Sunteți pe pagina 1din 31

Obiectul marketingului

1. Bunuri 2. Servicii
3.Evenimente 4.Experiene
5. Persoane 6. Locuri
7. Proprieti 8.Organizaii
9. Informaii 10. Idei

A.Nevoi, dorine i cereri


Nevoia este conceptul elementar al ideii de marketing i ea se definete prin contientizarea
unei senzaii de lips. Dorina reprezint forma pe care o iau nevoile umane modelate de
cultura i personalitatea individului. Cnd sunt susinute prin putere de cumprare, dorinele
devin cereri
B. Oferta de marketing
Oferta de marketing este o combinaie oarecare de produse, servicii, informaii, experiene sau
idei.
C. Piaa O pia reprezint, din punctul de vedere al marketerilor, mulimea tuturor
cumprtorilor efectivi i poteniali ai unui produs, serviciu, idee, experien .a
2. Mixul de marketing
Mixul de marketing = ansamblul instrumentelor controlabile i tactice de marketing
produsul, preul, plasamentul (distribuia) i promovarea pe care l alctuiete firma pentru a
produce rspunsul dorit din partea pieei vizate
Concepte Fundamentale Produsul = combinaia de bunuri i servicii pe care o ofer compania
pieei vizate. Preul = suma de bani pe care clienii trebuie s o plteasc pentru a obine
produsul Plasamentul se refer la activitile companiei care fac ca produsul s fie disponibil
pentru clienii vizai. Promovarea se refer la activitile care comunic meritele produsului i
i convinge pe clienii vizai s-l cumpere
Mixul de marketing Cei patru P:
perspectiva vnztorului
Produsul
Preul
Plasamentul
Promovarea Cei patru C: perspectiva cumprtorului Clientul soluia necesar Costul pentru
client Comoditatea Comunicarea

Aspectele produsului Avantajul de baza ceea ce consumatorul achizitioneaza (hotel achizitioneaza odihna/somnul) Produsul generic modelul de baza al produsului (hotel - cladire
cu camere) Produsul asteptat caracteristici si conditii asteptate in mod normal (camere curate,
cu baie, dulap, etc.)
Aspectele produsului Produsul imbunatatit avantaje suplimentare fata de produsul asteptat
(sapun, sampon, tv in camera, room-service, etc.) Produsul potential potentialele imbunatatiri
in viitor (mesaj de bun venit pe televizor, bomboane pe perna, etc.)
Marketingul transportului aerian
In transportul aerian marketingul poate fi definit ca:

Procesul responsabil cu identificarea, anticiparea i satisfacerea cerintelor clienilor ntr-un


mod profitabil.

Marketing pentru Consumatori indivizi, familii

Marketing Industrial companii (business-to-business )


Etapele marketing-ului transportului aerian
1.Perioada I accent pus pe productie - Inaintea celui de-al doilea razboi mondial.
Serviciile erau att de rare nct clienii acceptau tot ce era disponibil.
Ce se transporta ?
Corespondenta, foarte rar pasageri. De ce ? 3 factori principali:
Conditiile corespondenta nu se putea plange de conditii : cald, frig, intarzieri, zgomot, etc.
Industria auto nu era saturata. Transportul feroviar si auto erau in plina dezvoltare.
Frica de nou. Link 2

1.Perioada I accent pus pe productie - Inaintea celui de-al doilea razboi mondial.
Companiile aveau un scop comun.
Clientul trebuia convins sa incerce, sa testeze produsul.
http://www.youtube.com/watch?v=nwNTJCxcbEk&NR=1

2. Perioada II accent pus pe vanzari 1947 1970


Companiile au ales o abordare Shotgun, au incercat sa convinga oamenii sa aleaga
transportul aerian in loc sa conduca sau sa mearga cu trenul. Nu aveau un target anume, orice
persoana putea reprezenta un client. Nevoile clientului se adaptau ofertei existente.
http://www.youtube.com/watch?v=ub3Nu0Wrid0

2. Perioada II accent pus pe vanzari 1947 1970

Clientul trebuia convins sa cumpere un produs anume: sa compare si sa aleaga transportul


aerian si produsul X.

Strategie: Prezentarea beneficiilor prin comparatie


3. Perioada III accent pus pe client 1970 prezent
Oferta se adapteaza nevoilor clientilor. Pentru ca dorintele clientilor sunt diferite, apare
necesitatea segmentarii pietei, apar nisele. Nisele au generat adapatarea ofertei, crearea de
strategii de marketing, crearea unui mix de marketing specific fiecarui client.
http://www.youtube.com/watch?v=b43NMIBffiU

Mixul de marketing:

Se stabileste pe o perioada limitata de timp

Se refera la decizii despre variabile controlabile

De obicei deciziile pentru cei 4P produs, pret, promovare, plasare.

Mixul de marketing
Variabilele Controlabile
1. Produsul
Produsul (serviciul) trebuie s fie creat si dezvoltat pentru un anumit target.
2. Pre
Un pre bun pentru client, dar care sa acopere in acelasi timp cheltuielile operatorului si sa
aduca si un anumit profit.

Mixul de marketing
3. Promovare
Personalul de vnzari i de publicitate trebuie s fie utilizat, att pentru a comunica
informaii despre produs ctre client cat i pentru a facilita vnzrile.
4. Plasare
Trebuie s fie gsite canale adecvate de distribuie pentru a se asigura c produsul ajunge pe
piaa int, la momentul potrivit i la locul potrivit.
vnzri en gross (Operatori de circuite turistice)
- strategie de retail (Frequent Flayer Programme -produse destinate indivizilor, cum ar fi
cltoriile de afaceri
Variabile incontrolabile:
Echipa de marketing nu funcioneaz n vid .Trebuie recunoscut faptul c oamenii de
marketing se confrunta si cu anumite variabile incontrolabile.
1. Diferentele culturale i sociale
Acestea sunt constituite din tradiii i valori etnice diferite ale grupurilor de clienti sau ale
clientilor potentiali. Ex- mancarea
2.Factorii politici i legile nationale
Climatul politic este ntr-o continu schimbare. Noi niveluri de impozitare pot afecta
strategiilor de marketing stabilite de ctre transportatori.
3. Mediul economic.
Un program de marketing bun ar fi un eec n cazul n care economia trece printr-o recesiune
4. Concurena
Orice schimbare pe piata intrarea sau iesirea unui concurent important modifica planurile de
marketing.
5. Resursele i obiectivele companiei.
Mixul de marketing trebuie sa respecte obiectivele majore ale companiei, echipa de marketing
trebuie s lucreze n cadrul restriciilor care le-au fost impuse. De exemplu, n cazul n care
conducerea a pus mare accent pe profiturile pe termen scurt

Desi echipa de marketing nu poate controla aceste variabile,cu siguran trebuie s le


recunoasc i s fie n msur s rspund la ele, prin modificarea strategiei de merketing.
Strategia de marketing - procesul prin care mixul de marketing este schimbat.
1.Analiza pieei, trasaturi specifice ale consumatorilor
2.Analiza mediului analiz PESTE Pe ce piee locale intrm?
3.Formularea Strategiei

4.Dezvoltarea produsului
5.Stabilirea Preturilor si Management Financiar (venituri, cheltuieli)
6.Selectarea Canalelor de distributie si a Strategiei de Control
7.Stabilirea politicilor de vanzare i promovare
Ce nevoi satisfacem?
Diferena dintre Client (cel care ia decizii) i Consumator (cel care cltorete)
Ce nevoi sunt satisfcute?
De transport concuren surface transport
De comunicare concuren videoconferinele
De relaxare
Logistic transport marfa C operatori de surface transport
De informare Distribuirea rapida a ziarelor
Alte servicii Transport bagaje
Deciziile clientului
Decizia de cltorie Da/Nu
Modalitatea de transport
Pentru transportul aerian Ce clas?
Compania de transport aerian
Nevoi aparente i nevoi reale
Factorii de care in cont cei implicai in decizia efectuarii unei cltorii, pot sa difere de cei
bifai intr-un chestionar.
Aceast diferen dintre declaraie si adevr = diferenta dintre nevoile aparente i nevoile
reale.
Comportamentul Cumprtorului Industrial
Cine ia decizia de cumparare?
5 categorii de oameni care conteaza:
Cei care iau decizia final
Gatekeepers cei care controleaz fluxul de informaie n luarea deciziei
Consumatorii- cei care beneficiaz de decizia luat i consum bunul
Cumprtorii cei care negociaz i achiziioneaz produsul
Cei care influeneaz Partenerii de afaceri

Identificarea Clientului
Identificarea clientului pe piaa trasportul aerian - Business

Identificarea clientului pe piaa transportului aerian timp liber

Identificarea clientului in transportul aerian de marf


Segmentarea pieei.
Piata transportului de pasageri
- afaceri
- timp liber
Piaa transportului de marfuri
Segmentarea pieei transportului de pasageri
Segmentare a nevoilor
2 posibile greseli:
sub-segmentare foarte multe nevoi diferite care nu pot fi grupate, eterogenitate in cadrul
segmentului
supra-segmentare multe segmente izolate, care nu ne dau indicatori suficienti pentru
formularea unei strategii eterogenitate a segmentelor
Segmentare a claselor de servicii
Segmentarea Variabile folosite curent in segmenarea pietei transportului aerian de pasageri:
- Scopul calatoriei
- Lungimea/durata calatoriei
- ara/Cultura din care provine individul
Scopul calatoriei
Scopul calatoriei:
- calatorie de afaceri Angajati/Reprezentani ai companiilor - Oameni de afaceri
independeni
- excursie Vacan
- Vizite (Rude sau prieteni)
Nu toti pasagerii intra in cele doua categorii, ins un procent important se incadreaz n
acestea.
Exemplu pentru alte scopuri: pelerinajele, turismul medical
Distana/Durata cltoriei
Caltorii pe distane scurte

- timpul petrecut n aeroport mai important dect timpul caltoriei


Cltorii pe distane lungi
- timpul petrecut in-flight devine foarte important: scaun confortabil, mancare bun, filme.
O dezbatere important este acum pe tema departajrii.Cltoriile de 3-4 h unde se
incadreaz?
ara/Cultura din care provine individul
Se pot evalua diferit n functie de ara de origine:
Confortul in scaun - americani vs europeni
Mancarea
Comportamentul angajatilor
Numrul de kg pentru bagaj
Ateptrile clientului Piaa Business
Nevoile clienilor nu trebuie numai identificate, ci si ierarhiazate, pentru a evita efectuarea de
cheltuieli pentru nevoi slab cotate.
Cum se poate face aceast ierarhizare?
Prin aplicarea de chestionare n timpul zborului, dar acestea sunt completate de indivizi care
calatoresc deja cu compania aerian vizat.
Prin realizarea unei cercetri de pia. Risc rspunsuri false: decizia zborului, clasa, pre,
etc.
Prin ntrebri simple si directe despre ateptri.
Cele mai importante caracteristici pentru Piaa Business
Air France business class

http://www.youtube.com/watch?v=LnVFDwJtIcM&feature=related
Cele mai importante caracteristici pentru Piaa Business
Clieni angajai n companii
1.Frecventa zborurilor i orele de plecare/sosire
2.Punctualitatea
3.Accesul n aeroport
4. Flexibilitate rezervrilor/biletelor
5. Programele pentru raspltirea fidelitii

6.Serviciile din aeroport


7.Serviciile din timpul zborului
Oameni de afaceri Independeni
1.Frecventa zborurilor i orele de plecare/sosire
2.Punctualitatea
3.Accesul n aeroport
4. Flexibilitate rezervrilor/biletelor
5. Programele pentru raspltirea fidelitii
6.Serviciile din aeroport
7.Preul
Caracteristici demografice ale oamenilor de afaceri
Brbai 80% din oamenii de afaceri sunt brbai
40 de ani
Indivizi, n general, cu venituri mari
Piaa concentrata. Un numr mic de oameni, dar care fac in medie 10 calatorii pe an aduc
profituri mari companiei.
Consecinta: Clienii devin experti, capabili s realizeze comparaii.
Caracteristici psihografice ale oamenilor de afaceri
Au opinii puternice, pe care le rostesc de ori cate ori simt nevoia.
Atitudinile variaz n timp; de la entuziasm n tineree la evitarea, pe cat posibil, a
deplasarilor
Ateptrile pasagerilor care se ncadreaz n segmentul timp liber
1. Pret - Pentru un pret mai bun renunta la:
- punctualitate - serviciile de pe aeroport - confortul in scaun - mese
Pentru ca nu apreciaz confortul din timpul zborului, se pot folosi avioane mari cu multe
locuri;
Nu apreciaza posibilitatea de a achiziiona bilete in ultimul moment
Orele de plecare/sosire pot fi si noaptea
Accepta timpi mai lungi pentru Check-in
Piaa are un caracter sezonier
Caracteristici demografice
Balan echilibrat ntre brbai i femei

Sunt cuprinse toate categoriile de varst


Venituri medii
Segmnetarea pieei transportului aerian de mrfuri
Diferenta dintre piaa transportului de pasageri si cea a transportului de marfa:
Marfa circula intr-un singur sens
Marfa este eterogena (diferite dimensiuni, forme, mase- pachete de la 1 pana la 30000 kg) in
timp ce pasagerii ocupa fiecare locul lui.
Marfa fragil trebuie transportat n condiii speciale
i la diferite temperaturi
Pe distante lungi, competitie acerb cu transportatorii de suprafata
Segmnetarea pieei transportului aerian de mrfuri
Tranportul aerian fiind n general mult mai scump decat cel terestru, determina adoptarea
unei strategii de marketing diferita care sa convinga expeditorii ca alegerea companiei lor este
cea mai buna, indiferent de costurile ridicate.
Trebuie gasite acele segmente de piata unde pretul nu este pe primul loc in efectuarea unei
alegeri.
Segmnetarea pieei transportului aerian de mrfuri
Segmente vizate:
1.Transportul in regim de urgent:
- produse cu probleme care trebuie rezolvate in cel mai scurt timp pentru ca acea comanda
sa nu fie anulata.
- piese pentru remedierea unor defectiuni in fabrici
-comenzi cu termen de livrare scurt
2.Transportul bunurilor perisabile daca nu sunt transportate rapid isi pierd valoarea si
sansele de a fi vandute
ziare, reviste, fructe, flori, etc
Segmnetarea pieei transportului aerian de mrfuri
Asteptarile clientilor:
Marfa trasportata in cele mai bune conditii
Contracte cu firme de transport terestru care sa trasporte marfa pana la destinatia indicata
Program flexibil, curse de noapte
Suplimentarea curselor pentru produsele perisabile sezoniere

Diferente transport aerian- transport terestru


Pentru Marfuri Normale, avantajele transportului aerian:
- ambalare
- asigurarea bunurilor
- cash flow avantajos
- rapiditate
- timp de transport precis
- eliminarea costurilor cu depozitarea stocurilor de rezerv
Segmentarea pieei.
Piata transportului de pasageri
- afaceri
- timp liber
Piaa transportului de marfuri
Segmentarea
Variabile folosite curent in segmenarea pietei transportului aerian de pasageri:
- Scopul calatoriei
- Lungimea/durata calatoriei
- ara/Cultura din care provine individul
Scopul calatoriei
Scopul calatoriei:
- calatorie de afaceri Angajati/Reprezentani ai companiilor - Oameni de afaceri
independeni
- excursie Vacan
- Vizite (Rude sau prieteni)
Nu toti pasagerii intra in cele doua categorii, ins un procent important se incadreaz n
acestea.
Exemplu pentru alte scopuri: pelerinajele, turismul medical
Distana/Durata cltoriei
Caltorii pe distane scurte
- timpul petrecut n aeroport mai important dect timpul petrecut n avion;
Cltorii pe distane lungi
- timpul petrecut in-flight devine foarte important: scaun confortabil, mancare bun, filme.
O dezbatere important este acum pe tema departajrii.Cltoriile de 3-4 h unde se
incadreaz?
ara/Cultura din care provine individul
Se pot evalua diferit n functie de ara de origine:

Confortul in scaun - americani vs europeni


Mancarea
Comportamentul angajatilor
Numrul de kg pentru bagaj
Segmnetarea pieei transportului aerian de mrfuri
Diferenta dintre piaa transportului de pasageri si cea a transportului de marfa:
Marfa circula intr-un singur sens
Marfa este eterogena (diferite dimensiuni, forme, mase- pachete de la 1 pana la 30000 kg) in
timp ce pasagerii ocupa fiecare locul lui.
Marfa fragil trebuie transportat n condiii speciale
i la diferite temperaturi
Pe distante lungi, competitie acerb cu transportatorii de suprafata
Segmnetarea pieei transportului aerian de mrfuri
Tranportul aerian fiind n general mult mai scump decat cel terestru, determina adoptarea
unei strategii de marketing diferita care sa convinga expeditorii ca alegerea companiei lor este
cea mai buna, indiferent de costurile ridicate.
Trebuie gasite acele segmente de piata unde pretul nu este pe primul loc in efectuarea unei
alegeri.
Segmnetarea pieei transportului aerian de mrfuri
Segmente vizate:
1.Transportul in regim de urgent:
- produse cu probleme care trebuie rezolvate in cel mai scurt timp pentru ca acea comanda
sa nu fie anulata.
- piese pentru remedierea unor defectiuni in fabrici
-comenzi cu termen de livrare scurt
2.Transportul bunurilor perisabile daca nu sunt transportate rapid isi pierd valoarea si
sansele de a fi vandute
ziare, reviste, fructe, flori, etc
Segmnetarea pieei transportului aerian de mrfuri
Asteptarile clientilor:
Marfa trasportata in cele mai bune conditii
Contracte cu firme de transport terestru care sa trasporte marfa pana la destinatia indicata

Program flexibil, curse de noapte


Suplimentarea curselor pentru produsele perisabile sezoniere
Diferente transport aerian- transport terestru
Pentru Marfuri Normale, avantajele transportului aerian:
- ambalare
- asigurarea bunurilor
- cash flow avantajos
- rapiditate
- timp de transport precis
- eliminarea costurilor cu depozitarea stocurilor de rezerv
Marketingul relaiilor cu clienii Marketingul relaiilor cu clienii Frequent Flyer
Programme
Marketingul relaiilor cu clienii Marketingul relaiilor cu clienii este o filozofie de marketing
prin care o firm acord atentie, n egal masura, mentinerii si consolidarii relatiei cu clientii
sai si cautarii de noi clienti.
Marketingul relaiilor cu clienii De ce pierd companiile clienti?
Marketingul relaiilor cu clienii De ce este mai usor sa iti pastrezi clientii decat sa gasesti altii
noi ?
Marketingul relaiilor cu clienii De ce este mai usor sa iti pastrezi clientii decat sa gasesti altii
noi ?
Daca un individ este deja client fidel unei companii, oamenii de marketing nu trebuie decat
sa il motiveze sau sa ii reaminteasca ce decizie buna a luat.
A gasi clienti noi inseamna, in cele mai multe dintre cazuri, a-l convinge pe client ca decizia
lui initiala a fost proasta. Natura umana ne face sa acceptam mai greu o posibil eroare!
Schimbarea obiceiurilor.
Marketingul relaiilor cu clienii: avocati vs destroyeri In relaia cu o firm clienii pot juca
doua roluri:
Avocat - persoana nu numai ca este un bun client si cumpara de le compania X, dar
actioneaza si ca un avocat al acesteia, convingand si alte persoane sa o aleag.
Destroyer un potential client nu numai ca nu cumpara de la firma, dar face tot ce poate
pentru a convinge si alte persoane s nu o fac, subliniind problemele, imperfectiunile
produsului.
Marketingul relaiilor cu clienii Componentele strategiei

Pentru a obine rezultate bune, strategia trebuie implementata simultan in mai multe
departamente;
Strategie de succes nseamn o bun coordonare a acestora si o buna comunicare ntre
acestea:
1.Baza de date
2. Managementul calitaii
3. Relaii clieni
4. Comunicare
5. Programe pentru meninerea loialitii FFP
Marketingul relaiilor cu clienii Componentele strategiei 1. Baza de date Cine sunt clientii
si ce fel de relatie au cu firma ?
Trebuie sa contina informatii :
Demografice : nume, prenume, varsta, sex, adresa, job, venit,etc.(cele mai bune sunt cele
furnizate voluntar de catre clenti prin FFP, care nu vor sa piarda mile)
Despre calatorie, despre produse : rute, clase, frecven, pre ;
Informaiile colectate de la departamentul Relaii Clieni. Daca au plangeri inregistrare,
sesizari, etc. Vezi Tema !!
Marketingul relaiilor cu clienii Componentele strategiei 2.Managementul calitaii
Probleme:
Perisabilitatea produsului. Se consuma in acelasi timp in care e produs;
Produsul nu se poate schimba, modifica, etc;
Controlul unei echipe atat de mari
Ex: punctualitate : aeroport, personal, bagaje, etc.
Marketingul relaiilor cu clienii Componentele strategiei 3. Relaii clieni:
Atunci cand exist o problem (o eroare) sunt doua categorii de clienti:
1. Cei care depun o sesizare, o plangere, o informare, etc. Pot ajuta compania in prezent
2. Cei care nu iau nici un fel de masuri. vazuti foarte bine in trecut, dar care pot actiona ca
destroyeri in prezent.
Marketingul relaiilor cu clienii Componentele strategiei 3. Relaii clieni:
Cei care depun o sesizare, o plangere, o informare, etc. pot ramane clienti fideli daca firma
indeplineste cteva condiii :
Usurina n a nregistra plangerea telefon nonstop, mail pentru reclamaii, etc.
Raspuns rapid din partea companiei
Recompensa financiara sau de alta natura.
Pericol ? Abuzul !

Marketingul relaiilor cu clienii Componentele strategiei 4. Comunicare mesajul trebuie sa


ajunga la clienti printr-un canal sau altul.
Marketing : Tehnici de comunicare
1.Politica de sponsorizare
2.Baze de date de marketing
3.Relaii publice
4.Echipa de vnzri pe teren
5.Advertising
Marketingul relaiilor cu clienii Componentele strategiei 4.2 Baze de date de marketing
liste de contacte: telefoane, email-uri; adrese, etc
Avantaje :
- segmentare bun ;
- mesaj personalizat pentru fiecare categorie de clienti ;
- mesajul poate fi comunicat rapid.
Marketingul relaiilor cu clienii Componentele strategiei 4.2 Baze de date de marketing
liste de contacte: telefoane, email-uri; adrese, etc
Dezavantaje :
Dac se alege ca mediu de comunicare telefonul, oamenii reactioneaz, n general, negativ si
refuz de cele mai multe ori convorbirea;
Mail-urile, faxurile pot ajunge la gunoi nainte de a fi citite ;
Pot fi percepute ca invadare a libertii.
4.2 Baze de date de marketing liste de contacte: telefoane, email-uri; adrese, etc
Concluzia ?
Este nevoie de mult profesionalism!
Analiza Air France vs TAROM
4.2 Baze de date de marketing liste de contacte: telefoane, email-uri; adrese, etc
Profesionalism = respectarea urmatoarelor reguli:
1. Integrare mesajul trebuie sa corespunda obiectivelor majore ale companiei;
2.Continutul mesajului sa fie clar, atractiv si adresat numai oamenilor pentru care a fost
creat;
3. Deduplicarea bazei
4. Atentie sporita in scrierea email-ului: lungimea mesajului, calitate, acuratete, claritate,
mesajul in sine, etc.
5. Mesajul trebuie sa fie interactiv

Pentru a vinde mesajul trebuie construit dupa modelul AIDA


Atentie
Interes
Dorinte
Actiune
1. Atentie Prima etapa: trebuie captata atentia potentialului client;
2. Interes Trebuie sa ii trezeti interesul;
Depistarea problemelor/nemultumirilor clientului:
Intrebari despre:
Situatia din prezent
Implication questions: Intrebari despre posiblie probleme,
Intrebari care contin ideea de solutie propusa de companie
3. Starnirea dorintei Prezentarea ofertelor si a soluiilor
4. Actiune Clientului i se vor prezenta variantele de cumparare
Chestionarul contine in general
Intrebari despre:
Situatia din prezent date demografice ; date despre zborul curent si despre alte zboruri
dintr-o perioada anume; date despre compania aeriana pe care a ales-o cel mai des
Implicare : Intrebari despre posibile probleme, pentru a crea in mintea celui intervievat ideea
de problema
Ce faceti daca: sunteti anuntat in ultima clipa ca zborul dumneavoastra s-a anulat?
nu mai sunt locuri la business class?
Intrebari care contin ideea de solutie propusa de companie: Credeti ca sistemul X al
companiei Y ar fi potrivit acestei situatii?
5. Tehnici pentru meninerea loialitii FFP
Film Up in the air - secvente
FFP - A fost pentru prima data introdus in 1981 de American Airlines.
Avantaje :
Loialitate ;
Baze de date actualizate ;
Parteneriate .
Probleme ?

Competitivitate = Pre + Atractivitate ;


Costuri - poate sa fie scump pentru companie
Necesita o buna segmentare a pietei ( vezi tema pentru acasa !)
Valabilitate ;
Perioada : sezon, extrasezon
Aliantele daca primesc un aspirator prost cadou pentru milele mele s-ar putea sa imi aleg
alt FFP .
Ce este produsul?
Produsul este orice obiect fizic, serviciu, eveniment, persoan, loc, organizaie, idee sau
combinaie ntre toate aceste entiti care poate fi oferit unei piee, pentru:
-a i se acorda atenie;
-a fi achiziionat;
-a fi utilizat sau consumat
i care ar putea satisface o dorin sau o nevoie.
Niveluri ale produselor
Exist trei planuri/niveluri de produse i servicii, fiecare nivel adugnd mai mult valoare
pentru client.
Nivelul 1 elementar:
Nivelul elementar: cel care rspunde la ntrebarea - Ce anume cumpr cu adevrat
cumprtorul?
Cumprtorul cumpr mai mult dect un produs, el caut rspunsul la o problem, un
avantaj de baz.
Nivelurile 2,3
Al doilea nivel este cel al transformrii avantajului fundamental ntr-un produs efectiv :
atribute caracteristice, design, nivel de calitate, nume de marc, ambalaj.
Al treilea nivel este cel al produsului augmentat, adic al serviciilor i avantajelor
suplimentare care se adaug pentru a crete valoarea avantajului de baz i a produsului
efectiv.
Dove Campanie
Ce este serviciul?
Serviciul este o form de produs, constnd n activiti, folosine sau satisfacii oferite spre
vnzare, care sunt n esen intangibile i nu au ca rezultat dobndirea vreunei proprieti.
Marketingul serviciilor
Serviciile s-au dezvoltat spectaculos n ultimii ani, furniznd un sfert din valoarea tuturor
schimburilor comerciale internaionale.
Sectoarele de servicii sunt foarte variate:

-Statul: instane judectoreti, agenii de plasare a forei de munc, spitale, poliie, armat,
pompieri, pot, instituii de nvmnt;
-Organizaii private non-profit: muzee, biserici, fundaii, organizaii de caritate, asociaii;
-Organizaiile comerciale: liniile aeriene, bnci, hoteluri, societi de asigurri, firme de
consultan, birouri de avocatur, cabinete medicale, agenii imobiliare, agenii de publicitate
etc.
Caracteristici
Serviciile au patru caracteristici speciale:
1.Intangibilitatea
2.Inseparabilitatea
3.Variabilitatea
4.Perisabilitatea
Caracteristici
1.Intangibilitatea = serviciile nu pot fi vzute, gustate, pipite, ascultate sau mirosite nainte
de a fi cumprate. De aceea marketerii se strduiesc s adauge elemente tangibile serviciilor
intangibile: locul, oamenii, preul, echipamentele, comunicaiile etc.
2.Inseparabilitatea = serviciile sunt produse i consumate n acelai timp, ele nu pot fi separate
de furnizorii lor, fie ei oameni sau maini.
3.Variabilitatea = calitatea serviciilor poate s varieze foarte mult, n funcie de cine, cnd,
unde i cum le furnizeaz.
4.Perisabilitatea = serviciile nu pot fi depozitate pentru o vnzare sau utilizare ulterioar.
Produsul

Produsul" in industria transportului aerian este atipic, intangibil, imediat perisabil, nu poate
fi stocat.
1. Introducerea
Etap introductiv reprezinta o perioada crucial n viaa unui produs.
Produsul nu beneficiaza de "Cumparare imitativa", pentru c puini oameni vor ti despre el,
i nc si mai puini vor sa il si cumpere.
Undeva ntre 60% i 80% din produsele noi dispar in aceasta etapa.
2. Etapa de crestere
-vanzarile cresc brusc;
- sumele importante investite in cercetare, dezvoltare, promovare se recupereaza;
- comportament imitativ al clientilor;

- creste volumul de productie, scade pretul pe unitate


Ce probleme pot aparea?
- capacitate de productie mai mica decat cererea;
- competitorii sa lansese un produs similar si poate chiar mai ieftin (nu mai au costuri de
cercetare, testare, inovatie)
I-phone vs Samsung Galaxy
3. Etapa de maturitate
- incepe sa scada cota de piata a produsului;
- scade numarul clientilor noi;
- de obicei competitorii au terminat activitatile de cercetare si lanseaza produse noi, similare
si poate chiar mai bune (intre timp au studiat ce parti slabe are produsul, ce ii nemultumeste
pe clienti la produsul respectiv, de ce il cumpara, cine, cat sunt dispusi sa plateasca pentru el,
etc)
Ce solutii sunt?
-Compania sa reinvesteasca bani in produs; Gilette
-Sa modifice produsul astfel incat sa se poata vinde pe piete mai putin saturate;
-Sa il vanda cu discount;
-Sa investeaca in publicitate;
-Sa ofere comisioane mai mari agentilor de vanzari.
4. Declin
Vanzarile scad pana in punctul in care produsul devine neprofitabil;
Daca nu este scos de pe piata, compania risca sa isi distruga si celelalte produse din linie,
care aduc profit.
Competitia a lansat deja produse inlocuitoare;

Exemplu Mc Donalds
Text Matt Haig
http://www.youtube.com/watch?v=NeqYyvRbHws Portii uriase

http://www.geeksaresexy.net/2007/06/14/why-you-should-not-eat-mcdonalds-food/
Mancare nesanatoasa
Exemplificare in industria transportului aerian
Calatoriile cu scpul de petrecere a timpului liber
Concediile, vacantele
Pentru ca oamenii nu sunt la fel, pentru diferite etape de viata ale produsului, exista categorii
diferite de clienti:
2 segmente principale:
-inovatorii
-intarziatii
Inovatorii: consumatorii specifici primei faze (etapa de introducere)
Caracteristici:
- au venituri mari, educati si dornici sa incerce lucruri/ locuri noi
Produsul trebuie sa fie:
fresh, inovator, excitant.
La un pret mare
Sa fie promovat ca fiind doar pentru o categorie de oameni (selectiv)Ex:vacante in
insule,safari,tari sarace
Intarziatii - specifici fazei de maturitate.
Au venituri mici si medii;
Prefera produsele sigure, testate mult inainte; le este fricade nou;
Metoda buna de promovare: testimonialele;
Sunt sceptici,au tot timpul nevoie de dovezi
Ex: prefera vacantele in Turcia, Grecia etc.
Daca intr-o locatie au inceput savina intarziati, inovatorii cauta altceva Vama Veche
Flota si orar de zbor- caracteristici relevante ale produsului Analizarea produsului pornind de
la companie, nu de la client.
Orice furnizor de servicii vrea sa ofere un produs calitativ la cel mai mic pret. Pentru a reusi
acest lucru compania trebuie sa ia cateva decizii:
1.Configurarea cabinei si stabilirea claselor de deservire
2. Retele, frecventa, timing Unde si de unde? Cat de des? Cand?

Servicii oferite clientilor - caracteristici relevante ale produsului


1.Punctele de vanzare
2.Rezervari si overbooking
3.Serviciile din aeroport
4.Serviile din timpul zborului
Strategii pentru dezvoltarea produselor
O parte important a strategiei de dezvoltare a produselor este i politica de pre!
Politica de pre
Ce este preul?
Preul este suma de bani pentru un produs sau un serviciu, sau suma valorilor pe care
consumatorii le dau n schimbul avantajelor aduse de deinerea sau utilizarea produsului sau
serviciului cumprat.
Decizia unei firme privind stabilirea preurilor este influenat de :
A.Factori interni obiectivele de marketing, strategia mixului de marketing, costurile i
considerentele organizaionale;
B.Factori externi natura pieei i a cererii, concurena i alte elemente din mediul firmei.
n stabilirea preului unui produs, o firm poate alege mai multe metode:
A.n funcie de costuri;
B.n funcie de cumprtori (target);
C.n funcie de concuren.
Etapele deciziei de stabilire a pretului 1. Obiectivele
2. Marimea cererii
3. Evaluarea costurilor
4. Analiza preturilor si ofertei competitiei
5. Metoda de calcul a pretului
6. Stabilirea pretului
Obiectivul politici de pret
Supravietuirea - scaderea pretului pentru mentinerea productiei
maximizarea profitului (functie de tipul cererii, elastic sau rigid)
maximizarea venitului
maximizarea volumului (cantitate)
fructificarea avantajului de piata (incepe de la cel mai ridicat pret, scazand apoi odata cu
evolutia spre masa a produsului)

Promovarea unui produs superior - pret premium


Marimea cererii
Sensibilitatea la pret
Factori:
valoarea de unicat
existenta unui inlocuitor
dificultatea comparatiei
marimea cheltuielilor totale in buget
avantaje finale (marimea pretului in costul total)
participarea la cheltuieli (cat din pret plateste consumatorul)
asocierea in utilizare - poate fi utilizat cu alte bunuri achizitionate anterior
imaginea produsului
posibilitatea de stocare - platesc mai mult daca nu pot stoca
Determinarea curbei cererii
Varierea preturilor si inregistrarea schimbarii numarului de achizitii (controland alti factori promovare, distributie)
Experiment sau estimare prin studiul consumatorilor
Rezultatul important este elasticitatea cererii (care poate sa varieze pe intervale de pret)
Evaluarea costurilor
Costuri fixe
Costuri variabile
Cost total
Orientarea dupa costuri la produse noi:
studii de piata pentru stabilrea valorii
se obtine costul final
se proiecteaza in functie de cost - Da sau Nu
Analiza concurentei (costuri si preturi)
Pretul trebuie sa fie competitiv cu oferta segmentului ales
Costurile trebuie sa fie eficiente.
Metoda de calcul
Metoda adaosului
se calculeaza costul mediu si se adauga profit

metoda venitului
pretul ca functie de contributia neta de realizat pentru investitia respectiva
metoda valorii percepute
pretul sa fie in acord cu valoarea perceputa de consumatori (daca nu produce profit, nu se
introduce produsul nou)
metoda valorii
pret mai mic la aceeasi calitate cu concurenta
Metoda competitiva
in linie cu pretul concurentei pe segment
Stabilirea pretului final (factori de luat in considerare)
Pretul psihologic
Influenta celorlalte elemente ale mixului de mkt.
Practica de stabilire a pretului pe total firma (in special unde sunt mai multe produse cu
aceeasi marca)
Impactul pretului (distribuitori, concurenta, guvernul, etc.)
Adaptarea preturilor
Geografic
stimulente
plata in numerar / cantitate / sezoniere / functionale (pentru intermediari)
preturi promotionale
vanzari in pierdere / preturi speciale / rabat cu plata pe loc / dobanda redusa la credit
preturi diferentiate
pe categorii de consumatori
pe produs (nu neaparat legat de costuri)
in functie de imaginea produsului
locul vanzarii
momentul cumpararii
Corelarea cu mixul de produs:
linia de produs (diferite pe cantitate, tip de ambalaj)
caracteristici optionale
produse captive (lame de ras pentru un anumit aparat)
preturi in doua componente (abonament fix si tarif variabil in functie de utilizare)
pretul produselor derivate (ex. Caldura din centralele electrice)
Preul n ITA Ce este cererea?
Cererea are drept suport puterea de cumprare a oamenilor; de aceea, ea exprim , n acelai
timp, cantitatea de bunuri si servicii cerute, la un moment dar, la preurile existente,
considernd date veniturile i preferinele cumprtorilor
Elasticitatea cererii

Exista anumite bunuri a caror cerere este foarte sensibila la pret, mici variatii in preturile lor
provoaca mari variatii in cantitatile cerute. Se spune despre ele ca au o cerere elastica.
Bunurile care, contrar, sunt putin sensibile la pret sunt cele de cerere inelastica sau rigida. In
cadrul acestora se pot produce mari variatii ale preturilor fara sa varieze cantitatea ceruta.
Cazul intermediar se numeste elasticitate unitara.
In ITA mediul actual de stabilire a preurilor este mult mai provocator.
Exist, totui, o schimbare major, care i-a ajutat pe managerii companiilor aeriene s
dezvolte politici solide de stabilire a preurilor apariia sistemelor sofisticate pentru
gestionarea vnzrilor de locuri (i, din ce n ce mai mult, de spaiu pentru marf).
Ce decizii? Ce numr de locuri se vor vinde? La ce preuri ? In ce moned?.
Companiile aeriene care au un sistem computerizat modern pentru rezervri mpart aeronava
n 26 de clase de rezervare. Deciziile se pot lua in legatura cu numrul de locuri alocate
fiecrei clase i momentul n care aceste locuri vor fi disponibile pentru vnzare. Aceste
decizii reflecta modele diferite de cerere.
Pre uniform sau pre difereniat?
Dac pentru Clasa nti i Clasa Business, tarifele mari se pot justifica prin diferene ale
produsului oferit, este mult mai greu pentru o companie aerian s fac acest lucru pentru
clasa Economic. Aici oameni care stau n aceeai parte a aeronavei, n acelai tip de scaun i
care au parte de aceleai servicii n timpul zborului pltesc preuri foarte diferite.
Plngeri referitoare la structura tarifelor existente structur discriminatorie.
Argumente pro pre difereniat:
2 tipuri de caracteristici ale zborului:
- tangibile
- intangibile
Caracteristicile intangibile sunt cele care determin cele mai mari diferene de pre. (exemplu
flexibilitatea)
Risc politic de preuri diferenial
Pentru ca o politic de preuri diferenial s fie profitabil, ea trebuie s fie foarte bine
gestionat i controlat. Dac nu, se vor achiziiona cantiti excesive de bilete la preuri mici
i prea puine bilete la preuri mari, ceea ce va determina un venit diluat.
Control - politic de preuri diferenial
2 moduri:
I. Sistemul de management al veniturilor este utilizat pentru a decide asupra numrul de locuri
low-cost care sunt disponibile pentru zboruri diferite. (pentru zborurile n afara orelor de vrf,
un numr mare de locuri disponibile la un pre sczut, reflect costuri marginale sczute
(altfel avionul e forat s zboare gol). La orele de varf ns, sunt oferite foarte puiine locuri
low-cost, oamenii fiind forai sa pltesca mult mia mult.
.
Control - politic de preuri diferenial
2 moduri:
II.Stabilirea unor restricii/condiii pentru discount
1.Condiii minime/maxime de edere (minim 3 nopi si o smbt)

2.Rezervare din timp


3. Discount pentru un ntreg pachet (cazare + mas)
4. Penaliti mari pentru anulare
5. Tax mare pentru schimbarea zborului
6. Cltorie dus vs cltorie dus-ntors
Ce este marketing-ul?
Marketingul reprezint arta i tiina de a vinde.
Philip Kotler
Ce este marketingul?
Marketingul a luat natere n Statele Unite ale Americii, nc nainte de primul rzboi
mondial.
Funcia originar a marketingului era aceea de a favoriza comercializarea produselor, fr a
ine seama de ceea ce i dorea cu adevrat clientul.
MK este un proces social i managerial prin care indivizii i grupurile obin lucrurile pe care
i le doresc, prin crearea i schimbul de produse i valori cu alte grupuri i persoane.
Marketingul este managementul unor relaii profitabile cu clienii.
Evoluia marketingului
Cele trei faze ale capitalismului de consum
I. Apariia pieelor de mas
ncepe n jurul anilor 1880 i se ncheie odat cu al doilea rzboi mondial
Datorit infrastructurilor moderne(cai ferate, telegraf, telefon) n locul pieelor locale se
constituie marile piee naionale
Apariia mainilor destinate fabricrii continue, n serie, a antrenat creterea productivitii
cu costuri mai mici-producie de mas
Apariia pieelor de mas
Principiile organizrii tiinifice a muncii banda rulanta
Teoria produciei ca sistem- fiecare om este o pies ntr-un sistem (main) ;relaiile dintre ei
sunt de condiionare i interdependena;
La sfritul anilor 1880, n Statele Unite, o main putea fabrica 120.000 de igarete pe zi;
30 de maini erau suficiente pentru a satura piaa naional
75 de muncitori puteau produce zilnic 2 000 000 de cutii de chibrituri
Concepte fundamentale ale marketingului
Strategia de marketing desemneaz liniile definitorii ale conduitei i atitudinii ntreprinderii n
vederea atingerii unor obiective.

Strategia de marketing reprezinta modul prin care o organizatie alege sa-si utilizeze resursele
pentru a crea cele mai bune oportunitati prin care poate dobandi avantaje competitive si i
poate creste vanzarile avand ca principal scop satisfactia clientului.
Strategia de marketing
Mai bine vinzi cea mai mare cantitate de produse cu o marj modest a beneficiilor dect s
vinzi o cantitate modest cu o marj important
=
Obinerea profitului prin volum i prin practicarea preurilor mici
=
Cantiti mari, preuri mici
Faza I Etapele marketingului
Etapa I -Marca fabricii, ambalajul i publicitatea
nainte de anii 1880, produsele erau anonime, vndute n vrac, cumprate strict din
necesitate;
Pentru a rentabiliza echipamentele, productorii au ales s fac publicitate mrcilor proprii,
pe scar naional astfel produsele primesc nume, devin mrci.
Consumatorul nu se mai ncrede n vnztor, ci n marc, garantarea calitii mrcii fiind
transferat fabricantului
Odat cu tripla invenie a mrcii, a ambalajului i a publicitii, apare si consumatorul
modern, cel care cumpr produsul fr intermedierea obligatorie a negustorului i care l
apreciaz mai curnd dup nume dect dup textur, cumprnd astfel o semntur n locul
unui produs.
Etapa II Marile Magazine
Producia de mas a impulsionat apariia marilor magazine era distribuiei de mas
n 1890, n supermarketul Bon Marche intrau zilnic 15 000 de persoane, iar n zilele speciale
numrul clienilor ajungea la 70 000.
Prin intermediul publicitii, prin decoraiuni i animaie, marile magazine au antrenat un
proces de democratizare a dorinei
Marile magazine, alturi de publicitate au asociat consumul cu arta de a trai, cu emblema
fericirii moderne.
Analiza reclamei
Descrierea pe larg a proprietilor produsului
Conine:
-imagine cu produsul
-numele produsului
-imagine a fericirii unui persoanj care folosete produsul
-preul;
-slogan.
Consum de mas limitat

Faza I a creat un consum de mas limitat, majoritatea familiilor avnd resurse financiare
insuficiente pentru a-i cumpra aparatur modern.
n SUA 19 automobile/100 locuitori,
n Frana- 2 automobile/100 locuitori.
n 1932 erau 740 aspiratoare, 1580 de fiare de clcat, 180 de plite electrice la 10000 de
locuitori n SUA, faa de 120, 850 i 8 n Frana.
Consum de mas limitat
Producie bazat pe nevoi!
Concepte fundamentale ale marketingului
A.Nevoi, dorine i cereri
Nevoia este conceptul elementar al ideii de marketing i ea se definete prin contientizarea
unei senzaii de lips.
Dorina reprezint forma pe care o iau nevoile umane modelate de cultura i personalitatea
individului.
Cnd sunt susinute prin putere de cumprare, dorinele devin cereri.
II.Societatea de consum de mas
ncepe n 1950;
Se caracterizeaz printr-o excepional cretere economic;
Societatea abundenei;
Apariia unei puteri de cumprare discreionare la categorii sociale din ce n ce mai largi;
Ameliorarea permanent a mijloacelor de trai;
Societatea de consum de mas
S-a popularizat practicarea creditului;
A disprut grija satisfacerii stricte a unor urgene materiale;
Industria se modernizeaz rapid i este caracterizat de specializare i standardizare;
Marea desfacere se restructureaz i ea prin mecanismele de raionalizare existente n sistemul
productiv: exploatarea economiilor de scal, volum mare de vnzri, preuri mici, marj
sczut de beneficii, rotaie rapid a mrfurilor ;
Consumul devine logic a diferenierii sociale , un cmp de simboluri distincte, actorii
cutnd nu att s se bucure de o valoare de utilizare, ct s afieze un rang, s se claseze i s
se surclaseze ntr-o ierarhie de semne concureniale.
Statutul devine o motivaie secundar n cumprarea unui automobil
Pentru un tnr, a arbora un anumit logo nu reprezint voina de a se situa deasupra altora,
ct pe aceea de a nu prea mai prejos ca alii.

Marile magazine
Rspndirea autoservirii;
Practicarea sistematic a discounturilor;
Preuri extrem de mici;
Rotaia rapid a mrfurilor;
Strategia de marketing
Strategie de difereniere a pieei - segmentare centrat pe vrst i pe factori socioculturali.
=
Preuri mici, cumprtori muli
Concepte fundamentale ale marketingului Valoarea pentru client este diferena dintre valorile
pe care le ctig clientul prin deinerea i utilizarea unui produs, pe de o parte, i costurile de
obinere a produsului respectiv, pe de alt parte.
Satisfacia clientului fa de o achiziie fcut depinde de ct de mult se ridic performana
produsului la nlimea ateptrilor lui.
Strategia de marketing
Politici de diversificare a produselor;
Scurtarea timpului de via al produselor;
nnoirea rapid a modelelor, stilurilor
Moda- element esenial n promovarea produselor;
Aplicarea principiilor seduciei;
Crearea de nevoi artificiale, de tentaii omniprezente, de stimulare nenfrnat a dorintelor

Obiectele sunt valorizate ca semne tangibile ale reuitei, dovezi ale ascensiunii i ale
integrrii sociale, ale prestigiului social.
Publicitatea glorific produsele ca simboluri ale rangului: femei machiate, elegante joac n
clipuri publicitare pentru autoturisme, mixere, aspiratoare.
Viaa cotidian e impregnat de imaginarul beatitudinii consumarii, de visele cu plaje
nsorite,de ludism erotic;
muzic rock, eliberare sexual, fun morality, comicsuri, mod au fost exploatate prin
marketing;
Centrare pe valorile materiale;
Pasiune pentru nou.
Faza II prezint o
Societate a dorinei

Implicaii culturale
Faza II constituie primul moment al tergerii vechii moderniti disciplinare i autoritare,
dominat de confruntri i ideologii de clas.
Faza II a contribuit la deligitimarea normelor victoriene, a idealurilor caracteristice
sacrificiului, a imperativelor rigoriste n beneficiul plcerilor private.
Valorile materiale devin cele mai importante
Faza III Consumul emoional
Bunurile de pe pia ce funcionau n faza II ca simboluri ale statutului apar n faza III ca
servicii fcute persoanei.
Obiectele nu ne mai claseaz n raport cu alii, ci ne permit s fim mai independeni i mai
mobili, s amelioreze calitatea vieii, s provoace senzaii, s ne fac s trim experiene, s
ne conserve tinereea i sntatea.
Faza III Consumul emoional
Consumatorii devin mai imprevizibili i mai volatili, mai preocupai de calitatea vieii, de
comunicare i de sntate, sunt mai api s fac alegerea cea mai bun dintre diferite
propuneri.
Consumul pentru sine a nlocuit consumul pentru cellalt.
Consum fr miz interuman, fr competiie major.
Faza III Consumul emoional
Dorin de autoguvernare, de independen personal, de stpnire a trupului prin:
-calculator, Internet, telefon mobil, aparatur electrocasnic, control medical regulat, pastile
pentru stress,pastile pentru slbit, tratamente, operaii estetice, fecunadare in vitro.
Hiperconsumul medical- este timpul hipermarfii medicalizate, reflexive i preventive, pline
de griji i de ndoieli, impunnd o activitate tot mai responsabil din partea actorilor.
Se creeaz probleme pentru a se comercializa soluii:somn precar, nefericire, stress,
anxietate, sexualitate, obezitate, digestie, riduri, etc.
Importanta nu este acumularea de lucruri, ct intensificarea prezentului (lupta cu timpii
mori).
Noutatea constituie condiia plcerii.
Consumul de bunuri materiale are tendina s se transforme ntr-o experien, shoppingul
aprnd ca o activitate recreativ.
Shoppingul, excursiile, distraciile umplu golurile din viaa oamenilor.
Dimensiunea hedonist a consumului:
Cheltuielile din sectoarele divertisment, cultur, comunicare cresc ntr-un ritm alert.
Ce consumm?
-fictiuni, jocuri, muzic, filme;
-cltorii;

-experiene- se nregistreaz o explozie a numrului parcurilor de distracii- n Frana 250 de


astfel de parcuri atrag 70 mil de turiti.
Se observ o infantilizare a adulilor.
Tinereea devine ideal de existen pentru toi.
Pe fondul unei oferte variate, destandardizate i accelerate, economia societii de
hiperconsum se distinge prin redescoperirea clientului.

De la o pia comandat de ofert s-a trecut la o pia comandat de cerere.

Faza III- Globalizarea ntreprinderilor

Economia centrat pe bunuri materiale s-a transformat n economie de servicii.


Concepte fundamentale ale marketingului
Piaa reprezint, din punctul de vedere al marketerilor, mulimea tuturor cumprtorilor
efectivi, poteniali ai unui produs, serviciu, idee, experien.

Pe piata se exprima si se intalnesc cererea si oferta.

Pe piata se FORMEAZA PRETUL, iar regulatorul pietei este CONCURENTA.


CEREREA INDIVIDUALA = cantitatea variabila dintr-o anumita marfa care poate fi
solicitata de un cumparator, cantitate ce difera in functie de variatia pretului unitar, intr-o
perioada determinata de timp.
CEREREA TOTALA = insumarea cererii tuturor cumparatorilor pe piata a unui anumit bun.
OFERTA = cantitatea dintr-un bun economic care poate fi vanduta in conditiile pretului
existent.
LEGEA GENERALA A CERERII arata raporturile de cauzalitate dintre modificarea pretului
unitar al unui bun si schimbarea cantitatii cerute:
- pretul creste => cererea scade
- pretul scade => cererea creste

Strategia de marketing
Marketingul de mas a fost nlocuit cu strategii de segmentare care au lrgit continuu gama
sortimentelor i a opiunilor, promovnd serii mai mici, care vizeaz n mod precis anumite
categorii de oameni.
Nike nseamn nu att pantofii din picioare, ct unde te duc ei!
i-a asociat numele cu cteva dintre cele mai sonore nume din sport: Michael Jordan, Tiger
Woods, Pete Sampras, Mike Schmidt, Lance Amstong, Ronaldo.
Strategia de marketing
Datorit tehnologiei nalte bazate pe microelectronic i pe informatic produsele au putut fi
personalizate, individualizate.
Producia a devenit o producie de mas la comand.
20000 de sonerii i logo-uri destinate s personalizeze telefoanele mobile
Renault i Peugeot le propun clienilor sa-i configureze maina pe Internet.

Nu mai este vorba de a produce mai nti i de a vinde dup aceea, ci de a vinde pentru a
produce, consumatorul fiind cel care d ordin productorului.
Procesului de segmentare parial tipic fazei precedente i succed o segmentare extrem,
practic nelimitat, viznd trane de vrst i grupuri din ce n ce mai subdivizate, promovnd
nevoi i comportamente tot mai difereniate, oferind produse i servicii tot mai intite,
expoatnd nie specifice i micropiee cu durat de via redus.
Dac faza II a fost cea a revoluiei hipermagazinului, faza III este cea a suprafeelor
specializate care propun, n sistem de autoservire, un sortiment de produse mai puin bogat,
dar foarte difereniat; Ex: Decathlon, Ikea, Kika, FNAC, Sephora.
Hiperconsumul se realizeaz n spaii hiperamenajate.
Faza a III-a este cea a produselor noi, n care inovaionismul a nlocuit productivismul
repetitiv al fordismului.
n fiecare an, europenilor le sunt propuse 20.000 de produse noi de larg consum; indicele lor
de eec este de 90%.
n Frana sunt nregistrate 50.000 de mrci n fiecare an.
n 1995 Sony a comercializat circa 5.000 de produse noi.
Zara i nnoiete modelele la fiecare 2 sptmni producnd aproximativ 12000 pe an,
difereniate n funcie de fiecare ar.

Concurena prin costuri nu mai este suficient; competitivitatea impune intensificarea


vitezelor de reacie i de creativitate.
Miza nu este att a produce n mas i n ritm continuu, ct a asigura ptrunderea mai rapid
a produselor pe pia, rspunsul la cerere naintea concurenei.
Companiile anun n avans comercializarea produselor noi. Smart a fost anunat cu 4 ani
nainte, Play Station 2 cu un an.n Japonia s-au vandut un milion de exempare de PS2 n
primul week-end al comercializrii.
Consumul devine de unic folosin;
Moda se schimb n fiecare lun;
Telefoane i aparate de fotografiat de unic folosin;
Produse pentru copii mici;
Produse pentru curtenie: saci de aspirator, lavete, tacmuri, farfurii, pahare etc;
Experiente unice;
Oferte unice;
Politicile low-cost
Preul mic nu mai este prezentat ca fiind recomandat oamenilor cu venituri mici, ci
consumatorilor inteligeni care pot obine, pentru acelasi pre, o cantitate mai mare dintr-un
produs.
Banii ramai se pot ndrepta ctre consumuri ludice, comunicaionale, emoionale.
Comunicarea se strduiete s creeze din ce n ce mai mult o relaie afectiv cu marca. Nu mai
este de ajuns s inspiri ncredere i s faci cunoscut un produs, si trebuie sa-l transformi ntrun mit, sa faci oamenii s-l iubeasc.
Publicitii repetitive i succed o publicitate bazat pe creativitate i pe nnoirea frecvent a
campaniilor cu scopul de a capta atenia consumatorilor blazai, suprasaturai de mesaje.
Publicitatea creativ este specific fazei III.