Examen Parcial

Alumno: JORGE EDUARDO PERALTA CARHUAMACA

2. Explicación por cada integrante del grupo, de las

características de cada posición según el libro de Fisher ver
cuadro pág. 19 del libro.

N BASADO EN POSICIONES BASADO EN PRINCIPIOS

SUAVE DURO
1 Los participantes son Los participantes son Los participantes están
amigos. adversarios. solucionando un problema.
2 El objetivo es lograr El objetivo es la victoria. El objetivo es lograr un
un acuerdo. resultado sensato en forma
eficiente y amistosa.
3 Haga concesiones Exija concesiones como Separe a las personas del
para cultivar la condición para la problema.
relación. relación.
4 Sea suave con las Sea duro con el Sea suave con las personas
personas y el problema y con las y duro con el problema.
problema. personas.
5 Confíe en los otros. Desconfíe de los otros. Proceda
Independientemente de la
confianza.
6 Cambie su posición Mantenga su posición. Concéntrese en los
fácilmente. intereses, no en las
posiciones.
7 Haga ofertas. Amenace. Explore los intereses.
8 Dé a conocer su Engañe respecto a su Evite tener una última
última posición. última posición. posición.

9 Acepte pérdidas Exija ventajas Invente opciones de mutuo

unilaterales para unilaterales como precio beneficio.
lograr acuerdo. del acuerdo.
10 Busque la única Busque la única Desarrolle múltiples opciones
respuesta: la que respuesta: la que usted entre las cuales pueda
ellos aceptarán. aceptará. escoger; decida más tarde.
11 Insista en lograr un Insista en su posición. Insista en criterios objetivos.
acuerdo.
12 Trate de evitar un Trate de ganar un Trate de lograr un resultado
enfrentamiento de enfrentamiento de basado en criterios
voluntades. voluntades. independientes de la
voluntad.
13 Ceda ante la presión. Aplique presión. Razone y permanezca
abierto ante las razones;
ceda ante los principios, no
ante las presiones.

1.1. El gerente presiona al postulante de manera sutil, tratándole de

generar una expectativa mayor del trabajo.
 1.2. El objetivo del gerente es llegar a la victoria con el sueldo base
que le ha ofrecido, mientras que el postulante buscaba un acuerdo
conforme a su salario anterior.

1.3. Exige ciertas concesiones conforme a su disponibilidad y el

sueldo a tratar. Mientras que el postulante se preocupa más por la
parte del perfil.

1.4. El gerente trata de resolver el problema de contratación de

personal de manera apresurada, casi exigiendo el compromiso
total del postulante con el trabajo.

1.5. El postulante confía plenamente en la buena voluntad del

gerente. Mientras este se preocupa por no desviar la atención del
postulante con el trabajo.

1.6. El gerente es firme en su posición. Se ajusta en todo momento

al sueldo y los ofrecimientos que la empresa ofrece al postulante.

1.7. El gerente no da ofertas fuera de la postura inicial.

1.8. El gerente engaña o disfraza su posición a partir de ofrecerle la

oportunidad en el corto tiempo de aumentar el sueldo si ve un
rendimiento fenomenal del postulantes.

1.9. El gerente Trata de sacar y obtener todos los beneficios

posibles del postulante sin varias la línea base, mientras que el
postulante va teniendo perdidas en el precio y en su disponibilidad
horaria estimada para una práctica pre-profesional.

1.10. El gerente maneja una única respuesta y posibilidad, la de

convencer que el sueldo a tratar se compensa con los beneficios y
posibilidades dentro de la empresa.

1.11. El gerente es firme en su posición y no mantiene ninguna

opción a ceder, tergiversa el tema con otros temas unilaterales.

1.12. El gerente trata de ganar un enfrentamiento a través de la

buena pro del postulante, puesto que él nunca dio un sueldo que
esperaba recibir.

1.13. El gerente está en constante presión, sin dejan hablar o

justificar alguna posición, anticipando posibles respuestas.
Mientras que el postulante nunca sentó una posición clara debido
al poco tiempo que se le atribuyo en la conversación.

3. Explicación del MAAN para una de las posiciones de

negociación siguiendo la metodología de Harvard.
 El gerente mostro una MAAN basado en dos criterios, obtener el
postulante adecuado para el perfil solicitado por la empresa en el
menor tiempo junto a sueldo base, como consecuencia de la
negociación.

El gerente pudo haber tenido una base de 700 a 800, el primer valor
por la política de practicantes de la empresa, mientras que el
segundo por el promedio de sueldo que tienen las empresas en otras
empresas más grandes.

El postulante tenía un MAAN que superaba las expectativas del

anterior trabajo. Podía estar el salario entre 800-1200, sin embargo
cedió posiciones al convencerse de las ventajas y posibilidades que la
empresa le podía brindar sin si quiera asegurarse del compromiso del
contratante.

El postulante escapo del MAAN porque compenso o fue convencido de

justificar esa pérdida de beneficio monetario por beneficios
intangibles como línea de carrera.

4. Comentario escrito en Word de todo el trabajo.

Este es un caso que sucede todos los días cuando se va a negociar un

sueldo, muchas empresas aprovechan de la inexperiencia y búsqueda
de oportunidades de los más jóvenes para sacar el máximo provecho,
ofreciendo posibilidades de intangibilidad. El joven cae seducido por
la primera experiencia o el numero que le pueden brindar, así que