ORGANIZAREA UNEI

REELE
DE
DISTRIBUI
E

CUPRI
NS

I.
Produsul i piaa
................................................................................................................. 3
I.1.
Prezentarea produsului
............................................................................................... 3
I.2.
Piaa............................................................................................................
.................4

Segmente.................................................................................................
.................... 4
Capacitate i
potenial.................................................................................................
7
Target
..................................................................................................................
...... 11
Concureni direci i indireci
.................................................................................... 12
2

II. Strategii de acoperire a pieei

.......................................................................................... 16
III. Organizarea reelei de distribuie
.................................................................................... 18
III.1. Integrarea geografic
................................................................................................18
III.2. Integrarea sectorial
................................................................................................. 20
III.3. Design-ul canalelor de distribuie
............................................................................. 21
III.4. Managementul
teritoriului........................................................................................ 22
III.5. mprirea targetului pe luni i pe fiecare depozit
................................................... 23
IV. Alegerea intermediarilor
.................................................................................................. 24
IV.1. Criterii de
selecie......................................................................................................
24
IV.2. Identificare
................................................................................................................
27
V.

Determinarea numrului de ageni de vnzare necesar

.................................................. 43

VI. Estimarea costurilor n distribuie

.................................................................................... 45
VI.1. Locaie
....................................................................................................................
... 45
VI.2.
Personal.......................................................................................................
.............. 46
VI.3. Costuri logistice
......................................................................................................... 47
Concluzii ........................................................................................................
........................... 49
Bibliografie ....................................................................................................
........................... 50

I.

Produsul i
piaa

Corporaia Fujifilm, cu sediul n Tokyo, Japonia, este o filial

deinut

100%

de Fujifilm

Holdings

Corporation.

Compania

a fost

fondat n 1934, ca productor de film fotografic sub numele de Fuji

Photo Film Co. Ltd. Avnd la baz cercetarea i dezvoltarea original,
Fujifilm ofer o inovaie continu i cele mai noi produse ntr-o gam larg
de industrii ce include: imagistic electronic, echipamente de finisare
foto, sisteme medicale, tiine biologice, arte grafice, materiale de afiaj
pe ecran plat i produse de birou, bazate pe un vast portofoliu de
tehnologii digitale, optice, chimice fine i de acoperire cu film subire.
Entitile Fujifilm opereaz n prezent n mai mult de 50 de companii
asociate n Europa i angajeaz mai mult de 5.000 de oameni n R&D
(Research and Development), producie, vnzri i suport servicii.

I.1.

Prezentarea produsului
Fujifilm a anunat recent un nou model de camer digital

compact, dotat cu un sistem cu 2 lentile i cu un senzor cu rezoluie de

10 megapixeli. Este vorba despre modelul FinePix Real 3D W3, capabil de
realizarea unor fotografii 3D i captur video HD la 24 fps. Japonezii spun
c

este prima

camera

foto

3D

din

categoria

consumer cu

astfel

de capabiliti.
Din punct de vedere al design-ului, produsul arat ca un aparat foto
normal. Singura diferen const n cele dou noi lentile i doi senzori n
plus fa de versiunea clasic. Camera Fujifilm face de fapt cte dou
poze n acelai timp prin cele dou obiective aezate la aceeai distan
ca i ochii omului. Tehnologia folosit intercaleaz imaginile pentru ochiul
stng i cel drept, astfel nct s creeze o iluzie stereoscopic. Metoda
este folosit nc din anul 1940, cnd dou desene erau aezate una
peste alta pentru a da impresia c o persoan dintr-o poz face cu

ochiul. Vechea tehnologie este folosit acum la mai multe produse 3D,
postere i console de jocuri.
Fotografiile 3D realizate cu FinePix Real 3D W3 vor putea fi
vizualizate direct pe
ecranul aparatului foto, fr a fi nevoie de ochelari speciali. W3
folosete un sistem 3D
lenticular, care funcioneaz cel mai bine dac utilizatorul st n
apropierea ecranului.

Lumina este direcionat ctre fiecare ochi, separat, iar cea mai bun
distan de vizionare este la o lungime de bra. Camera Fujifilm are
ncorporat i o camera video 3D, care le permite utilizatorilor s
realizeze propriile filme 3D pe care s le vad pe orice televizor cu aceast
tehnologie.
De asemenea, fotografiile realizate pot fi vizionate si prin intermediul
unei rame 3D
pe care pot fi rulate fotografii sau imagini video, sau pot fi printate pe
hrtie lenticular i puse direct n albumul foto.
Camera Fujifilm Real 3D W3 poate fi folosit i ca un aparat de
fotografiat normal,
2D. Specificaiile aparatului includ un display LCD de 3.5 inchi, ieire
HDMI, sensibilitate ISO de pn la 1600, memorie intern de 34 MB i un
slot pentru carduri SD/SDHC. Fujifilm FinePix Real 3D W3 msoara 27.8
mm n grosime i cntrete 150 de grame, cu tot cu baterie i card de
memorie.

I.2.
Piaa
Segmente
n prezent, pieele de mari proporii sunt rar ntlnite. Exist foarte
puine produse solicitate de toat lumea, datorit faptului c diversitii
consumatorilor i corespund nevoi diferite. Ca rezultat al perfecionrii
4

metodelor de cercetare, devine posibil segmentarea pieelor n grupuri

de persoane din ce n ce mai mici. Necesitile fiecrui segment astfel
obinut vor fi diferite (ex. diferena considerabil ntre solicitrile
adolescenilor n raport cu cele ale vrstnicilor), ns chiar i n grupul
adolescenilor vom putea identifica mai multe

subgrupuri, n funcie de nevoi. n cazul de fa, n cadrul grupului

populaional (ce sunt vizai n achiziionarea de camere foto digitale) al
celor cuprini ntre 25 i 49 de ani vor exista subgrupuri specifice
stabilite pe criteriul veniturilor, stilului de via, etc.
Criteriile de segmentare pentru produsul aparate foto
digitale sunt:

Criterii geografice

ara:
Romnia
Regiune
a:
Moldova

Transilvania Banat,
Oltenia,

Criana

Muntenia

Dobrogea
Mediul:
urban

Criterii demografice:

Populaia Romniei pe segmentul de vrst (25-49

de ani) i sexe: Sexe:
mascul
in
Vrst
a:

feminin
25-29 de ani
30-34 de ani
35-39 de ani
40-44 de ani
45-49 de ani

Criterii comportamentale:
Criterii de alegere care au n vedere satisfacerea anumitor nevoi, ca

de exemplu: Tehnologie, performan Brbaii tineri sunt clienii

predileci, atunci cnd achiziioneaz un aparat foto, ei fiind destul de
5

bine informai n aceast privin. Consumatorii de aparate foto ncep s

fie din ce n ce mai atrai de filmarea HD i de zoom-ul ct mai mare. De
altfel, zoom-ul optic, rezoluia i brandul sunt de cele mai multe ori
criteriile principale de alegere a unui aparat foto digital.
Pre - Preul rmne factorul decisiv atunci cnd romnii i cumpr un
aparat foto. Preul
mediu pe care un consumator din Romnia este dispus s l plteasc
pentru o camer foto

este undeva n jurul a 1.000 de lei. ns extremele sunt foarte deprtate:

preul minim este undeva n jur de 350 de lei, iar cel maxim este de peste
2.700 lei.
Fiabilitate Materialul din care este fabricat produsul, la certificatele de
garanie i rata de eec sunt factori importani pe care clienii i iau n
considerare la achiziionarea unui aparat foto digital.
Estetica Este mai important pentru femei dect pentru brbai.
Cumprtoarele par s se orienteze mai mult dup design, fiind atrase de
culoarea, forma i dimensiunea aparatului
foto
.

Segmen 2
tul
Estetic

Culoar
e

Segmentul 3
Rezoluie
Durabilita
te Form

Segment
ul 1

Segmentul 4
Pre
avantajos
Garanie
Rezisten

Segmentul 5
Garanie
Design
Pre sczut

Filmare
HD Zoom
optic
Rezoluie
Prestigiu
Marc

Segmentul 1 persoanele cu o situaie financiar foarte bun i un

statul social nalt, preponderent brbai cu vrsta cuprins ntre 30-39 de
ani, cu studii superioare, cstorii sau celibatari.
Segmentul 2 n general femei care sunt interesate de designul
produsului. Sunt persoane
6

cu vrsta cuprins ntre 25-39 de ani, cu studii medii i superioare,

cstorii sau celibatari,
cu un
mediu.

venit

Segmentul 3 preponderent brbai cu vrsta cuprins ntre 40-49 de

ani, cu studii medii,
cstorii, care caut utilitate n ceea ce privete produsul,
rezisten n timp.

Segmentul 4 brbai cu vrsta cuprins ntre 35-49 de ani, cu studii

medii, cstorii, cu un venit redus spre mediu, care pe lang utilitate
caut un pre ct mai accesibil, dar i durabilitate (garanie).
Segmentul 5 brbai cu studii medii, cstorii, cu un venit redus, care
caut un pre sczut
i o garanie ct mai
mare.

Piaa int creia i se adreseaz noul aparat foto de la Fujifilm este

format preponderent din brbai cu vrsta cuprins ntre 25-40 de ani,
din mediul urban, cu venituri ridicate, care sunt receptivi la noile tendine
n materie de produse i servicii pe pia. Sunt persoane motivate de
propria lor imagine, care apreciaz non-convenionalul, caut varietatea
i

emoiile

puternice,

savurnd

noutatea

excentricitatea.

Sunt

consumatori entuziati, activi i impulsivi cnd vine vorba de noi

produse, dar i avizi, cheltuind foarte mult pe distracie, mod i
socializare, avnd o empatie particular pentru produsele i serviciile care
i fac s arate bine n faa colegilor i prietenilor

Capacitate i potenial
1

Conform Gfk Romnia , piaa romneasc a bunurilor de folosin

ndelungat i-a ncetinit scderea n al doilea trimestru din 2010,
valoarea vnzrilor fiind doar cu 15% mai mic comparativ cu aceeai
perioad a anului trecut. Cu toate acestea, trebuie remarcat c valoarea
total este mai mic dect n primul trimestru i, lund n calcul i
creterea TVA, tendina negativ ar putea continua.
Dac n primul trimestru din 2010 sectorul foto a nregistrat o
uoar cretere de
2,5% (comparativ cu primul trimestru din 2009), n trimestrul al doilea
piaa aparatelor foto a stagnat, nregistrnd valori similare cu T2 2009.
Susinut de factori sezonieri, piaa fotografic a reuit s menin o
cifr de afaceri stabil de 9 milioane de euro, adic aceeai valoare pe
care aceast pia a realizat-o n mod constant n ultimele trei trimestre
ale anului 2009.
Spre deosebire de T4 2009, cnd vnzrile de Crciun au
fost susinute de

performana solid a ramelor foto n combinaie cu creterea vnzrilor DSLR, al doilea trimestru din 2010 marcnd nceputul vnzrilor de var, a
adus o revenire a segmentului
1

http://www.gfk-ro.com/public_relations/press/multiple_pg/006451/index.ro.html

compact. Iunie 2010 a fost prima lun de cretere anual pentru acest
segment, vnzrile crescnd cu puin mai mult de 10% fa de iunie 2009.
Aceast cretere nu a atras cu sine ns i valoare adugat pe pia,
creterea n volum fiind asociat cu eroziunea de pre
pentru principalele segmente cu zoom
<3x si 3x <4x.

n milioane EUR

Electronice
larg consum

de

Q3
2009

Q4
Q1
Q2
2009 2010 2010

Q2
2010
Q2
2009
+/- in %

Q2 2010
Q1-Q2
2010

Q2 2009
+/- %

59

95

57

55

1,3%

111

-3,5%

Foto

-0,4%

16

0,9%

Electrocasnice
mari
Electrocasnice mici

97

95

58

70

-13,6%

128

-13,3%

20

23

17

17

-1,7%

35

-3,6%

IT

86

120

80

69

-20,5%

149

-31,1%

Telecomunicaii

61

73

42

39

-28,5%

81

-31,8%

10

13

10

-28,9%

17

-28,1%

343

428

27
1

266

-15,0%

537

-20,3%

Echipamente de
birou
& Consumabile

GfK TEMAX
Romnia

Sursa: GfK TEMAX Romnia, Gfk Retail and Technology

Pentru o cretere semnificativ a vnzrilor n acest domeniu sunt

necesare

investiii

segmentele

inovatoare

sau

mbuntiri

ale

caracteristicilor produselor. Marii productori de aparate foto, fie ele

digitale sau profesionale, s-au luptat n ultimii ani pentru supremaie la
capitolul megapixeli. Acum, concurena se d ntre programele pentru
mbuntirea culorilor, a imaginii i chiar a modului de stocare i
procesare.
O noutate ns o constituie filmele si jocurile 3D. Viitorul filmelor,
jocurilor, fotografiilor nu prea are cum s fie altfel dect 3D, iar apariia
televizoarelor ce suport aceast tehnologie nu face dect s uureze
intrarea pe pia a aparatului foto 3D de la Fujifilm.

Pentru
Romnia,

putea

trebuie

aborda

piaa

aparatelor

de

fotografiat

din

s plecm de la cteva elemente fundamentale ce

definesc piaa, i anume de la categoriile de clieni, la piaa existent n

domeniu cu localizarea acesteia din punct de vedere al factorilor
geografici, de dimensiune, de populaie, de solicitare, precum i la modul
de divizare i segmentare a pieei produsului de profil.
Clientii poteniali ai produsului nostru sunt reprezentai de populaia
activ din Romnia, n mod preponderent brbai, cu vrste cuprinse ntre
2

25-40 de ani, ce triesc n mediul urban. Conform INSSE , numrul de

persoane care ntrunesc aceste condiii de pe teritoriul Romniei este de
2.299.207 de locuitori.
Capacitatea pieei se determin dup relaia: Cp = N

I, unde

N numrul de consumatori poteniali ai produsului

I intensitatea medie de consum, I = q (mrimea medie a unei
cumprturi)
f (rata medie
de cumprare)
Capacitatea
fotografiat

pieei

Romniei

pentru

produsul

aparat

de

este determinat de numrul de persoane, din fiecare

segment, precum i de comportamentul lor de cumprare.

Numrul de persoane este o component a populaiei totale care
se mparte n
consumatori

consumatorii

ct

nonconsumatori.

Piaa

teoretic

include

att

i nonconsumatorii relativi, ambele categorii

prezentnd interes pentru marketeri.

Piaa total: Nt = 2.299.207
Piaa actual: Na = 1.553.416
Piaa nonconsumatorilor relativi: Nnr = 338.110
Piaa nonconsumatorilor absolui: Nna = 407.681
Piaa potenial: Pp = Na + a Nnr + b Nna + l Na, unde
a coeficientul care reflect ponderea nonconsumatorilor relativi
care pot deveni consumatori, n totalul nonconsumatorilor relativi
(a=20%);
b coeficient care reflect ponderea nonconsumatorilor absolui
care pot deveni consumatori, n totalul nonconsumatorilor absolui
(b=3%);
l coeficient care reflect pierderea posibil de consumatori actuali ai
produsului i care se

calculeaz ca raport ntre numrul consumatorilor ce pot fi pierdui i

total consumatori

http://www.insse.ro/cms/files/pdf/ro/cap2.pdf

(l=1%)
Pp = 1.553.416 + 20% 338.110 + 3% 407.681 + 1% 1.553.416 =
1.648.802
Avnd

vedere

produsul nostru

este unul de

utilizare

ndelungat, intensitatea de consum va fi raportat la o perioada de 5 ani.

Cp = N

I = 1.648.802

0,2 = 336.960 aparate foto/an

Potenialul pieei - exprim suma de bani obinut din vnzrile

maxime posibile n condiii de preuri i venituri determinate.
Pp = Cp

E, unde

Cp capacitatea pieei
P nivelul de pre al produsului
E coeficient de elasticitate a vnzrilor n funcie de pre
Preul mediu al unui aparat foto digital este de aproximativ 800 RON.
Elasticitatea cererii n funcie de pre exprim modificarea cantitii
cerute determinat de modificarea preului. Coeficientul de elasticitate a
cererii n funcie de pre se determin raportnd modificarea procentual
a cantitii cerute la modificarea procentual a preului:

E cp

Q%
p%

Q
Q0
p
p0

Q p 0 unde,

p Q0

Q % - modificarea procentual a cantitii cerute

p% - modificarea procentual a preului

Q
- (1/panta tangentei la curba cererii)
P
(P0, Q0) punctul de pe curba cererii n care se calculeaz elasticitatea
n ceea ce privete produsul nostru, relaia pre-cerere l
ncadreaz n categoria bunurilor cu cerere elastic.

Pentru exemplificare, s presupunem c o cretere a preului unui

aparat foto de la
800 lei la 100 lei determin o reducere a cantitii cerute de la 80
buci la 60 buci pe lun. n aceste condiii:
Q% (80 60) / 80 100 25%
P% (1000 800) / 1000 100 20%

Ecp

25%
2
20%

Pp = 336.960

800

2 = 539.136.000 RON

Target
Anul trecut, piaa local de camere foto a fost de 34 de milioane de
euro, cu 45% mai puin dect n 2008, pe fondul reducerii vnzarilor de
3

camere compacte, potrivit unui studiu GfK . Pentru anul acesta, principalii
productori se ateapt la un avans de cel puin 20%, pn la 40,8
milioane de euro.
Pentru 2010, segmentul DSLR este ateptat s creasc n
continuare, n medie cu
10%-15%. Pe zona compactelor, se estimeaz o crestere cu 20%-30%
pe subsegmentele
fashion i high zoom si 10% pe segmentul low end.
Fujifilm deine pe segmentul camerelor compacte o cota de 11% din
pia, cu livrri de 22.000 de uniti n 2009, n condiiile n care toat
piaa de camere foto este estimat la
200.000 de uniti anul trecut.
n contextul n care segmentul foto este singurul din categoria
bunurilor de consum ndelungat care mai nregistreaz creteri, iar apetitul
consumatorilor pentru tehnologia 3D este n cretere, targetul de vnzare
pentru aparatul foto FinePix Real 3D W3 este de 1000
de uniti n decursul unui an.

http://www.gfk-ro.com/public_relations/press/multiple_pg/006077/index.ro.html

 Concureni direci i indireci

Avansul tehnologic a fcut ca fotografia s devin o activitate ieftin
i facil pentru romni, iar productorii de aparate foto ncearc s in
pasul cu nevoile i cerinele consumatorilor. Piaa aparatelor de fotografiat
este diversificat, utilizatorii acestora putnd opta att pentru aparate de
tip point and shoot (camere digitale compacte si camere de tip bridge
combinaie ntre compact i DSLR), DSLR-uri (Digital Single-Lens Reflex
camera aparate semiprofesioniste cu obiective interschimbabile), dar i
aparate foto analogice.
n ceea ce privete concurena direct, aici se ncadreaz
toate aparatele foto
digitale, att cele compacte ct i cele DSLR. FujifilmFinePix 3D este prima
camer foto ce dispune de tehnologie 3D. O data cu isteria creat de
lansarea televizoarelor 3D s-a deschis i drumul ctre producerea
echipamentelor care pot realiza astfel de imagini.
Acesta este i cazul companiei japoneze Sony care va aduce i n
Romnia, camerele
compacte NEX-5 i NEX3.

Acestea

realizeaz

imagini panoramice care

pot fi ulterior admirate
3D

prin

intermediul

televizoarelor
compatibile.
ns

Camerele

nu

vor

ncorporat
funcie,

avea
aceast

ci

disponibil
descrcarea

va

fi

ulterior

prin

unui

soft

care va activa si funcia

3D.
Principalii competitor ai companiei Fujifilm pe piaa romneasc sunt
cei de la Nikon,
Canon, Sony i Olympus, care ofer consumatorilor produse variate,
adaptate att nevoilor acestora, dar i venitului.

Productor
Niko
n

CLASA
COMPACT
Mod
Imaginea
el
produsului
Coolpix L21

Coolpix S3000

549
lei

Coolpix S1100pj

Canon

1499 lei

Powershot A490

299
lei

Powershot E1

754
lei

IXUS 100 IS

Olympus

1160 lei

FE
26

284
lei

FE
4040

569
lei

MJU 9010

Fuji

Pre

300
lei

1069 lei

FinePix AV110

299
lei

FinePix AX200

449
lei

FinePix JZ300

699
lei

13

Productor
Niko
n

Cano
n

Olympus

Fuj
i

Mod
el
D300
0

CLASA
DSLR
Imaginea
produsului

Pre
lei
1699

D500
0

2599 lei

D300
S

6009 lei

EOS 1000D

1669 lei

EOS 500D

2889 lei

EOS
7D

8379 lei

E
450

1419l
ei

E
620

2839 lei

E
30

7379 lei

FinePix S5 Pro

4323 lei

14

O alt modalitate de realizare a fotografiilor const n utilizarea

telefoanelor mobile echipate cu camer foto. Tinerii sunt cei care
utilizeaz n cea mai mare msur telefonul mobil pentru fotografii. n
topul celor mai populare camere foto telefonice se numr: Apple
iPhone, Nokia N8, BlackBerry Storm 9530, HTC
Productor
Appl
e

Noki
a

Sony
Erricson

Mod
el

Imaginea
produsului

iPhone4 (5
megapixeli)

Pre

3399 lei

N8 (12
megapixeli)

2479 lei

Xperia X10i

1856 lei

(8.1
megapixeli
)

HT
C

Desire A9191

2639 lei

Concurena indirect este format, pe lng telefoanele dotate cu

camer foto, i de aparatele foto analogice. Acestea mai ocup nc o
proporie semnificativ n rndul persoanelor cu vrste cuprinse ntre 4555 de ani, dar i n rndul celor pasionai de fotografia clasic.

15

II.
Pentru

ca

Strategii de acoperire a pieei

reeaua

distribuie

fie

eficient,

productorul

trebuie s defineasc canalele i circuitele pe care dorete s le utilizeze,

dar i tipul de distribuie n care se va angaja.
distribuie

se

caracterizeaz

lungime (numrul
productor

Canalele

prin

de

de

urmtoarele variabile:

intermediari

ntre

i consumator/utilizator), lime (numrul de

intermediari aflai la acelai nivel al canalului) i adncime (intensitatea

distribuiei, ptrunderea produsului, apropierea de client).
Avnd n vedere
firmei i ale

caracteristicile

pieei,

ale

produsului,

ale

intermediarilor, vom utiliza 2 tipuri de canale de distribuie. Un canal

direct

prin

intermediul

cruia

Fujifilm

vinde

produsul

consumatorului final, prin magazinul online propriu i un

direct
canal

indirect scurt, prin care produsul este preluat de la productor de

ctre intermediar, urmnd ca acetia din urm s-l livreze consumatorilor
finali.
Canalul direct va avea urmtoare structur:
Product
or

Magazin online
FujiFilm

Consumatori

Canalul direct prezint o serie de avantaje: controlul mai bun

al distribuiei produselor sau serviciilor, contactul permanent cu clienii, o
mai bun monitorizare a preferinelor acestorat; punerea mai rapid la
dispoziie a produsului; garania unui serviciu mai bun post-vnzare.
Canalul indirect scurt va avea urmtoare structur:
Productor
Consumatori

Intermediari

Canalul indirect scurt ofer i el o serie de avantaje precum un

bun controlul al
distribuiei produselor sau serviciilor, o mai bun ntindere geografic, dar
i inconveniene

privind

monitorizarea

detailitilor;

necesitatea

controlrii

activitii

promoionale pentru a asigura participarea tuturor detailitilor, creterea

sarcinilor administrative (facturri) i logistice (transport); apariia unor
eventuale conflicte n cazul unei repartiii proaste a punctelor de vnzare.
Limea canalului va fi limitat la un numr restrns de
intermediari, care s se
potriveasc bine cu obiectivele de marketing i cu imaginea dorit pentru
produs. Vom alege magazine specializate, cu experien n domeniul
electronicelor, care s ofere un plus de imagine produsului nostru (ex:
Media Galaxy, Altex, Flanco, Domo).
Aadar, vom aborda o distribuie selectiv, cu un numr redus de
intermediari care pot satisface cerinele clienilor referitoare la vnzare
direct, promovare i service. Pentru a avea o distribuie selectiv
eficient, intermediarii

trebuie s mprteasc scopurile firmei i s

ating clienii int. Intermediarii aduc un plus de valoare n procesul de

vnzare, avnd o mai mare eficien n desfacerea produsului pe piata
int i asigurnd reducerea distanelor i timpilor de livrare de la
productor la consumator. De asemenea, intermediarii au importan n
activitatea de informare a productorului privind piaa, tendine n nevoile
clienilor, mediul extern, concurena etc, de promovare prin canalele
proprii, dar i pentru contactarea de prospeci n scopul vnzrii i
adaptarea ofertei la cerine specifice ale clienilor.
Aceast strategie face ca produsul s acopere o bun parte din
pia, iar nivelul vnzrilor i al profitului s fie ridicat. De asemenea,
distribuia selectiv permite productorilor s realizeze un control mai
eficient i cu costuri mai mici asupra distribuiei i s colaboreze doar cu
anumii intermediari selectai n acest scop.

III.

III.1.

Organizarea reelei de
distribuie

Integrarea geografc

A. Piaa geografc este mprit n 5 zone:

Zona de distribuie Moldova i Bucovina: Iai, Vaslui, Galai,
Botosani, Neam, Bacu,
Vrancea, Suceava.

Zona de distribuie Dobrogea: Constana, Tulcea.

Zona

de

distribuie

Dambovia,

Muntenia:

Arge,

Brila,

Buzu,

Clrai,

Giurgiu, Ialomia, Ilfov, Prahova, Teleorman, Municipiul

Bucureti.
Zona de distribuie Oltenia / Banat / Criana: Dolj, Gorj, Mehedini,
Olt, Valcea, Timi,
Cara-Severin, Arad, Bihor.
Zona de distribuie Transilvania: Alba, Bistria-Nsud, Braov, Cluj,
Covasna, Harghita, Hunedoara, Mure, Slaj, Sibiu, Maramure.
Piaa demografic este dat de persoanele cu vrsta cuprins ntre
25-49 de ani, cu venituri medii spre mari, din aceste judee, care sunt
receptivi la noile tendine n materie de produse i servicii de pe pia.
B. Alegerea locaiei
Locaia depozitului este Bucureti deoarece:
Marea majoritate a magazinelor Altex, Media Galaxy, Domo i Flanco
se afl situate n
Munteniei i n Moldova.
Un alt argument este acela c numai n Bucuresti exist 8 magazine
Altex, 4 magazine
Media Galaxy, 10 magazine Domo i 8 magazine Flanco ce trebuiesc
aprovizionate.
Amplasarea
5

zona

depozitului

este

accesibil

aflndu-se

sectorul

Tudor Vladimirescu. Am optat pentru un depozit nchiriat

datorit faptului c s-au evitat investiiile n construcii i teren. De

asemenea, un avantaj const n cunoaterea cu exactitate a costului
depozitrii si manipularea pe baza actelor de plat lunar, fapt ce ne

permite s estimm cu mare exactitate costurile pentru diferite nivele

de activitate, acestea fiind cunoscute n avans.

 Reeaua de transport are un grad de dezvoltare mare, iar zona este

accesibil din punct
de vedere rutier.

Depozitul din Bucureti va deservi toate cele 5 regiuni din ar.

C.

Caracteristicile tehnice

a. Dimensiune: Depozitul are o lungime de 10 m, o lime de 8 m, iar

nlimea este de 4 m.
b. Capacitate: volum=320 mc, suprafaa=80 mp, capacitate=1000 de
produse.
Datorit faptului c se va depozita un singur model de aparat foto
FujiFilm, nu va fi necesar mprirea pe compartimente.
c.

Alte detalii tehnice

Depozitul este pe structur metalic, produs n Germania, dup normele

industriale aflate n vigoare. Acoperiul este din tabl trapezoidal, iar
pereii din panouri sandwish.
D. Fluxul materialului n depozit
a.

Preluare marf

Se primete marfa: 200 de cutii / furgonet

Se descarc marfa din furgonete:

Se face o recepie cantitativ i tehnic

Se transport marfa ctre depozit

Echipamente folosite: stivuitor manual.

b.

Condiii de depozitare: marfa se pstrez n bune condiii de

temperatur, umiditate, modaliti optime de ntreinere a produselor.
Depozitarea produselor se face pe rafturi de tip tubular, structura
polielor fiind din evi tubulare cu conectori sudai.
Caracteristici:

nlime picioare : 200 mm

Tlpi: metalice, fixare n pardoseal cu conexpanduri

Lungimi module: 1000 mm

Adncime: 350 mm
Pe o poli sunt amplasate 21 de cutii iar totalul pe rafturi este de 105

cutii. n depozit, cele 10 rafturi tubulare sunt amplasate pe lungimea

acestuia n dou iruri a cate cinci, distana dintre acestea fiind de 2 m.

c.

Manipulare: Deoarece produsele fac parte din aceeai categorie

este

necesar

ca ambalajul s asigure o anumit protecie iar

mijloacele de manipulare i modalitile de

stocare s fie n concordan cu aceste produse. n momentul n

care se primesc
comenzi de produse este necesar fracionarea loturilor, ambalarea.
d. ncrcare: Loturile nou constituite sunt ncrcate n furgonete ce le
transport ctre destinaii.
e.

nlnuirea etapelor conexe ce vizeaz fluxurile fizice: Stocarea n

depozit se face pe rafturile tubulare, produsele fiind depozitate n
ordine i siguran.

III.2.

Integrarea sectorial
ntre participanii la procesul de distribuie, se stabilesc relaii ce

reflect diferite grade de dependen. Evoluia relaiilor de dependen

dintre membrii canalelor au determinat apariia unei varieti de sisteme
de marketing verticale. Fiecare membru ndeplinete un anumit set de
funcii pn la nivelul imediat urmtor din structura canalului.
Sistemul administrat fr a recurge la contracte sau la dreptul de
proprietate, un participant al canalului poate crea un sistem vertical
datorit mrimii sale i puterii pe care o deine n cadrul canalului de
distribuie. Concurena ntre agenii economici duce ns la erodarea
relaiilor dintre acetia i la apariia conflictelor.
Conflictele care apar n canalul de distribuie sunt cel mai adesea
rezultatul obiectivelor diferite ale paticipanilor. Productorii doresc s
produc mrfuri care s se vnd. Drept urmare, ei vor fi preocupai n
primul rnd de consum. Detailitii, pe de alt parte, sunt mult mai
preocupai de comportamentul cumprtorului. Loialitatea detailistului nu
se manifest ntotdeauna fa de o anumit marc comercial, ci fa de
produsul care va aduce clientul la ua magazinului. Ambele pri au ns
un obiectiv comun: servirea clientului. Recunoaterea acestui fapt
reprezint un pas important spre crearea i derularea unor planuri i
activiti comune
Orice canal de distributie administrat ntr-o manier conflictual
limiteaz performana pe ansamblul sistemului. n scopul stabilirii unor
relaii de cooperare se poate face trecerea ctre un canal pacifist i
stabilirea

unei

aliane

ntre

membrii

canalului.

Provocarea

pentru

productori i distribuitori este de a combina eforturile lor cu scopul de

spori puterea inter-organizaional, integrnd consumatorul final, mai
degrab dect focaliznd eforturile pentru creterea puterii n interiorul
lanului productor distribuitor,

unde nu ar trebui s existe competitie. Puterea consta n a influena

consumatorul n alegerea magazinului i a mrcii.
Utilizarea unui canal de distribuie indirect scurt presupune existena
unui numr redus de ageni economici, ceea ce face mai uoar
comunicarea i cooperarea.
n cazul nostru, putem vorbi mai degrab de o distribuie clasic, n
care nici un agent nu
propriul

su

caut

sistem

obinerea

logistic

unor

avantaje, fiecare avnd

care funcioneaz independent de ale

celorlali membrii ai canalului. n cadrul canalului clasic, dimensiunea

logistic nu joac un nici un rol politic, care s influeneze natura relaiilor.
Productorul

distribuitorul

se

mulumesc

stabileasc

relaii

punctuale care vor evolua pe msura dezvoltrii relaiilor comerciale

dintre acetia, logistica nefiind o miz particular n gestiunea relaiilor.
Att productorul, ct i distribuitorul au interese n comercializarea
produsului. ntruct acesta dispune de o tehnologie nou, care se bucur
de popularitate pe pia, distribuitorul nu are dect de ctigat din
comercializarea acestuia. De asemenea, i productorul beneficiaz de
pe urma cooperrii cu intermediarul, dat fiind faptul c produsul
ajunge la consumatorul final.

III.3. Design-ul canalelor de

distribuie
n vederea alegerii celui mai bun canal de distribuie am luat
n considerare
avantajele i dezavantajele fiecrui canal
potenial.
Canalul direct Forma de comercializare este dat de vnzarea
printr-un magazin propriu online, iar livrarea comenzilor se va realiza
prin

serviciuld

curierat

rapid FanCourier. Avantajele acestui tip de

canal constau n minimizarea costurilor, contact permanent cu piaa,

identificarea preferinelor consumatorilor, garania unui serviciu mai bun
post-vnzare. Utilizarea unui astfel de canal prezint ns i dezavantaje
precum o slab acoperire teritorial, drept pentru care am ales s ne
distribuim produsul i prin intermediari.
Canalul indirect scurt Prin utilizarea intermediarilor se sporete
eficiena activitii

de comercializare, de punere a produselor la dispoziia consumatorilor.

Pentru canalul indirect se poate vorbi de un canal scurt: productorintermediar-consumator. Pentru a nu crete costurile de distribuie, se
utilizeaz un numr mai restrans de intermediari deoarece produsul nu are
un grad nalt de solicitare. Intermediarii pot fi Altex, Media Galaxy, Flanco
i

Domo. Produsele sunt distribuite i comercializate m aceste magazine

specializate mari, situate n fiecare reedin de jude din ar. Distribuirea
acestui produs se realizeaz ori de cate ori exist cerere, iar acest lucru se
ntampl n special n lunile de var i n luna decembrie. Inconvenientele
utilizrii canalului indirect privesc creterea sarcinilor administrative
(facturri) i logistice (transport), apariia unor eventuale conflicte n cazul
unei repartiii proaste a punctelor de vnzare, dar i pierderea relativ a
controlului distribuiei

III.4.
Managementul
teritoriului
Estimarea necesarului de transport este direct proportional cu
mrimea cererii de mrfuri venit din partea intermediarilor cu care
colaborm si implicit cu cererea din partea consumatorului final. Produsul
va fi transportat cu 5 furgonete Renault Kangoo, care vor livra produsul
n cele 5 regiuni geografice stabilite. Datorit dimensiunii reduse a
produsului, manipularea mrfii se va realiza cu un stivuitor manual de
ctre o persoan specializat.
Confgurarea rutelor: Efectuarea unei curse se face pe baza unui
itinerariu stabilit care trebuie respectat de fiecare furgonet i care
cuprinde drumul pe care aceasta urmeaz s-l parcurg ntre depozit si
magazinele intermediarilor, innd seama de viteza de parcurgere a
distanei i de staionrile pe parcurs. La stabilirea itinerariului se ine
seama de:

lungimea

drumurilor

starea tehnic

acestora;

intensitatea traficului; declinaiile drumului.

Soferul este obligat s asiste la ncrcare, s verifice numrul de
cutii ncrcate i s
fac

meniuni

dac

se

constat

neregulari

sau

avarierea

unor

ambalaje/mrfuri, survenite nainte i/sau n cursul ncrcrii. oferul

poate lucra maxim 9h/zi, i trebuie s aib pauz de 45 de minute dup
ce a condus 4h 30min. oferul poate pleca n curs oricnd dup ora
6:00, dac vehiculul este gata
de traseu.
1. Bucureti - Clrai Slobozia Constana Medgidia
Mangalia Nvodari
Tulcea Brila Galai Feteti Bucureti (970 km; 18 h)

2.

Bucureti Buzu - Focani Adjud Brlad Bacu - Vaslui

Roman Iai Botoani Suceava Flticeni Pacani Piatra
Neam Gheorgheni Trgu Secuiesc Sf. Gheorghe Ploieti
Bucureti (1680 km; 31 h)

3.

Bucureti Braov Sighioara Miercurea Ciuc Trgu Mure

Reghin Bistria Bora Baia Mare Satu Mare Cluj Napoca
Sibiu Trgovite Bucureti (1435 km; 25 h)

4. Bucureti Piteti Rmnicu Vlcea Hunedoara Alba Iulia

Oradea Arad
Timisoara Caransebe Tg. Jiu Bucureti (1345 km; 22 h)
5. Bucureti Slatina Db. Turnu Severin Reia Craiova
Alexandria Oltenia Bucureti (1060 km; 19 h)
Astfel, deplasarea se va face pe zone de concentrare a
clienilor. oferii se deplaseaz direct n zona de concentrare a clienilor
i i viziteaz pe rnd, asigurnd o acoperire maximal a zonei. Durata
deplasrii poate fi de cteva zile, iar ntoarcerea se face direct la locul de
plecare.

Punct de plecare

III.5.

mprirea targetului pe luni i pe fecare depozit

Ianuari
e
Februari
e
Marti
e
Aprili
e
Mai
Iuni
e
Iulie
Augus
t
Septembr
ie
Octombri
e
Noiembri
e
Decembr
ie

mprirea targetului pe luni

20
15
30
35
40
80
200
150
70
50
60
250

n primele ase luni se constat o scdere a vnzrilor datorit

faptului c interesul pentru achiziionarea unui aparat foto este sczut, iar
puterea de cumprare este redus. O cretere semnificatic este
evideniat n lunile de var destinate vacanelor, concediilor, excursiilor
motiv pentru care acest produs este achiziionat. Decembrie este luna
cu cele mai mari vnzri datorit Crciunului, iar un aparat foto reprezint
un cadou ideal.
Deoarece exist un singur depozit central, produsul va fi pe
stoc n magazinele
distribuitorilor.

IV.

IV.1.

Alegerea intermediarilor

Criterii de selecie
Alegerea intermediarilor este un proces care ine cont de o serie de

factori, precum performanele acestora, caracteristicile pieei, gradul n

care faciliteaz actul de vnzare/cumprare, modul n care rspund la
cerinele consumatorilor, modul n care promoveaz produsul, etc.
n continuare vom analiza 3 dintre firmele care se ocup de comerul
cu amnuntul
al articolelor i aparatelor electrocasnice, n Romnia: Altex, Flanco i Domo.

ANUL 2008
Cifra de afaceri

BILAN
CONTABIL
ALTE
FLANCO
X
1.049.002.783
720.399.010

DOM
O
764.434.142

Profitul net

3.660.998

Profit brut

4.694.582

Pierdere net

9.979.261

25.457.544

Pierdere brut

9.979.261

25.457.544

Salariai

209
4

889

173
0

Datorii

466.099.219

140.084.640

223.694.827

Cheltuieli

1.092.382.128

747.980.805

765.102.435

Venituri

1.082.402.867

722.523.261

769.797.017

Active imobilizate
TOTAL
Active circulante
TOTAL
Stocuri

179.930.368

31.639.278

38.653.256

322.146.933

87.312.258

298.613.250

231.383.199

55.961.401

228.796.785

Disponibilitati
banesti
/
Casa i conturi la
banci:
Capitaluri

42.100.591

7.575.315

9.211.799

34.796.890

-15.544.513

114.814.943

Capital social
subscris i vrsat

36.062.208

3.747.000

13.235.000

Indicatori
Lichiditatea
general/curent

Rata capacitii
de plat
Rata de
ndatorare
global
Rotaia
activelor
imobilizante
Rotaia
activelor
circulante
Rotaia
activului
total
Marja brut
din
vnzri
Marja
net
din vnzri
Rentabilitatea
economic
Rentabilitatea
financiar
Rata
rentabilitii
resurselo
r

Formu
la

ALTEX
0,69

FLANC
O0,62

DOMO
1,33

0,09

0,05

0,04

0,92

1,17

0,66

5,83

22,7

19,7

3,25

8,25

2,55

2,08

6,05

2,26

0,61

0,87

1,08

3,18

0,004

25

Lichiditatea

general

reflect

posibilitatea

componentelor

patrimoniale curente ale intreprinderii de a se transforma ntr-un termen

scurt n lichiditi pentru a satisface obligaiile exigibile ale intreprinderii.
Lichiditatea general este favorabil cnd acest rata a lichiditii are o
mrime supraunitar cuprins ntre 1 si 2. Valoarea supraunitar a ratei
dovedete c cel putin pe termen scurt intreprinderea are capacitatea de
a se achita de datoriile

exigibile.

Aceast

situaie

constituie

pentru

banc un grad de siguran n acordarea de noi credite. Cu ct raportul

pieei este mai mare de 1, cu att mai mult intreprinderea este pus la
adpost.
n cazul Altex si Flanco, lichiditatile sunt mai mici de 1, ceea ce
nseamn c datoriile
exigibile pe termen scurt nu sunt acoperite de capitalurile circulante.
O

rata

apreciaz

capacitii
ar

de

plat

mai

mare

decat

0,3

se

fi corespunztoare. Capacitatea de plat este

corespunztoare cnd unitatea corporativ dispune de lichiditi i alte

valori transformabile imediat n moneda necesar acoperirii obligaiilor
scadente. O valoare ridicat a acestei rate nu poate fi o garanie a
solvabilitii dac restul activelor de exploatare au un grad redus de
lichiditate.
Meninerea capacitii de plat este rezultatul unei activitii
eficiente desfurate
de intreprindere n sectorul de aprovizionare, producie, comercializare etc.
Rata de ndatorare global msoar procentajul, din totalitatea
fondurilor, asigurat de creditori. Creditorii prefer rate ale obligaiilor
sczute, deoarece cu ct este mai sczut rata

cu

att

este

mai

mare protecia la pierderile creditorilor n cazul lichidrii.

Urmrind aceti indicatori dar i caracteristicile pieei produselor

electronice din
Romnia, am luat n considerare cteva criterii de selecie a
intermediarilor:
1.

Vnzri pe ansamblu, pe produse similare

2. Reputaia printre clieni, ali productori, ali distribuitori, printre

concureni, n
26

mass-media, n comunitatea local

3.

Puterea financiar

4.

Competena n vnzari numrul i calitatea agenilor de

vnzare, competene tehnice

5.

Acoperirea teritorial

6.

Numrul de clieni activi

7. Variabilele produsului expertiz tehnic, condiii de pstrare

pentru produs

27

8.

Vrsta firmei

9.

Locaia filialelor

10. Agresivitate n vnzri i activiti de marketing promovarea

produselor pe piaa local, timpul de executare al comenzii,
atitudinea fa de concuren

Criteriu de selecie Ponder Altex Total Flanc Total Dom Total

ea
Altex o
Flanc o
Dom
criteriul
o
o25
Vnzri
5
5
25
3
15
5
Reputaia
5
5
25
2
10
4
20
Puterea financiar
5
4
20
3
15
5
25
Competena n
5
4
20
2
10
4
20
vnzari
Acoperirea teritorial
4
5
20
4
16
5
20
Numrul de clieni
3
3
9
2
6
3
9
activi
Variabilele produsului
3
4
12
3
9
4
12
Vrsta firmei
2
5
10
3
6
5
10
Locaia filialelor
2
5
10
4
8
5
20
Agresivitate n
1
5
5
1
1
2
2
vnzri i
activiti de
TOTA
156
96
163
L
5 cel mai important
1 cel mai puin important

IV.2.

Identificare

Pentru alegerea celor mai potrivii intermediari este

necesar o analiz n profunzime a competenelor acestora. Astfel
am fcut o analiz comparativ a cifrei de
afaceri, a capitalului de care dispun aceste firme, a raportului
profit/pierdere.
ALT
EX
Profi
l:

ALTEX este liderul pieei de electronice, electrocasnice, IT&C i

multimedia din
Romnia, cu peste 50 de magazine deschise n toate oraele din ar.
ALTEX ofer clienilor si o gam de produse perfect adaptat
nevoilor clienilor, la cele mai mici preuri,

punndu-le la dispoziie sisteme de finanare generoase i flexibile,

cu cea mai mic doband i cele mai mici rate. Acest sistem faciliteaz
accesul tuturor categoriilor de consumatori la produse i echipamente de
nalt calitate necesare confortului zilnic.
ALTEX colaboreaz cu un numr nsemnat de furnizori, n portofoliul
su fiind inclus
o gam extins de produse aparinnd unor mrci, precum Philips,
Panasonic, Sony, Thomson, Daewoo, Whirlpool, Arctic, Bosch, Siemens,
Electrolux, Zanussi, Ariston, Indesit, Rowenta, Tefal, Braun etc.

Date de contact Altex Romania Srl

Adresa: Str. General Dascalescu 15

Piatra Neamt

Informatii registrul comerului Altex Romania Srl

Stare societate: INREGISTRAT din data de 10

noiembrie 1992
Cod
Fiscal:
2864518
Numar
Registrul
J27/2125/1992

Comerului:

Capital
social:
36.062.208,00 RON
Filial
e:

Informaii financiare Altex Romania Srl

Cifra de afaceri: Altex Romania Srl a avut o cifra de afaceri n cretere

din anul 1999 pn n anul 2007 cu excepia anului 2006, cnd aceasta a
avut o valoare de 748.205.281,00 RON. Din 1999 pn n 2007 cifra de
afaceri a crescut cu 1.030.778.787,00 RON, adic cu 5.656,16
%. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizat n
anul 2007 - valoare:
1.049.002.783,00 RON. Cea mai mic valoare a cifrei de afaceri a fost
realizat n anul 1999 - valoare: 18.223.996,00 RON. aIn ultimul bilan
contabil (bilanul din anul 2007) cifra de afaceri a Altex Romania Srl, a
crescut cu 300.797.502,00 RON, adic cu 40,20 %, fa de anul precedent.

Venituri: Altex Romania Srl a avut venituri n cretere din anul 1999 pn
n anul 2007 cu excepia anului 2006, cnd aceastea au avut o valoare
de 794.037.401,00 RON. Din 1999 pn n 2007 veniturile au crescut
cu

1.062.335.580,00

RON,

adic

cu

5.293,87

%. Cele mai mari

venituri au fost obinute n anul 2007 - valoare: 1.082.402.867,00 RON.

Cele mai
valoare:

mici

venituri

20.067.287,00

au

fost

obinute

anul

1999

RON. n bilanul din anul 2007(ultimul bilan

inregistrat), veniturile realizate de Altex Romania Srl, au crescut cu

288.365.466,00 RON, adic cu 36,32 %, fa de anul precedent.

Cheltuieli: Altex Romania Srl a avut valoarea cheltuielilor n cretere din

anul 1999 pn n anul 2007 cu excepia anului 2006, cnd aceastea au
avut o valoare de 808.122.412,00 RON. Din 1999 pn n 2007
cheltuilelile au crescut cu 1.072.331.214,00 RON, adic cu 5.348,04
%. Cele mai multe cheltuieli au fost realizate n anul 2007 - valoare:
1.092.382.128,00 RON.
Cele mai puine cheltuieli au fost realizate n anul 1999 - valoare:
20.050.914,00 RON. n bilanul din anul 2007 cheltuielile Altex Romania
Srl, au crescut cu 284.259.716,00 RON, adic cu 35,18 %, fa de anul
precedent.

Profit/Pierdere: Altex Romania Srl a obinut profit n anii 1999, 2000,

2001, 2002, 2003,
2004 si 2005. Altex Romania Srl a nregistrat pierderi n
anii 2006 si 2007.

Datorii: Datoriile lui Altex Romania Srl sunt n cretere ncepnd cu anul
1999. Din anul 1999 pn n anul 2007, datoriile au crescut cu
458.322.875,00 RON, adic cu 5.893,81 %. Cea mai mare sum datorat a
fost n anul 2007 - datorie: 466.099.219,00 RON. Cea mai mic sum
datorat a fost n anul 1999 - datorie: 7.776.344,00 RON. Conform

ultimului bilan contabil (anul 2007) datoriile lui Altex Romania Srl, au
crescut cu 91.635.552,00 RON, adic cu 24,47
%, fa de
precedent.

anul

Angajai: Numrul de angajai al Altex Romania Srl are o evoluie

ascendent cu scderi n anii 2001 i 2006, cnd numrul mediu de
angajai a fost de 0 , respectiv 1791 . Din anul
1999 pn n anul 2007 numrul de anagajai a crescut cu 1808 , adic cu
632,17%. Cei mai
muli angajai au fost n anul 2005 - numr persoane angajate: 2201. Cei mai
puini angajai
au fost n anul 2001 - numr persoane angajate: 0. Potrivit ultimului bilan
contabil (anul
2007) numrul angajailor Altex Romania Srl, a crescut cu 303 persoane, adic
cu 16,92 %,
fa de anul precedent.

Bilanuri Contabile
Venituri

Cheltuieli

Datorii

de afaceri

(RON)

(RON)

(RON)

Pierde

Profit
brut

Profit
net

(RON)

(RON)

bruta

199 18.223.996 20.067.287 20.050.914 7.776.344 16.373

9

8.093

(RON)
-

200 35.148.884
0

129.370

200 62.031.045 66.092.426 64.159.405 25.449.63 1.933.02 1.654.91

1
8
1
4

An

Cifra
(RON)

38.292.891 38.146.193 14.876.19 146.697

2

re

Pierdere
neta
(RON)

Nr.
mediu
angaj

ai
286

297

200 114.367.78
2
4

116.609.16 113.015.80 46.555.76 3.593.36

6
1
7
5

3.039.99
4

401

200 433.838.53 439.442.29 395.882.43 162.118.0 43.559.8 32.976.1 3

2
0
7
11
53
54

1325

200 594.059.65
4
0

609.840.48 573.216.72 285.719.9 36.623.7 27.603.7 5

8
88
57
37

2183

200 993.752.54 1.013.228.0 987.500.47 343.712.1 25.727.5 22.145.1 5

5
33
4
21
59
81

2201

200 748.205.28
6
1

14.085.0
11

1791

794.037.40 808.122.41 374.463.6 1

2
67

14.085.0
11

200 1.049.002.7 1.082.402.8 1.092.382.1 466.099.2 7

83
67
28
19

9.979.261 9.979.261 2094

Alte informaii din bilanul contabil

din anul 2007: Active imobilizate total:

179.930.368,00 RON
Active circulante total:
322.146.933,00 RON Stocuri:
231.383.199,00 RON
Casa si conturi la banci: 42.100.591,00 RON
Capitaluri total:
34.796.890,00 RON Capital
social: 36.062.208,00 RON

Activitatea comercial: Altex Romania Srl are ca domeniul de

activitate Comerul cu ridicata al aparatelor electrice si de uz casnic.

FLAN
CO
Profil:
FLANCO este companie care activeaz pe piaa din Romnia nc
din anul 1994, avnd ca principal obiect de activitate comercializarea de
produse IT&C, electronice i electrocasnice, fiind unul dintre cei mai
importani juctori de pe aceast pia. n acest moment, FLANCO are un
lan de 70 de magazine, n cele mai importante regiuni comerciale ale
rii, 8 dintre acestea fiind n Bucureti.
Magazinele FLANCO ofer o experien de shopping unic, datorat
varietii de
produse disponibile la raft, dar i serviciilor pre- i post-vnzare. Ofer
clienilor servicii de nalt calitate, punnd la dispoziia acestora asisten
specializat de vnzri, cele mai avantajoase soluii de creditare, carduri

de fidelitate, precum i serviciii de tipul livrare gratuit la domiciliu, returul

produsului n 31 de zile, servicii de instalare, mentenan i service.

Filial
e:

Date de contact Flanco International Srl

Adresa: Sos. Bucuresti-Ploiesti 44C

Bucuresti

Informatii registrul comerului Flanco International Srl.

Stare societate: INREGISTRAT din data de 19

noiembrie 2002
Cod
Fiscal:
6549491
Numar
Registrul
J40/22440/1994

Comerului:

Capital
social:
3.747.000,00 RON

Informatii financiare Flanco International Srl

Cifra de afaceri: Cifra de afaceri a Flanco International Srl este

ascendent cu scderi n anii
2004, 2005 i 2006, i valoarea acesteia a fost 390.136.382,00 RON 2004, 333.438.730,00
RON - 2005, 318.652.557,00 RON - 2006. Din anul 1999 pn n anul 2008
cifra de afaceri a crescut cu 701.515.697,00 RON, adic cu 3.715,00%.

Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 2008 valoare: 720.399.010,00 RON. Cea mai mic valoare a cifrei de afaceri a
fost realizat n anul 1999 - valoare: 18.883.313,00 RON. n ultimul bilan
contabil

(bilanul din anul

Srl, a crescut cu

2008)

cifra

de

afaceri

Flanco

International

323.678.884,00 RON, adic cu 81,59 %, fa de

anul precedent.

Venituri: Evoluia veniturilor Flanco International Srl este ascendent cu

scderi n anii 2004,
2005 i 2006, i valoarea acestora a fost 405.858.852,00 RON - 2004,
349.090.304,00 RON 2005, 332.097.403,00 RON - 2006. Din anul 1999 pn n anul 2008
veniturile au crescut cu
703.362.983,00 RON, adic cu 3.670,94%. Cele mai mari venituri au
fost obinute n anul
2008 - valoare: 722.523.261,00 RON. Cele mai mici venituri au fost
obinute n anul 1999 - valoare: 19.160.278,00 RON. n bilanul din anul
2008(ultimul bilan nregistrat), veniturile realizate de Flanco International
Srl, au crescut cu 301.077.840,00 RON, adic cu 71,44 %, fa de anul
precedent.

34

Cheltuieli: Cheltuielile realizate de Flanco International Srl sunt n

crestere cu unele
diminuri n anii 2004,
fost n valoare de

2005

si

2006,

cuantumul

acestora

386.782.103,00 RON - 2004, 356.106.742,00 RON - 2005, 342.334.219,00

RON - 2006. Din anul 1999 pn n anul 2008 cuantumul cheltuielilor a
crescut cu 725.481.352,00 RON, adic

35

cu 3.224,44%. Cele mai multe cheltuieli au fost realizate n anul

2008 - valoare:
747.980.805,00 RON. Cele mai puine cheltuieli au fost realizate n anul
1999 - valoare:
22.499.453,00 RON. n bilanul din anul 2008 cheltuielile Flanco
International Srl, au crescut cu 330.236.624,00 RON, adic cu 79,05 %,
fa de anul precedent.

Profit/Pierdere: Flanco International Srl a obinut profit n anii 2000,

2002, 2003, 2004 i
2007 Flanco International Srl a nregistrat pierderi n anii 1999, 2001, 2005,
2006 i 2008.

Datorii: Datoriile Flanco International Srl au o evolutie ascendent cu

scderi n anii 2004 i
2006, cnd acestea
102.639.487,00 RON,

au nregistrat
respectiv

valoarea

de

106.075.534,00 RON. Din anul 1999 pn n anul 2008 nivelul de

ndatorare a crescut cu

132.963.799,00 RON, adic cu 1.867,25%. Cea mai mare sum datorat a

fost n anul 2008 - datorie: 140.084.640,00 RON. Cea mai mic sum
datorat a fost n anul 1999 - datorie:
7.120.841,00 RON. Conform ultimului bilan contabil (anul 2008)
datoriile lui Flanco
International Srl, au crescut cu 5.050.407,00 RON, adic cu 3,74 %, fa de
anul precedent.,

Angajai: Numrul mediu de angajai de la Flanco International Srl a

oscilat ntre anii 1999 i
1999.

Numrul

adic

cu

2005

au

fost

de

255,60
numr
n

ultimului

%. Cei

persoane

anul

bilan

angajai

2002
contabil

mai

crescut

muli

angajate:
numr
(anul

cu

angajai
963. Cei

persoane

2008)

639
au

mai

fost

putini

angajate:

numrul

persoane,
anul

angajai

244. Potrivit

angajailor

Flanco

International Srl, a crescut cu 80 persoane, adic cu 9,89 %, fa de anul

precedent.

Bilanuri
contabile:
Cifra

(RON)

(RON)

bruta

(RON)
ai
3.339.174 3.339.174 250

200 44.751.68 45.730.909 45.247.37 18.196.41 483.535

0
5
3
6

483.535

200 57.852.09 58.729.230 60.217.02 18.587.92 1

4
5
8

1.487.795 1.487.795 272

afaceri

(RON)

(RON)

(RON)

(RON)
199 18.883.31 19.160.278 22.499.45 7.120.841 9
3
3

re

Pierdere

Nr.

Profit
net

de

Cheltuieli Datorii

Pierde

Profit
brut

An

Venituri

neta
(RON)

mediu
angaj

280

200 170.719.1 176.699.42 158.624.7 61.228.99 18.074.6

2
95
8
95
9
33

14.314.39 2

244

200 446.548.6 463.991.82 425.653.6 113.592.4 38.338.13 28.412.45 3

63
1
91
83
0
0

530

200 390.136.3 405.858.85 386.782.1 102.639.4 19.076.7

4
82
2
03
87
48

13.338.13 1

200 333.438.7 349.090.30 356.106.7 106.640.5 5

30
4
42
10

7.016.438 7.016.438 963

200 318.652.5 332.097.40 342.334.2 106.075.5 6

57
3
19
34

10.236.81 10.236.81 946

6
6

200 396.720.1 421.445.42 417.744.1 135.034.2 3.701.240 3.701.240 7

26
1
81
33
200 720.399.0 722.523.26 747.980.8 140.084.6 8
10
1
05
40

768

809

25.457.54 25.457.54 889

4
4

Alte informaii din bilanul contabil

din anul 2008: Active imobilizate total:

31.639.278,00 RON
Active circulante total:
87.312.258,00 RON Stocuri:
55.961.401,00 RON
Casa si conturi la banci:
7.575.315,00 RON Capitaluri
total: -15.544.513,00 RON Capital
social: 3.747.000,00 RON
Activitatea comercial: Flanco International Srl are ca
domeniul de activitate
Comerul cu amnuntul al articolelor i aparatelor electrocasnice, n magazine
specializate.

DOM
O

DOMO este cel unul dintre retailerii de electronice, electrocasnice

Profil
si IT&C din
:
Romnia i a crui reea numr n prezent 126 magazine, n 76 de orae ale
rii si 1600 de
angajai.
Ca urmare a noului concept de retail implementat n retea, dar i a
trendurilor pieei, reeaua DOMO i-a crescut eficiena

- numrul

magazinelor mici scznd direct proporional cu creterea numrului

magazinelor de suprafa mare. Portofoliul DOMO include un numr de

peste

8000

internaionale.

produse

sub

umbrela

celor

mai

importante

branduri

Filiale:

Date de contact Domo Retail S.A.

Adresa: Str. Abatorului 17 Trgu Secuiesc, Covasna

Informatii registrul comertului Domo Retail S.A.

Stare societate: INREGISTRAT din data de 6

decembrie 1994
Cod
Fiscal:
6529672
Numar
Registrul
J14/958/1994

Comertului:

Capital
social:
13.235.000,00 RON

Informatii financiare Domo Retail S.A.

Cifra de afaceri: Cifra de afaceri a Domo Retail S.A. este n continu

cretere ncepnd cu
anul 1999. Din anul 1999 pn n anul 2008, cifra de afaceri a crescut
cu 746.261.652,00
RON, adic cu 4.106,55 %. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a
fost realizat n anul
2008 - valoare: 764.434.142,00 RON. Cea mai mic valoare a cifrei de
afaceri a fost realizat n anul 1999 - valoare: 18.172.490,00 RON. n
ultimul bilan contabil (bilanul din anul 2008) cifra de afaceri a Domo

Retail S.A., a crescut cu 108.715.684,00 RON, adic cu 16,58 %, fa de

anul precedent.

Venituri: Veniturile Domo Retail S.A. sunt n continu cretere ncepnd

cu anul 1999. Din
anul 1999 pn n anul 2008, veniturile au crescut cu 751.124.670,00
RON, adic cu 4.022,66
%. Cele mai mari venituri au fost obinute n anul 2008 - valoare:
769.797.017,00 RON. Cele mai mici venituri au fost obinute n anul 1999
- valoare: 18.672.347,00 RON. n bilanul din anul 2008 (ultimul bilan
nregistrat), veniturile realizate de Domo Retail S.A., au crescut cu
107.817.486,00 RON, adic cu 16,29 %, fa de anul precedent.

Cheltuieli: Cheltuielile realizate de Domo Retail S.A. sunt n continu

cretere ncepnd cu anul 1999. Din anul 1999 pn n anul 2008,
cheltuielile au crescut cu 746.554.117,00 RON, adic cu 4.024,92 %.
Cele mai multe cheltuieli au fost realizate n anul 2008 - valoare:
765.102.435,00 RON. Cele mai puine cheltuieli au fost realizate n
anul 1999 - valoare:
18.548.318,00 RON. n bilanul din anul 2008 cheltuielile Domo Retail
S.A., au crescut cu
136.926.269,00 RON, adic cu 21,80 %, fa de
anul precedent.

Profit/Pierdere: Domo Retail S.A. a avut profit n toi anii n care a avut
bilanuri declarate. Conform bilanurilor declarate, Domo Retail S.A. nu a
nregistrat pierderi n nici un an.

Datorii: Domo Retail S.A. a avut datorii n cretere din anul 1999 pn n
anul 2008 cu excepia anului 2006, cnd aceastea au avut o valoare de
103.744.896,00 RON. Din 1999 pn n 2008 nivelul datoriilor a crescut
cu 215.803.116,00 RON, adic cu 2.734,55 %. Cea mai mare sum
datorat a fost n anul 2008 - datorie: 223.694.827,00 RON. Cea mai mic
sum datorat a fost n anul 1999 - datorie: 7.891.711,00 RON. Conform
ultimului bilan contabil (anul 2008) datoriile lui Domo Retail S.A., au
crescut cu 39.274.818,00 RON, adic cu 21,30 %, fa de anul precedent.

Angajai: Numrul mediu de angai ai Domo Retail S.A. este n continu

cretere ncepnd cu anul 1999. Din anul 1999 pn n anul 2008,
numrul mediu de angajai a crescut cu 1531 angajai, adic cu 769,35 %.
Cei mai muli angajai au fost n anul 2008 - numr persoane angajate:
1730. Cei mai puini angajai au fost n anul 1999 - numr persoane
angajate: 199. Potrivit ultimului bilan contabil (anul 2008) numrul
angajatilor Domo Retail S.A., a crescut cu 422 persoane, adic cu 32,26 %,
fa de anul precedent.

Bilanuri
Contabile
Cifra

Pierde

Pierde Nr.

re

re

mediu

(RON)

bruta

neta

angaj

72.726

(RON)
-

(RON)
-

ati
199

359.537

202

200 72.640.684 73.448.99 69.828.44 26.384.19 3.620.544 2.760.759 1

2
8
1

227

200 143.468.5
2
62

144.474.8 136.282.7 47.946.02 8.192.081 5.976.477 76

95
2

280

200 325.142.29 325.912.3 297.367.6 116.018.0 28.544.68 21.236.63 3

5
56
72
41
4
7

404

An

de
afaceri

Venituri

Cheltuieli Datorii

(RON)

(RON)

(RON)

Profit
brut

Profit
net

(RON)

(RON)
199 18.172.490 18.672.34 18.548.31 7.891.711 124.029
9
7
8
200 41.708.99
0
5

42.630.90 42.160.56 16.002.32 470.339

2
2
5

200 408.023.0
4
60

415.434.8 397.592.1 148.090.0 17.842.66 13.621.18 13

48
41
5
6

680

200 416.098.28 431.615.3 423.639.7 178.967.0 7.975.506 6.751.560 5

7
02
96
22

943

200 431.711.1
6
80

488.371.3 447.977.3 103.744.8 40.394.00 34.882.02 86

85
96
1
1

1157

200 655.718.45 661.979.5 628.176.1 184.420.0 33.803.36 28.501.35 7

8
31
66
09
5
7

1308

200 764.434.1
8
42

1730

769.797.0 765.102.4 223.694.8 4.694.582 3.660.998 17

35
27

Alte informaii din bilanul contabil din anul 2008:

Active

imobilizate

total:

38.653.256,00

RON

circulante

298.613.250,00

total:

Active

RON Stocuri: 228.796.785,00 RON

Casa
si
conturi
9.211.799,00 RON

la

banci:

Capitaluri total:
114.814.943,00 RON Capital
social: 13.235.000,00 RON

Activitatea comercial: Domo Retail S.A. are ca domeniu de

activitate Comer cu amnuntul

al

electrocasnice,

specializate.

magazine

articolelor

aparatelor

V.
Determinarea numrului de ageni de vnzare
necesar
Organizarea forei de vnzare const n alegerea unor vnztori
specializai pe produsul comercializat, care dein cunotine tehnice
profunde i care i desfoar activitatea ntr-o regiune geografic bine
stabilit i cu o clientel precis.
Pentru determinarea numrului de ageni de vnzare necesari vom
utiliza metoda
analizei sarcinilor de munc, metod care mparte clienii poteniali n
mai multe categorii i comensureaz efortul necesar pentru satisfacerea
fiecrei categorii. Etapele care trebuie parcurse sunt:
a.

clienii poteniali sunt segmentai n funcie de diferite criterii;

b. se estimeaz numrul anual de vizite necesare pentru fiecare

client potenial din
fiecare segment;
c.

se definete numrul de vizite pe care un agent comercial trebuie

s le efectueze la fiecare client;

d. se determin numrul necesar de ageni comerciali.

Pentru determinarea numrului necesar de ageni comerciali se

utilizeaz formula:
n

N
i 1

F i Pi
, unde:
Ci

N = dimensiunea forei de vnzare (numrul de ageni comerciali);

Fi = numrul de vizite necesar pentru un client dintr-un
anumit segment; Pi = numrul de clieni poteniali dintrun segment;
Ci = numrul de vizite pe care un agent comercial le poate face clienilor
dintr-un segment.
Numr anual
de

Categorii de clieni

vizite pe client clieni

intermediari
1
Ci
N Fi Pi
i 1

Numr
de

12
=

poteni
310
12 310
700

Numr anual de
vizite
posibile pe
vnztor
700

=
5,3

, ceea ce nseamn c firma are nevoie de o for de

vnzare

alctuit din 5 membri.

O a doua variant a metodei merge mai n profunzime, innd cont

nu doar de numrul de vizite necesare, ci i de alte activiti pe care
agentul comercial trebuie s le ndeplineasc. Etapele parcurse n acest
caz sunt urmtoarele:
a.

Stabilirea timpului total de care dispune fiecare agent comercial:

7 ore/zi x 4,5 zile/sptmn x 48 sptmni/an = 1680
ore/an/vnztor

b. Repartizarea numrului de ore pe sarcini ale

agentului comercial activiti de vnzare (vizite la
clieni)

45% = 756 ore/an deplasri (la

clieni)

30% = 504

ore/an alte activiti (nelegate de vnzare)

25% = 420 ore/an
c.

Segmentarea clienilor dup volumul de munc necesar

intermediari
uniti

350

d. Specificarea duratei i frecvenei vizitelor pentru un client din

fiecare categorie
(ambii indicatori sunt
importana clientului)
intermediari

direct

proporionali

cu

12 vizite/an x 50

minute/vizit = 10 ore/an e.

Calculul timpului de

munc necesar satisfacerii tuturor clienilor

intermediari
3500 ore/an

350 clieni x 10 ore/client

Total ore:
= 3500/an f.

Calculul numrului de ageni

comerciali necesari
3500 : 756 = 4,6, adic 5 ageni comerciali trebuie s constituie
fora de vnzare a
companiei.
Buna organizare a activitii agenilor comerciali presupune i
sprijinirea acestora n diferite forme:
autoturism de serviciu este absolut necesar n cele mai
multe cazuri, dat fiind
faptul c deplasrile sunt extrem de
numeroase;

material de susinere a vnzrii const n mostre, materiale

utilizate n demonstraii, brouri de prezentare a ntreprinderii i a
produselor,

rezultatele

unor

teste

sau

ncercri

comparative,

statistici ale vnzrilor pe pia etc.

laptop, care faciliteaz accesul la bazele de date i fiierele
ntreprinderii, permite
analiza vnzrilor pe sectoare, pe clieni, pe produse sau pe
anumite perioade de timp;
baze de date privind clienii actuali i poteniali, care faciliteaz
cutarea adreselor, programarea ntlnirilor i pregtirea vnzrii;

VI.
VI.1.

Estimarea costurilor n distribuie

Locaie
Principalele motive pentru care am ales s nchiriem spaiul pentru

depozit sunt urmtoarele: conservarea capitalului firmei, adaptabilitatea la

factorul sezonier, reducerea riscurilor, flexibilitate. De asemenea, faptul
c nu deinem spaiul utilizat ne scutete de plata impozitelor i taxelor
pe cldire.
Biroul are o suprafa 50 m, iar preul chiriei este de 11/m, ceea
ce nseamn o chirie lunar de aproximativ 2200 Ron, n funcie de
fluctuaia

raportului

euro/leu.

Pe ntregul an, chiria ajunge la un cost

total de 26400 RON.

Depozitul are o suprafa de 80 m, iar preul chiriei este de 4
/m, ceea ce
nseamn o chirie lunar de aproximativ 1280 Ron, n funcie de
fluctuaia raportului
euro/leu. Pe ntregul an, chiria ajunge la un cost total de 15360 RON.
CHELTUIELI ANUALE PRIVIND LOCAIA
Categorii de costuri
Depozit
Birou
Total
(RON)
Chirie
15360
26400
41760
Costuri
- ap, canalizare,
360
180
540
de
0
0
0
-gunoi
nclzire
360
160
520
ntreinere
0
0
0
- electricitate
420
120
540
0TOTAL GENERAL
0
0
57760
Costuri lunare ntreinere
birou:
-

ap, canalizare, gunoi: 150 RON

nclzire: 400 RON
electricitate: 100 RON

Costuri lunare ntreinere

depozit:
-

ap, canalizare, gunoi: 300 RON

nclzire: 900 RON

electricitate: 350 RON

VI.2.

Personal
ORGANIGRAMA
COMPANIEI

Direct
or
genera
l

Departam
ent
vnzri

Superviz
ori

Ageni
vnzri

Departam
ent
logistic

Departam
ent
administra
tiv

Departame
nt
service

Tehnici
an
servic
e

ef
depozit

Coordonat
or
transport

Contab
il

Manipula
ni

ofe
ri

Operat
or
comen
zi

CHELTUIELI LUNARE PRIVIND PERSONALUL

Funcia angajatului Numr
Salariu
Bonusuri
Total
ul de
fix
/
(RON)
angaja
(RON
comisioane/diur
i
)
n
Director general
1
5000
100
6000
0
Supervizor vnzri
1
3000
3000
Agent vnzri
5
2000
100
10000
0
ef depozit
1
1500
1500
Manipulant marf
2
1000
2000
Coordonator transport
1
1500
1500
ofer
5
1400
500
7000
Contabil
1
1500
1500
Operator comenzi
1
1200
1200
Tehnician service
2
1800
3600
37300
TOTAL GENERAL
Anual, cheltuielile privind personalul se ridic la 447600 RON.

VI.3.
Costuri
logistice
Costul logistic influeneaz n mod direct preul final de vnzare al
produselor. Astfel, se dorete minimizarea acestui cost prin armonizarea
activitilor i a intereselor tuturor celor implicai n acest proces, dar i
prin examinarea caracteristicilor cererii de transport i a nsuirilor
specifice produsului transportat. Ca principale componente variabile ale
costului logistic total avem: costul staionrii, costul transportului; costul
manipulrii, costul de transfer.
Costul staionrii este costul determinat de ateptarea total a
unui produs n
vederea transportului sau consumului. Ideal ar fi ca aceast ateptare s
fie zero, dar n practica acest lucru nu se intmpl. Din aceast cauz este
necesar ca produsele s fie depozitate pn ce sunt transportate mai
departe; astfel apar costurile cu chiria spaiului de depozitare
facilitilor

aferente.

Dup

calculele

realizate

pentru

estimarea

costului privind locaia depozitului, costul staionrii este de 26760

RON/an.
Costul de transport are cea mai mare pondere n structura
costurilor logistice. n
vederea optimizrii activitilor de transport se vor lua n calcul distanele
de transport, infrastructura,

tipul produselor, tehnologia de transport,

modul de transport. Costul de transport nu se limiteaz doar la costul

deplasrii din punctul A n B, ci i costuri privind ntreinerea parcului auto,
costul de operare a vehiculelor, costul penalitii pentru nerespectarea
termenului de livrare etc. Pentru transport vom folosi maini KANGOO
EXPRESS Confort 1.5 dCi 85 CP, care au o capacitate de ncrcare de pn
la 800 de kg. Dimensiunile sunt de 1809 m nlime, 1829 m lime, 4213
lungime. Consumul mixt este de
5,2l/100 km. Dat fiind faptul c vehiculul nu depete 3,5 t, nu trebuie
s pltim licen de
transpor
t.
Costuri fxe

Costul de
transport/an
Cost autovehicul Renault
Kangoo
Asigurare Casco (Omniasig)
Asigurare RCA (Omniasig)
Rovignete

55000 RON
4320 RON
980
RON
410
RON

Impozit
Costuri variabile

Total costuri fixe

Motorin*
Ulei/lubrifiani**
Reparaii/ntreinere
Total costuri
variabile
TOTAL
GENERAL

443
RON
61153 RON
2300 RON
35,5 RON
3000 RON
5335,5 RON
66488,5 RON

Totalul general este calculat pentru un singur autovehicul, pe durata

unui an ntreg. Pentru realizarea transportului utilizm 5 furgonete, ceea
ce duce la un cost total al transportului de 332442,5 Ron/an.
*Pre motorin = 4,47
RON/l
Consum Renault Master = 5,2 l/ 100km; 0,052
l/km = 0,23 RON
**La 10.000 de km efectuai anual, costul motorinei se ridic
la 2300 RON/an.
Schimbul de ulei se face la 10000 de km parcuri cu maina. Pre unei
cutii de ulei de motor
de la Mobile1 este de
35,5 RON.
La

costul

de

transport

produselor comandate de pe

se

adaug

costul

aferent

livrrii

magazinul on-line. n acest caz vom

colabora cu FanCourier pentru ca produsele s ajung la clieni n stare

ct mai bun i ct mai repede posibil (20 RON/colet).
Costul manipulrii este direct legat de realizarea unitilor de
ncrctur, mutarea
acestora pe platform sau n vehicul i operaiile inverse la destinaie.
Astfel, avnd n vedere ca produsul nostru este de dimensiuni mici,
manipularea mrfii se va realiza dup gruparea acesteia i constituirea de
uniti de ncrctur. n cadrul costului de manipulare intr i costul
aferent utilajelor de manipulare a mrfii. Pentru manipularea mrfii avem
nevoie de un stivuitor manual Pramac MX510, al crui pre este de 3600
RON.
Costul de transfer depinde direct de mrimea ncrcturii
transportate. Acest cost
poate fi inclus n costul de transport, adugnd acestuia nca un cost
variabil i un cost fix pe palet. Situaia optim pentru minimizarea costului
de transfer este dac capacitatea de transport corespunde dimensiunii
unui palet sau a unui multiplu al acestuia.
Cost locaie+personal+logistic = 841.402,5 RON.

Conclu
zii

n cadrul economiei de pia, agenii economici, productorii i

comerciani, desfoar o serie de activiti economice care asigur
punerea la dispoziia consumatorilor finali bunurile i serviciile de care
acetia au nevoie. Un produs nu-i poate ndeplini rolul dect n momentul
n care intr n consumul final, dar drumul parcurs de la productor pn
la consumator nu este nici simplu, nici scurt i nici ieftin.
n prezentul proiect am ncercat s realizm o reea de distribuie
ct mai eficient, innd cont de natura produsului distribuit, de
caracteristicile pieei i de publicul int vizat astfel nct s valorificm
produsul pentru productor i s-l punem la ndemna consumatorilor.
innd cont de avantajele i dezavantajele fiecrui canal de distribuie,
am considerat ca fiind cel mai convenabil s integrm n strategia de
distribuie dou canale care s ne ajute la livrarea ct mai eficient a
produsului; astfel, am utilizat un canal direct care s ne asigure un
contact permanent cu piaa, i un canal indirect scurt, care s ne
asigure o mai bun difuzare teritorial.
Am

abordat o

distribuie selectiv, cu un

numr redus de

intermediari care pot satisface cerinele clienilor referitoare la vnzare

direct, promovare i service i care pot aduce un plus de valoare
produsului nostru. Am mprit piaa geografic n 5 regiuni, astfel nct s
putem acoperi ntregul teritoriul al Romniei i am configurat rute care s
permit deplasarea pe zone de concentrare a clienilor, asigurnd o
acoperire maximal a zonei. Un inconvenient n acest sens l constituie
faptul c deplasarea poate dura cteva zile, iar costurile acesteia sunt
destul de ridicate.
Constatnd neajunsurile dup primul an de activitate, vom fi capabili
s mbuntim reeaua de distribuie i s optimizm cheltuielile.

Bibliogra
fie

Cri:
1. Munteanu, Corneliu (coord.), Marketing. Principii, practici,
orizonturi, Editura
Sedcom Libris, Iai, 2008
2. Prutianu, tefan; Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi, Inteligena
Marketing Plus,
Editura Polirom, Iai, 2004
3.

Vasiliu, Cristinel; Mihai Felea, Irina Maruntelu, Gheorghe

Caraiani, Logistica i distribuia mrfurilor, Editura Ase, Bucureti,
2008

Articole i resurse
on-line:
4.

www.daedalus.ro

5.

www.fnanciarul.ro

6.

www.frmepenet.ro

7.

www.gfk-ro.com

8.

www.insse.ro

9.

www.wall-street.ro

10. www.mfinante.ro
11. www.paginademedia.ro