UNIVERSITATEA ROMANO-AMERICANA

Business to business
-Procesul de achiziie al firmei CARGUS-

Coordonator tiinific:
Prof.univ.dr. Theodor Purcrea
Lector Univ. Dr. Emanuela Maria AVRAM

Studenti:
Stanciu Diana-Maria
Mihai Elena-Cornelia

Procesul decizional de achizitie organizationala

Cargus achizitioneaza tablete in scopul cresterii vitezei de livrare a

coletelor si implicit a gradului de satisfactie al clientilor

Cuvinte cheie: procesul decisional de achizitie organizational, cargus, tablete, in scopul

cresterii, grad livrare

I Prezentarea organizaiei

Istoria Cargus
1991 - Prima companie romaneasca de curierat intern.
La numai doi ani de la infiintare, Cargus reusea deja sa atinga o arie de acoperire
completa, pentru intreg teritoriul Romaniei. Acest fapt se datoreaza intr-o masura cresterii pietei
de curierat si innoirii parcului auto, insa diferenta determinanta a fost facuta de cresterea
numarului de centre de curierat Cargus si a calitatii serviciilor desfasurate de acestea.
1998 - Cargus, principalul curier rapid din tara, se reinventeaza cu inovatii tehnologice.
2003 - Cargus ofera servicii integrate de logistica si transport.
Inca de la inceput, intampinarea si solutionarea rapida a nevoilor clientilor a fost scopul
nostru. Serviciile diversificate de curierat dezvoltate in aceasta perioada si in anii ce vor urma
reprezinta baza pe care se va consolida o relatie deosebita cu clientii nostri. Astfel, Cargus
realizeaza devreme ca pentru a putea raspunde cu succes celor mai exigente cerinte, trebuie sa
dezvolte o gama integrata de servicii, cu solutii personalizate pentru nevoile fiecaruia.
2006 - Clientii au dorit, Cargus a oferit: Matinal
Ca urmare a cererilor existente pe piata, Cargus pune la punct o flota performanta si un
sistem competent de transport, pentru a sustine noua gama de servicii dinamice si inovative:
2006 - 15 ani de curierat, 15 ani de siguranta
.
Serviciile Cargus au fost certificate conform sistemului de management al calitatii ISO
9001:2001 de catre SRAC si IQNet. Inca o garantie care sta martora calitatii serviciilor Cargus.
2008 - CARGUS a fost achizitionata de DP DHL
Inca de la inceput, DHL International Romania a considerat Cargus ca fiind cea mai buna
optiune, datorita imaginii impecabile si notorietatii acestui brand pe piata locala, precum si
orientarea catre client care corespund perfect valorilor companiei.
2

2009 - CARGUS - Mai repede

De-a lungul celor peste 20 de ani de activitate, Cargus a devenit unul dintre principalii
jucatori pe piata de servicii de curierat cu peste 1.500 de angajati, detinand 7 centre nationale de
sortare, 42 de centre de expedieri si operationale, avand in portofoliu peste 30.000 de clienti
pentru care livreaza peste 6,5 milioane de expedieri anual.
Cargus se mandreste de a fi recunoscut ca "pionier al curieratului din Romania" si ca una
dintre cele mai importante companii din acest domeniu. De aceea, priveste spre viitor cu
incredere si energie

II Procesul de achiziie organizaional

1.

Tipul de achiziie : Achizitie noua

3

Intr-o perioada de evolutie tehnologica masiva, Cargus realizeaza rolul pe care il poate
juca un sistem informatic performant pentru imbunatatirea serviciilor din domeniul curieratului
si investeste in consecinta. Implementarea serviciilor informatice menite sa simplifice atat
procesele companiei cat si ale clientului au devenit o preocupare constanta a companiei Cargus
In scopul cresterii vitezei de livrarea a coletelor si implicit a gradului de satisfactie a
clientilor sai , Departamentul de achizitii

Cargus accelereaza ritmul investitiilor,

se

concentreaza pe inovatie si decide achizitia unor tablete ce vor fi utilizate in procesul de livrare.
Prin aceasta achizitie se urmareste optimizarea serviciilor oferite clientilor , precum si
cresterea gradului de saisfactie a clientilor , Cargus fiind prima companie din Romania care
dispune de o astfel de tehnologie .
Decizia privind noua achizitie a fost luata in urma completarii de catre clienti a unor
chestionare online direct pe pagina web a companiei, aceste chestionare servind drept feedback.
Dupa o analiza a rezultatelor s-a ajuns la concluzia ca majoritatea clientilor doresc sa dispuna de
servicii de curierat rapide si in acelasi timp de calitate.
Dupa datele mentionate anterior se poate constata faptul ca procedura de achizitie este
una nou si inovativa , compania dorind sa ocupe locul de lider al serviciilor de curierat din
Romania.
Principalele criterii ale produsului pe care responsabilul departamentului de Achizitii la
Cargus, doreste sa le regasesaca incorporate in obiectul achizitionat ar fi: portabilitate, procesare
rapida a datelor, capacitate de stocare, functii 3 G, GPS , wireless .

III.

Etapele procesului de achiziie

Decizia de cumprare este un proces important i presupune parcurgerea mai multor

etape. Principalele faze ale procesului de achiziie sunt urmtoarele:
1.Aparitia si identificarea nevoii de a achizitiona tablete
Dupa centralizarea datelor obtinute in urma feedback-urilor de la clienti s-a constat ca
este necesara imbunatatirea serviciilor oferite de catre Cargus, aceasta concentrandu-se in
realizarea unei achizitii. Nevoia a aparut in cadrul firmei deoarece s-a constatat ca majoritatea
clientilor doresc sa dispuna de servicii de livrare rapide. In acelasi timp investitiile in inovatie pe
care le va realiza compania nu numai ca vor creste gradul de satisfactie al clientilor dar ii vor
clasa in topul companiilor dezvoltate tehnologic.
2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenlor de livrare
In conditiile in care 90% dintre clientii companiei sunt persoane juridice, iar volumul
livrarilor este mai mare in marile orase , cantitatea pe care responsabilul achizitii doreste sa o
achizitioneze a fost structurata astfel: compania are 2500 de angajati in toata tara, capitala avand
cel mai mare volum de livrari de colete, in acest scop se urmareste efectuarea unei investitii
initiale intr-un program pilot de dotare a curierilor foarte solicitati cu 250 de tablete.
Acest program pilot urmeaza a fi implementat si in celelalte orase mari ale tarii cu un
volum ridicat de livrari.
Fiind o cantitate relativ mare de tablete, termenul de livrare va fi estimat la 30 de zile.
Se urmareste ca noua tehnologie sa ofere din punct de vedere calitativ o mai buna
colectare , procesare , stocare si interpretare a datelor despre clienti si serviciile percepute. Se
doreste ca durata de viata si durabilitatea tabletelor sa fie cat mai indelungata iar asistenta
tehnica post vanzare a producatorului sa fie cat mai extinsa.

2.

Definirea caracteristicilor produselor ce urmeaza a fi achizitionate

In scopul achiztionarii tabletelor se urmaresc urmatoarele caracteristici :

Diagonala ecranului : 7 10 inch
5

Rezolutie minima : 1024 x 768

Frecventa procesorului : > 1 Ghz
Memorie RAM : > 1 Gb
Greutate: < 1 kg
Capacitate de stocare : 8- 32 Gb
Conectivitate : Wireless 802.11 B/G/ N + Bluetooth
GPS incorporat
Baterie : Acumulator cu incarcare peste 4 ore
4. Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor Cargus
In urma unui riguros studiu de piata in ceea ce priveste tabletele s-au remarcat 2
furnizori:
Apple : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black
Samsung : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black
Acestor 2 furnizori urmeaza sa li se trimita cererea de oferta cu specificatiile mentionate
de catre departamentul achizitii din cadrul companiei Cargus.

3.

Lansarea cererii de oferta

Mail-uri Oficiale

A.

Ctre : Apple Romania

Bun ziua,

Ne intereseaz o ofert de pre pentru tablete Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G black.
n ofert v rugm s se specifice cantitatea, calitatea i preurile produselor,
termenele de livrare, precum i eventualele reduceri de preuri pentru comenzile mari.
Ateptm cu interes rspunsul Dvs.
Urgent Cargus S.A

B. Ctre : Samsung Romania- Emag

Bun ziua,

Ne intereseaz o ofert de pre pentru Tableta Samuns P7300 GALAXY TAB 8.9, 16 gb,
black.
n ofert v rugm s se specifice cantitatea, calitatea i preurile produselor,
termenele de livrare, precum i eventualele reduceri de preuri pentru comenzile de mari
dimensiuni.
Ateptm cu interes rspunsul Dvs.
Urgent Cargus S.A

6. Primirea si analiza diferitelor oferte din partea furnizorilor si inceperea

negocierilor preliminare cu acestia

A.

Bun ziua,

Am primit cererea Dvs. i v mulumim pentru ncrederea acordat. Mai jos gasiti
anexata oferta unde gasitit toate carcteristicile, dar si detaliile de care aveti nevoie.

Cu stim,
Apple Romania, iStyle.ro
Tablete Apple
(http://www.istyle.eu/ro/)
Caracteristici principale :

Greutate: 601 g pentru modelul Wi-Fi, 613 g pentru modelul Wi-Fi + 3G

Capacitate

16, 32, 64GB memorie flash

Standarde de telefonie si wireless

Wi-Fi (802.11a/b/g/n)
Bluetooth 2.1 + EDR
Pentru modelul Wi-Fi + 3G: UMTS/HSDPA/HSUPA (850, 900, 1900, 2100 MHz);
GSM/EDGE (850, 900, 1800, 1900 MHz), doar conexiune de date

Ecran

display retroiluminat LED cu suport Multi-Touch de 9.7-inch cu tehnologie IPS

rezolutie de 1024 x 768 cu o densitate a pixelilor de 132 ppi
Strat oleophobic fata/spate rezistent la amprente
Suport pentru afisare simultana a mai multor limbaje si seturi de caractere
9

Procesor

Chip A5 1GHz Dual-Core low-power

Locatie

Wi-Fi
Busola digitala
GPS asistat (doar la modelul Wi-Fi + 3G)
Cellular

Baterie

Acumulator reincarcabil litiu-polimer de 25Wh

Autonomie de 10 ore de surfing pe web prin Wi-Fi, vizionare de video sau ascultare
de muzica
Incarcare prin adaptorul de USB de priza sau de la un computer

PRET : 2.249,99 RON

Termen de livrare : 25 zile

B. Bun ziua,
Am primit cererea Dvs. i v mulumim pentru ncrederea acordat. Mai jos gasiti
anexata oferta unde gasitit toate carcteristicile, dar si detaliile de care aveti nevoie.

10

Sistem
Android

de operare
3.2

Honeycomb
Multitasking si

Split View

Cu stim,

support

Samsung Romania, eMag. ro

HSPA

GSM
+21

Tablete Samsung

900/1900/2100

(http://www.emag.ro/)

EDGE/GPRS
850/900/1800/19

Caracteristici

00

principale :

193.65x

Dimen

122.37 x 9.96mm

siuni

Greuta

345g

Ecran

7.0"

te

Pret : 1.825,28 RON

1024x600

principal

Termen de livrare : 15 zile

WSVGA PLS

da

Touch

7. Alegerea furnizorului in

screen

1.2GHz

Proces

dual-core

or

(RAM)
16GB

Memo

(ROM) + suport

rie de stocare

incheiere a contractului

1GB

Memo

rie de lucru

vederea inceperii tratativelor de

microSD (pana la

Dupa primirea si negociera

ofertelor compania Cargus a decis sa
achitioneze

de

la

Samsung

prin

resellerul sau autorizat Emag : Tableta

Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch

32GB)

16GB 3G Android black , justificand

3.0

Blueto

aceasta

alegere

prin

eficienta

termenului de livrare, garantia oferita,

oth

cablu

Comp

USB Samsung

atibil cablu

30-PIN

Wi-Fi

Wi-Fi
802.11 a/b/g/n,
Dual-band

calitate, asistenta tehnica post vanzare,

precum si raportul calitate pret.
11

8. Evaluarea eficientei relatiei cu furnizorii

Compania Cargus urmareste reducerea costurilor de aprovizionare prin incheierea de
contract de aprovizionare pe o perioada de timp de la trei pana la cinci ani cu principalii
furnizori, orientandu-se spre aceia care ofera conditii avantajoase de livrare privind termene de
livrare, preturile, calitatea si posibilitatea folosirii creditului furnizor.
Achizitionarea a rezultat ca fiind benefica pentru ambele parti. Cargus a beneficiat de
inovatie tehnologica care se transpune in rapiditatea livrarilor , astfel atingandu-si obiectivul de a
creste gradul de satisfactie al clientilor sai, iar furnizorul de tablete Emag a mai adaugat la
portofoliul sau un client prestigios.
Garantia si asistenta post vanzare oferite de catre Emag in cazul tabletelor a folosit ca
parghie in mentinerea relatiei dintre firma si clientul sau, acesta din urma oferind servicii de
curierat la un pret mai avantajos .
Deciziile cu privire la procesul de achizitionare de bunuri materiale si/sau servicii sunt
luate la nivelul fiecarei organizatii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un centru
decizional, intitulat n majoritatea lucrrilor de specialitate centru de achizitie.
Structura acestui centru are n componenta cinci categorii de roluri functionale:
Utilizatorii, sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei sunt primii care
identific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea specificaiilor
produsului . In cazul Cargus utilizatorii sunt curierii acestia fiind cei ce in urma achizitiei vor
utiliza tabletele in scopul eficiantizarii procesului de livrare a coletelor.
Influentatorii, sunt persoanele (de regul cu pregatire tehnic) care furnizeaz informatii
pentru ntocmirea specificatiilor tehnice permitand evidentierea unor criterii de decizie tehnic.
In cazul procesului de achizitie realizat de compania Cargus departamentul de IT a avut un rol
important in definirea specificatiilor tehnice ale tabletelor.
Achizitorii sau cumprtorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor si a conditiilor de
cumprare care vor fi nscrise n contract. n cazul achiziiei efectuate de Cargus tabletele avand
o valoare destul de mica, , responsabilul achizitii a avut si rol de decident, avand dreptul sa
selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii i condiiile contractuale. El a fost cel care a dat
und verde nceperii procesului de achiziie propriu-zis.
12

Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informational care ajunge
la componetii centrului de achizitie (n special a utilizatorilor si influentatorilor) In cadrul
companiei Cargus pot fi reprezentati de angajati de executie care sunt trimisi s viziteze un trg
sau o expozitie pentru a colecta pliante sau asisteni ptersonali care au rolul de a preveni factorii
de decizie de interactiunea cu agenti de vnzri perturbatori .
IV. Factorii de influenta
Deciziile pe care le adopt componenii centrului de achiziie sunt influenate de o serie
de factori. Aceti factori de influen pot fi grupai n patru mari categorii: de mediu,
organizaionali, interpersonali i individuali.
Factorii de mediu care au manifestat un rol decisiv in procesul de achizitie din cadrul
companiei Cargus au in vedere in primul rand ritmul schimbarii tehnologiei, astfel investitia
realizata pentru cumpararea tabletelor nu numai ca va eficientiza procesul de livrarea al coletelor
dar va constitui si un avantaj competitiv sustenabil in defavoarea concurentei.
Factorii organizationali care au constituit un element de importanta maxima s-au
concretizat in obiectivele companiei Cargus : cresterea vitezei de livrare a coletelor si a gradului
de satisfatie al clientilor.
Factorii interpersonali care au influentat procesul de achizitie in cazul Cargus tin in
general de puterea de convingere a responsabilului de achizitii.
Factorii individuali care au influentat procesul de achizitie in cazul Cargus s-au transpus
in caracteristicile personale ale responsabilului achizitii si anume : varsta, educatie.

13

V. Concluzii
In contextul in care Cargus reprezinta liderul serviciilor de curierat rapid , procesul
decizional de achizitie este un proces important , deoarece orice achizitie constituie o metoda de
a eficientiza procesele de curierat si totodata o metoda de a contracara concurenta.

14

VI. Bibliografie
www.curierdragonstar.ro
http://www.istyle.ro/
www.emag.ro
www.pcgarage.ro
www.emag.ro
www.pcgarage.ro

15

16