STRUCTUR CURS

ANALIZ ECONOMICO FINANCIAR

CAPITOLUL II ANALIZA ACTIVITII DE PRODUCIE I

COMERCIALIZARE
2.1. Analiza cifrei de afaceri
2.2. Analiza marjei comerciale i a valorii adugate n
activitatea de comer
2.1. Analiza cifrei de afaceri
a) DEFINIIE :
Cifra de afaceri reprezint totalitatea veniturilor obinute din
activiti comerciale curente. Ea permite determinarea poziiei pe
pia a unei societi, ofer informaii despre dinamica activitii,
ansele de extindere a afacerii sau importana ntreprinderii n
cadrul sectorului.
b) INDICATORI OPERATIONALI :
Cifra de afaceri net ( CAN ) reprezint, conform legislaiei, un
indicator al contului de profit i pierdere, format din totalitatea
veniturilor obinute din vnzarea de bunuri, lucrri i servicii
aflate n categoria activitilor curente ale unei ntreprinderi,
inclusiv subveniile pentru exploatare

aferente ( S v ), dup

scderea reducerilor comerciale ( R ), fr a lua in calcul taxa pe

valoarea adugat.
CAN CAT R S v

Cifra de afaceri medie ( ca Ni ) reprezint venitul pe unitate de

produs sau tip de prestaie (preul mediu de vnzare):
_

ca Ni

CANi
Qvi

unde: Qvi = volumul fizic al vnzrilor.

Cifra de afaceri marginal ( CAm ) - este definit ca variaia

veniturilor din vnzare generat de comercializarea unei uniti
suplimentare de produs sau serviciu:
CAm

CAI 1 CAI 0
CAI

Qvi
Qvi1 Qvi 0

Cifra de afaceri critic ( CACR ) - este acel nivel al vnzrilor

pentru care este asigurat acoperirea cheltuielilor de exploatare
aferente, n condiiile unui profit nul. (pragul de rentabilitate al
ntreprinderii).
CACR

Chf
1 Rv

unde:
Chf = cheltuielile fixe
Rv = cheltuieli variabile medii la un leu cifr de afaceri (rata
cheltuielilor variabile)

c) ANALIZA DINAMICII CIFREI DE AFACERI:

Aprecierea evoluiei n timp a cifrei de afaceri, pe total
ntreprindere sau la nivel de entitate (produs, client, pia de
desfacere etc.), se realizeaz pe baza urmtoarelor procedee:
abaterile n mrimi absolute:
cu baz fix: CA = CAn-CA0 ,
cu baz n lan: CA = Can-Can-1
indicii:
CA

n
cu baz fix : I CA CA 100 ,
0

CA

n
cu baz n lan: I CA CA 100 ,
n 1

ratele de cretere:
cu baz fix :

RCA

CAn
100 100 ,
CA0
CAn

cu baz n lan: RCA CA

n 1

100 100 ,

ritmul mediu anual de cretere:

RCA

n 1

CAn
1 100

CA0

d) ANALIZA CARACTERULUI SEZONIER AL CIFREI DE

AFACERI
Sezonalitatea cifrei de afaceri este dat de variaiile nregistrate
n cadrul perioadei analizate (n cadrul anului, trimestrului sau

chiar lunilor). Atribuirea caracterului sezonier cifrei de afaceri are

implicaii asupra activitii de aprovizionare i gestionare a
stocurilor, asupra organizrii sistemului de distribuie ct i
asupra fluxurilor financiare degajate.

Analiza sezonalitii cifrei de afaceri se realizeaz n principal cu

ajutorul coeficientului de sezonalitate:

Coeficientul de sezonalitate (metoda mediei aritmetice):

_

CAt
Ks
CAT

unde:
_

CAt = cifra de afaceri medie lunar sau trimestrial

CAT = media general lunar sau trimestrial a cifrei de

afaceri
Cu ct valoarea coeficientului de sezonalitate tinde ctre 1 cu att
sezonalitatea este mai redus, n timp ce ndeprtarea de 1 relev o
sezonalitate accentuat.

Exemplul 1
Evoluia trimestriala a cifrei de afaceri
Ani/Trimestre
N-2
N-1
N

Trimestrul 1 Trimestrul 2 Trimestrul 3 Trimestrul 4

4,151,209
6,226,814
5,660,740
2,830,370
5,127,537
6,153,045
7,178,552
2,051,015
3,094,785
5,415,874
5,415,874
1,547,393

Total
18,869,132
20,510,149
15,473,925

Calculai coeficienii de sezonalitate pentru cei trei ani i interpretai.

Utilizai grafice pentru a ilustra situaia.

e) ANALIZA STRUCTURII CIFREI DE AFACERI

Structural, cifra de afaceri poate fi analizat pe produse, clieni, activiti,
faze ale ciclului de via a produselor, piee de desfacere etc.
Principalele procedee utilizate n analiza structurii cifrei de afaceri sunt:
- Ponderile componentelor n totalul nomenclatorului:
CAi
gi = x 100
CA
unde : CAi = cifra de afaceri a elementului component i;
CA = cifra de afaceri a nomenclatorului.

- Coeficientul de concentrare (Gini-Struck)

n g i 1
2

n 1

unde:
n = numrul de termeni;
gi = structura vnzrilor pe clieni, produse/grupe de produse,
activiti, etc.

Coeficientul Herfindall
n

H gi
i 1

Exemplul 2
Evoluia cifrei de afaceri pe tari
Tara
Japonia
Italia
Franta
SUA
Germania
Romania
Total

Cifra de afaceri
N-1
2,666,319
7,178,552
4,102,030
3,691,827
2,256,116
615,304
20,510,149

N-2
3,773,826
7,736,344
2,830,370
2,264,296
943,457
1,320,839
18,869,132

N
1,547,393
6,189,570
3,559,003
1,547,393
1,856,871
773,696
15,473,925

Caracterizai structura cifrei de afaceri utiliznd metodele menionate mai

sus.

Metoda ABC
Etapele aplicrii metodei :

Identificarea fenomenului i a parametrului specific acestuia ;

Stabilirea valorilor parametrului specific ;

Ordonarea elementelor componente ale fenomenului n ordinea

descresctoare a parametrului specific ;

Calculul valorilor cumulate ale parametrului specific ;

Delimitarea a trei zone A, B, C ;

Reprezentarea grafic a curbelor ABC i interpretarea situaiei.

Aceast metod permite identificarea n cadrul nomenclatorului analizat a

trei grupe cu caracteristici specifice, in scopul eficientizrii activitii
ntreprinderii.

Aplicarea metodei ABC in analiza structurala a cifrei de afaceri pe clienti,

respectiv in analiza puterii de negociere cu clienii, presupune identificarea
celor trei grupe caracterizate prin :
-

grupa A: 10% din numrul de clieni contribuie cu 60% la

realizarea cifrei de afaceri; clienii din aceast zon, dei,
asigur n cea mai mare parte rentabilitatea ntreprinderii,
prezint cel mai ridicat risc: orice problem financiar a
acestora, care le afecteaz capacitatea de plat va avea efecte
nsemnate asupra situaiei financiare a ntreprinderii analizate.
Puterea de negociere cu clienii ncadrai n grupa A este redus,
rentabilitatea obinndu-se prin volumul mare de desfacere;

grupa B: 30% din numrul de clieni contribuie cu 30% la

realizarea cifrei de afaceri; clienii din aceast zon asigur
stabilitate din punct de vedere al rentabilitii i riscului;

grupa C: 60% din numrul de clieni contribuie cu 10% la

realizarea cifrei de afaceri; clienii din aceast zon prezint un
risc sczut din punct de vedere financiar, genernd, ns, prin
nivelul ridicat al cheltuielilor aferente facturrii i livrrii
comenzilor, o rentabilitate redus. Puterea de negociere cu
clienii situai n zona C este mare, dar rentabilitatea redus
diminueaz interesul fa de acetia.

Pe baza repartiiei optimale prezentate se traseaz curba teoretic. n

practic, curba real nu se suprapune perfect cu cea teoretic. Situarea
curbei reale a ntreprinderii comparativ cu cea teoretic permite aprecierea
structurii cifrei de afaceri i fundamentarea msurilor necesare. Astfel,
plasarea curbei reale sub cea teoretic relev creterea ponderii vnzrilor
de produse/clienilor plasai n zonele B i C, n timp ce plasarea curbei
reale deasupra celei teoretice relev creterea ponderii vnzrilor de
produse/clienilor plasai n zona A. Prin compararea curbei reale din

perioade diferite, se poate aprecia evoluia structurala a cifrei de afaceri,

respectiv evoluia puterii de negociere cu clienii.
Exemplul 3
Evoluia cifrei de afaceri pe clieni

Analizai structura vnzrilor companiei i puterea sa de negociere cu

clienii pe baza metodei ABC

f) ANALIZA CIFREI DE AFACERI A FIRMEI N RELAIA CU

PIAA DE DESFACERE
Exemplul 4

Evolutia cifrei de afaceri realizate de SC CONFEX SA n

cadrul sectorului de export de confectii ct i comparativ
cu concurentul considerat leader n cadrul sectorului
Denumire

N-2
Sectorul exportului de confectii 7,938,738,617
SC CONFEX SA
17,618,506
SC ALCOM EXPORT SA
87,460,730

Cifra de afaceri
N-1
N
8,658,893,553
8,602,305,000
18,371,016
14,696,059
87,957,350
76,500,877

g) ANALIZA FACTORIAL A CIFREI DE AFACERI

M1.

CA Ns Nz Nh wh

M2.

CA Q p

(activitate omogen)

gi pi
100

Exemplul 5
Grupe
de
mrfuri

Volum fizic
vndut (buc)
0

Pre unitar (lei)

3 500

5 760 1 300

1 500

2 100

1 920 2 250

2 200

1 400

1 920 2 200

2 400

Structura
volumului
fizic (%)
0

TOTAL
N

M3. CA q vi pi (activitate eterogen)

I 1

Exemplul 6
Grupe de produse
q0p0
A
7.500,00
B
9.800,00
C
6.700,00
TOTAL
24.000,00

CA
Sc ca
Sc

M4.

CA Sc

M5.

CA Nc

M6.
M7.

CA
Nc

Qe CA

Ns Qe
Mf
CA
CA Ns

Ns Mf
CA Ns

Exemplul 7

q1p1
Ip
CA recalculat
8.000,00 125,00%
10.600,00 105,00%
7.400,00 120,00%
26.000,00

Cifra de
afaceri (lei)
1

Indicatori
1. Cifra de afaceri (mii lei)
2. Valoarea medie a mijloacelor fixe (mii lei)
3. Numrul mediu de salariai
4. Suprafaa comercial (m2)
5. Numrul mediu de comenzi
6. Gradul de nzestrare tehnic
7. Randamentul mijloacelor fixe
8. Cifra de afaceri medie pe comand
9. Desfacerea medie pe m2 de suprafa comercial

Simbol
CA
Mf
Ns
Sc
Nc
Mf/Ns
CA/Mf
CA/Nc
CA/Sc

0
43648
136,4
110
2500
128

1
47250
135
100
2800
150

I (%)

2.2. Analiza marjei comerciale i a valorii adugate n

activitatea de comer
A. Marja comercial
Marja comercial se determin ca diferen ntre valoarea
mrfurilor vndute i costul acestora. Reprezint un sold
intermediar de gestiune care permite determinarea rezultatului
obinut din vnzrile de mrfuri.
MC = Vmf Cmf
MC marja comercial
Vmf venituri din vnzarea mrfurilor
Cmf costul mrfurilor vndute
B. Valoarea adugat
Reprezint plusul de valoare creat de ntreprindere, ca efect al
utilizrii eficiente a potenialului de care dispune, peste valoarea
consumului factorilor de producie provenii de la teri. Pe baza
valorii adugate se poate aprecia adevrata dimensiune a
activitii unei firme i rolul su n economie.

VA = MC-ACi
VA = CA-Ci
Ci = Cmv+ACi
VA valoare adugat
MC marja comercial
Ci consumuri intermediare
Cmv cheltuieli cu mrfurile vndute
ACi alte consumuri intermediare, provenind de la teri
EXEMPLUL 9
Indicatori
Valoare adugat
Venituri din vnzarea de mrfuri
Costul mrfurilor vndute
Consumuri intermediare
Alte consumuri intermediare
Marja comercial

Simbol
VA
Vmf
Cmf
CI
ACi
MC

N-1

I(%)

15 250
10 200

17 800
11 940

815
5 050

1 058
5 860

Analizai marja comercial i valoarea adugat utiliznd metoda

balanier

C. Analiza factorial a marjei comerciale

MC CA Rmc

1
100

, unde Rmc

gi rmci
100

EXEMPLUL 9
Grupe de
produse
Alimentare

CA (lei)
0

6 240

Structura (%)
1

6 650

Rmc (%)
0

22%

24%

MC (lei)
0

Nealimentare

1 560

2 850

TOTAL

7 800

9 500

46%

D. Rate utile determinate pe baza valorii adugate

Rata valorii adugate

VA
100
CA

Rata de remunerare a personalului

Rata de remunerare a creditorilor

Ch. pers.
100
VA

Ch. fin.
100
VA

50%