Sunteți pe pagina 1din 5

SUBIECTE LA ADMINISTRAREA INTREPRINDERII DE COMERT,TURISM SI SERVICII

1. Care sunt functiile comertului?


Functiile comertului sunt:
a) cumpararea marfurilor de la producatori si transferarea acestora in depozite, in vederea pregatirii lor pt.vanzarea
catre utilizatorii finali sau intermediari;
b) stocarea marfurilor are ca principal obiectiv asigurarea echilibrului intre cerere si oferta;
c) fractionarea cantitatilor mari de marfuri pe care le livreaza productia, asortarea loturilor respective, formarea
sortimentelor comerciale;
d) transferul marfurilor catre zonele de destinatie, pentru a fi vandute consumatorilor;
e) crearea conditiilor de realizare efectiva a actului de vanzare-cumparare; astfel comertul trebuie sa dispuna de o
retea de unitati (magazine, automate, puncte mobile de vanzare etc.) prin intermediul carora sa fie puse la dispozitia
publicului produsele necesare si sa se organizeze procesul de vanzare;
f) asigurarea promovarii produselor prin diferite tehnici (merchandising, publicitate in mass-media etc.), care sa
determine dorinta de cumparare si sa provoace totodata actul de cumparare;
g) cercetarea dorintelor consumatorilor, a capacitatilor de cumparare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum
care stau la baza cererii de produse (bunuri si servicii) ,cat si la cea a fundamentarii politicilor comerciale.
2. Cate tipuri de comert distingem din punct de vedere geografic ?
Din punct de vedere geografic, distingem:
Comertul intern are in vedere o activitate in cadrul careia atat cumparatorii, cat si vanzatorii implicati in realizarea
actului de vanzare-cumparare, se gasesc in interiorul aceleiasi tari.
Comertul exterior presupune o activitate in cadrul careia cumparatorii si vanzatorii se gasesc intr-o tara straina
(exportatori, respectiv importatori).
Tranzitul presupune un proces economic in cadrul caruia marfurile traverseaza (tranziteaza) tara.
3. Activitatea comerciala prezinta 3 aspecte esentiale.Care sunt acestea?
Activitatea comerciala prezinta 3 aspecte esentiale:
a) asigura interfata oferta-cerere;
b) administreaza fluxurile fizice: dirijarea si stocarea marfurilor, distribuirea acestora etc.;
c) dirijeaza fluxurile financiare.
4. Care sunt particularitatile serviciului turistic?
a) caracterul nematerial al prestatiei serviciul turistic exista doar in forma potentiala, se concretizeaza numai la intalnirea
cererii cu oferta;
b) nestocabilitatea prestatiilor din domeniul turistic produsul turistic fiind un produs care se consuma pe masura ce se
produce, nu poate fi stocat, ambalat sau transportat;
c) coincidenta in timp si spatiu a productiei si consumului lor aceasta caracteristica presupune prezenta fizica a clientului
pt. a putea consuma produsul turistic, experienta, ca finalitate a activitatii turistice, neputand fi ambalata si expediata. Orice
neconcordanta de loc sau timp se soldeaza cu pierderi de oferta si/sau cereri neacoperite;
d) industria turistica reprezinta un sistem complex de prestatii implica, in proportii diferite un nr mare de tipuri de firme
independente;
e) serviciile turistice sunt inseparabile de persoana prestatorului, ele incetand sa existe odata cu intreruperea actiunii
acestuia. Una din conditiile fundamentale ale realizarii unor servicii de calitate este ridicarea permanenta a nivelului
competentei si constiintei lucratorului din turism;
f) pondere mai mare a cheltuielilor cu munca vie rezulta din dependenta obiectiva de persoana prestatorului, intr-o
masura mai accentuata decat in alte ramuri alesectorului tertiar;
g) individualizarea la nivelul grupului sau persoanei realizarea unor servicii adaptate specificului fiecarui individ sau grup;
h) dinamism relativ inalt si grad accentuat de sezonalitate in activitatea turistica exista perioade de varf si perioade de
declin cu consecinte socio-economice foarte importante (randament mai scazut al capitalului, somaj temporar);
i) eterogenitate respectiv participarea unui numar mare de prestatori la infaptuirea acestuia;
j) serviciile turistice se deruleaza intr-o succesiune riguroasa.
5. Analiza S.W.O.T?
Analiza S.W.O.T. (determinarea punctelor tari; punctelor slabe; reliefarea oportunitatilor; amenintari sau riscuri existente in
mediul extern).
Pe baza informatiilor furnizate de analiza S.W.O.T. se pot face propuneri privind:
- alti competitori ce vor concura pe piata;
- strategiile pe care firma le poate utiliza pentru a se apara de competitie sau pentru a ataca deja piete ocupate de
concurenta.
Pe parcursul analizei se va urmari:
- concurenta are resurse suficiente pt indeplinirea obiectivelor sale?
- cum este privit competitorul de catre clienti?
- cum este produsul concurentei (mai scump, mai ieftin, nivelul calitativ, servicii etc.)?

6. Obiectivele administrarii resurselor umane?


- previzionarea necesarului de personal in functie de obiectivele intreprinderii pe termen scurt, mediu si lung;
- identificarea factorilor de dependenta intre calitatea resursei umane si cerintele fiecarui post;
- identificarea rolului si importantei procesului de formare-evaluare-promovare a personalului;
- evaluarea politicii salariale a intreprinderii;
- organizarea muncii si determinarea rolului ei in asigurarea performantelor in munca;
- politica sociala si rolul acesteia in mentinerea echilibrului economic al intreprinderii.
7. Managementul aprovizionarii materiale are misiunea de a interactiona cu urmatoarele?
Managementul aprovizionarii reprez totalitatea activit desf de intrepr pt procurarea mijloacelor necesare productiei si
valorificarii acestora in conditii de profitabilitate pt asigurarea dezvoltarii in perioada urmatoare.
Managementul aprovizionarii materiale are misiunea de a interactiona cu:
- Sectorul tehnic;
- Compartimentul financiar;
- Sectorul de productie;
- Compartimentul desfacere.
8. Contractul de franciza cuprinde urmatoarele elemente.Care sunt?
- obiectul contractului
- drepturile si obligatiile partilor
- conditiile financiare
- durata contractului
- conditiile de modificare, prelungire si reziliere.
9. Care sunt avantajele francizei?
- programe de pregatire in care comerciantii sunt instruiti cum sa-si conduca afacerea;
- puterea de cumparare a francizorului poate impune costuri mai mici si profituri mai mari celui ce beneficiaza de franciza.
Acesta beneficiaza de activitatea promotionala pe care o desfasoara francizorul, de asistenta tehnica de ultima ora, de
metode de dispunere a marfurilor pe rafturi etc.;
- programul de cercetare si dezvoltare destinat imbunatatirii imaginii produsului sau serviciului comercializat ex McDonalds;
- francizorul poate ajuta la solutionarea unor probleme speciale cum ar fi: amplasamentul firmei, evidenta registrelor
contabile, a taxelor si a altor angajamente (rata esecurilor in aceasta afacere este de doar 4%).
10. Care sunt dezavantajele francizei?
- costul francizei; acesta este relativ ridicat, la fel ca materiile prime si nivelul taxelor si impozitelor; se constata o lipsa de
flexibilitate deoarece toate operatiunile se efectueaza la nivel central.Costul contractului de franciza are 2 elemente:
- costul initial: consta in plata privilegiului de a functiona sub numele francizorului, la care se adauga
costul dotarilor tehnice;
- costul anual: care apare dintr-o taxa anuala a carei marime este intre 1-15% din profit.
- deciziile despre cum sa fie impartit profitul intre francizor si beneficiarul francizei, il avantajeaza pe primul datorita puterii
sale financiare mai mari;
- termenii incheierii contractului de franchising care tot pe francizor il avantajeaza;
- pierderea independentei absolute de catre francizat;
- restrictiile de extindere si dezvoltare a afacerii.
11. Care sunt costurile francizei?
- Costul initial francizatii trebuie sa plateasca o suma initiala pt dreptul de a opera in termenii si conditiile contractului. Suma
poate fi platita fie din sursele proprii, fie din alte surse de care acesta dispune.
- Costul francizei reprezinta dreptul de a utiliza marca, licentele, serviciile si celelalte proceduri opeationale ale francizorului.
- Costul demararii afacerii reprez plata echipamentelor si a inventarului.
- Costurile capitalului reprez cheltuielile de operaree dupa demararea afacerii.
- Costul cladirilor reprez costul cladirii, amenajarii si decorarii.
- Studiile de amplasament sunt costuri determinate de necesitatea evaluarii potentialului pietei in cazul unor alternative.
- Redeventele constituie o sarcina permanenta si au la baza vanzarile lunare. In schimbul acestora, francizorul presteaza
anumite servicii cum ar fi cercetarile de produs, serviciile de management, contabilitate, cedarea de licente.
- Cheltuielile promotionale reprezinta 1% - 2% din vanzarile totale, menite sa sustina publicitatea si promovarea locala.
12. Cumpararea unei francize poate oferi avantaje substantiale. Care anume?
- Existenta unui brand francizele vand de obicei produse pe o piata regionala, nationala sau internationala.
- Trainingu-ul francizorii acorda trainingu-l necesar celor care cumpara franciza, lucru foarte important pt accederea la un
anumit know-how.
- Puterea cumpararii en-gross francizorii cumpara materie prima si materiale en-gross si au o putere de negociere pe care
o companie mica nu o are. In acest fel se va putea oferi un pret mai mic, consecinta fiind cresterea marjei profitului.
- Publicitatea francizorul face campanii publicitare intense care ajuta pe cei care au cumparat francizele.
- Un model de afaceri multi francizori au atins succesul deoarece modelul afacerii este testat si functioneaza.

- Contabilitatea si bugetarea cand se adopta o franciza se ofera modelele testate deja, evitand implementarea unor noi
metode si modele.
- Alte ajutoare succesul afacerii reprezinta pentru francizor sume mari pe care le incaseaza; de aceea ei sunt dispusi sa
furnizeze training de la marketing pana la resurse umane.
13. Procedura de leasing presupune parcurgerea urmatoarelor etape.Care sunt?
Leasingul este o achizitie in scop de inchiriere, urmata de o inchiriere in scop de vanzare.
Alegerea bunului si a furnizorului in functie de necesitatile clientului, acesta decide atat asupra caracteristicilor bunului cat
si asupra furnizorului. Toate detaliile legate de natura bunului (pret, caracteristici tehnice, amanunte privind livrarea, conditii
de instalare si punere in functiune, in cazul echipamentelor) vor fi negociate de utilizator direct cu furnizorul ales, urmand a
respecta in contractul de vanzare-cumparare si in contractul de leasing, toate aspectele negociate..
Obtinerea ofertei si solicitarea de leasing pe baza preturilor negociate cu furnizorul intocmeste o oferta generala de
finantare, in care vor fi calculate avansul, rata de leasing, valoarea asigurarii. Analiza riscului are la baza atat documentele
financiare puse la dispozitie de catre client (bilant, balanta, cont de profit si pierderi) cat si alte documente solicitate
(chestionar de leasing, prezentarea activitatii companiei etc.).
Analiza si aprobarea solicitarii de leasing evaluarea solicitarii de leasing se realizeaza de catre specialisti intr-un interval
de timp ce nu depaseste 48 ore. In functie de complexitatea proiectului supus finantarii, societatea de leasing poate solicita
clientului informatii suplimentare referitoare la unele aspecte analizate, raspunsul final urmand a fi prelungit in functie de
furnizarea informatiilor solicitate.
Incheierea contractului in cazul unui raspuns afirmativ, se va incheia un contract de leasing, financiar sau operational, ce
va include atat clauzele negociate de utilizator cu furnizorul bunului, cat si clauze specifice politicii societatii de leasing
privitoare la modalitatea de plata a ratelor, asigurarea efectuarii platilor, etc.
Asigurarea generala a bunului bunul ce urmeaza a fi achizitionat urmeaza a fi asigurat de catre societatea de leasing pe
toata derularea contractului de leasing, in optiunea pt toate riscurile, in conditiile stabilite cu societatea de asigurari si banca
finantatoare, iar prima de asigurare va fi achitata de catre utilizator.
Livrarea bunurilor obligatia livrarii bunului revine in intregime furnizorului, operatiunea fiind asistata de specialistii societatii
de leasing.
14. Tipologia deciziilor?
Tipologia deciziilor este determinata de criteriile utilizate, de complexitatea factorilor care conditioneaza caracterul
deciziilor si de continutul lor.
1. In functie de natura obiectivelor urmarite si de orizontul la care se refera, deciziile pot fi:
a) Strategice:
- sunt elaborate pentru perioade mai mari de timp;
- stabilesc linia de urmat pentru ca intreprinderea sa-si realizeze obiectivele fundamentale si cele strategice in cele mai bune
conditii economice;
- sunt decizii ce vizeaza actiuni de mari proportii privind dezvoltarea intreprinderii.
b)Tactice:
- sunt decizii ce acopera perioade de timp intre o luna si un an;
- vizeaza activitatea curenta a compartimentelor si a intreprinderii prin care se asigura realizarea obiectivelor si deciziilor
strategice in planurile pe termen lung.
c) Curente:
- sunt decizii ce se refera la perioade de timp de maxim o luna;
- sunt extreme de numeroase;
- se adopta cu precadere la nivelurile ierarhice medii si inferioare;
- vizeaza desfasurarea zilnica a procesului economic, a activitatilor curente prin care sunt indeplinite obiectivele intregii
intreprinderi.
2. Dupa metodologia de elaborare si adoptare, deciziile pot fi:
a) Neprogramate:
- se refera atat la problemele noi, cat si la unele obiective mari sau deosebite survenite in activitatea intreprinderii;
- se caracterizeaza prin imposibilitatea programarii anticipate a momentului cand trebuie adoptata o astfel de decizie;
- rezolvarea problemelor astfel aparute presupune gasirea de solutii noi, originale, inedite, etc.
b) Semiprogramate au in vedere unele situatii si/sau obiective limitate in activitatea compartimentelor si chiar a intrgii
intreprinderi,
c) Programate sunt decizii elaborate si adoptate pe baza unor procedee integral reglementate, indeosebi la nivelurile
ierarhice medii si inferioare, pt actiuni concrete, imediate si cu un inalt caracter de repetabilitate.
3. Dupa sfera de competenta a cadrului de conducere, deciziile pot fi:
a) Independente sunt adoptate din initiativa si pe raspunderea cadrului de conducere in a carui sfera de competenta intra
decizia respectiva.
b) Dependente sunt conditionate de aprobarea si avizarea lor de catre cadrul de conducere situate pe un nivel superior
celui care a adoptat decizia respectiva.
4. Din punct de vedere al frecventei de adoptare deciziile pot fi:
a) Periodice sunt hotarari adoptate la perioade regulate de timp.
b) Aleatoare sunt hotarari adoptate la intervale de timp necunoscute, intamplatoare.
c) Unice sunt decizii cu caracter exceptional, fiind greu de anticipat repetarea lor.

15. Care sunt principalele elemente implicate intr-un proces decizional?


- obiectivul urmarit (starea dorita) reprezinta starea la care se intentioneaza sa se ajunga si rspunde la intrebarea: Ce se
doreste?
- starea reala (curenta) constituie un element masurabil reprezentat prin unul sau mai multi indicatori de stare ( de
performanta) si raspunde la intrebarea: In ce stare ne aflam? asu Care este performanta privind ?
- diferenta dintre obiectiv si starea curenta constituie un raspuns la intrebarea: Unde ne aflam in raport cu obiectivul?
- multimea politicilor admisibile este constituita din totalitatea actiunilor, procedurilor, algoritmilor si strategiilor cosiderate
aplicabile in raport cu sistemele de valori ale sistemului si ale factorului decident. Care sunt regulile in sistem?
- actiunea declansata (implementarea politicii alese) constituie partea de actiune propriu-zisa in desfasurarea procesului
decizional
16. Care sunt factorii deciziei?
- Timpul - o decizie poate avea succes, numai daca a fost luata si pusa in actiune intr-un anumit moment.
- Politicile ce poate fi obtinut de catre o anumita organizatie in cadrul sistemului de politici economice existent.
- Rationamentele procesul decizional presupune din partea decidentilor un inalt grad de abstractizare, obiectivitate, dar
mai ales, luciditatea rationamentelor, care sa excluda pe cat posibil subiectivismul in luarea deciziilor.
- Natura situatiei situatii diferite impun decizii diferite: in situatia de criza accentul cade pe fermitatea hotararilor, pe cand in
situatii normale accentul cade pe judecata (analiza).
- Riscul dificultatea realizarii actului decizional creste considerabil in conditiile desfasurarii sale in conditii de risc si
incertitudine (este cazul managerilor de top).
- Stilul de conducere al decidentului influenteaza atat etapa deciziei cat si etapa punerii deciziei in practica.
17. Care sunt principalele etape ale unui proces decizional?
- analiza problemei de rezolvat
- dezvoltarea de solutii (variante)
- analiza solutiilor (variantelor)
- selectarea solutiei (variantei), in functie de scopul urmarit cu cel mai inalt grad de utilitate
- implementarea (punerea in aplicare a solutiei,variantei selectate)
- analiza rezultatelor(efectelor) deciziei luate.
18. Procesul de management al riscului presupune parcurgerea urmatoarelor etape. Care sunt?
- Identificarea posibilelor pierderi asociate situatiilor de risc
- Masurarea corecta a dimensiunii eventualelor pierderi
- Identificarea procedeelor de operare cu riscul si adoptarea unei decizii referitoare la cea mai buna combinatie de metode ce
vor fi utilizate in rezolvarea problemei
- Implementarea deciziei adoptate in etapa precedenta
- Evaluarea rezultatelor adoptarii deciziei si determinarea eventualelor conditii nou aparute care solicita solutii diferite de cele
adoptate anterior.
Studiu de caz pag 81
Firma AS trebuie sa adopte o decizie de desfacere a productiei sale tinand seama atat de propriile posibilitati cat si de
actiunile posibile ale concurentei astfel incat profiturile sale sa fie cat mai mari. Firma are pregatit trei variante de desfacere a
productiei (V1,V2,V3 ), in coditiile in care concurenta are pregatite patru strategii (S 1,S2,S3,S4). In cazul problemei firmei AS
matricea decizionala este matricea profiturilor asociate si este prezentata in tabelul urmator:

V1
V2
V3

P1 = 0,35
S1
80
40
50

P2 = 0,1
S2
120
110
115

P3 = 0,30
S3
10
100
60

P4 =0,20
S4
100
80
125

Aplicati in cazul acestei probleme criteriul profitului mediu.


REZOLVARE :
Aplicand criteriul profitului mediu ( Bayes), obtinem:
M (V1 ) = 0,35 x 80 + 0,15 x 120 +0,3 x 10 + 0,2 x 100 = 69
M (V2 ) = 0,35 x 40 + 0,15 x 110 + 0,3 x 100 +0,2 x 80 = 76,5

=> max { 69; 76; 77,5 } = 77,75=> i= 3

M (V3 ) = 0,35 x 50 + 0,15 x 115 + 0,3 x 60 + 0,2 x 125 = 77,75


Varianta optima (conform criteriului lui Bayes) este V3 , varianta care ofera un profit mediu asteptat de 77,75 u.m.

Problema 1 pag 83
O intreprindere ce produce piese de mobilier, efectueaza o analiza pentru a vedea in ce masura fluctuatiile de ptret de pe
piata ii vor afecta sistemul de vanzari. In functie de aceasta analiza va adopta una din cele patru variante de comercializare
(V1,V2,V3,V4):

V1
V2
V3
V4

P1 = 0,2
Pretul creste
265
375
300
400

P2 = 0,5
Pretul ramane constant
480
510
210
290

P3 = 0,3
Pretul scade
480
380
375
485

Aplicati in cazul acestei probleme criteriul profitului mediu.


REZOLVARE :
Aplicand criteriul profitului mediu ( Bayes), obtinem:
M (V1 ) = 0,2 x 265 + 0,5 x 480 + 0,3 x 480 = 53+240+144 = 437
M (V2 ) = 0,2 x 375 +0,5 x 510 + 0,3 x 380 = 75+255+114= 444
=> max { 437; 444; 277,5; 370,5 } = 444 => i = 2
M (V3 ) = 0,2 x 300 + 0,5 x 210 + 0,3 x 375 = 60+105+112,5= 277,5
M (V4 ) = 0,2 x 400 + 0,5 x 290 + 0,3 x 485 = 80+145+145,5= 370,5
Varianta optima (conform criteriului lui Bayes) este V2.
Problema 2 pag 83
Firma X are de onorat un contract prin care se cere livrarea in patru localitati (A,B,C,D) a unor cantitati fixe de materii
prime. Tabelul urmator prezinta variantele de transport pe care firma le poate utiliza, probabilitatile ca marfa sa ajunga la timp
si veniturile pe care le implica transportul.

V1
V2
V3
V4

P1 = 0,30
A
17
12
11
9

P2 = 0,25
B
19
13
6
14

P3 = 0,2
C
7
16
12
20

P4= 0,25
D
15
11
10
18

Explicati ce decizie va lua in calcul firma X pentru a distribui materiile prime in cele patru localitati.
M (V1 ) = 0,30x17 + 0,25x19 + 0,2x7 + 0,25x15 = 5,1+4,75+1,4+3,75 = 15
M (V2 ) = 0,30x12 + 0,25x13 + 0,2x16 + 0,25x11 = 3,6+3,25+3,2+2,75 = 12,8
=> max {15;12,8;9,7;14,7} =15 => i = 1
M (V3 ) = 0,30x11 + 0,25x6 + 0,2x12 + 0,25x10 = 3,3+1,5+2,4+2,5 = 9,7
M (V4 ) = 0,30x9 + 0,25x14 + 0,2x20 + 0,25x18 = 2,7+3,5+4+4,5 =14,7
Decizia pe care o va lua firma X pentru a distribui materialele in cele patru localitati este V 1 - conform variantei optime
(criteriul lui Bayes).