Sunteți pe pagina 1din 117

n acest e-book vei gsi opiniile reprezentanilor unora

dintre cele mai mari magazine online din Romnia


Elefant, eMAG, evoMAG, F64, Fashion Days, Floria, Libris,
MarketOnline, miniPRIX, MyCloset, Okazii, Okian, RCAIeftin (PINT), SensoDays, ZorileStore

MATERIAL PUBLICAT DE COSTIN COCIOAB I ALEXANDRU NEGREA

Managing Director la Bakers Digital


Communication Romania i blogger la
www.refresh.ro i www.costin.ro

Head of Facebook Dept. la Spada, trainer n


cadrul Social Media School i blogger la
www.marketing20.ro i
www.alexandrunegrea.ro

SHARE

002 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CUPRINS
Bogdan Axinia (eMAG.ro)

Tudor Benga (Okian.ro)

10

Mircea Scrltescu (Fyb.ro)

16

tefan Chiu (Floria.ro)

19

Camelia Ganga (FashionDays.ro)

25

Ana-Maria Ilie (F64.ro)

33

Ctlin Mihilescu (MarketOnline.ro)

43

George Mocanu (ZorileStore.ro)

51

Milena Nedelcu (SensoDays.ro)

56

Mihai Ptracu (EvoMag.ro)

63

Alexandru Pintilie (Pint.ro)

71

Radu Sitaru (Okazii.ro)

76

Mihai Sptaru (MyCloset.ro)

83

Elena Stoica (miniPrix.ro)

92

Alen Todorov (Elefant.ro)

99

Laura eposu (Libris.ro)


Dorin Boerescu (2parale.ro)

SHARE

104
111

003 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

BOGDAN
AXINIA
VP PLATFORMS, MARKETING DIRECTOR, eMAG.ro

Recordul de trafic de pe
mobil pe eMAG.ro a fost
nregistrat cu ocazia
campaniei de Black
Friday de anul trecut 450.000 de vizite i
13.000 de comenzi.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
Telefonul mobil este ecranul cel mai apropiat de fiecare dintre
noi pe parcursul fiecrei zile. Acesta ne transform din ce n
ce mai mult modul n care ne informm, socializm sau
cumprm.
Circa 22% din traficul lunar de pe site-ul eMAG.ro vine de pe
mobil sau tablet i este n cretere rapid. Circa un sfert din
traficul de pe mobil vine din tablete i trei sferturi - din

SHARE

004 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

BOGDAN AXINIA
smartphone. Din estimrile noastre, n cel mult doi ani,
procentul va urca la 50%.
Recordul de trafic de pe mobil pe eMAG.ro a fost nregistrat cu
ocazia campaniei de Black Friday de anul trecut, cnd, ntr-o
singur zi, am primit de pe mobil 450.000 de vizite i 13.000 de
comenzi.

Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente


pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
n toate campaniile noastre de marketing, folosim o abordare
de tip 360o i accesm toate canalele de comunicare, stabilind
o ierarhizare a lor n funcie de rezultatele livrate de fiecare n
campaniile anterioare (TV, outdoor, afiliai (Profitshare), radio,
print, formate speciale n online sau email marketing).
Mixul de canale este ntr-o permanent reconfigurare, n
funcie de un numr prestabilit de indicatori monitorizai
dintre care: rate de conversie, clieni noi, cost pe vnzare i
customer lifetime value.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
eMAG a adus evenimentul de shopping Black Friday pe piaa
romneasc, n 2011. Dac n al doilea an, 4,1 milioane de
romni tiau deja despre Black Friday i 27% dintre acetia
chiar i propuseser s cumpere, anul trecut cnd
fenomenul a concentrat n jurul su att juctori din online,
ct i din offline, 7,4 milioane de romni aflaser despre
campanie.
Acest eveniment a crescut n general ncrederea n comerul
online, iar n particular, pentru eMAG, a crescut numrul de

SHARE

005 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

BOGDAN AXINIA
noi clieni i a contribuit la fidelizarea celor deja existeni,
precum i la creterea know-how-ului n scalarea businessului.
Evenimentele de shopping de tipul Black Friday sau Revoluia
Preurilor ncurajeaz consumul i aduc valoare pentru
consumator.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Cu peste 150 de angajai specializai n domeniul tehnologiei,
eMAG este de fapt o companie de tehnologie. Platforma eMAG
este construit i continuu dezvoltat de ctre specialitii
eMAG.

Cum considerai n prezent infrastructura specific


disponibil pe piaa local?
n ultimii 13 ani, de la lansarea eMAG i pn n prezent,
infrastructura de pe piaa local a evaluat mult n toate
domeniile corelate cu industria de comer online. Considerm
c, n contextul creterii exigenei clienilor pentru comerul
online, exist loc de dezvoltare n zona procesatorilor de pli
i a companiilor de curierat.

SHARE

n domeniul n care lucrm, unul dintre marile


avantaje este acela c feedback-ul de la clieni vine
mult mai rapid, mai ales cu ajutorul social media.

006 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

BOGDAN AXINIA
Ct de mult influeneaz social media (reelele
sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
n domeniul n care lucrm, unul dintre marile avantaje este
acela c feedback-ul de la clieni vine mult mai rapid, mai ales
cu ajutorul social media. Monitorizm atent feedback-ul oferit
de ctre clienii notri pe bloguri sau forumuri. Ne ajut i
apreciem prerea acestora, fiind o surs foarte valoroas de
mbuntire permanent a serviciilor pe care le oferim.

Care este cea mai mare provocare n marketingul


dumneavoastr n momentul de fa?
Suntem prezeni pe trei piee diferite Romnia, Ungaria i
Bulgaria iar provocarea noastr cea mai mare este de a
identifica n timp real ct mai corect cele mai bune strategii de
marketing customizate fiecrei piee n parte. ncercm s
nelegem fiecare tipologie de client, deciziile de cumprare i
s acionm ct mai rapid pentru a obine efecte maxime.

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Focusul pe client trebuie s fie central. n online, clienii au
acces la informaie rapid i simplu, pot compara rapid oferta,
se informeaz de la ali clieni despre produse i servicii.
Viteza specific mediului online i face pe clieni s aib
ateptri mari de la magazinele online, astfel c, pentru noi,
provocrile majore sunt legate de rapiditatea integrrii
feedback-ului lor i, implicit, de rapiditatea mbuntirii
tuturor proceselor din ntreg ecosistemul specific comerului
online.

SHARE

007 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

BOGDAN AXINIA
Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui
tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
Focus pe client, curaj s fac lucrurile diferit i s gndeasc
n perspectiv.

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Tehnologia reprezint, cu siguran, avantajul competitiv al
eMAG. n a doua jumtate a anului 2014 vedem o cretere
accelerat a industriei de ecommerce, iar n ceea ce ne
privete - ne propunem dezvoltarea pe vertical i pe
orizontal, investiii semnificative n tehnologie i extindere
regional.
n acest an estimm o accelerare a ritmului de cretere la
peste 40% pentru eMAG. intim o cifr de vnzri de peste 260
de milioane de euro n 2014.

SHARE

008 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

BOGDAN AXINIA

eMAG este cel mai mare magazin online din regiune i unul dintre creatorii
pietei de comert online din Romnia. n ultimii 13 ani, eMAG s-a plasat n
pozitia de lider constant al pietei, ca urmare a orientrii sale permanente
catre client, manifestat prin servicii care creeaz noi standarde n pia,
precum 30 de zile drept de retur, Service Pick Up and Return, Garania Plus
i Deschiderea coletului la livrare.
Oferta eMAG se extinde permanent, att cu noi categorii de produse, ct i
prin eMAG Marketplace, prima platforma online din Romnia care grupeaza
mai multi retaileri.
eMAG a dezvoltat programe de training de specialitate difereniate pe
categorii de angajai, precum i cea mai mare Academie din mediul privat,
singurul MBA specializat pe ecommerce din Romnia cu profesori
experimentai n business-ul internaional.
Echipa eMAG este format din aproximativ 800 de angajai, iar pn la
finalul anului aceasta va trece pragul de 1.000 de angajai, pe fondul
diversificrii categoriilor de produse i al extinderii regionale. eMAG va
investi, n acest an, 1 milion de euro n dezvoltarea i consolidarea echipei.

SHARE

009 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

TUDOR
BENGA
CEO, Okian.ro

Suntem prezeni pe
Facebook, Twitter,
Google+ i Pinterest.
Avem propriul nostru
blog - comunicm
evenimentele la care
participm, interviuri,
recenzii i nouti din
cadrul companiei.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
n Romnia aproximativ 15% din e-commerce e situat n zona
de mobile commerce.
Pentru Okian, comparativ cu aceeai perioad a anului trecut,
avem cu 80% mai multe vizite din zona de mobile i de
asemenea tendina este vizibil i n vizionarea newsletterelor
noastre (34% dintre ele fiind vizualizate n primul rnd pe
terminale mobile). Deocamdat nu vom alege varianta unui
app dedicat, ns avem un site responsive.
SHARE

010 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

TUDOR BENGA
Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente
pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Ca procent din bugetul de marketing, mai bine de 90% este
direcionat spre zona de online. Canalele cele mai eficiente
sunt newsletterele, campaniile de promovare pe Facebook,
Adwords i zona de marketing afiliat.
Cea mai mare valoare medie a coului este dat de newsletter,
urmat de traficul direct, iar apoi de cel pltit (Adwords aduce
peste 10% din totalul veniturilor realizate online).

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
Conteaz mult, e o metod foarte bun de fidelizare a clienilor
i are un impact considerabil asupra ncasrilor. E practic o
reet de succes pe care dac o pui n aplicare n modul corect,
poate s-i aduc beneficii pe mai multe planuri.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
La nivel de platform, suntem in-house. La nivel de echip
tehnic suntem un mix ntre in-house i agenie.

SHARE

011 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

TUDOR BENGA
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
Infrastructura pe care o avem la dispoziie este oarecum
fireasc pentru gradul de maturitate a pieei. Desigur, ne
ateptm ca pe viitor curierii s poat preciza cu exactitate
perioada zilei n care vor livra i s devin mai accesibili
pentru zonele izolate. La fel, pe msur ce plile online vor
crete, ne ateptm ca i zona procesatorilor de pli s devin
mai accesibil.
Pe de alt parte, unui aspect important care lipsea n trecut,
adic zona de e-fullfilment, i-am pus noi bazele, lansndu-l la
nceputul acestui an. Este vorba despre frisbo.ro, un serviciu
specializat de preluare a operaionalului magazinelor online
ncluznd depozitare, preluare de comenzi telefonice i online,
procesare de comenzi, facturare, mpachetare i livrare.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Dac ar fi s ne uitm dup studii, dac un client se implic n
viaa unei companii prin Social Media, sunt predispui s
cumpere cu 5.6% mai mult dect clienii care nu iau n contact
cu aceast parte a existenei unui brand (valabil pentru SUA,
n Romnia s-ar putea ca procentul s fie mai mic). E cu
siguran unul din paii care determin decizia de cumprare.
Suntem prezeni pe Facebook, Twitter, Google+ i Pinterest.
Avem propriul nostru blog prin intermediul cruia comunicm
evenimentele la care participm, interviuri, recenzii i nouti
din cadrul companiei. Ca surs de trafic, circa 15% din trafic
vine din reelele sociale, cu cretere de la an la an (anul acesta
cu 25% mai mult fa de anul trecut). La nivel strategic, ntrim
legturile cu clienii notri, avem lunar campanii i avem un
om dedicat acestor unelte de comunicare.

SHARE

012 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

TUDOR BENGA
Care este cea mai mare provocare n marketingul
dumneavoastr n momentul de fa?
Avnd n vedere faptul c vindem n cea mai mare parte carte
strin, cea mai mare provocare este identificarea titlurilor
care merit promovate i pentru care merit investiia n
stocuri. Mixul de produs n carte este o ntreag tiin, pe de o
parte amuzant ns pe de cealalt parte dificil, avnd n
vedere c ai de ales ntre sute de mii de titluri.

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
De obicei cele mai dificile probleme pentru magazinele online
sunt cele operaionale: software, warehousing, procesare de
comenzi i retururi. Cred c informaia bogat pentru produse
va deveni foarte valoroas n e-commerce, la fel ca i
coninutul de calitate.
Dac ar fi s ne gndim la un singur punct, rapid i pragmatic,
ar fi taxa adiional de transport pentru localitile aflate n
afara razei de livrare prin curier - livrarea n mediul rural prin
curier este nc scump.

SHARE

Construiete-i un plan care s in cont i de


lucrurile care nu se vd n prim faz: soft de
gestiune, spaiu de depozitare, asigurare marf, risc
de stoc neperformant...

013 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

TUDOR BENGA
Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui
tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
1. Construiete-i un plan care s in cont i de lucrurile care
nu se vd n prim faz: soft de gestiune, spaiu de depozitare,
asigurare marf, risc de stoc neperformant, procesri de
comenzi, retururi, integrarea cu sistemele de transport,
operatori de pli, soluii de newslettering. Sau ncepe cu efullfilment
2. Calculeaz un minim de 10% din cifra de afaceri pentru
bugetul de marketing.
3. Caut o ni ct mai neocupat, ns sigur-te c exist
suficient pia acolo.

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Cred c avem cunotine de produs din ce n ce mai multe i
pe care le folosim din ce n ce mai bine. Asta se vede ntr-un
merchandising care aduce rezultate i preuri extrem de
competitive. Avem i categorii de produse pentru care avem
cele mai bune preuri pe pia, care am putea s spunem c
sunt un fel de locomotiv.

SHARE

014 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

TUDOR BENGA

15 ani experien n comerul cu carte strin


Povestea Okian ncepe o dat cu experiena de peste 15 ani n comerul cu
carte strin a firmei SC Prems Librexim. Specializat n distribuia de
carte n limba englez, Prems Librexim este reprezentant n Romnia al
editurii Longman, parte din Pearson Education, cel mai mare grup editorial
educaional din lume.
Okian.ro - resurs a cunoaterii n peste 1,5 milioane de volume
Lansat la 1 octombrie 2007, www.okian.ro a fost gndit ca un instrument
simplu prin care clienii Okian pot accesa una dintre cele mai vaste resurse
de cunoatere de pe glob: publicaiile n limba englez. n august 2010,
cititorilor le-a fost pus la dispoziie i un numr impresionant de titluri n
limba romn, n varianta tiprit, audio sau digital.
Mai mult dect cri
Dei lumea crilor este fascinant, lumea cunoaterii depete limita
crilor, motiv pentru care Okian.ro pune la dispoziia clienilor si o
colecie complet de jocuri i obiecte literare.
Destinaia ideal pentru oricine caut ce e mai bun n domeniul educaiei i
al dezvoltrii personale, cu linii de produse ce se multiplic de-a lungul
timpului, Okian.ro i propune s ofere clienilor si o experien
prietenoas i plin de resurse, empatic i surprinztoare.

SHARE

015 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MIRCEA

SCARLATESCU
CO-FOUNDER, FYB.RO

Care este cea mai mare provocare n dezvoltarea unui


magazin online?
Unul din cele mai importante elemente dac nu cumva cel mai
important este gsirea unei nie care s permit dezvoltarea
sntoas a unui magazin, dar care s nu aib o concuren
foarte important astfel nct un nou juctor s-i poat aduce
ce are mai bun i n acelai timp s se poat exprima n
primele luni / primii ani de existen.
A mai meniona aici i gsirea unei soluii tehnice potrivite
astfel nct domeniul de activitate al magazinului s poate fi
bine susinut de ctre platforma tehnic aleas, fie c vorbim
de soluii la cheie fie de platforme customizate

SHARE

016 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MIRCEA SCARLATESCU
Care sunt cele mai frecvente greeli pe care le fac
tinerii antreprenori care lanseaz un magazin online?
Fr s fie exclusiv pentru un business online sau de
eCommerce, subaprecierea necesarului financiar pentru
lansare e una din cele mai mari greeli pe care le fac
antreprenorii.
Fie c discutm de bugetul alocat dezvoltrii, fie de cel alocat
stocurilor iniiale (sau mai ru, ideea de a porni la drum fr
nici un stoc), sau chiar cel necesar operationalului din prima
perioad, nevoia de capital este de foarte multe ori ignorat de
cei aflai la nceput.
Adaug aici i un plan de afaceri slab bazat DOAR pe intrarea pe
pia sub aspectul preul cel mai mic din pia, o strategie care,
fr s fie dublat de ceea ce experimentaii numes own secret
sauce, este sigurana eecului.

Cum considerai infrastructura specific disponibil


pe piaa local? (procesatori de pli, companii de
curierat, hosting, agenii de webdesign, emailing,
performance marketing)
Sunt multe lucruri de mbuntit la toate capitolele dar a
meniona c la aceast or avem un mediu propice pentru a
ncepe un business de eCommerce, la nivelul pieei regionale
sau chiar mai bine n anumite aspecte.
A spera ntr-o infrastructura de transport mai bun n ar
pentru ca serviciile de curierat rapid s poat funciona
optimizat dar aici deja lucrurile devin o discuie pe termen
mediu i lung

SHARE

017 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MIRCEA SCARLATESCU
Ce servicii oferii magazinelor online din Romnia?
Avem marele avantaj de a fi i dezvoltatori i integratori de
soluii eCommerce dar i administratori de magazine online
(s menionam i numai 123Flori.ro) i de aici putem oferi
clienilor notri att experiena dezvoltrii unei aplicaii
scalabile dar i servicii ulterioare de dezvoltare, administrare
i promovare, lucruri foarte importante pentru un business
aflat la nceput.
Fiind de 10 ani n pia am avut timp s facem multe greeli i
s nvam din ele aadar alturi de noi un antreprenor poate
afla multe lucruri pe care crile de business nu le explic
chiar n detaliu, inclusiv despre piaa local i mediul local de
afaceri

Cum vedei urmtorii 3 ani pentru industria de


ecommerce din Romnia? (tech/mobile, reele sociale)
M atept la o schimbare important venit din diversificarea
canalelor de vnzare pentru un magazin online, discutm de
creterea vnzrilor pe mobil i tablete, apariia unor medii
noi gen SmartTV sau chiar smart wear i aa mai departe.
De asemenea, cred c vom avea parte de o schimbare de
paradigm n tot ceea ce nseamn modalitile de plat
urmnd s asistm la o diversificare i simplificare a
metodelor de plat online i/sau mobile.

SHARE

018 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

STEFAN
,
CHITU
,
ECOMMERCE MANAGER, Floria.ro

Aproximativ 50% din comenzi sunt


generate prin aciuni pe Google,
Adwords i Organic. Consider c
ambele sunt extrem de importante,
a spune eseniale pentru
businessul Floria.ro

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
Floria.ro are o versiune optimizat a site-ului pentru acces
facil i o experien de cumprare plcut de pe device-uri
mobile. Aproximativ 25% din traficul pe site este pe dispozitive
mobile, telefoane sau tablete.
Pentru urmtorii 2 ani cred c vom vedea o cretere de 10-15%
a comenzilor venite de pe mobile.

SHARE

019 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

STEFAN
CHITU
,
,
Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente
pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Performance marketing este o direcie ctre care ne
concentrm. n ceea ce privete marketing-ul afiliat, avem un
account manager dedicat, iar ca procent acest tip de
marketing genereaz n medie 5% din comenzi.
Aproximativ 50% din comenzi sunt generate prin aciuni pe
Google, Adwords i Organic. Consider c ambele sunt extrem
de importante, a spune eseniale pentru businessul Floria.ro.

Fiind un produs foarte emoional, este extrem de important


pentru noi s fidelizam clienii, motiv pentru care avem
aciuni constante pentru clienii activi, care genereaz
aproximativ 30% din comenzi. Crearea sistemului de puncte de
fidelizare i strategia de newslettere sunt baza fidelizrii
clienilor.
Peste 75% din bugetul de marketing este exclusiv pentru
online. Folosim o serie de indicatori de performan, n funcie
de proveniena clienilor, durata lor de via, comportamentul
de consum i urmrim evoluia lor real time, zilnic.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
n cazul Floria.ro, Black Friday este un tip de campanie care nu
funcioneaz n sensul de a genera volum de afaceri.
ns n general este genul de campanie care crete
notorietatea ideii de cumprturi online, ceea ce ajut n
ansamblu. Anul trecut noi am avut de Black Friday o aciune
de imagine, avnd reducere de 57% la un singur buchet de cale
negre.

SHARE

020 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

STEFAN
CHITU
,
,
Am ironizat puin Black Friday, conceptul a fost Black Friday?
Mai bine Black Flowers! i avea vizualul de mai jos. Evident c
nu a generat un efect n ncasri, ns a fost o aciune de
imagine i pentru fidelizare.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Platforma este dezvoltat in house. Lucrm cu o agenie.

SHARE

Transparena este foarte important pentru un


magazin online, iar social media ofer oportunitatea
de a fi transparent.

021 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

STEFAN
CHITU
,
,
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
Depinde ce comparm. Dac ne referim la dezvoltarea
infrastructurii fa de ce era n Romnia acum, s zicem 5 ani,
atunci stm foarte bine, exist agenii specializate, soluii,
opiuni de plat, etc. Avem cu cine s facem business-ul s
funcioneze. Dac ns comparam cu Marea Britanie sau SUA
mai avem multe lucruri de nvat i dezvoltat.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Transparena este foarte important pentru un magazin
online, iar social media ofer oportunitatea de a fi transparent.
Decizia de cumprare este influenat semnificativ de
comentarii, review-uri, endorsement-uri.
i cred c influena social media is here to stay.

Care este cea mai mare provocare n marketingul


dumneavoastr n momentul de fa?
Misiunea Floria.ro este s i fac pe oameni s cumpere flori
frecvent. S-a pierdut obiceiul de a cumpra frecvent flori, iar
asta duce la dou provocri: s-I facem pe oameni s cumpere
flori (achiziie de client), iar apoi s-I facem s trimit din nou
(fidelizare).

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?

SHARE

022 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

STEFAN
CHITU
,
,
Gradul de profesionalism n online este nc redus, nu exist
standarde, nu exist rigori sau mecanisme de control al
calitii produselor sau serviciilor.
Apoi, specialitii sunt puini i comparativ cu cei din Anglia
sau Statele Unite au experien redus.

Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui


tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
S munceasc intens i s nu fac compromisuri cnd vine
vorba de investiii.

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Floria.ro este lider n zona de florrii online, credem noi
datorit ctorva elemente care se mbin. Noi nu vindem flori,
vindem o experien a celui ce le primete. Iar aceasta trebuie
s fie perfect.
Calitatea florilor, estetica buchetelor, livrarea cu
profesionalism n maxim 2 ore de la finalizarea comenzilor n
toat ara, livrarea cu personal propriu, din mn i nu n cutie,
prin intermediul partenerilor din ar, toate acestea se mbin
pentru a ne consolida poziia de lider de pia.

SHARE

023 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

STEFAN
CHITU
,
,

Floria.ro, afacerea care conduce n topul vanzrilor online de flori,


mplinete anul acesta 4 ani de existen. Floria.ro a ctigat de dou ori
titlul Florria Anului la Gala Premiilor eCommerce (2010 si 2013), dar i
peste 30.000 de clieni mulumii.
ncepnd din 2010, Floria.ro este marc atestat Trusted.ro si din 2013
devine prima florrie din Romnia care creeaz buchete i colecii unice, n
acord cu tendinele internaionale din mod. Floria livreaz flori i buchete
n toat lumea i, n peste 70 de orae din Romnia, ofer transport gratuit
i livrare n 2 ore.

SHARE

024 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CAMELIA
GANGA
MARKETING MANAGER, FashionDays.ro

Numrul comenzilor plasate


de pe smartphone depete
n acest moment 28% din
numrul total al comenzilor i
ne ateptm c trendul s fie
n continuare ascendent.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
Este imperativ pentru orice business online s aib un website
responsive sau o aplicaie mobil dedicat avnd n vedere
numrul n continu cretere al utilizatorilor care acceseaz
internetul de pe telefon.
Fashion Days a fost primul retailer online de fashion care a
lansat o aplicaie mobil pentru Iphone care vine n
ntmpinarea stilului de via al consumatorilor prin
optimizarea permanent a experienei de shopping astfel
SHARE

025 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CAMELIA GANGA
nct aceasta s devin ct mai confortabil i facil. n acest
moment, numrul de descrcri a depit 75.000 fiind n topul
celor mai descrcate aplicaii de Lifestyle din Romnia.
Numrul comenzilor plasate de pe smartphone depete n
acest moment 28% din numrul total al comenzilor i ne
ateptm c trendul s fie n continuare ascendent.
Aplicaia permite att plata cu cardul ct i plata n rate,
Fashion Days fiind un pioner i n aceast direcie. Similar
website-ului, cumprtorii prin aplicaie sunt n procent de
70% femei i 30% brbai, ns mrimea coului de cumprturi
este mai ridicat dect pe desktop. Ca un pas firesc, urmeaz
s lansm n viitorul apropiat aplicaia mobil pentru Ipad i
cea pentru dispozitivele mobile care ruleaz sistemul de
operare Android.
Astfel, n urmtorii doi ani estimm c peste 40% din numrul
comenziilor vor fi realizate n micare de ctre clieni, direct
de pe telefon.

Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente


pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Fiind o destinaie de ecommerce, o parte a resurselor de
marketing le direcionm ctre online i tactici de
performarce marketing. Avem un departament specializat la
nivel global format din 10 specialiti care stabilesc mixul de
aciuni i care optimizeaz n permanen campaniile n
funcie rezultate.
Mai mult, unei strategii eficiente de promovare n acest mediu
nu trebuie s i lipseasc celelalte elemente ale unei campanii
360 de grade cu mesaje adaptate fiecrui canal i public int.
Valoarea coului de cumprturi este influenat n mare parte

SHARE

026 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CAMELIA GANGA
de brandurile produselor i de campaniile active din fiecare zi.
n decizia de cumprare, romnii sunt influenai de pre dar
sunt foarte ateni i la calitatea produselor. Astfel, o mare parte
din clienii notri sunt dispui s plteasc mai mult pentru a
se bucura de calitatea, stilul i prestigiul anumitor branduri.
Fashion Days vinde produse 100% originale, de la branduri
renumite, adeseori aduse n exclusivitate n Romnia, n
season sau n campanii de scurt durat cu reduceri de pn la
70%. n cei 5 ani de cnd suntem pe pia am ctigat
ncrederea cumprtorilor prin raportul echilibrat ntre
calitate i pre.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
Black Friday este o metod eficient de a crea notorietate i
buzz n pia, mai puin eficient pentru atragerea unor
clienilor noi cu potenial de a deveni loiali. Fiind un
eveniment asociat mai mult cu vnzrile de produse
electronice i IT, anul trecut Black Friday a depit cu mult
ateptrile noastre.
Am nregistrat o cretere semnificativ a vnzrilor zilnice,
categoria cea mai vndut fiind cea de pantofi; mai exact
17.237 de perechi au fost achiziionate n cele trei zile dedicate
acestui eveniment. Cei mai activi cumprtori au fost femeile
cu un procent de 63%, cum era de ateptat.
Procentul de cumprtori brbai a fost mai ridicat ca de
obicei, atingnd 37%, fapt care ne arat c segmentul masculin
este interesat de extinderea listei de shopping cu ocazia Black
Friday, de la gadget-uri la obiecte vestimentare.
Considerm c dei asemenea campanii promoionale sunt
foarte eficiente pentru creterea de scurt durat a traficului

SHARE

027 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CAMELIA GANGA
n platform i a vnzrilor, fidelizarea clienilor se face prin
crearea unor experiene de shopping plcute care s le
depeasc mereu ateptrile, prin meninerea unui raport
calitate-pre corect i nu n ultimul rnd, prin programe
specifice dedicate cumprtorilor existeni (oferte,
recompense i stimulente speciale).

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Fashion Days folosete o platform customizata, construit i
operat in house de ctre Departamentul de IT. Acesta
nsumeaz peste 50 de specialiti care sunt mprii n cinci
echipe cu responsabiliti diferite: User Experience, Business
Intelligence, IT Infrastructure, IT Services i IT Development.
De asemenea, cu un numr de 557 de angajai la nivel global,
compania are departamente specializate de buying, campaign
production, logistic, customer service i marketing care
asigur implementarea cu succes att a strategiei de business
ct i a prii operaionale a grupului.

SHARE

Considerm c experiena de cumprare online din


Romnia nu numai c se ridica la nivelul
magazinelor din Vest, dar cumprturile locale aduc
i alte beneficii adiionale.

028 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CAMELIA GANGA
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
Considerm c experiena de cumprare online din Romnia
nu numai c se ridica la nivelul magazinele din Vest, dar
cumprturile locale aduc i alte beneficii adiionale: vitez de
livrare, suport clineti personalizat, metode de plat fr
comisioane i costuri cu rat de schimb i servicii postvnzare precum service local i retur facil.

Fashion Days, de exemplu, pune la dispoziia cumprtorilor


si modaliti multiple de plat inclusiv cea n rate, un sistem
de plat cu cardul sigur i securizat, o politic de retur i de
rambursare a plilor prietenoas precum i un serviciu clieni
gratuit i extrem de prompt.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Strategiile de marketing i comunicare ale unui magazin
online ar trebui s includ n prezent cel puin o component
social media, fie c vorbim de o campanie de promovare sau
vnzare pe facebook (f-commerce), de un program de
marketing afiliat, de guest blogging etc.

n mediul digital, reelele sociale, blogurile i forumurile au


nlocuit comunicarea informativ unidirecional cu cea
bidirecional i multidimensional. Aceasta presupune
dezvoltarea de coninut relevant, centrat pe educare, suport i
entertainment care impulsioneaz deschiderea la un dialog
constant ntre companie i clieni. La Fashion Days, n
concordan cu misiunea noastr de a ghida cumprtorii
ctre stilul lor propriu, ne folosim de canalele de social media
i am creat blog-ul nostru The Daily Issue pentru a informa i a
inspira cumprtorii n privina stilurilor vestimentare pentru
fiecare sezon i a trendurilor de beauty.
SHARE

029 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CAMELIA GANGA
Care este cea mai mare provocare n marketingul
dumneavoastr n momentul de fa?
n contextul globalizrii economiei mondiale facilitat de
dezvoltarea comerului electronic, tot mai multe companii
sunt impulsionate s se dezvolte la nivel internaional i s
elaboreze strategii globale de comercializare a produselor.
Pentru un magazin online local care se adreseaz unei piee
finite, dar care are de ales dintr-o ofert infinit de produse,
nelimitat geografic, cea mai mare provocare n acest moment
este s atrag ct mai muli clieni prin planuri i programe de
marketing mai consistente, care depesc competiia global.

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Una dintre cele mai ntlnite probleme n administrarea unei
platforme e-commerce este meninerea pasului cu inovaiile
tehnologice, i ne referim aici att la noutile lansate periodic
de creatorii de sisteme operaionale i informatice ct i la
motoarele de cutare i platformele de social media.
De asemenea, nevoia de adaptarea rapid la trendurile sociale
care se reflect n timp real n canale precum Facebook,
Instagram, Youtube, google + i blogosfer presupune un efort
susinut din partea departamentelor de comunicare.
Excelena n servicii oferit n mod consistent i consecvent
de ctre toate magazinele online din Romnia ar fi schimbarea
care ar duce la creterea ncrederii cumprtorilor n comerul
online i la eliminarea barierelor la nivel de percepie legate
de achiziionare de produse/servicii online.

SHARE

030 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CAMELIA GANGA
Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui
tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
1. S nceap cu cercetarea pieei ca s identifice i s
neleag nevoile publicul int cruia i se adreseaz.
2. Odat atins mas critic de cumprtori, poziionarea
brandului n pia devine esenial. Prin identificarea unor
trsturi distinctive, avantaje competitive i diferentiatori fa
de celelalte mrci concurente, brandul rmne mult mai uor
n mintea consumatorului.
3. Pentru creterea vnzrilor i a numrului de clieni,
recomandarea noastr este s ncerce ct mai multe tactici
de marketing i s le msoare n permanen efectul pentru a
stabili care sunt cele mai eficiente; nu exist o formul de
succes, rezultatele depind de fiecare business n parte.

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Fashion Days este singura destinaie de shopping deschis
publicului larg care ofer clienilor si n fiecare zi peste 3000
de produse, 100% originale de la branduri de renume, adeseori
aduse n exclusivitate n Romnia, n season sau n campanii
de scurt durat cu reduceri de pn la 70%.
Credem c piaa de comer electronic va crete semnificativ n
urmtorii ani odat cu intrarea n pia a unor mari juctori ecommerce internaionali i a marilor magazine brick and
mortar care vor ncepe vnzrile i prin acest canal.

SHARE

031 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CAMELIA GANGA
Estimarea de cretere este 33-35% n acest an, astfel c, dac n
momentul acesta piaa este estimat la aproximativ 1,3 a
1,5
miliarde de euro incluznd plat facturilor de utiliti, bilete de
avion etc. considerm c pn la sfritul anului va ajunge
foarte aproape de 2 miliade de euro.

Fashion Days este cea mai mare destinatie de shopping online deschisa
publicului larg din Romania si Europa de Est, parte a grupului Naspers.
Prezent in Romania, Cehia, Bulgaria, Ungaria, Slovenia, Slovacia si Polonia,
Fashion Days ofera zilnic celor peste 6 milioane de utilizatori aproximativ
3000 de produse, 100% originale de la branduri renumite, in season sau in
campanii de scurta durata cu reduceri de pana la 70%. Fashion Days este
primul retailer de fashion online din Romania care a oferit clientilor si
posibilitatea de a face cumparaturi direct de pe dispozitivul lor mobil prin
aplicatia dedicata sistemului de operare iOS.

SHARE

032 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA
ILIE
ECOMMERCE MANAGER, F64.ro

Mi-a plcea s vd
pe partea de hosting
i soluii de cloud
mai mult activitate
din partea
providerilor. Soluiile
uor customizabile
se gsesc cu greu.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
n urmtorii doi ani ne ndreptm spre mbuntirea
experienei utilizatorilor pe interfaa mobile. Considerm
important acest aspect n spiritul orientrii ctre client, care
se orienteaz din ce n ce mai mult ctre device-uri mobile.
Observm n rndul clienilor notri importana deinerii unei
tablete, mai ales pentru fotografii care doresc s aib mereu
portofoliul la ndemn sau doresc s aib un spaiu de stocare
versatil. Avem un site mobile ce va intra n curnd n focus

SHARE

033 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA ILIE
pentru optimizare i avem n vedere dezvoltarea unei aplicaii
mobile.
Momentan, pe F64.ro, 15% din trafic i aproximativ 5% din
tranzaciile online provin din device-uri mobile. Estimm c
n 2015- 2016 traficul de mobile l va depi pe cel de desktop.

Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente


pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Folosim toate canale media de care dispunem i suntem
deschii la descoperirea de noi medii de exprimare. Suntem
ateni la sursele de trafic, deoarece acestea ne ajut s
canalizm eforturile de media proporional cu obiectivele
campaniilor. Strategia noastr de comunicare este integrat,
ns mixul dintre obiectivele comerciale i cele de branding
variaz.
Activnd n domeniul retail, decizia pentru orice investiie de
media spending se ia folosind mecanisme de performance
marketing. Consider c perfomance-ul este un mod de lucru,
nu o disciplin obscur.
Folosim multe canale de performance marketing: sistem de
Afiliere, Google AdWords, Programmatic marketing, Facebook
i formate mai noi de media precum Gmail Sponsored
Promotions Ads.
SEO reprezint n continuare o surs important de venit, de
aceea l-am integrat mpreun cu content marketing-ul n
strategia de performance.
Lucrm cu mai multe firme specializate i, datorit
automatizrilor implementate n ultima perioad, am
optimizat costurile pe conversie i am obinut un numr mai
mare de conversii cu o investiie similar. Asta ne ncurajeaz
ca pentru 2015 s investim un procent mai mare de buget n
canalele de performance marketing.

SHARE

034 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA ILIE
F64 este un brand cunoscut, acest lucru se poate vedea din
valoarea coului mediu care este semnificativ mai mare pe
canalul direct (utilizatorii care intr direct pe www.f64.ro).
Noi suntem n proces de tranziie ctre modelul customer
centric, n care vom analiza mai puin valoarea medie a
coului pe canale i ne vom concentra pe valoarea economic
per client pe termen lung. Valoarea coului este mai puin
important pentru noi. Astfel, nu este ntotdeauna important
canalul care aduce cele mai multe vnzri pe modelul last
click, ci rolul acestuia per ansamblu n atribuirea conversiilor.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
Campaniile de tip Black Friday sunt importante deoarece piaa
local a adoptat acest curent i, din cte am remarcat, se
ateapt la participarea brand-urilor favorite. ntruct o parte
din clienii notri i doresc participarea noastr, suntem
receptivi la prerea lor.
Am participat n ultimii doi ani, pentru noi a fost un eveniment
de vnzri foarte bun. Volumul de vnzri s-a dublat de la un
an la cellalt. O campanie de Black Friday bine implementat
aduce beneficii din toate punctele de vedere: vnzri,
notorietate, clieni i lead-uri noi. Lucrm deja la
implementarea campaniei de Black Friday 2015.
Black Friday ne-a facilitat ntlnirea cu noi pasionai de
fotografie, care s-au ntors la noi n primele 6 luni din 2014. Cu
toate acestea, nu considerm oportun pentru clienii notri s
punem accentul pe comunicarea reducerilor, din moment ce
F64 ofer att de multe servicii dedicate iubitorilor de
fotografie, servicii care trec n plan secund n astfel de
evenimente.
Vnzrile generate de Black Friday ne ajut s dublm
valoarea vnzrilor n luna Noiembrie.
SHARE

035 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA ILIE
Magazinul dumneavoastr folosete o platform
construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Platforma F64 este o platform custom, dezvoltat dup
cerinele F64 de ctre un partener extern.
Timp de 5 ani de zile am avut multe cerine, unele dintre ele
mai nstrunice, i partenerii notri ne-au ajutat cu
consultan i sprijin. i considerm mai mult dect un
furnizor extern, ei sunt parte din echipa F64.

Cum considerai n prezent infrastructura specific


disponibil pe piaa local?
Romnia este bine poziionat n ceea ce privete procesatorii
de pli i companiile de curierat. Retailerii au de unde alege,
serviciile sunt bune, decizia de a lucra cu o agenie sau alta se
n funcie de pre i afinitate ntre parteneri. Una din
rezultantele bunei organizri a companiilor de curierat este
introducerea pe scar larg a sistemului de plat ramburs n
Romnia.
Mi-a plcea s vd pe partea de hosting i soluii de cloud mai
mult activitate din partea providerilor. Soluiile uor
customizabile se gsesc cu greu. Companiile de hosting nu par
la curent cu soluiile oferite worldwide sau nu comunic
suficient acest lucru, ceea ce face dificil o cretere a pieei n
acest sens.

n partea de webdesign i agenii de performance piaa local


st bine, preurile sunt competitive, iar ofertele sunt multe.
Unele companii de email marketing par s fi rmas puin n
urm cu technologia. Pe alte piee lucrurile sunt mult mai
dinamice de att. Observm ns companii ce fac progrese n
acest sens.

SHARE

036 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA ILIE
Ne-am ales partenerii care ne pot ajuta s oferim cea mai bun
experien clienilor. Acolo unde nu am gsit parteneri locali,
am acoperit cu furnizori din strintate. n Romnia am gsit
multe soluii foarte bune, unele dintre ele surprinztor de
creative, iar piaa se dezolta foarte rapid.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Social media este partea distractiv a funnelului prin care
trece clientul n procesul de cumprare sau n cel de
fidelizare. Brandul are la dispoziie canalele sociale pentru a
discuta n stilul sau propriu cu clientul, fr a pune accent pe
SEO, usability i alte lucruri de care trebuie s in cont n
momentul n care comunic strict pe platforma de
ecommerce.

F64 este prezent pe aproape toate platformele sociale - de la


Facebook la Pinterest.
Dac n trecut, pentru a achiziiona prima oar de la un brand,
clientul trebuia s fie atins de pn la 10 mesaje, de preferina
din canale ct mai diverse, acum, numrul punctelor de
contact necesare a crescut pn la aproape 30. Este n
interesul fiecrui brand s comunice i s interacioneze cu
clienii i posibilii clieni pe canalele n care el este prezent.
Dac aceste canale sunt Free, atunci merit din plin nc o
surs de conversaie cu clienii.
Social-ul este baza marketingului 3.0 iar fr acesta, ca
magazin online, este mult mai greu de a capta atenia i
ncrederea.
Cnd vine vorba de Advertising-ul pe Facebook, putem spune
c procentul comenzilor care vin din Social media a crescut
semnificativ de la o luna la alta. Acest trend atipic ne face s
includem Facebook, alturi de Google, n categoria canalelor
de conversie pltite care performeaz foarte bine.
SHARE

037 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA ILIE
Firete, Facebook nu ne aduce volumele pe care le facem cu
campania de Search pe Google, dar n ritmul actual de cretere
vedem n Facebook un canal de media n care putem face
volume semnificative de vnzri pe anumite categorii de
produse.
Suntem prezeni pe Facebook de civa ani i am urmrit n
tot acest timp s avem o bun comunicare cu fanii notri:
consiliere, idei de fotografie, concursuri detepte, cursuri.
Efortul a dat roade. Este nevoie de mai mult rbdare dect pe
motoarele de cutare, unde rezultatele se vd mai repede
pentru c i profilul vizitatorului venit din Google este altul: el
este mult mai aproape de decizia de cumprare atunci cnd
efectueaz cutri dect vizitatorul provenit din Facebook.
Bloggerii reprezint de asemenea un canal foarte important de
comunicare. Pentru F64 i clienii F64 plus-valoarea este dat
de feedback-ul primit asupra produselor comercializate.
Prerea influencerilor reprezint o radiografie obiectiv
asupra produselor i serviciilor pe care consumatorul le-ar
aprecia cel mai mult, ceea ce ne ajut s ne dezvoltm.

Care este cea mai mare provocare n marketingul


dumneavoastr n momentul de fa?
Cea mai mare provocare este s reuim s transpunem n
online experiena de cumprare oferit n offline. Suntem
cunoscui c fiind o companie axat pe client, care pune
accentul pe consultan i experien de cumprare inedit
oferit clientului.

SHARE

La mprirea bugetului unei campanii, cnd se


doresc rezultate vizibile pe termen scurt n cifra de
afaceri, aciunile de awareness, branding, sunt
foarte disputate.

038 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA ILIE
n online experiena este important iar noi intim ctre o
experien extraordinar. n nia pe care activm noi este
important pentru client s ating produsele, s observe
performane diferite ntre tehnologii, s fie asistant de un
consultant care ofer recomandri personalizare sau chiar s
neleag diferenele de greutate ntre produse.
Este o provocare, deoarece trebuie s gsim instrumente
potrivite, s ne adaptm sistemul pentru a acomoda noile
tehnologii i s pstrm acelai standard precum n
magazinul offline. nc mai avem de lucru n acest sens.
Oferirea unei experiene de cumprare online la acelai nivel
precum cea oferit de consultanii din magazin sau serviciul
de asistent clieni necesit mai mult efort dect o politic de
preuri potrivit. Este o provocare ce combin disciplinele
marketing, e-commerce i IT. Clienii F64 i doresc servicii
dedicate, precum asigurarea de tip CASCO pentru aparate foto,
cursuri acreditate i workshop-uri, servicii de vnzarecumprare second hand sau service. Tot ce trebuie s facem
este s le oferim access facil la aceste servicii.
O alt provocare pe care o resimim n toate campaniile de
promovare pe care le ntreprindem, este msurarea
rezultatelor din campaniile care au componen n mediile
tradiionale: outdoor, evenimente.

Dei la prima vedere pare simplu de interpretat civa


indicatori, evenimentele i iniiativele de branding necesit o
analiz detaliat i complex. Astfel, la mprirea bugetului
unei campanii, cnd se doresc rezultate vizibile pe termen
scurt n cifra de afaceri, aciunile de awareness, branding, sunt
foarte disputate.

SHARE

039 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA ILIE
Care sunt cele mai ntlnite probleme n
administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Piaa online n Romnia este nc la nceput. Specialitii sunt
o resurs costisitoare i uneori greu de gsit. Aceasta duce la
situaia n care exist carene de know-how tehnic, n special
n integrarea de noi tehnologii n website.
Una dintre cele mai ntlnite probleme cred c este susinerea
unei politici de optimizare continu a platformei online. Este
dificil s susii proiecte ce ofer utilizatorilor o experien mai
bun fr scpri. Chiar dac acestea mai exist, este
important ca pe termen lung s nvam i s cretem.
Avem multe oportuniti de mbuntire. O stagnare n
dezvoltarea platformei de e-commerce nu este o opiune nici
pentru noi, nici pentru client.
Cea mai important schimbare poate fi dat de o investiie
continu a tuturor brand-urilor n educarea i creterea
ncrederii clienilor n mediul online. O alt idee poate ar fi un
forum sau trade association ce s se implice activ i s atrag
fonduri pentru un demers de acest tip.

Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui


tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
1. S porneasc de la o ni de exploatat ce o cunoate foarte
bine.
2. S dezvolte un plan de cretere a afacerii dup ce a acoperit
nia respectiv i a devenit unul dintre cei mai importani
juctori.

SHARE

040 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA ILIE
3. S gndeasc internaional din ziua 1.
Poate cel mai important lucru este s porneasc explorarea de
la ceea ce l atrage, o pasiune pentru domeniu ce se va traduce
n atenie la detalii i servicii special create pentru pasionaii
din nia lui.
Pornind de la o pasiune, se va concentra pe ceea ce l
difereniaz de concuren (nevoia adresat de afacerea lui),
va investi n marketing performant i targetat pe publicul
principal, se va implica la nceput n configurarea manual a
fiecrui detaliu ce i va permite ulterior s automatizeze
eficient.

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Lucrm cu stocuri proprii att pe online ct i n offline. Este
rezultatul unei echipe dedicate de Achiziii. Acest lucru ne
faciliteaz o relaie direct cu clientul, oferindu-i acestuia
posibilitatea de a testa produsele nainte de cumprare.
Putem trece cte articole sunt pe stoc cu meniunea c pe foto
avei de departe cel mai mare numr de articole disponibile n
cel mai scurt timp.
Aparatele DSLR, mirrorless i echipamentul foto de studio
reprezint n continuare cele mai importante categorii de
produse pentru noi. Pentru 2014 acordm atenie i
echipamentelor foto complementare, precum smartphones,
tablete i programe de editare foto.
Pentru 2014 ne-am propus s nregistram o cretere de 10%

SHARE

041 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ANA-MARIA ILIE
fa de anul trecut. tim c este un proiect ambiios. Ne bazm
att pe investia n optimizri i automatizri de sisteme i
procese, ct i pe parteneriate i proiecte de extensie de gam
i servicii post-vnzare.
n acest moment, ntr-o pia n scdere, suntem uor peste
anul trecut, totui sub obiectiv. Suntem optimiti pentru 2014
deoarece pregtim lansarea mai multor servicii dedicate
clienilor notri, precum serviciul de printare online,
consultan 24h din 24h, 7 zile din 7.
F64 se afirm prin faptul c ofert produsele de care ai nevoie
n domeniul foto-video, livrate n 24 de ore deoarece le avem
permanent pe stoc, cu o experien unic. Acesta este modelul
de business n care cred. Acesta este motivul pentru care sunt
aici.

F64 Studio, lider pe piaa echipamentelor foto-video din Romnia, deine cel
mai mare magazin de profil pe piaa romneasc de comer electronic:
www.F64.ro. Cu o echip de 130 de angajai, F64 Studio nseamn att un
spaiu fizic pentru o gam variat foto-video, ct i un magazin online, unde
clienii pot gsi pe stoc tot ceea ce au nevoie n materie de foto-video.
Pentru a fi la curent cu ultimele noutati legate de fotografie si F64, ne gsii
pe pagina de Facebook: https://www.facebook.com/F64Studio
F64 susine pasionaii de imagini, indiferent de ocupaia acestora sau
echipamentul fotolosi, i crede n ideea de fotografie ca stil de via.

SHARE

042 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CATALIN

MIHAILESCU
MANAGING PARTNER, MarketOnline.ro

Deoarece structura
evenimentului a fost
schimbat n Romnia, n
momentul de fa, Black
Friday a ajuns s aib un
impact masiv asupra
ntregii industrii IT&C.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
n ultimii ani se observ o tendina de cretere accelerat a
procentului de trafic provenit din zona terminalelor mobile.
Dac acum 2 ani acesta era n jur de 5 %, acum a ajuns s
reprezinte peste 20% din totalul traficului.
Dei, n prima faz, am ncercat optimizarea site-urilor pentru
device-urile mobile, n prezent am trecut i la dezvoltarea
aplicaiilor pentru sistemele IOS i Android.

SHARE

043 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CATALIN
MIHAILESCU
Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente
pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
n prezent, stategia cea mai eficient n mediul online este, de
fapt, un mix complex al tuturor canalelor. Este clar c, i aici,
lucrurile sunt ntr-o continu schimbare de la un an la altul, iar
acest lucru modific continuu procentele reprezentate de
fiecare canal n parte.
Chiar dac Google face modificri anuale n ceea ce privete
afiarea reclamelor sale, chiar dac de anul viitor se pare c
acesta afiare se va schimba radical n detrimentul
rezultatelor organice, este o greeal s credem c SEO va
muri i c nu ar mai trebui s ne focusam n aceast parte.
Este adevrat c rezultatele organice sunt din ce n ce mai
greu de obinut, dar toate schimbrile fcute de Google n
ultimii ani au dus la oferirea unui coninut de calitate, la
rezultate oferite prioritar. Iar acest lucru, trebuie s
recunoatem, a fost benefic pentru client.
De asemenea, reclama targetata (keywords, placements,
remarketing), fie prin Google Ad-words sau alte instrumente
dezvoltate pe acelai principiu, vor continua s aib succes i
conversii bune cu condiia ca aceasta s fie realizat corect.
Cu tot efortul celor de la 2 Parale i, mai nou, al competitorului
direct Profitshare, marketingul afiliat n Romnia este nc
ntr-un stadiu incipient. Da, se dezvolt pe zi ce trece, dar
anumite praguri psihologice sunt mai greu de trecut de ambele
pri.
Pe de o parte trebuie crescut ncrederea afiliailor n aceste
sisteme i n advertiseri, pe de alt parte magazinele au o
problem cu fidelizarea i nvarea afiliailor vizavi de
coninutul care ar putea genera vnzri i implicit comisioane.

SHARE

044 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CATALIN
MIHAILESCU
Ct de mult conteaz pentru industria local
campanii de genul BlackFriday?
Cel mai mare ctigtor al acestui eveniment este ntr-adevr
clientul, care beneficiaz de discounturi cu adevrat
semnificative. Am participat i n anii trecui la acest
eveniment i cred c n fiecare an am reuit s nvam din
greelile anterioare, oferind produse mai cutate, cu reduceri
mai mari, livrate n condiii din ce n ce mai bune.
Faptul c am neles c acea scalabilitate temporar o putem
oferi doar cu ajutorul unor parteneri logistici puternici, ne-a
ajutat s livrm comenzile de anul trecut n cel mai bun timp
n comparaie cu competitorii notri.
Deoarece structura evenimentului a fost schimbat n
Romnia, n momentul de fa, Black Friday a ajuns s aib un
impact masiv asupra ntregii industrii IT&C. Iar acest lucru se
ntmpl nu doar n momentul desfurrii evenimentului, ci
i pe parcursul a 2, 3 trimestre.
Principiul care st la baza conceptului Black Friday a fost un
pic distorsionat n Romnia. n cadrul acestui eveniment au
ajuns s fie oferite cu reduceri substaniale nu numai produse
care ar fi trebuit destocate nainte de perioada srbtorilor ci
i produse nou aprute, de interes major. Iar vrful de vnzare
din acea perioad, este mediat cu cel puin un trimestru
nainte i unul, dou, dup eveniment.
Astfel, toi cei angrenai n lanul de producie, distribuie,
vnzare, trebuie s-i redimensioneze din timp comenzile. Iar
acest lucru reprezint un test suprem pentru un magazin
online, pornind de la dimensionarea serverelor, a stocurilor, a
logisticii i a tuturor departamentelor, care trebuie s fac fa
ntr-o zi unei creteri de cel puin 20 de ori a tuturor
indicatorilor.
Test pe care MarketOnline.ro l-a trecut cu brio anul trecut.
SHARE

045 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CATALIN
MIHAILESCU
Magazinul dumneavoastr folosete o platform
construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
MarketOnline.ro folosete o platform web construit intern,
precum i o platform ERP customizat, cele dou
funcionnd n strns legtur. Avnd n vedere aceast
structur, avem echipe tehnice interne specializate pe fiecare
seciune.

Cum considerai n prezent infrastructura specific


disponibil pe piaa local?
Putem spune c aici ntlnim diferene destul de mari ntre
serviciile oferite de diveri furnizori. Dac n cazul
companiilor de hosting i a furnizorilor de internet, lucrurile
urmresc trendul naional general i avem acces la viteze
foarte mari precum i servicii bune, celelalte segmente din
infrastructura local pot suferi n continuare mbuntiri
semnificative.
n cazul procesatorilor de pli, n continuare comisionele
ncasate de acetia sunt destul de ridicate, lucru care
afecteaz destul de mult un magazin on-line, acesta din urm
avnd oricum o marj de adaos mic. De aici lipsa de interes a
magazinelor n a promova plata online i implicit generarea
unei creteri accelerate a acestui tip de tranzacie.
nelegnd c vnzrile online vor avea n continuare un trend
ascendent, i companiile de curierat ncearc s se adapteze
continuu acestui mediu, reuind s mbunteasc condiiile
cerute de magazine pentru clienii si. Noi chiar putem spune
c mpreun cu Urgent Curier am reuit s oferim n premier
serviciul de verificare a coletelor nc de acum 2 ani!

SHARE

046 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CATALIN
MIHAILESCU
Ct de mult influeneaz social media (reelele
sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Indiferent de preferine (Facebook, Google +, blog sau Youtube)
i de simpatii (amintim de Twitter sau Intagram), prezena
activ n Social Media nu mai este de mult doar o opiune, ci i
o necesitate, deloc de neglijat.
Consumatorilor romni le place s mprteasc online cu
prietenii lor preri despre brand sau produsele achiziionate.
Totodat, comentariile lor precum i acordarea unor
calificative, ajut la luarea unei decizii de cumprare mult mai
avizate.

Care este cea mai mare provocare n marketingul


dumneavoastr n momentul de fa?
Marketingul online este o provocare continu. Zilnic apar noi
platforme i noi aplicaii, sistemele de analiz i advertising
primesc up-date-uri frecvente, iar la aceste schimbri trebuie
s ne adaptm rapid i s lum decizii imediate!
Pe lng toate aceste instrumente, provacarea cea mai mare o
reprezint capacitatea de a fi creativ tot timpul. n fiecare zi
trebuie s creezi, s inovezi i s ii pasul cu cele mai noi
tendine.

SHARE

n cazul procesatorilor de pli, n continuare


comisionele ncasate de acetia sunt destul de
ridicate, lucru care afecteaz destul de mult un
magazin on-line.

047 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CATALIN
MIHAILESCU
Care sunt cele mai ntlnite probleme n
administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Cea mai mare problem n administrarea unui magazin online
este, n momentul de fa, lupta pentru share market, lupt
care duce la marje de adaos foarte mici.
Existena unui numr prea mare de juctori att n retail ct i
n on-line, pe o pia prea mic, a dus la oferirea unui mix de
servicii oferite clientului care poate fi gsit n puine locuri n
lume.
Faptul c cel mai mare juctor online este de fapt un retailer,
care are n spate showroom-uri de prezentare, puncte de
livrare n magazinele unui lan specializat, precum i o firm
de distribuie, a fcut ca online-ul tradiional s fie modificat
c modalitate de funcionare.
Astfel clientul a ajuns s beneficieze de toate plusurile unui
magazin online (ofert foarte diversificat de produse, preul
foarte mic, returul produselor) precum i de cele ale unui
retailer (spaiile mari n care poate viziona, compara i testa
produsele, asistent specializat, livrare instant i gratuit).
Avem printre cele mai mari viteze de internet din lume, avem
condiii de cumprare foarte avantajoase pentru clieni i cu
toate astea media ponderii cumprturilor online este cu mult
mai mic dect cea a altor ri dezvoltate.
Este clar c nu avem nc educaia de a cumpra online. Iar
aceasta nu se poate face peste noapte, ci doar prin campanii
permanente de informare asupra multiplelor avantaje pe care
le ofer acest gen de comer n toate celelalte medii de
marketing tradiionale.

SHARE

048 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CATALIN
MIHAILESCU
Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui
tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
1. S nu cread n mitul c un magazin online poate face
performan cu un buget 5000-10.000 Euro.
2. S nvee s neleag imaginea de ansamblu a unui
business oferit n momentul de fa de tool-urile de
monitorizare.
3. S tie s filtreze oamenii de la care are cu adevrat ce
nva n acest domeniu din multitudinea de "antreprenori" i
"specialiti online" pentru c la acest nivel sunt ntr-adevr
multe capcane.

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Cred c respectarea cu strictee a principiilor de apte stele
dup care funcioneaz magazinul www.MarketOnline.ro, ne
poate diferenia i aduce un avantaj pe termen lung. Este
adevrat c acest lucru presupune costuri mai mari pentru
companie, dar sunt transpuse n reale beneficii pentru client.

Probabil c perioada urmtoare a acestui an nu v-a fi prea mult


diferit fa de cea a anului anterior, aducnd n mediul online o cretere medie de aproximativ 25-30%, trend pe care noi
ncercam s-l depim prin extinderea gamei de produse
afiate i prin servicii noi.

SHARE

049 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

CATALIN
MIHAILESCU

Avnd peste 7 ani de experien n comerul electronic, MarketOnline


continu de la an la an s-i consolideze poziia pe pia online din
Romnia situndu-se n topul magazinelor care comercializeaz produse
IT&C, Electrocasnice dar i o serie de alte categorii, oferind servicii de top:
Transportul gratuit la peste 20.000 produse
Posibilitatea deschiderii coletului nainte de a plti produsele
Dreptul de retur al produselor
Discounturi de sapte stele pentru clienii fideli
Posibilitatea de a aplica pentru rate online cu rspuns n 2 ore.

SHARE

050 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

GEORGE
MOCANU
SALES MANAGER, ZorileStore.ro

Marketing-ului afiliat i se
acord n acest an mai
mult timp i un buget mai
consistent. Un coleg din
cadrul firmei noastre se
ocup special de acest
sector i comunic
constant cu afiliaii

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
nc de anul trecut, ZorileStore.ro a avut o cretere
semnificativ a vnzrilor venite de pe terminalele mobile.
Acesta a fost i motivul pentru care am lansat o nou versiune
a site-ului ZorileStore, una responsive.
De la 1 ianuarie 2014 peste 15% din comenzi sunt venite de pe
tablete i mobile. i se observ un trend n cretere accelerat.
Preconizam s ajung la o cot de minim 30% pn la finele
anului.
SHARE

051 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

GEORGE MOCANU
Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente
pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Anul acesta vom miza foarte mult pe content marketing i pe
retargetari. ncercm s ne cunostem mai bine clienii sau
potenialii clieni, s le oferim un coninut relavant i deci o
experien ct mai plcut, oferindu-le exact produsele de care
tim c sunt interesai.
Zona de SEO inpage a fost pus la punct nc de anul trecut,
astfel c n acest an se va lucra mai mult n offsite.
Marketing-ului afiliat i se acord n acest an mai mult timp i
un buget mai consistent. Un coleg din cadrul firmei noastre se
ocup special de acest sector i comunic constant cu afiliaii.
Campaniile PPC AdWords i Facebook au fost externalizate
ncepnd cu luna iunie i lsate n grija profesionitilor, care
vor atinge cu siguran target-urile noastre.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
2014 va fi al treilea an n care ZorileStore particip la
Campania de Black Friday. Acestea s-au dovedit a fi benefice
att pentru companie, ct i pentru clieni n mod evident.
Numrul comenzilor a depit cu mult estimrile noastre.
Acest gen de campanii cu siguran ajut att la fidelizarea
clienilor actuali, ct i la atragerea vntorilor de reduceri
care pot fi converti ulterior.
i n acest an clienii notri vor avea parte de multe surprize
pregtite de ZorileStore.

SHARE

052 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

GEORGE MOCANU
Magazinul dumneavoastr folosete o platform
construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Noi susinem comerul electronic autohton. ZorileStore.ro i
desfoar activitatea pe o platform de eCommerce pur
romneasc a
ContentSpeed. Magazinul online a fost
customizat n conformitate cu cerinele noastre i este
constant upgradat pentru a ine pasul cu evoluiile tehnologice
din pia.

Cum considerai n prezent infrastructura specific


disponibil pe piaa local?
Furnizorii de servicii cu care colaborm au dat dovad de
creativitate i deschidere la inovaie. mpreun cu ei am reuit
s cretem magazinul nostru. Este un ecosistem care necesit
integrri complexe. Evident, mereu este loc de mbuntiri,
dar prin comunicare totul se rezolv.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Pentru noi Social Media a fost nc de la nceput un canal
important i asta s-a vzut prin activitatea pe care am
desfurat-o. Am fcut campanii cu i pentru bloggeri de pe .ro
bloggeri ce ne-au devenit mai trziu prieteni.
Credem c prin prezena noastr constant n social media,
am reuit s ajungem n topul celor mai vizibile magazine
online din Romnia.

SHARE

053 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

GEORGE MOCANU
Care este cea mai mare provocare n marketingul
dumneavoastr n momentul de fa?
Revenind la performana de a fi ajuns n topul celor mai
vizibile magazine online din Romnia - prima provocare e s
rmnem acolo. ns la fel de important este s depim masa
critic prin atragerea de noi publicuri int. Iar aceast nu se
poate realiza dect prin testarea unor noi canale de
comunicare Activitile de marketing nu se opresc niciodat.

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Problema cea mai important este probabil reticena crescut
a romnilor de a face achiziii online. Totui, de la an la an,
numrul celor care fac cumprturi online este n cretere.
Noua legislaie intrat n vigoare din luna iunie pare s ajute la
creterea ncrederii n comerul electronic.

Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui


tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
1. S fie pregtit s investeasc timp, suflet i bani, iar n
acelai timp s nu se atepte la rezultate din prima
sptmna/luna.
2. S-i cunoasc foarte bine publicul int i s-i ofere Ce,
Cnd i Cum i dorete clientul.
3. S-i planifice foarte bine timpul, resursele financiare i
activitile.

SHARE

054 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

GEORGE MOCANU
Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe
care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
ZorileStore.ro este dealer autorizat pentru brandul Puma. Dei
avem i alte branduri de fashion sport, ne-am concentrat cel
mai mult atenia pe produsele brandului Puma.
n vara lui 2013 am fcut i campanii de promovare pentru
papuci i sandalele fabricate n Brazilia - campanie care a
prins foarte bine. Feedback-ul clienilor pentru brandurile i
produsele noastre este unul care ne ncurajeaz i motiveaz
s facem lucrurile bine. Economia romneasc a dat ceva
semne pozitive n ultima perioad, iar n a doua parte a acestui
an va continua s evolueze, dei nu spectaculos. Ct despre
compania noastr nu putem dect s ne bucurm c suntem n
grafic cu target-urile trimestriale propuse. De cnd ne-am
lansat, am crescut de la an la an, iar la sfritul anului suntem
ncreztori c ne vom pstra poziia de lider pe segmentul
nostru de pia.

Zorile Store a nceput n urm cu 7 ani ca o reea de magazine pe litoralul


Mrii Negre. Beneficiind de un depozit propriu, avnd astfel avantajul unei
aprovizionri foarte eficiente, compania a decis n 2011 s-i extind
prezena n mediul online pentru a deservi publicul fidel de pe litoral i n
lunile din afara sezonului estival.
Zorile Store a desfurat, de-a lungul timpului, promoii i concursuri
pentru articole de mbrcminte, nclminte i accesorii de la
productori de marc (Puma, Le Coq Sportif, Lotto, Prince, Police, Lacoste,
Fila i multe altele).

SHARE

055 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MILENA
NEDELCU
DIRECTOR MARKETING, SensoDays.ro

Facebook are o rat de conversie mai


bun dect Adwords, dar valoarea
medie a comenzii este mai mic. Cea
mai bun valoare a coului o au,
evident, canalele direct i organic.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
Da, avem interfa pentru telefoane mobile i tablete, i anume
un skin responsive care se poate adapta pentru orice
dimensiune de fereastr care se poate personaliza, n cazul n
care se dorete mai mult.
Acum marea majoritate a skinurilor i a platformelor mari, gen
Magento, sunt responsive i am decis s mergem pe aceast
variant care, cu mici modificri, se comport bine.

SHARE

056 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MILENA NEDELCU
Terminalele mobile au adus n prima parte a anului
aproximativ 20% din vizite, triplu fa de aceai perioad a
anului trecut, n condiiile n care skinul responsive este
publicat doar din luna aprilie.
Credem c se va pstra un trend ascendent al creterii
traficului de pe mobile. Este posibil ca i gradientul de cretere
s se pstreze, cel puin un an de aici ncolo. Dar ca orice
noutate, se va satura la un moment dat, fr a migra exclusiv
pe device-urile mobile.

Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente


pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Din strategia de marketing online a magazinelor din
portofoliul nostru fac parte toate canalele de promovare, de la
marketing afiliat pn la optimizarea SEO. Msurm rata de
conversie pe fiecare canal.
De exemplu, Facebook are o rat de conversie mai bun dect
Adwords, dar valoarea medie a comenzii este mai mic. Cea
mai bun valoare a coului o au, evident, canalele direct i
organic.
Marea parte a bugetelor de marketing merg n online. Prima
prioritate acum este poziionarea site-ului SensoDays pe
segmentul generalist, care ofer oportuniti zilnice de
achiziie pentru vizitatori i care rezolv 90% din problemele
legate de obiectele pentru cas ct i pentru propria persoan.
Nu excludem o campanie i pe medii offline n viitorul
apropiat.

SHARE

057 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MILENA NEDELCU
Ct de mult conteaz pentru industria local
campanii de genul BlackFriday?
Black Friday este un eveniment foarte benefic pentru comerul
online. Am participat n fiecare an i o vom face i anul acesta.
Nivelul ncasrilor a crescut n valoare absolut, dar s-a
meninut pentru fiecare an la nivelul unei luni de activitate
obinuit.
Black Friday este o perioad bun pentru atragerea unor
conturi noi.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Folosim Magento Multistore integrat cu ERP Oracle Business
Suite. Proiectul de integrare a celor dou platforme fost un
proces complex, de durat i consumator de resurse att in
house ct i externe.
Rezultatul este o platform stabil pe care putem integra
logistic mai multe magazine online, independente ca brand i
categorie. Investiia s-a dovedit util i la upgrade-ul recent de
platform i skin, cnd toate site-urile din portofoliul IT&S au
fost actualizate n cteva zile.
n continuare ne bazm pe echipa n-house dar avem i
colaboratori externi n funcie de proiect.

SHARE

058 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MILENA NEDELCU
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
Este o pia n dezvoltare, dar infrastructura este bine
reprezentat i de procesatorii de pli ct i de firmele de
curierat.
Bineneles, este mereu loc de mai bine ca varietate i nivel al
serviciilor, de exemplu integrarea tuturor plilor cu cardul sub
o singur umbrel astfel nct s nu dezvoltm module
separate, mai mult flexibilitate n serviciile de curierat, etc. i
ageniile sunt destul de bine reprezentate i cu oameni foarte
buni, este totui greu de asamblat competene variate, pentru
platforme complexe, sub acelai acoperi.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Social Media este un excelent amplificator de mesaj, cu
condiia s existe deja o comunitate activ i de calitate, care
poate forma n timp i poate fi foarte fidel. Igredientele
principale pentru crearea acestei comuniti sunt constana n
comunicare i consistena mesajului.
Constana n comunicare pentru a asigura o prezen aproape
non stop, n timp ce consistena mesajului conteaz pe termen
lung, cu ct mesajele sunt mai sincere i mai adecvate
realitii magazinului cu att comunitatea va cpta curaj i
ncredere.

SHARE

Cele mai ntlnite probleme sunt i cele mai mari


provocri, i acestea sunt legate de multiplele
modaliti prin care se ctiga ncrederea
consumatorului.

059 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MILENA NEDELCU
Publicul poate fi educat s neleag partea invizibil a
procesului de comand online, ceea ce consumatorul nu vede
dincolo de interfa de comand.
Platformele n care suntem prezeni sunt Facebook, n care
investim constant i ncercam s implementm cele mai noi
tool-uri pe msur ce apar, urmrim regulat blogurile i
forumurile i ntreinem conturile de Google Plus i Twitter.

Care este cea mai mare provocare n marketingul


dumneavoastr n momentul de fa?
O provocare este crearea acelui mix de categorii care s aduc
noi clieni n fiecare zi, magazinul fiind locul facil unde un
client poate veni zilnic i i poate rezolva rapid achiziiile.
Am reuit printr-o ofert foarte bogat, stocuri pe msur i
comunicare intens online dar i printr-un showroom special
amenajat s cretem vnzarea pe categorii de cas care anul
trecut nu se micau prea bine. Avem acum clieni care, dup
verificarea ofertei i vizionarea showroom-ului, comand
numai online produse petru renovarea bilor, buctriilor, etc.

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Cele mai ntlnite probleme sunt i cele mai mari provocri, i
acestea sunt legate de multiplele modaliti prin care se
ctiga ncrederea consumatorului. Designul categoriei,
nivelul de expertiz al consultantului, nivelul stocurilor,
calitatea furnizorilor, toate acestea sunt ntr-o sinergie ce
poate duce la succes, i fiecare este o provocare n sine.

SHARE

060 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MILENA NEDELCU
Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui
tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
Shopping-ul online este business-ul prezentului, n care este
nevoie de entuziasm dar i de cunoatere. Orice tnr care
pleac la drum ar trebui s i fac o hart clar a expertizelor
care i lipsesc i s i construiasc prioritile ncepnd din
acest punct. Trei sfaturi, dar nu n ordinea importanei, ar fi :
- S plece la drum cu suficiene fonduri care s i permit s
susin o perioad magazinul fr a cere profit imediat
- S i ia un programator bun aproape.
- S simplifice ct se poate de mult procesele de business

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Avem avantajul experienei de 20 de ani n comercializarea a
sute de mrci de prestigiu din toate categoriile prezente pe
site (electro-IT, Cas i grdin, ngrijre personal i
cosmetice). tim s ne alegem furnizorii i s facem un
management al preurilor foarte avantajos pentru client.

Avem i avantajul unei platforme robuste i scalabile, o foarte


bun infrastructura IT i reuim o execuie logistic precis.
Avem showroom-uri specializate unde oferim consultan,
pentru categoria
casa, de exemplu, avem un showroom

specializat pe ambiente de baie state-of- the-art, unde doritorii


pot gsi o selecie interesant de produse, inclusiv piese ale
celor mai cunoscui designeri (Phillipe Starck, Patricia
Urquiola, Antonio Citterio sunt doar o parte).

SHARE

061 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MILENA NEDELCU

SensoDays.ro apartine grupului International Transactions & Services SA,


ce detine o experienta de peste 20 de ani in comercializarea unui numar
mare de marci de prestigiu din diverse domenii, achizitionate de la
furnizori testati si auditati continuu, pentru a fi in permanenta la nivelul
cerintelor clientilor nostri. IT&S S.A. este certificat ISO 9001: 2008 de ctre
SRAC i IQNet pentru implementarea i meninerea sistemului de
management al calitii. SensoDays este marca inregistrata IT&S SA.

SHARE

062 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MIHAI

PATRASCU
,
CEO, evoMAG.ro

Pentru un magazin online


Social Media reprezint cel
mai direct i sincer feedback
i ajut magazinul s se
dezvolte pe o direcie corect.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
Zona de mobile a devenit foarte important i ntr-o perioad
foarte scurt de timp. Am ajuns n acest moment ca minim
20% din traficul zilnic s vina de pe terminale mobile (15%
tablete i 85% smartphone-uri din acesta).
Intuind aceast accelerare a traficului de pe terminale mobile,
am realizat n 2011 aplicaia evoMAG, cred c prima aplicaie
de mobil (Android) a unui magazin online din Romnia,

SHARE

063 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI PATRASCU
,
aplicaie care a ajung la 5000 de download-uri iar n 2014 am
lansat i aplicaia pentru iOS i sperm curnd s atingem
toate platformele prin lansarea aplicaiei i pentru Windows
Mobile.
Observm mai ales n anul curent, o trecere accelerat ctre
traficul de mobil, clientul ajungnd s i doreasc s se
informeze exact n momentul n care are nevoie de informaie
i nu mai trziu. Acest trend se va pstra i consider c vom
ajunge n maxim 2 ani la 50% din trafic venind de pe mobil.

Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente


pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Cel mai mare avantaj al unui magazin online este vechimea
acestuia. Dac ntr-un mediu offline i poi deschide un
magazin ntr-un Mall i poi beneficia de traficul adus de Mall
iar acel client este captiv n acest mediu deci vei beneficia de
vizita unui procent din acest trafic, n online lucrurile dei se
spune c evolueaz mai repede, din punct de vedere client,
lucrul acesta este puin altfel, astfel nct un magazin online
trebuie s i ctige clientul prin diferite metode/campanii de
marketing. Nimeni nu i aduce clientul la u pe magazinul
online.

n online ai avantajul de a avea o flexibilitate mai mare n a


realiza campanii de marketing i a aduce clieni n magazinul
online. Cele mai eficiente pentru noi sunt canalele care au
targetare i care i cunosc vizitatorii/comunicatea. Noi la
evoMAG folosim un mix foarte mare de canale, de la google,
facebook (clasice) pn la bloguri, publicaii media, offline
(afie, banere, printuri media). Cel mai eficient pentru moment
rmne newsletterul urmat de retargetarea clienilor care
cunosc branduri i doresc n viitor s achiziioneze un produs,
astfel printr-o promovare targetata ctre ei reuim s
micorm timpul de la informare la achiziie.
SHARE

064 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI PATRASCU
,
Ct de mult conteaz pentru industria local
campanii de genul BlackFriday?
Partea bun la aceste campanii este aceea prin care reueti
s miti stocuri care poate sunt mbtrnite sau se mic greu
i reueti s oferi clienilor la preuri competitive produse pe
care ei i le doresc foarte mult. Reueti s i oferi unui client,
care dispune de un anumit buget, un produs superior la acelai
buget alocat.
Pentru evoMAG, un astfel de eveniment nseamn pn la 15%
din cifra realizat ntr-un an ntreg, este un efort considerabil
pentru echip n aceast perioad, iar pregtirile ncep cu 2-3
luni nainte.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Magazinul evoMAG folosete o platform construit de la 0,
refcut timp de 2 ani i relansat n anul 2014.
Platforma unui magazin online, dup un anumit nivel, este cel
mai important bun pentru c are avantajul de a nu putea fi
replicat sau realizat ntr-un timp foarte scurt.
Aceasta cuprinde experien i dezvoltri care nu se definesc
nicieri n alt platform. Chiar dac sunt foarte multe
platforme existente pe pia consider c orice magazin online
ajunge foarte rapid la o customizare a acesteia pentru a atinge
toate nevoile particulare ale fiecrui business. Noi am decis s
realizm de la 0 aceast platform pentru a avea flexibilitate n
timp i pentru a dezvolta orice vism noaptea.

SHARE

065 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI PATRASCU
,
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
Infrastructura actual s-a dezvoltat odat cu creterea pieei
de comer online i a evoluat la fel de accelerat. Putem spune
acum c avem printre cele mai performante i dezvoltate linii
de infrastructura care las un magazin online s se focuseze
pe cele mai importante lucruri: client i produs.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Social media pentru un magazin online reprezint cel mai
direct i sincer feedback. Ajut un magazin online s se
dezvolte pe o direcie corect i n avantajul clientului. Acest
canal de promovare i feedback nu aduce direct un aport n
vnzri dar ajut clientul s ia o decizie pe termen mediu i
lung cu privire la achiziia unui produs.
Foarte muli clieni se informeaz i i creaz ncrederea ntrun brand n funcie de ce se vorbeste despre acest brand n
social media i ulterior dup verificarea i altor avantaje ale
brandului, acesta ia decizia de cumprare. evoMAG este
prezent pe toate canalele existene (facebook, twitter, google+)
i avem o echip intern care rspunde rapid i punctual la
orice interaciune cu orice posibil client.

SHARE

Din punct de vedere administrativ te ntlneti cu


aceleai probleme ce in de resursa uman,
platforma software aleas/dezvoltat i de serviciile
externe pe care le foloseti

066 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI PATRASCU
,
Care este cea mai mare provocare n marketingul
dumneavoastr n momentul de fa?
Consider c n viitorul apropiat cea mai mare provocare ine
de relevana i targetarea clientului. Mi-a dori s ajungem s
ne adresm clientului exact n momentul n care are nevoie de
un produs i exact cu produsul de care are nevoie.
ntmpinm aceast provocare la oricare dintre magazinele
online pe care le administrm (evoMAG, WatchShop, TOYZ).
Clientul magazinelor online cumpr un produs atunci cnd se
ntlnete cu nevoia de a rezolva o problem sau din impuls.
Provocarea este de a te sincroniza cu clientul i a te exprima
diferit n funcie de situaia n care se afl (din cele dou).

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Orice magazin online se ntlnete n timp cu, n mare,
aceleai probleme. Acestea difer puin n funcie de nivelul
magazinului, produsele vndute sau piaa cruia se adreseaz
dar din punct de vedere administrativ te ntlneti cu aceleai
probleme ce in de resursa uman, platforma software
aleas/dezvoltat i de serviciile externe pe care le foloseti.
Consider c aceast pia mai are nevoie de educarea
clientului. n timp magazinele online vor deveni mai bune, mai
profesionale i vor ctiga ncrederea clientului, elementul
CEL MAI IMPORTANT al acestei piee.

SHARE

067 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI PATRASCU
,
Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui
tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
Datorit comunicrii foarte bune din ultimii ani, numrul
magazinelor online din Romnia a crescut foarte mult. Acesta
este un lucru bun pentru c acoper piee din ce n ce mai
multe dar i un lucru mai puin benefic pentru c ofer visul
fals prin care un antreprenor la nceput de drum i creeaz
iluzia de a crete peste noapte un magazin online dei nu se
documenteaz foarte mult i ajunge s fac pn la urm un
deserviciu acestei piee.
Primul element foarte important n pornirea unui magazin
online este cunoaterea pieei creia te adresezi, mrimea i
potenialul online al acesteia.
Al doilea element ine de resursa financiar. Dac acum 10 ani
cnd am nceput, pragul de intrare n comerul online era
foarte mic, acum dezvoltarea unui magazin online necesit un
buget considerabil, buget care se cheltuie de foarte multe ori
pe platform, marketing i stocul minim de care ai nevoie
pentru a putea livra rapid clienilor deja obinuii cu un nivel
de servicii.
Al treilea element important ine de strategie. Este un
business gndit pe termen lung sau doar o ncercare? Orice
magazin online ajunge la un break-even n MINIM 2 ani, lucru
pe care muli antreprenori nu l anticipeaz i rmn
dezamgii cnd nivelul minim de echilibru nu este atins
foarte rapid.

SHARE

068 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI PATRASCU
,
Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe
care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Dei am citit n diferite cri faptul c acesta nu este un
avantaj competitiv, consider c, diferenierea prin calitatea
serviciilor i felul cum i tratezi clienii n timp este cel mai
mare avantaj competitiv al magazinelor online pe care le
administrm (evoMAG, WatchShop, TOYZ) mpreun cu
disponibilitatea ct mai rapid a produselor i cu preuri
competitive.

n continuare piaa de comer online are o perioad de


cretere, poate nu la fel de accelerat c la nceput dar nc
exist potenial de cretere pe foarte multe domenii. Strategia
noastr pe termen mediu este de a oferi cele mai bune servicii
pe niele unde activm: evoMAG - IT&C, WatchShop - ceasuri i
TOYZ - jucrii. Consider c n timp dac i ctigi expertiza
cea mai bun pe o anumit ni, vei putea deveni un juctor
foarte important n pia.

SHARE

069 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI PATRASCU
,

evoMAG.ro este un magazin online pe care echipa noastra il dezvolta zilnic


pentru a putea fi utilizat usor, incercand sa simplificam in fiecare zi
efectuarea cumparaturilor online prin afisarea de stocuri in timp real, in
functie de metoda de livrare aleasa veti stii in timp real cand aveti produsul
la usa, notificari despre comanda si nota de transport prin MAIL, SMS,
TELEFONIC.
Suntem echipa care administreaza de aproximativ 9 ani site-ul de comert
electronic www.evoMAG.ro care are in acest moment peste 150.000 produse
active cu informatia de stoc afisata in timp real din domeniul IT&C si
Telecomunicatii.
Secretul si in acelasi timp succesul nostru sunt oamenii cu care lucram
(motorul companiei) si clientii pe care ii pastram de-a lungul anilor prin
punerea pe primul plan a nevoilor lor (produse de buna calitate, garantii
rezolvate mereu in regim de urgenta, livrari cat mai rapide, pretul
produselor cat mai bun). Marturie stau recentiile clientilor nostrii stranse
de-a lungul timpului (http://www.evomag.ro/marturii_clienti.php)
evoMAG.ro Alegi, comanzi online, livram, simplu si comod!

SHARE

070 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEXANDRU
PINTILIE
PARTENER, Pint.ro (RCA-Ieftin.ro)

Google search
AdWords i aduce
conversii i poi
chiar s recuperezi
clieni ce au migrat
ctre alte magazine
online.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
Avem versiune web pentru mobile, clienii acceseaz pagina
www.rca-ieftin.ro i sunt redirecionai ctre site-ul de mobile,
avnd totui posibilitatea s se rentoarc la varianta clasic.
Anul acesta vom avea gata i versiunea de mobile pentru noul
nostru site: pint.ro.
Preconizm ca 20% dintre clieni s migreze ctre zona de
mobile; din traficul total 20% sosete din site-ul de mobile.
Desigur, avem n plan o aplicaie pentru mobile.
SHARE

071 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEXANDRU PINTILIE
Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente
pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Facem promovare prin urmtoarele metode: Google AdWords,
relaii publice (diverse portaluri din domeniu) , email, seo i
marketing viral.
Credem c marketingul viral este cel mai sntos i dorim s
ne ndreptm ct mai mult ctre aceast direcie.
Google remarketing AdWords aduce notorietate la un pre
rezonabil dar nu i aduce volum n zona de conversie.
Google search AdWords i aduce conversii i poi chiar s
recuperezi clieni ce au migrat ctre alte magazine online.
Avem costuri mari aici ns considerm c este important s
investim n aceast direcie.
80% din bugetul de marketing merge ctre online, pentru c
online-ul este viitorul.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
Da, am avut campanii de BlackFriday, conversia nu a fost att
de mare i nu credem c o zi pe an clienii merit nite
beneficii suplimentare. Motiv pentru care ncercm s fim n
fiecare zi a anului la nlime, prin servicii, nu neeaparat prin
reduceri.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Folosim o platform proprie construit in house pe care o
mbuntim de la an la an, iar dezvoltarea se realizeaz cu
ajutorul unei agenii web.
SHARE

072 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEXANDRU PINTILIE
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
Se merge ntr-o direcie destul de bun, de automatizare a
sistemelor , ceea ce nseamn mai puin munc a oamenilor
dar i eliminarea erorilor umane.
Costurile sunt nc mari mai ales pentru procesatorii de pli
i pentru hostingul profesional, aici mai trebuie lucrat.
Costurile pentru procesatorii de pli prin sms sunt exagerate,
motiv pentru care nu folosim aceast metod.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Social media poate crete sau poate scdea gradul de
ncredere pe care cumprtorul l are n magazinul online.
Aici apare rolul nostru: s transmitem ct mai bine ceea ce
facem i s ne inem de cuvnt!
Reele sociale: facebook, linkedin , twitter, google +.

Care este cea mai mare provocare n marketingul


dumneavoastr n momentul de fa?
ncepnd cu 10.06.2014 rca-ieftin.ro devine pint.ro, motiv
pentru care ne dorim s avem o mas ct mai mare de oameni
care s tie despre aceast schimbare i despre ceea ce oferim
n plus, odat cu acest rebranding.
Oferim asisten telefonic 24 de h din 24 tuturor oferilor din
Romnia, pentru orice solicitare, fie c este vorba de pan de
benzin sau de cauciuc, nevoia de tractare, un restaurant bun
n apropiere, informaii privind completarea unui formular pe
cale amiabil i multe alte detalii utile.
Echipa pint.ro poate fi apelat la numrul: 021/9799.

SHARE

073 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEXANDRU PINTILIE
Tot prin intermediul pint.ro vor putea fi achiziionate roviniete
iar echipa pregtete i alte servicii. Ne asumm faptul c am
reprezentat un imbold pentru muli competitori ai notri.
Suntem responsabili cu o cot important din pia i ne
propunem s crem n jurul nostru o comunitate a oferilor din
Romnia.

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Le numim oportuniti, pentru c putem schimba sau mcar
nva ceva din orice problem. Conversia este una dintre ele,
mereu suntem cu site-ul n schimbare, mbuntim
permanent pentru clieni/potentialeii clieni, ns asta
nseamn costuri, destul de mari.
Cred c ar ajuta nite campanii tv pentru a crete gradul de
ncredere n online. Oamenii cred foarte mult n ceea ce aud la
tv i asta i-ar face s nceap s utilizeze aceast metod
rapid prin care pot achiziiona ceva.

Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui


tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
1. s creeze nite servicii orientate ctre client, servicii de top
2. s aibe un site intuitiv

3. s fie entuziasmat i s-i pstreze vie dorina de a trece


peste orice situaie pentru a ajunge la obiectivul propus

SHARE

074 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEXANDRU PINTILIE
Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe
care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Servicii de top: le oferim clienilor diverse produse, asisten
gratuit inclusiv postvanzare, i rezolvm orice problem la
orice or.
Ne-am axat pe vnzarea rca-ului online, lucru pe care l facem
deja de mult vreme, iar acum dezvoltm alte servicii precum:
roviniete, serviciul de asisten n caz de daun, produse de
sntate i asigurri de locuin.
Vom reui s vindem mai mult dect am fcut-o n prima
partea a anului pentru c venim cu noi produse i servicii.
Legat de industrie n general, rmne doar s sperm c va fi
mai bine, dac fiecare romn s-ar implica cu 10% mai mult
sigur ne-am dezvolta, romnii sunt foarte inteligeni i
inventivi doar c nu mereu/ nu toi sunt pui pe treab.

In decembrie 2006 a aparut in Romania primul site prin intermediul caruia


erau disponibile spre cumparare polite RCA. O echipa tanara si entuziasta
isi deservea cumparatorii la orice ora din zi si noapte, livrand polite si
incredere in achizitionarea serviciilor in mediul online.
Echipa a crescut si a ajuns astazi la un numar de 40 de angajati, la 120.000
de polite livrate si la 8 milioane de euro procesati in 2013, iar pentru anul in
curs estimeaza o cifra de afaceri de 12 milioane de euro.

SHARE

075 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

RADU
SITARU
CEO, Okazii.ro

Traficul provenit de pe
dispozitivele mobile reprezint
aproximativ 25% din traficul total
de pe www.okazii.ro i
m.okazii.ro.
Estimm c n urmtorii doi ani
acest volum va ajunge la peste
50% din traficul total.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
Aplicaiile pentru telefoane mobile sunt foarte importante
pentru Okazii.ro. De peste doi ani investim n dezvoltarea
acestora, aducnd platforma noastr ct mai aproape de cei
care utilizeaz aceste terminale. n prezent, Okazii.ro are
aplicaii pentru: iphone, iPad, ipod touch i pentru
dispozitivele cu sistem de operare Android.
Pentru aplicaiile de mobil i tablet care folosesc sistemul de
operare iOS, Okazii.ro se afl la a cincea versiune, cea mai
SHARE

076 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

RADU SITARU
recent actualizare realizndu-se la finalul lunii februarie
2014, n timp ce pentru dispozitivele mobile i tabletele cu
sistem de operare Android, aplicaiile Okazii.ro se afl la a
patra versiune, ultima actualizare realizndu-se n ianuarie
2014.
Prin intermediul aplicaiilor pentru echipamente mobile,
utilizatorii pot cumpra,vinde, acorda calificative i rspunde
mesajelor primite n contul de utilizator Okazii.ro.
Traficul provenit de pe dispozitivele mobile reprezint
aproximativ 25% din traficul total de pe www.okazii.ro i
m.okazii.ro. Estimm c n urmtorii doi ani acest volum va
ajunge la peste 50% din traficul total.

Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente


pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Programul de afiliere Okazii.ro reprezint un instrument
puternic pentru creterea vizibilitii produselor de pe site,
motiv pentru care toate produsele sunt incluse n acest sistem.
SEO este n continuare un instrument valoros, cu efecte pe
termen lung.
n cazul nostru nu putem spune c exist un mix ideal de
canale, ne concentrm s identificm profilele specifice ale
utilizatorilor (personas), astfel nct s ajungem la ei pe
canalul cel mai potrivit, n funcie de etapa n care acetia se
afl.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?

SHARE

077 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

RADU SITARU
Cu siguran conteaz i e o campanie mult ateptat de
utilizatori. Black Friday e un festin pentru shopping-ul online
romnesc, Okazii.ro a participat n anii 2012 i 2013 la acest
eveniment. Rezultatele din anii trecui au fost foarte bune,
ceea ce ne face s participm i anul acesta.
Pregtirile ncep cu cteva luni nainte pentru a oferi
utilizatorilor, de Black Friday, o platform perfect funcional
i care s fac fa afluxului sporit de vizitatori. n realizarea
campaniei de Black Friday Okazii.ro sunt implicate echipele
de dezvoltare, marketing, vnzri i customer suport. n 2013,
la Black Friday Okazii.ro au lucrat peste 1100 de persoane, 1000
de vnztori i 100 de persoane din echip. Reducerile au fost
de pn la 80%, la peste 130.000 de produse.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Okazii.ro utilizeaz o platform construit in house. Avem
echipe de specialiti IT care dezvolt i ntrein platform,
astfel nct utilizatorii notri s poat beneficia de cea mai
bun experien de cumprare/vnzare din online-ul
romnesc.
Okazii.ro este deocamdat singura platform de e-commerce
care folosete pentru dezvoltri i mbuntiri comentariile i
recomandrile utilizatorilor postate pe blog, n seciunea
Vocea Utilizatorului, sau primite de managerii de categorie i
de Customer Support.

SHARE

078 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

RADU SITARU
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
Infrastructura specific disponibil pe piaa local este la un
nivel acceptabil, marcnd un progres fa de anii trecui.
Numrul procesatorilor de pli, al companiilor de curierat, de
hosting, al ageniilor de webdesign, emailing i performance
marketing a crescut, astfel nct, n condiii de concuren
real ntre furnizori, putem gsi soluii optime pentru
utilizatorii notri.
n ceea ce privete resursele interne, infrastructura noastr
cuprinde peste 200 de servere necesare pentru a asigura
funcionarea unei platforme att de complexe cum este
Okazii.ro. Tot cu resurse interne proprii asigurm webdesignul, emailing-ul i performance marketing-ul.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Din datele noastre, decizia de cumprare nu este influenat
de social media, ns acest mediu joac un rol hotrtor n
informarea ce precede decizia achiziionrii unui produs. Dac
n anii trecui, informarea premergtoare cumprrii era
bazat pe sfaturile prietenilor, oferite n cea mai mare parte n
mediul offline, acum asistm la o informare tot mai intens
nainte de a face click pe butonul cumpara, bazat pe mediile
sociale.
Utilizatorii Okazii.ro interacioneaz mult pe Facebook, pe
forumuri, pe Twitter i citesc bloguri specializate. Avem
oameni care adminstreaza i menin relaia cu utilizatorii pe
canalele social media, un exemplu n acest sens fiind o
aplicaie de Asistent Clieni pe Facebook, unde rspundem
ntrebrilor clienilor notri.

SHARE

079 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

RADU SITARU
Okazii.ro e prezent n social media pe canalele: Facebook,
Twitter, YouTube, Printerest, Google + i avem, de asemenea,
un blog dedicat utilizatorilor notri. Acesta conine informaii
utile pentru cumprtori, vnztori i mass-media.

Care este cea mai mare provocare n marketingul


dumneavoastr n momentul de fa?
n momentul de fa, prioritile sunt meninerea i ntrirea
brandului Okazii.ro, dar i atragerea unui numr ct mai mare
de utilizatori pe site.

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Okazii.ro nu este un magazin online clasic, ceea ce nseamn
c noi oferim expunere pentru vnztorii notri, dndu-le
acces la aproximativ 3 milioane de vizitatori unici lunar.
Acesta este motivul pentru care Okazii.ro ofer cumprtorilor
care intr pe platform o mare varietate de produse la preuri,
de multe ori, unice.
O singur schimbare cu un efect att de puternic precum cel
menionat este greu de imaginat, dar un set de msuri ar face
posibil creterea comerului online n Romnia. Printre
aceste msuri putem meniona: mbuntirea serviciilor de
plat, bancarizarea, educarea cetenilor, accesibilitatea
echipamentelor i a programelor informatice.

SHARE

Okazii.ro pune la dispoziie toate instrumentele


necesare pentru ca orice tnr antreprenor s poat
s-i deschid propriul magazin online. Este uor,
simplu i costurile sunt minime

080 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

RADU SITARU
Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui
tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
S fie perseverent, s ncerce s-i cunoasc foarte bine
potenialii clieni i s porneasc la drum cu oameni
specializai n mediul online.
Okazii.ro pune la dispoziie toate instrumentele necesare
pentru ca orice tnr antreprenor s poat s-i deschid
propriul magazin online. Este uor, simplu i costurile sunt
minime.

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Avantajul competitiv unic deocamdat al Okazii.ro este
istoricul, construit pe baza calificativelor i feedback-ului
participanilor la tranzacii, fie c acetia sunt vnztori sau
cumprtori. nainte de realiza o tranzacie, poi avea
informaii despre cumprtor/ despre vnztor. Spre deosebire
de alte modele de business, exist posibilitatea de a crete, de
a construi, de a porni de jos i de a deveni un actor principal pe
Okazii.ro. Acest lucru face ca un vnztor care are o istorie pe
Okazii.ro s ofere mai mult ncredere dect unul fr istoric.
La fel se ntmpl i n cazul cumprtorilor. n plus, prin
Garania de Livrare, oferim cel mai mic cost din pia pentru
transportul prin curieri. n anumite situaii, preul de transport
prin curieri este mai bun dect cel pe care l ofer pota.
Categoriile principale de produse din cadrul Okazii.ro sunt:
Fashion & Beauty, Telefoane mobile, Computere i electronice,
Universul copiilor, Librrie, Art i obiecte de colecie, Cas i
grdin, Sport, Auto-moto, Piese i accesorii. n primele luni
ale anului ne-am axat pe categoriile de produse de interes

SHARE

081 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

RADU SITARU
pentru utilizatorii notri: Telefoane Mobile & Smatphones,
Computere i electronice, Fashion, Art i obiecte de colecie,
Universul copiilor i Cas i grdin.

Cea de-a dou jumtate a anului 2014 va marca o cretere la


nivelul ntregii industrii de e-commerce. n ce privete
Okazii.ro, estimarea mea este c pentru anul acesta vom avea
o cretere la nivelul ntregului site de 25%, n privina
volumului tranzaciilor.

Lansat oficial pe 15 aprilie 2000, Okazii.ro este cel mai mare site de comert
online din Romania, conectand milioane de cumparatori si vanzatori in
fiecare zi. Okazii.ro are peste 2,5 milioane de produse noi si second-hand,
oferite de peste 140.000 de vanzatori si magazine online.

SHARE

082 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MIHAI

SPATARU
CTO, MyCloset.ro

Marketing-ul afiliat este canalul


de promovare ideal pentru un
magazin aflat la nceput de drum.
Reprezint cea mai bun
investiie n promovare deoarece
este singurul canal pentru care
plteti n momentul n care deja
ai primit banii de la client

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
Din cifrele comunicate n pres reiese faptul c gradul de
penetrare a telefoanelor inteligente n Romnia a ajuns la 28%
din populaie n prima parte a anului 2013, fa de 12% n
aceeai perioad a anului 2012. Cu siguran cifrele au evoluat
n anul 2014 i creterea e-commerce-ului va fi determinat de
activitatea utilizatorilor pe telefonul mobil. Dezvoltarea acestei
piee va depinde ns i de capacitatea retailerilor de a se
conforma cerinelor utilizatorilor, prin propunerea de site-uri
adaptate dispozitivelor mobile.
SHARE

083 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI SPATARU
Conform analizelor interne, peste 15% din traficul realizat pe
site-ul nostru vine de pe dispozitive mobile (smartphone i
tablet). Nu nseamn c i toi vizitatorii de pe un device
inteligent ajung s i finalizeze procesul de cumprare pe
acest dispozitiv, o mare parte l folosesc cu scop de cutare i
vizualizare, iar actul final l fac tot pe un desktop.
Zona mobile are deci o important mare pentru juctorii
online i acetia ar trebui s o aib n vedere n strategia lor de
marketing pe termen lung. Noi am luat n considerare aceast
tendin a utilizatorului din ce n ce mai mobil i am prevzut
o adaptare a site-ului pentru dispozitivele mobile n urmtorul
semestru al anului.
Dei muli dintre ownerii de magazine online n Romnia sunt
contieni de beneficiile pe care le poate aduce noul canal de
comunicare i vnzare, nu sunt muli care au i adoptat sau au
n vedere, pe termen scurt, adoptarea unei strategii de
optimizare pentru device-urile mobile.
Fie pentru c prioritatile sunt altele, fie pentru c bugetul
aferent acestei aciuni poate fi destul de mare (mai ales dac
platforma pe care a fost construit magazinul nu a fost
conceput astfel de la nceput).
Nu cred astfel c vor exist n curnd n Romnia magazine
care se vor dezvolta exclusiv pe mobile. Dac urmrim ns
evoluia acestui sector n alte ri, probabil c din ce n ce mai
multe magazine vor dezvolta o strategie mobil, fie cu scop de
fidelizare fie de cretere a vnzrilor.

SHARE

084 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI SPATARU
Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente
pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
De-a lungul timpului am ajuns la concluzia c nu poi s spui
c un anumit canal de promovare este cel mai bun. Orice
magazin online trebuie s le testeze pe toate i s urmreasc
anumii parametrii de perfomanta n funcie de ni, de
produsele vndute, de tipul de magazin etc. Astfel poate spune
c se muleaz mai bine pe unul sau pe altul.
n urma statisticilor, am realizat c trebuie s ne adaptm
promovarea pn la nivel de zi a sptmnii sau chiar interval
orar, spre exemplu fcnd o promovare diferit pe un anumit
canal pentru orele 8-12, fa de intervalul 13-14 i aa mai
departe.
Dac ne uitm acum 5-6 ani, utilizatorii aveau un
comportament mult mai static, astfel putnd defini clar
interval precum Luni-Vineri sau orele 9-18, de cnd cu apariia
smartphone-urilor, situaia s-a schimbat dramatic, astfel nct
am ajuns n anul 2014 s facem urmrire n timp real a
campaniilor i modificri din mers pentru creterea
perfomantei n funcie de foarte multe criterii, un exemplu
interesant ar fi starea vremii: vnzrile scad n zilele nsorite
i cresc n zilele nnorate.
n cazul nostru, aproximativ 95% din bugetul de marketing
merge ctre online. Suntem un magazin pur online, drept
urmare potenialii vizitatorii trebuie s ne gseasc online.

SHARE

n primul an de Black Friday nu am participat cu


niciun fel de ofert, ns vnzrile din ziua
respectiv au depit cu mult media lunii respective

085 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI SPATARU
Marketing-ul afiliat este canalul de promovare ideal pentru un
magazin aflat la nceput de drum. Reprezint cea mai bun
investiie n promovare deoarece este singurul canal pentru
care plteti n momentul n care deja ai primit banii de la
client, ceea ce este perfect. Din acelai motiv am adoptat
aceast metod de promovare din momentul n care am aprut
pe piaa din Romnia i pe care o folosim i n prezent fiind pe
locul al 2-lea la numrul de conversii, pe una dintre cele mai
mari platforme de pe pia: 2parale.ro.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
Campaniile de genul BlackFriday au avut o cretere
exponenial n ultimii 3 ani, de la prima apariie pe pia
romneasc. i sigur vor deveni din ce n ce mai interesante
de la an la an.
n primul an nu am participat cu niciun fel de ofert, ns
vnzrile din ziua respectiv au depit cu mult media lunii
respective, lucru pe care l-am neles ca un fel de cumprare
impulsiv din partea utilizatorilor, ceea ce denot c nu putem
s categorisim aceste tipuri de campanii ca o metod de
fidelizare.
La primele ediii, din punctul nostru de vedere, aceast
campanie nu a reflectat deloc simplitatea metodei de achiziie
online, ci, dimpotriv a adus numai probleme clienilor.
Imposibilitatea accesrii magazinelor online, lipsa actualizrii
n timp real a stocurilor i anularea comenzilor din aceste
motive, timpii mari de procesare i de livrare, erorile n
expediia produselor, au fost probleme reale n urma acestor
campanii. Toate acestea coroborate cu numrul ridicat de
clieni la prima achiziie ntr-un anumit magazin sau, chiar, la
prima achiziie online, nu au putut s aib dect un impact
negativ asupra experienei de cumprare ecommerce.

SHARE

086 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI SPATARU
La urmtoarele campanii lucrurile s-au imbunatit simitor,
ceea ce a demonstrat c magazinele au nvat din
experienele trecute, iar clienii au avut numai de ctigat.
n concluzie, campaniile de Black Friday au un efect
considerabil n creterea numrului de utilizatori de internet
care fac pentru prima data o achiziie online.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
La momentul n care am pornit magazinul am testat
majoritatea platformelor disponibile pe pia ca s ajungem la
concluzia, n acel moment, c aveau destul de multe probleme.
Cea mai stringent dintre toate fiind greutatea n rulare,
problem care putea fi rezolvat numai cu investiii destul de
mari n partea de hardware. Aceste motiv ne-a ndreptat ctre
dezvoltarea unei soluii n house, deoarece ne-am dorit de la
bun nceput ca magazinul s aib o vitez mare de ncrcare.
n continuare, acea soluie a fost dezvoltat i optimizat i
ruleaz i n prezent.

Cum considerai n prezent infrastructura specific


disponibil pe piaa local?
Am analizat la un moment dat acest aspect i am ajuns la
concluzia c infrastructura auxiliar a avut un ritm de cretere
i mbuntire liniar cu piaa pentru care a fost creat. Modul
n care s-a dezolvat ecommerce-ul i cererea de pe pia a
modelat i apariia acestei infrastructuri. Acest lucru se vede
foarte bine din faptul c majoritatea furnizorilor de soluii sunt
companii autohtone, care au pornit ca startup-uri n acelai
timp cu mai marii de acum ai pieei de ecommerce.

SHARE

087 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI SPATARU
Ce m bucur foarte mult este diversitatea soluiilor
disponibile momentan. Motorul oricrui magazin online este
furnizorul de servicii de curierat, iar, cum noi am crescut n
acelai timp cu acetia, pot s v spun c m-a bucurat faptul c
majoritatea dintre ei au neles c ecommerce-ul este o pia
care le va genera foarte multe vnzri i au nceput
optimizarea ofertelor pentru a se adapta. Au nceput s
dezvolte soluii de integrare din ce n ce mai inteligente cu
magazinele i servicii auxiliare, de ex: informarea clienilor
prin sms i mail referitor la comand, furnizarea de scan-uri
ale documentelor de livrare cu semntura aferent clientului,
etc, astfel oferind clienilor posibilitatea de lucru mult mai
rapid i eficient.
n aceeai msur procesatorii de pli au crescut ntr-un ritm
incredibil i soluiile lor n acelai timp.
Important este c avem, n primul rnd, diversitate i, n al
doilea rnd, concuren pe fiecare tip de soluie, ceea nu poate
s fie dect un beneficiu pentru noi, magazinele online.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Clientul romn a devenit din ce n ce mai inteligent n decizia
de cumprare ncercnd s gseasc ct mai multe informaii
despre un magazin sau despre produsele vndute. n
momentul de fa, prezena pe social media este un fel de
sigiliu al veridicitii unui magazin. Dac nimeni nu vorbete
despre tine, nseamn c nu exiti, indiferent despre ce se
vorbete.
Fie c e de bine, fie c nu. Iar un magazin ale crui puncte
slabe sunt comunicate n social media de ctre clieni, trebuie
s comunice cu acetia n acelai loc pentru c restul de
poteniali clieni s vad reactivitatea acestora. Din experiena

SHARE

088 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI SPATARU
noastr, un rspuns de apreciere al unui client nemulumit
venit n urma rezolvrii problemei are un beneficiu mult mai
mare dect o simpl apreciere.
n contextul actual al internetului, social media umanizeaz o
afacere online, element care, n urm cu ceva ani, lipsea destul
de mult, iar clieni pun din ce n ce mai mult accent pe acesta.

Care este cea mai mare provocare n marketingul


dumneavoastr n momentul de fa?
Cea mai mare provocare a marketing-ului n momentul de fa
este integrarea, normalizarea i urmrirea statisticilor de pe
toate canelele de promovare diferite.

Multitudinea de canale existente n ziua de astzi i dorina de


a fi prezent pe toate dintre ele are un mare neajuns n
momentul n care doreti s urmrete anumite valori de
performan, deoarece fiecare dintre canale are propria
metod de monitorizare i de raportare. Acest lucru implic
destul de mult munc din partea echipei tehnice pentru
implementarea tuturor script-urilor de tracking, ceea ce duce
i la unele scderi n performanele aplicaiei web, i, de
asemenea, din partea departamentului de marketing n
crearea de raporte concludente cu date adunate din att de
multe surse.

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Un magazin online nu se oprete doar la o simpl soluie
ecommerce web. Munc din spatele acestuia reprezint 80%
din toat afacerea. Fiecare segment ecommerce are
problemele lui, dar singura, din punctul meu de vedere i din

SHARE

089 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI SPATARU
discuiile cu alte magazine, comun, este problema stocurilor.
Aceasta include multe alte sub probleme: lipsa unor furnizori
credibili i stabili, gestiunea stocurilor interne i a celor de la
provideri, pentru a furniza informaii ct mai exacte clienilor,
probleme n stocurile achiziionate, acurateea informaiilor
despre produse, etc. Toate aceste probleme reflectndu-se,
indirect, n relaia cu clienii.
Pe de alt parte, comerul online n Romnia va ncepe s
creasc n momentul n care statul romn va deveni un
comerciant online. n momentul n care vor exista soluii
decente de plat online pentru servicii publice de transport,
servicii de pot sau pli de taxe, atunci ceteanul care va
ncepe s le foloseasc i care pn acum pierdea ore ntregi
pe la cozi, va nelege simplitatea i uurina n folosirea
soluiilor online, lucru care le va da o mai mare ncredere n
restul de magazine.

Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui


tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
1. Expresia clientul nostru, stpnul nostru nu este o glum.
ncearc s fii ct mai maleabil posibil, acest lucru nu poate
dect s i aduc aport de imagine pe termen lung.
2. Din ce n ce mai muli clieni au neles c nu trebuie s se
uite numai la pre i c serviciile pre / post vnzare conteaz
foarte mult. Aa c nu ncercai s ieii n fa doar cu cel mai
mic pret i, implicit, vei ajunge la sfatul numrul 1.
3. Fii uor de gsit. Nu te ascunde n spatele unei adrese de
mail generice, pune un numr de telefon, chiar dac e cel
personal, f o pagin pe Facebook, Twitter sau alte reele de
socialize, arat-le clienilor ti c exiti c persoan.

SHARE

090 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014


MIHAI SPATARU
Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe
care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Elementul care difereniaz magazinul nostru de competiie
este gama foarte larg de produse oferite i volumul de
produse din fiecare categorie, scopul fiind de a atinge ct mai
muli consumatori (fr a ne deprta ns de segmentul nostru
int a
fashion).
Conform statisticilor, accesul la internet este n cretere, iar
aceti noi utilizatori vor deveni posibili clieni. Ne ateptm la
o cretere organic a pieei pentru jumtatea anului 2014,
implicit i pentru magazinul nostru.

SHARE

091 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ELENA
STOICA
DIRECTOR MARKETING, MiniPRIX.ro

80% din bugetul de marketing


exclusiv online este investit n
performance marketing.
Facebook rmne n continuare
cel mai bun refferer pentru
miniPRIX, cu valoarea coului
puin peste media site-ului.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
Versiunea miniPRIX.ro adaptat pentru device-uri mobile este
online din 2011. n septembrie 2013 am lansat n premier
aplicaii mobile pentru iOS i Android, iar n numai 6 zile de la
lansare s-au nregistrat peste 20.000 de download-uri.
Ne place s credem c suntem pionierii cumprturilor de
fashion digital i c i-am format pe oameni n spiritul
achiziiilor de itemuri vestimentare din confortul propriului
apartament, folosind mobilul ca device favorit. n plus,
SHARE

092 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ELENA STOICA
aplicaia miniPRIX propune n premier pentru Romnia
conceptul de 'social shopping'. ncurajm comunitatea creat
n jurul brandului miniPRIX s interacioneze i s recomande
prietenilor att aplicaia ct i produsele favorite, prin
intermediul integrrilor realizate cu cele mai populare
platforme de socializare i oferirea unor beneficii. ncurajm
cumprturile din impuls, realizate on the go de oriunde,
oricnd.
Credem c smart shopping-ul pe miniPRIX.ro este o modalitate
de relaxare, iar moda la preuri accesibile le permite oamenilor
s se exprime prin vestimentaie mai uor ca oricnd.
Experiena cumprturilor cu doar trei click-uri de pe telefon,
face ca tot procesul s fie i mai antrenant. Device-urile
mobile au schimbat fundamental modul n care clienii
interationeaza cu brandul. Un numr mare de vizite se
nregistreaz de pe smartphone-uri, de diminea, n timpul
orelor de cafea i seara de pe tablete, browsing de pe canapea.
Estimm c traficul venit de pe device-uri mobile va ajunge la
25-30% la sfritul anului 2016.

Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente


pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
80% din bugetul de marketing exclusiv online este investit n
performance marketing.
Marketingul afiliat i Google AdWords sunt canale de
promovare foarte importante pentru noi, ns valoarea coului
de cumprturi i rat de conversie pentru comenzile venite
din aceste surse, au valori sub media general a magazinului
online.
Facebook rmne n continuare cel mai bun refferer pentru
miniPRIX, cu valoarea coului puin peste media site-ului.

SHARE

093 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ELENA STOICA
Optimizarea SEO aduce beneficii incontestabile: credibilitate
de dou ori mai mare dect n cazul reclamelor pltite i
rezultate pe termen mediu, n cazul n care se respect regulile
jocului. Investim n continuare bugete, resurse i creativitate
n zona de SEO.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
Campaniile de tip Black Friday sau e-Romnete, campanie
demarat de PayU n colaborare cu principalii e-taileri din
Romnia, pe lng componenta comercial, au rolul de a educa
piaa, de a promova beneficiile comerului electronic i a
nltura principalele frne de cumprare.
MiniPRIX a participat la primele dou ediii Black Friday.
Numrul de comenzi nregistrate n 2013 s-a dublat fa de
2012, cnd a avut loc prima ediie a campaniei Black Friday.
Dei la miniPRIX este Black Friday aproape n fiecare zi, vom
lua parte cu siguran i la campania de anul acesta, este un
moment important, n care, cu efort comun se poate crete
piaa, ceea ce este minunat pentru toi juctorii implicai.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
miniPRIX.ro are la baz o platform custom made, realizat de
ctre o echip extern. A fost opiunea cea mai inspirat,
ajustat la particularitile business-ului nostru.

SHARE

094 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ELENA STOICA
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
Din fericire, n Romnia exist infrastructura pentru
dezvoltarea armonioas a unui magazin online, pe orice ni.
Magazinele nu au nc resurse i disponibilitate s acceseze
tot know-how-ul care exist n pia. Pentru anumite servicii,
cum ar fi performace marketing sau procesare de pli, deja se
dezvolt soluii foarte competitive, uneori mai bune dect cele
existente n strintate.
La nivel de pia, timpii mari de execuie din zona de
dezvoltarea software/marketing related, par s fie n
continuare cea mai mare problem. Nu este cazul miniPRIX,
din fericire.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Construim comuniti miniPRIX pe Facebook, Google+,
Pinterest i Instagram pentru c suntem convini c social
shopping-ul este viitorul.

ncurajm interaciunea cu brandul prin intermediul celor mai


populare reele de socializare cu ajutorul integrrilor pe care
le-am realizat la nivel de pagin de produs, pe versiunea web,
dar i n aplicaii. Comentariile sunt reale, nemoderate (cu
excepia limbajului licenios) i acest lucru credem c ofert
un plus de credibilitate magazinului.

SHARE

095 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ELENA STOICA
Care este cea mai mare provocare n marketingul
dumneavoastr n momentul de fa?
Repoziionare miniPRIX.ro ca Magazin online cu de toate este
o mare provocare pentru noi. nc din anul 2012 am
diversificat gama de produse oferite clienilor notri adugnd
categorii noi ca: Eletronice i eletrocasnice, Alimente, Art i
cri, Jucrii, Cosmetice.
Aveam avantajul unui mecanism de distribuie i a unei baze
de date foarte bine articulate, aa c am fcut cu uurin
trecerea de la fashion la alte categorii conexe, pentru ca viaa
cumprtorilor notri s fie mai simpl, mai frumoas.
n timp ne propunem s fim din ce n ce mai consecveni pe
direcia care ne-a propulsat: cumprturi din seria ~value for
money~ i s aplicm acest criteriu de selecie n alegerea
produselor partener.

De asemenea, depunem eforturi pentru mbuntirea


experienei de cumprare, se fac investiii n zona de Client
Sevice iar online, pe site, n zona de predictive marketing.
ncercam s customizam coninutul site-ului pentru fiecare
utilizator, n funcie de istoricul de browsing i comand.

SHARE

Cele mai spinoase probleme rmn ratele mari de


retur, n special pe segmentul de fashion i
reglementrile de ordin juridic care vizeaz
comerul online

096 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ELENA STOICA
Care sunt cele mai ntlnite probleme n
administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Cele mai spinoase probleme rmn ratele mari de retur, n
special pe segmentul de fashion i reglementrile de ordin
juridic care vizeaz comerul online, care nc nu sunt
adaptate pentru problematica complex la care ar trebui s
rspund n acest moment.
Un focus mult mai mare pe consolidarea sentimentului de
ncredere, printr-o relaie mult mai apropiat i direct cu
clientul, flexibilitate i atenie ctre ateptrile acestuia,
credem c sunt aspecte foarte importante pentru magazinele
online care doresc s construiasc un business solid, pe
termen lung.

Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui


tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
1. S identifice i s intre pe nie neexplorate nc, mult mai
ofertante dect cele supra-populate
2. Difereniere, un USP foarte bine definit
3. Clientul tu gndete diferit de tine. Testeaz, nva,
testeaz din nou!

SHARE

097 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ELENA STOICA
Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe
care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
MiniPRIX este singurul hard discounter online din Romnia.
Preul mic, diversitatea i unicitatea produselor, versatilitatea
ofertelor sunt principalele noastre atuuri. Viitorul sun bine
doar pentru cei care sunt dispui s muncesca din greu pentru
consolizarea poziiei i atragerea de new business.

Retailer-ul cu capital integral romanesc miniPRIX a intrat in atentia


publicului iubitor de discounturi din Bucuresti, inca din 1999. Dupa 10 ani,
in septembrie 2009, conceptul de hard discount devine disponibil pentru
publicul din intreaga tara prin intermediul magazinului online
www.miniprix.ro, iar in 2012 retailer-ul extinde operatiunile online si in
Bulgaria, Republica Moldova si Ucraina.
Interfata prietenoasa a miniprix.ro ofera accesul la o gama de peste 15.000
de articole de imbracaminte si incaltaminte pentru femei, barbati si copii, la
preturi mici. La acestea se adauga si produse din categorii ca - Electronice
si Electrocasnice, Casa, Gradina, Masina, Cosmetice, Arta, Carti si Alimente
disponibile pe miniprix.ro prin intermediul programului Partener. Acestui
proiect i se alatura in fiecare zi un numar din ce in ce mai mare de
producatori romani, dar si din alte tari din UE.
In martie 2012 miniPRIX a intrat pe piata serviciilor turistice cu agentia
online voyage.miniprix.ro, membra ANAT si acreditata IATA, care ofera
pachete turistice foarte accesibile in tara si strainatate, cele mai ieftine
bilete de avion, motoare de cautare dinamice si mai ales indragitele
excursii de shopping.

SHARE

098 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEN
TODOROV
DIRECTOR ACHIZITIE SI CONVERSIE, Elefant.ro

Credem c Black Friday este genul de


eveniment care a confirmat ntregii
industrii locale c se pot organiza astfel
de evenimente

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
La fel ca i orice alt ecran care reuete s capteze atenia
clienilor notri, echipamentul mobil (att tablet, ct i
smartphone) este un canal important - n primul rnd pe zona
de comunicare/marketing i n al doilea rnd ca facilitator al
tranzaciilor.
Cu siguran atunci cnd le oferi clienilor o experien mobil
care are un sens i folosete toate activele (ex. Star Taxi)
ntregul business poate fi mobile nc de pe acum - nu peste 2
SHARE

099 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEN TODOROV
ani. Credem c potenialul st n a nelege care sunt acele
beneficii reale pe care le putem oferi n experiena mobile i s
construim n funcie de acestea.

Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente


pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Cele mai eficiente canale sunt bineneles cele n care nu
exist competiie. Dac ne uitm la ntregul ecosistem de
cumprare media online vedem c funcioneaz pe sistem de
licitaie Vickrey, unde advertiserul pltete pen-ultimul pre
licitat. n schimb aceste canale nu au nicio influen asupra
capacitaii de consum n Romnia - adic nu exist un canal
care s aduc un AOV mai mare. Fluctuaiile coului mediu in
de factori independeni de achiziia media.

Ct de mult conteaz pentru industria local


campanii de genul BlackFriday?
Orice fel de campanii care presupun comunicare extins
apriori i o strategie comercial agresiv sunt evenimente
care stimuleaz att generare de clieni noi ct i de capital.
Credem c Black Friday este genul de eveniment care a
confirmat ntregii industrii locale c se pot organiza astfel de
evenimente.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Totul e in-house.

SHARE

100 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEN TODOROV
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
Infrastuctura este mai puin dependent de lucruri precum
agenii de webdesign sau vendori de servicii de email
marketing. Majoritatea soluiilor pentru aceste probleme poate
fi rezolvat prin contractarea vendorilor din alte ri.
Un retailer online sau offline are provocri legate de depozite,
parcuri logistice i chiar drumuri. Rata de penetrare a
internetului este mai bun dect cea a drumurilor moderne.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Social media reprezint documentarea activitilor de zi cu zi
n spaiul digital. Printre aceste activiti i face apariia i
cumprarea de produse online - deci putem spune c se
influeneaz.
Orice brand ncearc s fie prezent n locurile n care exist
audien, iar acestei audiene i se pot afia mesaje comerciale.
n condiiile n care exist deja 8 milioane de utilizatori lunar
ai platformei Facebook ar fi, credem, ieit din comun s nu
comunicm.

Care este cea mai mare provocare n marketingul


dumneavoastr n momentul de fa?
Operaiunile. n total exist 43 de mrimi i formate pentru
absolut orice fel de mesaj pe care l comunicm clientelor i
clienilor notri. Administrarea acestora impune o
eficientizare ct mai mare a procesului creativ.

SHARE

101 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEN TODOROV
Care sunt cele mai ntlnite probleme n
administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
ntr-un magazin online cea mai mare provocare este s vii tot
timpul n ntampinarea clienilor ti cu exact ce doresc ei. De
aceea, elefant.ro se diversifica att de mult. O alt provocare
este s transmii mesajele ctre ct mai muli utilizatori i s
i convingi i pe cei care nu au fcut niciodat o cumprtur
online c acolo pot gsi preuri mai bune, o diversitate de
produse mai mare, mai multe posibiliti de plat i c dac se
rzgdesc au posibilitatea de a returna produsele.
elefant.ro a ales deja schimbarea. Se diversific ntr-un ritm
accelerat i speram c aceast strategie s schimbe faa
comerului online din Romnia.

Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui


tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
Un magazin online este n primul rnd un magazin. S
cerceteze ct mai bine operaiunile necesare ntreinerii unui
magazin.

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
elefant.ro a pornit acum 4 ani dezvoltandu-se puternic n piaa
online de carte, iar n ultimul an s-a diversificat major
transformndu-se din cea mai cunoscut librrie online ntrun mall al familiei.
Pentru elefant.ro a doua jumtate de an va fi aproape la fel de
SHARE

102 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

ALEN TODOROV
intens ca i prima, poate chiar mai intens, nu neaprat
pentru c ritmul lansrilor de categorii noi va fi mai mare, ci
pentru c oferta de produse va crete masiv pe categoriile noi,
dar i pe cele tradiionale. n plus, n a doua jumtate de an
este i Black Friday .
Avem ca int s ncheiem 2014 cu o rat de cretere mult mai
mare dect cea a industriei n sine.

www.elefant.ro poziionat pe piaa romneasc drept mall-ul online al


familiei, ofer clienilor si peste 130.000 de produse: cri, eBooks, jucrii,
filme, muzic, eReadere, tablete, produse de mbrcminte, nclminte,
accesorii, cosmetice i produse de ngrijire personal. La patru ani de la
lansare i cu o cifr de afaceri de 6,5 milioane de euro n 2013, elefant.ro se
bucur de zeci de mii de vizitatori zilnic. Mai multe informaii despre
elefant.ro i serviciile oferite se gsesc pe website i pagina de Facebook a
companiei.

SHARE

103 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

LAURA
TEPOSU
,
DIRECTOR DEZVOLTARE, Libris.ro

Mail marketingul aduce vnzri importante


i poate aduce cea mai mare valoare medie
a coului, n funcie de mesajul comunicat.
Dar, prin mail marketing, ne adresm bazei
de date deja existente i mergem mai mult
pe campanii de fidelizare.

Ct de important a devenit zona mobile i ce procent


din business credei c va migra exclusiv pe deviceurile mobile n urmtorii 2 ani?
n semestrul I 2014, 20% din trafic a provenit de pe mobile,
nregistrnd o cretere semnificativ fa de trimestrul I 2013,
cnd a fost doar 7,5%. Evident c trendul este ascendent;
estimm c n urmtorii 2 ani 30-40% din trafic o s provin de
pe mobile.
Momentan nu avem dezvoltat o aplicaie pentru mobile .
Avem o versiune web pentru mobile, dar se mai lucreaz la
SHARE

104 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

LAURA TEPOSU
,
optimizarea ei; dup perioada de testare am tras concluzia c
mai trebuie eficientizat, conversia n perioada de test fiind
destul de sczut.
Evident conversia pe desktop este mai mare cu 40%, dar
segmentul mobile nu e deloc de neglijat pentru niciun
magazin online.

Care sunt strategiile i canalele cele mai eficiente


pentru a crete vnzrile? Care v aduce cea mai
mare valoare medie a coului?
Mail marketing, afiliere, Google Adwords, SEO, social media
toate sunt folosite i au importana lor. n funcie de canalul
ales i strategia de promovare este diferit .
Mail marketingul aduce vnzri importante i poate aduce cea
mai mare valoare medie a coului, n funcie de mesajul
comunicat. Dar, prin mail marketing, ne adresm bazei de date
deja existente i mergem mai mult pe campanii de fidelizare.
Pe celelalte canale ne adresm potenialilor clienilor noi, i
atunci mesajul este diferit, pentru c, n primul rnd, trebuie s
i aducem pe pagina noastr s ne cunoasc.
Marketingul afiliat genereaz, n medie, 10% din vnzri, dar i
acest procent a crescut n timp, anul trecut reprezenta doar 4%
din vnzri. Avem i propriul sistem de afiliere, dar lucrm n
principal cu reelele de afiliere. n ultimul an ne-am concentrat
atenia asupra acestui canal, avem departament special i s-au
vzut rezultatele.
Este important i optimizarea SEO; la ora actual pentru
Libris nseamn 23% din vnzri, dar nu am alocat foarte multe
resurse n acest sens; creterea a fost natural.

SHARE

105 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

LAURA TEPOSU
,
Ct de mult conteaz pentru industria local
campanii de genul BlackFriday?
Libris.ro a participat la Black Friday n 2012 i n 2013 i,
bineneles, vom avea Black Friday i n 2014. n general,
campania Black Friday vinde ntr-o zi ct ntr-o lun
obinuit.
Chiar dac ziua de Black Friday nu genereaz profit , este
foarte important att pentru fidelizarea clienilor, ct i
pentru vizibilitate. 50% din vizitatorii de Black Friday sunt
vizitatori noi; magazinele participante beneficiaz de o
vizibilitate foarte mare i de promovare pe toate canalele.
Este foarte important n aceast perioad comunicarea cu
reelele de afiliere, deoarece crete semnificativ traficul
provenit pe aceste canale i ponderea lui n total trafic.

Magazinul dumneavoastr folosete o platform


construit intern, open source sau instane de
platforme mari (ex: Magento/Presta shop etc.)
customizate? Avei echip tehnic intern sau lucrai
cu o agenie?
Libris.ro este dezvoltat pe o platform Kubu customizata
pentru profilul librriei.

SHARE

Hostingul nostru momentan este n Germania


deoarece am avut probleme n trecut, dar sunt
convins c au evoluat lucrurile i n acest domeniu.

106 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

LAURA TEPOSU
,
Cum considerai n prezent infrastructura specific
disponibil pe piaa local?
n continu dezvoltare i perfecionare ca i magazinele online
de altfel . Exist o mare diferen ntre serviciile oferite acum 5
ani, cnd am nceput noi, i serviciile de acum.
Dac la nceput, firmele de curierat preferau livrrile B2B,
acum s-au reorientat ctre e-commerce, investind din ce n ce
mai mult pentru a satisface cerinele unei piee online n
cretere.
Hostingul nostru momentan este n Germania deoarece am
avut probleme n trecut, dar sunt convins c au evoluat
lucrurile i n acest domeniu.
Exist n Romnia, la ora actual suficiente resurse pentru a
crea i gestiona un magazin online la standarde
internaionale.

Ct de mult influeneaz social media (reelele


sociale, blogurile i forumurile) dezvoltarea unui
magazin online?
Pentru crearea unei imagini este foarte important relaia cu
social media. Avem un departament intern care se ocup de
gestionarea paginilor noastre din reelele de socializare,
oameni care menin relaiile cu blogurile.
Este foarte important pentru noi s comunicm cu vizitatorii
notri, fie c ei sunt pe site, pe FB sau pe alte canale de
comunicare (email, forum etc). Social media are impact pe
termen lung; te ajut s vezi ce reprezentri are publicul tu
despre tine, dar i ajut i pe alii s vad cum te percepe
lumea, ce mesaje i transmite i cum te compori tu cu
publicul tu. De aceea acordm o atenie sporit comunicrii,
n general, cu vizitatorii notri, i tratam cu promptitudine i
respect.

SHARE

107 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

LAURA TEPOSU
,
Care este cea mai mare provocare n marketingul
dumneavoastr n momentul de fa?
S gsim echilibru ntre beneficiile pe care le caut clienii
(reduceri mari, transport gratuit etc) i un business sntos pe
termen lung care s poat oferi servicii de calitate, aceasta n
contextul unei concurene foarte agresive.

Care sunt cele mai ntlnite probleme n


administrarea unui magazin online? Dac ar fi s
alegei o singur schimbare care ar ajuta creterea
comerului online n Romnia, care ar fi aceea?
Retururile. Mai ales expediiile prin Pota Romn au un
procent ridicat de retur; acestea implic costuri pentru
magazinele online .
Este important s ai un soft de gestiune/contabilitate i o
platform online care s se poat dezvolta odat cu tine i s
nu i limiteze creativitatea.
O campanie susinut n mass media care s creasc
ncrederea n comerul online. Exist un potenial foarte mare
n Romnia, dar ponderea vnzrilor online este foarte mic n
raport cu alte ri din UE, asta n contextul n care stm foarte
bine la capitolul conexiune /vitez /pre internet. Ultimele
studii arat c doar 2% din totalul comerului din Romnia e
reprezentat de zona online, n comparaie cu Marea Britanie
11% sau SUA 10%.

SHARE

108 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

LAURA TEPOSU
,
Care sunt top 3 sfaturi pe care le-ai putea oferi unui
tnr antreprenor care urmeaz s lanseze un
magazin online?
- s cunoasc foarte bine produsul pe care dorete s l vnd;
- s studieze foarte mult: cri, cursuri online i offline,
articole, discuii cu oameni cu experien n domeniu;
- s fie foarte atent la cheltuieli, s foloseasc la maxim
resursele de care dispune.

Care este avantajul unic competitiv al magazinului pe


care l conducei i care sunt produsele pe care v-ai
axat cel mai mult? Cum vedei cea de-a doua jumtate
a lui 2014 pentru industrie, n general, ns i din
punct de vedere al business-ului pe care l conducei?
Suntem singura librrie online care ofer n permanen
Transport Gratuit oriunde n ar, fr limit de comand;
suntem i vom rmne librrie online, deci focusul nostru este
i va rmne pe cri i dorim s oferim clienilor notri att
avantajele unui magazin online (comoditate, promoii, acces la
o ofert mult mai variat), ct i avantajele pe care le ofer o
librrie fizic: contactul cu oameni de cultur, posibilitatea de
a rsfoi cri etc.
Cea dea doua jumtate a anului 2014 depinde de foarte muli
factori pentru a m angaja n predicii, dar dac nu intervin
schimbri majore, la sfritul anului 2014 vom avea o cifr de
afaceri cu 50% mai mare dect n 2013.

SHARE

109 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

LAURA TEPOSU
,

Libris.ro este divizia online a grupului de firme Libris, care deine la Braov
cel mai mare depozit de carte din ar (ce gzduiete peste dou milioane
de cri) i librria t.O.Iosif, cea mai renumita librrie din Braov. Asociaia
Cultural Libris Braov organizeaz evenimente de promovare a culturii
naionale, cel mai important proiect al su fiind Trgul Internaional de
Carte i Muzic, ajuns n anul 2014 la ediia cu numrul XI.

SHARE

110 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

DORIN
BOERESCU
CEO, 2Parale.ro

Avem o industrie de peste 1 miliard de euro anual - exist


juctori cu zeci sau chiar sute de milioane n vnzri i avem
un ecosistem absolut funcional de furnizori capabili s
suporte creterea importante (inclusiv prin investiii
suplimentare n infrastructura proprie).
Au intrat deja juctori mari i se anun n perioada imediat
urmtoare investiii importante din partea altor juctori
puternici (internaionali sau locali). Ecommerce-ul romnesc
nu mai este doar un potenial, este o industrie solid - care
genereaz locuri de munc (direct sau indirect), atrage
investiii, genereaz profituri, pltete taxe, contribuie n mod
activ la economia local + avem deja mai multe exemple de
"campioni locali" care se extind regional. Este una dintre
puinele industrii care "trage" Romnia n direcia corect.
Toi cei care vor s ntre acum trebuie s neleag c nu mai

SHARE

111 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

DORIN BOERESCU
este simplu i ieftin s lansezi un magazin online. Este nevoie
de competen, investiii i doar cei care abordeaz corect
piaa au anse de succes. Pe de alt parte, juctorii care au
neles oportunitatea acum civa ani sunt deja n poleposition, oricine intr acum are de nfruntat o competiie
serioas i trebuie s i calculeze bine paii necesari pentru a
avea succes.

Ce lipsete?
1. O coagulare a industriei - nu avem o asociaie de ecommerce
reprezentativ care s militeze att pentru stabilirea unor
bune practici ct i pentru educarea consumatorilor, care s
reprezinte magazinele att n faa autoritilor ct i n
negocieri cu furnizorii de servicii. Atitudinea n industrie este
nc de competiie acerb, fr s se neleag c principalul
competitor este retail-ul offline - care ncaseaz majoritarea
covritoare a bugetelor de consum ale romnilor.
2. Un sistem funcional de educare de specialiti n
ecommerce i performance marketing. - cererea este foarte
mare dar foarte slab acoperit. Dei exist iniiative punctuale
- Google, Gpec, Ecompedia etc. - nu avem un sistem care s
genereze anual mcar 100 de oameni certificai care s
contribuie rapid la profesionalizarea industriei. O asociaie cu
adevrat reprezentativ i funcional ar putea rezolva
inclusiv aceast problem.
nchei cu o observaie legat de piaa local de publicitate
online (care i caut de mai muli ani o direcie de cretere).
Ani de zile ageniile i publisherii au ateptat brandurile mari
s nceap s aloce mcar o fraciune din bugetele de
publicitate ctre acest nou mediu - toi spernd c aceasta va
fi sursa de cretere a ntregii industrii. Prea puini au neles
c replicarea abordrii i modelului de business din
comunicarea "tradiional" este imposibil i neprofitabil

SHARE

112 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

DORIN BOERESCU
pentru ambele pri. Diferenele de utilizare de ctre
consumatori ntre online i TV (ca s iau cel mai mare magnet
pentru bugetele de advertising) sunt att de mari, nct trebuie
neles c nsi sursa bugetelor trebuie s fie alta.
Clienii, publisherii i ageniile online trebuie s fac shift-ul
de la bugetele de awareness (care vor fi n continuare
consumate majoritar pe alte medii) ctre bugetele de
performance - care cresc consistent i pot fi consumate
aproape exclusiv online.
Iar aici ecommerce-ul a fost prea mult timp neglijat - este o
industrie care aloc deja bugete interesante n cretere rapid
i cu un potenial extrem de mare.
O aliniere a industriei de marketing online cu cea de
ecommerce (singura asociere natural) e singura care poate
duce la o cretere accelerat pentru ambele.

Top 10 sfaturi pentru orice juctor din ecommerce


(tnr antreprenor sau companie)
1. S analizeze realist piaa pe care vrea s intre - dimensiune
(vnzri totale, competiie, obiceiuri consumatori, valoare co offline i online, margine medie, procent retururi, termene de
ncasare vs. termene de plat ctre furnizori etc.) i s ncerce
s estimeze cum vor arta toi indicatorii de mai sus n
urmtorii 3-5 ani.
Dintre toate, nelegerea real a comportamentului de
cumprare ONLINE mi se pare cel mai important - i aici cred
c se face cel mai frecvent confuzie ntre obiceiurile
ownerului/managerului (sau cercului de prieteni/cunoscui) i
obiceiurile/motivaiile segmentului targetat - de cele mai
multe ori fr s se pun accent pe diferenele foarte mari
dintre procesul de achiziie online i cel offline.

SHARE

113 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

DORIN BOERESCU
Eu nu a face nici un pas nainte de o analiz de minim 2-3
luni de genul celei de mai sus - i bineneles am trecut doar
cteva puncte dintr-o analiz care ar fi bine s fie mult mai
complex.
2. S identifice (cel puin) un avantaj competitiv real
(preferabil inatacabil la nceput) pe care l poate oferi ctre un
numr suficient de mare de consumatori, n condiiile unei
politici de preuri care s i asigure att o margine confortabil
pentru un minim profit ct i o cretere a cifrei de vnzri cu
procente de minim 2 cifre anual pe urmtorii 3-5 ani.
Evident, nu intr aici companiile care i permit s
investeasc sume semnificative pentru a ctiga cote de pia
fr s le intereseze profitul imediat (avem destule exemple n
pia, e interesant de vzut ce se va ntmpla cu ele cnd
bugetele de investiii se vor termina).
3. S i stabileasc un obiectiv clar pentru proiectul pe care
vor s l lanseze - va fi un hobby, o oportunitate de
nvare/research sau un business profitabil n 2/3 ani astfel
nct ulterior s justifice o investiie suplimentar sau un exit
ctre un juctor mai mare?
4. S estimeze realist investiia necesar pentru a atinge
obiectivul de mai sus. Sunt prea multe proiecte n pia cu
potenial bun care stagneaz sau eueaz din motive de
subdimensionare a resurselor alocate.
5. Dac nu are experien relevant n comer, s atrag alturi
(ca asociat, angajat sau consultant) un om cu experiena
important n comer/distribuie - preferabil n industria
vizat - nu are importan dac online sau offline. Principiile
de baz din comer sunt aceleai prin orice canal de vnzare.
6. S neleag n profunzime tot ecosistemul n care va trebui
s activeze: platforme ecommerce, hosting,
importatori/distribuitori, companii curierat, procesatori de
SHARE

114 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

DORIN BOERESCU
pli, specialiti ecommerce, agenii performance marketing
etc. - s i dea seama care dintre ei i pot aduce un avantaj
esenial n ntrirea/conservarea avantajului competitiv unic
despre care vorbeam mai devreme, i la ce cost.
7. S aib ct mai repede n echip cel puin un om certificat
n Analytics (angajat full time). Toate proiectele din
ecommerce atrag un volum oarecare de trafic - de prea multe
ori deciziile se iau pe baza nivelului de trafic nainte de a avea
certitudinea c datele sunt minim interpretate i c obiceiurile
de navigare i cumprare sunt nelese corect.
8. S nu se concentreze (ntr-o prim faz) pe aspectele
tehnice din marketingul specific (SEO, emailing, performance,
UX etc.) ci s fie 100% focusat pe ofert de produse i servicii
pe care ncearc s o impun pe pia.
Dac identific o cerere neacoperit suficient de mare pe care
o poate servi excepional (aprovizionare, customer care, livrare
etc.) atunci trebuie s se focuseze pe satisfacia clienilor, pe
operaional, astfel nct s poat suporta o cretere rapid.
Abia dup ce are un model de business validat cu o potenial
cretere mare trebuie s investeasc semnificativ n
marketing (care i poate aduce o cretere interesant,
bineneles, dar nu i poate acoperi/rezolva eventualele
probleme de core-business) i n celelalte aspecte ale
business-ului.
i mai aplicat, a ncepe cu o platform de ecommerce ct mai
simplu de utilizat/actualizat in-house, m-a concentra pe
construirea unei oferte bune ctre o categorie ct mai larg de
consumatori (suntem pe o pia n care juctorii mainstream
au anse, nu cred c este momentul business-urilor online de
ni n Romnia) i a investi un buget suficient n campanii
de search ct mai bine targetate.
Dac n urma acestor demersuri simte o cretere accelerat,
atunci poate ncepe s optimizeze i s investeasc aspectele
SHARE

115 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

DORIN BOERESCU
anterioare. Dac nu, atunci decizia cea mai neleapt ar fi s
reconsidere abordarea pieei sau chiar s pun pe pauz
proiectul.

9. S investeasc n oameni, permanent. Selecia, motivarea i


trainingul constant al echipei sunt la fel de importante ca
identificarea pieei i construirea ofertei. "Hire slow, fire fast,
keep the good people at any costs".
10. S testeze permanent, totul - i s reacioneze rapid pe baza
informaiilor. Preurile, produsele, livrarea, call-center-ul, siteul, marketingul - totul poate fi testat aproape n timp real.
Internet-ul i permite o vitez de analiz i de reacie
imposibil de imaginat anterior i juctorii care profit de
ambele aspecte sunt singurii care vor avea ctig de cauz. i
nu trebuie s te focusezi doar pe mbuntiri radicale, ci pe
iteraii constante. Dac mbunteti lunar fiecare din
aspectele business-ului tu cu 1%, vei fi ctigtor.

SHARE

116 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014

MULTUMIM!
,
V MAI RECOMANDM

SHARE

117 | ECOMMERCE N ROMNIA N 2014