Sunteți pe pagina 1din 31

Tehnici de vnzare moderne

INTRODUCERE
Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si
tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala,
indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau
comercianti.
Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective
acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea
unui anumit profit.
Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare
practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt
ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).
Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum
vanzarea in sistem franchising , vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in
consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor
respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb
(vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate
sau clientele vizata.
Forme de vanzare
Ce semnifica "Forma de vanzare"? Ei bine, aceasta desemneaza un complex de activitati, mijloace si
solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in
activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori,
intermediari sau comercianti.
Unul dintre mijloacele cele mai importante folosite de detailisti in lupta concurentiala pentru
atragerea si convingerea cumparatorilor,de asigurarea unui grad de confort cat mai ridicat,il reprezinta
formele
de
vanzare
practicate.
S-a trecut intr-o tot mai mare masura de la forma clasica,la un grup de forme moderne de
vanzare,perfectionate,menite sa inlesneasca efectuarea cumparaturilor sis a mareasca eficienta de
ansamblu
a
magazinului.
Printre principalii factori care au contribuit la extinderea formelor moderne de vanzare sunt:

Dezvoltarea
productiei
de
masa
a
bunirilor
de
consum;
Preluarea de catre industrie si cumparatori a unor operatii specifice comertului traditional;

Cresterea
gradului
de
instruire
si
a
exigentelor
cumparatorilor;
Concentrarea teritoriala a consumatorilor si,ca o replica,adaptarea comerciantilor prin concentrarea
activitatii de desfacere,prin derularea acesteia in variate tipuri de magazine de mare capacitate.
Privite in relatia lor cu magazinele,formele moderne de vanzare pot fi grupate in doua mari categorii:
a) forme de vanzare practicate in cadrul magazinului:autoservire,alegerea libera,vanzarea pe baza de

modele;
b) forme moderne de vanzare fara magazine sau chiar in afara magazinelor: vanzarea prin automate
comerciale,comertul prin corespondenta,televanzarea,si alte forme specifice marketingului direct.

FORME

MODERNE

DE

VANZARE

IN

CADRUL

MAGAZINELOR

Autoservirea constituie cu adevarat una dintre cele mai semnificative dezvoltari lae sec.XX in comertul
cu amanuntul,care a constituit o piatra de hotarin istoria comertului,o inovatie majora,si a provocat o
adevarata revolutie comerciala fata de modelele traditionale de vanzare.
Aparuta la inceputul sec.XX,se pare mai intai in alimentatia publica si mai apoi in comertul cu
ridicata si in cel alimentar,autoservirea a inregistrat in evolutia ei cateva etape de explozie:perioada
crizei economice mondiale(1929-1933)si perioada de dupa al doilea razboi mondial in SUA,iar mai
apoi,sfarsitul
anilor
50
si
anii
60
ai
sec.XX
in
tarile
vest-europene.
In present, autoservirea este cea mai raspandita forma de vanzare a marfurilor de cerere curenta;in SUA,de
exemplu,realizandu-se,pe aceasta cale,peste 90%din vanzariel de marfuri alimentare si realimentare de
cerere
curenta.
Esenta autoservirii rezida in faptul ca actul de vanzare-cumparare nu se mai realizeaza prin
intermediul vanzatorului,ci prin alegerea directa,nemijlocita,a marfurilor de catre cumparatori.
Autoservirea prezinta avantaje deosebite atat pentru cumparatori-carora le mareste gradul de
confort,prin eliminarea presiunii sociale ce exista in cadrul oricarei relatii dintre comparator si
vanzator,prin accesul liber la intreaga gama de marfuri etalata si dezvoltarea predispozitiei pentru
cumparaturi,prin economia generala de timp-cat si pentru comercianti(prin reducrea numarului de
persona,cresterea productivitatii muncii,utilizarea mai eficienta a spatiului,rotatia mai mare a
stocurilor,si,in
general,realizarea
unei
eficiente
superioare).
Un rol in asigurarea avantajelor pe care le incuba autoservirea il are etalarea cat mai
corespunzatoare,deschisa,a marfurilor,asociata cu ambalaje de prezentare cat mai atragatoare,cu
evidentierea
clara
a
caracteristicilor
produsului.
Dat fiind ca-asa cum evidentiaza Philip Kotler-53% din totalul achizitiilor se fac pe baza
impulsului de moment,in ambalaj efficient opereaza asemenea unei reclame de cinci secunde.
Drept urmare,la baza functionarii tuturor tipurilor de magazine in care se desfac astfel de marfurisupermarketuri,hipermarketuri,magazine cu discount,etc-sta autoservirea.
Vanzarea prin alegere libera -cunoscuta si drept autoservire asistata sau vanzare pe baza de preselectiese realizeaza prin expunerea libera de marfuri in sala de vanzare,la care au acces cumparatorii.
Se deosebeste de autoservire prin faptul ca,in fazele finale ale actului de vanzare -;cumparare,-de preluare
a marfurilor alese,intocmirea bonului de decontare si transportul marfurilor la punctual de decontare si
ambalare-se implica si personalul de vanzare,care asigura asistenta in sala de vanzare.
Magazinele care au la baza vanzarea prin alegere ligera au cheltuieli intrucatva mai mari decat in cazul
autoservirii,datorate angajarii de personal asistent suplimentar.

Vanzarea
pe
baza
de
modele
(mostre)
Aceasta forma de vanzare se apropie in mare masura de vanzarea prin alegere libera .
Ea are ca element de baza prezentarea ,in cadrul salii de vanzare a cate unui exponat-fixat pe peretii
laterali sau pe diferite piese de mobilier,chiar pe verticala-din intreaga gama de sortimentala oferita de
magazine,la
care
au
acces
direct
cumparatorii.
Pentru comercianti aceasta forma de vanzare este avantajoasa prin faptul ca asigura diminuarea
spatiului de vanzare,precum si a necesarului de mobilier,echipament,personal,-implicit,reducerea de

asamblu a cheltuielilor-iar pentru cumparatori este,de asemenea,benefice prin faptul ca le asigura acces
liber la marfa si posibilitatea de a consulta relaxati,de a lua decizia de cumparare fata influenta
personalului de vanzare,cu posibilitatea efectuarii rapide a cumparaturii.
FORME MODERNE DE VANZARE FARA MAGAZINE SI IN AFARA MAGAZINELOR
Pe langa eforturile de perfectionare a formelor de vanzare in magazine,preocuparile de acest
gen s-au axat sip e definirea si aplicarea unor forme moderne de vanzare fara magazine,in afara
magazinelor.
Dintre acestea s-au marcat,prin atractivitatea lor:vanzare prin automate comerciale,comertul
prin corespondenta,televanzarea,teleshoppingul si vanzarea prin intermediul serviciilor computerizate.
Vanzarea prin automate comerciale,numita si comert de depanare,ca urmare a faptului ca poate
satisface cerinte de moment,intampltoare,in afara programului obisnuit de functionare a magazinelor,a
inregistrat,in
ultimul
deceniu
o
modernizare
si
diversificare
continua.
Prin automatele comerciale,care pot functiona,in principiu,24 de ore pe zi,poate fi desfacuta,prin
autoservire,o
gama
larga
de
articole
neproblematice
de
cerere
curenta:
produse
alimentare(inghetata,prajituri,dulciuri, bauturi racoritoare-la pahar sua la sticla-,ceai, cafea,lapte,
bere,tigari,ziare,etc).
De asemenea,prin automatele comerciale se presteaza o tot mai mare varietate de servicii,pornind
de la servicii simple,oferite pentru cunoasterea greutatii corporale,la lustruirea pantofilor,de uscare a
mainilor dupa spalare la grupurile sanitare,de plata taxei de parcare sau pentru servicii de spalare,pana la
unele dintre cele mai rafinate servicii specifice sistemului bancar:numararea banilor,preschimbarea
bacnotelor,bancomate
pentru
obtinerea
directa
de
numerar.
Automatele comerciale ofera intr-o tot mai mare masura si sevicii distractive,cum sunt:jocurile cu
bile,jocurile de noroc cu fise,tonomatele,precum si jocurile electronice pe calculator.
Amplasarea automatelor comerciale se face,de regula,in locuri agglomerate,in zonele unor mari
colectivitati
sau
cu
traffic
intens:fabrici,institutii
de
invatamant
superior,
In spitale si clinici,gari,autogari,aeroporturi,spatii de metrou,precum si in marile magazine.
Pentru a beneficia de atractia necesara din partea cumparatorilor,automatele comerciale trebuie sa
fie asigurate ethnic ca vor functiona in permanenta corespunzator.

Vanzarea cu preturi discount

Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor,
in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale.
Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pret redus sunt minimale,
manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca urmare a sporirii competitiei intre unitatile de
tip discount. Asemenea servicii privesc in egala masura aspecte legate de perfectionarea decorului,
acceptarea cartilor de credit sau extinderea retelei in zonele suburbane.
Forme de vanzare specifice marketingului direct.

O inovatie tehnologica care este pe cale sa revolutioneze modul de derulare a tranzactiilor in


comertul cu amanuntul o reprezinta arsenalul de mijloace moderne,performante,de comunicare
interactive;termenul respective se aplica cu deosebire la comunicarea in ambele sensuri,asistata de
calculator,intre altele,prin videotex,care adduce informatii cu character commercial in locuintele
consumatorilor.
Comertul prin corespondenta, numit in tarile de limba engleza,comanda prin posta si,in altele,vanzare
pe baza de catalog,desi dateaza pe peste 100 de ani este considerate o forma moderna de vanzare ca
urmare
a
perfectionarilor
permanente
a
modului
sau
de
practicare.
In Romania acest sistem de vanzare este practicat intr-o masura extrem de restransa,ca urmare a mediului
actual de afaceri,inca deosebit de turbulent,plin de riscuri,in care actioneaza intreprinzatorii.
Acest mod de vanzare se bazeaza pe:
Efectuare de catre cumparatori a unor comenzi prealabile-prin posta,dar si prin telefon sau in cadrul unor
puncte de preluare a comenzilor;
Si pe livrarea ulterioara a comenzilor,in urma consultarii unor cataloage cu oferta comerciantului,la
domiciliul
solicitantilor.
Insrumentul promotional essential al firmelor care practica vanzarea prin corespondenta il constituie
catalogul-realizat,de regula,pe doua sezoane:primavera-vara si toamna-iarna-,in cadrul caruia se prezinta o
oferta deosebit de complexa,in principal de marfuri nealimentare,la nivelul celei specifice marilor
magazine
universale.
O forma perfectionata a acestui instrument promotional o reprezinta videocatalogul,experimentat de
firmele Nieman-Marcus si Spiegel,ce se trimite prin posta celor mai buni si mai promitatori clienti.
Vanzarea prin corespondenta prezinta avantaje deosebite,atat pentru cumparatori ; carora le
asigura conditii egale de cumparare si libertatea de a alege in momente favorabile,cu primirea la domiciliu
a marfurilor solicitate-,cat si pentru comercianti,carora le mareste raza de activitate si le reduce necesarul
de
spatii
comerciale,implicit
si
de
investitii.
Reusita practicarii comertului prin corespondenta depinde in principal,de capacitetea firmei de:
- a-si tine evidenta listelor de adrese ale clientilor;
a-si
gestiona
atent
a
oferi
marfuri
- a-si crea pe piata o imagine de firma care ofera multiple avantaje clientilor;

de

stocurile;
calitate;

Vanzarea pe credit
Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fractionat la anumite date
prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-un varsamant initial urmat de plati
fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de
vanzare
in
rate.
Vanzarea pe credit prezinta avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie : pentru cumparator
reprezinta singura forma de achizitionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului ii ofera
posibilitatea dezvoltarii vanzarilor si clientelei sale.

Vanzarea prin catalog

In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai prin intermediul
catalogului.
Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta, succesul sau fiind
strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si
intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea
nevoii de consum.
Catalogul se prezinta sub forma unei reviste consacrata in esenta descrierii diferitelor articole propuse de
firma.Aceasta descriere este insotita de imagini sare permit clientului sa-si faca o ide precisa despre
caracteristicile articolelor.
Catalogul precizeaza conditiile de vanzare si modalitatiile de plata.
Studiile de specialitate au demonstrat ca esecul sau reusita unei firme specializate in vanzarea prin
corespondenta sunt legate de calitatea catalogului.El insusi realizeaza cinci din cele sase faze ale vanzarii:
1.Primirea: Prin prezentarea sa catalogul trebuie sa comunice o imagine favorabila a firmei si a produselor pe care
le distribuie
2.Informarea clientului
3.Argumentarea vanzarii
4.Vanzarea aditionala:Articolele sunt clasate intr-o ordine fudicioasa clientul treuind sa fie tentat nu numai de un
articol.
5.Concluzia: Prin buletinul de comanda pe care il contine ofera posibilitatea incheierii unui act de vanzare
cumparare.
Singua faza-punerea clientului in posesia bunului ramane in sarcina firmei (care este specializata in
vanzarea prin corespondenta) ce v-a expedia marfurile la domiciliul clientului.Intreprinderile specializate in
vanzarea prin corespondenta au evoluat deschizandu-si magazine-expozitionale care faciliteaza preluarea
comenzii pe baza esantioanelor expuse.
In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si vanzarea unor reviste
pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere importante ce include numeroase adrese.
Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vanzare prin corespondenta se tetaseaza :
- factori socio-economici : ponderea femeilor in populatia activa si ponderea veniturilor disponibile ;
- factori externi : utilizarea cartii de credit, existenta fisierelor ;
- factori concurentiali : programul de functionare a magazinelor, dezamagirea fata de produsele si
serviciile oferite de magazine, dificultati de parcare mai ales in cazul magazinelor situate in centrele
oraselor.
Desi vanzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare
(conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) si nealimentare, oferta este limitata datorita greutatii,
volumului, nivelului tehnic si chiar pretului marfurilor.

Vanzare prin catalog STUDIU DE CAZ


Tehnica de vanzare, practicata de societati specializate, care utilizeaza drept suport media de
prezentare a ofertei un catalog comercial (in acest caz, catalogul devine un veritabil magazin de
prestigiu, a carui imagine in materie de prezentare, creativitate, calitate a asortimentului, pret,
servicii profesionale - este esentiala). Este o metoda costisitoare si riscanta (schimbarea modei, timp
limitat, inflatie etc).
Cataloagele de haine se lupt n Romnia pentru cot de pia, iar mai recent proprietarii
acestora i-au fcut un aliat din mediul online, astfel c vnzrile din catalog au devenit, ncetul cu
ncetul, vnzri prin coresponden.
Cele trei companii, prezente i pe plan local, care pregtesc cataloage de produse i le trimit
prin pot sunt Quelle (cu o cifr de afaceri n 2009 de 13,9 milioane de euro i profit de 260.000 de
euro), La Redoute (cu afaceri de 690.000 de euro n 2009) i 3Suisses, care s-a lansat n februarie
2010 n Romnia, scrie revista BUSINESS Magazin (www.businessmagazin.ro).

Piaa comerului prin coresponden a sczut anul trecut cu circa 13,5% n lei i cu 25% n
euro, pn la aproape 15 milioane de euro (62,57 milioane de lei) n pofida faptului c piaa a mai
ctigat un juctor. Pentru acest an, companiile sunt optimiste i se ateapt la creteri ale
volumelor
vndute.
"La Redoute a avut o evoluie stabil pe piaa local ce i-a permis s se dezvolte pe un trend
ascendent de la un an la altul. Nu putem nega ns c ateptrile noastre au fost afectate de
contextul economic din ultimii doi ani. Unii dintre clieni i-au redus bugetele de shopping", spune
Ioana Cofaru. Compania originar din Frana i-a nceput activitatea pe piaa local n noiembrie
2008, "cnd exista un singur mare juctor (Quelle - n. red.) i era o real oportunitate".
Vanzarea prin catalog e
comoda insa poate avea si
dezavantaje: produsul cumparat nu
coincide cu cel din catalog la
culoare
sau
miros
Printre cele mai mari companii care
au dvenit un brand si succesul lor
consta in vanzarea prin catalog se
numera AVON si Oriflame.

Televanzarea constituie,alaturi de vanzarea prin corespondenta,o altaforma de vanzare specifica


marketingului direct,respective bazata pe un contact interactive intre cei doi parteneri de tranzactiicomerciantul si cumparatorul-cu ajutorul unor mijloace de comunicare in masa.
Baza fiind pe utilizarea,in principal,a telefonului pentru realizarea contactului direct,dar de la distanta,intre
ofertant si solicitant,pentru perfectarea tranzactiilor si,mai apoi,pe livrarea la domiciliu a marfurilor
solicitate,televanzarea,desi a aparut cu multe decenii in urma,s-a perfectionat continuu,ca urmare a
progreselor
inregistrate
in
domeniul
mijloacelor
de
comunicare
audio-vizuala.
In functie de cel ce ia initiative declansarii contactului pentru perfectionarea
tranzactiei,televanzarea
se
poate
practica
in
doua
variante,respective:
- in sistemul out-call,cand ofertantul ii contacteaza pe cumparatorii fideli sip e altii potentiali;
- in sistemul in-call,cand cumparatorul este cel care lanseaza mesajul,comerciantul avand in acest caz,intro anumita masura,un rol mai putin active.
Vanzarea la domiciliu
Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a merketingului direct s-a datorat in principal
urmatoarelor
cauze :
- noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta efectuarea anumitor
cumparaturi
acasa ;
- interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu ;
- interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi vanzarea prin reuniuni,
private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intretinere, produsele electrocasnice, ca si
pentru produsele de infrumusetare.

Daca la inceputul secolului vanzarea la domiciliu se limita la cateva societati, precum Singer sau
Electrolux, in prezent ea acopera o gama foarte ampla de produse, cele mai importante sectoare fiind
automobilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuinta, asigurarile si produsele
cosmetice.
Exista
mai
multe
modalitati
de
vanzare
la
domiciliu
si
anume :
vanzarea
prin
reuniuni
vanzarea
din

usa
in
usa
Dintre criticile mai des enuntate in ce priveste vanzarea la domiciliu, se detaseaza:
- exista adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajatii evita sa le mai ofere daca nu obtin o
comanda ;
- se reproseaza vanzarilor prin reuniuni ca manipueaza decizia invitatiilor prin influenta grupului.
Vanzarea la domiciliu necesita pregatire, capacitate de convingere si mai ales seriozitate in prezentarea
produselor si incheierea afacerii.
O alta forma a marketingului direct,superioara televanzarii clasice prin telefon o constituie
teleshoppingul ,care s-a dezvoltat rapid de pe la mijlocul anilor 80 ai sec.XX.
Ea
semnifica
efectuarea
cumparaturilor
de
la
domiciliu,cu
ajutorul
televizorului.
Spre deosebire de sistemul interactive de cumparare cu ajutorul calculatorului,consumatorul sta in acest
caz acasa si urmareste prezentarea la televizor a unor produse pe care le-a vazut expuse.
Avantajul acestui mod de abordare a tranzactiilor consta in faptul ca adesea cumparatorii si personalul
commercial sunt prieteni sau executanti ai unor obligatii care pot mari sansa unei vanzari.
Teleshopingul combina doua moduri de petrecere a timpului liber, agreate de consumatorul
contemporan:de
a
privi
la
televizor
si
de
a
merge
dupa
cumparaturi.
O ultima forma moderna de vanzare specifica marketingului direct o constituie vanzarea prin

intermediul serviciilor computerizate interactive,care leaga cumparatorii de vanzatori prin mijloace


electronice
de
la
orice
distanta.
Achizitiile vizuale,pe cai interactive,prin apelarea conjugala la televiziune,calculatoare si
telefoane,tind sa devina un seviciu de masa cumparatorilor din orice punct al lumii.

Pentru a ntelege eficienta metodelor moderne aplicate n ultimii ani preyentam urmatorul studiu:
Comertul modern, reprezentat de hipermarketuri, magazine de tip cash and carry si supermarketuri,
a inregistrat in primele sase luni ale anului o cota de piata de 43% din consumul total de produse de larga
folosinta la nivelul intregii tari, cu trei puncte procentuale mai mult decat in perioada similara a anului
trecut, potrivit unui studiu realizat de firma de cercetare a pietei GfK. In Bucuresti, importanta comertului
modern este mult mai mare decat in restul tarii, cu o cota de piata de 73%.
"Formatele cele mai dinamice au fost hipermarketurile si discounterii. Principala lor sursa de crestere a
fost o frecventa de cumparare mai mare, cu 30% mai mare pentru discounteri si 10% pentru
hipermarketuri, pe fondul expansiunii agresive si deci a atragerii unui numar de consumatori mai mare cu
6%, respectiv 9%. Cota de piata a discounterilor a crescut in ultimii patru ani de patru ori - de la 2% in
2005 la 8%, in timp ce pentru hipermarketuri este de cinci ori mai mare - in crestere de la 4% la 20%", se
arata
in
studiu.
In Bucuresti, importanta comertului modern este mult mai mare decat in restul tarii, cu o cota de piata de
73%. Studiul GfK arata ca hipermaketurile sunt cel mai important canal pentru cumparaturi in Bucuresti,
cu
o
cota
de
piata
de
45%,
de
doua
ori
mai
mult
decat
in
2005.
Daca la nivelul tarii formatele comertului traditional, reprezentat de chioscuri, magazine generale,
buticuri, se mentin la acelasi nivel, in Bucuresti trendul descendent al acestora este mai accentuat. Cota de
piata a buticurilor s-a redus la jumatate fata de 2005, ajungand la 13%.

Pe de alta parte, in mediul rural consumatorii prefera comertul modern doar pentru 20% din cumparaturile
de
bunuri
de
larg
consum.
Chiar daca nu asistam la scaderi spectaculoase, supermarketurile isi continua trendul descendent,
orientarea consumatorilor catre promotii si preturi avantajoase castigand in acest an teren in dauna
proximitatii,
a
declarat
Andi
Dumitrescu,
director
general
GfK
Romania.
Supermarketurile au pierdut consumatori in favoarea hipermarketurilor si discounterilor mai ales in
Capitala si in orasele mari. Cu toate acestea, consumatorii au mers la fel de des in supermarketuri pentru
cumparaturi in prima jumatate a anului 2009 fata de perioada ianuarieiunie 2008.
Studiul GfK, efectuat pe un esantion de 2.200 gospodarii reprezentativ national, are la baza informatii
obtinute prin monitorizarea consumului casnic a aproximativ 90 categorii de bunuri de larg consum prin
intermediul cercetarii de tip Panel de Consumatori.

BIBLIOGRAFIE :
TEHNICI COMERCIALE MODERNE, Virgil Adascalitei
Tehnici de vanzare eficiente - Marc Corcos, ed Polirom

Astronomie
Economie
Germana
Medicina

Biologie
Engleza
Informatica
Muzica

Chimie
Filozofie
Istorie
Psihologie

PROIECT - Vanzarea referat

CUPRINS :
INTRODUCERE2
CAP. 1 Clasificarea formelor de vanzare.3
CAP. 2 Caracterizarea formelor de vanzare.7
1. Vanzarea clasica7
2. Vanzarea asistata..7
3. Vanzarea prin autoservire.7

Desen
Fizica
Italiana
Romana

Diverse
Franceza
Marketing
Romana1

Drept
Geografie
Matematica
Spaniola

4. Vanzarea prin automate.8


5. Vanzarea cu preturi discount8
6. Vanzarea prin posta..9
7. Vanzarea prin catalog9
8. Vanzarea la domiciliu.10
9. Vanzarea prin telefon10
10. Vanzarea pe credit11
11. Televanzarea..11
CAP. 3 Activitatea de vanzare12
1. Actiuni premergatoare vanzarii12
2. Elemente caracteristice vanzarilor de produse.13
3. Activitatile postvanzare17
4. Forta de vanzare..18
5. Organizarea structurilor compartimentului de vanzare19
6. Fundamentarea cererii de satisfacut.22
7. Fundamentarea nivelului productiei necesare a fi oferite
pe piata (fabricata)..23
CONCLUZII..24
BIBLIOGRAFIE..25
INTRODUCERE

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si


tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala,
indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau
comercianti.
Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei,
respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare,
inclusive obtinerea unui anumit profit.

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare
practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt
ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).
Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum
vanzarea in sistem franchising , vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in
consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor
respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb
(vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate
sau clientele vizata.
CAP. 1

CLASIFICAREA FORMELOR DE VANZARE

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si


tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala,
indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau
comercianti.
Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele
sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii
considerate independent sau impreuna. Cele mai cunoscute sunt:

locul in care se deruleaza vanzarea;

natura produselor vandute;

tipul clientelei;

metodele folosite pentru realizarea vanzarii;

modalitatile de plata;

modul in care produsul ajunge la client;

marimea lotului de produse vandut;

modul si momentul stabilirii pretului;

natura si rolul intermediarilor.

a)

Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:

1.

in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)


- magazin
- depozit
- camera de mostre
- punct de vanzare (chiosc, toneta).

2.

la client (vanzatorul se deplaseaza la client)


- la domiciliu
- in cadrul unor reuniuni de vanzare
- in intreprinderea clientului.

3.

pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)


- in cadrul unor targuri, expozitii, saloane
- locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show-room)
- case de licitatie
- burse de marfuri

- in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale, Sali de cinema


sau spectacol)
- in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).
b)

Dupa natura produselor vandute exista forme specifice pentru:

1.

produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica

2.

produse de folosinta curenta / periodica / rara

3.

bunuri de consum / de folosinta productiva

4.

produse de marca / no name

5.

produse simple / de tehnicitate ridicata

6.

produse de masa / de lux

7.

bunuri neproblematice / problematice

8.

produse (preparate) care se consuma pe loc / care se consuma acasa (in afara

9.

produse ambulate / vrac

10.

marfuri de bursa / alte marfuri.

c)

Dupa tipul clientelei:

1.

consumatori individuali / intreprinderi

unitatii)

2.

femei / barbati / copii

3.

copii / tineri / maturi / varstnici

4.

din mediul urban / rural

d)

Dupa metoda folosita:

1.

vanzare de contact (vanzatorul si clientul se intalnesc)

in magazin (traditional / cu autoservire / cu alegere libera)

la client (prin reprezentant care livreaza produsul / prin reprezentant care ia comanda)

2.

vanzare la distanta (vanzatorul si clientul nu se intalnesc)

prin telefon

televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)

prin corespondenta (pe baza catalogului)

la burse de marfuri

3.

vanzarea prin automate comerciale

pentru tigari

pentru ziare

pentru bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate

e)

Dupa modalitatea de plata:

1.

vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrarii), cu numerar

2.

vanzarea cu plat ape loc prin cec

3.

vanzarea cu plat ape loc cu carte de credit

4.

vanzarea cu plata la termen, prin banca

5.

vanzarea cu plata in rate

6.

vanzarea cu plata dupa o perioada de proba

7.

vanzarea cu plata prin compensare sau in natura (cu alte bunuri)

f)

Dupa modul in care produsul ajunge la client:

1.

cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala


acesuia.

2.
3.
g)

cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vanzatorului.


produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat in vederea revanzarii si este pastrat la
furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite sau al operatiunilor de bursa).
Dupa cantitatea vanduta (la o livrare) :

1.

vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme

2.

vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre alte intreprinderi.

h)

Dupa modul si momentul de stabilire a pretului :

1.

pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza).

2.

pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii.

3.

pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda adjudecat pentru cine ofera mai mult).

i)

Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de vanzare :

1.

vanzarea prin personalul specializat al ofertantului (vanzator, ospatar, distribuitor)

2.

vanzarea prin intermediul unor institutii specializate (burse de marfuri, case de

3. vanzarea cu ajutorul altor intermediary, personae fizice sau juridice (agenti,


comercianti specializati).

licitatii, agentii)

comisionari, curtieri,

In cadrul comertului cu amanuntul, literaturade specialitate delimiteaza mai multe criterii de


clasificare a formelor de vanzare, dintre care mentionam:
1.

in raport cu functia esentiala a distributiei se disting:

vanzari de contact, bazare pe contactul personal intre vanzator si clientul


sau:
vanzarea personala in magazinul traditional, vanzarea prin reprezentant,
vanzarea directa la domiciliu,vanzarea prin comertul mobil, vanzarea la stand, vanzarea prin telefon.

vanzari impesonale, caracterizate prin absenta contactului personal intre vanzator si client: vanzarea
vizuala (incluzand vanzarea pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea prin automate si
vanzarea la distanta (prin corespondenta si prin posta).
2.
in functie de tipul retelei de unitati
marfurilor si metodele utilizate in procesul de vanzare :

in

care

se

realizeaza

vanzarea

in cadrul comertului stabil: vanzare clasica, vanzare in sistemul liber-serviceului, vanzare prin intermediul retelei de automate ;

in cadrul comertului mobil : vanzarea ambulanta si vanzarea in cadrul pietelor


si targurilor, utilizandu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete,
autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri
mobile etc.) ;

in cadrul comertului fara magazine : vanzari traditionale fara magazin (vanzarea


la domiciliu, vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog) si vanzarea
electronica (vanzare directa, generata de publicitatea televizata, vanzarea prin
videotext, vanzarea prin televiziune cablata).
CAP. 2

CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE


1 Vanzarea clasica

Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea traditionala se


caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul commercial in cadrul salii de
vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta
si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si
personalizate si personalizate serviciile oferite.
Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine personalului comercial a
carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.
2 Vanzarea asistata (libera alegere)
Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulatia libera a
clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului
caruia ii revin sarcinile de supravaghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.
3 Vanzarea prin autoservire
Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se caracterizeaza
prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului, prezentarea produsului,
argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar transportul marfurilor la domiciliu) se
realizeaza fara vanzator.
Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam :
-

circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare ;

etalarea marfurilor pe rafturi accesibile clientilor realizandu-se astfel o vanzare vizuala ;

efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la
iesirea din magazin (raion) ;
-

absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare traditionala ;

importanta acordata modului de ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si reclamelor,


reinnoite cel putin o data pe saptamana ;
-

gruparea articolelor inrudite din punct de vedere al gradului de utilizare.

Alaturi de vanzarea pe baza de mostre si libera alegere, vanzarea cu autoservire face parte din categoria
vanzarilor vizuale, fapt ce necesita acordarea unei atentii deosebite din partea furnizorilor conditionarii
produselor lor, precum si formelor si culorilor astfel incat sa se asigure o cat mai optima percepere a
produselor de catre consumatori.
Strans legata de primul tip de magazin care a utilizat-o (supermagazinul), autoservirea prezinta
urmatoarele avantaje majore pentru clienti :
selectarea libera a marfurilor fara sa existe constrangeri din partea vanzatorului, clientii avand
posibilitatea sa compare nestingheriti preturile si eventual sa revina asupra deciziei de cumparare a
articolelor selectate ;
- prin vizualizarea marfurilor in cadrul raioanelor pe masura inaintarii consumatorilor in spatiul de
vanzare pot fi sugerate in mod simplu produsele necesare acestora ;
-

economisirea timpului clientilor.

Din punct de vedere al firmei comerciale ce utilizeaza autoservirea, ca principal avantaj se distinge
sporirea cifrei de afaceri, indeosebi datorita cresterii volumului cumparaturilor de implus, dar si a
practicarii unor preturi inferioare in raport cu cele practicate de comerciantii traditionali.
4 Vanzarea prin automate comerciale
Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul mileniului trecut, sunt
urmatoarele :
- absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii
incasate ;

sumelor

- amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine, precum
institutii de invatamant, gari, cinematografe etc. ;
-

functionarea non-stop a aparatului.

5 Vanzarea cu preturi discount


Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin
comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele
universale.

Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pret


redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca urmare a sporirii
competitiei intre unitatile de tip discount. Asemenea servicii privesc in egala masura aspecte legate de
perfectionarea decorului, acceptarea cartilor de credit sau extinderea retelei in zonele suburbane.
6 Vanzarea prin posta
Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clientilor efectuarea de comenzi
prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate sunt plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul
de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual alte elemente suplimentare sau esantioane.
Princilalele avantaje ale vanzarii prin posta sunt urmatoarele :
- poate fi aplicata in numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de comunicare ;
- eficienta sa se poate evalua fara dificultate, majoritatea raspunsurilor la o trimitere postala
obtinandu-se in 3 saptamani dupa emiterea ei ;
- contribuie la imbunatatirea fisierelor intreprinderii cu privire la evidenta clientelei efective si
potentiale.
7 Vanzarea prin catalog
In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai prin intermediul
catalogului.
Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta, succesul sau
fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul
si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea
nevoii de consum.
In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si vanzarea unor
reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere importante ce include numeroase adrese.
Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vanzare prin corespondenta se
tetaseaza :
- factori socio-economici : ponderea femeilor in populatia activa si ponderea veniturilor
disponibile ;
- factori externi : utilizarea cartii de credit, existenta fisierelor ;
- factori concurentiali : programul de functionare a magazinelor, dezamagirea fata de produsele si
serviciile oferite de magazine, dificultati de parcare mai ales in cazul magazinelor situate in centrele
oraselor.
Desi vanzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare
(conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) si nealimentare, oferta este limitata datorita greutatii,
volumului, nivelului tehnic si chiar pretului marfurilor.
8 Vanzarea la domiciliu

Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a merketingului direct s-a datorat in
principal urmatoarelor cauze :
- noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta efectuarea anumitor
cumparaturi acasa ;
- interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu ;
- interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi vanzarea prin
reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intretinere, produsele
electrocasnice, ca si pentru produsele de infrumusetare.
Daca la inceputul secolului vanzarea la domiciliu se limita la cateva societati, precum Singer
sau Electrolux, in prezent ea acopera o gama foarte ampla de produse, cele mai importante sectoare fiind
automobilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuinta, asigurarile si produsele
cosmetice.
Exista mai multe modalitati de vanzare la domiciliu si anume :
- vanzarea prin reuniuni
- vanzarea din usa in usa
Dintre criticile mai des enuntate in ce priveste vanzarea la domiciliu, se detaseaza:
- exista adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajatii evita sa le mai ofere daca nu obtin o
comanda ;
- se reproseaza vanzarilor prin reuniuni ca manipueaza decizia invitatiilor prin influenta grupului.
Vanzarea la domiciliu necesita pregatire, capacitate de convingere si mai ales seriozitate in
prezentarea produselor si incheierea afacerii.
9 Vanzarea prin telefon
In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta capacitatea de
convingere a vanzatorului si-a largit campul de aplicare, cele mai active firme in acest tip de vanzare fiind
cele de investitii si vanzari in sistem discount la distanta.
Una dintre formele speciale de vanzari prin telefon este cea a unor mari magazine generale
care primesc comenzi ca urmare a publicarii ofertelor in ziarele locale.
10 Vanzarea pe credit
Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fractionat la
anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-un varsamant initial urmat de
plati fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de
vanzare in rate.

Vanzarea pe credit prezinta avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie : pentru
cumparator reprezinta singura forma de achizitionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului
ii ofera posibilitatea dezvoltarii vanzarilor si clientelei sale.
11 Televanzarea
Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume l-a constituit extinderea utilizarii
televizoarelor de catre firme pentru prezentarea produselor si favorizarea cumpararii lor. Aceasta forma de
vanzare a gasit un ecou favorabil in deosebi in randul clientelei feminine cu venituri mari care adesea
achizitioneaza din impuls comandand prin telefon sau minitel, plata facandu-se prin carti de credit.
Principalele forme ale vanzarii electronice sunt vanzarile directe de publicitate televizata,
vanzarea prin videotext si vanzarea prin televiziune cablata. In prezent, datorita dezvoltarii minitelului
care a implicat categorii de clienti cu putere de cumparare ridicata s-a dezvoltat o noua forma de vanzare
electronica : supermarketul la domiciliu.
Cap. 3 Activitatea de vanzare
1. Actiuni premergatoare vanzarii
Vanzarea este precedata de abordarea clientului si de negociere.
Abordarea clientului in scopul de a i se face o propunere de vanzare se poate realiza prin contact
direct si prin contact indirect [32].
Contactul direct se realizeaza, fie cu ocazia prezentei spontane a clientului la locul de vanzare,
fie in urma receptarii de catre client a unui mesaj publicitar care il determina sa se deplaseze la
intreprindere. Contactul direct cu clientul are loc si atunci cand vanzatorul viziteaza cumparatorul
potential. De exemplu, vanzarea de carti la domiciliu. Adesea, vanzatorul intreprinderii efectueaza un
turneu sistematic, anuntat dinainte, la cumparatorii potentiali. De exemplu, reprezentantii producatorilor de
incaltaminte efectueaza vizite clientilor detailisti pentru a le prezenta colectiile de sezon si a le lua comenzi.
Contactul indirect are loc, mai intai, cand clientul trimite prin corespondenta comanda sa catre
furnizor; aceasta modalitate este practicata atunci cand intreprinderile publica un catalog amanuntit al
produselor si serviciilor, din care clientul poate face o alegere fara sa aiba nevoie de informatii
complementare.
Contactul indirect mai poate fi stabilit atunci cand vanzatorul raspunde la un apel de oferte, care
provine de la clientii potentiali doritori sa cumpere in cantitati mari sau sa achizitioneze produse
specializate pentru care este necesar un deviz prealabil. De exemplu, o intreprindere care doreste sa-si
reinnoiasca echipamentul informatic va alcatui un caiet de sarcini in care va consemna nevoile sauexigentele
sale si va lansa un apel de oferte catre cateva intreprinderi constructoare de calculatoare.
Daca abordarea clientului a decurs in conditii bune, urmeaza faza de negociere, faza care nu se mai
refera la produsul insusi, ci numai la conditiile de vanzare, respectiv la pret, conditii de plata, conditii de
livrare si conditii de anulare a vanzarii [32].
Negocierea pretului are loc prin acordarea de remize asupra pretului publicat sau asupra pretului de
catalog, remize prevazute dinainte in functie de numarul de articole cumparate, in functie de marimea
cumpararii sau de tipul de client. De exemplu, pretul de vanzare difera, dupa cum clientul cumpara o cantitate
mai mare sau mai mica din produs. De asemenea, exista preturi diferite pentrumaterialele de constructii
vandute publicului in raport de cele vandute antreprenorilor.

Remizele mai pot fi personale, acordate unui cumparator deosebit pentru o comanda speciala, atunci
cand vanzatorul urmareste sa castige fidelitatea unui client interesant. De exemplu, se acorda remiza
exceptionala unui client pentru a-1 determina sa faca o comanda mare, sa nu cumpere de la concurenta sau
pentru a-1 atrage de la concurenta. De asemenea, se mai acorda reduceri si in functie de starea produselor
oferite sau pentru debarasarea de produse desperecheate, incomode, respectiv greu vandabile. Este cazul
soldurilor la comerciantii care vand articole de moda sau al rabaturilor pentru defecte minore de fabricatie.
Conditiile de plata pot fi negociate sub doua aspecte: al termenului si al fractionarii platii. De
exemplu, termenul poate fi stabilit in momentul livrarii, la 30, 60 zile, dupa livrare, sau dupa vanzarea marfii
de catre client. De asemenea, se poate stabili si o fractionare a platii produselor vandute.
Conditiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului si al suportarii
cheltuielilor de transport si de conditionare. De exemplu, este vorba de stabilirea conditiilor de franco,
adica al locului de livrare a produselor de catre vanzator, cu toate implicatiile inerente (transport,
costuri, ambalaje, asigurari etc.).
Conditiile de anulare a vanzarii se refera la returnarea marfurilor in caz de insatisfactie, la renuntarea
de a mai vinde dupa un anumit interval de timp. De exemplu, poate fi anulata vanzarea atunci cand unele
articole de imprimerie (ziare, carti etc.) raman nevandute o anumita perioada de timp.
2.

Elemente caracteristice vanzarilor de produse

Dupa finalizarea negocierii urmeaza incheierea unui contract de vanzare care, conform prevederilor
Codului civil, reprezinta o conventie prin care una din parti se obliga sa livreze un lucru si cealalta parte se
obliga sa il plateasca. Contractul de vanzare contine deci obligatii reciproce de indata ce exista
un consimtamant mutual al celor doua parti; acest consimtamant poate fi tacit (cazulcumpararilor din comertul
cu amanuntul de catre populatie), dar in majoritatea cazurilor el este insotit de emiterea de documente
doveditoare.
Decizia cumparatorului se manifesta, in general, prin trimiterea unui document denumit bon de
comanda catre vanzator. Acordul cumparatorului poate fi dat si verbal dar trebuie confirmat in scris printr-o
simpla scrisoare, telex sau fax. Indiferent de forma sa, documentul trebuie sa cuprinda [32]:
informatii
referitoare
la
client
registrul comertului, codul fiscal, adresa etc.);

(numele,

modul de livrare, termenul si adresa;

conditiile si modul de plata, contul bancar si sediul bancii;

descrierea
produselor
comandate
(natura,
siune), cu referintele extrase din nomenclatorul furnizorului;

cantitatile comandate;

pretul unitar si valoarea totala a comenzii.

numarul

de

calitate,

inmatriculare

colorit,

din

dimen

Raspunsul vanzatorului la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea de
primire a comenzii. Acest document reia datele esentiale ale comenzii la care adauga o precizie asupra
disponibilitatii produselor cerute si eventual propune modificari, in acest caz, este necesara o confirmare din
partea clientului.

Dupa primirea bonului de comanda si incheierea acordului final intre cei doi parteneri, intreprinderea
va derula livrarea, care poate prezenta doua cazuri:
produsele
comandate
toate documentele de livrare;

sunt

disponibile

in

stoc

si

se

produsele
comandate
nu
sunt
disponibile
in
stoc,
ele
fabricate;
in
acest
sens
se
emite
un
document,
denumit
de fabricatie, care se transmite compartimentelor de productie.
In
cazul unei
detailisti, fara sa aiba
catre furnizori.

intreprinderi
angrosiste
produse in stoc, aceasta

intocmesc

trebuind
sa
fie
de
obicei
ordin

care
primeste
comenzi
va emite, la randul sau,

O data cu livrarea se face si facturarea. Aceasta consta


datorate de client catre furnizor, intocmindu-se un document denumit factura

imediat

in

calculul

de
la
comenzi
sumei

(document obligatoriu si tipizat).


In final, pe baza conditiilor si termenelor fixate prin contractul de
vanzare, se face reglarea platii pentru suma din factura.
Strategia in domeniul vanzarii produselor se elaboreaza
pe categorii de produse si se concretizeaza intr-un plan strategic care cuprinde

in

mod

distinct,

volumul vanzarilor estimate a se realiza intr-un anumit segment de timp.


Indicatorii prin care se concretizeaza acest plan strategic sunt diferiti in functie de:

tipul productiei (in masa, de serie, unicat);

natura produselor;

stabilitatea probabila in fabricatie a produselor;

strategia adoptata de intreprindere pe linia formarii si detinerii de

stocuri etc.
Pentru produsele comandate in cantitati mici sau ca unicat, fara repetabilitate a fabricatiei sau a
caror productie in cantitati mai mari decat cele comandate nu se justifica, in planul si programul de vanzari
nu se vor prevedea formarea de stocuri pentru continuitatea livrarilor sau vanzarilor unor astfel de produse
(lotul comandat de beneficiar odata fabricat va fi si livrat clientului, dupa care fabricatia inceteaza,
comanda fiind considerata unica); daca, totusi, se va repeta, comanda va fi interpretata in acelasi mod.
In cazul produselor cu ciclu lung de' fabricatie nu se formeaza stocuri de vanzari, fabricatia si
vanzarea (livrarea) lor realizandu-se numai pe baza de comanda ferma.

In aceste doua situatii, planul strategic de vanzari a produselor cuprinde un singur


indicatorvolumul vanzarilor' calculat ca suma a cantitatilor comandate de beneficiari pe tipuri de produse
si sortimente ale acestora, respectiv:
n

Vi = Qcij

,
J=1

in care:
Vj

reprezinta volumul vanzarilor din produsul i;

j = l,n

clientii (beneficiarii);

QCIJ

cantitatea comandata din produsul i de clientul j.

Cand obiectul fabricatiei il reprezinta materii prime, materiale, piese electronice, produse
diverse de uz general cu sfera larga de utilizare, a caror fabricatie in masa sau serie mare este ceruta de
piata, atunci se impune formarea si a unor stocuri la inceputul sau sfarsitul perioadei de gestiune, iar
volumul vanzarilor pentru un segment de timp va fi:

Vi = Qcij + qsi + SpIi Ssfi ,


j=1

in care:
qsi

- reprezinta

cantitatea pentru care se estimeaza ca se vor

emite comenzi ulterioare (pe parcursul perioadei de gestiune)


caror vanzare este probabila;

sau a

Spii

- stocul de produse 'i' care se prevede sa existe la inceputul perioadei de gestiune;

Ssfi

- stocul de produse 'i' care se prevede sa existe la sfarsitul perioadei de gestiune.

Atat in primul caz, cat si in al doilea volumul vanzarilor reprezinta cantitatea totala comandata
sau/si contractata de beneficiarii 'j' pentru un anumit produs, sortiment sau varianta constructiva. Aceasta se
stabileste prin insumarea cantitatilor precizate in comenzile emise de beneficiari si contractele incheiate cu
acestia pentru perioada de timp luata in calcul si se considera ca fiind cu vanzarea certa.

Cantitatea pentru care se estimeaza ca se vor emite comenzi ulterioare (qsj) reprezinta cantitatea
suplimentara prevazuta pentru fabricatie si a carei vanzare se apreciaza ca fiind probabila. Aceasta cantitate
se estimeaza pe baza de previziune a tendintelor care se intrevad pentru vanzarile viitoare si se dimensioneaza pe baza dinamicii cerintelor pentru vanzarile de acest gen din perioadeleanterioare.
Stocul de produse finite la inceputul perioadei de gestiune (Spij) reprezinta o marime probabila care
se prevede sa existe la momentul respectiv, in scopul satisfacerii cererilor clientilor in primele zile ale
perioadei. Situatia este specifica pentru produsele care se fabrica in masa sau serie mare a caror vanzare se
extinde peste perioada de gestiune avuta in vedere si pentru care se continua vanzarile chiar daca nu sunt inca
primite comenzi sau incheiate contracte cu viitorii clienti (evident, traditionali).
Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune urmatoare (Ssfj) exprima cantitatea de
produse finite care se programeaza sa existe la incheierea acestei perioade in depozitele si magazinele
proprii ale unitatii producatoare. Este, de fapt, stocul obisnuit de produse finite care se formeaza in perioada
de gestiune in scopul asigurarii servirii continue, ritmice a clientilor si care imbraca denumireade stoc pentru
vanzare. El este o consecinta a necesitatii efectuarii operatiilor pe care trebuie sa le suporte produsele finite
inaintea livrarii sau vanzarii lor.
Marimea stocului de vanzare se poate stabili prin doua metode:

metoda de calcul analitic;

metoda statistica.

Potrivit metodei de calcul analitic, marimea stocului de vanzare (Sv) se determina cu formula:
Sv = t-q7 ,
in care:
t
- reprezinta timpul prevazut pentru executia operatiilor specifice depozitelor de
produse finite .pana la distributia acestora la magazinele proprii de vanzare, la angrosisti sau la
beneficiarii finali, inclusiv intocmirea documentatiei de livrare-vanzare;
qz

- productia medie zilnica.

Utilizarea metodei statistice se bazeaza pe datele efective cu privire la vanzari din perioade
anterioare. Se foloseste in situatii in care metoda de calcul analitic nu se poate aplica.
In acest caz, marimea stocului de vanzare este:
Sv = Vk-q ,
in care:
ts
- reprezinta timpul mediu de stocare a produselor finite in depozitul de desfacere, in
zile, calculat pe baza datelor efective din perioade anterioare;
k

- coeficient de corectie care exprima efectul

eventualelor masuri tehnico-organizatorice adoptate cu scopul reducerii timpului de stationare a


produselor finite in depozitul de desfacere.

In unele situatii, la anumite produse, alaturi de stocurile obisnuite de vanzare, din care se livreaza
sau se vinde in mod curent, se constituie stocuri de siguranta, sezoniere, anticipate, de conjunctura, in
general, aceste stocuri constituie imobilizari suplimentare si au drept scop preintampinarea unor
dificultati sau dereglari care se pot produce in activitatea de vanzare a produselor. Modul de dimensionare si
de interpretare imbraca forme si modalitati diferite in functie de pozitia factorului care livreaza si vinde.
Astfel, intr-un anumit fel se abordeaza formarea stocurilor de vanzare la nivelul unitatii productive si altfel
in cazul unitatilor care intermediaza comercializarea (vanzarea) produselor.
3. Activitatile postvanzare
In principal, aceste activitati se refera la: rezolvarea reclamatiilor clientilor, acordarea de garantii si
intretinerea sau mentenanta produselor vandute.
Reclamatiile clientilor pot fi preintampinate deseori printr-o simpla transmitere de informatii in
legatura cu produsul-vandut. De exemplu, se explica clientului, printr-o notita atasata la produs, modul de
montaj, de intretinere sau de utilizare a produsului respectiv. Anumite reclamatii se refera la continutul livrarii
si pot antrena returnari care sunt acceptate in cazul in care a avut loc o eroare de livrare sau in cazul unei
calitati nesatisfacatoare a produsului.
In cazul in care intreprinderea vinde bunuri de echipament sau bunuri de consum durabile, ea se
angajeaza in garantarea formala (prin certificat) a calitatii produselor sale. Astfel, livrarea este insotita de un
buletin de garantie (sau certificat de calitate) care cuprinde: natura produsului, data livrarii catre utilizatorul
final, numele si adresa vanzatorului, conditiile si limitele garantiei. Acest buletin de garantie contine, in
general, doua parti: una este pastrata de utilizator si cealalta este trimisa intreprinderii producatoare.
Intretinerea sau mentenanta este asimilata deseori serviciului postvanzare si presupune asigurarea
pentru client a reviziei periodice sau curatirea produsului (intretinere preventiva) si repararea acestuia. Ea
constituie un excelent argument de vanzare pentru aparatele complexe care fac necesara interventia
specialistilor. Anumite intreprinderi si-au legat politica lor comerciala de calitatea asistentei acordate
clientului. De exemplu, intretinerea preventiva a masinilor de scris, a fotocopiatoarelor, a calculatoarelor etc.
4. Forta de vanzare
Forta de vanzare a intreprinderii este alcatuita, in principal, din ansamblul personalului
comercial insarcinat cu vanzarea de marfuri si servicii si cu stimularea cererii [32].
Personalul comercial poate fi incadrat in urmatoarele grupe: echipa de vanzare, sefii vanzarilor si
sefii de produs.
Echipa de vanzare reuneste toate persoanele care participa direct la operatiunile de vanzare,
respectiv personalul operativ si cel functional.
Personalul operativ este insarcinat cu efectuarea propriu-zisa a vanzarilor catre clienti. Acest
personal este alcatuit din: vanzatori, atunci cand vanzarea se efectueaza in localurile
intreprinderii;reprezentanti denumiti si VRP (voiajori, reprezentanti, plasatori), care sunt ambasadorii'
intreprinderii in randul clientilor; prospectori, care pregatesc munca reprezentantilor; tehnicieni
comerciali, al caror rol este legat de utilizarea produsului vandut. De exemplu, in domeniul informaticii,
personalul tehnico-comercial analizeaza nevoile clientului, ii recomanda un model de echipament, urmareste
instalarea acestuia si asigura adesea demararea prelucrarii informatiilor.
Personalul functional asigura prelucrarea si executia comenzilor, adica administrarea vanzarilor. El
este alcatuit din:

secretari
comerciali,
primirea clientilor;
salariati
comenzilor.

ai

birourilor

insarcinati
de

cu

analiza,

corespondenta,
de

ordonantare

telefonul,
si

de

faxul

si

lansare

Sefii vanzarilor isi asuma responsabilitatea bunei functionari a compartimentelor de vanzare din
subordinea directorului comercial sau de marketing ori a directorului intreprinderii, in cazul intreprinderilor
mici sau mijlocii. Ei sunt superiorii ierarhici ai tututor vanzatorilor, reprezentantilor si altor agenti comerciali, avand ca atributiuni organizarea muncii de vanzare, coordonarea acestei munci si gestionarea
personalului de vanzare (incadrare, pregatire, remunerare).
Seful vanzarilor adesea deleaga o parte din puterile sale inspectorilor de vanzari, care sunt de fapt
super-reprezentanti, al caror rol este de a organiza si controla activitatea reprezentantilor, de a analiza
comenzile cele mai importante si de a vizita clientii cei mai importanti.
Sefii de produs fac parte, de obicei, din personalul functional fiind subordonati directorului
comercial (directorului de marketing). Functiile lor constau in administrarea unuia sau mai multor
produse, incepand cu faza de conceptie si terminand cu vanzarea si serviciile postvanzare.
5. Organizarea structurala a compartimentului de vanzari
Exista patru tipuri de structura organizatorica comerciala, si anume: structura pe functiuni,
structura pe produs sau divizionara, structura pe regiuni si structura mixta.
Structura pe functiuni presupune divizarea functiunii comerciale intr-un anumit numar de functiuni
specializate.
Avantajul acestei organizari tine de claritatea sa si de caracterul sau centralizat. Sunt motive
pentru care a fost mult timp utilizata. Ea are ca inconvenient complicarea coordonarii compartimentelor
pe masura ce se dezvolta intreprinderea, in plus, nu este bine sa se incredinteze aceluiasi responsabil
atat gestiunea produselor noi, cat si a celor vechi, deoarece nu se ridica in ambele cazuri aceleasi
probleme. Mai exista riscul pentru responsabil de a fi acaparat de problemele cotidiene pe termen scurt si de
a ignora problemele de dezvoltare a produselor pe termen lung.

fig.1 Structura pe produs


Structura pe produs sau divizionara foloseste produsul drept criteriu de repartizare a sarcinilor.
Aceasta structura nu trebuie insa confundata cu cea a sefilor de produse. Este vorba de o adevarata
descentralizare a functiilor directorului comercial. Fiecare responsabil detine prerogative specifice unui
director comercial (publicitate, vanzare, studii comerciale etc.), dar numai pentru o categorie de produse.
Avantajele acestei structuri se refera la disparitia dificultatilor de coordonare, ca urmare a unei
politici de produse si de actiuni comerciale elaborate de catre directorul general; responsabilitatile sunt
definite clar la nivelul produsului, ceea ce permite o buna apreciere asupra performantelor responsabilului.
Aceasta structura poate fi extinsa pentru a ingloba functiunea de productie in cadrul unei divizii; se ajunge
astfel Ia tipul de organizare adoptat de intreprinderile mari.
Inconvenientele structurii rezida in dublarea compartimentelor care indeplinesc aceleasi functiuni.
Acest inconvenient poate fi redus prin centralizarea sarcinilor care nu prezinta un caracter specific, cum ar fi:
gestiunea depozitelor, administrarea vanzarilor si, in mod deosebit, facturarea a carei centralizare esteimpusa
de utilizarea calculatoarelor.
Structura pe regiuni presupune repartizarea sarcinilor operationale pe sectoare geografice (regiuni
sau tari). Aceasta varianta este preferabila atunci cand relatiile comerciale cu clientii sunt suficient de intense,
personale sau specifice (de exemplu, obisnuinte de consum diferite, in functie de tari).
Compartimentele de conceptie, studii comerciale, publicitate pot fi centralizate sau nu, dupa caz. De
exemplu, serviciul de publicitate elaboreaza un plan de publicitate, in care temele, mediile si suportii sunt
impusi. Compartimentele regionale corespunzatoare au drept rol punerea in aplicare a planului,adaptandu-1
la necesitatile locale.
Structura mixta a aparut datorita complexitatii problemelor comerciale. Ea tine seama de mai multe
criterii de repartizare a sarcinilor. Acest tip de structura permite adesea combinarea avantajelor structurilor
precedente prin centralizarea unui anumit numar de compartimente si prin reducerea costurilor.

Di
vanzarea
tip l si de
electrocas
echipamen
timp ce
productie
clienti pe

de dimen
cofetarii e

6. Fundamentarea cererii de satisfacut


Cresterea calitatii actului de vanzare, de care depinde, in ultima i n stan a, performanta intreprinderii,
presupune cunoasterea cererii manifestate pe piara, care urmeaza sa fie satisfacuta, in practica, o
importanta aparte o prezinta fundamentarea cererii pe termen mediu si scurt.
In acest sens, pot fi folosite mai multe metode17:
Metode traditionale de previzionare a cererii
Aceste metode sunt simple si se bazeaza pe o evolutie anterioara z activitatii (sunt metode
statistice). Folosirea acestor metode presupune analiza, pe de o parte, a caracteristicilor cererii, iar pe de
alta parte, estimarea evolutiei
viitoare a acesteia.
Principalele caracteristici ale cererii sunt:

tendinta;

influenta sezoniera;

influenta altor factori.


Dupa modul de manifestare a acestor caracteristici, cererea poate sa fie:

constanta;

cu tendinta;

sezoniera;

cu tendinta si sezonalitate.
7. Fundamentarea nivelului productiei necesare a fi oferite pe piata (fabricata)
Productia necesara a fi oferita pe
functiei comerciale se fundamenteaza in functie de:

piata

(Qp)

pentru

productia necesara a fi vanduta (Qv);


stocul existent de produse (Spi);
stocul de produse necesar a exista la sfarsitul anului (Spf).
Qp = Qv + Spf - Spi

satisfacere

cererii

Daca in ce priveste productia necesara a fi vanduta si stocul existent de produse finite sunt
informatii existente (primite), in ce priveste fundamentarea stocului final de produse finite trebuie sa
se aiba in vedere:

restrictiile financiare existente;


necesitatea asigurarii sigurantei livrarilor de produse finite;

caracteristicile sistemului de productie;

existenta unor strategii specifice de stimulare a vanzarilor;

nivelul capacitatilor de productie in raport cu nivelul cererii ce urmeaza a fi satisfacuta.


CONCLUZII
Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei,
respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare,
inclusive obtinerea unui anumit profit.
Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare
practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt
ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).
In concluzie am putea mantiona ca formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza
anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem franchising , vanzarea marfurilor cu bucata,
vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate
apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori,
precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata
disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.
BIBLIOGRAFIE
1.

Dumitru Constantinescu, Economia intreprinderii - Editura Economica, Bucuresti, 2000

2.

Danut Tbelius Iepure, Economia intreprinderii Editura Economica,

Iacob Kerbalek, Economia intreprinderii Editura Tibo, Bucuresti 2002

Bucuresti,2003