Sunteți pe pagina 1din 5

Lecie de negociere - Cum s vorbeti pe limba interlocutorului?

Dincolo de strategia folosit de companie care uneori poate da roade alteori nu,
mai sunt o mulime de fineuri care pot duce la ncheierea unei tranzacii de succes.
Tocmai am avut un clint care mi-a spus in felul urmtor: Vreau ca agenii mei s nvee s
vnd orice i oricui! ntr-adevr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest
lucru? Cum poi s-i faci o prezentare la nivelul limbajului astfel nct s se nchege o
conversaie consistent iar vnztorul s fie pe aceiai lungime de und cu
cumprtorul ?
n acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:
- oameni
care
- oameni
care
- oameni care gndesc senzitiv

gndesc
gndesc

vizual
auditiv

De regul aceste tipare ale gndirii nu apar in form pur ci regsim n limbajul
oamenilor o combinaie de dou canale dintre cele trei, din care unul din ele predomin
mai mult. Recunoaterea limbajului folosit de cumprtor ne d un indiciu clar asupra
limbajului potrivit pe care ar trebui s-l folosim i noi!
S lum un exemplu pentru clarificare:
Un Vizual ne va spune: Am mai vzut oferte asemntoare i nu m intereseaz!
Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemntoare i nu m intereseaz!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemntoare i nu m
intereseaz!
Cel mai des vom ntlni cumprtori care se vor exprima n termeni vizuali, apoi
senzitivi (kinestezici) iar cei mai puini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face
referiri la lucruri personale sau sentimente conform tabelului de mai jos:
Un VIZUAL i va spune

Un AUDITIV i va spune

SENZITIV

Ce culoare are!

Ct de tare!

Ct de rece!

Ct este de clar!

De unde se aude!

Ct de cald!

Ct este de mare!

Cine spune!

Ct de incitant!

Ct este de mic!

Ce ton are!

Ct de nspimntat!

n ce spaiu ncape!

Vorbete repede!

Ct de calm!

Unde este aezat!

Se aude bine!

Ct de puternic!

La ce distan este!

E armonios!

Ct de bine!

Ct este de lung!

Ct este de clar!

Ct de ru!

Ct este de rapid!

Ct de continuu!

Ct de optimist!

Unde este poziionat!

Ct de lejer!
Ct de strns!
Ct de apsat!
Ct de fin!
Ct de aspru!
Vorbete cu rezonan

Vorbete repede

Vorbete ritmic

Respiraie rapid-scurta

Va respira la nivel median

Respiraie adnc

Gesticuleaz n sus ncercnd


s contureze

Va gesticula pe orizontal

Va gesticula n jos

i va nclina adese capul in


lateral

Poziia nclinat pe spate


relaxat cu micri libere

Tensiune corporal

Tabelul de mai sus v va ajuta s identificai profilul cumprtorului. ie ca


vnztor, nu-i rmne dect s vorbeti pe limba lui! De regul poi identifica chiar din
prima faz ce tip de cumprtor ai n fa urmnd ca n primele dou trei minute s i se
confirme.
S lum exemplul de vnzare a unei maini, cum trebuie s vorbeti?
Dac
ai
n
fa
un
vizual
trebuie
s
insiti
pe:
- formele
mainii
- culoarea mainii (care poate fi oricare, la alegerea cumprtorului)
- la
designul
interior
- la
modul
cum
arat
maina
n
ansamblu
- la
modul
cum
ar
arta
maina
pe
strad
- arat-i
designul
bordului
- arat-i
materialul
din
care
a
confecionat

- vei
insista
pe
a-i
arta
tot
ce
dorete
- nu te grbi s-l urci la volan foarte repede las-l s o admire ct va dori el sau ea
Dac ai n fa un auditiv trebui s insiti pe urmtoarele aspecte:
- propune-i
s
porneti
motorul
s vad
cum
se
aude
- deschide-i
capota
- arat-i
diferene
n
turarea
motorului
- sistemul audio este vital, nu vei reui s-i vinzi o main fr sistem audio unui
auditiv
- probeaz sistemul audio n toate variantele lui posibile
Dac ai n fa un senzitiv trebuie s insiti pe urmtoarele aspecte:
- pe
confortul
oferit
de
main
- pe ct de bine se va simi conducnd o asemenea main
- urc-l la volan i d o tur rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul
de
sonorizare,
invit-l
s
o
simt
- apoi spune-i c se va simi n siguran, insist pe senzaiile pe care le va simi la
bordul acestei maini
n concluzie n vnzri, nainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi
generate de acel produs. Astfel c unui vizual i vom stimula simul vizual, unui auditiv
vom ncerca s-i vindem senzaiile auditive iar unui kinestezic i vom vinde doar
sentimente interne.
Cel puin n prima faz a vnzrii trebuie s insistm pe canalul principal al
cumprtorului (pe tiparul lui de gndire preferat). Am fost martor la att de multe situaii
n care cumprtorii erau bruscai s vad ceva cu toate c ei vroiau s simt, sau au
fost invitai s simt acel produs cnd ei vroiau doar s-l vad! Acesta e doar unul din
secretele vnztorilor de succes. Poi nva mai mult vizitnd aceast seciune n
viitor sau accesnd cursurile organizate de Extreme Training.
Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaia dintre
aceste tipologii, sau canale de gndire poate fi observat i ntr-o coresponden. Poi s
identifici rapid canalul preferat i s vorbeti sau s acionezi n consecin. Mai jos avei
un exemplu de ASA NU!
Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un
articol pe saptamana. Eu i-am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos
persoanei de contact
> Buna ziua,
>
> Aveti atasat articolul. Sper sa va placa! In plus v-am atasat si un mic
> banner care as vrea sa fie afisat in locul in care este publicat articolul,
> cu trimitere catre siteul Extreme Training.
>

> In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii


> astept
> de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet),
> inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere
> barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta
> dumneavoastra.
>
> Va multumesc
> Marian Rujoiu
Dup cum observati este un e-mail in care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenta!
Ce ar fi trebuit sa-mi rspund? Cititi mai jos ce mi-a raspuns!
Buna seara,
Cred ca se impune o discutie face-face pentru a stabili toate detaliile
colaborarii noastre.
Cand sunteti disponibil?
Pare un mail cat se poate de elegant in care mi propune o intalnire in care sa
discutam termenii colaborrii.
Ce credeti ca am simtit? Va spun eu! M-am simtit bruscat! Eu vroiam doar sa vad
o propunere concret, nu sa discut. Ce credeti ca am facut? Evident am refuzat intalnirea,
mai ales ca nu tineam la aceasta colaborare, in plus am alte prioritati din punct de vedere
al timpului! Mi-am reafirmat intentia doar de a vedea propunerea! Nu stiu daca vom
colabora sau nu!
Schema ar fi in felul urmator:
I-am trimis un mesaj, centrarea fiind pe canalul vizual (atat ca limbaj cat si
continut)
Mi-a trimis o propunere, mesajul fiind centrat pe canalul auditiv (atat pe limbaj cat si pe
continut)
Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupta!
Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt ntlnite nu numai n vnzri.
Ele sunt ntlnite i la munc i acas, sunt ntlnite oriunde se comunic.
n concluzie, dac vrei s comunici cu cineva trebuie s te adaptezi i s vorbeti
pe limba lui! Dup cum probabil tii cel mai flexibil element al unui sistem are ansele

cele mai mari de supravieuire, n plus nu doar supravieuiete n cadrul sistemului ci i


conduce acel sistem!
Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training