Sunteți pe pagina 1din 18

Strategii si tactici de

negociere
Blid Razvan
Bancila Ionut

Strategiile i tacticile de negociere merit o


atenie deosebit deoarece negocierea este
necesar n activiti foarte diverse, cum ar fi
gsirea unui loc de munc, nelegerea asupra
prevederilor unui contract, cumprarea i
vnzarea, rezolvarea reclamaiilor clienilor,
determinarea dimensiunii unui buget
departamental

Strategiile adoptate n negocieri reflecta, pe de o


parte,optiunile fundamentale n afaceri ale
managementului iar, pe de alta parte, conditiile n
care are loc negocierea(caracteristicile produsului,
structura pietei, raportul de forte dintre parteneri,
experienta anterioara n afaceridirecte etc.)

Strategia negocierii cuprinde urmatoarele


elemente :
1. obiectivele urmarite;
2. caile (modalitatile ce se au n vedere a fi folosite
pentru atingerea unor asemenea obiective);
3. mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate
pentru realizarea obiectivelor propuse

Putem meniona trei tipuri de orientri n funcie


de subiectul abordat i de persoana care
negociaz.
A. Indivizi orientai numai pe subiect
B. Indivizi orientai parial pe subiect, parial ctre
persoan
C. Indivizi orientai numai ctre persoan

A. Indivizi orientai numai pe subiect :


Sunt interesai doar de atingerea afacerii dorite;
Nu i intereseaz efectul pe care l are aciunea lor asupra
persoanelor cu care intr n contact;
Se concentreaz exclusiv pe problem, urmresc cu insisten
obiectivele propuse;
Sunt negociatori duri, agresivi, preocupai doar de obinerea de
beneficii maxime.
Utilizeaz strategia competitiv.
Obiectivul este: doar eu s ctig adic victoria trebuie s fie a
mea.

B. Indivizi orientai numai ctre persoan :


pot conduce afacerile cu o neglijare total a
scopurilor acestora;
acord o importan deosebit interesului
partenerului de negociere;
sunt o prad uoar pentru cei orientai pe subiect,
fiind foarte uor de manipulat.

C. Indivizi orientai parial pe subiect, parial ctre persoan :


C.1. Orientare slab att ctre subiect, ct i ctre persoan
Aceste persoane vor atinge cu greu statutul de negociatori.
C.2. Orientare medie, att ctre subiect ct i ctre persoan
Vor obine cu greu performana de bun negociator.
C.3. Orientare puternic att ctre subiect, ct i ctre
persoan
Aceste persoane au o deschidere deosebit, ncredere n
relaiile cu partenerii, dar i un spirit prevztor. Iau decizii
bazate pe soluii creative i caut n afar idei, opinii i
atitudini diferite de cele proprii. Sunt conciliani i principiali.

Pregtirea pentru negociere


Aceast etap presupune obligatoriu o gndire strategic coerent care poate fi
direcionat cu ajutorul listei de ntrebri de mai jos:
* De ce informaii avem nevoie, cine i cum le culege?
* Ce roluri va adopta fiecare?
* Care sunt obiectivele dumneavoastr?
* Care sunt obiectivele celorlali?
* Ce variante de strategii putei utiliza?
* Cum intervenii sau amnai?
* Confirmai telefonic sau n scris nelegerea?
* Este necesar o ntlnire prealabil informal cu cealalt parte?
* Abordarea informal poate fi realizat la telefon?
* Cine stabilete agenda de lucru a prilor (i cum)?
* Este necesar acordul echipei de negociere?
* S-a ales corespunztor mediul spaial?
*S-au ealonat n timp paii necesari?
* S-a inut cont i de context, de exemplu ultimele evoluii ale pieei?

Alte soluii manageriale strategice care conduc la o


finalizare pozitiv a unei negocieri se refer la:

Separarea persoanei de subiectul negociat


Accentuarea soluiilor ctigctig
Gsirea intereselor fundamentale
Folosirea unui obiectiv standardizat
ncercarea de a nelege cealalt parte: de a-i
cunoate atitudinea

Tactici folosite n negociere:


1. Tactici ofensive
Testarea consta ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun
nceput a punctelor slabe. Daca acesteasunt descoperite, lucrurile
se simplifica si negociatorul aflat n ofensiva poate trece direct la
ntrebarea de atac, caresa-i permitaajungerea rapida la concluzia
finala.
ntrebarea da-nu n mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie
utilizata la sfrsitul unor discutii ndelungate, dupa ce au
fostclarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a avut
initiativa sa traga concluzia finala, constatnd ca partenerul sau
este ambiguu si indecis.

Comportarea arbitrara Aceasta tactica este specifica celui puternic si


ngmfat, care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pecare o
reprezinta de a vinde sau de a cumpara- firma care detine o pozitie de
dominare pe piata externa. n realitate,negociatorul face un mare
deserviciu firmei sale, deoarece relatiile pe termen lung pot fi compromise
Iritarea oponentului Este o tactica adoptata de negociatorul slab,
nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatile de iritare aoponentului sau
pentru a-l determina sa se supere, sa divulge informatii comerciale
confidentiale

Flatarea este de multe ori folosita cnd negociatorul n cauza


constata ca oponentului sau i place sa fielaudat.
Constrngerea este aplicata n situatii dificile pentru oponent, care
este nevoit sa faca concesii mari si sancheie tranzactia pe care o
negociaza.
santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata
lui intima, menite sa-l compromitamoral sau profesional.
Mituirea este aplicata de un negociator necinstit, n masura n care
a depistat n echipa oponenta unul saumai multi membrii necinstiti si
mai ales daca reuseste sa-l corupa pe conducatorul echipei oponente.

2.Tactici defensive
Pretinsa nentelegere Prin aceasta se urmareste smulgerea a
ct mai multor informatii de la partener, facndu-l sa repete
propunerile si argumentele etalate sub pretextul nentelegerii
repetate. Cel care pune n aplicare aceasta tacticaadopta o pozitie
pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu ntelege
Tactica "Da, dar. Aceasta este o tactica ce si propune sa
produca obscuritate si ambiguitate n scopul derutarii
echipeioponente. Afirmatia "da, dar." are cteva variante: una care
nseamna "da", alta care nseamna "poate" si ultimacare nseamna
"nu", asa ca la o ntrebare directa, la care nu doreste sa raspunda
negativ, negociatorul va folosiraspunsul "da,dar.".

Obosirea echipei oponente O tactica foarte rafinata si greu de


respins, prin care se urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor
echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare
diversitate, aplicarea lor depinznd de locul undese duc negocierile, de
anotimp, de clima si de alte mprejurari.Prelungirea negocierilor peste
programul stabilit poate sa afecteze conditia fizica si psihica a
negociatorilor.
nteruperea tactica Aceasta se aplica ori de cte ori cursul negocierii
nu este favorabil, n dorinta de a cstiga timp si de arevizui pozitia la
care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta ntrerupere se gaseste o scuza
pentru a parasi sala denegocieri n timpul prezentarii argumentelor de
catre partener.

3. Tactici imorale
Oferte false n jocul acestei tactici sunt angrenati, de cele mai
multe ori, defavorabil, att vnzatorii, ct si cumparatorii.Astfel, un
cumparator angrosist sau detailist intra n negociere pentru o
oferta suficient de mare ca valoare pentru anlatura de la nceput
concurenta. Odata obtinut acest lucru, prezumtivul cumparator si
retrage oferta initiala siastfel negocierea initiala si pierde
valabilitatea.De cele mai multe ori, o asemenea tactica da roade,
deoarece vnzatorul nu se asteapta la asa ceva.
Neglijenta Nu exista contracte perfecte, fara lipsuri. Aceasta
deoarece negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme
procedurale si operationale n seama celor care urmeaza sa
deruleze contractul. Datorita neglijentei, demulte ori contractele
semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea
lipsuri pot fi foartecostisitoare daca se negociaza cu cineva care

Tactica "asta-i tot ce am Bogey-ul ("asta-i tot ce am") este o tactica destul de
des folosita si, de cele mai multe ori, da rezultate,deoarece este simpla si eficienta.
Folosita de un cumparator priceput, ea poate avantaja ambele parti.Bogey-urile au
sens att pentru cumparator, ct si pentru vnzator. Vnzatorul poate spune: "As
vrea sa-tivnd acest produs, dar nu pot, pna cnd nu rezolvam cteva probleme
simple."Esenta bogey-ului cumparatorului este ca acesta sa-i spuna vnzatorului:
"mi place ce vinzi, dar nu amattia bani. Te rog sa ma ajuti." Astyfel, vnzatorul
tinde sa devina prietenos, implicat n problema cumparatorului.
Ultima oferta Este o tactica cese aseamana, n multe privinte, cuceaa
intimidarii.n cadrul negocierilor, tactica "ultima oferta" este destul de des folosita,
obtinndu-se, de cele mai multe ori,rezultatele spontate. Secretul obtinerii sau u a
unor asemenea rezultate este ca negociatorul nu stie niciodata dacaoferta
partenerului este, ntr-adevar, ultima. Daca el crede ca oferta este ultima, atunci
trebuie finalizat acordul,daca nu,va fi necesara continuarea negocierilor, lundu-se
n calcul eventualitatea pierderii afacerii.

Concluzii
n final este bine s existe un acord minim care se refer la
obiectul negocierii, agenda punctelor principale ale discuiei,
timpul i spaiul negocierii, mrimea echipelor i negociatoriiefi, limba utilizat, detalii despre cazare, logistic, transport,
mas.
Orice negociere poate fi rigid i mare consumatoare de
energie, dar cu siguran prin antrenament i consultan se
poate obine performana n negocieri.
ntr-o negociere niciodat s nu mergi cu lecia nepregtit, dar
mai ales fr s fii instruit strategic, tactic i tehnic!