Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.? (Mentioneaza
aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi
personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC) ?
(Daca clientul raspunde Nu, afla de ce.)
Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l bombardezi cu atatea intrebari?
Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Cam ce
crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba:
Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere?
Meniu mare sau mic?
Cola, Fanta sau Sprite?
Aici sau la pachet?
Doriti un sos? De care?
Platiti cash sau cu cardul?
Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli
daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi.
Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari mitraliate una dupa alta, sunt sanse mari sa
creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te
execute rapid cu intrebarile de mai sus.)
De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci small
talk astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.
Da, dar
Diplomaii nu spun nicidat NU! Oamenii detest s fie contrazii sau negai!
n faza depirii obieciilor clienilor ncercai s nu utililizai cuvtul nu sau
expresii
negative. Acest fapt poate conduce la o continuare i o exacerbare a atitudinii
negative, de
mpotrivire, din partea clientului.
Utilizarea lui Da, dar. Permite formularea opiniei proprii fr a nega opinia
clientului i
continund argumentaia acestuia. Un NU nchide orice porti de discuie
ulterioar, este o
variant fr rspuns.
Formularea Da, dar permite trei secvene posibile, respectiv poate avea
semnificaie de
DA, POATE sau NU. Oricnd se poate continua pe nuana dorit.
Exemplul 1:
Dac un diplomat spune DA atunci nelege POATE.
Dac o femeie spune NU atunci nelege POATE.
Dac un diplomat spune POATE atunci nelege NU.
Dac o femeie spune POATE atunci nelege DA.
Un diplomat adevrat nu spune niciodat NU n timp ce o femeie
adevrat nu spune niciodat DA.
Exemplul anterior arat faptul c, n raport cu tipul de client ntlnit, reacii diferite
pot
nsemna acelai lucru sau aceeai reacie nseamn atitudini diferite. Aceasta
depinde de persoana
Etapa 1. Propunei mai nti un contract foarte bun dar la un pre ridicat. Reacia
probabil
va fi Prea scump.
Etapa 2. Revenii cu o ofert ieftin, dar cu mai puine faciliti. Reacia probabil a
clientului va fi Preferam avantajele oferite de cealalt. . De regul nu se
achiziioneaz nici una
dintre cele prezentate pn acum. Vnzarea nu este nc ratat.
Etapa 3. n ultima etap propunei un contract cu faciliti apropiate de primul dar
la un pre
intermediar. O posibil reacie este: Exact ce mi trebuia!.
Aceast tactic folosete efectul de contrast ntre extremele preului i facilitile
oferite de
contracte