Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie

Cuprins
Introducere............................................................................................................................................2
Capitolul 1. Managementul unei mici afaceri i factori de succes.................................................4
1.1 Obiectivele capitolului...............................................................................................................4
1.2 Micile afaceri i rolul lor n economie.......................................................................................4
1.3 Factori de succes ai unei mici afaceri.........................................................................................6
Capitolul 2. Factori de succes n managementul societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova 10
2.1 Metodologia de cercetare.........................................................................................................10
2.2 Prezentarea societii................................................................................................................11
2.2.1 Fia de prezentare a societii............................................................................................11
2.2.2 Produsele comercializate. Scurt prezentare.....................................................................11
2.2.3 Indicatori cheie ai pieei de patiserie.................................................................................12
2.2.4 Obiectivele firmei..............................................................................................................16
2.3 Scurt prezentare a factorilor de succes...................................................................................16
2.4 Amplasarea cltitriei uca....................................................................................................17
2.5 Amenajarea i dotarea cltitriei uca....................................................................................21
2.6 Produsele comercializate de cltitria uca...........................................................................26
2.6.1 Trsturi i beneficii ale produselor...................................................................................26
2.6.2 Profitabilitatea produselor.................................................................................................29
2.6.3 Aspectul produselor cltitriei uca i ambalarea acestora.............................................30
2.7 Importana dimensiunii umane ca factor de succes al cltitriei uca...................................32
2.7.1 Pregtirea personalului......................................................................................................35
2.7.2 Evaluarea performanelor personalului.............................................................................35
2.8 Analiza concurenei ca factor de succes...................................................................................36
2.8.1 Strategii de difereniere.....................................................................................................40
2.8.1.1 Specializarea pieei.........................................................................................................40
2.8.1.2 Produsul unic..................................................................................................................41
2.9 Promovarea produselor cltitriei uca..................................................................................42
2.9.1 Elaborarea planului de reclam.........................................................................................42
Capitolul 3. Concluzii i propuneri.................................................................................................46
Bibliografie.........................................................................................................................................48
Atofanei Andrei Bogdan
Introducere
Motivaiile n favorarea abordrii acestui subiect n cadrul lucrrii de fa deriv din dorina
de a descoperi ntr-un mod ct mai detaliat sensurile termenului succes, un termen ndelung
dezbtut n diverse cri ori manuale de specialitate.Succesul este unul dintre obiectivele oricrui
individ, acesta propunndu-i nu doar o singur dat obinerea lui n diferite planuri, fie ele cu
caracter personal sau nu. Mai mult, succesul n afaceri presupune un minim al bagajului de
cunotine cel puin teoretice, obinerea acestuia necesitnd diverse abordri i modaliti de
abordare, precum i parcurgerea mai multor pai pentru atingerea obiectivului/obiectivelor propuse.
Prin urmare, motivaia realizrii acestei lucrri const n acumularea, cercetarea, analiza i
transpunerea informaiilor fundamentale cu privire la obinerea i meninerea succesului unei firme
ntr-un mediu economic aflat n continu schimbare a crui pilon principal nu este altul dect
clientul i preferinele acestuia.
Succesul, innd cont de latura subiectiv a umanitii, are tot attea semnificaii ci
indivizi exist.Pentru unii succesul nu este altceva dect abilitatea de a depi eecurile fr s i
piard entuziasmul, ori nsuirea de noi valori, tangibile sau nu, ca sume de bani, respectul fa de
sine, ncrederea n forele proprii, stima obinut n societate, independena financiar etc.De fapt,
toat aceast enumerare nu conine altceva dect nsuirile i obiectivele ntreprinztorului, acea
persoan care prin definiie este individul cu spirit de aciune, care are iniiativ.ns, nainte de a
aciona i chiar dup iniiativ, este foarte important ca aciunea n sine s nu se transforme ntr-un
eec, ceea ce duce la necesitatea cunoaterii succesului n toat esena sa i a tuturor laturilor
acestuia.
Structurat pe trei capitole, lucrarea dorete s treac n revist demersurile prezente n
literatura de specialitate a domeniului, s propun unele puncte de vedere proprii dar i s contureze
o imagine a succesului propus, obinut sau n curs de obinere, al unei companii mici, aflat la
nceput de drum. Prin aceast conturare de imagine, se pot relata anumite aspecte care, fie
avantajeaz, fie dezavantajeaz diverse etape parcurse spre atingerea acelui nivel de succes la care
se tinde a se ajunge.n mod normal, ar fi trebuit expus componenta teoretic separat de cea practic,
dar o parcurgere a celor dou n mod concomitent evideniaz ntr-un mod mult mai clar diferitele
laturi ale succesului din puncte diferite de vedere, care pot fi traduse prin factori ai succesului.
Factorii succesului sunt elemente ce compun mediul intern i cel extern al oricrei organizaii,
aceasta avnd capacitatea i responsabilitatea de a interveni prin diferite modaliti asupra lor,
analizndu-i i utilizndu-i n favoarea propriei desfurri de activiti.
Astfel, au fost abordai o parte dintre aceti factori, n numr de ase, fiind selectai pentru
dezbatere dup criterii precum gradul de importan pentru societate, nivelul efectelor care pot fi
resimite n urma exercitrii lor, mediul din care fac parte n raport cu organizaia, capacitatea i
puterea acesteia de a interveni asupra lor i tipul relaiilor existente ntre acetia i companie.
La baza realizrii acestei lucrri, ca suport bibliografic, au stat crile de specialitate i
manualele de marketing ori management, att interne ct i internaionale, articole din reviste, ziare
i publicaii de specialitate, instituii cu caracter public, documentaia societii care compune
subiectul abordat precum i experiena proprie n domeniul managementului unei ntreprinderi mici.
Capitolul 1. Managementul unei mici afaceri i factori de succes

1.1 Obiectivele capitolului
Micile afaceri dein un rol foarte important n economia oricrei ri, ele reprezentnd
elementul care ofer i susine un anumit grad de dinamism economic.n acest capitol se va discuta
despre caracteristicile micilor afaceri i factorii de succes ai acestora.
Obiectivele specifice ale capitolului sunt:
-
identificarea rolului micilor afaceri n economie, definirea acestora i prezentarea

principalelor caracteristici;
conturarea sferei de cuprindere a micilor afaceri;
prezentarea factorilor care duc la succesul micilor afacerilor.
1.2 Micile afaceri i rolul lor n economie

Pentru a defini conceptul de mic afacere se vor lua n considerare dou tipuri de criterii,
cantitative i calitative, aa cum este prezentat n urmtoarele rnduri.Astfel, o afacere face parte din
categoria micilor afaceri, dac ndeplinete cteva condiii cum sunt :
-
numrul de angajai trebuie s fie de maxim 9;
conducerea trebuie s fie independent ( n majoritatea cazurilor, deintorul afacerii

ndeplinete i funcia de manager );
n general, din punct de vedere geografic, activitatea se desfoar la nivel local,

personalul angajat aparinnd aceleai localiti;
cifra de afaceri anual i activele totale s nu depeasc valoarea de 2 milioane euro.
Ordonana privind modificarea i completarea Legii 3462004 cu privire la stimularea i

dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii, respectnd Recomandarea nr. 2003361CE a Uniunii
Europene, prevede c o ntreprindere nu poate fi considerat IMM dac cel puin 25% din capitalul
social ori drepturile de vot ale acesteia sunt controlate, n mod direct ori indirect, n comun ori cu
titlu individual, de ctre una sau mai multe organisme ori colectiviti publice.1
n totalul ntreprinderilor nregistrate n Romnia, micro-ntreprinderile dein o pondere
foarte ridicat, de 76%, fapt care se justific prin existena unor factori de influen cum sunt:
- faptul c este primul pas fcut de noii ntreprinztori iar barierele la intrare pe pia nu
sunt foarte ridicate;
Repertoriul legislativ, Camera deputatilor, [http://www.cdep.ro/pls/legis/legis_pck.htp_act?ida=51054],accesat ianuarie

2010
- Codul muncii n vigoare a stimulat externalizarea unor activiti, n special de servicii,

ceea ce a dus la responsabilizarea fotilor angajai i la ncurajarea lor s nfiineze
micro-ntreprinderi continund s presteze respectivele activiti pe cont propriu;
- procedurile de nregistrare i autorizare a funcionrii au fost mult simplificate iar
costurile de nfiinare ale unei societi comerciale s-au meninut n linii generale
aceleai sau chiar au sczut;
- regimul fiscal de impozitare diferit fa de ntreprinderile mai mari.2
Figura nr. 1.1 Proporia IMM-urilor pe clase de mrime n Romnia

Sursa : Ministerul ntreprinderilor Mici i Mijlocii, Comerului i Mediului de Afaceri
Micile afaceri, prin toate aceste caracteristici enumerate n rndurile anterioare, se dovedesc
a avea o deosebit importan funcional n economie din urmtoarele motive:
- creaz noi locuri de munc: ponderea angajailor n sectorul ntreprinderilor mici i
mijlocii a crescut de la 33,9% n 2000, la 56,6% n 2004 ca n final s ajung la 71,3%
n anul 2008;3
- inovarea pe plan tiinific, financiar, organizaional i comercial: acest tip de inovare are
ca rezultat dezvoltarea i implementarea unor produse ori procese noi, mbuntirea
acestora realizndu-se aproape constant.Micile afaceri reprezint o surs major de idei
noi i invenii;
2
Ministerul ntreprinderilor Mici i Mijlocii, Comerului i Mediului de Afaceri

[http://www.mimmc.ro/raport_anual/dinamica_imm/schimbari_demografie] accesat februarie 2010
3
Idem 2
- complementaritatea afacerilor este o realitate actual care ofer micilor afaceri o

importan major fa de marile afaceri deoarece ele reprezint cea mai mare parte a
clienilor/partenerilor acestora;
- meninerea competivitii la un nivel normal pe piaa economic se datoreaz existenei
acestor mici afaceri cu ajutorul crora se previne controlul monopolist i se menine un
anumit nivel de calitate al produselor.
1.3 Factori de succes ai unei mici afaceri
Fiecare afacere se caracterizeaz printr-un sistem de variabile controlabile care determin

succesul sau insuccesul acesteia.Prin identificarea acestor variabile i folosirea lor n mod
corespunztor, o mic afacere i poate crea un avantaj competitiv fa de concuren.
Factorii eseniali ai succesului n afaceri sunt ca i funciile vitale ale corpului, cum ar fi
ritmul cardiac, ritmul respirator, presiunea arterial, activitatea cerebral etc.Funciile vitale indic i
msoar starea general a sntii i vitalitatea unei persoane.Absena uneia dintre ele, chiar i
pentru cteva momente, poate duce la mbolnvirea ori chiar decesul persoanei respective.
Majoritatea acestor factori sunt perfect valabili n cazul tuturor companiilor4.
Cei mai frecveni factori ai succesului n afaceri sunt conducerea, produsul i calitatea
acestuia, vnzrile, marketingul, procesul de fabricaie, locaia punctului de lucru, amenajarea
punctului de vnzare etc.n lucrarea de fa, n capitolul care urmeaz, se va discuta n mod detaliat
despre factori precum amplasarea punctului de lucru, amenajarea magazinului, importana factorului
uman, produsele comercializate, analiza concurenei i campania de promovare a produselor.
Pe lng aceti factori care prin natura lor pot influena n mod direct activitatea i cursul
acesteia n cadrul societii, mai exist o grup de factori a cror influen se resimte n mod indirect
pe diferite canale sau prin diferite prghii.Acetia sunt mediul demografic, socio-cultural, economic
i cel politico-legislativ n care societatea i desfaoar activitatea.
1.Mediul demografic
Orice firm trebuie s fie interesat de populaie, deoarece oamenii sunt clienii, ei
reprezint piaa.Observarea principalelor caracteristici demografice ale oraului i zonei de
desfurare a activitii este una dintre variabilele care trebuiesc incluse n calcul la alegerea locaiei
4
Tracy,B ,trad. Daniliuc R.E.(2003),Cele 100 de legi absolute ale succesului in afaceri,Editura Amaltea , Bucureti ,
pag. 111
punctului de lucru, la crearea planului de afacere i la stabilirea metodelor de promovare a

produselor.
Numrul populaiei oraului este unul dintre indiciile cele mai importante ale potenialului
pieei. Astfel, municipiul Roman, conform rezultatelor ultimului recensmnt din data de 18 martie
2002, are o populaie de 69.268, n scdere fa de anul 1992 cnd se nregistrau 80.328 de
romacani.Aceast scdere a avut ca factor principal migraia forei de munc n strintate ca
urmare a nchiderii, rnd pe rnd, a mai multor fabrici i uzini din zon, precum i rata sczut a
natalitii.
Un alt element demografic care trebuie luat n calcul este indicele de vrst (tendina
general este cea de mbtrnire a populaiei) existnd astfel trei mari grupe de vrst, i anume:
- 0 -14 ani 11.166 (16%)
- 15 59 ani 44.345 (64%)
- 60 ani i peste 13.756 (20%).
Consumatorii de produse de patiserie fac parte din toate cele trei grupe de vrst, dar
principalii clieni sunt cei afereni grupei de vrst 15 59 ani a cror numr este i cel mai mare,
motiv pentru care reprezint i piaa int.
2.Mediul socio-cultural
Nevoile i dorinele oamenilor, pieele i modul de consum sunt expresii ale culturii sociale,
ale unor grupuri de oameni.Principalele elemente ale mediului socio-cultural sunt limba, cultura i
organizarea social.Un alt element demn de luat n seam de ctre conducerea unei firme este
apartenena consumatorilor la diferite comuniti religioase.Astfel, din totalul locuitorilor
municipiului Roman, circa 66 %, s-au declarat ca fiind de confesiune cretin ortodox iar 28% de
confesiune romano-catolic, restul aparinnd altor ramuri ale cretinismului cum ar fi
protestantismul(3%), penticostalismul(1,5%), greco-catolicismul(1%).Ca o consecin a acestui fapt,
trebuiesc luate n calcul acele perioade de post n care cretinii nu consum ingrediente ca lapte i
ou, principalele ingrediente ale produselor de patiserie, iar nevoia clienilor de a consuma produse
de post trebuie satisfcut prin folosirea unor noi reete pe lng cele deja existente.
La fel ca orice popor, i cel romn are o cultur culinar, cu anumite obiceiuri i o anumit
tradiie, cu o conduit specific, puin conservator n ceea ce privete buctria proprie iar masa
servit la un restaurant nc este considerat o ocazie special i nu un simplu prnz ori o simpl
cin spre deosebire de alte state europene.Deasemenea, cltitele nc fac parte strict din categoria
deserturilor cu toate c anumite reete sunt special create pentru a satisface, spre exemplu, nevoia
clientului la fel ca i un prnz servit la un fast-food.Acest fapt se poate deduce i din diferena dintre
numrul cltitriilor din Paris (146) ori Berlin (59) i numrul cltitriilor din Bucureti (2).
Un alt curent asupra cruia se pune din ce n ce mai mult accent este curentul bio, tendina
de a mnca ct mai sntos.n urma campaniei pentru promovarea unei vieti sntoase, derulat de
IAA Romnia ( International Advertising Association Romnia ) i Consiliul Naional al
Audiovizualului, romnii au nceput s fie mai ateni la ceea ce mnnc.
3.Mediul politico-legislativ
Orice afacere se desfoar ntr-un anumit cadru legal i sub influena unor agenii
guvernamentale i grupuri de presiune de interes public.Politica influeneaz destul de puternic
activitatea oricrei firme.Cadrul legislativ al afacerilor cuprinde legi general valabile indiferent de
tipul de activitate, legi ca Protecia consumatorilor fa de practicile comerciale imorale prin
Ordonana Guvernului nr.21/1992, modificat i aprobat prin Legea nr.11/1994 privind protecia
consumatorilor, Legea Concurenei nr.21/1996, legi referitoare la produse, preuri, ambalaje,
vnzare, reclam etc.ns, cadrul legal cu privire la alimentaia public devine din ce n ce mai
complex, fluiditatea legislativ fiind dus la extrem ( ceea ce era permis luna trecut va fi interzis de
luna viitoare), lucru datorat ncercrii de aliniere a normelor i legilor romne cu cele europene.
4.Mediul economic
Mediul economic este cel responsabil de comportamentul clientului i schimbrile acestuia
influenndu-i n mod direct comportamentul de cumprare.Mediul economic este cel care are efecte
aproape imediate asupra puterii de cumprare, dorinei oamenilor de a cheltui i asupra structurii
cheltuielilor de consum.Condiiile economice generale sunt fluctuante n orice ar, mai ales n
Romnia, stat care din punct de vedere economic a cunoscut recent foarte multe schimbri.Sunt
cunoscute cele patru faze clasice ale ciclului economic de afaceri :avntul, criza, depresiunea i
nviorarea.n momentul demarrii acestei afaceri se fceau simite primele efecte ale crizei
economice n care se gsea i nc se gsete statul romn, criz care chiar dac la nivel global a
avut diveri factori, la nivel naional a urmat n mod clar primei faze, i anume avntul.
Configuraia anului 2009 i 2010 este dat de efectul investiiilor din ultimii ani.Romnia a
nregistrat dup 2004 o adevrat explozie investiional att investiii publice, ct i private
( strine sau interne ).Rata investiiilor a crescut de la 21,8% n 2004 la 23,9% n 2006 i chiar la
34,1% din PIB n 2008.5
Evoluia economic a Romniei pe termen scurt i lung, document Strategia Lisabona, anexa nr.1 , Ministerul
Dezvoltrii Regionale i Turismului, [http://www.mdrl.ro/_documente/dialog_Ro_UE/Strategie
%20Lisabona/anexa1.pdf] accesat ianuarie 2010
Aceast criz a favorizat n primul rnd creterea omajului i a inflaiei, numrul locurilor
de munc disponibile scznd n mod ngrijortor iar numrul celor existente fiind redus prin
disponibilizri i falimentul mai multor firme.Acest fapt a dus la scderea ctigului salarial nominal
mediu net lunar de 789 ron/salariat.
Astfel, avnd n vedere specificul culinar al produselor de patiserie, nesigurana locurilor de
munc, condiiile economice generale prezente i perceperea celor viitoare, probabilitatea din ce n
ce mai mare de revizuire a planului de cheltuieli, dorina clienilor de a consuma i de a cumpra
produse de patiserie va cunoate o tendin uoar de scdere.n acelai timp,conform analitilor AT
Kearney, 72% din cheltuielile populaiei Romniei sunt pentru consum, iar cea mai ridicat pondere
o au cheltuielile cu mncarea (49%).6n plus, consumatorii se vor orienta tot mai mult spre produse
cu volume mici iar scderea puterii de cumprare va duce la reorientarea n ceea ce privete
obiceiurile culinare, migrndu-se de la restaurantele premium i de top, la cele de pe segmentul
medium-economy, inclusiv fast-food ori patiserie.
Acesta este unul dintre efectele crizei financiare care se manifest i pe piaa alimentelor.
Se ateapt ca mix-ul de clieni s se schimbe, pierznd unii, dar cting alii, care vor decide s
coboare de la concepte mai sofisticate, dar care pun accent pe calitate.Deci, este posibil s se
nregistreze un numr mai mic de tranzacii (numr de clieni care achit), dar cu valoare medie mai
mare.Pierderea clienilor ocazionali va fi compensat de atragerea consumatorilor care nu vor mai
alege produsele premium.
Pentru ca societatea s obin rezultate, dac nu excelente, cel puin la nivelul propus, este
necesar un randament excelent n fiecare dintre zonele enumerate mai sus.Randamentul slab sau sub
limita acceptabil n oricare dintre ele poate amenina ntreaga activitate.7
Bdru,I (2009),Structura cheltuielilor de consum,Wall-street Magazine, [http://www.wall-street.ro/FinanteBanci/77276/3/Structura-cheltuielilor-de-consum.html#slide_title] accesat ianuarie 2010

7
Tracy,B.,trad. Daniliuc R.E.(2003) ,Cele 100 de legi absolute ale succesului in afaceri,Editura Amaltea , Bucureti ,
pag. 108
Capitolul 2. Factori de succes n managementul societii ICM

Inversiones Ciurlic Moldova
2.1 Metodologia de cercetare
2.1.1 Metode de cercetare
Pentru a obine informaiile necesare realizrii acestei lucrri, s-au ales ca metode de
cercetare urmtoarele :
1. Cercetarea calitativ - prin definiie se traduce ca fiind un studiu empiric caracterizat
prin urmtoarele :
-
este conceput n mare parte dintr-o perspectiv comprehensiv;
obiectul de studiu este abordat ntr-un mod deschis i amplu;
include o culegere de date efectuat cu ajutorul metodelor calitative ce nu implic

cuantificare.
Acest studiu a fost realizat prin observaie direct i participativ, att la sediul societii ct
i la punctul de lucru, prin analiza obiectiv a tuturor factorilor mediului intern al firmei care pot
influena succesul acesteia i selectarea celor care pot avea un impact major asupra bunei desfurri
a activitii cltitriei uca.
2. Documentarea livresc presupune documentarea de tip tiinific din surse ca literatura
de specialitate, adic manuale i cri teoretice, articole din reviste i ziare din domeniul economic ,
publicaii ale unor organisme naionale i regionale.
3.Informarea direct prin analiza documentelor proprii societii cum sunt actul constitutiv,
regulamentul de ordine interioar, planul de afacere etc.
2.1.2 Obiectivul general al cercetrii
Cercetarea de fa i propune s observe aspecte legate de succesul unei ntreprinderi mici,
s evidenieze i s analizeze principalii factori care pot influena, fie n sens pozitiv, fie n sens
negativ, atingerea obiectivelor stabilite de conducerea acesteia, iar n particular, s identifice cei mai
importani factori de succes n managementul unei afaceri mici cum este cltitria uca.
2.1.3 Obiectivele specifice ale cercetrii
Obiectivele specifice ale cercetrii sunt :
1. Analiza pieei de patiserie n care i desfoar activitatea cltitria uca;
2. Modul i gradul de influen a locaiei asupra succesului pe care l poate obine
cltitria uca;
10
3. Impactul obinut asupra clienilor cltitriei uca prin intermediul amenajrii spaiului
de vnzare i asupra modului de desfurare a activitii prin dotarea spaiului de
producie;
4. Identificarea caracteristicilor produselor comercializate de cltitria uca care
contribuie la obinerea succesului i meninerea acestuia;
5. Analiza factorului uman implicat n procesele de producie i vnzare a produselor
cltitriei uca ca factor de succes;
6. Analiza concurenei directe i indirecte i a importanei acesteia ca element
indispensabil unei activiti de succes;
7. Descrierea campaniei de promovare desfurat de cltitria uca.
2.2 Prezentarea societii
2.2.1 Fia de prezentare a societii
Denumirea societii
ICM Inversiones Ciurlic Moldova
Tipul societii
societate cu rspundere limitat
Data nfiinrii
18 decembrie 2008
Cod Unic de nregistrare
24890097
Nr. de ordine n registrul
J27/1824/18.12.2008
comerului
Sediul social
Municipiul Roman, Aleea Liliacului, bl.4, sc.C, ap.31, judeul
Neam
Punctul de lucru
Municipiul Roman, strada Cuza Vod, nr.5, judeul Neam
Domeniul principal de
Lucrri de construcii a cldirilor rezideniale i nerezideniale
activitate
Activitatea desfurat n
Fabricarea pinii;fabricarea prjiturilor i a produselor de patiserie
prezent
Numr angajai
6
Dotri tehnice
Plit electric Gastrolia cu dou ochiuri din font emaliat cu ram
i corp din inox pentru preparare cltite, 2 x 2000 W , mixer cu vas
Platinium PMX A31 , frigider Arctic FB155.Capacitatea maxim a
plitei este de 50 cltite/or.
Produse comercializate
Cltite simple, cltite cu gem, cltite cu dulcea, cltite cu finetti,
cltite cu fructe, cltite cu fructe i finetti, cltite cu brnz, buturi
rcoritoare carbogazoase i necarbogazoase
2.2.2 Produsele comercializate. Scurt prezentare

Produsul de baz al cltitriei uca este cltita simpl ( foaia de cltit ) iar aceasta, n
funcie de ingredientele utilizate deriv n cltite cu gem, cltite cu dulcea, cltite cu finetti, cltite
11
cu fructe, cltite cu fructe i finetti, cltite cu brnz.La rndul lor, fiecare grup conine mai multe
produse, ca de exemplu:cltitele cu gem - cltite cu gem de zmeur, cltite cu gem de mure, cltite
cu gem de piersici, cltite cu gem de caise etc.
Cltitele sunt produse dup reete bine stabilite care prevd cantitatea utilizat din fiecare
ingredient i timpul de preparare.
Pe lng cltite, mai sunt comercializate i produse Coca-Cola, buturi rcoritoare
carbogazoase i necarbogazoase, adic sucuri, ceaiuri, ap mineral i ap plat, de diferite cantiti
i diferite gusturi.
2.2.3 Indicatori cheie ai pieei de patiserie
Analiza pieei are drept scop stabilirea dimensiunilor acesteia i rata ei de cretere, precum
i nregistrarea tendinelor care pot influena cererea viitoare pentru produsul/produsele societii.
Scopul acestei analize este unul dublu :
-
identificarea probabilitii ca afacerea s ating dimensiuni impresionante sau s

rmn o afacere de dimensiuni reduse ( eventual, de familie);
identificarea probabilitii ca cererea viitoare s creasc sau s se diminueze( i n ce

msur), pe baza tendinelor actuale care se pare c vor influena comportamentul de
cumprare al clienilor actuali ori viitori.
Privit ca sfer de confruntare a cererii cu oferta, piaa ntreprinderii exprim raporturile

care se formeaz ntre oferta proprie alctuit din unul sau mai multe produse i cererea pentru
acestea.Fcnd abstracie de ntreprinderea n numele creia apare pe piat, produsul nsui i poate
delimita o pia proprie. Ca segment al pieei totale, piaa produsului exprim gradul de ptrundere a
acestuia n consum, gradul de solicitare a produsului de ctre consumatori, adic posibilitile de
desfacere a lui.8
ntre piaa unui produs i piaa celorlalte produse pot aprea dou categorii de relaii:
- relaii de asociere:cnd dou sau mai multe produse se asociaz n consum pentru a
satisface o anumit nevoie (cltitele i buturile rcoritoare);
- relaii de substituire:cnd dou sau mai multe produse se nlocuiesc reciproc n consum
(cltitele, gogoile, covrigii etc. );
n concluzie, sfera pieei cltitriei poate fi urmrit din mai multe perspective:
Puiu,C. (2007), Elemente de marketing , Editura Aius, Craiova , [http://www.svedu.ro/ Elementedemarketing /.html]
accesat decembrie 2009;
12
- a unei cote pri pe care o deine n cadrul pieei totale i/sau a pieei produsului;
- a ariei geografice pe care o acoper prin vnzrile proprii;
- a numrului i categoriilor de consumatori crora se adreseaz produsul;
- a puterii de cumprare specifice consumatorilor-int.9
Nr.crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Variabile
Geografice
Jude
Mediu
Mrime a localitii
Demografice
Vrsta
Sex
Stare civil
Mrimea familiei
Etapa din ciclul de
via al familiei
Socio economice
Ocupaie
Nivel de instruire
Tabelul nr.2.1 Criterii de segmentare a pieei cltitriei uca

Segmente de piaa
Neam
Urban
50.0001 100.000 locuitori
ntre 8 75 ani
brbtesc , femeiesc
cstorit/, necstorit/, vduv/, divorat/
1 persoan, 2 - 4 persoane, mai mult de 4 persoane
necstorit/, cuplu tnr fr copii, cuplu tnr cu copii,cuplu n
etate
orice tip de ocupaie
gimnaziu, liceu, coal profesional, studii postliceale, studii
universitare ,studii postuniversitare
peste 300 ron / membru de familie
clasa inferioar, clasa medie, clasa superioar
Venit
Clasa social
De comportament
Frecvena de
zilnic, sptmnal
cumprare
Timpul cumprrii dimineaa, la prnz, dup-amiaza, zi lucrtoare, weekend
Numr de uniti peste 1 unitate cumprat
cumprate
Pentru o evaluare ct mai corect a anselor de dezvoltare i de meninere a afacerii

trebuiesc calculate dimensiunile pieei ntreprinderii.Acestea sunt:
a) Capacitatea efectiv a pieei
Cep = N*I , unde Cp este capacitatea pieei, N numrul consumatorilor iar I reprezint
cantitatea consumat de o persoan ntr-o perioad de un an :
Numrul total de consumatori reprezint suma dintre numrul de consumatori efectivi,
nonconsumatori relativi i nonconsumatori absolui ( Nt = N1 + N2a + N2b ).Astfel, N = N1 + N2a.
Nt = 69.268
N1 = 43.211
9
Puiu,C. (2007), Elemente de marketing , Editura Aius, Craiova ,[http://www.svedu.ro/ Elementedemarketing /.html]
accesat decembrie 2009;
13
N2a = 14.511
N2b = 11.546
Categoriile de consumatori care prezint interes pentru societate sunt consumatorii efectivi
i nonconsumatorii relativi, acetia alctuind piaa teoretic a cltitriei uca.
Pt = Nt N2b = N1 + N2a = 43.211 + 14.511 = 57.722
Piaa real a produsului este alctuit din consumatorii efectivi ai acestuia.
Pr = N1 = 43.211
b)Capacitatea potenial pieei volumul maxim al vnzrilor pe care l-ar putea nregistra
firma ntr-o perioad determinat de timp, adic un an calendaristic.Acesta este strict dependent de
numrul nonconsumatorilor relativ cei care nu manifest interes pentru produsele de pe pia, dar
care pot deveni consumatori efectivi ai cltitelor uca.
Cpp= N1 + x*N2a + y*N2b + c*N1 , unde :
- x este coeficientul ponderii nonconsumatorilor relativi ce pot deveni consumatori efectivi
(x=30%)
- y este coeficientul ponderii nonconsumatorilor absolui ce pot deveni consumatori (y=5%)
- c este coeficientul pierderii posibile de consumatori actuali (c=5%)
Cpp= 43.211 + 30% * 14.511 + 5% * 11.546 + 5% * 43.211
Cpp= 43.211 + 4353 + 577 + 2161
Cpp= 50.302
c)Cota de pia sau gradul de penetrare pe pia a produsului se poate calcula conform
raportului dintre volumul vnzrilor firmei ( din produsul comercializat ) i volumul total al pieei
produsului.n schimb, deoarece produsele societii sunt nc noi pe pia. rata de penetrare este
sczut ceea ce face foarte dificil evaluarea cotei de pia.
d)Aria pieei este o dimensiune spaial, care vizeaz localizarea n teritoriu i coincide cu
suprafaa oraului Roman.
e)Structura pieei grupurile de consumatori crora le sunt destinate produsele
firmei.Configuraia acestor grupuri, numite n terminologia specific segmente, este evideniat n
tabelul nr.2.1.
Un aspect foarte important pentru conducerea societii este i structura cheltuielilor
mpreun cu structura i mrimea veniturilor gospodriilor.Potrivit Institutului Naional de Statistic,
veniturile bneti au fost n medie de 1.950 lei lunar pe gospodrie (672 lei pe persoan), n timp ce
veniturile n natur au reprezentat 318 lei lunar pe gospodrie (110 lei pe persoan). Salariile i
celelalte venituri asociate lor au format cea mai important surs de venituri (51,3% din veniturile
14
totale ale gospodriilor n trimestrul unu, 52,3% n trimestrul doi, respectiv 52,1% n trimestrul trei
2009).
O cincime din venituri s-au dus pe cheltuieli legate de locuin (ap, energie electric i
termic, gaze naturale, combustibili, mobilier, dotarea i ntreinerea locuinei).n trimestrul III 2009,
acesteia i s-a alocat din cheltuielile de consum 19,4%. Cea mai mare parte a cheltuielilor cu locuina
(18,4% n trimestrul I, 14,3% n trimestrul II i 14,4% n trimestrul III ) a fost absorbit de consumul
de utiliti necesare functionrii i nclzirii locuinei (ap, energie electric i termic, gaze naturale
i ali combustibili).
Cheltuielile pentru investiii, destinate pentru cumprarea sau construcia de locuine,
cumprarea de terenuri i echipament necesar produciei gospodriei sau cumprarea de aciuni
dein
pondere
mic
cheltuielile
totale
ale
gospodriilor
populaiei.
Cheltuielile efectuate de gospodrii pentru sntate (4,5% din cheltuielile totale de consum)
i mai ales cele pentru educaie (0,7%) au nregistrat un nivel sczut, n special datorit faptului c
satisfacerea acestor nevoi ale membrilor gospodriilor se realizeaz n cea mai mare parte prin
servicii publice de care acetia beneficiaz n cadrul sistemului asigurrilor sociale sau gratuit.
Principalele destinaii ale cheltuielilor efectuate de gospodrii sunt consumul de bunuri
alimentare, n proporie de 71,6%.10Aceste cifre sunt transpuse i n graficul urmtor.
Figura nr. 2.1 Structura cheltuielilor gospodriilor

Sursa : adaptare dup Comnescu,R. (2008),Bugetul romnilor,BusinessWeek, nr. 118, p. 07
10
Romanii au cheltuit 87,9% din ce au catigat, [http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_17890/INS-Romanii-aucheltuit-879-din-ce-au-castigat-in-trimestrul-III-din-2009.html] accesat ianuarie 2010
15
2.2.4 Obiectivele firmei

Principalul obiectiv al societii este acela de a satisface pe deplin exigenele
consumatorilor, avnd n vedere c preocuparea oamenilor pentru o alimentaie ct mai sntoas i
hrnitoare este n cretere n ultimii ani, conform unor studii de pia efectuate de Agenia de
monitorizare a tendinelor de consum.
Se dorete ca cltitria uca s se ridice la standardele cele mai mari din domeniu.Pentru
aceasta s-a propus realizarea unei serii de obiective n funcie de resursele disponibile.Astfel,
obiectivele se clasific n obiective economice i obiective sociale.
Obiectivele economice sunt acelea care se refer la latura financiar, adic s se mreasc
profitul i cifra de afaceri, acest lucru realizndu-l n acelai timp cu mbuntirea reetelor conform
cerinelor clienilor i adugarea de reete noi, mbuntirea imaginii prin desfurarea unei
puternice activiti promoionale, dar i prin oferirea unor produse superioare calitativ, dotarea cu
utilaje de ultim generaie.
Obiectivele sociale constau n ridicarea nivelului de pregtire al personalului angajat prin
efectuarea de cursuri de pregtire organizate de ntreprindere cu scopul de a eficientiza procesul de
munc.Un alt obiectiv pe plan social este crearea unei comuniti a consumatorilor cltitriei uca,
consumatori care s vin cu propuneri i sugestii, s organizeze ntlniri pe teme gastronomice i nu
numai.
ns cel mai mare obiectiv este acela de a achiziiona un stand mobil pentru prepararea
cltitelor astfel nct s fie posibil participarea la diferite evenimente ori trguri, ocazii la care se
adun foarte multe persoane clieni poteniali.
Pe termen lung se dorete amenajarea i deschiderea unui al doilea punct de lucru n
municipiul Roman precum i extinderea ctre alte orae din apropiere cum ar fi Iai, Bacu ori Piatra
Neam.
2.3 Scurt prezentare a factorilor de succes
n lucrarea de fa se va discuta n mod detaliat despre factori precum amplasarea
cltitriei, amenajarea magazinului, importana factorului uman, produsele comercializate, analiza
concurenei i campania de promovare a produselor.
16
Amplasarea cltitriei
uca
Analiza concurenei
Campania de
promovare a
produselor
Importana factorului
uman
Factori de succes
in managementul
cltitriei uca
Produsele
comercializate
Amenajarea cltitriei
uca
Figura nr.2.2 Factorii de succes n managementul societii ICM Inversiones Ciurlic
Moldova
2.4 Amplasarea cltitriei uca
Punctul de lucru cu denumirea uca este localizat, dup cum se poate observa i n figura
nr. 2.3., n zona central a municipiului Roman, n intersecia ce face legtura ntre piaa central a
oraului, centrul acestuia i unul dintre cele mai mari centre economice ale oraului unde se gsesc
restaurante, cluburi ori firme cu diverse oferte de produse i servicii.
n aceast intersecie se mai gsesc un magazin ce comercializeaz produse alimentare i nu
numai, un centru de amanet i comercializare produse din metale preioase, Oficiul Postal Roman 1,
Clubul copiilor i centrul Romtelecom ( vezi anexa nr.1 ).
Punctul de lucru este constituit dintr-o construcie-chioc realizat din schelet metalic i
P.V.C., acoperit cu tabl, cu o suprafa de 27 mp alctuit din teras i spaiul nchis destinat
producerii i comercializrii produselor.Aceast construcie este vizibil din toate cele patru puncte
cardinale datorit siturii la strad, suprafaa de teren aferent construciei avnd o deschidere de
circa 15 m, pe dou laterale.
Terasa este acoperit i are o suprafa de 13 mp iar spaiul nchis are o suprafa de 14 mp
fiind compus din trei compartimente : unul pentru depozitare, unul pentru producie i cel de-al
treilea pentru comercializare.
17
Conform Oficiului de Cadastru i Publicitate Imobiliar Neam i a documentaiei

cadastrale privind amplasarea i delimitarea imobilului, punctul de lucru se afl la adresa strada
Cuza Vod nr.5, Roman.
Figura nr.2.3 Localizarea punctului de lucru uca pe harta municipiului Roman

Sursa : Uniunea naional a notarilor din Romania , circumscripie municipiul Roman , anexa 12
Locaia este un aspect foarte important pentru multe tipuri de afaceri,din multe domenii.
Alegerea locaiei pentru noua afacere este determinat de mai muli factori : dezvoltarea
economic din zon, populaia zonei, infrastructura de transport, caracteristicile demografice, fora
de munc, trafic i studii de trafic pentru cuantificarea vadului(cei care vin - pleac din zon i cei
care trec prin zon), planurile de dezvoltare urbanistic a zonei, costuri de amenajare, locaia
concurenei, fora de atracie a zonei i compatibilitatea cu profilul de baz al clientului.
Gsirea celei mai potrivite locaii pentru profilul afacerii crete foarte mult ansele de
succes.Un rol foarte important n alegerea locaiei l joac tipul afacerii, de aceea locaia este un
factor major n succesul cltitriei.Acesta este motivul pentru care s-a alocat mult timp etapei de
identificare a unui spaiu potrivit activitii ce urma s se desfsoare.
Alegerea locaiei se face n funcie de anumite caracteristici pe care aceasta trebuie s le
dein.Astfel, ntre aceti factori se numr densitatea traficului din zona respectiv, localizarea plasarea pe o strad circulat, lng afaceri cu obiect de activitate complementar.Aceast construcie
18
a fost aleas ca punct de lucru al SC ICM Inversiones Ciurlic Moldova SRL n urma unei atente
supravegheri zilnice, n intervale orare diferite, a traficului de pietoni n zona respectiv.
Nr. crt.
1
2
3
4
5
6
Tabel nr. 2.2. Puncte forte i puncte slabe ale amplasrii cltitriei uca
Puncte slabe
Trafic intens doar n anumite intervale
orare
Existena n vecintate a unor puncte Inexistena trecerilor de pietoni ca locuri
cu grad ridicat de atractivitate
marcate, amenajate i semnalizate pentru
traversare
Parcare public
Mediul ambient nesatisfctor
Staie de taxi i autobuz pentru Distana mare ntre punctul de lucru i
transport intern
punctele de aprovizionare
Grad ridicat de vizibilitate din toate
cele patru puncte cardinale
Zon cu rata cea mai mic a
infraciunilor
Puncte forte
Trafic intens
Sursa : adaptare dup Ghe. Catan,Marketing , filozofia succesului de pia , vol.I, pag. 184
Dup cum se poate observa n tabelul nr.2.2, traficul intens din zona n care este amplasat
cltitria uca este unul dintre punctele forte ale locaiei, el reprezentnd un factor foarte important
n alegerea acestui punct de lucru.ns nu este de prea mare folos faptul c exist un trafic intens
avnd n vedere c sunt intervale orare n care intensitatea acestuia scade foarte mult(ntre orele
12:00 14:00,15:30 18:00).
n proximitatea cltitriei exist obiective sau afaceri care atrag clienii s vin n aceast
zon.Unii dintre cei mai importani generatori de trafic sunt mall-ul Terra center, complexele de
birouri, coala general nr.5, sediul Romtelecom, Oficiul Potal nr.1 Roman, Farmacia 32,
magazinele alimentare Rama i Universal, magazinele cu profil vestimentar, restaurantele Hera,
Moldova, Bistro Conceta, cluburile Why not, Tempus, One etc.(a se vedea anexa nr.1).Aceste
obiective atrag un trafic intens de clieni, dar discontinuu din punctul de vedere al continuitii
acestuia.Pe lng toate acestea, a profita de clienii vecinilor este cel mai ieftin tip de publicitate
posibil.
n acelai timp, strada Cuza Vod este una dintre cele mai intens circulate strzi ale
oraului, deoarece ea face legtura ntre nordul i sudul Romanului, permind o traversare rapid a
acestuia i face accesul la una dintre cele mai mult circulate zone, zon cunoscut sub denumirea de
Groapsau tefan cel Mare.Strada nu este cu sens unic de circulaie pentru autovehicule.
ns nu este de ajuns s se cunoasc doar numrul de oameni sau autovehicule care circul
prin zon , trebuiesc luate n consideraie i alte aspecte.
19
Accesul la unitate trebuie s se fac cu usurin. Cltitria este foarte uor vizibil din toate
direciile, fapt datorat plasrii chiar n intersecie i culorilor utilizate n amenajarea acesteia:galben
i portocaliu.Pe lng acest fapt, un plus este considerat i accesul foarte facil indiferent de direcia
de deplasare.Cltitria este plasat pe partea dreapt a strzii n sensul deplasrii spre centrul
oraului.n acelai timp, angajaii pot ajunge relativ uor i rapid la serviciu.Unitatea este plasat
aproape de staia mijloacelor de transport n comun.11
Dup cum am vzut mai sus, nu este de ajuns ca locaia s fie ntr-o zon bun a oraului
pentru ca afacerea s aib succesul garantat 100%.
Afacerea presupune ca clientul s se deplaseze pn la cltitrie pentru a achiziiona
produsele oferite, deci, accesibilitatea i vizibilitatea sunt foarte importante, ele reprezentnd un alt
factor care poate influena buna desfurare a activitii.Este important ca clienii s poat ajunge
rapid i fr complicaii,dar s i poat pleca din locul respectiv la fel de uor, fie c este vorba de
accesul pietonal, fie de cel cu autoturismul.Exist o parcare n imediata vecintate iar n faa
cltitriei se poate parca relativ usor astfel nct potenialii clieni nu vor fi nevoii s mearg mai
departe pn vor gsi un magazin care s le ofere alte produse prin intermediul crora ii pot
satisface nevoia sau nevoile resimite.Ca o concluzie, cltitria este situat pe un amplasament cu
largi ci de acces, att pietonal ct i prin intermediul altor mijloace de locomoie ca autovehicolul
personal ori mijloace de transport n comun.i, problema cea mai acut - costurile implicate de
locaie.Preurile practicate sunt foarte ridicate.De aceea, alegerea spaiului necesar desfurrii
activitii a fost fcut innd cont de aceti factori enumerai mai sus, precum i de alii pe care i
vom prezenta n cele ce urmeaz. Locaia unitii trebuie s justifice sumele pltite, pentru chirie i
ntreinere.
Unul dintre aspectele foarte importante n alegerea locaiei l reprezint costul, att costul
de nchiriere, ct i costurile ulterioare, de ntreinere i cele conexe, precum electricitatea, apa,
salubritatea .a.m.d.. nc din momentul alctuirii planului de afaceri s-a inut cont de preurile de
nchiriere a spaiilor comerciale din zon, pentru a putea planifica de la nceput sumele care vor fi
investite sau modalitile de finanare ale afacerii.Astfel, s-a fcut o cercetare a pieei romacane de
spaii oferite ctre nchiriere iar urmtorul pas n stabilirea punctului de lucru la aceast adres a fost
ncheierea unui contract de nchiriere ntre proprietarul persoan juridic a spaiului i societate.
Valoarea chiriei este una mic innd cont de nivelul chiriilor din zon:7,4 euro/mp.
n continuare vor fi prezentate cteva repere de baz pentru evaluarea locaiei.
11
Tofan,C.(2009),BloomBiz Magazine,Cum alegem locaia?, [http://www.bloombiz.ro/business/cum-alegem-locaia]

accesat ianuarie 2010
20
1. Primul reper privete populaia care fie locuiete n zon, fie muncete acolo.Densitatea
populaiei n oraul Roman i n mod special n zona n care se afl cltitria are o valoare de 1710
locuitori pe kilometrul ptrat.
2. Al doilea reper l reprezint concurena.Prezena concurenei n zona unde opereaz
cltitria nu este neaprat un fapt negativ.Magazinul alimentar de vis-a-vis este un magazin de unde
oamenii care locuiesc n zon achiziioneaz produsele de baz, produse strict necesare zilnic, cum
ar fi pinea ,buturile, igrile, diverse alimente etc.Astfel, avnd n vedere c din acel punct
vizibilitatea spre cltitrie este maxim, prezena acestui concurent ofer anumite beneficii.
3. Un alt aspect este cel al siguranei personale n zon .Zona n care se afl unitatea este
sigur att pentru clieni ct i pentru angajai.Este o zon cu rata cea mai mic a infraciunilor din
municipiul Roman, clienii avnd sentimentul de siguran.12
4. De asemenea, foarte impotant este condiia n care se afl locaia.Aceasta nu a necesitat
investiii mari de bani pentru reparaii, reamenajarea realizndu-se ntr-o perioad scurt de timp i
cu un efort nu foarte mare, i nici aprobri suplimentare de la autoriti pentru a putea efectua
amenajrile.Suprafaa de vnzare pe locuitor n municipiul Roman este de 10,91 metri ptrai / 100
locuitori, ocupnd locul 30 n Topul localitilor din Romnia dup suprafaa net de vnzare iar
populaia oraului este de 69.483 ceteni13.
5. Pe lng toate aceste elemente referitoare la amplasarea cltitriei i zon, mediul n care
se ncadreaz aceast localizare, se poate vorbi i despre eventualitatea unor viitoare construcii n
sector.Avnd n vedere faptul c regiunea central a municipiului Roman este aproape saturat din
punctul de vedere al numrului de construcii, n zon nu se vor mai construi alte cldiri sau uniti
ca punct de lucru, aceasta reprezentnd un lucru pozitiv pentru societate deoarece, n viitorul
apropiat, nu i va face apariia un eventual nou concurent.
2.5 Amenajarea i dotarea cltitriei uca
Conform multor scriitori de specialitate, amenajarea unui magazin este un factor foarte
important n obinerea unui grad eficient de atractivitate a clienilor.O amenajare neadecvat a
spaiului poate avea impact att asupra numrului de consumatori care achiziioneaz produsele,
12
Ioni,N.(2009), Succesul afacerii , [http://www.fbb.ro/home/sa-vorbim-franciza/succesul-afacerii.htm] accesat
decembrie 2009
13
Bdescu,C.(2007),Harta retailului modern ,Revista Piaa , nr.33 ,Supliment Ghidul Retail modern, pag. 25
21
respingndu-i ori atrgandu-i, ct i asupra activitilor care se desfoar n acest spaiu. 14

Organizarea interioar a magazinului este defapt un mod de prezentare, este o modalitate de
comunicare cu sau ctre client. De aceea, n remodelarea cltitriei s-a urmrit crearea unei ambiane
cu scopul de a promova ntr-o masur ct mai mare vnzrile i realizarea unor conexiuni optime
ntre componentele sistemului format n ansamblul suprafeei de vnzare.
n interiorul cltitriei are loc un flux tehnologic relativ simplu, compus din patru etape :
- intrare;
- depozitare;
- prelucrare;
- vnzare.
n proiectarea i realizarea amenajrii cltitriei care ndeplinete dou funcii importante
ca punct de producere i punct de vnzare, scopul principal urmrit a fost acela de a crea un spaiu
favorabil derulrii ntr-o nlnuire logic n spaiu i timp a tuturor operaiilor i proceselor necesare
ndeplinirii obiectivului cltitriei.Asigurarea nfptuirii acestei cerine se face prin ndeplinirea
urmtoarelor funcii :
- depozitarea/pstrarea mrfurilor, care asigur continuitatea procesului de producie ;
- condiionarea/porionarea (dozarea) mrfurilor, n vederea preparrii cltitelor urmrind
respectarea cerinelor diferitelor categorii de clieni ;
- prepararea propriu-zis a cltitelor.
Proiectarea amenajrii cltitriei a avut ca punct de pornire urmtoarele elemente
fundamentale :
- tipul i dimensiunile ( suprafaa de 27 mp i nlimea de 2,20 m) ;
- tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate (depozitare, producere,
vnzare, conform figurii nr.2.4) ;
- relaiile principale dintre diferitele suprafee.
Exploatarea raional a volumului util, reducerea timpului necesar formrii comenzilor,
uurarea muncii salariailor presupune dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier adecvat iar pe de
alt parte, cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea i automatizarea proceselor de
munc specifice diferitelor faze ale produciei.
14
Longeneker J.,Moore W.,Petty J.,Palich E.,(2004), Small business management;An Entrepreneurial emphasis , Ed.
Thomson South-Western ,pag. 142 - 146
22
Figura nr. 2.4. Structura cltitriei uca

Sursa : Oficiul de Cadastru i Publicitate Imobiliar Neam , Documentaie cadastral a bunului imobil
n funcie de anumite caracteristici, dotrile cltitriei se clasific n diferite grupe :

1. Dup natura lor:
- un sistem intern de recipieni, reprezentat de mijloace de depozitare cum sunt:
containerele din plastic, containerele din inox, rafturi, palei;
- mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele i utilajele mecanizate i
automatizate: plita electric, mixer etc.
2. Dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese tehnologice :
- mijloace pentru depozitare: palei, rafturi;
- mijloace pentru porionare i condiionare: echipamente pentru dozare, tiat;
Sarcinile eseniale ale cltitriei sunt :
- recepia mrfurilor,
- controlul i stocajul lor,
- pregtirea comenzilor,
- onorarea comenzilor.
Punctul de lucru uca a fost dobndit la data de 01.04.2009, n urma ncheierii
contractului de nchiriere ntre ICM Inversiones Ciurlic Moldova S.R.L. i S.C. Bonta S.R.L.
Acest spaiu se afl n intravilan Roman, la adresa str. Cuza Vod, nr.5 i are o suprafa de 27
mp.Este construit din schelet metalic i PVC i prevzut cu un acoperi confecionat din tabl.
23
Pereii exteriori sunt vizibili de la

distane mari din toate cele patru puncte
cardinale iar acest lucru a reprezentat un avantaj
foarte mare.Pentru o vizibilitate i mai mare a
noului magazin, suprafeele exterioare au fost
acoperite n proporie de 80% cu autocolant n
dou culori, galben
i portocaliu, cu sigla
cltitriei i dou mesaje :Pufoase i bune,nu-s

altele-n lume!iCele mai bune cltite din
oraul
tu!.Pe
laterala
vnzarea/servirea
clienilor,
unde
are
loc
jumtate
din
suprafaa de sticl nu a fost acoperit cu
Figura nr.2.5 Aspectul exterior al cltitriei

uca
autocolant
pentru
facilita
vizibilitatea
clientului asupra procesului de producie al

cltitelor.De ce au fost alese aceste culori? Pentru c portocaliul este o culoare cald care exprim
energie, optimism, revitalizare, curaj, implicare n aciune, fiind chiar folosit pentru momentele de
meditaie sau chiar ca antidepresiv, iar galbenul, culoare cald, nseamn din punct de vedere
psihologic tot ceea ce este spontan, original i creativ, vesel i optimist, ndeprtnd anxietatea i
depresia.Galbenul reprezint tot ceea ce este inovator i modern, tot ceea ce nseamn evoluie,
schimbare, punndu-se accent pe expresivitate neinhibat.Persoanele care l aleg sunt active,
comunicative, ambiioase expansive, tolerante, rbdtoare. Acestea dau dovad de nelepciune,
cutezan, bogie interioar i dragoste de via.15
Sigla a fost creat astfel nct s reprezinte compania, s fie uor de
reinut
recunoscut
i,bineneles,s
fac
diferena
fa
de
concuren.Design-ul siglei, aa cum se poate observa i n figura alturat,

este alctuit din imaginea unui buctar, ceea ce evideniaz tipul activitii
desfurate, i dou cuvinte:Cltitria , uca.Astfel, la primul contact
cu aceast sigl, clientului i este deja sugerat ideea c n acest magazin se
produce i/sau se comercializeaz produse alimentare proaspete iar cuvntul
cltitria are scopul de a localiza produsul care este oferit ctre vnzare n ntreaga palet de
produse alimentare.uca este acel element al siglei al crui obiectiv este de a oferi o identitate
15
Faur,S.(2009), Semnificatia culorilor , [www.psihologdeserviciu.ro/.../Semnificaia-culorilor.html] accesat

decembrie 2009
24
afacerii astfel nct consumatorul s perceap i s memoreze mult mai uor locaia i activitatea
punctului de lucru al societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova.
Accesul n interiorul magazinului se face prin intermediul a dou intrri, acestea avand
funcii diferite:una strict pentru aprovizionare iar cea de-a doua pentru accesul personalului.Spaiul
este mprit, din construcie, n dou compartimente.Compartimentul cel mai mic ca suprafa a fost
amenajat pentru depozitarea mrfurilor materie prim, fiind utilat cu dou piese de mobilier
( 1950x600x250 mm) prevzute cu rafturi metalice nchise i doi europaleti din material lemnos cu
dimensiuni de 1200x800x140 mm.
A doua ncpere este prevzut cu pardoseal din plci de gresie, aceasta fiind una dintre
condiiile impuse de lege pentru punctul de lucru cu activitate n domeniul alimentar.Aici spaiul a
fost mprit n dou compartimente, unul alocat produciei iar cel de-al doilea vnzrii propriu-zise.
Cel alocat produciei este dotat cu urmtoarele:
- mas din inox pentru prepararea compoziiei, porionare etc;
- mas suport pentru plita electric;
- plit electric Gastrolia cu dou ochiuri din font emaliat cu ram i corp din inox,
2 x 2000 W;
- frigider Arctic FB155, volum net 148 litri, clasa de energie A;
- mixer cu vas Platinium PMX A31 cu teluri de mixare i omogenizare din inox i funcie
turbo cu sistem de protecie,175 W;
- containere din inox i policarbonat transparent;
- distribuitor de compoziie;
- containere pentru reziduuri ;
- chiuvet i suport ustensile;
- ustensile necesare produciei.
Spaiul alocat vnzrii este prevzut cu urmtoarele:
- mas tip birou;
- cas de marcat Datecs MP55 B;
- co de plastic pentru reziduuri;
- ambalaje carton, ambalaje plastic, erveele etc.
Pe lng toate aceste aspecte enumerate i detaliate mai sus, o oarecare importan o are i
iluminarea magazinului, ea fiind absolut necesar, n primul rnd, pentru buna desfurare a
activitilor pe timp de noapte.n cel de-al doilea rnd, iluminarea cltitriei atrage consumatorul,
fiind mult mai vizibil pentru acesta.Astfel, magazinul este iluminat la interior prin intermediul a
25
dou neoane fluorescente dispuse paralel pe dou laterale iar la exterior funcioneaz un proiector cu
lmpi halogene liniare a crui funcionalitate este i de a nltura pericolul furturilor pe timp de
noapte datorit senzorului de micare 360/180.
2.6 Produsele comercializate de cltitria uca
Odat cu accentuarea cutrilor privind coninutul conceptului de produs au evoluat i

clarificrile n consens cu dezvoltarea tiinei marketingului.Intensitatea acestora este explicabil
prin locul central pe care l ocup n cadrul mixului de marketing, pur i simplu pentru c nu exist
afacere n afara unui produs, indiferent de natura lui.
Accepiunea noiunii de produs este cea mai complex posibil, ea acoperind coordonate
de ordin tehnic i arhitectural, psihologic i sociologic, politic, cultural .a.m.d.Am putea astfel
defini produsul ca ansamblu structurat de atribute ce ofer consumatorului un set de beneficii
(avantaje), aa cum este el perceput de pia.Atributele sunt caracteristici tangibile i intangibile,
reale sau percepute, prin care produsele sunt identificate i difereniate n cadrul universului din care
fac parte.De obicei, ele sunt specificate prin trsturi i beneficii.
2.6.1 Trsturi i beneficii ale produselor
Trsturile reprezint acele atribute ale produsului ce constau n caracteristici identificabile,
cum ar fi materii prime i auxiliare, procese de fabricaie, particulariti estetice, pre, marca
etc.Valoarea unei trsturi este dat de nivelul la care este prezent respectiva caracteristic. 16.
De exemplu, cltita cu finetti conine 0,04 kg finetti iar cea cu finetti i banane conine doar 0,02 kg
finetti dar diferena este acoperit de 0,08 kg banane, acest lucru reflectndu-se, bineneles, n
preul de achiziie.
Beneficiile constituie un atribut al produsului, exprimat n termenii a ceea ce primete de
fapt consumatorul de la produs.Ele se pot concretiza n catiguri economice, economii de timp i/sau
efort, bunstare (sntate), satisfacii senzoriale etc.Dei strns legate, pentru c decurg din acestea,
beneficiile sunt diferite de trsturi, nct orice identificare a lor este incorect.Primite direct sau
indirect, beneficiile trebuiesc privite, ca i trsturile, att sub aspectul lor real, ct mai ales cel
perceput.
Prin natura lor, beneficiile sunt subiective, ceea ce nseamn c trsturile obiective ce
caracterizeaz produsul sunt percepute diferit de diveri consumatori.Din punctul de vedere al
16
Boier,A.R. (1997) Inovare i succes, strategii de marketing pentru produse noi , Editura Sedcom Libris , Iai ,pag. 28
26
valorii percepute, ntre clieni i valoare se instituie o relaie biunivoc de tipul :clienii ataeaz
produsului valoare n msura capacitii acestuia de a-i ajuta la reducerea intensitii nevoilor
resimtite, i, invers, produsul se bucur de o percepie asupra valorii sale ct mai aproape de cea
real, numai n msura n care clienii sunt experimentai n aceast categorie de produs i interesai
s se informeze ct mai corect.17
Proiectele antreprenoriale de succes sunt orientate ctre deservirea consumatorilor i
ndestularea necesitilor acestora.Este foarte important ca beneficiile urmrite i obinute prin
achiziia produselor firmei s fie percepute de consumatori ca diferite fa de alte oferte de pe
pia.Ca o concluzie,furnizarea beneficiilor difereniate este foarte important, acestea avnd un
caracter ntr-att de irezistibil nct consumatorii ar trebui s abandoneze vechii ofertani i s devin
loiali fa de noul produs lansat pe pia18.
Clientul acioneaz ntotdeauna n aa fel nct s ii satisfac interesele, cutnd s obin
cantitatea cea mai mare i calitatea cea mai bun la cel mai sczut pre.Clienii aplic n alegerile
lor calculul economic, caut s i sporeasc la maxim cumprturile i s reduc la minim costurile
sau cheltuielile.Ei ncearc ntotdeauna s obin lucrurile pe care i le doresc n cel mai rapid i
uor mod cu putin, la cel mai sczut pre.19
Aceasta nu reprezint o problem, ci este un simplu fapt al vieii comerciale.Clienii doresc
ct mai mult n schimbul unui pre ct mai sczut i cumpr de la oricine cred c poate s le ofere
cel mai bine acest lucru.Astfel, preul a fost calculat astfel nct s nu reprezinte un obstacol n calea
achiziiei, s atrag clientul dar n acelai timp s ofere i un avantaj firmei prin profitul acumulat. n
rndurile care urmeaz este ilustrat modul de calcul al preului de achiziie pentru produsul cltit
simpl.
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
Produs
Cantitatea
fin
lapte
ou
esen
sare
1 kilogram
1 litru
1 bucat
1 bucat
1 kilogram
Tabel nr.2.3. Reetar pentru produsul cltit simpl

Preul
Cantitatea
Valoarea (ron)
(ron)
utilizat
cantitii utilizate
1,69
0,05 kg
0,0845
2,79
0,03 litri
0,0837
0,6
0,2 buc
0,1200
0,59
0,1 buc
0,0590
0,69
0,001 kg
0,0007
TOTAL
0,3479
Sursa : documentaia societii ICM Inversiones Ciurlic Moldova, departamentul de contabilitate
17
Boier,A.R. (1997) Inovare i succes, strategii de marketing pentru produse noi , Editura Sedcom Libris , Iai ,pag. 35
Mullins,J.W. (2007) ,Testarea unei idei de afaceri : ce trebuie sa cunoasca ntreprinzatorii i directorii executivi
inainte de a se apuca de un plan de afaceri , Editura Bic All, Bucureti , pag.27
19
Tracy,B. (2003), Cele 100 de legi absolute ale succesului in afaceri , Editura Amaltea , Bucureti , pag. 96
18
27
Pentru a obine preul de achiziie al produsului respectiv, este necesar nsumarea totalului
obinut in tabelul nr. 2.3. cu alte costuri valabile pentru firm, cum ar fi salariile, costurile cu chiria,
costurile de ntreinere etc.
Astfel, preul de achiziie al produsului cltit simpl va rezulta n urma efecturii
urmtoarelor calcule :
- Salar muncitor - 0,22 ron / cltit ( avnd n vedere o producie individual de 20
bucti/or , 8 ore lucrtoare/zi , 22 zile lucrtoare/sptmn )
- Cheltuieli salariale 0,11 ron
- Chiria - 0,231 ron ( avnd n vedere valoarea chiriei de 200 euro / lun )
- Facturi - 0,194 ron ( avnd n vedere o medie de 700 ron )
innd cont i de adaosul comercial calculat pentru fiecare materie prim utilizat n
procese ca cel de producie, achiziie ori vnzare, pentru cltita simpl va rezulta un pre de 1,1029
ron. Bineneles, acest pre este rotunjit i redus la valoarea de 1 ron, acea diferen rezultat fiind
recuperat prin rotunjirea n sens opus a preurilor produselor mai scumpe precum cltitele cu fructe
ori cltitele cu fructe i finetti.
Cltitele comercializate de cltitria uca sunt produse absolut noi pe piaa romacan,
fiind unice prin anumite trsturi i beneficii care le ofer clienilor.Singurele oferte asemntoare
sunt cele ntlnite n cadrul restaurantelor, ns, aici, cel care dorete s mnnce astfel de produse
trebuie s fie dispus ctre anumite costuri cum ar fi timpul, de exemplu.n lipsa cltitriei uca, un
consumator trebuie s investeasc un anumit timp pentru a i satisface nevoia de a consuma o
cltit, singura ofert fiind cea din cadrul restaurantelor.Pe lng aceasta, cltitele acestei societi
sunt produse n mod transparent, procesul de fabricare fiind uor vizibil clientului, acesta avnd i
posibilitatea de a alege una dintre multele modaliti de preparare ( cu fructe i finetti, cu gem, cu
dulcea, cu miere, cu brnz, cu miere i fructe, cu un anumit fruct i finetti etc.).Este posibil o
diversificare i mai mare a gamei de produse prin utilizarea mai multor tipuri de gemuri i dulceuri,
cu gusturi diferite, de la furnizori diferii.
Nr. crt.
1
2
3
4
Tabel nr. 2.4. . Puncte forte i puncte slabe ale produselor cltitriei uca
Puncte forte
Puncte slabe
Unicitatea produselor pe pia
Produse perisabile n timp
Preurile sunt accesibile tuturor Nu fac parte din obiceiurile i tradiiile culinare ale
grupelor de clieni
poporului romn
Procesul de producie este vizibil Procesul de producie are loc timp de circa
clienilor
60 secunde/cltit
Produse naturale
28
2.6.2 Profitabilitatea produselor

Pentru o imagine ct mai clar a profitabilitii produselor comercializate de societatea ICM
Inversiones Ciurlic Moldova, acestea vor fi mprite n cinci categorii n funcie de costurile de
producie, preurile de vnzare, frecvena cu care sunt cumprate i timpul alocat produciei
acestora.Astfel, cele cinci categorii sunt :
- produse foarte profitabile : cltitele cu finetti i fructe, cltitele cu brnz;
- produse profitabile : cltitele cu finetti , cltitele cu fructe;
- produse mediu profitabile : cltitele cu gem, cltitele cu dulcea;
- produse puin profitabile : buturile rcoritoare nealcoolice;
- neprofitabile : cltitele simple.
Un alt element strict necesar n determinarea profitabilitii produselor comercializate este
reprezentat de ctre clieni, acetia fiind grupai i ei n trei categorii n funcie de frecvena cu care
cumpr i ce fel de produse achiziioneaz.Un client profitabil este o persoan, o familie sau o
firm care, ntr-o anumit perioad de timp, aduce un venit mai mare dect cheltuielile legate de
atragerea lui, vnzarea produsului i servirea clientului respectiv.20
Cele trei categorii sunt:
- clienii mari : sunt cei care cumpr n mod frecvent produse foarte profitabile,
profitabile i mediu profitabile n cantiti mai mari dect media de achiziie a unui client
obinuit;
- clienii mijlocii : sunt cei care cumpr n mod frecvent sau mai rar dect clienii mari
produse profitabile ori mediu profitabile n cantiti mai reduse;
- clienii mici : sunt cei care cumpr rar produse mediu profitabile, puin profitabile sau
neprofitabile n cantiti mici.
Conform figurii nr.2.5 clientul C1 este foarte profitabil deoarece cumpr n cantiti mari
produse foarte profitabile, profitabile i mediu profitabile (P1, P2,P3), clientul C2 este
mediu
profitabil, ntruct cumpr produse profitabile, mediu profitabile i puin profitabile, iar clientul C3
este foarte puin profitabil achiziionnd doar produse puin profitabile i neprofitabile.
Toate acestea sunt transpuse grafic aa cum urmeaz n tabelul urmtor:
20
Catan,Ghe.Al.(2003), Marketing:filozofia succesului de piata , Editura Dacia, Cluj Napoca, pag. 57
29
Tabel nr. 2.5 Analiza profitabilitii produs client

Clienti
Produse
P1
C1
C2
C3
XX
P2
XXX
XX
XX
XX
Clieni mari
Clieni mijlocii
XX
Clieni mici
P3
P4
P5
Categorii clieni
Produse foarte
profitabile
Produse
profitabile
Produse mediu
profitabile
Produse puin
profitabile
Produse
neprofitabile
Sursa : adaptare dup Catan,Ghe.Al. (2003), Marketing:filozofia succesului de pia , Editura Dacia,
Cluj Napoca
2.6.3 Aspectul produselor cltitriei uca i ambalarea acestora

Primul contact dintre client i produs se consum la nivel senzorial prin simuri ca vz,
miros sau pipit.De aceea, aspectul i caracteristicile fiziologice ale produselor comercializate sunt
foarte importante, ele avnd prioritate n atragerea sau respingerea potenialului client precum i n
determinarea acestuia, dup achiziionare i consum, la fidelizare.Clienii sunt pretenioi cnd vine
vorba de produse alimentare.Pn la momentul consumrii produselor, exist elemente care l pot
determina pe acesta s renune la produs, elemente precum culoarea (cltitele, n funcie de ceea ce
conin i reeta dup care sunt preparate, au diverse culori obinute prin mixul de fructe ori
compoziia acestora), textura, mirosul, temperatura etc.n acelai timp, culoarea alimentelor este
indiciul unei anumite doze de elemente nutritive pe care acestea le conin.Din acest motiv, cltitele
sunt preparate imediat dup preluarea comenzii, eliminndu-se depozitarea acestora care ar duce la
scderea temperaturii, schimbarea texturii i a culorii.Pentru a atrage i mai mult clientul, prepararea
cltitelor se face sub privirea acestuia, ncepnd de la pregtirea materiilor prime i continund cu
porionarea acestora, prepararea compoziiei, prepararea cltitei/cltitelor, ambalarea acestora i
servirea clientului/clienilor.Spre exemplu, cltitele cu gem, cltitele cu dulcea ori cltitele cu
finetti, daca nu sunt consumate imediat dup preparare, n primul rnd se rcesc schimbndu-se
consistena acestora iar culoarea se schimb datorit umpluturii utilizate.Aceste fenomene se traduc
prin termenul perisabilitate, cltitele fcnd parte din categoria mrfuri uor perisabile.
Ambalarea cltitelor, n momentul servirii acestora, este de dou tipuri, n funcie de
preferinele clienilor cu privire la momentul consumului :
30
la pachet - const n farfurii de unic folosin din plastic, cu diametrul de 160

mm i cu o rezisten termic de pn la 90 grade Celsius, erveele albe din
celuloz pur 180x180 mm, cu un singur strat, pungi tip maieu neimprimat;
pe loc cltitele sunt servite n hrtie din polietilen, aceasta avnd carcteristici
ca flexibilitate, termosudabilitate nul, rezisten mecanic foarte bun,
impermeabilitate n contact cu apa i materiile grase, nu are gust i miros.
Pentru o vizualizare
Figura nr.2.6. Ambalarea cltitei
ct
mai
bun
produselor comercializate de ICM Inversiones Ciurlic Moldova, n tabelul urmtor sunt prezentate
produsele mpreun cu cteva poze aferente fiecrui produs n parte :
Tabel nr.2.6 Cltitele uca
Nr. crt.
1
Produs
cltit simpl
cltit cu gem
cltit cu dulcea
cltit cu finetti
Poza
31
cltit cu fructe
cltit cu fructe i
finetti
cltit cu brnz
Sursa : poze efectuate la cltitria uca
2.7 Importana dimensiunii umane ca factor de succes al cltitriei uca
Principala condiie pentru desfurarea activitii firmei este prezena unei dimensiuni
umane, a unei echipe de oameni, specializai sau nu pe anumite posturi.Tocmai aceast prezen
fr de care societatea nu ar putea exista ofer un caracter variabil i imprevizibil desfurrii
activitii acesteia.ntre standardizare i imprevizibil, factorul uman este cel care introduce un
anumit grad de incertitudine n mediul intern al organizaiei, fie c este vorba de comportamentul
personalului sau cel al clienilor.21
Disponibilitatea privind munca n echip este o cerin curent a anunurilor de recrutare,
iar prezena calitilor necesare sau, din contra, lipsa lor, pot fi factori decisivi n angajarea unei
persoane ori n meninerea ei pe postul deinut.Necesitatea muncii n echip a devenit tot mai
evident pe masur ce politicile de resurse umane au evoluat i companiile au nceput s in cont de
nevoia de comunicare i contact uman a propriilor angajai, contientiznd valoarea motivaional
superioar a dialogului i susinerii reciproce ntr-o echip.
La baza succesului, pe lng alte elemente care i fac simite influenele cu intensiti
diferite, se gsesc n primul rnd oamenii.Societatea ICM Inversiones Ciurlic Moldova numr 6
angajai pentru care, nc din momentul angajrii s-au alocat fonduri n scopul pregtirii i
21
Zai,A.(2004), Marketingul serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iai, pag. 27
32
dezvoltrii profesionale, pentru a crea o echip de lucru format din profesioniti care s fac fa
oricnd cerinelor pieei i standardelor din ce n ce mai ridicate.
Succesul este rezultatul efortului comun, al muncii depuse de echip.Reuitele sau eecurile
sunt rezultate care aparin ntregii societi, sunt rezultate care se mpart n mod egal ntre angajai i
angajator.n momentul angajrii, criteriile de selectare ca experiena ori calificarea n domenii
precum vnzri i panificaie au fost eliminate deoarece formarea profesional la locul de munc era
unul dintre obiectivele societii la momentul respectiv.n formarea unei echipe au loc mai multe
etape ce necesit a fi parcurse:alctuirea grupului, opoziia, normalizarea, realizarea mandatului i
dizolvarea.n cadrul fiecrei etape au loc anumite aciuni i se observ anumite comportamente, fapt
evideniat n tabelul nr.2.7.
Tabelul nr.2.7 Etapele formrii echipei de lucru
Etapa
Alctuirea grupului
Opoziia
Normalizarea
Realizarea
mandatului
Dizolvarea
Caracteristici ale etapei

Membrii echipei se cunosc i se familiarizeaz cu comportamentele lor
Apar conflicte i opoziii la exigenele de structur i la alegerea liderului
Se creaz un climat de cooperare
Membrii echipei i ndeplinesc rolurile cu scopul de a-i atinge
obiectivele
Se pune capt relaiilor din cadrul echipei iar aceasta se dizolv
Angajatorul a dorit ca perioada de timp acordat formrii unei echipe s fie ct mai mic iar
soluia gsit a fost eliminarea a dou din etapele enumerate mai sus, opoziia i normalizarea.Acest
lucru a fost posibil prin angajarea de persoane care deja se cunoteau ntre ele.Efectele acestei
decizii sunt:
- minimalizarea numrului de certuri i nenelegeri n cadrul echipei;
- existena respectului reciproc;
- oamenii deja i cunosc temperamentul, comportamentul, personalitatea;
- micorarea costurilor prin pierderi presupuse de formarea echpei.
Pentru a discuta nsa despre o echipa n sens real, aceasta trebuie s ndeplineasc
urmtoarele condiii:
- sa aib un lider (administratorul societii);;
- sa aib un obiectiv comun (creterea vnzrilor);
- se supune aceluiai regulament, aceluiai sistem de norme i practici.
Echipa nu poate exista n absena unuia dintre cele trei elemente i numai existena lor
confer grupului statutul de echip.Echipa cuprinde 6 persoane care formeaz o alian n scopul de
a colabora la realizarea obiectivului comun.
33
Comportamentele care ajut munca n echip sunt:

- punctualitatea;
- participarea;
- angajarea n comunicri deschise, oneste;
- respectarea programului;
- atitudine optimist, pozitiv;
- se iau problemele n serios;
- sunt oameni de ncredere;
- sunt responsabili;
- spun ceea ce gndesc i simt;
- au simul umorului.
Sprijin,grij
reciproc i
mprirea
muncii
Diviziune
clar a rolurilor
i sarcinilor
Viziune clar
asupra
obiectivelor i
sarcinilor
Echipa uca
Conflictele sunt
inute sub control
Comunicare
bun
Consens i
responsabilitatea
tuturor privind
sarcina
Figura nr.2.7 Principalele trsturi ale echipei uca

2.7.1 Pregtirea personalului
Pregtirea personalului este un aspect foarte important pentru conducerea societii ICM
Inversiones Ciurlic Moldova, aceasta fiind contient de efectele n creterea productivitii i
eficientizarea muncii.Salariaii, la rndul lor, sunt contieni de faptul c nvarea de noi deprinderi
este una dintre condiiile ce trebuiesc ndeplinite pentru a rezista n aceast epoc a schimbrilor
tehnologice rapide.
34
Ca metode de pregtire s-au ales pregtirea la locul de munc i pregtirea n afara locului
de munc.Metoda pregtirii la locul de munc are un impact mult mai mare asupra angajatului
ntruct este legat direct de performane.Oamenii doresc n general s fac un lucru bun i s i
mbunteasc performanele.Salariaii nva observnd, punnd ntrebri i, cel mai important,
implicndu-se n mod direct n procesul de munc.
Pregtirea n afara locului de munc presupune urmarea unor cursuri, i anume, cursuri de
patiser n cadrul crora se studiaz discipline ca tehnologia meseriei, gastrotehnie, igiena alimentar
i protecia muncii,organizarea muncii.Cursurile sunt organizate de Camera de Comer i Industrie
Neam, au o durat de 2 luni, adic 80 ore de teorie i 160 ore de practic.
2.7.2 Evaluarea performanelor personalului
Evaluarea corecta a performanelor salariailor este deosebit de important.Ea duce nu
numai la mbuntirea calitii muncii, dar are implicaii profunde i asupra motivrii i satisfaciei
personalului.Printre elementele care sunt luate n considerare la evaluarea personalului sunt
cantitatea produselor realizate/vndute, calitatea muncii, cunoaterea cerinelor locului de munca,
iniiative, punctualitatea.Unele dintre aceste elemente sunt msurabile, altele sunt supuse evalurii
subiective a ntreprinztorului.Salariul personalului se stabilete innd cont i de aceast evaluare.
2.8 Analiza concurenei ca factor de succes
ntre agenii pieei se deruleaz numeroase relatii economice: ei coopereaz i conlucreaz

pentru a-i realiza anumite scopuri comune; n acelai timp, ei sunt n competiie.Conlucrarea i
competiia dintre agenii economici sunt faete ale aceleai realiti: piaa. Concurena este o
competiie n care fiecare acioneaz din interes economic.
Concurena este denumirea dat relaiilor dintre subiecii care acioneaz pe pia n
vederea realizrii propriilor interese n condiii de libertate economic.
n cadrul concurenei fiecare acioneaz din interes: cumprtorii acioneaz pentru a gsi
vnztorul cu preul cel mai mic, calitatea cea mai convenabil; vnztorii sunt n competiie pentru
banul clientului pentru a atrage ct mai muli cumprtori cu venituri, stabili n achiziii. Cei care
reuesc s-i ating obiectivele prosper.
Concurena n deplintatea sa exist atunci cnd i acolo unde preul se formeaz liber,
agenii cererii i ofertei sunt numeroi, iar libertatea lor este aprat i garantat de un sistem
democratic.
35
Ca i piaa, concurena cunoate amploare diferit n timp i spaiu n funcie de:

- numrul agenilor economici ( vnztori i cumprtori);
- gradul de difereniere a ofertei i a preferinelor;
- capacitatea societii de a stimula iniiativa, creativitatea i spiritul de competiie al
agenilor economici.
Cnd se desfoar cu respectarea regulilor i mijloacelor considerate corecte i
recunoscute ca atare prin reglementri n vigoare, concurena este loial sau corect.Cnd se
desfoar cu mijloace i prin aciuni contrare uzanelor comerciale legale, concurena este
incorect, neloial. Aceasta i favorizeaz n mod artificial pe unii ageni economici care obin
avantaje nemeritate n dauna altora.Cei care apeleaz la asemenea practici ncalc legea i pot fi
acionai n justiie la reclamaia celor prejudiciai sau a organismelor abilitate s supravegheze
concurena.
Mecanismul economiei de pia funcioneaz pe baza legii cererii i ofertei avnd ca ax
central preul, care asigur autoreglarea echilibrului pieei. Dar, pentru ca preul s-i poat ndeplini
misiunea suprem de regulator al pieei, formarea lui trebuie s aib loc n condiiile mediului
concurenial normal.
Aceasta este definit prin cteva coordonate:
-
existena mai multor productori ale cror produse pot substitui produsele firmei i
cumprtori,
condiii
care
elimin
posibilitatea
existenei
monopolului
sau
monopsonului;
-
ntreprinderile s se comporte ca entiti raionale, fiind preocupate fiecare la rndul

su, de alegerea celor mai bune variante n combinarea factorilor de producie, n
scopul atingerii obiectivului fundamental;
decizia preului s aparin exclusiv agentului economic, neexistnd influene n acest

sens;
raionamentele de fundamentare a deciziei s fie definite de cerinele dezvoltrii

durabile a ntreprinderii, care implic obiective prezente i viitoare ale ntreprinderilor
interne i externe n mediul concurenial;
bunstarea consumatorilor finali, asigurat de existena cantitativ,calitativ i

structurala a bunurilor pe pia, n concordan cu utilitatea recunoscut de ctre nsui
consumatori, ale cror preuri pot fi absorbite de ctre veniturile acestora.
Concurena are loc atunci cnd exist libertatea de a ptrunde pe o pia i cnd, n acelai
timp, pe acea pia exist mai muli vnztori alternativi.
36
Concurena poate avea loc ntre firme mari sau firme mici, firmele rivale putnd intra n
competiie pe piee locale, regionale, naionale sau mondiale.
Cele mai importante scopuri ale concurenei sunt:
-
satisfacerea cererii consumatorilor;
promovarea inovaiei;
alocarea eficient a resurselor;
justa distribuie a veniturilor.
Se poate observa c aceste scopuri coincid cu cele general valabile pentru orice
ntreprindere, indiferent de mrimea ei, de domeniul de activitate ori zona n care activeaz.
Astfel, se poate spune c funciile concurenei sunt urmtoarele:
-
stimuleaz progresul general, ea incit agenii economici la iniiativ, creativitate i

inovare, la gsirea unor soluii mai bune pentru utilizarea resurselor.n felul acesta
sporete eficiena economic, iar nevoile sunt mai bine satisfcute;
difereniaz agenii economici: i avantajeaz pe cei creativi, abili, competeni i

ntreprinztori. Ei i mbuntesc poziia pe pia, i mresc patrimoniul.Totodat,
concurena i sancioneaz pe cei imobili i conservatori, mergndu-se pn la
pierderea patrimoniului. Prin mecanismele concurenei unii prosper, alii se ruineaz;
salubrizeaz viaa economic de cei lipsii de eficien i poate duce la concentrarea

pieei, a agenilor economici; unii productori sau cumprtori pot ajunge la poziii
dominante, impunndu-i condiiile celorlali;
conduce n mod natural la reducerea costurilor unitare, la diferenierea ofertei, iar

uneori chiar la reducerea preurilor de vnzare, aciuni care n ultim instan l
avantajeaz pe cumprtor.
faciliteaz ajustarea autonom a cererii i ofertei n toate domeniile de activitate.

Concurena stimuleaz preocuprile pentru creterea, diversificarea, mbuntirea
calitii ofertei de mrfuri pentru adaptarea ei la dinamica cerinelor cererii. Pe pieele
dominate de ofert (piaa cumprtorilor), strategia competiional determin firmele
s se particulizeze fa de rivali.Pe pieele dominate de cerere (piata vnztorilor), n
relaiile cu clienii poteniali, se urmrete specializarea ntr-un sector individualizat al
cererii;
mpiedic realizarea profitului de monopol de ctre agenii economici, asigurnd o

alocare raional a resurselor ntre variantele utilizrii lor solicitate pe pia i
37
statornicind o repartizare a profitului proporional cu contribuia efectiv a agenilor

economici n procesul de producie;
-
mecanismul concurenial asigur preurile la niveluri reale, favoriznd raionalizarea

costurilor ca mijloace de sporire a profiturilor, altfel spus concurena contribuie din plin
la reducerea preurilor de vnzare;
concurena are un rol direct asupra psihologiei agenilor economici, alimentnd

optimismul acestora, stimulndu-le creativitatea, fcnd ca ei s se preocupe n
permanen de eficien, de maximizarea profitului i implicit, de satisfacerea n
condiii bune a nevoilor de consum.
n condiiile unei economii concureniale, pentru ntreprindere nu este suficient doar

cunoaterea nevoilor consumatorilor.Conducerea este contient de faptul c nu se pot obine
rezultate dect n detrimentul celorlalte ntreprinderi, preocuparea fa de concuren fiind la fel de
important ca cea fa de clieni.
Pentru a identifica avantajele/dezavantajele sale concureniale i pentru a se apra de
atacurile celorlali concureni, ntreprinderea trebuie s-i compare n permanen produsele,
preurile, modalitile de comunicare cu cele ale concurenilor celor mai apropiai. Pentru a-i
cunoate concurenii, firma trebuie s-i pun i s rspund la urmtoarele ntrebri:
-
Cine sunt concurenii?
Ce strategie au adoptat?
Care le sunt obiectivele?
Care sunt punctele lor tari i cele slabe?
Care sunt modalitile lor de reacie?
Aparent, identificarea concurenelor este uoar; atunci cnd este vorba despre concureni
apropiai: de exemplu, concurentul numrul unu al cltitriei uca poate fi considerat gogoeria
Fitoica.Totui, adevrata concuren este mult mai vast. Pentru ntreprindere, ignorarea
concurenilor poteniali se dovedete, cu timpul, o surs de pericol pentru ntreaga sa activitate.
Concurent nu nseamn neaprat ntreprinderea sau produs concurent, ci i anumite niveluri de
concuren.
n realitatea economic exist patru niveluri de concuren, potrivit gradului de substituie
al produsului:
- ntreprinderea consider drept concureni pe toi cei care ofer un produs asemntor, la
acelai nivel de pre. n acest caz, concurenii sunt identificai ca fiind restaurantele
care ofer i cltitele n meniul lor i cele 2 firme de catering din ora;
38
- ntreprinderea lrgete apoi noiunea de concuren la toate ntreprinderile care fabric

acelai produs;
- ntreprinderea poate s extind aria concurenei ca fiind alctuit din toate firmele care
ofer produse pentru satisfacerea aceleiai nevoi, aceste produse fiind produsele de
patiserie i panificaie ( pinea, plcinta, covrigul,cornul,baclavaua,cozonacul,cremsnitul etc.) i produsele tip fast-food.Toate aceste produse satisfac una dintre nevoile
principale,de baza,pe care o resimte clientul/consumatorul, i anume nevoia de a-i
potoli foamea;
- ultimul nivel de concuren cuprinde toate produsele alimentare cumprate de
consumatori, pentru satisfacerea aceleiai nevoi;n acest caz, concureni pot fi
considerai toti comercianii care au spre vnzare produse aparinnd aceluiai post din
bugetul gospodriei, Fidelio, Kaufland, Plus, Penny etc.Oferta de articole alimentare la
nivelul municipiului Roman este de 22,47 articole / 100 locuitori.22
Din cele prezentate mai sus rezult c dou concepte se pot utiliza n ceea ce privete
concurena:
- concurena la nivelul sectorului de activitate;
- concurena care exist pe pia.
Concurena la nivelul sectorului de activitate este forma de concuren luat n considerare
n studiul de pia efectuat de firm, prin sector nelegndu-se ansamblul ntreprinderilor care ofer
produse substituibile.
ntreprinderea trebuie s neleag bine natura sectorului n care activeaz sau pe care a
intrat. Pentru analiza acestuia au fost propuse scheme de analiz care s-au dovedit foarte utile. O
structur de analiz prezint urmtoarele elemente:
- condiiile cererii i ale ofertei;
- structura sectorului;
- practicile (activitile specifice);
- performanele.
n ceea ce privete structura sectorului, aceasta cuprinde
numrul furnizorilor i
diferenierea produsului.Astfel, ntreprinderea se poate situa pe o poziie de monopol, avnd n

vedere faptul c este singura firm de pe pia care produce i comercializeaz produsul cltit ca
produs de patiserie i nu ca produs de meniu ntr-un restaurant.
22
Bdescu,C. (2007), Harta retailului modern ,Retail modern, nr. 4 , p.25
39
Pentru ntreprindere a fost ideal ptrunderea liber n sectorul dorit.Cu toate acestea,
bariere la intrare au existat, fiind legate de capital, autorizaii necesare funcionrii i raritatea
materiilor prime i distribuitorii lor.
2.8.1 Strategii de difereniere
2.8.1.1 Specializarea pieei
Oamenii sunt impresionai de cei care se concentreaz pe o anumit activitate sau pe un
produs specific i i percep pe acetia ca fiind experi.Tendina este s considere c acetia dein mai
multe cunotine i experient dect pot avea n realitate.Generalistului nu i se acord ncrederea
experienei n multe domenii de activitate, indiferent de gradul acestuia de competen.23
Pentru c diferenierea are loc la nivelul psihicului, cltitria uca deine cteva arme pe
care le folosete pentru a-i transpune specializarea n mintea clienilor, a consumatorilor.
Focusarea pe un singur produs, pe un singur beneficiu este una dintre aceste
arme.Societatea, prin comercializarea unui singur produs de patiserie cum este cltita, obine un
rezultat mult mai mare comparativ cu ali comerciani, cum sunt restaurantele sau alte patiserii
concurente, care pe lng cltite mai ofer i alte multe produse.Astfel, specializarea pe un singur
produs are ca efect acumularea experienei ca noiune difereniatoare.
n acelai timp, acest tip de specializare presupune ca ntreprinzatorul s nu vneze alte
domenii de activitate sub acelai nume, sub aceeai marc ( uca ), deoarece exist riscul de a
pierde la nivelul imaginii pe care o au consumatorii, cea de brand specializat.n multe momente din
ciclul de via al unei firme, creterea nu este o necesitate, ci o dorin a antreprenorului.
2.8.1.2 Produsul unic
Societatea ICM Inversiones Ciurlic Moldova a obinut un avantaj foarte mare n momentul
n care a adus pe pia un produs nou, unic, care are ca scop satisfacerea unei nevoi nca
nesatisfcut. Este mult mai simplu s fii reinut de cumprtor, dect s l convingi c produsul pe
care l vinzi este mai bun dect cel care este deja n mintea lui i care aparine concurenei.
La nivelul gndirii, faptul ca cltitria uca a fost primul punct n care se produce i se
comercializeaz cltite ca produse de patiserie face diferena fa de firmele concurente, n
eventualitatea n care acestea vor ncerca s lanseze acelai produs pe pia.Societatea a obinut deja
un statut special pentru c le ofer clienilor un produs nou, unic, de o anumit calitate care satisface
23
Trout,J.,Rivkin,S.(2006), Diferentiaza-te sau mori : cum sa supravietuiesti in epoca actuala a concurentei, Editua
Brandbuilders, Bucureti, pag. 139
40
nevoile acestora.Brandurile care intr pe pia mai tarziu i vor avea succes tind s rmn branduri
adiacente deoarece oamenii consider c primul este originalul iar urmtorii sunt imitaii.S fii
original se traduce prin mai multe cunotine i o experien mai bun.Studiile demonstreaz c, n
cele mai multe cazuri, a fi primul pe pia ofer un avantaj semnificativ legat de cota de pia i
substanial fa de ultimii intrai.De asemenea, a fi primul i oblig pe ultimii intrai s i gseasc
propria lor strategie de poziionare distinct.24
n acelai timp, ideile noi au un debut foarte lent, avnd nevoie de mult timp pn cnd sunt
acceptate pe pia, iar lupta care se d pentru a rmne primul necesit foarte mult efort i energie.
2.9 Promovarea produselor cltitriei uca
Niciun comerciant nu se poate baza doar pe traficul clienilor care viziteaz magazinul ;
prin urmare, reclama este folosit pentru atragerea clienilor n magazine.ntreprinztorul poate
astfel utiliza dispunerea, afiarea i vnzarea personal pentru a spori vnzrile.ncurajarea clienilor
actuali de a frecventa mai des este benefic, ns atragerea de noi clieni este critic, deoarece
produsele i pieele se schimb noi competitori doresc s ptrund pe pia, clienii vechi prsesc
piaa i apar alii noi.25
2.9.1 Elaborarea planului de reclam
O mic afacere are nevoie de un plan de reclam pentru a utiliza n mod eficient fondurile
alocate promovrii, dar, n acelai timp, un plan bine elaborat nu garanteaz succesul reclamei, ns
mrete probabilitatea obinerii unor rezultate favorabile.
Primul pas n elaborarea planului de reclam l reprezint stabilirea obiectivelor specifice
msurabile.n stabilirea obiectivelor, ntreprinztorul a decis ca rspunsul imediat al clienilor i
imaginea bun n ochii publicului sunt scopurile campaniei de promovare.
Urmtorul pas l constituie o analiz a firmei i a clienilor ei, stabilirea imaginii dorite
precum i mijloacele de reclam utilizate de ctre competitori.
Toate acestea duc la o proiectare ct mai eficient a mesajului reclamei i la alegerea
mijlocului de transmitere a acestuia.
24
Trout,J.,Rivkin,S. (2006), Diferentiaza-te sau mori : cum sa supravietuiesti in epoca actuala a concurentei, Editura
Brandbuilders, Bucureti , pag. 93
25
Sasu,C. (2007) , Managementul micilor afaceri ,Editura Universitii Al.I.Cuza , Iai , pag. 62
41
ntreprinztorul a respectat anumite principii care l-au ajutat s obin un impact ct mai
mare asupra clienilor prin elaborarea mesajului transmis.Aceste principii sunt:
1.
Reclama trebuie s fie uor de recunoscut mesajul trebuie s aib un stil

unic care s reflecte imaginea firmei.
2.
Reclama trebuie s transforme atributele produselor i serviciilor n avantaje

specifice consumatorului de exemplu, prin preul mic clientul economisete.
3.
Localizarea reclamei trebuie s fie simpl designul nu trebuie s distrag

de la mesaj.
4.
Trebuiesc evitate glumele inserate n mesaj pentru a evita interpretri n

defavoarea succesului campaniei de promovare.
5.
La obiect mesajul trebuie s fie simplu, logic i la obiect.Trebuie evitat

sufocarea receptorului cu tot felul de idei, imagini ori informaii inutile.
6.
Reclama trebuie s conin imagini, ilustraii care completeaz produsele ori

chiar imaginea acestora deoarece efectul este mai mare dect o simpl descriere.
7.
Reclama trebuie s conin n mod obligatoriu localizarea cltitrieii, adresa

i programul de funcionare.
8.
n ansamblu, reclama trebuie s fie sincer, credibil i de bun gust.
Astfel, ntreprinztorul a optat pentru reclama de introducere a noilor produse pe pia,

ncurajnd clienii s le incerce.Din totalitatea mediilor disponibile de transmitere a reclamei au fost
alese ziarul i fluturaii publicitari (flyerele).
Motivele pentru care Monitorul de Roman, un cotidian local, a fost ales ca mediu de
comunicare n mas sunt urmtoarele:
- acoperirea tuturor zonelor oraului i cteva zone din imediata apropiere a acestuia;
- are un tiraj pe ediie de 1400 exemplare;
- posibilitatea alegerii mrimii reclamei i locul n pagin;
- rapiditatea difuzrii;
- transmiterea unui volum mare de informaii;
- costuri sczute;
- efecte chiar din zilele imediat urmtoare difuzrii reclamei.
n acelai timp, cititorii cotidianului Monitorul de Roman , conform datelor publicate de
Biroul Romn de Audit al Tirajelor, sunt descrii de aceleai caracteristici specifice clienilor int ai
firmei, i anume:
- sex : 54,5% brbtesc , 45,5% femeiesc;
42
- vrsta cuprins ntre 14 64 ani, astfel: - 14 24 ani - 22,7%

- 25 34 ani - 13,6%
- 35 44 ani - 22,8%
- 45 54 ani - 31,8%
- 55 64 ani -
9,1%;
- educaie : - sub 7 clase - 4,5%

- 7 8 clase - 13,6%
- treapta I (10 clase) 4,5%
- coala profesional 22,7%
- liceu - 27,4%
- coala postliceal - 18,2%
- nvmnt superior 9,1%;
- venit pe gospodrie : - 251 450 ron - 4,5%
- 451 650 ron - 18,2%
- 651 - 850 ron - 13,6%
- 851 1400 ron - 41,0%
- peste 1401 ron - 22,7%.
Pliantele (flyerele)
Design-ul flyerelor a fost creat chiar de ntreprinztor, n aceleai culori cu cele ale
punctului de lucru (galben i portocaliu).Cu ajutorul
acestor flyere clientul este informat n legtur cu
principalele caracteristici ale produselor i locaia
de unde ele pot fi achiziionate.Iniial au fost
distribuii 3600 de fluturai publicitari n locaii
atent alese.Au fost alese ca locaii de distribuie
zonele intens circulate, n mod special interseciile
principale ale oraului, a orele cele mai aglomerate,
cile de acces n centrele comerciale cele mai mari..
n
zona
cltitriei
uca,
flyerele
au
fost
distribuite i n cutiile potale ale scrilor de bloc

Figura nr. Andrei
2.8. Model
de flyer distribuit de cltitria
Atofanei
Bogdan
uca
43
precum i stradal.Efectele acestor aciuni de promovare au fost imediate, nuli clieni chiar s-au
abtut de la drumul lor iniial pentru a ncerca noul produs care tocmai i-a fost prezentat n flyer.
O alt metod de a promova noua afacere i produsele sale este autocolantul aplicat pe
autoturismul ntreprinztorului.O astfel de promovare are ca avantaje urmatoarele:
- acoperirea larg : reclama se adreseaz unei mari diversiti de clieni poteniali;
- expunerea repetat : reclama este expus n trafic n mod repetat;
- costul redus : acest gen de reclam presupune costuri doar cu fabricarea autocolantului;
- flexibilitate : autocolantul poate fi nlturat oricnd i nlocuit cu un altul dac se dorete
schimbarea reclamei.
44
Capitolul 3. Concluzii i propuneri

Concluzii
Subiectul lucrrii de fa reprezint analiza factorilor care influeneaz succesul unei microntreprinderi, n general, i, n particular, analiza factorilor de succes n managementul unei mici
afaceri care desfoar o activitate n domeniul patiserie.
Studiul a fost efectuat prin culegerea i prelucrarea de date i informaii att din lucrri
teoretice i cri de specialitate ct i prin observarea direct i participativ a desfurrii activitii
n cadrul micro-ntreprinderii ICM Inversiones Ciurlic Moldova.
Conform rezultatelor obinute n urma acestei analize se pare c aceast afacere i
conducerea ei cunosc factorii care pot influena succesul obinut i aplic metode i practici potrivite
i adaptate n demersul obinerii acestuia.
Se observ faptul c ntreprinztorul a acordat o importan mai mare anumitor factori de
succes cum sunt amplasarea cltitriei, amenajarea i dotarea acesteia, pregtirea profesional a
angajailor care alctuiesc echipa de munc.Astfel, cltitria uca, prin amplasarea ei n zona
central a municipiului Roman, ntr-o intersecie intens circulat att de pietoni ct i de
autovehicule, este uor accesibil pentru clieni, i are un grad de vizibilitate ridicat din orice punct
al interseciei i orice direcie din care se face accesul n aceasta.
Amenajarea spaiilor de depozitare, producie i vnzare precum i dotarea acestora cu
mobilier i utilaje potrivite activitii i de ultim generaie, faciliteaz buna desfurare a tuturor
operaiunilor care au loc n cadrul acestora.Singurul i cel mai mare minus al acestui punct de lucru
este lipsa unui sistem propriu de nclzire, lips care a avut drept rezultat sistarea activitii pe
perioada sezonului rece.
Angajaii cltitriei uca au obinut o pregtire profesional prin formarea la locul de
munc, participnd n mod direct la toate activitile presupuse de postul ocupat, i prin frecventarea
unor cursuri de scurt durat ce au scopul de a oferi informaii fundamentale n domeniul acestui tip
de activitate.
Prin aceast atitudine fa de factorii enumerai mai sus, au fost omise urmtoarele aspecte :
-
este necesar o analiz mai profund i o supraveghere continu a concurenei, indiferent de

tipul acesteia ( direct ori indirect );
campania de promovare a produselor comercializate de cltitria uca a fost organizat pe o

perioad scurt de timp i printr-un numr mic de medii i canale.
45
Propuneri
Succesul ntr-o afacere, indiferent de mrimea acesteia, depinde de factori care pot fi sau nu
analizai i manipulai de conducerea societii.n urma analizei principalilor factori de influen a
succesului cltitriei uca, se pot deduce anumite neconcordane ntre ceea ce propune literatura de
specialitate i ceea ce s-a realizat n cadrul societii.
Pentru desfurarea cu succes a activitii, este necesar cutarea i alegerea unei alte
locaii datorit lipsei unui sistem de nclzire prorpiu al punctului de lucru deinut n acest moment.
O alt propunere este acea de a realiza o campanie de promovare mai intens, pe o perioad
mai lung de timp, folosind i alte canale de distribuie a mesajului reclamei cum ar fi un post de
radio cu acoperire local sau regional.Acest tip de promovare este caracterizat de costuri ridicate
comparativ cu cel care presupune utilizarea presei scrise locale i distribuia de pliante, dar are drept
consecin o transmitere a mesajului ctre auditorii dintr-o zon mai larg i posibilitatea de a
segmenta piaa, distingndu-se chiar anumite profiluri ale asculttorilor.
46
Bibliografie
1. Bdescu,C. (2007), Retail modern,Harta retailului modern, nr. 4 , p.25,p.30
2. Boier,R.A. (1997), Inovare i succes, strategii de marketing pentru produse noi ,
Editura Sedcom Libris , Iai
3. Burcu,A., Burcu,Al., Neamiu,S.(2006), Comunitatea i mediul de afaceri , Editura
Argonaut , Cluj-Napoca
4. Butler,D. (2006) , Planificarea afacerii : ghidul de start, Editura BIC ALL , Bucureti
5. Comnescu,R. (2008), BusinessWeek, Bugetul romnilor, 118, p. 07
6. Catan,Ghe.Al. (2003), Marketing:filozofia succesului de pia vol.I ,Editura Dacia ,
Cluj-Napoca
7. Faur,S. (2009), Semnificaia culorilor , [www.psihologdeserviciu.ro/.../Semnificaiaculorilor.html] accesat decembrie 2009
8. Gueguen,N. (2006), Psihologia consumatorului:factorii care ne influeneaz
comportamentul de consum, Editura Polirom, Iai
9. Hogan,K.,Lakhani,D.,Mollie,M.,trad.Mihilescu B.(2009),Cei 12 factori ai succesului
n afaceri:descoper-i,dezvolt-i i folosete-i punctele forte,Editura Amaltea,
Bucureti
10. Ioni,N.,(2009), Succesul afacerii, IMO Franciza, [http://www.fbb.ro/home/savorbim-franciza/succesul-afacerii.htm] accesat ianuarie 2010
11. Longeneker,J.,Moore,W.,Palich.E.(2004),Small business management; An
Entrepreneurial emphasis , Editura Thomson South-Western ,pag. 142 146
12. Ministerul pentru ntreprinderile Mici i Mijlocii,Comerului i Mediului de Afaceri
(2007), Ghidul tnrului ntreprinztor,
[http://www.mimmc.ro/files/comert_int/Ghidul_tanarului_ntreprinzator.pdf] accesat
noiembrie 2009
13. Mullins,J.W. (2007), Testarea unei idei de afaceri: ce trebuie s cunoasc
ntreprinztorii i directorii executivi nainte de a se apuca de un plan de afaceri,
Editura BIC ALL, Bucureti
14. Popescu,D. (2000), Conducerea afacerilor, Editura Scripta, Bucureti
15. Popescu,M.(2008), Ziarul financiar Cei mai mari juctori din economie ,Pariaz pe
creterea consumului, p. 102
47
16. Puiu,C.(2007), Elemente de marketing , Editura Aius, Craiova

17. Radu,E.,Tigu,G.,State,O.(2003),Fundamentele managementului firmei, cap.II
Organizaia i mediul su , p.26 43 , Editura Economica
18. Sasu,C. (2007), Managementul micilor afaceri ,Editura Universitii Al.I.Cuza , Iai
19. Stanley,T.(2000), The millionaire mind,cap.II Success factors
[http://books.google.ro/books?
id=p60tDntHVnUC&pg=PA31&dq=success+factors&cd=8#v=onepage&q=success
%20factors&f=false] accesat decembrie 2009
20. Stewart,M.,trad.Tudora,M.(2007),Regulile Marthei:10 reguli eseniale pentru
atingerea succesului atunci cnd ncepei,construii sau administrai o afacere, Editura
Curtea Veche , Bucureti
21. Thomas,M.J. (1998), Manual de marketing, Editura Codecs, Bucureti
22. Thomas,S. ( 2002 ),Managing e-business projects:99 key success factors ,Editura
Springer, New York
23. Tinteanu,G. (2009), Capital Lumea n 2009, Redresarea poate ncepe n 2010 , p.66
24. Tofan,C.(2009), BloomBiz Magazine, Cum alegem locaia?,
[http://www.bloombiz.ro/business/cum-alegem-locaia] accesat ianuarie 2010
25. Tracy,B.,trad. Daniliuc R.E.(2003) ,Cele 100 de legi absolute ale succesului n afaceri,
Editura Amaltea , Bucureti
26. Trout,J.,Rivkin,S. (2006), Difereniaz-te sau mori:cum s supravieuieti n epoca
actual a concurenei, Editura Brandbuilders, Bucureti
27. Walters,J.S.(2007), Marea putere a micii afaceri, Editura Curtea Veche, Bucureti
28. Zai,A.(2004), Marketingul serviciilor, Editura Sedcom Libris, Iai
29. Uniunea naional a notarilor din Romnia, circumscripie municipiul Roman,
anexa nr. 12
30. Institutul Naional de Statistic , accesat decembrie 2009 la adresa
[http://www.insse.ro/cms/rw/pages/index.ro.do]
48

Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Factori de Succes in Managementul Unei Mici Afaceri in Domeniul Patiserie

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Cuprins

Capitolul 1. Managementul unei mici afaceri i factori de succes

1.1 Obiectivele capitolului

identificarea rolului micilor afaceri n economie, definirea acestora i prezentarea

conturarea sferei de cuprindere a micilor afaceri;

prezentarea factorilor care duc la succesul micilor afacerilor.

1.2 Micile afaceri i rolul lor n economie

numrul de angajai trebuie s fie de maxim 9;

conducerea trebuie s fie independent ( n majoritatea cazurilor, deintorul afacerii

n general, din punct de vedere geografic, activitatea se desfoar la nivel local,

cifra de afaceri anual i activele totale s nu depeasc valoarea de 2 milioane euro.

Ordonana privind modificarea i completarea Legii 3462004 cu privire la stimularea i

Repertoriul legislativ, Camera deputatilor, [http://www.cdep.ro/pls/legis/legis_pck.htp_act?ida=51054],accesat ianuarie

Atofanei Andrei Bogdan

- Codul muncii n vigoare a stimulat externalizarea unor activiti, n special de servicii,

Figura nr. 1.1 Proporia IMM-urilor pe clase de mrime n Romnia

Ministerul ntreprinderilor Mici i Mijlocii, Comerului i Mediului de Afaceri

Atofanei Andrei Bogdan

- complementaritatea afacerilor este o realitate actual care ofer micilor afaceri o

Fiecare afacere se caracterizeaz printr-un sistem de variabile controlabile care determin

Atofanei Andrei Bogdan

punctului de lucru, la crearea planului de afacere i la stabilirea metodelor de promovare a

Atofanei Andrei Bogdan

Atofanei Andrei Bogdan

Bdru,I (2009),Structura cheltuielilor de consum,Wall-street Magazine, [http://www.wall-street.ro/FinanteBanci/77276/3/Structura-cheltuielilor-de-consum.html#slide_title] accesat ianuarie 2010

Atofanei Andrei Bogdan

Capitolul 2. Factori de succes n managementul societii ICM

este conceput n mare parte dintr-o perspectiv comprehensiv;

obiectul de studiu este abordat ntr-un mod deschis i amplu;

include o culegere de date efectuat cu ajutorul metodelor calitative ce nu implic

2.2.2 Produsele comercializate. Scurt prezentare

identificarea probabilitii ca afacerea s ating dimensiuni impresionante sau s

identificarea probabilitii ca cererea viitoare s creasc sau s se diminueze( i n ce

Privit ca sfer de confruntare a cererii cu oferta, piaa ntreprinderii exprim raporturile

Atofanei Andrei Bogdan

Tabelul nr.2.1 Criterii de segmentare a pieei cltitriei uca

Pentru o evaluare ct mai corect a anselor de dezvoltare i de meninere a afacerii

Atofanei Andrei Bogdan

Figura nr. 2.1 Structura cheltuielilor gospodriilor

Romanii au cheltuit 87,9% din ce au catigat, [http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_17890/INS-Romanii-aucheltuit-879-din-ce-au-castigat-in-trimestrul-III-din-2009.html] accesat ianuarie 2010

Atofanei Andrei Bogdan

2.2.4 Obiectivele firmei

Atofanei Andrei Bogdan

Atofanei Andrei Bogdan

Conform Oficiului de Cadastru i Publicitate Imobiliar Neam i a documentaiei

Figura nr.2.3 Localizarea punctului de lucru uca pe harta municipiului Roman

Atofanei Andrei Bogdan

Atofanei Andrei Bogdan

Tofan,C.(2009),BloomBiz Magazine,Cum alegem locaia?, [http://www.bloombiz.ro/business/cum-alegem-locaia]

Atofanei Andrei Bogdan

Ioni,N.(2009), Succesul afacerii , [http://www.fbb.ro/home/sa-vorbim-franciza/succesul-afacerii.htm] accesat

Atofanei Andrei Bogdan

respingndu-i ori atrgandu-i, ct i asupra activitilor care se desfoar n acest spaiu. 14

Thomson South-Western ,pag. 142 - 146

Atofanei Andrei Bogdan

Figura nr. 2.4. Structura cltitriei uca

n funcie de anumite caracteristici, dotrile cltitriei se clasific n diferite grupe :

Atofanei Andrei Bogdan

Pereii exteriori sunt vizibili de la

cltitriei i dou mesaje :Pufoase i bune,nu-s

suprafaa de sticl nu a fost acoperit cu

Figura nr.2.5 Aspectul exterior al cltitriei

clientului asupra procesului de producie al