SEGMENTAREA

PIEEI N
MARKETINGUL DIRECT

SEGMENTAREA PIEEI
reprezint procesul de divizare
ntr-o multitudine de
consumatori, cu nevoi
difereniate, n submulimi
numite segmente, relativ
omogene din punctul de vedere
al comportamentului de
cumprare i de consum, astfel
nct fiecare segment s
permit o abordare eficient
de marketing

principalele criterii de segmentare a pieei

Criterii sociologice: vrst, sex, venit, religie, stare
civil, origine, poziie social, profesie, nivel cultural,
numr de membrii pe familie
Comportamentul consumatorului:
motivaia de cumprare
importana deciziei de cumprare
destinaia, tipologia produsului sau a serviciului
fidelitatea, preul i posibilitile de finanare
distana pn la punctul de vnzare
mijloacele de livrare
utilizarea unui intermediar la achiziionare
istoricul achiziiilor anterioare
atitudinea fa de ofert (nonclieni, indiferen, clieni
poteniali, clieni efectivi)
perioada de achiziie, sezonalitatea
gradul de noutate al produsului pentru consumator i
rata solicitrii produselor sau a serviciilor

principalele criterii de segmentare a pieei

criteriul geografic, localizarea fizic,
mparte piaa produsului sau a
serviciului ntr-o multitudine de
subpiee mprite teritorial, n
funcie de anumite caracteristici socioeconomico- demografice comune
tipologia psihologic a clientului:
introvertit/extrovertit
optimist/pesimist
planificator/improvizator
consumator/econom

mrimea veniturilor publicului int

consumatorul
de lux
consumatorul
mediu
consumatorul
de mas

METODE DE SEGMENTARE
n funcie de gradul social
geodemografic
pe baza chestionarelor
privind stilul de via al
publicului int
bazat pe combinarea
surselor de date
bazat pe rspuns
bazat pe metodele
statistice

segmentarea n funcie de gradul social

Categoria A mediu superior n care intr ocupaii
privind managementul superior, personal
administrativ superior (funcii importante
administrative, judectori, top managementul marilor
organizaii)
Categoria B mediu personal managerial sau
administrativ intermediar (manageri, proprietari de
firme medii i mici, avocai, doctori, profesori)
Categoria C1 mediu inferior personal de
supervizare, funcionari
Categoria C2 muncitor calificat personal calificat
Categoria D lucrtori muncitori semicalificai sau
necalificai
Categoria E aproape de subzisten pensionari,
vduve, muncitori necalificai i zilieri

demografic cte persoane

segmentarea
geodemografic
locuiesc n cas, ce vrste au
i care este structura familiei
socio-economic valoarea
casei, venitul pe familie,
ocupaiile membrilor acesteia
fizic tipul de locuin (cas
sau apartament), mrimea
acesteia (numr de camere,
teren etc.)

segmentarea pe baza chestionarelor

o cercetare
privind stilulutilizeaz
de via al publicului
int

de pia extins
pentru a testa
comportamentul
acestora fa de
mijloacele de
comunicare utilizate
de ctre organizaie i
fa de produs

segmentarea bazat pe
combinarea surselor de date
n prima faz avem datele din:
recensmnt
codul potal
baze de date referitoare la credit
ulterior se adaug datele obinute din:
chestionarele privind stilul de via
istoricul achiziiilor
cercetri privind reacia la mijloacele
de comunicare utilizate

segmentarea bazat pe rspuns

informaii obinute n urma
chestionarelor iniiate de ctre
organizaie cine sunt clienii
organizaiei, unde locuiesc etc.
informaiile oferite ca urmare a
reaciei la o anumit ofert
condiiile n care s-a realizat achiziia
unui anumit produs sau serviciu
informaiile obinute de ctre fora de
vnzare n momentul achiziiei: ce
prefer, de ce, ce produse similare sau
complementare mai dein sau dup
momentul achiziiei: gradul de
satisfacie sau insatisfacie oferit de
produs, cauzele acestora etc.

segmentarea bazat pe
metodele statistice
aplicarea metodologiilor statistice
ofer automat rezultate relevante
ce pot evidenia, att o serie de
diferene semnificative ntre
grupurile de consumatori, ct i
observaii asupra
comportamentului unui segment
i a cauzei ce determin acest
comportament

n MD principala segmentare este cea referitoare la achiziie

Frecvena, (ritmicitatea achiziiilor) i tendina
acestei variabile, cretere sau descretere.
Caracterul recent al achiziiei, (ultima
achiziie). Dac acest indicator este n cretere,
atunci clienii ateapt mai mult timp nainte de
a cumpra din nou, iar organizaia trebuie s
identifice urgent cauza: probleme cu produsul,
oferta, livrarea sau sistemul de comunicare
Volumul, ct de mult a cumprat clientul din
punct de vedere valoric
Categoria de produs achiziionat , definete
tipul de produs achiziionat
Viteza cu care se nregistrez o comand n
urma unei promoii
Modalitatea de plat (riscul de neplat)

n MD organizaiile folosesc cercetarea de pia n:

testarea produsului sau a conceptului pentru a
determina viabilitatea i acceptabilitatea unui produs
nou nainte de a-l lansa efectiv pe pia
caracteristicile produsului pentru a identifica acele
caracteristici care conteaz pentru client i beneficiile
oferite de acestea
creativitatea, testarea pieei privind mesajul
transmis, exprimarea acestuia, gradul de nelegere a
mesajului, obieciile publicului int privind
comunicarea i eventualele oportuniti
modalitatea de achiziie preferat de ctre client:
telefonul, internetul, vnzarea direct i nivelul de
servire ateptat, clienii accept un robot telefonic,
sunt pregtii pentru achiziii online etc.

TEHNICI DE CERCETARE
discuiile de grup
interviurile detaliate
chestionarele expediate
prin pot
chestionarele realizate
prin telefon

Contactai-m
Pentru a primi mai multe informaii
m putei contacta direct, interactiv i
personalizat la:

0723 530 191

0741 070 171
irinasusanu@gmail.com
www.irinasusanu.ro