Sunteți pe pagina 1din 1

Studiul de caz - Chemplus Inc.

1. Alex Clinton a ales s schimbe un post n care performana sa era bun cu un post n care
performana sa este slab. Explicai motivele care l-au determinat s caute un post n vnzri.
2. Facei speculaii asupra structurii nevoilor lui Alex. Satisfcea postul din vnzri aceast structur a
necesitilor?
3. Ce credei c explic eecul lui Harry Barlow n a prevedea problema lui Alex?
4. Ce ar trebui s fac acum Marie Benoit?
5. Ce ar trebui s fac acum Alex Clinton?
6. Ce putem nva din acest caz despre distincia dintre motivaie i performan?
1. Alex i dorea recunotin din partea celorlali i dorea s apar in unui grup select, de asemenea
dorea sa avanseze, sa treaca de la nivelul la care se afla la unul superior. Probabil dorea ca performanta
sa sa fie mai bine recunoscuta.
2. Alex are probabil un salariu decent i nevoile lui fiziologice sunt destul de satisfcute. A urcat destul
de mult pe piramida lui Maslow i acum cred ca a ajuns la pragul de nevoi sociale sau chiar de
autorealizare, insa se remarca aici Principiul lui Peter, in care Alex considera ca daca obtine
performanta ca si tehnician, atunci cu siguranta va obtine performanta si in zona vanzarilor, ceea ce nu
s-a dovedit a fi adevarat.
3. Harry Barlow crede c oricine poate face ceea ce face el. Crede ca oricine isi dore te poate. Nu vede
ns i inzestrarile speciale. In schimb vede calitatile tehnice ale lui Alex i crede ca este de nenlocuit.
De asemenea crede ca daca vrea, Marie il poate antrena. Din pcate nu oricine poate fi antrenat ca
vnztor. Nu tine doar de trainer. Trebuie si fler.
4. Marie ar trebui sa il convinga pe conving pe eful ei ca Alex nu poate face performan n vnzri
i s i recomande s se ntoarc la a fi un tehnician. In discu iile cu Alex ar trebui ridicate problemele
din viaa lui personal care nu l satisfac i ce ar trebui fcut n sensul sta. De asemenea ar trebui sa ii
explice lui Alex ca este foarte valoros pe partea tehnica, si este apreciat ca atare, si ca nu orice este
facut pentru vanzari. Fiecare om este bun pe o zona a sa.
De asemenea, pentru a prezeni va Alex sa nu se simta jignit, ar putea adauga postului existent niste
sarcini si responsabilitati in plus, creand un post nou, facandu-l pe Alex sa se simta apreciat.
5. Alex ar trebui sa constientizeze ce i se potriveste. Ar trebui sa se autoevalueze si sa ajunga la
concluzia ca la postul anterior era omul potrivit. A aspirat catre mai mult, insa din pacate partea de
vanzari nu i se potriveste. Se poate intoarce la vechiul post sau poate sa isi caute in continuare o noua
arie unde sa isi dezvolte cariera, la o alta firma, pe un alt post.
6. Performan faci atunci cnd eti i bine pregtit. Motiva ia nu vine doar din munca asa cum pofta
vine mancand. Daca un manager vrea performan de la echipa sa va trebui s pun persoanele
potrivite la locul potrivit. Pentru a motiva un salariat nu trebuie s i dai exact ce i cere. Uneori asta
chiar l poate nemulumi. Cel mai bine asculi s vezi ce nevoi are cu adevarat i l determin s se
comporte n acest fel. Astfel poi crea o recompensa personalizat i mult mai eficienta, pentru c o vei
alinia i la obiectivele organizaiei.