Sunteți pe pagina 1din 10

Capitolul 12

Programele de afiliere

O companie care i plaseaz afacerile pe Internet are acces virtual la piaa global
sau la un segment substanial al acesteia. Totui, date fiind resursele sale limitate, i va fi
imposibil s ptrund n fiecare col al Internetului. n aceste condiii, vnzrile sale nu
vor depi niciodat un anumit prag. Soluia la aceast problem poate fi crearea unui
program de afiliere.
Un afiliat este o persoan fizic sau juridic care promoveaz produsele firmei pe
Internet, n schimbul unui comision pentru fiecare vnzare (sau contact) realizat prin
intermediul site-ului. Afiliatul nu are nici o responsabilitate n ceea ce privete procesul
de vnzare propriu-zis (procesarea comenzilor, plata, expedierea produselor, serviciile
post vnzare, retururile, reclamaiile etc.). El nu face altceva dect s aduc potenialul
client la site-ul companiei. De asemenea, afiliatul nu este salariat al firmei i nu are
obligaii contractuale cu privire la atingerea unui anumit prag de performan (de
exemplu, un numr minim de vnzri lunare, sau un numr minim de vizitatori trimii la
site).
Schematic vorbind, un program de afiliere funcioneaz astfel:

afiliatul este admis pe baza unei cereri de nregistrare (online);

odat admis, i se atribuie un cod unic i este alctuit pentru el un link de


afiliat care conine acest cod (n unele cazuri un afiliat are mai multe linkuri, cte unul pentru fiecare produs sau serviciu). Afiliatul va folosi linkurile sale ori de cte ori promoveaz produsele firmei;

n momentul n care un vizitator ajunge la site prin intermediul unui link


de aacestr tip, respectivul afiliat este recunoscut automat de ctre sistem
(de regul prin intermediul unei variabile cookie) i creditat cu
respectiva vizit. Dac vizitatorul respectiv cumpr produsul (la acea

prim vizit sau la una ulterioar) afiliatul va primi comisionul cuvenit.


Un afiliat poate fi pltit printr-un cec clasic (pare a fi metoda folosit cel
mai frecvent, deocamdat) sau printr-un mijloc electronic de plat.
Primul program de afiliere a fost creat n anul 1997 de ctre Amazon.com. Astzi
exist pe web zeci de mii de programe de acest fel, deoarece s-a constatat c este cea mai
rapid i eficient metod de a extinde o afacere pe Internet.
Programele de afiliere sunt incluse n categoria tehnicilor de promovare cu plata
pe aciune sau plata pentru performan. Avantajul pentru comerciant const din faptul
ca el pltete doar n momentul n care s-a realizat efectiv o vnzare i banii au intrat n
contul su. Aadar, dac afiliaii si nu au performane bune, comerciantul nu va fi silit s
scoat bani din buzunar.
Crearea i gestionarea unui program de afiliere nu este deloc o sarcin uoar
(dei n momentul de fa exist pe Internet, aa cum vom vedea, o serie de servicii care o
pot simplifica foarte mult). S spunem n primul rnd c exist dou condiii
fundamentale pentru ca un program de afiliere s aib anse reale de a fi un succes:
-

produsele oferite de comerciant sa fie de calitate ireproabil. Atunci cnd un


afiliat recomand audienei sale un anumit produs, el i pune reputaia n joc.
Dac produsele comerciantului sunt de o calitate ndoielnic, afiliaii vor
refuza s fac acest lucru;

programul trebuie s fie suficient de atractiv din punctul de vedere al


comisioanelor i al termenelor de plat. Programele de afiliere se afl ntr-o
lupt continu pentru recrutarea de membri. Afiliaii compar n permanen
aceste programe ntre ele, n special n ceea ce privete recompensele.

S vedem n continuare care sunt problemele ce trebuie rezolvate pentru a pune la


punct un program de afiliere performant. Ceea ce urmeaz n acest capitol poate fi
considerat ca fiind o list de control. Parcurgnd-o, cititorul va realiza ct de complex
este aceast sarcin i ct de multe decizii trebuie luate pentru ca programul s
functioneze la parametri optimi.

Elaborarea unui contract sau acord de afiliere


Colaborarea cu un jurist este obligatorie n aceast etap. Acordul va specifica, n
esen:

drepturile i obligaiile prilor;

condiiile de acceptare a unui afiliat;

schema de recompensare;

modaliti de promovare ce nu pot fi acceptate;

modaliti de anulare a contractului de ctre una din pri.

Este recomandabil s existe i o versiune prescurtata a contractului, care s


cuprind prevederile cele mai importante, redactate ntr-un limbaj simplu, fr termeni
juridici. Afiliaii care doresc vor putea consulta oricnd versiunea complet.
Elaborarea planului de recompensare a afiliailor
n aceast etap trebuie clarificate mai multe chestiuni, i anume:
1. pentru ce se acord comisionul? n principiu, exist dou modele de plat a
unui afiliat:

plata pe contact (mai rar utilizat) afiliatul primete un comision n


momentul un care un potenial client i manifest interesul pentru
produs, chiar dac nu a fost plasat nc nici o comand.

plata pe vnzare (model aproape generalizat) afiliatul este pltit


numai dup ce clientul a comandat produsul i l-a pltit.

Site-urile al cror obiectiv primar este nu o vnzare, ci un contact pot utiliza o


combinaie ntre aceste dou modele.
2. care va fi mrimea comisionului? n cazul modelului plata pe contact,
suma pltit afiliatului este fix, putnd varia de la civa ceni la civa dolari
(sau euro), n functie i de valoarea produsului promovat. n cazul plii pe

vnzare, comisionul se calculeaz cel mai adesea ca procentaj din valoarea


vnzrii. Acest comision se ridic la 5-15% din pre pentru produsele fizice i
la 20-70% din pre (uneori chiar mai mult) pentru produsele digitale. Mrimea
comisionului trebuie stabilit astfel nct:

s fie motivant pentru afiliat;

s fie competitiv n raport cu programele concurente;

s permit o marj de profit satisfctoare i pentru comerciant (n caz


contrar, el nu va rezista prea mult n afaceri);

s nu mreasc artificial preul produsului. Exist unii comerciani care


stabilesc comisioane exagerate, pe care le pltesc din preurile mult
prea mari impuse clienilor. Aceasta este de fapt o form de a-i mitui
pe afiliai s promoveze un produs de calitate (adesea) nu tocmai
grozav.

3. care va fi frecvena de plat a comisionului? Experiena a artat c frecvena


optim este n majoritatea cazurilor cea lunar (sptmnal este prea des
pentru comerciant, iar trimestrial este prea rar pentru afiliat). Dac plata se
face printr-un mijloc electronic i este automatizat, frecvena poate crete (se
pot efectua pli chiar i zilnic).
4. care este suma minim la care se va scrie un cec? Dac aceast sum este
prea mic, costurile legate de plat vor fi mari. De regul, suma minim este
stabilit undeva la 50-100 de dolari (dac este prea ridicat, muli afiliai mai
puin performani vor fi demotivai). Restriciile n ceea ce privete suma
minim s-ar putea relaxa (ori ar putea chiar disprea) dac plata se face
elctronic (costurile fiind n acest caz mult mai mici dect n cazul expedierii
unui cec).
5. vor fi pltite comisioane i pentru cumprturile repetate? Specialitii n
marketingul online spun c este cinstit ca, odat ce un afiliat a adus firmei un
client, acel afiliat s fie pltit i pentru cumprturile ulterioare realizate de

clientul respectiv. Comisionul pentru cumprturile repetate este de regul


ceva mai redus dect cel pentru prima cumprare.
6. pe cte nivele va fi pltit comisionul? Din punctul de vedere al acestui
criteriu, programele de afiliere se pot mpri n dou grupe: programe onetier (pe un singur nivel) i two-tier (pe dou nivele). n cazul programelor pe
dou nivele, fiecare afiliat primete un mic comision i pentru vnzrile
realizate de afiliatii recrutai de el. Dac programul este pe mai mult de dou
nivele, el este considerat a fi un sistem MLM (multilevel marketing) i nu un
program de afilere propriu-zis.
Alegerea modalitii de gestiune a programului
n spatele oricrui program de afiliere se afl un program software care permite
automatizarea majoritii operaiunilor legate de gestiunea programului, astfel unct
costurile de funcionare a acestuia s fie minimizate. Acest software ndeplinete
urmtoarele funcii:

permite noilor afiliai s se nscrie n program;

stocheaz ntr-o baz de date informaiile privind profilul afiliailor;

monitorizarea vizitatorii trimii de afiliai i nregistreaz vnzrile (orice


soft destinat managementului unui program de afiliere trebuie sa fie
integrat cu cruciorul de cumprturi sau cu sistemul de comand i
plat al comerciantului);

calculeaz comisioanele la zi;

permite fiecrui afiliat accesul la propriul su cont, 24 de ore din 24. Aici
afiliatului i sunt prezentate rapoarte contabile referitoare la vnzrile
realizate i comisioanele ctigate.

Un comerciant poate apela la una din urmtoarele trei soluii pentru a gestiona
programul su de afiliere.

1. Crearea unui software propriu. Este soluia cea mai costisitoare, dar care
permite i cea mai mare flexibilitate. Numai companiile mari i foarte mari io pot permite, ntruct un software de gestiune a programelor de afiliere este
deosebit de complex.
2. Achiziionarea unui software de pe pia. Iat cteva adrese Web unde se
gsesc astfel programe gata fcute:
All Affiliate Pro (http://www.allaffiliatepro.com)
IDevDirect (http://www.idevdirect.net)
Jam (http://jam.jrox.com) acesta este un software gratuit
Odat cumparat, un software de acest fel trebuie instalat pe serverul
comerciantului i integrat cu sistemul acestuia de comand i plat (pentru
aceasta se va apela la ajutorul unui programator).
3. Utilizarea unui serviciu de intermediere specializat, care va gestiona ntreg
programul pentru comerciant. Avantaj major: intermediarul se ocup de
absolut tot (de la nregistrarea afiliailor pn la completarea i expedierea
cecurilor). Dezavantaje: lipsa de flexibilitate i faptul c potenialii afiliai
sunt expui la programele concurenilor. Este o soluie recomandat firmelor
mici. Iat care sunt cei mai importani intermediari de acest fel:
Clickbanck (http://www.clickbank.com)
Paydotcom (http://www.paydotcom.com)
Click2Sell (http://www.click2sell.eu)
Share A Sale (http://www.shareasale.com)
Commission Junction (http://www.cj.com)

Elaborarea unor materiale de instruire a afiliailor


Pregtirea i experiena majoritii afiliailor n domeniul marketingului pe Internet (i
al marketingului n general) este redus sau inexistent. Nu trebuie uitat faptul c afiliaii
nu sunt specialiti, ci internaui obinuii care se nscriu n program cu sperana c-i
vor putea rotunji veniturile. Entuziasmul lor nu poate compensa lipsa experienei i a
cunotinelor. Din acest motiv, ar trebui s li se asigure o minim instruire cu ajutorul
unor materiale precum: un manual sau un ghid pentru afiliati, un newsletter special
destinat afiliailor, o pagin de ntrebri frecvente (FAQ)

pentru ei .a.m.d. Aceste

materiale pot fi redactate n departamentul de marketing al companiei, sau pot fi create de


ctre specialiti din exterior, angajati special n acest scop.
Crearea unor materiale de marketing pentru afiliai
Este recomandabil ca afiliaii s dispun de un numr de materiale de promovare
prefabricate, deoarece majoritatea nu dispun de priceperea necesar pentru a le crea ei
nii. Este vorba de: bannere, logo-uri, butoane, modele de anunuri publicitare sau
scrisori de vnzare, softuri utilitare, coduri HTML sau Javascript etc. Aceste materiale
trebuie s fie n permanen online, la dispoziia afiliailor.
Dac dorete, compania poate crea i materiale publicitare clasice (brouri,
pliante, insigne etc.) pe care afiliaii interesai le pot procura contra cost.
Elaborarea unui plan de promovare a programului de afiliere
Un program de afiliere poate fi promovat prin toate modalitile prezentate n
acest curs, care sunt folosite i pentru marketingul produselor companiei: motoare de
cutare, publicitate contextual, bannere, publicitate prin email, networking etc. Este
important ca un numr ct mai mare de navigatori potenial interesai s afle despre
existena programului de afiliere al firmei.
Ca metode specifice de recrutare a afiliailor am putea meniona:

includerea n toate paginile importante ale site-ului a unui link ctre


pagina care prezint programul de afiliere.

promovarea programului prin intermediul newsletterului propriu (un


vizitator care s-a abonat la nesletter are deja un grad de interes pentru
firm, deci exist anse destul de mari de a deveni afiliat).

invitarea clienilor actuali pentru a se nscrie ca afiliai. O persoan


care a cumprat produsele companiei i este mulumit s-ar putea
transforma ntr-un afiliat foarte eficient.

nscrierea n directoarele specializate care listeaz programele de


afiliere de pe Web, ca de exemplu:
Associate Programs (http://www.associateprograms.com)
Affiliates Directory (http://www.affiliatesdirectory.com)
Refer It (http://www.refer-it.com)
Este o metod mai curnd pasiv, dar care poate aduce un numr
nsemnat de afiliai, dac programul este nscris ntr-un numr mare de
directoare de acest gen.

ncurajarea afiliailor existeni s recruteze ali afiliai. n aceste


condiii, fiecare afiliat va primi un procent din vnzrile realizate de
afiliaii recrutai de el (dup cum am artat i la sectiunea privind
schema de recompensare a afiliailor).

Asigurarea suportului tehnic pentru afiliai


Acest suport se acord prin email (n mod obligatoriu) i eventual prin telefon.
Afiliaii ar trebui ncurajai ca, nainte de a adresa ntrebri, s consulte materialele
informative puse la dispoziie de companie, i s contacteze suportul tehnic numai n
situatia n care nu gsesc acolo nici un rspuns la ntrebarea lor.

Crearea unui spirit de echip n rndul afiliailor


Dac afiliatul are sentimentul c face parte dintr-o mare comunitate unde poate
gsi sprijin si apreciere, acest lucru l va determina s rmn afiliat al companiei pe
termen foarte lung, chiar dac rezultatele sale financiare sunt fluctuante. Spiritul de
comunitate se poate asigura n primul rnd prin intermediul newsletterului, apoi prin
organizarea unui forum i eventual a unui chat-room pentru afiliai. Aici asociaii se vor
ntlni n spatiul virtual i vor discuta unii cu alii. Tot aici, afiliaii de succes i pot instrui
pe cei nceptori, ajutndu-i s-i mbunteasc performanele pe viitor.
Plata afiliailor
Este o sarcin care revine departamentului de contabilitate al firmei n fiecare
lun. Dac plata se face prin cec, completarea si expedierea acestora este o sarcin
consumatoarea de timp (cu att mai mult timp cu ct afiliaii sunt mai muli). Este bine ca
firma s aib prevzut necesarul de personal pentru acest lucru.
*
Acestea sunt principalele probleme care trebuie rezolvate pentru administrarea
eficient a unui program de afiliere. ncheiem acest capitol cu o list de aspecte negative
care trebuie evitate cu orice pre de ctre firm, deoarece i-ar putea ndeprta pe muli
afiliai (sau poteniali afiliai):
1. produse de calitate proast;
2. site neatractiv, care respinge clienii potentiali, n loc s-i atrag;
3. comisioane mult prea mici;
4. modaliti de plat inacceptabile;
5. probleme tehnice grave (de exemplu, link-uri de afiliat defecte);
6. lipsa suportului tehnic pentru afiliai, sau suport deficitar;
7. impunerea unei taxe pentru nscrierea n programul de afiliere;

8. program de afiliere cu mai mult de dou nivele (multinivel);


9. ntrzierea plilor;
10. conduit neetic de orice fel din partea comerciantului;
11. informaii incomplete cu privire la program;
12. probleme tehnice la nregistrarea afiliailor;
13. clauze inacceptabile n contractul de afiliere;
14. zvonuri nefavorabile privind stabilitatea financiar a comerciantului.