Sunteți pe pagina 1din 49

Capitolul I

MARKETING

PROIECT DE DIPLOM
Sch
Execut.t
Control
T contr.
Aprobat

N docum.
Sincu C.
CiobanuV.
Catanoi

Semn.

Analiza diagnostic a
marketingului

Coala
1

Coli

UTM FIMCM
st. gr.
IMCM-041

Capitolul I Marketing
Marketingul trebuie privit ca activitatea uman orientat n direcia
satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului
schimbului Ph. Kotler

Economia de pia este de neconceput fr cercetri de Marketing, veritabil


radar menit s ofere informaii necesare elaborrii de prognoze, un mijloc de
orientare auto cuprinztoare ale firmelor. Realizarea profitului presupune nu
numai perfecionri tehnice, tehnologice i organizatorice, dar i strategii de
comercializare competitive, att pe piaa intern ct i pe piaa extern. n acest
sens firmele trebuie s-i alinieze produsele la cerinele i tendinele pieei, s dea
dovad de receptivitate, capacitate de adaptare la dinamica pieei.
Marketingul modern este considerat astzi factorul esenial al succesului unei
organizaii, indispensabil n dezvoltarea sa economico-social, soluie miraculoas
ce rezolv problemele acesteia, instrument de baz n atingerea marilor
performane, dar i n evitarea riscului. Iar esena marketingului const n
raportarea activitilor unitilor economice la cerinele pieei, ale consumatorilor.

1.1Caracteristica ntreprinderii
Societatea pe aciuni cu denumirea de firm:

Societatea pe aciuni

Moldovahidroma cu denumirea prescurtat SAMoldovahidroma (n


continuare Societate) bazat pe forma de proprietate privat, este creat n baza
i ordinea, prevzut de Legea Republicii Moldova privind Societate pe Aciuni
nr.1134-XIII din 2 aprilie 1997, Legea cu privire la proprietate i Legea cu
privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 847-XII din 03.01.1992 de alte acte
legislative ale R.M.
Reedina, sediul potal i juridic al societii:
MD 2036, or. Chiinu
Str. Meterul Manole, 7

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Cont de decontare 225182500359 n banca comercial pe aciuni


Moldindconbanc MFO 280101325.
Societatea a fost creat pe calea reorganizrii ntreprinderii de arend
Uzina de pompe ermetice electrice din or. Chiinu Moldovahidroma .
Societate este fondat n scopul sporiri eficacitii activitii economice i
de producie i altei activiti de antreprenoriat ndreptate spre satisfacerea ct mai
deplin a necesitilor persoanelor juridice i a cetenilor Republicii Moldova i
altor state.
Capitalul statutar al S.A.Moldovahidroma este compus de depuneri
bneti i patrimoniu al societii i alctuiete suma de 51367919 lei.
n schema conducerii Uzina de pompe ermetice const din urmtoarele
elemente.
- Producia de pompe;
- Producia de turntorie;
- Complexul producerii pompelor de putere mic;
- Secia mecanico energetic ;
- Sectorul de scule.
- Secia de transport
- Aparatul administrativ
Aspectele i domeniile de baz ale activitii societii sunt:
1.

Producerea

de pompe ermetice electrice i pieselor de

schimb.
2.

Efectuarea lucrrilor de cercetri tiinifice experimental

constructive i tehnologice la crearea i nsuirea produciei n serie a pompelor


ermetice i altor tipuri de pompe electrice, mrfurilor de larg consum, realizarea
produciei tehnico tiinifice.
3.

Efectuarea lucrrilor de proiectri i tehnologice cu scopul

desvririi tehnologiei produciei utilajului de pompe electrice.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

4.

Producerea mostrelor experimentale a pompelor electrice i a

altor pompe.
5.

Elaborarea pronosticului n privina celor mai eseniale

probleme legate de ridicarea nivelului tehnico tiinific al pompelor ermetice i


a altor pompe electrice.
6.

Producerea mrfurilor de larg consum i realizarea lor prin

ntreprinderile proprii i alte ntreprinderi de comer.


7.

Efectuarea lucrrilor i serviciilor pentru populaie, etc.


Tipurile de baz ale produciei sunt:
- Pompe electrochimice i speciale;
- Pompe pentru vehicularea suspenziilor;
- Pompe navale;
- Pompe de recirculare;
- Pompe submersibile;
- Utilaj nestandardizat.

1.2 Analiza activitii de marketing la ntreprindere


Economia de pia este de neconceput fr cercetri de marketing un radar
veritabil, menit s ofere informaii necesare elaborrii de prognoze. Realizarea
profitului presupune nu numai perfecionri tehnice, tehnologice i organizatorice,
dar i de comercializare competitive, att pe piaa intern ct i pe piaa extern. n
acest sens firmele trebuie s-i alinieze produsele la cerinele i tendinele pieii, s
dea dovad de receptivitate, capacitate de adaptare la dinamica pieei.
Marketingul modern este considerat astzi factorul esenial al succesului unei
organizaii, indispensabil n dezvoltarea economico-social, soluie miraculoas ce
rezolv problemele acesteea, instrument de baz n atingerea marilor performane,
dar i n evitarea riscului. Iar esena marketingului const n raportarea activitilor
economice la cerinele pieii, ale consumatorilor.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Dar, ce este marketingul? Care este coninutul termenului de marketing? El


trebuie neles nu n termenul vechi, acele de a vinde vnzare ci n cel nou,
de a satisface nevoile consumatorului. Marketingul este acea funcie a organizaiei
care identific nevoile i dorinele clienilor, determin pieile care pot fi deservite
cel mai bine i concepe produse, servicii i programe adecvate deservirii acestor
piee. Totu, marketingul nu este doar o funcie aparte, ci mai mult o filosofie
care cluzete ntreaga organizaie. Scopul activitii de marketing este de a
satisface pe clieni ntr-un mod profitabil, prin realizarea unor legturi avantajoase
cu acetea. Personalul de marketing nu poate atinge acest scop de unul singur, ci
trebuie s colaboreze cu strns cu alte categorii de personal din cadrul firmei i cu
alte organizaii componente a lanului de valori, pentru a oferi clienilor si
produse de calitate superioar. Astfel fiecare angajat este chemat s se pun n
locul clientului i s fac tot ce-i st n putin pentru a contribui la satisfacerea n
cel mai nalt grad a clientului.
Muli consider c marketingul este sinonim cu publicitatea sau cu vnzarea.
n realitate, activitatea de marketing nu se refer numai la vnzare, ci n deosebi se
refer la cunoaterea a ceea ce trebuie de produs. Mai nti de toate trebuie de
cunoscut nevoile consumatorului i apoi de gsit soluii care, prin valoare, calitate
i servire superioar, s-i satisfac pe clieni. Nici publicitatea , nici vnzarea nu
pot compensa o eventual insatisfacie a clientului. Dac operatorul de marketing
va reui s identifice nevoile clientului, s creeze produse de calitate la preuri
rezonabile, s le distribuie i s le promoveze n mod eficient, aceste bunuri se vor
vinde foarte repede.
Obiectivul activitii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos.
Scopul este de a-l conoate pe client att de bine nct produsul sau serviciul ce-l
presteaz ntreprinderea s se potriveasc cu nevoile clientului i s se vnd
singur. Aceasta nu nseamn c vnzarea i promovarea nu sunt importante,
dimpotriv ele sunt componente a unui mix de marketing mai complex, ale unui
set de instrumente de marketing care lucreaz mpreun pentru a influiena piaa.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Activiti de marketing eseniale:


- S caute cumprtori;
- S le identifice nevoile;
-S creeze produsele corespunztoare;
- S le promoveze;
- S le depoziteze i s le expedieze;
- S le stabileasc preurile.
Marketingul are patru obiective eseniale:
1. Mrirea volumului de vnzri,
2. Satisfacia maxim consumatorului,
3. Maximizarea posibilitilor de alegere ale consumatorului,
4. Mrirea calitii produsului

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

1.2.1 Structura organizatoric


ADUNARAE GENERALA
COMISIA DE CENZORI
CONSILIU SOCIETATII

DIRECTORUL GENERAL

DIRECTOR
FINANCIAR

DIRECTOR
COMERCIAL

DIRECTORUL TEHNIC

DIRECTORUL
DE PRODUCTIE

CONTABILITATE

SECTIA
APROVEZIONA
RE SI
COMPLETARE

SECTIA TEHNICA

PRODUCTiA DE
POMPE

SECTIA DE
PLANIFICARE SI
PROGNOSTIC
SECTIA FINANTE
SI CONTROL
SECTIA
SISTEMELOR DE
AUTOMATIZARE
A INFORMATIEI

SEC. METROLOGIE
SECTIA PROTECTIA
MEDIULUI AMBIANT

SECTIA
MARKETING SI
VINZARI

SECTIA PROTECTIA
MUNCII

GRUPA
ALIMENTATIEI
PUBLICE SI
COMERT

PRODUCTIE DE
TURNATORIE
COMPLEXUL
PRODUCERII
POMPELOR DE
PUTERE MICA

STATIA TESTARII
SECTIA MECANICOENERGETICO

SECTORUL
TRANSPORTUL
SI AUTO

SECTORUL SCULE

CENTRU TEHNICOSTIINTIFIC
HIDROTEHNICA
SEC. CONTROLULUI
TEHNIC
SECTIA PERSONAL
SECTIA JURIDICA
SECRETARIAT
GRUPA
GOSPODAREASCA
PUNCTUL MEDIACAL
PAZA MILITARA

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

PROIECT DE DIPLOM

Coala

1.3 Strategii de Marketing


Uzina Moldovahidroma promoveaz o politic de ateptare a
clienilor i depune eforturi minore pentru atragerea acestora. Nu efectueaz
cercetri de pia i sondaje, care ar permite elaborarea strategiilor de dezvoltare.
Secia de marketing nu exist omul care lucreaz n aceast secie se ocup cu
contractele. Iar cu vnzrile i cu restul funciei de marketing se ocup directorul
general.
Orice firm trebuie s dispun de o strategie de adaptare la conjunctura
dinamic a pieii. Nu exist o strategie universal valabil n acest sens, fiecare
firm trebuie s gseasc singur soluia cea mai potrivit situaiei, posibilitilor,
obiectivelor i resurselor sale.
Planificarea strategic definete misiunea i obiectivele generale ale
ntreprinderii. n cadrul fiecrei uniti operative, marketingul contribuie la
ndeplinirea obiectivelor strategice de ansamblu.
inta strategiei o constituie o anumit categorie de consumatori. Firma
identific piaa total, o mparte pe segmente mici, alege segmentele cele mai
promitoare i se folosete de mecanisme aflate sub controlul su: produsul,
preul, distribuia i promovarea. Firma se implic n activiti de analiz,
planificare, implimentare i control de marketing cu scopul de a concepe cel mai
bun mix de marketing posibil i de a-l face s lucreze.

1.3.1 Diagnosticul de Marketing la ntreprinderea


Moldovahidroma SA

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Este important de notat faptul c uzina Moldovahidroma SA nc nu ia definit clar ce strategii va implimenta. La ora actual ntregul spectru de
activiti

din cadrul

uzinei

este

orientat

spre satisfacerea

comenzilor

ntreprinderilor din rile CSI, numai o mic parte din aceste activiti, fiind
orientat spre piaa RM. Produsele de larg consum, alctuiesc un procent prea mic
de-a influiena activitatea ntreprinderii. La fel ca i planul de strategii se simte o
dezorganizare i n structura ntreprinderii. Astfel departamentul de marketing i
vnzri nu are o structur bine determinat i un program de funcionalitete clar.
Sarcinile principale ale planului de marketing sunt: organizarea i orientarea
spre satisfacerea ct mai larg a cerinelor consumatorului att pe piaa intern, ct
i extern:

- mrirea asortimentului de pompe i promovarea lor pe pia n


corespundere cu modernizarea pieei produsului;
- atragerea cumprtorilor noi;
- de ntrit controlul calitii produciei ct i a materialelor din care se
fabric producia;
- organizarea livrrii produciei la condiiile cumprtorului (transport
auto, cale ferat, avia, etc.)
- ndeplinirea cu certitudine a condiiilor i termenilor contractului;
- participarea regulat la expoziii naionale i internaionale;
- participarea la iarmaroace;
- organizarea publicitii la radio i televiziune;
- folosirea afielor publicitare, placate cu desene i fotografii, embleme
i insigne, cri de vizit.
- lrgirea reelelor de servicii post vnzare, cu acordarea consultailor
privind alegerea i exploatarea produciei;

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

-pregtirea produciei pentru trecerea la sistemul calitii ISO 9000 (1);


- invitarea la ntreprindere a cumprtorilor poteniali ct i mai puin
cunoscui;
- lrgirea legturilor cu Camera de comer a R. Moldova i altor ri.
- mpreun cu seciile tehnice de pregtit catalogul produciei fabricate i
distribuirea lor consumatorilor poteniali.
Uzina Moldovahidroma SA promoveaz o politic de ateptare a clienilor
i depune eforturi minore pentru atragerea acestora. Nu efectuiaz cercetri de
pia i sondaje, care ar permite elaborarea strategiilor de dezvoltare.

1.4 Sortimentul de produse fabricate


Ce este un produs?
Produsul este orice lucru oferit pe piaa n scopul captrii interesului, al
achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate satisface o nevoie sau o
dorin; el include obiecte fizice, servicii, persoane, locuri, organizaii sau idei.
Orice firm elaboreaz o strategie de produs lund n mod coordonat decizii
referitoare la produsele n sine, la liniile de produse i la sortiment. Orice bun
oferit consumatorilor poate fi definit n funcie de trei niveluri. Produsul de baz
reprezint avantajul principal pe care consumatorul l obine cumprnd produsul.
Produsul efectiv include atributele, calitatea, stilul, marca i ambalajul produsului
oferit spre vnzare. Produsul mbuntiieste produsul efectiv la care se adaug
diferite servicii, ca de exemplu: garanie, instalare, ntreinere, sau livrare la
domiciliu.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

1.4.1 Nomenclatura produselor noi pe anii 2004 - 2005


Tabelul 1.1 Lista pompelor noi produse n anul 2004 i planificate
pentru anul 2005
Nr.
D/o
1
1.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
1
42
43
44

Denumirea indicatorilor
2
Pompe electrice centrifuge ermetice
speciale de tip
259

262

264/1

273

276

278

284/1

284/2

293

296/1

296/4

297

300

301

304

305

306

307

309

316

322/1

332/2

332/4

339

339/3

348

350

357/3

359

365

371/2

375

375/4

378/1

384

388

389

417

422

441/3

445

2
446

488

488/1

Planul
anului 2005
4

154

68

5
2
2
2
4

N docum.

Semn.

Data

1
2
2
1

2
2
2
2
2
1
2
2
2
2
1
2
2
2
2
2
2
2
4
2
1
1
2
1
4
2
2
2
2
4
2
1
3

1
2
4
2
1

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

Produse n anul
2004
3

Coala

45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
1
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
101

514
515
516
517
517/3
518
519
539
815
820
828
856
858
866
874
936
941
953
958
959
962
964
965
975
986
989
1006
1008
1009
1013
1013/1
1015
1024
1025
1036
1048
1060
1070
1099
1100
1101
1102
1103
1104
1120
1121

1
1
1
1
1
1
1

1121/1
1128
1129
1130
287
295
297
303
358
375
421

Semn.

Data

1
2
2
2
2
2

2
2
3
2
6
2
3
4
4
1
1
1
2

6
1
2
2
2
4
2

PROIECT DE DIPLOM
N docum.

3
2
2

+
Sch Coala

1
1
4
1
2
1
1
1
2
2
1
1
1
4
1
2
2
2
1
2
1
1
2
4
2
1
9
2
2

Coala

102
103
2.
1
4
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

1
1

516
931

1
2

Pompe electrice centrifuge ermetice


de tip
3,2-30-2
3,2-60-2
6,3-70-1
6,3-100-1
6,3-150-4
12,5-50-2
12,5-80-2
12,5-80-2
12,5-160-5
12,5-240-4
25-80-1
50-50-2
50-125-5
50-250-5
100-80-2

34

2
2
3
6
3
1
2
2
3
2
2
4
1
2
2

1.4.2Ciclul de via al produselor i elaborarea produselor noi


Un aspect important n crearea de strategii la nivel de afacere este utilizarea
modelului ciclului de via al produselor. Produsele au o existen limitat, motiv
pentru care nelegerea diferitelor faze din viaa unui produs este esenial pentru
alegerea strategiei competiionale potrivite. Ciclul de via al produsului este

Volumul vnzrilor

ilustrat n figura urmtoare:

Planerat

Declin

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

Expansiune Maturitate

N docum.

Semn.

Data

Coala

Fig 1.1 Ciclul de via al produsului


- Etapa de pionierat reprezint etapa de nceput a dzvoltrii i ntroducerii unui
produs. Noul produs este probabil unic sau neobinuit i are puini concureni.
Compania trebuie s fac investiii semnificative n producie, cercetare i
dezvoltare i n marketing.
- Etapa de expansiune este etapa n care produsul i-a dovedit succesul, i produse
curente au fost ntroduse pe pia de alte firme.
- Etapa de maturitate este etapa n care creterea vnzrilor ncetinete, crete
preul promovat de competitori i, ca rezultat, ncep s scad veniturile nete. Scad
totodat i cheltuielile, motiv pentru care produsul continu s fie profitabil.
- Etapa de declin este etapa n care ncep s scad vnzrile. Venitul net continu
s scad i se poate ajunge la pierderi.
Durata diferitelor etape difer de la un produs la altul. Ciclurile de via ale
produsului reflect natura i potenialul pe pia al produselor sau serviciilor.
Observm ca tendin pentru viitor reducerea vieii produselor, trecerile de la o
etap la alta fcndu-se din ce n ce mai repede.
Referitor la produsele ntreprinderii SA Moldovahidroma putem spune c
ele se afl n perioada de maturitate. Concluzia dat este fcut n baza analizei
creterii volumului vnzrilor, care va fi analizat mai detailat n capitolul urmtor.
Deci la etapa dat creterea vnzrilor ncetinete, crete preul promovat de
competitori i, ca rezultat, ncep s scad veniturile nete. Scad totodat i
cheltuielile, motiv pentru care produsul continu s fie profitabil.
Ciclul de via a produselor ntreprinderii Moldovahidroma au o istorie
destul de veche. De la constituirea ntreprinderii produsele uzinei trec prin trei
etape. Prima etap este n anul 1973 cnd uzina revede nomenclatura pompelor
sale i trece la proiectarea a noi pompe i reproiectarea celor vechi aplicnd
modernizri structurale i materiale. Urmtoarele dou etape au avut acelai scop
ca i prima etap. Etapa a II sa petrecut n anul 1982, iar a III etap 1990.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

La momentul de fa ntreprinderea ncearc s satisfac cerinele pieii i de


aceea ncearc s fie mai flexibil la cererea pieii.
Un punct al ntreprinderii este c ea dispune de centrul tehnico-tiinific.
Centrul Tehnico-tiinific Hidrotehnica al S.A. Moldovahidroma se ocup de
proiectarea pompelor i a utilajului de pompare. Acest lucru favorizeaz la
elaborarea produselor noi. Dar cu prere de ru acestui centru nu-i sunt alocate
resursele necesare pentru o activitate normal.
Planificarea produselor noi pe 2004 la SAMoldovahidroma sunt :

Tabelul 1.1
Nr Denumirea pompelor
1

Pompe electrice centrifugale


cu o singur treapt de tipul
Ng pentru pomparea
lichidelor neutere
1.1 NG 12,5-80-1(2,4,5)
Elaborarea documentaiei de
1.2 NG 6,3-50-2(5)
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
Pompe electrice centrifugale
ermetice cu dou trepte de
tip NG pentru pomparea
lichidelor neuter
2.1 NG 2-100-1(2,4,5)
Confecionarea mostrelor
2.2 NG 50-250-5L
experimentale
Proba de recepie
Pompe electrice centrifugale Pregtirea tehnologic a
ermetice
produciei
NG 50-125-1L (2L,4L,5L)
cu folosirea motorului cu
puterea 25 kVt
Modernizarea pompelor

Timpul de
ndeplinire

Februarie-2004

Aprilie-2004

Ianuarie-2004
Februarie-2004
IV-2004

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

Etapele de lucru

N docum.

Semn.

Data

Coala

electrice cu trei trepte de tip


NG cu un numr mai mic de
uniti n parea de pompat i
cu introducerea unui
rulment adugtor cu scopul
mririi calitii produsului
4.1NG 6,3-150
Elaborarea documentaiei de
4.2 NG12,5-240
construcie
Pregtirea tehnologic
4.3 NG 25-240
Elaborarea documentaiei de
4.4 NG 50-375
construcie
Pregtirea tehnologic
Modernizarea pompelor
Elaborarea documentaiei de
ermetice centrifugale
construcie
5G100/125-75-5 cu
Pregtirea tehnologic
folosirea noilor organe de
Confecionarea mostrelor
lucru cu scopul mrii
experimentale
siguranei produsului
Proba de recepie
Modernizarea pompei
Elaborarea documentaiei de
electrice centrifugale
construcie
ermetice G50/125-37-5 cu Pregtirea tehnologic
folosirea motorului montat
de serie cu carcasa pompei
turnate, cu un tu radial i
rcirea rulmenilor cu
scopul mririisiguranei
produsului
Pompe electice centrifugale
speciale de tip BN :
7.1 1BN-277pentru
Elaborarea documentaiei de
pomparea hidrocarburilor
construcie
uor inflamabile =530
Pregtirea tehnologic
3
o
570 kg/m , t=38 C,
Confecionarea mostrelor
3
QH=300 m /h, HH=100 m,
experimentale
PH=75 kVt.
Proba de recepie
7.2 BN-823 pentru
pomparea uleiului -800
=900550 kg/m3,
t=+100oC,
QH=50 m3/h, HH=87 m,
PH=22 kVt.
7.3 BN-829 pentru
pomparea uleiului diatermic

II-III-2004
III-IV-2004
III-IV-2004
August-2004

IV-2004
III-2004
IV-2004

I-2004

Aprilie-2004

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

II-III-2004

N docum.

Semn.

Data

Coala

=900 kg/m3, t=300oC,


QH=120 m3/h, HH=60 m,
PH=30 kVt.
7.4 BN-845 pentru
pomparea benzinei
=700kg/m3, t=200oC,
QH=6,3 m3/h, HH=150 m,
PH=75 kVt.
7.5 1BN-356 pentru
pomparea gazelor presate
=610 kg/m3,
t=-30+60oC,
QH=50 m3/h, HH=125 m,
PH=25 kVt.
7.6 BN-871
=530570 kg/m3, t=0
+40oC,
QH=110 m3/h, HH=275 m,
PH=90 kVt.
7.7BN-872 pentru
pomparea combustibilului
dizel =840 kg/m3, t=0
100oC,
QH=450 m3/h, HH=60 m,
PH=110 kVt.
7.8 BN-880 pentru
pomparea gazelor presate
=545560 kg/m3,
t=-10+40oC,
QH=40 m3/h, HH=385 m,
PH=65 kVt.
7.9 1BN-223 pentru
pomparea gazelor presate
=525 kg/m3,t=+45oC,
QH=240 m3/h, HH=225 m,
PH=150 kVt.
7.10 1BN-250 pentru
pomparea hidrocarburilor
presate =780 kg/m3,
t=40oC,
QH=25 m3/h, HH=230 m,
PH=30 kVt.
7.11 1BN-233 pentru

Aprilie-2004

Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie

Mai-2004

Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie

Iunie-2004

Iunie-2004

Iunie-2004

Iulie-2004

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie

N docum.

Semn.

Data

Coala

pomparea hidrocarburilor
presate =900 kg/m3,
t=+40oC, QH=100 m3/h,
HH=40 m, PH=22 kVt.
7.12 1BN-337 pentru
pomparea gazelor presate
=585kg/m3,t=+50oC,
QH=200 m3/h, HH=200 m,
PH=132 kVt.
7.13 BN-409 pentru
pomparea hidrocarburilor
condensate =600kg/m3,
t=-30oC,
QH=4 m3/h, HH=290 m,
PH=15 kVt.
7.14 BN-889 pentru
pomparea combustibilului
dizel =720 kg/m3,
t=+264oC,
QH=4 m3/h, HH=86 m, PH=4
kVt.
Pompe electrice centrifugale
scufundate de tipul
GNOM :
8.1 1GNOM 100-25 cu
sinecostul mic i sigurana
de exploatare mare
8.2 2GNOM 16/16 cu masa
micorat de pn la 15
20%
8.3 1GNOM 25-12,5
Pompe electrice scufundate
pentru evacuarea apelor de
pe nave PVS25-20

Iunie-2004

Coordonarea cerinelor
tehnice, coordonarea
condiiilor tehnice pentru
pompele de tipul PVS
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie

Mai-2004

Iulie-2004
Iulie-2004

August-2004
III-2004
IV-2004
III-2004
IV-2004

Iulie-2004
Noiembrie2004
Decembrie2004

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie

N docum.

Semn.

Data

Coala

1.4.3 Utilizarea Brand-ului


Orice ntreprindere care activeaz pe piaa internaional, dar i pe piaa
naional tinde de a dispune de un renume. ntreprinderea Moldovahidroma
activeaz de mult timp pe pia productorilor de pompe ( ncepnd n anul 1972)
i produsele ei au avut o rspndire larg i deci numele ntreprinderii este
cunoscut pe piaa de pompe. Utilizarea brand-ului pentru ntreprindere are dou
aspecte, unul pozitiv i unul negativ:
1. ntreprinderea este cunoscut pentru producerea pompelor de diferite
categorii de calitate medie la un pre avantajos. Att timp ct clienii vor avea
nevoie de produse nu scumpe utilizarea brandului va fi un lucru pozitiv pentru
ntreprindere.
2. Odat cu creterea puterii de cumprare a cumprtorilor ei vor trece la
produsele ntreprinderilor care produc pompe de calitate nalt, i de aceea
reputaia ntreprinderii ca productor de pompe de calitate medie nu va fi un factor
pozitiv pentru creterea vnzrilor.
Recunoaterea brand-ului se datoreaz vechimii activrii ntreprinderii pe
piaa de pompe. n rile occidentale se investesc surse destul de mari pentru
brand-ul ntreprinderii. Acest lucru se face pentru a mri reputaia ntreprinderii i
respectiv ridicarea cotaiei aciunilor pe piaa a ntreprinderii respective. La noi n
republic acest lucru este evitat din dou motive:
- lipsa resurselor financiare;
- necointeresarea managerilor n astfel de investiii;
- necointeresarea de participare a acionarilor la bursele hrtiilor de valoare.

1.5. Analiza Volumului de vnzri


Rezultatul optimal al activitii ntreprinderii este obinerea majorat a
Volumului vnzrilor nete, concomitent de a obine un profit net i de a ridica
permanent rentabilitatea produciei.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Pentru estimarea volumului de vnzri cu trecerea la noile standarte naionale


de contabilitate la ntreprindere se folosete metoda calculrii.
Pentru a efectua analiza vnzrilor nete prezentm tabela de mai jos
Tabela N 1.2
N
d/ord

Indicatorii
Economici

01
1

02
Vnzri active
Operaionale
nete
Inclusive:
- Vnzri
produse finite
- Vnzarea
mrfurilor
- Vnzri din
prestarea
servicilor
Alte venituri
operaionale:
Inclusiv:
- din vnzarea
altor active
curente
- din arenda
curent
- alte venituri
operaionale
Total vnzri
Not:
Din volumul de
vnzri a
produselor
finite:
- pe barter
- pe transfer n
bani
Ponderea n
volumul

Unit.
De
msur

03
04
05
06
Mii lei 49000 58305 119,0

Ritmul de
crete
-re
07
08
09
+9305 44297 131,6

Mii lei 47935 57349 119,6

+9414 42869 133,8

Abateri
(+,-)

Anul
2003

Mii lei

980

830

84,7

-150

1353

61,3

Mii lei

85

126

148,2

+41

75

168,0

Mii lei

2200

1430

65,0

-770

3186

44,9

Mii lei

1600

1022

63,8

-578

2088

50,3

Mii lei

280

116

41,4

-164

236

50,8

Mii lei

320

212

66,2

-108

862

50,9

Mii lei 51200 59735 116,7

+8535 47483 125,8

Mii lei

57349

42869

Mii lei
Mii lei

8489
48860

19781
23088

100,0

100,0

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

Anul 2004
Plan efectiv

N docum.

Semn.

Data

Coala

vnzrilor
- pe barter
- pe transfer

%
%

14,8
85,2

46,1
53,9

+5,9
-5,9

Fig. 1.5.1 Structura vnzrilor nete (mii lei)

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Fig. 1.5.2 Structura vnzrilor n dependen de modul de achitare (mii lei)


Analiznd datele din tabel i din figura 1.5.1 se poate constata, c societatea a
ndeplinit programarea Volumului vnzrilor nete cu 119,0% ,ritmul de cretere
fa de perioda respectiv a anului precedent constituie 131,6% , ponderea
vnzrilor produselor finite constituie n volumul vzrilor nete
(57349/58305)=98,4% acest moment poart un caracter pozitiv, deoarece ne
dovedete c colectivul de munc a lucrat mult n direia produciei pentru
a prezenta pe piaa livrrilor pompe noi cu parametri mai efective. n
perioda analizat sau primit alte venituri operaionale care au majorat
volumul vnzrilor totale. Aceste venituri sau obinut de la vnzarea altor
active curente din obiecte date n arend curent i din vnzarea altor active,
ce nu se mai folosesc n procesul de producere, acest volum are o valoare
de 1430 mii lei . Se observ o mrire a livrrilor pe transfer de bani fa
de anul precedent, aceste livrri sau mrit cu 31,3% fa de anul precedent
iar livrrile pe barter sau micorat ele constituie doar 14,8% din volumul
de vnzri. Pentru a primi o analiz mai desfurat i a aprecia n care ri
oferta i cererea produciei fabricat n Societate este mai solicitat e
necesar de a prezenta structura pe segmente geografice. Prezentm
urmtoarea tabel:

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Tabela N 1.3
Segmentele

Anul 2002
Mii Ponderea,

Anul 2003
Anul 2004
Mii Ponderea, Mii lei Ponderea,

lei

lei

67374
30400
26624
461

100,0
45,1
39,5
0,7

44297
22969
20925
311

100,0
51,9
47,2
0,7

44

0,1

42

0,1

Anglia

1455

2,1

China
Alte ri

8351
39

12,4
0,1

50

0,1

278

0,5

geografice a
pieelor de livrare
Volumul
vnzrilor

nete

de la activitatea
operaional,
inclusiv:
Moldova
Rusia
Ucraina
Belarus
Kazahstan

486

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

58305
12155
43306
2080

N docum.

Semn.

Data

100,00
20,8
74,3
3,6
0,8

Coala

Fig. 1.5.3Diagrama vnzrilor (mii lei)

n baza datelor din talelul nr. 2 se poate de constatat, c producia fabricat de


Societate avnd destinaia de a fi folosit n mai multe ramuri a industriei are
piee de desfacere nu numai n Republica Moldova, dar i peste hotarele ei.
Societatea, fiind monopolist n producerea pompelor ermetice asigur cerinele
clienilor din Rusia i alte ri a CSI-ului.
Din tabel se observ c cel mai mare consumator al produciei date este Rusia.
Ponderea produciei livrate n Rusia alctuiete 74,3 %. Livrrile pe legturi
directe n rile CSI-ului n anul gestionar au crescut esenial, ponderea acestor
livrri o constituie -78,7 %, ce e cu 30,7% mai mare dect anul n perioada
anului precedent

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

1.6 Caracteristica pieei i mediul de concuren.


n Republica Moldova sunt 4 ntreprinderi productoare de pompe:
- Hidropompa SA
- Uzina de pompe din Rbnia
- Uzina de pompe din Soroca
- Moldovahidroma SA
ultima fiind productorul principal de pompe din R. Moldova.
n spaiul ex. URSS, acum CSI, SA Moldovahidroma a fost i continu
s fie unul din productori i proiectani importani de pompe chimice, fecale,
maritime, circulare, pentru suspensie, speciale i altele.
n trecut cererea de pe pia de pompe era alctuit de ntreprinderile mari
din complexul militar, industrial, chimico petrolier, sistemul energetic,
metalurgic, etc. SA Moldovahidroma activa pentru satisfacerea necesitilor
ntreprinderilor n curs de construcie i modernizare care erau finanate din
fonduri centralizate. Odat cu destrmarea URSS, adncirea crizei economico
financiare i restrngerea finanrii complexului militar din Rusia SA
Moldovahidroma treptat i pierde pieele.
Pe piaa extern Republicii Moldova activeaz numeroase ntreprinderi
productoare de pompe care sunt concureni poteniali al SA Moldovahidroma.
Astfel, pot fi menionate ntreprinderi productoare de pompe din Rusia, Germania
(compania KSB Hermetic Pumpen), Japonia (compania Nikisso etc.).
Competitori ai SAMoldovahidroma productori de pompe electrice pentru
pomparea apelor reziduale, de pompe de sond pentru captarea apei sunt
ntreprinderi din Rusia, Ukraina, Krgstan, Cehia (compania Vile), Polonia.
Dintre productorii de pompe pentru uz individual cei mai importani sunt cei din
Ukraina i Italia, de pompe circulare: productori din Olanda.
Productori autohtoni de pe pia local actualmente nu prezint o
concuren serioas pentru SAMoldovahidroma din cauza c oferta lor este

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

alctuit

de

pompele

de

uz

individual

de

capaciti

reduse.

SA

Moldovahidroma export 20% de produse la direct, iar restul prin intermediari.


Pieele de export sunt cele din Rusia, Kazahstan, Ukraina, Belorusi, Uzbekistan.

1.6.1 Analiza produselor concurente


Analiza produselor concurente ar trebui fcut reieind din anumite
considerente. Lund n consideraie factorii istorici (economia planificat din
trecut), factorii geografici (poziionarea Republicii Moldova la intersecia cilor de
comunicaie internaional i spaiul CSI) ar fi necesar de privit concurena din
mai multe aspecte. n primul rnd, este vorba despre concurena dintre produsele
autohtone i a rilor dezvoltate (cazul dat corespunde necesitilor dup criteriul
calitate/pre) din Europa i Asia, n al doilea rnd concurena cu productorii
locali care tind s ocupe o parte ct mai mare din piaa de pompe. i n al treilea
rnd concurena dintre productorii autohtoni cu ntreprinderii puternice istoric de
producere a pompelor din spaiul CSI mai ales Russia i Belarus. Un alt aspect
este faptul c concurena se poate nspri prin elaborarea a noi tipuri de pompe,
utilizarea noilor idei, a noi materiale, etc.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

1.6.2 Analiza comparativ a caracteristicilor tehnice, calitii i


a preurilor a produselor ntreprinderii Moldovahidroma i a
produselor concurente
Mai departe se va face o analiz comparativ a produselor uzinei
Moldovahidroma cu cele a productorilor occidentali, deoarece paralela dus
ntre productori autohtoni i cei din Europa i alte rii dezvoltate este mult mai
pronunat ca paralela dus ntre produsele S.A. Moldovahidroma i cele a
concurenilor din spaiul CSI (de fapt diferene practic nici nu exist numai ct
variaia preurilor pentru pompe).
Durata de funcionare a pompelor concurente depesc durata de funcionare
a pompelor uzinei Moldovahidroma cel puin de dou ori i ajunge pna la 5 ani
de funcionare pn la prima reparaie. Sigurana tehnic (protecia contre tensiunii
nalte, lucru n gol, supranclzire, suprancrcare, ermeticitate) a pompelor
concurente este cu mult mai mare.
Prezena filtrelor i cartuelor pentru curarea apei. Conform prerii
specialitilor europeni, calitatea produselor S.A. Moldovahidroma este cu mult
mai superioar, dup criteriul dat, iar preurile sunt cu mult mai mici.
Nivelul zgomotului redus a pompelor concurente se datoreaz asamblrii lor
cu motoare silenioase. Majoritatea pompelor Moldovahidroma funcioneaz
zgomotos, dar exist i excepii.
Conform criteriului de instalare simpl i deservire tehnic, putem spune c
pompele importate la instalare i reparaii necesit prezena specialitelor nalt
calificai. Pe cnd reparaia pompelor uzinei Moldovahidroma poate fi realizat de
specialiti de clas medie.
Reparaia pompelor concurente se realizeaz mai simplu ca cele ale
ntreprinderii (este necesar elimenarea total a carcasei).
Din punct de vederea a securitii electrice pompele uzinei i cele ale
concurenilor sunt executate destul de calitativ.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Punctul slab al pompelor ntreprinderii este ermeticitatea lor, n caz de


dezermeticizare a pompei poate avea loc scurt cercuit n regiunea electric a
motorului i ieirea din funciune a acestuia.
n general preul este influenat de aa factori ca:
- monopolul productorului;
- calitatea produselor;
- locul agregrii i pregtirii naintate de vnzare.
Alt problem a pompelor uzinei sunt dimensiunile mai mari ca cele a
competitorilor ceea creaz uneori probleme la transportarea i cheltuieli n plus.
Un lucru important la alegerea pompei este consumul de energie. Conform
datelor statistice circa 60% din energia electric din lume utilizat revine asupra
motoarelor electrice i 20% din acest volum revine sistemelor de pompare. n
acel timp cnd liderii mondiali din domeniul producerii pompelor aproape c nu
mai produc pompe cu motor electric de standart EFF-3 (cu randamentul de lucru
de 84%), productorii autohtoni i cei rui nu prevd acest lucru n viitor.
Spre exemplu cel mai bun motor electric din spaiul CSI are randamentul de
lucru de 80%, pe cnd motoarele electrice produse de concernul GRUNDFOS
dup standartul EFF -1 au randamentul de lucru de 90%. Dac de analizat toate
cheltuielile ntr-o perioad medie de funcionare a unei pompe de 10 ani, se poate
de expus urmtoarele:
5% -din toate cheltuielile reprezint costul pompei;
10% -cheltuieli legate de exploatare;
85% -costurile legate de consumul energiei electrice.
Din datele reprezentate se poate face concluzia c utiliznd pompe cu motor
electric de standart EFF-1 putem economisi apoximativ 10% din cheltuieli privind
consumul curentului electric, ce reprezint costul apoximativ a dou pompe.
Un alt criteriu de analiz a pompelor concurente este faptul c productorii
occidentali utilizeaz tehnologii moderne (sudarea cu laser a elementelor cheie a
pompelor) n producerea pompelor.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Un avantaj al uzinei Moldovahidroma este nomenclatura mare de pompe.


Alt deosebire este service-ul prestat de uzin. Productorii Germani sau
Italieni ofer o atenie mai mare servicilor post vnzare. Perioada de deplasarea
specialitelor de la ntreprinderea productoare ctre client se face mai rapid i
gsirea pieselor de schimb se face n timp destul de scurt.

1.7

Politica de preuri

Toate organizaiile lucative i multe organizaii non-profit trebuie s


stabileasc preurile produselor i serviciilor lor. n sens mai larg, preul este suma
tuturor valorilor pe care consumatorul le ofer n schimbul avantajului de a avea
sau de a utiliza produsul sau serviciilor.
Preul este unicul element al mixului de marketing care aduce venituri; toate
celelalte elemente reprezint doar costuri. Preul este deasemenea i cel mai
flexibil, deoarece spre deosebire de produs i canalele de distribuie, preul poate fi
modificat rapid.
Preul i concurena prin preul reprezint problema principal cu care se
confrunt muli specialiti de marketing. Multe companii greec atunci cnd
elaboreaz politica de preuri (inclusiv i SA Moldovahidroma). Cele mai
obinuite greeli care se fac sunt: preurile sunt prea orientate spre costuri, nu sunt
recalculate prea des astfel nct s reflecte schimbrile intervenite pe pia, nu iau
n consideraie celelalte elemente ale mixului de marketing sau nu difer destul de
mult de la un produs, un segment de pia sau o ocazie de cumprare la alta.
Factorii interni ce influieneaz stabilirea preurilor includ:
- Obiectivele de marketing ale companiei;
- Strategia de marketing;
- Costurile;
- Organizarea.

1.7.1 Metoda de formare a preurilor


PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Dei, nc de la sfritul secolului trecut, se stabilesc preuri unice


nenegociabile la vnzare pentru toi cumprtorii, preul rmne una din
importantele variabile, pe care orice productor le utilizeaz n activitatea de
marketing. Preul i ndeplinete rolul de instrument de marketing numai n
condiii n care, n orientarea nivelului su se mbin n mod armonios condiiile
de producie cu cele de pia. De aceea, n stabilirea preului pe care l va solicita
cumprtorului, productorul trebuie s in seama de influiena pe care o au o
serie de factori, att interni ct i externi.
Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt alturi de
obiectivele de marketing i stategia de marketing:
1. Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le
efectueaz ntreprindere pentru realizarea unui produs.
2. Etapa ciclului de via a produsului este un factor ce trebuie avut n
vedere, deoarece de regul n faza de ntroducere, se practic un pre
relativ ridicat, n faza de cretere unul moderat, n cea de maturitate
ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali factori poate s
scad sau s creasc.
3. Strategia de distribuie nflueneaz preul prin ctigarea accesului la
canalele de distribuie.
4. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument
promoional.
5. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniul
stabilirii i controlului preurilor, n funcie de structura organizatoric
a firmei. Tipic, n procesul stabilirii preurilor sunt implicate
depertamentele

(compartimentele)

de

marketing,

vnzri

contabilitate, fiecare avnd o viziune proprie care trebuie ns


coroborate, pentru a elimina pe ct posibil riscurile n acest domeniu.
Factorii externi ce determin preul sunt:

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

1.

Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i


se concretizez n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un
anumit nivel al preului.

2.

Concurena ce reflect structura pieei pe care firma i vinde produsul, se


bazeaz pe nterdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs,
ntruct cosecinele aciunii unuia depind i de reaciile celorlali
productori.

3.

Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena


preul, deoarece ea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu ofert
mic sau o ofert mai mare cu un pre mai mic. Studierea cererii i va
permite s aleag soluie optim.

4.

Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economic i


n special n domeniul preului.

5.

Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza


ciclului economic, protecia social a consumtorilor etc., de care
fiecare firm trebuie s in seama dup caz.
Influiea fiecruia din aceti factori se reflect n mrimea preului sub

forma: cheltuielilor de producie efectuate, a utilitii, a cererii, raritii i a altor


variabile. Numai un asemenea pre, ce ia n considerare toate aspectele subliniate
mai sus, poate constitui un instrument complex de msurare economic.

Tabel N 1.4

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Indicatori

Mii lei

1.Cheltuieli materiale total:

38036

Inclusiv:
-Materie prim, semifabricate

30014

-resurse energetice

2781

2.Retribuii de munc

9117

3.Contribuia privind
asigurrile sociale
4. Uzura

2750

5. Retribuii ale personalului

4701

6. Alte consumuri i cheltuieli

3016

7. Consumuri i cheltuieli

56903

1873

1.Cheltuieli
materiale total:
25%

7. Consumuri i
cheltuieli
39%

-Materie prim,
semifabricate
20%

6. Alte
consumuri i
cheltuieli
2%

4. Uzura
1%
5. Retribuii ale
3.Contribuia
personalului
privind
3%
asigurrile
sociale
2.Retribuii de
2%
munc
6%

-resurse
energetice
2%

Fig.1.7.1 Structura preului produselor.


Pentru a nelege mai bine cum se formeaz reul pentru produsele
ntreprinderii ar fi nevoie de analizat fiecare element al preului i anume: pe de o

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

parte este adausul comercial iar pe de cealalt parte este consumurile i


cheltuielile. Adaosul comercial este uor de reglat i de aceea influiena lui n
structura preului poate fi controlat pe cnd consumurile i cheltuielile nu pot fi
controlate ntr-att de uor. De aceea va fi rezonabil o studiere a factorilor ce
influeneaz costurile i cheltuielile ntreprinderii.
Ponderea medie a costurilor n structura preului este de 65%, dar pentru
diferite produse indicatorul dat este diferit la unele mai mare la altele mai mic, n
dependen de tipul pompei i politicii de promovare pentru categoria dat de
preuri.
Din tabela de mai sus se vede c ponderea cea mai mare o au cheltuielile
pentru materie prim i semifabricate, apoi alte consumuri i cheltuielii apoi
retribuiile de munc.
Totui aceti indicatori pot fi redui prin anumite metode economice:
- reducerea consumului de material se poate face prin prelucrarea pieselor
pe centre de prelucrare moderne. Introducerea n uz a astfel de centre de
prelucrare duce nu numai la consum de material dar i la reducerea
consumului de timp care este urmat de o reducere a timpului de
prelucrare (care duce la micorarea retribuiei de munc) i micorarea
consumului de energie;
- micorarea retribuiei pentru munc respectiv este succedat de o
reducere a contribuiei privind asigurrile sociale;
- Cheltuielile pentru materia prim i semifabricate sunt n dependen de
preurile furnizorilor. De aceea ntreprinderea ar trebui s caute furnizori
cu prezuri mai mici ca cele curente;
- Alte consumuri i cheltuieli sunt nite variabile care sunt destul de greu
de controlat i de aceea reducerea lor este destul de dificil, dar posibil.
ntreprinderea pe larg utilizeaz sistemul de rabaturi pentru stimularea
vnzrilor produselor proprii. Este foarte important de a avea o politic bine

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

chibzuit i transparen n acest sens. ntreprinderea utilizeaz urmtoarea


sistem de reduceri de preuri pentru diferite categorii de clieni:
Rabatul se ofer n dependen de cantitatea achiziionat:
-

5% pentru comenzi cuprinse ntre 25 i 50 mii $;

15% pentru comenzi ntre 50 -150 mii $

22% pentru comenzi mai mari de 150 mii $ (pentru


anumite categorii de produse);

Rabatul se ofer pentru modul de achitare (plata n avans, bani


ghia, etc.);
Se ofer preuri speciale pentru dileri (aici situaia este destul de
contradictorie. Spre exemplu preurile dilerelor sunt cu mult mai
joase dect preul de livrare a ntreprinderii. La unele categorii de
pompe diferena de preuri ajunge pn la 25%.
Acest lucru poate fi explicat prin faptul c ntreprinderea merge pe calea
vnzrilor n mas cu preuri mai mici).
Sistema de reducere este efectuat pentru fiecare client individual i de
aceea nivelul rabatului uneori poate devia fa de cele prezentate mai sus.

1.7.2 Formarea preurilor pentru produse noi.


Fiecare ntreprindere tinde s ocupe un segment al pieii ct mai mare. Acest
lucru se poate face prin mai multe ci, dar deobicei ntreprinderile ncearc s
cucereasc piaa cu produse revoluionare noi care sunt de o calitate mai bun a
celor existente deja pe pia sau sunt oferite la preuri mai mici.
n cazul ntreprinderii SA Moldovahidroma formarea preurilor la
produsele noi se utilizeaz urmtoarele strategii de stabilire a preului pentru
produsele noi:
I. cnd produsul prezint similitudini cu produsele existente pe pia i
trebuie s-l poziioneze, va utiliza:

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

a. strategia preului de excepie;


b. strategia preurilor minimale;
c. strategia bazat pe valoarea produsului;
d. strategia suprapreului.
II. cnd produsul este rezultatul inovaiei i este protejat prin brevet se
utilizeaz:
a. preul pentru fructificarea avantajului de pia
b. preul de penetrate a pieii.
O problem care apare la formarea preului la produsele noi reprezint
cheltuielile ce sunt legate de elaborarea produsului:
- Proiectare;
- Testare;
- ncercare;
- Elaboprarea machetului, etc.
Aceste cheltuieli sunt incluse n preul produsului, ceea ce face ca preul
produsului nou s fie puin majorat. Ponderea lor n pre depinde de perioada de
rscumprare a cheltuielilor pe care o stabilete ntreprinderea: cu ct durata de
rscumprare este mai mare cu att ponderea acestor cheltuieli este mai mic i
invers. Deci problema dat poate fi soluionat prin mrirea duratei de
rscumprare a cheltuielilor.

1.8 Piee de desfacere


ntreprinderile productoare de bunuri i servicii i desfoar activitatea
ntr-un anumit mediu ambiant, ce exercit o puternic influen asupra sa, datorit
multiplelor relaii pe care ea le are att cu elementele micromediului relaii

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

directe ct i cu cele ale macromediului relaii indirecte. Natura i obiectul


acestor relaii sunt foarte diverse i de aceea ele trebuie indentificate pentru a fi ct
mai eficient utilizate n nfptuirea elului al ntreprinderii.
Cele mai inportante sunt relaiile ntreprinderii cu piaa, ntruct economia de
pia, att productorul ct i consumtorul au posibilitatea de a alege n mod liber
ct, unde i cum pot f ofere i respectiv s solicite, piaa fiind aceea care stabilete
ce se produce i ct se produce. Ca atare, ntreprinderea, care are ca obiect de
activitate producerea de bunuri i servicii destinate pieii, trebuie s cunoasc
anticipat nevoile reale ale societii, pe care i le poate indica piaa. ntruct,
ndeferent de profil, ntreprinderea trebuie s se afle n contact direct cu piaa,
analiza condiiilor de pia prezint deosebit inportan pentru prezentul i mai
ales pentru viitorul ei, mecanizmul pieei constituind barometrul situaiei actuale
i de perspectiv.
Piaa ntreprinderii este spaiul economico geografic n care apar
produsele sale, exprim raportul dintre oferta sa i cererea ce i se adreseaz i arat
gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum (utilizare) a produselor sau
aserviciilor sale. Ea reprezint o parte a pieei totale care trebuie bine delimetat
pentru elaborarea programelor de marketing.

1.8.1 Caracteristica consumatorilor


n orce loc de pe planet, productorul de bunuri i servicii este animat de un
unic scop acela de a obine un profit ct mai mare. Dar, el tie, c i poate atinge
elul, numai dac produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici dect preul la
care-l poate vinde i dac gsete clieni care s-l cumpere.
De aceea, pentru productor este la fel de important, s gseasc soluii
pentru a produce n condiii de maxim eficien i s cunoasc motivele pentru
care se cumpr bunurile i serviciile lui, s afle: cine, ce, de unde, de ce, cnd,
cum i ct de mult cumpr i ct de des, altfel spus s afle de ce oamenii rspund

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

ntr-un anume fel la produsele i serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumit


atitudine fa de ele.
Aceast conduit a oamenilor n cazul cumprrii i/sau consumrii
bunurilor i serviciilor se reflect n compartamentul consumatorului.
Spectrul consumatorilor pentru producia ntreprinderii este destul de larg
ncepnd cu gospodrii individuale ( i , , , ) i comunale
( i , , ) i terminnd cu nave maritime (), mari
ntreprinderi din domeniul extragerii i prelucrrii petrolului, centrale atomice,
(, , ) etc.
Procucia ntreprinderii este orientat mai mult spre consumatorul din
regiunea CSI, adic ctre consumtorul care are nevoie de un produs ieftin ceea ce
presupune i calitatea redus.
Aceast politic a ntreprinderii nu permite ntreprinderii de a fi apreciat pe
pieele rilor occidentale, care au o capacitate de cumprare mai mare.

cu consol
de uz general
alimentare
2%
2%
26%

6%

0%

pentru nave
voluminoase

19%

chimice

1%

0%
14%
1%
2%

24%
3%

submersibile petroliere
pentru sonde de ap
energetice
de higromecanizare
de fecalii
turbionare
alte

Fig. 1.7.1 Ponderea utilizrii pompelor.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

1.8.2 Caracteristica pieelor


Pentru a face o analiz a pieii de desfacere este necesar de descris situaia
general care este pe piaa de pompe din CSI (majoritatea economiilor rilor din
regiunea CSI au avut aceeai soart n perioada postsocialist i de acea este cazul
de a vorbi de evoluia economiei R.Moldova ca o parte integral a economiei
acestei regiuni, mai ales c principala pia de desfacere pentru pompele
ntreprinderii Moldovahidroma este regiunea CSI i mai ales Federaia Rus) i
evoluia acesteia pn acum.
Deosebit pentru industrie integral a fost perioada ncepnd cu 17 August
1998. Devalorizarea valutei naionale i destrmarea sistemului bancar au ngeunat
situaia financiar a ntreprinderilor, dat acest lucru a servit ca impuls pentru
dezvoltarea ramurii productoare n general. Meritul ntreprinderii de producere a
pompelor consta n faptul c ele cu succes sau folosit de momentul situaii create
i au fost n stare s icomodeze livrrile pompelor productorilor occidentali pe
piaa naional. Acest lucru a fost mai accentuat pentru piaa pompelor
neindustriale.
Creterea rapid a capacitii concureniale a produselor autohtone,
materialelor, materiei prime, serviciilor a cauzat micorarea importului analog i
majorarea volumului de vnzri spre nceputul anului 2004 cu 30%.n rezultat
nivelul producerii a ajuns pn la nivelul de 60-70% din capacitatea total a
ntreprinderii, sa nbuntit starea financiar.
Spre sfritul anilor 90 majoritatea utilajului utilizat nu a mai fost n stare de
lucru. n rezultat a fost necesar nlocuirea utilajului vechi cu altul nou ceea ce a
dus spre mrirea cererii de pompe i utilaj respectiv.
Volumul produciei pentru categoriele principale n rile CSI i Baltice n
anul 1990 a constituit 1385 mii uniti de pompe, iar n 2004 sa redus pn la 750
mii uniti i acest proces este pn i acum n descreterea, pricinile fiind n
concurena i calitatea pompelor.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

1.8.3 Piaa intern


Lund n consideraie datele din structura livrrilor cea mai mare cantitate de
pompe sunt vndute n Republica Moldova. Dar aceste pompe sunt vndute n
continuare de ali distribuitori i n aceliai ri ca CSI i Baltica.
Pe teritoriul Moldovei ntreprinderea opereaz cu apoximativ mai mult de 50
de parteneri economic a cror cota n parte este destul de mic (apoximativ pn la
2% din volumul livrrilor totale.)
Cererea pe piaa intern este format n majoritate de pompe ce se utilizeaz
n gospodrii (comunale i private de tip i ).

1.8.4 Piee externe


Piaa extern este destul de diversificat, mai ales dup schimbarea politicii
de vnzare a produselor efectuate n 2002 au aprut noi piee de desfacere cum ar
fi China i Anglia. O parte a produciei este distribuit pe piaa Europei (Ucraina,
Belarus, Kazahstan, etc.). n ultimul timp se observ a ncrederii consumtorilor
din rile europene a cror cot din volumul vnzrilor osceleaz n fiecare an.
Cota cea mai mare o deine producia realizat n Rusia i rile CSI (circa
80%). Acest lucru se datoreaz deinerii monopolului de producere a pompelor
ermetice chimice pe piaa CSI. Un lucru care influeneaz procurarea acestor
pompe de ctre ntreprinderile din rile CSI este prezul mai mic comparativ cu
cele a concurenilor europeni i chineji. n ultimul timp se observ o micorare
continu a ponderii vnzrilor pe piaa CSI i orientarea ctre rile Europene.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Acest lucru este benefic pentru ntreprindere deoarece obine noi piee de
desfacere i respectiv o minimizare a riscului referitor realizrii produselor.
Majoritatea livrrilor pe pia sunt efectuate de ctre casele de comer a
dilerilor oiciali, care n majoritatea cazurilor sunt acionari principali ai SA
Moldovahidroma. Numrul distribuitorilor pe piaa Rusiei este de ase ageni
economici dintre care trei dein 80% din vnzri.

1.8.5

Segmentarea pieii

Organizaiile care opereaz pe pieele bunurilor de consum i bunurilor


comerciale nu se pot adresa tuturor cumprtorilor de pe aceste piee sau, cel
puin, nu la toi cumprtorii n acela mod. Potenialii cumprtori sunt foarte
numeroi, risipii i variai n ceea ce privete nevoile pe care le au i tehnicile la
care recurg atunci cnd achiziioneaz un produs. Dect s ncerce s concureze pe
o pia ntreag, uneori mpotriva unor concureni mai autentici, fiecare companie
trebuie s identifice partea de pia pe care o poate servi cel mai bine.
Segmentarea este un compromis ntre presupunerea greit conform creea toi
oamenii sunt edentici i ceea neeconomic potrivit creea pentru fiecare persoan
este nevoie de un efort special de marketing. Totui, cei mai muli ofertani au de a
face cu un numr mare de cumprtori individuali. Din acest motiv ei nu pot
realiza o segmentare complet. n schimb, ei caut cele mai largi clase de
cumprtori care nu difer n ceea ce privete nevoia pentru un anumit produs i
reaciile de cumprare.
Localizarea segmentului de pia implic un risc pentru firm, ntruct ea se
strduie nu numai s satisfac nevoile consumatorului, ci i s obin un beneficiu
maxim. Sunt patru posibiliti de a ataca piaa:
- Introducerea noilor produse pe pia veche.
- Introducerea produselor vechi pe pia nou.
- Introducerea produselor noi pe pia nou.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

- Introducerea produselor vechi pe pia veche.

1.9 Distribuia
Distribuia este noiunea pe care o ntlnim i n literatura universal, ce
definete totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind
dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la
consumator, n condiii de eficien maxim.
Ea acoper o mare diversitate de activiti i operaiuni i arat cum pot fi
gestionate relaiile ce apar ntre ntreprinderi n dubla lor calitate de productor i
consumtor, pentru sporirea avantajelor puse la dispoziia consumatorilor.
Ca urmare, ea este alegerea i gestionarea modelului de optimizare a
disponibilitilor unui produs sau serviciu pentru un numr maxim de consumatori
relevani la un cost minim. Nu implic numai furnizarea bunurilor sau serviciilor
ci i micarea acestora n interiorul organizaiei.
n viziunea marketingului modern, distribuia este un concept complex ce
reflect: procesul circuitului fizic al mrfurilor, relaiile ce apar pe piaa i
ansamblul activitilor ce marcheaz trecerea de la productor la consumator al
produselor, incluznd n mod concret:
- Traseul ce-l parcurge marfa pn la consumatorul final;
- Canalul de distribuie;
- Operaiunile economice care marcheaz trecerea succesiv pn la
intrarea n consum (vnzarea, cumprate, concesiune, consignaie, etc.);
- Distribuia fizic sau logistica;
- Aparatul tehnic ce realizeaz operaiunile (reea de uniti, dotare,
personal).
Prin urmare, nu reducem distribuia la micarea fizic, deoarece aceasta
este nsoit, precedat i urmat de fluxurile ce apar ntre participani i anume:

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informaional i


promoional.
Distribuia se realizeaz pe dou ci principale:
- prin contact direct ntre productor i consumator (specific pentru
bunurile de producie);
- prin canale specializate, caz n care productorul i cumprtorul nu vin
n contact direct este calea cea mai uzitat n cazul bunurilor de larg
consum.
n practic, activiti de distribuie realizeaz att productorii ct i
intermediarii, ponderea pe care o deine fiecare depinde att de mediul ambiant ct
i de situaia concret a ntreprinderii.

1.9.1 Caracteristica canalelor de distribuie


Denumit adesea, canal de marketing, canalul de distribuie este componenta
esenial a submixului de distribuie.
Canalul de distribuie gestioneaz schimbrile prin care trece un produs n
drumul su de la productor pna la consumatorul final. El apare ca o combinaie
de utiliti i funciuni asigurate de ntreprindere, ca o reea de organizaii i
persoane care au responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul
consumatorului. El reflect att itinerariul ct i modalitile ce asigur fluxul
bunurilor de la productor la consumator.
Canalul de distribuie trebuie privit ca un sistem ale crui componente:
producator consumator i intermediar se condiioneaz reciproc. De asemenea,
canalul de distribuie vizeaz nu numai circuitul deplasrii, ruta pe care aceasta o

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

urmeaz ci i succesiunea de transferuri a titlului de proprietate ntre verigile


componente ale lanului de distribuie, extins pn la consumatorul final.
n perioada trecerii la o economie de pia ntreprinderea a ntlnit anumite
greuti privind realizrea producie sale din cauza proprietilor de consum mai
inferioare.
Pentru a nu pierde piaa de desfacere, ntreprinderea a pledat pentru
micorarea esenial a preului de livrare pentru producia sa. Pe pia a nceput s
lucreze real schema pre/calitate, ntreprinderile primare din CSI realizau
produse de acelai tip cu preuri complet diferite.
Pe piaa Rusiei este concentrat volumul maxim de mrfuri realizate printre
acest volum sunt , PINTA AO, ,
, , DAFSAN OOO, etc.
Pe celelalte piee, inclusiv i pe cea a Republicii Moldova SA
Moldovahidroma, n majoritatea cazurilor, livreaz producia direct, fr
intermediari.
Dup prerea realizatorilor de utilaj pentru pompare, nivelul vnzrilor
depinde n primul rnd lucrul activ al tuturor managerilor al firmei cu potenialii
clieni ntlnirea reprezentanilor ntreprinderii cu cumprtorul, ducerea
tratativelor oportune i rentabile.

Lista agenilor economici:


Tabelul N 1.5
NR.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

DENUMIREA NTREPRINDERII
,
,
,
-
-
-
-
, -
-
-

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

ARA
Rusia
Rusia
Rusia
Ucraina
Ucraina
Ucraina
Rusia
Azerbaidjan
Rusia
Ucraina

N docum.

Semn.

Data

Coala

11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
34.
35.
36.


- -
o


-








,
,

,
,
,
,
,
Combinatul metalurgic, Rbnia


Materiale de construcie, Rezina

Ucraina
Rusia
Ucraina
Rusia
Rusia
Rusia
Ucraina
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Ucraina
Ucraina
Ucraina
Ucraina
Moldova
Moldova
Moldova
Moldova
Belorusia
Belorusia

1.9.2 Promovarea produciei


n ultima vreme, mai ales n ultimul deceniu, se constat accentuarea
preocuprilor n domeniul promovrii produselor dar mai ales a vnzrilor. Aceasta
a condus la amplificarea rolului promovrii n cadrul activitilor de marketing i
ca urmare la diversificarea obiectivelor promoionale.
Rolul promovrii rezid n coninutul complex al conceptului de promovare,
ce relev faptul c scopul general este influinarea comportamentului oamenilor, n

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

aa fel nct, s sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor.


De aceea, promovarea ndeplinete o serie de funcii economico - sociale , ce
evideniaz utilitatea sa cum ar fi:
-

furnizarea de informaii att cumprtorului ct i vnztorului;

neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin

zvonistic;
-

stimularea cererii este scopul direct i imediat;

atenuarea fluctuaiilor cererii mai ales n cadrul produselor sezoniere;

diferenierea produselor, mai ales a mrcilor;

reamintirea avantajelor produselor pentru a rmne consumatori

fideli;
-

contracararea concurenilor;

influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivelul

guvernamental;
-

influenarea compartamentului public;

formarea unei imagini;

justificarea preurilor bunurilor i servicilor;

contientizarea publicului cu privire la noile produse i servicii

create;
Pe baza acestei largi palete de funciile ce le poate ndeplini activitatea
promoional, fiecare ntreprindere productoare i stabilete obiective pe termen
scurt, dar i mai lung, obiective generale dar i specifice, obiective fa de
vnztori, distribuitori i consumtori.
ntre obiectivele generale ale promovrii, cele mai frecvente sunt:
- modificarea fluxului cererii, direct cnd se modific comportamentul
cererii, indirect cnd se schimb comportamentul unui agent al
circuitului de distribuie.
- accelerarea creterii cererii de bunuri pe termen scurt.
- regularizarea cererii

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

- fidelizarea consumatorului
Ceea ce este referitor la ntreprinderea Moldovahidroma situaia este destul
de dificil n domeniul promovrii, adic practic nu i se acord atenie.
Acest lucru poate fi explicat prin faptul c ntreprinderea folosete o
anumit strategie promoional din cele dou cunoscute:
Strategia de npingere vizeaz trecerea produsului n canalele de
distribuie, obligndu-l pe distribuitor s gseasc soluiile pentru a vinde mai
repede produsul.
Strategia de atragere vizeaz direct consumtorul final, pe care trebuie s-l
atrag, determinndu-l s cumpere.
Deci ntreprinderea folosete strategia de mpingere, adic efortul depus
pentru vnzarea produselor este doar din partea dealer-ilor. Acest lucru poate fi
explicat prin faptul c ntreprinderea nu dorete s aib cheltuieli n plus
(publicitate, ageni comerciali, reclam, etc.) i deci a menine preuri mai mici.
Singurul model de promovare a produselor de ctre ntreprindere este
participarea ei la diferite expoziii specializate internaionale. Acest lucru nu
permite n mare msur de a promova produsele sale pe pieele internaionale.
Un alt moment negativ n domeniul promovrii este c ntreprinderea nu
folosete principalul instrument de promovare publicitatea ce include aa
momente ca reclama, conferine, articole, reportaje, afie, postere etc. Conform
prerii specialitilor din domeniul producerii de utilaj pentru pompare cea mai
eficient publicitate este publicitatea n ediiile periodice de tipar i internet
reclama.
n concluzie putem spune c ntreprinderea ar trebui s atrag o atenie mai
serioas metodelor de promovare a produselor sale, deoarece o component
important a mixului de marketig pe lng produs, pre i plasare este i
promovarea. Adic fr acest element este greu de obinut un rezultat de succes.
Deci pentru a obine succes pe o perioad mai lung este nevoie de a face investiii
n promovarea produselor.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Propuneri privind revitalizarea S.A.Moldovahidroma


Elaborarea strategielor de marketing i implimintarea lor ct mai
rapid.
S elaboreze produse noi de calitate superioar s pot face o
concuren rilor Europene.
Modernizarea produciei existente, prin mbuntirea i
modificarea unor parametric ai pompelor pentru o funcionare
mai sigur i cu un termen de exploatare mai mare.
S promoveze o politic de realizare a produselor fabricate.
Mrirea nomenclaturii produciei fabricate.

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala

Si formeze o secie de Marketing cu cadre noi.


S ias cu produsele sale la expoziiile mondiale
Darea n arend a terenurilor libere care nu sunt folosite n
activitatea de producere i auxiliar.
Lrgirea numrului de contracte semnate cu clieni din ar i de
peste hotare n vederea producerii pompelor la comand.
Dezvoltarea reelelor de desfacere a produselor noi fabricate.
Mrirea producerii pompelor pentru export.
ncheerea contractelor cu noi furnizori de materie prim i
materiale pentru acoperirea riscurilor de aprovizionare la
momentul necesar.

1.10 Analiza SWOT

Puncte forte

Puncte slabe
Relaii puternic

Departamentul de marketing slab

stabilite cu agenii economici de


pe piaa CSI;

Aproape lipsa tuturor formelor de


Nomenclatura

larg de produse;

ce din occident;

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

publicitate;
Calitatea inferioar a produciei ca

Vechime de

dezvoltat;

N docum.

Semn.

Data

Coala

activitate n domeniul producerii

Procese tehnologice i utilaje

pompelor;

nvechite
Raportul

calitate/pre avantajos;
Prestarea servicilor

post-vnzare;

Utilizarea

serviciilor de rabaturi;
Oportuniti

Ameninri

Investirea n Centrul Tehnicotiinific Hidrotehnica;

respectiv pierderea unei cote din

Extinderea pieelor de disfacere

piaa din cauz barierelor


legislative i fiscale;

din Europa i China;


Alocarea investiilor pentru

Extinderea U.E. i

Creterea

capacitii de cumprare a

utilaje moderne;
Mrirea calitii produselor

clienilor i respectiv vor trece la

Meninerea poziilor pe piaa

produsele mai calitative ale


compititorilor;

CSI;

Creterea

concurenii din partea


productorilor Europeni i celor
din CSI;

Schimbarea n
codul fiscal i n legea cu privire
la activitatea economic extern;

PROIECT DE DIPLOM

+
Sch Coala

N docum.

Semn.

Data

Coala