UNIVERSITATEA DUNAREA DE JOS GALATI

FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRARE A AFACERILOR

GALATI

Managementul
fortei de vanzare la

Profesor indrumator:
Conf. dr. David Sofia

Masteranzi:
Babalici Natalia
Cernei Cristina

CUPRINS
1.Obiectul de activitate al firmei H&M
2.Produsele H&M
3.Tipul de vanzareal firmei
4.Clientii si cumparatorii H&M
5.Organizarea departamentului de vanzari la H&M
6.Organizarea operationala a fortei de vanzare la H&M
6.1.Criteriideorganizareaforteidevanzare
6.2.DeterminareanecesaruluideAV
6.3.Repartizareasarcinilordemunca
7.Recrutarea si selectia AV la H&M
7.1.IdentificareaprofiluluideAV
7.1.1.Fisapostului
7.1.2.Specificatiapostului(profilulcandidatuluiideal)
7.2.Etapeleprocesuluiderecrutaresiselectie
8.Formarea AV
9.Motivarea AV
10.Controlul activitatii AV
11.Propuneri de imbunatatire a managmentului fortei de vanzare la H&M

Obiectul de activitate al firmei

H&Mesteunbinecunoscutlandemagazinedembrcmintepentrufemei,
brbai, adolesceni i copii reprezentnd cea mai mare i popular reea de
retaildinlume.
Motto-ulcompanieieste:
Modsicalitate lapretulcelmaibun! n industria modei de lux, profitul este
obinut, de regul, prin adaosurile mari practicate. Pentru a putea justifica
preurile, n afar de creaia i de prestigiul mrcilor, accentul se pune foarte
multpematerialeifinisaje.

Produsele H&M
Ladiesavndconceptele:
Everyday
modernclassic
L.O.G.G.
H&MMAMA
Denim
Sport.
Manavndconceptele:
H&MMan
L.O.G.G
Kids.Astfelputemvorbinprincipaldesprehainepentrucopii(kids)ncepnddela
bebeluipnla18luni,bieiifetecuvrstacuprinsntre2i16ani,

Tipul de vanzare
H&Mabordeazaunuldintrecelemaiuzualeformealetipurilordevanzarefolositein
vanzarilecatreclientiatatpersoanefizicecatsipersoanejuridice.
Aceastaseincadreazaincadranul planificat repetat,maipreciscasiforma
practicadeadoptaresiareinvederefrecventaschimbuluidevaloarepecareilarefirma
cuunclientdatsianumeinmodrepetatprecumsiordineacronologicadintrecomandasi
livrarecareesteunulplanificat.

Clientii si cumparatorii H&M

H&Mipropunesatragclieniiconcureneinprimulrndprin
difereniereaproduseloriaserviciiloraducndcevanoupepiaa.Unalt
atupecarefirmasebazeazestefaptulcaducpepiaprodusedeo
calitatesporitlaunpresczutifoarteaccesibil.
ProduselefirmeiH&Mseadreseazuneiclientelelargiidiverse.Cu
toateacestea,articoleleH&Msuntcutatenspecialdetineri,care
apreciazmodernitateasiactualitateastilurilor,accesibilitateapreurilor.

Organizarea departamentul
de vanzari

Organizarea operationala a
fortei de vanzare
Principaleleelementealeorganizariiforteide
vanzarelaH&Msunt:
selectiasirecrutarea
personalului;

formareavanzatorilor;

stabilireaunuisistem
desalarizaremotivant;

H&M

repartizareapemisiuniunii
vanzatorivorfirepartizatipentru
aranjareaproduselor,altiipentru
consultanta,iaraltiivorpractica
vanzareaincadrulmagazinului.

infunctiedesectoarelerepartizarii
magazinuluiceamaisimpla
segmentareconstaindelimitarea
razeideactiuneaunuivanzatorlaun
departament.Impartirea
reprezentantilorsevafaceastfelincat
saseasigureosarcinademuncasau
unpotentialdevanzariacceptabilsi,
inacelasitimp

Criterii de organizare a fortei

de vanzare

Determinarea necesarului de
AV
Intreprinderea a definit obiective concrete pentru forta de vanzare, astfel
reprezentantiidevanzariindeplinescurmatoarelesarcini:
Transmiterea/Comunicarea
Vanzarea
Servireacomplexa
Oferireadeservicii

Repartizarea sarcinilor de
munca
planificarea:
activitatecugrad
ridicatdedificultate,
tinandu-secontde
faptulcaofertaspre
vanzare,dinpunct
devederecalitatesi
structura
sortimentala,rezulta
dinsumavanzarilor
aferenteunei
anumiteperioade;

etapele
vanzarii:comunicare
a,
prezentarea,finalizar
ea,derularea,
comportarea;

motivareasi
gestionareavanzarii:
ansamblulde
procesesi
fenomenecare
contribuieefectivsi
permanentla
asigurareaefortului
firmei,

Recrutarea si selectia AV
Identificarea profilului de AV
Planificarea
forteide
munca

Dimensiunea
cantitativa

Dimensiunea
calitativa

Fisa postului
Specificatia postului ( profilul
candidatului ideal )

Intocmireafiseipostului.Manageruldevanzari,conformatributiilorsi
responsabilitatilorspecificepozitieirespective,analizeazaactivitatile
specificeposturilorinvedereaintocmiriifiseidepostpentrufiecareagentde
vanzari.
Scopulintocmiriispecificatiilorunuipostestegasireapersoaneicelemai
potrivitepentruindeplinireasarcinilormentionateinfisapostului.
Caracteristicileconsiderateafinecesarealeagentilordevanzariincadrul
societatiisunt:bunaorganizare,aspect,ambitie,politete,talentverbal,fire
sociabila,potentialdedezvoltare.

Etapele procesului de
recrutare si selectie

Formarea AV
Pentruafiinconformitateculegea , H&Macordaoatentiedeosebita
formariiprofesionaleasalariatilor,care,potrivitprevederilorlegale,are
urmatoareleobiectiveprincipale:

adaptareasalariatuluilacerintelepostuluisaualeloculuidemunca;
actualizareacunostintelorsideprinderilorspecificepostuluisiloculuidemuncasiperfectionarea
pregatiriiprofesionalepentruocupatiadebaza;
dobandireaunorcunostinteavansate,aunormetodesiprocedeemoderne,necesarepentru
realizareaactivitatilorprofesionale;
promovareainmuncasidezvoltareacariereiprofesionale.

Are in vedere:
Etapa pregatitoare

stabilirea obiectivelor pentru atingerea eficientei dorite

asigurarea echipamentelor necesare de lucru si amenajarea propice a locului de munca

Vizeaza:
Etapa I -Pregatirea

identificarea gradului de stapanire de catre cursant a deprinderilor necesare activitatii respective

trezirea interesului si dorintei incepatorului de a invata

incepatorul este informat teoretic in legatura cu operatiile ce trebuie efectuate, in acest sens trainerul foloseste
tehnica exemplificarii;

incepatorul este motivat in a adresa intrebari in vederea clarificarii nelamuririlor si intelegerii de ansamblu a
informatiilor si operatiunilor ce trebuie asimilate;

Etapa

II -Asimilarea

cunostintelor si operatiunilor
practice

Etapa

incepatorul este instruit complet cu rabdare, clar asupra ceea ce are de facut;

se repeta insistent pana incepe sa se formeze deprinderea;

trainerul se asigura ca angajatul a inteles fiecare operatie inainte de a prezenta urmatoarea informatie;

la finalul instruirii se asigura retentia prin reprezentarea procesului in integralitatea sa ca suma de operatii.

se testeaza la nivel teoretic modul de insusire a sarcinilor;

III -Verificarea

performantelor

Etapa

IV -Sesiunea

evaluare (follow-up)

se adreseaza intrebari despre ce trebuie facut;

la nivel practic se observa performanta, se corecteaza erorile;

se continua aceasta etapa pana la insusirea efectiva a cunostintelor si deprinderilor

de

se verifica daca sunt respectate instructiunile;

se stabilesc posibilele ameliorari ale programului de instruire.

Motivarea AV
InabordareasistemuluidemotivareaplicatdeH&M,serecunoastefaptul
camotivareacomportadouaformedemanifestare,subaspectulelementelorpe
careleincorporeaza:

Motivareainsensrestrans,careconstainrelevareanevoilor,aspiratiilorsiintereselor
personaluluidevanzaridinintreprindere,curealizareaobiectivelor,sarcinilor,competentelorsi
responsabilitatiloratribuiteinindeplinireaobiectivelorprevizionate.
Motivareainsenslarg,careareinatentieansambluldeciziilorsiactiunilorprincaresedetermina
stakeholderiisocietatiisacontribuiedirectsiindirectlarealizareadefunctionalitatisiperformante
deansamblusuperioare,pebazacorelariiintereseloracestorainabordareasirealizarea
obiectivelorH&Msialesubsistemelorsale.

Controlul activitatii AV
Controlul forteidevanzarelaH&Mprezintaoformadeabordareprofesionista
siserealizeazaincepandcuactelereferitoarelaactivitateadevanzare(rapoarte
zilnice,saptamanale,lunaredeexemplu),comparandrezultateleobtinutede
reprezentantidiferiti,sauurmarindevolutiaintimpaaceluiasireprezentant.

Sistemulinformaticareinvedereoevidentazilnicaarezultatelorfiecaruiagent
devanzariinparte,precumsiacoordonatoriloracestora.Acestsistempermiteo
evaluareclaraasituatieisiobiectivaasuprarezultatelorprecumsiformareauneiidei
clareaagentilorinceeaceprivestetargetelepecareacestiatrebuiesaleatingain
lunarespectiva.

participareaactiva
aacestuiamaides
prinmagazin
alaturideagentii
devanzarisi
oferireadebonus
supravegherea pentrucelmaibun
activitatiilor,astfel
angajat
incatsacreascasi
sanseleobtinerii
unorrezultate
pozitive.

motivareamai
eficientaa
personalului

cooperareatuturor
departamentelor
dinH&Matunci
candclientulse
confruntacuo
problema.

activitatiide
instruirea
agentilorde
vanzari;

Propuneri de imbunatatire a
managmentului fortei de vanzare
la H&M

VA MULTUMIM!