ROMNIA

MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII TIINIFICE

UNIVERSITATEA VASILE ALECSANDRI DIN BACU
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE
Str. Spiru Haret, nr. 8, Bacu, 600114
Tel. ++40-234-542411, tel./ fax ++40-234-516345
www.ub.ro; e-mail: stiinteec@ub.ro

Departamentul Marketing
Forma nvmnt ID

Analiza portofoliului de activiti la

S.C. VEL PITAR S.A.

Disciplina:Marketing strategic
Student: Munteanu Mihaela-Diana
Anul: III
Cuprins

Cap. I Strategia abordri teoretice

1.1. Definirea strategiei
1.2. Componentele strategiei
1.3. Tipuri de strategii
1.4. Oportunitatea elaborrii unei strategii pentru organizaie
Cap. II Auditul de marketing
2.1. Auditul mediului de marketing
2.1.1 Macromediul
2.1.1.1.
Mediul demografic
2.1.1.2.
Mediul economic
2.1.1.3.
Mediul natural
2.1.1.4.
Mediul tehologic
2.1.1.5.
Mediul politic
2.1.1.6.
Mediul cultural
2.1.2. Micromediul
2.1.2.1.
Cultura organizatiei
2.1.2.2.
Clienii
2.1.2.3.
Concurenii
2.1.2.4.
Intermediarii
2.1.2.5.
Furnizorii
2.1.2.6.
Firmele de logistic sau de marketing
2.1.2.7.
Marele public
2.2. Auditul performanei activitii de marketing
2.2.1. Analiza profitabilitii
2.3.

2.4.

Auditul funciilor de marketing

2.3.1. Strategiile de produs
2.3.2. Strategiile de pre
2.3.3. Strategiile de distribuie
2.3.4. Strategiile de promovare
Aprecierea activitii de marketing prin metoda punctajelor

Cap. III Analiza SWOT

Cap. IV Formularea ipotezelor i obiectivelor de marketing
Cap. V Elaborarea strategiilor de marketing
5.1. Strategia de pia
5.2. Strategii de produs
5.3. Strategii de pre
5.4. Strategii de distribuie
5.5. Strategii de promovare
5.6. Mixul de marketing
Cap. VI Estimarea rezultatelor
Bibliografie

Cap. I Strategia abordri teoretice

1.1. Definiia strategiei
Actititatea marketingului strategic este aplicabil printr-un sistem de metode si thnici care permit
punera in opera viziunii marketingului startegic si a obiectivelor sale.
Dictionarul explicativ de marketing defineste marketingul strategic ca:proces de analiza sistemica
si permanenta a nevoilor pietei si de dezvoltare a unor noi produse competitive,destinate unor
grupuri specifice de cumparatori si care prezinta calitati distinctive fata de cele ale concurentilor
directi,asigurnd astfel intreprinderii un avantaj competitiv sustenabil. Actiunile de marketing sunt
stabilite pe baza unui program logic inaintea productiei vizand cresterea bunastarii consumatorilor
si a societatii in general.

Reusita actiunilor marketingului strategic rezid n cunoasterea comportamentului consumatorului

n contextul dat al mediului de afaceri si n modul de rezolvarea a satisfacerii intereselor tuturor
partenerilor organizatiei.
Marketingul strategic este caracterizat prin:
- decizii cu consecinte pe termen lung n activitatea ntreprinderii (organizatiei),
- abordarea mediului ca fiind complex ntr-un continuu dinamism,
- identificarea rapid a situatiilor nefavorabile prin monitorizarea lor n vederea adaptrii ntregii
activitti situatia creat,
- folosirea sinergiei ntreprinderii pentru o perspectiv proiectiv n afirmarea valorilor realizate
pentru piat,
- stimularea inovrii si creativittii permanent n ntreprindere,
- identificarea domeniilor strategice de activitti atractive

Rolul marketingului strategic se afirm n ntreprindere prin:

- urmrirea evolutiei pietelor de referint, identificarea produselor atractive pe segmentele actuale ti
potentiale,
- orientarea activittii ntreprinderii spre valorificare unor oportunitti economice corespunztor
resurselor de care dispune n asigurarea unei rentabilitti ridicate,
- stabilirea strategiei ntreprinderii dup avantajul competitiv al produselor ntr-un portofoliu cu
structur echilibrat.

Rolul sporit al marketingului n managementul firmei a crescut ca urmare a schimbrilor din mediul
de afaceri si a orientrii ntregii activitti pentru satisfacerea clientilor si al colaboratorilor.

1.2. Componentele strategiei

Marketingul strategic pe lng conceptul de atitudine n conceperea afacerilor ca directii de
actiune si filosofie, dispune de perfectionarea ntregului arsenal dezvoltat de marketingul traditional si
de componenta de analiz si de decizie.

Dintre componentele strategiei cele mai importante n cadrul ntreprinderilor sunt:

Viziunea organizaiei reprezint aspiraia organizaiei ctre viitor pe termen lung de peste 5
ani i este exprimat concis si uor de neles de ctre personal i public, ntr-o scurt
propoziie care nu este necesar s conin elemente cuantificabile. Viziunea trebuie s asigure
unitatea organizaiei prin alegerea unui obiectiv comun. Stabilirea viziunii este
responsabilitatea leadership-ului organizaiei, a top-managementului. Aceasta se face printr-o
declaraie de angajament. efii de organizaie, persoanele cu funcii de conducere trebuie s
aib o contribuie semnificativ la definirea obiectivelor, msurilor i prioritilor.
Misiunea organizaiei (vocaia, credo-ul, carta), punctul de plecare n elaboarea strategiei,
reprezint un ansamblu de principii care ghidez activitatea acesteia, expresia general a
raiunii sale de a exista, enunnd direcia de evoluie a organizaiei, n concordan cu
ateptrile fireti ale deintorilor de interese. Abordat ca produs al colaborrii/conlucrrii
acestora, ea urmrete asigurarea consensului n ceea ce privete obiectivele prevzute, n
contextul conceperii i promovrii unor politici adecvate de utilizareaa resurselor. Misiunea
genereaz imaginea organizaiei, scopurile, inteniile,aspiraiile fundamentale pentru un
orizont mare de timp. Misiunea se poate exprima fie printr-o singur fraz cu coninut general,
fie extins, cuprinznd referiri la activitatea organizaiei sau la piaa deservit. Cel mai adesea,
ea menioneaz orientarea comercial(principalii clieni, aria geografic, piaa produselor),
domeniul de activitate n care acioneaz(produse/servicii, tehnologii, imagine public),
politica social(responsabilitatea fa de comunitatea local). Ca atare, enunurile nu sunt
menite s exprime scopuri concrete, ci s redea o orientare general i o filosofie care s
cluzeasc organizaia.
Obiective principale, specifice: acestea realizeaz descrierea efectelor unor intervenii ale
unui, plan proiect, program, ntr-un mod cuantificabil. Obiectivele reprezint prima
component operaional a strategiei i se bazeaz pe misiunea organizaiei, stabilit pe baza
analizei interne i externe a organizaiei precum i a mediului n care aceasta exist i i
desfoar activitatea.

 Resursele reprezint setul de elemente de natur fizic, uman, informaional, financiar i de

timp, necesar n organizaie, care poate fi apelat, disponibil pentru ca strategia s devin
operaional.

1.3. Tipuri de strategii

Orice ntreprindere i elaboreaz mai multe variante strategice ca rspuns la fizionomia i
cerinele pieii, n funcie de fiecare din trsturile acesteia, urmnd ca de fiecare dat s decid care
variant este cea mai bun.
n funcie de dimensiunile i trsturile specifice ale pieii se pot adopta mai multe tipuri de
strategii:
A. - dinamica pieii determin trei tipuri de strategii:
1. cretere adoptat de firmele ce se afl n expansiune, ce-i dezvolt producia i desfacerea,
influennd cererea consumatorului;
2. meninere se aplic dac firma activeaz pe o pia saturat sau disponibilul de resurse este
limitat;
3. restrngere utilizat cnd piaa este n regres sau firma i modific profilul, orientndu-se
spre alte piee sau produse. Acest tip de strategie exprim supravieuirea firmei pe o perioad
limitat i nu reflect spiritului marketingului, dar ea este n situaii limit o soluie temporar.
B. - structura pieii impune strategii:
1. nedifereniat cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ine seama de diversele
segmente ale acesteia. De aceea, se i numete marketing nesegmentat i care este mai puin
indicat n etapa actual, ea de altfel nereflectnd viziunea de marketing. Se utilizeaz de ctre
unele firme n faza iniial a intrrii pe pia, sau de ctre cele ce dein poziie de monopol, ori n
situaii de penurie, cnd datorit cererii mai mari dect oferta, piaa accept orice;
2. difereniat practicat de ctre firmele puternice care se adreseaz unor segmente precise,
corespunztor specificului segmentului. Datorit eterogenitii cererii, firma poate oferi mai multe
produse care corespund exigenelor unor segmente i nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza att
pe piee puin segmentate ct i pe cele cu numeroase segmente. Este denumit marketing
segmentat i reflect optica de marketing;
3. concentrat cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numr restrns de segmente cu
scopul maximei valorificri a potenialului disponibil i a asigurrii unei puternice stabiliti n
cadrul unor zone sau profile de pia unde i-au consolidat poziia. Este o strategie tipic de poziie.
C. - schimbrile pieii conduc ctre o strategie:
1. activ se practic de ctre firme puternice preocupate de nnoirea i perfecionarea activitii
i care i asum rolul de a imprima direciile i ritmul schimbrilor, influennd astfel i modelnd
piaa. Se bazeaz pe cunoaterea i previziunea permanent a pieii, are caracter anticipativ i
urmrete influenarea i modelarea comportamentului consumatorului, susinndu-i propriile
interese pe pia.

2. adaptiv prin care i propune s in pasul cu schimbrile ce intervin n mediul ambiant, pe

care trebuie s le anticipeze pentru a opera operativ modificrile necesare, nainte ca schimbrile
preconizate s apar pe pia;
3. pasiv reflect comportamentul de ateptare al ntreprinderii cu potenial redus ce nu-i
permite cercetri de pia. De aceea se aliniaz la schimbri cu promptitudine sau cu o anumit
ntrziere, ajustndu-i activitatea dup ce a identificat modificrile de pe pia. Activitatea
ntreprinderii se bazeaz pe imitaii sau achiziii de licene, brevete care-i asigur spravieuirea.
D. - exigenele pieii permit adoptarea unei strategii cu exigen:
1. ridicat se aplic de ctre firme de prestigiu, cu dotare tehnic modern ce i propun s
satisfac cele mai rafinate gusturi i chiar s le depeasc pentru a-i menine imaginea favorabil
la consumatori;
2. medie se aplic de ctre firme cu potenial modest, dar se adreseaz unei piee cu mari
diferenieri ntre cumprtori;
3. redus se utilizeaz n anumite condiii ce se caracterizeaz printr-o cerere mare n raport cu
oferta i o redus concuren ntre ofertani.

E. - nivelul competiiei pe pia ofer dou alternative de strategie:

1. ofensiv practicat de ctre ntreprinderi puternice sau de marile ntreprinderi care trebuie s
aib un comportament agresiv i care urmresc s i sporeasc cota de pia prin volumul
desfacerii i al numrului de consumatori;
2. defensiv se aplic de ctre firmele cu potenial redus i o poziie marginal i care urmresc
aprarea fa de cei puternici; n funcie de situaie, se poate avea n vedere meninerea cotei de
pia cnd este concuren mare sau restrngerea cotei de pia, mai ales cnd i modific structura
produciei.
Se pot delimita i alte tipuri de strategii de marketing dac inem seama de starea cererii care
reflect atitudinea ntreprinderii fa de situaia concret a pieii. Distingem astfel, strategie de:
1. conversie ce urmrete demistificarea cererii negative, prin utilizarea unor metode i tehnici
de atragere a potenalilor consumatori i distribuitori;
2. stimulare ce are ca scop crearea cererii, prin introducerea noilor produse i dezvoltarea celor
existente;
3. dezvoltare care vizeaz sporirea cererii, prin atragerea potenialilor consumatori sau
nonconsumatorilor relativi;
4. remarketing are ca obiectiv revitalizarea pieii produsului aflat n declin pe curba ciclului de
via;
5.

sincromarketing regularizeaz o cerere neregulat, fluctuant;

6.

ntreinere urmrete meninerea unei cereri complete;

7.

demarketing i propune s reduc o cerere excesiv;

8.

anti-marketing are ca obiectiv distrugerea unei cereri indezirabile.

Orice ntreprindere i va alege o strategie n funcie de fiecare criteriu n parte, urmnd s fac o
combinaie de alternative strategice corespunztor cu interesele i posibilitile ei i cu condiiile
specifice ale pieii adoptnd astfel o strategie complet, ca ansamblu de variante. Desigur, strategia
va fi modificat de la o perioad la alta dac s-au schimbat condiiile obiective i subiective ce le-au
determinat, sau au fost atinse obiectivele fixate.
De asemenea, o ntreprindere va adopta simultan mai multe strategii, ntruct de regul activeaz pe
mai multe piee care au specificul lor, adoptnd o strategie complet de baz, dar i o strategie de
rezerv, pentru situaii a cror evoluie se poate anticipa.

3. Oportunitatea elaborrii unei strategii pentru o organizaie

Grupul Vel Pitar este liderul pietei romanesti a produselor de panificatie si morarit si ocupa
un rol important in domeniul productiei si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de
cofetarie si produse de patiserie. Povestea de succes a brutarului incepe la sfarsit secolul XIV,
cand este atestat documentar dregatorul Vel Pitar care era pus peste pitari si ingrijea sa se gaseasca
faina si sa se coaca in fiecare zi paine proaspata pentru domn, curteni si ostire ( Dimitrie Cantemir,
Descriptio Moldaviae).
S.C. Vel Pitar S.A s-a format in decembrie 2001, prin fuziunea a patru fabrici din industria de
morarit si panificatie: Mopariv Ramnicu Valcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si
Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Ramnicu Valcea. Grupul este administrat de
fondul de investitii Broadhurst Investments Limited, administrat in Romania de catre New Century
Holdings (NCH).
In prezent Grupul Vel Pitar deine centre de producie in Bucureti (doua) i in 11 judee din
Romania (Valcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt, Dambovia i Braila), unitai
de morarit i o reea de magazine in marile orae din Romania.
Misiune companiei este de a oferi clientilor sai produse de panificatie si morarit de calitate
superioara printr-un sistem eficient si profesional de productie si distributie, alaturi de cei peste
4600 de angajati de elita, pregatiti la nivel european. Oferta de produse se regaseste zilnic pe masa a
peste 1.500.000 de consumatori, ceea ce recomanda Vel Pitar ca principalul furnizor de produse de
panificatie de calitate.
Societatea desfasoara activitati conform cu obiectul de activitate aprobat de catre actionari,
respectiv:
a) producerea si comercializarea produselor de morarit;
b) producerea si comercializarea produselor de panificatie;

c) comercializarea en-gross si en-detail a marfurilor;

d) prestarea de servicii.
Principalele produse, marfuri i servicii prestate sunt:
- produse de morarit
- produse de panificaie
- marfuri diverse (dulciuri, bauturi nealcoolice, bauturi alcoolice, cafea, lactate, conserve din carne)
- prestari servicii (morarit, revizii tehnice periodice, reparaii mecanice).
Avand un obiect de activitate bazat in principal pe producia de paine, S.C. Vel Pitar S.A. a
inregistrat o cretere semnificativa a vanzarilor de paine in ultimii 4 ani
Obiectivele principale ale organizatiei sunt: imbunatatirea continua a performantelor de calitate,
mediu, siguranta alimentului, sanatate si securitate ocupationale prin analize de management anuale;
evaluarea periodica a satisfactiei clientilor in vederea imbunatatirii continue a calitatii si sigurantei
produselor si serviciilor; monitorizarea eficientei proceselor identificate, a punctelor critice si a aspectelor
de mediu in vederea reducerii impactului asupra mediului si a riscului de contaminare al produselor;
perfectionarea angajatilor in domeniul profesional, al calitatii, mediului, sigurantei alimentare, sanatatii si
securitatii ocupationale prin instruiri, participari la seminarii si simpozioane
Societatea a considerat ntotdeauna clienii ca fcnd parte din marea familie Vel Pitar de
aceea, grija permanent a fost i va fi s satisfac pe deplin toate cerinele, cu maximum de calitate
i profesionalism.
Calitatea i profesionalismul nseamn pentru Vel Pitar diversitate de produs,
promptitudinea serviciilor oferite i o capacitate mare de producie.
Vel Pitar plaseaz n centru ateniei i a preocuprilor sale satisfacia deplin a clientului,
un client care se rentoarce de fiecare dat la un produs de calitate, conceput i oferit cu
profesionalism, astfel nct s rspund tuturor exigenelor i aspiraiilor acestuia.
Societatea este preocupat de imaginea public pe care ncearc s o mbunteasc
continuu att direct prin produsele de panificaie i panificaie oferite ct i indirect prin publicitate
i participare la trguri i expoziii.
Avnd n vedere faptul c obiectivele strategice trebuie corelate cu modalitile de realizare
a lor, stabilim urmtoarele obiective strategice :

Creterea reelei de magazine proprii n oraele unde sunt amplasate morile Vel Pitar

Redimensionarea magazinelor Vel Pitar

Comercializarea i promovarea produselor Vel Pitar sub denumirea unei singure mrci;

Crearea unui site competent att pentru clienii autohtoni ct i pentru clienii strini;

Crearea unor preuri peste medie practicate pe anumite segmente;

Creterea loialitii clienilor fiind mereu aproape de nevoile acestora;

Solidarizarea cu toate categoriile sociale defavorizate;

Stabilitatea calitativ;

Cucerirea de noi piee din strintate.

Cap. II Auditul de marketing

2.1.

Auditul mediului de marketing

Auditul mediului de marketing reprezint o examinare detaliat a mediului de marketing a

companiei Vel Pitar S.A. , a activitilor de marketing specifice i a sistemului intern de marketing
adoptat de aceasta.
Totodat auditul mediului este o examinare a pieelor, clienilor, concurenei i a mediului
economic i politic global n care activeaz societatea specializat n produse de panificate i
produse de patiserie.
2.1.1. Macromediul
Macromediul intreprinderii reprezinta totalitatea factorilor ce constituie climatul general in care
aceasta isi desfasoara activitatea.Exista sase categorii care influenteaza intreprinderea:
2.1.1.1.

Mediul Demografic

Un prim aspect util in analiza factorilor demografici este numarul i structura pe grupe de varsta
a populaiei, ce face parte din piaa firmei SC Vel Pitar SA, atat sub aspectul volumului, cat i al
dinamicii i evoluiei in timp. In general, pe ansamblul economiei se constata o uoara scadere a
populaiei, datorita scaderii natalitaii, a casatoriilor la varsta inaintata i tendinei generale de a
pune pe prim plan cariera. Potrivit datelor publicate de biroul european de statistica Eurostat,
populaia Romaniei a scazut in perioada 2000-2010cu 973.000 de locuitori, iar evoluia
structurii pe grupe de varsta a populaiei releva apariia unui proces lent, dar constant de
imbatranire demografica. In ceea ce privete societatea Vel Pitar SA, insa, pocesul de
imbatranire a populaiei nu reprezinta o ameninare pentru dezvoltarea afacerii.Piaa inta la care
se adreseaza firma este formata atat de copii, cat i de aduli, varstnici, intru-cat ofera o gama
variata de produse, printre care produse de patiserie, cofetarie, semipreparate, paine integrala,
fara sare,cautata de persoanele cu anumite probleme de sanatate.
Structura populaiei pe sexe pastreaza raportul mai mare al populaiei feminine faa de cea
masculina, situaie care creeaza oportunitai pentru dezvoltarea afacerii Vel Pitar.Cum populaia feminina
este mult mai preocupata de nutriie, sanatate i dieta, decat cea masculina, grupul Vel Pitar i-a propus sa
produca mai multe tipuri de paine pe care femeile le pot introduce in regimul alimentar.Dei dorinele,
aciunile, convingerile i interesele consumatorilor sunt foarte variate, fiecare avand un comportament unic,
nevoi i idei proprii,evoluia demografica in ceea ce privete structura populaiei pe etnii, pe religii sau
structura populaiei in funcie de marimea medie a familiilor nu creeaza nici oportunitai, dar nici
ameninari pentru firma. Diversitatea, calitatea, valoarea nutritiva ridicata, precum i coninutul bogat

iningrediente cu rol benefic asupra organismului al produselor fabricate arata reuita firmei de a personaliza
oferta in funcie de tendinele i curentele demografice. Si cresterea ratei divorturilor, mariajul avand o
varsta medie care este in scadere duce la o scadere a consumului deoarece fiecare persoana va consuma
paine (adica 1/2-1 pe zi) fata de cazul unei familii in cadru careia se va consuma 1-2 paini pe zi.

2.1.1.2.Mediul economic

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaza capacitatea
intreprinderii de a concura in domeniul sau de activitate, dar i posibilitatea i disponibilitatea
consumatorilor de a cumpara diverse bunuri i servicii. Intre factorii care influeneaza puterea de
cumparare se numara: rata inflaiei, evoluia preurilor, modelelede consum ale populaiei, rata omajului,
veniturile reale. Aceste aspecte, legate de mediul economic in care Vel Pitar ii desfaoara activitatea,
determina volumul i structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor baneti, marimea cererii de marfuri,
micarea preurilor i nivelul concurenei. Aceasta situaie a condus la scumpirea produselor alimentare cu
6,2%, in aceasta sfera fiind cuprinse i produsele de morarit i panificaie realizate de firma Vel Pitar. Atat
scaderea veniturilor, cat i creterea preurilor, au determinat modificarea comportamentului
consumatorilor, acetia reducand cantitatea de produse cumparate. Astfel, firma SC Vel Pitar SA a fost
nevoita sa implementeze noi strategii i tactici de marketing pentru meninerea nivelului veniturilor.
Influenta factorilor de mediu economic duc la evolutia pietei, la schimbarile ce pot aparea in cadrul cererii
de produse Vel Pitar, la schimbarea preturilor, a concutentei si a ofertei.
O urmarire atenta a acestui factor poate duce la o corecta evaluare si anticiparea a ceea ce se va
intampla pe piata.
2.1.1.3.Mediul natural
Mediul natural deine un rol din ce in ce mai important in perioada actuala in proiectareai
desfaurarea activitaiilor economice.Condiiile naturale determina modul de localizare, dedistribuie in
spaiu a activitailor unitaii economice, influenand in mod nemijlocit obiectivulactivitaii. In aceasta
categorie se inscrie i necesitatea evitarii poluarii. Sunt reglementate norme stricte privind modalitatea de
colectare a produselor alimentare i nealimentare, a deeurilor. In ceea ce priveste mediul natural
compania Vel Pitar da dovada de un comportament responsabil, ceea ce se traduce prin respectarea
legislatiilor locale privind mediul, dar si in implementarea unor standarde internationale, sau a unui set de
obiective ce vizeaza reducerea consumului de apa si de energie, a emisiunilor polunate si cresterea ponderii
proceselor de reciclare a materialelor.

2.1.1.4.

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic in care opereaza firma este alcatuit din numeroi factori ce concura la realizarea
produselor i serviciilor precum: nivelul tehnic al utilajelor i echipamentelor, calitatea

tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licene i brevete inregistrate, capacitatea de

creaie-inovaie-invenie. Grupul Vel Pitar a investit in fabricile, morile i magazinele achiziionate.
Au fost cumparate linii tehnologice moderne, unice in Romania. Cladirile au fost renovate i
adaptate normelor europene. A fost creat un sistem naional de distribuie ce acopera toata ara, iar
producia a fost diversificata pentru a raspunde cerinelor consumatorilor.Grupul Vel Pitar a investit
in linii tehnologice de ultima generaie ,complet automatizate,incepand cu operaia de framantare i
pana la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara
(prospeime indelungata, culoare i forma constante), iar productivitatea este crescuta.Invesiile in
tehnologii noi au permis ca ambalarea, cat i intreg procesul de producie sa
utilizeze tehnologia Keine Touch- fara atingere (consumatorul este prima persoana care atinge
produsul).
De asemenea mediul tehnologic este important din cauza urmatoarelor motive:
Creeaza noi moduri de satisfacere a nevoilor consumatorilor, astfel, Vel Pitar poate lansa un
nou tip de produs care are un gust mai bun;
Identifica diferite nevoi latente ale consumatorilor;
Poate ajuta la descoperirea unor noi consumatori.
Modificarea naturii concurentei a dus ca intreprinderea sa creeze noi tipuri de sortimente de paine,
cu un gust diferit de cel cunoscut avand calitati diferite si continut diferit. Astfel au aparut painile speciale
ce contin patru tipuri de fainuri diferite.

2.1.1.5.
Mediul politico-legislativ
Mediul politico-legal include sistemul guvernamental si sistemul juridic in care functioneaza
interprinderea si influeneaza aceasta prin intermediul legislaiei promovate care vizeaza in
principal protejarea consumatorilor, protejarea societaii, dar i asigurarea concurentei loiale. Pentru
informarea completa i detaliata a consumatorilor sai, Vel Pitar prezinta informaii veridice cu
privire la: ingredientele utilizate la fabricarea produsului, valorile nutritive i energetice, gramaj,
termenul de valabilitate, incadrandu-se in acest mod in standardele de calitate certificate prin ISO
9001.In domeniul proteciei concurentei firma analizata se evideniaza prin tehnologii unice de
fabricare pe piaa produselor de panificaie din Romania i o gama de produse originale, distincte
precum: prima paine 100% integrala din Romania, French Toast Kids ( aport de calciu i fibre
ridicat ), Brioe ( dupa o reeta tradiionala ). Datorita aderarii la Uniunea Europeana au crescut
exigentele privind sigurana alimentara, acest lucru reprezentand un beneficiu pentru consumator.
2.1.1.6.

Mediul cultural

Mediul socio-cultural include atitudinile, valorile, normele, credinele, comportamentul i

tendinele demografice asociate, care sunt specifice unei zone geografice date (Ionescu Gh Gh ).
Printre aceste tendine se remarca schimbarile comportamentale in procesul muncii i in stilul de
viaa.Astfel, recuperarea fizica a devenit o necesitate pentru cea mai mare parte a indivizilor,
aceasta presupunand o mai mare mobilitate, dar i un regim alimentar corespunzator(fara exces de

calorii).In acest context, societatea analizata a fost determinata sa vina in intampinarea

consumatorilor poteniali cu o gama de produse pe care acetia le pot introduce in regimul alimentar
.De asemenea, aceasta ofera sfaturi de nutriie chiar pe site-ul http://www.velpitar.ro/, prezentand
totodata i produsele necesare a se consuma pentru o nutriie corespunzatoare. Religia i
naionalitatea constituie elemente importante in conturarea profilului consumatorului, aspecte ce
trebuie luate in considerare de catre firma.Obiceiurile de consum i personalitatea indivizilor este
influenata de tipul de religie, sarbatorile i tradiiile fiecarei etnii.Populaia vizata de firma este
constituita, in general de romani, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodoxa.

2.1.2. Micromediul
2.1.2.1.

Cultura organizatiei

Firma promoveaza valori fundamentale, cum sunt: integritate, loialitate,responsabilitate,

eficiena, performana, etica, iar esena dezvoltarii companieise bazeaza pe utilizarea eficienta a
resurselor sale cu scopul de a obine produse sanatoase. Totodata, Vel Pitar este o companie
transparenta i responsabila, care se implica activ in viaa comuniaii. Angajaii firmeiacioneaza
intotdeauna cu integritate i corectitudine, iar iniiativa personala,creativitatea i respectarea
standardelor etice sunt la mare pre in Vel Pitar.
Personalul firmei
Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti angajatori din Romania avand peste 4600 de
angajati. Cu angajai de elita pregatii la nivel european i printr-un sistem eficient i profesional de
producie i distribuie, Vel Pitar ofera clienilor din toata ara produse de panificaie i morarit de
calitate superioara, in acord cucerinele legale i de reglementare naionale i europene.Structura
organizatorica a companiei Vel Pitar se prezinta in felulurmator:
- structura de conducere, care este reprezentata de ansamblul persoanelor, compartimentelor,
serviciilor precum i relaiile dintre acestea,constituite astfel incat sa asigure condiiile necesare
desfaurarii proceselor de producie.
- structura de producie, reprezentata de ansamblul persoanelor,serviciilor i relaiilor dintre acestea,
ce se stabilesc in vederea realizariidirecte a obiectului de activitate.Fiind o companie complexa,
care in caiva ani i-a extins activitatea in peste 12 locaii, S.C.Vel Pitar S.A. este organizata in
direcii i compartimente
Micromediul de marketing exterior
Din perspectiva micromediului, Vel Pitar actioneaza in desfasurarea activitatii lor
concomitent pe doua piete: piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata firmele apar in

calitate de cumparatori si stabilesc legaturi in special cu furnizorii de marfuri, de forta de munca si

prestatorii de servicii. Pe piata iesirilor, Vel Pitar are calitatea de vanzator si valorifica produsele si
serviciile realizate stabilind legaturi in principal cu clientii.

2.1.2.2.

Clienii

Alcatuiesc cercul agentilor economici (firme, institutii) si al persoanelor individuale carora le sunt
adresate produsele (serviciile) intreprinderii si constituie cea mai importanta componenta a
micromediului.
Societatea nu are un nivel de expunere semnificativ fata de un anumit client sau grup de clienti,
deoarece prin politica de marketing promovata se dezvolta afaceri cu clientela credibila si cu un
grad de dispersie in cifra de afaceri ridicat, ceea ce asigura un nivel de protectie corespunzator.
Pieele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt: judeul Valcea cu o ponderede 80% din
totalul vanzarilor societaii. Vanzarile se realizeaza atat prin reeaua proprie de vanzare a societii
(19 magazine) cat i prin vanzarile realizate catre clienii persoane juridice pe baza de contracte,
sucursala Bucureti deine 27 magazine proprii, judeul Cluj are o reeade 11 magazine Vel Pitar,
Piteti i Targu Jiu dein fiecare cate 14 puncte de desfacere Vel Pitar,oraul Braov deine 18
magazine Vel Pitar, locaiile Giurgiu i Iai reprezinta o oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, in
prezent existand doar 6, respectiv 7 magazine marcavel Pitar in aceste orae, iar oraul Tecuci pune
la dispoziia clienilor un numar de 12 puncte de desfacere Vel Pitar.

2.1.2.3.

Concurenii

Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:

Principalii concurenti

VEL PITAR

Cifra de afaceri
- mil.euro 165

Cota de piata
%
15

BOROMIR IND S.R.L

150

11

DOBROGEA Group

100

TITAN

80

Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie din Romania:
SNACK ATTACK, BANEASA S.A., MOARA BACIU S.A. Cluj Napoca, MOPAN Suceava,
COMPAN Targoviste
Din rndurile concurenei indirecte menionm magazinele generale de retail: hipermarketurile i
magazinele cash &carry care n ultimii ani au dezvoltat mici brutrii pentru a oferi produse de
panificaie i patiserie proaspete.

2.1.2.4.

Intermediarii
n cadrul reelelor de distribuie, prezena intermediarilor determin o cretere destul de

important a lungimii canalelor, precum i o cretere a costului distribuiei, motiv pentru care este
foarte necesar efectuarea unei analize atente i eficiente a rolului i funciilor acestora pentru a
aprecia la maximum utilitatea i inconvenienele lor.
Sunt reprezentati de comerciantii cu amanuntul (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de
dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj Market). Produsele ambalate (paine
ambalata, biscuii, napolitane, rulade, miniprajituri) sunt distribuite la nivel naional, iar cele 12
centre de producie Vel Pitar furnizeaza comercianilor din oricare colt al arii toata gama de
produse, de la oricare dintre fabrici, livrarea facandu-se in maximum 24 h de la primirea comenzii.
Utilizarea canalelor de distribuie cu ajutorul intermediarilor este impus de o serie de
factori ntre care se deosebesc doi factori eseniali, acetia fiind urmtorii :
-

creterea i diversificarea continu a produselor ;

intensificarea produselor.
Activitatea intermediarilor const n preluarea operativ a produselor, precum i eliberarea

fondurilor imobilizate de ctre productorul de panificaie, n vederea unei reluri eficiente a

produciei.
Prelund produsele dup fabricarea lor, intermediarii contribuie din plin la diminuarea
cheltuielilor de stocaj i la reluarea ritmic a produciei, realiznd astfel finanarea productorilor.

Prin intermediul plii produselor, intermediarul i asum astfel riscul n ceea ce privete
vnzarea acestora, o parte din acest risc fiind preluat nu de puine ori de ctre productor, care
acord un anumit credit comercial intermediarilor.
2.1.2.5.

Furnizorii
Datorit ndelungatei i bunei colaborri cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se

face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de
producie al celor dou companii.

Furnizorii de marfuri sunt reprezentati de firme sau persoane particulare care asigura resursele
necesare de materii prime, materiale, echipamente, masini si utilaje.
In cazul intreprinderii Vel Pitar, piata de materii prime si materiale este atat piata romaneasca cat si piata
externa.
Printre principalii furnizori de materii prime si materiale enumeram:
- furnizori de grau:
-Comcereal Teleorman
- Comcereal Giurgiu
- Comcereal Galati
- Nidera
- Cargill
- Producatori agricoli individuali ce asigura societatii stabilitatatea aprovizionarilor si certitudinea calitatii
materiei prime.
- furnizori de materiale auxiliare
- Lesaffre SRL
- Agemod Crist Impex
- Intermeridian S.R.L
- Drim Daniel
- Avicola Impex S.R.L.
- Scavil S.A.
- Slanic Prahova
- MegaRoll SA
- S.C. Puratos Prod SRL
- S.C. Solaris SA
- S.C. Vinalcool Arges

Prestatorii de servicii sunt reprezentati de firme sau persoane particulare care realizeaza o gama
larga de servicii necesare indeplinirii obiectului de activitate al intreprinderii. Din randul lor se detaseaza
intermediarii
(
firme
de
comert,
de
transport,
agentii
de
publicitate
etc.).
Vel Pitar se ocupa nu numai de panificatie, ci si de distributie. Cu un volum al livrarilor zilnice de produse
proaspete de peste 300 de tone, Vel Pitar acopera zone urbane ca Bucuresti, Ramnicu Valcea, Giurgiu, Cluj

Napoca, Tecuci, Iasi, Targu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, cat si intinse zone din
judetele Arges, Valcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Produsele sunt livrate
direct catre punctele de vanzare, utilizand un parc auto de peste 400 de autovehicule de diverse tonaje.
Societatea dispune de un lant de magazine proprii ce insumeaza in prezent 170 de unitati. In urma divizarii
VP Magassin se ocupa cu desfasurarea activitatii retail si cu administrarea unitatilor comerciale. Vel Pitar a
colaborat cu agentia de publicitate Next Advertising pentru campania de promovare a noilor produse
French Toast.
Furnizorii fortei de munca cuprind unitatile de invatamant, oficiile de forta de munca, precum si
persoanele aflate in cautarea unui loc de munca. Vel Pitar este o organizatie dinamica cu peste 4800 de
angajati, care urmareste atragerea de profesionisti orientati spre obtinerea de rezultate. Incurajeaza initiativa
personala, oferind oportunitati de invatare si crestere, intr-un mediu ce recompenseaza performanta
individuala.

2.1.2.6.

Firmele de logistic sau de marketing

Logistica ocup un rol deosebit de important n satisfacerea cerinelor clienilor (ceea ce

implic maximizarea utilitii de timp i spaiu, care depinde de furnizorii ntreprinderii, de clieni i de
intermediari) i n realizarea profitului (maximizarea profitului i diminuarea costurilor totale prin efort
integrat la produs, pre, promovare i distribuie).
Importana mixului activitii logistice este determinat de o diversitate de factori :

obiectul de activitate al firmei ;

gradul de implicare n activiti logistice ;

tipul i gama de activiti oferite

aria teritorial

Gradul de implicare n activiti logistice este ridicat avnd n vedere ca nu apeleaz la nici o
firm de furnizare de servicii logistice.
Activitatea logistic a societii ncepe odat cu primirea unei comenzi din partea clientului
i continu cu procesarea comenzii (pregtirea facturilor i trimiterea de informaii cu privire la
comand), transmiterea de instruciuni ctre depozit, depozitarea materiilor prime i materialelor n
halele de depozitare aparinnd firmei i expedierea mrfurilor solicitate.
Logistica companiei const ntr-un depozit propriu adecvat pstrrii produselor alimentare
n condiii optime de temperatur i umiditate precum i un sistem integrat de urmarie a comenzilor
n timp real.
De asemenea , n ceea ce privete activitatea de transport societatea dispune de peste 30 de
autovehicule de diverse gabarite pentru precomenzi i livrare.

Stocurile reprezint bunurile materiale aflate n proprietatea societii deinute cu scopul de

a fi vndute (mrfuri) sau pentru a fi folosite n procesul de producie (materii prime, materiale
consumabile).
Stocurile sunt dimensionate n funcie de valoare, meninerea proprietilor n timp sau
mbuntirea lor (grul) i spaii de depozitare.
Astfel la gru se merge cu stoc :

5000 t la drojdie pentru o zi(1-1,5 t),

sare alimantar stoc pentru 10 zile,

ambalaje stoc pentru 10 zile.

innd cont de portofoliul de produse existent precum i de cel potenial, S.C.Boromir

PROD.S.A.i propune extinderea reelei sale de distribuite de la nivel naional prin folosirea unui
distribuitor specializat i profesionist pe lng reeaua proprie i subdistribuitori.
2.1.2.7.

Marele public
Cea mai mare pondere n cifra de afaceri o dein beneficiarii pentru produsele de panificaie

i morrit.
Pe segmental de panficaie printre principalii beneficiari se regsesc: SC Rewe Romnia,
SC Luxor, SC Agricola Internaional, SC Gimar Com.
Pe segmentul de morrit principalii beneficiari sunt: SC Can Serv, SC San Pauli Com, SC
Cuptorul de Aur, SC Melisa Prod, SC Comfruct, SC Madexport, SC Superpan Lux.
Valorificarea produselor de panificaie este realizat n proporie de 90% pe piaa local i judeean,
i doar 10% pe piaa naional prin intermediul reelelor de distribuie.

2.1.

Auditul performanei activitii de marketing

2.1.2.Analiza profitabilitii Pentru aplicarea mtricii BCG n stabilirea strategiilor, firm

Vel Pitar S.A. trebuie s analizeze produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaz, rata
de cretere i poziia relativ pe pia a acestora. Produsele ce reprezint obiectul studiului sunt
reprezentate n cadranul matricii, n funcie de cele dou caracteristici.
Matricea BCG produse Vel Pitar

PRODUSE
French Toast
Cozonaci VelPitar
Biscuiti Tabiet
Pain au Leit
French Toast Integral
Faina Vel Pitar
Paine Vel Pitar
AlmaDolce
Roll4Ever
Biscuiti Clopotel
French Rolls
Biscuiti vrac Vel Pitar

RATA DE CRESTERE A
PIETEI
18%
14%
13%
17%
13%
12%
7%
4%
3%
7%
5%
4%

COTA RELATIVA DE PIATA

1.8
1.7
1.4
0.4
0.5
0.7
1.4
1.6
1.3
0.3
0.6
0.4

Pain au Leit, French Toast Integral, Faina Vel Pitar se incadreaza in ipostaza dileme. Ele
sunt produse a caror rata de crestere este ridicata, dar care necesita investitii importante in cercetaredezvoltare in productie si in marketing. Aceste produse au o pozitie concurentiala slaba datorita
cotei relative de piata scazute in raport cu concurenta, insa ele reprezinta baza dezvoltarii viitoare a
intreprinderii.
French Toast, Cozonaci Vel Pitar, Biscuitii Tabiet se incadreaza in ipostaza de vedete, fiind
produse care ocupa o pozitie de lider pe piata lor avand o crestere puternica. Acestea sunt foarte
importante pentru imaginea firmei, necesita mijloace financiare importante pentru a li se asigura
cresterea si produc suficiente lichiditati pentru a permite autofinantarea investitiilor.
Paine Vel Pitar, AlmaDolce, Roll4Ever se incadreaza in ipostaza de vaci de muls. Ele sunt
produse cu o pozitie concurentiala puternica, deoarece au o cota ridicata de piata. Acestea
furnizeaza lichiditati pentru dileme, sustin pietrele de moara si profitul actionarilor.
Biscuiti Clopotel, French Rolls, Biscuiti vrac Vel Pitar se incadreaza in ipostaza de pietre
de moara. Aceste produse se afla in pozitie de declin, avand o cota relativa de piata redusa si sunt
condamnate la disparitie.

2.3. Auditul funciilor de marketing

2.3.1. Strategiile de produs
- Inovatie: stimularea procesului de productie si de imbunatatire a produselor prin activitati de
cercetare si prin investirea in noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch)
- Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora pe piata
- Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei in randul consumatorilor
Luand in considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele politicii de
produs adoptate de Vel Pitar:
- Consolidarea pozitiei pe piata painii si a produselor de panificatie
- O pozitionare cat mai buna pe aceasta piata
- Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avand in vedere faptul ca pe
aceasta piata concurenta este foarte puternica
- Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea
miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor
tineri)
Strategiile de produs adoptate de companie sunt :
Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea gamei de paine feliata)
Mentinerea sortimentala ( panificatia proaspata)
Innoire sortimentala (prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce)
Imbunatatirea sortimentala ( de exemplu, cozonacii)
Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna calitate si
datorita tehnologiilor de ultima generatie)
Produsele S.A Vel Pitar pot fi grupate in 5 linii de produse: Panificatie ambalata, Panificatie
proaspata, Biscuiti si napolitane, Paste fainoase, Produse de morarit
2.3.2. Strategiile de pre

In cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele strategice de pre sunt stabilite atat pe termen lung,cat i
pe termen scurt. Astfel,obiectivele pe termen lung vizeaza: largirea clientelei i consolidarea i
creterea poziiei concureniale pe piaa. Pe termen scurt compania ii stabilete obiective legate de
vanzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora. Creterea vanzarilor este un factor
determinant pentru bunul mers al firmeii pentru maximizarea profitului acesteia.
Metodele de stabilire a preurilor utilizate de Vel Pitar sunt:
metoda bazata pe costuri, prin adaos (in cazul produselor de panificaie, preulacestora fiind
influenat mult de evoluia preului materiei prime). Costurile, impreuna cumateria , reprezinta 60%
din preul produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o pondere de 15 %, restul fiind
costuri cu combustibilul, energia, apa i servii prestate de catreteri. De obicei, preurile se
determina astfel incat sa fie acoperite cheltuielile de producie, dedistribuie i de vanzare.
metoda bazata pe comparaia cu concurena, in funcie de preul pieei
metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda esteutilizata de obicei
pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piaa, in faza de testareanalizandu-se i cat este
dispus potenialul consumator sa plateasca pentru noul produs.Bineineles, aceasta metoda este
utilizata in combinaie cu metoda bazata pe costuri.
Pentru a atinge obiectivele politicii de pre, compania dezvolta urmatoarele strategii:
1. Preuri mai ridicate pentru produse nou pe piaa
2. Preuri joase , pentru atragerea clienilor este cea mai utilizata de catre companiaVel Pitar, in special
pentru paine i produsele de panificaie. Opiunea companiei pentru aceasta strategie se justifica
datorita elasticitaii cererii in raport cu preuli datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre
obiectivelor politicii de premenionate anterior, i anume, consolidarea poziiei pe piaa.
3. Preuri promoionale pentru clienii en detail i en gross. Clienii en detail suntreprezentai de
supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clienii en grosssunt clienii care, la randul lor fac
distribuia fie prin ageni de vanzari, fie prinvanzare la un punct fix. Acestei ultime categorii de
clieni, en gross, li se acordadiscounturi variabile, cuprinse intre 5% i 8% pre. In plus, compania
practica preuri prefereniale pentru clienii care cumpara de la sediul firmei, cu plata peloc, acetia
beneficiind de un discount de 5 % din pre.

2.3.3. Strategiile de distribuie

Strategiile de distributie in cadrul companiei sunt urmatoarele:
Acoperirea larga a pietei
Maximizarea vanzarilor din punct de vedere al volumului
Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar pentru un numar cat mai mare
de consumatori
Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar cat mai mare de consumatori
Sprijinirea intermediarilor
Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca
produsele ajung la consumatorul final pastrandu-si standardele de calitate
Respectarea si luarea in considerare a specificului local
In ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar, compania a
optat pentru utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte
(producator- distribuitor - consumator).
Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia
distributiei intensive, deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra in categoria

bunurilor de larg consum, avand o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe
piata.
Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romania,
asigurand, prin echipa de vanzari, prezenta produselor sale in peste 10 000 de punctede livrare din
toata tara. Produsele Vel Pitar ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri,hypermarketuri,
magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau AvantajMarket) fie prin sistemul
propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor.
Vel Pitar dispune de o structura de
distributie nationala a produselor ambalate care asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 12
locatii din tara cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de
produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de magazine proprii ce insumeaza in
prezent aproximativ 190 de astfel de unitati.
Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de
produse proaspete de peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Ramnicu - Valcea,
Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Targu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, cat
si intinse zone din judetele Arges, Valcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov.
Pe scurt, principalele piete de vanzare ale societatii sunt: Judetul Valcea, judetul Arges, judetul
Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul
Giurgiu.
Dupa cum putem observa si in graficul alaturat, cea mai mare pondere in totalul vanzarilor
societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Valcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj
are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete insumeaza o pondere de 14 %.

2.3.4. Strategiile de promovare in prezent

Ultimii ani au adus modificri majore pe piaa pinii i a produselor de panificaie. Aceste
modificri nu s-au nregistrat doar la nivelul comportamentului i preferinelor consumatorilor.
Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului i expunerea acestuia n ambalaje
atrgtoare au atras dup sine necesitatea adoptrii de ctre companiile de profil a unor strategii de
promovare mai complexe.
Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare sunt urmatoarele:

Tabelul 7

Reclama

TV
Presa
Radio
Internet
Panouri, afisaj
Ambalaje
Brosuri
si
pliante
Simbol si sigla

Componentele si instrumentele mixului promotional

Promovarea
vanzarilor

Participare
expozitii
Participare
targuri
Jocuri
Concursuri

Relatiile cu
publicul

la Seminarii
Responsabilitate
la sociala
Activitati caritabile
Sponsorizari
Evenimente
speciale

Vanzarea personala

Programe
stimulare
Mostre

de

Consolidarea imaginii Vel Pitar

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale
Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori
Diferentierea fata de concurenta
Unicitate
In tabelul de mai jos sunt evidentiate componentele si instrumentele mixului promotional pe care
Vel Pitar a decis sa le utilizeze pentru a atinge aceste obiective:

Publicitatea . Campanii de promovare / comunicare

1. Lansarea noii game de minirulade Roll4Ever: Pentru campania de promovare a acestei noi
game, compania Vel Pitar a colaborat cu agentia de publicitate Grey Worldwide Romania.
Aceasta campanie a fost lansata in data de 14 octombrie 2006, cuprinzand un spot TV,
machete de presa, internet si POSM-uri
2. Lansarea noii game de rulade Almadolce: La fel cum ca si in cazul miniruladelor Roll4Ever,
compania Vel Pitar a decis sa colaboreze cu agentia de publicitate Grey Worldwide Romania
pentru campania de promovare a gamei de rulade ambalate Almadolce, lansate in toamna
anului 2006.

3. Campania de promovare a painii feliate French Toast : French Toast a fost prima paine din
Romania care a beneficiat de o campanie media si de un spot TV dedicat. Compania Vel
Pitar a cooperat cu agentia de publicitate Publicis pentru prima campanie de promovare a
painii feliate French Toast. Aceasta campanie a avut in vedere atat promovarea numelui de
marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch -produs neatins, care
reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Strategia media care a sustinut
aceasta campanie a fost realizata de Optimedia Romania, fiind in mare parte bazata pe
suport TV.
4. 5. Co - promotia Delma -French Toast: In completarea campaniei de promovare a painii
feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania
Unilever, printre altele, liderul pietei de margarina din Romania. Aceasta asociere s-a
realizat intre marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar.
Campania promotionala s-a numit " Delma si French Toast iti fac sandvisul bun", fiind
lansata in luna mai 2007. 6. Promotia "Reintoarcerea la vatra"
Responsabilitate sociala: In afara de investitiile in linii tehnologice performante si in strategii de
atragere a consumatorilor si de crestere a notorietatii, compania Vel Pitar investeste si in dezvoltarea
societatii si a comunitatilor in care fabricile sale functioneaza. Un foarte bun exemplu in acest sens
sunt programele educationale dezvoltate, precum "Usi deschise pentru viitor", precum si implicarea
in numeroase programe cu cauza nobila in toata tara.
Promovarea vanzarilor: Constituie acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a
incuraja clientii sa incerce sau sa achizitioneze un anumit produs ( tombole, jocuri sau
concursuri,monstre gratuite,targuri epozitii.
Expozitii / Targuri: Pe langa campaniile de promovare in mass media, sampling, jocuri ,
concursuri si promotii, o alta strategie de promovare utilizata de compania Vel Pitar este
participarea la targuri si expozitii, cea mai importanta in acest sens fiind IndAgra, o expozitie
internationala de echipamente si produse in domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei.
Incepand din anul 2006 si pana in prezent, s-au organizat 12 editii ale acestei expozitii, in cadrul
Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. Incepand cu anul 2002, compania a fost prezenta la
fiecare editie a acestui targ, avand de fiecare data un stand atractiv amplasat in pavilionul brutarilor
si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente.
Site-ul Internet al companiei: Daca luam in considerare faptul ca mediul online devine din ce in ce
mai popular, este de la sine inteles ca orice companie care se respecta nu trebuie sa piarda din
vedere importanta site-ului Internet pentru promovarea imaginii si a produselor sale si pentru a da
consumatorilor posibilitatea de a accesa intr-un mod rapid informatii. Site-ul Vel Pitar:
www.velpitar.ro
2.4. Aprecierea activitii de marketing prin metoda punctajelor
Tabelul 2.5.
Aprecierea activitii de marketing
Activitatea de marketing

Auditul macromediului de
marketing
Mediul demografic

Critic

Slab

Mediu Bine

0-20
punct
e

21-40 41-60
puncte puncte

Foarte
bine
61-80 81-100
puncte puncte

Mediul economic
Mediul natural
Mediul tehologic
Mediul politic
Mediul cultural
Auditul micromediului de
marketing
Piaa ntreprinderii
Clienii
Concurenii
Intermediarii
Furnizorii
Firmele de logistic sau de marketing
Marele public
Auditul performanei activitii de
marketing
Analiza profitabilitii
Analiza eficienei costurilor
Auditul funciilor de marketing
Produsul
Preul
Distribuia
Promovarea

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X

Sursa : date proprii prelucrate

Auditul de marketing este o analiza complex, sistematic i perioadica a micromediului i

macromediului ntreprinderii, a obiectivelor, strategiilor i activitilor de marketing ale acesteia.
Auditul de marketing se realizeaz n scopul identificrii punctelor forte i punctelor slabe ale
organizaiei, oportunitile i ameninrile ce provin din mediul extern. n funcie de concluziile
analizate, se propune un plan de aciune pentru rezolvarea punctelor slabe, valorificarea
oportunitilor i evitarea ameninrilor.
Nota medie pentru analiza macromediului de marketing este de 3,8. n urma acestei analize
reiese faptul ca mediul economic relativ bine dezvoltat duce la o putere medie de cumprare a
populaiei. Mediul politic ncearc s sprijine activitatea societii prin diverse programe de
ajutorare a populaiei srace. n agricultur se ofer numeroase subvenii la gru, din care prin
procesul de morrit se obine fin. Faptul ca societatea are 6 centre de producie, face ca preul
pentru produsul final s fie mai mic dect preul produsului final dintr-o alt localitate sau jude.
Mediul tehnologic consider ca reprezint un punct fore n cadrul auditului macromediului de
marketing.

Nota medie pentru auditul micomediului este de 3,75. Aceast valoare nu este departe de cea
a macromediului de marketing ntruct depinde de aceasta. Piaa ntreprinderii este una naional
ns nu are o acoperire aproape total ns puterea de cumparre a populaiei din aceste judee poate
fi gndit ca fiind relativ mare.
Nota medie pentru auditul performanei activitii de marketing este de 3,5. Aceast not a
fost dat pentru ca societatea nu are specialiti care s se ocupe de eficientizarea costurilor care s
realizeze o analiza a profitabilitii detaliat. Avtivitati de urmrire a cheltuielilor sau a rezultatelor
sunt realizate de ctre managerul Vel Pitar S.A.
Nota medie pentru auditul funciilor de marketing este de 3,85. Este cea mai redus valoare
pentru ca societatea vinde produse proaspete, de calitate (att cele cele cumprate de la poarta
productorului ct i cele care vin la firmele de distribuie), preuri corecte i o distribuie relativ
bine pus la punct. Singurul punct slab al auditului funciilor de marketing este promovarea.
Societatea a alocat numeroase fonduri pentru promovarea produselor ns au rmas la stadiul de
proiect sau aceste reclame nu prea au fost date pe ecran.

Cap. III Analiza SWOT

Puncte tari :

Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificatie si patiserie din Romania
Detine o retea de magazine proprii foarte dezvoltata, extinsa la nivel national, ce cuprinde
peste 190 de magazine specializate
Modul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributie
Dispune de o oferta foarte diferentiata de produse de panificatie
Comercializeaza produsele sub brandul omonim
Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare
consumatorilor
Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piata din Romania
Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti
Potetial in diversificarea gamei de produse;
Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai variata gama de produse de la paine la dulciuri si
cozonaci
Mercantizarea produselor Vel Pitar in magazine
Imagine buna asigurata prin intermediul unei publicitati constant
Numar mare de consumatori;
Lider pe piata de panificatie;

Diversitate i varietate de produse oferite (panificatie, patiserie, morarit, biscuiti,napolitane,

paste fainoase);
Comunicarea activa cu clientii de la suport telefonic, email;
Are o relatie privilegiata distribuitori de echipamente (au fost cumparate linii tehnologice de
ultima generaie, complet automatizate, incepand cu operaia de framantare i pana la
procesul de ambalare) si partenerii sai;
Orientarea catre client i pentru ca un accent deosebit este pus pe eficacitate,grupul Vel Pitar
ofera i posibilitatea de comanda telefonica, dar i online i este flexibila oricarei modalitai
de plata, asigurand astfel intreg suportul pe tot parcursul interaciunii cu clientul, de la
comandarea produsului, pana la livrarea acestuia.;
Stocul de produse este actualizat zilnic. Consumatorii beneficiaza astfel de o paine naturala,
produsa in condiii ce corespund standardelor de calitate i sigurana alimentara;
Timp de livrare a comenzii respectat;
Vel Pitar a fost prima companie care a introdus tehnologia Keine Touch in Romania

Puncte slabe:

Preturile peste medie practicate pe anumite segmente

Diversificare mai redusa pe sectorul fainuri in comparatie cu principalii sai concurenti:
Boromir, Dobrogea, Baneasa

Oportunitati:

Cresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoase

Extinderea pe pietele internationale
Posibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie sau
pentru imbunatatirea tehnologica a firmei
Participarea la targuri si expozitii de profil
Licitatile pentru diferite programe guvernamentale cum ar fi, spre exemplu programul
"Cornul si laptele"
Listarea la Bursa de Valori Bucuresti
Potentiala scadere a TVA-ului in cazul produselor de panificatie

Amenintari:

Modificari in preferintele consumatorilor

Scaderea consumului de paine din Rominia
Scaderea puterii de cumparare a populatiei
Cresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii - concurenti directi
sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii proprii
Riscurile operationale ale proiectelor de dezvoltare ale firmei;
Imaginea nefavorabila in randul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza produsele
firmei

Cap. IV Formularea ipotezelor i obiectivelor de marketing

Printre principalele obiective de marketing pe care le propunem spre adoptare pentru
societatea de morrit i panificaie S.C Vel Pitar S.A. enumerm urmtoarele :
a) Aducerea societii un aport de notorietate, implicarea n proiecte sociale
Pornind de la premisa ca societatea Vel Pitar ar putea ajuta cu produsele sale populatia ce se
afla intr-un moment de impas cum ar fi in fata unor catastrofe naturale precum incendii sau seceta,
Vel Pitar ar putea sustine cu produsele sale aceasta categorie a populatiei. Totodata s-ar putea
implica in proiecte sociale care sustin imbunatatirea calitatii vietii din anumite medii rurale sau
urbane. Toate aceste lucruri ar putea aduce pentru companie un aport de notorietate deoarece
oamenii ar identifica actiunile sale cu produsele pe care le ofera.
b) dezvoltariea distribuiei, printr-un lan de magazine mult mai mari proiectate i totodat
realizarea unor noi centre n alte orae
.
c) Realizarea unui site complex i competent care s poat informa consumatorii ct mai bine
despre produsele Boromir
In ultima perioada asistam la o schimbare in mediul cultural al societatii moderne, astfel
folosirea internetului si usurinta accesarii informatiei prin intermediul acesteia este din ce in ce mai
accesibila tuturor categoriilor populatiei nationale. Din acest motiv, societatea ar trebui sa realizeze
si sa investeasca in crearea unui site complex si competent care sa fie cat mai accesibil pentru
consumatorul companiei.
d) Diversitatea gamei de produse semipreparate;
Pornind de la faptul ca in ultima vreme produsele semipreparate au un succes foarte mare in
fata actualului consumatorului care duce o viata foarte activa, fiind intotdeauna presat de timp, se
doreste ca aceste produse sa se gaseasca intr-o gama mai variata de catre acestia.
e) Inserarea unor reete pe ambalajul unor produse care presupune utilizarea produsului
cumprat ca principal ingredient;
Acest obiectiv poate fi in stransa legatura cu ipoteza anterior sustinuta. O data ce produsele
se pot identifica ca fiind principalul ingredient pentru realizarea unui preparat, atunci el va fi
cumparat intr-o cantitate mult mai mare de consumatorul actual. Totodata retetele inserate vor fi
accesibile, iar utilizatorul va sti intocmai ce pasi va trebui sa urmeze pentru a realiza produsul dorit
cu un efort minim de timp si de munca.
f) Adoptatrea strategiilor de pre redus la produsele care vor aprea noi pe pia.
Majoritatea companiilor cand realizeaza un nou produs si il aduc pe piata, pentru a avea o
mai mare atractie la potentialii consumatori, acesta va fi dat la un pret redus, pret ce-l va determina
pe consumator sa cumpere o data si dupa sa-si poata face o parere asupra calitatii produsului

alimentar. Totodata preturile reduse pe langa faptul ca atrag, daca produsele respective se cumpara
intr-o cantitate mult mai mare, afacerea poate fi profitabila in aceea perioada.

Cap. V Elaborarea strategiilor de marketing

Analiznd politicile i strategiile de marketing din cadrul companiei Boromir Prod observm ca
acesta depune eforturi considerabile pentru a gsi cele mai eficiente combinaii ale mixului, astfel
nct s i ating obiectivele
5.1. Strategia de pia
n ceea ce privete strategia de pia, societatea Vel Pitar S.A. ncearc s conceap o strategie
care s-i permit expansiunea pe piaa cu produsele sale, acest lucru realizndu-se pe cale
intensiv, determinnd creterea cota de pia.
Vel Pitar practica urmatoarele strategii de intrare pe piata:
* diferentierea - care presupune pozitionarea departe de marca dominanata si cheltuieli cu
publicitatea pentru a face din aceasta marca o alternativa la cea dominanta.
Aici se pot inacadra majoritatea produselor de panificatie : painea cu tarate, cu cartofi,cu secara, cu
seminte, cornurile cu vanilie sau ciocolata.
* segmentarea care presupune pozitionarea departe de marca dominanta, pret ridicat si
exploatarea unei nise ramase nevalorificate.
Aici se incadreaza blaturile de tort si de pizza, foietajul, japonezele, chiflele, checurile si cozonacii,
pandispanul, chiflele pufoase cu gris.
* pretul ridicat sau scazut- reprezinta pozitionarea apoape de marca dominanta si cheltuieli de
publicitate mici, iar pretul este mare.
Aici se incadreaza gama French Toast, pandispanul, gama Panissimo.

5.2. Strategii de produs

n cazul politicilor i strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar a fcut
invesitii masive n tehnologii moderne i inovatoare, pentru a oferi clienilor produse de cea mai
bun calitate. Un alt punct fore al politicilor i strategiilor de produs l constituie marea diveristate

sortimental, att n ceea ce privete pinea i produsele de panificaie, ct i n gama produselor de

patiserie, biscuii, napolitane oferite aceast societate agroalimentar.
n cadrul strategiilor de produs ale societii Vel Pitar S.A. :
1.

luarea n considerare a specificului local n ceea ce privete diversitatea produselor

2.

diversificarea gamei de produse semipreparate.

Propun aceast strategie deoarece consumatorul romn prefer din ce n ce mai mult
produsele semipreparate, datorit economiei de timp pe care acestea o confer. Gama de produse
semipreparate ale companiei este destul de redus, cuprinznd, doar blaturi de tort, blaturi de pizza,
vafe i pesmet, rulouri foietaj. Avnd n vedere faptul ca aceast gama de produse, se afl n faza de
cretere, propun o diversificare sortimental a gamei de aluaturi semipreparate prin introducerea
unei game de aluaturi congelate. Modificrile obiceiurilor de consum i creterea venitului
romnilor confirm necesitatea acestui produs pe pia romneasca.
n plus, piaa aluaturilor congelate se afl n cretere, majoritatea produselor de acest gen
din supermarketurile romneti fiind din import.
3.

extinderea i diversificarea gamei de produse de panificaie ambalat a companiei -

n prezent, Vel Pitar deine n portofoliul sau doar trei sortimente de pine ambalat:French Toast
Clasic,French Toast Secara ,Freanch Toast Seminte.Ultimii doi ani au fost marcai de creterea cu
30% a consumului de produse speciale ambalate i feliate, produse fabricate din fain de secar,
fin integral, fin graham sau cu adaosuri de tre, semine, germeni de gru etc.
Panificatia ambalata: Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie, Semipreparate
Paine: Cele mai cunoscute marci de paine alegamei Vel Pitar, care au aparut in anul 2009 i care
sunt prezente i astazi prin vanzarea lor remarcabilasunt: french toast clasic, french toast integral,
french toast graham i french toast secara.
French Toast Clasic - produs cu gust deosebit, cu textura supla si fina, este caracterizat de
simplitatea formei feliilor ce invita la creativitate astfel incat oricine din familie, de la copii la
bunici, poate deveni maestru in arta pregatirii unui sandwich grozav!
French Toast Secara - cu un continut de fibre vegetale de 6 ori mai
mare decat painea obisnuita, bogat in substante minerale si aducand un aport
energetic redus - rezultat al amestecului de faina neagra, graham si secara -,
produsul nu poate sa lipsesca de pe masa celor ce respecta obiceiurile
nutritionale corecte.
French
Toast Seminte - produs ce respecta tendintele nutritionale
moderne,
creat
dintr-un amestec de fainuri cu adaos de seminte de floarea
soarelui, dovlesc si
susan. Combina bogatia in fibre vegetale cu aportul
energetic ridicat, fiind destinat celor cu un stil de viata
dinamic.

Grupa

Denumire produse
Chifle graham

Specialitati

Chifle hamburger
Japoneze

Grupa

Denumire produs
Blat de tort

Semipreparate

Foi placinta
Blat de Pizza
Pesmet

Grupa

Cofetarie

Denumire produse

Masa

Cozonac cu nuci

0,600 kg.

Cozonac de casa

0,600 kg.

Cozonac cu rahat si cacao

0,800 kg.

Cozonac Diana

0,500 kg.

Cozonac cu rahat

0,700 kg.

Patiserie

Chec cu cacao

0,240 kg.

Chec marmorat

0,250 kg.

Chec cu cacao

0,500 kg.

Chec cu cacao

0,300 kg.

Saratele cu mac

0,100 kg.

Saleuri

0,300 kg.

Saleuri

0,250 kg.

Saleuri Sora

0,150 kg.

Panificatie proaspata : Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie

Grupa

Felul painii

Denumire produs

Masa

Franzela Extra

0,280 kg.

Paine

Dambovita

0,500 kg.

proaspata

Paine alba

0,1000 kg.

din faina

Paine Lotru

0,600 kg.

speciala

Paine Spicul

0,280 kg.

Paine

Paine alba simpla

0,450 kg.

proaspata

Paine alba

0,350 kg.

Grupa

Paine specialitate alba cu tarate

0,400 kg.

Paine

Paine neagra cu tarate

0,350 kg.

pentru nutritie

Paine neagra cu cartofi

0,750 kg.

speciala

Digesta

0,500 kg.

Panfibro

0,200 kg.

Proteica

0,300 kg.

Categorie

Denumire produs
Japoneze
Batoane

Forme si

Chifle graham

Paine

varietati de

Covrigi

proaspata

specialitati

Cornuri Cacao
Palmieri
Spirale
Colaci Covurlui
Semilune

Lipii

Grupa de produse

Denumire produse
Pateuri cu branza si ciuperci

Patiserie

Strudel cu mere
Saleuri
Arici cu ciocolata

Cofetarie

Specialitate Kassandra
Minicozonac Alina
Bezele umplute

Biscuiti si napolitane : Biscuiti ambalati, Biscuiti vrac, Napolitane

Grupa

Categoria

Denumire produs
Biscuiti Natura
Biscuiti 5 minute

Biscuiti ambalati

Biscuiti Poieni
Biscuiti Siret

Biscuiti

Biscuiti Bucium

Biscuiti populari
Biscuiti vrac

Biscuiti digestivi

ambalati la cutii

Biscuiti graham

de 5-7 kg.

Biscuiti cu crema
Turta dulce

Grupa

Denumire produs
Produse Premium

Napolitane

Produse Popular
Napolitane vrac
Napolitane ambalate: - Napolitane Vanessa
- Napolitane Lucy

Paste : Paste fainoase simple si cu ou.

Pastele fainoase sunt produse obtinute dintr-un aluat crud, necopt, modelat in diferite forme si
uscate. Pe piata pastelor fainoase din Romania, Vel Pitar este prezent prin intermediul a doua filiale:
Targu Jiu si Iasi. Lunar, in aceste doua unitati se produc peste 200 de tone de paste fainoase, atat
ambalate cat si sub forma vrac, fiind distribuite ulterior consumatorilor din toata tara. In sucursala
din Iasi se produc paste lungi si medii, simple si cu ou, pastele fainoase scurte, simple, fiind produse
la Targu Jiu.
Produse de morarit :Faina de grau, Faina de porumb, Gris, Tarate

Grupa

Denumire produs

Tipuri
Faina tip 480

Faina de grau

Faina tip 650

Faina semialba tip 800
Faina neagra tip 1350

Produse de

Faina de porumb

morarit

Malai superior
Malai extra

Gris

Gris la pachete de 500 g.

Gris sub forma vrac

Tarate

Tarate din grau sub forma vrac

Tarate din porumb sub forma vrac

Atributele produselor Vel Pitar

Calitatea inalta constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor in lupta
concurentiala. Cresterea vanzarilor din produs este direct proportionala cu cresterea calitatii
produselor. Reputatia companii Vel Pitar consta chiar in aceasta calitate inalta a produselor,
determinata de materiile prime si auxiliare folosite, precum si de respectarea procesului de
fabricatie.Din aceasta perspectiva Vel Pitar este certificata in: managementul calitaii
(ISO9001/2000), sigurana alimentara ( HACCP - ISO 22000/2005), sigurana i sanatate
ocupaionala(OHSAS 18001/2004), mediu (ISO 14001/2004)
Designul ambalajului, in cazul liniei de panificatie ambalata constituie, de asemenea, un
atribut important. Deoarece concurenta este mare, un ambalaj interesant si in culori vii atrage
atentia cumparatorilor, in special in cadrul super- sau hypermarketurilor unde exista o oferta mare
de acest tip de produse. Astfel, ambalajul este un factor care face produsele mai atractive,

permitandu-i cumparatorului sa le deosebeasca cu usurinta de produsele similare si sa le memoreze.

Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern si atragator, fiecare ambalaj continand si o
imagine sugestiva a produsului din interior. Culorile predominante utilizate de Vel Pitar pentru
ambalajele produselor sale de panificaie sunt roul ( pentru variantele clasice ale tuturor gamelor de
produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( French Toast secara,Chifle precoapte
marar) i galbenul ( French Toast semine). Roul este o culoare dinamica, care atrage atenia i
deschide apetitul, verdele simbolizeaza echilibru i trimite cu gandul la ideea de natural i sanatos,
in timp ce portocaliul i galbenul simbolizeaza energie i fora. Analizand simbolistica acestor
culori, ne dam seama ca ele au fost foarte bine alese pentru a transmite exact caracteristicile
produselor i ce beneficii vor aduce consumatorilor
Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru produsele Vel
Pitar. Aceasta companie se diferentiaza de piata prin marime, notorietate, tehnologii performante,
retea nationala de distributie, inovatie, dar mai ales prin produse si servicii de calitate. Consumatorii
asociaza Vel Pitar cu traditia unei paini bine facute si nu ezita sa cumpere si alte produse ale
companiei.
Tehnologia: Grupul Vel Pitar a investit in linii tehnologice de ultima generatie, complet
automatizate, de la operatia de mixare pana la procesul de ambalare. Produsele realizate pe
aceste linii sunt de calitate superioara (prospetime indelungata, culoare si forma constante),
productivitatea este marita, iar costurile sunt mult scazute.
5.3. Strategii de pre
n cazul strategiilor de pre am observat ca Vel Pitar ncearc s implementeze politici de
pre ct mai convenabile pentru clieni, fie ei consumatorii finali sau clienii engros. n acest sens,
compania opteaz pentru preurile joase pentru pinea, produsele de panificaie proaspete i cele de
morrit i preuri mai ridicate pentru produsele nou intrate pe pia, cnd concureta nu este mare.
n cadrul strategiilor de pre propun adoptarea politicii de preuri reduse i la intrarea pe
pia a unor produse noi pentru a contribui la creterea popularitii acestora nc de la nceput.
Aceste preuri mai joase, fac produsul mai atractiv i accesibil mai multor clieni. n cazul n care
acest produs este preferat, clienii l vor cumpra i dup ce preul va crete puin.

5.4. Strategii de distribuie

Politica de distributie din perspectiva celor doua companii, Vel Pitar si se refera la activitatea
generatoare de canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii.
Obiectivele politicii de distributie ale ambelor companii pot fi definite astfel:

Acoperirea ct mai larga a pietei

Maximizarea vnzarilor din punct de vedere al volumului

Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar pentru un numar ct mai mare

de consumatori

Recunoasterea marcii Vel Pitar si Boromir de un numar ct mai mare de

consumatori

Sprijinirea intermediarilor
Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca
produsele ajung la consumatorul final pastrndu-si standardele de calitate

n ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar si , compania au optat
pentru utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte (producator distribuitor - consumator).
Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia
distributiei intensive deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra n categoria
bunurilor de larg consum, avnd o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe
piata.
Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romnia,
asigurnd, prin echipa de vnzari, prezenta produselor sale n peste 10 000 de puncte de livrare din
toata tara. Produsele Vel Pitar si Boromir ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri,
hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj
Market) fie prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor.
Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara n actiunea sa de
a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider
de piata si exceleaza n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel
national.
Vel Pitar dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: pine
ambalata, biscuiti, napolitane, rulade, croisante, paste fainoase si produse de morarit prin care
asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9 locatii din tara cu scopul de a putea furniza
comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si
de un lant de magazine proprii ce nsumeaza n prezent aproximativ 190 de astfel de unitati. Acest
model de acoperire a pietei a fost adoptat de Vel Pitar detine un numar restrns de magazine
proprii, 48 de unitati amplasate n orasele unde se afla unitatile de productie.
Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucuresti, Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Trgu
Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, ct si ntinse zone din judetele Arges, Vlcea,
Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vnzare
ale societatii sunt: Judetul Vlcea, judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi,
judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgi
Daca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete, Boromir
ncearca sa obtina o cota ct mai ridicata pe segmentul produselor "long term", asigurnd un volum
al livrarilor zilnice de produse ambalate de peste 400 de tone.
n prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine
proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse n 9 judete ale tarii.

- Cluj : 23 magazine

- Iasi: 4 magazine

- Iasi: 10 magazine

- Vlcea: 15 magazine

- Tecuci: 14 magazine

- Buzau: 18 magazine

- Brasov: 11 magazine

- Hunedoara: 6 magazine

- Trgu Jiu : 26 magazine

- Sibiu: 5 magazine

- Vlcea: 21 magazine
- Pitesti: 16 magazine
- Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu
centrele Libertatea): 32 magazine
- Giurgiu: 8 magazine
Produsele sunt livrate direct catre punctele de vnzare, Vel Pitar utiliznd un parc auto de peste
400 de autovehicule de diverse tonaje iar Boromir un parc auto de 460 autovehicule.

5.5. Strategii de promovare

Referitor la strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaz o serie larg de instrumente
i de activiti cu scopul de a-i face cunoscute produsele ctre consumatori, de a atrage clieni noi
i de a-i mbunti imaginea
. n anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro
pentru investitiile n marketing, att pentru promovarea produselor comercializate, ct si pentru
promovarea companiei.
Analiznd obiectivele de promovare putem afirma ca performantele firmei Vel Pitar sunt sustinute
si de ample strategii de comunicare prin combinarea strategiilor Push (ndeosebi pentru produsele
de panificatie proaspata) care vizeaza trecerea produselor de panificatie si patiserie n canalele de
distributie, "obligndu-l" pe comerciant sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai repede produsul,
avnd la dispozitie suportul material necesar - cu strategiile Pull (pentru produsele mai noi) care
vizeaza direct consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promotionale si publicitare.
Vel Pitar care a lansat numeroase campanii publicitare pentru produsele sale. Vel Pitar a
fost, dealtfel, prima companie care a lansat o campanie publicitara pentru o pine, respectiv
reclama de la French Toast. Aceasta campanie a avut n vedere att promovarea numelui de marca
French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch - produs neatins, care reprezinta,
de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Promovarea unui astfel de produs a fost determinata
de modificarile aparute n structura pietei de panificatie, caracterizata din ce n ce mai mult de
consumatori care se orienteaza spre produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care
au un termen de valabilitate mai mare. Un rol foarte important n promovarea French Toast l-a avut

si ambalajul. Vel Pitar a luat n considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de comunicare
cu consumatorul, un design atragator si colorat determinnd de multe ori decizia de cumparare.
Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o necesitate, ci a fost personalizat pentru fiecare
sortiment n parte, fiecare avnd o alta culoare si continnd informatii despre produs si tehnologia
care sta la baza acestuia, de mare interes pentru consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lng
faptul ca pastreaza mai bine calitatea produsului, contin mai multe informatii privind beneficiile
acestuia, au avut un rol de fidelizare a consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.

n completarea campaniei de promovare a pinii feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar
a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, Hochland printre altele, liderii pietei de
margarina si brnza topita din Romnia. Prima asociere s-a realizat ntre marcile Delma Sandvis din
partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit " Delma si
French Toast ti fac sandvisul bun", fiind lansata n luna mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea sa
deguste aceste "sandvisuri" n marile. n plus, campania a constat si ntr-un concurs fiind
comunicata si pe internet, prin intermediul site-ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin
bannere afisate pe cele mai vizitate site-uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni n
ntmpinarea dorintelor consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul
acestei promotii s-au oferit premii cstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile
celor doua companii, avnd n vedere faptul ca acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui
concept pe viitor.

5.6. Mixul de marketing

Tabelul 5.1.
Mixul de marketing la S.C. Vel Pitar S.A.
Produs
French Toast
Clasic
Cornuri
ciocolata/vanilie
Biscuii 5 Minute

Pre
- strategia preului de
stratificare
-strategia preului
par/impar
- strategia preurilor
medii
- strategia preului
par/impar
- strategia preurilor
de penetrare pe pia
- strategia preului
final

Distribuie
- distribuia
extensiv

Promovare
- strategie
difereniat

- distribuia
extensiv

- strategia
difereniat

- distribuia
excluziv

- strategia
concentrat

Sursa : date proprii prelucrate

Cap VI Estimarea rezultatelor

n finalul proiectului ne propunem s prezentm rezultatele estimate ale activitii de
marketing pe urmatorul an. Prin strategiile adoptate vom ncerca s estimm att efectele ct i
eforturile realizate, astfel :
Tabel 6.1.
Estimarea cheltuielilor aferente strategiei de marketing
Specificare (obiectivele de marketing)
Extinderea i diversificarea gamei de produse
de panificaie ambalat i inserarea unor
reete culinare pe ambalaje semipreparatelor
Elaborarea unui standard de mercantizare
Participarea n cadrul unor programe
guvernamentale precum "cornul i laptele"
Aciuni de responsabilitate social
Lansarea unor locaii inspirate dintr-un
concept european i anume Boromir Pan Cafe
Reclame Tv, radio, reviste, flyere
Total cheltuieli estimate

Cheltuieli estimate (euro)

18.225
5.000
121.200
3.200
183.960
18.500
350.085

Sursa : date proprii prelucrate

In ceea ce priveste primul obiectiv de marketing, extinderea si diversificarea gamei de

produse de panificatie ambalata si inserarea unor retete culinare pe ambalajele semipreparatelor
am gandit urmatoarele: se va crea 2 noi sortimente de produse semipreparate din gama de aluaturi
congleate destinate pentru prajitura, acestea vor fi umplute cu ciocolata, respectiv cu crema de
cirese. Pentru a realiza aceste tipuri de aluaturi vom avea nevoie de utilajele vechi plus un alt
echipament ce va ambala si inscriptioana produsele de aluaturi congelate, acesta va avea un cost
total de 4500 euro. In timp acest utilaj mai poate fi folosit pentru crearea a altor sortimente de
aluaturi congelate. Costul de poductie pentru realizarea unui produs de aluat congelat cu crema de
cacao si crema de cirese va fi de 1,05 euro, respectiv 1,15 euro (ambalajul este inclus in costul de
productie plus retetele culinare). Pe piata se va pune in vanzare in prima luna 3000 de aluaturi cu
crema de cacao, respectiv 2500 aluaturi cu crema de cirese.
Totodata se va achizitiona doua utilaje care vor ambala 2 tipuri de paine, paine alba si
neagra. Costul a unui singur utilaj va fi de 3850 euro. Tinand cont de costul de productie a unei
paini albe sau negre, 0,23 euro painea alba si 0,25 euro painea neagra, la acest cost se va adauga si

costul cu achizitia ambalajului de 0,05 euro pentru ambele tipuri de paini. Pentru a scoate acest cost
cu achizitia celor 2 utilaje privind ambalarea painii albe si negre va trebui sa vindem 154.000 paini.
In ceea ce priveste elaborarea unui standard de mercantizare, va fi necesar a fi implementat
in toate cele 5 centre, costul unui astfel de standard de mercantizare va fi de 1000 euro.
Prin participarea la programul "Cornul si laptele" in judetul Iasi, compania va trebui sa
distribuie zilnic aproximativ59.410 cornuri. Acest numar a fost calculat in urma prezentei populatiei
cu varsta cuprinsa intre 6-10 ani. Costul de realizare a acestor cornuri va fi de 0,17 euro/corn (0,75
lei).
Actiunile de responsabilitate sociala va presupune realizarea unor donatii atat in bani cat si
sub forma materiala unui azil de batrani din Buzau, "Incredere-Speranta-Intelegere" in forma totala
de 1200 euro si altor donatii celor 2 orfelinate din Hunedoara, respectiv Iasi - "Centrul de zi Deva"
si "Centrul Diecezan Caritas Iasi"- in cuantum de 1000 euro fiecare.
Reclamele Tv, radio, reviste si flyere va fi o prioritate in vederea realizarii unei noi strategii
de marketing adoptate de S.C. Vel Pitar S.A. Costul cu reviste si flyere va fi de 3.500, iar al celor
cu reclame va fi de 15.000 de euro. Se va dori ca pe un post national sa se difuzeze reclama cum se
fac croissantele, costul cu acesata va fi de 10.000. Restul de 5000 de euro va fi impartit catre cele 5
posturi din cele 5 centre de productie, in care se va difuza o reclama la radio in ceea ce priveste
ultimile sortimente ale societatii.
Costul total estimat pentru noua strategie de marketing va fi in cuantum de 350.085 euro,
reprezentand 0,26% din totalul cifrei de afaceri a societatii Vel Pitar S.A
Tabel 6.2.
Estimarea efectelor strategiei de marketing
Specificare
Extinderea i diversificarea gamei de produse
de panificaie ambalat i inserarea unor
reete culinare pe ambalaje semipreparatelor
Elaborarea unui standard de mercantizare
Participarea n cadrul unor programe
guvernamentale precum "cornul i laptele"
Aciuni de responsabilitate social
Lansarea unor locaii inspirate dintr-un
concept european i anume Boromir Pan
Cafe
Reclame Tv, radio, reviste, flyere
Total venituri estimate

Venituri estimate (euro)

56.885
15.000
135.454
0
168.760
47.100

Sursa : date proprii prelucrate

423.199

Societatea va vinde intr-un an 3000 de aluaturi cu crema de cacao la pretul de 1,59 euro si
2500 aluaturi la pretul de 1,75 euro. De asemenea painea alba si neagra ambalata va fi vanduta cu
0,30 euro respectiv 0,32 euro. Daca avem vandute 154000 paini anuale de acest gen, atunci vom
avea un venit de 47.740 euro.
Standardele de mercantizare implementate va aduce un plus marfii aranjate pe raft,
vanzarile crescand cu 2% comparativ cu anul in care standardul de mercantizare nu a fost instalat,
deoarece pune la vederea consumatorului produsele societatii Vel Pitar acestea fiind mai acesibile
vor avea un grad mai ridicat de cumparare.
Prin participarea la programul "Cornul si laptele" in judetul Iasi, compania va putea
distribui aceste cornuri cu 0,81 lei adica 0,19 euro. Daca intr-un an vom avea distribuite distribuie
zilnic aproximativ 712.920 cornuri, atunci veniturile obtinute vor 135.454,8 euro.
Din reclamele Tv, radio, distribuirea flyerelor si a revistelor se va castiga notorietate,
vanzarile societatii Vel Pitar avand o crestere anuala a vanzarilor cu 4,5%.
Tabel 6.3.
Estimarea rezultatelor aferente strategiei de marketing
Specificare

Valoare (euro)
423.199
350.085
73.114

Venituri
Cheltuieli
Rezultate estimate
Sursa : date proprii prelucrate

Dup cum se poate observa, dac societatea Vel Pitar ar dori s implementeze aceast
strategie de marketing am considera ca va avea un rezultat estimat de 73.114 euro. Dac l-am
impozita cu 16% am obine un profit net de 61.415,76 euro, cu o rata a profitului egal cu 17,54%
(profitul total raportat la costuri). Ca o concluzie, strategia aleas va aduce numai beneficii
societii.

Bibliografie
1.Balaure, V.- Marketing, Editura Uranus, Bucuresti 2002
2.Ciobanu I., Ciulu R., Strategiile competitive ale firmei, Ed. Polirom, Iai, 2005

3. Ion, R. - Marketing. Studii de caz, Editura ASE, Bucureti, 2008

4.Nechifor Bogdan , Zait Luminita Marketing Strategic- curs, Editura Alma Mater,
Bacau, 2012
WWW.VELPITAR.RO
https://www.scribd.com