PLAN DE AFACERI destinat dezvoltrii companiei

COZAMIN S.R.L.
1 Prezentarea general a firmei
S.C. COZAMIN S.R.L. a fost nfiinat n 1993 si are ca obiect de
activitate realizarea unei game variate de confecii textile.
Firma i-a nceput activitatea n 1993, confecionnd fee de mas i
garnituri de pat care erau exportate printr-un intermediar. La un trg la
Bucureti, S.C. COZAMIN S.R.L. a fost contactat de reprezentanii unei
firme care i-au propus s confecioneze lenjerie pentru femei i costume de
baie. Societatea avea n acel moment 20 angajai i fabrica 4.000 costume de
baie pe lun. n prezent s-a ajuns la aproape 200.000 articole confecii pe
lun.
Firma a achiziionat de-a lungul timpului mai multe linii complete
pentru realizarea confeciilor din tricot ncepnd cu costume de baie i pn
la cele mai dificile modele de tricoturi. De asemenea, a achiziionat linii
tehnologice n vederea confecionrii produselor din materie prim de
grosime medie.
n anul 1994, a ctigat n urma unei licitaii un spaiu pe care l-a
dotat ultramodern i n care i desfoar activitatea n prezent.
n anul 1998 s-a deschis n cadrul firmei Centrul Integrat de
Croitorie Broderie, o secie dotat cu o main de croit de ultim generaie
i o main de brodat computerizat.
n anul 2000, activitatea S.C. COZAMIN S.R.L. a fost certificat de
ctre organismul de certificare TV SUDDEUTSCHLAND. n urma
auditului de calitate, s-au remediat toate neconformitile constatate iar toate
produsele oferite sunt certificate ISO 9001. n acelai an, firma a beneficiat
de o finanare n cadrul programului Fondul de Dezvoltare Regional prin
care a achiziionat o main de brodat automat cu 12 capete.
n anul 2003, societatea a ctigat un proiect n cadrul programului
PHARE prin care s-au achiziionat echipamente performante pentru brodat,
tanat i tiprit confecii textile.
Compania are un program de investiii i dezvoltare continu,
pentru realizarea acestuia avnd nevoie de resurse financiare semnificative.
Principalele produse realizate n prezent de firm sunt:

12 modele
4 modele
20 modele
85 modele
245 modele
22 modele
15 modele
3 modele
25 modele

tricouri sport pentru fotbaliti

orturi
tricouri sport
rochii, bluze, fuste
costume de baie
jachete sport
echipamente de protecie
pantaloni dam
articole sport pentru agrement

Fig. 1 Tipuri de articole confecii realizate de S.C. COZAMIN S.R.L.

n prezent, producia firmei este destinat exportului, n sistem lohn
i prin comercializarea mrcii COZAMIN, principalii parteneri de afaceri
fiind din Italia, Belgia, Anglia, Frana, S.U.A., Elveia, etc.
Pieele de desfacere ale produselor MONDCONF

1%

16%
Italia

4%

Belgia
Anglia

21%

58%

S.U.A.
Alte ri

Fig. 2 Principalele piee de desfacere ale S.C. COZAMIN S.R.L.

Prin sistemul lohn, beneficiarii produselor de confecii textile

furnizeaz toate materialele i furniturile necesare pentru realizarea acestora,
iar S.C. COZAMIN S.R.L. furnizeaz fora de munc i seciile de
producie dotate cu tehnologii de ultim or n domeniu, obinnd produse
finite de calitate i respectnd principiul promovat n relaiile cu partenerii
de afaceri: COZAMIN - OPENED TO QUALITY. Rezult avantaje att
pentru beneficiari (confecii de calitate la un cost mult mai mic dect dac
le-ar produce n propria ar) ct i pentru compania COZAMIN (observ
trendul pieei internaionale a produselor de confecii i obine resurse
financiare pentru dezvoltare).
Se estimeaz c sectorul industriei textile i a confeciilor de
mbrcminte va avea o contribuie important n urmtoarea perioad n
Romnia, dac politicile macro-economice vor cuprinde politici de susinere
a investiiilor i exportului.
Planul de dezvoltare al companiei pe piaa intern i
extern
Principalele obiective strategice ale S.C. COZAMIN S.R.L.
pentru anii urmtori sunt mbuntirea poziei competitive a firmei prin
lansarea propriei mrci COZAMIN i promovarea sa att pe piaa intern
ct i pe cea extern, creterea competitivitii produselor realizate la
standardele tehnologice i profesionale ale Uniunii Europene, mbuntirea
productivitii muncii prin asimilarea continu de noi tehnologii de
fabricaie att n actuala fabric ct i n noua fabric ce va intra n funciune
n 2007, crearea unei imagini de marc la nivel global. Pentru realizarea
acestor obiective, S.C. COZAMIN S.R.L. are n vedere un amplu program
de investiii care s permit realizarea de confecii la cel mai nalt nivel
calitativ. Firma va realiza n urmtorii ani o retehnologizare a celor 2 fabrici
prin dotarea cu echipamente performante de ultim generaie astfel nct n
momentul aderrii Romniei la Uniunea European s fac fa cu succes
concurenei. Pentru dezvoltarea pieei interne, firma are n vedere realizarea
unei reele proprii de magazine de prezentare i desfacere a produselor
marca COZAMIN.

Creterea capacitii de producie prin

deschiderea unei noi fabrici
Diversificarea gamei de produse
OBIECTIVE
STRATEGICE DE
DEZVOLTARE
ALE FIRMEI
MONDCONF

Retehnologizare permanent

Crearea i dezvoltarea mrcii

MONDCONF i promovarea sa pe piaa
intern i extern

Crearea i extinderea unei reele proprii

de magazine de desfacere a confeciilor
MONDCONF n ar i strintate

Fig. 3 Principalele obiective strategice ale dezvoltrii firmei

COZAMIN

Top managementul firmei a elaborat un grafic aferent dezvoltrii

afacerii, punctnd principalele evenimente care vor contribui la expansiune
afacerii COZAMIN n perioada 2004 2008. (fig. 4)

2004
Operaiuni
Aug. Sept. Oct.
Demararea cursurilor
de formare a viitorilor
angajai n cadrul colii
create de firm
Deschiderea primului
magazin de desfacere n
Galai
Deschidere
magazin
desfacere Moscova
Deschidere
magazin
desfacere Londra
Deschiderea celui de-al
doilea magazin din
Galai
Intrarea n funciune a
noii fabrici COZAMIN
Deschidere complex de
prestri servicii a firmei
COZAMIN
Preluarea unei fabrici
de confecii din Ucraina
Deschiderea n 5 orae
din
ar
a
unor
magazine de desfacere
Deschiderea n trei
capitale europene a
unor
magazine
de
desfacere
Extinderea reelei de
distribuie pe piaa
intern
Extinderea reelei de
distribuie pe piaa
intern i extern

Dec.

Mai

2005
Aug.

2006

2007

Oct.

Fig. 4 Graficul dezvoltrii afacerii COZAMIN n perioada 2004 - 2008

2008

Cel mai important obiectiv strategic al S.C. COZAMIN S.R.L. este

construirea unei noi fabrici, cu o capacitate de producie lunar ntre
400.000 i 600.000 articole confecii pe lun, care variaz n funcie de
produse i gradul de complexitate al modelelor, ce va oferi 3.000 noi locuri
de munc. Structura noii fabrici prezint cteva particulariti, cea mai
important fiind existena unei sli de croit i a unei de finisaj comune
tuturor seciilor de producie. (fig. 5.10)

Magazie materii prime, materiale i auxiliare

Sala de croit comun

Secia
producie
mbrcminte
uoar
pentru femei

Secia
confecii
sport

Secia
producie
blugi

Secia
lenjerie
intim

Secia
custuri
elastice

Secia
broderie i
imprimerie

Finisaj comun
Magazie produse finite
Fig. 5 Structura viitoarei fabrici a S.C. COZAMIN S.R.L>

Planul de management al activitilor viitoare

Top managementul S.C. COZAMIN S.R.L. trebuie s se concentreze
asupra planificrii strategice a activitilor viitoare pentru ca articolele de
mbrcminte realizate sub numele de marc COZAMIN s aib succes att
pe piaa naional ct i pe cea internaional. Procesul de planificare trebuie
s ajute firma s rezolve probleme precum ar fi tehnologiile de fabricaie i
momentul n care acestea vor trebui s fie achiziionate pentru a produce noi
articole de mbrcminte, locul n care urmeaz s fie produse confeciile,
modul n care articolele de mbrcminte vor fi distribuite pe pia,
recrutarea de personal nou, etc.
Procesul de planificare trebuie s dea natere unui plan tactic pentru
producerea i comercializarea noilor articole de mbrcminte marca
COZAMIN. Elaborarea acestui plan trebuie s nceap cu prezentarea
obiectivelor organizaiei referitoare la lansarea cu succes a propriei mrci i
s se ncheie cu principiile fundamentate de top management pentru
transpunerea planului n aciune.
Pentru implementarea adecvat a procesului de planificare strategic,
top managementul trebuie s consacre o parte din resursele organizaiei
pentru planificarea viitoarelor activiti. Rezultatele acestui proces vor fi
proiectele de lansare a articolelor de mbrcminte i de asigurare cu materii
prime pentru fabricarea acestor articole. Efortul strategic de planificare a
dezvoltrii afacerii trebuie s se focalizeze asupra ntregii firme, n
special pe obinerea fondurilor pentru noile activiti i pe confruntarea cu
concureni consacrai pentru a obine o cot ct mai mare din piaa
articolelor de mbrcminte cu marc privat.
Din punct de vedere tehnic, managerul general al S.C. COZAMIN
S.R.L. este responsabil de planificarea de ansamblu a dezvoltrii firmei.
ntruct acest proces necesit foarte mult timp, iar managerul general are
numeroase alte responsabiliti, acesta poate numi un director responsabil
cu dezvoltarea afacerii business developper, care trebuie s fie un
angajat din cadrul firmei cu mult experien, s aib capacitatea de a
reaciona rapid la principalele tendine care ar putea influena viitorul
companiei i care s fie capabil s colaboreze excelent cu ceilali directori de
compartimente din middle management.

Principalele decizii care privesc dezvoltarea companie COZAMIN i

modul de luare al acestora demonstreaz stilul de management participativ
adoptat de firm, la majoritatea deciziilor participnd doi sau chiar trei
factori decideni, situai pe niveluri de management diferite i care determin
folosirea, la un nivel superior, a potenialului profesional i managerial al
personalului firmei.
DECIDENI
DECIZII

Specialiti
n R&D i
marketing

Business
developper

Director
marketing

Director
economic

Manager
general
COZAMIN

Posibilitatea crerii
unor noi articole
confecii COZAMIN
Designul noilor
produse
Aprobarea lansrii n
execuie a noilor
produse
Testarea pieelor de
desfacere
Explorarea unor
procese de producie
alternative
Comercializarea prin
magazine de desfacere
proprii
Construirea unei noi
fabrici
Achiziia unor spaii
pentru construirea
magazinelor de
desfacere COZAMIN

Fig. 6 Modul n care sfera deciziei influeneaz nivelul de management n

care se ia decizia la S.C. COZAMIN S.R.L.
Din punct de vedere al metodelor de management ce vor fi utilizate
pentru dezvoltarea firmei, vor fi avute n vedere i puse n practic metodele
de management prin obiective i prin produs (marc).
De exemplu, sistemul de obiective aprobat de top management
pentru anul 2005 poate fi defalcat n obiective fundamentale, derivate de
gradul I i II, precum i obiective specifice

Creterea profitului cu
190% fa de 2004

Reducerea costurilor
de producie cu 30%
prin beneficierea de
economii de scar i
tehnologii de fabricaie
performante

Gradul de utilizare a
noii fabrici a firmei
- min. 75%

Sporirea veniturilor
ncasate de firm cu
260% fa de 2004

Creterea cu 250% a
bugetului destinat
activitilor
promoionale

Creterea cu 190% a
produciei fizice
datorit intrrii n
funciune a noii fabrici

Creterea cotei de pia

cu 5% i crearea unei
notorieti a mrcii
MONDCONF

Creterea productivitii muncii

cu 40% prin introducerea unor
noi tehnologii

Fig. 7 Sistemul de obiective al S.C. COZAMIN S.R.L. pentru anul 2005

Principalele avantaje ale aplicrii managementului prin obiective
n compania COZAMIN sunt: crearea unei noi atitudini fa de munc, de
implicare n realizarea obiectivelor, creterea responsabilitilor angajailor
pentru realizarea obiectivelor i promovarea unui sistem flexibil de motivare
a personalului, n funcie de gradul de ndeplinire al obiectivelor.
Managementul prin produs (marc) va fi extrem de util pentru
ndeplinirea obiectivelor de dezvoltare. n viitoarea structur organizatoric
a firmei, rolul managerului de marc va fi hotrtor n succesul pe piaa
intern i extern a mrcii COZAMIN. Acest manager de marc va fi
subordonat directorului de marketing i va coopera att cu specialitii de
marketing ai firmei ct i cu celelalte compartimente funcionale. El va avea
ca principal sarcin gestiunea mrcilor: COZAMIN confecii sport i
COZAMIN confecii clasice

MANAGER
GENERAL

RESURSE
UMANE

CERCETAREDEZVOLTARE

MARKETING

PRODUCIE

FINANCIAR
CONTABIL

MANAGER
MARC
MONDCONF

CONFECII SPORT
MONDCONF

CONFECII
CLASICE
MONDCONF

Fig. 8 Rolul i locul managerului de marc n viitoarea organigram a

S.C. COZAMIN S.R.L.
n viitoarea organigram a firmei, n afar de managerul de marc va
mai aprea n organigram un alt post cheie responsabilul cu planificarea
dezvoltrii, care va fi subordonat directorului de cercetare-dezvoltare, a
crui principal sarcin va fi planificarea procesului de dezvoltare a firmei.
Principalele sarcini ale managerului de marc vor fi:
elaborarea unor strategii pe terme lung pentru confeciile marca
COZAMIN;
planificarea lansrii coleciilor de articole de mbrcminte marca
COZAMIN pe piaa intern i extern, cu sprijinul specialitilor n
marketing di cadrul firmei;
stimularea susinerii mrcii de ctre compartimentele marketing,
cercetare-dezvoltare i financiar-contabil;
colaborarea cu agenii de publicitate pentru crearea reclamelor,
programelor publicitare i de relaii publice;
culegerea permanent de informaii despre produsele COZAMIN,
atitudinea clienilor fa de ele, oportunitile ce apar pe pia;
mbuntirea permanent a ofertei de produse marca COZAMIN.

Planul de marketing
Compartimentul de marketing care va fi creat i implementat n
structura organizatoric viitoare a S.C. COZAMIN S.R.L. va contribui
decisiv la succesul planului de dezvoltare a firmei adoptat de top
managementul acesteia. Structura compartimentului de marketing va fi
urmtoarea:

MANAGER DE MARKETING

VNZRI
PE PIAA
INTERN

MARKETING
INTERNAIONAL

MANAGER
MARC
MONDCON
F

CONFECII SPORT
MONDCONF

PROMOVARE
PUBLICITATE

CERCETRI
MARKETING

CONFECII
CLASICE MONCONF

Fig. 9 Structura viitorului compartiment de marketing al firmei

COZAMIN
Dup cum am precizat i n cadrul analizei de management a
activitilor viitoare, managerul de marc va deine cel mai important rol n
structura viitorului compartiment de marketing al firmei, colabornd cu
specialitii din cele 4 birouri ale compartimentului n vederea promovrii i
vnzrii mrcii-umbrel COZAMIN (cele dou variante confecii sport i
confecii clasice vor fi lansate sub acest nume de marc) pe piaa intern i
pe cele externe. Crearea, promovarea i dezvoltarea potenialului mrcii
COZAMIN va reprezenta adevratul challenge al specialitilor n
marketing ai firmei, mai ales c va avea de confruntat, att pe piaa intern
dar mai ales pe pieele externe, concureni cu tradiie, renume i putere
financiar, care cu siguran vor impune bariere de intrare pe pia.

Biroul vnzri pe piaa intern va avea ca principale sarcini:

stabilirea strategiei de desfacere optim a confeciilor marca
COZAMIN pe piaa intern, avnd de ales ntre vnzri prin propriile
magazine de desfacere sau intermediari, pe care o va transmite spre
aprobare managerului general;
stabilirea targetelor de vnzri pe produse i pe regiuni;
comunicarea permanent cu vnztorii din cadrul magazinelor de
prezentare i desfacere ale firmei pentru a afla orice tip de informaie
de la clieni (sugestii, nemulumiri, etc.)
analiza vnzrilor firmei pe regiuni geografice, firma avnd ca
obiectiv extinderea reelei de magazine n toate marile orae ale rii;
n vederea facilitrii acestei sarcini, firma va achiziiona un sistem
software de automatizare a vnzrilor;
stabilirea strategiilor de pre prin colaborarea cu departamentul
financiar;
colaborarea cu specialitii n promovare pentru gsirea modalitilor
de cretere a vnzrilor;
elaborarea unor programe de motivare corespunztoare a
vnztorilor pentru ndeplinirea targetelor primite;
realizarea de vnzri on-line prin intermediul portalului creat i
promovat de firm: www.COZAMIN.ro, n cadrul e-shop-ului
COZAMIN.
Cele mai importante sarcini ale Biroului de marketing internaional
vor fi:
determinarea celei mai eficiente modaliti de ptrundere pe pieele
externe;
efectuarea unor studii de fezabilitate n colaborare cu departamentul
financiar privind posibilitatea deschiderii unor magazine de desfacere
pe pieele externe;
colaborarea cu specialitii n cercetri de marketing pentru efectuarea
unor studii de marketing pe pieele unde se dorete vnzarea mrcii
COZAMIN;
alegerea criteriilor de segmentare a pieelor internaionale;
analiza comportamentului consumatorilor de confecii textile de pe
pieele unde se implanteaz firma;

 alegerea unei strategii de standardizare sau adaptare a produselor

marca COZAMIN pe pieele externe i evaluarea avantajelor i
dezavantajelor fiecrei strategii pentru firm;
analiza modului de percepie a mrcii COZAMIN de ctre clienii
externi;
determinarea structurii reelei de distribuie internaional;
determinarea preurilor de export;
selectarea mediilor de reclam internaionale i elaborarea
strategiilor de publicitate i promovare internaional;
comunicare permanent, prin Internet, cu vnztorii din magazinele
de desfacere din strintate;
urmrirea perioadelor de desfurare a trgurilor i expoziiilor
internaionale n domeniul confeciilor de mbrcminte i
ntiinarea managerului general n legtur cu acestea pentru a
determina oportunitatea participrii firmei;
aplicarea unor strategii de web marketing de atragere i fidelizare a
clienilor n context internaional.

Biroul de publicitate-promovare va avea ca principale sarcini:

stabilirea componentelor mixului comunicaional care vor fi
utilizate pentru promovarea eficient a mrcii COZAMIN i crearea
unei imagini de marc;
stabilirea obiectivelor comunicaionale ale firmei, determinarea
bugetului necesar n acest sens i trimiterea sa ctre directorul
economic i managerul general pentru aprobare;
alegerea canalelor de comunicare oportune pentru promovarea
confeciilor COZAMIN;
elaborarea mixului promoional (publicitate, promovarea vnzrilor,
marketing direct, campanii relaii publice, managementul forei de
vnzare);
crearea unor platforme de reclame prin colaborarea cu agenii de
publicitate specializate;
alegerea
momentelor
oportune
desfurrii
campaniilor
promoionale;
realizarea unor aciuni de relaii publice care s demonstreze gradul
de implicare a firmei n viaa social (cum ar fi, spre exemplu,
acordarea unor burse elevilor Liceului cu profil textil din Galai sau
studenilor de la Facultile de profil din ar);

 utilizarea web marketingului precum i a altor modaliti de

marketing direct pentru comunicarea eficient cu clienii i
promovarea imaginii de marc;
elaborarea unor strategii de management a relaiilor cu clienii;
msurarea eficienei campaniilor publicitare, promoionale, de relaii
publice i marketing direct.

Principalele sarcini ale Biroului de cercetri de marketing vor fi:

realizarea unor studii privind caracteristicile i tendinele pieei
interne i internaionale pe segmentul confecii de mbrcminte;
elaborarea unor studii privind oportunitatea achiziiilor/diversificrii
activitilor n colaborare cu responsabilul de dezvoltarea afacerii;
analiza potenialului pieei, a potenialului vnzrilor i a
competitivitii preurilor practicate de firm;
testarea pe pia a coleciilor de articole de mbrcminte marca
COZAMIN;
realizarea de studii asupra motivaiilor i comportamentului
cumprtorilor de produse de confecii;
elaborarea de studii privind amplasarea magazinelor de desfacere a
firmei;
realizarea de studii asupra eficienei campaniilor publicitare,
promoionale, de relaii publice i marketing direct;
proiectarea i realizarea periodic a unor cercetri privind gradul de
satisfacie al clienilor mrcii COZAMIN;
elaborarea unor studii privind costurile atragerii i fidelizrii
clienilor firmei i veniturile estimate a fi obinute n urma relaiilor
cu clienii;
contactarea unor firme de consultan specializate n cercetri de
marketing n vederea colaborrii pentru elaborarea unor studii de
marketing de anvergur asupra marketingului strategic al firmei.

Activitile desfurate n compartimentul de marketing al S.C.

COZAMIN S.R.L. trebuie s se materializeze n elaborarea unor
determinri cantitative, pe baza unor modele statistico-matematice, a
principalelor variabile de marketing care au o aciune direct asupra
profitabilitii de ansamblu a firmei. Vom prezenta n cele ce urmeaz dou
astfel de modele, determinarea preferinelor clienilor poteniali ai mrcii

COZAMIN cu ajutorul analizei conjugate i alegerea strategiei de

desfacere optime prin metoda arborelui decizional.
Determinarea preferinelor clienilor poteniali ai mrcii
COZAMIN cu ajutorul analizei conjugate
Analiza conjugat a devenit unul dintre cele mai utilizate instrumente
de creare i testare a unui concept de produs pe pia , fiind o metod de
deducere a valorii caracteristicilor unui produs, clienii poteniali participnd
la crearea ofertei.
Vom aplica aceast metod n vederea lansrii unui tricou sport
marca COZAMIN pe piaa romneasc. Acest produs a fost prezentat unui
eantion format din 1.200 clieni poteniali, crora le-au fost adresate 4
ntrebri referitoare la variante de mix de marketing concepute de firm n
vederea lansrii cu succes a produsului pe pia.

VARIANTE MARKETING MIX:

3 modele de tricou sport marca MONDCONF
avnd caracteristici diferite;
3 variante de pre n funcie de caracteristicile
produsului;
3 modaliti de distribuie (magazine proprii
de desfacere, reele de hipermagazine sau
magazine specializate;
3 tehnici de promovare a produsului pe pia.
1. VARIANTE DE PRODUS
Subiecilor chestionai le-au fost prezentate trei modele de produs:
a) VP1 un tricou sport confecionat din bumbac 100%, disponibil n
diferite culori i modele, care a fost preferat de 36% dintre cei
intervievai. Acest prototip a fost preferat de cei care au afirmat c numai
un tricou din bumbac 100% ofer confort n utilizare.
b) VP2 un tricou sport confecionat din poliester 100%, disponibil n
diferite culori i modele, preferat de 20% dintre clienii poteniali.

Tricourile din material poliester sunt mult mai uor de ntreinut i sunt
create de numeroi productori de renume.

c) VP3 un tricou sport confecionat din material poliester 50% + bumbac

50%, disponibil n diferite culori i modele, preferat de 44% dintre cei
chestionai datorit avantajelor oferite de cele dou materii prime
combinate.
utilitate
0,44
0,36

Funcia utilitii asociat

celor trei variante de
produs

0,20

VP1

VP3 produs

VP2

2. VARIANTE DE PRE
a) P1 - un pre de vnzare la client de 10 EURO, considerat un pre
mediu, ales de 30% dintre cei chestionai.
b) P2 - un pre de vnzare la client de 8 EURO, prin care se urmrete
atragerea clienilor sensibili la pre, ales de 50% dintre cei chestionai.
c) P3 - un pre de vnzare la client de 12 EURO, care vizeaz atragerea
clienilor cu venituri ridicate, care asociaz marca COZAMIN cu
produse de calitate ridicat, ales de 20% dintre cei chestionai.
utilitate
0,5

Funcia utilitii asociat

celor trei variante de pre

0,3
0,2

P1

P2

P3 pre

3. MODALITI DE DISTRIBUIE
a) D1 - magazine proprii de desfacere, care ofer clienilor oportunitatea
de a cumpra produsele marca COZAMIN la cel mai mic pre,
deoarece pe traseul productor client nu se interpun intermediari
care s-i adauge adaosuri comerciale, preferate de 46% dintre clienii
poteniali.
b) D2 reele de hipermagazine (ex.: METRO,CARREFOUR, CORA,
etc.), preferate de 19% dintre cei intervievai.
c) D3 magazine specializate n desfacere confecii, care
comercializeaz o gam larg de mrci de confecii de mbrcminte,
preferate de 35% dintre cei chestionai.
utilitate
0,46

Funcia utilitii asociat

celor trei modaliti de
distribuie

0,35
0,19
D1

D2

D3

distribuie

4. TEHNICI DE PROMOVARE
a) PR1 oferirea unor carduri de fidelitate clienilor ce achiziioneaz
frecvent produse marca COZAMIN, ce le permit s cumpere noi
articole la preuri prefereniale, apreciat favorabil de 45% dintre cei
chestionai.
b) PR2 posibilitatea de a participa la promoii de tip concursuri cu
premii (ex.: excursii, articole de mbrcminte marca COZAMIN,
etc.), modalitate preferat de 32% dintre cei intervievai.
c) PR3 reduceri de preuri n anumite perioade ale anului, preferate de
23% dintre cei chestionai.

utilitate
0,45

Funcia utilitii asociat

celor trei tehnici de
promovare

0,32
0,23

PR1

PR2

PR3

promovare

Mixul de marketing cu utilitatea cea mai mare (preferat de majoritatea

celor intervievai) nu poate fi considerat optim, fiind n majoritatea cazurilor
foarte costisitor pentru firm.
Nr.
crt.

Variant
produs

Variant
pre

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.

VP1
VP2
VP3
VP1
VP2
VP3
VP1
VP2
VP3
VP1
VP2
VP3
VP1
VP2
VP3
VP1

P1
P2
P3
P3
P2
P1
P1
P2
P3
P3
P2
P1
P1
P2
P3
P3

Modalitate
Tehnic de
de distribuie promovare

D1
D2
D1
D3
D2
D3
D1
D2
D1
D3
D2
D3
D1
D2
D1
D3

PR1
PR1
PR2
PR2
PR3
PR3
PR1
PR1
PR2
PR2
PR3
PR3
PR1
PR1
PR2
PR2

Utilitate
global

Clasament

0,0027
0,0085
0,0129
0,0080
0,0043
0,0041
0,0026
0,0069
0,0082
0,0061
0,0075
0,0092
0,0093
0,0037
0,0022
0,0023

VI
XVI
I
XIV
X
IX
V
XII
XV
XI
XIII
XVII
XVIII
VII
III
IV

17.
18.

VP2
VP3

P2
D2
PR3
0,0118
II
P1
D3
PR3
0,0039
VIII
Fig. 10 Determinarea mixului de marketing optim

Metoda analizei conjugate presupune alegerea unui eantion

reprezentativ din numrul total de combinaii posibile, n cazul de fa 81
(3x3x3x3). Am considerat 18 combinaii posibile i am calculat utilitatea
global a fiecrei combinaii nmulind utilitile individuale ale celor 4
variabile de mix, determinnd astfel mixul de marketing optim.
Pentru lansarea tricoului sport marca COZAMIN, mixul de
marketing optim este:
VP3 un tricou sport confecionat din material poliester 50% +
bumbac 50%, disponibil n diferite culori i modele;
P3 - un pre de vnzare la client de 12 EURO, care vizeaz
atragerea clienilor cu venituri ridicate, care asociaz marca
MONDCONF cu produse de calitate ridicat;
D1 - magazine proprii de desfacere, care ofer clienilor
oportunitatea de a cumpra produsele marcaMONDCONF la cel
mai mic pre, deoarece pe traseul productor client nu se interpun
intermediari care s-i adauge adaosuri comerciale;
PR2 posibilitatea de a participa la promoii de tip concursuri cu
premii (ex.: excursii, articole de mbrcminte marca
MONDCONF, etc.).

Realizarea unei astfel de analize implic participarea specialitilor din

compartimentele de marketing, care au misiunea de a concepe variantele de
mix marketing i a realiza efectiv cercetarea pe teren, cercetare-dezvoltare,
care vor prezenta variantele de produs colegilor lor de la marketing i
financiar, care vor determina costurile fiecrei variante de marketing mix.
n final, mixul de marketing optim este supus analizei directorului de
marketing, care l va transmite mai departe spre aprobare managerului
general.

Alegerea strategiei de desfacere optime prin metoda

arborelui decizional
S.C. COZAMIN S.R.L. dorete s lanseze o colecie de confecii
sport pe piaa romneasc. Firma ia n considerare dou modaliti de
desfacere: vnzarea prin propriile magazine de desfacere ce vor fi
localizate n principalele orae ale rii sau vnzarea prin reeaua de
hipermagazine METRO, care ar genera un venit sigur de 400.000 EURO.
Totodat, top managementul firmei analizeaz oportunitatea unui studiu
de pia realizat de o firm de consultan de renume din Bucureti, al crui
pre ar fi de 5.000 EURO i care ar oferi date extrem de importante privind
ansele de succes ale produselor pe pia. Specialitii din cadrul firmei au
determinat trei posibiliti de manifestare a produselor pe pia,
probabilitile asociate acestora precum i veniturile estimate n fiecare caz.
Situaii posibile
pe pia
SP1
SP2
SP3

Probabiliti de
manifestare
0,5
0,3
0,2

Venituri estimate (mii

EURO)
650
450
320

Fig. 11 Posibilitile de manifestare a produselor pe pia

SP1 acceptarea rapid a coleciei de confecii sport COZAMIN pe
pia;
SP2 vnzri n cantiti medii ale coleciei de confecii sport
COZAMIN pe pia;
SP3 vnzri slabe ale coleciei de confecii sport COZAMIN n
condiiile unei concurene agresive.
n faa conducerii firmei, apar ca strategii disponibile urmtoarele:
o testare prealabil a pieei apelnd la serviciile firmei de
consultan i apoi alegerea fie a vnzrii prin reeaua METRO, fie
prin propriile magazine de desfacere;

 vnzarea prin reeaua METRO, fr o testare prealabil a pieei,

care i aduce un venit sigur de 400.000 EURO, eforturile de
comercializare asumndu-i-le reeaua de hipermagazine METRO;
vnzarea prin propriile magazine de desfacere, fr un studiu
prealabil al pieei.

Studiul firmei de consultan determin probabilitatea de 0,6 ca

piaa s fie favorabil lansrii noilor produse i de 0,4 ca aceasta s fie
nefavorabil lansrii coleciei de confecii sport COZAMIN. De asemenea,
aceasta furnizeaz top managementului companiei probabilitile de
realizare simultan a variantelor strategice.
Stri posibile
pe pia
SP1
SP2
SP3
Probabiliti
absolute

Pia
favorabil
0,40
0,12
0,08
0,6

Pia
nefavorabil
0,10
0,18
0,12
0,4

Probabiliti
absolute
0,5
0,3
0,2
1

Fig. 12 Posibilitile de realizare simultan a variantelor strategice

Pe baza datelor din tabelul de mai sus, se pot calcula probabilitile
celor 3 situaii ce se pot ntlni pe pia, condiionate de o pia favorabil
sau nefavorabil.
P(SP1/p.f.) = 0,40/0,60 = 0,67
P(SP2/p.f.) = 0,12/0,60 = 0,20
P(SP3/p.f.) = 0,08/0,60 = 0,13
P(SP1/p.nef.) = 0,10/0,40 = 0,25
P(SP2/p.nef.) = 0,18/0,40 = 0,45
P(SP3/p.nef.) = 0,12/0,40 = 0,30
Stri posibile pe
pia
SP1
SP2

Pia favorabil
0,67
0,20

Pia
nefavorabil
0,25
0,45

SP3
Probabiliti
absolute

0,13
1

0,30
1

Fig. 13 Probabilitile situaiilor de pia

Vom reprezenta arborele decizional care prezint 3 ramuri
corespunztoare celor 3 opiuni strategice de desfacere a coleciei sport
marca COZAMIN.
400

7
METRO
567

5
pia
favorabil

0,6

magazine
proprii

567

528

2
testare

-5

METRO

400

pia 0,4
nefavorabil

magazine
proprii

17 650

524

0,5
SP1
0,3
18 450
SP2
SP3
0,2

650

10

450

11

320

14

650

15

450

16

320

12

magazine
proprii

400

SP3
0,13

METRO
462

6
3

0,67
SP1
0,2
SP2

462

13

0,25
SP1
0,45
SP2
0,3

SP3

19 320

Fig. 14 Arborele decizional aferent celor 3 strategii de desfacere propuse

de
S.C. COZAMIN S.R.L.

n nodurile 2, 4, 8 i 13 am calculat indicatorul Venit mediu ateptat

(VMA) dup formula:
VMAi = pi x Vij unde i = 1,3
Pi - probabilitatea asociat ramurii i
Vij venitul estimat n nodul i,j
VMA8 = 650 x 0.67 + 450 x 0,2 +320 x 0,13 = 567 (mii EURO)
VMA13 = 650 x 0,25 + 450 x 0,45 +320 x 0,3 = 462 (mii EURO)
n nodurile 5 respectiv 6 se alege maximul ntre valorile celor 2 ramuri
care pleac din ele, aceste ramuri reprezentnd opiuni strategice de
desfacere.
VMA2 = 567 x 0,6 + 462 x 0,4 = 528 (mii EURO)
VMA4 = 650 x 0,5 +450 x 0,3 +320 x 0,2 = 524 (mii EURO)
Strategia optim este aparent testarea prealabil a pieei urmat de
desfacerea prin magazine proprii care genereaz un venit mediu estimat de
528 mii EURO, dar trebuie s inem seama i de costul serviciului de
consultan, 5.000 EURO, astfel nct strategia de desfacere prin magazine
proprii fr testare prealabil devine optim. Desfacerea prin reeaua
METRO ar aduce un venit sigur, de 400 mii EURO, dar este mult mai mic
dect n celelalte dou cazuri. Diferena de venit estimat ntre primele dou
opiuni strategice este nesemnificativ i, n acest caz un manager orientat
spre pia, spre client, va alege cu siguran prima alternativ strategic
testarea pieei i alegerea variantei de desfacere prin magazine proprii
- fundamentnd-i deciziile pe baza studiului de pia.
Strategia de marketing a firmei pentru 2005
Obiective:
- atingerea unei cifre de afaceri de 85 mld. lei numai din
vnzarea mrcii COZAMIN pe piaa intern i extern;
- realizarea unui volum de vnzri de 1.800.000 articole sport i
2.100.000 articole confecii clasice marca COZAMIN;
- creterea gradului de informare a publicului-int despre
produsele COZAMIN pe durata planificat;
- crearea a 5 magazine de desfacere proprii.
Piaa-int:

- familii cu venituri medii i peste medie, cu accent pe

persoanele de sex feminin.

Poziionarea mrcii:
- confeciile de mbrcminte COZAMIN au un design
ultramodern i sunt create la standardele de calitate ale
Uniunii Europene.
Gama de produse:
- diversificarea att a gamei de articole sport ct i pe cea a
confeciilor clasice marca COZAMIN (spre exemplu, n noua
fabric va fi creat o linie de producie pentru realizarea
articolelor tip jeans).
Preul de vnzare:
- puin mai mare dect al mrcilor concurente, ns mult sub cel
al produselor de marc celebre;
Distribuia:
- magazine proprii de desfacere att pe piaa intern ct i pe
cea extern n care vor fi angajate persoane cu experien n
vnzri, cu o atitudine proactiv fa de clieni.
Publicitatea:
- elaborarea unor campanii de publicitate n colaborare cu
agenii specializate care s vin n sprijinul strategiei de
poziionare a mrcii i de cretere rapid a notorietii acesteia.
Promovarea vnzrilor:
- participarea la trguri i expoziii de profil n ar i
strintate;
- crearea unei case de mod COZAMIN n complexul de
prestri servicii ce va fi creat de firm n centrul oraului Galai;
- realizarea unor campanii promoionale de tip concursuri cu
premii, produse grupate, promovri ncruciate.
Relaii publice:

- acordarea de burse celor mai buni studeni de la Facultatea de

Confecii din Iai n vederea atragerii lor dup terminarea
studiilor la S.C. COZAMIN S.R.L. Galai.
Marketing direct:
- utilizarea web marketingului n comunicarea cu clienii i
pentru promovarea mrcii COZAMIN;
- crearea unei baze de date de marketing relaional.
Managementul relaiilor cu clienii:
- elaborarea unor strategii de atragere, fidelizare i cretere a
profitabilitii clienilor mrcii COZAMIN.
Studiul pieei:
- culegerea unui volum ct mai mare de informaii despre modul
de alegere al cumprtorilor de confecii i supravegherea
atent a aciunilor de marketing ale concurenilor.
n vederea elaborrii strategiei, directorul de marketing trebuie s
discute cu responsabilii compartimentelor de aprovizionare i producie,
asigurndu-se c acestea au capacitatea de a achiziiona suficiente materii
prime i materiale i de a produce suficient de mult pentru a realiza
obiectivul planificat al vnzrilor. De asemenea, el trebuie s discute i cu
directorul economic pentru a se asigura de disponibilitatea fondurilor
necesare aciunilor de marketing ale firmei.
Mesajul de marketing transmis de compania COZAMIN clienilor
si poteniali i efectivi:
Originalitatea i personalitatea coleciilor de articole de
mbrcminte marca COZAMIN nseamn exigen i respectul calitii
n selecia materialelor, design i finisarea modelelor. V oferim garania
confortului, rafinamentul i posibilitatea de a alege confeciile noastre
care corespund cel mai bine stilului dumneavoastr de via.
Planul de resurse umane
n cadrul S.C. COZAMIN S.R.L., resursele umane au reprezentat
ntotdeauna factorul cheie care a determinat dezvoltarea firmei n timp. n

viitorul apropiat, odat cu intrarea n funciune a noii fabrici de confecii i

crearea propriilor magazine de desfacere, va fi necesar recrutarea unui
numr mare de personal, numai n viitoarea fabric va fi nevoie de 3.000
angajai calificai n domeniul confeciilor textile.
Rolul compartimentului de resurse umane n viitoarea organigram
va crete, sarcinile specialitilor n resurse umane fiind repartizate astfel:

MANAGER RESURSE
UMANE

ANALIZA I
DESCRIEREA
POSTURILOR

RECRUTAREA
I SELECIA
RESURSELOR
UMANE

FORMAREA
RESURSELOR
UMANE

MOTIVAREA
RESURSELOR
UMANE

EVALUAREA
PERFORMANELOR
RESURSELOR
UMANE

Fig. 15 Principalele sarcini ale compartimentului de resurse umane

n cadrul S.C. COZAMIN S.R.L.
Analiza posturilor
n perspectiva creterii semnificative a numrului de personal, analiza
posturilor existente i a celor ce vor fi scoase la concurs va fi realizat de un
specialist n resurse umane i va fi aprobat de managerul general. Aceast
analiz se va concretiza n formulare de descriere a posturilor, n care vor fi
prezentate: locul i rolul angajatului sau potenialului angajat n structura
organizatoric a S.C. COZAMIN S.R.L., sumarul sarcinilor,
responsabilitilor i al abilitilor specifice necesare ocuprii respectivului
post.
Analiza posturilor angajailor direct
productivi ai viitoarei fabrici COZAMIN

FIA POSTULUI:
- denumirea postului
- locaia (secia de producie)
- drepturi i obligaii salariat
- utilaje, echipamente folosite
- materiale folosite
- supravegherea acordat sau
primit
- condiiile de munc
- riscurile

SPECIFICAIILE POSTULUI:
- calificarea
- experiena n domeniu
- efortul fizic
- efortul intelectual
- responsabilitile
- motivaia de a lucra peste
program
- adaptabilitatea la tehnologii noi
- solicitrile impuse de senzori
fizico-chimici
-

Fig. 16 Legtura dintre analiza postului, fia postului i specificaiile

postului n cadrul viitoarei fabrici a S.C. COZAMIN S.R.L.
Recrutarea i selecia resurselor umane
n vederea recrutrii de personal, determinat de dezvoltarea afacerii,
S.C. COZAMIN S.R.L. va apela att la surse interne, pentru ocuparea unor
posturi cheie n viitoarea configuraie a structurii organizatorice, ct i la
surse din exteriorul firmei. Cea mai mare parte a persoanelor care va fi
angajate vor fi direct productive, recrutarea acestora se va face din rndul
absolvenilor liceului de profil din Galai i chiar din rndul omerilor, firma
oferindu-le acestora posibilitatea de a urma gratuit cursuri de formare n
domeniul produciei de confecii, n cadrul colii pe care a creat-o special
n acest sens i oportunitatea de a lucra apoi n cadrul firmei. Firma va apela
i la agenii de recrutare i la plasarea unor anunuri n ziare locale, dar toi
viitorii angajai direct productivi vor urma nainte de a intra efectiv n
procesul de producie cursurile colii de confecii COZAMIN. Selecia
efectiv a viitorilor angajai se va face pe baza unei testri, grupat n 2
categorii: teste de realizri, care msoar nivelul calificrilor sau
cunotinelor de care dispune un potenial angajat n domeniul confeciilor
textile i teste de interes vocaional, care ncearc s msoare interesul unui
potenial angajat al S.C. COZAMIN S.R.L. fa de executarea diferitelor
tipuri de activiti productive.
Pentru ocuparea postului de manager de marc COZAMIN, se va
apela la surse interne, promovarea din interior avnd avantajul mbuntirii
moralului salariailor, al ncurajrii lor s lucreze mai intens n sperana
promovrii n cadrul firmei. Prin inventarierea resurselor umane existente
momentan n firm, managerul de resurse umane mpreun cu managerul
general al S.C. COZAMIN S.R.L. au ajuns la concluzia c actualul director
al compartimentului desfacere, domnul A.M., poate fi promovat ca manager
de marc COZAMIN.
Nume: A.M.

Anul angajrii:
1995
Ocup postul de:
7 ani

Postul prezent:
Director compartiment desfacere S.C. COZAMIN S.R.L.
Performane prezente:
Semnificative i-a ndeplinit ntotdeauna obiectivele n cadrul contractelor de lohn

derulate de firm i a participat activ, alturi de managerul general, la ncheierea de

noi contracte astfel nct capacitatea de producie s fie integral folosit
Puncte forte:
Bun planificator, i motiveaz foarte bine subordonaii, comunic excelent, are o
capacitate foarte mare de a se adapta la schimbare, bun cunosctor a 3 limbi de
circulaie internaional
Puncte slabe:
Nu deleag ntotdeauna autoritatea impus de diversele situaii, uneori nu nelege
problemele de producie
Poate fi promovat pe postul de:
Cnd ?
Manager marc COZAMIN
2005
Pregtirea de care mai are nevoie:
Curs postuniversitar de marketing, care s pun accent pe rolul personalului de
conducere din domeniul marketingului n raport cu vnzarea liniilor de produse
Fig. 17 Fia inventarului de management n vederea promovrii interne n
funcia de manager marc COZAMIN
Cellalt post cheie din viitoarea structur organizatoric a S.C.
COZAMIN S.R.L. este de responsabil de dezvoltarea afacerii business
developper care va fi ocupat tot prin promovare intern, prin decizia
managerului general al firmei.
Acest responsabil de dezvoltarea afacerii va face parte din viitorul
compartiment de cercetare-dezvoltare a firmei.
Nume: M.C.

Anul angajrii:
1996
Ocup postul de:
5 ani

Postul prezent:
Responsabil analiz financiar n compartimentul
financiar-contabil al S.C. COZAMIN S.R.L.
Performane prezente:
A fost ntotdeauna mna dreapt a directorului economic al firmei, a contribuit
n mare msur la succesul obiectivelor de investiii ale firmei
Puncte forte:
Rigurozitate, capacitate de a lucra sub presiunea timpului, corectitudine,
implicarea profund n tot ceea ce face
Puncte slabe:
Lipsa unor cunotine manageriale i de marketing, dedicndu-se exclusiv analizei
financiare

Poate fi promovat pe postul de:

Cnd ?
Business developper COZAMIN
2005
Pregtirea de care mai are nevoie:
Obligatoriu trebuie s participe la o perfecionare n domeniul managementului i
marketingului
Expunerea mai mare la problemele celorlalte compartimente
Fig. 18 Fia inventarului de management n vederea promovrii
interne n funcia de business developper COZAMIN
Formarea resurselor umane
S.C. COZAMIN S.R.L. a primit licena de formator autorizat de
cursuri n domeniul teoriei i practicii confeciilor textile care se finalizeaz
cu diplom de OPERATOR CONFECIONER INDUSTRIAL, la care
vor participa toate persoanele selectate de firm pentru a fi angajate. La
sfritul lunii august 2004 va demara activitatea de pregtire teoretic i
practic n incinta unui spaiu special amenajat de firm, format din 2
sli: o sal de cursuri, dotat cu 30 de locuri, mobilier, computer, imprimant
i o sal destinat pregtirii practice un miniatelier cu 30 locuri dotat cu:
mas i main de croit, maini de cusut liniare cu 1 i 2 ace, main de
surfilat cu 3,4 i 5 ae, main butonare, main de custuri zigzag, main
de custuri ascunse, main de aplicat elastic, main de aplicat termocolat,
pres de clcat. Modulele se vor desfura cu grupe de 25 30 cursani, 3
zile - 4 ore/zi discipline teoretice i instruire practic 24 ore/sptmn, max.
8 ore/zi. Firma a ncheiat o convenie cu direciunea Liceului Industrial Sf.
Maria din Galai, n vederea atragerii elevilor n practic la acest centru de
formare i susinere a activitilor lor prin burse.
Competenele profesionale dobndite pe perioada colarizrii sunt:
- aplicarea procedurilor de calitate;
- planificarea sarcinilor i a timpilor de munc;
- aplicarea formei de lucru n echip;
- pregtirea operaiilor de confecionare;
- utilizarea propriu-zis a utilajelor;
- controlul calitii;
- creaia i estetica produselor.
S.C. COZAMIN S.R.L. se va implica activ i n formarea celor doi
angajai promovai pe posturile cheie din viitoarea organigram manager
de marc i business developper oferindu-le posibilitatea de a urma
cursuri postuniversitare n domeniul managementului i marketingului
a cror costuri vor fi suportate de firm.

Motivarea resurselor umane

Top managementul S.C. COZAMIN S.R.L. este contient c pentru
ca randamentul angajailor si s fie foarte bun, acetia trebuie s fie
motivai corespunztor.
n septembrie 2003 n cadrul firmei s-a efectuat un audit al culturii
organizaionale, care s-a axat i pe factorii care determin motivarea
resurselor umane n cadrul firmei. Astfel, peste 80% din salariaii companiei
erau de prere c sunt de acord s existe diferene salariale orict de mari, n
funcie de performanele obinute. Salariaii erau mulumii n majoritatea
cazurilor de recompensele materiale i morale precum i de climatul de
munc, n schimb erau nemulumii de ansele de promovare i participarea
la luarea deciziilor; factorul care motiveaz n cea mai mare msur pe
angajai era n proporie de 85% nivelul salariului primit; pentru angajai era
foarte important s aib o munc lipsit de rutin, s contribuie semnificativ
la succesul firmei i s li se ofere o ans de a ctiga mai mult. Acestea sunt
doar cteva din elementele pe baza crora s-a implementat o nou strategie
de motivare i management a recompenselor, creat de specialitii n
resurse umane i aprobat de managerul general. Principiul care st la baza
sistemului de salarizare este: oferirea unor salarii angajailor COZAMIN n
raport cu pregtirea, calificarea i competena profesional.
Principalele componente ale sistemului de motivare i recompense
n cadrul S.C. COZAMIN S.R.L. sunt: recompense directe: salariul de
baz, salariul de merit acordat tuturor care i ndeplinesc i depesc
obiectivele fixate, sporuri de salariu n funcie de vechime, prime acordate
cu ocazia srbtorilor i recompense indirecte: plata concediilor de odihn,
medicale, asigurri medicale, acordarea unor mprumuturi ctre salariai,
care vor fi reinute din salariile lor viitoare astfel nct s-i poat cumpra
bunuri de folosin ndelungat, fr s apeleze la credite bancare,
autoturism de serviciu managerului de marketing i celui de marc, produse
ale firmei fiecrui salariat, trimestrial.
Evaluarea performanelor resurselor umane
Metoda de evaluare a performanelor aplicat n cadrul S.C.
COZAMIN S.R.L. este scala de evaluare, fiind o metod de evaluare
bazat pe trsturile evaluatului; cu ajutorul unei scale de ierarhizare,
specialitii n resurse umane folosesc formulare care conin o list de factori

precum: calitatea muncii depuse, disciplina n munc, munca n echip,

comportament n colectivitate, aptitudini dovedite, pe baza crora sunt
evaluai individual angajaii firmei.
Prin implementarea managementului prin obiective ca metod
managerial ce va susine strategia de dezvoltare a S.C. COZAMIN S.R.L.,
specialitii compartimentului de resurse umane vor utiliza n viitor i
metode de evaluare bazate pe rezultate i metoda comparaiilor pe
perechi, cu ajutorul crora va crete eficiena procesului de evaluare a
performanelor profesionale ale angajailor.