Avantajul pesimistului

Exist un mit al vnzrilor i al crilor de self-help, n

general, care spune cam aa:
Vrei s convingi ?
Vrei s vinzi o idee sau un produs ?
Ok !
Bag entuziasm !
Fii vesel, zmbitor, fericit i vei fi, implicit, convingtor.
Aa-i c sun bine ?
Daaaaa ! Sun foarte bine, numai c nu e adevrat !!
Fii vesel, entuziast, cuceritor e un mesaj foarte uor de
vndut. Numai c nu surprinde adevrul dect parial !
Hai s-o spunem pe-aia dreapt:
Oamenii au probleme, frustrri, griji, nemulumiri, ngrijorri
i frici. Toate astea sunt pentru ei probleme reale, nu mofturi.
Cnd o persoan foarte entuziast vine la cineva care are
probleme i i transmite cu orice pre c viaa e frumoas,
ziua e roz, iar soarele strlucete i ziua i noaptea, pur i
simplu mesajul nu ine

De ce ? Pentru c, n primul rnd, e important s te

racordezi la persoana cu care vorbeti, iar ulterior s deii
cel puin dou stri emoionale, pe care un om convingtor ar
trebui s le stpneasc la nivel de maestru !
Prima e empatia fa de problemele celuilalt, iar a doua
e entuziasmul fa de soluia pe care i-o poate oferi.
Pare complicat? Nu e
Pentru primul pas avem 5 stadii ale unei ntlniri de
vnzare (conceptul cei 5A):
Armonizarea cu

interlocutorul

Analiza nevoilor

acestuia

Argumentarea soluiei

propuse

Anihilarea barierelor

(obieciilor)

Aciunea solicitat
Pentru al doilea, emoiile i strile sunt peste tot, ns e
important cnd i cum le foloseti. DE exemplu, dac n faza
a doua analiza nevoilor eti prea entuziast, riti s i
transmii celuilalt lipsa ta de interes pentru problemele /
durerile lui.
Deci:
n loc s aplici mot-a-mot ce spun crile de vnzri n
legtur cu emoiile potrivite pentru arta convingerii, e mai
sntos s diseci felie cu felie fiecare etap i s te gndeti
care e combinaia de emoii sau stri emoionale favorabile.

Ea ar putea arta cam aa (sunt doar exemple, le poi

modifica):

Armonizarea cu interlocutorul:

Emoia/ starea ta emoional

Ce genereaz la interlocutor

siguran

ncredere

deschidere

senzaie de confort

vulnerabilitate

empatie

Analiza nevoilor
Emoia /starea ta emoional

Ce genereaz la interlocutor

focus

deschidere

curiozitate

deschidere

Argumentarea soluiei propuse

Emoia / starea ta emoional

Ce genereaz la interlocutor

siguran

ncredere

detaare/neutralitate

curiozitate

entuziasm

entuziasm (e contagios)

Anihilarea obieciilor
Emoia / starea ta emoional

Ce genereaz la interlocutor

calm

ncredere

creativitate

curiozitate

siguran

relaxare

Aciunea solicitat
Emoia / starea ta emoional

Ce genereaz la interlocutor

fermitate

fermitate (e contagios)

entuziasm

entuziasm ()

dedicare

ncredere

ntrebarea pe care, probabil, o ai n minte acum este:

i eu ce fac ? nv pe de rost emoiile astea ?

Rspunsul meu e simplu:

Nu le nva pe de rost, dar

observ ce faci atunci cnd vrei s vinzi o idee/serviciu i

apoi analizeaz dac emoiile pe care le-ai exprimat sunt
adecvate cu stadiul n care te aflai !
Apoi, i vei da, cu siguran, seama ce s faci diferit !
Important este s nu cazi n capcana entuziasmului exagerat
atunci cnd nu e cazul, sau n cea a empatiei exagerate. Nici
una dintre ele nu e bun dac e dus la extrem !

nchei cu un studiu din Harvard Business Review:

Cercetarea s-a fcut pe 1800 de subieci i a cutat s
demonstreze diferenele dintre vnztorii de top i cei
mediocri.
Erau mai multe diferene citate n acel studiu, dar una mi-a
atras atenia n mod deosebit:
Vnztorii de top au un pesimism orientat ctre interior
foarte accentuat !
Ce nseamn asta ?
nseamn c, dei au un entuziasm debordant atunci cnd
vnd un produs, sunt, totui, foarte precau i i preocupa i de

obieciile ce ar putea s apar la client atunci cnd i

pregtesc argumentaia !
De exemplu, dac vinzi aspiratoare, s-ar putea s fii superentuziasmat

cnd

ari

produsul

demonstrezi

funcionalitile.
Cnd i pregteti, ns, argumentele pe care le vei prezenta,
te pui n pielea clientului (empatie) i i imaginezi c ai de-a
face cu cel mai sceptic client posibil.
Din acea postur i dai seama ce obiecii ar putea s aib
clientul la prezentarea ta.
Cnd faci acest lucru, te compori, de fapt, ca un pesimist, nu
ca un optimist.
Adic, nu i spui: las c n-o s m ntrebe asta sau las
c m descurc eu la faa locului.

Nu! NU !!

Identifici respectiva obiecie i i storci creierii ca s gse ti

argumentul care o rezolv!
n aceast situaie, pesimismul te ajut, literalmente !!

E ca n via !

Nimic nu e alb sau negru. viaa e plin de nuane de gri

Dac scrie prin cri c optimismul e bun, aa o fi
S nu uitm, ns, c e bun cu msur, nu n absolut orice
situaie !
S definim termenii ca lumea i s pricepem c sunt nuan e
i conotaii n vocabular care ne ajut s n elegem lumea
mai bine.
S cutm ce funcioneaz n realitate nu doar ce scrie n
cri!
Cam asta am vrut s i transmit.
Sper c am reuit s o fac cu claritate i sper s te ajute, iar
dac i-a plcut ce ai citit, nu fi pesimist Fii entuziast i d
share la acest articol ctre prietenii ti. Poate i va ajuta i pe
ei !
i mulumesc !
Inspiraie

P.S.: Ceea ce ai citit aici e. infim prin comparaie cu ce poi

nva

despre

comunicare,

(auto)motivare i

inteligen

emoional n business i n relaia cu banii ti! Dac vrei mai

mult, atunci te anun cu prioritate c, pe 17 aprilie,
pregtesc o mega-lansare !
i pentru c citeti articolele din aceast categorie, eti
primul care afl despre ea.
Am dat aceste materiale la 400 de oameni din comunitatea
apropiailor mei i m-am uitat, doar, cum curg WOW WOW
WOW-urile ca reacie la program! Fr exagerare!

Este vorba despre cel mai tare sistem lingvistic i

comportamental din cte exist, pe care l-am folosit n
cei 20 de ani de carier ca s ajut mii de profesioniti de
la manageri, directori de vnzri, directori de resurse umane,
pn la antreprenori, experi care au propriul business,
reprezentai de vnzri i oameni de marketing s i
dubleze (sau chiar tripleze) rezultatele, ntr-un timp
scurt, i s intre n grupul elitelor din domeniul lor: LAB
Profile (Language and Behaviour Profile).

Pe scurt, odat ce ai nvat acest sistem, ai trecut n alt

lig. Vei fi printre puinii care pot s neleag cum
funcioneaz fiecare om, n parte, i vei putea s vezi
totul cu o claritate maxim.