Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
MARKETING
PROIECT DE DIPLOM
Sch
Execut.t
Control
T contr.
Aprobat
N docum.
Sincu C.
CiobanuV.
Catanoi
Semn.
Analiza diagnostic a
marketingului
Coala
1
Coli
UTM FIMCM
st. gr.
IMCM-041
Capitolul I Marketing
Marketingul trebuie privit ca activitatea uman orientat n direcia
satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului
schimbului Ph. Kotler
1.1Caracteristica ntreprinderii
Societatea pe aciuni cu denumirea de firm:
Societatea pe aciuni
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
Producerea
schimb.
2.
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
4.
altor pompe.
5.
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
DIRECTORUL GENERAL
DIRECTOR
FINANCIAR
DIRECTOR
COMERCIAL
DIRECTORUL TEHNIC
DIRECTORUL
DE PRODUCTIE
CONTABILITATE
SECTIA
APROVEZIONA
RE SI
COMPLETARE
SECTIA TEHNICA
PRODUCTiA DE
POMPE
SECTIA DE
PLANIFICARE SI
PROGNOSTIC
SECTIA FINANTE
SI CONTROL
SECTIA
SISTEMELOR DE
AUTOMATIZARE
A INFORMATIEI
SEC. METROLOGIE
SECTIA PROTECTIA
MEDIULUI AMBIANT
SECTIA
MARKETING SI
VINZARI
SECTIA PROTECTIA
MUNCII
GRUPA
ALIMENTATIEI
PUBLICE SI
COMERT
PRODUCTIE DE
TURNATORIE
COMPLEXUL
PRODUCERII
POMPELOR DE
PUTERE MICA
STATIA TESTARII
SECTIA MECANICOENERGETICO
SECTORUL
TRANSPORTUL
SI AUTO
SECTORUL SCULE
CENTRU TEHNICOSTIINTIFIC
HIDROTEHNICA
SEC. CONTROLULUI
TEHNIC
SECTIA PERSONAL
SECTIA JURIDICA
SECRETARIAT
GRUPA
GOSPODAREASCA
PUNCTUL MEDIACAL
PAZA MILITARA
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
PROIECT DE DIPLOM
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
Este important de notat faptul c uzina Moldovahidroma SA nc nu ia definit clar ce strategii va implimenta. La ora actual ntregul spectru de
activiti
din cadrul
uzinei
este
orientat
spre satisfacerea
comenzilor
ntreprinderilor din rile CSI, numai o mic parte din aceste activiti, fiind
orientat spre piaa RM. Produsele de larg consum, alctuiesc un procent prea mic
de-a influiena activitatea ntreprinderii. La fel ca i planul de strategii se simte o
dezorganizare i n structura ntreprinderii. Astfel departamentul de marketing i
vnzri nu are o structur bine determinat i un program de funcionalitete clar.
Sarcinile principale ale planului de marketing sunt: organizarea i orientarea
spre satisfacerea ct mai larg a cerinelor consumatorului att pe piaa intern, ct
i extern:
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
Denumirea indicatorilor
2
Pompe electrice centrifuge ermetice
speciale de tip
259
262
264/1
273
276
278
284/1
284/2
293
296/1
296/4
297
300
301
304
305
306
307
309
316
322/1
332/2
332/4
339
339/3
348
350
357/3
359
365
371/2
375
375/4
378/1
384
388
389
417
422
441/3
445
2
446
488
488/1
Planul
anului 2005
4
154
68
5
2
2
2
4
N docum.
Semn.
Data
1
2
2
1
2
2
2
2
2
1
2
2
2
2
1
2
2
2
2
2
2
2
4
2
1
1
2
1
4
2
2
2
2
4
2
1
3
1
2
4
2
1
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
Produse n anul
2004
3
Coala
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
1
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
101
514
515
516
517
517/3
518
519
539
815
820
828
856
858
866
874
936
941
953
958
959
962
964
965
975
986
989
1006
1008
1009
1013
1013/1
1015
1024
1025
1036
1048
1060
1070
1099
1100
1101
1102
1103
1104
1120
1121
1
1
1
1
1
1
1
1121/1
1128
1129
1130
287
295
297
303
358
375
421
Semn.
Data
1
2
2
2
2
2
2
2
3
2
6
2
3
4
4
1
1
1
2
6
1
2
2
2
4
2
PROIECT DE DIPLOM
N docum.
3
2
2
+
Sch Coala
1
1
4
1
2
1
1
1
2
2
1
1
1
4
1
2
2
2
1
2
1
1
2
4
2
1
9
2
2
Coala
102
103
2.
1
4
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
1
1
516
931
1
2
34
2
2
3
6
3
1
2
2
3
2
2
4
1
2
2
Volumul vnzrilor
Planerat
Declin
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
Expansiune Maturitate
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
Tabelul 1.1
Nr Denumirea pompelor
1
Timpul de
ndeplinire
Februarie-2004
Aprilie-2004
Ianuarie-2004
Februarie-2004
IV-2004
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
Etapele de lucru
N docum.
Semn.
Data
Coala
II-III-2004
III-IV-2004
III-IV-2004
August-2004
IV-2004
III-2004
IV-2004
I-2004
Aprilie-2004
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
II-III-2004
N docum.
Semn.
Data
Coala
Aprilie-2004
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
Mai-2004
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
Iunie-2004
Iunie-2004
Iunie-2004
Iulie-2004
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
N docum.
Semn.
Data
Coala
pomparea hidrocarburilor
presate =900 kg/m3,
t=+40oC, QH=100 m3/h,
HH=40 m, PH=22 kVt.
7.12 1BN-337 pentru
pomparea gazelor presate
=585kg/m3,t=+50oC,
QH=200 m3/h, HH=200 m,
PH=132 kVt.
7.13 BN-409 pentru
pomparea hidrocarburilor
condensate =600kg/m3,
t=-30oC,
QH=4 m3/h, HH=290 m,
PH=15 kVt.
7.14 BN-889 pentru
pomparea combustibilului
dizel =720 kg/m3,
t=+264oC,
QH=4 m3/h, HH=86 m, PH=4
kVt.
Pompe electrice centrifugale
scufundate de tipul
GNOM :
8.1 1GNOM 100-25 cu
sinecostul mic i sigurana
de exploatare mare
8.2 2GNOM 16/16 cu masa
micorat de pn la 15
20%
8.3 1GNOM 25-12,5
Pompe electrice scufundate
pentru evacuarea apelor de
pe nave PVS25-20
Iunie-2004
Coordonarea cerinelor
tehnice, coordonarea
condiiilor tehnice pentru
pompele de tipul PVS
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
Mai-2004
Iulie-2004
Iulie-2004
August-2004
III-2004
IV-2004
III-2004
IV-2004
Iulie-2004
Noiembrie2004
Decembrie2004
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
Elaborarea documentaiei de
construcie
Pregtirea tehnologic
Confecionarea mostrelor
experimentale
Proba de recepie
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
Indicatorii
Economici
01
1
02
Vnzri active
Operaionale
nete
Inclusive:
- Vnzri
produse finite
- Vnzarea
mrfurilor
- Vnzri din
prestarea
servicilor
Alte venituri
operaionale:
Inclusiv:
- din vnzarea
altor active
curente
- din arenda
curent
- alte venituri
operaionale
Total vnzri
Not:
Din volumul de
vnzri a
produselor
finite:
- pe barter
- pe transfer n
bani
Ponderea n
volumul
Unit.
De
msur
03
04
05
06
Mii lei 49000 58305 119,0
Ritmul de
crete
-re
07
08
09
+9305 44297 131,6
Abateri
(+,-)
Anul
2003
Mii lei
980
830
84,7
-150
1353
61,3
Mii lei
85
126
148,2
+41
75
168,0
Mii lei
2200
1430
65,0
-770
3186
44,9
Mii lei
1600
1022
63,8
-578
2088
50,3
Mii lei
280
116
41,4
-164
236
50,8
Mii lei
320
212
66,2
-108
862
50,9
Mii lei
57349
42869
Mii lei
Mii lei
8489
48860
19781
23088
100,0
100,0
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
Anul 2004
Plan efectiv
N docum.
Semn.
Data
Coala
vnzrilor
- pe barter
- pe transfer
%
%
14,8
85,2
46,1
53,9
+5,9
-5,9
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
Tabela N 1.3
Segmentele
Anul 2002
Mii Ponderea,
Anul 2003
Anul 2004
Mii Ponderea, Mii lei Ponderea,
lei
lei
67374
30400
26624
461
100,0
45,1
39,5
0,7
44297
22969
20925
311
100,0
51,9
47,2
0,7
44
0,1
42
0,1
Anglia
1455
2,1
China
Alte ri
8351
39
12,4
0,1
50
0,1
278
0,5
geografice a
pieelor de livrare
Volumul
vnzrilor
nete
de la activitatea
operaional,
inclusiv:
Moldova
Rusia
Ucraina
Belarus
Kazahstan
486
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
58305
12155
43306
2080
N docum.
Semn.
Data
100,00
20,8
74,3
3,6
0,8
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
alctuit
de
pompele
de
uz
individual
de
capaciti
reduse.
SA
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
1.7
Politica de preuri
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
(compartimentele)
de
marketing,
vnzri
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
1.
2.
3.
4.
5.
Tabel N 1.4
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
Indicatori
Mii lei
38036
Inclusiv:
-Materie prim, semifabricate
30014
-resurse energetice
2781
2.Retribuii de munc
9117
3.Contribuia privind
asigurrile sociale
4. Uzura
2750
4701
3016
7. Consumuri i cheltuieli
56903
1873
1.Cheltuieli
materiale total:
25%
7. Consumuri i
cheltuieli
39%
-Materie prim,
semifabricate
20%
6. Alte
consumuri i
cheltuieli
2%
4. Uzura
1%
5. Retribuii ale
3.Contribuia
personalului
privind
3%
asigurrile
sociale
2.Retribuii de
2%
munc
6%
-resurse
energetice
2%
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
cu consol
de uz general
alimentare
2%
2%
26%
6%
0%
pentru nave
voluminoase
19%
chimice
1%
0%
14%
1%
2%
24%
3%
submersibile petroliere
pentru sonde de ap
energetice
de higromecanizare
de fecalii
turbionare
alte
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
Acest lucru este benefic pentru ntreprindere deoarece obine noi piee de
desfacere i respectiv o minimizare a riscului referitor realizrii produselor.
Majoritatea livrrilor pe pia sunt efectuate de ctre casele de comer a
dilerilor oiciali, care n majoritatea cazurilor sunt acionari principali ai SA
Moldovahidroma. Numrul distribuitorilor pe piaa Rusiei este de ase ageni
economici dintre care trei dein 80% din vnzri.
1.8.5
Segmentarea pieii
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
1.9 Distribuia
Distribuia este noiunea pe care o ntlnim i n literatura universal, ce
definete totalitatea proceselor economice i tehnico-organizatorice privind
dirijarea i transmiterea fluxului de bunuri i servicii de la productor la
consumator, n condiii de eficien maxim.
Ea acoper o mare diversitate de activiti i operaiuni i arat cum pot fi
gestionate relaiile ce apar ntre ntreprinderi n dubla lor calitate de productor i
consumtor, pentru sporirea avantajelor puse la dispoziia consumatorilor.
Ca urmare, ea este alegerea i gestionarea modelului de optimizare a
disponibilitilor unui produs sau serviciu pentru un numr maxim de consumatori
relevani la un cost minim. Nu implic numai furnizarea bunurilor sau serviciilor
ci i micarea acestora n interiorul organizaiei.
n viziunea marketingului modern, distribuia este un concept complex ce
reflect: procesul circuitului fizic al mrfurilor, relaiile ce apar pe piaa i
ansamblul activitilor ce marcheaz trecerea de la productor la consumator al
produselor, incluznd n mod concret:
- Traseul ce-l parcurge marfa pn la consumatorul final;
- Canalul de distribuie;
- Operaiunile economice care marcheaz trecerea succesiv pn la
intrarea n consum (vnzarea, cumprate, concesiune, consignaie, etc.);
- Distribuia fizic sau logistica;
- Aparatul tehnic ce realizeaz operaiunile (reea de uniti, dotare,
personal).
Prin urmare, nu reducem distribuia la micarea fizic, deoarece aceasta
este nsoit, precedat i urmat de fluxurile ce apar ntre participani i anume:
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
DENUMIREA NTREPRINDERII
,
,
,
-
-
-
-
, -
-
-
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
ARA
Rusia
Rusia
Rusia
Ucraina
Ucraina
Ucraina
Rusia
Azerbaidjan
Rusia
Ucraina
N docum.
Semn.
Data
Coala
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
34.
35.
36.
- -
o
-
,
,
,
,
,
,
,
Combinatul metalurgic, Rbnia
Materiale de construcie, Rezina
Ucraina
Rusia
Ucraina
Rusia
Rusia
Rusia
Ucraina
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Rusia
Ucraina
Ucraina
Ucraina
Ucraina
Moldova
Moldova
Moldova
Moldova
Belorusia
Belorusia
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
zvonistic;
-
fideli;
-
contracararea concurenilor;
guvernamental;
-
create;
Pe baza acestei largi palete de funciile ce le poate ndeplini activitatea
promoional, fiecare ntreprindere productoare i stabilete obiective pe termen
scurt, dar i mai lung, obiective generale dar i specifice, obiective fa de
vnztori, distribuitori i consumtori.
ntre obiectivele generale ale promovrii, cele mai frecvente sunt:
- modificarea fluxului cererii, direct cnd se modific comportamentul
cererii, indirect cnd se schimb comportamentul unui agent al
circuitului de distribuie.
- accelerarea creterii cererii de bunuri pe termen scurt.
- regularizarea cererii
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
- fidelizarea consumatorului
Ceea ce este referitor la ntreprinderea Moldovahidroma situaia este destul
de dificil n domeniul promovrii, adic practic nu i se acord atenie.
Acest lucru poate fi explicat prin faptul c ntreprinderea folosete o
anumit strategie promoional din cele dou cunoscute:
Strategia de npingere vizeaz trecerea produsului n canalele de
distribuie, obligndu-l pe distribuitor s gseasc soluiile pentru a vinde mai
repede produsul.
Strategia de atragere vizeaz direct consumtorul final, pe care trebuie s-l
atrag, determinndu-l s cumpere.
Deci ntreprinderea folosete strategia de mpingere, adic efortul depus
pentru vnzarea produselor este doar din partea dealer-ilor. Acest lucru poate fi
explicat prin faptul c ntreprinderea nu dorete s aib cheltuieli n plus
(publicitate, ageni comerciali, reclam, etc.) i deci a menine preuri mai mici.
Singurul model de promovare a produselor de ctre ntreprindere este
participarea ei la diferite expoziii specializate internaionale. Acest lucru nu
permite n mare msur de a promova produsele sale pe pieele internaionale.
Un alt moment negativ n domeniul promovrii este c ntreprinderea nu
folosete principalul instrument de promovare publicitatea ce include aa
momente ca reclama, conferine, articole, reportaje, afie, postere etc. Conform
prerii specialitilor din domeniul producerii de utilaj pentru pompare cea mai
eficient publicitate este publicitatea n ediiile periodice de tipar i internet
reclama.
n concluzie putem spune c ntreprinderea ar trebui s atrag o atenie mai
serioas metodelor de promovare a produselor sale, deoarece o component
important a mixului de marketig pe lng produs, pre i plasare este i
promovarea. Adic fr acest element este greu de obinut un rezultat de succes.
Deci pentru a obine succes pe o perioad mai lung este nevoie de a face investiii
n promovarea produselor.
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala
Puncte forte
Puncte slabe
Relaii puternic
larg de produse;
ce din occident;
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
publicitate;
Calitatea inferioar a produciei ca
Vechime de
dezvoltat;
N docum.
Semn.
Data
Coala
pompelor;
nvechite
Raportul
calitate/pre avantajos;
Prestarea servicilor
post-vnzare;
Utilizarea
serviciilor de rabaturi;
Oportuniti
Ameninri
Extinderea U.E. i
Creterea
capacitii de cumprare a
utilaje moderne;
Mrirea calitii produselor
CSI;
Creterea
Schimbarea n
codul fiscal i n legea cu privire
la activitatea economic extern;
PROIECT DE DIPLOM
+
Sch Coala
N docum.
Semn.
Data
Coala