CUPRINS

INTRODUCERE........................................................................................................
..........2

CAPITOLUL 1. SISTEMUL ASIGURRILOR N

ROMNIA....................................4

1.1. Primele noiuni de

asigurare...................................................................................4

1.2. Asigurrile n Romnia-apariie i

dezvoltare.......................................................5

1.3. Necesitatea cumprrii unei asigurri de

via......................................................7

1.3.1. Ce nseamn asigurarea de

via.................................................................9

1.3.2. Cine are nevoie de o asigurare de

via............................................... ......9

CAPITOLUL 2. GENERALI
ASIGURRI....................................................................11

2.1. Prezentare Generali

Asigurri.............................................................................11

2.2. Nevoia de
asigurare.............................................................................................12

2.3. Politica de
personal.............................................................................................13

2.4. Rezultate
financiare.............................................................................................14

CAPITOLUL 3. STUDIU DE CAZ PRIVIND ORGANIZAREA RESURSELOR

UMANE LA GENERALI ASIGURRI, AGENIA BAIA
MARE .........................................16

CONCLUZII.........................................................................................................
...... ......19

BIBLIOGRAFIE...................................................................................................
............20

INTRODUCERE

Trim ntr-o societate n care schimbrile se succed cu o mare rapiditate i n care,

pentru lumea afacerilor, provocrile i obligativitatea schimbrii in de domeniul normalitii.
Ori, fr Resurse Umane, capabile de schimbare , adaptare, i de creativitate ,organizaiile de
orice fel sunt sortite eecului. n acest context, oamenii reprezint o resurs vital, de azi i de
mine a tuturor organizaiilor, care asigur supravieuirea, dezvoltarea i succesul acestora.
Importana fiinei umane n conducerea cu succes a unei afaceri e cea care face din
managementul resurselor umane, un set de competene, deprinderi i atitudini eseniale pentru
toi managerii. Acest set e legat direct de valorile supreme ale firmei/organizaiei.
n prezent, tot mai multe organizaii ncep s neleag i s ncerce s obin
avantajele date de existena unei politici coerente de resurse umane; un management n acest
domeniu, modern i profesionist, se focalizeaz asupra angajailor n scopul de a produce o
reuit a afacerii pe tot parcursul rmnerii acestora din urm n interiorul organizaiei.
Existena unor programe complexe, propuse de o politic de resurse umane coerent, necesit
ns un suport managerial consistent i o viziune care s susin ntregul proces; de partea
cealalt se afl aspectele privind clarificarea ateptrilor viitorilor angajai cu crearea i
consolidarea convingerii acestora c managementul este cu adevrat de partea lor,
monitorizarea atitudinilor referitoare la post i organizaie pentru prevenirea abandonului
organizaional.
Managementul Resurselor Umane ar putea fi definit ca un complex de msuri
concepute interdisciplinare, cu privire la recrutarea personalului, selecia, ncadrarea,
utilizarea prin organizarea ergonomic a muncii, stimularea material i moral pn n
momentul ncetrii contractului de munc.
Omul e msura tuturor lucrurilor, afirm filosoful grec Pretoqoras, ceea ce nseamn
c omul e capabil s ntegreze orice solicitri prezente sau viitoare avnd ca int omul, care
trebuie sa le fac. Esenial e efortul potrivit cruia, aciunea simultan a acestor factori i
capacitatea organismului omenesc trebuie s realizeze un echilibru permanent. Acest echilibru
se reflect n balana energetic a organismului fiecarui om.
Managerii susin c oamenii constituie bunul cel mai de pre al unei organizaii.
Astfel, n funcie de scopul urmrit, managementul general s-a divizat ntr-o multitudine de
domenii specializate, n rndul crora se nscrie i managementul resurselor umane. Succesul
unei organizaii e determinat i de calitatea resurselor umane, de procedurile prin care se face
atragerea i meninerea celor mai strlucite talente, care s realizeze cele mai dificile sarcini
cu acelai entuziasm cu care le realizeaz pe cele uoare.
Omul, fora lui de munc, este principala for de producie a societii. Fr
intervenia muncii omeneti, toate celelalte lucruri fonduri fixe sau obiecte ale muncii
sunt lucruri moarte, nu au nici o valoare.
De aceea, n condiiile trecerii economiei romneti la o profund restructurare, pe
criterii de eficien i rentabilitate, un rol important revine factorului uman. Component a
creterii economice, fora de munc are o dubl apartenen: pe de o parte la sfera
demografiei, iar pe de alt parte la sfera economiei, adaptndu-se i modelndu-se dup legile
ambelor domenii. De aceea n procesul de regndire i reproiectare a structurii economiei,
apare necesar cunoaterea problematicii ocuprii i a folosirii eficiente a forei de

munc.Trebuie avut n vedere c sursa principal de cretere a productivitii muncii o

constituie resursa uman, factorul uman.
n primul capitol al acestei lucrri de licen am vorbit despre sistemul de asigurri din
Romnia, apariia i dezvoltarea acestuia, i am evideniat necesitatea cumprrii unei
asigurri de via n zilele noastre. n cel de-al doilea capitol am trecut la prezentarea uneia
dintre cele mai cunoscute companii de asigurri din Romnia ,i anume compania ING
ASIGURRI DE VIA, unde am descris serviciile pe care ING le ofer clienilor ,precum
i activitatea unui consultant financiar de succes.
n cel de-al treilea capitol am prezentat politicile ,principiile, criterile, sursele i
metodele folosite de specialiti n recrutarea resurselor umane i am descris resursele umane
din compania ING, caracterizate prin buna calificare, experien, tineree, ambiie i
performan. n capitolul patru am realizat un studiu privind selecia resurselor umane
abordnd modul de organizare i efectuare a procesului de selecie a acestora.
n capitolul cinci am elaborat un studiu de caz privind treptele de carier ale unui
consultant financiar i criterile de calificare pe trepte de carier la ING ASIGURRI DE
VIA, agenia Baia Mare, iar n ultimul capitol am prezentat organizarea resurselor umane
la ING tot n cadrul ageniei Baia Mare.

CAPITOLUL 1
SISTEMUL ASIGURRILOR N ROMNIA

PRIMELE NOIUNI DE ASIGURARE

Dezvoltarea societii este marcat de efortul i strdania oamenilor pentru propria

lor propire i pentru propria lor aprare n faa unor evenimente care le pot periclita
existena i devenirea. Viaa oamenilor nu este ntotdeauna senin. Indiferent ct grij se
acord evitrii problemelor sau protejrii bunurilor niciodat, nimeni nu poate fi sigur de
succes. Unele evenimente negative ( calamiti ale naturii, accidente, pierderea sau micorarea
capacitii de munc n urma unor boli sau a btrneii) implic traume psihice sau pierderi
financiare semnificative. Cu toate acestea, oamenii doresc s se bucure de propriile lor
locuine, s-i conduc autoturismele, s zboare cu avionul, s navigheze fr s se team de
potenialele probleme care pot aprea. Asigurarea a aprut din nevoia de protecie a omului n
faa unor pericole i pentru gsirea soluiilor adecvate de nlturare a lor.
Cele mai vechi forme de asigurare sunt ntlnite nc din antichitate i dateaz de circa
6500 de ani. Meteugarii tietori de piatra din Egiptul de jos au constituit un fond de
ntrajutorare, format anticipat, prin contribuia tuturor pentru acoperirea pagubelor provocate
de diverse nenorociri ce loveau membrii colectivitii. Unele forme ale asigurrii de bunuri
sunt cunoscute nca din ornduirea sclavagist, sub diferite forme. Astfel, pierderile care
rezultau din aruncarea peste bord a ncrcturii pentru salvarea expediiei aflat n pericol
( cauzate de naufragiu, furtun, euare, etc.) erau repartizate n mod proporional, fiind
suportate de toi participanii la expediie, pe principiul avariei comune. Aceste principii au
fost cuprinse n legislaia maritim a insulei Rhodos nca din anul 916 nainte de Christos si se
menin pn n zilele noastre. Au fost codificate n colecia de reguli York-Anvers elaborat n
anul 1890 i a fost modificat n anii 1924 si 1950.
Alte surse documentare ne ofer i alte aspecte din istoria asigurrilor, astfel cele mai
vechi asociaii mutuale au fost semnalate n secolul al XII-lea n Islanda, cte una la 20 de
gospodrii care acopereau, pe principiul reciprocitaii, daunele din pierderile de animale.
Primele operaiuni de asigurare maritim au aprut n porturile italiene n sec al XIV.
O form de asigurare a constituit-o i sistemul de acordare a rentelor viagere,
denumite tontine aprut n Frana i rspndit apoi n Olanda, Anglia i Germania. Sistemul
era bazat pe principiul asigurrilor de via dar participanii primeau n locul sumelor
asigurate rente viagere. Dezvoltarea traficului de cltori pe calea ferat a condus la apariia n
Anglia a primei societi de asigurare specializat n acest domeniu, la mijlocul secolului al
XIX-lea.
Asigurarea maritim i asigurarea mpotriva riscului de incendiu a fost marcat de
nfiinarea la Trieste, n anul 1822, a societaii Assienda Assiguratrice, societate care a
funcionat i pe teritoriul Romniei dup anul 1830. Asigurarea de rspundere civil a fost
instituit i practicat pentru prima dat n Frana i se referea la acoperirea daunelor cauzate
de proprietarii de cai i trsuri. Asigurarea s-a extins i la rspunderea proprietarilor de fabrici
pentru daune cauzate angajailor ori terelor persoane.
La nceputul secolului trecut existau n lume 30 de societi de asigurri, iar n anul
1969 activau n jur de 9700 de case i societi de asigurare n 71 de ri. Aceste societi de
asigurare activau 2676 n domeniul asigurrilor de via, 6036 n domeniul asigurrilor de
bunuri iar 962 de societi practicau tot felul de asigurri.[9]

ASIGURRILE N ROMNIA , APARIIE I

DEZVOLTARE

Primele forme de asigurare se ntlnesc nc nainte de secolul al XIX-lea, respectiv un

fel de ntrajutorare reciproc a membrilor aceleiai comune la decesul vitelor denumit n
limbajul vremii Hopsa. Astfel, n cazul accidentrii unei vite, aceasta era tiat iar carnea era
mprit ntre locuitorii din aceeai comun, fiecare pltind o sum de bani pentru partea ce-i
revenea. In felul acesta proprietarul sinistrat i acoperea n totalitate sau n parte paguba
suferit .
n secolele XIX si XX o dat cu dezvoltarea societii i cu creterea gradului de
complexitate a activitilor desfurate a sporit i interesul oamenilor pentru aciunea de
asigurare. Prima organizaie de asigurare propriu zis s-a constituit la Braov n anul 1844 de
ctre Asociaia Meseriailor sub denumirea Institutul Naional de Pensii din Braov, avnd
caracter specific de asigurri de via. Condiiile istorice din Transilvania au permis ca sub
influena unor mari societi de asigurare ale timpului (Assicurazioni Generali i Riunioni
Adriatica di Sicurta), a cror raz de aciune s-a extins i n aceast parte a rii noastre,
populaia din aceast parte a Romniei s cunoasc mai nainte dect cea din alte pri ale
rii, instituia de asigurare.
n a doua jumtate a secolului al XIX-lea i n prima parte a secolului al XX-lea o
dat cu dezvoltarea economic a rii, s-a dezvoltat i sectorul asigurrilor aprnd n peisajul
economic o serie de societi de asigurare cum ar fi Transilvania-1866, Dacia-1871, Romnia1873, Naional-1882, General-1887, Agricola-1906, Urania, Patria, Banca General de
Asigurare-1911. In anul 1881 prin fuzionarea societilor Dacia si Romnia a luat fiin
societatea Dacia-Romnia care n 1909 a preluat societatea Patria.
n anul 1923 s-a constituit societatea de asigurri Asigurarea-Romneasc care a
avut o ascensiune rapid prin introducerea asigurrilor populare de via fr examinare
medical. De remarcat este faptul c pan la primul razboi mondial societile de asigurare
strine participau doar ca acionari la societile de asigurare romneti, dup anul 1918
acestea i-au deschis agenii i sucursale proprii: Sun din Londra, Adriatica din Trieste,
Danubiana, etc. Incepnd din anul 1940 s-a inregistrat o masiv ptrundere a capitalului
german pe piaa romneasc prin societi ca Victoria, Vatra-Dornei, Allemania, DaciaRomnia, Naionala, Steaua-Romniei, Transylvania.
n anul 1930 n Romnia ii desfurau activitatea 44 societi de asigurare. In
urma concurenei de pe pia n anul 1936 mai funcionau doar 23 de societi de asigurare.
Sectorul asigurrilor a traversat o perioad de prefaceri, de transformri, unele pozitive
altele impuse de calitatea de monopol pe care statul a impus-o. Un prim pas s-a fcut n anul
1948 cand societile de asigurri au fost naionalizate i trecute n proprietatea statului.
Intregul lor portofoliu i rezervele tehnice i matematice au trecut n proprietatea Societii de
Asigurare Sovieto-Romne Sovromasigurare. De altfel n anul 1949 a luat fiin i
Intreprinderea de Stat pentru Reasigurri, prin reorganizarea Regiei Autonome a Asigurrilor.
n anul 1952 s-a creat Administraia Asigurrilor de Stat ADAS, care a preluat
activitatea Intreprinderii de Stat pentru Reasigurri i a introdus n practic asigurarea prin
efectul legii. Societatea Sovromasigurare avea n practic asigurrile facultative. In anul 1953

societatea Sovromasigurare s-a lichidat, portofoliul ei fiind preluat n intregime de ADAS.

ADAS practica asigurri de bunuri, de persoane i de rspundere civil sub dou forme
juridice: a) asigurri prin efectul legii;
b) asigurri facultative.
Dup anul 1990 au aprut n peisajul pieei asigurrilor din Romnia o serie de
societi de asigurri cu capital privat o parte cu capital integral romnesc, o parte cu capital
mixt romnesc i strin, o parte cu capital integral strin toate ncercnd s acapareze ct mai
mult din piaa de asigurri romneasc.
Societatea de asigurri Romano-German UNITA S.A. a luat fiin n anul 1990, ca
S.R.L. dar ulterior a devenit societate pe aciuni. Are capital german i romnesc iar sediul
central n Timioara. Iniial societatea a practicat numai asigurri de via cu acumulare de
capital. La ora actual se practic ntreaga gam de asigurri cerute n piaa asigurrilor.
Compania internaional de asigurri Metropol S.A. a fost nfiinat n anul 1991 cu capital
integral privat, a practicat ntreaga gama de asigurri. Momentan societatea a falimentat.
Societatea de asigurri AGRAS S.A. nfiinat pe lang Banca Agricol, practica n special
asigurri de culturi agricole, asigurri de animale dar i alte forme de asigurri facultative (de
bunuri, de cladiri, de avarii auto, de persoane altele decat cele de viaa, de raspundere civil).
Societatea de asigurare-reasigurare ARDAF S.A. nfiinat n anul 1992 pe lang Banca
Dacia-Felix. Societatea are o reea de sucursale i agenii rspndit n ntreaga ar i practic
intreaga gam de asigurri cerut de piaa romneasc. In anul 1998 ARDAF a absorbit
Societatea de asigurri de via-Felix S.A.
Societatea de asigurare-reasigurare Ion iriac ASIT S.A. a luat fiin n anul 1994
i practic toat gama de asigurri non-life la un nalt standard profesional. Are o reea de
sucursale i agenii rspndit n ntreaga ar. In anul 2000, capitalul majoritar a fost preluat
de grupul german ALLIANTZ. In anul 1995 se nfiineaz societile ASIGURAREA
POPULAR ROMN (care n anul 2001 i-a schimbat numele n ASIGURARE
REASIGURARE AGI - ROMNIA, prin cumprarea pachetului majoritar de aciuni de
compania AGI din Germania), OMNIASIG (prin cumpararea portofoliului societii
MONDRAGON, nfiinat n 1992), SARA - ASIG (care n anul 1996 i-a schimbat numele
n SARA MERKUR, prin cumprarea pachetului majoritar de ctre compania MERKUR
VERSICHERUNG din Austria), etc.
n anul 1996 se nfiineaz societiile ASIBAN SOCIETATE DE ASIGURARE I
REASIGURARE, ATLASSIB SOCIETATE DE ASIGURRI (cu sediul la Sibiu), etc. In anul
1997 se nfiineaz societatea Naionale Nederlanden Asigurri de Via (care n 1998 i
schimb numele n Nederlanden Asigurri de Via, iar n anul 2001 i schimb numele n
ING Nederlanden Asigurri de Via), GARANTA, etc.
n anul 1998 se nfiineaz societatea OMNIASIG ASIGURRI DE VIA. In anul
1999 se nfiineaz societatea COMMERCIAL UNION ASIGURRI DE VIA, (care n
anul 2002 i schimb numele n AVIVA Asigurri de Via) etc. [10]......................
Aici
continui
pana
in
2014
cu
firmele
care
infiintat.........................................!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

s-au

mai

NECESITATEA CUMPRRII UNEI ASIGURRI DE

VIA

Indiferent de ct de mult a evoluat umanitatea, un lucru este foarte clar: nu putem

controla tot ceea ce se ntmpl n jurul nostru, exemplul cel mai bun fiind poate natura. Dar
natura nu este singura care ne afecteaz i ne provoac pagube. Accidente se ntmpl la tot
pasul, iar jaful, furturile, talhariile, toate in de natura uman. Riscurile acestea vor exista
ntotdeauna. Dar mai sunt i altele, n legtur cu sntatea, cu activitatea profesional, i, n
cazul firmelor, riscuri privind marfurile sau activele companiiei. De aceea este foarte bine s
ncercm s transferm riscurile asupra altcuiva. Acestea sunt motivele pentru care au aparut
serviciile sau, mai bine zis, produsele de asigurare. Acestea sunt oferite de companii
specializate care preiau diferite riscuri n schimbul unei sume de bani. Astfel, plata unei sume
l pune pe asigurat la adapost de problemele cauzate de accidente, fie ele auto sau de alt
natur, ii poate salva firma de la probleme financiare care ar putea duce la faliment s.a.
Necesitatea cumprrii unei asigurri de via reiese din nevoia de protecie a
oamenilor. Pe lng toate bunurile deinute, viaa i sntatea unui individ, integritatea lui
fizic i capacitatea de munc sunt bunurile cele mai de pre i pot fi afectate de diferite
evenimente nesigure viitoare, ducnd la imposibilitatea desfurrii unei activiti i deci a
obinerii unui venit. Necesitatea ncheierii unei asigurri de via provine dintr-o nevoie
absolut a fiecruia, de a oferi protecia financiar a familiei, a dependenilor sau a celor
apropiai n cazul decesului, n paralel cu alte avantaje pe care asigurtorii le pot oferi:
economisire, pensie, investiii.
Dintotdeauna vieile oamenilor au fost ameninate de cele mai variate i distructive
fore ale naturii, trsnetele, incendiile, furtunile, inundaiile, seismele i erupiile vulcanice
provocnd moartea, accidentarea sau mbolnvirea oamenilor. Perfecionarea continu a
tehnicii i tehnologiilor, organizarea de ntreprinderi care concentreaz mii de salariai,
crearea de aglomerri urbane care numr sute de mii i milioane de locuitori, sporirea
parcului mijloacelor de transport i a vitezei cu care acestea circul, folosirea energiei atomice
n diverse scopuri etc, toate acestea au dus la sporirea numrului accidentelor de munc i de
circulaie,al incendiilor i exploziilor. Pe lng aceste cauze de natur extern, ponderea cea
mai mare ntre cauzele decesului o au bolile. Cele mai importante dintre acestea sunt bolile
aparatului circulator, ale aparatului respirator, tumorile, traumatismele i bolile aparatului
digestiv.
innd cont de aspectele prezentate anterior i de situaia economic instabil
existent n Romnia, ncheierea unei asigurri care s acopere riscul de deces este o
problem la care ar trebui s se gndeasc orice persoan, pentru a nu creea un dezechilibru n
situaia financiar a urmailor dependeni. Populaia vrstei a treia, n continu cretere
numeric, este o categorie social vulnerabil, cu probleme specifice fa de celelalte
segmente sociale. Asigurarea necesitilor populaiei vrstnice pentru un trai decent, trebuie s
acopere o gam larg de preocupri, nu numai n plan economic, dar i social i psihosocial.
De aceea acest proces de mbtrnire va duce la un moment dat la imposibilitatea statului de a
ntreine partea inactiv a populaiei i astfel devine un lucru esenial ncheierea unei asigurri

de via care s ofere att protecia financiar a urmailor n caz de deces, ct i asigurarea
unui trai linitit la vrsta pensionrii.
Un argument al utilitii asigurrilor este oferit de prezena acestora la o scar foarte
mare n Occident, unde exist o adevarat cultur. Marea majoritate a oamenilor au, n rile
vestice, tot felul de asigurri, nu doar cea de raspundere civil auto, ci i de via, de sntate,
de protejare a bunurilor.

1.3.1 CE NSEAMN ASIGURAREA DE VIA ?

Asigurarea de via este un mijloc de protecie financiar a unui individ i a familiei

sale. Ca mijloc de protecie al individului, asigurarea de via creaz un venit suplimentar
pentru un anumit moment din via, prin asigurarea unui capital sau a unei pensii. Asigurarea
de via este resurs financiar a familiei unui individ n cele mai placute momente ale vieii
sale, dar i n situaii nefericite ca: decesul sau invaliditatea. De asemenea, asigurarea de via
vine n sprijinul individului n momentul n care acesta, n urma unui accident, are nevoie de
sprijin financiar.
Ca mijloc de protecie a familiei, asigurarea de via, aduce un venit compensatoriu n
condiiile pierderii ntreintorului financiar, menionnd n condiii normale nivelul de trai al
celor dragi. Totodat, asigurarea de via, prin posibilitatea de a fi cesionat, lichideaz datorii
financiare (credite bancare), evitndu-se lsarea familiei cu datorii. Pe lnga protecie,
asigurarea de via este singurul mod de economisire, garantat 100% de statul romn, pe o
perioad lung de timp, cu protecie la inflaie.
Asigurarea este o form de protecie bazat pe un contract, prin care o persoan fizic
sau juridic care se va numi asigurat, cedeaz anumite riscuri unei persoane juridice asigurator, pltind asigurtorului o sum de bani numit prim de asigurare.
Asiguratorul se oblig prin acest contract s plteasc asiguratului despgubiri n cazul n care
evenimentele prevzute n contract au loc.

1.3.2 CINE ARE NEVOIE DE O ASIGURARE DE

VIA ?
Oricine se gndete c la varsta de pensionare se poate obine pe tot restul vieii o
pensie mai mare dect cea pe care sistemul de pensii al guvernului respectiv il ofer
pensionarilor. Sau c se pot economisi i fructifica banii platii drept prime de asigurare i
primii ntr-o sum substanial la expirarea perioadei de asigurare. Sau c, n cazul unui
accident sau al morii din orice motiv, urmaii nu vor rmne ntr-o situaie financiar dificil.
Sau, la ce va face soul supravieuitor, familia, copiii dac unul dintre soi decedeaz? Din ce
vor tri, cum se vor descurca? Dar dac un accident va duce la invaliditate i va fi imposibil s

se poat tri decent n condiiile normale oferite de sistemul de asigurri sociale existente n
prezent? Capacitatea de a realiza un venit poate fi considerat cel mai important capital al
dumneavoastr, deoarece prin aceasta va putei realiza visele i aspiraiile, putei oferi familiei
un confort, siguran i linite.
Din pcate, aceast capacitate de a realiza venituri, sntatea i puterea de a munci nu
sunt garantate. Dac un eveniment nefericit v va provoca o incapacitate de munc,
invaliditate sau chiar moartea, nevoia de venituri va continua pentru toi cei care sunt
dependeni financiar de dumneavoastr. n consecin, nevoia unei asigurri de viaa este
foarte mare.
Oricine se afl n una din situaiile urmtoare are nevoie de o asigurare de via:
1. Suntei o persoan cstorit?
Cele mai multe familii se ntrein din dou venituri cel al soului i cel al soiei. Dac unul
dintre soi moare, standardul de via al membrilor familiei nu se va putea menine cu un
singur venit. Printr-o asigurare de via ns, familia va beneficia de cele dou venituri, chiar
i dac unul dintre soi nu mai este n via.
2. V cretei singu() copii?
Fiind singurul susintor al familiei, Dvs. suntei cel care asigur venitul pentru cheltuielile
zilnice, cel care ofer un trai decent. Dar ce se ntmpl cu copii dac Dvs. nu vei mai fi?
ncheind o asigurare de via vei avea grij de ei chiar i dup moartea Dvs.
3. Suntei o persoan independent?
n cazul n care suntei o persoan independent nu avei nevoie de o asigurare de via, doar
n cazul n care persoane n vrst precum prini sau bunici se bazeaz pe Dvs.

CAPITOLUL 2
FIRMA DE ASIGURARI
2.1 PREZENTARE ...........................................

Grupul ING a fost constituit n 1991 prin fuziunea dintre Nationale-Nederlanden i

grupul NMB PostBank. Anul 1991 a reprezentat nu numai fuziunea celor dou grupuri, ci i
naterea unui puternic concurent pe piaa internaional a serviciilor financiare. De fapt

tinereea este doar aparent, pentru c, n realitate, originile sale se ntorc n timp la jumtatea
secolului trecut ( 1845 asigurrile i 1881 activitatea bancar), atunci cnd asigurrile i
bncile au nceput s dein un rol important n sectorul financiar olandez. NationaleNederlanden era i la acel moment cea mai puternic societate de asigurri din Olanda.
Experiena i calitatea serviciilor, att n sfera asigurrilor de via, ct i n sfera asigurrilor
non-via erau deja garantate de cei aproape 150 de ani de activitate a celor dou companii
fondatoare Nederlanden (fondat n 1845) i Nationale Levensverzekering Bank ( fondat n
1863). Pe de alt parte, grupul NMB PostBank era format din NMB Bank i PostBank
lidere n domeniul activitilor bancare pentru clieni instituionali, internaionali i pentru
clieni individuali. Pornind de la originile societilor din care a luat natere Grupul ING,
constatm cu uurin c realizrile actuale ale acestuia se bazeaz pe experiena i
profesionalismul a multor generaii de oameni devotai muncii lor i dornici de a obine
rezultate performante.
n 1991, prin anularea legii prin care se interzicea unificarea societilor bancare i a
societilor de asigurare, Nationale-Nederlanden i NMB PostBank Group decid s formeze
mpreun INTERNATIONALE NEDERLANDEN GROUP ( ING). Pe data de 4 martie 1991
apare n mod oficial unul din cele mai mari i puternice grupuri financiare din lume, al crui
simbol a devenit leul portocaliu. Datorit nivelului de dezvoltare economic a Olandei, a
concurenei puternice pe piaa naional, precum i a imposibilitii extinderii nelimitate a
activitii grupului n cadrul naional, penetrarea pe alte piee a aprut ca o consecin
fireasc.
Grupul ING reprezint astfel o combinaie unic a operaiunilor de asigurri,
activiti bancare i investiii, avnd scopul declarat de a oferii clienilor servicii financiare
integrate. Aceast strategie a fost iniiat n Olanda, iar ulterior a fost extins n toate rile n
care a fost posibil i s-a considerat c poate fi profitabil.
n anii care au urmat fuziunii au fost fcute alte importante achiziii care au ntrit
poziia internaional a Grupului ING : banca britanic de investiii Barings n 1995, prin
care, grupul i extinde activitatea n domeniul investiiilor, compania de asigurri de via
Eguitable of Iowa n 1997, precum i Furman Selz, care, mpreun, au oferit Grupului ING i
mai multe oportuniti pe piaa investiiilor bancare din SUA. Preluarea bncii belgiene
Bangue Brussels Lambert (BBL), la sfritul anului 1997, a reprezentat cea mai mare
achiziie realizat de o companie olandez pn n prezent.
Grupul ING este format din cinci centre de management care asigur cooperarea i
sinergia diferitelor tipuri de activiti financiare dezvoltate de componentele grupului :
ING Nederlanden presteaz servicii financiare pentru clienii din Olanda.
ING Financial Services International acoper n totalitate activitile de
asigurri de pe piaa internaional, n combinaie cu activitile bancare
pentru clieni individuali. ING ASIGURRI DE VIA SA este subordonat
acestui centru de management.
ING Barings ofer servicii de vrf n domeniul bancar-investiional, n
domeniul relaiilor cu clienii Grupului ING, precum i servicii de cercetare.
ING Asset Management asigur managementul activelor, al investiiilor
imobiliare i al operaiunilor legate de investiiile de capital.
ING Belgium ofer servicii bancare companiilor din Belgia i a fost
constituit n urma achiziionrii bncii Brussels Lampert (BBL) n 1997.

Istoria companiei n Romnia a nceput n octombrie 1994, cnd ING a lansat

operaiunile bancare, fiind prima banc strin care a deschis dup 1989 o sucursal oferind
servicii complete. De atunci, sucursala din Bucureti a depit toate ateptrile n ceea ce
privete numrul de clieni i dezvoltarea afacerilor. Numrul angajailor a crescut de la 14 la
peste 300, iar baza de clieni cuprinde 90% din numarul companiilor multinaionale care
activeaz pe pia, precum i importante societi mixte i majoritatea companiilor autohtone .
ING Bank este astzi lider de necontestat pe piaa romneasc avnd zece sucursale
i desfurnd activiti bancare att pentru persoane fizice ct i pentru persoane juridice.
Serviciile pentru persoane juridice includ acordarea de mprumuturi, efectuarea de pli, i
cash management. Aceste servicii sunt sprijinite de ctre cele mai mari operaiuni de pe
pieele financiare: comercializarea i distribuirea de produse financiare cum ar fi schimbul
valutar, piaa monetar i derivativele. Serviciile pentru persoane fizice, lansate recent, includ
depozite, operaiuni de cont curent, schimb valutar i carduri American Express. Principala
preocupare a ING Bank Romania este s ofere clienilor si servicii de ncredere, eficiente i
flexibile pe o pia imperfect, adesea dificil. Prima expansiune a sediilor ING Bank
Romania s-a petrecut la doar un an de la nceperea operaiunilor. Datorit creterii continue a
numrului de clieni, banca i-a extins investiiile pentru a sprijini aceast cretere. Ca urmare
a dezvoltrii continue, ING Bank Romania s-a mutat n 1997 ntr-o cldire complet renovat,
un sediu modern, construit pe o fundaie solid care a rezistat n timp. Succesul pe piaa
romaneasc i recunoaterea att din partea partenerilor ct i a competitorilor se datoreaz
adaptrii continue la nevoile pieei locale, introducerii de noi servicii care s satisfac
ateptrile clienilor i refuzului ferm de a face concesii calitii. [7]

2.2 ING ASIGURRI DE VIA

ING Asigurri de Via este parte integrant a Grupului ING, cel mai mare grup
financiar olandez i una dintre primele zece instituii financiare din lume. nfiinat n
ianuarie 1997, sub numele de Nederlanden Asigurri de Via Romnia, compania i-a
nceput activitatea cu cinci agenii i un numr de 200 de consultani. Apariia Nederlanden
Asigurri de Via reprezint consecina fireasc a unui amplu proces de evaluare a pieei
financiare romneti, realizat de grupul ING. La acea dat, primul pas al dezvoltrii Grupului
ING n Romnia fusese deja realizat, prin lansarea n 1994 a ING BANK, prima banc
strin care a intrat n Romnia.
n 1999 ING Nederlanden devine liderul pieei asigurrilor de via din Romnia,
poziie pe care o deine i n prezent. n anul 2001, ca o consecin a procesului global de
schimbare a numelui, multe companii independente naionale i internaionale, membre ale
Grupului, i-au adugat la denumirea lor oficial particula ING. Acelai lucru s-a ntmplat i
cu Nederlanden Asigurri de Via. n Romnia procesul s-a ncheiat n 2004 cnd s-a
renunat la denumirea de NEDERLANDEN i numele companiei a devenit: ING
ASIGURRI DE VIA.

COMPANIE

PRIME BRUTE SUBSCRISE

RON m.

1.

ING Asigurri de Via

136,50

2.

AIG Life

66,50

3.

GRAWE Romnia

48,40

4.

ASIROM

35,20

5.

AVIVA

28,80

6.

BCR Asigurri de Via

25,00

7.

ALLIANZ-IRIAC

23,70

8.

ASIBAN

23,00

9.

GENERALI

20,65

10.

OMNIASIG Asigurri de Via

19,00

Tabel nr 1. Top 10 Clasament Asigurri de Via pe anul 2008

ING Asigurri de Via este cea mai puternic capitalizat companie de pe piaa
asigurrilor, ocupnd primul loc i din punctul de vedere al atragerii de noi clieni. ING
Asigurri de Via ofer clienilor si persoane fizice i companii- produse i servicii de
asigurri la cele mai nalte standarde de calitate i profesionalism, n confomitate cu
exigenele stabilite la nivelul grupului ING, pe baza bunei cunoateri a pieei locale, precum
i a tradiiei i forei sale financiare internaionale. ING este primul grup internaional prezent
pe piaa romneasc dup 1989, avnd n prezent n Romnia aproximativ 800 de angajai i
2000 de consultani de asigurri.
Activitatea n domeniul asigurrilor n Romnia nseamn n acest moment:
14 tipuri de asigurri de via pentru persoane fizice i 9 tipuri de asigurri de grup
pentru persoane juridice;
Prima societate de asigurri care a introdus n Romnia produse de tip Unit Liked
(1998);
Prima instituie financiar care a lansat asigurri de via cu component de pensie
(2002);
Primul asigurtor romn care ofer clienilor accesul la polie att on-line (Partener
on- line), ct i prin intermediul Serviciului Vocal Interactiv.

ING Asigurri de Via aniversa n 2 iulie 2007 , 10 ani de activitate pe piaa

romneasc, prima poli fiind semnat pe 1 iulie 1997. Dup un start n for prin lansarea
primelor produse de tip Unit Linked din Romnia i lansarea asigurrilor suplimentare de
sntate, ncepnd din 1999, compania i-a meninut n mod constant poziia de lider al pieei
de asigurri de via. . n februarie 2007 ING Asigurri de Via anun rezultatele financiare
pe 2006, respectiv o ntrire a poziiei sale de leader pe piaa asigurrilor private. Cu o cot de

pia de 41,2%, n cretere cu 4% fa de sfritul anului 2005, compania i anun intrarea

iminent n for pe piaa pensiilor private. [7]

2.3 SERVICII OFERITE DE ING ASIGURRI DE VIA

Modul n care produsele i serviciile de asigurri sunt special concepute i oferite

clienilor companiei reprezint ingredientul principal al succesului ING pe piaa romneasc,
ca parte integrant a grupului financiar internaional ING. Cel mai important capital al
companiei l reprezint clienii.Tocmai de aceea, principala preocupare a consultanilor de
asigurare ING este aceea de a oferii soluii financiare personalizate, special destinate fiecrui
client n parte. Planificarea financiar este elementul cheie pentru ndeplinirea obiectivelor
financiare pe termen lung. De aceea ntreaga activitate a companiei se sprijin pe valori
precum: profesionalism i integritate, calitate i comunicare deschis.
ING Asigurri de via ofer clienilor si persoane fizice i companii- produse i
servicii de asigurri la cele mai nalte standarde de calitate i profesionalism n conformitate
cu exigenele stabilite la nivelul Grupului ING, pe baza unei cunoateri a pieei locale,
precum i a tradiiei i ofertei sale internaionale.[7]
ING Asigurri de via ofer urmtoarele tipuri de asigurri:
Asigurri de via:
Asigurri de pensii
Asigurri de accident
Asigurri de santate
Planurile financiare de protecie :

Asigurarea de deces pe termen limitat

Asigurarea de deces din accident

Asigurarea de invaliditate permanent din accident

Asigurarea de deces din accident de munc

Asigurarea de invaliditate permanent din accident de munc

Planurile de motivare pentru angajai

Planurile de asigurare cu component de pensii.

2.4 OBIECTUL DE ACTIVITATE AL SOCIETII ING ASIGURRI

DE VIA

S.C. ING Asigurri de via S.A. este o societate pe aciuni avnd sediul social pe
strada Costache Negrii, nr. 1-5 , sectorul 5, codul 050552, Bucureti, Romnia, nregistrat la
Oficiul Registrului Comerului de pe lng Tribunalul Municipal Bucureti sub nr.
J40/475/1997. Cod unic de nregistrare 9100488, capital social subscris i vrsat 45.042.794
lei nregistrat ca operator de date cu caracter cu nr. 600. Obiectul de activitate al societii,
conform contractului i statutului, l reprezint servicii de asigurare i reasigurare pentru
clasele de asigurri de via i de persoane, diferite de asigurrile de via.
Vnzarea polielor se face printr-o reea de consultani de asigurri de via al cror
numr a crescut de la 200 la 1 iulie 1997 la circa 2000 n 1 ianuarie 2007 care lucreaz
exclusiv pentru ING ASIGURRI DE VIA. Activitatea de vnzare a polielor de asigurare
a debutat la 1 iulie 1997 printr-o reea de 5 agenii n Braov, Bucureti, Cluj, Constana,
Timioara, ulterior deschizndu-se altele noi la Arad, Bacu, Brila, Bucureti (nc dou),
Craiova, Oradea, Ploieti, Piteti, Sibiu, Satu Mare, Tg. Mure. Pe lng aceste agenii s-au
nfiinat grupe de consultani (Unit-uri) sub form de satelii la Bistria, Deva, Drobeta-Turnu
Severin, Galai, Miercurea-Ciuc, Sighioara urmnd i alii noi la Buzu, Clrai, Fgra,
Lugoj, Piatra Neam, Reia, Sfntu-Gheorghe, Slobozia, Tulcea, Zalu care , n funcie de
evoluia vnzrilor au devenit agenii de sine stttoare.
Se poate constata cu uurin c planurile companiei ING Asigurri de via sunt
foarte ambiioase. Rezultatele nregistrate pn n prezent, precum i reputaia pe care
compania i-a creat-o pe pia ne ndreptesc la un optimism firesc.
Suportul Grupului ING pentru expansiunea rapid a societii n ar, creterea reelei
de vnzare, inovarea pentru diversificarea ofertei de produse n scopul satisfacerii nevoilor
clienilor, anticiparea sau chiar crearea unor noi nevoi ale acestora fac parte din preocuprile
permanente ala acestuia, precum i ale tuturor celor care lucreaz pentru compania ING
Asigurri de via. Sunt pai fireti pe care orice firm serioas, stabil care tinde spre
obinerea unor rezultate bune pe pia i-i dorete.
VALORILE FUNDAMENTALE ALE COMPANIEI ING ASIGURRI DE VIA PE
BAZA CRORA SE DESFOAR NTREAGA ACTIVITATE SUNT
URMTOARELE:
1.CLIENTUL ESTE NTOTDEAUNA NR.1
2.PROFESIONALISM
3.CALITATE
4.INTEGRITATE
5.COMUNICARE DESCHIS
Ele ghideaz ntreaga activitate i comportare a tuturor celor care lucreaz la societatea ING.

2.5 RESURSE UMANE LA ING ASIGURRI DE VIA

Resursele umane reprezint una dintre cele mai importante investiii ale unei
organizaii, ale crei rezultate devin tot mai evidente n timp. Resursele umane sunt singurele
resurse capabile s produc i s reproduc toate celelalte resurse aflate la dispoziia unei
organizaii. Oamenii reprezint sursele active ale organizaiei, deoarece potenialul lor,
experiena i pasiunea, iniiativele i dezvoltarea lor contribuie activ la creterea eficienei i
eficacitii organizaionale. Resursele umane reprezint prghia ctre succes a unei
organizaii. Resursele umane sunt unice n ceea ce privete potenialul lor de cretere i
dezvoltare, precum i capacitatea lor de a-i cunoate i nvinge propriile limite, pentru a face
fa noilor provocri sau exigenelor actuale i de perspectiv.
Resursele umane reprezint, acele resurse ale firmei care ndeplinesc criteriile
necesare pentru a fi considerate sursa principal de asigurare a competitivitii necesare,
deoarece resursele umane sunt valorase, rare, dificil de imitat i, relativ, de nenlocuit.
Resursele umane constituie un potenial uman deosebit, care trebuie neles, motivat
sau antrenat n vederea implicrii ct mai depline sau mai profunde a angajailor la realizarea
obiectivelor organizaionale. Resursele umane sunt puternic marcate de factorul timp, necesar
schimbrii mentalitilor, obiceiurilor, comportamentelor etc.
ING este o societate n plin proces de dezvoltare a reelei teritoriale, a crei echip se
caracterizeaz prin buna calificare, experien, tineree, ambiie i performan. Valorile
companiei sunt integritatea, calitatea, profesionalism, creativitatea i respectul n relaiile cu
clienii. Politica de resurse umane a societii este determinat de misiunea i valorile care
ghideaz ING. Aceast politic este n strns legtur cu domeniul principal de activitate al
societii i este caracterizat de transparen, respect fa de angajat i continua mbuntire
a competenei tuturor angajailor.
Principalele obiective ale politicii de resurse umane ING sunt:
satisfacerea nevoilor clienilor notri;
mbuntirea continu a serviciilor i produselor;
maximizarea potenialului fiecrui membru al echipei.
Resursele umane sunt eseniale pentru ING. Se dorete ca din colectivul ING s fac parte cei
mai buni specialiti care s fie motivai i s rmn alturi societii. Acest lucru se obine prin
aplicarea politicii de resurse umane: recrutare i selecie riguroas, cursuri de pregtire, motivare,
crend astfel stabilitate n ING.
ING ofer cursuri de pregtire i planuri de dezvoltare a carierei fiecrui angajat. ING are
nevoie n permanen de sprijinul unor angajai competeni, pro-activi, dinamici, flexibili,
transpareni, loiali i capabili s lucreze n echip. Pe lng pregtirea profesional, angajaii ING
trebuie s ntruneasc un cumul de alte caliti necesare ndeplinirii cu succes a sarcinilor
ncredinate.
Consultantul de asigurri, are posibilitatea, prin manualul personalului de vnzri, s
identifice acele cerinele care stau la baza construirii unei cariere de succes n acest domeniu precum
i cteva teste de auto-evaluare care l vor ajuta s-i cunoasc mai bine dorinele i scopurile n
cariera profesional i n via n general.

AICI TOTUL SE SCHIMBA CU DATELE FIRMEI NOI TE

ORIENTEZI LA O FIRMA CARE INCHEIE ASIGURARI DE
VIATA.!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

2.6 ACTIVITATEA CONSULTANTULUI DE ASIGURRI

Activitatea consultantului de asigurri const n urmtoarele:

1.Procesul de vnzare propriu-zis:
A. Prospectarea:
obinerea referinelor;
abordarea prietenilor apropiai ca poteniali clieni;
surse reci (piaa rece);
crearea i utilizarea centrelor de influen;
calificarea candidailor nainte de contactul iniial;
eliminarea numelor necalificate (suspeci);
obinerea unor informaii premergtoare despre candidat;
folosirea unor tehnici de prospectare publicate;
se va asigura o atenie deosebit deintorilor de polie de asigurare;
pentru gsirea candidailor se vor folosi diferite surse;
prospectarea continu pentru a ntlni ct mai muli candidai
B. Stabilirea contactului cu prospectul:
se va folosi corespondena direct, convorbirea telefonic sau discuia direct pentru a
asigura un interviu n condiii favorabile;
folosirea unor metode specifice care s conduc la crearea unui contact direct cu
candidatului.
C. Discuia preliminar:
abordarea candidatului pe baza tehnicilor nsuite urmrind trezirea ateniei acestuia;
stpnirea tehnicilor interactive de comunicare.

D. Interviul:
stabilirea unui dialog care s scoat n eviden necesitile exacte ale prospectului;
folosirea unor tehnici de dialog proiectate pentru procesul de vnzare, meninnd
permanent activ interesul candidatului.
nsuirea i stpnirea tehnicilor pentru interviu i gsirea unor soluii pentru subiecte
care nu au fost nc abordate.
E. Stabilirea produsului corespunztor:
anticiparea obieciunilor candidatului;
orientarea ntrebrilor n sensul clarificrii obieciunilor;
recapitularea planului de prezentare;
folosirea ntrebrilor i obieciunilor ca un avantaj;
sesizarea semnalelor de cumprare;
motivarea candidatului;
formularea ofertei clare i fr echivoc;
dac nu poate fi ncheiat favorabil interviul, programarea altei ntlniri cu candidatul;
obinerea de referine.
F. Servicii ulterioare:
consultantul trebuie s asigure permanent servicii clientului;
s ofere sprijin profesional beneficiarilor n momentul apariiei unui eveniment
asigurat;
s delimiteze permanent afacerile de activiti sociale, obiective i relaiile de prietenie
i s se comporte ca atare;
n conduita profesional a unui consultant trebuie avut n vedere ntotdeauna necesitatea
i importana unei activiti profesionale i susinut.
2.) Rezistena la efort susinut:
consultantul este capabil s se refac repede n urma unor experiene de vnzri
descurajante;
menine un nivel ridicat al activitii dei rezultatele din vnzri sunt descurajante;
menine un nivel ridicat al calitii activitii n ciuda rezultatelor de succes din
vnzri.
3.) Folosirea eficient a timpului:
organizarea activitii planificarea i ndeplinirea obiectivelor;

 promptitudine n planificarea ntlnirilor;

stabilirea i verificarea telefonic a ntlnirilor;
pstreaz o eviden permanent i actualizat a activitii;
analizeaz rezultatele activitii sale n scopul creterii eficienei proprii
4.) A nva din experin:
A nva din experien este vital pentru creterea eficacitii. Din experien
concepem principii care s ne determine comportamentul n situaii noi. Acest proces poate fi
conceput ca un ciclu n patru etape:
1. experiena propriu-zis este urmat de
2. observare i analiz care conduc la
3. formarea conceptelor i generalizrilor abstracte care conduc la
4. ipoteze ce vor fi testate n aciunile viitoare i care duc la rndul lor la noi
experiene.
Sunt cteva observaii de fcut cu privire la acest model al procesului de nvare.

n primul rnd, ciclul de nvare se repet la infinit. Ne testm mereu

conceptele n practic i le modificm.
n al doilea rnd, direcia pe care o ia procesul de nvare este decis de
necesiti i de scopuri. Aceasta nseamn c procesul nvrii este
dezordonat i ineficient atunci cnd obiectivele nu sunt clare.
n al treilea rnd, de vreme ce procesul nvrii este dominat de necesitile
i scopurile individuale, stilurile de nvat sunt extrem de personale .De
exemplu, un matematician ar putea s pun accentul pe utilizarea conceptelor
abstracte, n timp ce un poet ar aprecia mai mult experiena practic. Un
manager ar fi n primul rnd preocupat de punerea n practic a conceptelor,
n timp ce un naturalist i-ar dezvolta mai degrab simul de observaie.
Oamenii au stiluri de a nva care prezint att puncte slabe ct i puncte tari.
Cheia unei nvri este s fi priceput n fiecare element al ciclului atunci
cnd este necesar.

5.) Dinamism i reacie rapid:

S munceti n ING nseamn s fi dinamic, prompt, curios i n permanen dispus s
experimentezi noi soluii. Este o mentalitate pro-activ care genereaz idei inovative.
Dinamismul i promptitudinea n decizii lucreaz n tandem cu flexibilitatea i abilitatea de
adaptare la schimbare.
6.) ncrederea n tineri:
ING are ncredere n tineri (oameni) i este pregtit s investeasc n ascensiunea i
dezvoltarea acestora. Persoanele recrutate de ING trebuie s aib o mentalitate flexibil, s
fie deschise ctre inovaie i schimbare. Angajaii companiei trebuie s-i doreasc s se
dezvolte ntr-o companie care intete s devin cel mai dinamic sector.

7.) Responsabilitate individual:

Fiecrei persoane din ING i se cere s fie responsabil pentru propriile decizii la
nivelul su organizaional, acceptnd recompensele i consecinele rezultate n urma deciziei
luate.

CAPITOLUL 3
STUDIU DE CAZ PRIVIND TREPTELE DE CARIER ALE
CONSULTANTULUI LA ING ASIGURRI DE VIA

CE NSEAMN S FII CONSULTANT ING

A fi consultant ING nseamn sa faci parte dintr-o companie care te ncurajeaz sa te

dezvoli i s i pui n valoare ntregul potenial. nseamn s fii alturi de o companie
dinamic, avnd o cretere bazat pe valori sociale solide.
nc de la lansare ING s-a angajat s ofere clienilor din Romania servicii la cele mai
nalte standarde de calitate , asemenea celor din celelalte ri n care grupul este prezent.
Serviciile oferite reprezint nu numai instrumente care s asigure securitatea financiar a
clienilor ING, ele reflect caracterul unic , personal, al nevoilor i cerinelor acestora.
n vederea atingerii acestui scop, ING este preocupat s ii creeze o for
profesionist de vnzrii, motivat, capabil s analizeze corect nevoile clienilor si,
oferindu-le soluii viabile. De aceea ING reprezint oportunitatea unei cariere reale i de
succes .
Pentru cel ce vrea s devin consultant ,ING a stabilit cinci trepte de dezvoltare
profesional bazate att pe activitatea desfurat, mrimea i calitatea portofoliului pe care
acesta l administreaz ,ct i pe experiena dobndit. n funcie de performane, agentul de
asigurare va urca pe treapta corespunztoare carierei sale:

AGENT DE ASIGURARE (AG01);

CONSULTANT FINANCIAR (SE01);
CONSULTANT SENIOR (EX01);
CONSULTANT EXPERT (ES01);
BUSINESS CONSULTANT (BC01).

Componentele care alctuiesc profilul activitii curente a unui consultant sunt:

Identificarea potenialilor clieni;
Discuii cu potenialii clieni pentru stabilirea nevoilor de asigurare ale
acestora;
Analiza nevoilor financiare i de asigurare ale potenialilor clieni;
Consultan acordat potenialilor clieni pentru alctuirea soluiilor financiare
i de asigurare, care s rspund nevoilor acestora;
Comunicare constant i ntlniri periodice cu clienii din portofoliu.

Dac pe parcursul carierei de consultant dovedeti performan i totodat abiliti

manageriale, ING ii ofer cadrul adecvat pentru a deveni :
Unit Manager;
Senior Unit Manager;
Executive Unit Manager (coordonator de echipe)
A fi consultant ING nu se rezum la simpla dorin sau opiune . Ca s lucrezi n acest
domeniu, trebuie s fii o persoan energic i s-i doreti s fii cel mai bun. Avnd aceste
caliti, la ING vei gsii importante oportuniti de carier i de dezvoltare personal in
domeniul consultanei.

PREGTIREA PROFESIONAL LA STANDARDE

INTERNAIONALE LA ING ASIGURRI DE VIA

ING dorete s aib alturi cei mai buni consultani. Fiind mai mult dect un deziderat
, compania a creat programe de instruire i pregtire, care au ca scop formarea unei adevrate
elite de consultani financiari.
ING pune la dispoziie cursuri specializate de pregtire, n funcie de nivelul personal
la care te aflii:

Cursuri tehnice pentru pruduse de asigurri;

Cursuri de tehnici de vnzare;
Cursuri de tehnici de comunicare;
Cursuri de tehnici de negociere;
Cursuri de pia de capital;
Cursuri de cultur organizaional;
Cursuri de Time Management;
Cursuri de administrare a portofoliului;
Cursuri de educaie financiar.

Pe lang aprofundarea noiunilor teoretice, n cadrul pregtirii beneficiezi de asistena

celor mai renumii specialiti ING ai ansa s colaborezi cu cele mai importante companii de
consultan i dezvoltare profesional din ntrega lume ( de exemplu LIMRA- Life Insurance
Marketing Research Association).
ING ofer deopotriv programe de motivare i recompense materiale substaniale
(comisioane, bonusuri de performan i alte premii). Acestea cresc, devin mai atractive, cu
fiecare treapt pe care o urci n ierarhia profesiei de consultant

PROGRAME DE MOTIVARE, COMISIOANE I

BONUSURI DE PERFORMAN

ING ii ofer posibiliti i satisfacie profesional:

 Participi la Conferina anual de vnzri locul de ntlnire a

consultaniilor din ntrega ar- unde cei mai buni sunt premiai;
Dac te numeri printre cei mai buni consultani , ai anse s fii desemnat
participant la Incentive Trip, aciune organizat fie la sediul central ING n
Olanda (pentru cei nou venii n rndul consultanilor ING), fie n una din
marile metropole europene . Aici , n afar de vizitarea obiectivelor
turistice, poi ntlni colegi consultani din companiile ING prezente n
alte ri.
Poi s primeti un comision iniial reprezentnd un anumit procent din prima brut
anual a poliei ncheiate, n funcie de durata i de tipul contractului, precum i de
modalitatea de plat a primelor.
Dup un an de activitate, mplinind anumite condiii referitoare la poliele vndute ,
poi primi noi tipuri de comisioane i bonusuri stabilite n funcie de anumite criterii de
performan : mrimea portofoliului pe care l ai, numrul de contracte emise, volumul de
prime de asigurare. Cu ocazia evalurilor speciale se mai pot beneficia i de alte premii.

3 CRITERII DE CALIFICARE PE TREPTE DE

CARIER C.A.V. PE ANUL 2008 LA AGENIA BAIA
MARE

AGENT DE ASIGURARE (AG01)

1 Sub 32.400 RON n ultimele 12 luni.
CONSULTANT FINANCIAR (SE01)
1
2

ntre ( 32.400;70.000) RON NVWP n ultimele 12 luni;

Numr de polie proprii- minim 36 (emise n anul analizat i rmase inforce la sfritul perioadei analizate);
3 Persisten 36- minim87%;
4 Minim 15 Pensii Pilon 2;
5 Minim 20 Pensii Pilon 3.
CONSULTANT SENIOR (EX01)
1 Senioritate minim 12 luni la 31/12/2008 (data intrrii n sistem maxim
01/01/2008 );
2 ntre (70.000;135.000) RON NVWP n ultimele 12 luni;
3 Numr de polie proprii- minim 42 (emise n anul analizat i rmase inforce la sfritul perioadei analizate);
4 Persistena 36-minim 87%;
5 Minim 20 Pensii Pilon 2;
6 Minim 30 Pensii Pilon 3.
CONSULTANT EXPERT (ES01)
1 Senioritate minim 12 luni la 31/12/2008 (data intrrii n sistem maxim
01/01/2008) ;
2 ntre (135.000;170.000) RON NVWP n ultimele 12 luni;
3 Numr de polie proprii-minim 50 (emise n anul analizat i rmase inforce la sfritul perioadei analizate);

4 Persistena 36-minim 87%;

5 Minim 30 Pensii Pilon 2;
6 Minim 40 Pensii Pilon 3.
BUSINESS CONSULTANT (BC01)
1 Senioritate minim de 12 luni la 31/12/2008 (data intrrii in sistem maxim
01/01/2008);
2 170.000 sau peste 170.000 RON NVWP n ultimele 12 luni;
3 Numr de polie proprii-minim 60 (emise n anul analizat i rmase inforce la sfritul perioadei analizate);
4 Persistenta 36 minim 87%;
5 Minim 30 Pensii Pilon 2;
6 Minim 40 Pensii Pilon 3.

Tabel nr.2 Ageni de asigurare (AG01) activi n agenia Baia Mare

Nr.
crt
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.

Agenie
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare

Cod
UM
21 B
21 B
21 B
21 B
21 B
21 J
21 J
21 J
21 K
21 K
21 H
21 H
21 H
21 J
21 J
21 I
21 I
21 H

UM
Unit Prclab
Unit Prclab
Unit Prclab
Unit Prclab
Unit Prclab
Unit Popescu
Unit Popescu
Unit Popescu
Unit Habina
Unit Habina
Unit Bnrescu
Unit Bnrescu
Unit Bnrescu
Unit Popescu
Unit Popescu
Unit Chiuzbian
Unit Chiuzbian
Unit Bnrescu

Clas
Agent
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01
AG01

Cod
Agent
31529
32611
47962
62110
62149
64862
65988
66415
35954
36493
66711
66712
66713
34723
36318
65984
66046
33504

Nume
Dsclescu Maria
Cna Gabriela
Murean Melania
Petri Claudiu
Trif Cristina
Tita Nicoleta
Buda Vasile
Lupoian Laureniu
Kiss Attila
Drago Alexandru
Orosz Rodica
Baciu Claudia
Chereche Narcisa
Oprea Anuca
Voicu Rodica
Neag Gheorghe
Andreica Marilena
Ciurda Daniela

Tabel nr.3 Consultani seniori (EX01) activi n agenia Baia Mare

Nr.
crt.
1.
2.

Agenie
Baia Mare
Baia Mare

Cod
UM
21 H
21 K

UM
Unit Bnrescu
Unit Habina

Clas
Agent
EX01
EX01

Cod
Agent
30315
15084

Nume
Miclea Marius
Rus Maria

Tabel nr.4 Consultanii financiari (SE01) activi n agenia Baia Mare

Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.

Agenie
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare
Baia Mare

Cod
UM
21 B
21 B
21 B
21 B
21 B
21 B
21 H
21 H
21 H
21 H
21 H
21 H
21 I
21 I
21 I
21 I
21 I
21 I
21 J
21 J
21 J
21 J
21 J
21 K
21 K
21 K
21 K
21 K
21 K
21 K
21 K
21 K

UM
Unit Prclab
Unit Prclab
Unit Prclab
Unit Prclab
Unit Prclab
Unit Prclab
Unit Bnrescu
Unit Bnrescu
Unit Bnrescu
Unit Bnrescu
Unit Bnrescu
Unit Bnrescu
Unit Chiuzbian
Unit Chiuzbian
Unit Chiuzbian
Unit Chiuzbian
Unit Chiuzbian
Unit Chiuzbian
Unit Popescu
Unit Popescu
Unit Popescu
Unit Popescu
Unit Popescu
Unit Habina
Unit Habina
Unit Habina
Unit Habina
Unit Habina
Unit Habina
Unit Habina
Unit Habina
Unit Habina

Clas
Agent
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01
SE01

Cod
Agent
33740
33741
34195
19509
31326
31668
34194
15082
15090
36232
30227
41253
33083
34478
32576
17959
16113
15478
33427
16720
17956
11803
37364
16479
31495
32719
30496
30880
34450
49321
54025
35952

Nume
Mihordea Maria
Bara Hilda
iman Florentina
Raz Margareta
Buciuman Adriana
Manc Robert
Baias Violeta
Horj Mihaela
Barta Antonio
Cna Velica
Amati Lucian
Punescu Paul
Raiu Felicia
Copil Oana
Babici Teodora
Butcovan Cornelia
Fodor Nicolae
Zavaczki Anca
Moldovan Vasile
Grigor Elisabeta
Morar Radu
Danciu Eniko
Lupa Doina
Morar Carmen
David Rodica
Mdras Lacrimioara
Miclea Marieta
Crc Dorina
Negrea Dionisie
Cupa Elena
Nico Vasile
Prun Marilena

CRITERII TREPTE DE CARIER 2008 PENTRU UM

( UNIT MANAGERII) AGENIEI BAIA MARE

Pentru calificarea n trepte de carier n anul 2008 la agenia Baia Mare , evaluarea va
avea loc la 31/12/2007, pentru ntreg anul 2007, pe baza criterilor de mai jos. n urma acestei
evaluri ,ncepnd cu 01 ian 2008, UM care se vor califica vor beneficia de avantajele oferite
de treapta de carier n care s-au calificat.
Promovarea UM-ilro n trepte de carier se face o singur dat pe an, la 31
decembrie. Depromovarea poate surveni oricnd pe parcursul anului n cazul n care
performanele UM sunt semnificativ mai slabe comparativ cu criteriile sau ca urmare a unei
decizii luate n cadrul Comitetului de Fraud.

Tabel nr.5 criterii trepte de carier U.M. 2008 ( pentru evaluarea din 31/12/2007)
Criterii de evaluare
Senioritate pe poziia
de UM la 31/12/2007
2 Nr. Minim de CAV n
unit la 31/12/2007
1

3 Realizare target DPD:

3.a early lapse
3.b persinten 36 de luni
3.c productivitate unit
3.d realizare plan 2007
3.e productivitate medie lunar
4 Recrutare

UM Senior
1 an

UM Expert
4 ani

10

10

Max 10%
Min 87%
Min 58%
100%
3 polie emise/CAV
Min 2 CAV introdui n
sistem n 2007 cu
vechime min 3 luni la
31/12/2007, care s fie n
standardul de 1.800
RON/lun NVWP

Max 8%
Min87%
Min 58%
105%
3 polie emise/CAV
Min 2 CAV introdui n
sistem n 2007 cu vechime
min 3 luni la 31/12/2007,
care s fie n standardul de
2.000 RON7lun NVWP

3.c Productivitatea pe unit n 2007 se va calcula dup cum urmeaz : consultanii mai
vechi de 6 luni din unit care au realizat minim 2.250 RON NVWP/lun. Media
productivitilor lunare se va compara la sfritul anului cu 58%.
3.e Productivitatea medie de 2,5 Polie emise/CAV/lun se va calcula dup cum
urmeaz: SUM ( polie emise de unit la 31/12/2007)/SUM (31/12/2007)/12 luni.

Beneficii UM trepte de carier 2008

1. Override
Suplimentarea override UM se acord dup cum urmeaz:
Unit Manager Senior (US01) 26%
Unit Manager Expert (UE01) 28%
2. Cri de vizit
Plata criilor de vizit comandate se deconteaz ctre UM calificai dup cum
urmeaz:
Unit Manager Senior (US01) maxim 1.000 buc/an
Unit Manager Expert (UE01) maxim 1.000 buc/an
Pentru valoarea crilor de vizit nu este necesar emiterea unei facturi suplimentare.
3. Alocaie fix pentru telefon
Eligibilitate:
Alocaie pentru telefon se acord lunar ctre UM calificai dup cum urmeaz:
Unit Manager Senior (US01) 80 ron/lun
Unit Manager Expert (UE01) -120 ron/lun
4. Alocaie fix pentru benzin
Eligibilitate:
Alocaie pentru benzin se acord trimestrial ctre UM calificai dup cum
urmeaz:
Unit Manager Senior (US01)
Unit Manager Expert (UE01)
Sum fix :600 ron(4*150 ron/trim). Alocaia va fi pltit trimestrial (150 ron/trim), la
procesul de plat al ultimei luni din fiecare trimestru. Acest sum este brut si nu este
necesar emiterea unei facturi suplimentare.
5. Alocaie fix materiale promoionale
Eligibilitate : urmtoarele categorii de UM benefeciaz de alocaia fix pentru
materiale promoionale:
Unit Manager Senior (US01) -800 ron/lun
Unit Manager Expert (UE01)- 1.000 ron/lun
Modalitate de decontare :
Pe baza facturii emis de furnizorul de materiale promoionale i achitat de ING,
reglarea sumelor comandate se va face dup cum urmeaz : suma total de reinut din
comision la fiecare comand (de dou ori pe an, de Pate si de Crciun) va fi compensat cu
valoarea de mai sus la procesul de plat aferent lunii de emitere a facturii de ctre furnizor .
Valoare total a comenzilor anuale poate s fie mai mic , egal sau mai mare dect valoarea
de mai sus.
n Agenia Baia Mare , n luna martie 2008 ii desfoar activitatea 18 ageni de
asigurare, 32 de consultani financiari , 2 consultani seniori , 5 unit manageri ( U.M) i
managerul ageniei (A.M) Baia Mare Tacu Mircea Tudor.

CAPITOLUL 6

STUDIU DE CAZ PRIVIND ORGANIZAREA RESURSELOR

UMANE LA ING ASIGURRI , AGENIA BAIA MARE

Conducerea este un element vital n cadrul relaiilor sociale ale grupurilor de munc.
Grupurile au nevoie de conductori, iar conductorii au nevoie de oameni care s i urmeze.
G.A. Gole definete conducerea astfel: conducerea este un proces dinamic de munc n
grup n care un individ, ntr-o perioad determinat de timp i ntr-un context organizaional
determinat, i influeneaz pe ceilali membri ai grupului n atingerea scopurilor prestabilite.
Trsturile importante ale conducerii n cadrul companiei ING sunt:
1.) Conducerea este un proces dinamic influenat de dinamica factorilor de mediu.
Implicaia acestui fapt este aceea c nu exist un optim absolut n domeniul conducerii,
liderul trebuie s fie capabil s exercite o palet larg de comportamente pentru a-i juca rolul
ntr-un mod eficient.
2.) Conducerea nu se limiteaz la o singur persoan. De obicei liderul ales este
responsabil pentru activitatea grupului.
3.) Principalul rol al liderului este acela de a influena grupul n atingerea scopurilor
comune. ntr-un grup scopurile sunt prestabilite de ctre conductor. Principala sarcin a
liderului este de a ctiga adeziunea grupului n atingerea scopurilor. Secretul conducerii
const ntr-un set de caliti nnscute pe care le posed anumii membrii de elit ai societii.
Exist trei tipuri de eficien managerial:
1.) Eficiena aparent msura n care un manager d impresia c este eficient
meninnd un nivel ridicat al intrrilor n organizaie, rezultatele activitii fiind ns
necorespunztoare.
2.) Eficiena personal msura n care un manager i realizeaz propriile obiective,
diferite de cele ale organizaiei.
3.) Eficiena conductorului msura n care conductorul i influeneaz pe
consultani n realizarea scopurilor comune.
n cadrul companiei ING investiia n consultani este calea cea mai sigur de a
garanta competivitatea i viitorul companiei. Consultanii i unit managerii sunt bunul cel
mai de pre al companiei. Succesul este determinat de calitatea resurselor umane, de
procedurile prin care se face atragerea i meninerea celor mai strlucite talente, care s
realizeze cele mai dificile sarcini cu acelai entuziasm cu care le realizeaz pe cele uoare. n
cadrul ING Agenia Baia Mare i desfoar activitatea 57 de consultani financiari
organizai n cinci unituri fiind condui de cinci Unit Manageri.

Consultanii financiari, n funcie de vrst,sex i studii se grupeaz astfel:

5 consultani cu vrsta cuprins ntre 25-30 ani, femei cu studii superioare ;
5 consultani cu vrsta cuprins ntre 30-35 ani, 4 femei din care 2 cu studii
superioare i 2 cu studii medii i un brbat cu studii medii;

 15 consultani cu vrsta cuprins ntre 35-40 ani, 10 femei din care 6 cu studii
superioare i 4 cu studii medii i 5 brbai din care 3 cu studii superioare i 2 cu studii
medii;
15 consultani cu vrsta cuprins ntre 40-45 ani, 6 femei din care 2 cu studii
superioare i 4 cu studii medii i 9 brbai din care 7 cu studii superioare i 2 cu studii
medii;
6 consultani cu vrsta cuprins ntre 45-50 ani, din care 1 femeie cu studii medii i
5 brbai din care 1 cu studii superioare i 4 cu studii medii;
10 consultani cu vrsta cuprins ntre 50-55 ani, femei cu studii superioare;
1 consultant cu vrsta cuprins ntre 55-60 ani, brbat cu studii superioare
12
10
8
barbati
femei

studii superiore
studii medii

4
2
0
25-30 30-35 35-40 40-45 45-50 50-55 55-60

Fig.1 Organizarea resurselor umane la ING Asigurri de Via Agenia

Baia Mare n funcie de vrst, sex i studii

Concluzii:
n cadrul companiei ING Asigurri de Via Agenia Baia Mare i desfoar activitatea :
36 de consultani de sex feminin din care 25 au studii superioare, iar 11 consultani
dein studii medii;
21 de consultani de sex masculin din care 12 au studii superioare i 8 consultani
dein studii medii.
Rezult c:
n grupa consultanilor de sex feminin ponderea pe grupe de studii este de 0,57%
consultani cu studii superioare i 0,43% consultani cu studii medii.

 n grupa consultanilor de sex masculin ponderea pe grupe de studii este de 0,60%

consultani cu studii superioare i 0,40% consultani cu studii medii;
n totalul efectivului de lucru 0,58% dintre consultani au studii superioare i 0,42%
dintre consultani au studii medii.
Ca urmare a acestor date se constat o uoar diferen a ponderilor pe grupe de studii
la sexe diferite aceast diferen fiind nesemnificativ dac lum n considerare ponderea pe
grupe de studii n totalul efectivului de lucru. Integrarea persoanelor cu studii medii n totalul
efectivului de lucru, i dezvoltarea acestora la nivelul organizaiei intr n responsabilitatea
Unit Managerilor.

CONCLUZII
Importana i rolul sistemului de asigurare, n Romnia, crete constant de mai muli
ani. Integrarea rii noastre n comunitatea european i schimbrile pe care le presupune
acest proces va acorda un rol din ce n ce mai mare consultanilor romni care vor aciona pe
piaa romneasc. Vom asista la reorganizarea pieei dup noi principii i la un proces de
respecializare a profesionitilor existeni n piaa asigurrilor.

Dup aderarea Romniei la Uniunea European i piaa asigurrilor din Romnia

trebuie s fac fa unui contex semnificativ schimbat i cu un nivel crescut de
interdependene ntre statele membre ale Uniunii. Faptul c Romnia este n prezent unul
dintre statele membre ale Uniuni Europene cu un grad de penetrare a asigurrilor n produsul
intern brut mult sub media european, accentueaz nevoia de folosire eficient a resurselor
proprii i a fondurilor comunitare, i necesit un comportament strategic raional i eficace n
vederea stimulrii pieei asigurrilor. Potenialul asigurabil din Romnia, este, ns, unul
ridicat, fapt care va conduce la o cretere a activitilor asigurtorilor, deja prezeni, dar i la
atragerea interesului a noi investitori.
Asistm ,n prezent, la un proces de maturizare a pieei unice europene a asigurrilor,
cu realizri dar i cu dificultile sale , nc nedepite. Dezvoltarea unei piee europene unice
a asigurrilor a fost un proces gradual ce a durat mai muli ani. Directivele Uniunii Europene
referitoare la asigurri reprezint principiile general acceptate la nivelul Comunitii Europene
cu scopul de a uniformiza normele de asigurri i de a facilita comerul internaional,
referindu-se n primul rnd la activitatea de asigurare , dar i la cea de reasigurare.
n prezent nu exist cu adevrat o pia paneuropean omogen a asigurrilor, dei
Frana , Germania i Anglia continu s dein acest sector att din punct de vedere al
numrului de companii de asigurare , ct i al veniturilor obinute din prime de asigurare. Nu
se poate vorbi de o uniformizare a cadrului legislativ la nivelul Uniunii Europene, deorece
rile membre, ct i cele care ader ii menin unele legi cu caracter naional, dar depind de
cultura i de pieele financiare ale rii respective.
n contextul continurii creterii economice i expectaiile privind beneficiile aduse de
aderarea Romniei la Uniunea European piaa asigurrilor din Romnia a nregistrat, i n
2006, un ritm de cretere semnificativ al primelor brute subscrise. Astfel volumul primelor
subscrise a atins n 2006 nivelul de aproximativ 1,7 miliarde euro, fapt care a facut ca prin
raportarea acestora n Produsul Interb Brut, de asemenea n cretere , s se ating un grad de
penetrare de 1,67% fa de 1,54 % fa de anul anterior. n anul 2006, piaa asigurrilor a
nregistrat o cretere real mai mare a volumului de prime brute subscrise comparativ cu cea
nregistrat n anul precedent, respectiv de 23,68% fa de 17,01% n 2005.
Studiul despre piaa european de asigurri arat c Romnia prezint cel mai ridicat
potenial din regiune , att pe segmentul asigurrilor non-via, ct i pe cel al asigurrilor de
via. Ritmul anual mediu de cretere a primelor brute de pe piaa local (mai ales pe
segmentul asigurrilor de via) l va depii pn n 2017 pe cel din ri precum Ungaria ,
Polonia sau Cehia i va fi cu mult peste cel nregistrat de Austria i Germania, se arat n
studiul Roland Berger. Industria asigurrilor de via din Romnia a cunoscut un ritm de
cretere n anul precedent, de aproximativ 20% pn la 1.200 mil lei, ceea ce reflect
meninerea unei proporii fixe fa de totalul subscrierilor la nivel naional, prin comparaie cu
anul 2006.

BIBLIOGRAFIE
1. Chiu V. A. - Manualul specialistului n resurse umane editura Irecson, Bucureti,
2002.
2. Ilie C. - Managementul resurselor umane editura Dacia , Cluj Napoca, 2002
3. Manolescu A., Lefter V. - Managementul resurselor umane editura Didactic i
Pedagogic R.A. , 2002.

4. Mathis R., Nica P., Rusu C - Managementul resurselor umane editura Economic,
Bucureti, 1997.
5. Rita Toader Managementul resurselor umane editura Risoprint Cluj Napoca, 2004
6. Pitariu H. Managementul resurselor umane. Evaluarea performanelor
profesionale editura All, Bucureti 1999.
7. www.ingromania.ro
8. www.companii-asigurare.bursaasigurarilor.ro
9. www.portalasigurari.ro
10. www.1asig.ro