Marketingul Firmei

Obiectivul activitii economice este obinerea profitului. Acestuia i se

subordoneaz toate demersurile ntreprinztorilor, deci i intrarea firmei pe pia.
Pentru aceasta este necesar cunoaterea i valorificarea oportunitilor pieei prin
studii de marketing.
Cercetarea de pia const n procesul de investigare a pieei cu scopul de a studia
perspectivele vnzrii unui produs care s conduc la obinerea de profit. n funcie
de obiectivul urmrit, studiile pot fi: de conjunctur, de pia, de distribuie, de
prospectare. Studiul de conjunctur rspunde la ntrebarea dac piaa este sau nu
favorabil, studiul de prospectare servete la alegerea pieei (sau a produsului), iar
studiul de pia adncete cunoaterea pieei i a mijloacelor de cucerire a ei.
Principalele obiective care trebuie urmrite la ntocmirea unui studiu de pia sunt:
orientarea produciei ctre acele sortimente care dispun de un nivel tehnic ridicat;
identificarea permanent de noi piee de desfacere;
coordonarea produciei cu consumul intern, cu importul i exportul;
alegerea celor mai avantajoase forme de cooperare economic, tehnic i
comercial.
Aspectele de interes pentru studiile de pia se refer la: consum - studiat ca
volum i structur; concuren - informaii despre existen, pondere, spaii
neacoperite; pre - fixarea unui pre care s ofere produsului competitivitate i s
asigure realizarea unui profit. Studierea pieei se poate realiza prin metode directe
i indirecte.
Cercetarea direct. Metod de studiere direct a pieei: chestionarul, observarea
(structurat sau nestructurat), nregistrarea de imagini, interviul, metoda
anchetelor. Aceste instrumente se aplica asupra unui eantion (grup de persoane
selectat dintr-o populaie astfel nct acesta s fie reprezentativ pentru ntreaga
populaie. Selecia grupului este rezultatul alegerii prin diverse tehnici (adesea pe
baza seleciei aleatoare) cu scopul investigrii lor n locul ntregii populaii).
Cercetarea indirect cuprinde: analiza vnzrilor, analiza produsului, studiile
demografice, studiile monografice, cele de distribuie, de promovare, de motivaie,
de creativitate i de previziune.

Tehnici de cercetare a pieei.

Chestionarul este o succesiune logic de ntrebri (cele mai multe cu rspunsuri
multiple), utilizat n culegerea datelor necesare unei cercetri. Cerine n elaborare:
s rspund obiectivelor cercetrii; s fie inteligibil pentru cel chestionat; s nu fie
prea lung (pentru a menine viu interesul respondentului). Structura unui

chestionar: 1) o formul scurt de adresare; 2) cteva ntrebri de introducere (de

exemplu: Cu ce scop suntei acum n acest magazin?); 3) ntrebare/ntrebri filtru,
pentru separarea celor interesai de produs de ceilali (Cu ce frecven efectuai
cumprturi n acest magazin?); 4) ntrebri de coninut (Ce mrfuri cumprai de
obicei?, Care sunt preferinele cu privire la produsele de tip X?, Care este
valoarea cumprturilor efectuate din produsele de tip X?etc.);
Interviul se desfoar pe baza unui grile de interviu. Avantaj: subiectul/subiecii
intervievat/intervievai pot rspunde liber, exprim ceea ce gndesc. Dezavantaj:
rspunsurile sunt greu de cuantificat. Operatorul de interviu pune n mod prioritar
ntrebri deschise, la care nu exist variante de rspuns.
Observarea structurat este o metod care se bazeaz pe o gril de observaie
(instrument n care sunt trecute n form organizat tipurile de comportament care
trebuie observate). Presupune o cunoatere prealabil a fenomenului cercetare
permite elaborarea grilei de observaie.
Observarea nestructurat este o tehnic utilizat n studiul pieei, atunci cnd
nu se cunosc date asupra fenomenului cercetat, fapt care face imposibil utilizarea
unui instrument dinainte pregtit pentru nregistrarea informaiilor.
Direciile n care se deruleaz studiile de pia vizeaz:
1) cercetarea ofertei (dinamica acesteia, manifestat prin diversificare i nnoire
sortimental, respectiv gradul de nvechire, adic ciclul de via al produsului);
2) prospectarea cererii - studiul caracteristici lor acesteia;
3) analiza comportamentului consumatorului atitudinile, deciziile pentru
cumprare determinate de:
motivele de cumprare sau necumprare;
preferinele consumatorului;
inteniile de cumprare;
deprinderile de cumprare;
obiceiurile de consum;
reprezentrile asupra mrfurilor. Studierea comportamentului consumatorului
asigur semnalarea existenei i a manifestrii unei anumite dimensiuni
comportamentale i distribuia de frecven a acesteia n rndul purttorilor cererii.