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GRAA Y
MONTERO
Equipos que potencian el Talento

Negociacin
DC - 22 de noviembre de 2014

Paradigmas de la negociacin
Los intereses de las partes
siempre son opuestos
Debemos ganarle a la otra
parte (para ganar tengo que
hacerlo a costa del otro)
La batalla es inevitable
No puedo hacer nada para
cambiar una dinmica
negativa
Todo lo que importa es el
resultado final (todo Vale con
tal de lograr el objetivo
Piensa mal y Acertaras

Somos castillos feudales

Negociacin posicional o distributiva

Cuando las personas
negocian de manera
posicional, actan de
manera confrontacional
El tiempo es empleado
para atacar a otra parte
Cada parte ve su posicin
como la solucin al
problema y descarta la del
otro
Se pierden oportunidades
para generar valor

Negociacin basada en principios

Se utiliza un esquema no
confrontacional
Los negociadores buscan la
solucin al problema sin
atacar a la otra parte
(separan la persona de
problema)
Se centran en satisfacer los
intereses de las partes (no las
posiciones)
El objetivo es generar valor
mediante un proceso
eficiente y que mantenga la
relacin

Posiciones

Intereses

Los 7 elementos
Promueva un buen proceso de
COMUNICACION

Sea constructivo con la RELACION

Identifique los INTERESES de las

partes
Disee PROPUESTAS que generen
Valor
Utilice CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

Pruebe la ALTERNATIVA de ellos y

considere la suya

COMPROMTASE luego de
considerar diversas propuestas

Medidas de xito tradicional

Cedieron mas que
nosotros
Le quite hasta la camisa
Le ganamos a la otra parte
Obtuvimos lo que
queramos no importa las
consecuencias
Yo no logr mis objetivos.
Pero ellos tampoco
Llegamos a un acuerdo

Medida de xito basada en principios

Las partes han mantenido o
mejorado la relacin
Las partes se han
comunicado adecuadamente
Los intereses de todos
quedan satisfechos
Se han hecho propuestas
que generan valor
Las propuestas se
sustentaron con criterios de
Legitimidad
El compromiso ha sido
integral
El acuerdo es mejor que las
alternativas

Etapas de negociacion
Tres etapas:
Antes: preparacin
Durante:

Apertura
Comunicacin
Verificacin de informacin
Estrategia
Propuestas

Despus:
Revisin de lo acordado
Seguimiento del acuerdo
Planificacin de los siguientes pasos

Las tres P
Intereses

Propuestas

Criterios de
Legitimidad

Compromiso
Check list

Comunicacin
Como debe ser?

Quien inicia
Mos

Tuyos

Alternativas

Mos

Tuyos

Aadir Valor

Porque?

Cual es el
mensaje?
Levantamiento de
Objeciones

Objecin

Cmo la
levanto?

1.
2.
3.
4.
Relacin

Qu tipo de
relacin queremos
tener?

Un dilema Comn
Suave
(bambi)
Tenemos que hablar

Se centra en la relacin
Empieza con una
propuesta razonable
Hace concesiones para
conservar la relacin
Ofrece

Duro
(rambo)
No tenemos nada de que
hablar
Se centra en su posicin
Empieza una propuesta
extrema
Exige concesiones como
condicin de la relacin
Amenaza

Un dilema Comn

Un dilema Comn

Negociadores Difciles

Negociadores Difciles
Todos hemos tratado con este tipo de negociadores
Lamentablemente, todos volveremos a tener que negociar
con ellos (as)
Pueden ser clientes externos o internos, y estar muy cerca
de nosotros
Tipos de negociadores difciles:
Zancudo
Murcilago
Vampiro
Drcula

Tratando con Negociadores difciles

La regla de Oro:

Evidncialo
Considere describir el comportamiento a la otra parte de una
manera directa pero sin atacar (reencuadre)
disculpen la interrupcin pero me hacen recordar una
pelcula de policas y ladrones

Pareca que todo marchaba bien pero ahora Ud. Esta

gritando . Algo parece haberlo molestado podra decirme
cual es el problema?
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