Sunteți pe pagina 1din 53

Managementul ntreprinderilor Mici i Mijlocii

CUPRINS
1. Caracterizare general a ntreprinderilor Mici i Mijlocii
1.1. Definirea ntreprinderilor Mici i Mijlocii
1.2. Importana ntreprinderilor Mici i Mijlocii n economie
1.3. Caracteristici ale IMM-urilor
2. ntreprinztorul - punct central ntr-o ntreprindere Mic sau Mijlocie
2.1. Definirea ntreprinztorului
2.2. Caliti i abiliti necesare ntreprinztorilor de succes
2.3. Tipologia ntreprinztorilor
3. Crearea propriei afaceri
3.1. Motive pentru a deveni un ntreprinztor
3.2. Surse pentru o idee bun de afacere
4. Autorizarea funcionrii unei afaceri
4.1. Cadrul legal pentru autorizarea funcionrii unei afaceri
4.2. Tipuri de societi comerciale
4.3. Elemente care stau la baza alegerii celei mai potrivite forme juridice de
autorizare
5. Planul de afaceri
5.1. Definirea planului de afaceri
5.2. Scopurile i destinaiile elaborrii unui plan de afaceri
5.3. Structura i coninutul unui plan de afaceri
5.3.1. Structura unui plan de afaceri
5.3.2. Sinteza planului de afaceri
5.3.3. Afacerea
5.3.4. Piaa
5.3.5. Managementul i organizarea
5.3.6. Informaii financiare
5.3.7. Anexe
5.4. Modul de redactare i prezentare a planului de afaceri

Capitolul I. Caracterizare general a ntreprinderilor Mici i


Mijlocii
1.1.

Definirea ntreprinderilor Mici i Mijlocii

Un studiu succint asupra problematicii definirii ntreprinderilor mici si mijlocii ne conduce


la o multitudine de opinii ale specialitilor din diverse regiuni ale lumii.
Dicionarul Explicativ al Limbii Romane (DEX) definete ntreprinderea ca fiind unitatea
economic de producie, de prestaii de servicii sau comer care are o conducere unic. Desigur
ca nsi cuvintele mic i mijlociu ne transmit informaii despre dimensiunile i anvergura
activitilor ce se desfoar n cadrul unitilor economice ce formeaz categoria de
ntreprinderilor mici si mijlocii.
La nivelul Uniunii Europene exist din anul 2005 o abordare unitar n ceea ce privete
definirea ntreprinderilor mici si mijlocii. Astfel, n conformitate cu Recomandarea 2003/361/CE
a Comisiei Europene includem n categoria ntreprinderilor Micro, Mici si Mijlocii,
ntreprinderile care au pan la :
- 250 de angajai ;
- 50 milioane euro , cifr de afaceri anual net ;
- 43 milioane euro , active totale.
n concordan cu noua definiie, o ntreprindere este orice entitate angajat ntr-o
activitate economic, indiferent de forma sa legal .
Pentru a ncadra o ntreprindere n categoria ntreprindere Mic sau Mijlocie trebuie s
o analizm n funcie de cele trei criterii specificate mai sus, i anume :
- numrul angajailor ;
- cifra de afaceri anual ;
- activele totale.
Referitor la primul criteriu, numrul de salariai se are n vedere un numr mediu al
salariailor firmei. Aceasta deoarece unii salariai pot fi angajai cu contract de munc cu norm
ntreaga iar alii cu contract de munc cu norm parial, unii salariaii desfurnd activitate pe
ntreaga perioad a unui an iar alii numai pe o perioad a anului.
Cifra de afaceri anuala neta este stabilita prin calcularea veniturilor pe care ntreprinderea
le realizeaz n cursul unui an din vnzri i/sau servicii. Ea nu include TVA sau alte taxe
indirecte.
Activele totale se refer la valoarea bunurilor ntreprinderii (active imobilizate+active
circulante + cheltuieli in avans).
n raport cu criteriile prezentate mai sus putem identifica trei grupe de ntreprinderi :
- micro-ntreprinderile ;
- ntreprinderile mici ;
- ntreprinderile mijlocii.
Micro-ntreprinderile sunt definite ca ntreprinderi care au pn la 9 salariai i realizeaz o
cifr de afaceri anual net sau dein active totale de pn la 2 milioane de euro.

ntreprinderile mici sunt definite ca ntreprinderi care au pana la 49 salariai i realizeaz o


cifr de afaceri anual net sau dein active totale de pn la 10 milioane de euro .
ntreprinderile mijlocii sunt definite ca ntreprinderi care au pana la 250 salariai i
realizeaz o cifr de afaceri anual net de pn la 50 milioane de euro sau dein active totale de
pn la 43 milioane de euro.
ntreprinderile care au peste 250 de angajai sunt considerate ntreprinderi mari.

1.2. Importana IMM-urilor n economie


Importana IMM-urilor ntr-o economie decurge din rolul i contribuia acestora la
funcionarea economiei unei ri, din contribuia pe care o au la realizarea PIB, la realizarea
bunstrii unui popor.
n orice economie, IMM-urile sunt importante, deoarece:
genereaz cea mai mare parte a produselor i serviciilor necesare cetenilor unei
ri;
ofer un numr nsemnat de locuri de munc pentru locuitorii rii respective; Din
datele pentru Europa, ponderea n care IMM-urile asigur locuri de munc se situeaz ntre
aproximativ 55% n Marea Britanie i peste 86% n Grecia;
reprezint peste 99% din numrul total de ntreprinderi din foarte multe ri;
n economiile dezvoltate, n care nivelul de trai al populaiei este ridicat, numrul
i puterea economic a IMM-urilor este mare;
contribuie n cea mai mare msur la realizarea de valoare adugat ntr-o
societate;
nivelul de trai al cetenilor depind de nivelul rezultatelor obinute de IMM-urile
din ara respectiv;
contribuie semnificativ la realizarea PIB. Din datele pentru Europa, ntr-o
proporie cuprins ntre 50% n Austria i peste 82% n Grecia;
contribuie la susinerea mecanismului concurenial. IMM-urile creeaz premise de
dezvoltare de noi produse i servicii, de calitate mai bun i la preuri mai mici;
rspund rapid nevoilor consumatorilor. Datorit flexibilitii i adaptabilitii mai
mari a IMM-urilor, acestea se ndreapt rapid spre niele pieei;
spiritul creativ-inovativ se manifest n condiii optime n cadrul IMM-urilor;
ritmul de dezvoltare a IMM-urilor, este mai rapid dect cel al firmelor mari. In
special dinamismul firmelor mici create de ntreprinztori inovatori imprim un ritm rapid de
dezvoltare a IMM-urilor;
contribuie, uneori n proporii mari, la realizarea de produse destinate exportului;
au o contribuie important la obinerea veniturilor bugetare prin impozitele i
taxele pe care IMM-urile alturi de celelalte organizaii le pltesc;
sunt eseniale pentru existena i funcionarea firmelor mari crora le furnizeaz o
parte important din subansamblele necesare realizrii produciei. Legtura exist i n sens
invers, adic multe din produsele finite realizate sau serviciile prestate de marile ntreprinderi au
clieni din zona IMM-urilor .

1.3. Caracteristici ale IMM-urilor


O s ncercm s prezentm caracteristicile IMM-urilor prin comparaie cu celelalte
ntreprinderi existente n economie. Specialitii care au analizat mai multe tipuri de ntreprinderi
sunt de prere c ntre IMM-uri i ntreprinderile mari exist unele asemnri dar exist i
suficiente diferene, ceea ce ne determin s vorbim de caracteristicile IMM-urilor.
Asemnri:
- formalitatea. Ambele au o anumit form juridic sub care sunt autorizate s
funcioneze;
- resursa uman. Toate ntreprinderile funcioneaz cu ajutorul oamenilor;
- obiective diverse. n toate ntreprinderile se stabilesc obiective diverse pe termene de
timp diverse;
- structuri organizatorice diverse. n toate ntreprinderile exist ierarhii i se utilizeaz
modaliti diverse de grupare a angajailor n compartimente de munc de subordonare a
acestora pe mai multe sau mai puine niveluri ierarhice;
- resursele utilizate. Toate ntreprinderile utilizeaz alturi de oameni i importante resurse
materiale, financiare, informaionale;
- ciclul de via. Fiecare ntreprindere parcurge de la nfiinare i pn la nchidere un
ciclu de via i la un moment dat se afl ntr-un anumit stadiu al acestui ciclu de via;
- procese de execuie i procese de management. Indiferent de obiectul de activitate, n
toate ntreprinderile se deruleaz procese de execuie i procese de management;
- obiect de activitate. Fiecare ntreprindere desfoar activiti de producie, prestri de
servicii sau comer. Toate trebuie pentru a supravieui s-i vnd produsele s presteze
servicii pentru clieni.
Pe lng aceste asemnri, ntre IMM-uri i ntreprinderile mari i foarte mari exist i
suficiente deosebiri. n special diferenele sunt evidente n ceea ce privete mrimea acestora,
volumul activitilor desfurate, numrul de angajai, caracteristicile proceselor de management
i de execuie desfurate etc.
Comparnd IMM-urile cu ntreprinderile mari i foarte mari putem s evideniem cteva
caracteristici ale acestora:
- nu pot stabili reguli pe pia. n multe situaii IMM-urile ncearc s gseasc o ni pe
pia;
- au o cot de pia redus;
- acioneaz mai mult pe piee locale;
- posibiliti reduse pentru export;
- n mari proporii succesul n afacere este dependent de calitile i abilitile
ntreprinztorului;
- imaginea firmei se confund cu imaginea proprietarilor-manageri;
- sunt mai dinamice. Ritmul de cretere al cifrei de afaceri sau a numrului de angajai
este mai mare;

n general managerii-ntreprinztori nu au o pregtire riguroas n specialitate sau


management dobndit prin studii de masterat, specializri, aa cum au managerii din
marile ntreprinderi;
ponderea femeilor care i conduc propria afacere este mai mare dect a femeilor
manager din marile ntreprinderi;
- nu au suficiente resurse care s le asigure dezvoltarea tehnologiilor de fabricaie;
- utilizeaz ntr-o proporie mai mare fora de munc ca factor de producie;
- sunt mai flexibile, ceea ce le permite s se adapteze cu o mai mare uurin la evoluiile
din mediul ambiant;
- sunt mai inovatoare i mai puin birocratice dect marile ntreprinderi;
- procesul decizional este mult mai rapid;
- sunt ntr-o msur mai mare influenate de schimbrile n mediul de afaceri;
- capacitatea lor de dezvoltare este dependent de surse atrase de finanare : credite,
asocieri cu ali investitori;
- ntreprinztorul are un rol central n ansamblul activitilor desfurate n IMM-uri.
Desigur c nu putem afirma c n totalitate IMM-urile au aceste caracteristici. Exist multe
diferene i ntre acestea. Consideram c factorii care genereaz diferenieri ale caracteristicilor
la nivelul IMM-urilor sunt urmtorii:
- vrsta firmei;
- forma de autorizare;
- caracteristicile managementului aplicat;
- structura organizatoric;
- producia realizat;
- domeniul, ramura industrial n care funcioneaz;
- locul unde este amplasat;
- profilul relaiei produs-pia.

1.4.

Situaia IMM-urilor din Romnia

II. Problemele actuale cu care se confrunt sectorul IMM din Romnia


Sursa : http://www.imm.gov.ro/cms/0/publicmedia/getincludedfile?id=133
n ultimele dou decenii, una dintre principalele probleme ale guvernului la scar naional, sub
aspect economico-social, este aceea c nu se ntreprind suficient de multe afaceri formale n
Romnia, n raport cu populaia existent i cu potenialul su general n contextul UE 28 (ara
noastr fiind al aptelea Stat Membru al UE, ca suprafa i populaie), care s permit
dezvoltarea sustenabil a rii pe termen lung. n plus, nu exist suficiente afaceri de mari
dimensiuni n Romnia care s fie competitive la nivel internaional/ global. Principala problem
este iniierea sau, dup caz, revigorarea cererii locale de produse i servicii creia s-i rspund
ntr-un mod adecvat oferta ntreprinderilor (existente sau nou nfiinate) din zona respectiv.
Privite de la nivel macroeconomic, guvernul recunoate existena a patru probleme actuale
specifice IMM-urilor autohtone:

1. Problema masei critice a IMM-urilor sunt prea puine ntreprinderi active n economie;
2. Problema gabaritului afacerii/ dimensiunii companiilor sunt prea puine ntreprinderi de
mrime mijlocie;
3. Problema structurii sectoriale sunt prea multe ntreprinderi care activeaz n domeniul
intermedierii (mai ales, al comerului);
4. Problema rezilienei noilor afaceri una din dou ntreprinderi noi dispare de pe pia n
primul an de via.
Din perspectiva Departamentului pentru IMM-uri, Mediul de Afaceri i Turism, principalele
probleme la nivel microeconomic cu care se confrunt, n prezent, IMM-urile din Romnia sunt:
- modalitile de finanare a IMM-urilor;
- lipsa forei de munc calificat se constat un deficit cronic de for de munc calificat pe
meserii, ministrul delegat pentru IMM, Mediul de Afaceri i Turism propunnd, ca soluii la
aceast problem, renfiinarea colilor profesionale i vocaionale, i corelarea cererii cu oferta
de munc la nivelul ANOFM;
- birocraia i fiscalitatea excesiv ministrul delegat pentru IMM, Mediul de Afaceri i
Turism propune reducerea numrului documentelor completate de IMM-uri n vederea
desfurrii activitii acestora, precum i efectuarea testului IMM n scopul verificrii
rezistenei la taxe a IMM-urilor;
- nevoia susinerii investiiilor la nivelul IMM-urilor ministrul delegat pentru IMM, Mediul
de Afaceri i Turism propune sprijinirea reinvestirii profitului n investiii industriale i
tehnologice realizate de IMM-uri; - necesitatea introducerii eticii n afaceri, att n relaia statprivat, ct i n relaia privat-privat. Pentru soluionarea acestei probleme se are n vedere
elaborarea codului insolvenei i nfiinarea tribunalelor comerciale;
- necesitatea simplificrii procedurilor de accesare a fondurilor europene prin adoptarea
unor proceduri mai simple i mai transparente de plat, simplificarea ghidului solicitantului de
fonduri europene i modificarea procedurilor de achiziie.
- necesitatea alocrii unei sume mai mari n perioada 2014-2020 din fondurile europene,
pentru retehnologizarea IMM-urilor.

Capitolul II. ntreprinztorul - punct central ntr-o ntreprindere


Mic sau Mijlocie
2.1.

Definirea ntreprinztorului

Ce este un ntreprinztor? Ce-l caracterizeaz i ce-l motiveaz? Care este diferena ntre el
i majoritatea oamenilor i care este semnificaia diferenei? Care sunt elementele care
difereniaz doi oameni, n situaia n care unul ncearc s porneasc o afacere, iar altul ncearc
s obin doar creteri salariale de la un patron sau manager? Ce-l face pe unul din ei s-i
petreac nopile lucrnd la un plan de afaceri i pe cellalt visnd la concediu? Comportamentul
diferit al celor doi oameni este datorat inteligenei, muncii, norocului, scopurilor diferite n via
sau nici uneia din acestea?
Pe parcursul acestui capitol vom ncerca s gsim rspunsuri la ct mai multe din aceste
ntrebri. Ne propunem ca dup clarificarea a ceea ce nseamn un ntreprinztor s identificm
motivele pe care un om le are pentru a deveni un ntreprinztor, care sunt calitile i abilitile
necesare unui om pentru a deveni un ntreprinztor de succes i care sunt sursele de unde acesta
poate identifica o idee de afacere.
Conceptul de ntreprinztor reprezint, n sens larg, numele dat n teoria economic
proprietarului-manager al unei firme. Webster's Third New International Dictionary (1961)
definete ntreprinztorul ca fiind "cel care deine, organizeaz, conduce i i asuma riscul
afacerii".
Jean Marie Toulouse, o specialist canadian afirm ca ntreprinztorul este o persoan
care creeaz o nou ntreprindere.
Prima folosire a termenului de ntreprinztor ntr-un context economic este atribuit lui
Richard Cantillion. Cantillion ntr-o carte publicat n 1755 definete ntreprinztorul ca fiind
agentul care cumpr factori de producie pentru a-i combina n produse destinate vnzrii pe
pia, n condiiile n care cheltuielile sunt cunoscute i certe, iar veniturile necunoscute i
incerte. Incertitudinea venitului rezid n faptul ca nu poate fi cunoscut pe deplin cererea pieei.
Un alt om de tiin care aduce o contribuie important n dezvoltarea conceptului de
ntreprinztor este Jean Baptiste Say. Acesta a fost i ntreprinztor, ceea ce i-a permis o mai
bun nelegere a activitii acestuia. El consider c ntreprinztorul trebuie s posede
judecat, perseveren, precum i o nelegere a lumii i a afacerilor. El trebuie s estimeze cu
o precizie tolerabil importana produselor, nivelul probabil al cererii i factorii de producie
necesari la un moment dat; pe de alt parte, el trebuie sa cumpere materii prime, s-i asigure
fora de munc, s-i identifice clienii, acordnd o atenie deosebit economiei i ordinii;
ntr-un cuvnt, el trebuie s posede arta controlului i administraiei. Say insist asupra
necesitii afirmrii simultane a acestor caliti ca o condiie a succesului n afaceri. Dac oricare
din calitile de mai sus ar lipsi, atunci activitatea ntreprinztorului ar putea eua.
O alt mare contribuie n aprofundarea conceptului de ntreprinztor i a rolului acestuia a
fost realizat de Schumpeter (1954). Cuvntul cheie n opera acestuia referitoare la
ntreprinztor este inovaia, cele dou concepte practic suprapunndu-se n opera sa. El consider
c ntreprinztorul este persoana care realizeaz un nou produs sau un nou proces de
producie, printr-o nou combinaie a factorilor de producie, n esen, printr-o inovaie.
n Inovaia i sistemul antreprenorial (l986) Peter Drucker afirm: ntreprinztorii
inoveaz. Inovaia este instrumentul specific al sistemului antreprenorial. Este actul care
nzestreaz mijloacele cu o nou capacitate de a crea bogie... ntreprinztorii de succes, oricare

ar fi motivaia lor individual fie bani, fie putere, fie curiozitate sau dorin de faim i
recunoatere -, ncearc s creeze valoare i s aduc o contribuie. Ei ncearc s creeze
valori noi i diferite i satisfacii noi i deosebite, s transforme un material ntr-un mijloc, sau
s contribuie la mijloacele existente ntr-o configuraie nou i mai productiv.
ntr-o lume a schimbrilor extrem de rapide ca cea din zilele noastre, n care lupta pentru
supravieuire pe pia este att de acerb, exist o caracteristic deosebit de important care
trebuie s fie specific organizaiilor. Aceasta este flexibilitatea. Numai avnd o mare flexibilitate
o organizaie poate face fa cu succes ritmului tot mai accelerat al schimbrilor din mediul
ambiant. ntreprinderile mici i mijlocii au demonstrat n timp c sunt mult mai flexibile dect
ntreprinderile mari. ntreprinztorii sunt cei care reuesc prin calitile lor personale s fac ca
ritmul de dezvoltare al ntreprinderilor mici i mijlocii s fie att de rapid n ntreaga lume.

2.2.

Caliti i aptitudini necesare unui ntreprinztor de succes

Nu toi oamenii pot s devin ntreprinztori de succes. De aceea, cnd cineva dorete s
se implice ntr-o activitate antreprenorial, se recomand mcar efectuarea unei autoexaminri
pentru a constata n ce msur dispune de cel puin caracteristicile i nsuirile principale ale unui
ntreprinztor de succes. O bun cunoatere a calitilor i abilitilor unui ntreprinztor de
succes alturi de autocunoatere i confer numai avantaje.
Prin autocunoatere reueti s-i cunoti punctele slabe i astfel s ai posibilitatea s te
perfecionezi. Chiar dac cu toii suntem influenai de prerile pe care cei din jurul nostru le au
despre noi, nu este indicat ca o persoan ce dorete s devin ntreprinztor s cear sfatul cuiva
cu privire o eventual estimare a anselor pe care le-ar avea n demararea unei afaceri pe cont
propriu. Considerm c cel mai bun judector privind posibilitile i capacitatea de a reui n
afaceri rmne nsui persoana care dorete s devin ntreprinztor.
Dac o persoan cunoate nsuirile i caracteristicile principale ale unui ntreprinztor
care a reuit i dac apreciaz c personalitatea ei se apropie de acestea va porni la drum cu mult
mai mult curaj. Dac, n urma autoevalurii o persoan constat c dispune de puine dintre
aceste caracteristici, fie va lupta s se perfecioneze, fie se va mai gndi dac este bine s devin
ntreprinztor.
Caracteristicile i nsuirile principale ale unui ntreprinztor de succes sunt:
1. Dorina de realizare. Persoana care dorete s-i fac propria firm este un om de
aciune. El dorete s exploateze orice ocazii i se ofer, este atras de provocri i
dorete s munceasc din greu pentru a reui n via. Cel ce dorete s reueasc, face
acest lucru din dorina de a demonstra pe de o parte siei c poate s fac ceva mai bun
dect altcineva, iar pe de alt parte s arate celorlali valoarea lui, pentru a ctiga
respectul i recunoaterea lor. Cei care au psihologia ntreprinztorului i stabilesc
obiective pe care s le poat duce la ndeplinire, care s le dea satisfacie i s le ofere
posibilitatea de a arta celor din jur c au reuit. Desigur, din totalul populaiei numai o
mic parte simt o atracie pentru provocrile vieii, simt dorina de a face ceva nou,
inedit, de a crea ceva.
2. Autocontrolul. Cnd o persoan reuete ntr-o aciune, aceasta consider c rezultatul
se datoreaz fie forelor proprii, fie capacitii i struinelor lor, fie ajutorului pe care la primit de la cei din jur, fie norocului. Cnd un om crede c poate cu propriile fore,
capaciti i struine s determine n mare msur obinerea succesului, adic cnd
crede n autocontrol, el dispune de o caracteristic important pentru a fi un

3.

4.

5.

6.

ntreprinztor de succes. De obicei, oamenii care cred n autocontrol uit mai repede
nereuitele lor.
Rezistena la greuti. ntreprinztorul este un optimist i orice obstacol pe care-l
ntlnete l consider o provocare pentru calitile i capacitile sale. Obstacolele l
fac s-i mreasc eforturile pentru a le putea depi. ntreprinztorii cred n puterea lor
de a influena mersul evenimentelor. Astfel, o trstur important a ntreprinztorilor
de succes este c au o mare rezisten la greutile pe care le ntmpin, dovedind
perseveren n urmrirea realizrii obiectivelor pe care i le-a stabilit. Desigur, uneori
perseveren poate deveni ncpnare n a realiza ceea ce i-ai propus n ciuda tuturor
piedicilor. Cu toate acestea, ntreprinztorul nu trebuie s-i fixeze obiective superioare
forelor sale. Multiple cazuri de eec n afaceri se datoreaz acestui lucru. Evaluarea
obiectiv a posibilitilor i capacitilor personale este un factor important pentru
succesul n afaceri.
Responsabilitatea. Persoana care dispune de calitile prezentate mai sus este o
persoan responsabil. ntreprinztorul are un puternic sim al responsabilitii faptelor
sale. El rspunde de toate deciziile luate n legtur cu nfiinarea afacerii, cu
dezvoltarea ei viitoare, rspunde de eventualele lipsuri sau greeli care vor apare n
funcionarea firmei. Un ntreprinztor d dovad de responsabilitate i n situaia n
care ajunge la concluzia c nu poate gsi nici o soluie la problemele care au aprut n
firma sa. Cnd ntreprinztorul, n urma unor eforturi considerabile de rezolvare a
problemelor cu care se confrunt, consider c este necesar s solicite ajutorul
specialitilor, d dovad i de o bun autocunoatere. Nu este un dezastru s nu poi
rezolva o problem. Trist este cnd nu te strduieti s o rezolvi i cnd nu admii c nu
o poi rezolva singur. n asemenea cazuri trebuie s te adresezi i s ceri ajutorul unui
specialist n problematica respectiv.
Capacitatea de comunicare. O important calitate a unui ntreprinztor de succes este
deinerea unei bune capaciti de comunicare cu cei din jur. ntreprinztorul trebuie s
fie amabil, s aib capacitatea de a-i asculta pe ceilali i de a putea s le accepte
caracterul i capriciile. Nu se poate obine sprijinul angajailor i colaborarea lor la
rezolvarea rapid a problemelor ce apar n firm, cu att mai mult stimularea spiritului
lor creator-inovator, dac atitudinea ntreprinztorul este una de superioritate,
independen i lips de comunicare. Autoritatea excesiv i insultarea angajailor
contribuie, de asemenea, la tensionarea relaiilor cu angajaii. Deinerea unei bune
capaciti de comunicare de ctre ntreprinztor este necesar i relaiilor cu furnizorii,
cu clienii, cu bancherii, cu alte persoane din exteriorul organizaiei.
Asumarea riscurilor medii. ntreprinztorul nu este un juctor al jocurilor de noroc.
El este dispus s preia riscuri medii pe care se strduiete s le micoreze ct poate.
Prefer s-i stabileasc obiective realiste pe care le poate ndeplini. Dac i asum
anumite riscuri prefer pe ct posibil s fie riscuri care s poat fi calculate i
reasigurate. ntreprinztorii de succes sunt realiti, nu-i supraestimeaz posibilitile.
Desigur, ceea ce pentru un ntreprinztor, care i-a evaluat cu grij riscurile, reprezint
un risc acceptat i controlat, pentru cei din jurul su, lipsii de evaluarea fcut de
ntreprinztor, acesta poate aprea ca un aventurier care risc totul, asumndu-i riscuri
considerabile. Cercetrile efectuate pe ntreprinztori de succes arat c acetia, departe
de a risca nebunete, sunt nite persoane care evalueaz cu mult discernmnt riscurile
implicate de aciunile lor. Dei de multe ori, ei nu pot explica cu claritate cum fac acest

lucru, invocnd uneori inspiraia, acelai cercetri arat c, n realitate, ei i-au


dezvoltat o anumit paradigm cu privire la afacerea lor i la mediul n care se
desfoar activitile lor de afaceri. Aceast paradigm este cea care le permite s
evalueze mult mai realist dect ceilali situaia n care se afl ei i firma lor, i s ia
decizii de aciune care apar ca riscante unui outsider.
7. Adaptabilitatea. ntreprinztorul, cnd ntmpin greuti pe care nu le-a anticipat, nu
renun la planul su i ncearc s se adapteze din mers noilor condiii. n special n
zilele noastre, cnd ritmul schimbrilor din mediu ambiant este deosebit de accelerat,
nici nu mai putem vorbi de succes n afaceri dac ntreprinztorul nu dispune de o mare
capacitate de adaptare. Mai mult dect att, ntreprinztorul trebuie s aib capacitatea
de a anticipa tendinele mediului de afaceri. Adaptabilitatea alturi de viziune
reprezint ingrediente preioase n alctuirea profilului unui ntreprinztor. Subliniem
c adaptabilitatea se refer att la cile de atingere a obiectivelor proprii, si-sau ale
firmei, ct i la natura i nivelul obiectivelor respective.
8. Insistena. ntreprinztorii de succes sunt ambiioi, nu renun la lupt cu uurin,
sunt deosebit de insisteni. i mobilizeaz exemplar eforturile pentru depirea
greutilor i reuita scopului propus, n special cnd sunt n competiie cu ali
ntreprinztori. n special la nceputul afacerii, dorina ntreprinztorul de a-i dezvolta
afacerea l face s munceasc mai mult i s fie mai insistent.
9. Capacitatea de organizare. A fi un bun organizator i un bun manager sunt caliti
absolut necesare ntreprinztorului de succes. Aceste caliti sunt necesare deoarece,
ntreprinztorul:
- stabilete obiectivele firmei;
- organizeaz i conduce activitatea angajailor, astfel nct s se ajung la atingerea
obiectivelor stabilite;
- selecioneaz angajaii;
- numete managerii ce conduc diferitele funciuni ale firmei;
- se preocup de dezvoltarea propriei afaceri.
Pe lng toate aceste caliti, ntreprinztorii de succes trebuie s posede i o mare putere
de munc precum i o stare de sntate care s Ie permit realizarea unor eforturi substaniale n
ceea ce privete consolidarea afacerii, mai ales n perioada de nceput a acesteia. De aceste
capaciti ale ntreprinztorul depinde viitorul firmei, pentru c el este singura persoan
rspunztoare de decizii eseniale care se iau la nivelul acesteia.

2.3. Tipologia ntreprinztorilor


Literatura de specialitate prezint o mare diversitate de tipologii ale ntreprinztorilor. Un
grup de cercettori din cadrul unui proiect de cercetare STRATOS (Strategic Orientations of
Small European Business, Avenburz, Aldershot, 1990) , derulat n opt ri, realizeaz o
clasificare devenit foarte cunoscut n Europa. La baza tipologiei STRATOS stau criteriile:
natura atitudinilor intelectuale i comportamentele ntreprinztorilor.
Din combinarea elementelor specifice celor dou criterii se obin patru tipuri de
ntreprinztori, astfel:

Tipuri de ntreprinztori
Tabelul nr. 2.1.
Nr.ct.

Intensitatea atitudinii comportamentale

Tipuri de ntreprinztori

Creativ-dinamice

Managerialadministrative
1.
Mare (+)
Mare (+)
Universal (complet)
2.
Mare (+)
Redus (-)
Dinamic (pionier)
3.
Redus (-)
Mare (+)
Organizator
4.
Redus (-)
Redus (-)
Clasic (rutinier)
Sursa: Ovidiu Nicolescu - Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii - Editura
Economic -, Bucureti, 2001
Cele patru tipuri de ntreprinztori sunt:
- ntreprinztorul universal sau complet;
- ntreprinztorul dinamic sau pionier;
- ntreprinztorul organizator;
- ntreprinztorul clasic sau rutinier.
1. ntreprinztorul universal sau complet (de tip A) deine cunotine tehnice i
economice care i permit s abordeze problemele specifice afacerii i are o capacitate
ridicat de a se adapta la evoluiile mediului ambiant. Ca abordare strategic specific
urmresc diversificarea. Aceti ntreprinztori urmresc prioritar s se mbogeasc i s
aib un standard ridicat de via de pe urma afacerii lor. ntreprinztorii universali obin
cele mai bune rezultate economice.
2. ntreprinztorul dinamic sau pionier (de tip B) se caracterizeaz printr-o mare
capacitate creativ-inovativ i o mai mare disponibilitate n asumarea riscurilor dect
celelalte tipuri de ntreprinztori. Are de asemenea o bun capacitate de adaptare la
mediul ambiant. Ca abordare strategic specific urmresc penetrarea pieei i
dezvoltarea produsului. La fel ca ntreprinztorii universali i acetia s se mbogeasc
i s dobndeasc un standard ridicat de via de pe urma afacerii lor. ntreprinztorii
dinamici se situeaz dup ntreprinztorii universali n ceea ce privete performana
economic obinut.
3. ntreprinztorul organizator (de tip O) acord o atenie deosebit aspectelor
administrative. Are un puternic capacitate organizatoric i este foarte analitic. Ca
abordare strategic specific acord importan relativ egal diversificrii i ptrunderii
pe noi piee sau modernizrii produselor.
4. ntreprinztorul clasic sau rutinier (de tip R) este cel mai puin antreprenor n modul
de abordare a afacerii. Se caracterizeaz prin puine aciuni i decizii, printr-o pruden
ridicat. n general, acest tip de ntreprinztor nu genereaz firme puternice i dinamice.
Ca abordare strategic specific urmresc diversificarea. Referitor la performanele
economice, ntreprinztorii clasici se situeaz pe ultimul loc, dup primele trei categorii.

Capitolul III. Crearea propriei afaceri


3.1.

Motive pentru a deveni un ntreprinztor

Exist o mulime de motive care determin o persoan s devin ntreprinztor.


Oamenii sunt foarte diferii unii de alii, att din punct de vedere al caracteristicilor fizice,
al psihologiei ct i al ndemnrii lor. Unul din postulatele managementului organizaional este
c fiecare om este unic, deci nu exist doi oameni la fel. De aceea, nici o organizaie nu poate fi
identic cu alta. Anumii oameni prefer s duc o via linitit, n timp ce alii prefer aventura.
Cea mai mare parte a oamenilor prefer munca de rutin. Exist ns i oameni care nu suport s
fac zi de zi aceleai lucruri. n nici un caz, decizia de a deveni ntreprinztor nu trebuie s fie
una ntmpltoare. Dac o persoan nu i nelege motivaia pentru acest demers este mai bine
ca ea s renune la idea de a deveni ntreprinztor. Contientizarea motivelor pentru care o
persoan dorete s pun pe picioare propria afacere conduce la fortificarea psihologic pentru
efortul ce urmeaz a fi fcut. Iar acest efort nu este unul neglijabil, nici din punct al energiei
intelectuale i fizice, nici din punct de vedere al timpului investit, nici din punct de vedere al
stresului implicat de procesul de a crea ceva nou, n care riscul de a eua i de a pierde banii
investii n afaceri este considerabil de mare comparativ cu situaia n care nu alegi calea de a
deveni un ntreprinztor.
Profesorul grec Anastasios D. Karayiannis n Succesul n afaceri (1995) susine c
motivele care pot determina o persoan s devin ntreprinztor pot fi grupate astfel:
motive ce in de persoana respectiv ( psihologice);
motive ce se datoreaz influenei condiiilor exterioare;
motive create de experiena pe care o ai.
n mod frecvent, la baza deciziei de a deveni ntreprinztor nu st un singur motiv.
Desigur, n cazul n care exist mai multe motive, importana acestora pentru o anumit persoan
nu este identic cu importana acelorai motive n cazul altor persoane.
Principalele motive de a deveni ntreprinztor sunt:
1. Dorina de a realiza ceva propriu. Muli oameni doresc s creeze ceva pentru a
arta att celorlali, ct i lor nii c sunt valoroi i capabili de reuit. Acetia sunt
bucuroi cnd au prilejul de a-i prezenta propriile realizri persoanelor din jurul lor.
O alt cauz care poate determina o persoan s se ndrepte spre lumea afacerilor este
felul su de a fi: urte munca de rutin, monotonia unei zile dintr-o anumit profesie
i caut ceva care s i ofere posibilitatea s gndeasc i s descopere noi moduri de
a face lucrurile n felul n care dorete.
2. Dorina de independen reprezint un motiv important ce poate conduce la decizia
de a deveni ntreprinztor. Acesta nu suport s depind de nimeni, fie c acetia sunt
prini, proprietari sau efi. ntreprinztorii pun mai presus de toate independena i
autonomia lor, dect alte persoane. Prinii sunt primii care prin educaia pe care o
acord copiilor contribuie la formarea caracterului independent i autonom al
acestora. ansele de reuit n afaceri sunt mult mai mari la persoanele independente,
ce au un puternic sentiment de antipatie pentru supunere, conciliere i dependen.
3. Insatisfacia de a fi angajat. Atunci cnd o persoan este angajat al unui patron
care nu vede cu ochi buni dorina acesteia de a realiza lucruri noi, de cele mai multe
ori, acel angajat ncepe s perceap sentimente de frustrare. n astfel de situaii exist

posibilitatea ca angajaii s contientizeze c patronul respectiv nu este o persoan


deosebit de capabil. Angajatul frustrat, comparnd calitile sale personale cu cele
ale patronului pe de o parte, iar pe de alt parte veniturile sale cu cele ale lui, va simi
rapid c nu mai este mulumit cu statutul de salariat. De asemenea, poate realiza c
starea n care se afl se datoreaz n mare parte lipsei sale de curaj. Toate acestea sunt
sentimente care pot declana, ntr-un mod destul de puternic, senzaia de insatisfacie
ca angajat i dorina de a devenii ct mai rapid ntreprinztor.
Insatisfaciile muncii de salariat sunt resimite puternic de angajai cnd acetia :
- nu au posibilitatea s i manifeste iniiativa la locul de munc;
- nu li se apreciaz ideile i calitile personale la nivelul real;
- percep faptul c munca nu le este rspltit cum se cuvine, mai ales conform
ateptrilor lor.
Toate aceste insatisfacii contribuie la accentuarea nemulumirilor angajailor i la
accentuarea motivaiei lor de a deveni ntreprinztori.
4. Dac alii au reuit, atunci voi reui i eu. Motivaia de a deveni ntreprinztor
poate veni i de la prietenii i cunotinele din jurul tu. Dac un prieten sau un
cunoscut, care nu este considerat o persoan deosebit de capabil, a reuit ntr-o
afacere, ntrebarea fireasc pe care oricine i-ar pune-o este: dac el a reuit, eu de ce
nu a putea face la fel? Motivaia pentru a deveni ntreprinztor crete i n aceast
situaie. Eti hotrt s porneti la drum pentru c doreti i tu s duci o via
asemntoare cu cea a prietenului sau cunoscutului tu.
5. Dorina de mbogire. Dorina de ctig este un motiv important care poate
determina o persoan s doreasc s fie ntreprinztor. Dei, n situaiile n care
obiectivul principal al unui ntreprinztor este ctigul bnesc, am fi tentai s credem
c realizarea acestui obiectiv va conduce la ncetarea afacerilor. n realitate ns,
lucrurile nu stau deloc aa. Dimpotriv, cu ct mai mare este succesul unui
ntreprinztor cu att mai mult i va dezvolta afacerile, pn cnd, alte cauze, de
obicei fizice, l mpiedic s o mai fac.
O copilrie cu lipsuri poate reprezenta dup opinia multora un stimulent n a deveni
ntreprinztor. Constrngerea economic din copilrie i tineree este cauza care
determin o persoan s-i doreasc mbuntirea nivelul de bunstare i astfel s-i
ntemeieze propria afacere. Desigur, ns acest motiv, orict de puternic ar fi
motivaia pentru reuit, nu este suficient. Persoana respectiv va trebui s aib i
anumite caliti, abiliti pentru a putea avea succes n afaceri.
6. Dorina de a deveni o persoan important. Cineva poate s fie determinat s aib
propria afacere i pentru faptul c este ambiios i vrea s obin o consideraie mai
mare i prestigiu n familie sau n cercul su de prieteni. Aceasta poate s-i reueasc
numai cnd ceilali i formeaz o prere bun privind valoare, capacitatea i
progresul pe care l-a realizat. Succesul n afaceri condiioneaz i ridicarea nivelului
social i recunoaterea personal.
Motivele prezentate mai sus pot fi socotite factori pozitivi care ndeamn o persoan s
devin ntreprinztor. Alturi de acetia exist i factori negativi care oblig individul s-i
ntemeieze propria afacere. Urmtorul motiv face parte din aceast grup, a factorilor negativi.
7. Situaii dificile. n categoria situaiilor dificile un loc important ocup concedierea.
Oricui i se poate ntmpla s fie concediat. n condiiile n care o astfel de persoan a
ncercat n mai multe locuri i nu a reuit s se angajeze, nu are la cine s apeleze

pentru ajutor, demararea unei afaceri poate reprezenta o alternativ. De obicei cnd
cineva se simte nlturat economic i social, el se simte i mai liber s nfptuiasc
ceva, dac oricum nu mai este controlat de nimeni. De asemenea, n astfel de situaii,
frecvent apare la persoanele concediate dorina de a demonstra c n mod eronat au
fost nlturate i c de fapt valoarea lor este mai mare. Dorina puternic de a arta
celor din jur ceea ce pot realiza, le genereaz puterea i curajul necesar demarrii unei
afaceri. n limba chinez nu exist cuvnt pentru criz. Cuvntul ce se utilizeaz
pentru a descrie o criz este oportunitate. Aceasta se potrivete perfect situaiei
descrise mai sus. Pentru muli din cei aflai ntr-o perioad de criz, aceasta poate
reprezenta o oportunitate.
n grupa factorilor negativi care oblig individul s se lanseze n afaceri, alturi de
situaia descris, cea de omer, mai pot fi incluse i urmtoarele:
s fie transferat n alt loc de munc care nu i place, situaia conducndu-l la
demisie;
s nu poat gsi de lucru n specialitatea n care s-a pregtit dup ce i ncheie
studiile.
Nu putem s afirmm c influena factorilor negativi este mai puin important dect a
celor pozitivi. Ambele grupe de factori genereaz dorina i curajul pentru demararea
propriei afaceri.

3.2.Surse pentru o idee bun de afacere


Pentru fiecare persoan exist o mulime de posibiliti de a-i exploata spiritul
ntreprinztor ntr-o anumit afacere proprie. Aceasta poate alege ntre o mare diversitate de
servicii pe care le-ar putea oferi potenialilor clieni, sau s-ar putea orienta spre o activitate de
producie. Esenial ns n alegerea obiectului de activitate al unei firme, de ctre un
ntreprinztor, considerm c trebuie s fie:
aptitudinile pe care le are, n special n domeniul de activitate al firmei;
resursele de care dispune;
interesul pe care-l manifest pentru un anumit domeniu;
cunotinele i experiena acumulat ntr-un anumit domeniu.
motivaia de a realiza ceva anume.
Sursele pentru o idee bun de afacere sunt multiple. n primul rnd acestea pot fi
identificate pornind de la abilitile pe care le are ntreprinztorul, de la profesia acestuia, de la
cunotinele lui profesionale, de la interesele i pasiunile, hobby-urile acestuia. Cele mai mari
anse de reuit exist atunci cnd afacerea este iniiat ntr-un domeniu n care ntreprinztorul
are deprinderi i n care i face plcere s munceasc.
Pentru a gsi o idee bun de afacere, un viitor ntreprinztor poate folosi urmtoarele
recomandri:
1. n fundamentarea deciziei de a investi ntr-un anumit domeniu, este bine s se
porneasc de la pasiuni, interese i aptitudini. Pornind de la o niruire a
pasiunilor, a intereselor, corelate cu aptitudinile pe care le avei putei s ajungei la
cteva idei interesante de afaceri. De exemplu, dac o persoan ndrgete foarte mult
drumeiile, poate s se gndeasc la nfiinarea unei afaceri n domeniul turistic.

Putei apela la diverse publicaii. n foarte multe reviste, ziare, alte publicaii se prezint
numeroase idee de afaceri. Exist astfel publicaii ca: Idei de afaceri, revista Practic, diverse
reviste economice sau de alt natur n care sunt prezentate, cu lux de amnunte, informaii
despre paii de urmat precum i o estimare a resurselor necesare pentru demararea unei afaceri.
Se poate ajunge la o idee de afacere i n urma studierii unor anunuri din Cartea Galben,
Pagini Aurii, diferite directoare de afaceri, inclusiv de pe Internet, a unor anunuri de mic
publicitate din pres, consultarea unor acte normative care prezint orientativ activitile n care
este permis autorizarea funcionrii unei afaceri, acte normative care prezint codurile CAEN
(Clasificarea activitilor din economia naional).
2. Inspirai-v din ideile de succes ale altor persoane. Afirmaia c o afacere poate
avea succes doar dac se bazeaz pe o idee nou i original este o mare eroare. De
fapt, cu ct ideea a fost mai puin ncercat i verificat de ali ntreprinztori, cu att
riscul este mai mare. Pentru acesta, se recomand s se realizeze o inventariere a
afacerilor apreciate ca avnd succes, urmnd s se identifice cele care sunt
considerate potrivite profilului ntreprinztorului.
Desigur, afacerea ce se dezvolt nu trebuie s fie ntocmai cu afacerea din care s-a
inspirat ntreprinztorul. Acesta, beneficiind de un dezvoltat spirit creativ i inovativ, va putea s
mbunteasc afacerea din care s-a inspirat. De asemenea, ntreprinztorul poate s identifice
oportuniti noi de afaceri i s realizeze astfel o combinare a dou idei de afaceri. Un exemplu
de astfel de afacere este Body Shop. Firma este cunoscut n ntreaga lume pentru produsele
sale. Este vorba de produse cosmetice realizate din ingrediente naturale, obinute fr a fi testate
pe animale. Body Shop este, n esen, o combinaie ntre tradiia plantelor medicinale i
firmele productoare de cosmetice. Aceste dou laturi au fost integrate ntr-o manier care a
permis att valorificarea recentei orientri a oamenilor spre un stil de via mai sntos, ct i
exploatarea atitudinii opiniei publice cu privire la cruzimea fa de animale.
3. Identificai o ni n cadrul pieei. Aceasta nseamn identificarea unor cerine din
anumite segmente de pia care nu sunt satisfcute n prezent de produsele, serviciile
oferite de firmele active pe aceea pia. Acest demers nu este deloc unul uor. Se
poate porni de la a identifica tendinele care se manifest la nivel local i naional,
apelnd la diverse buletine de informare (Institutul Naional pentru Statistic), la
pres, la emisiunile economice, la tiri, la ceea ce spun cetenii.
Dup ce tendinele au fost identificate se poate ncerca identificarea nevoii cu care
acestea sunt corelate i astfel, se poate ajunge la una sau mai multe idei de afaceri care s
satisfac acea nevoie. De exemplu, dac se identific tendina de nmulire a delictelor mpotriva
persoanei, se poate ajunge la identificarea nevoii unei securiti sporite. De la aceast nevoie se
poate ajunge cu uurin la idei de afaceri cum ar fi: producerea, importul sau comercializarea de
produse pentru securitatea locuinei sau a persoanelor, prestarea unor servicii de asigurare a
securitii locuinei sau persoanei.
4. Achiziionarea unei francize. Franciza este o relaie de afaceri ntre un francizor
(deintorul unei mrci sau al unei metode de afaceri) i un francizat (un operator
local al acelei firme). Francizatul se oblig s plteasc francizorului o anumit sum
de bani n schimbul dreptului de a utiliza marca sau metoda de afaceri sau pe
amndou. Plata se face de obicei sub forma unei taxe iniiale, urmat de procente
cuvenite din volumul vnzrilor sau dintr-un alt indicator economic similar.
Principalul avantaj al lansrii n afaceri prin achiziionarea unei francize este acela c
metoda de afaceri este una verificat. Aceasta nseamn c ansele de reuit sunt mai mari dect

n cazul pornirii afacerii de la zero. Amestecul francizorului n afacere se limiteaz la instruirea


francizatului cu privire la gama de produse i servicii, politica de preuri, mrimea i arhitectura
spaiilor, dotrilor, dar, uneori acesta poate impune pn i uniforma angajailor. De asemenea, se
mai pot oferi sfaturi cu privire la management, instruirea angajailor, politica de servicii postvnzare, contabilitate, etc.
Francizorii mari ofer, de obicei, sprijin sub form de campanii publicitare i de
promovare a vnzrilor. Dezavantajul major al francizei este c firma nu va aparine niciodat cu
adevrat ntreprinztorului. Prin inflexibilitatea francizorului care nu ia n considerare
schimbrile din mediul de afaceri caracteristic zonei n care opereaz afacerea, v poate afecta
negativ firma. Faptul c profitul obinut nu v aparine n totalitate, reprezint un alt dezavantaj
major al francizei.
5. Cumprarea unei firme deja existent. Nu se poate apela la aceast cale doar atunci
cnd ideea de afacere se refer la un produs sau serviciu complet nou. Principalul avantaj al
cumprrii unei firme deja existente este operativitatea. Astfel, nu mai este necesar s cutm un
spaiu i nici dotrile potrivite. Toate acestea exist. De asemenea, avem furnizori i clieni, iar
afacerea se deruleaz din prima zi a achiziiei. n cazul nfiinrii unei firme, nivelul veniturilor
care s egaleze costurile, (pragul de rentabilitate) se obine numai dup o perioad de timp
situat, de obicei, n intervalul de la trei pn la ase luni. Un alt avantaj este acela c exist o
baz pentru dezvoltrile ulterioare. Nu numai avantaje putem avea cnd decidem s achiziionm
o firm deja existent. Dezavantajele poteniale se refer la urmtoarele:
- uneori este mai ieftin s pornim de la zero i s achiziionm exact ce spaii i dotri
dorim;
- este posibil ca situaia financiar viitoare a firmei s nu mai fie identic sau mcar
apropiat de cea trecut, pe care am analizat-o la achiziie;
- este posibil s nu cunoatem toate informaiile cu privire la dezvoltarea local i s nu
tim c n viitor se vor construi noi magazine, chiar lng cel achiziionat de noi, acest lucru
afectnd desigur nefavorabil cifra noastr de afaceri.
Dac n urma studiului multiplelor surse de idei de afaceri s-au identificat mai multe
astfel de idei, este necesar ca ntreprinztorul s le analizeze iar n final s decid care va fi linia
viitoare de aciune. O serie de factori pot fi astfel identificai ca avnd influen asupra acestei
decizii. Factorii decizionali pot fi grupai n dou mari categorii:
considerente personale;
considerente de afaceri.
Includem n categoria considerentelor personale:
- aptitudinile;
- interesele;
- obligaiile personale.
Aptitudinile personale ale ntreprinztorului n domeniul n care afacerea va funciona
sunt deosebit de importante pentru succesul acesteia. Un ntreprinztor va depune un efort mult
redus dac activeaz ntr-o afacere n care are aptitudini dect unul care nu deine cunotine i
nici deprinderi pentru domeniul respectiv. n aceste condiii este lesne de neles c anse mai
mari de reuit n afaceri are ntreprinztorul care deine aptitudinile necesare afacerii.
Interesele. Este indicat ca lansarea ntr-o afacere s se fac ntr-un domeniu n care
ntreprinztorul are aptitudini i n care i place s munceasc. Dac pentru fiecare potenial idee
de afacere se ncearc identificarea activitilor zilnice necesare i se contientizeaz
incompatibilitatea dintre acestea i personalitatea ntreprinztorului, se recomand orientarea

spre alte afaceri. n condiiile n care se tie c, n special la nceputul fiecrei afaceri, volumul
necesar de munc din partea ntreprinztorului este impresionant este necesar pentru ca acesta s
poat face fa solicitrilor s ndrgeasc ceea ce trebuie s fac n firm. n caz contrar toat
mobilizarea sa nu va reui s conduc la rezultate acceptabile.
Obligaiile personale. n aciunea de identificare a unei idei de afaceri trebuie s in
seam i de msura n care ntreprinztorul este sprijinit de familie i prieteni n dificilul demers
n care se angreneaz. Fr o susinere real din partea celor apropiai, orice iniiativ de lansare
ntr-o nou afacere are mari sori de eec. De aceea, n fundamentarea deciziei de a investi ntr-o
anumit afacere trebuie s se in seama de volumul de activitate pe care aceasta o impune i de
modul n care ntreprinztorul poate face fa acestuia innd cont de obligaiile sale familiale.
Includem n categoria considerentelor de afaceri:
- existena pieei pentru produsul sau serviciului oferit;
- capitalul disponibil;
Existena pieei pentru produsul sau serviciului oferit . Nici o afacere nu este viabil
dac ceea ce se produce nu se poate valorifica pe pia. Este deosebit de important ca n decizia
referitoare la ideea de afaceri ce va fi pus n aplicare, ntreprinztorul s se gndeasc la
posibilitile de valorificare a bunurilor sau serviciilor noii afaceri. Acestea aspecte sunt subiect
de analiz i studiu, iar informaiile obinute se prezint ntr-o parte distinct a planului de
afaceri, aceea n care se analizeaz piaa produsului sau a serviciului n cazul n care se utilizeaz
un astfel de instrument pentru evaluarea unei idei de afaceri.
Capitalul disponibil reprezint un mare obstacol n alegerea unei anumite idei de afaceri.
n acest sens este necesar ca s se estimeze ct mai realist resursele necesare pentru fiecare idee
potenial de afacere. n urma comparrii acestui necesar cu resursele disponibile ale
ntreprinztorului se poate decide care din ideile de afaceri pot fi puse n practic cu anse reale
de succes i care nu. Estimarea resurselor disponibile ale ntreprinztorului trebuie s in seama
att de bunurile n natur care pot participa la afacere ct i de disponibilitile proprii ale
acestuia sau care pot fi atrase n afacere. Aici pot fi incluse eventualele credite sau mprumuturi
la care ntreprinztorul are acces.
Dup ce un ntreprinztor s-a autoanalizat i a ajuns la concluzia ca deine un minim
necesar de caliti i abiliti personale pentru a demara o afacere, c are o motivaie puternic
pentru a fi propriul patron, dup ce a analizat mai multe opiuni de afaceri i s-a oprit asupra unei
idei pe care dorete s o dezvolte ntr-o afacere, este necesar ca s evalueze n detaliu ideea de
afaceri aleas, nainte de a porni la drum.

Capitolul IV. Autorizarea funcionrii unei afaceri


n cadrul acestui capitol ne propunem s prezentm principalele acte normative care
reglementeaz autorizarea funcionrii i funcionarea unei activiti comerciale n Romnia,
tipurile de societi comerciale ce pot fi constituite precum i principalele elemente n funcie de
care trebuie s decidem forma cea mai potrivit de societate.

4.1.

Cadrul legal pentru autorizarea funcionrii unei afaceri

n prezent, n ara noastr, principalele actele normative care reglementeaz autorizarea


funcionrii unei afaceri sunt:
1. Legea nr.31/l990 privind societile comerciale actualizat;
2.
OUG nr.44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre PFA,
ntreprinderile individuale i familiale actualizat;
3. Ordinul nr. 337 din 20 aprilie 2007 privind actualizarea Clasificrii activitilor din
economia naionala care stabilete noile coduri CAEN valabile ncepnd cu 1 ianuarie
2008.
Legea 31/1990 actualizat reglementeaz posibilitatea autorizrii sub una din cele cinci
tipuri de societi comerciale.
OUG nr.44/2008 actualizat reglementeaz posibilitatea autorizrii fr personalitate
juridic ca : persoan fizic autorizat (PFA), ntreprindere individual (I) i ntreprindere
familial (F).
n prezent, n ara noastr, principalele actele normative care reglementeaz funcionarea
unei afaceri sunt:
1. Legea contabilitii nr. 81/1991 actualizat;
2. Legea nr.53/2003 care aprob Codul Muncii, modificat de legea nr.40/2011
3. Legea 571/2003 privind Codul fiscal actualizat.
4. Legea 39/2011 pentru modificarea si completarea Legii camerelor de comer din
Romania nr. 335/2007 si pentru completarea art. 51^1 din Legea nr. 26/1990 privind
registrul comerului.

4.2.

Tipuri de societi comerciale

n ara noastr, legislaia n vigoare (Legea 31/l990 privind societile comerciale


actualizat n 2011) prezint societile comerciale ce se pot constitui pe baza unui contract de
societate care poart numele de act constitutiv. Acestea sunt:
1.Societatea n nume colectiv (S.N.C.);
2.Societatea n comandit simpl (S.C.S.);
3.Societatea pe aciuni (S.A.);
4.Societatea n comandit pe aciuni (S.C.A.);
5.Societatea cu rspundere limitat (S.R.L.).
1. Societatea n nume colectiv (S.N.C.) poate fi nfiinat de doi sau mai muli asociai,
pe baza unui contract de societate, fr a depune vreun capital social iniial. Asociaii contribuie,
conform nelegerii libere dintre ei, la constituirea patrimoniului social al societii, prin aporturi
n bani i/sau natur. Proporiile acestor contribuii determin modul de repartizare al veniturilor.
Obligaiile sociale ale S.N.C. sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i
solidar a tuturor asociailor.
2. Societatea n comandit simpl (S.C.S.) este o asociere ntre unul sau mai muli
asociai principali, numii comanditai (care particip la administrarea societii i rspund
mpreun, nelimitat cu averea lor) i unul sau mai muli asociai cu drepturi limitate, numii
comanditari (a cror rspundere este limitat la aportul de capital). Asocierea este consemnat
ntr-un contract de societate.
3. Societatea pe aciuni (S.A.) este o societate cu un capital de minim 90000 lei iar
numrul de acionari nu poate fi mai mic de 2. Guvernul va putea modifica, cel mult o data la 2
ani, valoarea minim a capitalului social, innd seama de rata de schimb, astfel nct acest
cuantum s reprezinte echivalentul n lei al sumei de 25.000 euro.
Societatea pe aciuni se constituie prin subscriere integral i simultan a capitalului
social de ctre semnatarii actului constitutiv sau prin subscripie public.
n cazul unei subscrieri integrale i simultane a capitalului social de ctre toi semnatarii
actului constitutiv, capitalul social vrsat la constituire nu va putea fi mai mic de 30% din cel
subscris. Diferena de capital social subscris va fi vrsat:
- pentru aciunile emise pentru un aport n numerar, n termen de 12 luni de la data
nmatriculrii societii;
- pentru aciunile emise pentru un aport n natura, n termen de cel mult 2 ani de la data
nmatriculrii.
3. Societatea n comandit pe aciuni (S.C.A.) este o form mai rar ntlnit a
societilor n comandit. Este o asociere ntre investitori/comanditari (a cror rspundere se
limiteaz la plata aciunilor) i comanditai (care particip la conducerea societii i rspund
solidar i nelimitat pentru datoriile i obligaiile societii). Condiiile de capital i de numr de
asociai sunt identice ca i la societatea pe aciuni.
4. Societatea cu rspundere limitat (S.R.L.) este singurul tip de societate comercial
ce se poate constitui prin actul de voin al unei singure persoane. n acest caz se ntocmete
numai statutul. n cazul n care mai muli asociai consimt s constituie o societate comercial cu
rspundere limitat (legea permite maxim 50), se ntocmete att contract de societate ct i
statul. Acestea pot fi ncheiate sub forma unui nscris unic numit act constitutiv.

Capitalul social al unei societi cu rspundere limitat nu poate fi mai mic de 200 lei i
se divide n pri sociale egale, care nu pot fi mai mici de 10 lei.
Societatea n nume colectiv, societatea n comandit simpl i societatea cu rspundere
limitat sunt obligate s verse integral la data constituirii capitalul social subscris.
Pentru c marea majoritate a societilor comerciale nfiinate pn n prezent n ara
noastr au fost societi comerciale cu rspundere limitat, prezentm mai jos avantajele
acestui tip de societate:
capital iniial relativ modest (200 lei fa de 90000 lei echivalentul a 25000 euro
n cazul S.A.);
numr relativ mic de asociai, chiar o singur persoan, fa de minim 2 n cazul
celorlalte tipuri de societi;
rspunderea asociailor se reduce la plata prilor sociale (S.N.C. nu necesit
capital iniial, n schimb asociaii rspund cu toat averea personal);
un asociat poate s nfiineze i/sau s participe la oricte S.R.L.-uri, cu condiia
c nu poate fi asociat uni dect ntr-o singur SRL ;
singura form juridic ce poate avea un proprietar (asociat) unic;
aportul la capitalul social poate fi n numerar sau natur, ns cel puin o parte
social trebuie sa fie vrsat n numerar;
Legea stabilete i unele restricii, de unde rezult anumite dezavantaje ale SRL:
- persoan poate fi asociat unic al unei singure societi cu rspundere limitat;
- societate comercial cu rspundere limitat nu poate avea ca asociat unic o alt S.R.L.
nfiinat de un asociat unic;
- la un numr de 15 asociai este obligatorie existena comisiei de cenzori;
- prestaiile n munca sau servicii nu pot constitui aport la capitalul social;
- hotrrile privind activitatea firmei se iau n comun de toi asociaii, etc.
Prin nclcarea prevederilor Legii 31/1990, actualizat la 2011, orice persoan interesat
sau statul, prin Ministerul de Finane, poate cere dizolvarea pe cale judectoreasc a unei
societii constituite.

4.3.

Elemente care stau la baza alegerii celei mai potrivite forme juridice de
autorizare

Aa cum am prezentat n paragrafele anterioare, n ara noastr exist mai multe


posibiliti la ndemna ntreprinztorilor pentru a-i autoriza funcionarea afacerii. Forma
juridic sub care ntreprinztorii particulari urmeaz s i desfoare activitatea trebuie aleas cu
grij. O serie de elemente trebuie s fie avute n vedere de ctre ntreprinztori n fundamentarea
de deciziei de a alege o anumit form de autorizare.
Printre acestea se pot identifica urmtoarele:
- natura activitii ce urmeaz a fi organizat;
- mrimea afacerii i posibiliti de dezvoltare;
- numrul viitor al partenerilor de afaceri;
- gradul de implicare i de rspundere asumat de partenerii de afaceri;
- capitalul social disponibil n raport cu cel necesar;
- obligaiile fiscale viitoare;

- caracteristicile specifice fiecrei forme juridice prevzute de legislaie;


- ponderea participrii fiecrui partener la constituirea capitatului social
1. Natura activitii ce urmeaz a fi organizat
Nu orice activitate se poate organiza sub orice form juridic. Actele normative
prezentate n paragraful 4.1. asigur informarea deplin a ntreprinztorilor cu privire la
activitile care pot face obiectul de activitatea a unei societi comerciale sau de autorizarea
persoanelor fizice, a ntreprinderilor individuale sau a ntreprinderilor familiale.
2. Mrimea afacerii i posibiliti de dezvoltare
n funcie de estimrile fcute cu privire la dimensiunile afacerii, la posibilitile ei de
dezvoltare n viitor, ntreprinztorii pot opta pentru o form simpl de autorizare (OUG
nr.44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre PFA, ntreprinderile individuale
i familiale) cnd afacerea este de proporii mici i nu se ntrevede n viitor posibilitatea
extinderii ei. n caz contrar, se poate opta pentru una din formele juridice ale societilor
comerciale prevzute n Legea 31/1990 actualizat la anul 2011.
3. Numrul viitor al partenerilor de afaceri
n funcie de numrul partenerilor de afacere se poate opta pentru un tip sau altul de
societate. Dac se dorete autorizarea funcionrii unei societi cu un singur asociat atunci
singura form juridic ce se poate utiliza este societatea cu rspundere limitat. Dac ns
numrul asociailor, acionarilor ce intenioneaz s se asocieze n vederea nfiinrii unei
societi comerciale este mai mare de 50, atunci acetia nu se pot autoriza sub forma unei
societi cu rspundere limitat. Tot o singur persoan poate desfura activiti i ca PFA, ns
dac se autorizeaz ca ntreprindere individual, pot exista salariai. n cadrul ntreprinderilor
familiale pot s desfoare activitate doar membrii unei familii.
4. Gradul de implicare i de rspundere asumat de partenerii de afaceri
Diferene semnificative se pot sesiza ntre tipurile prezentate de societi comerciale ce
pot funciona n ara noastr i sub aspectul gradului de implicare i de rspundere asumat de
partenerii de afaceri. Astfel, ntr-o societate cu rspundere limitat fiecare asociat are o
rspundere limitat, proporional cu participarea la capitalul social al societii. Administratorul
SRL-ului rspunde ns pentru ntreaga activitatea a societii. Nu acelai lucru se ntmpl n
cazul unei societi n nume colectiv (SNC) unde obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul
social i cu rspunderea solidar i nelimitat a tuturor asociailor. n cadrul societii n
comandit simpl (SCS) i a societii n comandit pe aciuni (SCA) comanditaii rspund
nelimitat cu averea lor iar comanditarii au o rspundere limitat la aportul la capitalul social
(SCS) sau la plata aciunilor (SCA).
5. Capitalul social disponibil n raport cu cel necesar
n prezent limita prevzut de legislaie pentru capitalul social este relativ redus. Ne
referim la cele 200 lei, limita minim pentru societile cu rspundere limitat. Desigur c pentru
demararea unei afaceri sunt necesare resurse mult mai mari. Aceasta evident i n funcie de ceea
ce se intenioneaz a se realiza n noua afacere. Dar, exist posibiliti e autorizare n vederea
desfurrii unor activiti economice n baza OUG nr.44/2008 privind desfurarea activitilor
economice de ctre PFA, ntreprinderile individuale i familiale unde nu avem nevoie de capital
social. i Legea 31/1990 privind societile comerciale , actualizat la 2011 ofer posibilitatea
autorizrii funcionrii unei societi comerciale la care s nu se depun capital social. Este vorba
de societatea n nume colectiv (SNC). Nivelul minim cel mai ridicat al capitalului social impus
de legislaie este pentru nfiinarea unei societi pe aciuni, sau n comandit pe aciuni adic
90000 lei, acesta reprezentnd cel puin 25000 euro. La constituire capitalul social subscris,

vrsat de fiecare acionar, nu va putea fi mai mic de 30% din cel subscris, dac prin lege nu se
prevede altfel. Restul de capital va trebui vrsat n termen de 12 luni de la nmatriculare.
6. Obligaiile fiscale viitoare
Un element deosebit de important n alegerea de ctre un ntreprinztor a formei juridice
de autorizare o reprezint obligaiile fiscale pe care acesta va trebui s la achite n viitor. n ceea
ce privete impozitarea rezultatelor obinute n urma activitilor desfurate este diferit n
funcie de forma juridic de autorizare i chiar n cadrul aceleiai forme juridice difer n funcie
de mrimea organizaiei. Astfel, dac activitatea este autorizat de OUG nr.44/2008 privind
desfurarea activitilor economice de ctre PFA, ntreprinderile individuale i familiale
impozitarea se face pe baza Legii 571/2003 legea codului fiscal, actualizat la 2011, prin
impozitul pe venit.
Aici sunt incluse la categoria veniturilor din activiti independente veniturile comerciale
(din faptele de comer, din prestri de servicii, din practicarea unei meserii), veniturile din
profesii liberale (venituri din exercitarea profesiilor medicale, de avocat, notar, expert contabil,
contabil autorizat, consultant de plasament n valori mobiliare, arhitect, etc. desfurate n mod
independent), venituri din drepturi de proprietate intelectual, realizate n mod individual i/sau
ntr-o form de asociere, inclusiv n activiti adiacente. n aceast situaie, impozitul pe venitul
datorat se calculeaz ncepnd din 01.01.2005 prin aplicarea unei cote de impozit de 16 % asupra
bazei de impozitare stabilit n condiiile legii codului fiscal n mod specific pentru fiecare
categorie de venit ce se cumuleaz n marea categorie a impozitului pe venit.
Pentru societile comerciale impozitarea este difereniat n funcie de opiunile
societii comerciale care sunt corelate cu ndeplinirea unor condiii ca societatea s se
ncadreaz n categoria microntreprinderilor. Societile comerciale pot opta pentru unul din
dou sisteme de impozitare:
- Impozitul pe profit;
- Impozitul pe veniturile microntreprinderilor
Tot legea 571/2003 privind codului fiscal, actualizat la 2011 prevede condiiile de
aplicare a fiecrui sistem de impozitare.
Societile comerciale care n condiiile legii Codul Fiscal se pot numi microntreprinderi
sunt persoane juridice romne care ndeplinesc cumulativ urmtoarele condiii, la data de 31
decembrie a anului fiscal precedent:
a) realizeaz venituri, altele dect cele prevzute la art. 112 alin. (6);
b) are de la 0 pn la 9 salariai inclusiv;
c) a realizat venituri care nu au depit echivalentul n lei al 65.000 euro;
d) capitalul social al acesteia este deinut de persoane, altele dect statul i autoritile locale).
Art. 112 alin (6) din Codul Fiscal prevede c nu pot opta pentru sistemul de impunere
reglementat de prezentul titlu persoanele juridice romne care:
a) desfoar activiti n domeniul bancar;
b) desfoar activiti n domeniile asigurrilor i reasigurrilor, al pieei de capital, cu
excepia persoanelor juridice care desfoar activiti de intermediere n aceste domenii;
c) desfoar activiti n domeniile jocurilor de noroc, consultanei i managementului;
d) au capitalul social deinut de un acionar sau asociat persoan juridic cu peste 250 de
angajai.
Microntreprinderile pot opta pentru plata impozitului pe profit ncepnd cu anul fiscal
urmtor. Opiunea se exercit pn la data de 31 ianuarie a anului fiscal urmtor celui pentru care
s-a datorat impozit pe veniturile microntreprinderilor.

ncepnd cu data de 01.02.2013, firmele care au realizat n anul anterior o cifra de afaceri
de sub 65000 euro i au ntre 0 i 9 angajai sunt obligate s plteasc impozit pe venit al
microntreprinderilor. Altfel spus, nu mai au posibilitatea s aleag ntre cele dou sisteme de
impozitare.
Pentru a fi pltitor de impozit pe venit al microntreprinderilor trebuie s se ndeplineasc
condiiile prezentate mai sus din Legea Codul Fiscal i s se opteze pentru acest sistem de
impozitare. Cota este de 3%, i se datoreaz pentru toate veniturile trimestriale obinute din orice
surs. Acest sistem de impozitare favorizeaz societile care n urma activitilor desfurate
obin profituri mari i dezavantajeaz societile care nregistreaz pierderi. Acestea pot opta
ns, n condiiile aceleiai legi pentru plata impozitului pe profit. Din 1.01.2005, cota de impozit
pe profit este de 16% i se aplic profitului impozabil.
7. Caracteristicile specifice fiecrei forme juridice prevzute de legislaie, altele dect
cele evideniate mai sus.
O parte din particularitile pe care fiecare tip de societate comercial le are sunt
prezentate n paragraful anterior (tipuri de societi comerciale). Altele pot fi identificate prin
studierea n detaliu a actelor normative ce prezint posibilitile de autorizare a desfurrii unei
activiti economice (OUG nr.44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre PFA,
ntreprinderile individuale i familiale i Legea 31/1990 actualizat privind societile
comerciale).
Comparnd cele dou acte normative care permit organizarea unei activiti comerciale
particulare n ara noastr, putem concluziona ca fiecare dintre acestea prezint anumite avantaje
dar i dezavantaje. Acestea sunt prezentate sintetic mai jos:
Avantajele autorizrii n vederea desfurrii unor activiti economice n baza OUG
nr.44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre PFA, ntreprinderile individuale
i familiale fa de Legea 3l/l990 privind societile comerciale:
- filiera de autorizare mai scurt dect n cazul societilor comerciale;
- taxele de autorizare sunt mai puine i mai reduse;
- sistem contabil mai simplu (contabilitate n partid simpl);
Dezavantajele autorizrii n vederea desfurrii unor activiti economice n baza OUG
nr.44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre PFA, ntreprinderile individuale
i familiale fa de Legea 3l/l990 privind societile comerciale:
- nu se poate folosi personal salariat;
- posibiliti mai reduse de finanare;
- posibiliti mai reduse de dezvoltare a activitii.

Capitolul V. Planul de afaceri


5.1. Definirea planului de afaceri
n literatura de specialitate se ntlnesc foarte multe definiii, ale planului de afaceri . Cea
formulat de (Maniu i Balica, 2000), i anume c planul de afaceri este un instrument
decizional dinamic, destinat, pe de o parte, managerilor din cadrul firmei n vederea creterii
eficienei activitii acestora i, pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui
partener posibil, industrial, comercial, social etc., crora le permite s ia cunotin de
perspectivele acesteia. Ali autori scot n eviden faptul c planul de afaceri este un instrument
de planificare evideniind unele sau altele din elementele acestuia. n acest sens exemplificm
un plan de afaceri precizeaz inteniile proprietarilor unei ntreprinderi, care se va crea sau
exist, cile i metodele prin care managerii doresc s le aduc la ndeplinire si calculeaz
rezultatele anticipate pe o perioad de timp.
Planul de afaceri reprezint o lucrare scris ce conine informaii structurate dup
anumite reguli, cu privire la ceea ce se dorete a se realiza n cadrul unei afaceri, modul n care
se intenioneaz s se utilizeze resursele pentru ca, n final, s se reueasc atingerea obiectivelor
propuse.
Planul de afaceri este un document scris care prezint publicului o afacere nou
propus, descriind n mod detaliat ceea ce se dorete a face i cum se intenioneaz s se fac i
s se ctige bani din afacerea respectiv.
Planul de afaceri este un document care cuprinde n form scris, bine structurat, de o
manier ct mai clar elemente cum sunt: orientarea firmei, modului de aciune n vederea
realizrii obiectivelor dorite i stabilite de proprietarii-manageri ai firmei, i cum va arta ea
n urmtorii doi la cinci ani odat ce viziunea, obiectivele strategice vizate vor fi fost atinse.
Subliniem c un plan de afaceri bine realizat nu se limiteaz la simpla detaliere bugetar
pentru urmtorii ani i nici n extrapolarea indicatorilor economici i financiari din perioada
anterioar n perioada viitoare, atunci cnd este elaborat pentru o firm existent, care are deja un
traseu al performanei realizate.
Subliniem de asemenea c un plan de afaceri nu trebuie confundat cu un plan de
marketing, fie el i strategic, al firmei. Considerm c planul de marketing, cu componentele sale
referitoare al cercetarea de pia, segmentarea pieelor firmei, i marketing mix-ul pentru
produsele, serviciile oferite este doar o component esenial a oricrui plan de afaceri adecvat.
Este evident c n realitate planul de afaceri al unei firme este rezultatul unui proces de
elaborare, mai mult sau mai puin structurat i formalizat, n cadrul cruia se identific rspunsul
cel mai adecvat la fiecare din ntrebrile fundamentale care vizeaz viitorul organizaiei
respective, n scopul obinerii performanei dorite.
ntr-o modalitate de exprimare mai sintetic putem afirma c planul de afaceri este:
un document ce articuleaz aspectele critice, prezumiile de baz i previziunile
financiare referitoare la o afacere;
documentul de baz folosit pentru a crea interesul i a atrage sprijinul financiar sau de
alt natur pentru o afacere;

modalitate de evaluare a unei idei de afaceri;


radiografie a unei organizaii la un moment dat;
mijloc de comunicare a viziunii asupra afacerii, att celor din cadrul organizaiei ct i a
celor din exterior;
un produs ce poate fi comercializat ca atare;
un instrument de operaionalizare a strategiei organizaiei ce conine informaii care
concretizeaz opiunea strategic a acesteia.

5.2. Scopurile i destinaiile elaborrii planului de afaceri


ntocmirea unui plan de afaceri nu trebuie s fie un scop n sine. Planul de afaceri nu
trebuie elaborat doar pentru c se spune c reprezint un instrument modern de planificare a
afacerilor, util n managementul organizaiilor. n primul rnd un plan de afaceri trebuie ntocmit
pentru multele avantaje ce care acesta le confer. n aceste condiii ntreprinztorii au mai multe
motive s ntocmeasc un plan de afaceri. Principalele sunt:
permite evaluarea unei noi idei de afaceri, sau la estimarea anselor de succes ale
afacerii n curs;
ajut la formarea unei imagini de ansamblu asupra afacerii;
contribuie la atragerea de capital;
confer ncredere ntreprinztorului n capacitatea de a administra afacerea;
reprezint un instrument de management a afacerii;
reprezint un mijloc de comunicare a ideilor de afaceri
Permite evaluarea unei noi idei de afaceri, sau la estimarea anselor de succes ale
afacerii n curs
Un plan de afaceri poate fi utilizat pentru a se obine un rspuns obiectiv la ntrebarea:
exist anse ca afacerea pe care doresc s o iniiez s aib succes? Desigur c i n cazul n care o
afacere este n curs de derulare prin planul de afaceri se pot face estimri cu privire la evoluiile
viitoare ale organizaiei pentru ca n final s se aprecieze viabilitatea afacerii.
Ajut la formarea unei imagini de ansamblu asupra afacerii
Prin culegerea de informaii necesare elaborrii unui plan de afaceri atenia se ndreapt
nu numai asupra unor aspecte individuale. Prin ncercarea de a gsi rspuns la multele ntrebri
ale unui plan de afaceri, se contureaz o imagine mai clar a ceea ce urmeaz s se ntreprind,
asupra unor factori critici care n caz contrar probabil c nu ar fi fost analizai.
Contribuie la atragerea de capital
Planul de afaceri v permite s comunicai inteniile viitoare de dezvoltare a afacerii unor
poteniali investitori. Prin previziunile financiare realizate n cadrul planului de afaceri se
estimeaz necesarul de resurse financiare pentru realizarea obiectivelor, perioada de timp pentru
care sunt necesare resursele precum i posibilitile de restituire potenialilor creditori.
Confer ncredere ntreprinztorului n capacitatea de a administra afacerea
Prin munca de adunare de informaii necesare ntocmirii planului de afaceri,
ntreprinztorul se familiarizeaz ntr-o msur mult mai mare cu problemele pe care le ridic
administrarea afacerii pe care intenioneaz s o demareze, dect n cazul n care nu s-ar ntocmi
un plan de afaceri. Prin efortul de a gsi rspuns la mulimea de ntrebri specifice diferitelor
pri ale planului de afaceri, este foarte posibil ca ntreprinztorul se confrunte cu situaii la care

s nu se fi gndit n alt conjunctur. Aceste rspunsuri i asigur o mai bun cunoatere a


diferitelor aspecte ale afacerii conferindu-i ncredere n capacitatea de a-i administra afacerea.
Reprezint un instrument de management a afacerii
Managementul unei afaceri se poate face mult mai bine dac exist un plan de afaceri.
Fr o linie directoare n ceea ce privete dorina de evoluie viitoare a afacerii, oferit cu
generozitate de planul de afaceri, orice manager, orict de performant ar fi, poate ntmpina mari
greuti. Ca instrument de management a unei afaceri, planul de afaceri contribuie la:
msurarea i mbuntirea rezultatelor;
fundamentarea deciziilor;
meninerea interesului partenerilor;
motivarea angajailor.
Existena unui plan este mult mai util organizaiei dect lipsa lui.
Reprezint un mijloc de comunicare a ideilor de afaceri
Planul de afaceri reprezint o modalitate de comunicare a ideilor de afaceri, att
personalului din cadrul organizaiei ct i unor persoane sau instituii din afar, aceasta mai ales
n situaia n care se dorete obinerea de finanare pentru realizarea obiectivelor.
Planul de afaceri este un document scris, care evideniaz cadrul general de desfurare al
afacerii, resursele propuse i strategiile care vor fi utilizate pentru atingerea obiectivelor stabilit,
precum i rezultatele ateptate dup o perioad determinat de timp. Planul de afaceri este un
instrument uzual pentru bun desfurare a unei afaceri, el putnd fi elaborat pentru o afacere
existent care dorete s supravieuiasc, una existent care intenioneaz s se dezvolte sau
pentru o afacere nou, respectiv pentru nfiinarea ei.
Planul de afaceri este un instrument de operaionalizare a strategiei firmei, respectiv
conine informaii care concretizeaz opiunea strategic a firmei. n activitile economice,
planul este un instrument cu ajutorul cruia proprietarul manager aloc resursele, programeaz
termenele de nfptuire a obiectivelor i urmrete realizarea acestora. El poate fi folosit ca un
instrument eficace de planificare, ca o modalitate de alocare i control al resurselor deficitare sau
ca o tehnic de management pentru obinerea rezultatelor dorite pe termen lung.
Planul de afaceri este acel document de lucru al companiei care sintetizeaz o
oportunitate de afaceri, respectiv n ce const ea i dac echipa managerial este capabil s o
exploateze, definete i structureaz prin ce modaliti de aciune echipa managerial plnuiete
s exploateze oportunitatea respectiv. Un plan de afaceri este de importan vital atunci cnd o
firm este confruntat cu necesitatea de a lua o decizie fundamental pentru supravieuirea sau
dezvoltarea ei viitoare.
Atunci cnd planul de afaceri este destinat unor parteneri poteniali din afara firmei, sau
unor finanatori externi, el trebuie s scoat n eviden aptitudinile i capacitatea proprietaruluimanager i eventual a echipei manageriale a firmei s identifice i s exploateze oportunitatea de
afaceri respectiv. Pe de alt parte, prin intermediul planului de afaceri, proprietarul-manager
sau managerii evalueaz riscurile i profitabilitatea posibil a unui proiect pentru partenerii de
afaceri poteniali.
Exist mai multe categorii de ageni economici, persoane sau organizaii crora poate s
se adreseze un plan de afaceri. Un prim criteriu este referitor la mediul n care se afl acetia:
interior firmei sau exterior firmei respective.
n cazul celor aflai n interiorul firmei, planul de faceri poate fi pentru uzul
proprietarului-manager, sau acionarilor firmei, sau tuturor angajailor firmei, sau doar
managerilor ei.

n cazul firmelor mici i mijlocii, proprietarul-manager este att actorul principal n


procesul de elaborare a planului de faceri, ct i cel mai interesat n elaborarea sa, i ulterior
utilizarea sa ca i instrument managerial n procesul de management al firmei.
n cazul acionarilor firmei, caz ntlnit atunci cnd nu toi acionarii sunt i implicai
direct n afacere ca manageri executivi, planul de afaceri este important prin aceea c i
informeaz i le permite s ia decizii n cunotin de cauz cu privire la dezvoltarea firmei. De
asemenea, le permite s urmreasc progresul firmei ctre realizarea obiectivelor aprobate,
folosind deci ca instrument de evaluare a performanei i de control al bunului mers al firmei.
Pentru angajaii firmei, planul de faceri este un instrument de informare asupra direciilor
viitoare de evoluie ale firmei. n plus, n cazul n care proprietarul manager sau echipa
managerial i implic n procesul de elaborare, i consult n procesul de luare a deciziilor
strategice, planul de afaceri devine un mijloc de comunicare deosebit de puternic, un instrument
managerial eficace de motivare a angajailor, precum i de reducere a rezistenei la schimbare, n
cazul n care viitorul firmei impune un proces de schimbare organizaional.
Pentru managerii firmei, care nu sunt i proprietari sau acionari, deci sunt i ei angajai,
planul de afaceri reprezint n plus un instrument de planificare, implementare i control al
activitii firmei, care le ofer un sistem de referin cu privire la propria lor performan
managerial.
n cazul celor aflai n mediul exterior firmei, planul de afaceri se adreseaz unor
categorii diferite n funcie de interesul lor fa de firma respectiv: Astfel, cei interesai n a
investi resurse financiare sau de alt natur, pot fi fie bancheri, fie investitori direci, fie
parteneri de afaceri existeni sau poteniali. n mod ideal, planul de afaceri trebuie s i conving
pe bancheri c, i n lipsa unor garanii colaterale de natura activelor fixe, firma va fi capabil s
achite eventual mprumut acordat de banc. De aceea, planul de afaceri trebuie s descrie clar
scopul i mrimea mprumutului, n ce se materializeaz resursele bneti mprumutate,
programarea utilizrii lui, modul n care se integreaz n strategia de aciune, rezultatele utilizrii
sale. Trebuie artat c practica bncilor romneti n ultimii ani arat c un mprumut nu este
acordat pe baza planului de afaceri dect dac firma, sau proprietarul-manager ofer garanii
colaterale cel puin egale cu valoarea mprumutului i a dobnzii aferente.
n situaia n care se adreseaz unor investitori, de obicei investitori de capital de risc,
care fac un plasament n firm i solicit n schimbul su o cot parte de aciuni, de obicei
minoritar, ntre 30 i 49% din totalul aciunilor, planul de afaceri va prezenta ct mai detaliat i
convingtor ansele investitorilor de a i recupera profitabil plasamentul efectuat. Atunci cnd se
adreseaz unor parteneri de afaceri, planul de afaceri reprezint o surs deosebit de informaii
referitoare la ansele de a face mpreun o afacere viabil i profitabil pentru partenerul
respectiv. El trebuie s dovedeasc capacitatea managementului superior al firmei de a evalua
riscurile i de a le reduce.
n toate situaiile, planul de afaceri reprezint doar primul pas, cheia de intrare pentru un
proces de negociere viznd ncheierea afacerii. Dar, un proverb chinezesc subliniaz ct de
important este acest prim pas. Proverbul, de altfel deosebit de faimos n lumea managementului,
spune c o cltorie de zece mii de kilometri ncepe cu primul pas
O alt categorie extern de ageni economici, sau alte organizaii care sunt afectate de
aciunile viitoare ale unei firmei, este reprezentat de concureni, furnizori, clieni, chiar massmedia, autoritile statului, chiar publicul larg. Pentru acetia, planul de afaceri joac un rol de
informare cu privire la planurile de viitor ale firmei respective, bineneles fr a da publicitii
informaii cu caracter confidenial.

Scopul utilizrii metodei planului de afaceri fiind acela de a prezenta convingtor


viabilitatea unei firme sau a unui proiect, este util ca acesta s fie elaborat de ctre toate
organizaiile, n special firme, indiferent de caracteristicile lor. Cu toate acestea, planul de afaceri
este puternic recomandat n cazul firmelor mici i mijlocii. El poate mbrca forme distincte,
adaptate unor diverse situaii manageriale:
iniierea unei afaceri noi;
creterea dimensiunilor afacerii;
obinerea unui credit;
asocierea cu alt firm;
restructurarea societii;
divizarea companiei;
privatizarea;
cotarea la burs;
lichidarea societii.

5.3. Structura i coninutul unui plan de afaceri


5.3.1. Ce trebuie s conin un plan de afaceri
n acest paragraf vom ncerca s dm rspuns la ntrebrile:
ce trebuie s conin un plan de afaceri?
cum putem ntocmi un plan de afaceri?
n literatura de specialitate exist o mare varietate de modele recomandate s fie utilizate
la structurarea informaiilor ntr-un plan de afaceri. Concluzia care se desprinde din aceast mare
varietate de posibiliti de ntocmire a planului de afaceri este c acesta este necesar s fie
particularizat n raport cu anumite situaii. Particularizarea planului de afaceri se realizeaz n
raport cu:
afacerea pe care o prezint;
scopul pentru care a fost elaborat;
persoana care l elaboreaz.
Structura i coninutul unui plan de afaceri sunt diferite n funcie de mai multe elemente.
Reprezentative le considerm pe urmtoarele:
mrimea i obiectul de activitate al organizaiei;
forma de organizare a afacerii;
scopul urmrit;
tipul i anvergura modificrilor ce se preconizeaz;
preteniile celor la care apelm pentru finanare.
De aceea, putem concluziona c nu exist o reet unic de prezentare a unui plan de
afaceri.
Un exemplu de structur pentru un plan de afaceri este urmtoarea:
Pagina de titlu
Cuprins

Sinteza planului
Afacerea
Piaa
Organizare i conducere
Planuri financiare
Anexe
O alt modalitate de structurare a informaiilor ntr-un plan de afaceri este:
- Cuprins
- Descrierea afacerii
- Produsul/Serviciul
- Analiza pieei
- Studierea concurenei
- Obiective i scopuri strategice
- Managementul - personalul de conducere
- Planul de marketing
- Planul de relaii publice
- Planul de operaiuni
- Planul de resurse umane
- Planul financiar
- Anexe, care pot include urmtoarele:
- Redistribuirea managerilor
- Contractele angajailor
- Contractele, nelegerile cu furnizorii
- Brouri i pliante de prezentare
- Studiul pieei
- Detalii ale planului de abordare a pieei
- Detalii ale planului operaional
- Descrieri ale produselor
- Contracte de cercetare i dezvoltare
Un exemplu de cuprins al unui plan de afaceri propus de Colin Barrow, Paul Barrow,
Robert Brown n Ghidul ntocmirii planului de afaceri (2002) se prezint astfel:
Rezumat
Firma i conducerea ei
Istoria i poziia firmei n acel moment
Misiunea curent sau nou
Obiective pe termen scurt
Obiective pe termen lung
Echipa de conducere
Structura legal
Consultan de specialitate
Produse sau servicii
Descriere
Gata pentru a intra pe pia
Aplicaii
Poziia proprietarilor
Comparaia cu competiia, performana i aspectele economice

Garanii
Potenial viitor / dezvoltarea produsului
Surse de aprovizionare (dac nu are activitate de prelucrare /asamblare)
Piaa i concurena
Descrierea concurenilor
Nevoile i beneficiile clienilor
Segmentele de pia
Criteriile de decizie a clienilor
Dimensiunea i dezvoltarea segmentelor de pia
Previziuni legate de pia
Concurena
Strategia de concuren a firmei
Politica preurilor
Planul de promovare
Alegerea amplasamentului i a cldirilor (utilajelor)
Canalele de distribuie
Adaos anticipat
Reacia concurenei
Proiectarea prii de pia
Factorii economici, politici i sociali care afecteaz strategia firmei
Vnzri
Metode curente de vnzare
Metode de vnzare propuse
Echipa de vnzare
Sprijin intern
Prelucrare
Considerente pentru producie sau cumprare
Procesul de prelucrare
Faciliti necesare
Echipament i utilaje necesare
Limitarea produciei, dac este cazul, i posibiliti de realizare a produciei de mas
Engineering i design
Planuri de control al calitii
Cerine de personal
Sursele de aprovizionare cu materialele cheie
Previziuni i date financiare
Sumarul indicatorilor de performan
Previzionarea vnzrilor
Prezumii de fundamentare a previziunilor financiare
Contul de profit i pierderi
Previziunea fluxului de numerar (cash-flow-ului)
Bilanuri
Analiza pragului de rentabilitate
Analiza de sensibilitate
Finanarea necesitilor
Sumarul operaiunilor prioritare de finanat

Situaia curent a acionarilor,


Situaia creditelor nerambursate
Necesarul de fonduri i programarea acestora
Utilizarea procedeelor
Negocierea unei oferte
Gradul de ndatorare anticipat i acoperirea dobnzii
Ci de ieire din afacere rezervate investitorilor
Controlul afacerii
Financiar
Vnzri i activitate de marketing
Produciei (operaiilor)
Alte tipuri de control
Pornind de la mulimea de variante de structurare a informaiilor ntr-un plan de afaceri,
considerm noi c o structur potrivit a acestuia este necesar s conin ca principale domenii,
urmtoarele:
AFACEREA, care are ca pri componente:
firma
domeniul de activitate
obiectivele
PIAA, n care se detaliaz urmtoarele:
clienii
produsul / serviciul
segmentul de pia
concurena
CONDUCEREA, unde se face referire la:
organizare
conducere
personal
INFORMAII FINANCIARE, unde vom prezenta:
Veniturile
Cheltuielile
Sursele i utilizarea fondurilor
Previziunile financiare
Informaiile ce se refer la aceste domenii principale se prezint ntr-un plan de afaceri
dup:
cuprins;
sinteza planului de afaceri;
n continuare vom prezenta mai n detaliu prile principale ale unui plan de afaceri,
informaiile specifice pe care fiecare parte este recomandat s le conin.

5.3.2. Sinteza planului de afaceri

Sinteza planului de afaceri se realizeaz dup ce acesta a fost finalizat. Ea nu trebuie s


depeasc 1-3 pagini i s poat fi prezentat n 5 minute. Este util pregtirea unei prezentri
orale, sprijinit de vizualizare, de exemplu utiliznd o prezentare n Powerpoint.
n sinteza planului de afaceri se prezint elementele eseniale ale planului. Sinteza
planului de afaceri nu este un simplu rezumat al acestuia. Ea trebuie s cuprind elementele
cheie, esena planului.
Obiectivul acestei pri a planului de afaceri este de a atrage atenia celor ce l citesc
asupra propunerii pe care planul o face. Sinteza trebuie astfel realizat nct s ofere posibilitatea
unei bune i rapide nelegeri a ceea ce se dorete a se comunica prin planul de afaceri. Printr-o
bun sintez a planului de afaceri, interesul cititorului poate fi captat i dup o scurt perioad de
timp necesar parcurgerii sintezei planului de afaceri, care este evident mult mai mic dect cea
necesar studiului ntregului plan de afaceri.
n sinteza planului de afaceri se va include:
o scurt descriere a afacerii;
o succint descriere a produsului / serviciului i a elementelor sale de
specificitate;
o succint descriere a segmentului de pia;
o scurt prezentare a echipei de conducere ;
o sintez a previziunilor financiare;
obiectivele generale i specifice ale afacerii.

5.3.3. Afacerea
n cadrul acestei pri a planului de afaceri se face prezentarea organizaiei (firmei) i a
strategiei generale a acesteia. Este o parte important a planului de afaceri n special cnd acesta
este elaborat pentru contactarea unor poteniali investitori (pentru dezvoltarea afacerii), a unor
bancheri (pentru acordarea unui mprumut), a unor poteniali clieni (pentru o tranzacie
important).
n aceast seciune a unui plan de afaceri se definete clar conceptul afacerii i scopul
pentru care a fost creat i acolo unde este cazul (cnd organizaia exist) se descrie istoricul i
dezvoltarea afacerii.
n cazul n care se elaboreaz un plan de afaceri pentru evaluarea unei afaceri n aceast
seciune se vorbete despre cum se intenioneaz s se dezvolte afacerea.
Aa cum am prezentat mai sus, informaiile acestei pri a planului de afaceri le
structurm n trei grupe (firm, domeniul de activitate, obiectivele)
1. Firma
n aceast parte se prezint informaii care s formeze o imagine clar despre firma care
deruleaz sau intenioneaz s deruleze afacerea pentru care se elaboreaz planul de afaceri. i
aici, dar i n celelalte seciuni ale planului de afaceri, vom prezenta o serie de ntrebri la care
este recomandat s se gseasc rspunsuri. Aceste rspunsuri urmeaz s fie inserate n seciuni
specifice ale planului.
n prima grup a domeniului afacere se recomand s se prezinte:

istoricul i condiiile nfiinrii firmei: Cnd s-a nfiinat? Cine au fost fondatorii?
Ce i-a motivat s o nfiineze? Care a fost evoluia firmei? Care au fost produsele
sau serviciile pe care le-a oferit n trecut?
progresele nregistrate pn n prezent i tendinele de evoluie viitoare: Ce a
realizat afacerea pn n prezent? Care sunt capacitile de producie ale firmei i
unde sunt ele amplasate? Ce alte capaciti de producie se intenioneaz s se
pun n funciune n viitor? Unde vor fi acestea amplasate?
Ce fel de activitate se desfoar sau se va desfura n firm ? (producie,
servicii, comer)
Ce produse / servicii ofer firma n prezent?
Care sunt motivele pentru care considerai c aceast idee de afaceri are anse de
succes?
Care sunt perspectivele de dezvoltare ale afacerii?
2. Domeniul de activitate
Aici se prezint:
Domeniul de activitate n care se afl afacerea propus;
Care este stadiul de via al acestui domeniul de activitate?
Este foarte important ca domeniul de activitate s fie definit clar, s i se cunoasc
caracteristicile i s i se poat determina ansele de dezvoltare pe care le ofer.
3. Obiectivele
n cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint strategia ce va fi urmat. Baza
acestui proces este exprimarea clar a misiunii afacerii i a obiectivelor pe termen lung i scurt
care se doresc a fi realizai.
Misiunea reprezint prima component a strategiei prin care se prezint ntr-o abordare
sintetic scopurile fundamentale ale organizaiei, raiunea pentru care ea exist, activitile
desfurate i filozofia desfurrii acestora, elementele prin care organizaia se difereniaz de
alte organizaii.
Un obiectiv este un pas spre atingerea unui scop. Un scop este o viziune a unei stri
ideale i exprim ceea ce se dorete a se realiza n viitor. Obiectivele trebuie s descrie n mod
specific ceea ce trebuie i cnd trebuie ndeplinit. Obiectivele se prezint pe termen lung i pe
termen scurt. O importan deosebit pentru a se realiza un plan de afaceri viabil o are stabilirea
intervalul de timp pentru care se pot face previziuni realiste. Acest interval difer de la afacere la
afacere i depinde n primul rnd de dinamismul mediului n care are loc afacerea respectiv.
Pentru afacerile din domenii n care schimbrile sunt deosebit de accelerate, unde durata de via
a produselor este deosebit de redus i nregistreaz o tendin de reducere continu, previziuni
realiste se pot realiza pentru intervale de timp mult mai reduse dect atunci cnd este vorba de
afaceri din domenii de activitate ce se caracterizeaz printr-o relativ stabilitate a mediului
ambiant.
Obiectivele se pot referi la aspecte financiare, la marketing, la resursele umane, la
relaiile publice, la alte domenii ale firmei. Exemple de obiective financiare:
- realizarea unei cifre de afaceri de 500 mii lei;
- obinerea unei rate de rentabilitate de 10% n anul.;

creterea anual a cifrei de faceri cu 10%;


obinerea de venituri care s permit plata de dividende la minim 20 lei pe
aciune, n anul.;
Ca obiective specifice de marketing se pot utiliza urmtoarele:
- atingerea n anul a unei cote de pia de 40%;
- obinerea recunoaterii mrcii n Europa;
- obinerea unei prezene dominante pe piaa Sud-american;
- pstrarea cotei de pia de 30-40%;
- sondajele s evidenieze faptul c peste 70% din populaie cunoate produsele
firmei;
Ca obiective specifice pentru resursele umane se pot utiliza urmtoarele:
- cel puin 90% din angajai s lucreze pentru firm minim 5 ani;
- pentru promovare vor fi alese cele mai calificate persoane;
- plata angajailor se face proporional cu contribuia lor n organizaie;
- cel puin 90% dintre salariai s fie satisfcui de nivelul de salarizare i de
condiiile de lucru.
Ca obiective specifice pentru relaii publice se pot utiliza urmtoarele:
- toate unitile noastre de producie se vor ncadra n valorile indicatorilor de
poluare admii;
- sondajele s arate c cel puin 60% din populaie are o opinie favorabil asupra
afacerii i a produselor noastre;
- cel puin 10% din angajai s participe la programe de voluntariat n folosul
comunitii.
Ca obiective specifice altor domenii ale firmei pot fi utilizate urmtoarele:
- costurile de producie unitare s se reduc cu 2% pe an n intervalul..;
- n procesele de producie se vor folosi cele mai avansate tehnologii;
- costurile de producie totale s fie mai mici cu 20% dect ale concurentului
nostru;
- vom produce n orice ar care ne ofer cele mai bune condiii de calitate la
costuri acceptabile.
Ele sunt cantitative (de exemplu: realizarea unei anumite cifre de afaceri, atingerea unei
anumite rate de rentabilitate, obinerea unui anumit volum de producie, etc.) sau calitative (de
exemplu: marca firmei s fie recunoscut, produsele s fie de cea mai bun calitate, recunoatere
din partea cumprtorilor, obinerea unui prestigiu, etc.)
Pe baza planului de afaceri i a sintezei acestuia se elaboreaz obiectivul principal: una
sau dou fraze care s exprime motivul major pentru care exist afacerea respectiv. Obiectivul
principal este foarte important i el trebuie s fie n permanen urmrit pentru a se reui
realizarea lui.

5.3.4. Piaa
n cadrul acestei pri a planului de afaceri se face descrierea pieei, analiza concurenei
i analiza clienilor. La fel de important ca i cunoaterea fidel a domeniului de activitate a
afacerii este i cunoaterea pieei pe care urmeaz s se acioneze. Informaiile specifice acestei
pri a planului de afaceri se structureaz n urmtoarele grupe: clienii, produsul/serviciul,
segmentul de pia, concurena.

Este cea mai dificil i cea mai importan parte a planului de afaceri, deoarece de ea
depinde estimarea vnzrilor. Se va ncerca o descriere a pieei n dinamic, att pentru ntreaga
pia ct i pentru piaa specific produsului/serviciului, n corelaie cu factorii economici,
legislativi, naturali, ecologici, socio-culturali, politici.
Preferinele clienilor i, deci, cererea se modific n funcie de influena pe care factorii
mediului ambiant o exercit asupra organizaiei. Schimbrile ce apar n mediul ambiant pot crea
ocazii favorabile dar i probleme pentru o afacere. Cunoscnd care sunt factorii din mediul
ambiant care influeneaz organizaia, care este mecanismul lor de aciune managerii pot s
reacioneze rapid la schimbrile tot mai accelerate ce se exercit asupra organizaiei folosind
ocaziile favorabile pentru dezvoltarea afacerii i evitnd riscurile.
1. Clienii
Aici este bine s se gseasc rspunsuri la ntrebri de genul:
- Cine sunt clieni actuali i poteniali pentru produsele/serviciile pe care afacerea le
ofer? Se impune o identificare cu privire la vrst, stare material, nivel social,
sex, etc.
- Ce i face s cumpere produsul/serviciul pe care l realizai?
- Ct de des cumpr?
- Ct se consum anual? (eventual comparativ cu consumul din alte ri);
- Ci bani cheltuiesc de obicei?
- Ce caracteristici ale produsului/serviciului (noi) i intereseaz?
- Ce pre sunt dispui s plteasc?
- Care sunt motivele pentru care considerai c clienii vor cumpra produsul /
serviciul pe care l oferii?
- Care sunt nevoile clienilor?
- Care sunt reaciile clienilor?
Pentru a gsi rspuns la aceste ntrebri se impune un contact permanent cu piaa.
Cerinele pieei se pot identifica printr-o analiz care nu trebuie s necesite prea muli bani i
timp. Acestea se pot realiza prin derularea unor aciuni similare cu cele enumerate mai jos:
- ncercai s identificai tendinele cantitative i valorice ale cererii prin analiza
comenzilor pentru produsele/serviciile firmei. Cum sunt aceste tendine
comparativ cu evoluia general a pieei? Care sunt cauzele care fac ca afacerea s
nu se dezvolte chiar dac piaa se extinde?
- ncercai s v convingei de faptul c produsele/serviciile oferite satisfac nevoile
clienilor.
- Asigurai-v c personalul ce vinde produsele le cunoate caracteristicile i
avantajele i tie cum s le prezinte clienilor.
- Prezentai clienilor spre completare un scurt chestionar, solicitndu-le opinii i
sugestii.
- Consultai publicaiile din informaiile crora putei afla i nelege tendinele
pieei, situaia concurenei, mijloacele promoionale folosite de concuren.
- Din informaiile culese analizai dac v adresai acelor nevoi i cerine a cror
satisfacere v poate maximiza profitul.
2. Produsul/serviciul

n cadrul acestei pri se prezint informaii despre produsul/serviciul pe care l oferii. Se


face o descriere i o comparare a produsului/serviciului cu alte produse/servicii similare. Se
evideniaz utilitatea i valoarea pentru clieni, avantajele pe care aceste produse/servicii le au
fa de altele similare.
Este cunoscut faptul c clienii sunt atrai de un produs/serviciu pentru avantajele pe care
acesta le ofer i care sunt determinate de: caracteristicile tehnice, funcionale i estetice, pre,
calitate, servicii n perioada de garanie i post garanie.
Organizaiile care acord atenie acestor elemente i reuesc s le mbunteasc obin
creterea interesului clienilor fa de produsele i serviciile pe care le ofer. Preferinele
clienilor se modific de-a lungul timpului n funcie de: puterea de cumprare, oferta
concurenei, de ideile noi i informaiile ce i influeneaz.
La fel ca afacerile i produsele au un ciclu de via, ale crui stadii sunt:
- stadiul de debut;
- stadiul de cretere;
- stadiul de maturitate;
- stadiul de declin.
Dac analizm volumul vnzrilor, profiturile ce se obin, fluxurile de numerar, interesul
clienilor i concurena pe fiecare din aceste stadii ale ciclului de via ale unui produs, putem
observa c acestea au o evoluie ce poate fi sintetizat n urmtorul tabel:
Tabel 5.1. Evoluia principalilor indicatori pe stadii de via ale unui produs
Stadii de
via
Indicatori
Creterea
vnzrilor
Profitul
Fluxul de
numerar
Clienii
Concurena

Debut

Cretere

Maturitate

Declin

nceat

rapid

nceat

declin

negativ
negativ

cretere
bun

declin
nalt

minim
descresctor

interesai

apeleaz pe scar apeleaz pe scar pierd interesul


larg
larg
crete
constant
scade

redus

Sursa: Ghidul ntreprinztorului particular - Editura Tehnic, Bucureti 1997


Identificarea produsului/serviciului se face prin gsirea de rspunsuri la ntrebrile
urmtoare:
- Ce produs/serviciu oferii?
- Ce necesitate satisface acesta (nevoie vital, mod etc.)?
- n ce mod este vndut (angro, direct la client, cu amnuntul n magazine
proprii)?
- Ce produse / servicii similare exist pe pia?

Cum afl cumprtorul de produsul / serviciul pe care l oferii (reclam,


promovare)?
- Care sunt parametrii economici ai produsul / serviciul?
La ce pre va fi vndut?
Ce costuri sunt necesare pentru obinerea produsului / serviciului?
Care este decalajul dintre venituri i cheltuieli (ct de profitabil i de
competitiv va fi produsul / serviciul pe care l oferii.)?
Aa cum am rezult i din ntrebrile prezentate mai sus n aceast seciune a planului de
afaceri este necesar s se prezinte informaii legate de distribuia, de promovarea, preul i costul
produsului/serviciului.
Distribuia este procesul prin care produsul/serviciul ajunge la client. La ndemna
firmelor exist mai multe modaliti de distribuie. Acestea sunt:
vnzarea direct. n aceast situaie clientul cumpr direct de la productor.
vnzarea cu amnuntul. Produsele sunt vndute n magazine cu amnuntul. n
funcie de mrimea firmei, este posibil s fie necesari mai muli detailiti sau
ageni de vnzri pentru a acoperi diverse zone geografice.
vnzarea cu ridicata (prin intermediul an-grositilor). Mare avantaj al acestei
forme de distribuie este volumul mare al desfacerilor la costuri mici de transport.
Dezavantajul este nivelul preurilor, mai mici dect n cazul vnzrilor cu
amnuntul.
Pentru c toate aceste forme de distribuie determin anumite volume ale vnzrilor i
costuri de distribuie diferite se impune necesitatea alegerii, n urma unei analize minuioase, a
modalitii de distribuie care s asigure cea mai profitabil utilizare a resurselor.
Promovarea
Chiar dac o organizaie reuete s obin un produs de o calitate excepional pe care
s-l ofere la un pre rezonabil, n condiiile n care clienii nu cunosc noul produs nu i vor
manifesta interes fa de acesta. Rezult c n asemenea situaii produsele firmei trebuie
promovate. Prin promovare se asigur:
- formarea unei imagini a firmei;
- informarea clienilor asupra produselor i asupra mbuntirilor aduse acestora;
- creterea vnzrilor.
O decizie important este alegerea modalitii de promovare, care s ating majoritatea
clienilor la costul cel mai mic posibil.
ntrebrile la care trebuie gsit rspunsul n aceast seciune a planului de afaceri sunt:
- Ce dorii s se ntmple?
- Ce mesaj va fi transmis?
- Care sunt grupele de clieni vizate de aciunile de promovare?
- Ce media trebuie utilizat?
- Ce resurse sunt necesare pentru punerea n practic a aciunilor de promovare?
- Cum vor fi transformate reaciile consumatorilor obinute dup promovare n
vnzri?
La ndemna ntreprinztorilor exist o mare diversitate de modaliti de promovare a
produselor/serviciilor firmei. Acestea pot fi grupate n trei categorii:
- reclama;
- expoziiile;
- promovarea vnzrilor.

Modul n care o firm i realizeaz reclama depinde de natura produsului/serviciului pe


care l are de oferit, de oferta de reclame disponibile, de costul acestora i desigur de resursele pe
care firma este dispus s le acorde acestei aciuni.
Pentru o mic afacere, cu resurse limitate pentru promovare se pot utiliza urmtoarele
forme:
- materiale promoionale (brouri, afie, cri de vizit, prospecte, postere,
inscripionarea autoturismelor ce distribuie produsele);
- ziarele locale;
- posturile locale de radio;
- reclame luminoase;
- pagina Web.
Expoziiile constituie o modalitate de prezentare a firmei i a produselor ei unei audiene
largi. Prin participarea la expoziii se poate:
- promova firma;
- lansa un nou produs;
- identifica noi canale de distribuie, noi clieni, noi furnizori, noi parteneri de
afaceri;
- cunoate oferta concurenei;
- consolida relaiile de afaceri deja existente.
Promovare vnzrilor se poate realiza prin:
- reduceri de preuri;
- acordarea de eantioane gratuite;
- acordarea de produse gratuite sub form de premii.
Preul unui produs/serviciu se stabilete pe pia n funcie de urmtoarele elemente:
- costul de producie al productorului;
- cererea pentru produsul/serviciul respectiv;
- preurile concurenilor la produsele similare i la cele de substituie;
- preul pe care clienii sunt dispui s-l plteasc.
Cea mai frecvent greeal care se face la stabilirea pentru prima dat a preului de
vnzare este fixarea lui prea joas. Acesta se realizeaz fie datorit neidentificrii tuturor
costurilor ce au condus la realizarea i la vnzarea produsului/serviciului fie dorinei de eliminare
a concurenei.
O importan deosebit pentru eliminarea acestor greeli o reprezint estimarea ct mai
realist a costului unitar al produsului/serviciului. Informaii cu privire la posibilitile concrete
de realizare a acestui deziderat sunt prezentate n capitolul 5, paragraful 5.2.
n stabilirea preului de vnzare al produsului/serviciului trebuie s se in seama de
percepia pe care clienii o au asupra produsului/serviciului. Opinia clienilor privind valoarea
poate avea o legtur slab sau nici una cu costul. De fapt, muli consumatori percep preul ca pe
o informaie demn de ncredere privind calitatea pe care se ateapt s o primeasc. Cu ct
plteti mai mult, cu att primeti mai mult. Cu att mai mult se consider o greeal stabilirea
unor preuri de vnzare foarte mici, necorelate cu percepia clienilor despre valoarea
produsului/serviciului.
3. Segmentul de pia

A treia grup de informaii ce se recomand a fi prezentate n domeniul piaa al


planului de afaceri se refer la segmentul de pia creia afacerea se adreseaz.
Un produs sau un serviciu poate fi apreciat diferit de diverse grupuri de clieni, n raport
de propriile nevoi.
Pentru produsele i serviciile ce fac obiectul afacerii pentru care se ntocmete planul de
afaceri trebuie s se identifice aceste grupuri i s se ncerce nelegerea nevoilor lor. Divizarea
pieei n astfel de grupuri reprezint segmentarea pieei, iar grupurile astfel identificate se
numesc segmente de pia.
Fiecare segment de pia este diferit de celelalte prin anumite caracteristici denumite
criterii de segmentare. Pentru segmentarea pieelor bunurilor de consum se pot utiliza ca criterii
urmtoarele:
- vrst, sex, stare civil, mrimea familiei;
- clasa social i cea economic din care face parte;
- ocupaia sau locul de munc;
- venitul;
- locul de domiciliu;
- activitile de petrecere a timpului liber;
- aspiraiile sociale i psihologice;
- percepia valorilor obinute n schimbul unei sume de bani;
- ritmul n care consum bunul analizat.
- Pentru segmentarea pieelor produselor industriale se pot utiliza urmtoarele
criterii:
- tipul de industrie deservit;
- cantitatea i frecvena achiziiilor;
- cerinele privind frecvena livrrilor;
- modul de achiziionare a produselor (prin licitaii, prin intermediari, direct);
- nivelul serviciilor post-vnzare solicitat.
Pentru aciunile de segmentare a pieei se va alege din mulimea de criterii ce pot fi
utilizate, acel criteriu ce va satisface n cea mai mare msur obiectivele organizaiei i se
potrivete cu particularitile produsului/serviciului.
n aceast parte a planului de afaceri se include informaii legate de descrierea segmentul
de pia vizat. Rspunsurile la urmtoarele ntrebri ne ajut s realizm acest lucru:
- Unde este situat piaa?
- Ct de mare este aceast pia?
- Este o pia n dezvoltare? Ce ritmuri de cretere nregistreaz?
- Care sunt tendinele pieei?
- Exist caracteristici specifice ale pieei?
4. Concurena
n cadrul acestei pri se prezint informaii despre produsele/serviciile concurente,
despre firmele concurente, rezultatele comparrii produselor proprii cu cele ale concurenei.
Concurenii unei firme sunt cei ce ofer spre vnzare produse/servicii identice cu cele ale firmei
pentru care se ntocmete planul de afaceri sau produse/servicii de substituie.
O aciune deosebit de important pentru estimarea realist a anselor de succes a viitoarei
afaceri se refer la determinarea corect a concurenilor. Concurent nu se consider o firm care

chiar dac produce produse identice nu acioneaz pe aceeai pia. n mod similar, o firm care
chiar dac nu produce produse identice, poate fi considerat concurent. Acest lucru se ntmpl n
cazul n care produsele diferite ale acelei firme satisfac aceleai nevoi ale consumatorilor.
Cea mai bun modalitate de a nvinge concurenii este s tim:
- cine sunt;
- ce produse/servicii ofer;
- care sunt strategiile lor;
- la ce preuri vnd produsele/serviciile;
- cum i distribuie i cum i promoveaz produsele/serviciile;
- care sunt punctele lor slabe i tari;
- care este reacia lor la schimbrile impuse de noi.
ntrebrile la care se ncearc gsirea unui rspuns n aceast parte a planului de afaceri
sunt:
- Ce calitate au produsele/serviciile concurenilor?
- Care sunt principalii concureni?
- Ce reputaie au?
- Clienii pe care i au le sunt fideli?
- Cum i distribuie produsele / serviciile?
- Ct de mare este segmentul lor de pia?
- Ce avantaje avei fa de concureni?
- Ce avantaje au concureni fa de dumneavoastr?
n funcie de rezultatele obinute concurenii pot fi grupai n primari secundari
poteniali, n funcie de pericolul pe care se estimeaz c l reprezint pentru firm. Aceast
aciune se justific ca necesar din cel puin dou motive:
un prim motiv se refer la faptul c astfel se reduce baza de cercetare la un numr
rezonabil de firme;
un al doilea rnd prin mprirea concurenilor n primari i secundari de poate
diferenia strategia de marketing pentru fiecare grup.
n cadrul acestui domeniu al planului de afaceri este necesar s se acorde importan
aciunilor prin care se urmrete identificarea cotei de pia. Cota de pia a unei firme reprezint
procentul din volumul pieei acoperit de vnzrile acelei firme. Estimarea cotei de pia se face
pe baza rezultatelor evalurii punctelor tari ale firmei n comparaie cu concurena, n materie de
satisfacere a cerinelor pieei. n principiu metoda se bazeaz pe ipoteza c firma va reui s
obin o cot de pia egal sau proporional cu capacitatea ei de a satisface cerinele pieei.
Precizia acestei metode depinde de:
acurateea cu care s-au evaluat nevoile (motivele de cumprare) potenialilor
clieni;
acurateea cu care s-a evaluat firma i concureni ei;
influena pe care o exercit preferinele consumatorilor asupra cotei de pia.
n planul de afaceri se estimeaz cota de pia ce va fi deinut n urmtorii 3-5 ani. Tot
aici, planificarea vnzrilor se face lunar pentru primul an, trimestrial pentru al doilea i al
treilea, i anual pentru al patrulea i al cincilea, iar cota de pia se va stabili anual.
Dup ce gsesc rspunsuri la ntrebrile prezentate n acest domeniu al planului de afaceri
se poate identifica piaa int pentru produsele/serviciile unei firme. Piaa int este reprezentat
de un grup de consumatori asupra crora trebuie s se concentreze atenia ntreprinztorului sau a

managerilor din organizaii. Dac se definete corect aceast pia int i se focalizeaz toate
eforturile pentru a o satisface, ansele de succes ale afacerii sunt foarte mari.

5.3.5. Managementul i organizarea


n cadrul celui de-al treilea domeniu al planului de afaceri managementul i
organizarea se prezint informaii specifice cu privire la procesul de producie, la echipa
managerial i la personalul firmei.
Aici se descrie modul n care se va structura i va fi condus afacerea.
O importan deosebit i revine acestei pri a planului de afaceri n situaia n care
motivul elaborrii lui este obinerea unui credit sau ctigarea ncrederii unui investitor pentru a
se asocia la afacere. Bancherii, investitorii sunt foarte interesai de experiena managerial a
celor ce conduc afacerea. Aceasta pentru c o echip managerial bun este de preferat s
conduc o afacere chiar dac aceasta nu este deosebit de promitoare dect o echip managerial
slab care s conduc o afacere promitoare.
Pentru importana pe care o are echipa managerial n succesul unei afaceri unii
specialiti recomand o structur a planului de afaceri n care aceasta s fie prezentat prioritar,
chiar n prima parte a planului.
Dac n firm mic i foarte mic care este fondat i condus de un singur ntreprinztor
nu se ridic probleme deosebite n ceea ce privete conducerea i organizarea lor de ansamblu,
procesului de producie, proiectarea unei structuri organizatorice adecvate organizaiei, stabilirea
responsabilitilor echipei manageriale, recrutarea, selecia i promovarea personalului, stabilirea
i repartizarea sarcinilor de munc pe angajai, aceste probleme pot fi deosebit de complexe i
pot necesita importante resurse pentru a fi rezolvate n cazul organizaiilor mijlocii i mari, a
cror complexitate crete.
n acest domeniu al planului de afaceri se cuprind informaii legate de:
procesul de producie;
echipa managerial;
personalul organizaiei.
l. Procesul de producie
n aceast parte a planului de afaceri se descriu procesele de producie din cadrul unei
organizaii productive, modalitile de furnizare a serviciilor de ctre firmele prestatoare se
servicii sau procedurile de obinere de bunuri n cazul unei firme de distribuie. Descrierea
trebuie realizat fr a se apela la un limbaj excesiv tehnic.
n aceast seciune pentru o firm productiv se prezint:
- procesului de producie, etapele de baz ale acestuia;
- necesarul de resurse pentru achiziionarea echipamentelor, utilajelor ce permit
desfurarea n condiii normale a procesului de producie;
- cerinele produciei: principalii furnizori, materiile prime i materialele necesare,
procedurile de control al calitii;
- echipamentele, utilajele ce vor fi utilizate;
- modul de organizare a produciei;

compararea metodelor de producie alese cu altele posibile de a fi utilizate;


planurile pentru protecia mediului i aprobrile n domeniu;
planul de management al calitii pentru procesele de producie;
posibilitile de mbuntire a calitii produselor.

2. Managementul
Dac planul de afaceri este folosit pentru a atrage investitori, aceast parte va scoate n
eviden talentul i competena echipei manageriale. Aceasta pentru c de regul, firmele
investesc n oameni nu n idei.
O importan mai redus prezint aceast parte a planului de afaceri cnd acest
instrument este elaborat pentru managementul activitii firmei. Dac acesta este unicul motiv al
ntocmirii planului de afaceri partea n care se prezint echipa managerial poate fi prezentat
mai succint.
n aceast seciune a planului de afaceri se prezint :
- echipa managerial (curriculum vitae pentru membri echipei manageriale, a
angajailor cheie i atunci cnd este cazul i a fondatorilor firmei);
- structura organizatoric;
- sistemul informaional;
- aria de responsabilitate a managerilor;
- sistemul de comunicaii.
Se recomand s se prezinte motivele care au condus la elaborarea unei anumite structuri
organizatorice, subliniindu-se avantajele pe care structur organizatoric aleas le prezint fa
de alte posibiliti de subordonare a elementelor structurale.
n contextul aciunilor de proiectare a structurii organizatorice o importan deosebit se
recomand a fi acordat proiectrii sistemului informaional. Acesta pornind i de la faptul c
este binecunoscut influena direct pe care calitatea informaiei o are asupra calitii procesului
de management al unei afaceri.
De asemenea, este indicat s se scoat n eviden caracteristici ale sistemului
informaional care s-i evidenieze performana. Se pot face referiri concrete la sistemul
informatic utilizat de organizaie, la msura n care acesta satisface nevoile informaionale ale
organizaiei.
3. Personalul
Importana resurselor umane este crucial n orice organizaie. De nivelul de pregtire al
angajailor, de caracterul creativ, inovativ al muncii desfurate de ei, de calitile i abilitile lor
personale, dar, i de modul n care le este organizat i coordonat munca depinde nivelul
performanelor pe care o organizaie le obine la un moment dat.
n cadrul acestei seciuni a planului de afaceri se prezint personalul de care dispune
firma n cazul n care planul se ntocmete pentru o firm ce exist i funcioneaz. Desigur, n
aceast situaie se prezint i influenele pe care, dezvoltarea viitoare dorit de ctre firm le
exercit asupra numrului i structurii personalului existent.
Pentru situaia n care prin planul de afaceri se urmrete evaluarea unei idei de afaceri, n
aceast seciune se prezint informaii ce vizeaz n principal, necesarul de personal (numr,

calificare, nivel necesar al aptitudinilor angajailor) i sursele din care organizaia i poate
asigura fora de munc necesar.
n general, n cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint:
- personalul existent i cel necesar n viitor (numr, nivel de calificare, nivelul
actual i cel dorit al aptitudinilor angajailor);
- cum se vor califica, perfeciona sau instrui angajaii n timp;
- la ce nivel vor fi pltii angajaii (mai mult ca media pe industrie, la nivelul
industriei, cel mai puin posibil);
- de unde poate firma s obin fora de munc necesar;
- cum se asigur anse egale la angajare;
- care este sistemul utilizat n selectarea personalului;
- care este sistemul de promovare agreat (prin promovare din interior sau prin
angajarea celei mai potrivite persoane);
- care este sistemul motivaional al angajailor;
- cum se repartizeaz angajaii pe posturi (se utilizeaz criterii obiective ce in de
pregtirea lor profesional i experien);
- cum va fi stimulat creativitatea i spiritul inovativ al angajailor;
- alte aspecte specifice ce in de asigurarea resurselor umane.

5.3.6. Informaii financiare


Raiunea pentru care se nfiineaz i funcioneaz orice organizaie economic este
obinerea de profit.
n aceast parte a planului de afaceri se realizeaz o evaluare a viabilitii i
profitabilitii afacerii.
Dup se s-a stabilit ceea ce se dorete s se obin n viitor i care este drumul cel mai
indicat s fie urmat n acest scop, o importan deosebit trebuie s se acorde aciunilor ce
urmeaz s determine care sunt eforturile necesare concretizrii dorinelor i mai ales care sunt
rezultatele estimate a se obine la finele procesului.
Aceast parte a planului de afaceri prezint cel mai mare interes pentru potenialii
investitori i creditori. Pentru a servi intereselor pentru care se ntocmete planul de afaceri
trebuie s fie realist i convingtor. Bancherii n special sunt foarte rezervai n a sprijini idee o
afacere care are previziuni financiare deosebit de optimiste. Dar, pentru c planul de afaceri nu
se ntocmete numai pentru a se obine surse de finanare nu nseamn c n alte situaii partea de
previziuni financiare poate fi altfel dect realist. Aici se regsesc rspunsurile la ntrebrile pe
care orice ntreprinztor i le pune la nceput de drum:
- rezultatele estimate ca fiind posibile de obinut merit efortul de demarare sau de
dezvoltare a afacerii?
- care este nivelul resurselor necesare pentru punerea n practic a ideilor descrise
n planul de afaceri ?
- care sunt sursele de acoperire a necesarului de finanare?
- ct de repede se pot recupera investiiile fcute?
Pentru a se realiza o planificare financiar corect sunt necesare o serie de informaii
obinute fie din rezultatele la zi obinute de ctre firm ct i prin diverse cercetri ntreprinse
pentru elaborarea celorlalte pri ale planului de afaceri. n acest sens pentru o firm care exist
i funcioneaz un punct de pornire l reprezint informaiile privind veniturile realizate n anii

anteriori, ponderea profiturilor nete n acestea, structura activelor i pasivelor firmei, structura
patrimoniului firmei, modul de repartizare a profitului, etc. Alturi de acestea, n previziunile
financiare se utilizeaz, ca i n cazul n care se urmrete evaluarea unei idei de afaceri,
rezultatele obinute n estimarea cererii pentru produsele/serviciile firmei, identificarea
tendinelor n ceea ce privete evoluia nevoilor i preferinelor consumatorilor, identificarea
influenelor pe care diveri factori din mediul ambiant l pot avea asupra afacerii.
Alturi de calitatea informaiilor pe baza crora se elaboreaz previziunile financiare o
importan deosebit n realizarea unor estimri realiste o are personalul implicat n astfel de
aciuni. Acetia, pe lng cunotinele de specialitate mai trebuie s aib i anumite caliti,
capaciti, abiliti care s le permit conturarea, n termeni financiari, a unei imagini ct mai
fidele a ceea ce se poate obine n viitor.
n cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint:
- estimarea resurselor necesare demarrii afacerii sau pentru dezvoltarea ei;
- sursele prevzute pentru acoperirea resurselor necesare demarrii sau dezvoltrii
afacerii;
- previzionarea veniturilor;
- previzionarea cheltuielilor;
- previzionarea profitul;
- previzionarea fluxului de numerar;
- estimarea pragului de rentabilitate;
- estimarea structurii patrimoniului firmei la finele perioadei;
- estimarea structurii costului unitar pentru produsele sau serviciile reprezentative.
Estimarea resurselor necesare demarrii afacerii sau pentru dezvoltarea ei se realizeaz
prin elaborarea bilanului iniial . Acesta este i instrumentul prin care se identific sursele de
acoperire a necesarului de resurse.
Instrumentul cu ajutorul cruia se poate realiza o previzionare a veniturilor cheltuielilor i
profitului la anumite intervale de timp poart denumirea de Bugetul de venituri i cheltuieli.
Previzionarea fluxului de numerar se poate realiza cu ajutorul Bugetului fluxului de
numerar.
5.3.6.1. Estimarea resurselor necesare pentru demararea sau dezvoltarea afacerii
Elaborarea bilanului iniial previzionat
Instrumentul prin care se poate determina necesarul de resurse pentru demararea unei
afaceri sau dac afacerea exist, pentru dezvoltarea ei poart numele de bilan iniial
previzionat
Prin elaborarea bilanului iniial previzionat se stabilete o corelaie ntre necesarul de
resurse financiare pentru demararea unei afaceri i sursele de acoperire a acestui necesar. Orice
bilan are n componen dou pri: activ i pasiv ntre care exist o egalitate perfect. Bilanul
iniial previzionat are i el, la fel ca orice bilan, dou pri.
n partea de activ a bilanului iniial previzionat se nscriu toate necesitile pentru
demararea afacerii, fie ele terenuri, mijloace fixe, imobilizri necorporale, obiecte de inventar,
stocuri de materii prime, materiale, marf, sau disponibiliti bneti, toate exprimate valoric.
Totalul elementelor nscrise n activul bilanului iniial reprezint resursele necesare pentru
demararea sau dezvoltarea afacerii.

n pasiv sunt nscrise sursele de acoperire a resurselor necesare. n bilanul iniial


previzionat, apar n principal urmtoarele surse: capitalul social (att n numerar ct i n natur,
dar exprimat i acesta n uniti monetare), mprumuturile pe termene scurte, medii sau lungi de
la uniti bancare, mprumuturi de la persoane fizice sau juridice, obligaii de plat fa de
furnizori pentru produsele livrate sau serviciile executate de acetia.
O structurare posibil a elementelor dintr-un bilan iniial previzionat se prezint n
tabelul urmtor:
Tab.5.2.

Bilan iniial previzionat


Activ
A. Active imobilizate (1+2)
1. Imobilizri necorporale
- cheltuieli de constituire
- cheltuieli de cercetare a pieei
2. Imobilizri corporale

Pasiv
A. Capital propriu (1+2)
1. Capital social
2. Contul ntreprinztorului
B. Datorii (1+2+3)
1. Furnizori
2. Credite de la bnci
3. Creditori

- terenuri
- construcii
- echipamente tehnologice
- mijloace de transport
- alte mijloace fixe
B. Active circulante (3+4)
3.Stocuri
-

materii
prime,
materiale
consumabile, obiecte de inventar
- mrfuri
- ambalaje
1. Alte active circulante
- Furnizori-debitori
(avansuri
acordate furnizorilor)
- Disponibiliti n conturi la bnci
- Disponibiliti n numerar
TOTAL ACTIV (A+B)
TOTAL PASIV (A+B)

Bilanul reflect situaia patrimoniului organizaiei respective pentru momentul n care a


fost elaborat. Bilanul iniial previzionat ne arat necesarul de resurse care trebuie s le dein o
organizaie la nceputul activitii sale sau la un moment dat pentru realizarea unei investiii
precum i sursele de provenien a acestor resurse pentru a reui s-i realizeze obiectivele
stabilite.

Previzionarea situaiei patrimoniului organizaiei se poate face nu numai pentru nceputul


activitii ci i pentru momentele care marcheaz trecerea unui an, doi sau trei de funcionare.
Spre deosebire de bilanul iniial previzionat, bilanul previzionat pentru finele unei astfel de
perioade conine elemente suplimentare, specifice unei organizaii care a desfurat activitate.
5.3.6.2. Bugetul de venituri i cheltuieli
Principalul scop al oricrui investitor este acela de a obine profit n urma investiiei
realizate. Aceasta este baza existenei i dezvoltrii viitoare a afacerii. De aceea, nainte de a lua
decizia de a demara o afacere nou sau de a dezvolta o afacere existent, investitorul va face
cteva calcule, care au rolul de a-i spune dac sunt sau nu anse ca aciunile lui s fie ncununate
de succes sau nu.
Aceste calcule formeaz bugetul de venituri i cheltuieli, care este cel mai simplu plan
financiar al unei organizaii. Se mai poate numi acest plan financiar i situaia previzionat a
veniturilor i cheltuielilor
Aceast situaie financiar are rolul de a arta nivelul de profitabilitate la care se poate
atepta investitorul n urma aciunilor desfurate.
Bugetul de venituri i cheltuieli conine toate veniturile i cheltuielile previzionate s se
obin pe o anumit perioad de timp. Pentru proiecia unui buget de venituri i cheltuieli se pot
utiliza mai multe tehnici. Prezentm n cele ce urmeaz:
bugetul ntocmit pe baza performanelor anterioare;
bugetul ntocmit pe baza analizelor de pia.
Bugetul ntocmit pe baza performanelor anterioare ia n considerare informaii cu privire
la activitile trecute ale firmei. Aceast tehnic se bazeaz pe faptul c exist un anumit raport
ntre veniturile i cheltuielile organizaiei realizate pe o anumit perioad de timp, raport ce se
preconizeaz c se va pstra i n viitor.
Pentru previzionarea corect a veniturilor i a cheltuielilor, mai ales cnd este vorba de o
evaluarea unei idei noi de afaceri trebuie s ne familiarizam cu structura veniturilor i a
cheltuielilor noii afaceri i desigur s avem, informaii care s ne permit s realizm previziunea
veniturilor i a cheltuielilor pentru perioade scurte de timp - lunar n primul an i trimestrial n
anul II i II.
Previziunea veniturilor i a cheltuielilor
Veniturile totale sunt formate din:
veniturile din exploatare;
veniturile financiare;
veniturile extraordinare.
Veniturile din exploatare sunt formate n principal din cifra de afaceri (venituri din
vnzri). La aceasta se mai adaug veniturile din producia stocat, din producia de imobilizri
i cele din subvenii de exploatare. Cifra de afaceri este format din veniturile din vnzarea
mrfurilor i a produselor, serviciilor, semifabricatelor, acestea reprezentnd veniturile din
vnzri.

Veniturile din vnzri reprezint totalitatea veniturilor obinute de la clieni din vnzarea
de produse i servicii, pe o anumit perioad, indiferent dac sunt ncasate sau nu. Acestea nu
includ taxa pe valoarea adugat colectat.
Veniturile din exploatare cuprind:
- venituri din vnzarea produselor, mrfurilor, lucrrilor executate i serviciilor prestate;
- venituri din variaia stocurilor, reprezentnd variaia n plus (cretere) sau n minus
(reducere) dintre valoarea la cost de producie efectiv a stocurilor de produse i producie n curs
de la sfritul perioadei i valoarea stocurilor iniiale ale produselor i produciei n curs, nelund
n calcul provizioanele pentru depreciere constituite.
Variaia stocurilor de produse finite i n curs de execuie pe parcursul perioadei
reprezint o corecie a cheltuielilor de producie pentru a reflecta faptul c fie producia a mrit
nivelul stocurilor, fie vnzrile suplimentare au redus nivelul stocurilor.
Veniturile din producia stocat se nscriu, alturi de celelalte venituri, n contul de profit
i pierdere, cu semnul plus (sold creditor) sau minus (sold debitor):
- venituri din producia de imobilizri, reprezentnd costul lucrrilor i cheltuielile
efectuate de unitate pentru ea nsi, care se nregistreaz ca active imobilizate corporale i
necorporale;
- venituri din subvenii de exploatare, reprezentnd subveniile pentru acoperirea
diferenelor de pre i pentru acoperirea pierderilor, precum i alte subvenii (finanarea activitii
de cercetare i alte finanri) de care beneficiaz unitatea;
- alte venituri din exploatarea curent, cuprinznd veniturile din creane recuperate i alte
venituri din exploatare;
Veniturile financiare sunt veniturile rezultate n urma unor aciuni financiare. Aici
includem veniturile din participaii, din titluri de plasament, din provizioane, din dobnzi i din
diferene de curs valutar.
Concret, veniturile financiare sunt reprezentate de urmtoarele venituri:
- venituri din imobilizri financiare;
- venituri din investiii financiare pe termen scurt;
- venituri din creane imobilizate;
- venituri din investiii financiare cedate;
- venituri din diferene de curs valutar;
- venituri din dobnzi;
- venituri din sconturi obinute;
- alte venituri financiare.
Veniturile extraordinare cuprind veniturile care nu sunt legate de activitatea normal,
curent a organizaiei (de exemplu, daunele pretinse de deintorii de polie n urma producerii
unor calamiti).
Cheltuielile totale sunt formate din:
cheltuieli din exploatare;
cheltuieli financiare;
cheltuieli extraordinare.
Cheltuielile din exploatare reprezint cea mai mare parte a cheltuielilor determinate de
desfurarea unei activiti profitabile. Aici includem:
- cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile; costul de achiziie al obiectelor
de inventar consumate; costul de achiziie al materialelor nestocate, trecute direct asupra

cheltuielilor; contravaloarea energiei i apei consumate; valoarea animalelor i psrilor; costul


mrfurilor vndute i al ambalajelor;
- cheltuieli cu lucrrile i serviciile executate de teri, redevene, locaii de gestiune i
chirii; prime de asigurare; studii i cercetri; cheltuieli cu alte servicii executate de teri
(colaboratori); comisioane i onorarii; cheltuieli de protocol, reclam i publicitate; transportul
de bunuri i personal; deplasri, detari i transferri; cheltuieli potale i taxe de
telecomunicaii, servicii bancare i altele;
- cheltuieli cu personalul (salariile, asigurrile i protecia social i alte cheltuieli cu
personalul, suportate de persoana juridic);
- alte cheltuieli de exploatare (pierderi din creane i debitori diveri; despgubiri, amenzi
i penaliti; donaii i alte cheltuieli similare; cheltuieli privind activele cedate i alte operaii de
capital etc.);
Cheltuielile financiare sunt reprezentate de:
- cheltuieli privind titlurile de plasament, cele legate de participaii;
- cheltuieli privind investiiile financiare cedate;
- cheltuieli privind dobnzile;
- cheltuieli din diferene nefavorabile de curs valutar;
- cheltuieli privind sconturile acordate clienilor;
- cheltuieli financiare privind provizioanele;
- pierderi din creane de natur financiar i altele.
Cheltuielile extraordinare (calamiti i alte evenimente extraordinare).
Situaia veniturilor i a cheltuielilor sintetizeaz sub form tabelar veniturile totale i
cheltuielile totale realizate de o organizaie pe o anumit perioad de timp. Scznd din veniturile
totale cheltuielile totale obinem profitul brut. Acesta este supus impozitrii. Dup ce se
calculeaz impozitul pe profit datorat bugetului de stat i se scade din profitul brut, ceea ce
rmne se numete profit net.
La fel cum veniturile nu conin TVA , nici cheltuielile nu conin TVA.
n funcie de particularitile fiecrei afaceri se va ncerca identificarea celei mai potrivite
structuri a veniturilor i a cheltuielilor astfel nct s se reueasc estimarea cu fidelitate a
posibilelor venituri i cheltuieli ale noii afaceri.
Se pot face determinri zilnice, sptmnale de la care s se ajung la determinri
(estimri) lunare i apoi trimestriale i anuale. Se va ine cont de frecven estimat a clienilor i
de volumul estimat al vnzrilor zilnice, pe grupe de produse, servicii.
Se recomand s se realizeze previziunea veniturilor i a cheltuielilor pentru o abordare
pesimist dar i pentru una optimist.
Realizarea bugetului de venituri i cheltuieli se poate face doar dup estimarea n detaliu
a veniturilor i a cheltuielilor specifice noii afaceri. Tot n acest moment trebuie s decidem
asupra sistemului de impozitare i dac o s fie pltitoare de TVA sau nu. Desigur, pn la
respectarea prevederilor legale, depirea unei cifre de afaceri de 35000 euro. Acesta se
calculeaz n funcie de cursul valutar la data d e01.01.2077, data intrrii Romniei n Uniunea
European. Cifra de afaceri peste care un agent economic devine pltitor de TVA este de 118360
lei (35000 euro * 3,3817 lei / euro= 1183600) .
n funcie de sistemul de impozitare ales, pentru societile comerciale se calculeaz:
- impozit pe profit ( 16% la profitul brut, determinat ca diferen dintre veniturile
totale i cheltuielile totale. Profitul net se determin scznd din profitul brut,
impozitul pe profit datorat).

impozitul pe venit al microntreprinderii ( dac se ndeplinesc condiiile stabilite


de codul fiscal pentru acest impozit. Se calculeaz prin aplicarea cotei de 3% la
veniturile totale ale firmei. Profitul net se determin scznd din profitul brut,
impozitul pe venit al microntreprinderii datorat).
Dac asociaii sau acionarii societii comerciale decid repartizarea profitului net pentru
dividende, profitul net obinut se mai impoziteaz cu o cot de 16% reprezentnd impozit pe
veniturile din dividende. Valoarea net a dividendelor obinute se determin dup scderea din
profitul net repartizat pentru dividende a impozitului de 16%.
Structura posibil a bugetului de venituri i cheltuieli se prezint n tabelul 5.3.
Bugetul de venituri i cheltuieli
sau
Situaia previzionat a veniturilor i cheltuielilor
Tabel nr.5.3.
UM = lei sau euro
Perioada
Denumire indicator
1.Venituri din vnzri
2.Alte venituri
I.Total venituri (1+2)
3.Cheltuieli cu materialele directe
4.Cheltuieli cu salariile
directe
5.Cheltuieli cu salariile
indirecte
6.Cheltuieli cu
combustibilul
7. Cheltuieli cu chiria
8.Cheltuieli
cu
utilitile
9.Cheltuieli
cu
dobnzile
10.Alte cheltuieli
11.Amortizarea
II. Total cheltuieli
(suma 3:11)
III. Profit brut (I -II)
12.Impozit pe profit
(III*16%)
13. Profit net (III-12)
Profit net cumulat

Luna 1

Luna 2

Luna 3

..

Luna
11

Luna
12

Total
primul an

5.3.6.3. Bugetul fluxului de numerar


Desfurarea n bune condiii a activitii unei afaceri presupune existena disponibilului
bnesc. Pentru demararea afacerii avem nevoie de bani care s acopere :
cheltuielile de constituire;
investiiile necesare materializate n mijloace fixe (terenuri, cldiri, utilaje,
mijloace de transport, mobilier, aparate diverse), obiecte de inventar, alte dotri
necesare nceputului activitii;
stocuri de materii prime, materiale, semifabricate etc.;
disponibiliti bneti care s acopere cheltuielile curente (diverse pli ctre
furnizori), plata salariilor personalului pn cnd se reuete ncasarea
contravalorii primelor produse vndute, a serviciilor prestate sau a lucrrilor
executate.
La fel de necesare ca atunci cnd se ncepe activitatea unei organizaii, disponibilitile
bneti sunt necesare i atunci cnd ea funcioneaz normal, dar mai ales atunci cnd se dorete
dezvoltarea ei. Nici o organizaie nu i poate continua activitatea dac nu are disponibiliti
suficiente care s-I permit achiziionarea resurselor necesare relurii procesului de producie,
disponibiliti care s-i permit plata diverselor servicii realizate de furnizori sau plata salariilor
la proprii angajai.
Din aceste motive este necesar ca organizaiile s controleze cu grij fluxurile (ncasrile
i plile) de numerar. Instrumentul cu ajutorul cruia se poate realiza acest control l reprezint
bugetul fluxului de numerar. El este deosebit de util n planificarea i controlul financiar al unei
organizaii i mai poate fi numit: situaia previzionat a fluxului de numerar .
Bugetul fluxului de numerar reprezint o previziune a intrrilor i ieirilor viitoare de
numerar, ntr-o perioad viitoare dat de timp.
Aceste previziuni ofer managerilor o imagine global asupra evoluiei viitoare a
fluxurilor bneti. n baza acestor informaii, n situaia n care de estimeaz ntr-o anumit
perioad nevoia unor pli mai mari dect nivelul probabil al ncasrilor, managerii pot s ia din
timp msuri de acoperire a decalajului, fie prin ncercarea de cretere a volumului ncasrilor din
vnzri fie acolo unde acest lucru nu este posibil prin contractarea unor mprumuturi.
Un flux de numerar pozitiv (atunci cnd ncasrile sunt mai mari dect plile) reflect
faptul c organizaia dispune de o finanare suficient.
Situaia invers, adic fluxul de numerar negativ (atunci cnd sunt estimate ca necesare a
fi efectuate pli mai mari dect ncasrile) reflect faptul c organizaia nu dispune de o
finanare suficient, caz n care se impune suplimentarea intrrilor de numerar. Cu ct este mai
lung perioada pn la care trebuie s se obin finanarea necesar, cu att mai mult timp va
avea acea organizaie s pregteasc documentaia necesar i s ncheie contracte convenabile
cu sursele finanatoare.

Cele mai multe din problemele unei organizaii apar din cauza insuficienei disponibilului
bnesc. De aceea, rolul fluxului de numerar n procesul de planificare i control a activitii unei
organizaii este deosebit de important.
Spre deosebire de bugetul de venituri i cheltuieli n bugetul fluxului de numerar vom
evidenia i taxa pe valoarea adugat, att cea colectat (aferent veniturilor) ct i cea
deductibil (aferent plilor). Se va evidenia i plata ratelor la credit, restituirile de
mprumuturi ctre creditori, plata dividendelor, precum i plile de impozite i TVA.
Bugetul fluxului de numerar sau
Situaia previzionat a fluxului de numerar (a ncasrilor i a plilor)
Tabel nr. 5.4.
UM = lei sau euro
Perioada
Luna 0
Luna 1
Luna 2
..
Luna
Luna
Total
Denumire indicator
11
12
primul an
0.Sold iniial
1.Capital social
2.ncasri din credite
3.ncasri din vnzrile
lunii curente
4.ncasri din vnzrile
lunii anterioare
5.Alte ncasri
6.TVA
colectat
(3+4)*24%
I.Total
ncasri
(suma1:6)
7.Pli achiziii utilaje
8.Pli pentru mater.
achiziionate n luna
curent
9.Pli pentru mater.
achiziionate n luna
anterioar
10.Plata salariilor directe
11.Plata
salariilor
indirecte
12.Plata chiriei
13.Plata utilitilor
14.Plat rat credit
15.Plat dobnzi
16.Plata altor cheltuieli
17.Plat dividende
18.Impozitul pe venituri
din dividende
19. Impozitul pe profit
20. TVA deductibil
(aferent plilor la

furnizorii pltitori de
TVA)
II.
Total
pli
(suma7:20)+III
III.TVA de plat (6-20)
Sold final (0+I-II)

5.3.7. Anexe
Anexele vor fi introduse n plan numai dac sunt importante i necesare pentru
nelegerea acestuia sau dac sunt cerute de potenialii finanatori. Acestea ofer informaii
suplimentare n domeniile n care detaliile nu pot fi incluse n structura de baz a planului. n
cazul n care sunt folosite ele vor fi incluse n sumar i vor fi menionate n structura de baz a
planului.
Aici vom prezenta documente i informaii suplimentare care pot veni n sprijinul
planului de afaceri. Este recomandat prezentarea unor astfel de documente n anexe pentru a nu
ngreuna citirea i nelegerea planului de afaceri.
Aici includem:
- brouri i pliante de prezentare;
- studiul pieei;
- detalii ale planului de abordare a pieei;
- diferite contracte, raportri statistice, balane de verificare etc.

5.4. Modul de redactare i prezentare a planului de afaceri


O importan deosebit n modul n care se reuete atingerea obiectivelor pentru care s-a
ntocmit planul de afaceri o reprezint modul n care acesta a fost redactat i prezentat unor
persoane reprezentnd diferite grupuri de interese.
Aa cum am vzut i n paragraful anterior, unde am prezentat mai multe structuri
posibile ale planului de afaceri, nu exist o form universal valabil pentru acest instrument. Dar,
chiar i n aceste condiii, pentru a reui s elaborm un plan de afaceri de calitate trebuie s
inem cont de anumite reguli. Una din ele se refer la faptul c orice plan de afaceri trebuie s
aib n componena sa informaii ce fac referire la cele patru domenii prezentate n cadrul
paragrafului Structura unui plan de afaceri, adic la afacere, pia, organizare i conducere,
informaii financiare. n aceste condiii, planul de afaceri se impune a fi particularizat n raport
cu motivele care au stat la elaborarea lui, cu complexitatea i specificul afacerii.
Planul trebuie s fie cuprinztor i concis. Se recomand s se evite descrierile de detaliu
asupra unor aspecte mai puin importante ale afacerii. Util este ca anumite date i informaii s
fie sintetizate n tabele sau grafice, pentru a asigura o mai bun urmrire i nelegere a lor.
Limbajul utilizat este recomandat s fie clar i simplu. Este recomandabil s se ncerce
evitarea pe ct este posibil a utilizrii la redactarea unui plan de afaceri a unui limbaj tehnic,
excesiv de specializat.
Importan are n formarea unei preri favorabile despre planul de afaceri modul n care
sunt separate informaiile n capitole distincte n raport cu natura lor, precum i modul n care
acestea se armonizeaz ntre ele conferind o imagine unitar planului de afaceri.

Fiind o lucrare scris, dup ce a fost redactat planul de afaceri trebuie tiprit i legat. Este
indicat s se utilizeze pentru tiprire hrtie i o imprimant de calitate. Mrimea caracterelor nu
trebuie s fie mic pentru a nu ngreuna cititul. O modalitate recomandat pentru legarea
planului de afaceri se refer la spiralele din plastic. Pentru cele dou coperte se poate utiliza
plastic transparent. Aceast form de prezentare a planului permite cititorului s se deplaseze cu
uurin de la o seciune la alta i face ca planul s reziste la o rsfoire intens.
Cum de multe ori planul de afaceri se elaboreaz pentru obinerea de resurse necesare
punerii n practic a unor idei de afaceri, prezentarea oral a planului n faa potenialilor
creditori sau investitori trebuie bine realizat. Pentru aceasta se recomand:
s se utilizeze tehnici moderne de prezentare. Astfel, se poate apela la computer,
sau la o prezentare video. Pentru a ilustra ct mai bine ceea ce se dorete s se
realizeze prin afacere se pot fi utilizate schie sau plane. Dac exist posibilitatea
se pot prezenta chiar mostre din produsul ce se intenioneaz a se realiza;
cunoscnd timpul acordat prezentrii s se aloce un interval suficient de timp
(chiar egal cu cel n care s-a fcut prezentare) pentru a putea rspunde la ntrebri;
rspunsurile la ntrebri s fie scurte, concise, la obiect s denote siguran,
evitndu-se n astfel de situaii o atitudine defensiv;
un rol deosebit l prezentarea oral a planului de afaceri l are tonul utilizat,
contactul vizual, entuziasmul, limbajul trupului alturi de o inut vestimentar
adecvat momentului.
Subliniem c toate acestea sunt necesare pentru a susine coninutul planului de afaceri.
Modalitatea de prezentare este doar unul dintre criteriile pe care diverii finanatori le aplic
atunci cnd decid s investeasc ntr-o anumit idee de afaceri. De exemplu, alte criterii folosite
pentru a se convinge de calitatea ntreprinztorului i a echipei manageriale sunt evideniate de
urmtoarele ntrebri:
Echipa a mai lucrat mpreun pn acum?
Au membrii echipei o experien relevant pentru afacere?
i cunosc fondatorii propriile puncte slabe (minusuri) i sunt ei dispui s
acioneze pentru eliminarea lor?
Au czut de acord fondatorii asupra rolurilor lor viitoare n managementul afacerii
i au rezolvat aspectele legate de proprietatea asupra firmei?
Au czut de acord membrii echipei manageriale asupra unor obiective comune,
sau exist nc puncte de vedere diferite, dar neexprimate deschis?
Sprijin toi membrii echipei pe deplin proiectul propus?
O echip managerial puternic e caracterizeaz, n viziunea investitorilor, printr-o
viziune comun: fiecare dorete s reueasc; prin atitudini i puncte forte complementare, prin
voina de a lucra mpreun, unit n orice moment, chiar i n cele mai dificile. Aceste criterii
provin din experiena firmei de consultan managerial McKinsey & Company, care l citeaz
pe Eugene Kleiner referitor la importana calitii echipei manageriale pentru un investitor:
Investii n oameni, nu n idei.