REFERAT 2: PRECIZATI PRINCIPALELE AVANTAJE

SI DEZAVANTAJE ALE PLANULUI DE AFACERI.

Planul de afaceri este un instrument foarte util nu numai pentru managementul

firmei, dar i pentru potenialii si creditori i investitori, mai ales n situaia n
care se urmrete tragerea de capital. Acetia vor aprecia n mod deosebit un
plan de afaceri obiectiv, concis, i care cuprinde informaii utile i complete
necesare n procesul de luare a unei decizii.
nainte de a oferi finanare, investitorii vor dori s fie siguri c planul de afaceri
a fost bine conceput i gndit, i c echipa managerial din cadrul firmei
dispune de capacitile i calitile necesare pentru a asigura o conducere
eficient, s evalueze toate ipostazele, i s fie capabil s rezolve toate
problemele care pot s apar
Din acest motiv planul de afaceri trebuie s fie foarte bine conceput i elaborat,
mai ales n ceea ce privete potenialul afacerii, fiind necesar s se insiste n
special asupra aspectelor specifice afacerii sau sectorului respectiv. Planul de
afaceri se refer de regula la obiective stabilite pentru perioada urmtoare, dar
trebuie s conin i informaii privind activitatea trecut i prezent a firmei.
Elaborarea unui plan de afaceri servete urmtoarelor scopuri:
- ajut ntreprinztorul s analizeze cu atenie toate aspectele afacerii;
- ajut ntreprinztorul s obin finanare;
- reprezint un punct de reper fa de care se pot evalua progresele obinute de
afacere;

- asigur ntreprinztorului o mai mare credibilitate n fa terilor: furnizori i

clieni.
De regula un plan de afaceri trebuie s cuprind urmtoarele elemente:
- rezumatul planului de afaceri;
- descrierea afacerii i a sectorului din care face parte;
- descrierea produsului i avantajele sale competitive;
- studii i analize de pia;
- strategii de marketing avute n vedere;
- strategia general a firmei;
- riscurile specifice afacerii;
- calificarea i experiena personalului implicat;
- analiza diagnostic a situaiei economico-financiare pentru perioada trecut, i
estimri ale rezultatelor posibil a fi obinute n viitor;
Planul de afaceri va surprinde deci oportunitile de care beneficiaz firma,
astfel nct, prin folosirea resurselor de care dispune, s fie capabil s genereze
profit. Identificarea resurselor, precum i a avantajelor competitive de care
aceasta beneficiaz va permite unei firme s creeze bariere de intrare pe un
anumit sector de pia, bariere care pot fi constituite din: tehnologia de ultim
or deinut, brevete, patente, mrci nregistrate, o politic de marketing
incisiv, renumele de care beneficiaz firm.
Avantajul competitiv poate viza, n esen, fie realizarea produselor cu un cost
mai redus fie de exemplu diferenierea acestora fa de cele realizate de firmele
concurente. Trebuie de asemenea puse n eviden pieele pe care le servete

firm, sau ar putea s le serveasc, precum i factorii de succes de care aceasta

beneficiaz.
Un plan de afaceri va conine un scurt istoric al firmei forma de organizare,
unde este amplasat, o descriere a sectorului de activitate n care aceasta
activeaz precum i alte informaii considerate utile. Prezentarea sectorului de
activiti va surprinde aspecte referitoare la situaia actual i perspectivele
acestuia, principalele firme care opereaz n ramura respectiv, firmele care au
intrat sau au ieit din afacere de curnd i cauzele care au determinat o astfel de
decizie.
Descrierea produsului i a avantajelor competitive va conine aspecte referitoare
la caracteristicile produsului sau serviciului oferit, a comparaie cu cele oferite
pe pia de firmele concurente, punndu-se n eviden punctele slabe i
punctele forte ale acestora.
Orice patent, brevet, sau orice alt drept de proprietate intelectual trebuie
semnalat, precum i orice alt avantaj care poate conduce la ctigarea unei
poziii privilegiate pe pia sau n cadrul ramurii respective. Se vor meniona
posibilitile de extindere sau de diversificare a liniilor de produse, precum i
potenialul de dezvoltate a produselor nrudite. Capitolul consacrat studiilor i
analizelor de pia trebuie s conin suficiente argumente care s conving
potenialii investitori asupra anselor mari de reuit a afacerii vizate.
n ceea ce privete principalele categorii de cumprtori poteniali trebuie s fie
evideniate aspecte privind:
- cine sunt potenialii clieni: vrst, venit, stil de via;
- de ce cumpr produsul/ serviciul oferit de firm;
- dac exist o periodicitate a vnzrilor determinat de sezoane;

- ce sum cheltuiesc de obicei;

- ce noi caracteristici ale produsului ar avea n vedere;
- care este preul care se estimeaz c ar fi dispui s-l plteasc pentru
achiziionarea produsului care le-a fost oferit;
- de ce credem c vor opta pentru achiziionarea produsului de la noi, n
detrimentul celorlalte firme care opereaz n cadrul aceluiai sector.
n descrierea pieei creia i se adreseaz produsul se va specifica localizarea
acesteia, o estimare a dimensiunilor ei, preciznd eventualele caracteristici
specifice acesteia. Se va urmri dac piaa este n cretere, care este rata
estimat de cretere, i care sunt factorii determinani care influeneaz tendina
sectorului respectiv de activitate.
Un capitol separat al planului de afaceri va fi destinat prezentrii concurenilor,
prilej cu care se va insista asupra competenelor i slbiciunilor manageriale ale
principalelor firme cu care aceasta este n competiie. Vor fi puse n eviden
competenele acestora n domenii precum: marketingul, procesele tehnologice,
finanare, tendinele n ceea ce privete vnzrile i profitabilitatea.
n detalierea strategiilor de marketing pe care firm i le-a stabilit se vor descrie
politicile de preuri, reclama, distribuia, trebuind s se rspund la cel puin
urmtoarele ntrebri:
- ce produs/ serviciu se ofer?;
- ce necesiti satisface?;
- care este modalitatea prin care va fi vndut i distribuit;
- cum va fi promovat produsul pe pia i la ce pre va fi vndut acesta;
- modaliti posibile de contactare de ctre potenialii parteneri;

- inteniile firmei n ceea ce privete anticiprile la trguri, expoziii, prezena n

revistele de specialitate, materialele publicitare care vor fi utilizate.
n ceea ce privete strategia general, aceasta va debuta, dac este cazul, cu
informaii privind proiectarea i dezvoltarea produsului sau serviciului care
urmeaz s fie plasat pe pia: durata de timp i costurile necesare obinerii
acestuia, ce probleme se pot ivi pe parcursul proiectrii i dezvoltrii, cum pot fi
acestea anticipate i ulterior rezolvate.
Se va descrie de asemenea procesul tehnologic, amplasarea geografic a
afacerii, se vor evidenia avantajele i dezavantajele ce rezid din aceast
amplasare: nivelul salariilor, sindicate, apropierea de clieni sau furnizori, acces
la transport, eventuale faciliti fiscale, etc. Dac afacerea exist deja trebuie s
se descrie dotrile existente i destinaia acestora: spaii productive, birouri,
depozite, magazii.
Dac afacerea este la nceput se va preciza dac echipamentele i utilajele
necesare vor fi cumprate sau nchiriate, costul acestora n varianta agreat,
realizndu-se i o estimare a necesitilor viitoare de echipamente i costul
acestora, pentru un orizont de timp de trei, cinci ani.
n descrierea procesului de producie trebuie s se specifice care din
componentele produsului se vor realiza n cadrul firmei i care vor fi
achiziionate de la teri, strategia adoptat trebuind s ia n calcul elemente
precum finanarea stocurilor, for de munc, alte probleme legate efectiv de
producie, capacitate de producie, stocuri.
n structura planului de afaceri trebuie s se regseasc i aspecte legate de
riscurile i problemele posibil s apar n viitor. Acestea trebuie identificate,
anticipate, i ar putea fi:
- reducerea preului de vnzare al produsului de ctre concuren;

- o tendin nefavorabil a sectorului de activitate din care face parte firma;

- costuri de proiectare i de execuie mai mari dect cele estimate;
- un nivel al vnzrilor situat sub cel programat;
- dificulti sau decalri n aprovizionarea cu materii prime;
- dificulti n obinerea creditelor necesare;
- absena forei de munc calificate.
Proieciile financiare sunt foarte importante pentru evaluarea pe care o face
orice potenial investitor, i trebuie s reprezinte estimri ct mai apropiate ale
posibilelor realizri viitoare, avnd c punct de pornire realizrile obinute n
trecut.
Planul financiar trebuie s cuprind trei proiecii financiare de baz:
- contul de profit i pierderi previzionat pentru urmtorii 3- 5 ani;
- fluxul de numerar previzionat pentru aceeai perioad;
- bilanul previzionat pentru acelai orizont de timp.
Planul de afaceri va cuprinde de asemenea informaii privind experiena i
calificarea persoanelor cheie din firm. Echipa managerial este eseniala pentru
succesul unei afaceri. Se va face o succint prezentare a acesteia, a obligaiilor
lor zilnice, punctele forte i slabe ale echipei manageriale, eventualii consilieri
n probleme juridice, contabilitate, publicitate.