CAPITOLUL V

OPERAIUNI COMERCIALE SPECIALE

1. Transferul internaional de tehnologie

1.1. Conceptul de tehnologie
Din punct de vedere etimologic prin tehnologie, nelegem un termen cu
sensuri diverse. Domeniul n care a luat natere este cel al produciei materiale,
unde tehnologia a ajuns treptat s desemneze totalitatea proceselor de
producie, cu operaiile i regulile corespunztoare, iar apoi teoria unei tehnici
sau a mai multora, ntr-o anumit ramur sau sector de activitate. Recent, prin
extrapolare, se contureaz nc o accepiune (mai larg), potrivit creia tehnologia
ar putea reprezenta i un sistem de metode teoretice, experimentale i cu caracter
prospectiv, menite s fixeze obiectivele unei aciuni de construire a viitorului" i
s determine cunoaterea realitii n vederea estimrii resurselor, delimitrii
mijloacelor i evalurii rezultatelor acestei aciuni.
Expresia transfer de tehnologie, al crei succes fulgertor a fcut-o
inseparabil de problema dezvoltrii necesit unele precizri cu privire la
coninutul ei. Dac criticile care s-au fcut adoptrii acestei expresii, de o dubl
ambiguitate, sunt logic fondate, nu mai puin ea este definitiv intrat n limbajul
specialitilor i nespecialitilor de pretutindeni i trebuie acceptat cu coninutul
convenional pe care l-a dobndit. Dubla ambiguitate real, la care se refer unii
autori, este determinat de folosirea improprie a ambilor termeni: tehnologie, n
sens de mijloace tehnice (i nu de tiin sau art a mijloacelor tehnice) i transfer,
n sens de dezvoltare a tehnicii locale prin mijloace variate, printre care unele nu
implic nici un fel de transfer, chiar n sensul cel mai larg, i nu numai n sens
juridic tehnic, de transmitere a unui drept real.
n ultima perioad se observ tot mai pregnant o tendin de a nlocui
cuvntul tehnic prin acela de tehnologie, acesta avnd drept explicaie
influena limbii engleze (unde exist doar al doilea cuvnt). n limba francez, ca i
n limba romn, cele dou cuvinte nu sunt sinonime. Tehnologia este mai mult
dect tehnic. Ea este ndeosebi arta de a elabora i utiliza o tehnic. Altfel spus,
tehnologia implic cunoaterea mijloacelor de a crea tehnica, de a o pune n
oper, de a o utiliza i de a o face s profite terilor. Tehnologia este o tehnic
ncarnat, deoarece ea este asimilat i ncorporat de ctre oameni. n acelai timp,
juridic ea este un bun i economic, o valoare.
Dincolo de tehnologie, n sensul precis, care trebuie s fie relevant, se
plaseaz ceea ce doctrina francez numete le savoir industrielle adic
cunotine sau erudiie industrial. Acesta cuprinde, fr ndoial, tehnica i
tehnologia, i de asemenea cunotinele comerciale (prosperitatea i exploatarea
178

pieei pentru produsele sau serviciile acoperite de tehnic) i gestiunea (finanele,

personalul, publicitatea etc., ale ntreprinderii care va fabrica produsul sau va
distribui serviciile). Le savoir industrie permite nu numai nelegerea i utilizarea
unor tehnici, dar n aceeai msur punerea n oper ntr-o uzin, obinerea de
profit i capacitatea de a mbunti sau a ameliora. n fond, este o capacitate
global a ntreprinderii. Atunci cnd situaia se prezint astfel, se realizeaz ceea ce
in doctrina franceza a fost denumit maitrise industrielle, adic miestrie
industriala, cu referire special la concepia, realizarea, conducerea sau ntreinerea
unui ansamblu industrial.
Expresia transfer de tehnologie este foarte mult folosit. OCDE
(Organizaia de Cooperare Economic i Dezvoltare) l caracterizeaz ca fiind
procesul prin care inovaii (produse noi sau savoir-faire) realizate ntr-o ar sunt
transmise n alta pentru a fi utilizate acolo. Acesta exprim o realitate veche ct
lumea: capacitatea omului de a acumula cunotine i de a le transmite semenilor
printr-o nvtur.
n opinia noastr transfer de tehnic se refer la operaii restrnse de
cesiune sau de cumprare de brevete i de mrci, de concesiuni sau de luri de
licene ori de cooperare tehnic sub forma activitilor de studii, consultan,
asisten. Conceptul de transfer de tehnologie are o deschidere mai general i
mai complex. Tehnologia este aplicarea curent a cunotinelor tiinifice i
tehnice la nevoile produciei; el acoper ansamblul de informaii, de competente, de
metode, de servicii si de utilaje necesare la punerea n opera a unei tehnici date.
Astfel, tehnologia cuprinde pe de o parte elemente materiale uor cuantificabile
(echipament, brevete, licene) i pe de alt parte o sum de cunotine i de
experiene practice, know-how-ul, a crei evoluie este mai delicat i transmiterea
mai dificil.
Conceptul de transfer de tehnologie nu se refer deci numai la o simpl
vnzare sau comunicare a unei tehnici, ci se poate aplica de asemenea la totalitatea
procesului de dezvoltare a crui miestrie complet trebuie s fie atins de ctre
cumprtorul tehnicii n cauza n vederea fabricrii i comercializrii produsului.
Din acest punct de vedere, contractele pentru realizarea de ansambluri industriale
sunt in mod normal generatoare de transferuri de tehnologie.
Noiunea de transfer de tehnologie este insuficient. n acest sens se
consider c ceea ce are importan este un transfer de aptitudini, prin urmare
transferul miestriei tehnice sau industriale, care permite primitorului s devin
autonom i s se elibereze de stpnul su. Adevratul transfer de tehnologie
presupune punerea n oper a coordonatelor a trei condiii sine qua non i
complementare:
- un transfer de tehnologie;
- o formare personalizat, adaptat si permanent;
- o asisten tehnic.

179

1.2. Conceptul de transfer de tehnologie

n cadrul schimburilor economice internaionale, un loc important l ocup
comerul cu inteligen uman. Elementul esenial n aceast form de comer este
transferul sau schimbul de tehnologie.
Potrivit practicii internaionale, aportul de tehnologie, de know-how, de
mrci, brevete etc. constituie fapta unei singure pri i sunt renumerate de cealalt
parte. Aadar, ele nu sunt efectuate pe riscul fiecrei pri, iar contraprestaia lor nu
este reuit proiectului comun, ci vrsarea renumeraiei. Deci, prile au interese
diferite, dei ele sunt convergente.
n sens restrns, transferul de tehnologie este comunicarea n schimbul unei
renumeraii a oricror cunotine tehnice nc inaccesibile publicului i nebrevetate.
n sens larg, totui, expresia desemneaz contractele complexe cuprinznd n
acelai timp o licen de brevet i comunicarea elementului de know-how necesar
exploatrii sale, elemente tiinifice i tehnice dar i eventual savoir-faire
commercial.
n doctrina romneasc, noiunea de transfer de tehnologie a fost definit
de mai muli autori. n mod concret transfer de tehnologie reprezint o operaiune
internaional complex, implicnd aspecte economice, tehnico-tiinifice i
tehnologia necesar dezvoltrii transferului de tehnologie. Se concretizeaz, n
principal, n realizarea de proiecte de investiii i cuprinde: exportul-importul de
maini, utilaje, echipament i alte bunuri de investiii, asigurarea serviciilor
necesare pentru amplasarea, construirea i punerea n funciune a obiectivului de
investiii; asigurarea condiiilor pentru nsuirea cunotinelor tehnico-tiinifice;
pregtirea corespunztoare a forei de munc n ara beneficiar.
Principalele condiii impuse de realizarea unui transfer de tehnologie
avantajos sunt: transferul unei tehnici utile i potrivite cu condiiile existente n ara
primitoare; protecia proprietii industriale; realizarea unor condiii neoneroase;
absena condiiilor politice.
Transferul internaional de tehnologie constituie expresia ce desemneaz n
mod generic orice tranzacie asupra tehnologiei considerat n sens larg, viznd
transmiterea de ctre deintorul de tehnologie ctre beneficiar a cunotinelor cu
privire la metoda, modul, experiena de producere a unui produs, crearea unei
fabrici, uzine etc., mpreun cu tehnica aferent, indiferent dac este brevetat sau
nu, pe plan juridic.
Transferul internaional de tehnologie se nfptuiete pe cale
contractual, prile contractante fiind parteneri din ri diferite.
Obiectul transferului internaional de tehnologie se poate concretiza n:
brevete de invenie, desene i modele tehnice, formule secrete de fabricaie i n
general, asisten tehnic nebrevetat, care n mod curent este cunoscut sub
denumirea de know-how, engineering, franchising, hardware i software etc.
Principalele modaliti de realizare a transferului internaional de
tehnologie pot fi menionate: cooperarea tehnico-tiinific i investiiile
directe ale societilor transnaionale. n prezent, datorit amplorii fr precedent
180

a revoluiei tehnico-tiinifice i a creterii interdependenelor economice dintre

statele lumii se nregistreaz o sporire deosebit a importanei transferului
internaional de tehnologie lund natere un veritabil flux internaional distinct de
tehnologie n cadrul circuitului economic mondial, ceea ce a determinat formarea
unei piee internaionale de tehnologie. Ponderea cea mai mare n transferul
internaional de tehnologie o dein societile transnaionale. Dar, acestea, prin
contractele de transfer impun beneficiarilor, pe lng un pre ridicat de monopol i
severe restricii n domeniul comercializrii produselor fabricate cu tehnologii
importate. mprejurarea a determinat o reacie fireasc de aprare a propriilor
interese din partea rilor beneficiare ale transferului internaional de tehnologie (n
special ri n curs de dezvoltare), care au iniiat o serie de demersuri n cadrul
O.N.U. pentru elaborarea unui cod al transferului internaional de tehnologie ca
instrument de neutralizare a practicilor monopoliste, abuzive existente n acest
domeniu.
Din cele prezentate putem aprecia c, schimbul tehnologic este un schimb
de cunotine mai mult dect de bunuri i deci nu este avantajos dect dac se
finalizeaz cu o real miestrie industrial i cu o finalitate economic profitabil.
1.3. Formele de manifestare a transferului de tehnologie pe piaa
internaional
Transferul internaional de tehnologie este o form de cooperare
economic internaional, care se bazeaz pe transferul ntre ageni economici
situai n ri diferite a unor mijloace tehnice, procedee, cunotine de specialitate
etc., necesare realizrii unei investiii cu caracter tehnic, privind fabricarea i
comercializarea unui produs sau serviciu.
n cadrul relaiilor economice internaionale, transferul de tehnologie
reprezint procesul de transmitere de la o firm la alta, aparinnd unor ri diferite,
a informaiei tehnologice, a proceselor sau a produselor care includ acea
informaie, beneficiarul scontnd pe creterea productivitii i a eficienei
activitii sale.
Transferul internaional de tehnologie (TTI43) se consider a fi o investiie
direct sau o investiie de capital care const in transferul unor bunuri sub forma
bunurilor de proprietate industrial, maini, utilaje, instalaii cu scopul de a produce
bunuri n rile receptoare care urmeaz a fi valorificate n folosul beneficiarului de
tehnologii (n condiiile n care bunurile de capital au fost cumprate in totalitate)
sau n folosul ambilor parteneri (n condiiile n care cei doi parteneri au stabilit
diverse forme de cooperare economic internaional).
TTI are un caracter obiectiv fiind determinat de diviziunea internaional a
muncii, de adncirea cooperrii internaionale n producie, de evoluia specific
contemporan a pieei mondiale rezultate din recunoaterea faptului ca tehnologia
43

Transferul internaional de tehnologie mai este cunoscut i sub denumirea de comer internaional
cu inteligen, datorit faptului ca nou tehnologie este un rezultat al activitii intelectuale,

181

reprezint un factor important de promovare a creterii economice. Cteva aspecte

caracteristice ale TTI n economia contemporan pun n eviden faptul c: este
strns legat de existena structurilor de cercetare-dezvoltare tehnologic care
genereaz tehnologia ca produs; este un proces obiectiv care tinde s acopere
diferenele de ordin tehnologic dintre diferite entiti implicate n procesul
dezvoltrii; procesul este influenat de nivelul forelor de producie, de mediul
deintorului de tehnologie, de mediul primitorului i de natura tehnologiei
transferate; este asociat sau nu cu fluxul de produse fizice; necesit vectori proprii
de dezvoltare, constnd din organizaii specializate capabile s desfoare
secvenele specifice procesului de transfer de tehnologie ca o aciune planificat i
strict orientat spre anumite obiective social-economice. TTI prin coninutul i
caracteristicile sale are numeroase funcii i este implicat ca urmare a aciunii a
numeroi factori, aa cum reiese din tabelul de mai jos:
Funcii:
Generare de
tehnologie
transferabil

Generare de noi
cunotine pentru
difuziune politic
Pregtirea de
specialiti i
cercetri
fundamentale
orientate

Primire i adopie
de noi tehnologii

Furnizarea de noi

Factori:
Prognozarea cererii de tehnologie, strategia de
planificare tematic, capitalul tehnologic existent,
capitalul intelectual existent, cantitatea i calitatea
facilitilor, relaiile cu industria, capacitatea de
comunicarea i construcii de imagine, mijloace
financiare pentru dezvoltare proprie, stilul de
conducere i cultura organizaiei
Capitalul intelectual, finanarea public, organizarea
comunitii
tiinifice
locale,
inserarea
n
comunitatea tiinific internaional, concordana
orientrii tematicii cu cerinele generale ale mediului
Programe
de
pregtire
pentru
difuziunea
terminologiilor avansate, faciliti logistice adecvate
programelor de pregtire, finanare public,
cunoaterea cererii de tehnologii avansate n mediul
dat, capital intelectual pentru activiti de cercetare
fundamental orientat, faciliti speciale sau acces
la faciliti speciale pentru cercetri fundamentale
orientate, inserie favorabil/ acces i dobndire de
renume n comunitatea tiinific local i
internaional
Poziia concurenial n domeniul profesional
specific, mrimea pieei, gradul de dezvoltare a
funciunii de structur a CD, capacitatea de planificat
strategic bazat pe inovare, capital intelectual,
mijloacele de finanare, capacitatea de a absorbi
riscurile generate de inovare, cultura organizaiei
Existena unor structuri orientate spre dezvoltarea
182

tehnologii i
producie de bunuri
i servicii
Facilitatea de
reglare a cererii n
funcie de ofert i
iniiere de TT

Generare de
reglementri n
domeniul TT,
finanarea unor
ageni implicai n
producerea i TT,
controlul respectrii
reglementrilor

Dezvoltarea i
difuziunea culturii
tehnologice,
dezvoltarea i
difuziunea
capitalului
intelectual,
participarea la
constituirea
comunitilor
tiinifice

tehnologiilor i transferul acestora, faciliti

dezvoltate de o cercetare aplicativ, faciliti de
training bazate pe asocierea terminologiilor cu
produsele livrate sau pe livrarea separat a
produselor i tehnologiilor
Cunoaterea organizaiilor sursa de tehnologie,
cunoaterea cererilor de tehnologie, organizarea de
baze de date: cerere-oferta i facilitarea comunicrii,
achiziia i formarea unor portofolii proprii de
tehnologie, organizarea unor structuri capabile s
iniieze transferul de tehnologie, existena unor
specialiti capabili sa conduc proiecte de TT,
contacte corespunztoare cu organismele regulative.
Importana sincronizrii activitii de CD cu difuzia
noilor tehnologii, reglementri privind protecia i
stimularea cercetrii-dezvoltrii din mediul dat,
reglementri la nivel naional privind cedarea i
preluarea de terminologii, iniierea i susinerea unor
transferuri cu larg difuziune de interes naional,
reglementri la nivel naional privind cedarea i
prelucrarea de tehnologii, iniierea unor transferuri
cu larg difuziune de interes naional, reglementri
privind efectele socio-economice ale noilor
tehnologii, finanarea cercetrii fundamentale,
finanarea instituiilor de cultur tehnologic,
susinerea investiiilor bazate pe noi tehnologii
pentru IMM, absorbirea unei pri din riscuri.
Structuri
coninnd
persoane
i
instituii
reprezentative ale societii civile cu interes n
dezvoltarea i difuziunea culturii tehnologice,
aprarea intereselor oamenilor de tiin i a
experilor implicai n procesele de difuziune,
exercitarea de lobby pe lng agenii i organismele
regulative
aparinnd
statului
n
vederea
mbuntirii reglementrilor n domeniu, furnizarea
de servicii n regim non-profit pentru facilitarea TT.

n decizia de alegere a unei forme specifice de TTI, o mare importan o

au caracteristicile politicilor naionale ale diferitelor ri; reglementrile n
domeniul investiiilor strine directe (ISD) pot stimula sau restrnge internalizarea
tehnologiei de ctre companiile transnaionale (CTN) sau pot micora costurile
asociate cu implementarea. Se admite ca n societile mixte se pot utiliza forme de
183

transfer care implic cote diferite de departajri n asumarea riscurilor de ctre

acionarii locali i cei strini. Comerul CTN se prezint ca o complementar a
pieelor clasice, prohibitiv protecioniste fa de rile n curs de dezvoltare.
Avnd n vedere caracterul lucrrilor, ISD asociate transferului internaional
de tehnologie se grupeaz n dou mari categorii:
a) investiii pentru construcia de noi obiective - se realizeaz de regul, sub
forma exporturilor complexe incluznd construciile de mari ansambluri
industriale, livrri la cheie, livrrile de maini, utilaje, instalaii i echipamente;
b) investiiile pentru retehnologizare, modernizare - se bazeaz pe
achiziionarea de noi utilaje, sau efectuarea de noi mbuntiri importante la
utilajele existente, schimbarea liniilor de fabricaie, modificarea proceselor
tehnologice, care au ca scop n final, alinierea agentului economic din punct de
vedere al nivelului tehnico-economic i calitativ al produselor realizate la
standardele internaionale.
Gama mijloacelor de transfer de tehnologie folosite n cadrul companiilor
transnaionale include de la tranzacii contractuale de vnzare i cumprare de
tehnologie (contractele de licen, diferite forme de nelegeri, aliane de cooperare)
pn la investiii directe de capital. Alegerea unei forme specifice depinde de o
diversitate de factori: gradul de noutate i de complexitate a tehnologiei,
caracteristicile domeniului economic, strategiile de firm, nivelul de dezvoltare
tehnologic antreprenorial i a resurselor umane ale rii receptoare, politica
economic a acesteia.
Obiectul transferului internaional de tehnologic se poate concretiza n:
brevete de invenie, desene i modele tehnice, formule secrete de fabricaie i, n
general, asisten tehnic nebrevetat, care, n mod curent, este cunoscut sub
denumirea de know-how, engineering, francising, hardware i software etc. Cele
mai importante forme de implementare a transferului de tehnologie sunt
considerate tranzaciile internaionale cu maini i echipamente complexe,
cunotinele tehnologice fiind incluse n produs, comerul cu brevete, know-how,
operaiunile de consultingengineering, schimbul de informaii tehnico-tiinifice,
asisten tehnica de specialitate, inclusiv formarea specialitilor i realizarea de
obiective economice prin diferite forme de cooperare i investiii directe:
a) acorduri guvernamentale - pot fi completate cu protocoale anuale
interguvernamentale care definesc condiiile cooperrii n domeniul economic,
comercial, industrial, tehnic, tiinific i financiar.
b) cooperri inter-ntreprinderi - desfurate sub o diversitate de forme:
- sistemul barter - operaiune pe termen scurt care const, n principal, n
schimbul direct de mrfuri fr nici o plat i rar intervenia unei tere pri;
- sistemul buy-back (rscumprare) - operaiune prin care vnztorul de
materiale, de licen, sau de know-how se angajeaz s accepte, ca reglementare
total sau parial, produsele fabricate cu materialul sau cu ajutorul acestor licene;
- compensaia - operaiune pe termen scurt n care furnizorul accept, n
cadrul unui contract ca valoarea bunurilor fumizate s fie compensat printr-un flux
invers de bunuri (Iivrri n contrapartid);
184

- o inginerie complex - form care cuprinde consilierea (prestarea de

servicii intelectuale, de gestiune, asisten tehnic), ingineria de procedee
(furnizarea de know-how, acordarea de licene) i ingineria de construcie
(furnizarea de echipamente i materiale, montajul de instalaii, lucrri de
construcii);
- co-antrepriza contractual - asociere care nu presupune constituirea unui
capital social, n cadrul creia partenerii stabilii n diferite ri execut mpreun
activiti industriale sau comerciale;
- co-producia (coproduction) - presupune repartizarea de sarcini n cadrul
unui contract de cooperare industrial, n virtutea cruia fiecare ntreprindere
participant se specializeaz n fabricarea de elemente determinante sau pri din
produsul final care este asamblat apoi, de unul din parteneri;
- cumprarea n contrapartid (counter - purchase) - operaiune legat
care include mai multe contracte prin care un exportator accept s cumpere de la
clientul su stabilit n alt ar, pentru a le importa, mrfuri sau servicii
reprezentnd un anumit procent din valoarea propriilor livrri;
- schimburi compensate (counter - tinde) - operaiune legat conform creia
prile accept, pentru plata bunurilor i serviciilor furnizate, livrri de alte bunuri
i servicii de o valoare identic;
- co-antrepriza cu constituirea unui capital social pe aciuni - acionari
din diverse ri mpart ntre ei riscurile i beneficiile co-antreprizei constituite ca
entitate juridic distinct; (constituirea este, de obicei, strict reglementat juridic);
- cooperarea industrial - relaie care implic o comunitate de interese pe
termen lung ntre ntreprinderi industriale din diferite ri. Forme: concesionarea de
licene, furnizarea de instalaii i linii tehnologice, punerea la punct de noi
tehnologii sau schimburi de informaii, producia i comercializarea unor proiecte
comune (obligaiile decurgnd din activitile de cooperare pot fi reglate, total sau
parial n natur).
- operaiuni n asociere (joint ventures) - form de asociere comercial sau
industrial care implic o gestiune comun i o mprire a riscurilor i beneficiilor;
- operaiuni junktim - operaiuni legate, pe termen scurt sau mediu, n
virtutea crora o ntreprindere din spaiul Uniunii Europene care cumpr bunuri de
la un partener din Europa de Est i le pltete n moned convertibil, obine un
"credit de export" (un drept virtual de a vinde) care-l autorizeaz s exporte bunuri
de o valoare echivalent n alt ar din Europa de Est.
- acorduri de licen - termenul desemneaz autorizaia dat de titularul
unui drept exclusiv (cedant) unei alte persoane (concesionar) de a ntreprinde
anumite activiti acoperite de acest drept sau de a transfera elemente de "knowhow". Acordurile de licen se prezint sub forma mai multor documente juridice
care acoper drepturile conferite de licen i care pot include i anumite servicii
sau furnizarea de materiale.
- licene de know-how - licena acordat de cedant concesionarului prin care
i se transmite acestui a din urm "tiina" de a produce anumite bunuri i / sau
servicii;
185

- licene de brevet - stabilesc modalitile de utilizare a unui produs sau ale

unui procedeu brevetat;
- licenele de marc - acordarea prin care proprietarul unei mrci
autorizeaz o alt persoan (n schimbul unor avantaje comerciale sau prin plata
unor dividende) s utilizeze marca nregistrat, cu condiia s respecte strict
criteriile de calitate;
- operaiuni paralele - form de cumprare care const n ncheierea
simultan a dou contracte distincte (de exemplu, de vnzare-cumprare a unor
bunuri i de cumprare n contrapartid);
- ingineria de proces tehnologic - termen care desemneaz concepia,
dozajul i calificrile diferitelor etape ale unui anumit procedeu tehnologic;
- acordurile de comer reciproc - termen generic care include acordurile
de compensaie de mare anvergur pe termen lung i toate operaiunile legate pe
termen scurt i mediu;
- credit furnizor - credit pe termen scurt i mediu, acordat cu perceperea
unor dobnzi comerciale, de ctre vnztorul de bunuri de echipament (sau de ctre
o alt banc) clientului sau i care acoper (total sau parial) preul de cumprare.
Deseori, creditul furnizor este asociat unor sisteme naionale de refinanare a
exporturilor i care beneficiaz de sprijin guvernamental.
- cooperarea industrial tripartit - tip de cooperare care presupune trei
sau mai multe ntreprinderi din diferite ri care include, de obicei, furnizarea de
instalaii complete, linii de fabricaie sau executarea de proiecte de inginerie civil.
- contractul la cheie - contract prin care antreprenorul este responsabil fa
de clientul su prin construirea instalaiei de producie.
n Romnia, infrastructura de transfer tehnologic i inovare, respectiv
organizaiile specializate pentru difuzarea, transferul i valorificarea n economie a
rezultatelor de cercetare-dezvoltare, este nc slab dezvoltat. Prin politicile
guvernamentale din domeniul CDI, dezvoltarea i consolidarea infrastructurii de
transfer tehnologic i inovare este considerat un obiectiv important, care poate
asigura dezvoltarea unui mediu foarte favorabil pentru:
- stimularea parteneriatelor ntre agenii economici i organizaiile de
cercetare;
- stimularea cererii i a activitilor proprii de cercetare-dezvoltare ale
agenilor economici, cu prioritate n domenii ale tehnologiilor de vrf;
- creterea numrului de firme inovative n domenii tehnologice avansate,
prin sprijinirea nfiinrii i dezvoltrii acestora.
Procesul de nfiinare a acestor organizaii a cunoscut ns o uoar
revigorare ncepnd din 2003, dup adoptarea HG nrA06/2003 privind constituirea,
evaluarea i acreditarea entitilor din infrastructura de inovare i transfer
tehnologic, respectiv: centre de transfer tehnologic, centre de informare
tehnologic, centre incubatoare de afaceri inovative, oficii de legtur cu industria.
Pn n prezent, s-au nfiinat 26 astfel de entiti, care au fost autorizate provizoriu
i sunt funcionale.
De asemenea, pentru a stimula inovarea bazat pe absorbia rezultatelor CD
186

i dezvoltarea parteneriatelor ntre unitile cu profil CD, instituiile de nvmnt

superior i partenerii industriali, a fost stimulat i susinut procesul de nfiinare a
parcurilor tiinifice i tehnologice. Cadrul legal este asigurat de OG 14/2002
privind constituirea i funcionarea parcurilor tiinifice i tehnologice, aprobat
prin Legea 50/2003. Pentru susinerea dezvoltrii infrastructurii de inovare i
transfer tehnologic, a fost creat Programul naional "Dezvoltarea infrastructurii de
inovare i transfer tehnologic - INFRATECH", instrument prin care se acord
sprijin financiar i logistic pentru crearea i dezvoltarea instituiilor specializate din
infrastructura de inovare i transfer tehnologic, precum i parcurile tiinifice i
tehnologice. Pn n prezent s-au nfiinat 7 parcuri tiinifice i tehnologice (cu
autorizare provizorie) n: Galai, Brila, Slobozia, Braov, Bucureti, Timioara i
lai. Dintre acestea doar 3 sunt funcionale: Galai, Iai i Braov.
1.4. Tranzaciile comerciale de vnzare-cumprarea de tehnologie
(contractele de licen, de know-how i de consulting-inginering)
1.4.1. Contractul de licen
Contractul internaional de licen presupune nelegerea prin care
titularul unui drept de proprietate industrial transmite unei alte persoane, total sau
parial, folosirea dreptului sau exclusiv de exploatare, n schimbul plii unei
redevene. Licenierea este nelegerea pe baz de contract prin care titularul unui
drept de proprietate intelectual transmite pe baz contractual, unei alte persoane,
total sau parial, folosina dreptului sau exclusiv de exploatare, n schimbul unei
sume de bani sau unor produse. Principalele forme i tehnici de comercializare a
brevetelor:
cesiunea - prin care se transmite titularului unui brevet de invenie
dreptul sau de proprietate unei tere persoane (poate fi total sau
parial);
aportul unui brevet de invenie n societate economic mixt;
locaiunea inveniilor brevetate;
licenierea.
In accepiunea larg a cuvntului, contractul de licen este o nelegere
scris ntre dou pri, prin care una, numit titular, se angajeaz s-i cedeze
celeilalte, numit beneficiar, dreptul de a folosi brevete de invenie 44, procedee
tehnice, documentaii tehnice, scheme operatorii de producie, metode de
exploatare a mainilor, metode de tratare a produselor, mrci de fabric, mrci de
comer i mrci de serviciu, contra unui pre, n condiii i pe perioade determinate.
44

Brevetul de invenie este un titlu eliberat de stat care atest caracterul de invenie al obiectului sau
confer titularului dreptul de folosire exclusiv a inveniei. Restriciile referitoare la obiectul licenei
pot fi: temporale, teritoriale, limitri la o firm sau o ntreprindere, limite cantitative, limitarea
actelor de exploatare. nclcarea de ctre liceniator a restriciilor menionate este calificat drept
contrafacere. Contrafacerea reprezint orice atingere adus dreptului exclusiv de exploatare al
titularului unui brevet.

187

n concluzie, prin contractul de licen se nelege transmiterea de ctre

titularul unui brevet, numit liceniator, a dreptului de folosin al unei invenii sau
inovaii unui beneficiar, numit liceniat.
Contractul de licen stabilete condiiile n care un titular al unul
brevet de invenie autorizeaz un beneficiar sau mai muli s exercite unele
drepturi de exploatare ale obiectului titlului respectiv. Printre condiiile
eseniale stabilite prin clauzele contractului de licen trebuie amintite urmtoarele:
elemente referitoare la locul i dat semnrii, definirea prilor, obiectul precis al
contractului cu prezentarea brevetelor, condiiile de calitate, volum de desfacere,
teritoriul, situaia perfecionrilor, modul de colarizare al persoanelor implicate n
aplicare, preul licenei, modaliti de plat, ci de control, garanii, modaliti de
soluionare a litigiilor, stingerea contractului. Contractul de licen este un contract
consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, comutativ i intuitu personae.
Obiectul contractul l formeaz autoritatea sau acordarea dreptului ca o
licen s fie folosit ctre partener. Contractul de licen nu implica deci un act
de dispoziie asupra dreptului exclusiv din brevet. Liceniatul transmite numai
folosina dreptului de exploatare, care poate fi total sau parial. Clasificarea
contractelor de licen poate fi fcut dup coninutul drepturilor conferite
liceniatului n exclusive/nonexclusive.
Licena exclusiv presupune faptul ca liceniatorul acord liceniatului
dreptul exclusiv de utilizare a inveniei, renunnd la concedarea unor drepturi
identice terilor.
Licena simpl presupune faptul c liceniatorul acordnd dreptul de
exploatare a inveniei brevetate i rezerv dreptul de a acorda licena n cauz i
altor beneficiari. Contracararea unei asemenea situaii se face prin includerea
clauzei naiunii sau firmei celei mai favorizate, care asigur beneficiarului
extinderea n favoarea sa a oricrei condiii mai favorabile, consimit de concedent
unui beneficiar ulterior i, de asemenea, prin utilizarea licenelor neexcIusive
colective, liceniarul cednd n condiii identice, prin aceIai contract economic,
folosina dreptului sau de exploatare. Prin ncheierea unor contracte de licen
exclusiv se urmrete limitarea sau excluderea concurenei n domeniul la care se
refer brevetul obiect al contractului, dei acest obiectiv trebuie privit cu rezerve,
deoarece liceniarul are, la rndul su, dreptul de a acorda licene simple.
Se poate discuta despre licene n form atenuat/absolut (n primul caz,
liceniatorul i rezerv dreptul s foloseasc n nume i pe cont propriu invenia, in
cel de al doilea, liceniatorul se oblig, n afar faptului de a nu acord alte licene,
s renune el nsui la orice exploatare a obiectului licenei). De asemenea, licena
poate fi limitat/parial (de ex. la teritoriul pe care i produce efectele, durata
exploatrii, natura exploatrii: dreptul de exploatare, comercializare, export, ...).

1.4.2. Contractul de know-how

188

Know-how-ul este definit prin ansamblul cunotinelor tehnice, nebrevetate

sau nebrevetabile, deinute de o ntreprindere, n legtur cu fabricarea unui produs
sau aplicarea unor tehnologii industriale, pe care aceast le pstreaz secrete,
pentru a le exploata n avantaj propriu sau le transmite unor teri, n anumite
condiii. Know-how-ul este diferit de secretul de fabricaie (mijloaceIe sau
procedeele de fabricaie la scar industrial care, chiar dac nu au grad de noutate
absolut sunt totui necunoscute concurenei, divulgarea acestora aducnd
prejudicii deintorului).
Elementele principale ale know-how-ului sunt:
- abilitatea tehnic. Acest element privete persoana, specialistul sau
tehnicianul, dexteritatea manual, competena i acurateea executrii unor sarcini,
operaii specifice unui domeniu de activitate; nu constituie o valoare negociabil n
sine i nu poate fi transmis terilor dect numai cu persoana n cauz.
- cunotinele tehnice (sporul de cunoatere) - reprezint ansamblul de
elemente, informaii, date cu un coninut intelectual sau empiric care privesc un
domeniu bine definit al creaiei tehnice i care pot fi transmise cu titlu oneros
prilor
- experien tehnic (capacitatea de a gsi soluii rapide i eficiente) - consta
n folosirea exclusiv a experienei tehnice, dobndit ntr-un domeniu oarecare de
activitate, subapreciindu-se rolul abstraciei tiinifice; constituie rodul unei
activiti ndelungate n domeniu i poate fi transmis sub form de know-how.
- procedeele - includ pe lng procedeele industriale propriu-zise i tehnicile
utilizate pentru valorificarea i perfecionarea acestora.
Contractul de know-how refer nelegerea prin care furnizorul transmite
beneficiarului, contra unei sume de bani sau a unei contraprestaii, cunotine
tehnice secrete, nebrevetabile sau nebrevetate privind fabricarea unui produs, sau
aplicarea unor tehnologii industriale. Forme ale contractelor de know-how:
- pur (transferul de know-how nu este legat de alte operaiuni comerciale);
- mixt sau combinat - n situaiile n care transferul de know-how este
accesoriu sau consecin a unei licene de brevet, concesiuni de marc, vnzri de
utilaje, maini sau produse, livrri la cheie;
- complementar - specific tranzaciilor complexe cu brevete, maini, utilaje,
cunotine i tehnologii sub forma de know-how, ce constituie obiectul unui
contract separat.
Contractul de know-how este contractul prin care una dintre pri, numit
furnizor, transmite celeilalte pri, numit beneficiar, contra unei redevene,
cunotine tehnice nebrevetabile sau brevetabile, necesare pentru fabricarea,
funcionarea, ntreinerea comercializarea unor mrfuri ori pentru elaborarea i
punerea n lucrare a unor tehnici sau procedee. Cunotinele tehnice care alctuiesc
know-how-ul pot avea ca suport obiecte, elemente tehnice sau instruciuni.
Furnizorul know-how-ului poate s uzeze de dreptul de a transmite tere]or
persoane cunotinele ce formeaz obiectul i de dreptul de a le utiliza el nsui.
Astfel, posesorul de know-how nu are un drept de proprietate industrial, terii
189

putnd utiliza cunotinele ce-i formeaz obiectul dac le dobndete prin

experien proprie. n timp ce contractul de licen transmite unei alte persoane
dreptul de a exploata invenia brevetat, contractul de know-how transmite dreptul
la cunotinele furnizorilor ctre beneficiar cu efectele relative.
ncheierea contractelor de know-how comport riscuri foarte mari din
partea furnizorului, deoarece este posibil ca importatorul s fie interesat doar de
anumite aspecte tehnice neelucidate de ctre proprii specialiti, iar pe parcursul
negocierilor preliminare, eventuale scurgeri de date sau de informaii s fie
fructificare de ctre importator, acesta renunnd la semnarea contractului.
Preventiv, se poate apela la unul din instrumentele juridice consacrate n practic
internaional: la asumarea de ctre beneficiarul de know-how, n mod unilateral, a
unui angajament, prin care se recunoate caracterul strict confidenial al
informaiilor i comunicri lor care se vor face. n sensul interdiciei de a divulga
sau transmite terilor informaii nainte de semnarea contractului sau semnarea unei
convenii prealabile (contract de opiune) prin care furnizorul se oblig s dea
detalii cu privire la cunotinele, metodele i tehnicile proprii dect dup ncheierea
tranzaciei.
1.4.3. Contractul de consulting-engineering
Activitatea de consulting-engineering este o modalitate relativ nou de
realizare a transferului internaional de tehnologie, aprut ca urmare a dezvoltrii
accelerate a comerului cu maini, instalaii i echipamente complexe (bunuri de
investiii) i a bunurilor sub forma de tehnologii sau procedee ce presupun, n
vederea implementrii lor, documentaii, proiecte, cunotine tehnico-tiinifice cunoscute ca servicii de consulting45 i de engineering46. Aceast modalitate const
ntr-o nelegere contractual intervenit ntre un furnizor de consultan i
inginerie tehnic sau tehnologic i un beneficiar extern. n aceast nelegere,
furnizorul se angajeaz s presteze n favoarea celui de-al doilea (beneficiarului),
servicii inginereti i de consultan n ceea ce privete: conducerea unor lucrri de
investiii, efectuarea de studii tehnico-economice (studii de fezabilitate), acordarea
45

Prin consulting se are n vedere acordarea de asisten n vederea organizrii unor activiti
economice, a perfecionrii i funcionrii unor obiective industriale prin formularea unor
recomandri menite s duc la optimizarea deciziilor de ordin economic, social-cultural.
Consultingul constituie un ansamblu de servicii prestate de ctre persoane fizice sau juridice (firme)
specializate, n scopul alegerii soluiilor cele mai adecvate i eficiente, pentru realizarea unor
obiective sau desfurarea anumitor activiti economice i sociale.
46
Prin termenul de engineering se nelege ansamblul de operaiuni care urmresc efectuarea n
condiii de eficien sporit i care cuprind totalitatea activitilor anterioare, concomitente i
ulterioare ce nsoesc realizarea unui proiect. Engineering-ul este o activitate legat, de obicei, de
consulting i const n elaborarea, la cererea clienilor, de proiecte complexe de investiii,
ntocmirea de studii tehnico-economice (studii de fezabilitate), cu indicarea eventual a potenialilor
furnizori ai anumitor maini sau grupe de maini, necesare procesului tehnologic, acordarea de
consultaii tehnice legate de cumprarea unor licene, formularea condiiilor tehnice ale contractului
i chiar negocierea contractelor n numele ntreprinderii ordonatoare, precum i acordarea de
asisten tehnic (la cerere) n timpul realizrii investiiei.

190

de asisten tehnic.
Engineering-ul, n sensul ceI mai larg, poate fi considerat o activitate
specific de concepie, studiu i coordonare a diferitelor discipline sau specialiti,
exercitate de inginerii, tehnicieni, arhiteci, proiectani, economiti, care activeaz
n echipe complexe, cu scopul realizrii sau punerii la punct a unui obiectiv sau
unui ansamblu de obiective, dintr-un domeniu tehnic, economic sau social.
Premisele apariiei manifestrii conceptelor de consulting (consultan) i
engieering, ntr-un tot unitar, ntr-o formul practic i modern, sub denumirea de
consulting-engineering au fost:
- creterea complexitii activitilor de conducere i execuie, sub impulsul
progresului tehnico-tiinific;
- diversificarea factorilor care condiioneaz desfurarea activitilor
economice;
- perfecionarea continu a factorilor de producie, care particip n procesul
muncii.
ntr-o abordare general, conceptul de consulting - engineering reprezint o
prestaie de natur intelectual n legtur cu proiectarea unui obiectiv investiional,
pregtirea proiectelor, punerea lor n aplicare, supravegherea executrii lor. Fiecare
element al conceptului poate s reprezinte obiectul unui contract de consultingengineering.
n funcie de specificul aciunilor i operaiilor de consulting-engineering,
obiectele acestei activiti se pot grupa pe urmtoarele domenii:
elaborarea i executarea de studii tehnico-economice (studii de
prefezabilitate i de fezabilitate), folosindu-se un instrument tehnicoeconomic adecvat, n vederea fundamentrii tiinifice a investiiilor
destinate unor obiective industriale, lund n considerare toi factorii care
formeaz micro-mediul i macro-mediul ntreprinderii beneficiare, n
prezent i pe ct posibil, n viitor;
scurtarea perioadei i reducerea considerabil a costurilor de implementare
a unor proiecte i tehnologii noi;
punerea n practic a unor soluii constructive i tehnologice noi, mult mai
eficiente;
activiti de prospectare tehnic i comercial;
activiti de proiectare i/sau de adaptare la condiiile concrete de realizare a
obiectivelor de investiii;
consultan tehnologic i de organizare a produciei i comercializrii;
servicii de management la nivelul ntreprinderii sau al sectoarelor de
producie;
servicii de marketing, viznd dezvoltarea produsului, canalele de distribuie,
comercializarea i promovarea desfacerilor, logistica produselor
(depozitare, transport, manipulare), inclusiv activiti de cercetare i analiz
a informaiilor privitoare la tehnologie i produs;
selectarea i recomandarea furnizorilor de maini, echipamente, instalaii,
191

cunotine nebrevetate, pentru echiparea diferitelor obiective investiionale,

modernizri, retehnologizri;
elaborarea caietelor de sarcini n cazul licitaiilor internaionale, privind
vnzarea sau cumprarea de instalaii, maini i echipamente complexe,
inclusiv n realizarea unor exporturi sau importuri complexe, pe baz de
licitaie;
selectarea i evaluarea ofertelor pentru construcii de obiective economice i
lucrri de infrastructur economic i social;
consultaii n ceea ce privete ncheierea contractelor de leasing
internaional;
supravegherea, ndrumarea i controlul modului de realizare i de punere n
funciune a echipamentelor i instalaiilor, care se realizeaz n baza
planurilor i a proiectelor livrate;
activiti de cercetare tehnico-tiinific, crearea de noi metode, tehnologii
i procedee industriale i respectiv, exploatarea acestor tehnologii ntr-o
form brevetat sau nebrevetat;
asisten tehnic de specialitate n realizarea funciilor de management al
ntreprinderii (previziune, organizare, coordonare, antrenare, controlevaluare);
optimizarea funciunilor de management ale ntreprinderii;
studierea i proiectarea de maini, instalaii, echipamente, utilaje i aparate
noi, pentru optimizarea procesului de producie i comercializare, sub
aspect tehnic, economic i promoional;
adaptarea de noi procedee i tehnologii, la scar industrial;
proiectarea sistemelor informatice pentru conducere;
asistarea pe calculator a tuturor proceselor de producie i comercializare;
participarea direct la activiti de construcii-montaj, inclusiv la punerea n
funciune a investiiei;
avizarea lucrrilor de antier;
procurarea, n contul beneficiarului, de factori de producie, pentru
realizarea i exploatarea obiectivelor de investiii;
efectuarea de analize bugetare;
elaborarea unor programe de producie i de dezvoltare regional;
studii geologice i de valorificare a unor resurse naturale;
proiecte de arhitectur, dezvoltare urban i urbanism comercial;
studii de planificare economic i financiar;
cercetri n domeniul mecanicii solului;
studii privind estimarea costurilor de producie;
asisten privind controlul calitii mrfurilor i a serviciilor;
analize financiar contabile i audit financiar;
efectuarea altor servicii de specialitate.
Din varietatea serviciilor i lucrrilor care pot constitui obiectul activitilor
192

de consulting engineering, este evident c aceste activiti sunt, n marea lor

majoritate, de factur intelectual i urmresc realizarea unor obiective tehnicoeconomice, n condiii optime, de maxim eficien.
Executarea contractelor de consulting-engineering presupune luarea n
considerare i realizarea de ctre firma de consultan, a urmtoarelor probleme sau
sarcini:
elaborarea studiului preliminar de fezabilitate;
elaborarea proiectelor preliminare;
estimarea costului total i a celui pe etape;
programarea i planificarea realizrii obiectivului, sub aspect tehnicoeconomic i financiar;
elaborarea specificaiilor tehnice, a caietelor de sarcini i a documentaiilor
necesare lansrii licitaiilor;
evaluarea ofertelor firmelor furnizoare de echipamente i tehnologii;
coordonarea activitilor pentru realizarea proiectului sau obiectivului;
acordarea de asisten n domeniul managementului, pe tot parcursul
execuiei lucrrilor, i chiar dup punerea n funciune a obiectivului.
Contractul de consulting-engineering, la fel ca i contractul de know-how,
trebuie s fac referiri exprese la pstrarea caracterului secret al informaiilor de
ctre ambii parteneri, pe o perioad determinat sau nedeterminat de timp. n mod
expres, se prevd n contract: termenul de realizare a obiectului, diverse clauzele
contractuale i modalitile de plat
2. Franchising -ul
2.1. Conceptul de franchising apariie i evoluie
Franchising-ul reprezint o tehnic de afaceri economice prin care o firm
franchisor cedeaz unor persoane sau firme individuale franchiser
(franchisee) - dreptul sau privilegiul s fac afaceri ntr-un anumit mod pe o
anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat, totodat beneficiind de
succesul i protecia franchisorului contra unor procente din profitul realizat47.
Prin aceast tehnic de afaceri se realizeaz un mod specific de organizare a
comercializrii unei producii, conferind posibilitatea productorului s-i procure
o clientel constant, cu posibilitile i pe riscul comercial al cesionarului48.
Sistemul franchising presupune existena unei persoane fizice sau juridice,
numit franchisor, care a pus la punct un anumit proces de producie sau o anumit
metod de realizare a unor afaceri cu bunuri sau servicii.
47

Puiu Alexandru, Management Internaional, Tratat, vol. II, Editura Indepedena Economic,
Brila, 1999, p. 503.
48
Vezi i Franchising equit et efficacit, Comit de Belge de la Distribution et collaboration avec
Fdration Europenne du Frachisage, dossier I, II.

193

Franchisorul urmrete gsirea unor ntreprinztori independeni, dornici i

capabili de a-i promova procesele sau metoda, sens n care le acord dreptul i
licena necesar produciei sau comercializrii bunurilor i serviciilor respective.
Aceast tehnic de afaceri se deosebete de o simpl concesiune prin faptul
ca ntre franchisor i franchiser se realizeaz o colaborare permanent fr de care
nu ar funciona sistemul, chiar dac acetia reprezint entiti juridice diferite dar
egale n drepturi.
Franchisorul transfer experiena sa franchiserului, l instruiete, i pune la
dispoziie cu bun credin sistemul know-how, inclusiv modelele de publicitate i
reclam, reelele de aprovizionare i distribuire, l asist oriunde este necesar pentru
asigurarea succesului.
Termenul de "franchis" a aprut nc din Evul Mediu, n Marea Britanie,
cnd Biserica Catolic a concesionat unor persoane colectarea taxelor pentru
biseric, avnd loc instituionalizarea colectrilor de taxe. Cuvntul "franchise"
provine din limba francez i nseamn la origine scutirea de taxe vamale i
impozite, cu timpul s-au adugat i alte sensuri, cum ar fi permisiunea de a folosi
drepturile comerciale care aparin altcuiva, aceasta nsemnnd de fapt tehnica
specific franchisingului.
Franchisingul i face apariia i n SUA dup 1850, prin intermediul firmei
de maini de cusut "Singer Serving Machine, acordnd distribuitorilor dreptul de
a vinde mainile sale i o alt firm bine cunoscut "General Motors
Corporation" care nfiineaz staii de service. Acest procedeu "Product
Distribution Franchising" (Franchising al distribuirii produselor) se mai practic
i astzi de productorul de buturi rcoritoare "Coca-Cola": franchiserii primesc
dreptul de a mbutelia i comercializa butura rcoritoare sub numele de CocaCola.
La modernizarea conceptului de franchising a contribuit i americanul Ray
Croc, prin aa-numitul "Business Format Franchising" (Franchisingul
afacerii") care ofer, pe lng ideea de produs, i instruirea corespunztoare;
edificator pentru succesul acestui tip de franchising este reeaua McDonald's cu
numeroase uniti n ntreaga lume, inclusiv n Romnia.
ncepnd cu deceniul al noulea i pn n prezent sistemul de franchising ia
amploare n toat lumea cu efecte benefice asupra multor categorii de oameni,
dintre acetia muli devenind viitorii antreprenori independeni, avnd sprijinul
unor firme deja consolidate n domeniul produciei sau al comercializrii unor
mrfuri cunoscute pe plan mondial.
n statele dezvoltate i n mod deosebit n franchisa este considerat inima
sistemului antreprenorial contemporan49
n evoluia franchisingului, se pot distinge dou etape:
a) Apariia lanului de magazine (chain stores). Instituionalizarea lanului
de magazine n forma sa modern ncepe n 1859, anul nfiinrii lanului Great
Atlantic pacific Tea Company. Lanul de magazine poate fi considerat ca o
49

Ion Sndulescu, Reguli i practici n comerul internaional ghid practic, Ed. ALL BECK,
Bucureti, 1998

194

prim etap n apariia frachisingului (premisa franchisingului) deoarece prin

aceasta se descoper i se statorinicete principiul de baz al existenei i al
eficienei franchisingului: mbinarea avantajelor conducerii centralizate i
desfurrii la scar mare a operaiunii cu avantajul operrii prin uniti mici,
capabile a se adapta mai bine specificului local al consumatorilor.
b) Dezvoltarea propriu-zis a franchisingului a avut loc n a doua jumtate
a secolului trecut i la nceputul acestui secol n industria automobilelor.
Companiile productoare de automobile, n perioada de nceput a activitii lor, nu
dispuneau de suficient capital, personal i timp pentru a crea noi centre de
desfacere, iar pentru comercianii independeni, angajarea n desfacerea
automobilelor era dificil datorit obligaiilor ce le reveneau (service post-vnzare,
reparaii necesitnd personal specializat, piese de schimb etc.). Productorii de
automobile au iniiat un sistem prin care se eliminau aceste neajunsuri i se asigura
un control permanent al distribuiei, care se extindea rapid.
Sistemul de franchising a instituit o serie de principii i s-a definit prin
trsturi caracteristice, care s-au constituit ulterior ca tehnic special de
distribuie cu rspndire internaional. Aspectul internaionalizrii
franchisingului privete i o alt latur: crearea de lanuri naionale i internaionale
de franchising de ctre multe alte ri. Astfel, datorit succesului nregistrat de
aceast tehnic de comercializare, formula dezvoltat n SUA a ptruns, n ultimele
3-4 decenii, prin intermediul firmelor americane i n alte ri: Anglia, Frana,
Belgia, Italia, Suedia, Australia, Noua Zeelanda, Hong-Kong etc.
n Romnia aceast tehnic de distribuie a ptruns i chiar se extinde n
multe orae fiind deja cunoscute mrci de prestigiu n domeniu, care i desfoar
activitatea i n ara noastr; cteva dintre acestea ar fi: McDonald's, Pizza Hut,
Rosprint .a.
Principalii factori n reuita unei afaceri de franchising sunt: tradiia,
legislaia, comunicarea i testarea pieei.
Adaptarea unui sistem de franchising la condiiile locale are un rol
important.
Tradiia din ara n care se ncepe o asemenea afacere, presupune ca
beneficiarul sistemului de franchising s se implice n punerea n practic a afacerii
n ara sa, innd cont de elementele tradiionale din domeniul respectiv.
Legislaia. Este obligatorie corelarea legislaiei internaionale cu cea a rii
n care se realizeaz afacerea. De asemenea, se va verifica dac contractul conine
toate clauzele posibile pentru ca riscurile s fie diminuate. Problemele sunt mai
puine deoarece n ultimul timp s-au emis reglementri ale Uniunii Europene i n
domeniul contractelor de franchising, care au devenit clauze contractuale ce trebuie
respectate.
Comunicarea contribuie la o bun nelegere cu partenerul din strintate,
iar reeaua modern de comunicaie poate contribui la schimbul de informaii, fr
de care nu se poate obine succesul.

195

Testarea pieei. n acest sens, trebuie s se efectueze att instruirea

personalului n specificul pieei, ct i supravegherea acestuia pentru a avea
sigurana calitii serviciilor i deci asigurarea succesului n afaceri.
O dat cu dezvoltarea franchisingului cei care acioneaz n acest sistem sau grupat n organisme naionale i internaionale menite s le apere poziiile i
interesele ntre acestea menionm:
Asociaia Internaional de Franchising (I.F.A.) cu sediul la Washington,
nfiinat n anul 1960, grupeaz firme care opereaz n sistemul de franchise, att
n SUA, ct i n alte ri de pe continentul american, dar i din alte continente,
fiind o asociaie cu vocaie internaional;
- Federaia Francez de Franchising (Fdration Franaise de
Franchisage), creat n anul 1971, grupeaz principalele lanuri de franchise,
reprezentante ale celor trei sectoare: producie, distribuie i servicii;
- Asociaia European de Franchising, entitate cu vocaie continental,
nfiinat n 1971;
- Asociaia Italian de Franchising, nfiinat n 1972, grupeaz operatorii
care au ca teritoriu Italia;
- Asociaia Britanic de Franchising (The British Franchise
Association), nfiinat n 1977 de un numr de companii britanice i
internaionale;
- Fundaia Romn de Franchisihg creat n anul 1997 pe lng Grupul
de Editur i Consultan n Afaceri "RENTROP & STRATON". n cadrul acestei
organizaii s-a hotrt stabilirea unei terminologii (care este prevzut n acord cu
art. 1 paragraful 3, din Regulamentul C.E.E. nr. 4087/1988) cu privire la
franchising;
Franchisor - cel care este deintorul unei afaceri pe care o ofer spre
vnzare;
Franchisee - cel care cumpr o afacere oferit n sistem franchising;
Franchis - afacerea n sistem franchising;
Acordul i contractul de franchis - nelegeri prin care un franchisor vinde
unui franchisee, n schimbul unei compensaii financiare, dreptul de a exploata o
franchis,
Aceast fundaie are ca scop s lanseze n Romnia a afacerilor n sistem de
franchising, prin intermediul unor firme deja cunoscute n acest domeniu din
strintate sau prin firme romneti.
n context, s-a emis O.G nr. 82/28.08.1997 care faciliteaz i ncurajeaz
nfiinarea i funcionarea acestui gen de afaceri.
Fundaia Romn de Franchising acord licene de franchis afacerilor care
ndeplinesc condiiile necesare, conform statutului, licena acesteia fiind o garanie
a seriozitii i calitii afacerii economice. Ea reprezint interesele acestui sector n
relaiile cu guvernele rilor respective, s obin faciliti s promoveze aceast
tehnic de comercializare i s se preocupe de studierea problemelor economice,
juridice i fiscale specifice acestei operaiuni.
196

Specificitatea franchisingului presupune existena unui sistem de legturi

permanente ntre parteneri pe perioade care ncep cu civa ani i ajung chiar la zeci
de ani. O importan deosebit o prezint cunoaterea n selectarea reciproc a
partenerilor pentru realizarea unei concordane ntre interesele i obiectivele
acestora.
2.2. Contractul de franchising
n economia contemporan, contractul de franchising combin concesiunea
unei mrci (de produse sau servicii) cu concesiunea ansamblului de metode i
mijloace apte s asigure exploatarea i gestiunea canalelor de desfacere n cele mai
bune condiii.
Franchising-ul reprezint un mod specific de organizare a comercializrii
unei producii care i d posibilitatea productorului s i procure o clientel
constant cu posibilitile i pe riscul comercial al concesionarilor.
Franchisingul este contractul prin care persoana denumit francizor se
angajeaz s-i acorde unei alte persoane, denumite francizat, dreptul de a vinde
brevete sau de a presta servicii sub marca sa de fabricaie sau de servicii, precum i
dreptul de a beneficia de licenele i de know-how-ul necesar pentru realizarea
produciei sau serviciilor determinate. n schimbul unei pli denumite franchisee
fee (tax de franchiz).
Indiferent de multitudinea elementelor i clauzelor pe care le cuprinde, ceea
ce este caracteristic pentru contractul de francising este faptul c, n majoritatea
situaiilor, are ca punct de plecare o licen de marc, eventual nsoit i de alte
elemente. Principalele caracteristici ale contractului de franchising sunt:
- ofer o exclusivitate (unilateral) de vnzare sau de cumprare;
- dup caz, ofer o dubl legtur de exclusivitate cu o clauz de
teritorialitate.
Elementul principal ntr-un contract de fanciz l constituie dreptul de a
folosi marca de fabrica, comercial sau de serviciu a unei firme de renume
mondial. Firma care cedeaz acest drept nu se poate separa de necesitatea
supravegherii produciei i serviciilor care se furnizeaz pe diferite segmente de
pia sub marca sa. De aceea, punerea la dispoziia francizatului a licenei i a
cunotinelor tehnice ale firmei, precum i exercitarea controlului tehnic i
comercial apar ca necesiti obiective.
Caracteristicile cele mai des ntlnite n asemenea contracte sunt:
- form de valorificare a unor drepturi de proprietate intelectual (dreptul la
marc);
- mijloc de transfer al unor cunotine tehnice n vederea utilizrii de ctre
acestea n condiii de rentabilitate;
- form de distribuie prin crearea unei reele de francising;
- mijloc de finanare a creterii economice a firmei cedent i de afirmare a
poziiei pe pia.
197

In plan mondial, circul dou variante de franciz:

Franciza de servicii (standard) - n care francizatorul pune la dispoziia
francizailor si un sistem standardizat complet, pentru a oferi un serviciu
clientului, incluznd semne distincte de atragere a clientelei. Franciza
servete la fel de bine pentru prestarea unor servicii materiale (de exemplu,
agenii imobiliare, companii de transporturi).
Franciza de distribuie - care cunoate subcategoriile:
a) francizorul este productorul produselor care vor fi distribuite de
francizaii si. Acest contract se distinge de concesiune comercial, prin aceea c
francizorul a pus la punct un sistem de distribuie bazat pe un know-how original
(pe care l va transmite), experimentat prin magazine-pilot sau sucursale, ceea ce,
n principiu, nu este cazul la concesiune.
b) francizorul nu este fabricant, ci simplu selecionar de produse
fabricate de alii. Acesta alege articole, autorizeaz afiliailor si folosina semnelor
distinctive de atragere a clientelei, asigur diverse servicii (publicitate naional,
asisten tehnic) i mai ales, pune n oper un know-how comercial original.
Aceast franciz de distribuie este foarte rspndit.
Francising-ul industrial (sau artizanal) cunoate o expansiune mare, n
special n sectorul construciilor, dei exemplul cel mai celebru din lume rmne
Coca-Cola. Francising-ul industrial pune n scen doi industriai. Primul acord
celui de-al doilea dreptul i posibilitile (know-how, brevet, asisten tehnic,
marca, meninere) de a fabrica i comercializa produsele pe care el le-a pus la
punct. Uneori, francisorul industrial va merge pn la livrarea unei uzine "la
cheie".
Obligaiile francisorului constau n:
- cedarea concesionarului a unui proces de fabricaie i de distribuie a unei
mrfi sau serviciu;
- garantarea rentabilitii investiiilor;
- supravegherea campaniei publicitare i acordarea de asisten tehnic;
- asigurarea exclusivitii operaiunilor pe un anumit teritoriu.
Francizatul se oblig s:
- acioneze n numele mrcii sau n baza unei formule de proprietate a
concedentului;
- asigure funcionarea comercial, cu respectarea strict a prevederilor
contractuale;
- finaneze investiiile;
- plteasc concedentului o tax de intrare pentru admiterea n afacere i o
redeven, royalty, care se calculeaz n procente sau ntr-o cot fix, n funcie de
desfacerile realizate.
Contractul de franchising ia sfrit odat cu expirarea perioadei pentru care
a fost ncheiat. De asemenea, n cazul nerespectrii clauzelor contractuale de ctre
pri, poate s intervin anularea sau rezilierea contractului.
Rennoirea franchisei are loc prin formularea expres a dorinei celor dou
pri n acest sens, la ncheierea termenului de valabilitate a contractului. Evoluia
198

evenimentelor i a situaiei de pe pia poate s determine, n acest caz, unele

modificri ale clauzelor contractuale iniiale
2.3. Franchisingul n afacerile economice internaionale
Aceast tehnic de afaceri s-a extins ca urmare a unor avantaje specifice:
folosirea reciproc a resurselor materiale; posibilitatea franchisorului s-i creeze
un sistem de distribuie de dimensiuni mai mari dect i-ar permite propriile
mijloace; permite franchisorului s-i extind activitatea printr-o reea mai dens,
sporind astfel reputaia produselor sale; cesionarul beneficiaz de reputaia mrcii
franchisorului, ceea ce i asigur renume, clientel, expansiunea rapid a
operaiunilor; se anihileaz concurena pe anumite piee; relaiile dintre cei doi
parteneri sunt de colaborare, excluzndu-se att deplina independen decizional a
cesionarului, ct i prestaiile de supremaie ierarhic ale cedentului; existena unei
legturi i a unei asistene permanente ntre pri duce la diminuarea riscului
falimentului; n cazul unui sistem de dimensiuni mari, rata profitului i, mai ales
masa acestuia, sunt superioare, ca urmare a unei organizri eficiente a ntregii
activiti, a ctigrii unei cote importante din pia.
n condiiile internaionalizrii acestei tehnici se ofer o serie de avantaje
suplimentare fa de cele menionate: obinerea de ctig ntr-un timp relativ scurt,
spre deosebire de ntreprinztorii obinuii, care au nevoie de mai mult timp pentru
a ctiga tot att; reducere numrului participanilor la procesul distribuiei i, deci,
posibilitatea obinerii unor ncasri valutare superioare pentru exportatori, ceea ce
face franchisingul preferabil unui export prin intermediari; investiii reduse i risc
valutar sczut n comparaie cu folosirea unor exporturi directe prin constituirea de
magazine n strintate; mprirea riscurilor; realizarea de exporturi de produse
respinse de canalele convenionale ale pieei; reglementrile guvernamentale din
diverse ri prefer folosirea acestei tehnici comerciale pe piaa local, deoarece
antreneaz ocuparea i instruirea forei de munc locale; imagine unitar care se
transmite pe pia; posibilitate de a ptrunde pe piee care nu admit dect
distribuitori locali; adaptarea rapid la cerinele pieei; folosirea unor cesionari
localnici de export, care ofer avantajele cunoaterii mai bune a tradiiilor
comerciale i a pieei respective, a adaptrii operative a activitii la cerinele
acestei piee; cooperare n sfera dezvoltrii continue a know-how-ului.
Sistemul de franchising internaional are i anumite limite:
Din punct de vedere al cesionarului, limitele se refer la: lipsa unei
independene totale n aciune i la faptul c, odat cu ncetarea franchisei, nu poate
beneficia de vadurile comerciale create pentru produsele distribuite prin acest
sistem; n cazul unei operaiuni internaionale, la aceasta se adaug i
imposibilitatea de a beneficia n continuare de asisten din partea cedentului.
Din punct de vedere al cedentului, limitele se refer la: consumul de capital
pentru iniierea operaiunii; repatrierea profiturilor; selectarea cesionarilor
corespunztori; ntr-un sistem internaional apar probleme noi referitoare la
controlul i ndrumarea activitii cesionarilor. Ca urmare a extinderii operaiunii pe
199

plan internaional, distanarea teritorial a partenerilor i diferenele din legislaia

celor doi parteneri pot avea consecine nefavorabile asupra organizrii sistemului.
Astfel, specificul naional al rii de operare poate impune i anumite modificri n
pachetul franchizat, n tehnicile de comercializare, n designul unitilor de
desfacere etc.
Deosebirile de legislaie din rile celor doi parteneri ridic probleme
referitoare la: - regimul juridic al mrcilor de comer i serviciu n ara de operare
(dac sunt acceptate, protejate, dac este acceptat cesionarea lor); - posibilitatea
franchisorului de a investi n ara respectiv pentru iniierea unor operaiuni pilot i
posibilitile de cooperare financiar ntre cei doi parteneri; - regimul financiarvalutar cu privire la repatrierea taxelor de redeven sau la utilizarea acestora; posibilitile i sigurana investiii lor efectuate de cesionari ntr-o afacere ncheiat
cu un partener strin.
n ceea ce privete legea aplicabil contractului de franchising, avnd
n vedere c operarea i, deci, activitatea propriu-zis are loc n ara cesionarului,
este aplicat legislaia contractual general din ara acestuia.
2.4. Franchising-ul n Romnia
Aceast tehnic de afaceri economice a nceput s fie practicat i n ara
noastr, avnd perspective de dezvoltare i extindere.
Sistemul de franchising a influenat favorabil motivaia personalului, a
redus o parte din problemele asociate controlului (managementului) local de la un
birou central acordat la distan, a determinat schimbarea stilului de via, prin
creterea numrului de femei ce doreau s munceasc n acest sistem, a mrit
afluena de care s-au bucurat vnzrile, toate marcnd o sporire a cererii de servicii,
precum restaurantele fast-food, servicii de ntreinere i curenie n case, servicii
de ntreinere a mainilor etc.
Ca urmare a extinderii franchisingului au crescut locurile poteniale de
angajare, fiind ncurajai oamenii ce doreau s scape de dezvoltarea birocratic a
marilor organizaii, prin iniierea propriilor mici afaceri. Din pcate, lor le lipseau
priceperile, ndemnarea, experiena i ncrederea necesare s porneasc o afacere
total independent. Dar, prin tehnica franchisingului, toate aceste cunotine sunt
asigurate de programul de pregtire i asisten acordate anterior pentru
familiarizarea cu elementele franchisei a celor care sunt responsabili cu
managementul ei.
Franchisingul poate contribui substanial la modernizarea economiei
romneti, cu deosebire a comerului prin atragerea capitalului strin n
componentele sale cele mai elevate, marc, know-how, tehnologie modern etc.,
ntr-o formul convenabil pentru toate prile.

200

3. Licitaiile internaionale
3.1. Conceptul de licitaii internaionale i caracteristicile acestora
Licitaiile sunt piee de mrfuri care concentreaz cererea i oferta intr-o
perioad determinat i intr-un anumit loc, oferta fiind prezentat, fie ca o partid
efectiv de mrfuri, fie scriptic sub forma de documentatie.
Scopul licitaiei este de a selecta acel vanzator care acorda conditiile cele
mai avantajoase si mai ales pretul cel mai redus (licitatii de cumparare) sau acel
cumparator care ofera cele mai bune conditii si pretul cel mai ridicat (licitatii de
vanzare).
Licitaiile internaionale sunt forme de comercializare pe piata mondiala a
unor marfuri specifice, individualizate, in special produse de valoare ridicata,
bunuri de echipament, inclusiv obiective economice complexe. Prin natura
obiectului tranzactiilor licitatiile sunt opuse burselor, unde se comercializeaza
bunuri fungibile.
In afara mrfurilor a cror vnzare este tradiional tranzacionat prin
licitaii, exportatorii recurg la aceasta tehnica de comercializare ocazional pentru:
produsele greu vandabile aflate in antrepozite portuare sau in depozitele
consignatiei; cele ajunse la destinatie si refuzate de importator intrucat nu se
incadreaza in prevederile clauzelor contractuale: cele refuzate datorita avariilor sau
deteriorarii in timpul transportului, marfurile care se vand pe cale de executie silita
de beneficiarul unei creante neonorate de exportator, in baza unei hotarari
judecatoresti etc.. De asemenea licitatiile au dobandit un rol insemnat in procesul
de privatizare indeosebi in tarile in tranzitie la economia de piata.
Licitaiile ca forme de comercializare, prezint o serie de caracteristici
distinctive care le deosebesc de alte tehnici de comercializare, si anume: ele se
desfasoara pe baza de regulamente proprii, care cuprind metode si norme speciale,
cu caracter general sau specific naturii obiectului comercializat, legislatiei si
reglementarilor care guverneaza organizarea lor; reduc rolul negocierilor, acestea
fiind permise in cazul licitatiilor de import, numai dupa deschiderea ofertelor, iar
participantii obligati sa respecte conditiile impuse de organizatori; sunt tranzactii
bazate pe concurenta, avand ca principal element concurential pretul, atribuirea
proprietatii bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai avantajoase (in
cazul livrarii de instalatii sau a executarii de obiective complexe) se face prin
actiunea de adjudecare; de regula sunt tranzactii promte ducand la incheierea
operativa a contractelor.
Caracteristicile tehnice ale ofertei fiind date, in cazul licitatiilor de export
sau aliniate la conditiile impuse de cumparatori, in cazul celor de import,
principalul element de apreciere il reprezinta pretul si conditiile comerciale; uneori
in prim plan pot aparea si alte elemente care tin de conditiile de plata, de creditare,
acordarea unor gratuitati in ceea ce priveste know-how-ul etc.
201

Licitaiile internaionale pot fi organizate de firmele producatoare sau de

catre cele cumparatoare, de comercianti, de intermediari, de agenti sau firme
specializate, de regula cu participarea bancilor care finanteaza operatiunile de
comert exterior, a unor delegati oficiali ai camerelor de comert, autoritatile
judecatoresti etc.
3.2. Clasificarea licitaiilor internaionale
Licitaiile pot fi clasificate dup diferite criterii:
a). dup regimul juridic i posibilitatile de participare se disting: licitatii
deschise (publice), la care numarul de participanti este nelimitat, putand lua parte
cu sanse egale toate firmele interesate, si licitatii inchise (limitate), organizate
numai pentru un anumit numar de firme specializate, invitate de organizatori;
b). dup frecvena organizrii licitaiile pot fi: periodice, care au loc cu
regularitate la anumite date, in anumite locuri, si ocazionale, organizate atunci cand
este necesar, avand in cele mai multe cazuri caracter nerepetabil;
c). dup funcia pe care o indeplinesc i pozitia organizatorilor in actul de
vnzare-cumparare distingem: licitatii pentru vanzare (de export), numite si
"auctiuni" si licitatii pentru cumparare (de import), numite si "tratative de
concurenta" sau "adjudecari";
d). dup marimea partizilor de mrfuri comercializate licitatiile pot fi: cu
ridicata sau cu amanuntul;
e). dup natura obiectului tranzaciei exist: licitaii pentru produsele de baza
(materii prime, semifabricate), licitatii pentru produsele finite, precum si cele
pentru anumite lucrari si obiective economice complexe si licitatii pentru servicii.
3.2.1.. Licitaiile pentru vnzarea de mrfuri
Licitaiile pentru vnzarea mrfurilor pot fi organizate direct de
producatori, de catre vanzatori sau organizatii specializate in aceste tehnici de
comert (termenul in engleza: auction-brokers) iar in unele cazuri organizarea se
realizeaza cu participarea bancilor. Societatea sau organizatia de licitatie primeste
din partea proprietarilor de marfuri sarcina sa ofere intr-un cadru organizat
marfurile stabilite pentru licitatie.
Societatea de licitaie public, de regul, un catalog cu marfurile respective,
grupate pe "pozitii", cu specificarea datelor mai importante referitoare la marfa, ca
de exemplu: unde este depozitata intreaga cantitate, pretul de strigare etc. Deoarece
la licitatii marfurile pot fi examinate si cumparatorii pot constata calitatea lor pe
risc propriu, comunicarea calitatii in cataloagele mentionate este facultativa.
Desfurarea licitaiilor pentru vanzarea marfurilor presupune parcurgerea
anumitor etape procedurale, cu respectarea anumitor reguli in functie de
desfasurare, de regulamentele de functionare a caselor de licitatii etc. Cu un timp
rezonabil inaintea tinerii licitatiei, organizatorii fac anunturi in presa, comunicand
locul, ziua si ora tinerii licitatiei, cantitatea de marfa, locul unde poate fi vazuta
202

marfa licitata, o descriere a caracteristicilor tehnico-economice ale marfii etc., se

trimit invitatii insotite de cataloage, schite. Participantilor li se pun la dispozitie
"conditiile de vanzare" care cuprind, printre altele, conditiile de participare, de
vizionare si de atribuire a loturilor, modalitatile de plata, conditia de livrare, modul
de rezolvare a eventualelor litigii etc.
Organizatorii licitatiei sunt obligati sa expuna marfurile spre vizionare cu
cateva zile inaintea tinerii licitatiei, iar cei interesati pot lua mostre pentru analiza
calitativa. Participarea la licitatie este admisa persoanelor care depun, in prealabil,
o garantie baneasca pentru preluarea marfii si achitarea ei de catre cel caruia i s-a
oferit lotul de marfa in urma licitarii. Licitarea se face in urma numerotarii loturilor,
iar marfa se atribuie prin strigare celui care ofera pretul cel mai mare.
Conditia de livrare specifica vanzarii prin licitatie este franco-depozit, deci
marfa va calatori pe cheltuiala si pe riscul cumparatorului. Reclamatiile calitative
ulterioare de regula nu se iau in consideratie, deoarece cumparatorul a avut
posibilitatea sa se convinga de calitatea marfii pana la data tinerii licitatiei.
Cumparatorul poate reclama doar in cazul in care calitatea marfii difera esential de
proba luata la auctiune.
Sistemul licitaiilor are unele dezavantaje pentru vanzatori: cheltuielile cu
inmagazinarea marfurilor, comisioanele mijlocitorilor, taxele ocazionate de
procurarea certificatelor de origine, certificatelor de calitate etc.
3.2.2.. Licitaiile de cumprare (de import)
Licitaiile de import, cunoscute i sub denumirea de "tratative de
concuren" sau "adjudecri", sunt initiate de importatori, in mod direct sau prin
firme specializate, si au un rol insemnat mai ales in importurile complexe, cele de
instalatii, constructii de intreprinderi economice si institutii social-culturale,
porturi, drumuri etc.,deci in afaceri economice de mare anvergura. Aceasta tehnica
de comert exterior se practica pe scara larga in tarile in curs de dezvoltare, dar are o
anumita extindere si in tarile dezvoltate.
Ofertele participantilor se intocmesc pe baza unui caiet de sarcini elaborat
de organizatori, care are functia unei cereri de oferta, iar adjudecarea se face pe
baza unei proceduri specifice concretizate in reglementari de valabilitate mai larga
sau in regulamentele licitatiilor.
Etapele de desfurare a unei licitaii de cumprare
a).Publicitatea
Publicitatea se face prin mass media si diverse mijloace de diseminare a
informatiei de catre organizatorul licitatiei, cu cateva luni inainte de termenul fixat
pentru primirea ofertelor. Inainte de a avea loc licitatia se elaboreaza caietul de
sarcini cu conditiile tehnice, de livrare si de cooperare, precum si cu diverse alte
conditii comerciale, de plata, de transport etc. in care se poate incheia tranzactia.
Conditile inscrise in caietul de sarcini se grupeaza in trei categorii: conditii
tehnice, conditii comerciale si conditii generale.
203

- Condiii tehnice. Acestea cuprind diverse date referitoare, in principal, la

parametrii tehnici si de calitate. Structura si dimensiunea lor este determinata de
natura obiectului licitatiei. Astfel, pentru investitii, se vor preciza date cu privire la:
proiectare, capacitate, caracteristicile tehnice si de calitate ale produsului finit,
principalele instalatii componente, licentele si know-how-ul necesare, garantiile
tehnice acordate etc. Pentru produsele de serie, dupa caz, se vor preciza standardele
internationale aplicabile.
- Condiiile comerciale. Se refera la termenele de livrare, conditiile si modalitaile
de plata, penalizarile de intarziere in livrare, conditia de livrare, conditiile de
transport si expeditie, ambalajul si marcarea, modalitatile de receptie si control,
modul de detaliere a pretului comunicat de vanzator etc.
- Condiiile generale. Se refera la specificarea regulilor de procedura, constand in
principal din: limba in care sa fie elaborata oferta si toate conditiile tehnice si
comerciale; data si locul deschiderii plicurilor; perioada de valabilitate a ofertelor;
rezervele pe care si le atribuie organizatorii de a acorda contracte partiale si
separate pentru diferitele parti ale unei investitii sau pentru prestari de servicii,
proiectari, licente, know-how; confidentialitatea procedurii de evaluare a ofertelor;
garantiile de participare si de buna executie, pe care ofertantul trebuie sa le depuna;
modul de solutionare a litigiilor; indicarea sensului in care trebuie intelesi termenii
tehnici
si
comerciali;
informatii
suplimentare
utile
ofertantilor.
Caietul de sarcini se poate achizitiona contra cost de la anumite organizatii indicate
de organizator, situate in diferite localitati accesibile ofertantilor.
b).Pregatirea ofertelor
Ofertele se intocmesc pe formulare speciale procurate de la organizator,
care sa permita analiza si compararea ofertelor cu minimum de efort.
Se intocmesc doua feluri de oferte: oferta tehnica si oferta comerciala,
fiecare introducandu-se in plicuri separate. Ambele oferte trebuie predate
organizatorului licitatiei in termenul prevazut in prospectul de licitatie sau, in lipsa,
in caietul de sarcini. Ofertele vor fi insotite de documente ajutatoare (date si
informatii cu privire la capacitatea tehnica si comerciala a ofertantului, dotarea
tehnica si cu personal, realizarile anterioare insotite de atestate de referinta,
referinte cu privire la situatia lui financiara si in general la bonitatea lui, certificate
de buna executie etc.). Uneori li se cere ofertantilor si un curriculum vitae.
Ofertantul trebuie sa fie bine documentat cu privire la pulsul pietei,
cunoscand ca orice supraestimare a pretului compromite participarea, dupa cum si
o subestimare poate sa creeze indoieli cu privire la calitatea produsului sau
serviciului oferit.
c). Plata de catre ofertant a garantiei de participare
Pentru a avea garantia participarii ofertantilor la licitatie, organizatorul percepe de
la ofertant o suma in numerar exprimata in valuta convertibila, dimensionata in
functie de insemnatatea licitatiei. Aceasta suma poate fi inlocuita printr-o scrisoara
de garantie bancara emisa de banca indicata de organizator sau de o alta banca de
renume international. Prin neprezentare sau prin refuzul comenzii adjudecate,
ofertantul pierde suma avansata drept garantie, iar in cazul in care licitatia nu-i este
204

adjudecata, suma respectiva i se restituie. Aceasta garantie de participare

reprezinta, de regula, 1% - 5% din valoarea obiectului licitatiei si reprezinta o
conditie de participare.
Garantia celor care au obtinut adjudecarea se returneaza dupa incheierea
contractului. Obtinerea unei garantii bancare presupune plata unui comision de 28% din valoarea ei.
d). Taxa de participare
Acelasi rol si regim de constituire il are taxa de participare care se
calculeaza procentual din valoarea estimativa a ofertei. Firmelor mai putin
cunoscute li se solicita si un angajament, care reprezinta o asigurare suplimentara
pentru respectarea conditiilor contractuale.
La licitatiile privind obiective de mare complexitate, firmele participante,
pentru a raspunde cat mai bine cerintelor formulate prin caietul de sarcini, si a-si
spori astfel sansele de adjudecare, (mai ales firmele mai putin cunoscute, dar
adeseori chiar si cele de renume), se unesc in consortii, prezentand oferte comune,
mai competitive.
e). inerea licitaiei in ziua i la ora prescris, la locul anunat
Inaintarea ofertelor catre organizator se face in plicuri inchise, in termenul
publicat. Uzual se folosesc trei plicuri: unul, cu conditiile tehnice; al doilea, cu
conditiile comerciale; al treilea, cu conditiile tehnice suplimentare fata de caietul de
sarcini. Se constituie o comisie de licitatie care deschide plicurile in prezenta
ofertantilor sau a reprezentantilor delegati. Se face o prima ierarhizare a ofertelor,
de regula in functie de nivelul de pret, la parametri tehnici si de calitate egali. Intr-o
a doua faza urmeaza o analiza de fond. In cazul produselor cu mare complexitate
tehnica, se aprofundeaza comparatia si se definitiveaza ierarhizarea ofertelor.
Rezultatele se comunica participantilor la licitatie.
3.2.3. Analiza i negocierile post-licitaie
In aceast faz se desfoar negocieri bilaterale, paralele, urmarindu-se
obtinerea avantajului maxim. Ofertantul trebuie sa aiba un rol activ, cautand sa
utilizeze pe cei mai buni negociatori ai sai si, pe cat posibil, sa foloseasca
intermediarii locali, oameni de relatii si buni cunoscatori ai particularitatilor locale.
El trebuie sa fie pregatit si in directia acceptarii de concesii maxime, de aliniere la
concurenta, binenteles in limita beneficiului necesar.
Din nefericire, in foarte multe cazuri, in faza post-licitatie intra in joc si
relatii neprincipiale in desfasurarea licitatiei (mituirea celor imputerniciti cu
adjudecarea licitatiei este o fapta penala foarte grava, care se pedepseste aspru de
catre toate legislatiile nationale; in unele state este chiar instituita pedeapsa cu
moartea pentru cei care iau mita).
Durata etapei post-licitatie dureaza cateva saptamani sau chiar luni. Dupa
terminarea negocierilor, se face adjudecarea licitatiei celui care detine oferta finala
cea mai competitiva.
205

In cazul investitiilor, castigatorul licitatiei va depune si garantia de buna

executie.
De remarcat este ca exista diverse proceduri de participare la licitatii. Pe
langa procedura BIRD, exista si proceduri PNUD, procedura pentru piete publice a
UE, etc.
3.3. Reguli fundamentale rezultate din legislaiile naionale in materie de
licitaie de cumprare
Din studierea legislaiilor naionale n materie de licitaie de cumprare
rezult urmtoarele reguli fundamentale, ntre care menionm:
a). Inregistrarea obligatorie la forurile competente din tara importatorului a
intreprinderii straine exportatoare pentru certificarea consistentei ei
Pe aceasta baza i se ofera importatorului posibilitatea sa cunoasca
preliminar bonitatea firmei ofertante, capacitatea ei si realizarile in materie pe plan
international. Exportatorul este obligat sa prezinte referinte cu privire la potentialul
sau material, financiar si la renumele dobandit in comertul mondial.
b). Utilizarea de catre ofertant a agentilor locali autorizati
Aceasta cerin nu este prevazuta in toate legislatiile nationale deoarece este
specifica prevederilor legislative in materie de mari investitii. Se exclude o
asemenea obligativitate cand firmele care organizeaza licitatia sunt intreprinderi de
stat. Utilizarea de agenti locali izvoraste din necesitatea statului de a controla, pe
aceasta cale, prezenta straina in procesul de investitii de importanta nationala
majora.
c). Delimitarea prin lege a participarilor straine la construirea obiectivelor de
interes national
Sunt legislaii nationale care limiteaza participarile straine la investitii pe
teritoriul national din diverse motive, precum: caracterul confidential al unor
investitii de interes national major cum ar fi cele din domeniul militar sau al
cercetarii tehnico-stiintifice; protejarea industriei nationale in sectoarele in care este
apta sa realizeze investitii cu forte proprii; protejarea serviciilor organizatiilor
nationale potentiale; protejarea mediului inconjurator de poluare industriala etc.
Asemenea reglementari legislative trebuie sa fie cunoscute din timp de ofertant
spre a nu-si irosi eforturile de pregatire in domenii si zone interzise prin lege.
d). Termenul in care sa fie prezentata oferta
Termenul prescris de lege in cazul organizarii marilor licitatii si, in general,
in cazul de care legea se ocupa in mod special, pentru prezentarea ofertei trebuie
respectat chiar daca in caietul de sarcini se prevede un termen mai indepartat.
Prescriptiile legii au prioritate.
e). Obligaia ofertantului de a procura caietul de sarcini in original
Se are in vedere eludarea contrafacerilor sau inexactitatilor ce s-ar putea
strecura in copii sau fotocopii.
f). Stabilirea limbii in care s fie elaborat oferta
206

Se va utiliza limba organizatorului sau limba prescrisa de caietul de sarcini

sau o limba de uz international admisa de organizator. Trebuie avut in vedere faptul
ca utilizarea limbii organizatorului mareste gradul de analiza colectiva a comisiei
de licitatie, aceasta fiind accesibila tuturor celor autorizati cu comparatia ofertelor.
g). Depunerea de garantie de participare si de buna executie
Uzual se depune intre 10%-15% din valoarea estimativa a ofertei, care in
caz de neadjudecare se restituie ofertantului.
h). Respectarea condiiilor din caietul de sarcini
La elaborarea ofertei se va avea in vedere masura in care conditiile tehnice
si de calitate sau de alta natura din caietul de sarcini sunt sau nu negociabile. In
cazul in care nu sunt negociabile, nu se va face nici o abatere de la acestea, spre a
nu se risca descalificarea ofertei. Unele legislatii permit negocierea conditiilor din
caietul de sarcini cu privire la nivelul tehnic si de calitate, in situatiile in care
ofertantul comunica din timp organizatorului ca este in masura sa garanteze
parametri superiori sau procedee tehnologice care sa conduca la reducerea
costurilor de productie.
i). Moneda in care va fi exprimat preul
In majoritatea cazurilor se prescrie o moneda forte internationala, dar sunt si
exceptii care nu admit exprimarea pretului decat in moneda nationala. Asemenea
cazuri trebuie cunoscute si bine analizate, intrucat trecerea de la moneda
internationala in care este exprimat pretul mondial de referinta, la moneda locala a
organizatorului, poate sa creeze grave confuzii si dimensionari de preturi de oferta
ireale.
In cazul licitaiilor de vnzare, caracterul accidental al acestora nu permite
stabilirea unor reguli fundamentale uniforme pentru organizarea lor. Se face
excepie in cazul licitaiilor periodice de vanzare, unde licitatia se face pe baza unui
statut (regulament) care trebuie cunoscut de ctre participantii cumpratori.

207