MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Actividad 2: Proceso de Venta y su Metodologa
Maestro: Yara Citlali de la Fuente Fragoso
Alumno: Javier Masaba Mendoza
Matricula: AL12536179

a 6 de abril de 2016

Instrucciones:
Revisa el tema Las etapas del proceso de ventas.
Selecciona una organizacin que tenga productos en mercados internacionales e investiga el proceso de ventas
que siguen sus diferentes productos para ser vendidos.
3.
Estos son los lineamientos de la actividad:
Anlisis y sntesis en la informacin seleccionada
Pertinencia en los temas mostrados
Describe de forma clara las etapas del proceso de ventas que se llevan en la organizacin investigada
Explica la relacin que tiene la mercadotecnia con el proceso de ventas
1.
Elabora una presentacin ejecutiva en Power Point de 8 a 10 diapositivas (slides) y argumenta tu actividad;
puedes incluir imgenes y diagramas que expliquen el proceso.
2.
Cuida la ortografa de tu trabajo y revsalo antes de enviarlo.
1.
2.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS

El Proceso de Venta
La venta no es una actividad nica, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o
servicio Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades,
caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro
de los objetivos de la empresa.

1. Prospeccin:
La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en
perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospeccin involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva:
En esta etapa se responde a la pregunta:
Quines pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios complementarios.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
- Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Peridicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra:

Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin" individual para determinar su
importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el
vendedor.
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
Capacidad econmica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposicin para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva:
Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y
prioridad.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Segn Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, existe una diferencia entre
una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista
est compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitrselo (falta de recursos o
capacidad de decisin); en cambio, la segunda lista est compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y
adems pueden permitirse la compra

2. El acercamiento previo o "pre entrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o
pre entrada que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin
de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva:

En esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva, por ejemplo:
- Nombre completo.
- Edad aproximada.
- Sexo.
- Hobbies.
- Estado civil.
- Nivel de educacin.
Adicionalmente, tambin es necesario buscar informacin relacionada con la parte comercial, por ejemplo:

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
- Productos similares que usa actualmente.
- Motivos por el que usa los productos similares.
- Que piensa de ellos.
- Estilo de compra, etc...
Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente:
Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o
deseos de cada cliente en perspectiva.
Para preparar esta presentacin, se sugiere elaborar una lista de todas las caractersticas que tiene el producto, luego se
las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relacin a la competencia.
Tambin, es necesario planificar una entrada que atraiga la atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su inters,
los aspectos que despertarn su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede
efectuar el cierre induciendo a la accin de comprar.

Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro:

Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el
caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada
domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra).

3. La presentacin del mensaje de ventas

Segn el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la frmula
AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
La presentacin del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.
Hoy en da, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tena que memorizarlas para
luego "recitarlas" ante el cliente (quin asuma una posicin pasiva).
La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:
-

Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en s, sus atributos.

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente.

4. Servicios posventa
Segn los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que
fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros
Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta
etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia
la marca o la empresa.
Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:
-

Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo.

Verificacin de una entrega correcta.

Instalacin.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
-

Asesoramiento para un uso apropiado.

Garantas en caso de fallas de fbrica.

Servicio y soporte tcnico.

Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del cliente.

Descuentos especiales para compras futuras.

DEFINICIONES
Vendedor /Proveedor/Seller: Es toda persona natural o jurdica (moral) que ofrece sus productos a travs del portal de
Linio, por su propia cuenta y riesgo.
Cliente/Comprador/Usuario/Consumidor: Es toda persona natural o jurdica (moral) con capacidad legal para contratar,
que acepta de manera libre y expresa una oferta a travs de la tienda online de Linio, realizada por un proveedor que
puede ser nacional o extranjero.
Plataforma Marketplace Linio: Es el espacio a travs del cual Linio pone en contacto a sus sellers con posibles
compradores, con el fin de que ofrezcan variedad productos que satisfagan las necesidades de los consumidores.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Productos a Importar o Producto Internacionales: Son aquellos productos que ofrece un proveedor que se encuentra
por fuera del territorio nacional y que deben ser importados al pas donde se encuentra el Consumidor.
Garanta de Satisfaccin Linio: Linio otorga a los compradores de productos a importar una garanta de catorce (14)
das naturales contados a partir de la recepcin del producto en la mayora de los casos. Ciertos productos podran tener
requisitos o condiciones especiales asociados a ellos. Los clientes con membresa Linio Plus podrn gozar del beneficio
de realizar devoluciones dentro de los treinta (30) das naturales posteriores a la recepcin del producto.
Garanta del Vendedor o Fabricante: Posterior a los das que otorga la Garanta de Satisfaccin Linio, los productos a
importar podran contar con una garanta adicional que se encontrara detallada dentro de las especificaciones de cada
producto. Ciertos productos podran tener requisitos o condiciones especiales asociados a ellos.

CONDICIONES GENERALES
Para la venta de productos internacionales se establecieron unos trminos y condiciones especiales los cuales debern tenerse en
cuenta por el consumidor al momento de realizar la compra.
Los productos ofertados por Vendedores Internacionales sern claramente identificados como tales, teniendo en cuenta que en las
caractersticas se indicar que se trata de un Producto a Importar.
Si desea comprar un Producto a Importar deber tener en cuenta que:

a) Los Vendedores Internacionales ofertan sus productos de forma directa en el Portal.

b) Al momento de la compra, el consumidor acepta estar importando el producto para consumo personal, en cumplimiento
con la legislacin aplicable y vigente del pas de destino final.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Es decir, que el consumidor acepta que ser el usuario final del producto o que regalar el mismo a otra persona,
comprometindose siempre a adquirirlo para uso personal y no con fines comerciales o de reventa.
c) El monto de venta del producto ya incluye las tarifas de importacin como los aranceles, impuestos y otros valores
aplicables, de modo que el consumidor no deber realizar ningn pago adicional al recibir su producto.
En caso tal que el servicio de entrega intente realizar algn cobro adicional, se recomienda rechazar el envo y
contactarse a la brevedad posible con el servicio de atencin al cliente de Linio.
d) Los productos internacionales nicamente podrn ser adquiridos por personas naturales.
En caso tal que una persona jurdica o moral adquiera el producto, la orden ser cancelada.
e) En algunos pases los productos internacionales podra tener limitaciones en cuanto a los medios de pagos disponibles
para su adquisicin.
f) A los productos ofertados por Vendedores Internacionales les son aplicables los Trminos y Condiciones Generales.
En caso de existir alguna contradiccin con lo establecido en esta Poltica de Venta de Productos Internacionales,
prevalecern las disposiciones del presente documento.
g) El idioma de la documentacin complementaria incluida en los productos a importar, tales como instructivos y
advertencias de seguridad, podra ser diferente al espaol.
El comprador ser responsable de usar debidamente el producto.
h) El voltaje del producto puede ser mayor o menor al que se usa en el pas al cual es importado, siendo necesaria la
utilizacin de adaptadores o transformadores para su uso.

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
DMINISTARCION DE VENTAS
UNIDAD 1.FORMULACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Los Vendedores Internacionales no se harn responsables por daos ocasionados a productos elctricos por concepto
de diferencias de voltaje.

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm
https://www.linio.com.mx/sp/politicas-productos-internacionales

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia

Internacional