Sunteți pe pagina 1din 14

UNIVERSITATEA „PETROL-GAZE DIN PLOIEŞTI”, FACULTATEA DE LITERE ŞI

ŞTIINŢE, SPECIALIZAREA MASTERAT C.I.M.A.C

REFERAT

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

TEMA: NEGOCIEREA ÎN CONTEXT INTERCULTURAL

CONF.UNIV.DR. VASILESCU GABRIELA

Masterand:
CATARGIU MIHAELA
ANUL II, semestul I
Master C.I.M.A.C
2010

CUPRINS

1. NEGOCIEREA CA PROCES DE COMUNICARE……………………………..3

2. ELEMENTE EVOLUTIVE ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE…………....4

3. NEGOCIEREA ÎN RELAŢIILE INTERCULTURALE………………………….5

4. STILURI DE NEGOCIERE…………………………………………………..…..7

4.1 Stilul de negociere francez………………………………………………….…8


4.2 Stilul de negociere italian……………………………………………………. 8
4.3 Stilul de negociere nord-european……..……………………………………...8
4.4 Stilul de negociere german…………………………………………………….8
4.5 Stilul de negociere englez……………………………………………………..9
4.6 Stilul de negociere nord-american…………………………………………….9
4.7 Stilul de negociere islamic…………………………………………………….9
4.8 Stilul de negociere japonez……………………………………………………9
4.9 Stilul de negociere chinez……………………………………………………11
4.10 Stilul de negociere rus…………………………………………..….……….11
4.11 Stilul de negociere american……………………………………….……….12

5. CONCLUZII…………………………………………………………..…………13

BIBLIOGRAFIE…………………………………………………………………14

2
1. Negocierea ca proces de comunicare

Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare care cuprinde


două sau mai multe părţi aflate în tabere diferite şi care ajung la o înţelegere şi la
rezultate satisfăcătoare ambelor părţi. În Dicţionarul Explicativ al Limbii Române ne
este oferită următoarea definiţie în ceea ce priveşte termenul de „negociere”- NEGOCIÁ,
negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice,
culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A efectua diverse operaţii
comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.). [Pr.: -ci-a] – Din fr. négocier.1
Termenul de negociere nu se consumă numai în comerţ sau în lumea afacerilor, ci
şi în viaţa socială cotidiană. Ca proces, negocierea are loc de fiecare dată când părţile au
obiective comune şi/sau conflictuale, divergente şi dezbat posibilităţile unui acord.
Negocierea parcurge toate etapele de vârstă pe verticală, iar pe orizontală în toate clasele
şi categoriile sociale. Cele mai atractive forme de negociere se manifestă în zona politică,
cele mai dinamice forme de negociere şi cu impact social se desfăşoară în zona financiar-
economică, iar cele mai rapide forme de negociere au loc în plan diplomatic.2 Tot ceea ce
se întâmplă în planul afacerilor, al contractelor şi al tratatelor diplomatice are la bază
procesul de negociere. Acest proces aduce cu sine nevoia unei mai bune cunoaşteri de
sine şi depaşirea propriilor limite, temeri şi probleme.
Această activitate presupune participarea a doi sau mai mulţi parteneri sociali
(persoană, grup, organizaţie, instituţie) cu interese neomogene. Este foarte important şi
necesar ca o negociere să se caracterizeze printr-un consens al ambelor părţi participante,
satisfacerea nevoilor fără a le afecta pe cele ale partenerului, păstrarea şi susţinerea unor
relaţii bune, economisirea resurselor materiale şi umane atât în procesul negocierii, dar şi
după aceea. Indiferent de situaţie totuşi, anumite reguli cer a fi respectate pentru un
succes cel puţin mulţumitor. Negocierile apelează la retorică, la logică şi la elemente de
teoria argumentării,dar şi la elementele de comunicare nonverbală, precum fizionomia,
mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanţă care nu trebuie deloc
neglijată.
Negocierea apare ca o formă de activitate în decursul existenţei noastre care
presupune însuşirea unor reguli, unor tipuri de comportamente, chiar a unor strategii din
care să rezulte atingerea scopurilor propuse. Se permite astfel crearea, menţinerea sau
dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general ca şi a unei relaţii de afaceri, de
muncă sau diplomatice, în particular. Faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna
rezultate pornesc în direcţia unei întelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor
colaterale, cum ar fi câştigarea de timp, menţinerea unor relaţii şi îmbunătăţirea lor,
împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. Negocierea are ca obiectiv principal
atingerea unui consens, realizarea unui acord de voinţă şi nu obtinerea unei victorii.
1
Academia Română, Institutul de Lingvistică „Iorgu Iordan”,Dicţionarul Explicativ al limbii Române,
Ediţia a II-a, Editura Univers Enciclopedic, Bucureşti, 1998, pg. 681.
2
Vasilescu Gabriela, Comunicare şi negociere. Curs Master Cimac.

3
Părţile implicate în procesul de negociere poartă numele generic de parteneri şi nu pe cel
de adversari. Pentru ca părţile să considere că negocierea a fost un proces reciproc
avantajos, ambii parteneri trebuie să încheie negocierea cu sentimentul că au realizat
maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie privită, mai înainte de
toate, ca fiind un demers de cooperare între părţi.

2. Elemente evolutive ale procesului de negociere

Cuvântul negociere vine din limba latină, unde infinitivul verbului negotiare
semnifica acţiunea de a face negoţ, de a încheia afaceri. La rândul său, verbul negotiare
derivă din verbul negare (a nega, a tăgădui, a refuza) compus cu substantivul otium
(odihnă, relaxare). Astfel, după ingenioasa interpretare a negociatorului internaţional
Jeffrey Edmund Curry, în lucrarea Negocieri internaţionale de afaceri, negocierea este
„o chestiune de dat şi luat” în care negustorul „îşi refuză orice odihnă şi destindere până
în clipa în care încheie târgul”.3
Termenul de „negociere” îşi are originea în secolul al VI-lea î.Hr., în Roma
antică, în vremea când plebeii bogaţi, cetăţeni liberi ai Imperiului, dar nu şi nobili, care
nu înţelegeau să-şi câştige existenţa muncind, această activitate fiind rezervată sclavilor,
nu îşi puteau permite să trăiască în desfătare, aşa cum făceau patricienii. Prin urmare, ei
erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice,
activităţi În secolul VI î. Hr., plebeii erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau
îndeplineau funcţii publice şi activităţi „trândave”. Ei îşi desemnau activitatea pe care o
practicau prin negarea termenului care îi consacra pe patricieni, negare care îi apropia
totuşi de aceştia, numind-o negoţium ( nec-otium unde otium însemna în limba latină
lene, trândăvie) activitate care nu este nici desfacere în înţelesul deplin al cuvântului, deşi
are ceva din aceasta, dar nici munca în sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce
putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de
bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau caştigate prin intermediul
unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit, ci doar comunicarea verbală, uneori în
scris, cu semenii.
Dezvoltarea deosebită a negocierii se găseşte în bizanţ. Negocierea era metoda prin care
Împeriul Roman de Răsărit, sub conducerea lui Iustinian, şi-a extins influenţa asupra
triburilor din Sudan (Arabia sau Etiopia), menţinând sub influenţă şi populaţiile din jurul
Mării Negre şi din Caucaz. Tot ceea ce a însemnat după, perioada Evului Mediu şi a
Renaşterii (400-1600), nu înseamnă o grijă separată pentru negociere cu toate că
negocierile nu înseamnă victorii politice, dar ceea ce se remarcă este că politica de
cancelariat aducea schimbări pe harta continentului european favorabile marilor puteri
Liga Naţiuilor, cu sediul la Geneva, are rolul de a forma cadrul instituţional
pentru negocieri. Liga Naţiunilor a fost o organizaţie internaţională înfiinţată în iunie
1919 în urma Tratatului de la Versailles. În perioada de maximă dezvoltare, între 28
septembrie 1934 şi 23 februarie 1935, a avut 58 memberii. Scopurile Ligii erau
dezarmarea, prevenirea războaielor prin intermediul securităţii colective, rezolvarea
disputelor inter-naţiuni prin negociere, diplomaţie şi îmbunătăţirea calităţii vieţii.

3
Jeffrey Edmund Curry, Negocieri internaţionale de afaceri, Teora, 2000, pg. 7.

4
Filozofia Ligii a reprezentat o schimbare radicală a gândirii politice faţă de ultimele sute
de ani precedenţi. Liga nu dispunea de forţe armate proprii, ci depindea de Marile Puteri
pentru a aplica deciziile sale sau sancţiunile impuse. După o serie de succese şi unele
eşecuri din anii 1920, Liga s-a dovedit neputincioasă în faţa agresiunii Puterilor Axei din
anii 1930. Declanşarea celui de al doilea război mondial a însemnat eşecul scopului
principal al Ligii, acela de a împiedica o nouă conflagraţie mondială. Organizaţia
Naţiunilor Unite a înlocuit Liga la sfârşitul războiului, moştenind totuşi o serie de agenţii
şi organizaţii fondate de Ligă. La 1 decembrie 2009, Tratatul de la Lisabona a intrat în
vigoare încheind astfel mai mulţi ani de negocieri pe tema aspectelor instituţionale.
Tratatul de la Lisabona modifică Tratatul privind Uniunea Europeană şi Tratatele CE
(fără a le înlocui) şi pune la dispoziţia Uniunii cadrul legal şi instrumentele juridice
necesare pentru a face faţă provocărilor viitoare şi pentru a răspunde aşteptărilor
cetăţenilor.

3. Negocierea în relaţiile interculturale

Procesul de negociere internaţională poate fi considerat o problemă din cauza


varietăţii culturale impresionante, însă un bun negociator conştient de propriile aptitudini
şi cunoştinţe poate crea un success. Practicarea unei negocieri în cadrul unor afaceri
internaţionale trebuie să ţină cont de cunoaşterea obiceiurilor şi practicilor în afacerile
internaţionale, mai exact vânzătorul trebuie să se adapteze cumpărătorului, dar şi să
observe şi să respecte obiceiurile locale fără a adopta însă un comportament nefiresc.
Se poate observa existenţa unor anumite modele comportamentale care se
încadrează fie în orientarea spre afaceri, oamenii tinând la respectarea sarcinilor de
lucru, fie în orientarea spre relaţii, dorindu-se crearea unor legături bazate pe încredere.
De asemenea există culturile formale în care oamenii se pot simţi ofensaţi de
comportamentul mai puţin formal al partenerilor din culturile informale. Oamenii din
culturi cu raportare fluidă la timp pot întâmpina greutăţi în relaţiile cu partenerii din
culturi cu raportare rigidă la timp, aceştia având timpul ca cel mai important reper.
Comunicarea variată, cu elemente verbale, paraverbale şi nonverbale aparţine acelor
oameni din culturile expresive, faţă de oamenii ce aparţin unor culturi rezervate.
Negocierea este tot un proces de schimb, dar unul premergător tranzacţiei ca atare.
Pe parcursul negocierii, părţile nu schimbă propriu-zis bunurile care fac obiectul
tranzacţiei. Ele schimbă doar informaţii, oferte, cereri şi concesii reciproce, pentru a
stabili de comun acord CE, CÂT, CÂND şi CUM vor da în schimbul a ceea ce vor lua. În
concluzie, negocierea este procesul de comunicare destinat armonizării intereselor şi
opiniilor părţilor, cu scopul de a obţine un acord asupra condiţiilor efectuării tranzacţiei.
O negociere dificilă şi obositoare nu conduce în mod automat la o tranzacţie. Negocierea
nu este tranzacţia ca atare, ci drumul parcurs de părţi împreună către tranzacţia
negociată, finalitate la care se poate ajunge sau nu. O echipă de negociatori poate fi
alcătuită din membri permanenţi şi membri atraşi temporar. Pentru tranzacţii mici,
domeniile se pot subsuma, astfel încât un negociator acoperă mai multe competenţe.
Comercialul, de pildă, acoperă şi aspecte juridice sau financiare. Prezenţa a cel puţin doi
negociatori permite folosirea tehnicilor de lucru în echipă, dar numărul negociatorilor din

5
echipă nu poate fi prea mare; de la 3 la 7 poate fi bine, iar 9 sau 11 poate fi deja cam
mult. În interiorul echipei este necesară distincţia între membrii care au rol de negociator
şi cei care au sarcini de consiliere şi furnizare de date.
Numărul participanţilor influenţează negocierea prin faptul că face balans de
putere între părţi şi creşte complexitatea coordonării tratativelor. Echipa mai numeroasă
poate exercita, doar prin număr, o presiune psihologică care-i sporeşte puterea. Din acest
motiv, de regulă, se caută obţinerea unei parităţi între mărimea echipelor negociatoare.
Negocierea pe teren propriu conferă un plus de siguranţă şi familiaritate cu ambianţa. În
orice caz, locul în care se poartă negocierile este un element demn de luat în considerare,
deoarece poate oferi părţilor avantaje inegale. Un alt element care merită considerat este
distanţa şi dificultatea drumului spre locul negocierii. Cel care parcurge distanţe mai mari
este dezavantajat în raport cu cel care aşteaptă comod vizita.
Locul de negociere neutru, aflat în afara teritoriilor şi influenţelor părţilor, este
recomandat în negocierea afacerilor, ca şi în negocierile politice şi diplomatice. În
legătură cu locul negocierii, mai pot fi luaţi în considerare factorii de ambianţă, fus orar şi
climat: temperatură, umiditate, sezon, iluminare, zgomot etc. Există o lungă serie de
elemente tactice şi organizatorice importante pentru eficacitatea negocierilor. Poate fi
vorba de data şi ora aleasă pentru întâlnire, de nivelul ierarhic la care se leagă primul
contact, de alcătuirea echipei de negociatori, ordinea de intrare şi aşezare la masă etc.
Între acestea, modul de plasament a negociatorilor la masa tratativelor ocupă un loc
important.
Aşezarea partenerului de negocieri cu ochii în soare, cu spatele la uşă, lângă un
calorifer dogoritor sau pe un fotoliu care scârţâie îngrozitor poate aduce avantaje reale,
chiar dacă nu şi principiale. Distanţa între parteneri, unghiurile de vizibilitate, poziţia
scaunului faţă de masă, mobilierul, decorul etc. sunt factori care pot influenţa negocierea.
În tradiţia japoneză, de exemplu, locurile negociatorilor sunt astfel dispuse încât
interlocutorii principali să nu comunice faţă în faţă. Importanţa fiecărui membru din
echipă este apreciată prin distanţa faţă de şeful delegaţiei sau negociatorul şef.
Aşezarea la masa negocierilor ca element de natură organizatorică şi tactică este
expusă în capitolul dedicat plasamentului la masa tratativelor, cu toate implicaţiile sale
asupra puterii de negociere şi a relaţiei dintre părţi. Orice negociere, indiferent de cât de
prietenoasă sau ostilă ar părea, combină un potenţial de conflict asupra intereselor
divergente cu un potenţial de sensibilitate şi atenţie faţă de oamenii aşezaţi faţă în faţă la
masa tratativelor. În ceea ce priveşte stilul personal de negociere, vom desprinde doar
câteva regularităţi. Persoanele competitive sunt mai potrivite pentru negocierile de tipul
tranzacţiilor, unde miza contează, iar relaţiile pot fi călcate în picioare. În schimb,
persoanele cooperante sunt mai potrivite pentru a negocia situaţiile de tip relaţii şi simplă
coordonare, în care nu intervin conflicte majore de interese şi nici bătălii crunte pentru
miză. Situaţiile de negociere de tip miză şi relaţii reclamă negociatori mai versatili şi
imaginativi, care împletesc în doze potrivite stilul cooperant cu cel competitiv. Ei se pot
bate pentru miza imediată şi, totodată, pot arăta suficientă grijă şi determinare pentru
viitorul relaţiilor. Capacitatea lor de a obţine compromisuri rezonabile care păstrează
echilibrul miză-relaţii îi face utili în negocierile sofisticate.
Persoanele prea cooperante nu sunt potrivite pentru a negocia tranzacţii cu miză
mare, pentru că respectă excesiv interesele oponenţilor şi tind să sacrifice propriile
obiective. În schimb, persoanele prea competitive sunt nepotrivite pentru negocierea

6
situaţiilor tip relaţii, deoarece au tendinţa de a negocia dur asupra mizei şi a fi prea puţin
atente la sentimentele şi interesele adversarilor. Etapa schimbului de informaţii cuprinde
ritualul şi mutările premergătoare deschiderii propriu-zise a negocierilor. Durata ei este
extrem de variabilă. Într-o situaţie de simplă coordonare durata acesteia poate fi de câteva
secunde. Alteori însă, ea presupune un amplu protocol de prezentare, schimb de onoruri,
daruri, întrebări şi răspunsuri străine obiectului negocierilor.
În negociere, în funcţie de natura situaţiei, rezultatele pot depinde chiar şi de felul
de a fi al fiecăruia: ignorant, dur ( fixezi o aspiraţie înaltă, emiţi pretenţii exagerate şi
oferi concesii mai puţine sau mai puţin importante decât ale adversarului), beligerant
(ameninţările rareori îmbunătăţesc şi mai des înrăutăţesc rezultatele unui negociator, dacă
adversarul său este la fel de bine înarmat), puternic.
Negocierea poate fi abordată ca modalitate de rezolvare a conflictului, astfel ea
presupune o interacţiune între grupuri şi /sau persoane cu interese şi obiective iniţiale
divergente, care vizează, după discutarea şi confruntarea poziţiilor, obţinerea unui acord
şi luarea unor decizii comune. Pentru ca negocierea să fie eficientă trebuie evitate acei
factori care ar duce la o situaţie tensionată.
Scopurile care urmează a fi atinse în etapa schimbului de informaţii sunt, în
principal, trei:
1) crearea unui raport de comunicare destins,
2) obţinerea de informaţii asupra intereselor şi problemelor părţilor şi
3) semnalarea aşteptărilor şi pârghiilor de influenţă
Finalitatea pragmatică a unei negocieri nu este doar aceea de a ajunge la un acord,
care poate fi respectat sau nu, ci de a obţine garanţii ferme că va fi respectat şi apărat de
toate părţile. Rolul garanţiilor este tocmai acela de a angaja ferm părţile negociatoare în
respectarea înţelegerii.
Desigur, în multe negocieri, o simplă strângere de mână şi cuvântul dat sunt
garanţii suficiente dacă există încredere. Alteori însă este realmente nevoie de
instrumente de angajament mai sigure cum ar fi: crearea unor depozite, obţinerea unor
scrisori de garanţie bancară, semnarea unor comenzi ferme, semnarea unor protocoale şi,
desigur, semnarea unor contracte în care este menţionată explicit penalitatea.
Adesea, ceremoniile ocazionate de obţinerea unui acord au şi rolul de a crea evenimente
şi oferi mărturii colective care să garanteze respectarea sa. Comunicatele de presă şi
reportajele aduc alte garanţii şi mărturii colective. În orice caz, acordul trebuie
consemnat într-un înscris, cu menţiunea explicită a termenilor conveniţi. Scripta manent.

4. Stiluri de negociere

În situaţia în care la negociere iau parte parteneri provenind din alte medii
culturale, pentru a deveni competitive, trebuie să ne dezvoltăm un stil de abordare şi o
strategie care trebuie să ţină seama de obiectivele organizaţiei pe care o reprezentăm şi să
reflecte cultura căreia îi aparţinem. Persoanele din ţări diferite au moduri diferite de a
evalua lucrurile, cu atitudini şi experienţe diferite, cu puncte forte şi slăbiciuni diferite.
Pentru realizarea unor proiecte de cooperare este utilă cunoaşterea caracteristicilor

7
stilurilor de negociere ale culturilor cu care interacţionăm. Stilurile de negociere
internaţională pot fi împărţite în următorul fel :

4.1 Stilul de negociere francez . Negociatorii francezi manifestă trei


caracteristici de bază în negocierile internaţionale: fermitate, insistenţă în utilizarea limbii
franceze pe parcursul negocierilor, folosirea unui stil orizontal. Stilul de negociere
francez este un stil elatic şi elegant, deşi negociatorul francez poate considera negocierea
ca o competiţie lipsită de scrupule. În faza de încheiere, francezul poate deveni chiar şi
arogant, acest lucru fiind caracteristic şi altor culturi. Francezii pun mare accent pe logică
şi pe raţiune, ţinând seama de opiniile individuale. Negociatorii francezi pun accent pe
prima etapă a negocierii, cea a construirii relaţiei cu cei care vor purta tratativele. Pentru
ei relaţiile pe care le stabilesc cu negociatorii străini constituie un prilej de a-i cunoaşte şi
de a căpăta încredere în ei. De asemenea, ei doresc să pună în acest fel bazele unei relaţii
pe termen lung. Stilul orizontal al francezilor constă în stabilirea unui acord preliminar,
apoi a unui acord de principiu şi în cele din urmă încheierea unui acord final. Relaţiile
promovate de francezi în timpul negocierilor sunt formale. Francezii se pot simţi jigniţi
dacă sunt apelaţi cu prenumele şi nu cu numele de familie. În timpul negocierilor,
francezii îşi spun punctul de vedere cu fermitate. Negociatorii francezi au o mare
capacitate de câştig spunând ferm NU.
4.2 Stilul de negociere italian este caracterizat prin crearea unui mediu cald şi
prietenos, negocierile începând deschis şi cu saluturi ceremonioase. Protocolul trebuie sa
fie rafinat deoarece se apreciază muzica, băuturile fine şi mesele copioase. Italienii
înclină să se tocmească chiar dacă au încheiat o afacere profitabilă.
4.3 Stilul de negociere nord-european este un stil mai rece, cu negociatori
precauţi şi reticenţi, care vorbesc puţin, dar consistent. Aceştia au o pregătire profesională
foarte bună, inclusiv studii de psihologie, fiind capabili sa interpreteze toate mesajele
partenerilor. Ei sunt punctuali, serioţi şi modeşti. Nordicii pot fi totuşi sensibilizaţi prin
atenţii protocolare cu valoare simbolică. Danemarca şi celelalte ţări scandinave se
caracterizează prin acceptarea unui risc mai mare de afaceri. Spre deosebire de stilurile
american ş german, stilul ţărilor nord-europene este mai puţin agresiv. Negociatorii nord-
europeni au un anume grad de reticenţă în a intra în mediul social la începutul
negocierilor şi pot fi uşor cuceriţi cu fraze iniţiale. În timpul negocierilor, nord-europenii
vorbesc rar şi cu calm şi folosesc o exprimare clară, explicită. Oferă cât mai multe
informaţii despre propria situaţie şi despre ofertele pe care le fac, încercând să îi ajute pe
ceilalţi negociatori să-i înţeleagă. Dau dovadă de creativitate în propunerile făcute şi în
adoptarea deciziilor. De asemena, manifestă preocupare pentru protejarea mediului şi a
calităţii vieţii. Managerii europeni sunt individualişti şi gata să îşi asume unele riscuri. Pe
de altă parte, distanţa ierarhică în cadrul organizaţiilor nord-europene este redusă.
Finlandezii şi norvegienii sunt foarte apropiaţi de stilul descris mai sus. Suedezii
sunt birocraţi şi mai sunt influenţaţi şi de stilul american. Danezii, în funcţie de zona
geografică în care se află, manifestă tendinţe de apropiere fe de stilul american, fie de
stilul nordic. Punctele tari ale nordicilor sunt : francheţea şi deschiderea pe care o
manifestă în fazele exploratorii.
4.4 Stilul de negociere german este un stil clar, ferm, logic, aproape matematic.
Negociatorul german se pregăteşte pentru întâlnire, nu emite pretenţii exagerate, dar nici
nu face compromisuri mari. Mediul propice pentru o astfel de negociere este riguros,

8
detaliat, dar şi care curpinde soluţii noi şi originale, ce nu au fost anticipate. Stilul de
negociere german este un stil puternic. Negociatorul german este bine pregătit,
conştiincios, organizat şi sistematic. Punctul lui forte este pregătirea
ofertelor.Negociatorul german este punctual şi pune accentul pe rapiditate şi eficienţă.
Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarativ. Negociatorul german nu este flexibil şi
este reticent în a face concesii şi compromisuri.
4.5 Stilul de negociere englez prezintă un negociator ce poate fi considerat
amator sau naiv, deşi este foarte bine pregătit. Englezul se prezintă la întâlnirea de
negociere cu punctualitate, este protocolar şi politicos. De obocei, el are scheme de
negociere riguros elaborate şi chiar fişe despre partenerii de negocieri. Despre ei Bill
Scott spunea că sunt amatori în comparaţie cu profesioanlismul american şi mai degrabă
sub-pregătiţi, decât supra-pregătiţi. Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt.
Dacă afacerile pe termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuării
relaţiilor şi în viitor. Englezii sunt deschişi, prietenoşi, sociabili şi agreabili. În timpul
negocierilor de facer britanicii sunt flexibili şi răspund iniţiativelor.
4.6 Stilul de negociere nord-american este asemănător celui englez.
Negociatorul american începe întâlnirea cu o atmosferă caldă, lipsită de formalism, iar
vulnerabilitatea sa constă în lipsa de cunostinţe faţă de ţări şi culturi străine. La rândul
lor, canadienii au una din cele mai pronunţate orientări pe termen scurt.
4.7 Stilul de negociere islamic. Acest stil de negociere este cu adânci rădăcini în
tradiţiile culturii islamice. Arabii îi vor respecta pe ceilalţi în momentul în acre aceştia
respectă tradiţiile arabe, dar păstrându-şi propriile obiceiuri. Negociatorii islamici se
caracterizează printr-o ospitalitate deosebită şi o preocupare pentru relaţiile sociale.
Stabilirea relaţiei dintre negociatori, topirea gheţii, ocupă o perioadă importantă în timpul
negocierilor. Vizitatorul trebuie să ştie să le câştige încredrea. O variabilă importantă
pentru negocieri este atitudinea faţă de timp. Culturile islamice arabe sunt policronice,
considerând timpul o resursă nelimitată. Datorită acestei indiferenţe faţă de timp,
negociatorii care vin în contact cu oamenii de faceri arabi se pot simţi frustraţi sau
insultaţi. Atunci când negociem cu un arab, ne putem aştepta la dese întârzieri şi
întreruperi.
Negociatorii arabi de obicei nu sosesc la întâlniri la ora stabilită. Alegerea
timpului pentru negocieri se face de obicei în funcţie de orele pentru rugăciune. O altă
problemă este aceea a meselor de afaceri date pentru negociatorii arabi, la care se
recomandă să se ţină seama de tradiţiile islamice care interzic alcoolul sau carnea de
porc. Tot tradiţia impune abstinenţa de ramadam, când musulmanilor li se interzice
mâncarea şi băutura de la răsăritul soarelui până la apus. Stilul de negociere arab este în
general dezordonat, aparent lipsit de logică, în care timpul nu contează, iar negociatorul
poate să întreprindă şi alte acţiuni în timpul negocierilor, precum să răspundă la telefon,
să-şi bea cafeaua sau să semneze hârtii. Încrederea negociatorului arab poate fi câştigată
cu greu, dar un avantaj mare îl reprezintă cunoaşterea culturii arabe. Mai mult de atât, el
apreciază un om de afaceri ce negociază îndelung.
4.8 Stilul de negociere japonez este formal, cu ritualuri de protocol, o ţinută
sobră şi obligatoriu, cărţi de vizită. Gesturile obişnuite din Occident, precum bătutul pe
umăr, strânsul mâinii, sărutul mâinii pot reprezenta o adevărată ofensă aici, nefiind
conforme culturii. Niponii preferă răspunsurile vagi şi nu apreciază graba. Ei pot fi
consideraţi perfecţionisti în indeplinirea întocmai a contractelor. Timpul este foarte

9
important, pentru ei este ca o roată ce se întoarce spre acelaşi punct. Negociatorii
japonezi sunt în general pragmatici şi pun accent pe dezvoltare şi competitivitate. Etapa
cea mai importantă pentru negociatori japonezi este etapa stabilirii relaţiei cu partea
oponentă. La japonezi această etapă se derulează pe o perioadă mare şi constituie baza
afacerii ce urmează a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez îşi cunoaşte
viitorul partener de afaceri şi evaluează posibilitatea de a se putea baza pe el în viitor. Tot
în faza iniţială a negocierilor, japonezii vor să se asigure de seriozitatea părţii adverse.
Înainte de stabilirea unei relaţii de afaceri, japonezii trebuie să aibă încredere în cel cu
care vor face afaceri în viitor.
Negociatorii japonezi au o orientare pe termen lung, iar încrederea pe care trebuie
să o capete prin cunoaşterea celeilalte părţi îi va ajuta în construirea unei relaţii de afaceri
îndelungate. S-a remarcat că deşi au acces la cele mai recente descoperiri ale
telecomunicaţiilor, japonezii preferă comunicarea verbală, comunicării scrise, deoarece
negocierea cere multă experienţă şi răbdare.
Japonezii nu negociază niciodată cu cărţile pe faţă, fiind ermetici, vagi şi neclari
în declaraţii şi nu spun niciodată adevăruri directe, care după părerea lor ar ofensa. 4
Japonia are un indice relativ al distanţei ermetice şi de aceea doresc să negocieze cu
reprezentanţi ai nivelurilor ierarhice superioare. În adoptarea deciziilor rolul important îl
joacă conducerea de mijloc a corporaţiilor, respectiv directorii de diferite nivele. Statutul
are pentru ei o importanţă deosebită.
Stilul de negociere japonez este diametral apus celui american. În timpul
negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirectă şi încearcă să evite confruntarea
excesivă, iar în luarea deciziei se bazează mai ales pe intuiţie. Această abordare a
negocierilor derivă din accentul pus pe cultura japoneză pe nevoia de a menţine armonia
grupului. De asemenea sunt înclinaţi să adopte decizii prin consultarea grupului din care
fac parte. Japonezii ca şi chinezii, abordează negocierile în mod holistic. Japonezii tind să
ajungă la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecând de la viziunea lor în
ansamblu. Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect şi sunt foarte
specifici, japonezii pot să vorbească pe lângă subiect minute sau chiar ore în şir, pentru ca
abia în final să ajungă la aspectul specific pe care urmăreau să-l ilustreze. Un japonez
care se exprimă prea specific riscă să fie caracterizat de compatrioţii săi ca având o
atitudine nepoliticoasă de superioritate şi desconsiderare faţă de ceilalţi.
Acest stil indirect poate părea ambiguu, inexact, dar trebuie să ţinem seama de
caracteristicile culturale japoneze care imprimă modului lor de comunicare un caracter
puternic contextual, în care cuvintele şi puterea lor de convingere sunt mai puţin
importante decât relaţiile sociale dintre vorbitori. Caracterul indirect al stilului de
negociere japonez se manifestă şi prin evitarea unui refuz categoric şi direct. Japonezii
evită să spună direct şi emfatic NU. Un element esenţial al stilului retoric japonez este
tăcerea. Pauzele între două propoziţii, pauze mai lungi decât la culturile europene şi
americană, îi permit negociatorului japonez să cântărească şi să analizeze mai bine
situaţia. Nerespectarea acestor perioade de linişte este percepută ca o presiune
insuportabilă şi lipsită de respect. Un alt element este faptul că utilizează de regulă
translator şi nu discută direct, în acest fel câştigând timp pentru analiză. Japonezii sunt

4
Roxana Tudorică, Managementul educaţiei în context european, Editura Petrol-Gaze din Ploieşti, 2008,
pg. 220.

10
renumiţi pentru preocuparea lor pentru analizarea comportamentului clienţilor sau
concurenţilor lor. Japonezii ştiu să utilizeze timpul în favoarea lor.
4.9 Stilul de negociere chinez Republica Populară Chineză prezintă mare interes
pentru companiile străine, oferind o imensă piaţă potenţială pentru produsele şi serviciile
lor. Pentru o bună reuşită pe piaţa chineză trebuie cunoscute condiţiile interne ale acestei
ţări, caracteristicile culturale şi stilul de negociere chinez.
Stilul de negociere chinez cuprinde un model ospitalier, dar care la un moment dat
poate deveni obositor pentru negociator prin prisma specialiştilor şi experţilor din echipa
necesară negocierii, aceştia analizând şi cele mai fine detalii. Deşi negocierile sunt
dificile, obligaţiile asumate prin contracte vor fi întocmai îndeplinite.
Putem considera cazul unei negocieri între o firmă nord-americană şi o firma japoneză,
negocierile având loc pe teritoriul Japoniei. Cele două firme au ca domeniu de actvitate
construcţiile, iar firma americană doreşte să cumpere o clădire ce aparţine companiei
japoneze. Intâlnirea este foarte importantă, deoarece trebuie luată în discuţie diferenţa
culturală, iar impresile non-verbale şi prima discuţie vor stabili tonul, starea ulterioară a
tratativelor, evidenţiind experienţa şi tipul de negociere, care se doreşte a fi predominant
cooperativ. Cele două naţionalităţi participante la negocieri sunt caracterizate prin
anumite trăsături ce pot fi valorificate sau tratate cu multă atenţie.
Negociatorii nord-americani sunt lipsiţi de formalism şi relaxaţi, deşi partenerii
lor japonezi sunt sobri şi ţin la protocolul acestei întâlniri. Pentru a acoperi posibila
vulnerabilitate provocată de cunoaşterea culturii poporului nipon, negociatorii americani
pot cere sfaturi unei persoane avizate si pot angaja un translator pentru a le facilita
înţelegerea. Atitudinea americanilor va fi una sobră, caracterizată de punctualitate si
avizată de o carte de vizită. Este necesar să nu se facă gesturi de apropiere care ar putea
sa ofenseze partenerul nipon. Trecând peste aceste impedimente culturale negociatorii pot
fi cooperanţi şi pregătiţi pentru demararea negocierii. Cadrul negocierii trebuie sa fie cât
mai concret şi clar pentru a se obţine beneficiile dorite. Obiectivul-ţintă poate fi atins
odată ce negociatorul îşi cunoaşte potenţialul şi beneficiul ce poate fi obţinut, acest profil
putând fi cu uşurinţă aplicat negociatorului american care se află în această ipostază, el
fiind adeptul « cărţilor pe faţă », al câştigului, capabil să-şi asume riscuri fără a-i
deplânge pe cei slabi.
Japonezii pot fi consideraţi nişte adversari pe măsură, tocmai prin punctele
contrastante faţă de americani, căci ei sunt foarte calculaţi şi introvertiţi. In acest caz,
rezultatul nu poate fi asigurat printr-o strângere de mână sau orice alte atenţii occidental
acceptate, căci niponii sunt rezervaţi în această privinţă. Timpul poate pune în discuţie
progresul acţiunii, căci japonezilor nu le place să facă lucrurile în mod pripit.
Intâlnirea cu negociatori din culturi diferite presupune incurajare şi respect, însă fără a te
subordona.
4.10 Stilul de negociere rus Stilul de negociere rus a fost caracterizat de
occidentali drept unul bazat pe confruntare. Schimbările politice din ultimul deceniu din
Europa au creat însă unele dificultăţi cercetătorilor în stabilirea unor tendinţe în stilul de
negociere rus. De-a lungul timpului, negociatorii ruşi au avut un comportament ascuns,
nelăsându-şi zedvăluite motivele şi scopurile negociatorilor. Cauzele se pare că sunt
izolarea de cadrul internaţional şi neîncredrea în străini.
Comportamentul ruşilor a fost caracterizat de occidentali drept rigir, încăpăţânat,
inflexibil, bazat pe confruntare. Spre deosebire de sistemul etic occidental, sistemul etic

11
rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Pe de altă parte, cuvântul înţelegere are în
limba rusă conotaţii negative, cel care face concesii fiind considerat laş sau slab.
Negociatorii ruşi nu se bazează de obicei pe soluţiile cooperante şi creative care ar
conduce la profitul ambelor părţi negociatoare. Trebuie reţinut că ruşii sunt sensibili la
ideea de putere. Ruşii văd negocierea ca o încercare de a ajunge pe o poziţie mai
avantajoasă sau mai puternică decât partea adversă. Poziţia iniţială în cadrul negocierilor
nu este una moderată, ci una extremă, iar de-a lungul nagocierilor fac puţine concesii.
Ruşii ştiu să utilizeze foarte bine factorul timp în favoarea lor. Ei trag de timp, ştiind că
negociatorul advers trebuie să respece un program şi să se întoarcă în ţară ( dacă
negocierea are loc în Rusia) l o anumită dată. Ruşii sunt consideraţi foarte buni
negociatori ai preţurilor. Ei tind să facă doar mici concesii faţă de preţul iniţial.
3.11 Stilul de negociere american Este stilul ce domină literatura de specialitate.
Bill Scott, în Arta negocierilor, îl consider cel mai influent din lume. Americanii văd
negocierea ca pe un proces competitiv sănătos şi constructiv, cu valenţe de joc de ping-
pong. Negociatorii americani sunt în general pragmatici şi pun accent deosebit pe
realizările obţinute, competitivitate, maximizarea profitului, eficienţă, rapiditate şi
productivitate ridicată. Ei ceea ce priveşte timpul, îl consideră o resursă limitată care
trebuie cât mai bine gestionată.
Negociatorii americani sunt individualişti şi urmăresc prin negociere realizarea
personală şi succesul. Americanii au o bună tehnică de negociere, urmărind câştigul
pentru un statut apreciat în cadrul organizaţiei din care fac parte. În timpul negocierii,
americanii de obicei abordează un stil direct, liber, neprotocolar, care urmăreşte
confruntarea, iar decizia adoptată este raţională. Vestimentaţia este de regulă
nonconformistă, uneori exagerată. Negociatorii americani sunt buni tehnicieni, ei se
concentrează asupra sarcinii pe care o au de îndeplinit şi de cele mai multe ori ignoră
importanţa stabilirii unei relaţii trainice cu cealaltă parte negociatoare. Ei consideră că
după încheierea negocierii poate vor găsi ceva timp pentru a-i cunoaşte mai bine ce cei cu
care au purtat discuţii.
O altă caracteristică a stilului american este orientarea pe termen scurt, faţă de
orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi cea japoneză). Poate aceasta este una
din cauzele ignorării cunoaşterii negociatorilor adverşi, cunoaştere ce ar determina
stabilirea unei relaţii pe termen lung, bazată pe încredrea reciprocă. Americanii au o mare
preocupare pentru retorică. Ei acordă o mare importanţă tehnicii de construire şi de
transmitere a mesajelor verbale şi pe puterea lor de convingere.În cadrul discuţiilor,
negociatorii americani abordează obiectul negocierilor secvenţial, problemă cu problemă.
Este adeptul tehnicii în avantajul propriu şi se aşteaptă ca şi ceilalţi să negocieze cu
acelaşi profesionalism. Faptul că limba engleză este considerată limba internaţională a
afacerilor poate constitui un avantaj pentru negociatorii americani, care astfel se pot
exprima în limba lor maternă şi să fie înţeleşi de interlocutorii lor.
Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cât mai aeficientă a factorului
timp. Timpul este pentru ei o resursă limitată, extrem de valoroasă, ce trebuie cât mai
bine gestionată. Negociatorii americani sosesc la întâlniri la timp şi se simt jicniţi dacă
cealaltă parte întârzie. Încă de la începutul negocierilor americanii trec direct la subiect.
Ei slabilesc împreună cu cealaltă parte un program al negocierilor şi doresc ca acesta să
fie respectat. Îndeplinirea la timp a formalităţilor este pentru americani o componentă
vitală a felului lor de a face afaceri şi de a stabili relaţii amicale. Stilul de negociere

12
american se poate sintetiza astfel : exuberanţă, profesionalism, abilitate deosebită în
negocierea ofertelor, interes pentru ambalaj.

5. Concluzie

Negocierile reprezintă un proces extrem de complex care presupune multe


pregătiri detaliate, mai ales cele ce presupun întâlniri internaţionale. Se impune astfel ca
negociatorul să fie o persoană deschisă, cu o vastă cultură generală şi cu capacitate de
comunicare. Stereotipurile pot avea unor consecinţe grave, dar acest lucru este variabil.
Negocierea presupune tact şi diplomaţie. Deşi fiecare negociator priveşte actul
prin prisma intereselor proprii, acest lucru nu trebuie expus într-un mod evident şi
tranşant, deoarece negocierea poate să eşueze. Un bun negociator trebuie să ştie să facă
din obiceiurile, din punctele slabe sau forte ale adversarului un mijloc de a întoarce
situaţia în favoarea sa. Lumea noastră nu seamănă deloc cu insula lui Robinson Crusoe.
Dincolo de schimbul de resurse necesare supravieţuirii cu mediul natural
înconjurător, fiecare persoană este prinsă într-o plasă de relaţii de schimb cu alte
persoane. Unii dau mai mult, alţii mai puţin, unii primesc mai mult, alţii mai puţin, unii
dau mai mult decât primesc sau invers. Cert este faptul că fiecare dă şi primeşte, la
schimb. Fiecare act de schimb reciproc, în termeni de dat şi luat sau de stimul-răspuns se
constituie ca o tranzacţie între părţi. Gama tranzacţiilor inter-umane care intervin în
păienjenişul de relaţii în care trăim merge de la afecte, sentimente, atitudini, opinii şi idei
până la bunuri, servicii şi bani.
Eschil spunea „Înţelept nu-i cel care ştie multe, ci cel care ştie ce-i trebuie”
Aşadar, un negociator bun trebuie să ştie să se folosească de informaţiile pe care le deţine
şi să le utilizeze eficient, întrucât o negociere se încheie cu succes nu datorită multelor
aspecte cunoscute despre ceea ce se negociază sau despre persoana cu care negociază, ci
datorită manevrării cu înţelepciune a informaţiilor pe care le posedă atâta timp cât acestea
reprezintă esenţialul. Arta persuasiunii este un atu pentru cei care îşi cunosc interesul în
lumea afacerilor.

13
Bibliografie:

1. Jeffrey Edmund Curry, Negocieri internaţionale de afaceri, Editura Teora, 2000


2. Georgescu, Matei: Introducere în teoria negocierii (curs)
3. Prutianu, Ştefan: Manual de comunicare si negociere în afaceri, vol II -
Negocierea, ed. Economica, Bucuresti, 2000
4. Tudorică Roxana, Managementul educaţiei în context european, Editura Petrol-
Gaze din Ploieşti, 2008.
5. Vasilescu Gabriela, Curs de comunicare şi negociere Maser Cimac Universitatea
Petrol-Gaze din Ploieşti.
.

14