Universitatea de stat din Pitesti

Facultatea de Stiinte economice

Specializarea: Administrarea afacerilor

Proiect
Managementul relatiiilor cu clientii

Profesor: Mihai Daniela

Student: Tudor Andrei Ionut
Anul: III

Analiza motivarii fortei de vanzare la S.C. Procter &

Gamble S.A.
Introducere:
Promovarea Vnzrilor poate fi definit ca fiind ansamblul de ac iuni de
comunicare care are ca i scop mpingerea firmei pe piata constnd n acordarea
de avantaje temporare clientelei n vederea crerii/schimbarii favorabile a
comportamentului de acchiziie.
O alta definitie a promovrii vnzrilor este data de catre Institutul de
Promovare a Vnzrilor Promovarea vnzrilor reprezint o gam de tehnici de
marketing cu caracter tactic, definite n cadrul marketingului strategic pentru a
aduga valoare unui produs sau serviciu, n scopul atingerii unor biective precise
privind activitile de vnzare i de marketing.
Organizaiile cu viziune de marketing vor ncerca ntotdeauna s gseasc
soluii pentru a cuceri inimile i minile consumatorilor. Problema care se pune este
cea a gsirii unor mijloace, a unor instrumente capabile s atrag consumatorii, s-i
cucereasc i s-i fidelizeze. Odat ce consumatorii sunt satisfcui, btlia nu este
ncheiat. Va urma pasul cel mai curajos: fidelizarea clienilor. Aceasta va fi lupta
care se va da ntre marile organizaii, ntre toi juctorii din cadrul unei piee, pentru
c numai astfel va putea fi asigurat succesul unei afaceri.
n zilele noastre, abilitatea organizaiilor de a aplica principiile marketingului,
mai ales n domeniul strategiilor i al comunicaiilor de marketing, reprezint o
dovad a maturitii acestora. Este momentul n care organizaiile contientizeaz c
publicul larg, consumatorii i nu numai, au ateptri tot mai mari. Acetia doresc s
fie tratai cu respect, s li se ofere produse i servicii de calitate care s le satisfac
chiar i cele mai ascunse dorine i nevoi. Dac acest lucru poate fi realizat prin
crearea unor produse i servicii noi, bazate pe un concept ce nglobeaz tehnologii
avansate i, practic orice organizaie cu notorietate va investi n sectorul cercetaredezvoltare, nu rmne de gsit dect un instrument, o tehnic capabil s mping
aceste produse ctre consumatorii finali. Rolul acesta poate reveni tehnicilor de

promovare a vnzrilor, considerate att ca tactici de marketing, ct i ca instrument

comunicaional.

Cap. I Fidelizarea clientilor

1.1 Promovarea vnzrilor privit ca instrument comunicaional
destinat fidelizrii consumatorilor

Pentru ca promovarea vnzrilor s fie ntr-adevr un instrument

comunicaional eficient, capabil s creeze o punte de legtur ntre organizaie i
publicul su, dar i pentru a conduce la creterea vnzrilor, este nevoie de
respectarea unor reguli de baz la implementarea tehnicilor specifice promovrii
vnzrilor
Ca reguli de baz necesare unei implementri corecte i eficiente a tehnicilor
de promovare a vnzrilor trebuie considerate urmtoarele:
1. Stimulentul oferit trebuie s relaioneze cu produsul care face obiectul
promovrii vnzrilor;
2. Tehnica utilizat trebuie s fie n concordan cu natura produsului promovat;
3. n cazul oferirii unor prime sau cadouri, trebuie s existe o corelaie ntre
acestea i produsul suport;
4. Tehnica aleas trebuie s corespund cu profilul segmentului de consumatori
intit;
5. Promovarea vnzrilor trebuie s intensifice valoarea mrcii, pentru a permite
consumatorilor s perceap beneficiul oferit;
6. Creativitatea i ingeniozitatea sunt deosebit de importante, contribuind la
introducerea unor elemente de noutate ce vor atrage consumatorii;
7. n alegerea unei anumite tehnici de promovare se va ine cont i de aciunile
iniiate de concurenii direci;
8. Durata aplicrii tehnicilor de promovare trebuie s fie stabilit n aa fel nct
s menin treaz atenia i interesul consumatorilor i s nu conduc la
saturarea acestora;

9. Bugetul alocat tehnicilor de promovare a vnzrilor trebuie s permit

desfurarea promoiei n condiii favorabile i pe ct posibil s nu existe
pierderi. n cazul produselor noi lansate, bugetul nu poate fi estimat dup
volumul vnzrilor previzionate, ci n funcie de obiectivele vizate i ct i
poate permite organizaia s aloce campaniei promoionale;
10. Beneficiile promise consumatorilor trebuie s fie respectate ntocmai, altfel
imaginea organizaiei i chiar a mrcii promovate poate fi deteriorat grav.

1.2 Strategia de fidelizare a consumatorilor

Fidelizarea consumatorilor a reprezentat ntotdeauna o int vizat de ctre
marile organizaii preocupate de satisfacerea dorinelor i nevoilor consumatorilor.
Odat ce primul pas a fost fcut i anume, satisfacerea cconsumatorilor, aciunile de
marketing vor fi ndreptate spre pstrarea acestor consumatori. Dar acest el nu este
uor de atins. Este nevoie de iniierea unor unor demersuri strategice ample, bazate
pe o bun comunicare cu publicul int i adoptarea celor mai eficiente tehnici n
acest sens.
Prin fidelizarea consumatorilor, organizaiile urmresc ndeplinirea a cel puin
trei obiective principale:
recompensarea consumatorilor n aa fel nct acetia s nu se orienteze spre
celelalte mrci concurente;
determinarea consumatorilor s achiziioneze i s consume produsele sau
serviciile organizaiei n mod frecvent;
atragerea unui numr ct mai mare de consumatori ocazionali i
transformarea acestora n clieni obinuii.
Pentru a ndeplini aceste obiective, organizaiile dezvolt adevrate programe de
fidelizare a clienilor menite s conduc la creterea vnzrilor i la crearea unor
clieni prefereniali. De fapt, principiul care st la baza programelor de fidelizare este
cel al relaionrii cu clienii. Dezvoltarea unor relaii prefereniale pe termen lung cu
anumii clieni, cei care sunt fideli, poate asigura organizaie o pia sigur.
Cele mai folosite metode de fidelizare a clientilor sunt urmtoarele:
Crearea unor cluburi la care au acces numai consumatorii care pot
demonstra fidelitatea fa de organizaie;

 Acordarea unor puncte sau bonuri ctigtoare clienilor care efectueaz

cumprturi frecvente, scopul urmrit fiind cel de cretere a vnzrilor;
Crearea unor clieni asociai ai organizaiei, crora li se ofer o gam
variat de servicii integrate.
Este evident c la ndemna organizaiilor exist i alte metode mai simple de
atragere a consumatorilor. Dintre acestea pot fi enumerate:
oferirea unor materiale nsoitoare (de exemplu, un catalog de prezentare a
produselor organizaiei), prin care se certific astfel calitatea produselor
oferite i se asigur o difereniere fa de celelalte produse concurente;
ofertele speciale care atrag atenia consumatorilor datorit beneficiilor
oferite de aceast oportunitate pe termen scurt;
informaii oferite n legtur cu produsele sau serviciile organizaiei prin
intermediul unei linii telefonice gratuite puse la dispoziia consumatorilor,
ceea ce va contribui semnificativ la creterea satisfaciei acestora;
acordarea de mulumiri consumatorilor prin intermediul presei saua
scrisorilor directe, ceea ce permite crearea unui canal de legtur direct
cu consumatorii;
pstrarea contactului permanent cu consumatorii prin preocuparea
organizaiei fa de necesitile acestora;
acordarea unor servicii postvnzare, ceea ce contribuie la ntrirea
sentimentului de siguran i ncredere n organizaia respectiv.

Cap. II Tehnici de promovare a vnzrilor

Opiunea pentru o anumit tehnic de promovare a vnzrilor se face numai
dup o analiz atent a obiectivelor urmrite, a bugetului alocat, a concordanei cu
planul de marketing al organizaiei. Indiferent de tehnica aleas, aceasta trebuie s
conduc la obinerea unor rezultate pozitive, fiind strns corelate cu obiectivele
propuse n cadrul planului de marketing i cu strategiile de comunicaie alese.
n funcie de elementele ce constituie punctul de sprijin al operaiunii
promoionale, tehnicile de promovare a vnzrilor se pot grupa n dou mari
categorii:

Tehnici al cror suport l constituie marca ce face obiectul

promovrii.
Din aceast categorie fac parte: reducerile de preuri, primele i cadourile
promoionale, jocurile i concursurile promoionale i ncercrile gratuite de produse;

Tehnici de punere n valoare a produselor la locul vnzrii.

Din aceast categorie fac parte: merchandisingul i promovarea la locul vnzrii.

2.1 Tehnici al cror suport l constituie marca ce face obiectul

promovrii
Sunt de 4 tipuri:

2.1.1. Reducerile de preuri: sunt considerate a fi, prin multitudinea

tehnicilor pe care le ofer, o posibilitate de atragere a consumatorilor ctre produsele
ce beneficiaz de aceast tehnic.
Reducerile de preuri trebuie acordate cu o mare atenie deoarece trebuie s
existe o legtur strns ntre natura produsului, care va beneficia de aceast
tehnic, i grupul de consumatori vizai. De exemplu, n cazul unor produse de lux,
care se adreseaz unor consumatori cu exigene ridicate, cu mentalitatea conform
creia produsele scumpe sunt mai bune i certific un anumit standard de via al
deintorului, reducerea de pre nu ar fi eficient. De asemenea, nu trebuie fcut
confuzie ntre reducerile de preuri, ca tehnic de promovare a vnzrilor, care se
aplic pe o perioad scurt de timp, i reducerile de pre ca politic a unei organizaii
ce practic preuri reduse (de exemplu, magazinele Miniprix de tip discount). n
practic, reducerile de pre sunt utilizate frecvent de ctre productori dar i de ctre
comercianii de bunuri de larg consum. Acetia au posibilitatea s aleag dintr-o
gam variat de tehnici specifice reducerilor de preuri n funcie de natura
produsului, segmentul de consumatori vizat, concuren, sezonalitate etc.

Ca tehnici specifice reducerilor de preuri sunt utilizate oferta special, preul

barat, reducerea imediat, oferta gratuit, oferta produs n plus, preul de ncercare,
formatul de ncercare, formatul special, seria special, lotul promoional, bonuri de
reducere, oferta de rambursare, preluarea produselor vechi.
Oferta special, frecvent utilizat de ctre productori i comerciani, permite
o reducere temporar a preului produsului comercializat, fr a se preciza nivelul
reducerii (procentual sau n valoare absolut). Pentru a spori atenia cumprtorilor,
utilizatorul acestei tehnici va meniona pe ambalajul produsului sau pe raft n dreptul
produsului ofert special. Problema care se pune este cea a asigurrii
rentabilitii, adic reducerea de pre s permit creterea vnzrii produsului
promovat, precum i alegerii momentului n care se va aplica aceast tehnic. De
regul, se ine cont i de aciunea celorlali concureni direci, fiind indicat ca
reducerea s fie acordat nainte concurenilor direci sau imediat dup ce acetia au
adoptat-o. Momentul cel mai prielnic i uor de anticipat pentru utilizarea acestei
tehnici este cel al srbtorilor religioase.
Preul barat permite o vizualizare a reducerii de pre, efectuat pe o perioad
scurt de timp, deoarece noul pre este afiat alturi de vechiul pre tiat cu o bar.
Impactul asupra cumprtorilor este puternic, dar, n acelai timp, poate fi negativ
dac acesta vor considera reducerea ca fiind o form de soldare. De altfel, aceast
tehnic se aplic frecvent n perioada de lichidare a stocurilor.
Reducerea imediat este acordat numai de ctre productor, acesta
nscriind pe ambalajul produsului nivelul reducerii (procentual sau n valoare
absolut). Pentru cumprtorul potenial atracia este evident.
Oferta gratuit este o tehnic asemntoare cu reducerea imediat, difetena
fiind aceea c reducerea preului apare ca o gratuitate. Acest avantaj oferit
consumatorului este semnalat pe ambalajul produsului.
Oferta produs n plus sau oferta giraf presupune oferirea unei cantiti
suplimentare de produs, n mod gratuit, aceast cantitate fiind adugat celei iniiale.
Dei aceast tehnic este deosebit de atractiv pentru consumator, acesta putnd
vizualiza un produs mai mare la acelai pre, totui este costisitoare, deoarece
ridic problema modificrii ambalajului n sensul includerii cantitii suplimentare.

Preul de lansare se practic cu ocazia lansrii unui nou produs pe pia,

dndu-se astfel consumatorilor posibilitatea de a-l ncerca
Formatul de lansare este practicat cu ocazia lansrii pe pia a produsului,
acesta fiind prezentat ntr-un format de dimensiuni mai mici la un pre redus.

2.1.2. Primele i cadourile promoionale reprezint o tehnic de

promovare a vnzrilor care permite asocierea unui avantaj temporar unui produs.
Diferena const n faptul c n cazul primei promoionale, aceasta este oferit
consumatorului dup cumprarea produsului promovat, n timp ce cadoul
promoional poate fi primit fr efectuarea unei cumprturi.
Primele promoionale pot fi de trei tipuri;

Prima direct: obiectul prim este oferit gratuit n momentul vnzrii. n cazul
acesteia exist trei variante:
Prima obiect;
Prima imprimat;
Prima ambalaj;
Prima eantion;
Prima ulterioar:
Prima ulterioar simpl;
Prima ulterioar prin acumulare;
Prima autopltitoare.
Cadourile promoionale nu trebuie condiionate de achiziionarea produsului
promovat. Ca tipuri de cadouri promoionale se utilizeaz:

Cadoul direct;
Cadoul ulterior;
cadoul prescriptorului.

2.1.3. Concursurile i jocurile promoionale ofer consumatorilor ansa

de a beneficia de avantaje (de genul cltoriilor, apartamentelor, autoturismelor,
aparatelor electrocasnice ) legate de achiziionarea unui produs care face obiectul
promoiei.

Cadourile promoionale sunt atractive pentru consumatori deoarece acetia au

posibilitatea s participe la o competiie n care i dovedesc inteligena,
ndemnarea, spiritul de observaie, perspicacitatea, cultura general, disputndui premii valoroase. Ca regul important de respectat, premiile acordate trebuie s
fie exact cele promise. Regulamentul de concurs trebuie fcut cunoscut publicului
larg n aa fel nct consumatorii s fie bine informai n legtur cu promoia
respectiv i s poat participa n cunotin de cauz. Aceast tehnic atrage
puternic consumatorii efectivi ai unui produs, dar i pe cei poteniali, contracareaz
aciunile promoionale ale concurenei, atenueaz sezonalitatea unor produse,
contribuie la ntrirea imaginii mrcii sau organizaiei.
Jocul promoional implic minim de participare, putndu-se ctiga numai pe
baza hazardului i nu datorit unor caliti personale. Ca tipuri de jocuri promoionale
se pot utiliza:

Loteria;
Jocul cu rezultatul imediat;
Jocul-concurs;
Jocul-identificare.

2.1.4. ncercarea gratuit a produselor este o tehnic utilizat pentru

eliminarea unor eventuale bariere psihologice ale consumatorilor care refuz s
cumpere un produs din diferite motive. Are avantajul de a permite ncercarea gratuit
a produsului, astfel nct consumatorul poate s se conving de calitatea produsului
i s se elimine frnele de cumprare.
Ca tehnici specifice ncercrilor gratuite exist:

Distribuirea de eantioane;
Degustrile;
Demonstraiile;
ncercrile gratuite propriu-zise.

2.2 Tehnici de punere n valoare a produselor la locul

vnzrii.
2.2.1. Merchandisingul reprezint o tehnic de promovare care permite
prezentarea ct mai atrgtoare i n condiii ct mai bune a produselor la locul
vnzrii n scopul atragerii cumprtorilor i determinarea acestora s efectueze
cumprarea.
Ca tehnic promoional, merchandisingul are efecte deosebite:

construiete imaginea de marc a produselor;

mbuntete imaginea de marc a produselor;
influeneaz consumatorii n alegerea unui anumit produs;
determin consumatorii s ia rapid decizia de cumprare;
evideniaz produsele promovate;
confer un avantaj concurenial semnificativ.

Ca reguli de baz ce trebuie respectate n momentul adoptrii tehnicii de

merhandising sunt avute n vedere urmtoarele:

produsele ce aparin aceleai mrci se aranjeaz grupat n raftul alocat;

produsele trebuie s fie de bun calitate, nedeteriorate i avnd preul afiat;
produsele deteriorate sau expirate trebuie retrase din rafturi;
spaiul de expunere trebuie s fie proporional cu participarea la obinerea

profitului a produsului respectiv;

produsele se aeaz ntotdeauna cu faa la clieni;
amplasarea cea mai bun este poziionarea produsului la nivelul ochiilor
consumatorului (1,4m-1,8m);
rafturile i vitrinele nu trebuie lsate goale sau cu spaii goale ntre produse;
produsele pot fi grupate n structuri diferite: tip piramid, zig-zag, n trepte;
produsele se amplaseaz n ordine descresctoare sau cresctoare a
preului;
produsele complementare se amplaseaz unul lng cellalt (ampon,

balsam);
creativitatea i estetica nu trebuie s lipseasc pentru ca produsul promovat
s fie scos ct mai bine n eviden.

2.2.2. Publicitatea la locul vnzrii reprezint o tehnic de promovare

a vnzrilor de natur publicitar prin care se difuzeaz mesaje publicitare la locul
vnzrii cu scopul informativ asupra potenialilor cumprtori. Obiectivul urmrit este
cel de favorizare a cumprrii spontane, creterea volumului vnzrii unui produs,
informarea consumatorilor n legtur cu produsul, marca promovat, dar i
fidelizarea consumatorilor. Instrumentele specifice promovrii vnzrilor sunt
numeroase, ele putnd fi utilizate fie n exteriorul magazinelor, pentru a atrage
ccumprtorii poteniali s intre n magazin, fie n interiorul magazinelor, pentru a
convinge clienii poteniali s cumpere.

Cap. III PROMOVAREA PRODUSULUI BONUX AL

COMPANIEI MULTINAIONALE PROCTER & GAMBLE
3.1 Prezentare P&G
Compania Procter & Gamble (P&G) este o companie internaional, recunoscut
pe plan mondial ca lider n dezvoltarea / producerea, fabricarea i desfacerea pe
pia de produse de calitate superioar din categoria detergenilor, produselor de
ngrijire a casei, produselor de ngrijire personal a adulilor i noilor nscui, a
produselor cosmetice, a produselor de ngrijire a sntii.
Europa este o parte vital pentru Procter & Gamble, reprezentnd peste
jumtate din afacerile companiei. P&G i-a demarat afacerile n Europa n 1930, n
Anglia. De atunci, compania s-a extins avnd astzi filiale n aproape toate rile
europene.
n ceea ce privete zona Balcanilor, P&G i-a nceput activitatea n Balcani n
1993 cu numai trei angajai. Sediul central pentru zona Balcani se afl n Bucureti,
de unde se coordoneaz afacerile companiei pentru apte ri: Romnia; Bulgaria;
Republica Moldova; Serbia & Muntenegru; Bosnia; Albania; Macedonia.

Mrci bine cunoscute peste tot n lume ca Ariel, Tide, Bonux, Pantene, Head &
Shoulders, Always, Pampers, Blend-a-Med etc., sunt la dispoziia consumatorilor din
Balcani.
n octombrie 1995, P&G a achiziionat fabrica de detergeni Detergeni S.A.
de la Timioara i a nceput imediat lucrrile de reconstrucie i retehnologizare.
Fabrica a nceput s produc mrcile Procter&Gamble (Ace, Bonux) n martie 1996.
La Timioara se produc detergenii Tide (categoria pentru splare manual),
Bonux i Ariel (categoria pentru splare manual) cu spumare normal. De
asemenea, se fabric nlbitorul Ace.

3.2 Prezentarea produsului Bonux

Produsul Bonux face parte din categoria de detergeni a companiei Procter &
Gamble i este comercializat sub acest nume n cele 7 ari din Balcani, dar i n ri
din Europa central i de Est.
Trebuie precizat c, produsul a fost introdus nti n Romnia, sub denumirea
de Bonux Perlan. Acest lucru se datoreaz faptului c, Procter & Gamble a
achiziionat att fabrica ce producea detergentul Perlan, de la Timioara, ct i marca
Perlan. Cercetrile de marketing ale companie, au artat c, datorit reputaiei
mrcii Perlan, Bonux va fi mult mai curnd apreciat de consumatori, dect daca ar fi
introdus pe pia doar cu denumirea nou a deja cunoscutului produs P&G n alte
ri europene Bonux. Astfel, detergentul produs la Timioara, de o calitate
superioar fa de cea a binecunoscutului Perlan atribut recunoscut al produselor
Procter & Gamble i-a fcut intrarea pe piaa romneasc sub dubla denumire
Bonux Perlan. Compania a beneficiat astfel de bunul renume al detergentului
romnesc cunoscut pentru calitile sale i preul avantajos i, astfel mbuntit
cu formula detergentului Bonux, a devenit ntr-un timp mult mai scurt cunoscut i
apreciat de consumatorul din Romnia.
Produsul Bonux, se comercializeaz sub urmtoarele variante pentru splare
manual (numai varientele comercializate la 150g, 450g, 600g, 900g) i automat:

Bonux regular: 150g; 450g; 600g; 900g; 1.5kg; 3kg; 6kg; 9kg; 15kg
Bonux Lemon: 450g; 600g; 3kg; 6kg;
Bonux Color: 450g; 600g; 3kg;
Bonux Active Fresh (Oxygen Power): 150g; 450g; 600g; 900g; 9kg;
Trebuie precizat de asemenea care sunt i principalii competitori ai
detergentului Bonux pe piaa romneasc, pentru aceeai categorie vizat de
consumatori: Dero (produs Unilever) i Rex (produs Henkel).
Dup cum vom arta i n cele ce urmeaz, detergentul Bonux se detaeaz
fa de principalii competitori mai sus menionai prin popularitate n rndul
consumatorilor (materializat prin cota sa de pia), acest lucru datorndu-se
strategiei de marketing a firmei i a politicii de promovare a produsului

3.3 Prezentarea politicii de promovare a produsului Bonux

Compania Procter & Gamble, prin departamentul de cercetare a pieei,

organizeaz periodic cercetri pe diverse grupuri target ale pieei produsului Bonux,
pentru a fi n permanent cunotin a dorinelor consumatorilor, i a monitoriza
progresul fcut de creare a loialitii fa de marc, n comparaie cu produsele
concurente. Astfel, n prezent, Bonux este lider de pia n Romnia (dar i n
Bulgaria, Serbia, Macedonia) pentru categoria de detergeni Tier III, deinnd peste
70% din cota de pia a acestei categorii.
Prin politica de promovare a detergentului Bonux, firma Procter & Gamble
urmrete, pe lng obinerea profitului, consolidarea poziiei n cadrul segmentului
de consumatori; sporirea gradului de rspndire pe pia a produsului prin atragerea
de noi segmente de consumatori (i din alte categorii sociale, nu numai a celor cu
venituri mici); diferenierea fa de produsele similare sau apropiate ale altor
productori; ct i o mai bun poziionare n cadrul gamei din care face parte
detergentul Bonux i creterea cotei sale de pia.

Conceptul de publicitate pentru Bonux, este unul special. Reclama TV se

bazeaz pe dou idei: conceptul de reclam exemplu de comportament i
conceptul se reclam serial
Conceptul exemplu de comportament a fost lansat (nainte de 2000) cu
ajutorul personajului Tanti Maria, o gospodin care are ca obiectiv i utilizarea
banilor ct mai eficient i realizarea de economii. Personajul este materializat n
fiecare ar cu ajutorul unei actrie ndrgite de public, care va deveni emblem a
produsului n mintea consumatorului.
Procter & Gamble folosete promovarea vnzrilor doar ocazional i
publicitatea acesteia se desfoar doar n magazine (a se vedea pliantele
publicitare din hypermarketuri), iar campania publicitar TV, se axeaz pe
evidenierea calitilor produsului. Aceast abordare se face aa cum am mai
precizat, n viziunea de a pune accent mai mare pe promovarea orientat spre
atragerea consumatorului (strategie folosit i de alte firme multinaionale Kraft,
Kellogg, Unilever etc.). Cercetrile ntreprinse de aceste firme n acest domeniu,
artnd c utilizarea masiv a promovrii vnzrilor a dus la scderea fidelitii fat
de marc i la o cretere a sensibilitii consumatorului fa de pre. Nu numai att,
dar, s-a constatat i o concentrare asupra planificrii activitilor de marketing cu
efect pe termen scurt i la scderea imaginii mrcilor. Prin acestea se explic politica
adoptat de Procter & Gamble n domeniul promovrii vnzrilor i al publicitii.

Referitor la operaionalizarea campaniei de promovare pentru Bonux, trebuie

spus c, mixul promoional utilizat a reflectat obiectivele urmrite n cadrul
campaniei:
SURSA (cine?) Procter & Gamble
MESAJUL (ce?) Cu BONUX ai rezultate optime n procesul splrii la un
pre sczut (mai curat, mai economic, mai iste)
PUBLICUL (cui?) consumatorul final cu venituri mici (i nu numai)
CALEA (cum?) reclam publicitar televizat, promovarea vnzrilor (pliante
n supermarketuri, poziionare produs, discount etc.)

EFECTUL (ce efect?) creterea loialitii fa de Bonux, atragerea de noi

consumatori i creterea vnzrilor n perioada promoiei cu cel puin 20% fa de
media lunar a vnzrilor de Bonux.
Trebuie menionat c, Procter & Gamble acord o deosebit importan
publicitii i campaniilor promoionale, astfel c, pentru acest domeniu sunt alocate
sume importante, n conformitate cu obiectivele urmrite prin aceste activiti. De
asemenea, Bonux fiind un produs cu o cot mare de pia, necesit cheltuieli mai
mari cu publicitatea, de aceea, se ia n considerare i calculul sumei alocate ca
procent din valoarea vnzrilor.
Compartimentul de relaii publice al Procter & Gamble folosete relaiile pe
care le dezvolt cu presa n scopul folosirii ca mijloc de comunicare pentru a atrage
atenia asupra unui produs: aici se ncadreaz i declaraiile actriei ce interpreteaz
personajul Tanti Maria (Magda Catone), date cu ocazia diferitelor interviuri (fie din
talk-show-uri sau emisiuni legate special de publicitate) cu privire la folosirea
produsului cruia i face reclam i n viaa real. Aceste interviuri, au de asemenea
scopul de a consolida imaginea mrcii Bonux.
Avnd n vedere calea de a transmite mesajul promoional n aceast
campanie se realizeaz cu ajutorul reclamei TV, iar compania a mizat n calcul pe o
cerere a produsului din partea unui numr aproximativ de 5.000.000 consumatori n
Romnia.

Bibliografie:
http://www.wikipedia.org
http://www.Bloombiz.ro
http://www.Financiarul.com
Managementul vanzarilor, Brutu Madalina, edit.
Sitech,Craiova 2009

http://www.google.ro