Sunteți pe pagina 1din 4

REFERAT

STILUL AMERICAN DE NEGOCIERE: AMERICA DE NORD


I CANADA

CUPRINS:

1.

INTRODUCERE........................................................................................................... 3

2.

CARACTERISTICI GENERALE...................................................................................... 3

3.

CARACTERISTICI SPECIALE........................................................................................ 4

4.

NCHEIERE................................................................................................................. 4

BIBLIOGRAFIE.................................................................................................................. 5

1. INTRODUCERE
Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domina
literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat inainte de toate de
personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care sunt
increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta.
Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ.
Se pune accentul pe competitivitate, maximizarea profitului, eficienta, productivitate
ridicata. Valori care intervin in procesul de negociere: individualismul, materialismul, atitudinea
pozitiva fata de schimbare, conceptul de timp ca resursa limitata care trebuie sa fie cat mai bine
gestionata.
Acest stil se caracterizeaza prin orientarea pe termen scurt, inceperea tratativelor cu
entuziasm, urmarind castigul, se concentreaza pe retorica si puterea de convingere. Mesajele
transmise sunt clare, directe, prezentarile sunt bine puse la punct si argumentate, expuse in asa fel
incat sa atraga interesul. Obiectul negocierilor este abordat secvential, problema cu problema.
Concesiile se fac treptat, pe masura ce si cealalta parte face concesii. Punctele tari se vad in faza
prezentarii ofertelor, urmarind un castig cat mai mare si modul in care utilizeaza timpul ca resursa
limitata. Ajung la timp la intalniri si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie, stabilesc impreuna cu
cealalta parte un plan de desfasurare a negocierilor si doresc ca acesta sa fie respectat (sunt
considerati clock watchers). Indeplinirea la timp a formalitatilor este pentru americani o componenta
vitala pentru felul lor de a face afaceri si a stabili relatii amicale. O alta caracteristica este
respectarea termenelor-limita.
2. CARACTERISTICI GENERALE
In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine
definita: 'wheeler-dealing', care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material.
Caracteristici:

isi iau marja de pret pentru a acoperi anumite realizari de contract;

negocierea e vazuta ca un proces competitiv sanatos si constructiv;

negocierea se poarta pe baza de oferte si contraoferte repetate;

totul trebuie trebuie sa fie clar, comensurabil, eficient, confortabil;

se cauta eliminarea tuturor greutatilor de la inceput;

acorda mare atentie organizarii, pune accent pe punctualitate;

la primele intalniri sunt joviali, prietenosi, nrprotocolari;

manifesta aspecte de "legalitate" in relatiile sef-subordonati;

lipsa de cunostinte si interes fata de tari si culturi straine;

pretuiesc realizarile importante, sunt individualisti si se pare ca deviza "eu sunt eu si sunt
cel mai bun" le este proprie;

tendinta de a-si asuma riscuri este mai mare decat la altii;

vor contracte cat mai sumare si intelegeri sub forma de "gentlemen agreement"

judecarea litigiilor in SUA dureaza mult si de regula cine se judeca la arbitrajul SUA
pierde;
negociatorii americani abordeaza negocierea ca pe un joc de ping-pong;
accentul este pus pe rapiditate si eficienta;
informatiile privind partenerul se concentreaza asupra motivatiilor acestuia in legatura
cu tranzactia respectiva;
stilul de vorbire este liber, neprotocolar, vestimentatia de regula neconformista, uneori
extravaganta;
ierarhizarea in cadrul delegatiei este greu de sesizat;
negociatorul are un mandat elastic, ceea ce ii permite in general sa adopte deciziile cu
rapiditate ;
tendinta de asumare a unor riscuri este mare; de regula negociatorul este evaluat "global"
si nu in functie de rezultatul fiecarei tranzactii;
argumentatia este bazata pe elemente de eficienta, iar negocierea se face "punct cu
punct" cu apropierea treptata spre o solutie de compromis;
actiunile de protocol sunt destinse, se practica si invitarea partenerilor la domiciliul
negociatorului, iar sotiile joaca un rol important in actiunile de protocol;
uneori sunt organizate actiuni de protocol la mari restaurante sau actiuni vizand obosirea
sau "indatorarea" partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte;
sectiile economice si ambasadele furnizeaza permanent informatii privind perspectivele
dezvoltarii economice tarii respective si domeniile de interes pentru negociatorii
americani;
spre deosebire de alti parteneri, negociatorii americani considera ca factorul financiar
este elementul esential, prioritar pentru succesul in negocieri.

3. CARACTERISTICI SPECIALE
sa creezi relatii de prietenie care sa raspunda spiritului lor de primire si ospitalitate;
sa arati o anumita modestie asupra pregatirii tale universitare, daca e cazul, si asupra
originii sociale, notiunea de "patrimoniu social" nu-i intereseaza deloc;
sa le intelegi ambitia personala care se inscrie in logica descentralizarii puterilor in
intreprindere si recunoasterea muncii ca sursa esentiala a reusitei;
sa le accepti rapiditatea, grija lor pentru eficienta, pragmatismul lor " time is money"
sa le spui obiective clar definite;
sa le respecti angajamentele de pret, cea ce nu exclude sa fii asistat de juristi competenti
la incheierea contractelor.
4. NCHEIERE
In comparative cu alte stiluluri, este considerat cel mai rapid, si eficient. Negociatorii denota nu
doar positivism, dar si profesionalism. Se recomanda acestui stil de perfectionat aspectele de:
promptitudine, punctualitate, rapiditate in negociere, prezentari bine organizate si argumentate,
profesionalism, accent pe modul de prezentare a produsului.
3

BIBLIOGRAFIE

1. Bill Scott, Arta negocierilor, 1996


2. M. Mendenhall, B.J.Punnett I D. Ricks, Global Management 1995
3. tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri, Polirom,1998
4. Ioan Popa, Radu Filip Management internaional, Ed. Economic 1999
5. Sheila M. Puffer, Management Across Cultures: Insights from Fiction and
Practice, Blackwell Publishers, 1996