Negocierea

Teoriile vestice ale negocierii ofera doua tipuri de strategii de negociere: de

cooperare si de competitie. Prima se mai numeste si win-win strategy, a doua fiind
cunoscuta ca win-loose strategy. Cele doua tipuri de strategii isi au conceptul in
cultura traditionala chineza. Strategia win-win este derivata din confucianism (ce
pune accentul pe relatiile interumane). Negociatorii chinezi folosesc ambele
strategii, ceea ce sugereaza ca negociatorii pot fi atat cooperativi cat si competitivi,
deoarece sunt ghidati de calitati culturale mixte.
In intelegirile de afaceri, negocierea cuprinde doua arii:
1) Negocierea de bazar (aceasta este denumirea intalnita in literatura romana
de specialitate) a vanzarii si cumpararii: se negociaza preturi ale lucrurilor pe
care le vindem sau le cumparam. A ajunge la intelegere este o parte
importanta a afacerii ce traseaza linia intre profit si pierdere.
2) A doua arie cuprinde relatiile industriale, mai exact problemele din relatiile
industriale.
Cu toate acestea sunt multe arii unde abilitatile de negociere sunt folositoare,
cum ar fi: perioadele de concediu, ora intalnirilor, salariul, etc.
Negocierile pot fi formale, in care ambele parti stau fata in fata, cunoscandu-si
pozitia de la inceput. Cu toate acestea ele pot fi si relativ informale, avand totusi in
componenta lor negociatori in adevaratul sens al cuvantului. Deoarece ambele parti
iau parte la acest proces, detinand informatii de baza, unii oameni percep
negocierea ca pe o activitate necinstita, desi ar putea fi vazuta ca o activitate
pozitiva. Oamenii care refuza negocierile ascund mai multe informatii, dar au mai
multe de pierdut. Negocierea duce la compromisuri sau schimbari in pozitii sau
comportamente. In timp, persoanele care practica negocierea, stabilesc relatii
bazate pe respect reciproc si incredere. Astfel, in timp, negocierea devine din ce in
ce mai putin necesara deoarece atunci una dintre parti spune asta e tot ce ne
putem permite va fi crezuta.
Felul in care ne conducem negocierile este determinat de propria personalitate si
experientele din trecut, dar exista unele reguli de baza pe care ar trebui sa le
adoptam pentru a fi executata cu succes.

Negocierea are in mod normal o serie de pasi cum ar fi pregatirea, discutia,

oferta, intelegerea, Cu toate acestea, in unele situatii, aceste etape se pot uni.
1) Pregatirea

Ambele parti doresc sa ajunga la o rezolvare reusita a problemei avute in

vedere, chiar daca vor fi competitive si inselatori pe durata negocierilor. Daca
lucrurile degeneaza, trebuie sa stii ca poti pleca oricand si ca cealalta parte va dori
sa reia negocierile. Calitatile unui negociator cuprind mentinerea calmului,
persuasiunea, flexibilitatea si asertivitatea.
Descoperirea informatiilor cheie legate de oponenti este foarte importanta.
De exemplu, daca este o negiere de plata, trebuie sa stii despre intelegirile de plata
recente din aceeasi industrie sau din aceeasi categorie de companii.
De asemenea este foaarte important sa stii ce vrei sa obtii. Ar trebui create
doua categorii, must-have si de dorit. De retinut este faptul ca atunci cand
introducem ceva in categoria must have, de fapt spui ca ai prefera sa nu se
ajunga la nici o intelegere (si sa traiesti cu aceste consecinte), decat sa renunti la
acest punct.
Un ultim pas este sa avem o viziunea a celeilate parti cu listele must have si de
dorit proprii.
2) Sesiunea de negociere
Prezinta-te ca pe o persoana rezonabila si prietenoasa, prezinta-ti cazul si
stabileste-ti propunerea. De amintit faptul ca propunerile sunt discutate si
negociate, nu plangerile sau doleantele. Bunii negociatori asculta mai
mult decat vorbesc. Doar atunci cand asculti poti gandi. Fii pregatit sa vii
cu o multime de optiuni, dar fii pregatit si ca acestea sa fie refuzate. Ia o
pauza atunci cand este necesar. Este foarte importanta atitudinea
pozitiva, impaciuitoare. Nu grabi lucrurile, deoarece in graba este mai
mare posibilitatea sa comiti greseli, iar daca oponentii stiu ca esti pe
graba, ei pot sa puna presiune. Trebuie sa stii can d sa inchizi negocierea.
Negociation us a process of moving closer together.
Pentru a deveni un negociator desavarsit este necesar sa adopti strategia
potrivita pentru circumstantele intanite. Exista situatii cand negocierea dura este
necesara, de exemplu atunci cand pretul este singurul factor in joc sau cand niciuna
dintre parti nu este doritoare sa stabileasca relatii de viitor.