TRABAJO PRCTICO N 1

(Sobre naturaleza de la administracin de

ventas)

1.Usted es un nuevo vendedor contratado por la empresa ROMERSA. Con

su flamante ttulo universitario de Licenciado en Administracin, haba
esperado incursionar en un puesto en la administracin de la mencionada
empresa. Sin embargo le asignaron el puesto de vendedor, que espera lo
conduzca a la administracin.
En su entrevista en el proceso de seleccin de personal para la ROMERSA,
usted expres su deseo de figurar en la administracin, pero slo recibi una
promesa: Si usted trabaja bien, habr oportunidades en la administracin.
El puesto de vendedor comprende la venta de varios artculos de limpieza
para los usuarios industriales y comerciales.
Su territorio cubre la zona sur del Per. En su mayora, los otros vendedores
en dicha zona son de ms edad y son ms experimentados que usted.
Asimismo, usted Sospecha que la mayora de ellos no estn interesados en
puestos de administracin.
Ciertamente uno de ellos, Manuel Vereau, le dijo: Porqu quieres entrar a la
administracin, con todos sus quebraderos de cabeza? Nosotros los
vendedores nos pasamos buena vida. Nos pagan bien, no tenemos que
trabajar tanto como Sebastian Mndez (Gerente de ventas) y no tenemos toda
esa responsabilidad.
Pregunta: Como Ud. llegara a ser Gerente de Ventas en la empresa
ROMERSA? (Fundamente su respuesta)

2 Esta usted de acuerdo con la siguiente afirmacin?: El vendedor estrella de

una fuerza de ventas debe ser promovido a gerente de ventas ( explique
por que si o porque no est de acuerdo)
3. Qu tipo de persona sera la adecuada para iniciar una carrera en la
administracin de ventas?
4. Describa en forma especfica como est involucrado el gerente de ventas en
las funciones generales de la administracin.
5. Romn Prez, fue un vendedor de puerta en puerta (durante 25 aos) de la
empresa distribuidora de libros. SAFLOCKSA. Hoy da, Romn ha sido
promovido a gerente regional de ventas de la zona oriente del Per. Cmo
se desarrollar el proceso de transicin de vender a administrar ventas en
esta situacin? ( explicar)

6. Pedro Meza, Gerente Nacional de ventas de la Empresa EIRSA,

distribuidora de productos de consumo masivo; debe contratar un Gerente
de ventas para la zona del Oriente Peruano. Existen 6 vendedores en dicha
zona.
Uno de los candidatos es Mario Puelles, quien es el mejor productor de
ventas en la mencionada zona. Mario tiene 45 aos de edad y cuenta con 20
aos de trabajo en la empresa. Desea asimismo ser promocionado porque
ya est cansado de estar viajando casi 5 das de cada semana: Si bien me
agrada y espero viajar algo, la vida de un vendedor viajante est resultando
demasiado agobiante; tanto para m como para mi familia.
El otro candidato es Roco Apaza, una de las vendedoras ms jvenes de la
zona de la costa del Per. An cuando no es una mxima productora de
ventas en su zona, su rcord est por encima del promedio, considerando
sus 3 aos de trabajo en la empresa. Es meticulosa, laboriosa y creativa.
Mario y Roco son los 2 nicos candidatos adecuados en la organizacin.
Por supuesto, Pedro Meza, puede buscar un gerente de ventas fuera de la
empresa.
Preguntas:
a. Tomando como base solamente la informacin dada, Cul alternativa
debe adoptar Pedro meza? Porque?
b. Qu informacin adicional debera tener en cuenta Pedro Meza, para
tomar una decisin adecuada respecto a nombrar un gerente de ventas
para la zona del oriente Peruano?
7. Disear un formulario de anlisis de puesto de trabajo de gerente de ventas
8. Porqu muchos gerentes generales de empresas exitosas, han sido
previamente vendedores de primera lnea?
9. CASO PERUVIANTEQ
PERUVIANTEQ.S.A. es una empresa fabricante de computadoras personales,
monitores, terminales interactivas, unidades de disco e impresoras, con sede
en Tacna-Per. Durante los pasados 5 aos, PERUVIANTEQ.S.A. Se expandi
hacia el desarrollo de una variedad de software para la pequea empresa. El
crecimiento de la empresa durante los 3 ltimos aos slo se puede describir
como explosivo, las ventas de SURTEQ.S.A. Se han triplicado. La empresa en
mencin distribuye sus productos a travs de mayoristas de artculos de oficina
y grandes minoristas. Tambin tiene una fuerza de ventas de 90 vendedores
que visitan directamente a las pequeas empresas a lo largo y ancho del pas.
NORTEQ.S.A. tiene 4 gerentes regionales de ventas (norte, centro, sur,
oriente) y un gerente nacional de ventas.
Hace seis meses Carlos Miano fue promovido a gerente de ventas de la
subregin La libertad. Carlos creci en Trujillo y se gradu en la Universidad

Nacional de Trujillo. Pas 2 aos en la empresa DINORSAC como vendedor y

despus se uni a PERUVIANTEQ.S.A. Hace 3 aos. Tena su base en
Tumbes y continuamente ha estado entre los 5 mejores vendedores de la
empresa, ganando premiso cada ao. La regin norte incluye las subregiones
de Tumbes, Piura, Lambayeque, La libertad, Cajamarca y Amazonas. Como
gerente subregional de ventas de La libertad, Carlos debe supervisar a 12
vendedores en las provincias de Trujillo, Otuzco, Snchez Carrin y San Pedro
de LLoc. Tambin se le permite que l haga algunas ventas personales, pero
su responsabilidad principal es administrar a la fuerza de ventas. Desde que lo
promovieron a gerente de ventas, Carlos ha pasado mucho tiempo en el
campo, trabajando con sus vendedores .
Sus aos de vendedor de computadoras le han dado varias ideas innovadoras,
y quiere transmitir sus puntos de vista a todos sus vendedores, de manera que
se puedan desempear mejor. Por lo comn, Carlos pasa 2 3 das al mes con
cada vendedor, mostrndoles cmo abordar mejor a los clientes y negociar las
ventas.
Puesto que Carlos era un sper vendedor, Daniel Risco; gerente de ventas de
la regin norte de la PERUVIANTEQ.S.A. vi muy poca necesidad de
capacitarlo despus de su promocin a gerente de ventas. La empresa a
estado promoviendo a personas sobresalientes como Carlos al puesto de
gerentes de ventas, debido a que sabe que las personas como l pueden
ensear como vender a la fuerza de ventas.
Durante los ltimos meses, Daniel Risco ha recibido un par de quejas de los
vendedores en la subregin La libertad, acerca de que Carlos pasa demasiado
tiempo con ellos. De hecho, dijeron que varias veces Carlos se encargaba de
hacerles las presentaciones de ventas a sus clientes en vez de que lo hicieran
ellos. Algunos vendedores dicen que est menospreciando sus esfuerzos y
confundiendo a sus clientes. Una de las vendedoras se quej de tener un
problema de credibilidad con varios clientes. Declar, Cuando hacamos juntos
las visitas de ventas, l permita que me hiciera cargo de la situacin para
manejarla como normalmente lo haca. Y eso estaba bien, pero la percepcin
de los prospectos era que Carlos estaba all para observarme y evaluarme.
Tres de mis clientes ms prometedores preguntaron porqu Carlos no estaba
satisfecho con mi desempeo.
Otros vendedores hicieron comentarios similares e incluso reportaron que si
Carlos desaprobaba su presentacin, se haca cargo de las cosas a la mitad,
de tal manera que era obvio que estaba all para darme una leccin . Un
vendedor seal que la manera de ser de Carlos era tan negativa que uno de
sus clientes pregunt: Su jefe estaba aqu para ayudarlo a vendernos equipo,
o para ponerlo en su lugar?
Preguntas:

1. Considera que Carlos Miano est haciendo un buen trabajo en su

nuevo puesto como gerente de ventas? Por qu?
2. Describa las funciones que Carlos debera desempear como gerente
de ventas. Cul debera ser la distribucin aproximada de su tiempo en
el desempeo de esas funciones?
3. Considera que el comportamiento de Carlos Miano tendr un efecto
negativo a largo plazo sobre aquellos vendedores que tienen
dificultades con su estilo de supervisin de campo.
4. Qu opinin le merece la capacitacin en administracin de ventas de
Carlos Miano?
5. Si usted fuera Daniel Risco, Qu hara para mejorar la situacin
planteada en la empresa PERUVIANTEQ.S.A.?
6. Contestar lo siguiente:
a. Los problemas posibles del caso (enumerarlos)
b. El problema principal del caso (enunciarlo)
c. La solucin ptima al problema principal del caso (explicarlo
concretamente)

TRABAJO PRCTICO N 2
(Sobre fundamentos de la venta
personal)

1. Hacer un cuadro sinpico general sobre la evolucin de la venta personal

2. Cmo clasificara al personal de ventas de una empresa de servicios

telefnicos?
3. Jorge Chau, es un vendedor de primera fila de una empresa que vende
abarrotes. Cules seran las funciones y actividades que desempeara
Jorge?
4.. Qu tipo de empleos en ventas (puestos de trabajos en ventas) existen en
su regin?
5. Algunos vendedores al detalle, califican a los clientes potenciales con base a
su apariencia Es adecuado o inadecuado este enfoque? Por qu?
6. Para aumentar las ventas entre los clientes actuales una empresa cre venta
social es una forma para que el vendedor establezca relaciones con clientes
potenciales.
Invitar a almorzar a un cliente potencial es la manera clsica de la venta social
Qu ventajas y que desventajas presenta esta forma de establecer relaciones
con el cliente potencial?
7.Aurelio Loza ha sido vendedor durante 30 aos. Ha trabajado arduamente en
diversas empresas importantes y ahora esta bien ubicado en la sociedad
Trujillana. La semana pasada se le acerc un prestamista hipotecario y le
ofreci S/. 5000 por cada cliente a quien Aurelio recomiende tomar una
hipoteca con el prestamista. Qu debe hacer Aurelio?
8.Aunque la imagen no es todo, si es importante. Muchos gerentes de ventas
temen abordar a un vendedor y decirle que est mal vestido, o que le falta roce
social por temor a ofender a la persona con stos temas delicados.
Si usted fuera gerente de ventas Cmo actuaria en estas situaciones?
9.La Asociacin Peruana de Medicina permite que los visitadores mdicos
obsequien a los mdicos regalos pequeos o tiles para los pacientes.
Un estudio arroj que ocho de cada diez mdicos reciben obsequios de los
visitadores mdicos, los cuales van desde lapiceros, agendas para notas,
comidas, viajes, hasta fondos para investigacin. Cules de estos regalos
considera usted como pequeos? Cules son de utilidad para los pacientes?
Deben prohibirse los regalos? Por qu?
10. Geraldi Malca va a realizar una presentacin de ventas de una lustradora
aspiradora Qu tcnica de cierre debe emplear Geraldi? Por qu?
11. En algunos vendedores existe la tendencia a aumentar las ventas
exagerando los beneficios del producto. Como resultado, compradores mal

informados adquieren un producto que no es tan bueno como se les ofreci.

Qu debe hacer un gerente de ventas, para que sus vendedores no hagan
una presentacin equivocada de sus productos?
12 .Los vendedores dedican ms tiempo a buscar prospectos que a cualquier
otra de las fases del proceso de la venta personal. Es verdadera o falsa dicha
proposicin? Porqu?
13. Pedro Picaporte es un vendedor de libros especializados de administracin
de negocios. Cmo Pedro debe realizar la apertura de la presentacin de la
venta? Cmo Pedro debe convencer al cliente potencial?
14. Atilio Supo, es un vendedor de seguros de salud. Atilio esta haciendo la
presentacin de la venta a Leoncio Leonely (cliente potencial) quien es un
trabajador prximo a jubilarse. Leoncio manifiesta sus discrepancias respecto a
que la empresa Finisterrol le est ofreciendo lo mismo a un precio menor.
Cmo Atilio debera manejar la objecin planteada por Leoncio?
15. Jorge Miano, es un vendedor de abarrotes de un distribuidor mayorista.
Antonio Sato (no es cliente de Jorge) es el propietario de una tienda minorista.
Hoy da Jorge est realizando una presentacin de venta ante Antonio, para
venderle una nueva marca de agua mineral sin gas con envase de aluminio
especial. Cundo Jorge debe cerrar la venta? Qu tcnica de cierre
debera emplear Jorge?.- explque.
16.Silverio Castillo vende impresoras multifuncionales que imprimen, copian,
escanean y envan faxes. Silverio est preparando su presentacin y
demostracin de ventas antes de hacer la tercera visita de ventas a un
fabricante de mediano tamao que ha pedido una demostracin del producto
maana por la maana. Silverio sabe que la impresora de su empresa es muy
lenta en comparacin con la de los competidores cuando es necesario hacer
copias por ambos lados de la hoja. An cuando muchas empresas estn
tratando de ahorra en los costos de copiado utilizando ambos lados de la hoja.
Silverio duda que su prospecto le pedir una demostracin de esta
caracterstica y que no es probable que surja en sus discusiones. De manera
que Silverio est pensando que debera evitar la mencin del copiado en
ambos lados de la hoja y no hacer ninguna demostracin de esa caracterstica,
debido a que su mquina es alrededor del 10 al 15 por ciento menos costosa
que la de los competidores y es igualmente buena en todas las dems
caractersticas. Qu aconsejara usted a Silverio que hiciera en esta
situacin?