Sunteți pe pagina 1din 7

1. Ce este negocierea?

Negocierea este un dialog focalizat pe o problema de rezolvat prin urmarirea unui


accord reciproc avantajos. Negocierea intre parteneri comerciali porneste de la
necesitatea stabilirii preturilor de contract. Negocierea porneste de la principiul de
a da ceva si de a primi ceva in schimb si trebuie avut in vedere ca orice concesie
materiala in afara limitelor compromisului commercial rational, are un scop
material bine definit, urmareste un dezavantaj unilateral present sau viitor mai
consistent.
Negocierea este o practic uzual i apare n situaii variate , chiar n imediata
noastr apropiere. Adesea, oamenii particip la negociere fr ca mcar s
realizeze acest lucru. n schimb, dac ar fi invitai s se angajeze n mod formal
ntr-un asemenea demers este posibil s manifeste reticen.
Negocierea reprezint un tip de interaciune uman n care partenerii
sunt interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n
anumite probleme.
Mai concret, negocierea reprezin o form de comunicare ntre parteneri, un
proces de tatonri, discuii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord
de voin.
2. Caracteristicile procesului de negociere
Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia de pe
care este abordat, o analiza pertinent a acestuia trebuie sa aib n vedere, n
principal urmtoarele caracteristici:
Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei
comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular. Aceasta,
fie i numai datorit faptului c fiind un proces realizat de oameni, negocierea
poart amprenta distinct a comportamentului uman.
Negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i
care presupune o permanent competiie. n general, negocierea se desfoar
ntr-un cadru format pe baza unor proceduri i tehnici specifice;
Negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea
intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin a unui
consens i nu neaprat a unei victorii. Altfel spus, negocierea se consider
ncununat de succes atunci cnd toate prile consider c au nvins.
3. Regula celor 5C
1. Contactarea interlocutorului
Prima etap a unei negocieri dureaz, de regul, foarte puin: ntre 30 de secunde
i un minut, dar este extrem de important i chiar decisiv. S-a dovedit faptul c
primele zeci de secunde ale momentelor contactrii interlocutorului sunt de o
maxim i decisiv importan: modul n care salutm, modul n care ne
prezentm
2. Cunoaterea interlocutorului
Multe persoane afirm c nu poi cunoate un om ntr-o via, cu att mai puin
n cteva minute. ns, avem obligaia (cel puin) moral s l respectm.
Cunoaterea interlocutorului nu este numai rapid, ci i perfect posibil.
3. Convingerea interlocutorului

Aceast a treia etap a unei negocieri ca, de fapt, i ultimele dou, presupune, n
esen, aplicarea unor principii i reguli comportamentale dovedit a fi, n marea
lor majoritate, exclusiv rutiniere.
4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite n consens
n cadrul acestei penultime etape, ambele pri vor avea de stabilit, ntr-un mod
ct mai concret (de regul, printr-un contract), consideraiile lor privind punctele
de vedere asupra crora s-a reuit ajungerea la consens. Este recomandabil s nu
fie acceptat, niciodat, mai ales dac interesele nu v-o impun, o relaie
contractual bazat pe termeni vagi, facil interpretabili.
5.Consolidarea relaiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura
clieni fideli i repetitivi
Unul dintre cele mai importante obiective ale oricrui ntreprinztor profesionist l
reprezint onsolidarea relaiei parteneriale deschise. Ideea c marea lovitur
este calea cea mai sigur spre eec, este un lucru tiut.
4. Functiile negocierii.
Faptul c oamenii i asum asemenea costuri nseamn c negocierea are o
valoare intrinsec care i motiveaz. Pentru a afla ,,de ce negociaz oamenii?,
vom prezenta funciile identificate de Faure. Acestea sunt:
1. Rezolvarea conflictelor n viaa cotidian (familiare, de vecintate), social,
politic, internaional, ca i a conflictului din organizaii;
2. Adoptarea unor decizii commune de ctre prile interdependente, n
condiiile n care ntre acestea exist divergene
3. Introducerea schimbrii n organizaie, atunci cnd schimbarea provoac unor
pri implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate;
4. Realizarea schimbului economic, prin ncheierea unor tranzacii.
5. Neogierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
Domeniul conflictelor este foarte vast i acoper situaii extreme de variate, de la
micile nenelegeri ale vieii zilnice pn la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora
poate fi material sau nematerial. Datorit costurilor i efectelor negative ale conflictelor a
sporit preocuparea specialitilor pentru aceste probleme. S-au conturatdomenii diferite de
cercetare: nelegerea i rezolvarea conflictelor ample i bine delimitate. Rezolvarea
conflictelor presupune o abordare structurat att a pregtirii care include definirea
cadului de manifestare, identificarea stadiului i a cauzelor reale i strategia de aciunect i a desfurrii interaciunii.
Implicai ntr-un conflict, oamenii au mai multe rspunsuri posibile. Acestea pot fi:
- Abandonarea confruntrii, prin retragerea psihic i emoional din aceasta;
- Reprimarea, prin refuzul de a lua act de existena conflictului;
- Confruntarea pur, n care scopul urmrit de fiecare este victoria;
- Negocierea, care reprezint o modalitate creativ de tratare a conflictului.

6 . Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice


Schimburile economice au ca scop obinerea de ctre oameni a unor produse i
servicii de care au nevoie. Kotler (1997) arat c, n afar de acest modalitate,
mai exist i alte posibiliti prin care oamenii pot ajunge la acelai rezultat.
Ceea ce ne intereseaz este doar shimbul, care conduce la ncheierea unor
tranzacii. n acest caz oamenii recurg la vnzare i la negociere.
Vnzarea este procesul prin care vnztorul l convinge pe cumprtor s
accepte preul si celelalte condiii aplicate la toi ceilali beneficiari. Vnztorul
nu-si schimb propunerea iniial, iar cumprtorul este pus n faa unei alternative:
s accepte termenii propui sau s se adreseze unui alt furnizor. Dac va fi convins
de vnztor c este n avantajul su s cumpere de la el i s nu se adreseze n alta
parte atunci tranzacia va fi ncheiat.
Analiza tipului de negociere n care ne angajm este, ntotdeauna, important.
A-l cunoate i a-l evalua nsemn deja, a prevedea n linii mari comportamentul pe
care l va adopta partenerul i a pregti propriul comportament, n ntmpinare. n
acest fel, riscul unei rupturi, al unei nenelegeri sau riscul de a ncheia un accord
dezavantajos scade.
Se poate face distincie ntre cele trei tipuri fundamentale de negociere:
negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) i
negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz opoziia
prilor sau intereselor subiective ale acestora.
7. Definiti strategia de negociere si prezentati 2 tipuri
Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii,
cuprind orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei.
Strategiile adoptate n negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n
afaceri ale managementului iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc negocierea
(caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre parteneri,
experiena anterioar n afaceri directe etc.)
Strategia negocierii cuprinde urmtoarele elemente :
a) obiectivele urmrite;
b) modalitile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea
obiective;
c) resursele disponibile i utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.
- Negocierea de orientare integrativ
n acest tip de negociere, negociatorul i confer celeilalte pri statutul de
partener legitim, cruia nu-i contest dreptul de a-i apra interesele, chiar dac
acestea se afl n opoziie cu ale sale. Acesta este un punct de vedere etic, ce
admite existena unor diferene ntre modul de a gndi si de a aprecia lucrurile,
ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care
consider drept o aberaie periculoas tot ceea ce este diferit de propriul sau punct
de vedere. Din aceast optic, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluia
este de a le nelege, pentru a le putea rezolva mai bine i pentru a trece la o etap
superioar. De fapt, este vorba despre alegerea unei soluii care s satisfac
interesele ambilor parteneri.

8.

Negocierea distributiv (win-lose negociation)


n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gsi sau chiar de a impune o
soluie care s-i satisfac propriile interese, far a ine seama de cele ale
adversarului, care nu sunt luate n considerare, sau chiar negate.
n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce
ntrete poziia adversarului este ru, n timp ce ceea ce i slbete poziia este
bun. Pentru cei care adopt aceast atitudine, conflictul nu este o surs de progres
posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care i-au trasat-o n
prealabil.
Negocierea distributiv este vazut ca un joc cu suma nul, tot ceea ce unul
pierde, cellalt cstig. Cel care a reuit s obin avantaje exorbitante n
detrimentul adversarului su, va ncerca s obin i mai multe, considernd c
aceasta este expresia slbiciunii adversarului, de care va trebui s profite ct mai
mult. Cnd acesta din urm i va da seama c a fost nelat, va ncerca s
recupereze handicapul sau s se rzbune pe cealalt parte.
Clasificati tacticile de negociere si prezentati 5 dintre ele
Clasificarea tacticilor de negociere:
Tacticile de negociere sunt clasificate sub diferite forme precum:
- Tactici ofensive;
- Tactici defensive;
- Tactici cooperante;
- Tactici conflictuale;
- Tactici care utilizeaz mijloace loiale;
- Tactici care utilizeaz mijloace neloiale;
- Tactici de tipul cnd? ce pun accent pe utilizarea timpului;
- Tactici de timpul cum? ce pun accent pe procedee ce au ca scop influen area
partenerului.
Tactica GENEROZITATEA A face concesii partenerului cu scopul de a-l
determina s le perceap ca pe o mare favoare, n felul acesta urmnd s ne fac i el
alte concesii. Este un fel de joc Eu i dau ie, tu mi dai mie.
Tactica ULTIMA OFERT (Ultimatumul, Accept sau pleac, Asta-i tot ce
am) - Ii prezentm partenerului o propunere i l anunm c este cea din urm pe
care i-o facem.
Tactica ULTIMA OFERT (Ultimatumul, Accept sau pleac, Asta-i tot ce
am) - Ii prezentm partenerului o propunere i l anunm c este cea din urm pe
care i-o facem.
Tactica NCLZIREA (Acomodarea) - Este recomandabil s ncepem negocierea
cu punctele mai puin importante pentru a ne obinui cu partenerul i pentru a avansa
mai uor. Aspectele cele mai importante le discutm spre finalul ntlnirii.
Tactica ANTAJUL - Este un fel de atac frontal materializat ntr-o ameninare
explicit, ntr-un real antaj.

9. Etapele negocierii

Mecanismele procesului de negociere si etapele ce au in vedere


urmatoarele trei faze:
Faza de prenegociere: activitatea de pregatire si organizarea negocierii
prin culegerea si prelucrarea informatiilor necesare, descoperirea
partenerilor potentiali si a situatiei financiare a acestora; garantiile ce
le pot oferi pentru o buna derulare a tranzactiei; alegerea locului si
momentului negocierii avizarea si aprobarea mandatului de negociere,
organizarea sedintelor de negociere si a unor actiuni de protocol.
Negociererea propriu-zisa ce include mai multe etape:
- Oferte si contraoferte
- Argument si contraargumente
- Utilizarea unor tactici adecvate si masuri de contracarare
- Perioada de reflexie pentru redefinirea pozitiei
- Schimburi de concluzii pentru apropierea pozitiilor
- Convenirea unor solutii de compromise
- Semnarea documentelor
Faza de postnegociere in care se urmaresc si se rezolva problemele
aparute in derularea tranzactiei ca:
- Negocieri pentru modificarea, completarea sau prelungirea
contractelor
- Rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor
- Solutionarea litigiilor prin arbitraj
Protonegocierea: se deruleaza paralel cu cele mentionate si are
menirea de a crea un climat adecvat negocierilor, de a usura
tratativele si de a stimuli partenerii pentru actiunea care face obiectul
negocierii.

10. Stilul de negociere American


Stilul american de negociere este cunoscut ca fiind printre cel mai influente din lume,
dac nu chiar cel mai influent. Acesta este, de altfel, i stilul care domin literatura de
specialitate i, n acelai timp, este considerat a fi cel mai potrivit.
. n cultura american se pune accentul pe succesul economic, existnd o bun tradiie a
afacerilor. Simbolul acestui succes l reprezint starea material. Punctele sale tari vor iei
n eviden n special n faza negocierii ofertelor, n aceste condiii el se va deplasa rapid
ctre aceast faz.
Fiind focalizat pe etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat i
de ambalaj. De exemplu, vnztorul va atepta de la cumprtor opiuni n privina
ambalajului dorit, iar cumprtorul va atepta ca vnztorul s vin cu un ambalaj
deosebit. Cuvntul ambalaj este n mod deliberat folosit aici deoarece include un pic
din produs i foarte mult din modul n care acest produs este prezentat.
Se pot identifica patru trsturi caracteristice ale negociatorului american:
- exuberan;
- profesionalism;
- abilitate deosebit n negocierea ofertelor;
- interes fa de ambalaj;

11. Stilul de negociere japonez


Managerii japonezi sunt n general pragmatici i pun accent pe dezvoltare i
competitivitate.
Cea mai important etapa pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relaiei cu
partea oponent i se deruleaz pe o perioad mai mare, constituind baza afacerii ce
urmeaz a se discuta. Scopul negociatorul japonez este acela de a i cunoate viitorul
partener de afaceri i evalueaz posibilitatea de a se putea baza pe el n viitor.
Acetia nu negociaz niciodat cu crile pe fa, fiind ermetici, vagi i neclari n
declaraii i nu spun adevruri directe, care dup prerea lor ar ofensa.
n timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirect i ncearc s evite
confruntarea excesiv, iar n luarea deciziei se bazeaz mai ales pe intuiie.
Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifest i prin evitarea unui
refuz categoric i direct. Japonezii ezit s spun direct i emfatic NU. Cnd un japonez
spune Este dificil, ca rspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea s spun
c propunerea este inacceptabil. Este dificil sau poate nseamn de obicei nu
pentru japonezi, iar insistena celelalte pri negociatoare n aceast situaie va fi vzut
ca un comportament extrem de agresiv i chiar ostil.
Un element esenial al stilului retoric japonez este tcerea. Pauzele ntre dou
propoziii, pauze mai lungi dect la culturile europene i american, i permit
negociatorului japonez s cntreasc i s analizeze mai bine situaia.. Un alt element
este faptul c utilizeaz de regul translator i nu discut direct, n acest fel ctignd
timp pentru analiz. Ei analizeaz dac mesajele verbale transmise sunt n concordan cu
comportamentul nonverbal al negociatorilor i observ care dintre negociatori se simt
stpni pe sine, care sunt nesiguri, care inspir ncredere.
Se pune accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent, fr extravagane.
Oamenilor de afaceri care doresc s negocieze cu japonezii li se recomand:
S ncerce s gseasc o persoan de legtur care s le fac cunotin. Aceast
persoan trebuie s aib o poziie cel puin la fel de nsemnat ca i negociatorul
japonez. Dac japonezul i este dator persoanei de legtur cu o favoare, ne vom
afla pe o poziie avantajoas.
Efectuarea primelor contacte este bine s se fac folosind ca intermediar tot o
firm japonez.
S lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaz a fi discutate.
S nu vin mpreun cu avocatul pentru c aceasta denot lips de ncredere.
S ncerce personalizarea relaiei de afaceri pentru a furniza ncredere prii
japoneze.
S nu apeleze exclusiv la logic, pentru c la japonezi componenta emoional este
de multe ori mai important n adoptarea unei decizii. Tradiiile sunt de multe ori
mai importante dect profitul.
S nu i pun pe mangerii japonezi n situaia de a admite c au greit sau c nu
cunosc un lucru pe care ar trebui s l cunoasc.
S aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup.

Afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari e privit ca o lips de delicatee din
partea partenerului de discuii.
S evite discuiile filozofice, ntruct japonezii nu doresc s-i pun partenerul ntro postur jenant.