UNIVERSITATEA ARTIFEX

FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING

Coordonator tiinific:
CONF. UNIV. DR. SORIN GRESOI

ABSOLVENT
1
1

NICOLA GABRIELA IULIA

BUCURETI
2011
UNIVERSITATEA ARTIFEX
FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING
SPECIALIZAREA MANAGEMENT

2
2

MBUNTIREA ACTIVITII DE DESFACERE

LA S.C. PROD MOB S.R.L.

Coordonator tiinific:
CONF. UNIV. DR. SORIN GRESOI

ABSOLVENT
NICOLA GABRIELA IULIA

BUCURETI
2011
CUPRINS
3
3

CAP. I Prezentarea de ansamblu a S.C. PROD MOB S.R.L.

1.1.

Piaa specific a produselor S.C. PROD MOB S.R.L

1.1.1. Furnizorii S.C. PROD MOB 5.R.L.
1.1.2. Clienii S.C. PROD MOB S.R.L
1.1.3. Concurena
1.1.4. Matricea factorilor cheie de succes (General Electric McKinsey)

1.2.

Informaii generale despre S.C. PROD MOB S.R.L.

1.2.1. Obiectul de activitate
1.2.2. Prezentarea activitii S.C. PROD MOB S.R.L

1.3.

Situaia economico-financiar

CAP. II Analiza realizrii activitii de desfacere a produciei n cadrul S.C. PROD MOB S.R.L.
2.1.

Analiza volumului desfacerilor n anul 2010

2.2.

Dinamica stocurilor de produse finite n anul 2010

2.3.

Analiza aciunilor promoionale desfurate n 2010, efortul antrenat i

efectele economice obinute

2.4.

Analiza modului de organizare a livrrilor de produse i de servire a clienilor

n 2010

CAP. III Msuri propuse pentru mbuntirea activitilor de desfacere i creterea vnzrilor de
produse
3.1.

Practicarea unui Management al Relaiei cu Clienii performant

3.2.

mbuntirea Managementului Resurselor Umane

3.3.

Reducerea nivelului de neconformiti

3.4.

Construirea unei noi secii de producie - brichete/pelei

3.5.

mbuntirea aciunilor promoionale

3.6.

Extinderea teritorial

Concluzii
Bibliografie
Anexe
1. Oferta firmei
2. Organigrama firmei
INTRODUCERE
4
4

Conturarea i extinderea noului cadru economic intern de desfurare a activitilor de

producie i comercializare, conform principiilor economiei de pia, presupune luarea n
considerare a tuturor elementelor care impun schimbri n modul de organizare i funcionare al
agenilor economici.
Motivaia nfiinrii, organizrii i funcionrii unei ntreprinderi este dat de cererea de
produse i servicii care se manifest pe pia; aceasta determin att profilul ct i condiiile n
care urmeaz a aciona. Funcionalitatea acesteia impune ns asigurarea resurselor materiale i
tehnice necesare n concordan cu volumul de activitate definite n raport cu cererile de consum
care se manifest pe piaa din aval.
Punerea n micare a ntregului angrenaj specific unei firme presupune declanarea
sistemului general de relaii dintre funciunile principale ale acesteia, cu deosebire pe fluxurile de
comandare contractare a bazei materiale tehnice (a funciunii comerciale), de asigurare a
resurselor financiare i umane.
Desfacerea are ca obiectiv principal vnzarea produselor din profilul de fabricate al
ntreprinderii, n condiii de eficien presupunnd desfurarea unor activiti specifice, printre
care elaborarea studiilor de marketing, n vederea asigurrii contractelor i comenzilor comerciale,
a cunoaterii cererii i situaiei concurenei, a preurilor, a noilor produse ce pot fi asimilate, a
produselor a cror fabricate trebuie oprit sau redus, a celor care trebuie modernizate.
Activitatea de desfacere vnzare reprezint un stimulent al cererii, ducnd nu doar la
satisfacerea ei, ci chiar la dezvoltarea i crearea ei. Activitatea de desfacere nu se limiteaz doar la
urmrirea ridicrii contractelor comerciale, la respectarea contractelor comerciale, la respectarea
graficelor de livrri i expedierea produselor, sfera ei de cuprindere are n vedere un proces
continuu de ndrumare i control al activitii din cadrul depozitelor de produse finite, asigurarea
necesarului de mijloace de transport i ambalaje, de legtura permanent dintre compartimentul de
desfacere i clieni. Evoluia formelor de organizare ale desfacerii tinde spre legturi noi apropiate
ntre productor i consumatorul final i spre preluarea invitaiei n sfera strategiei de marketing.
Putem concluziona astfel c, vnzarea constituie baza motivaional pentru organizarea i
desfurarea fabricaiei de produse, pentru a rspunde comenzii sociale.
n prezenta lucrare am ncercat s realizez cu mijloace proprii, un studiu obiectiv asupra
activitii de vnzare a firmei S.C. PROD MOB S.R.L.
5
5

Fr a se dori o lucrare de specialitate n domeniul Managementului Aprovizionrii i

Vnzrilor, pe parcursul studiului de fa am fcut o prezentare general a societii comerciale
avut n vedere, cu specificarea elementelor de baz minimum obligatorii, pe care societatea
trebuie s le cunoasc pentru a aplica n bune condiii un management performant al vnzrilor.
Capitolul I trateaz locul ocupat de firm pe piaa. Am pus un accent mai mare pe
activitatea economico-financiar a firmei, aceasta fiind necesar pentru implementarea unor noi
msuri de extindere a vnzrilor.
Capitolul II se axeaz pe prezentarea i analizarea volumului vnzrilor precum i al
stocurilor nregistrate n perioada 2008-2010.
Capitolul III cuprinde recomandri cu privire la perfecionarea sistemului de vnzri
utilizat n cadrul societii analizate.
Sper, ca prin lucrarea de fa, s realizez o prezentare i o analiz critic a distribuiei
fizice a mrfurilor n cadrul ntreprinderii S.C. PROD MOB S.R.L.

CAPITOLUL I
6
6

1. PREZENTAREA DE ANSAMBLU A S.C. PROD MOB S.R.L.

1.1. PIAA SPECIFIC A PRODUSELOR S.C. PROD MOB S.R.L.
Noiunea de fabric de mobil este una foarte larg. Gama de produse poate fi extrem de
diversificat, pornind de la ceea ce se numete mic mobilier (aici intrnd produse i accesorii de
mici dimensiuni, cum ar fi: etajere, scaune, suporturi pentru diverse obiecte, chiar i jucrii din
lemn), ui i ferestre (inclusiv tmplrie ferestre pentru geam termopan), mobilier pentru camere
(paturi, canapele, seturi de canapele, dulapuri, vitrine, etajere, biblioteci, mese inclusiv mese
pentru TV, audio-video, pentru servire, etc.), mobilier de buctrie, ajungndu-se i la mobilier de
birou (n special birouri, mese pentru calculator).
n privina cadrului legal, nu exist multe prevederi speciale care s restricioneze aceast
activitate. Trebuie respectate prevederile Ordinului nr. 462 din 12 iulie 2001, privind aprobarea
Normelor specifice de securitate a muncii pentru fabricarea mobilei din lemn, publicat n
Monitorul Oficial, Partea I nr. 557 din septembrie 2001 i Contractul Colectiv de Munc Unic la
nivelul ramurii industriei lemnului pe anii 2008-2012 publicat in MO, Partea V, nr. 10/21.05.2008.

1.1.1. Furnizorii S.C. PROD MOB S.R.L.

Piaa din amonte la care este conectat S.C. PROD MOB S.R.L. este format de regul din
furnizori consacrai, stabili i care, n marea majoritate sunt productori interni pentru principalele
materii prime, materiale i echipamente.
Furnizorii S.C. PROD MOB S.R.L. joac un rol important constituind baza realizrii
produselor i a respectrii termenelor. De aceea acetia au fost selecionai pe baza unor criterii,
dezvoltndu-se relaii de durat bazate pe ncredere i profesionalism.
Principalii furnizori cu care S.C. PROD MOB S.R.L. colaboreaz i a ncheiat contracte
sunt:

FURNIZORI / ARA DE ORIGINE

ARTICOLUL
7
7

ROMSILVA Dmbovia
ROMGLU Braov
COLOR Slovenia
VILCART Rmnicu Vlcea
PLATAN FOREST Reia
COLCEAR
DEDEMAN

Butean
Adeziv
Ulei
Ambalaje
Semifabricate
Prize
Construcii

1.1.2. Clienii S.C. PROD MOB S.R.L

ntruct S.C. PROD MOB S.R.L. are ncheiate contracte ferme cu IKEA Suedia, nu este
interesat n obinerea unei cote ct mai mari de pia. Contractul ncheiat cu IKEA reprezint
aproximativ 90-95% din totalul vnzrilor.
Colectivul de cercetare proiectare al S.C. PROD MOB S.R.L. mpreun cu
compartimentul comercial au permanent n vedere gsirea i aplicarea unor variante tehnice i
tehnologice noi care s vin n ntmpinarea clienilor, s rspund nevoilor utilizatorilor.
Majoritatea produselor sunt destinate pieei externe, vnzrile pe piaa intern avnd o
pondere de doar 5% din totalul vnzrilor, situaie datorat faptului c firma nu se axeaz pe
segmentul de pia al consumatorilor finali. n prezent, principalii clieni sunt amplasai n:

IKEA (Suedia) colaborarea a nceput n anul 1995, volumul vnzrilor de

toctoare i panouri de fag crescnd treptat de la an la an;

LEMNKING (Romnia) bazele parteneriatului au fost stabilite n anul 2001,

avnd ca principal obiect furnizarea de diferite tipuri de cherestea de fag pentru
export;

CARPATCEMENT (Fieni) nc din anul 2002 au nceput livrri de cherestea de

fag pe baza de comenzi lunare, necesare realizrii diferitelor investiii;

CILDRO (Drobeta Turnu Severin) din anul 2002 au nceput livrrile din
depozitul fabricii a diferitelor sortimente de butean, rezultate n urma exploatrii
i selectrii acestuia pe categorii de calitate.

Fig. 1.1.
8
8

Se preconizeaz extinderea pieei de desfacere prin lansarea proiectului CLASS PARK n

cursul anului 2011-2012.
n acest sens firma i-a propus, de asemenea:
1. Intensificarea cercetrii pieei interne pentru a cunoate:
Evoluia i importana clienilor ceri i poteniali;
Firme concurente (calitatea i preul produselor, design, performan,
intensitatea concurenei);
2. Intensificarea relaiilor comerciale cu clienii tradiionali (IKEA Suedia, Conforama).

1.1.3. Concurena
Concurena este deosebit de bine reprezentat. Dintotdeauna prelucrarea lemnului a
reprezentat o ndeletnicire de baz a romnilor (date fiind resursele deosebite de care dispune
teritoriul rii n acest sens), iar aceast tradiie s-a pstrat din generaie n generaie.
Astfel, dup 1989 au aprut o serie de fabrici de profil care acioneaz pe scar mai larg
sau mai restrns. O categorie aparte o constituie fabricile existente nc de pe vremea fostului
regim, majoritatea funcionnd n continuare pe scheletul motenit.
Pe pia funcioneaz o serie de companii mari i foarte mari ( Elvila, Silvarom, Mobexpert
Prod, Alprom) care desfoar activiti complexe de producie, distribuie prin magazine
specializate proprii sau prin dealeri, export. Toate firmele enumerate au obinut n cursul anului
9
9

2010 un profit brut de peste 1 milion dolari.

Pentru a acoperi cererea nesatisfcut de ctre acestea, au aprut i o serie de fabrici mici,
axate n special pe mobilier de comand, acestea avnd avantajul flexibilitii n producie i al
costurilor i implicit al preurilor mai mici.
n prezent, n Romnia exist peste 2900 de fabrici de mobil.

1.1.4. Matricea factorilor cheie de succes (General Electric McKinsey)

Determinarea forei afacerii
Tabelul 1.1

Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Factori cheie

Pondere

Punctaj

Scor

0.15
0.10
0.05
0.10
0.15
0.10
0.10
0.10
0.15
0.05

8
9
8
8
7
9
8
9
9
7
82

1.2
0.9
0.4
0.8
0.7
0.9
0.8
0.9
1.35
0.35
8.3

Segment de pia
Rata de cretere a afacerii
Lrgirea gamei de produse
Cheltuieli de cercetare-dezvoltare
Avantaje de pre
Capacitate i productivitate
Costuri materiale de produce
Calitate managerial
Calitatea produselor
Amplasare faciliti
TOTAL

Determinarea atractivitii industriei

Tabelul 1.2.
10
10

Nr.

Criterii de atractivitate

Pondere

crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

Mrimea industriei
Rata de cretere industriei
Diversitatea pieei
Structura competiional
Profitabilitatea
Influena inflaiei
Ciclicitate
Impactul energiei
Faciliti financiare ale clienilor
Rolul tehnologic
TOTAL

Punctaj

0.05
0.10
0.05
0.10
0.15
0.10
0.05
0.15
0.10
0.15
1

8
9
7
9
8
8
6
7
9
8
78

Scor
0.4
0.9
0.35
0.9
1.2
0.8
0.3
1.05
0.9
1.2
8

Atractivitatea industriei
Fig. 1.2.

Mare

Medie

Mic
Mic

Medie

Mare

Fora afacerii
Poziia competiional

n urma analizei cu matricea GE a afacerii att n ceea ce privete atractivitatea industriei

ct i ca for a afacerii i poziie competiional, a rezultat o ncadrare n zona de sus a scalei, ca
fiind mare, ceea ce nseamn c afacerea poate fi considerat una ctigtoare, n care merit s
investeti.

11
11

1.2. INFORMAII GENERALE DESPRE S.C. PROD MOB S.R.L.

Societatea comercial PROD MOB S.R.L. nfiinat n anul 1991, fiind o firm de
dimensiuni mijlocii, cu capital integral privat, este amplasat pe strada Av. Ion Muntenescu nr. 1-3
sector 2 Bucureti (sediul central) i comuna Buciumani nr. 268, jude Dmbovia (fabrica de
mobil).
S.C. PROD MOB S.R.L. a fost nregistrat la Registrul Comerului sub numrul
J/40/1438/1991, C.U.I. RO1554543.
1.2.1. Obiectul de activitate
Potrivit prevederilor statutului firmei, obiectul de activitate este reprezentat de:
Exploatarea parchetelor;
Producerea i comercializarea de produse din lemn;
Import de echipamente industriale i materiale ce intr n domeniul de
activitate al firmei;
Efectuarea de operaiuni de comer exterior;
Derularea de aciuni sociale pentru personalul firmei;
Activiti de consultan pentru afaceri i management;
Cercetare-dezvoltare n tiine sociale i umaniste;
Editare i implementare de programe informatice (Entreprise Resource
Planning);
Developri de imobile i construcii.

1.2.2. Prezentarea activitii S.C. PROD MOB S.R.L.

Societatea este specializat n producia de panouri i toctoare de buctrie din fag.
Prin experiena acumulat i calificarea continu a personalului, sprijinit de un
management performant realizat mpreun cu profesori de marc ai Academiei de Studii
12
12

Economice Bucureti, PROD MOB a devenit unul dintre cei mai importani productori i
exportatori de toctoare i panouri din Romnia. Peste 90% din producie este exportat n ri din
Europa, America i Asia, purtnd garania calitii asigurat cu profesionalism.
Producia PROD MOB S.R.L. se bazeaz pe tehnologii noi, n concordan cu respectarea
cerinelor de mediu i de asigurare a calitii, acest lucru fiind certificat i de principalul client al
firmei, IKEA.
De asemenea, toate materiile prime folosite n cadrul procesului de producie sunt n
conformitate cu normele europene n vigoare, iar ambalajele sunt reciclabile i poart nsemnele
corespunztoare fiecrui tip de material stabilite internaional.
Mijloacele fixe ale societii sunt constituite n principal din construcii i echipamente
tehnologice.
Spaiile construite sunt destinate produciei, ntreinerii, depozitarii materiilor prime i
produselor finite i administraiei.
n prezent, tehnologiile utilizate la PROD MOB S.R.L. sunt urmtoarele:
1. Exploatare buteni:
Avnd avantajul localizrii fabricii lng unul dintre cele mai mari bazine de
fag din Romnia, exploatarea buteanului i aducerea sa n depozitul fabricii
se desfoar la timp i cu costuri reduse. n activitatea de exploatare a
buteanului se ine cont de pstrarea i ocrotirea mediului n conformitate cu
cerinele i standardele internaionale.
2. Debitare buteni:
Buteanul din depozit se sorteaz pe categorii de calitate i apoi se debiteaz
n cherestea cu ajutorul utilajelor de debitare tip panglic vertical i a
gaterelor verticale cu tiere n plin. O parte din cherestea se prelucreaz n
frize cu utilaje specifice: multilam, main de retezat, circular, banzic.
3. Aburirea i uscarea:
Reprezint activiti de baz n fluxul de producie care se realizeaz cu
incinte moderne, echipate cu calculatoare speciale ce asigur controlul
fiecrei etape a ntregului proces.
13
13

4. Linie panouri:
Hala de producie este dotat cu echipamente moderne i performane care
asigur productivitate ridicat, fluxul de prelucrare panouri cuprinznd
utilaje specializate ca: patru fee, mbinat n dini, presa cu cureni de nalt
frecven, maina de calibrat i CNC.
Indicatorii gradului de utilizare a capacitilor de producie din 2008- 2010 arat c
producia a crescut cu 100%, managementul firmei utiliznd un sistem cu tehnologie proprie
(tehnologie mbinat) - producia discret cu flux continuu.

1.3.

SITUAIA ECONOMICO-FINANCIAR A SOCIETII

n scopul determinrii dinamicii i structurii fenomenelor, al deprinderii relaiilor de

cauzalitate, n orice domeniu apare necesar analiza, ca metoda de cunoatere bazat pe
descompunerea unui fenomen n prile sale componente i stabilirea factorilor de influen.
Analiza de fa i propune s evidenieze att evoluia indicatorilor de la un an la altul, ct
i gradul de ndeplinire a obiectivelor stabilite n raport cu realizrile perioadelor precedente i
cauzele generatoare de abateri putnd constitui o surs important de informaii pentru managerii
firmei, n vederea adoptrii deciziilor ce vizeaz activitatea viitoare. Astfel se vor putea lua msuri
de eliminare sau cel puin ameliorarea aspectelor negative i de accentuare i valorificare a celor
pozitive rezultate n urma analizei.
n ceea ce privete firma, dinamica situaiei economico-financiare nregistrat n perioada
2008-2010 este evideniat prin intermediul urmtorilor indicatori economici dup cum urmeaz:

Tabelul 1.3.
Nr.

Indicatorul

Anul

Dinamica 10/09

crt.
1.

(%)
Cifra de afaceri (lei)

2008
33327338

2009
47174937
14
14

2010
43995314

2.
3.

Numr salariai
Productivitatea

120
277727

130
362884

123
357685

93.62
94.62

4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.

(lei/sal)
Fond salarii (lei)
Salariu mediu (lei/sal)
Mijloace fixe (lei)
Active circulante (lei)
Stocuri total (lei)
Profit (lei)
Cheltuieli totale (lei)
Capitaluri proprii (lei)
Datorii totale (lei) din care:
Datorii pe termen scurt
Rata rentabilitii costurilor

4262977
355248
7809168
2567000
980488
1865578
34786008
3662000
2963000
2963000
5,363

5877857
452142
7795633
2280000
257843
280342
40346688
3719000
2143000
2143000
0,7

7235466
588244
8033112
2592749
260565
865942
45110912
3831460
1974935
1974935
1,92

98.57
123.1
130.1
113.04
101.05
308.88
111.81
103.02
92.16
92.16
274.29

15.

(%)
Gradul de nzestrare tehnic

65076

59966

65309

108.91

16.

a personalului (lei/sal)
Rata rentabilitii economice

2,56

4,78

14,91

311.68

17.

(%)
Cifra de afaceri /1000 lei 4267,72

6051,45

5476,74

90.5

18.
19.

mijloace fixe
Profit / 1000 lei mijloace fixe
Rata rentabilitii comerciale

35,96
0,7

107,8
1,92

299.77
276.26

muncii

238,9
5,6

(%)
Evoluia cifrei de afaceri i a profitului n perioada 2008 2010
Tabelul 1.4.
Anul
2008
2009
2010

Cifra de afaceri
33327338
47174937
43995314

Profit
1865578
280342
865942

Fig. 1.3.

15
15

Din analiza graficului se constat o cretere a cifrei de afaceri n 2009 fa de 2008 cu

41.55%, cretere datorat vnzrii i scderii stocurilor de produse finite fa de 2008 cu 73.7%
prin trecerea la producia discret. n 2010 cifra de afaceri a nregistrat o scdere cu 6.74 % fa de
2009.
Analiza cifrei de afaceri
CA Ns * Mf / Ns * Mfa / Mf * Qf / Mfa * CA / Q
Mf mijloace fixe
Mfa mijloace fixe active
Qf valoarea produciei marf fabricat
Mf/Ns gradul de nzestrare tehnica a muncii
Mfa/Mf ponderea mijloacelor fixe active n totalul mijloacelor fixe
Qf/Mfa randamentul mijloacelor fixe active
CA/Qf gradul de valorificare a produciei fabricate
CA= 43995314 - 47174937= - 3179623 lei
Tabelul 1.5.
Indicator
Simbol
Nr. mediu de salariai
Ns
Producia
marf
Qf

2009
130
54158054

2010
123
42260249

fabricat
Cifra de afaceri
Mijloace fixe

47174937
7795633.5

43995314
8033112.66

CA
Mf

16
16

Mijloace fixe active

Productivitatea medie

Mfa
W

5970899.650
362884

6206446.880
357685

Mf/Ns

59966.41

65309.86

tehnic a salariailor
Ponderea
mijloacelor Mfa/Mf

0.766

0.772

fixe active
Randamentul

Qf/Mfa

9.07

6.81

CA/Q

0.87

1.04

anual
Gradul

de

nzestrare

mijloacelor fixe active

Gradul de valorificare a
produciei fabricate

Influena factorilor:
1. Influena numrului mediu de salariai:
Ns ( Ns1 Ns0 ) * W0 * CA0 / Q0 2209963.56 lei
Scderea numrului de salariai cu 7 persoane, respectiv cu 5,38% a dus la scderea cifrei
de afaceri cu 2209963 lei. Situaia este apreciat ca fiind nefavorabil deoarece reducerea
numrului de personal nu a dus la creterea productivitii medii sau la scderea cheltuielilor cu
personalul.
2. Influena nivelului productivitii medii anuale a muncii:
W Ns1 * (W1 W0 ) * W0 * CA0 / Q0 38474531.84 lei
Scderea productivitii muncii a determinat de asemenea reducerea cifrei de afaceri cu
38474531

lei. Situaia este apreciat ca justificat pentru c a dus la creterea gradului de

nzestrare tehnic.
2.1.

Influena gradului de nzestrare tehnic a salariailor:

Mf / Ns Ns1 * ( Mf 1 / Ns1 Mf 0 / Ns 0 ) * Mfa 0 / Mf 0 * Qf 0 / Mfa 0 * CA0 / Q0 3972667 lei

Comparativ cu perioada precedent, gradul de nzestrare tehnic a crescut i s-a reflectat
17
17

favorabil asupra cifrei de afaceri, n sensul creterii acesteia cu 3972667 lei. Din datele disponibile
se observ c nzestrarea tehnic a crescut, pe de o parte datorit efecturii unor noi investiii, iar
pe de alt parte, ca efect al reducerii numrului de salariai.
2.2.

Influena ponderal a mijloacelor fixe productive n totalul mijloacelor

fixe:

Mf / Ns Ns1 * Mf 1 / Ns1 * ( Mfa1 / Mf 1 Mf 0 ) * Qf 0 / Mfa 0 * CA0 / Q0 401975 lei

Creterea mijloacelor fixe active in totalul mijloacelor fixe a determinat creterea cifrei de
afaceri cu 401975 lei, situaie apreciat ca fiind favorabil.
2.3.

Influena randamentului mijloacelor fixe active:

Qf / Mfa Ns1 * Mf 1 / Ns1 * Mfa1 / Mf 1 * (Qf 1 Mfa1 / Mfa1 Qf 0 / Mfa 0 ) * CA0 / Q0 12193513 lei
Randamentul mijloacelor fixe a sczut cu 24,92 % ducnd la scderea cifrei de afaceri cu
12193513 lei. Situaia se apreciaz nefavorabil deoarece eficiena utilizrii mijloacelor fixe s-a
diminuat. O astfel de stare poate conduce la creterea costurilor de producie i la diminuarea
tuturor indicatorilor de performan i rezultate.
3. Influena gradului de valorificare a produciei fabricate:
Qf / Mfa Ns1 * Mf 1 / Ns1 * Mfa1 / Mf 1 * Qf 1 / Mfa1 * (CA1 / Q1 CA0 / Q0 ) 7179550 lei
Gradul de valorificare a produciei obinute a crescut cu 19,54 % deoarece societatea a
vndut i stocuri din perioadele precedente, determinnd creterea cifrei de afaceri cu 7179550 lei.
Pentru intervalul de timp 2009-2010, situaia economico-financiar a S.C. PROD MOB
S.R.L. este favorabil, avnd n vedere faptul c n fiecare din anii anteriori a nregistrat
profit.
Ca rezultat al analizrii cifrei de afaceri i a corelaiilor i efectelor acesteia prin prisma
principalilor indicatori economico-financiari putem grupa i sintetiza o serie de msuri mai
importante pentru creterea cifrei de afaceri n viitor ntr-o proporie mai mare.
Astfel se pot formula o serie de msuri pentru creterea cifrei de afaceri:
18
18

 Se recomand o cretere a productivitii muncii. Aceasta se poate realiza:

prin multicalificarea personalului existent, PROD MOB putnd organiza cursuri de pregtire
practic i teoretic n favoarea salariailor si. Cu ct gradul de pregtire al personalului muncitor
este mai nalt, cu att calitatea muncii este mai mare. Aceasta se poate obine pe de alt parte i
printr-o cointeresare mai mare a salariailor.
Creterea cifrei de afaceri n viitor, poate fi influenat pozitiv i prin creterea profitului
din exploatare care caracterizeaz rentabilitatea activitii din exploatare.
Pentru creterea cifrei de afaceri se recomand o cretere a vitezei de rotaie a activelor
circulante, o diminuare a perioadei de recuperare a creanelor i o scdere a ponderii obligaiilor pe
termen scurt.

Analiza profitului
Tabelul 1.6.
Indicatori
Numr salariai
Cifra de afaceri
Profit
Productivitatea anual
Profit la 1 leu cifr de

2009
130
47174937
280342
86594.2
0.006

2010
123
43995314
865942
35768.54
0.02

Indici %
96.62
93.25
308.88
98.6
333.33

afaceri
Figura 1.4.
19
19

 Pr Pr1 Pr0 595600 lei

1. influena modificrii cifrei de afaceri
Pr (CA1 CA0 ) pr o 19077 lei

2. influena modificrii profitului la 1 leu cifra de afaceri

Pr CA1 ( pr1 pr0 ) 614677 lei
n perioada analizat s-a nregistrat o cretere cu 595600 lei a profitului fa de anul
precedent. Aceast situaie are o influen pozitiv asupra rezultatului brut total i a rezultatului net
al exerciiului, precum i a indicatorilor de eficien construii pe baza acestora.
Studiind influenele factorilor, se constat urmtoarele:
Scderea cifrei de afaceri cu 6.75% a determinat o reducere a profitului cu
19077738 lei, situaie datorat n principal reducerii produciei marf
fabricat.
Creterea profitului la 1 leu cifra de afaceri cu 233.33% a determinat creterea
profitului cu 614677

lei, situaie datorat creterii att preurilor ct i

ponderii produselor cu un profit la 1 leu cifra de afaceri mai mare dect media
pe ntreprindere.
20
20

Analiza rentabilitii
Tabelul 1.7.
Indicatori
Rata rentabilitii costurilor (Rc)
Rata rentabilitii comerciale (Rc)
Rata rentabilitii economice (Re)
Rata rentabilitii resurselor consumate

2009
0.695
0.59
4.78
0.59

2010
1.92
1.97
14.91
1.61

Indici %
276.26
331.2
311.68
272.88

Se poate constat o cretere foarte mare a ratelor n intervalul analizat, situaie datorat
creterii profitului cu 208,88 %, acest lucru fiind posibil prin investiii importante realizate, prin
implementarea unui sistem de management mai performant i prin sporirea calitii n primul rnd
la produsele destinate principalului client IKEA Suedia.
Cu ajutorul productivitii muncii, a cifrei de afaceri, a fondului de salarii i a salariului
mediu, se poate analiza viabilitatea economico-financiar a firmei, prin prisma unor corelaii, i
anume:
1. Indicele cifrei de afaceri trebuie s fie mai mare sau egal cu indicele fondului de salariu
(ICA > IPS);
2. Indicele fondului de salarii trebuie s fie superior indicelui numrului de salariai (IPS >
INS);
3. Indicele productivitii trebuie s fie mai mare sau egal cu indicele salariului mediu lunar
(IW > ISM).
Formulele de calcul si calculul acestor indici pentru perioada 2009 2010 sunt prezentate
n continuare.
Indicele cifrei de afaceri
Cat = cifra de afaceri n anul t
Cat 1 = cifra de afaceri n anul t-1 (precedent)
ICA (Cat/Cat 1) X 100
ICA = 93.26

21
21

 Indicele fondului de salariu

FSt = fondul de salarii n anul t
FSt l = fondul de salarii n anul t-1 (precedent)
IFS (FSt / FSt 1) X 100
IFS = 123.1
Indicele numrului de salariai
NSt = numrul de salariai n anul t
NSt 1 = numrul de salariai n anul t-1 (precedent)
INS = (NSt/ NSt 1) X 100
INS = 94.62
Indicele productivitii muncii
Wt = productivitatea muncii n anul t
Wt 1 = productivitatea muncii n anul t-1 (precedent)
IW'= (Wt/ Wt-1) X 100
IW = 98.57

Indicele salariului mediu

Smt = cifra de afaceri n anul t
Smt 1 = cifra de afaceri n anul t-1 (precedent)
ISm = (Smt/Smt 1) X 100
ISm = 130.1
Deci, n cazul PROD MOB S.R.L. corelaiile dintre indicatori n perioada 2009 2010 sunt
urmtoarele:
ICA < IPS
IPS > INS
IW < ISm

22
22

Situaia evideniat de cele trei corelaii nu este favorabil, ele atestnd o capacitate
economic redus a firmei. Aceasta se datoreaz:
Manifestrii unor fenomene inflaioniste, care au generat creterea salariilor;
Insuficient cunoatere a necesitailor pieei, datorit neutilizrii studiilor de
marketing;
Existena unui numr redus de contracte;
Nerespectarea normelor de livrare prevzute n contracte, datorit nelivrrii
produselor la termenele programate.

Capitolul II
2. ANALIZA REALIZRII ACTIVITII DE DESFACERE A PRODUCIEI
N CADRUL S.C. PROD MOB S.R.L.
2.1. ANALIZA VOLUMULUI DESFACERILOR N ANUL 2010

S.C. PROD MOB S.R.L. livreaz produsele sale unor parteneri tradiionali, crora li s-au
adugat si ali parteneri cu care s-au ncheiat contracte.
Stabilirea de legturi cu partenerii se realizeaz n mod direct, prin coresponden si prin
intermediul altor ageni economici, ncheierea contractelor de vnzare-cumprare este precedat de
23
23

negocierea ntre parteneri, care trebuie s evite confruntarea i s vizeze ajungerea la soluii
reciproce avantajoase pentru a menine aceste legturi pe termene ct mai lungi.
n baza determinrii posibilitilor de realizare a produselor din punct de vedere al calitii,
cantitii i termenului de livrare impuse de partenerul de afaceri, se d rspuns la cererea de ofert
a acestuia din urm, n termenul prestabilit, ntr-o form clar i cu un coninut explicit (coninutul
ofertei cuprinde: cantitatea, calitatea, termenul i condiiile de livrare, condiiile de transport,
ambalare etc.). Toate acestea sunt necesare pentru ca n relaiile cu partenerii s se evite, pe ct
posibil, necorelrile care pot aprea n livrri, fa de prevederile din contractele comerciale.
ns obligaiile societii comerciale i, n special a personalului din compartimentul de
desfacere nu se ncheie o dat cu livrarea produselor. Privitor la acest aspect, personalul formatului
de afacere al societilor comerciale trebuie s-i asigure informarea permanent, s fie la curent
cu eventualele deficiene care pot aprea pe parcursul utilizrii produselor sale, pentru c,
identificndu-le pot lua msuri de mbuntire tehnic sau calitativ, asigurndu-le perfecionarea
i prin aceasta meninerea pe o piaa concurenial puternic.
Pentru a putea sesiza unele discordane ce au avut loc n procesul de desfacere al
produselor este necesar o analiz atent i real a volumului desfacerilor.
n anul 2010 cantitile maxime vndute s-au nregistrat n luna august de 678.146 buc. n
luna ianuarie vnzrile ating un nivel de 515.874 buc. n urmtoarea lun, acestea nregistreaz o
cretere de 123.908 buc. mobilier, ajungnd la 639.782 buc. n urmtoarele trei luni, vnzrile au
avut o evoluie descendent, de la 500.417 buc. vndute n martie, la 368.185 buc. vndute n mai,
acesta fiind nivelul cel mai mic ai vnzrilor pe anul 2010.
Dup aceast perioad vnzrile nregistreaz o cretere de la 492.146 buc. n luna iunie, la
678.146 buc. n luna august. n urmtoarea lun, vnzrile nregistreaz o scdere dramatic de
235.194 buc. mobilier. n luna octombrie se nregistreaz o cretere a vnzrilor, iar n lunile
noiembrie i decembrie se nregistreaz scderi ale vnzrilor, ajungndu-se la un nivel al
vnzrilor de 452.637 buc.

Figura 2.1.

24
24

Din analiza celor dou figuri se observ faptul c evoluia ascendent sau descendent a
vnzrilor totale este determinat de evoluia vnzrilor ctre IKEA (principalul client). Excepia o
reprezint luna noiembrie fa de octombrie cnd se observ o cretere a vnzrilor ctre IKEA,
dar un volum total al vnzrilor mai mic dect n luna octombrie. Aceasta situaie se datoreaz
creterii majore a vnzrilor (58.856 buc. mobilier) ctre Conforama Premium Logistics.

Figura 2.2.

25
25

Figura 2.3.

n urma analizei figurii 2.3 se constat faptul c volumul cantitativ al vnzrilor a crescut
treptat de la an la an. Astfel, n anul 2008 s-a nregistrat un volum al vnzrilor de 5.742.119 buc.,
n 2009 s-a nregistrat un nivel al vnzrilor de 6.062.282 buc., iar n 2010- 6.194.227 buc.
ntre nivelul efectiv al vnzrilor pe 2010 i cel programat, exist abateri negative,
evideniate n urmtorul tabel:

Figura 2.4.

Figura 2.5.
26
26

n continuare, vom calcula coeficientul de ritmicitate al produciei:

K = 100 g
unde:
g = abaterea (gradul de ndeplinire al programului de desfacere)
Tabelul 2.1.
Procent

Luna

n ceea ce privete vnzrile

Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
valorice,
acestea

au

2.01
1.99
1.98
2.17
1.61
1.39
1.50
1.25
1.11
1.30
1.37
1.49
cunoscut

o evoluie cresctoare din anul

2008 pn n anul 2010. n anul 2009 s-a atins cel mai nalt nivel al vnzrilor datorit vnzrii
stocurilor de produse finite rmase din perioada anterioar. Astfel, vnzarea de mobilier a crescut
de la valoarea de 33327 lei n 2008, la valoarea de 47174 lei n 2009, ajungnd n 2010 la
valoarea de 43722 lei.

Figura
2.6.

27
27

Fcndu-ne o imagine de ansamblu pe baza analizei ncasrilor realizate din vnzarea

pieselor de mobilier, se poate spune c, aceast cretere a valorii nregistrate este un efect al
efortului depus de personalul compartimentului de desfacere, deci o situaie favorabil. ns dac
comparm vnzrile cantitative cu vnzrile valorice pe anul 2009, se observ c cele din urm au
crescut o dat cu reducerea vnzrilor fizice de mobilier, fapt ce reiese i din figurile 2.3 i 2.4.
n concluzie, valoarea ncasrilor nu a crescut numrul datorit vnzrii stocurilor de
produse finite existente ci i ca urmare a creterii preurilor la majoritatea produselor, pe care
societatea comercial a fost nevoit s le ridice datorit creterii preurilor de aprovizionare la
materiile prime i materiale folosite.

2.2. DINAMICA STOCURILOR DE PRODUSE FINITE N ANUL 2O10

Pentru desfurarea normal a activitii societii comerciale aceasta i constituie stocuri
n funcie de condiiile de aprovizionare interne i externe, n funcie de condiiile de livrare i deci
n funcie de strategia i politica societii n raport cu activitatea comercial.
Gestiunea eficient a stocurilor presupune stabilirea i meninerea n reeaua comercial a
unor stocuri a cror mrime i structur s asigure continuitatea vnzrilor de produse finite i
totodat minimizarea cheltuielilor, respectiv maximizarea beneficiului.
Stocurile de produse finite se formeaz i se urmresc n funcie de cantitatea n care se
fabric aceste produse. De exemplu pentru produsele comandate n cantiti mici sau unicat, fr
repetabilitatea fabricaiei sau a cror producie in cantiti mai mici nu se justific, n planul i
programul de desfacere nu s-a prevzut formarea de stocuri pentru continuitatea livrrilor acestor
produse.
28
28

Dimensionarea ct mai corect a stocurilor n raport cu limitele normate presupune mai

nti de toate calculul stocului preliminat la nceputul anului de analiz, 2010 i apoi evidena
lunar a stocurilor efective.
Stocul preliminat la nceputul perioadei de gestiune reprezint cantitatea probabil de
produse finite care se prevede s existe la nceputul perioadei de gestiune, n scopul satisfacerii
cererilor, servirii clienilor n primele zile ale acesteia (Sp).
Sp Sex Q0 L0
unde:
Sex = stocul de produse finite existent n depozitul de desfacere n momentul determinrii
(se preia din fiele de magazie);
Qo = producia n perioada curent care urmeaz a se fabrica conform contractelor,
comenzilor sau cu cerere probabil. Acest element cuprinde: producia normal programat pentru
perioada care a mai rmas pn la sfritul anului curent, producia restant sau amnat i a crei
fabricaie este necesar s se continue datorit cererilor clienilor i producia suplimentar cu
vnzare probabil.
Lo = livrrile programate pentru perioada care a mai rmas din anul trecut, care pot fi
normale, restante din perioada anterioar i suplimentare.
Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune reprezint cantitatea de produse
finite programat s existe la ncheierea perioadei de gestiune n depozitele firmei. Este stocul de
produse finite care se formeaz n perioada de gestiune sub forma stocului de desfacere n scopul
servirii ritmice, continue a clienilor. Formarea acestui stoc este necesar i pentru a se putea
efectua operaiile la care sunt supuse produsele finite naintea livrrii sau vnzrii lor, cum ar fi:
nregistrarea, sortarea, etichetarea, marcarea, ambalarea.
Ssf Sp int rari iesiri
Dinamica efectiv a stocurilor de produse finite - Lamplig, pentru 2010, structurat pe luni,
se prezint astfel:

29
29

Tabelul 2.2.
LUNA

STOC LA

INTRRI

IEIRI

STOC LA SFRITUL

NCEPUTUL
IANUARIE
FEBRUARIE
MARTIE
APRILIE
MAI
IUNIE
IULIE
AUGUST
SEPTEMBRIE
OCTOMBRIE
NOIEMBRIE
DECEMBRIE

LUNII
2864
4052
742
742
4649
4517
5441
9104
556
1779
3393
4752

LUNII
15894
14587
16183
16350
15976
15992
16873
13258
16453
15880
16275
15922

14706
17897
16183
12443
16108
15068
13210
21806
15230
14266
14916
17143

4052
742
742
4649
4517
5441
9104
556
1779
3393
4752
3531

Din evoluia stocului efectiv pe luni la produsul Lamplig, reiese faptul ca pe parcursul
perioadei de gestiune, stocurile au cunoscut att creteri, stagnri sau chiar regres. Din analiza
acestor date se observ c punctul de maxim (9.104 buc.) n evoluia stocurilor de produse finite se
nregistreaz n luna iulie, situaie datorat creterii neconformitilor pentru produsul Lamplig i
respingerea unor comenzi de ctre Dip&Gip (datorit calitii produsului).
Punctul de minim (556 buc.) se nregistreaz n luna august, datorit faptului c au crescut
semnificativ livrrile ctre Conforama i de asemenea, datorit rezolvrii problemelor legate de
neconformiti i calitate din luna precedent.
Pentru calculul stocului de desfacere am aplicat metoda de calcul analitic, determinarea
fcndu-se potrivit relaiei:
unde:
Sd t pi * qmz

tpi = suma duratelor de timp prevzute pentru execuia operaiunilor specifice depozitelor
de

produse pn la distribuie acestora clienilor inclusiv ntocmirea documentelor de livrare

vnzare.
Qmz producia medie zilnic
qmz
30
30

Qp
Nzl

n care:
Qp = producia prevzut pentru fabricaie
Nzl = numrul zilelor lucrtoare din perioada de gestiune avut n vedere (22 zile)

tpi t

t 2 t3 t 4 t5 t6

unde:
ti = timpul de primire, recepie (0,3 zile)
t2 = timpul de nregistrare n eviden (0.05 zile)
t3 = timpul de depozitare (2 zile)
t4 = timp de formare lot livrare (1 zi)
t5 - timp de ntocmirea formalitilor de livrare (0.1 zile)
t6 = timp de expediie (0.1 zile)
Conform acestor timpi rezult c:

tpi 6

zile

Determinarea stocului de desfacere pentru Lamplig este prezentat n continuare:

Tabelul 2.3.
LUNA
IANUARIE
FEBRUARIE
MARTIE
APRILIE
MAI
IUNIE
IULIE
AUGUST
SEPTEMBRIE
OCTOMBRIE
NOIEMBRIE
DECEMBRIE

PRODUCIE MEDIE

STOCUL DE DESFACERE

ZILNIC
722
663
736
743
726
727
767
603
748
722
740
724

4332
3978
4416
4458
4356
4362
4602
3618
4488
4332
4440
4344

Strategia elaborat de productor n raport cu stocurile, n raport cu clienii reali i cei

31
31

poteniali, influeneaz formarea acestor categorii de stocuri analizate mai sus, i trebuie s aib n
vedere urmtoarele dou probleme:
1. prezena constant continu a produselor n stocuri care s permit satisfacerea
cererilor de cumprare ale clienilor n orice moment acceptndu-se ns i
riscul c unele produse din stoc s nu se vnd, suportndu-se astfel
consecinele;
2. admiterea lipsei de produse n stocul de desfacere, la un anumit moment sau
ntr-o anumit perioad.
Aa cum se observ din datele analizate mai sus, n cadrul S.C. PROD MOB S.R.L. nu s-a
nregistrat lipsa de stoc, fiind astfel asigurat continuitatea i ritmicitatea servirii clienilor cu
produsul Lamplig.
Evoluia stocurilor de la nceputul i pn la sfritul anului, relev faptul c trebuie pus un
accent mai mare asupra managementului relaiei cu clientul pentru a determina toate doleanele
acestuia, astfel minimizndu-se produsele returnate dar i stocurile de produse finite.
Figura 2.7.

Din analiza figurii 2.7 se constat o reducere a volumului de stocuri finite din anul 2010
fa de ceilali doi ani. Astfel, se constat c stocul pentru produsul Palei a rmas constant, spre
32
32

deosebire de stocul pentru Lamplig care a nregistrat o scdere de la 38427 buc. n 2008 la 3531
buc. n 2010. Se remarc creteri ale stocurilor la produsele Bjorna Banc i Resurs, aceast
situaie fiind influenat de creterea stocului de siguran pentru aceste produse datorit cererii
ridicate existente.
Ca o concluzie, pentru anul 2010, se impun msuri radicale n vederea diminurii
neconformitilor nregistrate la unele produse, concomitent cu producia, n vederea promovrii
cu precdere a produselor cu viteza de rotaie ridicat. Aceast se realizeaz printr-o mai bun
cunoatere a cererii manifestat pe piaa produselor societii comerciale prin efectuarea unor
studii de marketing bine fundamentate.

2.3. ANALIZA ACIUNILOR PROMOIONALE DESFURATE N 2O10,

EFORTUL ANTRENAT I EFECTELE ECONOMICE OBINUTE
n contextul economiei de pia moderne, firmele nu trebuie s se limiteze la producerea i
distribuia de bunuri i servicii, ele trebuie s desfoare o permanent i complex comunicare cu
mediul extern, cu piaa, comunicare care devine din ce n ce mai eficient, necesit eforturi de
cunoatere i informare reciproc mult mai nsemnate, mult mai variate.
n acest sens, ele trebuie s stimuleze consumatorii i s-i informeze n legtur cu
avantajele produsului oferit, s poziioneze cu grij aceste avantaje n contiina fiecruia.
Sistemul de comunicaii al ntreprinderii moderne implic utilizarea unor forme variate de
informare i stimulare a consumatorilor, menite s prezinte ntreprinderea i produsele sale i s
provoace o serie de modificri favorabile n meninerea obiceiurilor, de consum ale
cumprtorilor.
Activitatea promoional cunoate, n perioada actual, o mare varietate sub raportul
coninutului, rolului, formei de realizare.
Activitile promoionale pot fi structurate astfel:

Publicitatea

Promovarea vnzrilor
33
33

Relaii publice

Utilizarea mrcilor

Manifestri promoionale

Forele de vnzare.

La nivelul S.C. PROD MOB S.R.L. s-au desfurat urmtoarele aciuni promoionale n
2010:
1. Promovarea vnzrilor
n Europa, acest mijloc promoional a fost considerat ntotdeauna rud srac a
publicitii. Aceasta const n acordarea de stimulente pe termen scurt, n plus fa de avantajele
oferite de produsul respectiv, cu scopul de a ncuraja vnzarea acestuia.
Promovarea vnzrilor ofer motivele care stau la baza vnzrii imediate a unui produs.
n cadrul S.C. PROD MOB S.R.L. aciunile de promovare a vnzrilor constau n:

reduceri de preuri;

comisioane mrite acordate celor care intermediaz ncheierea unor

contracte.

2. Publicitate, prin care ntreprinderea urmrete s asigure o cuprinztoare informare a

publicului n legtur cu produsele sale, s-l conving i s-l determine n formarea
actului de cumprare.
Mijloacele publicitare folosite n 2010 au fost:

Catalog pentru prezentarea gamei de produse a S.C. PROD MOB S.R.L.

Agende i calendare avnd semnificaia de cadou publicitar.

Datorit faptului c activitatea de marketing i aciunile promoionale nu sunt abordate ntro manier mai serioas n cadrul S.C. PROD MOB S.R.L., fixarea bugetului promoional se face
n funcie de volumul vnzrilor. Aceast relaie strict ntre volumul vnzrilor i cheltuielile
promoionale admite ideea ca activitatea promoional este o consecin i nu o cauz a volumului
de vnzri nregistrat.
Evaluarea rezultatelor obinute prin desfurarea acestor aciuni promoionale presupune
34
34

analiza gradului n care au crescut vnzrile dup desfurarea acestora. Pe ansamblul societii,
efectul aciunilor promoionale mai sus menionate este aproape inexistent, el nereflectndu-se n
creterea vnzrilor n anul 2010 fa de 2009, aceasta avnd la baz contractele ncheiate de ctre
firm cu diferii parteneri externi.
Aciunile promoionale desfurate n 2010 n ntreprinderea S.C. PROD MOB S.R.L: sunt
prezentate n tabelul urmtor, incluznd i efortul antrenat de acestea, precum i efectele obinute.

Tabelul 2.4.
Tipul de aciune

Instrumente de

promoional
1.
Promovarea 1.
vnzrilor,

realizare
Reduceri

Efortul implicat

mrite

vnzri

ale

acordate ntreprinderii

vnzrilor imediate celor

2.

pentru informarea calendare,

publicului

n form

legtur

cu publicitar

produsele sale

de

realizate

cu
buc.

2010 fa de 2009
unor

Agende, 1000 mii lei pentru O dat pe an

sub tiprirea a 80 buc.
cadou agende

500

calendare;

* Catalog cu gama 7500

de

creterea volumului
131.945

intermediaz
contracte
Publicitate, *

nregistrat

vnzrilor

care

ncheierea

Efectele obinute

realizare
de 0.1% din ncasrile n tot timpul anului s-a

pentru preuri, comisioane din

stimularea

Frecvena de

lei

produse realizarea
catalogului

35
35

Din cei care au

intrat

acestora,
devenit

pentru

firmei

posesia
3%

au

clienii

2.4. ANALIZA MODULUI DE ORGANIZARE A LIVRRILOR DE PRODUSE I

DE SERVIRE A CLIENILOR N 2010
Procesul operativ de vnzare-livrare, ca o component a activitii de desfacere a
produselor finite, presupune parcurgerea unui numr relativ mare de operaiuni specifice.
Prin realizarea acestora, se asigur onorarea cererii clienilor i nscrierea contra valorii
produselor livrate ce asigur transferul ca atare al produselor finite, de la productori la destinatarii
acestora (clieni finali, intermediari comerciali).
Aceast activitate presupune urmtoarele faze:
Organizarea minuioas a operaiunilor de pregtire a produselor pentru
livrare;
Formarea loturilor complete i complexe, unitare pentru livrare;
ntocmirea documentelor de expediie;
Derularea propriu-zis a acestei.
Desfurarea n bune condiii a acestui proces, necesit cunoaterea n detaliu a cerinelor
formulate n comenzi i contracte, referitoare la: tipul de produs, sortiment, termene de livrare,
cantitate, calitate.
n acest scop, n cadrul serviciului de desfacere se elaboreaz un fiier al tuturor clienilor
reali n cadrul cruia sunt nscrise toate elementele caracteristice pentru fiecare:
Denumirea clientului
Adresa complet a acestuia
Banca pltitoare i contul de la aceast banc
Numrul de la Registrul Comerului
Ce produse se livreaz n

mod curent clientului (denumirea produselor, codul

acestora, cantitatea).
Se mai elaboreaz n cadrul departamentului de desfacere i un fiier al produselor, ce
conin toate caracteristicile care le sunt specifice (mrime, model, calitate, pre).
Aceste dou fiiere stau la baza elaborrii programelor de livrare detaliate i implicit a
celor de lansare n fabricaie a produselor solicitate.
Programele de livrare-vnzare cuprind cantitile concureniale contractate i cu vnzare
probabil, indicnd i termenele de distribuie. Acestea se elaboreaz pe tipuri de produse,
36
36

sortimente, pe cale de distribuie i destinatari (clieni finali, intermediari).

Aceste programe stau la baza elaborrii celor de fabricate, n funcie de care, n amonte, se
ntocmesc programele de aprovizionare - alimentare a produciei cu resursele materiale necesare.
Programele operative de desfacere pe destinatari, permit urmrirea modului de ndeplinire a
obligator de livrare desfacere asumate. Aceste programe se elaboreaz pe baza contractelor
comerciale anterior ncheiate, a comenzilor emise de clieni i acceptate de ntreprindere, pe baza
estimrii privind vnzrile suplimentare ctre clienii poteniali, n raport. cu acestea, lucrtorii
compartimentului de desfacere trebuie s urmreasc sistematic stadiul execuiei produselor pe
faze de fabricaie sau de calitate.
n cadrul activitii de desfacere, o atenie deosebit este acordat recepiei finale calitative
i cantitative, care se realizeaz naintea livrrii produselor ctre clieni. Orice superficialitate n
recepia calitativ a produselor va avea ca efect:

Respingerea produselor de ctre clieni;

Imobilizri neraionale de produse finite;

Cheltuieli suplimentare i mecanice, recondiionarea i depozitarea pe o perioad de

timp mai lung a acestora;

Blocarea fondurilor financiare i a spaiilor de depozitare.

Aceste efecte negative se transmit asupra activitii economico-financiare a ntreprinderii.

Organizarea livrrilor de produse are o semnificaie economic deosebit. Ea se realizeaz
din depozitele de produse finite ale ntreprinderii i poate fi asigurat prin dou modaliti:

Expedierea, cnd destinatarii produselor se afl n alt localitate dect cea a

furnizorului i este prevzut n contractele comerciale sau n comenzile acceptate;

Eliberarea, cnd destinatarii produselor se afl n aceeai localitate cu societatea sau

se prezint din proprie iniiative la sediul acesteia.

Activitatea de desfacere nu se limiteaz la urmrirea contractelor, la respectarea graficelor

de livrare i la expedierea produselor. Acestea au n vedere i un proces continuu de ndrumare i
control al activitii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanent a necesarului
de mijloace de transport i de ambalaje, de legtur permanent dintre serviciul de desfacere i
clieni. Prin relaiile continue cu clienii se asigur rezolvarea operativ a tuturor necorelrilor care
apar n livrri, fa de prevederile din contractele comerciale cu privire la cantitatea, calitatea,
termenul, condiiile de transport i de ambalare.
37
37

De modul n care este realizat activitatea de desfacere depinde conlucrarea eficient cu

clienii, dezvoltarea activitii societii, sporirea eficienei economice a acesteia.
Livrarea produselor ctre clieni se face din depozitele firmei. Clientul intern, pentru a-i
prelua marfa din depozit primete o dispoziie de livrare de la serviciul desfacere n baza creia se
ntocmete factura.
Factura este ntocmit n 4 exemplare: 1 la client, 1 la contabilitate, 1 la gestionarul ce a
eliberat marfa i unul la serviciul desfacere. Dup ce clientul accept factura de la compartimentul
financiar, merge la depozit de unde preia marfa cumprat, care este transportat la mijlocul de
transport cu care a venit clientul pentru ncrcare.
Documentele care se ntocmesc n cadrul compartimentului de desfacere al ntreprinderii
sunt:

Dispoziia de livrare, n baza creia se ntocmete factura;

Factura elaborat n patru exemplare;

Fia zilnic pentru fiecare model

Documentele menionate au o importan fundamental pentru cunoaterea nivelului

desfacerilor, a facturilor emise i ncasate sau nencasate, comenzilor care au fost soluionate ctre
clieni, ntocmirea lor corect, avnd impact major asupra profitabilitii firmei.
Pentru clienii externi se folosesc n general aceleai documente la care se adaug cele de
vmuire.

38
38

CAPITOLUL III
3. MSURI PRODUSE PENTRU MBUNTIREA ACTIVITILOR DE DESFACERE I
CRETEREA VNZRILOR DE PRODUSE
Orice agent economic care acioneaz n cadrul economiei de pia urmrete desfurarea
activitii astfel nct s obin maximum de profit i deci o rentabilitate ridicat. Pentru aceasta el
trebuie s-i ntemeieze programe de mbuntire a activitii de ansamblu i n special a celei de
baz.
Stabilirea acestor msuri trebuie s aib n vedere i posibilitatea de aplicare rapid a
acestora n practic, n scopul obinerii unei eficiene economice superioare.
Obiectul procesului de mbuntire a activitii de desfacere l va constitui eliminarea
aspectelor negative desprinse la nivelul anului 2010.
Pentru atenuarea acestor influene negative ntlnite n procesul de desfacere i chiar
eliminarea lor se propun urmtoarele msuri:
3.1.

Practicarea unui Management Performant al Relaiei cu Clienii

Managementul relaiei cu clienii se asigur c organizaia este capabil s satisfac

cerinele clientului pentru produse noi i produse modificate i s implementeze modaliti eficace
39
39

de comunicare.
Managementul relaiei cu clientul presupune parcurgerea urmtoarelor etape:

ncheierea contractului de vnzare (declanat de cererea de ofert);

n aceast etap se nregistreaz cererea de oferta, se studiaz dac corespunde cu

obiectivele i strategia firmei. Dac corespunde, se analizeaz i centralizeaz i caut modaliti

de execuie. Dac produsele pot fi executate, se transmite oferta i se negociaz preul.

Informarea furnizorilor de cerinele IKEA.

Directorul Comercial trebuie s se asigure c toate prile interesate sunt informate

de cerinele clientului (n cazul n care cerinele se modific, trebuie transmise cerinele actuale).

Comunicarea cu clientul;

Satisfacia clientului se stabilesc i se monitorizeaz parametrii ce msoar

satisfacia clientului cum ar fi:
1. calitatea;
2. procentul de cretere al volumului produciei;
3. relaii strnse pentru dezvoltarea de noi produse i reducerea costurilor de
logistic;
4. procentul de ndeplinire a cererii i comenzii clientului;
5. numrul de notificri, sesizri, reclamaii sau recomandri, premieri, etc.

EXEMPLU:
S-a identificat parametrul de calitate, iar acesta trebuie monitorizat prin notificri sau
reclamaii. Acestea pot fi nainte i dup livrare, nainte de livrare prin vizitele clientului de
verificare a mrfii iar neconformitile se noteaz n procesele verbale, i dup livrare verbal i n
scris cnd marfa a intrat n depozitul sau magazinul clientului. Analiza de mbuntire se va face
n baza informaiilor strnse din monitorizare.

Stabilirea indicatorilor de monitorizare a parametrilor

Analiza indicatorilor mbuntirea indicatorilor

Identificare parametrii

40
40

Feed back client

Se refer la o scrisoare de mulumire sau nemulumire cum ar fi dac livrrile confirmate

sunt respectate sau pe alte teme. Feed back-ul de la client reprezint corespondentul cu privire la
prestaia firmei ca furnizor.

Consultarea cu clientul privind schimbri n fluxul de producie

Aceast procedur se aplic n cazul n care clientul cere acest lucru n vederea acordrii de
consultant.
Primul pas se refer la studierea posibilitii modificrii fluxului de producie. Apoi se
prezint ideea clientului. Dac ideea este viabil se semneaz un proces verbal cu acordul
clientului i se aplic ideea.
Un tabel care prezint aplicaiile posibile ale managementului valorii clienilor n cazul
firmei PROD MOB S.R.L. poate fi structurat n 3 aciuni:

managementul datelor referitoare la clienii firmei;

managementul aciunilor de atragere i fidelizare a clienilor;

procesarea datelor referitoare la clieni.

Tabel 3.1.

Operaiuni n cadrul

Atragerea clienilor

Fidelizarea clienilor Creterea profitabilitii

ciclului de via al
1.

clienilor
Managementul

clienilor
determinarea

realizarea

datelor referitoare la tipologiei clienilor;

clieni

unui

Studii de eficien

bilan de notorietate a a comunicrii valorii

testarea pe pia a imaginii de marc;

elaborarea

ofertelor

ofertelor.
de

studii de satisfacie a
2.

Managementul

generarea

clienilor.
de tratarea rapid a

datelor referitoare la trafic pe site-ul firmei;

clieni

reclamaiilor;

servicii online;

Vnzri
ncruciate.

comunicarea

ntlniri cu clienii permanent cu clienii.

3. Procesarea datelor

importani
trimiterea

de
41
41

Trimiterea

unor

Trimiterea

de

brouri

informative formulare de subscriere brouri

clienilor;
trimiterea

la noi oferte;
unor

informative

clienilor;

Exploatarea

Trimiterea

unot

formulare de subscriere comercial a datelor.

formulare de subscriere

la noi oferte.

la noi oferte.

3.2. IMBUNTIREA MANAGEMENTULUI RESURSELOR UMANE

Resursele umane reprezint o resurs primordial a oricrei ntreprinderi, de aceea
practicarea unui management a resurselor umane performant constituie o cale important pentru
creterea vnzrilor.
1. Motivarea personalului in cadrul S.C. PROD MOB S.R.L.
n cadrul S.C. PROD MOB S.R.L. motivarea subordonailor reprezint o prioritate absolut
de care depinde asigurarea succesului activitii desfurate.
O component deosebit de important a recompensrii salariailor care trebuie luat n
considerare se refer la utilizarea mijloacelor de motivare non-financiar. Iat etapele i
modalitile de acionare ale strategic de motivare prin mijloace non-financiare:
a. potenarea ncrederii n sine:
cunoaterea prealabil a practicii i pragului de autoevaluare a angajatului;
identificarea unor sarcini de munc ordonate progresiv i difereniat n funcie de
tipurile de solicitare si gradele de dificultate;
repartizarea persoanelor difereniate pe baza ncrederii n sine i a propriilor fore de
sarcini de munc, de complexitate gradual;
evaluarea performanelor obinute i gratificarea progreselor.
b. dezvoltarea seturilor apreciative pozitive fa de munc:
crearea de oportuniti pentru obinerea de satisfacii i evitarea insatisfaciilor n
42
42

munc;
constituirea unui climat de valorizare a muncii bine fcute (laud din partea
superiorului, diplome, medalii, semne distinctive n echipamentul de lucru).
c. ntmpinarea ateptrilor i realizarea scopurilor:
cunoaterea prealabil a ateptrilor i scopurilor individuale n vederea concordrii
lor cu cele ale organizaiei;
d. dependena de stadiile profesionale i ciclurile de via:
diferenierea strategiilor de motivare n funcie de vechimea n munc, experiena i
nivelurile de calificare ale personalului (sarcini care cer mai mult experiena pentru
personalul mai n vrst i sarcini mai dinamice pentru personalul tnr);
motivarea receptivitilor fa de noutile tehnologice i de organizare a activitii,
mai ales prin permanentizarea nvrii profesionale;
e. generarea de oportunitii i nlturarea barierelor:
multiplicarea situaiilor concureniale de munc pe baza diversificrii sarcinilor
pentru a solicita ntregul potenial productiv al angajailor;
nlturarea barierelor birocratice, organizatorice si a celor legate de condiiile
de munc;
f. competiia:
organizarea competiiei intraorganizaionale ntre compartimente i grupuri pe baza
definirii clare a criteriilor i obiectivelor n conformitate cu un regulament
prestabilit care s conduc la potenarea cooperrii.
2. Trebuie sa se acioneze n sensul creterii nivelului de pregtire a personalului prin
realizarea unor cursuri de calificare i de asemenea s se urmreasc instruirea
angajailor n primul rnd al celor de la desfacere.
Efecte estimate: mbuntirea activitii desfurate n ntreprindere ca urmare a creterii
nivelului de pregtire a personalului i de asemenea ctigarea unor importani clieni datorit
mbuntirii imaginii firmei pe pia.

43
43

3.3. REDUCEREA NIVELULUI DE NECONFORMITI

Reducerea nivelului de neconformiti se poate realiza prin:
> Acordarea unei importane sporite proceselor din amontele fluxului de panouri: uscarea
semifabricatelor, aburirea semifabricatelor, debitarea lamelelor i recepia calitativ a frizelor de la
teri.
> Analizarea defectelor aprute n fluxul de fabricaie, n special n partea de
prelucrare panouri, pe tipuri de produse i operaii, pentru a determina cauzele care le genereaz i
a lua msuri corective pentru reducerea i minimizarea lor. Rearanjarea personalului din cadrul
departamentului, pentru o mai bun urmrire a proceselor importante: CTC 1 pentru controlul
calitativ n secia de panouri i prelucrare lamele, CTC 2, pentru debitare, recepia frizelor de la
teri, aburire/uscare, verificarea produselor aprovizionate, ncrcare camioane. Implicare n
reabilitarea procesului de uscare, cu ajutorul consultanei externe (tehnicieni SEBA), crearea
instruciunilor n colaborare cu inginerul tehnic, studierea detaliilor tehnice pe teren, urmrirea
bunei funcionari a usctoarelor. Urmrirea respectrii instruciunilor i procedurilor SMI, prin
rapoarte de corective, astfel nct produsul final s fie conform cu specificaiile clientului.

3.4. CONSTRUIREA UNEI NOI SECII DE PRODUCIE BRICHETE/PELEI

Valorificarea surselor regenerabile de energie (hidro, solar, geotermic i biomas) ar
putea contribui la atingerea ctorva obiective strategice privind creterea securitii n furnizarea
de energie prin diversificarea surselor de energie i reducerea importurilor, ct i pentru o
dezvoltare durabil a sectorului energetic i protecia mediului.
Trei tipuri de combustibili contribuie la generarea de energie din biomas: biomas solid,
biogazul i fraciunea biodegradabil din deeurile solide urbane. Energia provenit din biomas
solid este generat pe baza produselor forestiere i agricole, precum i a reziduurilor de la
termocentrale. Sursele regenerabile de energie pot fi o soluie bun pentru nclzirea i prepararea
apei calde menajere n zonele rurale.
Ca urmare a arderii combustibililor sunt posibile urmtoarele efecte negative: poluarea
aerului, poluarea apei, poluarea solului datorit reziduurilor solide, poluarea fonic a
mprejurrilor.
44
44

Dimensiunea polurii depinde de combustibilul utilizat pentru generarea energiei electrice

sau termice pe de o parte, precum i de modalitile de ardere a combustibililor, pe de alt parte.
Peleii sunt produii din deeuri de lemn, inclusiv rumegu, asemenea brichetelor i
reprezint o alternativ eficient la combustibilii clasici destinai centralelor termice. Deosebirea
major, fa de brichetele clasice, const n dimensiunea redus i forma regulat a peleilor, fapt
ce permite utilizarea acestora drept combustibil, pentru centralele termice automatizate.
Avantajele acestui combustibil sunt, ns, mai mult dect concludente:
Prin abordarea tehnologiilor de fabricare a peleilor din biomas solid agricol i
forestier, se rezolva problema polurii mediului cu rumegu, deeuri lemnoase
sau prin arderea miritilor i a resturilor vegetale;
Biomasa uscat forestier reprezint o resurs inepuizabil de materie prim;
Realizarea peleilor se face cu o tehnologie cu grad ridicat de mecanizare, costuri
de fabricate reduse i permite obinerea unei energii termice cu costuri
avantajoase.
Avantajele utilizrii brichetelor sunt:
Coninut mic de cenu dup ardere rmne foarte puin cenu ntre 7% - 9%
care poate fi folosit ca fertilizator;
Fr miros n timpul arderii nu eman nici un miros;
Putere caloric mare brichete de rumegu au o valoare minim de nclzire de
4800 Kcal/Kg i ajunge la 5400 Kcal/Kg;
Fr scntei n timpul arderii nu se produc scntei;
Fr chimicale brichetele nu conin nici un fel de chimicale;
Ard o perioad lung fa de lemn, mangal i cocs, brichetele au o perioad de
ardere mai mare.
Tabel 3.2.
Produs
Lemn crud
Lemn uscat
Gaz (propan)

Valoare caloric
2500 2800 Kcal/Kg
3500 4300 Kcal/Kg
24000

45
45

Umiditate
40%
17%
7%
0%

Procesul tehnologic necesar pentru realizarea brichetelor de rumegu cuprinde urmtoarele

faze:
1. depozitarea la productorul de rumegu;
2. msurarea umiditii deeului supus compactrii;
3. transportarea deeului supus compactrii;
4. uscarea deeului supus compactrii;
5. verificarea gradului de umiditate a deeului naintea compactrii (16 20%);
6. compactarea (brichetarea) deeului;
7. dozarea i ambalarea brichetelor;
8. depozitarea brichetelor ambalate.
Cheltuieli necesare realizrii noii secii de producie sunt:
Achiziia utilajelor

pres de brichetat MDB 15

o (capacitate producie: 150-250 kg/h);
o Diametru brichete: 50 mm;
o Lungime brichete: max. 500 mm.
o Pre: 5960 Euro

Usctor UDR 2:
o Pre: 6500 Euro

Un exemplu de efecte economice care pot aprea prin achiziionarea acestor utilaje:
Valoarea utilajelor: 12460 E * 4,3 = 53578 lei
Preuri:

Brichete rumegu mari:

o Pre 570 lei/ton
o Diametru 75 mm
o Lungime: 80 90 mm
o Putere caloric 4800 5400 kcal/Kg
46
46

o Densitate 950 Kg/mc

o Umiditate 7 9%
o Temperatur ardere 900 1200 gr.C
o Coninut cenu 9%

Brichete rumegu mici:

o Pre 500 lei/ton
o Diametru 65 mm
o Lungime: 20 45 mm
o Putere caloric 4800 5400 kcal/Kg
o Densitate 950 Kg/mc
o Umiditate 7 9%
o Temperatur ardere 900 1200 gr.C
o Coninut cenu 9%

Pelei rumegu:
o Pre 700 lei/ton

n privina pieei de desfacere, Italia reprezint o pia cu un potenial ridicat datorit

creterii vnzrilor la centralele pe baz de brichete.
3.5.

MBUNTIREA ACIUNILOR PROMOIONALE

Aciunile promoionale au un rol decisiv n procesul de valorificare a rezultatelor

produciei, dar implic eforturi ridicate. Promovarea este apreciat ca fiind una dintre cele mai
costisitoare componente ale strategiei de marketing. Astfel, stabilirea unui program promoional
adecvat reprezint una dintre cele mai dificile sarcini ale compartimentului de desfacere. Lipsa
unui astfel de program creeaz dificulti n desfurarea normal a activitii ntreprinderii, a
relaiilor acesteia cu mediul extern i n mod special cu piaa de desfacere.
Programul de promovare a vnzrilor trebuie s fie orientat spre a informa, interesa,
constrnge, determin utilizatorii poteniali s achiziioneze produsele respective.
47
47

1. Pentru creterea vnzrilor n anul 2011, se pot utiliza urmtoarele instrumente de

promovare:

Tabel 3.3.
Aciuni promoionale

Efecte vizate

Modalitate de realizare i efort

implicat
1. Realizarea unui catalog de Prin intermediul acestui catalog,
Acest catalog este realizat
prezentare al tuturor modelelor se
i produselor oferite de firm.

desfoar

clienilor

reali

informarea de ctre o firm romneasc

i

poteniali, Simaco Advertising.

asupra produselor ntreprinderii,

asupra

mbuntirii

Preul de realizare al

calitii unui catalog este estimat la 1000

unora dintre ele sau asupra lei.

apariiei unor modele noi.
2. Realizarea a 100 de agende i Prin aceast aciune, crete Acestea vor fi realizate tot prin
a 500 de calendare cu caracter gradul de cunoatere al firmei de intermediul
de cadou publicitar.

firmei

Simaco

ctre public, o parte din cei care Advertising costul lor fiind
au primit astfel de cadouri, estimat la 7500 lei.
intrnd n contact mai trziu cu

firma.
3. Participarea la trguri i Aceasta va duce la crearea de Aciunile
expoziii

de

promovare

noi sectoare de vnzare, n vnzrilor constau n: reduceri

zonele

geografice

ntreprinderea

n
nu

reprezentat,

care de preuri pn la 5%, rabaturi

este speciale pn la 3%.

prezentarea

modelelor noi sau a celor a

cror

calitate

crescut,

colectarea de informaii despre

firmele concurente i produsele
acestora, stabilirea unui minim
48
48

de contacte cu agenii economici

i cu piaa ntr-un timp foarte
scurt,

cultivarea

ntreprinderii

imaginii

pentru

clienii

poteniali, lansarea unor produse

i

practicarea

unor

preuri

promoionale aciuni ce duc la

realizarea unor vnzri rapide,
imediate.
4. Promovarea vnzrilor prin Prin aceasta

se

ncurajeaz

care se acord stimulente pe vnzarea produselor.

termen scurt.

2. Alctuirea unui ct mai bun mix promoional

Un bun mix promoional reprezint o combinaie eficient a instrumentelor de promovare
ntr-o anumit perioad, care s aib ca efect creterea vnzrilor firmei i a profitului
ntreprinderii.
Practic nu este necesar folosirea n acelai timp a tuturor instrumentelor promoionale,
care ar implica un cost ridicat, ci de o bun combinare a acestora, inndu-se cont de faptul c
acestea sunt influenate de natura produsului, de ciclul de viat;a al produsului, ct i de segmentul
de pia a cruia i se adreseaz.
3. Acordarea unei atenii sporite factorilor promoionali, att celor legai de produs ct i
celor legai de mass-media, cunoscut fiind faptul c produsele i mass-media sunt strns
legate ntre ele prin intermediul potenialului de promovare care influeneaz cererea.
S.C. PROD MOB S.R.L. trateaz cu maxima seriozitate factorii promoionali care sunt
legai de produs, adic: calitate, design, marc. O atenie deosebit ar trebui acordat i
ambalajului sau preurilor promoionale.
n acest sens, eforturile antrenate de achiziionarea unui utilaj de ambalare sunt 11000 lei.
Aceasta investiie ar putea determin creterea vnzrilor cu minim 5 % fa de anul 2010,
deci:
49
49

4372258 * 5% = 4590871 lei

3.6. EXTINDEREA TERITORIAL

Pentru a putea realiza un volum mai mare de vnzri, este necesar ca societatea s se
extind i teritorial, fie prin crearea de noi puncte de lucru, fie prin ncheierea unor contracte cu
firme de distribuie specializate din zonele mai greu accesibile (nordul Moldovei, Transilvania,
Banat).
Aceasta presupune creterea numrului de salariai i mbuntirea aparatului logistic. De
asemenea este necesar efectuarea unor prospectri de pia privind penetrarea n zonele mai slabe
de pe piaa intern i stabilirea aciunilor necesare consolidrii poziiei pe pia.
n vederea realizrii acestor obiective este necesar luarea n considerare a dou modaliti
de desfacere: nfiinarea unei reele de distribuie n partea vestic i central a rii deoarece aici
exist piaa potenial pentru produsele fabricate sau vnzarea prin reeaua de hipermagazine
METRO, care ar genera un venit sigur de 400000 EURO (1720000 lei).
Astfel:
n

prima

etap

sunt

eseniale nchirierea

unor spaii comerciale n

urmtoarele locaii:
o Arad chirie potenial: 500 E * 4,3 lei = 1850 lei / lun
o Oradea chirie potenial: 480 E * 4,3 lei = 1776 lei / lun
o Cluj Napoca chirie potenial: 600 E * 4,3 lei = 2220 lei / lun
n a doua etap este necesar recrutarea de consultani vnzri: 8 persoane cu
experien n vnzri i cunotine despre mobil.
o Salariu estimat pe persoana: 1000 RON salariu fix
o Comision pentru atingerea targetului: 1% * 50000 = 500 lei
o Target stabilit: 50000 lei fr TVA
o Valoare target depait: 0.5% * valoare depit a targetului
o Cheltuieli de administrare ale magazinului: 1000 lei / lun
o Cheltuieli totale: 15246 + 500 lei
Totodat trebuie analizat i oportunitatea unui studiu de pia realizat de o firm de
50
50

consultan de renume din Bucureti, al crui pre ar fi de 5000 E (18500 lei).

Am determinat trei posibiliti de manifestare a produselor pe pia, probabilitile asociate
acestora precum i veniturile estimate n fiecare caz.

Tabel 3.4.
Situaii posibile pe pia
Probabiliti de manifestare
SP1
0.5
SP2
0.3
SP3
0.2
Posibiliti de manifestare a produselor pe pia:

Venituri estimate (mii euro)

650 (2795000)
450 (1935000)
320 (1376000)

SP1 acceptarea rapid a mobilierului;

SP2 vnzri n cantiti medii;
SP3 vnzri slabe n condiiile unei concurene agresive.
Strategii disponibile:
O testare prealabil a pieei apelnd la serviciile firmei de consultan i apoi
alegerea fie a vnzrii prin reeaua METRO, fie prin propriile magazine de
desfacere;
Vnzarea prin reeaua METRO, fr o testare prealabil a pieei, care i aduce
un venit sigur de 400000 EURO, eforturile de comercializare asumndu-i-le
reeaua de hipermagazine METRO;
Vnzarea prin propriile magazine de desfacere, fr un studiu prealabil al pieei.
Studiul firmei de consultant determine probabilitatea de 0.6 ca piaa s fie favorabil
lansrii produselor i de 0.4 ca aceasta s fie nefavorabil lansrii. De asemenea studiul furnizeaz
date cu privire la probabilitile de realizare simultan a variantelor strategice.
Tabel 3.5.
Stri posibile pe
Pia favorabil
Pia nefavorabil Probabiliti absolute
pia
SP1
0,40
0,10
0,5
SP2
0,12
0,18
0,3
SP3
0,08
0,12
0,2
Probabiliti absolute
0,6
0,4
1
Pe baza datelor din tabel se pot calcula probabilitile celor 3 situaii ce se pot ntlni pe
pia, condiionate de o piaa favorabil sau nefavorabil.
51
51

P(SP1/p.f.)

= 0,40/0,60 = 0,67

P(SP2/p.f.)

= 0,12/0,60 = 0,20

P(SP3/p.f.)

= 0,08/0,60 = 0,13

P(SPl/p.nef.) 0,10/0,40 = 0,25

P(SP2/p.nef.) 0,18/0,40 - 0,45
P(SP3/p.nef.) = 0,12/0,40 - 0,30
Tabel 3.6.
Stri posibile pe pia
SP1
SP2
SP3
Probabiliti absolute

Pia favorabil
0,67
0,20
0,13
1

Pia nefavorabil
0,25
0,45
0,30
1
400

n continuare voi reprezenta arborele decizional care prezint 3 ramuri corespunztoare

celor 3 opiuni strategice de desfacere a produselor de mobilier.
METRO

7
567
0,67

567

Pia favorabil

SP1

Magazine proprii

528

10

0,2

0,6

SP2

2
0,4

METRO

SP3
0,13

12

462

testare

11

400

SP1
-5

Magazine proprii

6
400

0,25

462

0,45

13
magazine proprii

0,5

17

524

650

14

0,3

18
0,2

19

450
52
52
320

SP2

15

450

16

320

0,3

650

SP3

n nodurile 2, 4, 8 i 13 am calculat indicatorul Venit mediu ateptat (VMA) dup formula:

VMAi pi xVij

unde:
i = 1,3
Pi probabilitatea asociat ramurii i
Vij venitul estimat n nodul i,j
VMA8 = 650 x 0.67 + 450 x 0,2 +320 x 0,13 567 (mii EURO)
VMA13 = 650 x 0,25 + 450 x 0,45 +320 x 0,3 = 462 (mii EURO)
n nodurile 5 respectiv 6 se alege maximal ntre valorile celor 2 ramuri care pleac din ele,
aceste ramuri reprezentnd opiuni strategice de desfacere.
VMA2 = 567 x 0,6 + 462 x 0,4 = 528 (mii EURO)
VMA4 = 650 x 0,5 +450 x 0,3 +320 x 0,2 = 524 (mii EURO)
Strategia optim este aparent testarea prealabil a pieei urmat de desfacerea prin
magazine proprii care genereaz un venit mediu estimat de 528 mii EURO (2270400 lei), dar
trebuie s inem seama i de costul serviciului de consultan, 5.000 EURO, astfel nct strategia
de desfacere prin magazine proprii fr testare prealabil devine optim. Desfacerea prin reeaua
METRO ar aduce un venit sigur, de 400 mii EURO (1720000 lei), dar este mult mai mic dect n
celelalte dou cazuri. Diferena de venit estimat ntre primele dou opiuni strategice este
nesemnificativ i, n acest caz un manager orientat spre pia, spre client, va alege cu sigurana
prim alternativ strategic testarea pieei si alegerea variantei de desfacere prin magazine
53
53

proprii - fundamentndu-i deciziile pe baza studiului de pia.

CONCLUZII
Societatea S.C. PROD MOB S.R.L. este o societate modern din punct de vedere
tehnologic, cu echipamente i utiliti din ultima generaie, cu un personal calificat i dinamic,
avnd totui anumite carene de organizare i funcionare, inerente oricrei societi romaneti n
tranziie la o nou economie de pia, dar care prezint toate atuurile de a deveni una din firmele
model din Romnia.
Analiza activitii de desfacere actuale din cadrul ntreprinderii PROD MOB pune n
eviden o serie de puncte forte i puncte slabe, care au la baz o serie de cauze i care la rndul
lor genereaz consecine economice favorabile sau nefavorabile sintetizate n cele ce urmeaz:
Simptome negative
1.

Inexistena

relaiilor

Cauze
cu

Efecte

Resursele financiare reduse

instituiile i unitile de cercetare alocate n acest scop.

specializate n elaborarea de studii
de

Insuficienta

adaptare

la

cerinele pieei.

Grad sczut de importan

Numr redus de contracte i

marketing,

prognozarea acordat marketingului;

comenzi.
tendinelor ce pot avea loc pe piaa Preocupri reduse n acest Insuficiena
de desfacere.
domeniu;
concurenei.

Lipsa personalului calificat i

cunoatere

Deinerea unei cote de pia

instruit care s realizeze aceste reduse.

studii.
2. Existena unui numr mic de Penetrare greoaie pe piaa
clieni interni, 5 10% din clienii intern;
firmei.

Reducerea

gradului

de

bonitate al firmei.

Lipsa unor activiti specifice

de marketing i a unor aciuni

3. Nerespectarea corelrii dintre

promoionale.
Dinamic

indicele productivitii muncii i indicatorilor

nefavorabil

de

volum

Creterea costurilor totale de

de la 4034668 lei n 2009 la 4511091

indicele salariului mediu dintre eficien utilizai n construirea lei n 2010.

indicele cifrei de afaceri i cel al acestor corelaii.
54
54

Diminuarea

capacitii

fondului de salariu.

motivaionale a firmei.

Diminuarea vnzrilor.

Neimplicarea conducerii de

Iw ISM
ICA I FS
4. Folosirea unui numr redus de
metode

tehnici

(managementul

Imposibilitatea

manageriale nivel superior n promovarea i premiselor

prin

diagnosticare,
managementul

bugete, utilizarea

de

pentru

consolidarea

instrumente economic a firmei.

delegare, manageriale evoluate.

prin

crerii

proiecte,

Scderea

gradului

de

fundamentare a deciziilor i tactice.

managementul prin obiective).

Utilizarea necorespunztoare

a timpului de lucru al managerilor.

Simptome pozitive
1.
Meninerea

Cauze
Efecte
clienilor Realizarea calitii dorite Atragerea de noi clieni;

tradiionali ai firmei

de client i termenele impuse de

acesta;

de

Existena unor posibiliti

cretere

produciei

Practicarea unor preuri fabricate;

de vnzare accesibile.

Creterea

gradului

de

bonitate al firmei;

Deinerea unei noi cote de

pia reprezentativ;

2.

Diminuarea

produse

finite

stocului
la

perioadei analizate.

de

stocului

produse finite.
Reducerea unei pri din Creterea

sfritul dificultile

de

desfacere

de

volumului

a vnzrilor i pe aceast baz a

produselor;

Reducerea

profitului obinut de la an la an.

mbuntirea

calitii

Creterea cotei de pia

produselor ceea ce atrage un deinute, n special n ultimul an.

numr mai mare de clieni;

Meninerea

tradiionali.
3. Respectarea corelaiei dintre Scderea

mbuntirea imaginii i

clienilor poziiei firmei pe pia.

numrului

55
55

de

mbuntirea

utilizrii

indicele fondului de salarii i salariai;

indicele numrului de angajai.

timpului

Creterea

fondului

IFS > INS

Orientarea

calitativ

spre

Bibliografie

56
56

maxim

Promovarea unor elemente

latura motivaionale atractive pentru

proceselor

munc.

lucru

de disponibil;

salarii;

de

de salariai.

GHEORGHE BANU

Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic

MIHAI PRICOP

2009

MIHAELA VLSCEANU

Psihologia organizaiilor i conducerii, 1993

KOTLER PHILIP

Managementul Marketingului, Editura Teora, 1997

VAINER A.

Metode de promovare a vnzrilor, Institutul Naional de

Informare i Documentare tiinific i Tehnic, Bucureti, 1973

DEMETRESCU M.C.

Marketing , Editura Europa Nova, Bucureti, 1991

XXX

Promovarea

vnzrilor,

sintez

documentar,

Ministerul

Comerului Interior, Bucureti, 1971

XXX

www.ictcm.ro

Anexa 1.
Toctor rectangular cu colector
dimensiuni 410x280x21 mm
57
57

 material fag natural, nu din pduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuitelor;
canalul este pentru colectarea sucurilor de la alimente.
Toctor rectangular cu colector i de agat
dimensiuni 410x280x21 mm
material fag natural, nu din pduri intacte;
fagul este recomandat pentru a proteja lama cuitelor;
canalul este pentru colectarea sucurilor de la alimente.
Toctor Tro dreptunghiular
dimensiuni 200x250x20 mm
material fag natural, nu din pduri intacte;
fagul este recomandat pentru a proteja lama cuitelor;
Se poate folosi la masa ca suport crati sau ceainic, tiat alimente, avnd
mai multe dimensiuni din care s alegi.
Toctor Duo dreptunghiular
dimensiuni 140x190x20 mm
material fag natural, nu din pduri intacte;
fagul este recomandat pentru a proteja lama cuitelor;
Se poate folosi la masa ca suport crati sau ceainic, tiat alimente, avnd
mai multe dimensiuni din care s alegi.

Mini dreptunghiular
dimensiuni 250x200x20 mm
material fag natural, nu din pduri intacte;
fagul este recomandat pentru a proteja lama cuitelor;
58
58

Se poate folosi pentru suport crati sau ceainic, tiat alimente.

Suport cuite
dimensiuni 488x209x45 mm

380x200x30 mm

material fag natural, nu din pduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuitelor;
Se folosesc ca suport cuite i se pune n sertar, foarte practic.
Planet buctrie
dimensiuni 540x460x20 mm
material fag natural, nu din pduri intacte;
fagul este recomandat pentru a proteja lama cuitelor;
Se poate folosi la masa suport crati sau ceainic, tiat alimente, avnd dou
fee, una cu canal i alta fr.
Toctor tos rotund
dimensiuni 420x22 mm
material fag natural, nu din pduri intacte;
fagul este recomandat pentru a proteja lama cuitelor;
Se poate folosi la masa ca suport crati sau ceainic, tiat alimente, sau se
poate pune pe chiuvet rotund i toca i pe el n acest fel.
Suport pe rotile
dimensiuni 45x20 cm
material lemn masiv de fag;
Pentru calculator sau flori, poate fi vopsit n orice culoare.

59
59