Cum s-i vnezi clienii - Boothhunting

A participa sau a nu participa la un eveniment?

Pentru c sunt destul de costisitoare i adesea alese aleator, evenimentele B2B dau n
foarte puine cazuri rezultate spectaculoase. Unii specialiti consider c sunt o
adevrat trezorerie de informaii despre concuren i produse/servicii noi ale
acesteia sau despre strategia lor de marketing, ca s nu mai vorbim despre
oportunitile bune de networking. Dac ns i compania ta a participat la o expoziie
dedicat domeniului tu de activitate i s-a ntors de acolo cu o saco de cri de
vizit i brouri, dar nici un lead de valoare sau informaii relevante, atunci probabil te
numeri printre cei care le consider o pierdere de timp i bani.
Transformarea evenimentelor ntr-o oportunitate de valoare
Dac vrei ca participarea la o expoziie s se concretizeze n lead-uri i contacte de
valoare, trebuie s schimbi puin abordarea. Participarea ca expozant implic adesea
costuri ridicate, care nu dau neaprat rezultate bune. Pentru promovarea companiei
exist metode mai eficiente, cum ar fi e-mailing-ul sau direct mailing-ul. Avantajele
apar atunci cnd participi ca simplu vizitator. Asta i d ocazia s observi i s aduni
informaiile care te intereseaz, dup o planificare anterioar atent.
Ce nseamn Boothhunting
Pe romnete, boothhuntig nseamn vntoare de standuri. Iar tehnica despre
care vorbim se refer la vnarea eventualilor clieni care se afl acolo ca expozanti.
n cazul n care i setezi ca scop s aduni informaii i s obii lead-uri, trebuie s
participi la un eveniment dedicat domeniului de activitate al clienilor ti i s ncepi si vnezi pe cei mai interesani. Dei ideea de a ncerca s vinzi un produs sau serviciu
unei companii care se afl acolo pentru a-i vinde ea ie ceva pare puin greu de
crezut, metoda d rezultate reale.

Ce avantaje are fa de expozare

Este considerabil mai ieftin;
Nu trebuie s investeti la fel de mult timp;
Directorul companiilor prospecte este prezent la evenimentele importante la
care-i prezint compania, deci e o oportunitate foarte bun de a-l cunoate
direct;

Nu poi aborda prospecii dac ai venit pentru a-i prezenta compania.

Cum se face
Alegerea evenimentului
Cu ct evenimentul este mai mare i particip mai multe companii care nsumeaz
trsturile prospecilor ti, cu att mai bine. Ca regul, nu merit s te duci dac cel
puin 20% dintre expozani nu sunt firme cu care ai vrea s colaborezi.
Planificare
Dup ce ai ales evenimentul, trebuie s-i planifici itinerariul. Sunt mult prea multe
lucruri de vzut ntr-un timp destul de scurt pentru a-i putea permite s te orientezi la
faa locului. Ia-i lista cu participani i formuleaz propria list de prioriti.
O data ce te-ai decis care sunt companiile cu care vrei s intri n legtur,
documenteaza-te puin despre ele. Nu te poi duce n faa unei firme despre care nu
tii absolut nimic ncercnd s-i trezeti interesul pentru serviciile tale. Afl de pe internet
cteva informaii de baza: care este numele directorului general, ce servicii ofer
compania i cui se adreseaz ele.
La eveniment
Companiile care expun se afl acolo pentru a vinde, pentru a se promova, i nu vor
renuna uor la timpul lor pentru a te asculta. De aceea nu le vei atrage atenia n nici
un fel dac ncepi s vorbeti despre ine i s arunci cu brouri de companie. Aratate interesat de produsul/serviciul pe care l vnd ei, pune ct mai multe ntrebri despre
compania lor, i abia la sfrit prezint-v pe tine i afacerea ta ntr-o fraz i d-le o
carte de vizit. ntr-un carneel mic sau pe spatele crii de vizit pe care i-o dau ei,
noteaz cteva informaii relevante din discuie. Te vor ajuta mai trziu pentru followup.
ine minte s nu ignori presa, care se va afla cu siguran la faa locului. Acorda-le mai
puin timp dect relaionrii cu prospectii, ns este important s faci contacte i n
acest domeniu. Adesea, reporterii delegai la faa locului cer impresii vizitatorilor. Nu
ezita s rspunzi n cazul n care eti abordat i chiar s legi o discuie amical sau s
faci schimb de cri de vizit cu jurnalistul respectiv. Pe viitor te va ajuta.

Follow-up-ul
Partea de follow-up este una dintre cele mai importante n boothhunting, pentru a te
asigura c nu ai pierdut timpul fcnd simpl conversaie care nu va duce nicieri.
Momentul ideal pentru a face asta este la dou sptmni dup ce a avut loc
evenimentul.
Nu face gresala de a trimite un e-mail care s nu conin nimic altceva n afar de o
form de salut impersonal i o list interminabil cu serviciile/produsele companiei
tale. Va suna ca un fel de spam i nu va impresiona pe nimeni. D-i o not personal
prin folosirea numelor celor n cauz n formula de adresare, fii ct mai succint i nu
rezerva mai mult de o fraz pentru descrierea companiei tale.
Boothhunting-ul este o modalitate de a interaciona direct cu prospeci, care da
rezultate foarte bune dac i planifici activitatea, te informezi nainte i respeci cteva
reguli de baz, fiind cu siguran o alternativ multa mai eficient i puin costisitoare
pentru participarea la evenimente ca simplu expozant.

Oana Stanila Business Analyst

newAD Communication