U

C
S
E
R
O GIE L
I
A
M OLO NTA
TU SIH IME
I
T P R
A
E DE PE
T
X
TA EA E E
I
S AT GI
R
E LT LO
V
I CU O
N
U FA IH
PS

Sens si Munca

Abordarea experimentala a
procesului decizional &
Motivatia ca variabila
independenta in investigarea
motivelor, intereselor si
trebuintelor
Olivia Franculescu, Dan Badiu, Ana Costache, Cristina
An 1

Se constat c deciziile
AFECTIVITATE, MOTIVATIE,
DECIZII
Motivaia i afectivitatea n
experimente sunt, n general,
considerate variabile interne
(de

oamenilor sunt puternic

bazate pe preferine afective.

Modelul raional cartezian
occidental insist asupra

control), dar efectul lor nu se

poate

comportamentelor raionale,
logice,

nega, deoarece ele pot

influena

realiste. n realitate ns, n

condiii

caracteristicile variabilei

de incertitudine procesele
cognitive

dependente. Aceti factori

trebuie
s fie luai n considerare n
orice
experiment. Aspectele
privind
motivaia i afectivitatea nu
pot fi
relevate dect n manier
indirect,
ceea ce demonstreaz
dificultatea
controlului acestor variabile.

pot fi slab productive, astfel

nct
ceea ce simte subiectul tinde
s
compenseze deficitul
informaional,
cognitiv

ESTI CEEA CE FACI: IDENTITATE SI

MUNCA

Cotraparazitismul est un termen publicat de

expertul in psihologie animala Glen Jensen in
1963 si se refera la observarea sistematica a
comportamentului multor animalele care prefera
mai degraba sa isi castige mancarea decat sa le fie
oferita gratuit.

EXPERIMENTELE LUI JENSEN

Plecand de la un grup de 200 soareci masculi albinosi conditionat sa astepte
pranzul la orele 13:00, mutati apoi in cutii Skinner cu dispozitive automate
de hrana si cu manete pentru eliberarea mancarii, Jensen a descoperit ca
199 dintre acestia au ales sa foloseasca maneta chiar si in prezenta unei
surse de hrana gratuite. Din acestia 44% au apasat suficient de des incat
sa isi dubleze portia de hrana si nu s-au mai intors la sursa gratuita.
Pestii, pasarile, sobolanii, maimutele si cimpanzeii prefera cu totii o cale mai
lunga si mai indirecta pentru obtinerea hranei.
Dintre toate animalele testate cea care prefera calea cea mai comoda este
admirabil de rationala pisica.
Ideea generala a Contraparazitismului constrazice viziunea economica
simplista care afirma ca vietuitoarele vor alege intotdeauna sa isi
maximizeze recompensa si sa isi minimizeze efortul.

MOTIVATII CU M MIC
De la animale la oameni..
Ce confera sens muncii in afara de plata?
Concentrarea, provocarea, finalizarea unei sarcini, atribuirea unei valori de catre
ceilalti, valori altruiste?
Contraparazitismul se poate aplica si oamenilor?
De ce da? De ce nu?
Teoriile clasice ale deciziei au insistat asupra probabilitii i utilitii i au considerat din
start omul ca factor decident raional, logic i eficient. Aceast atitudine a fost susinut
de teoria jocurilor. S-a ncercat s se salveze punctul de vedere al teoriei jocurilor i
probabilitii insistndu-se asupra faptului c, spre deosebire de ceilali oameni, oamenii
de tiin pot fi decideni eficieni, ntruct acetia evalueaz raional, logic i riguros. Sa demonstrat ns c att omul naiv, ct i cel de tiin sunt imperfeci sub aspectul
comportamentului decizional; performanele umane sunt non-optimale

MOTIVATII CU M MARE?
Exist tot felul de comportamente ciudate n lumea nconjurtoare.Gndiiv la alpinism, crri pe piscuri.Dac citii cri despre oameni care
au urcat muni dificili,credei c sunt pline de momente de bucurie i
fericire?Nu, sunt pline de suferin.Sunt pline de degerturi, naintri
dificile,respirat dificil,frig, condiii dificile.Dac ar fi dorit doar s fie
fericii,cum ar fi ajuns n vrf ar fi spus:Asta a fost o greeal
cumplit.N-am s-o mai fac niciodat.Voi sta pe o plaj undeva, bnd
mojito.Dar n loc de asta, oamenii coboar,iar dup ce se
recupereaz, urc din nou.Dac te gndeti la alpinism ca
exemplu,sugereaz tot felul de treburi.Sugereaz c e important
pentru noi s ajungem la un el, la un vrf,c e important lupta,
provocarea,c exist tot felul de alte aspectecare ne motiveaz s
muncim sau s ne comportm n diverse moduri.
Ce resurse de motivare interna aveti pentru activitati dificile?

E
L
E
T
N

I
LU

IE
E
T
R
M
A
Y
E EL H
I
E
R
I
D
E R SE
P
A FI
X
E AN S I
D O
L

LEGO BIONICLES
Am creat un mic experimentn care ddeam oamenilor piese Lego i le
ceream s construiasc ceva.Unora le-am dat Lego i le-am
zis:Vrei s construieti robotul sta pentru 3 dolari?i dm 3 dolari
pe el.Oamenii au spus da i au construit roboii din Lego.Cnd au
terminat, l-am pus sub mas,i am ntrebat: Vrei s mai
construieti unul, pentru $2,70?Dac ziceau da, le ddeam nc
unul.i cnd terminau, i ntrebam:Vrei s mai construieti unul?
pentru $2,40, $2,10 i aa mai departe,pn cnd, la un moment
dat ziceau: Gata. Nu mai renteaz.Asta-i ce numeam situaia
semnificativ.Construiau robot dup robot.Dup ce-l terminau pe
fiecare, l puneam sub mas.Le-am spus c la sfritul
experimentuluivom lua roboii i i vom demonta,i vom pune la loc
n cutii i i vom folosi pentru urmtorul participant.

SISIF SI MOTIVATIA IN MUNCA

Aveam i un alt scenariu..Aceast alternativ se numea situaia sisific.Dac v
amintii povestea lui Sisif,Sisif a fost pedepsit de zei s mping la deal aceeai
stnc,i cnd aproape ajungea sus,stnca se rostogolea, iar el trebuia s
nceap din nou.Putei considera asta ca fiind chintesena muncii inutile.V putei
imagina c, dac ar fi mpins stnca pe dealuri diferite,mcar ar fi avut un
sentiment de progres.Dac v uitai la filme cu nchisori,uneori gardienii
tortureaz prizonierii punndu-i s sape o groap.Cnd termin, le cer s-o
acopere, apoi s sape din nou.Exist ceva legat de versiunea ciclicde a face
acelai lucru la infinitcare pare s fie cu deosebire descurajant.Deci, n a doua
situaie a acestui experiment, exact asta am fcut.I-am ntrebat Vrei s
construii un robot pentru 3 dolari?i dac spuneau da, l construiau.Apoi i
ntrebam Vrei s construii altul pentru $2,70 ?i dac spuneau da, le ddeam
unul nou,i n timp ce-l construiau,l demontam pe cel abia terminat.i cnd l
terminau pe sta, spuneamVrei s construii nc unul, pentru 30 de ceni mai
puin?Dac ziceau da, li-l ddeam pe cel pe care-l construiser i l
stricasem.Deci era un ciclu fr sfrit,ei construiau, noi distrugeam n faa
ochilor lor.

REZULTATELE EXPERIMENTULUI LEGO

ROBOTI CONSTRUITI

Media de roboti
construiti este de
10.6
Media sumei incasate
de studenti 14.40 $
65% din studenti au
mers mai departe
chiar cand plata
scazuse sub un
dolar

ROBOTI
D E Z A S A M B L AT I

Media de roboti
construiti este de
7.2
Media sumei incasate
de studenti 11.52$
Doar 20% din studenti
au mers mai departe
cand plata a coborat
sub un dolar

PLACEREA DE A SE JUCA CU LEGO CORELATII

Dac te gndeti, sunt oameni crora le place
Lego i oameni crora nu le place.Ai putea
presupune c cei crora le place Legoar
construi mai multe, chiar i pentru mai puini
banipentru c au mai mult bucurie interioar
din asta.Iar cei crora le place mai puin, vor
construi mai puine Legopentru c plcerea
acumulat e mai mic.Chiar asta am observat
n situaia semnificativ. Era o corelaie
frumoas ntre dragostea de Legoi
numrul de roboi construii.Ce s-a
ntmplat n situaia sisific?Aici corelaia a
fost zero.N-a fost nicio legtur ntre dragostea
de Lego i numrul de construcii,ceea ce
sugereaz c prin manevra astade a le strica n
faa lor,le-am anulat bucuria rezultat din
aceast activitate.Practic am eliminat-o.

CONCLUZIE
Ce se ntmpl dac vei compara cele dou situaii?
Primul lucru a fostc oamenii construiau mai muli roboi -- 11 fa de
7 --n situaia seminificativ, fa de situaia sisific.i apropo,
observai c nu aveau vreun scop mre.Nu vindecau cancer sau
construiau poduri.Construiau roboi din Lego pentru civa ceni.i
nu doar att, toi tiau c roboii vor fi distrui curnd.Deci nu
exista vreo ans de a nsemna ceva.Dar chiar i un scop mrunt
crea o diferen.
Acest rezultat sugereaza ca pana si un Sens cu S mic are un efect
major asupra motivatiei in munca si in general efectele acestuia
sunt subestimate dramatic in activitatea de zi cu zi.

GASESTE PERECHEA
Urmtorul experiment a fost puin diferit.Am luat o foaie de hrtie cu
litere la ntmplarei am pus oamenii s gseasc perechi de litere
identice.Asta era sarcina lor.i fceau prima foaie.Apoi i ntrebam
dac voiau s-o fac i pe urmtoarea pentru ceva mai puini banii
pe urmtoarea pentru mai puini bani, i tot aa.i aveam trei
situaii.n prima, oamenii i scriau numele pe foaie,gseau toate
perechile de litere, o ddeau examinatorului.Examinatorul se uita la
ea, de sus pn jos,zicea a-ha i o punea n grmada alturat.n
a doua situaie oamenii nu-i scriau numele.Examinatorul se
uita,lua foaia, nu se uita la ea, nu o scana,ci doar o punea n
grmada de foi.Deci iei hrtia i o pui ntr-o parte.Iar n a treia
situaie,examinatorul lua foaia i o punea direct n toctorul de
hrtie.Ce s-a ntmplat n cele trei situaii?

EXPLICATII
Deci numere mici nseamn c au muncit mai intens, mai mult timp.n
situaia cu recunoatere, oamenii au cobort pn la 15 ceni.La 15
ceni pe pagin au renunat.n situaia cu toctorul, a fost dublu - 30
de ceni pe pagin.Practic, acelai rezultat ca mai nainte.Dac le
distrugi rezultatele muncii,oamenilor nu le mai place ceea ce
fac.Dar ar trebui s observm, apropo,c n scenariul cu toctorul
de hrtie, oamenii ar fi putut tria.Ar fi putut s nu fac treab
bun,pentru c au neles c era distrus.Deci poate completai
corect pe prima foaie,dar apoi vedeai c nu verific nimeni,aa c
fceai mai mult, mai mult, mai mult.Deci, de fapt, n situaia cu
toctorul,oamenii puteau s prezinte mai multe foi i s
primeasc mai muli bani,depunnd mai puin efort.Dar n
situaia de ignorare?Ar fi mai aproape de cea cu recunoatere, sau
de cea cu toctorul,sau undeva la mijloc?A fost aproape la fel ca
cea cu toctorul.

REZULTATELE
Cei din scenariul Aprobat au
terminat in medie 9.03 pagini, cei
din scenariul sfasiat au
terminat 6.34 pagini iar cei din
grupa ignorata..6.77 pagini.
Doar 18% dintre acestia au dus la
capat zece sau mai multe pagini.

CONCLUZII MOTIVATIE SI DECIZIE

Avem asadar veti bune i rele aici.Vestea rea e c
ignornd rezultatele oamenilore aproape la fel de ru
ca distrugndu-le n faa lor.Ignorarea te arunc destul
de sus.Vestea bun e c doar privind la ceea ce a fcut
cineva,scannd
i
zicnd
a-ha,pare
s
fie
suficientpentru a mbunti dramatic motivarea
oamenilor.Deci vestea bun e c nu e greu s creti
motivarea.Vestea rea e c pierderea motivriise poate
induce incredibil de uor,iar dac nu ne gndim cu grij,
se poate s exagerm.Deci toate astea sunt despre
motivare negativsau eliminarea motivrii negative.

AL
T
N

F
A

E
M
I
NE
R
I
PE U D
X
E TIT
L
IU CER
D
U
IN
ST DE
IN II
A
T UAT
N
T
E
D
SI
EN I I N
P
E
D ULU
N
I
T
A
A EN
E
L
BI AM I K
A
RI ORT L
A
U
V
P
M CT
CO E
F
E

V
I
T
EC

A
E
T
A
T
I

AL

JUCARII PENTRU TOATE VARSTELE?

Cum va simtiti cand mergeti la IKEA?
Pentru Dan Ariely acest castel cu jucarii pentru toate varstele este un
nesecat izvor de inspiratie pentru amenajari casnice. Si pentru unii
dintre noi este la fel.
De cate ori ati asamblat singruri mobilier IKEA?
De cate ori vi se pare ca procesul de asamblare urmeaza rautacios
legile lui Murphy?
Si cand totusi reusiti ce sentimente traiti? De cate ori vedeti piesa de
mobilier in casa va aduceti aminte de lungul drum parcurs pentru a
o face utilizabila?
Chiar daca nu ati proiectat-o voi, nu este chiar cea mai buna calitate,
nu ati taiat voi lemnul..dar va simtiti apropiati, mai apropiati decat
de o piesa de mobilier cumparata de-a gata?

O POVESTE VECHE DIN AMERICA

..despre amestecuri de prjituri.Cnd au nceput s fac amestecuri de
prjituri, n anii '40,puneau prafurile astea ntr-o cutie,iar
gospodinele trebuiau doar s pun ap,s-o amestece, s-o pun n
cuptor i - voil! - aveai prjitur.Dar s-au dovedit a fi foarte
nepopulare.Oamenii nu le voiau.i s-au gndit la tot felul de
motive.Poate nu aveau gust bun.Dar nu, gustul era grozav.i-au
dat seama c nu implica destul efort.Era att de uor, nct nimeni
nu putea s serveasc prjitur musafirilorspunnd Iat prjitura
mea.Nu, nu, nu, era prjitura altcuiva.Era ca i cum o cumprasei
din magazin.Nu simeai c era a ta.Ce-au fcut atunci?Au scos
oule i laptele din praf.(Rsete)Acum trebuia s spargi oule i s
le adaugi.Trebuia s msori laptele i s-l amesteci.Acum era
prjitura ta. Acum totul era bine.

WHEN LABOR LEADS TO LOVE

Cum privim ntrebarea asta experimental?Am cerut oamenilor s
construiasc origami.Le-am dat instruciuni cum s creeze
origami,i le-am dat o foaie de hrtie.Toi erau novici, creaiile erau
urte,nu artau a broasc sau cocor.Dar apoi le-am spus: Aceste
origami ne aparin.Ai lucrat pentru noi, dar tii ce, vi le
vindem.Ct suntei dispui s dai pe ele?i am msurat ct
erau dispui s plteasc pentru el.Erau dou tipuri de oameni.Cei
care le construiser,i alii care nu construiser, ci le priveau ca
observatori
externi.Am
descoperit
c
cei
care
le
construisercredeau c sunt origami frumoase,i erau
dispui s plteasc de 5 ori mai multdect cei care le
evaluaser extern.Dac ai fi executantul ai gndimi place
origami sta, dar tiu c altcuiva nu-i va plcea?Sau ai gndi mi
place acest origami i le va plcea i celorlali?Care alternativ e
corect?A reieit c nu doar le-au plcut mai mult acele
origami,dar au gndit c toi vor vedea la fel ca ei.Au crezut c
altora le vor plcea!!

ORIGAMI SI IKEA
n urmtoarea versiune am ncercat s crem efectul IKEA.Am ncercat
s cretem dificultatea.Unora le-am dat aceeai sarcin.Pentru alii
am fcut-o mai grea ascunznd instruciunile.n partea de sus a
foii aveam instruciuni cum s mptureti hrtia.Pentru unii am
eliminat partea aceia.Deci era mai greu acum. Ce s-a
ntmplat?Obiectiv privind, origami era mai urt, fusese mai
dificil.La origami uor am vzut acelai lucru:constructorilor le
plcea mai mult, observatorilor mai puin.La cel dificil,efectul era i
mai mare.De ce? Pentru c acum constructorilor le plcea i
mai mult.S-au strduit mult mai mult.Iar evaluatorilor? Lea plcut i mai puin.Fiindc era de fapt i mai urt dect prima
versiune.Desigur, asta spune ceva despre felul n care evalum
lucrurile

Instructiunile pentru
Origami oferite
participantilor

COPII??
Gndii-v la copii.Dac v-a ntreba: Cu ct v-ai vinde copiii?Amintirile
voastre, asocierile .a.m.d.Majoritatea ar spune pentru muli, foarte muli
bani --n zilele bune.
Dar imaginai-v puin altfel.Dac n-ai avea copiii votri,iar ntr-o zi ai merge
n parc i ai vedea nite copii,la fel ca ai votri.V-ai juca mpreun cu ei
cteva ore,iar la plecare, prinii ar spune:Apropo, dac v intereseaz,
sunt de vnzare.
Acum ct ai plti pentru ei?Majoritatea ar spune nu prea mult.Copiii notri
sunt aa de valoroi,nu doar pentru cine sunt ei,dar din cauza noastr,
pentru c sunt att de conectai de noi,i din cauza timpului i
conexiunii.i apropo, dac credeai c instruciunile de la IKEA nu-s
grozave, considerai instruciunile cu care vin copiii.Acolo s vezi
dificultate. Am s v mai spun nc ceva.La fel ca i constructorii din
experimentcare i privesc propriile creaii,nu ne dm seama c alii nu vd
lucrurile ca noi.

Apropo, acesta este

copilul meu, care,
bineneles, este
adorabil n toate
cele. Cand merg pe
strada nu imi pot
imagina cum
oamenii nu se
minuneaza toti la fel
ca mine de el

SI CERCETARILE SPUN..
Studii nenumarate au aratat legatura directa intre munca si satisfactia
personala, cu sentimentul productivitatii servind ca un scop
important al multor oameni. (Hsee, Yang, and Wang 2010; Keinan and
Kivetz 2011) De exemplu oamenii privati de munca sub forma
somajului sufera nu doar de repercusiuni financiare dar si de
consecinte psihologice pe termen lung. Chiar dupa ce obtin un nou
loc de munca impactul advers al pierderii jobului anterior ramane
(Clark si Oswald 1994; Feather 1990; Lucas et al. 2004)
Dar aceasta legatura intre munca si satisfactie nu explica de ce oamenii
vor supraevalua lucrurile pe care le-au realizat ei insisi. Un indiciu ar
putea veni de la cercetarile care demonstreaza ca, chiar daca
oamenii isi evalueaza jobulurile printre cele mai putin placute
activitati ei le considera totusi printre cele mai pline de satisfactii.
(White si Dolan 2009)

CONTRAPARAZITISM?
Aceasta legatura ironica intre natura neplacuta a taskurilor si proprietatile
lor care ne ofera satisfactie in acelasi timp a primit foarte multa atentie
din partea cercetatorilor care au explorat teoria justificarii eforturilor (o
paradigma din psihologia sociala care se leaga de disonanta cognitiva a
lui Festinger dar si de teoria atasamentului a lui Bowlby)
Cercetarile a demonstrat ca exista o proportie directa intre efortul depus de
oameni in urmarirea unui scop si valoarea atribuita de aceastia scopului.
Revenim si la animale si contraparazitismul demonstrat dupa Jensen si de
Aiken 1957, Kalcenik si Marsh 2002, Lawrence si Festinger 1962.
Munca conduce catre satisfactie, un proces prea simplu?
Ariely si colegii sai cred ca procesul psihologic care leaga munca de
satisfactie mai necesita un factor crucial: masura in care activitatea
depusa este una de succes!

SUB IMPERIUL ATRACTIEI FATA DE

CREATIILE NOASTRE
Personalizare, truda si iubire
La inceputurile industriei auto Henry Ford a glumit spunand ca
orice client putea sa aiba un model T vopsit in orice culoare
voia, atata vreme cat masina era neagra. Fabricarea de
masini intr-o singura culoare reducea costurile, astfel incat
sa isi poata permite cat mai multi sa le cumpere.
Facand un salt pana in zilele noastre cand multe companii isi
invita clientii sa participe la procesul de fabricatie, ne
putem uita la Converse.com unde isi poti crea proprii
pantofi sport, ti se ofera astfel nu doar un produs care te
satisface cu adevarat ci unul unic facut special de tine si cu
tine.
Cum ajungem insa la echilibrul dintre a munci prea mult si a
renunta si a munci prea putin si a nu te atasa astfel de
rezultat?

LA CE RENUNTAM?
Vrem sa vedem filme cu
sunet surround
Vrem sa stam in gradina

Vrem o masa buna

Ne imaginam ce greu e sa
conectam un sistem
stereo cu 6 boxe asa ca
angajam pe cineva sa faca
asta
Nu vrem sa transpiram si sa
ne murdarim asa ca
angajam un gradinar

E prea mare bataie de cap sa

mergem la cumparaturi si
sa gatim asa incat
mancam
in oras sauratand in
Din pacate renuntand la efort ne alegem
cu relaxarea
ceva la repezeala la
schimb o bucurie profunda pentrufacem
ca,
in
realitate, tocmai
microunde

stradania este adesea cea care ne ofera satisfactie pe

termen lung.

PRINCIPII ALE EFORTULUI UMAN

Efortul depus pentru a crea ceva nu face doar sa schimbe

obiectul, ne schimba si pe noi si modul cum evaluam acel
obiect

Mai multa munca duce la mai mult atasament

Supraevaluarea lucrurilor pe care le facem este atat de

inradacinata in noi incat ajungem sa preupunem ca altii au
aceeasi opinie ca noi

Cand nu reusim sa desavarsim ceva in care am investit mult

efort nu ne atasam prea mult de acel lucru

(Dan Ariely)

BIBLIOGRAFIE SELECTIVA
https://en.wikipedia.org/wiki/Effort_justification
https://www.youtube.com/watch?v=jkaWYKlnli0
https://www.youtube.com/watch?v=5aH2Ppjpcho
http://mappingignorance.org/2013/05/03/legos-and-motivation/
http://www.fuqua.duke.edu/news_events/archive/2008/ariely_legos/#.Vytfp4V97VQ
https://blog.rotacloud.com/what-motivates-us-to-work-is-money-alone-enough/
Irationalitatea benefica Avantajele neasteptate ale sfidarii logicii la serviciu si
acasa Dan Ariely, Publica 2011
The IKEA Effect: - When Labor Leads to Love, Michael I. Norton, Daniel Mochon
Dan Ariely - Working Paper 11-091 Harvard Business School, 2001
Mans search for meaning: The case of Legos - Dan Ariely, Emir Kamenica, Drazen Prelec,
Journal of Economic Behavior & Organization 67 (2008)
Thefree food (contrafreeloading) phenomenon: - A reviewand analysis, Animal
Leaming & Behavior
1977, Steve Osborne, Arizona State University, Tempe, Arizona 85281