Estudios Profesionales para Ejecutivos

Empresa GLORIA

CURSO

: Comportamiento del Consumidor

Producto

: Filete de Atn Gloria

DOCENTE

: Roco Timan Espinoza

INTEGRANTES:

Benitez Roca Erika Elizabeth

Espinoza Altamirano Viviana
Silva Santisteban Snchez Rodolfo
Silvestre Rivera Secia

2016

1.Presentacin del producto, entorno y mezcla de

marketing
1.1. Presentacin de la empresa y producto
GRUPO GLORIA

Es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Per,

Bolivia, Colombia, Ecuador Argentina y Puerto Rico, desarrollando actividades en los
sectores de lcteos y alimentos, cemento, papeles, agroindustria, transporte y
servicios.
Gloria proviene de una serie de fusiones y compras que se inicia en 1941 cuando la
empresa General Milk Company constituyndola como accionista mayoritario y
emprende la construccin de su primera planta industrial dedicada a la fabricacin de
la leche evaporada GLORIA. 1
El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del
liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los
productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribucin.
Es as que, con calidad, innovacin y competitividad ayudamos a elevar los estndares
de la regin y contribuimos con nuestro esfuerzo a apoyar el desarrollo de la economa
del Per.

1 Pgina web de la empresa www.grupogloria.com

Filete de Atn Gloria

PRODUCTO SELECCIONADO:
Filete de Atn Gloria
La Conserva de atn GLORIA est fabricada con la mejor seleccin de esta especie y
son elaboradas bajo estrictos controles de calidad que exige la marca, tiene una
presentacin de envase metlico de 170 gramos contando adems con tapa abre fcil,
otorgando as una mayor practicidad.

Al ser el atn uno de los pescados azules ms consumidos en el pas, le empresa

aposto por este producto ya que su carne posee un 12% de grasa, pero una grasa rica
en cidos grasos y omega 3, que ayuda a disminuir los niveles de colesterol y
triglicridos en la sangre, disminuyendo as el riesgo de arterioesclerosis y trombosis.

1.2. Anlisis del macro entorno e identificacin de los elementos que pueden
afectarlo
Las conservas de atn pueden ser consumidas fras o calientes su alto contenido
proteico y su nivel de grasa beneficiosa para la salud lo convierte un alimento
sumamente apetecible y tiene un amplio mercado tanto a nivel nacional como
internacional.
Macro entorno
El macro entorno de una empresa est constituido por todas aquellas variables
externas que podran interferir en el normal desempeo de la misma, influyendo tanto
positiva como negativamente. Al ser factores externos no afectan solo a la actividad
comercial de la empresa sino al conjunto de la poblacin de manera global.
Factores Polticos Legales.- Tiene que ver con la legislacin a la que debe enfrentar
el producto y cul sera la intervencin de estos factores para determinar su
crecimiento o no, en este factor se identifican por ejemplo condiciones laborales,
fiscales, etc.
Factores Econmicos.- Se identifican las variables econmicas que podran afectar
la continuidad del negocio, en este factor identificamos la inflacin, tasa de inters,
variaciones en el tipo de cambio, etc.
Filete de Atn Gloria

Factores Culturales y Sociales.- Podemos identificar las fuerzas sociales,

demogrficas, culturales, identificacin con estilos de vida, moda.
Factores Tecnolgicos.- La empresa debe estar pendiente de los cambios de
tecnologa que le permitan asegurar un producto de calidad.
1.3. Principales Competidores
El filete de atn Gloria tiene como competidores directos a 6 diferentes marcas, 3 de
origen peruano, una tailandesa y 2 ecuatorianas:
Las empresas peruanas son: Fanny, A1 y Florida
La Tailandesa Bells que es comercializada monoplicamente en un
Supermercado.
Las empresas Ecuatorianas son: Santis y Real.
La empresa Gloria a pesar de tener varios competidores est bien posicionada en el
mercado ya que es una marca ya conocida desde hace muchos aos adems que
cuenta con una gama amplia de productos y hay muchos consumidores que
consumen todos los productos de la misma empresa, Gloria sabe que el consumidor
es cada vez ms selectivo es por eso que siempre muestra que todo lo que elabora es
de muy buena calidad y que tiene un alto contenido proteico.
1.4. Ubicacin del producto comparada con la competencia con relacin al precio.
Como apreciaremos en cuadro y grafico siguiente, es fcil concluir que comparado con
la competencia el producto Filete de Atn Gloria en su presentacin de 170 gramos se
encuentra en el promedio con un precio de S/.5.70, estando por debajo solamente de
tres marcas como son: el filete de atn en aceite vegetal de la marca Santis con un
precio de S/. 6.59 seguido de la marca A-1 con un precio de S/. 6.00 y Bells que tiene
un precio de S/.5.99 de ah que Gloria apuesta por un mercado de sectores medios
altos.

Cuadro Comparativo de precios

(*)

Filete de Atn Gloria

Marca
Santis
A-1
Bell's
Gloria
Florid
a
Fanny
REAL

Precio
6.59
6.00
5.99
5.70
5.30
5.20
4.90

(*) Presentacin de 170 gramos

Grafico comparativo de precios

7.00

6.59

6.50
6.00
5.50
Precios por producto en Soles

5.00

6.005.99
5.70
5.305.20
4.90

4.50
4.00

Marca del Producto

1.5. Canal de distribucin

La empresa subsidiaria de Jos Rodrguez Banda S.A. DEPRODECA en 2003 inici
sus servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin
del producto, para esto DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las
ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y
Tacna de tal forma que atiende de manera vertical mayorista formatos modernos de
comercializacin y distribucin horizontal y las zonas de rutas de viajeros, adems
brinda asesora de mercadeo, logstica y desarrollo de productos.
En lo que corresponde a Marketing desarrolla planes de negocios, ventas, publicidad,
promocin y trade marketing para GLORIA S.A.

Filete de Atn Gloria

2.Caractersticas del Consumidor

2.1. Teniendo en cuenta la estrategia de comunicacin del producto, identifica la
aplicacin de alguna de las teoras del comportamiento del consumidor.
Teora Econmica
Esta teora ha sido considerada en toda su dimensin para la comercializacin de este
producto. Si bien es cierto se presenta el filete de atn como un producto de comida
rpida y a precio accesible al consumidor. Para este aspecto Gloria sabe que su precio
no es muy bajo pero son embrago el producto que ofrece es de gran calidad por su
contenido y es as como los consumidores lo eligen porque saben que pagando un
poco ms podrn llevar un buen producto y que sea realmente nutritivo para su familia.
Teora Sociolgica
Nos parece que esta teora est muy involucrada, debido a que este producto por ser
de consumo inmediato, podemos disfrutarlo en familia o con amigos ya que la
preparacin es al instante.
2.2. Cul es la promesa bsica de valor del producto?
Contienen la mejor seleccin de pescados y estn elaboradas bajo estrictos controles
de calidad que exige la marca, para que los clientes tengan la seguridad de disfrutar lo
mejor que nos ofrece el mar. Los envases en su mayora cuentan con tapa "abre-fcil
para su mayor practicidad.
2.3. Menciona una actividad dentro de su estrategia de retencin de clientes que
haya implementado la empresa. (Si aplica)
La estrategia que plantea gloria, consiste en desarrollar una campaa de
comunicacin integral, no deja lugar a dudas sobre su intencin clarsima de tomar por
asalto parte del mercado de la categora de conservas de pescado, en la cual
histricamente gloria es una marca muy competitiva y conocida por los consumidores.
La empresa Gloria, se apoya explcitamente en el posicionamiento ya obtenido por sus
productos de muy buena calidad esto ayuda que los filetes de atn gloria sea un
producto excelente.
sta campaa se inici en las redes sociales;
posteriormente fue lanzada en otros medios de
comunicacin como: TV, radio, prensa; y
finalmente se invirti en publicidad exterior
como un producto de comida rpida.

2.4. Qu elementos culturales influyen en la eleccin del producto?

Filete de Atn Gloria

El elemento cultural se encuentra dentro de las caractersticas personales que influyen

en el comportamiento de un consumidor. Se define a la cultura, como la suma de
creencias; nuestros consumidores adquieren nuestros productos que tienen la idea o
creencia de que nuestro filete de atn es saludable y rico, los valores; y costumbres
adquiridas y transmitidas de generacin en generacin desde que los nios nacen va
adquiriendo diversas conductas incluyendo las de consumo, muchas veces de adulto
consumimos lo que nuestras madres nos han hecho comer de nios, pueden ir de
generacin en generacin, y estos pueden ser rutinarios.
Este elemento contiene 3 partes; cultura, subcultura y clase social.
Para nuestro anlisis podemos apreciar que solo dos de estos elementos influyen en
la eleccin de nuestro consumidor por lo siguiente:
Cultura.- En este punto nuestros compradores son influenciados por la familia, amigos
o nuestra misma sociedad ya que son las que llevan consumiendo nuestro producto
desde sus inicios y es as como se llega a conocer el producto, ya que se sabe que la
cultura se comparte. Adems porque se sabe que desde hace muchos aos atrs el
pescado es un alimento nutritivo y que contiene vitaminas lo que lo hace ms
atractivos especialmente para las amas de casa que son las que buscan un alimento
nutritivo y rpido de preparar.
Clases Sociales.- En este aspecto nos indica que el consumo se ve influenciado por
las clases sociales ya que nuestro producto no es muy barato por lo que no es tan
accesible para todas las clases sociales; esto tiene que ver con los ingresos que
generen ya que son los mismos los que le permitirn adquirir el producto, el tipo de
estilo de vida que lleven los compradores ser clave para que nuestro producto sea
elegido.
2.5. Qu elementos o categoras de la subcultura encuentras en la comunicacin
del producto? (Si aplica).
Sabiendo que la Subcultura es un grupo cultural que existe como un segmento
identificable de una sociedad, con costumbres, creencias, tradiciones y valores
especficos y particulares podemos indicar lo siguiente:
Debido a que este producto es apto para todos, es decir, lo pueden consumir personas
de todas las edades, pueden ser de sexo indistinto, la religin y el lugar geogrfico es
irrelevante, lo que se podra considerar como una subcultura por los ingresos que
tienen las personas que abarca la ocupacin; ya que, siendo un producto tan bueno
tiene un precios relativamente alto lo que hace que no todos los tipos de clase social
puedan adquirirlo; de igual manera, se espera que nuestro producto pueda llegar a
ser consumido por todo nuestro Per.
2.6. Qu estrategia multinacional utiliza la empresa para comunicar el producto?
(Tener en cuenta si es una marca transnacional comercializada en nuestro pas
o una marca nacional comercializada en el extranjero; no aplica para marcas
nacionales comercializadas en nuestro pas).2

2 http://www.grupogloria.com/historia.html
Filete de Atn Gloria

Directamente la empresa Gloria no est incursionando con nuestro producto

seleccionado a nivel multinacional. Pero si con sus otros productos tales como son los
lcteos que es por lo que la empresa llego a ser tan conocida ya que se dedicaba
nicamente a la elaboracin y distribucin de leche en su mayora, para lo cual utilizo
el mucho el tema de lo saludable una leche que contenga vitaminas y adems con un
sabor que se distingue entre otras; es as que poco a poco fue adquiriendo acciones
en otras empresas de diversos pases para as posteriormente entrar con su marca y
sus productos y se espera que ms adelante pueda tambin llegar a distribuir
conservas de atn en los pases donde ya se encuentra establecida.
2.7. Identificar al grupo de pertenencia del consumidor promedio
En el caso del filete de atn de Gloria, podemos ver que el grupo de pertenencia en la
segmentacin psicolgica transcultural, se identifica con los ntimos, debido a que
dicho producto se encuentra principalmente en el consumo familiar o con amistades
cercanas. Asimismo, las amas de casa o personas que trabajan lo prefieren por la
trayectoria de la marca, as como por su alto valor nutritivo, adems por la facilidad y
rapidez para preparar el almuerzo o merienda.
Tambin se puede mencionar que el grupo de pertenencia asociada al producto, se
ubica primordialmente en el grupo Familia, as como se puede consumir en el
Grupo de Amistades, Grupo para ir de Compras y Grupos de Trabajo.
2.8. Identificar como influyen en la eleccin del producto
Los consumidores son influenciados por la solvencia de la marca y la publicidad que
busca el ahorro de tiempo y practicidad para el consumidor.
El mensaje que se da en las diversas publicidades del producto evoca a un mensaje
de momentos del compartir con la familia o para una persona soltera que disfrute el
producto en el seno de su hogar o con sus amistades, logrando una conexin
emocional de alegra y buena onda en el consumidor.3
En cuanto al grupo de referencia, pertenece al Normativo, ya que influye en el ncleo
bsico de la sociedad, que es la familia, inculcndonos desde pequeos que consumir
el atn es un alimento sano y es parte de una dieta balanceada; ya que ahora se hace
hincapi a los alimentos saludables para llevar una vida sana; adems resalta los
atributos y beneficios de la conserva enlatada, el cual es un producto de alta calidad
que se puede consumir de una forma fcil y prctica.
El tipo de Exhortacin que utiliza Gloria, para promover su conserva de atn, se puede
identificar al grupo del Hombre Comn, ya que los clientes se encuentran satisfechos
del producto. Esto se evidencia a travs de testimonios o escenas de la vida real para
mostrar los privilegios del producto, mostrando la satisfaccin de las familias, lo que
3

http://www.mercadonegro.pe/noticia/5118/7-samurai-presenta-nuevo-spot-de-gloria-y-tbwa

Filete de Atn Gloria

genera una cultura de consumo, logrando una conjuncin de que si es posible comer
sano y sabroso.

12. En qu etapa de los ciclos de vida familiares tradicionales se encuentra el

consumidor promedio del producto?
Como hemos podido apreciar el ciclo de vida tiene diversas etapas, tal como son:
-Constitucin de la pareja -Nacimiento y crianza -Hijos en edad escolar Adolescencia
- Casamiento y salida de los hijos del hogar -Pareja en edad madura - Ancianidad.
Para poder identificar en qu etapa se encuentra nuestro consumidor primero
analizamos a nuestro producto; que es filete de atn Gloria. Este se puede consumir
en cualquier momento del da, es nutritivo y el precio no es ni muy caro ni muy barato
por lo cual si est al alcance de las personas. Luego de esto analizamos los ciclos de
vida lo cual nos lleva la conclusin que nuestros consumidores promedios se
encuentran en las siguientes etapas: -Constitucin de la pareja -Nacimiento y crianza
-Hijos en edad escolar Adolescencia - Casamiento y salida de los hijos del hogar
Por lo siguiente; en estas etapas se encuentran personas en edad promedio de 25 a
40 aos, son personas que por la etapa en la que se encuentran buscan consumir
productos que son ms fciles de consumir, ya que se encuentran trabajando y esto
no les da mucho tiempo de poder cocinar. Cuando los hijos son adolescentes de igual
manera se le quiere brindar comida que sea sana y nutritiva pero que tambin sea fcil
de consumir.
Las dos ltimas etapas no se encontraran dentro de nuestro pblico ya que son
personas que se encuentran en la etapa de la adultez lo cual los lleva a consumir
productos mucho ms sanos y saludables, tal ves que no tengan mucha grasa, ya que
empiezan a cuidarse ms por la misma etapa en la que estn.
Si hablamos de la etapa en la que se encuentra el consumidor, en realidad est en
todas las etapas ya que nuestro producto se puede consumir en cualquier momento de
nuestra vida, sea de nio, joven y adulto. No podramos determinar una etapa
especfica para la compra y consumo de nuestro atn
Web: http://es.slideshare.net/uruapanm/ciclo-de-la-familia?next_slideshow=1

13. Qu elementos del aprendizaje encuentras en la estrategia de comunicacin

del producto?
La estrategia que usa la empresa para mostrar la comunicacin del producto es visual
(afiches, campaas publicitarias, radio, televisin, banners) ya que el producto ya es
conocido, solamente hacen ms campaas para mostrar todos los beneficios que tiene
Filete de Atn Gloria

el filete de atn, para que as los compradores puedan tener un mayor conocimiento y
no olviden que el producto existe.
Los elementos del aprendizaje que encontramos en la estrategia de comunicacin son;
Motivacin: Cuando el consumidor siente la necesidad de querer consumir algn
alimento que sea rpido de preparar, siente in estimulo.
Seales: El consumidor ve algn reclame, propaganda o algn afiche en la calle o en
la misma tienda en la cual est yendo a buscar el alimento.
Respuesta: Una vez que ve el producto, analiza precios, beneficios y la facilidad que
este le puede dar en consumirlo decide comprar el la late de filete de atn.
Reforzamiento: Es el ltimo elemento del aprendizaje en el cual el consumidor queda
satisfecho por el producto adquirido, sea por el sabor la calidad, etc, y decide volver a
comprarlo en una prxima vez.

14. Teniendo en cuenta la estrategia de comunicacin del producto, identifica la

aplicacin de alguna de las teoras conductistas del aprendizaje.
CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL (B.F.SKINNER)
Teniendo en cuenta a nuestros clientes se puede decir que a travs de la degustacin
en los supermercados ha generado experiencias favorables para nuestros clientes
logrando as un reforzamiento positivo en nuestros clientes que son nuestra mayor
publicidad a recomendado nuestro producto a su crculo de amistades, familiares, etc.
Originando as en nuestros clientes la respuesta de satisfaccin con nuestro producto
sea por su precio y calidad.
Aplicacin de estrategias del condicionamiento instrumental
SATISFACCION DEL CLIENTE: Clientes satisfechos con el filete de atn de manera
que recomiendan nuestro producto.
PROGRAMA DE REFORZAMIENTO: se observa en la calidad de los productos que
satisfacen al cliente cada vez que lo adquiere, pues as se mantiene
el
comportamiento que se busca en el consumidor.
CONFORMACION: La empresa refuerza el comportamiento del consumidor con sus
promociones y su calidad para que el cliente se comporte de manera deseada y que
dicha conducta ocurra con frecuencia. Para lograr que adquieran nuestros productos.

15. Identifica qu elementos de la motivacin aplican en la comunicacin del

producto.
Uno de los elementos que se observa en nuestro producto es:
LA NECESIDAD:
Filete de Atn Gloria

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Filete de atn gloria se toma en cuenta la necesidad de poder consumir un alimento

rico y nutritivo que sea fcil de preparar, por un lado estn los consumidores
estudiantes que buscan saciar el hambre y los clientes que comparten el producto con
la familia acompaado de otro plato. El cliente presenta una determinada necesidad la
cual al adquirir el producto ser cubierta sea individual o familiar, de tal manera
satisface su necesidad bsica.
MOTIVACIONES:
Nuestros clientes representan motivaciones racionales debido a que el consumidor
ubica en nuestro producto razones objetivas como la calidad y precio
Nuestro cliente objetivo presenta motivaciones positivas es decir el deseo de adquirir
un producto rico y nutritivo.
16. Utilizando los elementos de la percepcin, cmo los aplicaras usando uno
de
ellos
en
la
comunicacin
del
producto?
Se utilizara el elemento de la sensacin, puesto que nuestros consumidores al
visualizar imaginan el delicioso sabor del filete. Por ejemplo en la publicidad por tv el
consumidor puede percibir que tan agradable son los platos con el filete de atn gloria

Filete de Atn Gloria

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