Guidelines:

Paii oricrei contactrii sunt urmtorii:

1.
2.
3.
4.

Research pe companie, i research prospect (persoana de contact)

Abordare telefonic-hints de la training-ul cu Iulian Penescu;
ntlnire;
Follow-up;

1. Research
Orice contactare trebuie s aib la baz un research solid, desfurat naintea primei abordri.
Acest research trebuie s fie realizat n 2 pai:
a. Research pe companie
La ce ntrebri ar trebui s rspundem?
-> care este obiectul principal al activitatii companiei?
->se implica in initiative dedicate studentilor? (proiecte, targuri de angajare, etc)
-> au produse dedicate studentilor?(card BCR studenti, abonamente vodafone studenti, etc.)
->au activitati destinate CSR-ului ? (in principiu toate companiile mari au);
Elementele legate de research trebuie lucrate direct in CRM->e simplu, adaugati o simpla
notita in dreptul companiei (daca ea nu exista, va rog sa o creati).
Cum obinem aceste informaii?
1. Cautam informatii despre companie pe site. Va recomand sectiunile: Despre noi, Cariere,
CSR, Stiri/Comunicate de presa, Proiecte, Produse/Servicii.
2. Cautam informatii despre companie pe net folosind motorul de cautare Google: trenduri in
industria in care activeaza, proiectele in care este implicata, cu cine colaboreaza, pareri despre
companie.
3. Cautati informatii despre companie pe pagina oficiala de LinkedIn. Urmariti (Follow)
compania respectiva.
4. Cautati informatii despre companie pe pagina oficiala de Facebook. Urmariti (Like --> Add to
interest lists) compania respectiva.
5. Adaugam numele companiei in Google Alerts, pentru a fi la curent cu ultimele informatii direct
pe email.

b. Research pe prospect
In mod clar nu veti vorbi cu compania pe care o prospectati, ci cu o persoana din interiorul
acesteia. Motiv pentru care este foarte important sa cunoasteti pozitia, si sa mulati discursul pe
interesul corespondent pozitiei persoanei respective (de ex. in cazul unei persoane de HR,
discursul telefonic va orbita in jurul beneficiilor legate de recrutare-:doamna Popescu, prin noi
companiile i faciliteaza foarte mult procesele de recrutare (cerem ntlnirea)...haidei s
ne ntlnim, s v fac o prezentare a modului n care ajutm companiile.
De asemenea, in cazul in care doriti sa puneti accent pe vanzarea unui anume proiect (PROUD
de exemplu), persoana pe care o veti aborda ar trebui sa fie compatibila cu acesta
(PROUD=persoane de marketing/comunicare).
Metode de a gasi contacte, in cazul in care acestea nu sunt in CRM:

in primul rand, va recomand din inima sa consultati baza de date de Alumni,

prezenta in drive, pentru a vedea daca exista fosti membri BOS ce lucreaza in cadrul
companiilor pe care le prospectati. Abordati telefonic persoana respectiva, si rugati-o sa
va recomande o persoana careia sa ii faceti o prezentare a initiativelor BOS pe acest an.
Daca nu exista numarul, sau daca nu aveti un raspuns la telefon, folisiti tot arsenalul pe
care il aveti (mesaj LinkedIn, mesaju Facebook, mail , tot ce se poate pentru a da de
acea persoana).
Alumnii sunt o punte foarte importanta intre noi si companii, si ar trebui sa le
cerem ajutorul. Nu avem decat de castigat. De asemenea, daca aveti cunostiinte
personale ce va pot conduce la o persoana din compania vizata, nu ezitati sa incercati.

O alta varianta este urmatoarea: cautati pe Google: "compania X HR Manager

LinkedIn" sau direct pe site-ul companiei. Astfel veti obtine un nume, pe care sa il cereti
secretarei, in momentul in care sunati la centrala.
Pentru a afla mai multe despre persona respectiva vizualizati profilul de LinkedIn
si conectati-va.
Poate persoana respectiva are un blog. Cautati pe google Andrei Popescu
blog. In cazul in care exista, un astfel de bog poate reprezenta o sursa foarte

importanta de insight, si chiar un mod de a va apropia de persoana respectiva, chiar si la

telefon.
2. Abordare telefonica
Acest subiect a fost disecat, in cadrul training-ului furnizat de domnul Iulian Penescu. Va
sugerez din inima sa folositi tehnicile pe care el le-a predat.
Prioritizarea contactarii trebuie facuta in modul urmator:

sunam direct persoana din companie, in cazul in care avem numarul mobil al

acesteia<->folosim tehnicile de la training;

daca nu avem nr de mobil, sunam la centrala, incercand sa fim directionati catre
persoana pe care vrem sa o contactam (al carei nume il obinem in urma prospectarii).
La secretare suntem deseori expediati, asa ca va recomand sa : 1. modelati tonul
vostru pe cel al persoanei de la cealalt capat al firului, 2. sa intrebati exact cand
puteti ajunge la persoana respectiva (cnd pot suna pentru a da de domnul X?), in
cazul in care primiti un raspuns de genul- este in sedinta, sau trimite-mi
prezentarea pe mail, 3. Incercati sa cereti secretarei o persoana de la alt
departament mai accesibil (gen vanzari sau contabilitate), dupa care persoanei de
la respectivul departament sa ii cereti sa fiti directionati catre cineva de la HR
(asta e cam ultima varianta).
In cazul in care nu obtineti niciun rezultat pe cale telefonica, lasati un mesaj
persoanei respective via LinkedIn (mesaj privat) sau mail. Poate veti avea o surpriza. E
bine de stiut ca mailurile din companii au toate aceleasi structura. E suficient sa
dati de mailul unei persoane oarecare din companie, pentru a vedea formatul,
pentru a putea mai apoi sa il adaptati pe persoana voastra de contact (de ex.
gasesc mailul unei persoane din departamentul de comunicare, de la compania
BCR.->Doamna Popescu Andreea, al carei mail este p.andreea@bcr.ro. Daca eu
vreau sa ajung la doamna Maria Marinescu, in mod cert mailul acesteia va fi
m.maria@bcr.ro)

! Ideea de baz este c nu e o cale perfect de a obine intalniri, ci trebuie folosit

tot arsenalul pe care il aveti, si la care am lucrat de cand am inceput activitatea.
Perseverenta e cheia in activitatea de vanzari.
Legat de comportamentul de intalniri, vom elabora dupa sedinta viitoare :)