TEMA 5

FUNCIA COMERCIAL A NTREPRINDERII

5.1. Funcia comercial definire
5.2. Fazele ciclului de via al produsului
5.3. Activitatea de aprovizionare tehnico-material i de gestiune a stocurilor
5.4. Activitatea de vnzare (desfacere) a produselor
5.1. Funcia comercial - definire

Funcia comercial a ntreprinderii are ca obiect asigurarea i gestionarea resurselor

materiale i a vnzrilor, aceasta grupnd activiti din domeniul aprovizionrii materiale
i cel al desfacerii (vnzrii) produselor finite, respectiv:

-n domeniul aprovizionrii materiale, ntreprinderea i stabilete necesarul de materii prime,

materiale, combustibili, energie etc. din ar i din import, cu termene de livrare, i
dimensioneaz stocurile de producie, ncheie contracte economice cu diveri furnizori,
efectueaz recepia bunurilor aprovizionate i depozitarea acestora;
-n domeniul desfacerii (vnzrii) produselor finite, ntreprinderea prospecteaz piaa,
negociaz vnzarea produselor sale, ncheie contracte cu diveri beneficiari, urmrete i
livreaz mrfurile la termenele i conform clauzelor contractuale stabilite.
5.2. Fazele ciclului de via al produsului
1) Faza de studiu. Ideea cu privire la un produs nou pe care trebuie s-l fabrice ntreprinderea
impune efectuarea unor serii de operaii ce angajeaz numerose funcii ale ntreprinderii,
respectiv: concepere, testare, pregtirea fabricaiei, aprovizionri, achiziionarea i
amenajarea echipamentelor industriale etc.;
2) Faza de lansare. n aceast faz produsul nou i creeaz o pia datorit calitilor sale
intrinseci, a necesitilor nevoilor pe care este n msur s le satisfac i a investiiilor n
publicitate i promovare. Volumul vnzrilor este destul de redus, deoarece se ateapt ca
noul produs s-i dovedeasc calitile, iar masa beneficiilor adus de acesta este redus.
3) Faza de cretere. n acest stadiu produsul i-a creat o pia i vnzrile cresc ntr-un ritm
accelerat; el aduce beneficii ridicate chiar dac marja unitar se reduce.
4) Faza de maturitate. La acest nivel vnzrile continu s creasc, dar din ce n ce mai lent,
i sfresc prin a stagna. Beneficiile sunt mari, dar masa lor se stabilizeaz. Se spune c piaa
este saturat, n sensul c nu mai reacioneaz dect foarte slab la aciunile de publicitate
i promovare.
5) Faza de declin sau de mbtrnire. n acest stadiu cererea pentru produsul vizat este n
regres i piaa se restrnge; att vnzrile ct i profiturile scad.

5.3. Activitatea de aprovizionare tehnico-material i de gestiune

a stocurilor
A. Activitatea de aprovizionare tehnico - material sau de asigurare i gestiune a resurselor
materiale poate fi privit ca o succesiune de decizii avnd drept scop asigurarea resurselor
materiale necesare consumului n cele mai eficiente condiii de calitate i de pre.

Aceast activitate are la baz programul de aprovizionare tehnico material, ce

cuprinde:

-necesarul total de resurse materiale;

-sursele de acoperire a necesarului total de resurse materiale.
-Necesarul total de resurse materiale (Nt) se determin prin calcularea urmtorilor indicatori:
necesarul propriu-zis pentru fabricarea produciei programate (Np);
stocul de la sfritul perioadei de gestiune (Sf);
-Sursele de acoperire a necesarului total de resurse materiale (St) sunt evideniate cu ajutorul
urmtorilor indicatori:
stocul de la nceputul perioadei de program sau gestiune (S);
resursele interne ce pot fi utilizate n cursul anului (Ri);
necesarul de aprovizionat (Na).

Pentru ca activitatea general a ntreprinderii s se desfoare n condiii optime, trebuie

s existe un echilibru perfect i stabil ntre necesarul total de resurse materiale i sursele
de acoperire a acestui necesar, pe ntreaga perioad de gestiune.
Nt = St, respectiv
Np + Sf = S + Ri + Na

Orice abatere de la aceast egalitate determin fie imobilizri nejustificate de resurse

materiale, fie apariia lipsei de materiale. Ambele stri genereaz consecine nefavorabile
pentru ntreprindere.

B. Activitatea de gestiune a stocurilor poate fi privit ca o succesiune de decizii avnd drept

scop asigurarea resurselor materiale necesare consumului ntre dou reaprovizionri.
-Necesitatea existenei stocurilor este determinat de:
neconcordana n timp i spaiu a produciei i consumului de resurse materiale;
manifestarea anumitor incertitudini privind asigurarea cu resurse materiale;
existena unor ritmuri diferite ntre producie (consum) i asigurarea cu resurse
materiale. Astfel, consumul se poate aprecia c este practic continuu, n timp ce
asigurarea cu resurse materiale intervine doar la anumite intervale de timp.

Este recomandabil ca fiecare ntreprindere s-i calculeze o serie de categorii de stocuri de

resurse materiale, respectiv:
a) Stocul curent (Sc) = cantitatea de materiale necesar pentru asigurarea continuitii
procesului de producie ntre dou reaprovizionri succesive cu materialul respectiv de la
furnizori, n condiii normale de activitate. Se calculeaz astfel:
Sc = Cmz * T, unde:

Cmz = consumul mediu zilnic din respectivul material se determin prin

raportarea necesarului propriu-zis de material pentru ndeplinirea programului de
producie la numrul de zile lucrtoare din perioada respectiv de program;
T = intervalul mediu de timp ntre dou livrri succesive se exprim n zile i este
prevzut n contractele de aprovizionare ncheiate cu furnizorii.

b) Stocul de siguran (Ssig) = cantitatea de materiale ce trebuie s existe n ntreprindere

pentru a fi folosit n procesul de producie atunci cnd se epuizeaz stocul curent, iar
materialele comandate nu sosesc la termenele prevzute de la furnizori. Se calculeaz astfel:
Ssig = Cmz * (t1 + t2 + t3), unde:

t1 = timpul necesar stabilirii legturii cu furnizorii i pentru pregtirea de ctre

acetia a unui lot de livrare;
t2 = timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar;
t3 = timpul pentru descrcarea, recepionarea i nmagazinarea materialului.

c) Stocul de pregtire sau de condiionare (Spr) = este necesar la acele ntreprinderi unde
materiile prime trebuie s fie supuse unei pregtiri prealabile intrrii lor n procesul de
producie. Se determin astfel:
Spr = Cmz * tpr, unde:

tpr = timpul de pregtire (condiionare) pentru materialul vizat.

d) Stocurile sezoniere (Ssez) = cantitile de materiale destinate asigurrii continuitii i

desfurrii normale a produciei, n cazul sezonalitii produciei, aprovizionrii sau
transportului. Se calculeaz astfel:
Ssez = Cmz * t , unde:

t = timpul de ntreruperi, exprimat n zile calendaristice, n aprovizionarea cu

materialul respectiv.

Pentru o gestiune optim a stocurilor, ntreprinderea poate avea n vedere dou politici de
aprovizionare:
-un numr mic de comenzi axate pe cantiti mari situaie n care stocurile sunt
mari, la fel i costul de stocare, n timp ce cheltuielile cu derularea comenzilor i livrarea
sunt mai sczute, iar condiiile de cumprare mai bune;
-un numr mare de comenzi axate pe cantiti mici caz n care stocurile i costurile
aferente acestora sunt mici, n timp ce cheltuielile cu derularea comenzilor i livrarea
sunt mai ridicate, iar condiiile de cumprare dezavantajoase.
Cantitile comandate trebuie s fie calculate astfel nct s minimizeze ansamblul acestor
costuri i s evite rupturile de stoc.

5.4. Activitatea de vnzare (desfacere) a produselor

Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor

produciei, respectiv acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaia i pregtirea
produsului pentru vnzare, inclusiv obinerea unui anumit profit.
Actul de vnzare propriu-zis este precedat de:

-Faza de abordare a clientului, n scopul de a i se face o propunere de vnzare, prin

contactare direct sau indirect;
3

-Dac abordarea clientului a decurs n condiii bune, urmeaz faza de negociere, care
nu se mai refer la produsul nsui, ci numai la condiiile de vnzare (pre, condiii de plat,
condiii de livrare i condiii de anulare a vnzrii).

Vnzarea propriu-zis a produselor se poate face prin mai multe modaliti:

pe baz de contract comercial, ncheiat anticipat la cererea clientului;
pe baz de comand ferm, urmat de onorarea imediat a acesteia;
la cerere neprogramat, dar previzibil, onorat din magazinele i depozitele proprii
sau ale reelei de comercializare.

Vnzrile de produse nsoite de serviciile care le sunt specifice (asisten tehnic n timpul
comercializrii, transportul, punerea n funciune, reparaiile curente i capitale, asigurarea
cu piese de schimb etc.) poart denumirea de vnzri complexe. Aceste servicii, denumite
i post-vnzare, vor fi asigurate de productor numai n perioada de garanie sau/i postgaranie.

Livrrile ctre diferii clieni se pot face fie din stocurile de produse finite, fie din producia
curent, n funcie de graficele de livrri i de disponibilitile productorului. n acest sens,
ntreprinderea trebuie s-i programeze un raport corespunztor ntre volumul produciei
de fabricat n timp i nivelul stocurilor de produse finite care urmeaz a fi asigurat pentru
realizarea unei desfaceri optime i evitarea rupturilor de stoc.

Producia necesar a fi oferit pe pia (Qp) pentru satisfacerea cererii funciei comerciale
se determin pe baza relaiei:
Qp = Qv + Spf Spi, unde:

Qv = producia necesar a fi vndut;

Spf = stocul de produse necesar a exista la sfritul anului.
Spi = stocul de produse iniial.

Strategia n domeniul desfacerii de produse se elaboreaz n mod distinct, pe categorii de

produse, i se concretizeaz ntr-un plan strategic ce cuprinde volumul vnzrilor estimate
a fi realizate ntr-o anumit perioad de timp.

Pentru produsele comandate n cantiti mici sau ca unicat, fr repetabilitate a fabricaiei

sau a cror producie n cantiti mai mari dect cele comandate nu se justific, n planul
de desfacere nu se va prevedea formarea de stocuri pentru continuarea livrrilor sau
vnzrilor.

n cazul produselor cu ciclu lung de fabricaie, nu se formeaz stocuri de desfacere,

fabricaia i vnzarea lor realizndu-se numai pe baz de comand ferm.

n ceea ce privete reprezint materiile prime, materialele, produsele diverse de uz

general cu sfer larg de utilizare etc, a cror fabricaie n serie mare este cerut de pia,
se impune formarea i a unor stocuri la nceputul sau sfritul perioadei de gestiune.