TEHNICI DE PERSUASIUNE UTILIZATE N RECLAME

INTRODUCERE
Publicitatea este ocupaie de manipulare de simboluri (S. I. Hayakagawa, Language in Thought
and Action, 1964, New York: Harcourt, p.268).
Elemente de publicitate pot fi ntlnite nc din preistoria umanitii, odat c schimbul de bunuri i
nevoia de a identifica sursa acestor bunuri i cine le produce. Necesitatea de a face reclam face parte din
natura uman, iar printre cele mai vechi vestigii ale diverselor civilizaii strvechi, s-au gsit i anunuri
de tip publicitar, datate la peste 5000 de ani.
n societatea contemporan, suntem nconjurai de reclame. Deschidem radioul, auzim o reclam.
Privim la televizor programul este ntrerupt de reclame. n cutia potal gsim fluturai i pliante cu
reclame. Pagini ntregi din ziare conin doar reclame. Pe osele, de-a lungul drumurilor, vedem panouri
publicitare. n magazine, la toate standurile, sunt afiate reclame. Zilnic, cei care vor s vnd ceva intr
n competiie pentru a capta atenia publicului.
Kranzler kingsley consider c:
- Reclama este comunicare;
- Reclama este afacere;
- Reclama este munc n echip;
- Reclama este intuitiv;
- Reclama este informativ;
- Reclama este sugestiv;
- Reclama este persuasiv;
- Reclama este psihologic;
- Reclama este serioas;
- Reclama este impresionant;
- Reclama este distractiv;
- Reclama este important;
- Reclama este marketing;
Reclama a aprut din raiuni economice, dar nu mia este demult subiect de preocupare, doar
pentru specialitii n marketing. Publicitatea este subiect de studiu pentru economie, sociologie,
antropologie, psihologie.

CAP. 1. PSIHOLOGIA RECLAMEI

Publicitatea se refer la mesajele ce ncearc s transfere simbolurile asupra mrfii pentru a crete
probabilitatea ca marfa s fie gsit atractiv i s fie cumprat.
Psihologia reclamei studiaz felul n care diferite tipuri de reclame afecteaz comportamentul
uman.
Exist trei abordri importante n prezent, pentru studiul reclamei: perspectiva economic,
perspectiva cultural i perspectiva individual.
Perspectiva economic privete reclama din punctul de vedere al implicaiei acesteia n vnzarea
produselor. Dup unele teorii (teoria american a puterii de pia), publicitatea are rolul de a distrage
atenia consumatorilor de la pre, n timp ce dup altele dimpotriv, publicitatea sensibilizeaz
consumatorul n ceea ce privete preurile, stimulnd astfel competitivitatea. Dincolo de aceste teorii un
lucru este cert: publicitatea are o funcie economic real, fiind la nivel macro benzina care pune n
micare motorul economiei, iar la nivel micro, factorul care influeneaz cel mai direct consumatorul n
luarea deciziei de cumprare.
Perspectiva cultural privete reclama ca o component a culturii contemporane, o form de
manifestare a acestei. Reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultiv sensibilitatea i gustul
publicului cumprtor, iar studiile de specialitate arat c pentru cea mai mare parte a consumatorilor
dou sunt elementele care joac un rol important n luarea deciziei de cumprare. Primul const n
capacitatea publicitii de a convinge cumprtorul c acesta ar avea un avantaj n urma achiziiei
produsului respectiv, iar cel de-al doilea se refer la forme de prezentare i comunicare a acestuia.
Deoarece publicitatea, prin specificul ei de a pune accent pe mesaj ntr-o msur hotrtoare, ea este o
form de comunicare n care funcia practic (cultural) joac un rol deosebit de important.
Perspectiva individual privete reclama din punct de vedere a celor ce o construiesc (se studiaz
aspecte legate de credibilitate, decizie) i din punct de vedere la celor ce o consum (efectul reclamelor
asupra comportamentului individual). n timp ce personalul de marketing pune accentul pe coordonatele
economice ale pieei n care lanseaz oferta, creatorii de reclam se concentreaz asupra consumatorilor.
Ei ncearc s descifreze fenomenele psihice determinate de receptarea mesajelor publicitare, n general,
pentru a putea anticipa rspunsul comportamental a publicului la reclama pe care o concep. Designerii de
reclam au neles c premisa personalitii unui mesaj publicitar este cunoaterea comportamentului de
cumprare i mentalitii consumatorilor.
Aceste perspective nu se studiaz separat, ele se ntreptrund. Modelul de mai jos integreaz toate
aceste perspective:

Anii 60 au nsemnat mult pentru psihologia reclamei. n aceste perioad s-au conturat cele mai
importante teorii n psihologia reclamei, s-au depus eforturi pentru dezvoltarea i perfecionarea teoriilor,
caracterizate prin:

Efectul mesajului publicitar i tehnica realizrii reclamelor;

Utilizarea noilor tehnologii pentru evaluarea campaniilor publicitare;
Identificarea factorilor care contribuie la procesul de cumprare.

Cercettorii ncep s se documenteze i s afle ce fel de factori stau la baza procesului de

cumprare. Ei introduc, astfel, noi concepte, precum cele de: convingere, motivaie, memorare, atenie,
nvare.
n ultimele decenii, companiile din ntreaga lume au perfectat arta de a face marketing n mas
vnznd produse foarte standardizate unor mase de clieni. Pe msur ce au fcut acest lucru, au dezvoltat
tehnici publicitare eficiente pentru a-i susine strategiile de marketing n mas.
Publicitatea se ncadreaz la capitolul promovare. Orice campanie are o strategie de comunicare,
un plan de comunicaii comerciale (Petrescu, 2002) ce presupune: stabilirea obiectivelor de marketing,
identificarea publicului int, strategia de comunicaii comerciale, mixul comunicaional (tactica),
repartizarea bugetului, execuie, control, feedback, previziuni.
Eficacitatea reclamei depinde de capacitatea ei de a atrage i a reine atenia, apoi de puterea de
persuasiune i de memorabilitatea sa. Pentru a fi perceput, reclama trebuie s se disting din masa
crescnd de publicitate cu care este confruntat populaia, deci s contrasteze, s surprind prin coninut
i form.
Eficiena adoptrii anumitor strategii promoionale este dovedit nu numai de schimbri la nivelul
convingerilor i atitudinilor consumatorilor, ci i de schimbri la nivelul comportamentului efectiv de
cumprare al acestora. Cumprarea, i ulterior repetarea actului cumprrii unui anumit produs nseamn
creterea vnzrilor firmei respective i, deci, ndeplinirea obiectivelor sale de pia. Mesajele
promoionale trebuie orientate ctre consumatori pentru a atrage atenia i a maximiza efectele. Prin
cunoaterea caracteristicilor consumatorilor se poate realiza un contact eficient ala acestora cu
informaiile transmise prin publicitate, publicitate la locul vnzrii sau marketing direct.

CAP. 2. METODE DE INFLUEN UTILIZATE N RECLAME

2.1 Impactul reclamelor asupra consumatorului
Exist diferite tipuri de influen care pot fi exercitate asupra consumatorului, important este, n
primul rnd, punctul de vedere din care sunt privite lucrurile. Efectele pe care publicitatea le are asupra
societii contemporane sunt multiple, se manifest direct sau indirect i sunt mai mult sau mai puin
vizibile. Exist campanii care informeaz, altele care au rol de educare, unele care ncearc s schimbe
atitudini i mentaliti, etc.
Din punct de vedere relaional, publicitatea trebuie s ofere unicitate produsului, mrcii, pentru a
crea impactul dorit pe pia. Importante n convingerea consumatorului de a cumpra produsele
promovate sunt coninutul, relaia, seducia, argumentaia.
Mesajul reprezint ideea care st la baza comunicrii. Atunci cnd concep mesajul, specialitii
trebuie s in seama de publicul vizat i de obiectivele publicitii, felul rspunsului sugerat de mesaj
celor care-l recepioneaz.
Publicitatea poate fi cel mai bun, i n acelai timp cel mai ru dintre lucruri. Poate fi cel mai ru
dintre lucruri dac este neltoare, dac este intruziv, dac este amgitoare, dac nu aduce ceea ce
ateapt consumatorul de la ea, i anume informaii. Poate cel mai bun dintre lucruri pentru c
publicitatea este, de asemenea, un instrument uimitor de dezvoltare economic. Dac este bine fcut,
publicitatea poate oferi consumatorului un mijloc pentru a face comparaii iar n unele cazuri stimuleaz
concurena.
Prin publicitate, firmele transmit informaii despre produsele lor ncercnd s conving
consumatori s le cumpere. Strategiile de promovare sunt percepute de consumatori ca aspecte fizice i
sociale ale mediului cu o influen clar asupra sistemului de convingeri i valori precum i asupra
comportamentului de cumprare i consum privit n ansamblu. Informaiile primite de consumatori prin
intermediul publicitii simplific procesul decizional de cumprare, sprijinindu-l n evaluarea produselor
sau mrcilor de produse. Consumatorul percepe informaiile transmise prin diferite mijloace i tehnici
promoionale prin prisma deciziilor de cumprare pe care trebuie s le adopte. n procesul decizional de
cumprare, mai nti consumatorul va fi expus informaiilor prin captarea atenie, apoi va intra contact
direct cu informaia, descifrndu-i semnificaia, iar, n final, informaiile vor fi integrate, rezultnd o
anumit atitudine i un comportament specific de cumprare.
Atitudinea consumatorului fa de un anumit anun publicitar influeneaz atitudinea fa de
produsul sau marca promovat. Astfel, o atitudine pozitiv fa de publicitatea pentru o marc, determin
formarea unei atitudini pozitive fa de marca respectiv i eventual, are ca efect exprimarea inteniei de
cumprare.
Schimbarea anumitor atitudini ale consumatorului fa de diferite mrci poate fi realizat prin
comunicaia promoional. ncercarea de schimbare a atitudinii consumatorului prin intermediul
publicitii poart denumirea de persuasiune. Procesele cognitive prin intermediul crora comunicaia
promoional poate convinge consumatorul s-i schimbe atitudinea fa de o marc sunt ilustrate n

cadrul modelului denumit modelul probabilitii de realizare a persuasiunii. Conform acestui model, n
momentul n care un consumator recepioneaz un mesaj trece la prelucrarea acestuia. n funcie de
relevana informaiilor transmise pentru consumatorul vizat, acesta va urma una din cele dou ci de
persuasiune. n cazul unui grad ridicat de implicare n prelucrarea unei informaii, consumatorul va alege
calea principal (central route), n timp ce n cazul unei implicaii sczute, va fi adaptat calea secundar
(peripheral route).
Calea principal de persuasiune. n situaia n care mesajul promoional este relevant pentru
consumator, atunci acesta va analiza cu atenie informaiile despre atributele mrcii i va formula un
rspuns n cunotin de cauz (rspuns cognitiv) care poate fi pozitiv consumatorul este de acord cu
coninutul mesajului; sau negativ consumatorul lanseaz contraargumente. Un rspuns pozitiv conduce
la formarea unei atitudini pozitive, favorabile, fa de marca respectiv, ceea ce nseamn c mesajul
promoional a avut putere de persuasiune asupra consumatorului. Un rspuns negativ are drept consecin
o atitudine nefavorabil, deci anse minime de adoptare a respectivei mrci. Calitatea informaiei
mesajului este foarte important pentru schimbarea atitudinii.
Calea secundar de persuasiune. n situaia n care consumatorul nu gsete nicio motivaie s
evalueze cu atenie axul promoional al mesajului, el adopt o cale secundar pentru a se convinge de
relevana informaiilor transmise. Va cuta alte informaii secundare: atractivitatea sursei, modul de
ambalare al produsului. Consumatorul nu se implic n evaluarea atributelor produsului, ci este preocupat
de aspectele conexe. Acesta este o cale indirect de a convinge consumatorul s adopte o anumit marc
i poate fi folosit cu succes atunci cnd exist similitudini ntre mrci i nu se poate insista pe unicitatea
unei dintre ele.
Reclamele ce reuesc s trezeasc interesul i atenia potenialului consumator au un impact
psihologic pozitiv sau negativ asupra acestuia. Impactul psihologic asupra potenialului cumprtor nu
trebuie confundat cu impactul asupra vnzrilor produsului promovat. Un impact psihologic pozitiv nu va
conduce neaprat la un impact pozitiv asupra vnzrilor, la fel cum impact psihologic negativ - ce poate
aciona numai la nivelul subcontientului nu va avea n mod necesar drept urmare vnzri sczute.
Aspectul formal inedit, o mbinare plcut ntre form i culoare sau alte mijloace expresive bine
realizate i prezentate, vor atrage adeseori atenia consumatorului, declannd stri de linite, curiozitate.
La nivelul coninutului, informaia nou, nsoit de informaii secundare interesante, adic un mesaj
publicitar care spune ceva, va strni atenia, curiozitatea, interesul, avnd un impact psihologic pozitiv,
care, n unele cazuri se va prelungi dincolo de deciziile de satisfacere a unor trebuine prin cumprarea
produsului respectiv, atingnd un nivel superior al psihicului uman gndirea.
Impactul psihologic negativ este cel mai puternic. Imaginile agresive, violente, culorile
contrastante, intermitenele vizuale rapide, muzic proast sau alte aspecte iritante ale reclamei vor atrage
ntotdeauna atenia, dar, din pcate de cele mai multe ori, impactul psihologic va fi negativ cu urmri
psihice de tip iritare, stres, nervozitate.

Exist situaii n care reclame cu impact psihologic iniial pozitiv, pot avea ulterior un impact
psihologic negativ. Prin repetiia obsesiv, abunden, ea poate da natere la iritare, stres. Implicit, acest
impact psihologic negativ va avea ca urmare un impact i asupra vnzrilor produsului promovat.
Impactul psihologic al reclamei constituie un aspect extrem de important ce trebuie avut n vedere
la elaborarea acesteia, ntruct impactul asupra psihicului uman nu se oprete la senzaie, percepie, reacii
imediate, ci acioneaz mai departe, n plan afectiv, moral, social, prin mecanismele subtile, prin
resorturile psihologice intime, insesizabile, ale creierului uman, declanatoare a unor reacii,
raionamente, concepii i conduite.
2.2 Metode de influen utilizate n reclame
Publicitatea i propune s influeneze opinii i s modifice comportamente; ea dezvolt procedee
rafinate n realizarea acestor scopuri. Publicitatea tie exact ce vrea s induc publicului i cine este acel
public, crend mesajul n codul i contextul cel mai adecvat grupului int. Consumatorul nu mai poate fi
influenat cu mesaje evident manipulatoare, dect poate n cazul unor piee insuficient dezvoltate i al
unor consumatori mai puin familiarizai cu forme de comunicare de tip publicitar. Pe msur, ns, ce
piaa i consumatorii devin mai educai, funcia persuasiv se rafineaz i se disimuleaz sub cea
poetic, artistic. n ultim instan talentul publicitii st n a sugera, nu n a porunci.
Lumea contemporan este invadat de mesaje publicitare al cror scop esenial (pe lng cel de
informare) este s conving publicul s cumpere mrfuri sau servicii, chiar i pe acela de care nu au
neaprat nevoie. Tocmai de aceea, n reclame poate fi observat o form larg de tehnici persuasive
indiferent dac acestea apar la televizor, la radio, n presa scris sau pe afiajul stradal. Deseori creatorii
de publicitate sunt acuzai c se folosesc de aceste tehnici i stimuli pentru a-i manipula pe receptori
(consumatorii). n general, totul ncepe cu un nevinovat bombardament: pe strad, la locul de munc, n
magazine, la aeroport, n metrou, la radio, TV, reclamele ne urmresc pas cu pas, ne marcheaz existena,
ne educ gesturile i ne impun anumite valori norme, modele de via. Mai mult, publicitatea este acuzat
c accelereaz uzura moral a produselor, faciliteaz dezvoltarea artificial a unor domenii ale industriei,
d false dimensiuni progresului economic, uniformizeaz gusturile, creeaz false necesiti,
depersonalizeaz individul, dezvolt latura narcisist a fiecrui individ prin identificarea sa cu modelul
prezentat, ceea ce indirect duce la pierderea echilibrului, a valorilor, a proporiilor dintre real i imaginar.
Tehnicile utilizate n publicitate, constau n aranjarea i rearanjarea informaiei disponibile n
scopul crerii de nevoi, dorine i cerine, i, n final, setarea unei predispoziii de achiziionare. De
exemplu, o campanie care produce nectar de fructe tie c oamenilor le este sete i acest lucru se
constituie ntr-o nevoie. Compania va recomanda insistent o butur dulce (n locul apei) i va determina,
astfel, o dorin. Dar nc nu este destul; insistena companiei continu i ... Ce-ai zice de o butur
special? Poate, chiar produsul extraordinar al companiei n cauz; i aceasta nu mai este o nevoie, nici
chiar o dorin, ci cu adevrat o cerin. Ci consumatori s-au gndit n primul rnd la un nectar , ultima
dat cnd le-a fost sete? i atunci, nu e totul doar inteligent splare de creiere?

Nivelul de comunicare - verbal i non-verbal ajut creatorii de spoturi publicitare s induc n

subcontientul publicului poveti nostime, imagini fermectoare, personaje de ncredere, astfel nct
provoace aciune. Este vorba despre aciunea de cumprare. n procesul creativ, designerii manipuleaz
toate elementele posibile: culoare, sunet, imagine, simboluri sau referine la motive culturale specifice, i
chiar elemente de umor.
n funcie de caracteristicile produsului/ serviciului promovat, scurtele poveti persuasive se
adreseaz fie laturii cognitive a persoanei, fie laturii afective.
Din punct de vedere psihosocial, manipulrile pot fi: mici sunt realizate modificri minore ale
situaiei sociale; medii cnd se obin modificri importante ale situaiei sociale cu efecte care, uneori
depesc ateptrile; mari cnd este influenat o ntreag cultur prin intermediul sistemului de valori,
prin matricele comportamentale, prin felul de a gndi al indivizilor, prin subculturile cu care
interacioneaz.
Strategiile i tehnicile de manipulare utilizate n reclame sunt axate pe obinerea unui control
asupra comportamentului, gndirii i sentimentelor consumatorului prin exploatarea necesitilor
fundamentale umane (nevoia de hran, de adpost, de integrare ntr-un anumit grup, etc).
Dintre stimulii verbali, cea mai mare putere de influen o au cuvintele, n principal datorit
mesajului pe care l transmit. Un text ordonat, bine structurat, amuzant sau chiar nonconformist are mai
multe anse de a fi perceput i chiar reinut de consumator, dect unul incomplet, greoi. Mesajul verbal
capt o putere mai mare de persuasiune dac este asociat cu sunete muzicale: cele lente, joase relaxeaz
psihicul, cele alerte cu tonaliti nalte, predispun la aciune.
Limbajul non-verbal, intonaia, gestica i mimica sunt i ele foarte importante. Imaginea astfel
creat ajut la formarea unei puni afective, a unei legturi ntre manipulator i manipulat.
Mesajele vizuale trebuie formulate astfel nct destinatarii lor s nu depun efort excesiv pentru
receptarea lui, dar nici s-l refuze pe motiv c prezentarea i coninutul sunt neinteresante. Mrimea
literelor, aezarea cuvintelor n fraz trebuie s uureze citirea de la distan (20 25 metri n cazul
panourilor publicitare). Un rol important n receptarea mesajelor vizuale l joac culorile, mbinarea lor,
pentru realizarea unui contrast cromatic adecvat. Mesajul vizual, indiferent de forma sub care s eprezint,
poate atrage atenia prin:
- tente de culoare: mai uor observabile de la distan (panouri publicitare);
- dispunerea n contrast a culorilor;
- expunerea cu prioritate a unuia dintre elemente acesta poate fi un simbol subliniat (accentuat)
prin mrime, culoare, etc.;
- interesul, emoia i fantezia pe care le trezete destinatarului;
- valoarea estetic pe care o degaj;
- coninutul, adaptabilitatea la situaii concrete.
Prin manipularea subcontientului, reclamele produc efectul de a te face s cumperi un produs de
care nu ai neaprat nevoie.

Limitele caracteristicilor ateniei mobilitate, volum, grad de concentrare, distributivitate care

impun ca reclama s respecte anumite condiii:
- s nu suprasolicite atenia cu un volum prea mare de stimuli, riscnd percepia doar parial a
informaiei importante;
- s fie suficient de scurt, pentru a nu depi limita de stabilitate a ateniei i a fi abandonat n
virtutea tendinei naturale de mobilitate;
- s foloseasc stimuli cu ponderaie, pentru a devia atenia receptorilor de la elementele eseniale
ale mesajului spre elementele secundare;
- s rspund unor interese, unor probleme acute ale consumatorilor, pentru a contracara tendina
natural de dispersare a ateniei spre ali stimuli simultani din afara reclamei.
Gradul de persuasiune al unui mesaj este influenat de gradul su de inteligibilitate. Astfel se iau n
considerare urmtorii factori:
- lungimea frazei, numrul de cuvinte;
- frecvena cuvintelor derivate;
- frecvena referirilor la destinatarul mesajului sau la alte persoane;
- frecvena substantivelor nsoite de dou sau mai multe adjective;
- folosirea sublinierilor, a cuvintelor ngroate.
Reclamele mizeaz pe mesaje subtile care fac trimitere la anumite valori ale consumatorului, adic
la un stil de via rafinat, apartenena la un grup select, stim de sine ridicat. Accentul este pus pe
individualitate, n sensul c asocierea cu o anumit marc i imprim valorile acelei mrci i te face mai
puternic ca personalitate.
Reclama definete la superlativ legtura dintre emitor i receptor. Publicitarul (emitorul) tie
ce-i dorete cumprtorul (receptorul), iar acesta, la rndul lui, este mulumit c i-au fost citite gndurile.
Atunci cnd se realizeaz o reclam, se urmrete atent ca oferta s fie bine neleas de ctre public. Este
oferit produsul propriu-zis (nivelul de suprafa), i, mai ales, este oferit o atitudine (nivelul de
adncime). De multe ori produsul promovat ajut la socializare, la integrarea n grup, menine viu spiritul
de grup; se ofer mai mult dect poate face produsul nsui, se ofer o imagine de sine superioar.
Trstura principal a reclamei este persuasiunea. Creatorul textului de reclam trebuie s
anticipeze corect reacia destinatarului, i s formuleze oferta sa astfel nct ea s vin n ntmpinarea
necesitilor, dorinele receptorului. Conceptul reprezint centrul mesajului ideea din spatele mesajului.
Conceptele pot lua multe forme: unele spun totul, altele fac doar aluzii, unele folosesc demonstraii, altele
folosesc persoane sau personaje.
Teoria i practica publicitar utilizeaz dou dimensiuni: intensitatea emoiilor i inta acestora.
Intensitatea este msurat pe o scal mergnd de la emoii pozitive pn la emoii negative. n
ceea ce privete inta emoiilor, acesta poate fi un obiect sau un eveniment. Dintre cele dou dimensiuni
prima reprezint un interes mai mare pentru practica publicitar. Emoia poate fi msurat pe o scal ale
crei trepte merg de la furie suprare iritare pn la plcere dragoste pasiune. Urmrirea

intensitii i direciei emoiilor este important deoarece emoiile activate de mesajul publicitar se
transfer asupra mrcii. O emoie pozitiv poate conduce la un comportament favorabil mrcii respective.
Tehnicile de persuasiune sunt unelte pentru publicitari. Dac sunt alese cele pozitive, raiunea
existenei noastre este c produsul potrivit s ajung la omul potrivit.
Dintre tehnicile de persuasiune pozitiv amintesc:
- asocierea un produs care amintete de copilrie, sau care amintete s nu se uite c acas ne
ateapt cineva drag, nu poate fi considerat negativ;
- testimonialul folosit n mod onest, ofer o experien ct se poate de apropiat de cea pe care o
va avea i clientul;
- explicitarea evidenierea n detaliu a caracteristicilor/ ingredientelor unui produs; este folosit,
n general, de cei care au ncredere n marfa pe care o comercializeaz;
- umorul o reclam amuzant va atrage nu doar atenia, ct i admiraia publicului care va
participa activ la rspndirea ei;
- noutatea noutatea este evoluie; toat lumea vrea s fie la curent i s utilizeze cele mai noi
descoperiri;
- dovada tiinific testele concludente realizate pentru a confirma beneficiile aduse de un
produs, susin att evoluia calitii ct i munca tiinific.
- soluia simpl soluia adaptat exact nevoilor tale.
Forma de publicitate demonstrativ urmrete convingerea clientelei de superioritate mrcilor unei
firme fa de mrcile concurenei.
Publicitatea persuasiv devine tot mai mult o publicitate comparativ, televiziunea fiind canalul
media care permite cel mai bine argumentaia i vizualizarea mrcii. Majoritatea reclamelor comerciale
induc preferine sau ncurajeaz reorientarea consumatorilor ctre o anumit marc, schimb percepia
cumprtorilor asupra atributelor produsului, caut s conving cumprtorii s achiziioneze imediat
produsul.

CONCLUZII:
1. Trim ntr-o perioad de explozie informaional; informaia ne asalteaz fie c vrem, fie c nu
vrem;
2. Cunoscndu-ni-se felul de a fi, specificul vrstei sau alte particulariti, putem fi determinai s
credem ceea ce o persoan sau un grup de persoane i-a propus s ne fac s credem. n
manipulare suntem adui n situaia de a vrea ceea ce au hotrt alii c trebuie;
3. A nelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de
protecie mpotriva proastei caliti, a modei cu orice pre, a subjugrii noastre de ctre
productorii de bunuri (de alimente, de vestimentaie, de divertisment, etc.).
BIBLIOGRAFIE:
1. Crnu, Mihaela Rodica, Publicitatea sau arta de a convinge, ed. Didactica i Pedagogic,
Bucureti, 2004
2. Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, ed. Nemira, Bucureti, 1996
3. Moldoveanu, Maria, Miron, Dorina, Psihologia reclamei, ed. Libra, Bucureti, 1995
4. Petre D., Iliescu D., Psihologia reclamei i a consumatorului, ed. Comunicare.ro, Bucureti,
2004
5. Popescu D., Arta de a comunica, ed. Economic, Bucureti, 1998
6. Todoran D., Psihologia reclamei, ed. Tritonic, Bucureti, 2004