Farmacia Unica

Plan de afaceri
2016

Farmacia Unica
Str.Tunelului2,Galati, 800195
0336401304
0336401304

Cuprins
1. Descrierea generala a afacerii .2
1.1. Date de identificare ..2
1.2. Scurt istoric .2
1.3. Viziunea companiei ...3
1.4. Misiunea companiei ......3
1.5. Obiectivele companiei .........4
1.5.1Obiectivul pe termen lung ....4
1.5.2Obiectivele pe termen scurt .....4
2. Produsul si serviciile ...5
2.1. Produsul .....5
2.2. Serviciile .....6
3. Descrierea pietii ........6
3.1. Caracteristici generale ........6
3.2. Piata tinta 6
3.3. Segmentarea pietei tinta7
3.4. Clientii tinta ....9
3.5. Concurentii ...12
3.6. Furnizorii ...12
4. Analiza SWOT ....13
5. Plan de vanzari ............................................................................................15
6. Plan de marketing ..15
6.1. Pozitionarea ..................................................................................................15
6.2. Mixul de marketing ........................................................................................16
6.2.1.Produsul/serviciiile ........................................................................................16
6.2.2.Pretul ...........................................................................................................16
6.2.3.Promovarea ..................................................................................................17
6.2.4.Distributia .....................................................................................................17
7. Procesul de recrutare si selectie 18
7.1. Planificarea necesarului de personal ........... 18
7.2. Selectia ......18
7.3. Retributia personalului 18
8. Planul de implementare ...................................................................................19
8.1 Amplasamentul farmaciei ...................................................................................19
8.2 Start-up si implementare - Diagrama Gantt .......................................................19
9. Prognoza rezultatelor financiare .....................................................................20
10. Anexa 1 Matricea de analiza comparativa concurentilor ...........................24
11. Anexa 2 Diagrama Gantt ...............................................................................25

1. Descrierea generala a afaceri

1.1. Date de identificare
S.C Flavipet S.R.L este persoan juridica romana, avand forma juridica de societate cu
raspundere limitata, cu capital integral privat.
S.C. Flavipet S.R.L infiinta in anul 1997, este inmatriculata la Registrul Comertului sub numarul
J17 /628 /1997 si codul unic 9707359, si este administrata de Flavius Petru Ertagan.
Domeniul principal de activitate declarat este comertul cu amanuntul al produselor farmaceutice,
in magazine specializate, cod CAEN 4773.
Societatea isi desfasoara activitatea in conformitate cu prevederile actului constitutiv si ale legilor
romane.
Sediul administrativ al societatii se afla in Romania, judetul Galati, municipiul Galati, str.
Tunelului, nr. 2.

1.2. Scurt istoric

In 2003, S.C Flavipet S.R.L infiinteaza prima farmacie.

In 2010 avea deja 14 farmacii in portofoliu.

In 2012 se finalizeaza constructia actualului sediu administrativ.
Tot 2012 lantul Flavipet devine Farmacia Unica. Punand accent pe unicitatea fiecarui pacient,
acest rebranding a fost si este folosit drept un instrument de avantaj concurential.
In 2014 ascensiunea companiei continua prin:
schimbarea sistemului informatic si implementarea unui sistem de Business Intelligence;
dezvoltarea echipei de management si crearea de pozitii noi in organigrama;
dezvoltarea parcului auto;
conceperea de campanii de marketing si programe de fidelizare a pacientilor.
La finalul anului 2015 lantul Farmacia Unica detinea un portofoliu de 25 de farmacii dispuse:
11 in mediul urban: Galati, Braila, Tecuci;
14 in mediul rural jud. Galati: Nicoresti, Munteni, 2 Cudalbi, 2 Matca, Baneasa, Mastacani,
Varlezi, Valea Marului; jud.Vrancea - 4
Numarul angajatilor Farmaciei Unica la sfarsitul anului 2014: 135.
Anul 2015 incepe cu inregistrarea marcii, Farmacia UNICA, la nivel national la OSIM (Oficiul de
Stat pentru Inventii si Marci).

Evolutia cifrei de afaceri:

1.3. Obiectivele companiei

1.3.1. Obiective pe termen lung:

consolidarea pozitiei de lant farmaceutic regional prin dechiderea a 10 farmacii noi in zonele:
Muntenia, sudul Moldovei si vestul tarii.
consolidarea pozitiei pe piata (cota de piata semnificativa in fiecare zona rurala in care
compania deschide noi farmacii-ex. min 50% dupa 18 luni de la deschidere) si depasirea
pragului de rentabilitate (maxim 13 luni de functionare);
maximizarea profiturilor atingerea unei cifre de afaceri de minim 60.000RON/luna cu un
profit brut de minim 5.000RON/luna incepand cu a-13-a luna de la deschidere;
maximizarea satisfactiei pacientilor.

1.3.2. Obiectivele pe termen scurt (primele 7 luni)

penetrarea pietei si formarea unui nucleu primar de pacienti prin stimularea efectuarii primei
achizitii (primele 2 luni);
cresterea cotei de piata (pe plan local), in faza de lansare, pentru a accelera atingerea
pragului de rentabilitate (break-even point-ul) (dupa primele 7 luni);
atragerea unor noi segmente de consumatori (dupa 6 luni de functionare).

Realizarea obiectivelor propuse poate fi obtinuta prin concentrarea eforturilor asupra

urmatoarelor aspecte:
managementul introducerea/aplicarea celor mai bune practici de management de administrare
corporativa si evaluare a oportunitatilor;
serviciul pacienti vizeaza orientarea spre pacientii Farmaciei Unica obtinand astfel un grad
sporit de satisfactie a pacientului si in consecinta, o mai mare competitivitate;
strategia financiara vizeaza cresterea viabilitatii si durabilitatii financiare;
resursele umane vizeaza utilizarea in conditii de eficienta sporita a celei mai valoroase resurse
de care dispune Farmacia Unica personalul companiei. Aceasta cuprinde sisteme de
salarizare, recrutare, de dezvoltarea a competentelor si a mediului de lucru.

cresterea cotei de piata (pe plan local), in faza de lansare, pentru a accelera atingerea
pragului de rentabilitate (break-even point-ul) (dupa primele 7 luni);
dezvoltarea si intarirea relatiilor cu medicii prescriptori (permanent);
atragerea unor noi segmente de consumatori (dupa 6 luni de functionare).

Realizarea obiectivelor propuse poate fi obtinuta prin concentrarea eforturilor asupra

urmatoarelor aspecte:
managementul introducerea/aplicarea celor mai bune practici de management de
administrare corporativa si evaluare a oportunitatilor;
serviciul pacienti vizeaza orientarea spre pacientii Farmaciei Unica obtinand astfel un grad
sporit de satisfactie a pacientului si in consecinta, o mai mare competitivitate;
strategia financiara vizeaza cresterea viabilitatii si durabilitatii financiare;
resursele umane vizeaza utilizarea in conditii de eficienta sporita a celei mai valoroase
resurse de care dispune Farmacia Unica personalul companiei. Aceasta cuprinde sisteme
de salarizare, recrutare, de dezvoltarea a competentelor si a mediului de lucru.
In acest sens prezentul planul de afaceri foloseste la estimarea posibilitatii de dezvoltare printr-o
crestere organica, prima regiune vizata fiind mediul rural din judetul Vrancea.

2. Produsul si serviciile
2.1. Produsul
Produsul se constitue in orice lucru care satisface o nevoie sau o dorinta si care este oferit pe
piata. Un produs poate fi oferit sub forma de bun material, serviciu, idee sau sub forma unei
combinatii a acestora.
Farmacia Unica invata si aprofundeaza ca produsul unei companii inseamna un produs care
cuprinde toate avantajele, atat cele fizice cat si cele aditionale, extrinseci produsului, pe care
pacientul le primeste si care pot influenta decizia lui de cumparare recomandare asociata,
consiliere, livrare, servicii post-vanzare, etc.
Din punct de vedere al gamei de produse propriu-zise (fizice), Farmacia Unica detine o oferta
completa de medicamente la care se adauga o gama variata de produse din urmatoarele
4

categorii:OTC, produse naturiste si suplimente nutritive, cosmetice si dermatocosmetice, produse tip

"mama si copilul",dispozitive medicale si parafarmaceutice.
Astfel, portofoliul de produse al companiei cuprinde peste 12.000 de SKU-ri.
Din punct de vedere al ponderii din total cifra de afaceri:
Rx-urile (medicamentele eliberate doar cu prescriptie medicala) au o pondere de 77% din
total CA;
Produsele eliberate fara prescriptie medicala au o pondere de 23% din total CA.

2.2. Serviciile
In timp ce marea majoritate a vanzatorilor vad produsul ca pe un obiect fizic, vanzatorii care
ating performanta au constientizat/constientizeaza ca pacientul cumpara de fapt avantajele si
beneficiile produsului respectiv. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru! Ceilalti asteapta ca
imaginatia pacientilor sa faca treaba in locul lor!
Stiind ca serviciile oferite sunt o componenta integrata a produsului firmei care ajuta la
diferentierea ofertei fata de cea a concurentilor, Farmacia Unica vizeaza cresterea gradului de
profesionalism si pregatire a angajatilor sai, astfel incat serviciile ca: evidentierea avantajelor si
beneficiilor, recomandarea asociata, consultanta sau serviciile de fidelizare, atat fata de produse cat
si fata de farmacie/farmacist, sa vina natural in intampinarea celor mai exigente cerinte.

3. Descrierea pietii
5

3.1. Caracteristici generale

Industria farmaceutica este un domeniu unic, a carui dinamica si evolutie il transforma intr-un
domeniu spectaculos, guvernat fiind de o serie de reguli si cerinte restrictive din punct de vedere al
legislatiei n vigoare.
Factorii politici si legislativi care intervin pe piata produselor farmaceutice au caracter obligatoriu,
fiind absolut necesara implementarea si verificarea continua a respectarii normelor legale, cu atat
mai mult cu cat este in joc viata si sanatatea consumatorilor finali de pe aceasta piata.
Cu toate ca Romania este una dintre tarile cu cele mai multe farmacii la mia de locuitori din
Europa centrala si de est (23,9%), fiind a doua piata de consum, dupa Polonia si in plus se confrunta
si cu o subfinantare severa a sistemului de sanatate, se estimeaza ca valoarea retailului farmaceutic
romanesc va creste cu 4,3% in acest an, cu 7,5% in 2016, cu 7,2% in 2017 si cu 7,3% in 2018 si in
2019.

3.2. Piata tinta

Piata tinta a companiei pentru anul 2016 o reprezinta mediul rural din judetul Vrancea, precum si
Bucuresti si zona Munteniei
Bariere de intrare:
de natura legislativa (autorizatii)-intensitate medie;
de natura capitalului investitional (minim 5 farmacii deschise)-intensitate medie-ridicata;
de natura geografica (pozitionare)-intensitate medie;
de natura concurentiala-intensitate medie.
Tot ca o bariera de intrare poate fi catalogata si lipsa unui personal calificat pentru acest
domeniu, resimtita tot mai acut in ultimii ani.

3.3. Segmentarea pietei tinta

Segmentarea urban-rural-jud Vrancea

Segmentarea pe sexe-jud Vrancea

Structura pe grupe de varsta-jud Vrancea

Rata de ocupare si rata fortei de munca-jud Vrancea

Venit mediu lunar

3.4. Clientii tinta

Considerand ca mediul rural din judetul Vrancea este asemanator cu cel din mediul rural Galati,
vom defini clientii tinta, din ruralul vrancean, in functie de analiza efectuata pe un nr de aprox. 6000
de pacienti din ruralul galatean.

Astfel:
Segmentarea in functie de varsta

Segmentarea in functie de varsta:

Tinerii cu varsta intre 20 30 de ani:

Este un segment slab consumator de medicamente dar care genereaza o cerere mai ridicata pentru
produsele non-medicamente (ex: cosmeticele). Sunt foarte receptivi la nou si reactioneaza rapid la
stimulii de marketing.
Punctul slab al acestui segment o reprezinta veniturile mai reduse. Prezinta interes pentru
vanzarile de cosmetice si alte non-medicamente, insa nu trebuie uitat si potentialul acestora pe termen
lung, deoarece ei vor reprezenta o buna baza de clienti pentru viitor, cand acestia trec la faza
maturitatii. Merita investit in acest segment, chiar daca pe termen scurt nu genereaza profituri.
Tineri cu varsta intre 31- 40 ani
Este un segment care incepe sa cumpere medicamente fie pentru ca au nevoie de ele, fie pentru ca
incep sa fie mai interesati de intretinerea sanatatii nu numai de intretinerea frumusetii.
Comportamentul lor de consum se maturizeaza iar nevoile lor se diversifica.
In acest interval de varsta, persoanele sunt preocupate atat de nevoile proprii cat si de cresterea si
intretinerea copilului(lor). Prezinta interes sporit pentru produsele medicamente sau non-medicamente
pentru copii si interes mediu pentru celelalte produse.
Persoane mature cu varsta intre 41-50 ani
Segment matur, bine definit din punct de vedere social, cu nevoi de consum foarte complexe.
Comportamentul de cumparare devine unul din ce in ce mai rational. Reprezinta un segment tinta
foarte important pentru vanzarea medicamentelor intrucat varsta si alti factori ii determina sa cumpere
aceste produse, in timp ce interesul pentru produse non-medicamente scade.
Persoanele mature cu varsta intre 51- 60 ani
Procesul inaintarii in varsta creste semnificativ nevoile acestora pentru a-si intretine sanatatea si a
achizitiona medicamente in cantitati tot mai mari si din categorii diferite (apar bolile si slabiciunile
organismului). Segment ce trebuie abordat inca de la deschiderea farmaciilor deoarece trebuie sa
detina o pondere semnificativa in nucleul primar de clienti. Trebuie acordata atentie stimularii, crearii
si intretinerii fidelitatii lor.
Persoanele mature cu varsta peste 60 de ani
Pensionarii detin o pondere semnificativa in structura demografica a Romaniei.
Inevitabil apare dependenta de medicamente si servicii medicale. Nevoile de consum se restrang
datorita unui stil de viata pasiv si mai ales datorita veniturilor reduse. Beneficiaza de medicamente
gratuite si compensate. Sunt un segment foarte important pentru comertul cu medicamente. Sunt
foarte sensibili la pret si o parte importanta din acest segment are un comportament de cumparare
conservator si inert. Raspund, cel mai probabil, doar la stimuli de marketing legati de pret si
comercializarea medicamentelor in conditii gratuite sau compensate. Segment ce trebuie abordat inca
de la deschiderea farmaciilor deoarece trebuie sa detina o pondere semnificativa in nucleul primar de
clienti. Trebuie acordata atentie stimularii, crearii si intretinerii fidelitatii lor.

10

Segmentarea in functie de sex

Strategia de vanzare, comunicare si promovare trebuie sa acorde un plus de interes segmentului

format din femei (indiferent de segmentarea in functie de varsta) deoarece:

cumpara medicamente si non-medicamente intr-o cantitate si cu o frecventa mult mai mare

decat barbatii;

sunt preocupate atat de sanatatea lor (si a familiei) cat si de frumusete;

au un rol major in cresterea si ingrijirea copiilor si sunt dispuse sa faca eforturi pentru a le
oferi produse diverse si de o calitate superioara;

cumpara si pentru barbati, diverse produse din farmacii;

raspund mai rapid la anumiti stimuli de marketing (publicitate si promovare).

sunt mai loiale in ceea ce priveste preferinta fata de o marca.

11

Valoarea medie pe bon

Segmentare pe categorii de profesie

12

Concluzie:
Profilul pacientului din mediul rural este constituit preponderent din persoane in varsta, in marea
majoritate femei, fara studii, pensionare sau casnice, care cheltuie in medie, pe luna, intre 10RON si
30RON pe produse farmaceutice.
Clientii tinta ai companiei vor fi preponderent persoanele cu varste de peste 50 de ani, in
special de sex feminin, dar se va avea in vedere si atragerea de noi segmente de consumatori cum
ar fi persoanele cu varste de peste 30 de ani care sunt interesati de categoria cosmetice,
dermatocosmetice si in special mama si copilul.

3.5. Concurentii
Comparativ cu Farmacia Unica, punctele tari si slabe ale concurentilor din mediul rural vrancean, ar
putea fi:
puncte tari
puncte slabe
relatie buna cu pacientii;
aprovizionarea-portofoliu de produse;
relatie buna cu medicii;
managementul;
amplasarea in pozitii favorabile.
marketing deficitar-lipsa servicii
fidelizare, promovare, etc;

Rivalitatea dintre firmele concurente se va manifesta in segmentul preturilor si imbunatatirii

serviciilor si/sau diversitatea lor.
La capitolul publicitate/promovare compania noastra are toate instrumentele necesare pt a se
diferentia clar de competitori.
Analiza concurentilor existenti in piata se va face pentru fiecare zona de interes in parte.
Ca instrument de determinare a avantajului nostru competitional, vom utiliza matricea de analiza
comparativa a concurentilor din anexa 1.

3.6. Furnizorii
Furnizorii companiei se impart in doua mari categorii: furnizori de medicamente/nonmedicamente si furnizorii de servicii.
Principalii furnizori, de medicamente si non-medicamente, ai Farmaciei Unica in 2014 au fost:
Farmexpert-26,2%;
Polisano-14,58%;
Farmexim-11,7%;
Mediplus-10.2%;
A&G MED 9,89%.
Furnizorii de servicii sunt cei de servicii IT, combustibili si reparatii pentru flota, furnizorii de
masini, de servicii de curatenie, de spatii de inchiriat, de servicii bancare si alte servicii pentru
desfasurarea activitatii curente.

13

4. Analiza SWOT
Stiind ca succesul in afacere depinde in mare parte de masura in care sunt satisfacute nevoile
grupului-tinta de pacienti, firma trebuie sa-si evalueze cat mai obiectiv punctele slabe si punctele
forte, prin intermediul analizei SWOT.
Principalul scop al analizei SWOT este de a identifica si de a atribui fiecare factor, pozitiv sau
negativ, uneia din cele patru categorii, permitandu-ne sa privim afacerea dintr-un punct de vedere
obiectiv.

puncte tari (strengths)

lant farmaceutic-21 de farmacii;
preturi mai mici la aprovizionarea cu
medicamente=>raport calitate/pret
optim;
notorietatea datorata campaniilor de
promovare a brandului;
programe intensive de fidelizare;
compania beneficiaza de un
management modern;
aspect comercial modern;
sistem informatic performant;
aprovizionarea eficienta.

oportunitati (oportunities)
extinderea organica in mediul rural;
dezvoltarea businessului=>cresterea
CA;
lipsa de interes pentrut mediul rural a
marilor lanturi;
bariere relativ mici de intrare;
imbunatatirea nivelului de satisfactie
al pacientilor prin introducerea de
servicii medicale gratuite (masurare
TA, glicemie, greutate);
cresterea cererii de produse
noi=>extinderea nomenclatorului de
produse si servicii;
cresterea constanta a consumului de
medicamente n Romania

puncte slabe (weaknesses)

informatii insuficiente despre cota de
piata;
piata fortei de munc deficitara;
investitie start-up;
folosirea inca timida a sistemului
informatic;
posibile ajustari a profilului rural
vrancean vs ruralul galatean.

amenintari (threats)
lipsa stabilitatii climatului economic;
intrarea pe piata rurala a unor firme
concurente puternice la nivel localregional;
cresterea cotei de piata a concurentilor
directi, datorate unor campanii
agresive de sustinere pe piata;
dificultate in obtinerea aprobarilor;
adoptarea unor reglementari legislative
sau normative cu impact nefavorabil;
schimbari demografice nefavorabile.

Cuadrantul analizei SWOT ajuta la stabilirea unor noi obiective si strategii, precum si la
planificarea acestora. Ideea adiacenta este de a profita de combinatia dintre atuuri si oportunitati,
evitand sau atenuand combinatia punctelor slabe si a amenintarilor.
14

In functie de aceasta analiza vom defini in continuare planul de vanzari si de marketing.

5. Plan de vanzari
Atat pentru a castiga teren in fata concurentei, dar si pentru finalizarea cu succes a vanzarilor,
strategia se va baza pe sintagma:

CONSTRUIESTE CARACTERISTICI SA POTI VINDE BENEFICII!

Astfel, actiunile noastre vor avea in prim plan:
formarea rapida a unui nucleu primar de pacienti;
comunicare eficienta, deschisa cu pacientii;
referinte pozitive care sa atraga noi pacienti;
flexibilitate si adaptabilitate la nevoile si asteptarile pacientilor;
satisfacerea pacientilor si fidelizarea acestora;
atingerea cat mai rapida a pragului de rentabilitate.
Pasii strategiei de vanzari sunt:
pozitionarea strategica a farmaciei;
dezvoltarea abilitatilor necesare personalului farmaciei:
-intelegerea diverselor tipologii de pacienti;
-dezvoltarea si optimizarea strategiei de recomandare asociata, generarea de nevoi si
prezentarea avantajelor si a beneficiilor (CAB);
Aceste training-uri se vor realiza on the job de catre coordonatorul de farmacii sau directorul
regional de vanzari.
relatia cu medicii prescriptori - initierea, mentinerea/dezvoltarea unei relatii cu medicii din
localitate;
relocarea, daca este posibil, a unui medic prescriptor din alta regiune;
cresterea vanzarilor prin introducerea sau innoirea produselor existente deja pe piata;
crestere prin diversificare - adaugarea activitatilor de marketing complementare;
servicii post - vanzare;
setarea unui standard de merchandisare.

15

Algoritmul de crestere al vanzarilor pe care compania se va baza este unul simplu, dar foarte
eficient.
Exemplu:

Concluzie: crescand cu doar 10% elementele de influenta profitul creste cu aprox 60%!
NOTA! Warren Bufet: in afaceri nu trebuie sa faci lucruri extraordinare ca sa ajungi la rezultate extraordinare!

6. Plan de marketing
Politica de branding:

atragerea pacientilor catre conceptul propus de Farmacia Unica prin transmiterea

eficienta a valorilor si beneficiilor companiei;

crearea si consolidarea pozitiei marcii Farmacia Unica (brand awarness), prin

alegerea atenta a mixului de comunicare, maximizarea numarului de persoane informate si
crearea unor mesaje eficiente;

stimularea, crearea si intretinerea fidelitatii pacientilor atrasi.

6.1. Pozitionarea

16

Se vor identifica factorii de diferentiere, care sa ofere pacientilor valoare adaugata, adica
identificarea acelor avantaje care sa raspunda nevoilor pacientilor si sa maximizeze satisfactia
acestora, cu scopul de a diferentia Farmacia Unica de concurenta.

Acesti factori de diferentiere sunt:

diferentierea prin produs - diversitatea sortimentelor de produse care sa acopere o gama
foarte larga de nevoi ale mai multor segmente de consumatori;
diferentierea prin servicii - crearea unor servicii eficiente de informare si a unor servicii de
crestere a gradului de satisfactie al pacientului;
diferentierea prin personal - antrenarea permanenta a personalului din farmacii pentru a fi
capabili sa relationeze cu pacientul la un standard superior concurentei si remarcabil din
partea consumatorilor;
diferentierea prin imagine - crearea unei imagini unice, persuasive, vii.

6.2. Mixul de marketing

6.2.1. Produsul/serviciile
Reprezinta principala componenta a mixului de marketing a firmei.
Politica de produs va fi orientata catre:
diversitate gama diversificata de produse, pentru toate categoriile, in special la
medicamente unde farmacia trebuie sa dispuna de o oferta completa;
calitate medie si superioara, pentru toate categoriile de produse, insa de asemenea cu
accent sporit pe sectorul medicamentelor, unde Farmacia Unica trebuie sa dispuna de o
oferta larga de produse substituente, diferentiate prin pret si calitate, pentru a putea fi
accesibile unor segmente mai largi de populatie;
gestiunea stocurilor si alegerea produselor - orientare catre produse de succes pe piata
romaneasca, branduri cunoscute, adresabile segmentelor tinta ale Farmaciei Unica. De
asemenea, trebuie acordata atentie vitezei de rotatiei a stocurilor pentru a elimina cat mai
mult ponderea produselor greu vandabile ce reprezinta o imobilizare de capital ineficienta si
un spatiu de raft irosit.
Servicii
Serviciile vor reprezenta factorul major de diferentiere, parghia prin care Farmacia Unica sa
ofere beneficii suplimentare cu o reala valoare pentru pacienti.

Se va pune accent pe:

serviciile destinate informarii si apropierii pacientilor (pliante, flyere, postere. etc);
serviciile destinate maximizarii gradului de satisfactie al consumatorului in interiorul farmaciei
dar si la distanta (teste medicale gratuite, program prelungit, consultanta profesionala,
mostre gratuite, etc).
servicii de fidelizare.

6.2.2. Pretul
Politica de pret este divizata in doua directii:
17

politica de pret pentru medicamente. Pretul fiind impus de Ministerul Sanatatii, influenta
companiei asupra pretului de vanzare este redusa, singura posibilitate de crestere a adosului
comercial fiind o mai buna negociere cu furnizorii;
politica de pret pentru non-medicamente. In acest caz se doreste aplicarea unui adaos de 28
%. Modalitatea de aplicare si control a acestui adaos va fi analizata si setata de catre top
managementul companiei.

Astfel, strategia de pret va consta in:

practicarea unor preturi la nivelul pietei (+/- 10%);
pretul produselor nu va fi un factor de diferentiere de sine statator, ci va avea inglobat in el
servicii de o calitate si diversitate superioara;
reducerile de preturi vor urmari implementarea unor promotii in anumite perioade (atragerea
nucleului initial de client, etc.) sau vor fi corelate cu reducerile / promotiile initiate de furnizori;

6.2.3. Promovarea
Comunicarea de marketing are ca scop cunoasterea, diferentierea produsului/serviciului de catre
segmentele tinta de consumatori, promovarea si determinarea deciziei de cumparare.
Promovarea va avea ca obiective:
cresterea cotei de piata si a cifrei de afaceri;
crearea unui brand cunoscut, persuasiv si apreciat de pacienti;
cresterea vanzarilor pe termen scurt, soldarea stocurilor de produse greu vandabile si
"specularea" din punct de vedere comercial a diverselor ocazii (sarbatori).
Promovarea va cuprinde 3 etape:
promovarea aferenta deschiderii de noi locatii pentru stimularea fazei de lansare;
promovarea aferenta cuceririi cererii potentiale si extinderii cererii (fazele de crestere si
consolidare);
promovarea de intretinere a marcii.
Mixul preponderant de comunicare se va baza pe urmatoarele canale:
radio (radio Dada, post local Focsani);
media print (flyere, postere, pliant);
marketing direct (sms, newslatter).
Costuri de promovare
Se va crea un plan de marketing anual, insa cu buget defalcat pe trimestre sau semestre, care
sa optimizeze acoperirea, frecventa publicitatii si mecanismul de comunicare.
Pentru a minimiza costurile si eforturile de marketing, se vor utiliza machete / mesaje publicitare
nediferentiate.
Tot pentru minimizarea costurilor se poate proceda la parteneriate in regim barter cu organizatii
private.

18

6.2.4. Distributia
Distributia se va baza pe propriile puncte de desfacere,pe traficul si atractia comerciala a
locatiei/produselor/serviciilor sau clientii recomandati de catre medicii curanti.

7. Procesul de recrutare si selectie

7.1. Planificarea necesarului de personal
Structura de personal din cadrul fiecarei farmacii nou deschise va fi in concordanta cu legislatia
in vigoare. Astfel, fiecare unitate va fi condusa de un manager de farmacie si daca va fi cazul
necesarul de personal se va suplimenta cu un asistent.

7.2. Recrutarea
Recrutarea personalului reprezinta procesul de cautare, de identificare si de atragere a
candidatilor potentiali.
Urmatoarele etape, setarea unui sistem de evaluare a performantelor, a unui sistem de stimulare
a angajatilor si de recompensare a rezultatelor este un proces laborious cu un impact major asupra
activitatii companiei.
Metodele de recutare vor fi:
head-hunting metoda cea mai complexa;
recrutarea pe internet este metoda cea mai frecvent utilizata si are doua abordari: postare
anunt de angajare si searching potentiali candidati;
reteaua de cunostinte;
baza de date cu potentiali candidati.

7.3. Selectia
Selectia candidatilor se va face in baza informatiilor prezentate in CV si in scrisoarea de
motivatie.
O alta modalitate de selectie a candidatilor o reprezinta testele, care pot releva foarte usor atat
nivelul de pregatire profesionala cat si profilul psihologic al acestora.
Odata parcurse toate etapele procesului de recrutare si selectie a personalului, managementul
companiei va lua decizia de angajare a celor selectionati, aceasta presupunand indeplinirea
urmatoarelor deziderate:
informarea celor care au fost admisi si intocmirea formalitatilor;
intocmirea contractului de munca.

19

7.4. Retributia personalului

Formele de retribuire ale personalului sunt: angajare cu contract de munca pe perioada
nedeterminata, cu respectarea tuturor prevederilor legale in domeniu, salariile, bonusuri si alte
prime.

8. Plan de implementare
8.1. Amplasamentul farmaciei
In identificarea localitatilor de interes sa va tine cont de urmatorii factori:
existenta medicilor prescriptori;
existenta unui spital, dispensar sau alte unitati medicale;
aspectele demografice (numarul populatiei, structura pe sexe, venituri);
eficienta ruta aprovizionare (costurile de aprovizionare);
costurile legate de personal.
Amplasamentul farmaciei constituie un element de baza al succesului sau esecului afacerii.
In alegerea spatiului pentru localul farmaciei se vor lua in considerare caracteristici precum:
impactul asupra pacientului (proximitatea cabinetelor medicale, zone de interes local);
configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la legislatia in vigoare;
accesul catre si in interiorul cladirii;
Daca va fi necesar sediul farmaciei se va amenaja atat la exterior cat si la interior, pentru a
facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima si pentru a respecta toate cerintele legislatiei in
vigoare.
In cazuri exceptionale se va lua in considerare achizitionarea/concesionarea unui teren si
construirea propriu-zisa a unei farmacii intr-o zona de maxim interes.

8.2. Start-up si implementare - Diagrama Gantt

Un instrument foarte eficient in managementul proiectelor il reprezinta diagrama Gantt, anexa 2.
Dupa identificarea localitatilor de interes si contractarea spatiului in care vom amplasa farmacia,
diagrama Gantt isi va dovedi eficienta prin:
definirea activitatilor necesare pentru implementarea proiectului (amenajare spatiu, proceduri
de autorizare, aprovizionare farmacie, angajare personal, actiuni de promovare, etc);
estimarea duratei fiecarei activitati;
20

suprapunerea/ordonarea activitatilor intr-o succesiune logica;

reprezentarea grafica a succesiunii si suprapunerii activitatilor, care ne va indica momentul
inceperii si finalizarii fiecarei activitati.

9. Prognoza rezultatelor financiare

Estimarea veniturilor si cheltuielilor este prezentata in raportul de mai jos:

21

22

23

Anexa 1
Matricea de analiza comparativa a concurentilor
Puncte tari

4
foarte
bun

5
excele
nt

Pretul
Gama
Calitate
Serviciile
Promovarea
Imagine
Amplasarea
Metodele de
vanzare
Servicii postvanzare
Total
1
nesatisfaca
tor

Ale concurenilor
B
C

Farmacia
UNICA

satisfacator

bun

24

Anexa 2
Diagrama Gantt

25

Semnare contract de inchiriere, predare primire local farmacie

Recrutare farmacist sef
Inregistrare punct de lucru-Oficiul Registrului Comertului GL

16
29
9

Amenajare local farmacie+contractare furnizori utilitati

18

Dotare echipamente IT+contracte aferente aplicatii

19

Marketing (estimare necesar )

10

Marketing (implementare)
Intocmire dosar autorizare-Ministerul Sanatatii

10
8

Estimare stoc deschidere farmacie

24

Estimare stoc deschidere farmacie

24

Predare local farmacie catre Departament Vanzari

24

Receptie local farmacie de la Departamentul Dezvoltare

24

Intocmire dosar evaluare+eliberare decizie de evaluare-CAS GL

Intocmire dosar evaluare ptr. obtinerea RBPF

Depunere dosar contractare si finalizare-CAS GL

21

Predare local farmacie catre Farmacist Sef

Receptie medicamente si pregatire farmacie deschidere
Deschidere punct de lucru

In cee ace priveste politica si strategia investitionala pentru anul 2016, aceasta de regasete detaliata
pe puncta de lucru sip e proiecte, conform fisierului atasat Cheltuieli investitii 2016, tinandu-se
cont, desigur, de anumiti factori de impact in fundamentarea acestei decizii, si anume:
Macro
Problematica blocajelor financiare n sistemul de asistenta medical este actual i n trile Uniunii
Europene (mai ales cele din Europa Central i de Est), ns producatorii de generice sunt parteneri
strategici ai sistemelor publice de sntate i
ai economiei na_ionale;

26

n premier pentru Romnia, modificarea cadrului de reglementare (2010) duce la crearea unui
parteneriat ntre autoritti si mediul de afaceri specific, acest fapt n conditiile n care, mecanismul de
compensare avantajeaz medicamentele generice pentru economisirea de bani la bugetul de stat.
Totui, sectorul farmaceutic se confrunt i n 2016 cu un mediu de activitate mai dificil:
Lipsa general a resurselor financiare n economie i implicit constrngerile generale la nivelul
bugetului de stat,
Arieratele din sistemul de sntate, fenomen potentat i de prelungirea
termenelor de plat pentru medicamente,
Implementarea de ctre Ministerul Snt_ii a sistemului de tip clawback,prin care companiile
farmaceutice vireaz napoi bugetului snttii ntre 5 i11% din vnzrile pe care le au la
medicamentele gratuite i compensate,
Reducerile de personal n segmentul distribu_iei de medicamente,
Sincope n activitatea productorilor de medicamente,
Creterea pre_urilor la medicamentele fr prescrip_ie (OTC)
Romnia prezint puncte forte din perspectiva ncurajrii investi_iilor n domeniul productiei de
medicamente: traditie n industria productiei farmaceutice, forta de munc pregtit i specializat i
potential de cretere a consumului intern.
Emitent
Mentinerea unei performane financiare ridicate;
Grad de ndatorare sczut, implicit o bun solvabilitate patrimonial;
Total Active

27

28