UNIVERSITATEA ,,GEORGE BACOVIA BACU

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

Specializarea Marketing

LUCRARE DE LICEN

Conductor tiinific
Conf. Dr. Adrian Gherasim
Absolvent

Bacu
2016
1

UNIVERSITATEA ,,GEORGE BACOVIA BACU

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor
Specializarea Marketing

PROMOVAREA AFACERILOR
PE INTERNET

Conductor tiinific
Conf. Dr. Adrian Gherasim
Absolvent

Bacu
2016

CUPRINS
Argument..................................................................................................................................5
Capitolul 1. Tehnici promoionale
1.1 Principii de baz ale procesului comunicarii i comunicare promoional...........................6
1.2 Promovarea - component a mixului de marketing..............................................................8
1.3 Caracteristicile variabilelor mixului promoional i instrumente
promoionale ...........10
1.3.1 Publicitatea i reclama ..................................................................................................12
1.3.2 Publicitatea direct .......................................................................................................12
1.3.3 Promovarea vnzrilor ..................................................................................................12
1.3.4 Utilizarea mrcilor ........................................................................................................12
1.4 Instrumente promoionale...................................................................................................13
1.5 Realizarea bugetelor de promovare.....................................................................................18
1.6 Eficiena n promovare........................................................................................................19
1.7 Optimizarea mixului promoional.......................................................................................19
Capitolul 2. Promovarea afacerilor pe inernet
2.1. Promovare online: noiuni generale, avantaje si dezavantaje............................................23
2.2. Metode si instrumente de promovare on-line....................................................................25
2.2.1. Motoare de cutare...................................................................................................25
2.2.2. Directoare .............................................................................26
2.2.3. Anunuri publicitare..................................................................................................27
2.2.4. Liste de discuii.....................................................................................................28
2.2.5. Forumuri ..............................................................................................................29
2.2.6. Schimburi de bannere ..........29
2.2.7. Schimburi de legturi ..................30
2.2.8 Fiiere semnatur .........30
2.2.9. Inele web ........31
2.2.10. Marketing prin e-mail ...............31
2.2.11. Liste de e-mail opt-in ............33
2.2.12. Ziare electronice ............34
2.2.13. Promovare mobil .........34
2.2.14. Marketing viral ......37
2.2.15. Reele sociale ........39
2.2.16 Bloguri ....40
2.2.17. Colaborri on-line ......40
2.2.18. Sondaje on-line ..........41
2.3. Concluzii i tendine de dezvoltare...................................................................................42
Capitolul 3. Studiu de caz: Prezentarea produsului Cicolata Fulga al companiei
Albalact
3.1 Sintez 48
3.2 Obiectiv ..48
3.3 Descrierea companiei .48
3.4 Istoricul companiei .........50
3

3.5 Descrierea companiei n date statistice ..........................................................................52

3.6 Descrierea produselor .........................,...............................................................................53
3.7 Analiza SWOT a companiei..................,.............................................................................55
3.8 Descrierea mrcii ..........................................,.....................................................................55
3.9 Obiective strategice .............,..............................................................................................56
3.10 Piaa produsului ................................................................................................................57
3.11 Poziionarea mrcii ...........................................................................................................58
3.12 Poziia concurenial .........................................................................................................59
3.13 Analiza SWOT a concurenei ...........................................................................................60
3.14 Analiza SWOT a marcii cicolata Fulga ........................................................................61
3.15 Strategii de marketing .....................................................................................................62
3.16 Concluzii ..........................................................................................................................63
Bibliografie................................................................................................................................65

Argument
Am ales aceast tem deoarece tot mai multe firme, n general cele care activeaz n
domeniul IT&C, au descoperit potenialul dezvoltrii afacerii prin intermediul internetului.
Exist mai multe modaliti de promovare, ns condiia de baz este s i construieti un site,
astfel nct s poteneze celelalte mijloace de promovare folosite pe internet.
De exemplu, dac vrei s te promovezi activ ntr-o anumit comunitate pe internet,
trebuie la rndul tu s oferi suport pentru respectivul segment int. Costurile depind de ceea
ce-i propui s obii i de publicul pe care l vizezi. Cel mai sigur mod de promovare a unei
firme din domeniul IT&C este oferirea de coninut relevant pentru publicul int, iar asta
poate nsemna informaii detaliate i de calitate, referitoare la produsele i serviciile oferite,
sau articole i instrumente interesante n domeniul vizat, n funcie de natura afacerii
respective. Numrul de vizitatori reprezint un alt factor important pentru succesul unei
campanii pe internet, i, implicit, a dezvoltrii afacerii. Atragerea unui numr ct mai mare de
vizitatori din cadrul publicului-int, se poate face prin optimizrile pentru motoare de
cutare, campaniile de coninut, link-uri cu alte site-uri din domeniu, i postarea de coninut
de calitate prin portalurile cu relevan n activitatea respectiv.
Comparaia costurilor unei campanii, ntre ziar, TV, radio i internet, este foarte greu de
fcut, pentru c cea mai mare parte a unui buget clasic de marketing const n costuri legate
de cumprarea de spaiu publicitar (pagin, spaiu de emisie sau metru ptrat de expunere). n
cazul unei campanii pe internet, costurile vizeaz producerea de coninut de calitate i efortul
activ al echipei de promovare care desfoar activitile eficient. Diferenele sunt generate de
nsi obectivele urmrite cu cele dou tipuri de instrumente, i anume trebuie decis dac
accentul cade pe notorietate sau relevan. Promovarea clasic realizeaz expunerea mesajului
la un public ct mai larg, nu foarte bine conturat pe o ni de pia, n timp ce promovarea
web urmrete expunerea mesajului strict ctre publicul potenial, interesat de mesajul
respectiv. n general, se poate spune c o campanie pe internet este de 10 ori mai ieftin dect
una clasic, dar s nu uitm c ceea ce obinem este expunerea relevant ctre un public
restrns, cu efecte pe termen scurt. Ceea ce obinem prin marketing clasic este o notorietate n
rndul unui public mai larg i cu efecte pe termen mediu sau lung.
n mare parte, acesta este un bun cunosctor al domeniului, aa c un efort de promovare
activ pe internet trebuie s in cont mai ales de diferenele din cadrul populaiei de
internaui. La capitolul aspecte comune, putem spune c toi tiu s foloseasc un computer,
au un grad de educaie peste medie i sunt cunosctori de limb englez cel puin la nivel de
nceptor. Ceea ce i difereniaz sunt vrsta, domeniile de interes, profesia, ora la care
acceseaz internetul, durata medie a sesiunii, site-urile pe care intr, reeaua prin care se
conecteaz sau viteza conexiunii. Pe baza acestor informaii, se poate determina profilul
utlizatorului, astfel nct canalele de promovare online alese s aib impact mare.

Capitolul 1
Tehnici promoionale
1.1. Principii de baz ale procesului comunicarii i comunicare promoional
Ultimele decenii ale secolului trecut au impus un nou concept MARKETING ce se
vehiculeaz cu mare frecven att n teorie ct i n practica social-economic.
Marketingul modern este considerat astzi factorul esenial al succesului unei
organizaii, indispensabil n dezvoltarea sa economico-social, soluie miraculoas ce rezolv
problemele acesteia, instrument de baz n atingerea marilor performane, dar i n evitarea
riscului.
n perioada actual, n care, att complexitatea ofertei i a ofertanilor, ct i a
volumului i structurii nevoilor cresc ntr-un ritm alert, pentru productor este foarte
important s comunice posibililor clieni datele necesare, pentru a cunoate avantajele ce le
ofer produsele lui, iar pe de alt parte s recepioneze reaciile acestora, care sunt surse de
informaii pentru activitatea lui viitoare.
Comunicarea permanent ntre ofertani i consumatori, care de regul sunt desprii
spaial i temporar, este o necesitate, deoarece o informare corect i prompt stimuleaz
cererea, o orienteaz ctre anumite produse i influeneaz consumul raional, provoac
modificri n mentalitile i atitudinile posibililor cumprtori, ceea ce se va reflecta n
creterea volumului de bunuri vndute i pe aceast baz a profitului, ca unic scop al
productorului.
Comunicarea se afl n centrul a tot ceea ce ntreprinde firma i este prezent n toate
activitile acesteia, (M:J.Baker, op.cit. p.387) marketingul modern are la baz ipoteza
comunicrii bilaterale eficiente consumatorii comunic firmelor ce doresc, iar firmele i
informeaz pe consumatori cu tot ceea ce au de vnzare.
n sens larg (M.Wayne Dehoziere, The Marketing Communication Process,
McGrow-Hill, 1976), comunicarea vizeaz toate variabilele mixului de marketing mpreun
cu toate activitile ntreprinderii.
n sens restrns (E.J.McCarthy i W.D.Perreault jr., Basic Marketing, ed. a 8-a, Irwin,
1984), comunicarea de marketing e considerat o activitate promoional, legat de vnzarea
personal i de mas, n care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum i promovarea
vnzrilor.
Pentru Ph.Kotler (Ph.Kotler, op.cit. p.815-816) comunicarea eficient a organizaiei
depinde de modul n care ea rezolv urmtoarele probleme: dac trebuie s comunice sau nu,
ct i cum s cheltuiasc pentru comunicare. Rspunsurile la aceste ntrebri se obin n cadrul
sistemului de comunicaii n marketing, pe care i-l organizeaz orice firm important,
sistem ce include ansamblul comunicrilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice
separate, dar i ntre ele.Principal activitate de comunicare a firmei este mixul promoional
programul comunicaiilor de marketing ce const n combinaia specific a instrumentelor
de publicitate, vnzarea personal, promovare a vnzrilor i relaii publice, utilizate de
aceasta pentru a-i ndeplini obiectivele de marketing i publicitate.Dar, pentru ca impactul
comunicrii s fie maxim, ntregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci i
6

produsul trebuie s fie coordonat n aa fel, nct, s se asigure o difuzare complet a

informaiei i o recepionare a modului n care acestea sunt apreciate.n concluzie, sistemul de
comunicaii de marketing constituie cadrul general n care se desfoar promovarea (sub
mixul promoional) cu cele patru instrumente promoionale: publicitatea, vnzarea personal,
promovarea vnzrilor i relaiile publice, care urmresc prezentarea organizaiei, a
produselor i serviciilor sale, sensibilizarea potenialilor clieni i bineneles creterea
vnzrilor pentru a se obine un profit mai mare (fig.1).
Comunicarea promoional
Comunicaiile de marketing ale unei firme, de cele mai multe ori cunoscute sub
denumirea de comunicare promoional sau mix promoional (dei ele se pot referi la toate
elementele mixului de marketing), constau dintr-o combinaie specific de instrumente de
publicitate, vnzare personal, promovarea vnzrilor i relaii publice, utilizate pentru
ndeplinirea obiectivelor de marketing.
Dac n cazul comunicrii prin produs, pre sau distribuie se poate vorbi de o
comunicare neintenionati mai mult non-verbal, n cazul variabilei promotionale, ns, se
poate vorbi de o comunicare intenionat, iar scopul principal l constituie creterea
volumului de vnzri.
Comunicarea de vnzare sau comunicarea promoional presupune desfurarea mai
multor activiti (denumite i instrumente de promovare), care pot fi clasificate, dup cum
urmeamaz majoritatea cu efect pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai
rapid, sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatorii
individuali sau clienii industriali (echipament de protecie): pentru aceasta se asociaz unui
produs sau serviciu un avantaj temporar cu scopul de a stimula utilizarea acestuia i a aduga
o valoare suplimentar produsului. Utilizarea mrcilor ns poate avea efect pe termen lung
(poate exista pe toat durata de via a produsului) i prin intermediul mrcii se asigur nu
numai diferenierea produselor, dar i garantarea provenienei i calitii produselor,
protejarea consumatorului, atragerea i conservarea clientelei, reclama.
d) Vnzarile personale sau fora de vnzare reprezint o form de comunicare direct,
n general, de la persoan la persoan, al crui principal avantaj l constituie faptul c asigur
un rspuns din partea clientului. Este o form de promovare costisitoare, dar n acelai timp
foarte eficient.
e) Relaiile publice, ca activitate promoional, urmresc crearea unei imagini pozitive
a produsului/serviciului i a organizaiei. Scopul relaiilor publice poate fi sintetizat prin:
informare + convingere. Fiecare companie trebuie s cunoasc toate categoriile de public cu
care vine n contact i s gestioneze n mod eficient relaiile dintre firm i aceste categorii de
public. Foarte important, n condiiile actuale, de concuren acerb, este gestionarea
crizelor, care sunt de multe ori de imagine. Folosind n mod similar tehnicile de segmentare a
pieei pentru produse rezult categoriile de public care pot deveni public-int.

Fig. 1.Sistemul de comunicare al ntreprinderii

1.2. Promovarea - component a mixului de marketing
Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale aciunii marketingului, se
exprim n ansamblul de aciuni i mijloace de informare i atragere a cumprtorilor
poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i
implicit a creterii eficienei economice a activitii ntreprinderii productoare.
Prin mix promoional se ntelege combinarea strategiilor, a instrumentelor
(mijloacelor) de promovare i a factorilor promoionali la un anumit moment t0 n scopul
alegerii soluiilor optime pentru creterea vnzrilor i profitului organizaiei, precum i
pentru mbuntirea imaginii produselor i a firmelor.
Mixul promoional poate fi exprimat convenional ca o funcie f de urmtoarele
variabile:
MP = f (Pb, Pd, Vp , Ts, RP, Fp, Mp )
unde s-au utilizat notaiile:
MP - mixul promoional;
Pb - publicitate (inclusiv reclama);
Pd - publicitate direct;
Vp - vnzare personal;
Ts - tehnici speciale de promovare (sau promovarea vnzrilor);
8

RP - relaiile publice;
Fp - factorii promoionali i mass-media;
Mp - alte mijloace de promovare.
Acest mod de abordare a mixului promoional ine cont nu numai de activitile
specifice promovrii, dar i de celelalte componente ale mixului de marketing.
O reprezentare sugestiv a mixului de promovare, care ine cont de toate elementele
enumerate mai sus se regsete n figura de mai jos.
Mixul promoional trebuie proiectat n funcie de piaa-int cruia i se adreseaz
produsul. De obicei, este necesar s se proiecte mai multe mixuri promoionale; dac o firm
realizeaz, spre exemplu, confecii pentru femei, brbai i copii, atunci este nesesar s fie
proiectate trei mixuri promoionale, pentru fiecare clas de produs n parte. n mod normal,
mixul promoional devine operabil pe baza campaniilor de promovare.
Din activitatea practic a firmele s-a constatat ca utilizarea unui singur instrument
promoional nu este eficient i nici suficient, dar i folosirea n acelai timp a tuturor
instrumentelor promoionale nu este recomandabil, att pentru costul foarte ridicat, ct i
pentru faptul ca instrumentele de promovare sunt interschimbabile, iar aciunea lor este
influenat de anumii factori. Instrumentele de promovare sunt rareori gndite separat i
atunci se face din motive financiare.

Factorii promoionali au rolul de a atrage atenia i de a stimula interesul

cumprtorului. O mare parte dintre acesti factori se refer la produs, de exemplu: calitatea,
ambalajul, designul, marca. La fel se poate vorbi i despre pre i distribuie. O alt categorie
de factori promoionali pot s in de mass-media, cum ar fi, spre exemplu, calitatea reclamei,
adic: titlul, textul, sloganul, ilustratia, coloritul etc. n Fig. nr. 1.2 sunt prezentai factorii
promoionali, care pot atrage atenia i stimula interesul cumprtorului.
Fig. 1.2

MIXUL
PROMOIONAL

RELAII
PUBLICE

VNZAREA
PERSONAL
ALTE
MIJLOACE
MASS MEDIA
DE
CU TOI
FACTORII
PROMOVARE
PROMOIONALI
( RESTUL CELOR
3P )

PUBLICITATE
( RECLAMA )
TEHNICI
SPECIALE
DE
PROMOVARE

PUBLIC

CONCURENA

LIDERI DE
OPINIE

INT

CONCURENA

10

Produsele de consum, prin natura lor i mai ales datorit ciclului de via care poate fi
foarte scurt i concurenei puternice, necesit utilizarea tuturor instrumentelor promoionale
pentru creterea volumului vnzrilor, conform unei strategii bine determinate i a unei
ealonri n timp, stabilite conform planificrii activitilor promoionale.
Din activitatea practic a firmele de succes din domeniul produselor de consum, s-a
dovedit a fi mai eficiente, deci au o pondere mai mare n cadrul mixulului promoional,
urmtoarele instrumente de promovare specifice: publicitatea, promovarea vnzrilor,
vnzarea personal i nu n ultimul rnd relaiile publice.

1.3. Caracteristicile
promoionale

variabilelor

mixului

promoional

instrumente

1.3.1 Publicitatea i reclama

Publicitatea i reclama reprezint instrumentele cele mai des folosite n sectorul
consumului. Publicitatea reprezint o component esenial a politicii promoionale a
firmelor, dar care prebuie sprijinit de alte forme de comunicare.
1.3.2 Publicitatea direct
Publicitatea direct poate fi folosit de ctre firme ca un instrument interactiv de
marketing n vederea obinerii de comenzi directe din partea clienilor. Publicitatea direct
poate fi folosit de ctre productorii de confecii- mbrcminte, dar i de ctre comerciani
(angrositi i detailiti).
Publicitatea direct i propune vnzarea produselor fr utilizarea unui intermediar.
Din acest punct de vedere poate fi un instrument de promovare mai ieftin comparativ cu alte
instrumente utilizate n cadrul mixului promoional.
Vnzarea produselor se poate face prin intermediul: cataloagelor i a altor materiale
expediate prin pot, televnzrii, radioului, televiziunii, presei, internetului, ca urmare a unor
reclame i a altor materiale publicitare prin care se face cunoscut existena produselor,
prezentarea lor ntr-un mod ct mai atractiv.
1.3.3 Promovarea vnzrilor
Se poate spune ca promovrii vnzrilor i sunt caracteristice urmtoare trsturi:
comunicarea; capteaz atenia consumatorului i orienteaz mai bine ctre produs;
ataeaz produselor avantaje temporare, stimulente, care pot fi percepute ca nite
concesii, ceva de care trebuie s profii;
conin o invitaie clar de a achiziiona produsul pe loc;
permite obinerea unor rezultate mai rapide i mai clar msurabile n materiede
vnzri, n comparaie cu publicitatea;
pe pieele mature, activitile de promovarea vnzrilor nu tind s atrag noi
cumprtori pe termen lung, deoarece ele atrag consumatorii tentai de chilipiruri, i care
trec cu uurin de la o marc la alta; de aceea se poate spune c tehnicile de promovarea
vnzrilor nu conduc la fidelizarea clientelei, sau cel puin nu duc la obinerea fidelitii pe
termen lung a consumatorilor, n timp ce publicitatea poate s duc la obinerea acestui
deziderat.
stimuleaz fora de vnzare;

11

 tehnicile de promovarea vnzrilor permit fabricanilor s se adapteze la fluctuaiile

pe termen scurt ale cererii i ofertei.
1.3.4 Utilizarea mrcilor
Trsturile (funciile mrcilor) principale, distinctive ale mrcii pot fi rezumate, pe
scurt, n felul urmtor:
prin intermediul mrcii se asigur difereierea unui produs de un altul, un element de
vestimentaie al unui productor sau cas de mod de un altul, aparnand altui productor sau
cas de mod;
garantarea provenienei i calitii confeciilor i protejarea consumatorului (sau
funcia de protecie a bunurilor oferite sub o anumit marc);
atragerea i conservarea clientelei, reclama;
marca este utilizat deopotriv ca mijloc de identificare i de comunicare;
marca poate fi considerat drept un semn exterior al valorii i calitii produselor i
care poate permite o selecie rapid a produselor cu o bun reputaie.
1.4. Instrumente promoionale
Mijloacele de vnzare promoionale se mpart, n funcie de obiectivele pe care le
urmresc, n mai multe categorii [Business Intelligence Agency. Tehnici de vnzare, Editura
All Educaional, Bucureti, 1995]:
Unul din cele mai populare mijloace promoionale la care apeleaz orice productor sau
distribuitor este reducerea temporar a preului. Aceast tehnic promoional poate mbrca
mai multe forme:
Oferta promoional este una din cele vechi tehnici si const n vnzarea produsului la
un pre special, sub nivelul preului normal, pe o perioad determinat de timp.
Una dintre modalitile de punere n practic a acestei oferte promoionale este de
plasare a unui rabat on pack adic pe ambalajul produsului, rabat care poate afia diferite
informaii.
- Procentajul cu care un produsul este mai ieftin fa de preul iniial;
- Suma exact economisit;
- Preul promotional indicat direct pe ambalajul produsului.
Indiferent de formele pe care le mbrac, oferta promoional constituie o reducere
imediat de pre, consumatorul beneficiind de aceasta n momentul cumparrii produsului
respectiv. Rambursarea ulterioar a unei pri din preul de cumprare
A doua form de reducere temporar de pre const n a oferi cumprtorului
posibilitatea de a fi rambursat pentru o parte din preul de cumprare al produsului, dar nu n
momentul cumprrii . Aceast form de reducere temporar de pre cunoate dou forme
[Ibidem 32]:
Rambursarea ulterioar simpl cumprtorul trebuie s expedieze bonul de
rambursare sau dovada achizitionrii produsului la o adres indicat
Cash- refound n acest caz rambursarea se face direct de ctre productor pe baza
prezentrii a unei dovezi de cumprare a produsului.
Consumatorul expediaz dovada sa de cumprare a produsului, reprezentat de coduri de
bar, capace, etichete, i va primi fie ntreaga valoare a produsului fie o sum din avans
determinate. Acest tip de rambursare este foarte util pentru fidelizarea consumatorilor unei
mrci deoarece ofer ansa unei rambursri mult mai mari, astfel incitnd consumatorul s
prezinte mai multe dovezi de achiziionare a produsului pentru mai multe anse de ctig.
Este o tehnic puin costisitoare datorit numrului de consumatori care o solicit
( muli cumprtori uit sau nu au timp s participe, distribuiei uoare si ieftine (utiliznd

12

ambalajul produsului), permite utilizarea ei n orice tip de magazine, este motivant pentru
comparator.
Rambursri ulterioare asociate metod care se folosete de variaiuni de
couponning; printre formele de couponning se regasesc:
ncercarea calitate: n acest caz cuponul apare sub forma unui livret
de un numr x de pagini care prezint diferite produse, ale diferitor productori, atent
selecionate. Acest livret este inserat printre paginile revistelor, avnd rol de a informa cititorii
de ofertele de rambursare pentru produsele prezentate.
Trenul de cupoane: un singur cupon, cu aceeai circulaie prin presa scris, prezint
mai multe produse. Consumatorul trebuie s completeze respectivul cupon cu dovezile de
achiziie a produselor dupa care va primi o rambursare a acestora
Cadoul calitate: funcioneaz pe acelai principiu cu ncercarea calitate,
grupnd articole unor productori diferii, aplicndu-se produselor care pot fi oferite drept
cadou.
Cross couponning sau cupoane ncruciate: tehnic care const n
rambursarea ulterioar a nei sume de bani, dac se efectueaz dou cumprturi de produse
diferite vndute n puncte de vnzare diferite.
Reduceri de pre asociate cu o cauz de interes public: o tehnic care cunoate o
cretere puternic datorit aportului adus imaginii productorului. Pentru a valoriza
rambursrile ulterioare de pre i pentru a impulsiona capitalul imagine al propriilor
produse, prodctorii asociaz consumatorul unor cauze nobile, precum spijinirea unor fundaii
de caritate sau strngerea de fonduri pentru diferite asociaii.
Reduceri de pre legate de cantitatea achiziionat reprezint un tip de reducere
temporar, indirect, de pre, legat de cantitatea produsului respectiv i care poate
deasemenea lua mai multe forme:
Ofertaprodus n plus. Acest tehnic sporete imaginea productorului n viziunea
consumatorului deoarece ea const n oferirea consumatorului unei cantiti mai mare cu X
procente fa de cantitatea obinuit a produsului, ns la acelai pre cu cantitatea obinuit a
produsului. Astfel clientul se gndete pe de o parte la economia realizat, iar pe de alt parte
la grija pe care productorul o are pentru proprii consumatori. O astfel de ofert promoional,
n care consumatorului i se ofer o cantitate mai mare fa de cantitatea obinuit a
produsului, ns la preul produsului cu cantitatea normal este mult mai eficient dect o
simpl reducere de pre. Impactul psihologic este mult mai puternic i mai pozitiv n
momentul n care oferim ceva n plus.
Este indicat ca n momentul lansrii unui nou produs pe pia sa fie folosit aceast
tehnic promoional n detrimentul reducerii de pre deoarece n cazul reducerii de pre,
clientul va trebui s fie convins de calitatea produsului i ca data viitoare cnd acesta va
achiziiona produsul s fie dispus s achite preul ntreg al produsului, de aceast dat
produsul ne mai beneficiind de reducerea pe care o avea n momentul lansrii acestuia pe
pia. Pe cnd, n cazul oferirii consumatorului unei cantiti mai mari fa de cantitatea
normal a prousului, ns la acelai pre, cheltuiala recumprrii va fi aceeai, cantitatea de X
procente n plus i-a permis o apreciere mai bun a produsului.
Cantitatea suplimentar oferit trebuie atent prezentat, astfel aveam :
Uniti: o bere n plus la un pachet de 6 ( 5+1 gratis)
Procente: 10% n plus la punga de cafea
Greutate: 200 grame n plus salamul de var
Oferta de vnzri n lot.
n acest caz oferta se refer la un pachet de produse i nu la pre. Astfel
consumatorului i se ofer ansa de a achiziiona un pachet de trei produse la preul a dou

13

produse, un pachet de cinci produse la preul a patru produse i alte astfel de pachete. Acest
tip de promovare are drept scop principal marirea vnzrilor i a consumului, fiind des
utilizat pentru produsele de larg consum. Produsele sunt ambalate special n funcie de
cantiatea din pachet, iar pe ambalaj va fi prezent o etichet care semnaleaz oferta.
Exist dou modaliti de a prezenta consumatorului aceast ofert: prima ar fi printr-o
reducere global pe ntregul lot ( suma X pentru 3 cutii de cafea); iar a doua printr- o reducere
care ofer gratuit un produs din lotul respectiv ( la 3 cutii de cafea a 4 este gratuit). Acest tip
de promoie trebuie atent analizat nainte de a fi lansat consumatorilor, deoarece prezint
anumite riscuri i responsabiliti, precum amplasarea pachetelor ntr-un loc adecvat,
posibilitatea vnzrii produsului obiniut, la o singur bucat, n continuare, i cel mai
important mrimea reducerii nu trebuie s transforme vnzarea promoional ntr-o pierdere,
adic profitul s fie mai sczut dect costurile.
Vnzrile n loturi mixte.
Idea de baz este aceai ca i n cazul vnzrii n lot, doar c produsele grupate pentru a
forma lotul sunt diferite dar complementare, iar suma produselor vndute separat s fie mai
mare dect suma lotului de produse promoionale. Acest tip de vnzare promoional ofer
avantajul productorului de a-i asocia un produs emblem cu un produs nou lansat pe pia.
De asemenea permite asocierea unui produs cu un rulaj mare cu produse care nu se bucur de
un rulaj puternic, astfel reuindu-se impulsionarea consumatorului de a ncerca anumite
produse pe care n mod normal nu le-ar achiziiona, sau de a elimina anumite stocuri.
Recumprarea produsului.
Tehnic care const n recumprarea de ctre productor a unuia din produsele vechi ale
mrcii. Este o modalitate de a oferi o reducere indirect consumatorului, iar n acelai timp de
a fideliza consumatorul, acesta profitnd de promoie doar n cazul achiziionrii unui produs
din cadrul aceleai mrci. Acest tip de promoie se realizeaz de cele mai multe ori n cazul
produselor cu pre ridicat si cu un rulaj sczut (produse electronice, mobilier sau automobile).
Produsele recumprate de ctre productor sunt casate, fapt care scutete clientul de un
alt serviciu, debarasarea de produsele vechi.
O astfel de tehnic a fost implementat i la noi n ar prin proiectul RABLA,
lansat de Ministerul Mediului i Gospodriri Apelor, care prevede c proprietarii pot beneficia
de o prim de 3000 de lei n cazul n care acetia ii caseaz vechile maini si cumpr altele
noi.
Programul s-a bucurat de un real succes fiind momentan la cea de-a patra ediie.
Couponning sau bonuri de reduceri
Couponning- ul const n distribuirea consumatorilor unor cupoane care s le ofere
ansa de a achiziiona un produs la un pre mai sczut fa de preul obinuit. Cumprtorii pot
beneficia de aceast reducere n momentul plii produsului promovat n cupoane. Acest tip de
promovare este folosit n cazul lansrii unui produs nou, determinnd consumatorii sa-l
testeze, sau n cazul relansrii unui produs aflat n stagnare.
Rspndirea cupoanelor de reduceri se poate realiza prin mai multe metode:
- prin coresponden - acest tip de distribuire se realizeaz de ctre companii
- specializate, care distribuie direct cupoanele n casuele potale ale consumatorilor;
- prin presa scris - acest tip de distribuire permite o selectivitate mai riguroas a
- clienilor int datorit cunoaterii tipului de cititori la care se adreseaz ziarul sau
revista prin care se realizeaz distribuirea;
- utiliznd ambalajul produsului - acest tip de distribuire prezint mai multe beneficii
pentru productor. Cupoanele de reducere pot fi amplasate n interiorul ambalajului, caz n
care crete consumul cumprtorilor actuali, deoarece evident cumprtorul va beneficia de

14

aceast reducere doar n momentul achiziionrii produsului, cupon care-l va utiliza la

urmtoarea achiziionare a produsului, de aceast dat la un pre mai mic fa de prima data;
deasemenea cupoanele pot fi amplasate i pe ambalajul produsului caz n care pe lng
clientele obinuit a produsului sunt atrai i consumatori care n mod normal achiziioneaz
produsul de la concuren. n acelai timp acest tip de distribuie reduce costurile de
implementare la aproape zero;
- distribuia n magazine - este o modalitate foarte direct i eficient de a
promova un produs. Distribuia se realizeaz n interiorul magazinului, unde se ncearc
amenajarea unui stand n apropierea raionului n care produsul este afiat, iar personalul care
se ocup cu promovarea produsului, ofer clienilor un cupon prin care acetia beneficieaz de
o reducere imediat, n cazul achiziionrii produsului.
- mail-ul - este o modalitate de distribuire mai recent implementat, dar care ncepe s
capete o tot mai mare amploare, date fiint costurile egale cu zero pe care le presupune acest
tip de distribuire. Una dintre problemele care poate aprea n cazul acestui tip de distribuire
este lipsa de control asupra posibililor consumatori care ar putea primi aceste bonuri i care sa
difere de clienii int ai produsului.
Bonurile de reducere prezint multe beneficii dar pot produce i unele inconveniente,
printre care logistica necesar pentru punerea n practic a ofertei, mai ales din partea
distribuitorului care trebuie s strng toate cupoanele, ca mai apoi s le trimit
productorului pentru a-i recupera banii pierdui n timpul promoiei. Un alt inconvenient
produs de acest tip de ofert promoional este posibilitatea ridicat de cupoane false care s
fie acceptate de ctre distribuitor prin persoanele de la casele de marcat, iar mai apoi sa fie
refuzate de ctre productor. Din aceste cauze acest tip de promoie este evitat de ctre
distribuitori dat fiind faptul c necesit o munc administrativ mare.
Reducerile temporare de pre ocup un rol important n orice strategie de marketing,
ns ea trebuie fcut cu atenie deoarece poate duce la efecte secundare precum degradarea
imaginii marcii, n cazul folosirii lor n exces sau la pierderi financiare importante dac
consumatorul care achiziioneaz produsul n timpul promoiei este acelai cu cel care
achiziiona produsul la preul normal.
Un alt mijloc promoional la ndemna productorilor sau distribuitorilor este
ncercarea gratuit.
Unul din cele mai importante i eficiente mijloace de a face un produs cunoscut
consumatorilor int este de a pune la dispoziia acestora produsul gratuit. ns, aceast form
se manifesteaz diferit n funcie de tipul de produs promovat, astfel gsim urmtoarele tipuri
de ncercare gratuit:
ncercarea gratuit a unui produs semi-durabil sau a unui serviciu pe o anumit
perioad de timp. Aceast ofert nu implic nici o obligaie de cumprare. Acest mijloc
promoional este indicat a fi utilizat doar n cazul n care produsul sau seviciul promovat este
nou lansat pe pia sau prezint avantaje fa de restul concurenilor de pe pia.
Distribuirea eantionelor dintr-un produs gratuit. Aceast form de distribuire gratuit
se folosete doar n anumite cazuri:
- n momentul lansrii unui produs
- n momentul relansrii unui produs care prezint un avantaj fa de concuren.
Motivul principal care face ca aceast tehnic promoional s fie folosit doar n
anumite cazuri precise este costul ridicat care nsumeaz costurile de fabricaie ale
eantioanelor, costurile de distribuie i costurile de publicitate.
Distribuirea eantioanelor se poate realiza prin mai multe metode:
- din poart n poart la domiciliul consumatorilor;
- prin pot sau mailing;

15

- prin pres aceast metod de distribuire necesit anumite costuri suplimentare

precum cumprarea spaiului publicitar sau alte cheltuili tehnice;
- la locul de vnzare.
Un alt tip de ncercare gratuit este degustarea produsului.
Acest tehnic promotional este folosit n deosebi n industria alimentar.
Productorii sau chiar distribuitorii, n unele cazuri, angajeaz promoteri care n cadrul
unui stand, special amenajat cu toate simbolurile produsului, ofer potenialilor clieni mostre
gratuite ale produsului promovat. De cele mai multe ori se ncearc promovarea mai multor
produse ale aceluiai productor, astfel posibilitatea ca un posibil client s deguste un produs
de care s fie plcut impresionat, este mult mai mare. n aproape orice supermarket, n orice zi
a sptmnii, gseti cel puin un productor care s ofere degustri gratuite ale propriilor
produse.
Un alt mijloc promoional utilizat att de ctre productor ct i ctre distribuitor este
prima.
Acest mijloc promoional const n oferirea unui cadou gratuit consumatorului, diferit
de produsul n sine.
Primele pot mbrca mai multe forme, n funcie de modul n care sunt folosite:
Prima direct: cadoul este oferit n momentul cumprrii produsului, fie n interiorul
acestuia, pe ambalajul produsului sau de ctre distribuitor.
La rndul su prima direct se mparte n dou subcategorii:
- prima infantil: ea se adreseaz ndeosebi copiilor, constnd n
machete, mainue, cataloage cu autocolante sau figure cu diferite personaje din desenele
animate.
- prima util: este o prim care se adreseaz n primul rnd adulilor, cadoul oferit
trebuie s complementeze produsul i s prezinte un anume interes pentru consumator. Unele
exemple de prime utile ar fi cetile de cafea oferite gratuit la achiziionarea a unei cantiti
mai mare de cafea, un tirbuon la cumprarea a trei sticle de vin sau alte astfel de oferte.
Prima plcere: este o ofert care se adreseaz tuturor consumatorilor i const n
formarea unei relaii mai apropiate a consumatorului cu distribuitorul sau cu produsele
productorului.
Prima difereniat: acest tip de prim este mult mai economic pentru productor
deoarece ea este acordat ulterior aciziionrii produsului i doar celora care o solicit, fiind
nevoie de prezentarea unei dovezi de cumprare a produsului. Acest tip de prim se folosete
n cazul produselor cu vechime pe pia, cu un rulaj considerabil i la un pre acceptabil. Ea
trebuie s prezinte interes pentru consumator, dar s nu devin o pierdere pentru productor.
Prima auto-pltitoare: n principiu prima const n oferirea unui serviciu sau produs
de calitate la un pre modic, n schimbul unei dovezi de cumprare a unui alt produs.
Produsele prim sunt cumprate en gros de ctre organizator si sunt revndute fr vreun
profit.
Carnetul de fidelitate: consumatorul primete un carneel sau un cartona, pe care
trebuie s-l completeze cu dovezi de achiziie a produsului aflat n promoie, iar n momentul
completrii integrale consumatorul primete o prim reprezentat fie de o sum de bani fie de
un cadou.
Prima liber: const n oferirea gratuit a unui cadou, fr a fi necesar prezentarea
unei dovezi de cumprare.
Ofertele active, un alt mijloc promoional des ntlnit n strategia de marketing a unei
companii. n cadrul acestor oferte active se regsesc toate ofertele promoionale care presupun
participarea activ a consumatorului. Astfel apar dou categorii de operaiuni promoionale
concursurile i loteriile sau jocurile.

16

Concursurile: acest tip de ofert promoional face apel la calitile, cunotinele sau
perspicacitatea consumatorului participant, iar acordarea bonusului nu are nici o legtur cu
hazardul. Punerea n practic a unui concurs trebuie s in cont de anumite reguli:
- Soluia concursului nu trebuie s fie gasit de toi participanii;
- premiile trebuie s fie foarte interesante si atractive pentru participani;
- ntrebrile trebuie s fac apel la inteligena i la persipicacitatea
participanilor.
Concursul trebuie s in cont de obiectivele de marketing ale companiei. El trebuie s
aib o tem precis, s intervin la un produs cu o clientel gata format dar nc n alctuire,
s fac obiectivul unei aciuni publicitare nainte, n timpul i dup desfurarea sa.
Deasemenea orice concurs trebuie s aib un regulament dup care s-i ghideze
desfurarea. Regulamentul trebuie s cuprind condiiile de participare, numrul
rspunsurilor autorizate, numrul maxim de participani, perioada de desfurare a
concursului, metoda de calificare, premiile oferite i data nmnrii acestora sau membrii
juriului.
Loteriile sau jocurile: este o modalitate de promovare specific strategiei de brand
awareness, n acest caz consumatorul nefiind obligat s cumpere un produs pentru a fii
participant.
n contrast cu concursurile, loteriile i jocurile ofer un cadru mai destins
participanilor, nefiind luate n considerare capacitile intelectuale, toat lumea avnd anse
egale la ctig.
Loteriile constituie o tehnic foarte des utilizat de productor sau distribuitor,
materializat prin intermediul tombolelor. Toi consumatorii care doresc s participe la o
tombol trebuie s completeze un buletin de participare pe care s-l depun ntr-o urn aflat
n apropierea locului n care este expus produsul. Participanii nu sunt obligai s cumpere
produsul, dar datorit efectului produs de eveniment n sine, produsul promovat suport o
cretere considerabil n vnzri.
Jocurile de probabiliti: o tehnic similar cu tombola, prin care consumatorul
primete un tichet rzuibil n care acesta trebuie s gaseasc o combinaie ctigtoare format
din elemente identice sau diferite. De asemenea, la fel ca i n cazul tombolei, consumatorul
nu este obligat s cumpere produsul pentru a participa la concurs.
Aceste jocuri au rolul de a crea o atmosfer destins, chiar de srbtoare pe o durat
ndelungat de timp intens mediatizat prin televiziune, pres scris, radio sau publicitate outdoor.
1.5. Realizarea bugetelor de promovare
Bugetul de promovare poate fi definit ca suma total alocat promovrii pe o perioad
de un an. Acesta poate s cuprind: cheltuieli cu privire la spaiul cumprat n diverse massmedia, cheltuieli legate de crearea i producerea filmelor publicitare, a machetelor publicitare
n pres de tiprituri, afie, panouri publicitare, de unele tehnici speciale (trguri i expoziii,
direct mail, service),de aciunile de vnzare personal i de alte cheltuieli, inclusiv cele
administrative.
Dimensionarea bugetului de promovare se realizeaz n funcie de o serie de factori
precum: natura produsului (bunurile de larg consum necesit o promovare mai intense dect
echipamentele industriale), natura pieei (pieele mari necesit eforturi de promovare mai
mari), stadiul produsului n ciclul su de via (se fac eforturi speciale n faza de lansare i
declin), comportarea concurenei.

17

n elaborarea bugetului de promovare se ine cont de doua criterii foarte importante:

resursele financiare de care dispune firma ce finaneaz campania i efectele pe care se
sconteaz.
n practic sunt utilizate mai multe metode de stabilire a bugetelor:
Metoda procentului din vnzri (de anul trecut sau din cele previzionate pe anul n
curs) deoarece are consecina unei activiti i nu e este cauza acesteia este considerat
oarecum incorect. Are avantajul eliminrii, ntr-o oarecare msur, a risurilor unei campanii
agresive.
Metoda posibilitilor const n alocarea a tot ce are disponibil firma ca resurse
financiare la un moment dat.
Metoda competiional const n stabilirea bugetului comparativ cu cel al
concurenilor i este preacticat de firmele concurente care-i disput o anumit pia i
urmresc meninerea i consolidarea poziiilor ameninate de alte firme.
Metoda bazat pe analiza obiectivelor este mai riguroas i mai eficace ntruct
fixeaz bugetul avnd n vedere cheltuielile necesare atingerii fiecrui obiectiv din planul
campaniei publicitare.
Metoda celor cinci trepte are n vedere rezolvarea treptat a problemelor publicitii
prin fixarea sarcinilor i obiecivelor fiecrei trepte i nsumarea, la sfrit, a tuturor
cheltuielilor.
Metoda mix-ului i a factorilor de greutate se bazeaz n stabilirea bugetului, pe o
combinaie de metode (mix al metodelor), cuantificnd factorul de greutate al fiecrei metode
n justificarea adoptrii bugetului.
Metoda bazat pe experimentul de marketing se caracterizeaz printr-o nalt rigoare
tiinific i are n vedere testarea publicului n alegerea tipului de campanie publicitar n
funcie de care va fi alocat un anumit buget.

1.6. Eficiena n promovare

Eficiena promovrii este o expresie cantitativ a raportului dintre eforturi i efecte,
adic ntre cheltuielile promoionale i ansamblul efecelor obinute. Rentabilitatea n
promovare pune n eviden una dintre cele mai edificatoare laturi ale eficienei i anume care
din activitile promoionale s-au soldat cu vnzri cantitative i valorice mai mari sau ce
categorii de consumatori au fost influenate de acestea.
Msurtorile devin o problem important n cadrul eficienei n promovare datorit
aprecierii aportului promovrii la creterea volumului vnzrilor.
n mod concret, msurarea eficienei unei campanii promoionale nseamn a compara
ce s-a planificat i ce s-a investit cu bugetul stabilit. Din cauza dependenei de o serie de
factori de natur subiectiv greu de cuantificat (comportamentul consumatorului), este greu de
realizat o evaluare matematic ntre fondurile alocate i rezultatele obinute, materializate n
volumul vnzrilor i nivelul profitului.
n funcie de obiectivele urmrite, eficiena promovrii se poate aborda, de la simplu la
complex, pe trei nivele: impactul aciunii pomoionale ca act izolat, nerepetat; efectuarea
efectului aciunii n timp, pe perioada unei campanii de promovare; abordarea eficinei
rezultate rezultat din aciunea concomitent a ansambului de tehnici promoionale dintr-o
anumit perioad. Astfel, eficiena const n msurarea gradului n care sau atins obiectivele
de marketing (cota de pia, volumul vnzrilor) i a obiectivelor de comunicare (gradul de
recunoatere al unei mrci pe pia, imaginea creat firmei).

18

1.7. Optimizarea mixului promoional

Selecia, asamblarea i ncadrarea ntre-un program distinct a modalitilor practice de
organizare i desfurare a activitilor de promovare precum i integrarea acestuia n politica
de marketing a firmei alctuiesc mixul promoional.
O operaiune extrem de dificil presupune alegerea, combinarea i dozarea diverselor
tehnici de promovare, avndu-se n vedere, n special, dinamica pieei, de aceea, n multe
cazuri, sunt prevzute bugete complementare (de rezerv) destinate sprijinirii unor operaiuni
speciale, impuse de evoluiile conjuncturale ale pieei sau pentru a rspunde aciunilor
concurenei.
Din punct de vedere al folosirii ansamblului instrumentelor de promovare abordarea
eficienei activiii promoionale, trebuie s aib n vedere impactul pe care l pot avea
diversele tehnici de promovare n rndul consumatorilor. De asemenea, abordarea tehnicilor
promoionale trebuie s ia n calcul examinarea tehnicilor folosite n succesiunea lor, ca pe un
process bine nchegat. Este vorba de crearea, cu timpul, prin aciuni promoionale, a unui
capital de notorietate, care continu s produc efecte favorabile firmei i dup ncheierea
aciunii.[ J.J. Lambin, Modeles et programmes de marketing, Editura Preses Universitaires
de Frances, Paris, 1990]
1.7.1. Modelul pragului de rentabilitate n promovare
Pragul de rentabilitate (break-even chart) indic situaia n care veniturile firmei
realizate prin vnzarea produselor sale egaleaz costurile totale pe care ntreprinderea le-a
efectuat cu produsele respective. Dac vnzrile sunt majorate peste acest punct critic, atunci
ntreprinderea obine beneficii.
Aceast metod faciliteaz analiza relaiei dintre producie, preuri i costuri n
vederea realizrii unor vnzri rentabile cu beneficii, avnd incluse i cheltuielile
promoionale planificate.
Aceast metod se bazeaz pe idea c vnzrile trebuie s asigure pe termen lung o
rat de recuperare a investiiilor ntr-o proporie dat, n care cheltuielile de promovare,
considerate investiii, s fie planificate odat cu beneficiul.
Modelul pragului de rentailitate n promovare se reprezint grafic astfel:
zon
Zon de cheltuieli de beneficii beneficiu maxim
valoare
costuri
venituri curba costurilor
curba vnzrilor

mii buc
Grafic 1: Modelul pragului de rentabilitate n promovare
(Sursa: Papuc M. Marketing, Editura ERA, Bucureti, 1999)

19

Prin folosirea pragului de rentabilitate, conducerea firmei poate s estimeze impactul

diverselor alternative privind politica fa de beneficii i de cheltuielile de promovare, cum ar
fi:
-introducerea unei campanii de promovare datorit competiiei acerbe de pe piat;
-diminuarea costurilor variabile ale produsului prin introducerea unei tehnologii noi;
-schimbarea preului produsului pentru contracararea concurenei.

1.7.2. Indicatorii de eficien ai promovrii

a)Pentru publicitatea prin televiziune i radio, principalii indicatori media sunt:
[ Nicola M., Petre D., Publicitate, Editura SNSPA, Bucureti, 2001]
- Universul audienei media, desemneaz totalitatea indivizilor cu anumite
caracteristici dintr-o anumit regiune;
- Grupul int (taget-ul) este publicul avizat de campania publicitar;
- Acoperirea (reach-ul, coverage-ul) reprezint numrul de persoane diferite care intr
in contact cel puin odat cu mesajul publicitar. Se exprim n procente.
- Nivelul de audien (rating-ul) este dat de numrul de persoane sau gospodrii care,
la un moment dat, urmresc un anumit program TV sau radio. Se exprim n procente i se
raporteaz la nivelul audienei media.
- GRPs (Gross Rating Points) este procentul din audiena total care poate fi expus
mesajului publicitar. El mai este definit ca suma rating-urilor obinute din spoturile unei
campanii publiciare fiind exprimat n mii de de persoane sau pocent din grupul int (target).1
- Contacte (contacts, impressions) reprezint numrul real de persoane atinse de un
vehicul media. Se msoar n mii persoane.
- Frecvena (frequency) msoar numrul mediu de expuneri a audienei la maesajul
publicitar. Ea se calculeaz, de regul, pentru patru sptmni. Formula de calcul este:
Frecvena=GRPs/Acoperire.
- CPT (Cost per Thousnad cost per mie) reprezint costul pentru a obine 1000 de
contacte dintr-un grup int specific. Formula de calcul este: CPT= costul anunului/contacte x
1000. Nu se pot compara CPT-uri pentru grupuri int diferite.
- CPP (Cost Per Point cost per punct) are n vedere efortul financiar necesar pentru a
obine un punct de rating (sau un GRPs) fiind raportul simplu dintre costul campaniei i
numrul de GRPs obinute de campanie. Formula este: Total buget cheltuit/ Total rating
campanie.
n Romnia cuantificarea efectelor publicitii este posibil numai pentru televiziune i
radio, pentru pres i publicitatea exterioar se utilizeaz rezultatele sondajelor de opinie sau
alte msurtori destul de rudimentare.
b) Pentru promovarea prin intermediul presei se au n vedere o serie de indicatori
cum ar fi:
Universul audienei reflect numrul de cititori cu anumite caracteristici dintr-o
anumit regiune . Se exprim n mii persoane. [Barbu P., Publicitatea TV se vinde pe
punctual de audien, n Revista Capital nr7/14 februarie 2002]

20

- Audiena sau cititorii pe apariie (CpA) reprezint numrul mediu de persoane care
au citit sau rsfoit o ediie a pulicaiei n cauz. Se exprim n mii de cititori i se raporteaz la
universal audienei.
- Audiena util a fiecrui suport este data de cititorii unei publicaii avnd anumite
caracteristici;
- Audiena util dubl este format din cititorii a dou publicaii avnd anomie
caracteristici;
- Audiena net global se obine prin adunarea cititorilor a dou sau mai multe
publicaii din care se scad cititorii comuni ai acelor publicaii.
- Audiena net de acoperire (gradul de acoperire) se obine prin adunarea cititorilor a
dou sau mai multe publicaii avnd anumite caracteristici din care se scad cititorii comuni ai
acelor publicaii cu acele caracteristici;
- Cota de acoperire este dat de gradul de coperire raportat la populaia vizat, dar
care nu posed caracteristicile stabilite;
- Numrul total de contacte utile se obine prin nsumarea gradului de acoperire cu
audiena util dubl;
- G.R.P. (gross rating point) este numrul total de contacte utile raportat la populaia
total vizat i nmulit cu 100. Se exprim n procente.
- Repetiia medie este raportul dintre numrul total de contacte utile i gradul de
acoperire;
- Cota de memorare este ponderea persoanelor care, lund cel puin odat contact cu
un mesaj, i vor aminti de acesta;
- Penetraia de memorare se obine prin nmulirea gradului de acoperire cu cota de
memorare.
c) Pentru promovarea stimulent:
Volumul vnzrilor i volumul veniturilor ca urmare a participrii la o aciune de
promovare a vnzrilor;
- Numrul de participani la o aciune;
- Rata de ncercare a unui nou produs;
- Rata de cumprare;
Corelaia dintre performanele economice i cea a recompenselor.
d)Prin intermediul trgurilor i expoziiilor indicatorii specifici promovii sunt:
- Costul unui contract de afaceri ncheiat la o manifestare expoiional;
- Indicele etalon trg, calculat ca raport ntre cheltuielile totale i volumul
tranzaciilor ncheiate;
- Costul atragerii unui vizitator la stand;
- Numrul i valoarea contractelor de vnzare-cumprare ncheiate;
- Numrul tratativelor purtate i a noilor contracte efectiv realizate;
- Cantitatea i calitatea participanilor la trg.
e) n evaluarea activitii forelor de vnzare se utilizeaz urmtorii indicatori:
- un anumit numrul mediu de vizite pe agent de vnzri i pe zi;
- durata medie a unei vizite pe o persoan contctat;
- venitul mediu realizat pe o vizit;
- costul mediu estimate pe o vizit;
- costul proocolului pe o vizit;
- procentajul de comenzi lansate la o sut de vizite;

21

- numrul de clieni noi atrai ntrinterval de timp;

- numrul de clieni pierdui ntr-un interval de timp dat.

Capitolul 2
Promovarea afacerilor pe internet
2.1.

Promovare on-line
Notiuni generale. Avantaje si dezavantaje.

Ritmul accentuat de dezvoltare al componentelor hardware i software atrage dup sine

i dezvoltarea tehnologiilor din sfera internetului. Tot mai multe companii au nceput s
perceap perspectivele crerii unui web site, pentru a atrage clieni. Primele web site-uri erau
simple i fr imagini, ins uurau lucrul companiei cu clienii si. Datorit dezvoltrii
tehnologiilor, a devenit posibil vnzarea produselor chiar ditrect de pe site. Odat cu
dezvoltarea comenului online, Internetul a fost privit i ca o surs pentru promovarea
produselor. Companiile au nceput s plaseze publicitate pe site-urile lor, pentru a promova
unele produse sau servicii.
Dat fiind faptul c exist milioane de persoane care au acces la internet, caut produse
sau servicii sau pur i simplu se informeaz, o firm poate penetra piee diferite la numai o
fraciune din costul altor metode tradiionale de marketing. Promovarea pe internet d afacerii
o mai mare vizibilitate, crend oportuniti la un numar ct mai mare de clieni la costuri
reduse.
Cu mai mult de 30 milioane de utilizatori n toata lumea i o rat de cre tere a
numrului de utilizatori de 10-15% pe lun, activitatea de promovare pe Internet devine mult
mai eficient dect cea prin metodele clasice.
Din ce n ce mai multe ntreprinderi - din toate sectoarele economice - ncep s
realizeze potenialul enorm al noului mediu de comunicatie electronic, Internetul. Pentru a
avea acces la un auditoriu de cteva milioane de "spectatori" - i poteniali clieni - marile
reele de televiziune ofer preuri de ordinul zecilor sau sutelor de mii de dolari pentru spoturi
publicitare de 30 de secunde; pentru a atinge o asemenea audien, doar giganti ca IBM, Coca
Cola sau Ford i puteau permite campanii publicitare de milioane de dolari. ns prin
Internet, orice companie i poate asigura o prezen nentrerupt, 24 de ore pe zi, 365 de zile
pe an, pentru preuri incomparabil inferioare. n plus, prin aceasta prezen permanent,
compania i asigura un serviciu de suport i informare continuu, rapid i eficace catre clieni.
22

Avantajele promovarii online.

Strategii de marketing ieftine i de durat
Promovarea pe internet ofera o modalitate ieftin i simpl de a face companiile mici sa isi
creasc reelele de distribuie a produselor i serviciilor. Spre exemplu, folosirea portalurilor
poate creea un nou canal de marketing i orientare sau poate permite noi moduri de accesare a
produselor de catre clieni.
Promovarea online prezint avantajul unui buget redus, al unui spaiu de depozitare minim.
Ofer o modalitate ieftin si rapid de a penetra piee noi.
Intrarea pe piee noi
Cu milioane de persoane accesnd Internetul i cautnd servicii i produse, ntreprinderile
mici pot intra pe piee noi la o zecime din costul metodelor de marketing tradiionale.
Site-urile web actioneaz ca fee virtuale ale magazinului permitnd un timp de vnzare de 24
de ore pe zi. Promovarea online confer unei ntreprinderi o vizibilitate mai mare astfel crend
noi metode de a crete numrul clienilor la preuri relativ reduse. Mulumit Internetului
companiile noi pot deveni cunoscute peste noapte.
Cost sczut. Comunicare instantanee.
E-mailul face comunicaiile firmei instantanee, fie c partenerul sau clientul se afl peste
strad sau n cealalt parte a globului. Face astfel incat clientilor s le fie usor s pstreze
legtura
cu
magazinul
i
faciliteaz
repetarea
tranzaciilor.
ntreprinztorii pot s creasc uor renumele brandului prin produsele noi n acelai timp
crescnd calitatea relaiilor cu clienii, toate aceste ntr-un timp foarte scurt.

Coninutul este etern

Promovarea online prezint i avantajul faptului c este de durat. Pe cnd participarea
la un showroom sau la o conferint i pierde impactul asupra vnzrilor dup ce se termin i
o reclam ntr-un ziar sau pe un post de televiziune poate s i piard calitatea n cteva zile,
imediat ce apare o versiune mai nou; promovarea online este etern.

Statistici n timp real pentru msurarea succesului campaniilor de promovare

Una dintre cele mai mai avantaje ale marketingului online este c succesul su este u or
msurabil. ntreprinztorii pot s foloseasc unelte care le redau date n timp real despre
vizitatori unici, vizitatori repetai sau rating-uri de reclame, astfel permitndu-le s evalueze
eficiena campaniei promoionale. Acest lucru le permite s analizeze tehnicile care au un
efect puternic asupra unui anumit segment de pia si ce efect au schimbrile n strategia lor
de marketing asupra vnzrilor.

Eficiena
Un alt avantaj al promovarii online este economia de timp creat, deoarece se elimin
informaiile despre servicii i administrarea vnzrilor precum i dezabaterile despre folosirea
i beneficiile produselor. Clienii pot vizita seciunea de "ntrebri frecvente" i s nvee
singuri cum s cumpere online fr a fi nevoie de ageni de vnzare. Acest lucru economisete
bani i timp. Astfel, cnd 10 sau 10.000 de clieni acceseaz site-ul, diferena de profit este
mic pe cnd suma economisit este imens.
Ca orice metod de marketing promovarea online prezint i ea dezavantaje.
Dezavantajele promovrii online.

Dificulti n atragerea clienilor

ntreprinderile mici nu au disponibiliti financiare destule ct s i poat permite
includerea pltit n directoare, sau cea pay pe click bazndu-se astfel mai mult pe
optimizarea pentru motoarele de cutare i transmiterea oral pentru a-i crete traficul site-

23

ului. Deoarece exist milioane de companii care vnd aceleai produse i servicii, competiia
cu firmele mai mari poate fi o experien costisitoare i frustrant pentru ntreprinderile mici.
Pe de alt parte, firmele mari i pot permite nscrierea pltit n directoare, pot implementa
pay per click i pot angaja specialiti n domeniul marketingului care s le poat oferi
campanii de marketing eficiente.

Dificulti n estimarea legitimitii tranzaciilor

Un alt dezavantaj notabil al promovarii online este dificultatea cu care ntreprinztorul i
clientul pot s evalueze legitimitatea unei tranzacii. Firmele mici sunt n mod special
vulnerabile la hoi care folosesc crti de credit furate i informaii furate pentru a face
tranzacii online ilegale. Din cauza creterii fraudei identitii i crilor de credit,
ntreprinderile mici sunt nevoite s finaneze sisteme de securitate costisitoare pentru a le
reduce vulnerabilitatea n faa tranzaciilor ilegale.

Vnztorii i clienii sunt izolai

Promovarea online prezint i dezavantajul faptului c vnztorii i clienii sunt izolai
unul de altul. Exist puin contact ntre client i vnztor nainte i dup ncheierea tranzaciei.
Astfel ansele unor vnzri repetate scad simitor fcndu-i pe ntreprinztori s caute noi
metode de marketing pentru a-i face pe clieni s revin pe site-ul lor.
Dup toate indicaiile se pare c avantajele promovrii online depesc net
dezavantajele. Avnd informaiile necesare ntreprinztorii, mai ales proprietarii de afaceri
mici, pot s
beneficieze
foarte
mult
de
pe
urma
promovrii
online.
Accesibilitatea internetului de ctre clieni este n continu cretere. ntreprinderile mici sunt
astfel bine sftuite s i nceap promovarea online pentru a-i crete competivitatea.
2.2. Metode i instrumente de promovare on-line
Internetul este plin de site-uri, resurse, articole, cuvinte-cheie, din toate domeniile, din
toate niele, exist mii, zeci de mii sau sute de mii de site-uri (n funcie de ni) similare care
ofer cam aceleai informaii i aplicaii. Cheia succesului pentru a rzbate n aceast jungl i
a te face auzit, este promovarea, crearea unui brand, astfel nct s devii vizibil dac nu
cunoscut
n
ni
n
care
i
desfori
activitatea.
Mai jos sunt prezentate cteva metode i instrumente pe care le poate folosi orice site,
indiferent de tematic sau ni, pentru a deveni vizibil n aria n care activeaz.
Cele mai cunoscute i eficiente sunt urmtoarele.

Motoare de cutare

Directoare

Anunturi publicitare

Liste discuii

Forumuri

Scimburi bannere

Schimburi legturi

Fisiere semnatur

Inele web

Marketing prin e-mail

Liste e-mail opt-in

Ziare electronice

24

Promovare mobil

Marketing viral

Reele sociale

Bloguri

Colaboarare on-line

Sondaje on-line

2.2.1. Motoare de cutare

Un motor de cutare este un server care navigheaz singur pe Internet i captureaz
titlul, cuvinte cheie i coninutul paginilor ce compun site-urile. Toate paginile gsite sunt
nregistrate apoi ntr-o baz de date. n momentul n care un utilizator cauta un motor de
cutare dup o anumit fraz sau un cuvnt, motorul da cutare se va uita n aceast baz de
date i n funcie de anumite criterii de prioritate va crea o list de rezultate pe care o va afia
sub form de rezultat.
Sunt de departe cele mai profitabile mijloace de promovare online pentru un site web,
deoarece majoritatea utilizatorilor de Internet le folosesc pentru a identifica rapid informaia
de care au nevoie, de multe ori de natur comercial. O apariie n primele 10 rezultate
returnate de un motor de cutare popular precum Google, pentru un domeniu de interes major
implicnd piaa competitiv, poate propulsa o afacere online la un nivel de profitabilitate fr
precedent. Totul cu o investiie minimal.
Search engine marketing (SEO i PPC).
Creterea vizibilitii site-ului tu pe motoarele de cutare i poate aduce un numr
foarte mare de vizitatori i i poate face cunoscute ofertele de produse i servicii. n cele din
urm, acestea s-ar putea traduce n creterea vnzrilor i a profitabilitii businessului tu.
Mai mult, promovarea site-ului tu n paginile motoarelor de cutare aduce i un plus de
imagine pentru brandul tu.
Google Analytics.
Google Analytics este un serviciu gratuit care i permite s ai acces la informaii
detaliate despre traficul ctre site-ul tu, despre comportamentul vizitatorilor, ce seciuni ale
site-ului au atras pe cei mai muli dintre acetia. Totodat, ofer posibilitatea de a observa care
seciuni ale site-ului i aduc cele mai multe venituri. Datorit suportului integrat pentru
platform AdWords i opiunilor de tracking, poi msura randamentul campaniei tale online.
Mai mult, avnd acces la date exacte, vei putea s optimizezi campania, astfel nct s ai un
control sporit asupra costurilor i un randament mai mare.
Toate acestea fac din Google Analytics nu doar un serviciu de analiza de trafic, ci un
instrument de marketing care te ajut s i eficientizezi investiiile n activitile tale de
promovare online.
2.2.2. Directoare
n timp ce motoarele de cutare folosesc roboi automai pentru cutarea siturilor web,
directoarele vor lista un sit numai dac acesta a fost trimis n prealabil de ctre webmaster.
Directoarele cu situri web sunt colecii de site-uri examinate de operatori umani i clasificate
pe categorii tematice prin mijlocirea explicit a editorilor, inndu-se cont de calitatea vizual,
informaional i navigaional a site-urilor. Promovarea prin intermediul directoarelor web
este imperativ din multiple considerente avnd implicaii profunde asupra reuitei campaniei
globale de promovare a afacerilor online.
Roboii folosii de motoarele de cutare analizeaz titlul, etichetele META, antetul i

25

coninutul sitului, etc. Redactorii care evalueaz situl transmis analizeaz n principal titlul,
descrierea sitului i categoria sau categoriile care au fost selectate i nu iau n calcul etichetele
META.
Directoarele sunt mprite n categorii i subcategorii, niruite n ordine alfabetic.
Astfel, vizitatorul are posibilitatea de a parcurge diferite categorii i capitole, pn gsete
ceea ce-l intereseaz.
Pentru a obine o eficien maxim atunci cnd trimitei un site web pentru a fi listat
ntr-un director trebuiesc respectate cteva reguli de baz :
fiecare director trebuie tratat n mod separat i se va ncerca gsirea unei strategii
optime pentru trimitere.
se vor studia, n prealabil, categoriile i subcategoriile fiecrui director precum i
descrierile unor situri asemntoare,
se va selecta o categorie i subcategorie corecte, n cadrul fiecrui director, n strns
concordan cu coninutul sitului.
se va stabili cea mai adecvat descriere pentru fiecare site. Descrierea trebuie s fie
exact, concis i unic.
deoarece fiecare director accept un numr diferit de cuvinte, este indicat s avei
pregtite descrieri coninnd 10,20 sau 30 de cuvinte ntr-un fiier text i apoi s le
copiai folosind comenzile Copy - Paste, n cmpul indicat.
verificai dac situl a fost nregistrat ntr-o perioad determinat. Aceasta este diferit
de la un director la altul i este specificat n instruciunile de nscriere respective. n
caz contrar, va trebui s-l retrimitei.
n directoare, lista cu nregistrarea siturilor noi sau modificarile aprute dureaz mai
mult timp deoarece redactorii trebuie sa evalueze fiecare site.

2.2.3. Anunuri publicitare

ncepem cu ce nu este un anun publicitar bun:
- Nu este creativ de dragul de a fi creativ.
- Nu este realizat pentru a face plcere copywriter-ilor, directorilor artistici, preedinilor
de agenii sau chiar clienilor.
- Scopul su principal nu este s amuze/distreze, s ctige premii sau s strige la cititor:
Sunt un anun. Nu mi admiri scrisul frumos, grafica i conceptul?
- Cu alte cuvinte, ignor cam tot ceea ce ai nvat la orice curs de publicitate!
Cum ar trebui atunci s arate un anun publicitar bun? Iat cteva caracteristici:
o Anunul bun solicit un beneficiu. Propoziia principal care vinde nu trebuie
ascuns cu isteime, ci trebuie fcut clar din primul moment. De exemplu:
Cum s ctigi prieteni i s influenezi oamenii?
o El strnete curiozitatea i te invit s l citeti. Ideea nu este s fii revolttor prin
ceea ce spui, ci s te referi la interesele i ngrijorrile cele mai mari ale audienei
tale int. De exemplu: Faci aceste greeli n englez? - se refer la dorina
cititorului de a evita situaiile jenante i de a scrie i citi corect.
o Un anun bun ofer informaii. Posibilii cumprtori caut informaii utile pentru
o serie de probleme extrem de specializate. Anunurile care ofer informaiile
dorite de oameni aduc o mai mare cantitate de cititori i un rspuns mai prompt.
o Vorbete cititorilor. Nu trebuie s fii un profesionist pentru a scrie asemenea
anunuri.
Trebuie s i cunoti foarte bine produsul, audiena i ce anume

26

suscit interesul acesteia. Aceste lucruri sunt mult mai importante dect tehnicile
de copywriting sau stilul.
o Trebuie s fie bine informat. Un anun de succes reflect un nivel ridicat de
cunotine i de nelegere a produsului, dar i a problemei pe care o rezolv
produsul respectiv. O tehnic eficient este de a-i spune cititorului ceva ce el tie
deja, ceva care s dovedeasc faptul c tu, cel care ai dat anunul, eti versat n
domeniul respectiv.
o Un stil opus, folosit fr mare eficien de numeroase agenii profesionale, este
acela de a reduce totul la cel mai simplu numitor comun, presupunnd c
cititorul este cu totul ignorant. ns acest lucru poate s insulte inteligena
cititorului i s distrug credibilitatea firmei i produsului.
o Trebuie s aib o puternic ofert liber. Anunurile bune conin o ofert
puternic. Ele i spun cititorului care este urmtorul pas n procesul de cumprare
i l ncurajeaz s cumpere produsul pe loc.
o Toate anunurile ar trebui s aib o ofert deoarece aceasta genereaz rspuns
imediat din partea oamenilor care vor fi gata s cumpere produsul pe loc, sau cel
puin se gndesc s l cumpere. Fr o astfel de ofert, aceti posibili cumprtori
nu sunt ncurajai i astfel i pierzi.
n plus, ofertele puternice duc la creterea numrului de cititori, deoarece oamenilor le
plac anunurile care le ofer ceva n special dac acel ceva este pe gratis i are o valoare
perceput ridicat.
Creatorii de imagine publicitar ar putea obiecta: Dar nu ne distrugem imaginea
fcnd acest lucru? n fond, noi vrem recunoatere, nu rspuns. Dar cum ar putea oferirea
unei gratuiti s slbeasc restul anunului? Nu se ntmpl acest lucru, bineneles. ntreaga
concepie c nu poi s obii simultan un rspuns i s comunici un mesaj este absurd i
nentemeiat.
Un anun de succes trebuie realizat astfel nct s scoat n eviden oferta. Utilizarea unor
tehnici grafice pot s-i fac anunurile atrgtoare i orientate spre rspuns, crescnd astfel
numrul de cititori de tipul celor care i aduc aminte i astfel nu l citesc. Dar un anun cu
elemente grafice de tip rspuns, parc le spune:Oprete-te! Acesta este un anun la care
trebuie s rspunzi! Citete-l pentru a afla ce i oferim. Trimite cuponul pentru ca s
primeti produsul acum!
o Anunul trebuie s fie clar ilustrat. Publicitatea nu trebuie s foloseasc arta sau
concepte abstracte care l pun pe cititor n situaia de a trebui s descifreze
singur ce se vinde. Ideal ar fi ca el s nteleag exact popunerea ta n primele
cinci secunde.
Cineva ar putea obiecta: Stai puin. Ne-ai descris caracteristicile pe care ar trebui s le aib
un anun publicitar cu rspuns-direct. Dar nu cumva publicitatea n general este diferit?
Se prea poate. Dar una dintre modalitile de a ne face publicitatea mai eficient este tocmai
aceasta: de a scrie i elabora un anun publicitar de acest tip. Aplicarea tehnicilor
marketingului direct practic i garanteaz c publicitatea ta va fi mai bine citit i i va
aduce rspunsuri mai multe.
Tot ce ar trebui s fac un marketer este rspunsul direct. Cei care susin contrariul sunt n
general artiti ineficieni, interesai mai mult de aparene dect de rezultate concrete.
Sunt celebrele deja, site-uri de anunuri online n care orice utilizator se poate nregistra
pentru a posta propriul anun din varii domenii, de la matrimoniale pn la nchirieri/vnzri,
cumprri de obiecte de larg consum.
2.2.4. Liste de discuii

27

Listele de discuii reprezint comuniti virtuale de persoane care schimba ntre ele
mesaje, pe baza unui subiect specific. Aceste comuniti online asigura, de fapt, o modalitate
de comunicare prin email intre utilizatorii de Internet, indiferent de zon geografic n care se
afl sau de naionalitatea lor .
Ca membru al unei astfel de comuniti, dac tematica anumitor discuii derulabile pe
astfel de liste o permite, se pot plasa i mesaje cu referiri la site-urile comerciale proprii. Se
poate aborda ns ca alternativ mai bun la acest tip de promovare strategia fiierului
semntur care s nsoeasc automat fiecare posting, eliminndu-se astfel posibilitatea unei
neplcute devieri publicitare de la subiect. Listele de discuii sunt organizate pe baza unor
idei, preferine sau interese comune tuturor utilizatorilor .
In mod obisnuit, instruciunile de utilizare ale unei liste sunt incluse n emailul iniial.
Dac tot mai avei nelmuriri putei s citii pagina cu rspunsurile la cele mai frecvente
intrebari ( FAQ ), ataat listei respective.
Avantajele listelor de discuii:
- avei posibiliatatea s devenii cunoscut ca un specialist n domeniul dvs de
activitate.
- putei crete traficul ctre site-ul dvs prin folosirea fiierului semntur.
- v mbogii cunostinele despre un anumit subiect.
- intrai n contact cu alti oameni care au aceleai pasiuni i interese ca dvs.
2.2.5. Forumuri de discuii
Cuvntul "forum" a fost folosit pentru prima oar n Roma antic. Forumul reprezenta o pia
public. Acolo se ntlnea lumea i discuta. Dictionarul limbii romane explica cuvntul
"forum" astfel - ntlnire de o importan ridicat. Dicionarul Webster explic cuvntul
"forum" ntr-o form mai exact: loc de ntlnire unde se discut pe marginea unor subiecte
ce aparin diferitelor domenii de interes.
Acestea sunt practic site-uri dedicate discuiilor n timp real. n cadrul site-urilor de tip
forum orice utilizator de Internet se poate nregistra i poate posta mesaje de interes personal
cu
privire
la
orice
tematic
acceptat
pe
forum.
Ca functionalitate, un forum de discutii se aseamana cu un chat cu camere grupate pe teme de
discutii, diferenta fundamentala fiind ca membrii participanti la discutii nu sunt on-line in
acelasi timp.
Exist pe Internet forumuri specializate cu sute de mii de subiecte dezbtute pn n
prezent, numrnd zeci de mii de utilizatori nregistrai. Plasarea de mesaje promoionale pe
forumuri este de cele mai multe ori dezavantajat fiind considerat n prezent o alt practic
nvechit
i
lipsit
de
etica
de
tip
SPAM.
Grupurile de tiri ( grupuri de discuii sau forumuri de discuii ) reprezint largi sisteme
de comunicare prin care persoane avnd diverse preocupri i pasiuni schimba informaii ,
discuta pe baza unor teme de interes general sau particular sau pun diferite ntrebri.
Majoritatea grupurilor de discuii sunt distribuite n mari reele de calculatoare i sunt
cunoscute sub numele generic de UseNet , ceea ce nseamn o prescurtare a cuvintelor Users
Network ( Reeaua utilizatorilor ). n prezent exist peste 40,000 de astfel de grupuri iar
numrul lor este n continu cretere. Acest numr mare se explic prin faptul c tematica
abordat este foarte divers cuprinznd att teme de cultura general ct i subiecte foarte
specifice , accesibile numai unui numr restrns de utilizatori specializai.
Forumul unui grup de discuii se poate asemna cu un avizier electronic n care unii
participani pun ntrebri iar alii rspund sau fac diverse comentarii la articolul iniial . Toate
aceste ntrebri i rspunsuri formeaz un fir de discuii ( thread ). Orice membru al unui grup
de discuii poate citi mesajele trimise de ali membri sau poate aduga propriile sale opinii

28

printr-un nou mesaj transmis celorlali . Pe parcurs , odat cu creterea numrului de abonai ,
va crete i numrul de mesaje legate ntre ele printr-un subiect comun .
Pentru a v putea nscrie la grupurile de discuii i pentru a putea participa la astfel de
dezbateri incitante avei nevoie de un program software numit cititor de tiri ( newsreader).
2.2.6. Schimburi de bannere
n lumea virtual, banerul reprezint o suprafa grafic n care apar mini-reclame. Prin
coninutul lor, ele fac trimitere la un alt sit web. Banerele au ca unic scop atragerea ateniei
vizitatorilor
astfel
nct
acetia
s
efectueze
un
clic
pe
ele.
Se pot folosi i banere animate, care s-au dovedit mai eficiente dect cele statice. Acestea ns
trebuiesc folosite cu pruden deoarece duc la creterea timpului de ncrcare a paginii web.
Pe de alt parte, unele animaii nu sunt totdeauna bine realizate i de aceea uneori nici nu
reuesc s atrag vizitatori .
Considerat n trecut o revelaie a Internetului, actualmente afiarea pe propriul site web a unui
banner (procedeu denumit i banner exchange = schimb reciproc de bannere) nu mai
reprezint o strategie cu adevrat eficient privind sub raport calitate-pre. Mai exact,
cantitatea traficului obinut este de multe ori neglijabil, calitatea acestuia este ndoielnic,
preurile fiind i ele de multe ori prohibitive.
Cnd vrei s realizai un banner trebuie avut n vedere urmatoarele:
banerul trebuie s conina cateva cuvinte cheie bine alese, care trebuie s aib un
impact maxim asupra cititorului i s-i trezeasc curiozitatea. In acelasi timp, el
nu trebuie s duc la confuzii i interpretri n ce privete coninutul paginii
respective.
este bine, n msura posibilitilor, ca banerul s conin numele afacerii sau
produsului pe care doriti s le promovai
trebuie s aib un format i un design atractiv
culorile trebuie sa fie bine alese, astfel incat s nu se confunde cu fondul paginii
web Folosirea unor culori contrastante duce la cresterea eficienei banerului.
Culorile care au un impact maxim asupra cititorilor sunt : galben, portocaliu,
albastru si verde.
timpul de incarcare al unei pagini web este foarte important. El se poate reduce
fie prin limitarea numrului de culori folosite in realizarea banerului, fie prin
reducerea dimensiunilor acestuia. Cutai s meninei dimensiunea banerului
sub 10 Kb.
pentru a-l convinge pe cititor s acioneze imediat putei s includei cuvintele
"Apas aici" sau "Click Here" la sfarsitul textului de pe baner. S-a constatat ca acest lucru
duce la cresterea eficientei cu pana la 25% .
in final, cutai s testai eficiena banerelor pe care le-ai creat
2.2.7. Schimburi de legturi
Site-ul A trimite un link ctre site-ul B, n timp ce site-ul B, eventual din spirit de
reciprocitate trimite la rndul su un link ctre site-ul A. Respectnd anumite reguli, un
schimb de legturi se poate dovedi avantajos i uneori eficient pe multiple planuri. ns exist
restricii i contraindicaii clare aplicabile schimburilor de legturi.
2.2.8. Fiierul semntur (signature file )
Fiierul semntura ( signature file ) reprezint un mijloc de promovare indirect a unui
sit web sau a unei afaceri online . Dei este considerat o metod pasiv , datorit modului
cum sunt transmise informaiile , este universal acceptat i poate fi folosit cu mult succes n
toat corespondenta electronic :

29

 email
newsgroup-uri
liste de discuii , etc .
Practic, fiierul semntura reprezint un text aezat la sfritul mesajelor email sau celor
transmise la grupuri de discuii i conine informaii care permit identificarea i contactarea
rapid
a
persoanei
care
a
transmis
mesajul
respectiv.
Este similar cu o carte de vizit ataat automat la sfritul fiecrui mesaj.
Ai observat desigur , c unele companii mari ( YAHOO!, HOTMAIL ), care pun la dispoziie
conturi de email folosesc fiiere semntura alctuite din una sau dou linii.
Cele mai multe programe de email permit includerea acestuia la sfritul fiecrui mesaj
email. Unii oameni prefera s aib un singur fiier semntur pe care s-l foloseasc n orice
situaie. Alii, folosesc diferite fiiere semnturi , n funcie de coninutul sitului web i de
locul unde trimit mesajul electronic.
Din aceast cauz dimensiunile acestor fiiere semntura pot fi diferite, dar este obligatoriu c
acestea s conin toate informaiile necesare pentru a fi uor contactai.

2.2.9. Inele web

Inelul web ( webring ) reprezint un concept interesant , similar cu schimbul de banere
sau de legturi .Aa cum i arat i denumirea , este de fapt o nlnuire de pagini web
dedicate aceluiai subiect sau avnd o tem similar .
Un
inel
web
funcioneaz
n
felul
urmtor
:
Un server web central menine o list de situri cu un anume subiect su domeniu de interes
.Pe fiecare sit din lista exist cte un buton "Urmtorul" ( Next ) i un buton "Precedentul " (
Previous ) care indic partea sa din inel. Mai exist deasemenea i cte un buton ctre serverul
web central . Mai simplu spus, o persoan se leag la a doua persoan ntr-un inel. A doua
persoan se leag la o a treia i aa mai departe pn cnd se revine din nou la prima
persoan. Aceast legtur se face printr-un cod special pe care fiecare membru este obligat
s-l pun n pagin lui. Pe aceast cale, teoretic, ar trebui ca fiecare webmaster din circuit s
constate o cretere a traficului. Spre deosebire de schimbul de banere, n cazul inelelor web nu
va apare pe pagina dvs. nici un baner al vreunui alt site, dar vor exista n schimb legturi att
ctre pagina principal a inelului ct i ctre alte pagini din acesta.
De asemenea, este obligatoriu s punei nsemnele inelului web de care aparinei la sfritul
paginii. Un mare avantaj este c v putei alege paginile pe care s v facei reclam. Este
recomandabil c acestea s se potriveasc ct mai exact cu specificul paginii dvs.
n
schimb,
exist
i
un
dezavantaj
al
acestui
sistem.
Vizitatorii dvs. au posibilitatea s vad i alte situri din inelul web, avnd subiecte similare i
care le pot capta atenia. Este posibil ca ei s nu mai doreasc s se ntoarc la paginile dvs. ,
dac nu le oferii un coninut de calitate. De aceea trebuie s analizai cu atenie dac este n
interesul dvs. s participai la un inel web .
Exist chiar i o organizaie dedicat acestor grupuri de situri cu subiecte similare la
adresa http://www.webring.org/ . Aici sunt grupate mai mult de 15,000 de inele web diferite.
2.2.10. Marketing prin e-mail
n general, un mesaj e-mail este un text (corpul mesajului - analog scrisorii) mpreun cu
informaii referitoare la destinatar, expeditor, etc. (analogia cu un plic potal este evident),
informaii constituite n aa-numitul header al mesajului. De obicei, header-ul unui mesaj este

30

generat de aplicaia de e-mail folosit. Iat n cele ce urmeaz o list a cmpurilor care
formeaz header-ul unui mesaj:
* From - conine adresa de e-mail (vom detalia puin mai trziu ce nseamn o adres de
e-mail) a "expeditorului" (utilizatorul care trimite mesajul);
* To - conine adresa e-mail a destinatarului; aceasta trebuie s fie cunoscut de ctre
expeditorul mesajului;
* Subject - este o descriere n cteva cuvinte a mesajului - nu este obligatorie;
* Date - este dat la care mesajul a fost trimis - este completat automat de programul
client;
* Reply-to - este adresa la care expeditorul dorete s primeasc rspunsul la mesajul
respectiv. (este util atunci cnd acesta deine mai multe csue potale i dorete ca
rspunsurile s fie colectate ntr-una singur);
* Organization - acest cmp este opional. Reprezint numele organizaiei (companie,
etc) care deine calculatorul de pe care s-a trimis mesajul;
* Message-ID - un ir de identificare generat de agentul de transport la trimiterea
mesajului. Acest identificator este unic pentru fiecare mesaj;
* Received - fiecare calculator care primete mesajul i l trimite mai departe (pe drumul
de la expeditor la destinatar, inclusiv calculatorul expeditorului i al destinatarului)
adug cte un astfel de cmp. n felul acesta se poate reconstitui drumul urmat de
mesaj de la expeditor la destinatar;
* Cc (carbon copy - copie indigo) - utilizatorii ale cror adrese sunt trecute n acest
cmp vor primi cte o copie a mesajului;
Bcc (blnd carbon copy) - Sunt copii trimise unei liste de cititori, la fel ca i copiile indigo
obinuite (Cc). Totui, linia de antet care listeaz destinatarii este tears automat din mesajul
trimis. De aceea, nici unul dintre destinatarii mesajului nu va ti cine (dac este vreunul) a mai
primit "copii indigo blnd, din moment ce nu exist nicio nregistrare n mesajul recepionat
c aceste copii au fost trimise.
Aciunile ulterioare care folosesc date din antet (de exemplu Reply), nu i vor include
i pe aceti destinatari.
Fiierele semntur - sunt o cale de adaugare a unor informaii suplimentare la
mesajele trimise. Ele sunt adesea folosite pentru a include informaii despre utilizator
i cum poate fi el contactat.
Mesaje promoionale de tip SPAM prin pota electronic.
Mesajele de tip spam sunt email-uri anonime, nesolicitate - echivalentul corespondenei
fizice nesolicitate. Aceste mesaje sunt trimise ntr-un numr foarte mare de ctre spammeri
care astfel obin avantaje materiale de la procentul redus de destinatari care rspund la aceste
mesaje. Mesajele de tip spam sunt folosite i pentru phishing i pentru a rspndi coduri
periculoase.
n ultimul deceniu, utilizarea i expedierea mesajelor de tip spam a evoluat semnificativ.
n timp ce, iniial, mesajele de tip spam erau trimise direct ctre PC-ul utilizatorului i puteau
fi blocatre uor, n ultimii ani conexiunile Internet de mare vitez au permis spammerilor s
trimit coresponden n mas fr costuri ridicate i extrem de rapid. Acelai rezultat l-a
avut i descoperirea c modemurile utilizatorilor individuali pot fi accesate cu uurin de
orice persoan, de oriunde din lume, avnd n vedere c acestea nu sunt protejate deloc. Cu
alte cuvinte, conexiunile la Internet ale utilizatorilor pot fi folosite pentru a trimite mesaje de
tip spam ntr-un volum tot mai mare.

31

Aceasta era situaia pna n momentul n care productorii de hardware au nceput s-i
securizeze echipamentul i filtrele au devenit tot mai eficiente n ceea ce privete blocarea
mesajelor de tip spam. Cu toate acestea, metodele i tehnicile spammerilor au evoluat
continuu, nu numai n sensul trimiterii mesajelor de tip spam, ci i n privina rspunsului la
filtre. Rezultatul este o continu lupt ntre spammeri i cei care lucreaz s i mpiedice,
acetia din urm ncercnd s fie mereu cu un pas nainte.

Cum m protejez mpotriva mesajelor de tip spam?

Folosete cel puin dou adrese de e-mail. Folosete-i adresa personal doar pentru
corespondena personal i o alt adres pentru nregistarea pe forumuri publice,
camere de discuii, nregistrare pe liste de coresponden, etc.

Adresa ta privat trebuie s fie greu de ghicit. Spammer-ii folosesc combinaii ale
numelor, cuvinte i numere pentru a alctui liste cu posibile adrese. Adresa ta
personal nu ar trebui s fie format doar din numele i prenumele tu. Fii creativ i
personalizeaz-i adresa de e-mail.

Gndete-te c adresa ta public este doar o adres temporar. n cazul n care este des
utilizat pe Internet, exist posibilitatea de a fi gsit relativ repede de ctre un
spammer. Nu ezita s o schimbi frecvent.

Nu rspunde niciodat unui mesaj de tip spam. Majoritatea verific primirea lor i
jurnalele de rspunsuri. Cu ct rspunzi la mai multe mesaje, cu att vei primi mai
multe.

Nu accesa link-urile dezabonare din e-mail-urile care provin din surse suspecte.
Spammerii trimit scrisori false de dezabonare n ncercarea de a obine adrese de email active. Dac accesezi link-ul Dezabonare din aceste mesaje nu vei face altceva
dect s mreti cantitatea de mesaje de tip spam primit.

Nu i publica adresa privat pe resurse accesibile public.

Dac trebuie s-i publici adresa privat, mascheaz n aa fel nct s nu poat fi
preluate de spammeri. Joe.Smith@yahoo.com este uor de gsit, la fel ca i
J.Smith@yahoo.com. ncearc s scrii n schimb Joe-dot-Smith-at-yahoo.com.
Dac trebuie s-i publici adresa privat pe un site web f-o prin intermediul unui
fiier grafic i nu ntr-un link.

Ia n considerare utilizarea mai multor adrese publice pentru a urmri ce servicii vnd
adresele tale de e-mail ctre spammeri.

Asigur-te c foloseti cea mai recent versiune a browserului tu de web i c toate

pachetele de corecie a securitii au fost aplicate.
32

Folosete o soluie anti-spam i deschide-i conturi de e-mail doar la furnizorii care

ofer filtrare spam.

n cazul n care adresa ta este descoperit de spammeri, schimb-o. Poate fi un

inconvenient, dar astfel vei evita primirea de mesaje de tip spam - cel puin pentru o
perioad!

2.2.11. Liste de email Opt-In

Sunt servicii online care informeaz periodic utilizatorul de Internet despre apariia
pe pia a anumitor oferte de bunuri i servicii, oportuniti de afaceri, etc..
Cnd persoanele, n mod voluntar, se nscriu s primeasc un mesaj electronic, ele se nscriu
automat n lista dumneavoastr de email. Deoarece, ele au cerut n mod direct i necondiionat
informaii de la dumneavoastr, mesajele pe care le vei trimite nu vor fi considerate a fi
mailuri
junk,
spamuri
sau
mesaje
nesolicitate.
A trimite mesaje i informaii unor persoane care v-au acordat permisiunea s le
contactai este o cale foarte bun s construii relaii de ncredere cu clienii. Acestea vor
ncuraja un trafic fluent pe siteul dumneavoastr i, normal, v vor crete considerabil
vnzrile pe internet!
Aceasta este metoda cea mai sigur prin care putei menine un contact permanent cu
clienii sau cu potenialii clieni. Aa cum probabil tii, sunt dou lucruri total diferite:
a atrage trafic pe site, respectiv
a transforma vizitatorii n cumprtori.
Nu conteaz ct de grozav este siteul sau produsul dumneavoastr, deoarece numai un
mic procent din vizitatori va dori s i cheltuiasc banii ctigai din greu dup numai o
singur vizit.
Promovarea afacerii prin intermediul unor astfel de servicii de informare se realizeaz
contracost, pltind pentru includerea propriei reclame, n mail-urile trimise periodic clienilor
acestor servicii online.
2.2.12. Ziare electronice
Este un instrument de marketing online care va asigura o publicitate gratuit i chiar
realizarea unui profit prin vnzarea de spaiu pentru reclama . De asemenea, va permite s
contactai potenialii clieni de cte ori dorii i s dezvoltai o relaie de ncredere pe o durat
lung .
Sunt practic editoriale electronice care sosesc prin email (n format text sau HTML),
fiind livrate n mod regulat utilizatorilor care s-au abonat la servicii de tiri. Promovarea unei
afaceri online prin intermediul unui ziar electronic, poate fi asigurat de un articol original, de
interes mai mult sau mai puin general, articol pe care editorul ziarului l desemneaz dup o
examinare atent c fiind original, interesant i potrivit pentru plasarea n pagina electronic
trimis prin email. Acest articol va putea fi nsoit, evident, de o not aparinnd autorului
articolului, cunoscut n terminologia de specialitate i ca fiier semntur. n acest pasaj de
fin,l autorul articolului are ocazia s plaseze un mesaj promoional, adresa propriului site
web i date de contact.
Spre deosebire de ziarele tradiionale, nu exista costuri cu tiprirea sau expedierea.
Deoarece costul de producie este zero , putei s oferii subscrierea gratuit , aceasta
asigurndu-v un mare numr de poteniali clieni .
2.2.13. Promovare mobil
33

Utilizatorii de telefoane mobile reprezint cel mai larg i complex segment de public,
avnd n vedere cei aproximativ 20 de milioane de abonai i utilizatori de SIM. Campaniile
de mobile marketing au n fa un public despre care se cunosc date demografice i
geografice. Mai mult, sunt accesibile i informaii cu privire la disponibilitatea lor ctre
consum sau la comportamentul lor pe internetul mobil. Pe lng posibilitile ridicate de
targetare, marketingul mobil este nc un teren neexploatat, dar cu un potenial uria.
Nu mai este o noutate pentru nimeni faptul c numrul utilizatorilor de smartphones este
n cretere. Asta se vede pe strad la fel de clar cum se vede i n rapoartele i statisticile
anuale. Telefoanele mobile inteligente trebuie deci s intre n vizorul specialitilor n
comunicare, ca i mediu de interaciune cu publicurile int.Aplicaiile mobile pot fi un bun
instrument de promovare, dac tii cum s le gndeti i cnd s le foloseti. Despre acest
lucru vom discuta n articolul de azi.
Cnd pot folosi o aplicaie mobil ca instrument de promovare?
O aplicaie mobil trebuie s se bazeze pe informaiile pe care acesta le are despre
publicurile int. O aplicaie mobil poate fi un bun instrument de promovare dac i numai
dac publicul pe care l avei n vedere este utilizator de smartphone. Mai mult dect att, nu
este suficient s tii despre acesta doar c are n posesie un telefon inteligent, ci c l i
folosete ca atare. Exist n Romnia un numr destul de mare de persoane care au
achiziionat un smartphone doar pentru c era la ofert, dar nu l folosesc la toat capacitatea
acestuia. Este vorba mai ales de persoanele trecute de 45 de ani, care, dei au un telefon
inteligent, nu au obinuina de a naviga pe internet la modul curent i de a folosi aplicaii
pentru informare ori divertisment.
Dac ns avei n vedere un public tnr, dinamic, despre care tii c posed un
telefon detept i c l folosete nu doar pentru apeluri i e-mail, ci i pentru informare i
divertisment, putei s luai n considerare varianta realizrii unei aplicaii mobile destinate
acestuia.
Cum trebuie s fie o aplicaie mobil?
Exist dou categorii mari de aplicaii mobile:
utile/informative
distractive
Ca oameni de comunicare, putei alege oricare dintre cele dou variante, n funcie de
obiectivele pe care le avei.
Astfel, dac urmrii s creai o legtur mai puternic cu publicul int i vrei s v
perceap produsul/brandul ca pe unul cool, relaxat i prietenos, putei s realizai o aplicaie
distractiv sau un jocule, att timp ct l legai de identitatea i valorile companiei pe care o
reprezentai.Spre exemplu, cei de la Becks, n cadrul unui concurs prin care invit doritorii s
propun alternative la etichetele sticlelor de bere, au creat o aplicaie pentru mobil, care i
permite s te joci de-a artistul, crend etichete pornind de la o fotografie pe care o faci cu
camera telefonului mobil, creia i poi da ulterior diferite efecte.
Dac ns obiectivele pe care le avei n vedere sunt de fidelizare, de cretere a
credibilitii sau de promovare a vnzrilor, cel mai bine ar fi s recurgei la varianta unei
aplicaii utile. Aa cum am spus ntr-un articol anterior, consumatorul modern este un
consumator informat i detept, care nu este dispus s i risipeasc timpul cu activiti n
care nu gsete nici un beneficiu. Relevana este calitatea cea mai cutat de acest tip de
consumatori. Astfel, o aplicaie mobil util, care i scutete pe acetia de tranzacii

34

anevoioase sau de cutri succesive ale unor informaii importante, este ntotdeauna
binevenit.
Aplicaiile din categoria utile, cu scop informativ, pstreaz o legtur mult mai
direct cu brandul, poziioneaz compania ca lider de opinie n domeniul su de activitate i i
confer credibilitate. Aa cum am mai spus, consumatorul va alege mereu compania care vine
cel mai mult n ntmpinarea sa. Iar o astfel de aplicaie mobil exact asta reuete s fac.

Cteva reguli generale

Dincolo de cele dou direcii util/distractiv exist o serie de reguli unanim valabile
de care trebuie s inei cont atunci cnd vrei s optai pentru utilizarea unei aplicaii mobile
ca instrument de promovare.
1. Fii originali!
n ziua de azi, e greu s mai fii primul care face ceva. Dar asta nu nseamn c nu putei
veni cu ceva nou, cu ceva mai bun. Exist sute de aplicaii cu informaii despre trafic, dar
diferena nu o face coninutul, ci maniera n care este prezentat, uurina de a-l gsi, plus
valoarea. Cum ar fi dac, pe lng a-i comunica utilizatorului starea traficului, o aplicaie a
Poliiei Rutiere i-ar sugera i variante ocolitoare, dar mai libere? Ori i-ar comunica i
informaii despre vreme?
inei cont n permanen de comportamentul publicului pe care l avei n vedere i
creai-i o experien ct mai plcut cu interfaa aplicaiei.
2. Distingei-v n mulime!
Dincolo de plus-valoarea de care vorbeam anterior, originalitatea trebuie s se
regseasc i n felul n care denumii aplicaia. Cei mai muli utilizatori ajung la o aplicaie
prin cutri n magazinele dedicate. Un nume vag i generic, de genul Informaii Trafic, nu
doar c se pierde n mulimea de aplicaii similare, dar nici nu comunic nimic despre brandul
din spatele aplicaiei. Includei numele brandului n numele aplicaiei, dai-i personalitate i
creai un simbol grafic personalizat, memorabil i uor de recunoscut.
Descriei
funionalitatea aplicaiei clar i la obiect, subliniind exact ce va avea utilizatorul de ctigat,
ce probleme i vor fi rezolvate.
3. Promovai aplicaia!
Nu lsai pe seama utilizatorilor s gseasc ntmpltor aplicaia pe care ai creat-o.
Vorbii despre ea pe blog, pe reelele sociale, artai care sunt avantajele pe care le ofer i
cerei feedback de la cei pe care i avei n vedere. Iar odat ce i-ai atras, nu i lsai s plece.
4. Ce-i prea mult stric!
Poate mai mult dect n orice alt mediu, n zona de mobile detaliile abundente i excesul
de zel stric. Utilizatorii vor eficien, ceea ce nseamn obiectiv atins prin consum mic de
35

resurse. Arhitectura aplicaiei trebuie s fie simpl i uor de intuit. Ea trebuie s izvorasc
din stilul de utilizare a unui smartphone, s se bazeze pe comportamente deja reflexe i nu s
fie nevoie s aib propriul manual de utilizare. Dac n primele secunde dup descrcare,
utilizatorul nu va nelege cum funcioneaz aplicaia, o va dezinstala fr ezitare.
Cnd este pe fug, nimeni nu are timp de pierdut. i, din pcate, toi utilizatorii de
smartphones sunt pe fug.
5. Once you go app, you cant go back!
Dac v-ai hotrt s lansai o aplicaie de mobil pentru a v susine eforturile de
promovare, v asumai responsabilitatea s nu o lsai n paragin dup primul an, pentru c
v poate aduce prejudicii mai mari dect beneficiile iniiale. Actualizai n permanen
coninutul, mbuntii experiena utilizatorilor, inei cont de feedback-ul primit, adaptai
aplicaia pentru toate sistemele de operare. Industria smartphone-urilor este n permanent
schimbare i dezvoltare, iar voi va trebui s inei pasul cu ea.

2.2.14. Marketing viral

Ca i viruii, asemenea strategii au avantajul unei multiplicri rapide care va transmite
mesajul la mii i milioane de oameni.
n afara Internetului, marketingul viral se cunotea i sub denumirea de "cuvant-dingura-in-gura", sau "network marketing". Dar pe Internet, fie bine fie ru, se numete
"marketing viral". n timp ce alii mai detepi ca mine au ncercat s-l redefineasc, s-l
domesticiasca sau s-l mblnzeasc, eu nu l voi schimba. Marketing viral e termenul care a
fost s fie.
Marketingul viral a aprut ca o nevoie fireasc de diversificare a modului n care este
transmis mesajul publicitar astzi. Testat de mai bine de 5 ani n America, marketingul viral sa dovedit mai eficient i mai rentabil dect publicitatea tradiionala.
Marele avantaj al acestui mod de a face publicitate este reprezentat de faptul c
destinatarul nu se mai ferete pentru c tie c e manipulat, ci accepta cu plcere mesajul, ba
chiar l caut i l transmite, din proprie iniiativa pentru c i se pare original, amuzant i demn
de trimis prietenilor i cunoscuilor. Aceast soluie alternativ, mai eficient dect orice
form tradiional de publicitate, utilizeaz Internetul, e-mail-ul, site-uri, blog-uri, forumuri,
messenger, dar i sms-uri, spoturi pline de umor, jocuri, word-of-mouth i word-of-mouse.
Marketingul viral creeaz buzz, adic un zgomot care face ca brandul despre care se vorbete
s fie o prezena permanent i continu n viaa consumatorului. Campaniile virale se
desfoar n orice intervale de timp - scurte sau lungi- i au o for de convingere uluitoare.
Cu ajutorul lor publicul i interiorizeaz mesajul i l asimileaz propriilor convingeri. Ce
legatura are un virus cu marketingul? Marketingul viral descrie fiecare strategie care
ncurajeaz indivizii s treac de la un marketing cu mesaj pentru ceilalti, crend potenialul.
Marketingul viral este mai eficient dect cel tradiional deoarece recomandrile vin de la
oamenii care se aseamn i care au ncredere unii n alii. nainte, recomandrile veneau pe
ci oficiale, despre care consumatorul tie c sunt pltite. Marketingul viral se concentreaz
mai mult pe consumator i mai puin pe produs. Este o form de promovare mai credibil
pentru ca oamenii nu au senzaia c li se vinde ceva. Maketingul tradiional pierde teren
deoarece consumatorii au devenit imuni la majoritatea mesajelor. Bugetele difereniaz i ele
cele dou tehnici, n condiiile n care costurile pentru realizarea unei campanii de marketing
tradiional sunt foarte mari. Mult mai eficient, marketingul viral are costuri sczute. Nu n
36

ultimul rnd, mesajul viral este original i plin de umor n timp de marketingul tradiional
folosete mesaje agresive, care deranjeaz consumatorul.
Social media marketing
Social Media Marketing nsemn promovarea business-ului prin intermediul reelelor
sociale, ncercarea de a convinge membrii reelelor sociale ca o companie, nite
produse/servicii, merita atenia lor. Nu este un lucru simplu de facut, in condiiile in care
companiile care ncep s se promoveze agresiv in reelele sociale incercnd s-i vnd
produsele/serviciile pot s aib surpriza de a fi excluse din grupurile in care ncearca s se
infiltreze sau s nu ii poat construi/menine o comunitate. Din acest motiv abordarea trebuie
s fie una diferit. Mai precis, un business care intr n social media trebuie s dovedeasc
faptul c face parte din comunitate, c este cu adevarat implicat n viaa membrilor
comunitaii i c i pas de off-urile acestora.
n momentul n care faci monolog ntr-o reea social, ai toate ansele s nu te ia nimeni
n considerare. Nu intereseaz pe nimeni cat eti de tare i de mare, ce produse
nemaipomenite ai tu, dac i bombardezi n fiecare zi cu astfel de mesaje agresive, far a
comunica efectiv, far a-i pasa de ceea ce vor, gndesc i simt cei carora te adresezi.
Reelele sociale ii ofer posibilitatea de a avea un grup de prieteni i de a-i face
prieteni noi, de a interaciona, comunica, schimba impresii, experiene, de a pstra legtura cu
prieteni vechi sau care sunt foarte departe, de a afla lucrurile pe care prietenii vor s le afli;
transparena informaiilor personale (rezumative) este un lucru bun, pentru c este ca i cum
a-i oferi o carte de vizit atunci cnd te ntlneti cu cineva.
Transparena, comunicarea i interaciunea sunt trei aspecte foarte importante de care
trebuie s tin cont o companie care se arunc n social media. Prin transparena neleg s
oferi ct mai multe informaii despre companie, servicii, produse, brand, prin comunicare i
interaciune neleg s transmii orice informaie legat de companie care consideri c este
util comunitii, s rspunzi la orice ntrebri i nelmuriri referitoare la ceea ce ai
comunicat, s interacionezi constant cu membrii comunitii. Promoiile i concursurile sunt
mijloacele prin care ca i companie ari c vrei s interacionezi, s oferi, s te implici.
Prin intermediul social media o companie trebuie s afle ceea ce gndesc i i doresc
clienii lor, care sunt prerile lor referitoare la brand/serviciile/produsele oferite. Utiliznd
Social Media Marketing se construiete o reputaie a companiei/brandului i n acelai timp, o
baz de consumatori fideli.
Display advertising
Ofer o serie de instrumente puternice pentru creterea notorietii unui brand n mediul
digital. Foarte spectaculos la nivel grafic, display advertisingul cuprinde elemente de
branding, bannere i widgeturi. Fie c se dorete promovarea unui serviciu sau a unui brand,
display advertisingul devine un instrument eficient la nivel de comunicare a inteniei de
brand. Mai mult, i va permite s generezi trafic n paginile de internet dedicate unor produse
sau n cele de vnzri directe.
Unconventional (viral marketing, buzz marketing, advergaming).
Comportamentul utilizatorilor de internet este n continu evoluie, ceea ce nseamn c
vom fi prezeni tot timpul cu soluii care s atrag atenia acestora asupra produselor i
brandurilor clienilor notri. Ne propunem s realizm totul aa cum nu a mai fost fcut i s
generm un ridicat nivel de interaciune cu targetul nostru.
Portaluri
i vor permite s integrezi i s oferi mai multe servicii ctre clienii ti: tiri, conturi de
e-mail, divertisment sau platforme de socializare. Astfel, clienii ti vor putea gsi facil i
rapid informaiile de care au nevoie. Mai mult, prin integrarea ntr-un singur loc a acestor
servicii, vei avea o imagine clar asupra nevoilor i comportamentului acestora pe internet.

37

Site-uri
Un web site i ofer cele mai importante instrumente pentru promovarea brandului,
produselor i serviciilor tale n mediul online. Fie c este menit s prezinte produsele i
serviciile pe care le oferi, fie c permite achiziionarea acestora, site-ul trebuie optimizat
pentru o navigare ct mai bun , oferindu-i utilizatorului informaii utile i complete, fr plus
de efort. Astfel, brandul tu va face primii pai ctre un brand digital.
Minisite-uri
Spre deosebire de site-urile generaliste, acestea necesit o cantitate mai mic de
informaie, fiind dedicate unui produs sau serviciu anume. Le asociem de regul cu demararea
unei campanii de comunicare, atunci cand preferm ca publicul vizat s fie atras pe ministe-ul
campaniei. Aici vom urmri s motivam acest public, s-l implicam i, n final, s aducem ct
mai muli clieni.
2.2.15 Reele sociale
Din perspectiva unui brand, platformele de socializare reprezint mai mult dect locuri
n care potenialii si clieni interacioneaz ntre ei. Reelele sociale se dovedesc a fi unele
dintre cele mai eficiente resurse de insighturi i feedback, mulumit prerilor liber exprimate,
dialogurilor i aciunilor utilizatorilor. Mai mult, vei putea urmri preferinele targetului tu n
funcie de profil, de comportament, de grupurile la care utilizatorii sunt afiliai, de
evenimentele la care iau parte, de filmele i fotografiile preferate .
Reeaua social este definit ca un grup de indivizi, care sunt mpreun i fac parte dintrun anumit grup, adesea asemnndu-se cu o comunitate sau un cartier. Dei reelele sociale
sunt posibile i offline, cu persoane, care se vd i se ntlnesc, mai ales n coli sau la locul
de munc, sunt mult mai populare reelele de socializare din mediul online. Acest lucru se
explic prin faptul c liceele, colegiile i locurile munca nu au att de muli membri, spre
deosebire de Internet care este utilizat de milioane de persoane, dintre care o parte este foarte
interesat s se ntlneasc i s dezvolte prietenii online.
Reelele sociale folosesc site-uri. Acestea poart denumirea de site-uri ale reelelor
sociale. Majoritatea membrilor unei reele sociale, indiferent de tipul reeaua de socializare,
are cel puin un punct comun fie c este vorba despre hooby-uri, religie sau afinitile politice.
Din momentul n care ai acces la site-ul reelei sociale, vei ncepe s socializezi. Aceasta
socializare poate include citirea profilelor sau paginilor utilizatorilor i chiar contactarea
lor.Prietenii, pe care i-I poi face reprezint doar unul dintre multele beneficii ale unei reele
sociale online. Un alt avantaj l reprezint diversitatea. Spre deosbire de coli i locurile de
munc, Internetul i ofer posibilitatea s cunoti oameni din toat lumea. Aceasta nseamn
c dei tu eti din Romnia, te poi mprieteni cu o persoan din Japonia. Pe lng faptul c i
faci noi prieteni, ai ocazia de a nva mai multe despre culturile i mentalitile altor ri.
Cum am menionat anterior, reelele sociale implica gruparea i ntlnirea unor anumii
indivizi sau organizaii. n timp ce exist reele sociale care se concentreaz pe anumite
interese, sunt altele care nu au niciun astfel de criteriu. Acestea din urm sunt considerate siteurile tradiionale de reele sociale. Astfel de site-uri au o politic deschis n privina
membrilor. Oricine poate deveni membru ale acestor reele de socializare indiferent de hobbyurile, religie, convingeri sau opinii, pe care le are. Odat ce ai devenit membru al acestei
comuniti online, poi ncepe s-i creezi reeaua ta de prieteni, neincluzndu-i pe cei care nu
ndeplinesc criteriile tale.

38

Dac reelele sociale i se par interesante, te ncurajm s afli mai multe despre aceste
subiect, avnd n vedere avantajele, dar i capcanelele i eventualele pericole. Adesea,
pericolele implic persoane, care pretind c sunt altcineva dect sunt n realitate. ns
pericolul exist n reelele sociale online, ns i afar, n lumea real. Ca i cum ai ntlni cu
un prieten ntlnit n club, la coal sau la locul de munc, este recomandabil s interacionezi
cu atenie n mediul online.Fiind contient de context i de persoan cu care vorbeti, ar trebui
s te bucuri de o experien plcut i sigur pe reelele sociale.n momentul n care ai nvat
tot ce trebuie s tii despre comunitile online, poi ncepe s caui reele de socializare i s
li te alturi. Pentru a gsi reelele de socializare este suficient s faci o cutare standard pe
Internet. Vei gsi liste de rezultate de reele sociale, printer care se numr: MySpace,
FriendWise, FriendFinder, Yahoo! 360, Facebook, Orkut, i Classmates.

2.2.16. Bloguri
Denumirea lui vine de la "weblog" ceea ce nseamn "jurnal web".Practic, acest "jurnal
electronic" permite oricui are ceva de spus s scriearticole, este uor de cutat, i mai ales,
deine un sistem avansat depublicare on-line.
Blog-ul permite postarea de comentarii referitoare la articole n timp real.Astfel, oricine
poate experimenta publicistica, pentru c blog-ul creeaz ocomunitate virtual, un mediu
dinamic, ce d posibilitatea fiecruia de a-i expuneideile. Mai mult, nu trebuie s ai
cunotiinte de web design ca s ai un blog reuit.Varietatea oferit este foarte mare, lsnd loc
n acelai timp s-i foloseti propriaimaginaie, prin alternarea textelor cu imagini dupa bunul
plac.Blog-ul este o pagin web site fcut pentru scurte folosiri, frecventeactualizri, care sunt
aranjate n ordine cronologic - ca o pagin nou n jurnal id posibilitate utilizatorilor s-i
publice scurtele comentarii i idei de moment.Apariia primelor blog-uri este semnalat n
anul 1993, cnd a i fost introdustermenul, nsa acestea nu ncep s fie utilizate la scar larg
pn n 1998, odat cuapariia primei comuniti de blog-uri.Blogosfera definete totalitatea
blog-urilor publice ca fiind o comunitate, pornindde la premisa c toate aceste blog-uri sunt
interconectate ntrun fel sau altul, celmai des prin intermediul unui blogroll sau al link-urilor
din coninut.
Este unul dintre cele mai de impact instrumente disponibile intern, pe care il poti folosi
pentru a comunica targetului tau. Privit ca o platforma de comunicare one to many, cu
ajutorul lui vei putea initia dialoguri intre brandul tau si actuali sau potentiali clienti. Fie ca
vei opta pentru un blog corporate sau unul de produs care ar folosi un ton informal, acesta iti
va aduce feedbackuri si insighturi foarte utile, cu costuri reduse si timp scurt de raspuns.
2.2.17. Colaborri online
Colaborarea (alian strategic) sau joint venture este o form de marketing online ce
presupune o conlucrare cu ali ntreprinztori online, cu scopul de a v mbunti profitul.
Aceast form de marketing utilizeaza relaiile existente ntre persoane/companii.
Astfel, atat dvs cat i partenerul v punei n comun resursele deja existente, conlucrand
pentru mrirea numrului total al clienilor i implicit creterea profitului.
n acest mod, pe lng produsele i serviciile proprii, le vei promova i pe cele ale
partenerului, n schimbul unui procent din vanzrile realizate.
Colaborarea este esenial atunci cnd ncercai s atragei o anumit categorie de
persoane la care nu avei acces direct. Prin ncheierea de colaborri nu trebuie s vizai numai
firmele ce nu v fac concuren direct. Putei s incheiai un contract i cu competitori
39

directi. Un exemplu clasic de colaborri este cel ntre librariile online (care vand CD-uri,
cri) i edituri.
Colaborarea online este cea mai rapid modalitate prin care va putei crete simtitor
atat vanzrile online cat i profitul, ntr-un timp scurt.
Colaborrile reprezint un mod eficient de a v mbunti relaia cu abonaii sau
clienii. Pentru ca o colaborare s fie eficient, clienii trebuie s fie convini c le oferii un
produs
de
calitate,
la
un
pre
competitiv.
Trebuie s-i asigurai c facei tot posibilul ca s le satisfacei dorinele i nevoile. n
consecin, este foarte probabil ca ei s accepte oferta dvs in locul celorlalte existente pe pia.
Pe de alt parte, dac produsul sau serviciul nu se ridic la nlimea asteptrilor,
propria credibilitatea va avea de suferit. Clienii vor avea impresia c nu dorii decat s
obinei un profit cat mai mare, ntr-un timp cat mai scurt i astfel riscai s pierdei muli
clieni
iar
castigul
realizat
va
fi
doar
pe
o
perioad
scurt.
Putei s castigai credibilitate prin ncheierea unei colaborri cu un juctor puternic de
pe pia. Dac partenerul insufl ncredere n randul clienilor, aceasta va trece automat i
asupra dvs i astfel vei castiga ncredere prin asociere.
2.2.18. Sondaje on-line
Cel mai bun mod prin care v putei cunoate clienii i dorinele lor profunde este prin
intermediul unui sondaj de opinie. Un sondaj realizat ntr-un mod profesionist poate fi un
mijloc puternic n atragerea ateniei clienilor. Vei afla astfel ce cred despre compania,
produsele i serviciile dumneavoastr, informaii vitale atunci cnd vorbim despre un profit
din ce n ce mai mare. Dup ce vei afla interesele, preocuprile, valorile i stilul de via al
clienilor vei putea folosi aceast experien n mbuntirea ofertei dumneavoastr.
Totodat, v vei putea rescrie scrisoarea de vnzare astfel nct, ea s atrag mai multe
persoane interesate. Vei descoperi astfel noi grupuri de clieni, destul de mici, dar care sunt
ignorate sde ctre companiile mai mari. Prin urmare, vei ctiga noi surse de profit.
Descoperii ceea ce le face plcere clienilor i punei n practic aceste lucruri ct mai
repede.
Nu oricine tie s scrie i s realizeze sondaje. ntrebrile trebuie scrise foarte atent
pentru a evita prejudecile celor care fac subiectul sondajului. Aspectele privind modul de
distribuire a sondajului trebuie s fie clarificate pentru a evita capacanele neltoare i de
obicei costisitoare.
Sunt necesari 5 pai simpli dar eseniali n distribuirea unui sondaj care nu implic
prea multe costuri, fr capcane i desigur cu anse de reuit:
1. Definirea obiectivului. Oricare ar fi obiectivul, trebuie definitit foarte bine de la nceput
pentru c el va marca fiecare pas n realizarea sondajului i n distribuirea lui.
Aadar odata ce s-au definit elurile, va deveni evidena si inta sondajului: fie clienii propriuzii, fie abonaii la tiri, fie vizitatorii siteului, etc . Oricare ar fi scopul sondajului, oricare ar fi
ntrebrile sau modul de strngere a datelor, prin definirea obiectivelor i realizarea cu atenie
a
sondajelor
se
vor
economisi
foarte
mult
timp
si
muli
bani.
In plus, rezultatele v vor oferi informaiile necesare pentru strategia de marketing i se va
crete profitul.
2. ntrebri eficiente . ntrebrile s fie scurte i la obiect (folosind un limbaj comun i
evitnd jargonul i abrevierile, vei avea anse mai mari ca cei intervievai s completeze
sondajul)
- evitai ntrebrile cu rspunsuri ipotetice;
- evitai ntrebrile care influeneaz subiecii sondajului;
- evitai ntrebrile care au un rspuns cu caracter personal, intim;

40

- limitai numrul ntrebrilor cu un raspuns detaliat, pentru ca s-ar putea s nu-l

primii.
3. Organizarea sondajului.
4. Modalitatea de distribuie
- ntr-un mesaj electronic;
- prin adugarea pe site-ul dumneavoastr;
- gazduire pe alte site-uri.
5. Cum s convingei clienii s participe la sondaj?
- oferii-le un cadou sau realizai un concurs, astfel nct toi participan ii la sondaj s fie
introdui ntr-o tombol. Aceasta strategie v va crete numrul de participan i cu cel puin
20% ;
- anunai-v participanii ca toate raspunsurile vor fi inute n secret i vor fi cunoscute
doar
de
dumneavoastr;
- spunei-le c dorii opiniile lor sincere fie c sunt bune, fie c sunt rele;
- n cazul n care participanii doresc, oferii-le datele dumneavoastr de contact;
- ncheiai sondajul cu un Mulumesc i pentru ca participantii s stie c rspunsul lor a
ajuns incheiati prin a le spune detalii referitoare la concurs.

2.3. Concluzii si tendine de dezvoltare

Internetul atrage tot mai muli utilizatori, datorit nivelului ridicat de disponibilitate i
accesibilitate a informaiei. n plus, ofer posiblitatea interaciunii cu ali utilizatori, prieteni
sau necunoscui. Internetul genereaz opinii, tendine. De aceea, vizibilitatea brandului n
rndul utilizatorilor de internet este direct condiionat de prezen n mediul digital.
Avnd aceste condiii ct i tendinele i premisele de dezvoltare a tehnologiilor
informaionale, important i eficient promovrii online devine din ce n ce mai
semnificativ.
Milioane de noi pagini de coninut sunt create n fiecare zi, iar marea majoritate sunt create de
ctre editori individuali, dar inventarul de publicitate este n cretere n raport cu cererea
actual. De aceea, editorii vor trebui s gseasc noi modaliti de a fi gsit i agenii de
publicitate vor trebui s gseasc metode inovatoare de a obine.
Iat unele tendine ale publicitii on-line prezise de jurnalul eMarketer:
Indy Publisher Advertising - agenii de publicitate majore sunt de gnd s caute vocile
noastre "independente mai mici", n loc de editori masive. Aceasta a fost o schimbare major
n 2010, banii se vor deplasa spre micii freelanceri.
Smart phone Advertising Publicitate n cadrul altor aplicaii. Aa tendina deja exist i
este implementata de compania Apple n cadrul iPhone-lor.
Advertising Marketplaces Directoare specializate n furnizare de spaii de promovare,
acestea uureaz gsirea spaiului necesar eliminnd problem de cutare a niei potrivite.
Social Media Advertising Promovarea pe reele sociale (Twitter, Facebook, MySpace) va
crete considerabil.
Decline n Ad Networks Companiile vor diminua utilizarea reelelor de promovare
Total Impact Measurements - Agenii de publicitate vor continua s cear un aranjament de
msurturi de brand mai eficiente i noi, renunnd la cele vechi de genu pay per impression
or pay per click.

41

Application Advertising Vor aprea nu doar banere incluse n aplicaii, dar i aplicaii
ntregi care vor servi nsi c instrument de promovare.
Canal atractiv Cota internetului n lumea promovrii va crete considerabil de la 10% la
15% n 2014.
Video boom Ctre anul 2014, video va deveni unul din cele mai populare formate de
promovare online.
n concluzie, e cert faptul c promovarea online va continua cu pai siguri s creasc, i
aceasta n condiiile de tehnologiile actuale. E evident i faptul c devoltarea tehnologiilor
informatiinale are o dinamic sporit, fapt ce va determin apariia a noi inovaii i tehnologii.
Toate acestea vor servi ca provocri pentru marketeri, care pe lng creativitatea inascuta vor
trebui s se adapteze i la cerinele crescnde a consumatorilor, iar rolul promovrii online va
avea din ce n ce un rol tot mai central.
Publicitatea online dispune de mai multe instrumente dect cea tradiional i
exploateaz la maximum creativitatea, potrivit specialitilor n domeniu prezeni, la o
dezbatere privind campaniile online eficiente, desfurat n cadrul RoNewMedia 3.0.
Potrivit specialitilor prezeni la dezbatere, mrimea pieei de publicitate online din
Romnia pe anul 2008, depaete cu 6 milioane de euro valoarea estimat prin studiul
ROADS al IAB Romnia i Pricewaterhouse Coopers Romania, de 20 de milioane de euro,
potrivit Newsin.
"n mediul online se poate contabiliza orice i v recomand s folosii tot timpul
aceasta oportunitate. Trebuie s avei mai multe planuri de rezerv, pe care s le putei
implementa rapid. Trebuie s fii creativi. Dac nu putei msura, nu putei
nva. Comportamentul vizitatorilor este foarte complex i se modific permanent , de
aceea trebuie analizat mereu i acionat n consecin", a declarat Pascal Viguie, preedinte al
KanKan SA, n cadrul dezbaterii "Ce deosebete o campanie online eficient de una facut
ca sa fie? Cum se declin inteligent pe web o campanie offline?".
n Romnia, bugetul alocat publicitii online reprezint sub 5% din bugetul total
alocat de o companie pentru publicitate, s-a mai subliniat la dezbatere. n Slovacia, ara cu
doar 5 milioane de locuitori, valoarea total a pieei de publicitate online este egal cu cea din
Romnia.
Potrivit polonezului Tomasz Teodorczyk, director de vnzari la Nugg.ad, n urm cu doi
ani, publicitatea online din Polonia beneficia de investiii de sub 5% din bugetele totale
alocate publicitii, nsa, din 2009, acest domeniu primete aproximativ 11% din bugetele
alocate de companiile poloneze publicitii.
Mediul online a devenit msurabil, chiar dac nca nu sunt studii de eficien. Nu se
tie exact care este aportul publicitii online la rezultatele finale ale unei campanii", a
declarat, cu acelasi prilej, Arina Ureche, director general al BRAT.
RoNewMedia, unul dintre cele mai importante eventimente ale industriei New Media
din Romnia, reunete mai muli lideri i consultani de top din ara si strintate, care dezbat
mai multe teme legate implicatiile erei digitale. Printre punctele-cheie ale discutiilor
RoNewMedia 3.0 se numara Web 3.0, Mobile Web si Mobile Marketing, Blogging,
Campanii virale, User Generated Content, Retele sociale, Digital Signage si
Monetizarea website-urilor de dating.
Studiile realizate recent de GKF (6 decembrie 2011 671 persoane mediul urban,
reprezentativ, grad de eroare +/- 3,7 %, respectiv 21 februarie 2011 700 persoane, grad de
eroare neprecizat) i Daedalus (noiembrie-decembrie 2011 1550 respondeni, reprezentativ,
grad de eroare neprecizat) pe piaa autohton a comerului online i rapoartele Eurostat
privind numrul de utilizatori de internet din Romnia n anul 2011 surprind 2 aspecte
importante:

42

 Numrul persoanelor care obinuiesc s achiziioneze un produs dintr-un

magazin online este n continu cretere;
Informaia detaliat i prezena online a magazinelor influeneaz achiziia
tradiional.
Cele mai importante 10 concluzii oferite de cele 3 surse de informare:
1. In anul 2011, conform Eurostat, numrul utilizatorilor de internet din Romnia a fost
de 9,1 milioane, dintre care 1,19 milioane n Bucureti i Ilfov.
Ce nseamn asta pentru tine? O pia de desfacere de 9,1 milioane de
poteniali clieni.

2. Conform GFK, 57 % dintre utilizatorii de internet din mediul urban au cumprat alte
mrci dect cele la care s-au gndit iniial. Aceast schimbare s-a datorat informa iei pe care
acetia au gsit-o n mediul online.
Ce nseamn asta pentru tine? n fiecare zi, magazinul tu poate pierde
clieni n favoarea magazinelor concurente cu o bun vizibilitate n
mediul online.

3. 28 % dintre utilizatorii de internet din mediul urban (83,1 % din totalul utilizatorilor)
au cumprat cel puin un produs din mediul online n anul 2011.
Ce nseamn asta pentru tine? 1,16 milioane de poteniali clieni
familiarizai cu achiziiile din mediul online.

4. Targetul de clieni din mediul urban care realizeaz cel mai des achiziii online se
ncadreaz n categoriile de vrst 18-24 de ani (37%).
43

 Ce nseamn asta pentru tine? n cazul n care, produsele comercializate

de tine au ca target categoria de vrst 18-24 de ani, din zone urbane,
dezvoltarea unui magazin n mediul online reprezint echivalentul a circa
430 000 de poteniali clieni.

5. Achiziiile online sunt realizate ntr-un procent de 54,8 % de brbai, respectiv 45,2 %
de femei.
Ce nseamn asta pentru tine? Chiar dac studiile nu menioneaz
valoarea medie a unei achiziii sau/i frecvena de achiziie, e bine s
diversifici oferta de produse pentru a atrage cumprtori din ambele
categorii.

6. Domeniile din care clienii au realizat cele mai multe achiziii sunt: electroniceelectrocasnice (44%), mbrcminte i accesorii vestimentare (28%), produse de ngrijire
personal (22%), cri, CDuri, DVD-uri (22%).
Ce inseamn asta pentru tine? O imagine clar asupra domeniilor cu cel
mai mare impact n mediul online. Dac produsele ntlnite n magazinul
tu tradiional fac parte din aceste domenii, ai nevoie cu siguran de un
magazin online. Dac ai deja un magazin online care ofer astfel de
produse, va trebui s gseti difereniatorul fa de competitorii ti i s
investeti mai mult n marketingul online.

44

7. Primele 2 modaliti de plat agreate de clieii din mediul urban sunt: plata ramburs
(83%), plata cu cardul (28%).
Ce nseamn asta pentru tine? n cazul plti ramburs, principala
modalitate de plat agreat de clieni, serviciile de depozitare,
manipulare, asamblare, ambalare i transport a produselor trebuie s
reprezinte puncte critice n care se adaug un plus de valoare satisfacerii
superioare a clienilor n raport cu concurena.

8. Procentul cel mai mare de comenzi din mediul urban s-a realizat n timpul sptmnii
(81%), n intervalul orar 10:00 18:00 (54%).
Ce nseamn asta pentru tine? Intensificarea campaniilor de promovare
n timpul sptmnii, n intervalul orar 10:00 18:00 i diminuarea
bugetului de promovare destinat zilelor de weekend. Asigur-te c oferi
suficiente informaii despre produse pentru a facilita procesul de
comand i n afara orelor de program n care nu poi oferi asisten
online sau prin telefon.

9. Domeniile cu cele mai importante creteri n comerul online, n care clienii au pltit
produsele cu cardul bancar sunt: vnzrile online de flori (75%), cri (76%) i cadouri (65%).
Ce inseamna asta pentru tine? Idei de dezvoltare a businessului n mediul
online.

45

10. Internetul a fost prima sau a doua surs de informare pentru produsele din
urmtoarele domenii: electronice, turism, timp liber, piese auto i altele.
Ce nseamn asta pentru tine? Intensificarea campaniilor de informare i
promovare n mediul online.

Profit de oportunitatea pe care mediul online i-o ofera, realizeaz un plan de

dezvoltare a magazinului online, fixeaz-i clar obiectivele i alege o soluie integrat de ecomerce (dezvoltare si promovare) pentru magazinul tu online.
Dei unora nu le place s recunoasc, mrimea totui conteaz. tim c toi au dreptul la
o sans, ns evit s te nscrii pe un site unde gasesti doar 5 lulele 3 surcele pentru ca vei
muri de plictiseal! Nu te bucura c nu ai concurent, pentru c fr concurent nu exista
progres! Pentru a merge la sigur alege site-urile consacrate, cu coninut bogat i de
calitate.
Uneori clienii ajung la tine din ntmplare, fiind iniial atrai de o alt ofert i sfr ind
n a te alege pe tine. i, se tie, clienilor le place s aib de unde s aleag. Dac te vor gasi
doar pe tine i nc ali 2-3 vor crede c se vor grbi dac te vor alege aa repede i vor cuta
un loc de unde s aib de ales. Nu te speria de concuren sau de site-urile care ofer func ii
de comparare a ofertei. Exista clieni de Trabant aa cum exista i clieni de Mercedes.
Exist o vorb care spune s nu-i ii toate ouale n acela i co i se poate aplica
foarte bine i n domeniul pe care l discutm aici: promovarea online. Aadar, nu v bazai
pe un singur site prin care s v promovai afacerea pe internet. Depinde de la buget la buget
ns, pentru a avea rezultate maxime este necesar s lucrezi cu cel puin 2-3 furnizori de
servicii de promovare online specializai pe domeniul n care activezi.

46

Capitolul 3
STUDIU DE CAZ:
PREZENTAREA PRODUSULUI CIOCOLATA FULGA
AL COMPANIEI ALBALACT

3.1 SINTEZA

Albalact aduce astzi pe piaa romneasc peste 80 de sortimente de lapte i produse

lactate sub cele patru brand-uri ale sale Fulga, Zuzu, De Albalact si Rarul. Albalact
nseamn grij pentru calitatea produselor, natur, prospeime, tradiie romneasc, imbinate
cu tehnologia avansat, viziuni europene i cele mai bune surse de lapte din Alba i Bucovina.
3.2 OBIECTIV
Compania Albalact este unul dintre principalii productori de lapte i produse lactate din
Romnia, avnd ca i principal obiect de activitate colectarea laptelui i producerea de
produse lactate. Primul mare succes a fost nregistrat de Albalact cu marca Fulga, care a
propulsat compania dintr-o poziie modest pe piaa laptelui din Romnia direct n topul
primilor cinci juctori de pe piaa romneasc a lactatelor. Acest succesa schimbat practic
filozofia i comportamentul companiei, oblignd-o s se raporteze la viitor ntr-un alt mod,
unul mai profesionist, mai vizibil i mai atragtor - att pentru clieni, ct i pentru parteneri.

47

Astfel, Albalact a nceput un proces de rebranding capabil s armonizeze portofoliul de

produse cu obiectivele pe termen lung ale business-ului i cu ateptrile clienilor. Obiectivul
Albalact este s-i consolideze poziia pe piaa intern, s se extind i s dezvolte produse
lactate noi i nu numai, proaspete i gustoase, n mod responsabil.
Dup succesul nregistrat cu brandul Fulga, compania s-a gndit serios la investiii
masive pentru a reui s fac fa cererii crescnde de pe pia, pentru mbuntirea calitii,
a instalaiilor i a tehnologiilor necesare fabricrii produselor sale i a nceput deja
demersurile n acest sens: Vom scoate pe pia un nou produs marca Fulga. Ciocolat Fulga
conine laptele proaspt i bun al vcuei poznae. Ea va aprea n diferite variante i pe
gusturile fiecrui prichindel, ea poate fi savurata de oricare pofticios.
3.3 DESCRIEREA COMPANIEI
Albalact a fost nfiinat n 1990 prin luarea n proprietate a patrimoniului ntreprinderii
de industrializare a laptelui Alba din Alba Iulia, iar n 1999 Albalact s-a privatizat prin licitaie
public deschis, constituindu-se astfel ntr-o societate cu capital integral privat. Dac n 1999
fabrica procesa 6.000 de litri de lapte zilnic, astzi capaciatea a ajuns la 70.000 de litri de
lapte zilnic.
n prezent, Albalact este printre primele cinci companii din industria laptelui i a
produselor lactate, avnd o distribuie la nivel naional. De asemenea, compania a primit
recent acreditarea ISO 9001 HACCP. Fabrica Albalact este amplasat n satul Oiejdeajudetul Alba, fiind una dintre cele mai moderne i mari fabrici din sud-estul Europei. Bazat
pe o tehnologie de ultim or, fabrica este prevzut cu instalaii complet automatizate i
sisteme de control extrem de riguros al parametrilor de procesaresi al celor de ambalare,
asigurnd un proces de producie fr ntreruperi i fr probleme.
Albalact este cea mai mare companie de lactate din Romnia cu capital majoritar
romnesc i al treilea mare juctor din piaa local a produselor lactate. Compania mai
produce o gam variat de brnzeturi n fabric Raraul din Cmpulung Moldovenesc, pe care
a achiziionat-o n 2008. Societatea Rarul are, de asemenea, o tradiie ndelungat n
producia de brnz i cacaval.
Albalact aduce astzi pe piaa romneasc peste 80 de sortimente de lapte i produse
lactate sub cele patru brand-uri ale sale Fulga, Zuzu, De Albalact i Rarul. Albalact are un
portofoliu bogat de produse din lapte, de la lapte proaspt pasteurizat i UHT, iaurturi
proaspete albe, iaurturi proaspete cu fructe, la smntn, unt, sana, lapte btut, kefir, lapte cu
arome pentru copii, brnz telemea, brnz dulce de vac, brnz de burduf, cacaval, brnz
topit.
MISIUNEA Albalact este s ofere tot ce-i mai bun din lapte produse proaspete i
sntoase, la nivelul standardelor europene de calitate.
Albalact nseamn grij pentru calitatea produselor, natur, prospeime, tradiie romneasc,
mbinate cu tehnologia avansat, viziuni europene i cele mai bune surse de lapte din Alba i
Bucovina.
Albalact i-a mai asumat o misiune important aceea de a contribui la dezvoltarea i
consolidarea industriei romneti de lactate, de a mbunti performanele tehnologice n
producia romneasc de lactate i de a ncuraja consumul de produse romneti. Albalact a
creat, alturi de produsele sale, dou brand-uri autohtone calde i joviale Fulga i Zuzu care au ctigat repede ncrederea i dragostea consumatorilor romani, iar astzi se regsesc n
topul celor mai apreciate brand-uri, alturi de mrci internaionale de renume. Albalact a
propulsat i brand-ul Rarul i, odat cu el, brnzeturile produse n inima Bucovinei. Rarul
nseamn vitalitate, dragostea pentru sntate, pentru excursii n natur i pentru locurile
frumoase i pitoreti din Romnia.

48

Albalact este dovada c industria de lactate romneasc a avansat foarte mult, ajungnd
astzi la nivelul investiiilor europene n domeniu. Produsele pe care compania le ofer
consumatorilor sunt nu doar bune i sigure pentru consum, dar i proaspete i naturale.
VALORILE Albalact sunt performan, calitatea, inovaia, respectul i angajamentul
pentru consumatori i partenerii de afaceri, implicarea n dezvoltarea tehnologiei de fabricaie,
pentru a garanta calitatea i siguran produselor.
Compania sprijin optimizarea continu a produciei, n scopul mbunatirii performanelor
produselor fabricate, siguranei i valoarii nutritive a produselor.
OBIECTIVUL Albalact este s-i consolideze poziia pe piaa intern, s se extind i s
dezvolte produse lactate noi, proaspete i gustoase, n mod responsabil. Albalact este lider de
pia pe segmentul laptelui proaspt pasteurizat cu laptele Zuzu i mai este lider de piaa cu
untul de mas Albalact. Cu smntn Albalact, compania ocupa locul doi pe acest segment.
Laptele UHT Fulga a adus compania Albalact tot pe locul doi pe segmentul UHT.
Tehnologie i calitate
Fabrica Albalact de la Oiejdea cea mai mare investiie greenfield din ar este dotat
cu echipamente Tetra Pak de ultima generaie, att pentru procesare ct i pentru ambalare:
pesteurizator de lapte echipat cu bactofuga (pentru eliminarea microorganismelor), separator
ermetic i standardizator automat de lapte, instalaii de ultrapasteurizare, uniti de procesare
pentru producia iaurtului, tancuri de stocare, maini de ambalat.
Fabrica este complet computerizat, cu urmrirea n timp real a tuturor parametrilor de
procesare i ambalare. n ceea ce privete strategia de cercetri i dezvoltare, Albalact are
personal dedicat pentru dezvoltarea de produse noi i un laborator de microbiologie, echipat
cu echipamente performante pentru controlul calitii, analize i determinri.
Fabrica Raraul din Cmpulung Moldovenesc a fost de asemenea modernizata i
retehnologizata n ultimii doi ani, cu investiii care au depit 2 milioane de euro.
n ambele uniti, compania proceseaz peste 300.000 de litri de lapte zilnic.
Managementul calitii i securitii
Albalact a implementat sistemul ISO 9001 i HCCP TUV Thringen Germania pentru
evaluarea calitii. Compania a mai implementat sistemul FIFO pentru trasabilitatea
produselor n depozite. De asemenea, n laboratorul companiei lucreaz specialiti laborani
cu studii de microbiologie.
Albalact a introdus i sistemul de management al siguranei alimentare conform ISO
22000/2005, sistem certificat de TV Thringen Germania. Scopul implementrii sistemului
este acela de a documenta politica i strategia companiei n domeniul siguranei alimentelor,
de a informa i instrui utilizatorul intern asupra cerinelor, relaiilor i responsabilitilor
eseniale referitoare la sigurana alimentelor. Acest sistem permite managementului companiei
s in sub control siguran produselor fabricate. Compania este verificat i recertificata de
ctre auditorii TUV Thunringen la fiecare 2 ani.
Pentru c este preocupat de asigurarea unui mediu sigur i adecvat pentru angajaii si,
compania Albalact a implementat n 2008 sistemul de management al sntii i securitii
ocupaionale OHSAS 18001:2008.
Protecia mediului
Compania Albalact a implementat n anul 2008 sistemul de management al mediului
conform standardului ISO 14001:2004. Albalact este constant preocupat de protecia
mediului nconjurtor motiv pentru care fabricile Oiejdea i Raraul sunt dotate cu tehnologii
moderne de reducere a polurii instalaii filtrante, staie de epurare, sisteme de reciclare
pentru toate categoriile de materiale (plastic, hrtie, etc). Se aplic sistemul de colectare
selectiv a deeurilor mpreun cu firmele specializate, exist prese pentru compactat

49

deeurile i s-au dezvoltat spaii speciale pentru depozitarea acestora. Albalact va investi n
continuare pentru minimizarea efectelor polurii industriale.
Albalact furnizor regal
Compania Albalact a trecut testul de calitate i n lumea aristocraiei.
n 2010, Albalact a primit statutul de Furnizor al Casei Majestii Sale Regelui Mihai I
ca semn de recunoatere i de apreciere a calitii produselor oferite. Compania noastr
furnizeaz Casei Regale produse lactate precum cacaval Raraul i De Albalact, iaurt Zuzu,
lapte Zuzu i telemea De Albalact.
Acordarea calitii de Furnizor implica un nalt standard al produselor i serviciilor,
constant, seriozitate i nalt profesionalism din partea companiei.
Obinerea acestei distincii confirma nc o dat ncrederea pe care consumatorii romani,
de rnd sau de vi nobil, o au n produsele Albalact.
3.4 ISTORICUL COMPANIEI
Albalact este singurul productor roman de lactate nfiinat n fosta industrie comunist,
care n numai civa ani de la lansarea primului su brand a ajuns ntre primii patru juctori
din piaa romneasc a lactatelor. Fabrica Albalact a fost deschis n anul 1971, ntr-o vreme
n care regimul comunist dorea ca fiecare jude din Romnia s dezvolte propria industrie
alimentar. De-aici i numele societii, Albalact.
n 1999, cnd ajunsese din pcate la limita falimentului, lipsit de investiii i
tehnologie, fabrica a fost privatizata de stat i a devenit o societate pe aciuni cu capital
integral privat. Familia Ciurtin din Alba Iulia a cumprat pachetul majoritar de aciuni.
Dup numai civa ani de la privatizare, cu investiii moderne i o strategie de marketing
bine gndit, Albalact a lansat primul su brand sut la sut autohton Fulga - care a ctigat
rapid un capital de imagine uria, devenind unul dintre cele mai simpatizate mrci romneti.
Fulga a fost primul brand romnesc animat construit n jurul unui personaj care vorbete i
face glume. Fulga a devenit un simbol pentru copii, simbolul vcuei simpatice, istee, dar
copilroase i puse pe soii. Fulga a trecut i ea n 5 ani de zile prin schimbri importante de
ambalaj i imagine, a adus produse inovative pe pia, adresate n special familiilor i copiilor,
iar n 2009 a intrat i n categoria iaurturi. Fulga a rmas ns acelai copil pe care l
cunoatem de civa ani: este o vcu de ncredere, care le aduce copiilor lapte bun i are
rspunsuri la toate ntrebrile.
n 2005, conducerea companiei a decis c este timpul pentru schimbri mai importante.
Atunci, Albalact a trecut printr-un proces de rebranding complex. Albalact avea nevoie s se
raporteze ntr-un alt fel la mediul competiional n care intrase. A fost recreata identitatea
vizual de corporaie, prin alturarea unei inimi, al unui uger de vcua i al unui uvoi de
lapte ca o promisiune a companiei de a oferi Tot ce-i mai bun din lapte. Noul brand
corporatist Albalact a fost inspirat, pe de o parte de tradiia n piaa produselor proaspete, iar
pe de alt parte de calitatea produselor care deriv n primul rnd din zona cunoscut ca un
uria bazin de lapte de calitate i din tehnologia de preparare a laptelui.Cu aceast ocazie,
compania a oficializat i marca omonima De Albalact, sub care acum comercializeaz pe
piaa mai multe produse lactate proaspete.
Mai departe, Albalact a beneficiat de mriri succesive de capital i de investiii
semnficative, management-ul a fost consolidat i a fost implementat o strategie de dezvoltare
pe termen lung.
Un an mai trziu, Albalact a lansat i brand-ul Zuzu, care a fost conceput pe aceeai linie
jucu i prietenoas ca Fulga i i-a cucerit pe consumatori la fel de repede. Zuzu a trecut i
el anul acesta printr-un proces de rebranding care i-a adus o imagine vegetal mai proaspt i
i-a ntrit argumentele raionale. Locul penelor de pe ambalaj a fost luat de petale de flori vii.

50

Anii 2007 i 2008 au fost pentru Albalact anii investiiilor majore i ai consolidrii ca i
companie romneasc modern cu viziuni europene. Albalact a deschis porile noii fabrici de
la Oiejdea, din judeul Alba - una dintre cele mai mari i mai moderne investiii greenfield din
Europa Central i de Est.
n fabrica de la Oiejdea Albalact produce lapte i produse lactate sub cele trei brand-uri
ale sale Fulga, Zuzu i De Albalact.
Albalact i-a continuat planurile de dezvoltare i n 2008 a achiziionat pachetul
majoritar de aciuni al fabricii Rarul Cmpulung Moldovenesc, pentru a intra pe segmentul
brnzeturilor. Fabrica Rarul Cmpulung are o tradiie ndelungata n producia de brnzeturi
i este singur unitate din ar acreditata s exporte produse n Uniunea European. Astzi,
Albalact deine 99,01% din pachetul de aciuni al societii Rarul Cmpulung Moldovenesc.
Rarul SA Cmpulung Moldovenesc a fost privatizata n anul 1994 ntr-una din primele
achiziii de tip MEBO (preluare de ctre angajai i conducere) din industria romneasc de
lactate. S.C. Rarul S.A. are o tradiie de peste 30 de ani n domeniul produciei de brnzeturi,
inclusiv produse tradiionale tip cacaval, ca i urda, precum i n producia de lapte pentru
consum, unt i lapte praf sub brandul omonim Rarul.
Urmare fireasc a achiziiei, n 2010 Albalact a lansat brandul Rarul i odat cu el lapte
i o gam bogat de brnzeturi produse dup reete romneti care mbina experiena i
tradiia din zona Bucovinei cu tehnologia modern i calitatea. Prin lansarea lactatelor Rarul,
Albalact a transformat un brand local ntr-un brand naional, cu o nou imagine i un nou
concept de poziionare pe pia. Brandul Rarul vorbete despre naturalee, sntate,
frumusee, cltorii i nglobeaz tot ce e mai special din Bucovina.
Echipa de management Albalact
Societatea este deinut de 2 persoane fizice: Ciurtin Petru Raul i Ciurtin Petru care
cumuleaz 63.52% din capitalul social, restul de aciuni reprezentand 36.47% aflate n posesia
micilor acionari reprezint valoric 3,6 mil euro.
Raul Ciurtin este preedintele i directorul general al companiei Albalact dar i omul de
afaceri care a adus o ntreprindere falimentar n topul primilor patru productori de lactate de
pe piaa romneasc. Albalact era fosta ntreprindere de Industrializare a Laptelui, nfiinat n
1971, n oraul Alba Iulia, dar care dup revoluie intrase ntr-un regres periculos. n anul
1999, Raul Ciurtin a preluat conducerea companiei ca administrator unic, dup ce societatea a
fost privatizata. Ulterior Raul Ciurtin a devenit preedintele companiei, iar astzi deine i
funcia de director general.
Cristina Miclea este fostul brand manager al Albalact care timp de patru ani s-a ocupat
de implementarea campaniilor de promovare pentru Fulga i Zuzu. Urmare fireasc a
activitii sale, Cristina a fost numit n funcia de director de marketing al companiei n
aprilie 2010.
Acum stabilete planul i bugetul de marketing anual i coordoneaz strategiile de
poziionare i dezvoltare ale brandurilor companiei.
Irina Mandoiu rspunde de implementarea i dezvoltarea strategiei de distribuie i
vnzri n toate canalele de vnzri ale companiei, administreaz sistemul de credite,
coordoneaz studii de pia, promoii i activiti in-store.
Irina lucreaz n echipa Albalact din 2005, de cnd compania i-a propulsat n piaa dou
dintre cele mai importante brand-uri: Fulga i Zuzu.
Ctlin Mateescu este directorul general al societii Raraul Cmpulung Moldovenesc,
care n 2008 a fost achiziionata de Albalact pentru dezvoltarea produciei de brnzeturi.
Ctlin coordoneaz i administreaz ntreaga activitate a societii, mpreun cu echipa de
management a Albalact. Ctlin a nceput s lucreze la societatea Raraul imediat dup
absolvirea facultii, ca inginer n cadrul Departamentului Tehnic-Agricol. Civa ani mai

51

trziu, a urcat n ierarhie ca director comercial i director executiv. n 2009, a fost numit
director general. A participat ndeaproape la modernizarea infrastructurii i retehnologizarea
fabricii de lactate Raraul, care a avut loc n 2009.
3.5 DESCRIEREA SOCIETII N DATE STATISTICE
Cu o cifr de afaceri mai mare cu 51% i un profit net de 914.000 euro, compania
Albalact a reuit s-i ating obiectivele financiare n 2009 un rezultat foarte bun n
condiiile n care pornirea noii fabrici de la Oiejdea a ntrziat cel puin ase luni, ridicnd
costurile operaionale. Totodat, devalorizarea puternic a leului la finalul anului 2011 a
afectat valoarea profitului net.
Raportul financiar al anului 2011, aprobat n edina Adunrii Generale a Ac ionarilor,
arat c Albalact Alba Iulia a ajuns n 2011 la o cifr de afaceri de 154.6 milioane ron (42.3
milioane euro), cu 51,45% mai mare dect cifra deafaceri realizat n 2010 102,1 milioane
ron (29 milioane euro). Profitul net nregistrat de Albalact n 2011 este de 3,2 milioane ron
(914.000 euro), fa de un profit net realizat n 2010, de 6 milioane ron (1.7 milioane euro).
n primul trimestru al anului 2012, veniturile totale realizate de compania Albalact s-au
ridicat la 47,7 milioane ron, n cretere cu 15% fa de veniturile totale realizate n primul
trimestru al anului 2011 41,4 milioane ron. n schimb, veniturile efective realizate din
vnzarea produselor au crescut n primul trimestru al anului 2012 cu 25% fa de 2011.
S.C ALBALACT SA Evoluia n ultimile 12 luni (sursa Bursa de Valori Bucureti din
data de 22.01.2014)

3.6 DESCRIEREA PRODUSELOR

ZUZU
Brandul Zuzu a fost lansat pe pia la nceputul anului 2006, devenind n scurt timp un
brand de succes datorit unui mix unic: nume de brand, design deambalaj i comunicare
neconvenional. Zuzu s-a lansat c o marc romneasc de produse de calitate care atrage
prin cldur i zmbetul pe care le strnete consumatorilor. Zuzu a fost creat pentru nevoia,
dar i pentru placereaconsumatorilor, ca un brand prietenos i accesibil.
A fost poziionat ca un brand neconventional i original, miznd pe o personalitate
distinctiv i carismatica ntr-o pia dominat la acel moment de branduri cu o comunicare
52

exclusive rational. Zuzu este un brand inovativ nu doar datorit personalitii i a felului n
care comunica, ci i prin produsele pe care le are n portofoliu.
n 2006 Zuzu alansat n premier pe piaa din Romnia ambalajele Tetra Top de la Tetra
Pak, ambalaje ecologice, cu capac, uor de manevrat. O inovaie n categoria iaurturilor au
fost ambalajul Tetra Top cu linguria ataat dar i iaurtul de 750gporie de familie.
n 2008 Zuzu a intrat ntr-o categorie nou, cea a iaurturilor de but, lansnd gam de
iaurturi de but la 330g n ambalaj Tetra Top, naturale i cu fructe.
Pentru brandul Zuzu Albalact a mizat pe ideea de brand ludic. Strategia s-a dovedit o
reet de succes, pentru c Zuzu s-a impus rapid ca un brand sincer vesel, optimist i cald. I-a
cucerit repede pe consumatori, astfel n mai 2007,dup un an de la lansare, Zuzu a devenit
lider n categoria lapte pasteurizat.
Din septembrie 2008 Zuzu deine leaderdership-ul n toat piaa de lapte (lapteUHT +
lapte pasteurizat).
n 2010, la 4 ani de la intrarea pe pia, Zuzu i dovedete nc o dat spiritul inovativ
aducnd o nou imagine att n ceea ce privete design-ul deambalaj ct i printr-o nou
campanie de comunicare. Noua imagine a brandului Zuzu realizat de BrandTailors este
transpuns ntr-o nou campanie decomunicare semnat de Next Advertising. Elementele
vizuale care compun noua imagine a brandului Zuzu poteneaz spiritual creativ i o stare de
euforie pecare nici un alt brand nu o mai are n pia.
Zuzu este o exuberan a naturiicare te deteapt de diminea
FULGA
n 2004, n urma unei investiii importante att n ceea ce privete liniile de producie ct
i n marketing, Albalact a decis s intre pe segmentul laptelui UHT, lansnd cu succes
brandul Fulga.
Fulga a ctigat rapid un capital de imagine uria, devenind una dintre cele mai
simpatizate mrci romneti. n scurt timp Fulga a devenit nu doar un personaj simpatic pe
placul copiilor ci i un aliat de ncredere pentru mame.
n cei 6 ani de la lansare Fulga a trecut prin schimbri importante deambalaj i imagine,
a intrat n categorii noi lansnd gama de lapte cu arome, categorie n care astzi Fulga este
juctor dominant.
n 2009 Fulga s-a relansat n pia de iaurturi cu un nou concept de ambalaj. De-a lungul
timpului Fulga aramas acelai brand copilros, o vcu de ncredere care le ofer
consumatorilor si buntate de lapte i are rspunsuri la toate ntrebrile.
RARUL
Urmarea fireasc a achiziiei fabricii de brnzeturi Rarul de la Cmpulung
Moldovenesc din 2008, Albalact a lansat brandul Rarul i odata cu el lapte i brnzeturi
produse dup reete romneti care mbina experienta sitraditia din zona Bucovinei cu
tehnologia modern i calitatea.
Fabrica Rarul Campulung Moldovenesc are o tradiie ndelungat n producia de
brnzeturi i este singur unitate din ar acreditata s exporte produse n UE.
Prin lansarea lactatelor Rarul, Albalact transforma un brand regional ntr-un brand
naional, cu o nou imagine i un nou concept de poziionare pe pia.
Brandul Rarul vorbete despre naturalee, sntate, frumusee i se adreseaz
consumatorilor care iubesc ieirile n natur, muntele, florile i tot ce le da pofta de viaa.
Raraul nglobeaz tot ce e mai special din Bucovina, de-aici asocierea brandului cu floarea de
col. Muntele Raru este floarea de col a Bucovinei, iar brandul Rarul devine floarea
laptelui.
DE ALBALACT

53

De Albalact este cea mai veche marc a companiei Albalact, n portofoliul creia gsim
lactate proaspete i brnzeturi de calitate, fcute dup reete tradiionale i seductoare prin
pre. De Albalact sigileaz, chiar n numele pe care l poart, tradiia companieiin prelucrarea
laptelui i certifica originea natural a materiei prime, garantnd astfel calitatea i naturaleea
produselor sale.
FRUZU
Fruzu se ntoarce! Lansat n septembrie 2012, Fruzu este cel mai tnr brand al
companiei Albalact i creeaz o nou categorie n piaa iaurturilor cufructe din Romnia:
iaurtul care se ntoarce, la propriu, n farfurie. Fruzu este un iaurt cu topping de fructe, cremos
i dulce, ntr-un ambalaj unic n Romnia, pentru care Albalact deine exclusivitate. Cu doar
un click, ai un adevrat spectacol pe farfurie. Fruzu trebuie consumat dup un ritual special,
pentru c este un iaurt special. Se desigileaz, se ntoarce pe farfurie, se apasa butonul de pe
fundul paharului i se ridic uor paharul. Astfel, toppingul delicios de fructe nvluie iaurtul
i n numai trei secunde ai obinut o prjiturde iaurt. Ca s o savurezi ntru totul, mai ai
nevoie doar de o linguri.
Fruzu este pentru toi cei care iubesc iaurtul i vor s se rsfee cu un desert...
spectaculos, prezentat ntr-o manier neconvenional. Produsul se gsete pe raft n duopack.
Lansarea brand-ului Fruzu reprezint o oportunitate de cretere acompaniei Albalact n
segmentul de iaurturi cu fructe, n primul rnd deoarececonstruieste o categorie nou i apoi
pentru c iaurturile Fruzu sunt nu doar speciale, ci i foarte gustoase.
3.7 ANALIZA SWOT A COMPANIEI
PUNCTE TARI:
pozitie pe piaa specific;
detinerea n portofoliu a doua mrci puternice;
calitatea produselor oferite;
aliniera activitii firmei din toate punctele de vedere la normele Uniunii
Europene;
dublarea capacitii de producie a firmei datorit investiiei n curs dederulare la
fabrica de la Oidejdea;
reteaua de distribuie este naional;
organizarea eficient a activitii;
reteaua de colectare i desfacere bine organizat;
existenta de personal specializat n centrele de distribuie;
viitoarea cretere a capacitii de producie datorit investiiilor realizate la noua
fabric;
PUNCTE SLABE:
capacitatile de producie insuficiente pn la momentul punerii infunctiune a noii
fabrici de procesare a laptelui.
gradul de satisfacere a cererii incomplete.
pozitia pe piaa de desfacere nu este consolidata suficient.
piata de desfacere este cucerit n mare parte;
cota de pia difereniat pe categorii de produse;
detinerea n portofoliu a unor categorii de produse nedifereniate ca imagine;
reteaua de colectare insuficient dezvoltat, avnd n vedere viitoarea crestere a
capacitii de producie prin punerea n funciune a noii fabrici.

54

OPORTUNITI:
educarea consumatorului romn asupra importanei consumului de lactate;
creterea puterii de cumprare a populaiei;
iesirea de pe piaa romneasc a companiilor care nu vor la timp implementarea
normelor UE;
ponderea ridicat care este alocat de consumatorul romn achiziionrii
produselor alimentare;
politicile de dezvoltare agresive ale lanurilor de hypermarket-uri i supermarketuri care vizeaz extinderea n provincie.
AMENINRI:
perspectiva unei puternice concurene puternice din partea companiilor prezente
pe piaa UE, avnd n vedere c industria lactatelor nregistreaz cele mai mici
importuri i taxele vamale vor fi eliminate;
modificari n politica rilor UE;
modificari ale mediului natural.-modificari n contextul economic la nivel
naional;
diversificarea ofertei firmelor concurente existente.
3.8 DESCRIEREA MRCII
Dup numai civa ani de la privatizare, cu investiii moderne i o strategie de marketing
bine gndit, Albalact a lansat primul su brand sut la sut autohton Fulga - care a ctigat
rapid un capital de imagine uria, devenind unul dintre cele mai simpatizate mrci romneti.
Fulga a fost primul brand romnesc animat construit n jurul unui personaj care vorbete i
face glume. Fulga a devenit un simbol pentru copii, simbolul vcuei simpatice, istee, dar
copilroase i puse pe soii.
Fulga a trecut i ea n 5 ani de zile prinschimbari importante de ambalaj i imagine, a
adus produse inovative pe pia, adresate n special familiilor i copiilor, iar n 2009 a intrat i
n categoria iaurturi. Fulga a rmas ns acelai copil pe care l cunoatem de civa ani: este o
vcua de ncredere, care le aduce copiilor lapte bun i are rspunsuri la toate ntrebrile.
n 2005, conducerea companiei a decis c este timpul pentru schimbari mai importante.
Atunci, Albalact a trecut printr-un proces de rebranding complex. Albalact avea nevoie s se
raporteze ntr-un alt fel la mediul competiional n care intrase. A fost recreat identitatea
vizual de corporaie, prin alturarea unei inimi, al unui uger de vcua i al unui uvoi de
lapte ca o promisiune a companiei de a oferi Tot ce-i mai bun din lapte. Noul brand
corporatist Albalact a fost inspirat, pe de o parte de tradiia n piaa produselor proaspete, iar
pe de alt parte de calitatea produselor care deriv n primul rnd din zona cunoscut ca un
uria bazin de lapte de calitate i din tehnologia de preparare a laptelui.
n prezent Fulga ne uimete din nou. Din acelai lapte proaspt ea creaz ciocolat
Fulga care spera s aib acelai succes pe piaa ciocolatei cum a avut-o pe piaa laptelui.
Ciocolat Fulga are n compoziie lapte de cea mai bun calitate i varieti diverse de gusturi:
ment, stafide, alune, arahide, cpuni, caramel i banane. Este conceput pentru toate
vrstele i pentru preferinele fiecruia.
TARGET
Fiecare gam de produse Albalact se adreseaz unui segment diferit de pia, firma
urmrind acoperirea a ct mai multe segmente de piaa fr s existe suprapunere de branduri.
Astfel, marca Fulga, fcnd parte din segmental laptelui ultrapasteurizat i mai nou segmentul
ciocolat, este considerat produs premium i se adreseaz persoanelor care prefer o
alimnentatie raional i mai ales siguran n consum. Produsele marca Albalact,
55

nebeneficiind de o difereniere de imagine, sunt adresate persoanelor cu veniturii mici i

medii, dar care pun pre pe calitatea produselor.
3.9 OBIECTIVE STRATEGICE
Strategia de dezvoltare a Albalact pe termen mediu i lung presupune realizarea unor
obiective bine definite, prin prisma urmtoarelor puncte cheie:
OBIECTIVE

PERIOADA

- S creasc cifra de afaceri faa de nivelul

su din 2012 cu 4,5%, s se adauge creteri
de 50,45% fa de anul 2011, ncercndu-se o
cretere a produciei, prin utilizarea mai
eficientaa capacitilor de producie, n
condiiile n care costurile de producie cresc
rapid datorit inflaiei i de asemenea s se
ncerce diminuarea stocurilor.

- 1 martie 2013 30 decembrie 2013

- S creasc nivelul calitativ al produciei

prin introducerea de utilaje mai performante.

- 30 martie 2013 - 1 octombrie 2013

- S fie mbuntit imaginea firmei prin

desfurarea
unei
puternice
activiti
promoionale, dar i prin oferirea unor
produse i servicii superioare calitativ.

- 1 septembrie 2013 1 februarie 2014

- S se adapteze producia la cerinele pieii

prin efectuarea de studii de marketing pentru
prospectarea pieei i daca este nevoie,
introducerea n fabricaie a unor noi produse
cerute la acel moment pe pia.

- 1 februarie 2014 1 iunie 2014

- S creasc nivelul de organizare n cadrul

seciei de exploatare prin introducerea unor
noi posturi care s eficientizeze rezulatele
acestei activiti.

- 1 iunie 2014 30 decembrie 2014

- S creasca nivelul profitului fa de anul

anterior cu 10%, ns aceast valoare nu se va
prezenta n mod real, deoarece o mare parte
din aceasta i din fondurile de dezvoltare vor
fi utilizate pentru nfptuirea obiectivelor
strategice ale ntreprinderii propuse anterior.

- 30 decembrie 2014 30 decembrie 2015

56

- S creasc nivelul de pregtire al

personalului angajat prin efectuarea de
cursuri
de
pregtire
organizate
de
ntreprindere, pentru a face cunoscute
angajailor noile cerine ale domeniului.

- 1 martie 2014 1 septembrie 2014

3.10 PIAA PRODUSULUI

Piaa este format din cumprtori care difer ntre ei n privin a dorin elor lor, a puterii
de cumprare, a localizrii geografice, a comportamentului i a practicilor de cumprare. n
vederea alegerii acelui segment de pia pe care firma s-l poat deservi cel mai bine, Albalact
a inut cont de caracteristiciile geografice, demografice, psihografice i comportamentale ale
consumatorilor, ct i de posibilile reacii ale acestora fa de avantajele oferite de produs, ori
de posibilitile de utilizare a acestuia (caracteristicile de comportament).
Segmentul de pia identificat n urma analizei acestor variabile este reprezentat de o
anumit categorie avnd urmtoarele caracteristici:
VARIABILE
I. Geografice
1. Regiunea
2. Judeul
3. Mediul
4. Marimea localitii
II. Demografice
1. Vrsta
2. Sexul
3. Venitul lunar
4. Nivelul de pregtire
5. Religia
6. Naionalitatea
7. Ocupaia
8. Marimea familiei
9. Numrul de copii
III. Psihologice
1. Stil de via
2. Perosnalitate
IV. Comportamentale
1. Avantajele cutate
2. Fidelitatea

SEGMENTE
- n Romnia.
- n toate judeete rii noastre.
- urban i rural.
- se consuma n toate localitile.
- toate vrstele.
- masculin si feminin.
- accesibil i venitului minin.
- toate nivelurile de pregtire.
- toate religiile.
- toate naionalitile.
- indiferent de ocupaie.
- indiferent de mrimea familiei.
- indiferent de numrul de copii.
- supravieuitorul, tradiionalistul, familistul.
- impulsiv, sociabil, autoritar.
- calitate ridicat, pre sczut
- medie, puternic, foarte puternic.

Aplicnd strategia marketingului concentrat firma tinde s obin n mod relativ scurt o
poziie solid, tocmai printr-o mai bun cunoatere a nevoilor consumatorilor respective; un
alt avantaj reprezint economiile obinute dinspecializarea produciei, a distribuiei i a
promovrii. Albalact i-a propus s identifice sursele unui potenial avantaj competitiv n
vederea elaborrii unei strategii de marketing adecvate.

57

3.11 POZIIONAREA MRCII

Diferenierea ofertei proprii de cea a concurenilor de pe piaa se poate realiza n funcie
de atributele produsului, ale ciocolatei, ca principal avantaj oferit consumatorului.
Pentru Albalact, caracteristicile reprezint un instrument competitiv de difereniere a
produselor sale de cele ale concurenei; astfel, concentraia ridicat de calciu care se regsete
n ciocolat Fulga, att de necesar organismului uman, se constituie ca un element clar de
difereniere n raport cu principalele tipuri de ciocolat comercializat n Romnia de firmele
concurente. Aceasta concentraie nsemnat de Calciu reprezint, de altfel, i principalul
avantaj pecare Fulga l ofer consumatorului, fiind tiut faptul c necesarul zilnic de Calciu
pentru organismul uman se nscrie ntre 800-1000 mg/zi. Aadar, Albalact i propune ca
strategie clar de poziionare promovarea agresiv a acestui avantaj competitiv: calitatea
superioar.
Strategia n sine, dup ce a fost elaborat, trebuie s fie foarte bine comunicat. Calitatea
se comunic prin acele semne i indicii fizice la care oameniiapeleaza n mod obinuit pentru
a determina aceast caracteristic.
Calitatea produsului este comunicat i cu ajutorul altor elemente de marketing: preul
uor ridicat n comparaie cu alte ciocolate comercializate de concuren. Imaginea calitii
ciocolatei Fulga este susinut i de modalitile de ambalare, distribuie, publicitate i
promovare. Comunicarea calitii, ambalrii, distribuiei i promovrii formeaz un tot n
ansamblu care vine s susin n final imaginea mrcii.
Aplicnd strategia produsului universal, firma Albalact va urmri s-i dezvolte produsul
pentru a-l putea comercializa teritorial cumodificari minime; cu alte cuvinte se va cuta
dezvoltarea unui produs standardizat care s satisfac necesitile majoritii consumatorilor.
Pentru a satisface pe deplin ateptrile cumprtorilor produsul trebuie s ndeplineasc
mai multe condiii, i anume:
Produsul trebuie s aib o calitate constant
Calitatea reprezint un factor esenial al strategiei de marketing a firmei Albalact. Pentru
a asigura i menine calitatea produselor oferite pe piaa romneasc la acelai standard pe
urmtorii ani, Albalact i ia msuri de siguran cum ar fi : se va apela i la un grup de
specialiti externi care s testeze la rndul lor calitatea produselor i s se asigure c datele
nscrise pe eticheta sunt conform cu realitatea.
Produsul s aib un caracter inovativ
Noiunea de inovaie se refer la diferenierea produsului n raport cu cele ale
concurenilor. Astfel, inovaia nu nseamn ce este nou din punct devedere tehnic; este
necesar, mai ales, c noutatea s fie tangibil i c ea s poat fi perceput i apreciat de ctre
consumatorul final. Nou este ceea ce este considerat astfel de consumator i nu n mod
necesar de productor.
Pentru produsele Albalact noutatea const n calitatea deosebit a ciocolatei, cantitatea
de cacao coninut n ea. Inovarea este, aadar, un element cheie n evoluia oricrui agent
economic, fie el productor sau comerciant i totodat condiia supravieuirii firmei n
economia de pia.
Ideea de produs nou prinde contur n procesul de creaie. Inovaia se axeaz pe
cercetrile care au la baza prospectarea dimensiunilor, structurii i dinamicii pieei. In timp ce
programul referitor la calitate este vzut ca nucleu al politicii de produs, marca, designul i
ambalarea reprezint elementele de comunicare care sunt legate nemijlocit de proprietile
fizice ale produsului.
Procesul de creaie vizeaz ambalajul noului produs, numele i marca.
3.12 POZIIA CONCURENIAL

58

Se constat existena pe piaa romneasc a unui numr mare de mici productori locali
acetia fcnd eforturi mari pentru realizarea investiiilor n modernizare. Cele mai puternice
firme de pe piaa ciocolatei sunt: Kandia, Milka, Heidi, Kinder, Poiana, Primola i Laura.
Brandul fiind unul deja existent pe pia i fcndu-i un renume se ateapt la o concuren
sczut. Fulga este preferata copiilor iar laptele proaspt al vcuei concepe noua ciocolat
inovatoare, cu ingrediente proaspete i de o calitate mai crescut fa de concuren.
Cu fineea ei, ciocolata Fulga spera s urce n timp scurt n topul celor mai ndrgite
ciocolate i s captureze dragostea copiilor i nu numai. Dei brandurile enumerate mai sus iau fcut deja un renume pe piaa ciocolatei, ciocolata Fulga ncearc s se ridice peste
ateptrile tuturor.
Nr.crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

PRODUS
Fulga
Kandia
Milka
Heidi
Kinder
Poiana
Primola
Laura

CALITATE
9
9,5
9
9
8,5
8
7,5
6

PRE
8
7
7,5
8
8,5
8
9
9,5

3.13 ANALIZA SWOT A CONCURENEI

59

n continuare va prezint analiza SWOT a ctorva firme concurente.

Cicolata POIANA
PUNCTE TARI
PUNCTE SLABE
- calitate la un pre accesibil
- promovare slab
- lider de pia
- ambalaj neatractiv
- notorietate n rndul consumatorilor
Puncte tari.
Calitate la un pre accesibil dei ciocolat Poiana practic un pre accesibil acest lucru
nu afecteaz nivelul de calitate al ciocolatei.
Lider de pia n acest moment ciocolat Poiana este lider c vnzri pe piaa
ciocolatei cu caramel din Romnia.
Notorietate ridicat n rndul consumatorilor a reuit de-a lungul anilor s devin cea
mai cunoscut marc de ciocolat din Romania.
Pucte slabe.
Promovare slab ciocolat Poiana nu este intens promovat spre deosebire de
concurenti.
Ambalaj neatractiv ciocolat Poiana nu impresioneaz prin ambalaj; nu treze te
curiozitatea cu privire la coninutul ei.

Ciocolata KANDIA
PUNCTE TARI
PUNCTE SLABE
- preul
- nu sunt folosite ingrediente de nalt calitate
- are o buna imagine n pia
- ambalaj neatractiv
- se adreseaz tuturor categoriilor de venituri
- brand autohton
Puncte tari.
Preul preul este de aproximativ 2,5 lei fiind cu aproximativ 25% mai ieftin dect
ciocolata Milka.
Are o imagine bun pe piaa ciocolat Kandia a reuit s i consolideze poziia pe
piaa crendu-i o imagine buna.
Se adreseaz tuturor categoriilor de venituri datorit preului accesibil ciocolat
Kandia poate fi achiziionata de toi consumatorii indiferent decategoria de venit.
Brand autohton ciocolat Kandia este un produs 100% romnesc.
Puncte slabe.
Nu folosete ingrediente de nalt calitate n procesul de producie suntfolosite doar
ingrediente clasice, nu se utilizeaz ingredient de o calitate foarte ridicat.
Design neatractiv al ambalajului
Ciocolata PRIMOLA
PUNCTE TARI
- pre accesibil

PUNCTE SLABE
- calitate redus
- lipsa cretivitii

Puncte tari.
Pre accesibil are un pre accesibil pentru toate persoanele cu venituri mici i medii.
Puncte slabe.
Calitate redus calitatea are de suferit din cauza preului mic

60

Lipsa creativitii nu dispune de cretivitate n promovare, dar nici n produc ie,

reliznd doar variantele clasice de ciocolat.
3.14 ANALIZA SWOT A MRCII CIOCOLATA FULGA
PUNCTE TARI
- ofert diversificat
- materia prim respectat de noile
reglementri ale UE
- poziionare bun a produsului
- noutatea adus pe piaa romnesc prin
marca Fulga, prin aspectul formei de
ambalare
- notorietatea mrcii Fulga
- ambalaj resigilabil

PUNCTE SLABE
- nesatisfacerea complet a cererii din pia
- nevoia de investiii pentru dezvoltarea
departamentului logistic
- capacitile de producie insuficiente pn la
momentul punerii n funciune a noii fabrici
- piaa de desfacere este cucerit n mare parte
- reeaua de desfacere este insuficient
dezvoltat, avnd n vedere viitoarea cretere
a capacitii de producie prin punerea n
funciune a noii fabrici

OPRTUNITI
Interesul ridicat al consumatorilor pentru categoriile de produse incluse n oferta
campaniei.
Ponderea ridicat care este alocat achiziionrii produselor alimentare.
Preferintele consumatorilor pentru produse autohtone.
Importanta acordat produselor naturale i sntoase de catreconsumatorii romni.
Existenta condiiilor de dezvoltare a pieei ciocolatei.
Potenialul pieei romneti de ciocolat prin creterea puterii de cumprare a
populaiei.
Dezvoltarea comerului modern.
AMENINRI

Potenialul pieei romneti de ciocolat care va genera intereseul pentru piaa

romneasc, potenialele firme putnd practica preuri sub nivelul actual al pieei.
3.15 STRATEGII DE MARKETING

1. STRATEGIA DE PRODUS
Marca Fulga vine pe piaa cu un ambalaj inovativ, cu un design deosebit, i cu o
gam larg de produse care permite fiecrui comparator s i aleag varianta dorit i
dimensiunea potrivit pentru consum. Fulga se adreseaz n primul rnd persoanelor tinere,
independente, moderne i bine informate dar i familiilor din mediul urban. Ambalajul este
viu colorat pentru a atrage atenia tuturor consumatorilor.
2. STRATEGIA DE PRE
Pentru produsul ciocolat s-a adoptat strategia alinierii preurilor la pia. Brandul
Fulga este o marc consacrata, consumatorii cunosc foarte bine caracteristicile produsului i
sortimentele n care se prezint pe piaa gama Fulga. Avnd n vedere atractivitatea pieei
romneti de ciocolat, se dorete meninerea preului pe parcursul ntregului an astfel nct
vnzrile firmei s nregistreze n continuare un trend ascendent.

61

3. STRATEGIA DE DISTRIBUIE
Distribuia se realizeaz la nivel naional, prin propria reea de distribuie, prin marile
lanuri de hipermarketuri, supermarketuri i prin depozitele proprii.
Albalact are la nivelul rii 6 centre de distribuie i personal specializat pe toate
segmentele de activitate: colectare, producie, desfacere, control al calitii. Reeaua de
distribuie a fost diversificata ncontinuu, astfel c n 2006 Albalact a fost prezent cu
produsele sale n aproape toat ara.
Lund n calcul faptul c n prima parte a anului 2007, capacitatea de producie a
companiei s-a dublat datorit punerii n funciune a fabricii de la Oiejdea, reeaua de
distribuie a avut nevoie de diversificare i astfel s-a ales continuarea distribuiei prin aparat
propriu i prin intermedieri.
S-au achiziionat n continuare mijloace de transport pentru desfacerea produselor i
ncheierea de contracte cu lanurile de hypermarketuri, supermarketuri i magazine de tip
cash&carry la nivelul ntregii ri. Factorul determinant al acestei strategii l reprezint
consolidarea poziiei pe piaa dedesfacere, piaa deja cucerit.
De asemenea s-au extins i capacitii depozitelor proprii, n special a celor situate n
oraele unde se nregistreaz cele mai mari cereri pentru produsele Albalact.
4. STRATEGIA DE PROMOVARE
Pentru a ajunge la o poziie pe piaa suficient de bun astfel nct s poat face fa
concurenei puternice de dup 2007, Albalact trebuie s se orienteze totmai mult spre
promovarea produselor sale. Pn n prezent aproape ntreg portofoliul de produse al
companiei a trecut printr-un proces de rebranding.
Piaa ciocolatei are un potenial foarte mare de cretere, n condiiile n care pe aceast
pia nu sunt prezente dect foarte puine multinaionale, n timp ce productorii independeni
sunt foarte muli, dar mici.
Piaa ciocolatei este o pia neconsolidat la nivelul juctorilor independeni, n care
exist una dou multinaionale care fac legea pe fiecare tip de produs. Modul de desfurare
n timp a activitilor promoionale este unul permanent cu o intensitate care variaz n funcie
de conjunctura pieei. ntruct se dorete ctigarea unei poziii puternice pe pia, se va
adopta o strategie promoionala ofensiva care presupune alocarea unui buget considerabil.
Se mizeaz pe un important potenial material i financiar, poziia mrcii fiind
justificat i de sigurana obinerii unei cote de pia ridicate.
Comportamentul strategic n domeniul activitii promoionale pornind de la poziia
ocupat de ntreprindere n cadrul pieei, impune adoptarea strategiei difereniate prin care
compania se adreseaz unor segmente diferite.
Se va promova produsul prin canale de televiziune. Campaniile vor consta n clipurile
publicitare schimbate la anumite interval de timp.
Albalact beneficiaz de urmtoarele forme de reclam pltit:
o dup obiectul publicitii: reclama este att de produs, ct i de marc, dar i
instituional.
o dup tinta publicitii: este destinat mai ales consumatorilor finali.
o dup aria geografic: Albalact Romnia beneficiaz de publicitate naional,
regionala, local.
Promovarea vnzrilor se realizeaz prin:
o oferirea de mostre gratuite/degustri;
o reduceri de pre ntr-un anumit interval de timp;
o concursuri cu premii pentru cumprtori;
o oferirea de mici atenii cumpartorilor fideli;
o standuri de prezentare a produselor companiei;
62

o mascote.
3.16 CONCLUZII
Piaa ciocolatei din Romnia s-a dezvoltat continuu, cu precdere n ultimul deceniu,
evolund att ca aspect exterior, calitate i a diversitii gamei sortimentale.
Preurile produselor de pe piaa ciocolatei variaz n funcie de segmentul din care fac
parte dar i n funcie de locul n care s vnd. Astfel acelai produs care se vinde la
supermarket ori hypermarket va avea un pre mai mic fa de acelai produs vndut n
magazinele mici.
Producatorii de ciocolat i de dulciuri trebuie s dea dovad de mai mult imaginaie
pentru a major vnzrile n perioadele de declin, a declarat Olaf Wilcke, directorul diviziei
de export a grupului german Zentis. Unele companii au ales c, n perioada de var, s
combine ciocolat cu diverse arome, cum ar fi cele de fructe i iaurt.
Atenia acordat de productori i importatori expunerii produselor n magazinele din
retailul modern se explic prin ponderea mare deinut de hipermarketuri i supermarketuri n
totalul vnzrilor de praline pe piaa romneasc. Astfel, potrivit Nielsen, n primele nou luni
ale anului formele de comer modern (excluznd magazinele cash & carry) au adus 56% din
vnzrile de praline n retail. Acestea sunt urmate de magazinele alimentare tradiionale, cu o
pondere valoric de aproximativ 34% n vnzri, i de magazinele din benzinrii (7,6%).
Cu o istorie care a nceput n anul 1899, astzi avem mrci de succes precum Poiana,
Kandia, Milka, Heidi etc. La ora actual ies n eviden patru mari productori, Kandiaexcelent, Kraft Foods Romnia, Supreme Group, Heidi Chocolats Suisse, ce i-au adjudecat
majoritatea pieei (peste 90%).
Potrivit estimrilor Business Standard realizate pe baza informaiilor din pia, pe
segmentul tabletelor de ciocolat, n fruntea topului se afla subsidiara din Romnia a
multinaionalei Kraft Foods, cu aproximativ 35% din pia. Situat pe locul doi, Kandia
Excelent, productor local care a fost preluat recent de grupul britanic Cadbury Schweppes,
are o cot de pia de circa 30%, iar podiumul este completat de un alt productor autohton,
Supreme Chocolat, parte a Supreme Group, care deine o cot de aproximativ 21%. n fine, al
patrulea mare juctor pe aceast pia, din perspectiva celor trei segmente de produse, este
Heidi Chocolats Suisse, membr a grupului elveian Laderach Chocolatier Suisse, cu
aproximativ 6% din pia.
Dei nu exist o tradiie a consumului de ciocolat n ara noastr, n ultimul timp
romanii au nceput s devin din ce n ce mai exigeni. Productorii trebuie s se adapteze
unor cerine i nevoi diversificate adoptnd c strategie dezvoltarea extensiv.
Ciocolata este unul dintre produsele care se adreseaz unui segment amplu de
consumatori puini fiind cei care nu consuma, mcar ocazional, acest produs. Distibutia
urmeaz n general canalul clasic : productori engross-isti, distribuitori detailiti
consumatori finali.
Albalact deine chiar propriul serviciu de distribuie.
Formele de promovare sunt variate, pentru a atrage o ct mai mare clientela : anunuri
publicitare n reviste, spoturi publicitare pentru televiziune i radio, promovarea vnzrilor
(vnzarea grupat, oferte-girafa, reduceri de pre), publicitate la raft. Productorii s-au adaptat
revoluiei tehnologice, ciocolata aprnd mai nou i n magazinele virtuale. Dei se
preconizeaz o uoar cretere a preurilor i cursul de schimb n scdere favorizeaz
exporturile, piaa ciocolatei nregistreaz o cretere de 20%, favorizat fiind de trendul pozitiv
general al economiei.

63

Albalact a lansat recent o nou platforma de comunicare digital pentru Fulga, ce aduce
brandul mai aproape de copii, n spaiul virtual, cu un site nou i un joc online captivant
Fulga, Aventura Spaial.
Copiii pot intra pe www.lumeafulga.ro ca s o ajute pe prietena lor s nving
obstacolele din marea aventur. O colecie de dousprezece insigne, care reprezint cte un
personaj din joc, dar i un cod unic, le aduce copiilor puncte valoroase i accesul la nivelele
superioare ale jocului. Copiii vor gsi insignele n pachetele de lapte Fulga cu arome 250 ml.
Pe piaa sunt disponibile ase tipuri de pachete speciale formate din cte dou cutii Fulga de
250 ml lapte cu arome (ciocolapte, mierlapte, vanilapte, lapte semidegresat 1.5% grsime,
lapte cu suc de portocale i lapte cu suc de zmeur i morcov).
Noua platforma de comunicare a fost conceput i dezvoltat de echipa Albalact
mpreun cu agenia Next Advertising, care gestioneaz contul Fulga pentru Albalact, i cu
Netalurgica - divizia de internet a ageniei Next. Component de advergaming a platformei
online a fost creat i implementata de agenia interactiv Advanced Ideas i reprezint o
premier pentru piaa din Romnia.
Campania Fulga - Aventura Spaial va fi promovat printr-un spot TV pe cele mai
importante canale pentru copii (Disney Channel i Cartoon Network), ntr-o emisiune special
difuzat n direct la Radio Itsy Bitsy - A fost odat o zpceal, dar i n mediul online pe
site-uri pentru copii i reele de socializare.
SLOGAN Fulga cea minunat a dat lptic pentru o delicioas ciocolat.

BIBLIOGRAFIE

Business Intelligence Agency. Tehnici de vnzare, Editura All Educaional,

Bucureti, 1995
J.J. Lambin, Modeles et programmes de marketing, Editura Preses Universitaires
de Frances, Paris, 1990
Nicola M., Petre D., Publicitate, Editura SNSPA, Bucureti, 2001
Barbu P., Publicitatea TV se vinde pe punctual de audien, n Revista Capital
nr7/14 februarie 2002
Balaure V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000
Balaure V. (coordonator), Marketing Ediia a II-a revzut i adugit, Editura
Uranus, Bucureti, 2002
Ph. Kotler, PRINCIPIILE MARKETINGULUI, Ed. Teora 2001
C. Florescu, MARKETING, Marketer Grup Academic de Marketing i
management Bucureti 1992

SITOGRAFIE

64

http://www.imediaconnection.com/content/27280.asp
http://blog.advertisespace.com/2010/01/07/10-online-advertising-trends-in-2010/
http://www.afaceri.net/Promovare/Marketing_prin_email.htm
http://en.wikipedia.org/wiki/Online_advertising
http://www.bvb.ro/ListedCompanies/SecurityDetail.aspx?s=ALBZ&t=0
www.pg.com
www.pgbalkans.com
www.smarfinancial.ro
www.wall-street.ro
www.zf.ro
www.capital.ro

65