Sunteți pe pagina 1din 2

Cum expunem produsele

Aranjarea produselor pe raft trebuie realizata astfel incat sa faciliteze procesul de cautare, gasire,
selectie, cumparare. Desigur ne referim la non-Rx-uri: OTC-uri care conform legislatiei actuale nu
pot fi amplasate in zona de autoservire dar si la celelalte produse care pot fi comercializate in
farmacii (de regula, purtatoare de TVA 19%: suplimente alimentare (barbarism: suplimenti
alimentari, uuuu, suna groaznic, credeti-ne!), dispozitive medicale, igieno-cosmetice,
dermatocosmetice, alimente, etc.
Merchandising-ul eficient asigura fluenta procesului de cumparare. Raioanele trebuiesc astfel
gandite, asezate intr-un mod logic astfel incat sa permita vanzarile incrucisate, servind drept ghid
pentru clientii farmaciei. Astfel plasturii, produsele pentru primul ajutor ar trebui etalate in
apropierea standurilor cu produse estivale (avand in vedere incidenta crescuta din timpul verii a
ranirilor superficiale), in imediata vecinatate a raionului cu produse de ingrijire pentru femei
(dermatocosmetice, absorbante).
Latimea rafturilor nu ar trebui sa depaseasca 1m facilitand citirea articolelor precum coloanele
ziarelor, de la stanga la dreapta, de sus in jos. Trebuie sa ne gandim intotdeauna la confortul
clientilor, orice efort suplimentar pentru gasirea, identificarea unui anumit produs conduce la ratarea
unor vanzari potentiale.
Inaltimea gondolelor in farmaciile mici este de ~ 130 cm cu avantajul evident al posibilitatii
monitorizarii produselor de catre personal, in cele mai mari: 150 180 cm.
In acest caz, spatiul generos pentru expunerea produselor faciliteaza consumatorilor contactul vizual
cu produsele, subliniem necesitatea monitorizarii video dublata de paza umana . Este o tactica
aplicata cu succes de marii retaileri (hypermarketuri): focusarea interesului clientilor asupra acelor
produse etalate in acel stand-raion prin insasi inaltimea rafturilor respective, atentia consumatorilor
nu poate fi distrasa de catre alte posibile articole, mai colorate din alte raioane.
Cele mai multe farmacii utilizeaza planograme in aranjarea OTC-urilor, suplimentelor nutritive
conform indicatiilor producatorilor (in cele mai multe cazuri), distribuitorilor sau de catre
managementul farmaciei respective. Scopul planogramelor este, evident, acela de a maximiza
volumul vanzarilor si implicit al profiturilor aferente articolelor listate. Crescand numarul de
fete expuse ale aceluiasi produs de la 2 la 4 unitati vanzarile vor creste cu aproape 40%.
Am constatat in foarte multe cazuri prezenta criteriului alfabetic de etalare a produselor: este
confortabil pentru personalul farmaciei dar pentru client arareori (atunci cand stie exact ceea ce
cauta si prefera sa verifice din priviri disponibilitatea produsului respectiv). Practica ne
demonstreaza ca aranjarea pe indicatii terapeutice este mult mai aproape de client/pacient. Sa nu
ignoram si realul ajutor in cazul mai putin experimentatilor colegi, o privire scurta inspre categoria
expectorante ar trebui sa le anihilize orice urma de trac, lapsusurile stanjenitoare sunt evitate 100%.
De asemenea, aranjarea strategica a acestor categorii poate contribui la cresterea vanzarilor :

expectorantele evocate adineaori vor fi invecinate cu antisepticele orale, cu antipireticele, cu


imunostimulatoarele, cu vitaminele, etc.
Cele mai populare produse ar trebui asezate la inaltimea ochilor a majoritatii cumparatorilor ( ~
150-160 cm). Dupa cum probabil ati constatat, produsele cu miscare lenta sau foarte lenta au parte
de cele mai vitrege conditii fiind etalate, de fapt, depozitate, in rafturile inferioare sau cele de la
mare inaltime. De regula, cele mai cumparate articole sunt cele amplasate in partea dreapta a
raftului probabil datorita majoritatii dreptacilor. De aceea, pachetele cele mai mari sunt amplasate
la dreapta pachetelor mici, aproape intotdeauna.
Produsele care fac obiectul unor promotii trebuiesc amplasate intr-un loc vizibil inca de la intrarea
in farmacie. Acestea intotdeauna sunt semnalizate corespunzator (de cele mai multe ori pe
cheltuiala producatorului): display-uri asezate direct pe podea, incarcate cu mai mult de 4
unitati/acelasi produs, sunt pline ochi intotdeauna, cu pretul bine semnalizat (daca e vorba despre
un prt promotional) sau cu oferta promotionala respective (3 produse la prt de 2, etc , atentie
OTC-urile sunt medicamente si chiar daca se elibereaza fara prescriptie medicala tot nu pot fi
promovate in acest mod!), demonstratii live de utilizare (vanzarea asistata de catre un ajutor
profesionist: medic fitoterapeut, medic dermatolog, medic nutritionist, etc). Niciodata, dar
niciodata, nu lasati un stand promotional gol, sau cu mai mult de 10% lipsuri! Evitati frustrarea
consumatorilor, imaginati-va ca se pot gandi ca au fost inselati, si doar gandul acesta ar trebui sa
va concentreze atentia inspre promotie atunci cand o desfasurati!