CAPITOLUL 1

MANAGEMENT INTERNAIONAL, CONOTAII

CONCEPTUALE
1.1. Caracteristicile i coninutul afacerilor economice internaionale
1.2. Managementul internaional: concept i practic
1.2.1. Definirea managementului internaional. Delimitri
conceptuale
1.2.2. Particularitile (specificul) managementului internaional
1.3. Principalele cerine i obiective ale managementului n afacerile
economice
internaional
1.1. CARACTERISTICILE I CONINUTUL AFACERILOR ECONOMICE
INTERNAIONALE
Afacerile internaionale reprezint ansamblul activitilor antreprenoriale care depesc
frontierele naionale. Afacerile economice internaionale cunosc o dezvoltare economic
ascendent.
Cteva caracteristici definitorii le stabilesc coninutul i forma, acestea fiind:
A. Accentuarea interdependentelor economice
Aceast caracteristic s-a manifestat cu precdere i cu intensitate mare n ultimele 4-5
decenii. Aceast adncire a interdependenelor s-a dezvoltat i continu s se dezvolte sub
influena a doi factori majori:
- revoluia tiinifico-tehnic contemporan care produce progresul tehnic;
- factorii socio-economici, culturali, demografici (creterea importurilor, a
exporturilor, turismului internaional, creterea populaiei, etc).
B. Relaiile economice internaionale au dobndit un rol tot mai important n
realizarea progresului economico-social al rilor lumii.
Dei factorii economici interni ai unei ri rmn prioritari pentru evoluia i
performanele economice ale acesteia, n economia internaional relaiile economice externe
ale rilor ncep s influeneze tot mai mult succesul i performanele economice ale acestora.
De aceea se afirm c la baza prosperitii i bogiei firmelor i rii, ct i a srciei i
marasmelor acestora st gradul de implicare n relaiile internaionale (Coreea de Sudexporturi de 50 mld $, Hong Kong-peste 20 mld $ exporturi).
C. Sporirea comerului mondial n ritmuri fr precedent.
Adncirea interdependenelor economice internaionale poart aceast amprent a
creterii comerului mondial. Astfel, ntre anii 1951-2000, comerul internsional a crescut
ntr-un ritm mediu annual de peste 15%, comparative cu numai 1% n perioada
interbelic i 5-6% n perioada de la sfritul secolului al XIX-lea.
D. Diversificarea apreciabil a componentelor i a formelor de realizare a relaiilor
economice internaionale.
Se remarc o intensificare n special a urmtoarelor forme de realizare a relaiilor
economice internaionale:
a) intensificarea comerului cu mrfuri tangibile (corporale);
1

b) comerul cu servicii (servicii tehnice, bancare, transporturile internaionale, turism

internaional), adic bunuri incorporale (invizibile);
c) circulaia internaional de capital i relaiile economice monetare (investiii strine
directe, credite externe, achiziionri de hrtii de valoare numite i investiii de portofoliu);
d) cooperarea economic internaional care s-a extins i diversificat n mod apreciabil.
E. Diversificarea afacerilor internaionale are loc nu numai n ceea ce privete
obiectul acestora, ci i n privina mijloacelor i tehnicilor de realizare.
Astfel, pe lng tehnicile mai vechi (licitaii internaionale, burse internaionale,
operaiuni de reexport, comerul n contrapartid) s-au dezvoltati alte tehnici (consulting,
transfer de tehnologie, leasing, franchising, cooperare internaional n producie).
F. Internaionalizarea afacerilor economice, adic extinderea ariei geografice n care
se realizeaz afacerile internaionale, i creterea numrului de ri i firme atrase masiv n
circuitul economic mondial.
1.2. MANAGEMENTUL INTERNAIONAL: CONCEPT I PRACTIC
1.2.1. DEFINIREA MANAGEMENTULUI INTERNAIONAL. DELIMITRI
CONCEPTUALE (NOIONALE)
Managementul internaional este o component distinct a managementului. Abordrile
din literatura de specialitate n legtur cu definirea managementului internaional sunt
diferite i uneori las loc anumitor confuzii care trebuie nlturate.
a) Unii specialiti consider c prin management internaional se nelege
managementul societilor multinaionale.
Ali specialiti concep managementul internaional ca fiind conducerea activitii
corporaiilor i a activitilor economice internaionale. Acetia afirm c managementul
internaional este expresia internaionalizrii progresive a vieii economice i ca atare
managementul societilor internaionale poate fi considerat i denumit management global
mai mult dect management internaional.
b) Managementul internaional nu trebuie confundat cu managementul comparat care
studiaz procesele i relaiile de management din firme economice ce funcioneaz n
contexte naionale i culturale diferite, axndu-se asupra analizrii diferitelor abordri
manageriale din diferite ri i zone ale lumii.
Managementul comparat reprezint studiul managementului n diferite contexte i
evideniaz raiunile pentru care firmele economice obin rezultate diferite n diferite ri.
c) Trebuie precizate legturile ct i diferenele ntre managementul internaional i
managementul intercultural, care se refer la abordarea intercultural n management ce
pleac de la valorile fundamentale specifice ale unor anumite comuniti, ri, zone,
regiuni sau a unor organizaii sau firme.
Managementul intercultural studiaz firmele economice i conducerea acestora care
acioneaz n diferite zone culturale eterogene.
d) Managementul internaional este managementul organizaiilor implicate n afacerile
economice internaionale, adic n activiti i tranzacii care sunt desfurate peste graniele
a dou sau mai multe state.
2

Managementul internaional este managementul activitilor firmei la scar

internaional i are rolul de a menine firma ntr-o stare de echilibru dinamic n cadrul
mediului global.
Deci:
- managementul global este managementul societilor multinaionale;
- managementul comparat reprezint studiul comparativ al sistemelor naionale de
management;
- managementul intercultural este managementul organizaiilor ce acioneaz ntr-un
mediu cultural complex i eterogen;
- managementul internaional este managementul firmelor economice ce acioneaz la
scar internaional.
n concluzie, managementul internaional poate fi considerat:
- o forma de management intercultural (n msura n care cadrul de referin este
mediul cultural naional);
- o premis a managementului global (atunci cnd firma devine multinaional);
- valorific rezultatele studiilor de management comparat.
1.2.2 PARTICULARITILE (SPECIFICUL) MANAGEMENTULUI
INTERNAIONAL
Managementul afacerilor internaionale i managementul n plan naional se aseamn
prin aceea c n ambele cazuri se urmrete atingerea obiectivelor economice ale firmei prin
coordonare raional a activitilor i utilizarea eficient a resurselor. Ele se deosebesc n
acelai timp:
- datorit contextelor diferite n care se realizeaz (naional i internaional);
- datorit diversitii culturale a participanilor la tranzacii;
- ca urmare a conceptelor i practicilor manageriale diferite.
Printre particularitile i caracterisicile specifice managementului internaional sunt:
A. Dezvoltarea managementului internaional ca o reflectare a procesului de
internaionalizare a activitii economice care a impus ca mediu de existen i funcionare a
firmei piaa mondial (spaiu economic global). Acest proces de internaionalizare s-a realizat
prin:
a) intensificarea internaionalizrii:
- n plan regional (integrare economic);
- n plan mondial (cretarea comerului internaional, a investiiilor
strine directe, dezvoltarea relaiilor financiar valutare).
b) lrgirea internaionalizrii prin extinderea relaiilor economice i creterea
interdependenei dintre fluxurile comerciale, de investiii i financiar-valutare la scar
global.
B. Diversitatea i complexitatea spaiului economic mondial care necesit strategii
specifice de afaceri, bazate pe o colaborare intercultural care presupune ca managementul s
ia n considerare att diferenele de sistem economic i structur social, ct i pe cele de
model cultural ntre participanii angajai n tranzacii.
3

O problem central a managementului internaional este aceea de a cunoate i a stpni

diversitatea i de a se adapta la ea.
C. Managementul internaional trebuie s ia n considerare cauzele primare ale eecului
n afacerile internaionale care se datoreaz n special:
a) unei informri necorespunztoare privind mediul de afaceri;
b) incapacitii de nelegere a culturii strine.
De aceea, practica de comer internaional trebuie s plece de la cunoaterea mediului de
afaceri i a diferenelor culturale i nelegerea profund a valorilor culturale ale rilor cu
care se fac afaceri.
D. Producerea i transmiterea informaiilor n mediul internaional i gradul diferit
de accesibilitate ale acestora pentru parteneri.
Aceast caracteristic cu privire la accesibilitatea la informaii este influenat de
distana ce se interpune ntre partenerii de afaceri (distana geografic, diferena tehnologic,
diferenele culturale). Aceast distan implic eforturi pentru obinerea datelor, verificarea
corectitudinii acestora, toate acestea atrgnd costuri suplimentare pentru firma respectiv.
Comunicare intercultural n mediul mondial poate fi afectat de o serie de bariere
interculturale:
- nenelegerea limbii de comunicaie care duce la imposibilitatea interpretrii
corecte a mesajelor;
- ocul cultural, adic incapacitatea de a nelege i accepta persoane, valori i
norme de via diferite;
- etnocentrismul (convingerea persoanei n superioritatea absolut a culturii
proprii);
- lipsa de deschidere dat de adoptarea unei atitudini excesiv de formal i rigid ce
mpiedic schimbul liber de idei.
E. Managementul internaional trebuie s asigure integrarea durabil a firmei n
mediul internaional. Pentru aceasta este nevoie ca aciunea managerilor n afacerile
internaionale s fie caracterizat de arta adaptrii (sau arta supravieuirii).
F. Riscul este o caracteristic esenial a managementului internaional. Este nevoie ca
firma s in seama de complexitatea condiiilor n care acioneaz (instabilitatea pieelor,
factorii de mediu cu impact asupra mersului afacerilor, riscurile majore care trebuie asumate).
Managementul firmei trebuie s aib o atitudine prudent i calculat fa de riscurile care
apar.
G. Firmele care ptrund pe piaa mondial sunt caracterizate de un dinamism ridicat.
Aceste firme se afl ntr-o permanent schimbare:
- se schimb ciclul de via al produselor;
- poziia pe pia se modific rapid sub impactul conjunctural;
- resursele financiare sunt influenate puternic de schimbrile conjuncturale.
Pentru a supravieui ntr-un astfel de mediu schimbtor firma are nevoie de adaptare i
inovare pentru a-i dezvolta capacitatea de reacie la fenomenele i procesele noi i pentru a
concepe rapid modalitile de rspuns la solicitrile mediului.
H. Managementul internaional trebuie s acorde o atenie deosebit interaciunilor
dintre componentele firmei. Este nevoie s se dezvolte o coordonare managerial care s fie
4

capabil s dezvolte, pe de o parte comportamentul proactiv (care s anticipeze evenimentele

i schimbrile de mediu) i pe de alt parte, comportamentul reactiv (care s ofere firmei
capacitatea de a face fa presiunilor destabilizatoare sau impactului unor factori noi).
1.3.PRINCIPALELE CERINE I OBIECTIVE ALE MANAGEMENTULUI N
AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE
ntre managementul produciei i managementul comerului este o strns legtur:
comerul aduce bani, dar adevrata bogie o realizeaz producia.
Principalele cerine ale managementului n afacerile economice internaionale sunt:
a) evaluarea corect, pe baza unor studii i previziuni a posibilitilor de import, export,
reexport i cooperare economic internaional pe baza folosirii marketingului ca un
instrument al managementului firmei orientat ctre pia i client (s se cerceteze ce se cere,
ct se va cere, ct timp va exista cererea, s se anticipeze modificrile pieei);
b) receptivitate sporit fa de cerinele economiei mondiale i ale pieei externe,
anticipnd i nregistrnd prompt i cu precizie diferitele fenomene manifestate pe pieele pe
care se acioneaz;
c) adaptare sporit fa de condiiile diversificrii i nnoirii ofertei de mrfuri i
servicii;
d) activitate continu de modernizare prin nsuirea unor concepii i optici noi n
domeniul produciei i comercializrii;
e) folosirea unor metode de informare rapide i oportune cu privire la mersul afacerilor.
Obiectivele managementului n afacerile economice internaionale sunt:
a) Definirea i delimitarea pieelor de desfacere. Aceasta presupune determinarea de
ctre exportatori a sferei cumprtorilor poteniali: cine poate cumpra produsele, ce pre
accept, ce nivel calitativ i de satisfacere solicit, ce servicii i garanii cer.
n acest scop trebuie luai n considerare o serie de factori cantitativi i calitativi specifici
pieei:
1. principalele caracteristici ale pieei (sub aspectul reglementrilor privind circulaia
intern si internaional a bunurilor, serviciilor, monedei);
2. capacitatea de absorie a pieei;
3. nivelul concurenei indigene i a celei strine;
4. situaia concret a firmelor cu care facem comer exterior (situaia de bonitate,
puterea de cumprare, solvabilitate, seriozitate).
Aprecierea final a evalurii acestor factori conduce la determinarea pieei de desfacere
i contureaz o imagine a acesteia stabilind dac este suficient de mare i de sigur pentru a
permite activiti de comer exterior profitabile.
b) Determinarea mobilurilor de achiziie a cumprtorilor. Orice firm de comer
exterior cnd ofer un produs pornete de la idea c la baza achiziiei acestuia stau anumite
mobiluri ale cumprtorilor.
De aceea, nainte de a da informaii despre produs i a-i face publicitate comercial, se
iau n considerare factorii motivaionali (mobiluri) i precizarea acestor mobiluri cu rol
esenial n influenarea comportamentului clienilor.
5

Cercetarea de marketing nu se refer numai la economia unei ri ci i la partenerii de

afaceri, la cumprtorii finali ai produselor pentru a ajunge la concluzii relevante asupra
mobilurilor cumprtorilor.
c) Adaptarea produsului la cerinele pieei. Firmele de comer exterior trebuie s se
adapteze permanent la condiiile pieei. Aceast adaptare implic realizarea concordanei ntre
dou aspecte:
- sortimentul de produs oferit (tip, calitate, design, pre);
- caracteristicile pieei.
Aceast adaptare presupune o revedere permanent sau la intervale foarte scurte a
sortimentului de produs, a calitii, a preului.
d) Distribuia produsului presupune alegerea canalelor de distribuie cele mai bune care
s reueasc acoperirea pieei i s asigure respectarea exigenelor clienilor.
e) Asigurarea comunicrii cu consumatorul. Comunicarea ntre exportator i
importator reprezint o condiie important a ncheierii tranzaciei internaionale. Astfel,
exportatorul trebuie s furnizeze informaii permanente care s conduc la o atitudine
favorabil a consumatorilor fa de produs i de furnizor, care s determine luarea deciziei de
a cumpra.
nfinarea unor reprezentane, publicitatea comercial i alte forme de promovare conduc
la asigurarea comunicrii cu consumatorul i la creterea posibilitilor de vnzare.
f) Negocierea i contractarea tranzaciilor de comer exterior care include activiti n
care se realizeaz mai multe faze ncepnd de la un prim contact ntre parteneri i ncheinduse cu transferul propriu-zis al proprietii.
Aceste activiti includ:
- pregtirea i desfurarea negocierilor;
- discutarea principalelor probleme (cantitatea i calitatea mrfii, preul, condiiile
de livrare, condiiile de plat);
- desfurarea activitilor post-tranzacionale.
Rspunderea firmei exportatoare nu nceteaz o dat cu livrarea produselor i nici cu
vnzarea lor la consumatorul final. Exportatorii trebuie s urmreasc comportamentul
produsului dup cumprare i s intervin operativ pentru mbuntirea eventualelor
deficiene deoarece nemulumirile cumprtorilor pot anula tot ceea ce s-a realizat anterior.
Activitile de natur post-tranzacional sunt:
- urmrirea ndeplinirii condiiilor din garaniile ncheiate;
- furnizarea prompt a elementelor componente i a pieselor de schimb;
- service-garanie i post-garanie;
- urmrirea comportrii produsului pentru a obine un flux de informaii (feed-back
informaional) pentru a aduce imbuntiri i pentru a elimina neajunsurile ce pot apare cu
scopul de a satisface deplin clientela.
Un client satisfcut e oglinda unui productor puternic.