Aspecte Evaluare Afaceri

CENTRUL PENTRU DEZVOLTAREA RURALÃ
BIBLIOTECA MICROFINANÞÃRII
Unele aspecte
ale evaluãrii afacerii
în AEÎC
Prezenta ediþie este elaboratã cu suportul

Departamentului pentru Dezvoltare Internaþionalã
al Regatului Unit al Marii Britanii ºi Irlandei de Nord
ºi al companiei Landell Mills Management Consultants.
Ediþia este publicatã cu suportul Bizpro Moldova.
Chiºinãu 2002
Cuprins
Cuprins pag.
Principiile de acordare a unui împrumut . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3
Etapele importante ale examinãrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11
Aspecte ce trebuie luate în consideraþie în timpul investigaþiei ºi evaluãrii . . . . . . . . . . . . . . .12
Capacitatea clientului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15
Bazele unei afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17
Bazele unei afaceri – un exemplu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24
Indicatorii financiari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29
Luarea deciziilor de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39
Controlul ºi structura împrumuturilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46
Analiza de sensibilitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .49
Analiza economicã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51
© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã
2
Principiile de acordare a unui împrumut

Ghidul clasic
Ghidul clasic de împrumut se bazeazã pe patru de “C”:
• caracterul – este oare reputaþia solicitantului potrivitã ºi afacerea solvabilã pentru a i se
acorda creditul?
• capacitatea – sunt oare resursele solicitantului adecvate ºi fluxul mijloacelor bãneºti
suficient pentru a rambursa creditul?
• capitalul – este oare capitalul solicitantului corespunzãtor pentru realizarea acestui proiect
de afaceri?
• colateralul (gajul, garantarea) – dispune oare solicitantul de bunuri adecvate pentru
garantarea împrumutului?
Afacerile cu banii
Împrumutul este similar cu închirierea unui asemenea bun ca automobilul, echipamentul sau altã
proprietate. Diferenþa constã în aceea, cã în acest caz sunt închiriaþi banii. Cel care acordã cu
împrumut o sumã de bani primeºte în schimb o platã sub formã de dobândã. Analogia este
importantã pentru cã se atrage atenþia asupra faptului, cã banii, la fel ca automobilul sau altã
proprietate închiriatã, urmeazã a fi întorºi la expirarea termenului convenit.
Impactul unui faliment (default)
Imposibilitatea de rambursare (default) este o pierdere a celui, care a acordat împrumutul, dar
nu neapãrat a celui, care a beneficiat de împrumut – acesta poate sã aibã banii necesari pentru
a întoarce suma împrumutatã, dar, totuºi, din anumite motive alege sã declare default. Impactul
pentru cel care a acordat împrumutul este semnificativ.
Sã presupunem cã o bancã acordã un credit în valoare de 1.000.000 lei pentru o perioadã de 1
an, iar rata dobânzii este de 15%, din care 10% reprezintã profitul. Sã presupunem cã
beneficiarul creditului nu ramburseazã banii. Pentru bancã pierderea estimatã reprezintã
1.150.000 lei. Pentru ca banca sã recupereze aceastã pierdere prin alte împrumuturi acordate,
este nevoie de 23 de alte împrumuturi de 1.000.000 lei – presupunând cã toate cele 23 de
credite vor fi rambursate integral. Situaþia este într-adevãr foarte dificilã, deoarece capitalul
bãncii s-a redus în mãrimea valorii sumei neplãtite, iar în consecinþã banca are mai puþini bani
pentru a acorda credite ºi pentru a genera profit:
active capital împrumutat venit pierderi

capital împrumutat - împrumut acordat nereuºit 0 1.000.000 1.000.000
venitul din acest împrumut nereuºit 0 150.000
venitul prestabilit sub formã de dobãnzi 0 150.000
1.300.000
Astfel, banca a pierdut 1.300.000 lei - daca urmãtoarele 23 de credite acordate (fiecare in
valoare de 1 milion lei) sunt rambursate sau un nivel necunoscut de venit, dacã cel putin unul
dintre aceste 23 de imprumuturi se finalizeazã cu default.
A împrumuta este uºor
A împrumuta este uºor, a obþine banii înapoi este mai puþin uºor. Împrumuturile trebuie acordate
numai dacã nu existã nici un dubiu asupra faptului, cã banii vor fi rambursaþi – Dvs. veþi
împrumuta maºina doar atunci, când veþi fi siguri cã o veþi primi întreagã înapoi. Cel care acordã
împrumutul trebuie sã se gândeascã la acelaºi lucru atunci, când supune evaluãrii o cerere de
3
credit – sã acorde împrumutul doar atunci, când probabilitatea de a primi banii înapoi în termenii
prestabiliþi este suficient de mare.
Riscul ºi profitul
Riscul trebuie sã corespundã profitului. Rata dobânzii percepute trebuie sã reflecte riscul aferent
acordãrii de împrumut. Atunci, când se împrumutã bani, prima preocupare þine de recuperarea
capitalului iniþial ºi a dobânzii; dacã riscul este atât de mare încât ºansele de recuperare a
împrumutului ºi a dobânzii sunt mici, nici o ratã a dobânzii nu este suficient de mare pentru a
compensa riscul. Va fi cererea de creditare consideratã cu un risc mai mic decât cel considerat
iniþial doar din cauza cã rata dobânzii a crescut de la 30 la 80 de procente? Deºi ratele dobânzii
reflectã gradul de risc, riscul înalt nu poate fi transformat în unul mai mic doar prin perceperea
unei rate a dobânzii mai înalte.
Fluxul mijloacelor bãneºti
Indiferent de circumstanþele în care a fost acordat împrumutul, fluxul mijloacelor bãneºti trebuie
sã fie suficient pentru a corespunde angajamentului de rambursare a datoriei. Acesta este
principiul fundamental de acordare a împrumutului. Cât de bine nu ar suna garantarea
împrumutului, dacã existã dubii în ceea ce priveºte capacitatea fluxului mijloacelor bãneºti de a
corespunde angajamentului de rambursare, NU ACORDAÞI ÎMPRUMUTUL.
Securitatea
Securitatea trebuie consideratã ca o modalitate de asigurare în cazul, când fluxul mijloacelor
bãneºti se dovedeºte a fi neadecvat pentru a satisface angajamentul de rambursare a
împrumutului.
Sã presupunem cã existã o cerere de creditare pentru 1.000.000, dar existã dubii cu privire la
capacitatea fluxului mijloacelor bãneºti de a corespunde angajamentelor de rambursare.
Solicitantul este insistent oferind bonuri de tezaur în valoare de 500.000 lei ºi o proprietate micã
comercialã din oraº, uºor comerciabilã, evaluatã la 1.000.000 lei în vederea garantãrii
împrumutului – trebuie oare sã fie acordat împrumutul? Unii ar spune cã da, dar practica
prudentã de împrumut spune cã ar fi mai înþelept de refuzat cererea din cauza incertitudinii
fluxului mijloacelor bãneºti ºi, deoarece experienþa aratã cã bunurile oferite ca garanþie, de
obicei, sunt vândute la o valoare mai micã când sunt vândute urgent, acest proces fiind,
deseori,îngreunat ºi de anumite proceduri legale.
Acordarea prudentã de împrumuturi cere ca fluxul mijloacelor bãneºti sã satisfacã angajamentul
de rambursare a creditului, la fel ca ºi bunurile, ce garanteazã împrumutul sã aibã o valoare mai
mult decât suficientã pentru a acoperi capitalul iniþial împrumutat, dobânda aferentã,
toate cheltuielile, taxele ºi costurile (juridice ºi altele apãrute în încercarea de recuperare
a datoriei) în cazul, în care fluxul mijloacelor bãneºti nu este suficient pentru a rambursa
datoria.
Nu existã o altã alternativã – dacã fluxul mijloacelor bãneºti se dovedeºte a fi inadecvat, cum
altfel va putea banca sã-ºi recupereze banii decât prin utilizarea mijloacelor suficiente de
garantare.
Termenul de acordare a împrumutului
Cu cât este mai lung termenul, cu atât este mai mare riscul. Pentru bãnci termenul este
determinat în mare mãsurã de baza de finanþare, care este, deseori, pe termen relativ scurt,
precum ºi de fluxul mijloacelor bãneºti preconizat sã fie generat de investiþie. Pentru o bancã
micã va prevala necesitatea de asigurare rapidã a capitalului limitat destinat împrumutului,
4
aceasta fiind mai important decât termenul pentru care sunt disponibile fondurile respective
pentru bancã (de ex. depozitele clienþilor). Cu toate acestea, cererile de acordare a unui
împrumut pe o perioadã lungã trebuie precãutate cu atenþie, deoarece cererea pe piaþa
produsului, costul ºi preþul proiectului au o tendinþã de descreºtere substanþialã în fiecare an
suplimentar al termenului preconizat.
Reducerile valorice ale capitalului iniþial
Reducerea riscului este principalul motiv din care bãncile nu acordã împrumuturi în condiþiile
rambursãrii integrale a capitalului împrumutat la sfârºitul perioadei – plãþile tip “balon”. Preferinþa
persistã pentru reducerea progresivã a mãrimii capitalului iniþial împrumutat, suma ce urmeazã
sã fie plãtitã la fiecare datã a plãþii depinzând de fluxul mijloacelor bãneºti. Aceasta avantajeazã
atât pe beneficiarul împrumutului, cât ºi pe cel care l-a acordat: beneficiarul reduce valoarea
dobânzii ce urmeazã a fi plãtitã, iar expunerea faþã de risc a deþinãtorului de capital este redusã
cu fiecare platã, odatã ce marja de garantare a împrumutului se mãreºte în favoarea sa.
Elementele esenþiale la luarea deciziei
În continuare sunt prezentate niºte liste de verificare a faptului, cã toate elementele esenþiale de
evaluare a cererii de împrumut au fost analizate. Listele nu sunt complete, dar includ cele mai
importante elemente. Principile unui împrumut acordat înþelept sunt aplicabile la toate formele
de afaceri din toate sectoarele economiei. Indiferent de sectorul ºi întreprinderea cãreia
împrumutul urmeazã a fi acordat, cele 4 “C”-uri urmeazã a fi aplicate:
Individul
Personal
•Este elementul personal corect?
•Este el/ea cunoscut (ã) ca având o imagine favorabilã?
•Este el/ea suficient de calificatã pentru a realiza investiþia propusã?
•Este el/ea matur (ã) din punct de vedere financiar?
•Existã probleme de sãnãtate sau de stare familialã?
•A mai luat anterior el/ea împrumuturi de la o instituþie specializatã?
Ocupaþia
•Este el/ea un angajat sau anreprenor?
•Este angajarea permanentã?
•Cât de siabilã (sigurã) este angajarea/afacerea datã?
•Este experienþa angajãrilor anterioare relevantã pentru investiþia propusã?
Sursa de rambursare a mijloacelor bãneºti
•Existã oare o altã sursã de rambursare?
•Este aceastã sursã sigurã?
•Este sursa în domeniul de control al solicitantului?
•Au fost verificate veniturile solicitantului?
•Dacã noi acordãm un împrumut ºi mai târziu solicitantul moare, ce se întâmplã?
5
Poziþia financiarã
• Este oare solicitantul solvabil?
• Existã anumite proceduri de declarare a falimentului?
• Ce angajamente financiare mai are solicitantul?
• Vor concura oare aceste angajamente cu cele fãcute faþã de bancã?
• Este oare satisfãcãtoare situaþia activelor nete ale solicitantului?
• Sunt oare uºor de realizat activele solicitantului?
Afacerea
Viabilitatea
• Au fost oare analizate premisele afacerii?
• Este oare aceastã afacere iniþiatã de mult timp?
• Au oare managerii o reputaþie bunã în lumea de afaceri?
• Este oare afacerea asiguratã cu capital adecvat?
• Este oare capitalul proprietarului adecvat?
• Care este raportul dintre datoriile ºi capitalul deþinut?
• Piaþa este stabilã sau dinamicã? Care sunt tendinþele de pe piaþã?
• Este oare concurenþã mare pe piaþa respectivã?
• Este oare uºor sã intri pe piaþa aceasta?
• Este oare afacerea profitabilã?
• Au fost oare identificaþi factorii critici?
• Este oare vre-un semn de desfãºurare a activitãþilor comerciale net superioare
disponibilitãþilor de capital?
• Se bazeazã oare afacerea preponderent pe câþiva clienþi importanþi?
• Se bazeazã oare afacerea preponderent pe câþiva furnizori importanþi?
• Este afacerea viabilã?
Sursa de rambursare
• Va fi oare rambursarea fãcutã din profitul generat de investiþie?
• Sau banii vor fi rambursaþi de cãtre filiale sau companii asociate – sunt ele viabile?
• Primesc oare/sau vor primi oare filialele/companiile asociate subsidii de la compania
solicitantului?
• În cazul rambursãrii creditului prin vânzãrii de active va controla oare banca vânzãrile ºi/sau
procedurile?
• Au oare concurenþii pretenþii faþã de fluxul mijloacelor bãneºti al acestei afaceri?
LIFO
• Aplicaþi principiul LIFO: finanþarea bãncii este acordatã în ultimul rând, dar este rambursatã
în primul rând.
General
6
Propunerea
• Se încadreazã oare în politica de creditare?
• Este oare propunerea viabilã?
• Este oare capitalul statutar al companiei adecvat?
• Au fost oare investite fondurile solicitantului înaintea fondurilor bãncii?
• Este oare fluxul mijloacelor bãneºti adecvat?
• Sunt oare stabilite prevederile pentru cazurile de forþã majorã?
• Este oare termenul de rambursare realist?
• Este oare absolut sigurã rambursarea fondurilor împrumutate?
• Depinde oare termenul de rambursare de fluxul mijloacelor bãneºti?
Securitatea (garanþia)
• Este oare aceasta suficientã pentru a acoperi împrumutul, rata dobânzii, taxele ºi costurile de
recuperare a mijloacelor bãneºti împrumutaþi?
• Garantarea SRV este oare adecvatã? (SRV - Valoarea sigurã de realizare)
• Este oare evaluarea situaþiei acceptabilã?
• Sunt oare activele utilizabile imediat?
• Este oare garanþia gata executatã înainte de momentul achitãrii?
• Au fost oare activele inspectate de cãtre bancã?
Alte obligaþii
• Au fost oare identificate toate celelalte datorii?
• Este oare inclusã deservirea celorlaltor datorii în proiectarea fluxului mijloacelor bãneºti?
• Este oare ordinea prioritãþilor de garanþie în favoarea bãncii?
Angajamentele eventuale
• Au fost oare identificate toate angajamentele condiþionate?
• Au fost oare luate în consideraþie toate garanþiile ºi îndemnizaþiile?
• Au fost oare procese de judecatã sau plângeri depuse contra acestei companii?
General
• Au fost oare identificate toate elementele de risc?
• Dar marja forþelor majore?
• Au fost satisfãcute condiþiile celor 4 de “C”?
Instituþia de împrumut
• A fost oare decizia obiectivã?
• A fost oare implicat un interes personal sau un conflict de interese?
• A fost oare disponibilã consultanþa experþilor în vederea confirmãrii unor detalii tehnice?
• A fost oare obþinutã informaþia adecvatã?
• A prezentat oare solicitantul toate informaþiile ºi documentele cerute?
Decizia
• A fost oare fãcutã în cadrul limitelor autorizate?

• A fost oare decizia influienþatã de presiunea exercitatã de solicitant?
• Poate oare decizia sã fie justificatã ºi poate oare face faþã unei cercetãri detaliate ?
Noi afaceri
Acordarea de împrumuturi noilor firme sau proiecte comerciale trebuie sã fie efectuatã conform
7
cerinþelor celor 4 de “C”:

• capitalul statutar trebuie sã fie adecvat;
• garanþia oferitã pentru acest împrumut trebuie sã acopere suma împrumutatã, rata dobânzii,
taxele ºi toate costurile ce þin de procedura de recuperare, în caz cã aceasta devine
necesarã;
• este dificil de determinat capacitatea pentru cã nu existã o istorie a activitãþii comerciale–
totuºi, capacitatea trebuie evaluatã cât mai precis posibil ºi într-un mod cât mai stringent;
• la fel de dificil este de determinat cu certitudine caracterul/reputaþia noii afaceri, dar studiul
trebuie sã fie adânc ºi sã cuprindã un domeniu cât mai larg.
Dificultatea de determinare a capacitãþii ºi caracterului noilor firme sau proiecte este unul din
motivele din care bãncile comerciale nu doresc sã-ºi asume un astfel de risc. O bancã trebuie
sã dedice mult timp pentru confirmarea viabilitãþii proiectului. Viabilitatea trebuie sã fie bazatã pe
capacitatea investiþiei propuse de a genera un profit pentru a menþine afacerea ºi a face faþã
tuturor obligaþiunilor de platã.
Evaluarea caracterului nu înseamnã un chestionar realizat doar în cadrul bãncii, ci ºi în cadrul
comunitãþii, deoarece oricine începe o nouã afacere trebuie sã activeze în aceastã comunitate
pentru a stabili contacte cu furnizorii ºi consumatorii finali. Dacã astfel de contacte nu au fost
identificate, este cazul sã deveniþi suspicioºi. Caracterul mai include experienþa ºi anumite
abilitãþi. Dacã studierea calificãrilor ºi experienþei solicitantului aratã cã existã o diferenþã mare
între acestea ºi cele cerute de noua afacere, atunci banca trebuie sã se asigure de faptul, cã în
echipa de administrare a noii afaceri existã personal calificat în domeniul dat. Atunci, când
lipsesc complet asemenea experienþã ºi aptitudini, trebuie sã fiþi atenþi cu acordarea
împrumutului.
Lista de verificare a unei noi firme
• Capitalul statutar suficient – este oare în mijloace bãneºti?

• Este garanþie adecvatã – acoperã oare valoarea sigurã de realizare cel puþin 150% din suma
împrumutului?
• Viabilitatea întreprinderii este oare realã?
• Este oare randamentul capitalului suficient?
• Au fost oare identificaþi factorii critici?
• A fost oare mãsurat impactul asupra mediului ºi este oare acesta acceptabil?
• Sunt oare toate presupunerile rezonabile ºi au fost oare verificate?
• Este oare prevãzutã creºterea costurilor faþã de cele prevãzute?
• Are oare solicitantul (ºi/sau angajaþii - cheie) aptitudini ºi experienþã adecvatã?
• Au fost oare fãcute teste ºi studii de piaþã?
• Este oare realist planul vânzãrilor, au fost oare verificate contractele?
• Este asiguratã oare furnizarea celor necesare?
• A fost oare stabilitã modalitatea de control al producþiei ºi calitãþii produselor?
• Sunt oare disponibile niºte servicii financiar-contabile bune?
• Sunt oare costurile estimate realist?
• Existã oare prevederi pentru cazuri de forþã majorã?
8
Persoane particulare
General
Cele 4 de “C” sunt aplicabile pentru orice cerere de împrumut indiferent de faptul, dacã
solicitantul este o persoanã fizicã, un SRL, societate sau o asociaþie. Trebuie evaluatã situaþia
financiarã a solicitantului, precum ºi interesele de afaceri ale acestuia.
Fiºa personalã
Fiecare solicitant ºi garantul (garanþii) sãu trebuie sã îndeplineascã o fiºã personalã detaliatã.
Fiºa personalã include, de fapt, date din bilanþ despre rezultatele financiare ºi fluxul de mijloace
bãneºti. Solicitanþii împrumutului pot fi uituci atunci, când sunt invitaþi sã dea detalii despre alte
datorii existente, astfel trebuie de examinat Fiºa personalã cu mare atenþie. Dacã apar
suspiciuni, cereþi de la bancã Fiºa personalã ºi obþineþi detalii despre tranzacþiile ºi împrumuturile
importante pentru a clarifica orice problemã apãrutã.
Asiguraþi-vã de faptul cã Fiºa personalã este semnatã ºi îndeplinitã cât mai corect ºi detaliat
posibil. În dreptul locului semnãturii în Fiºa personalã trebuie sã fie o notã, scrisã cu litere mari,
care informeazã despre faptul, cã orice declaraþie falsã înscrisã în fiºã sau orice omiteri
importante vor face cererea nulã.
Întrebãri
• Este oare informaþia din Fiºa personalã satisfãcãtoare?

• Este oare evaluarea activelor satisfãcãtoare?
• Valoarea sigurã de realizare a bunurilor oferite în calitate de garanþie este suficientã?
• Existã oare bunuri deþinute în comun cu alte persoane?
• Sunt oare informaþiile oferite de bancã bune?
• Istoria creditelor acordate anterior, este ea oare pozitivã?
• Existã oare referinþe bune de comerþ?
• Include oare fluxul de mijloace bãneºti toate obligaþiile de rambursare?
• Are oare solicitantul un loc de muncã ºi o reºedinþã stabilã?
• Deþine el oare sau închiriazã proprietate?
• Existã oare venituri stabile din afaceri?
• Este oare sãnãtos solicitantul?
Întreprinderi
Parteneriate
Date generale
În majoritatea þãrilor parteneriatele sunt forme de organizare a afacerilor cu responsabilitate
nelimitatã. Partenerii sunt responsabili împreunã pentru datoriile parteneriatului în conformitate
cu partea lor din afacere. Aceastã responsabilitate în comun înseamnã cã cel care a împrumutat
banii ºi nu i-a primit înapoi în termeni conveniþi poate da în judecatã toþi partenerii printr-o singurã
acþiune.
Evaluarea
Atunci, când o bancã acordã un credit unui parteneriat, ea, de fapt, acordã un credit fiecãrui
partener în parte, de aceea examinarea cererii de creditare trebuie sã fie axatã pe urmãtoarele
momente:
9
• situaþia financiarã a fiecãrui partener în parte;

• viabilitatea ºi perspectivele afacerii comune a parteneriatului.
În cazul parteneriatelor nou create, evaluarea cererii de creditare trebuie sã ia în consideraþie,
în special, situaþia financiarã a fiecãrui partener. Noile parteneriate nu au o istorie a activitãþii, iar
parteneriatele mici, deseori, dureazã doar perioade scurte de timp din cauza pierderii reciproce
de încredere. Garanþia oferitã pentru împrumut trebuie sã includã atât activele afacerii comune,
cât ºi bunurile personale ale fiecãrui partener – cerinþa de a garanta împrumutul cu bunuri
personale tinde sã uneascã parteneriatul.
Companiile
Caracteristicile companiilor
O companie este o persoanã juridicã separatã cu un statut care defineºte obiectivele sale,
precum ºi regulile ºi procedurile de operare. Managementul companiei este asigurat de un
consiliu de administraþie, numit de acþionarii sau titularii pãrþilor sociale care sunt, de fapt,
proprietarii companiei.
Atunci când acordaþi un credit unei companii, asiguraþi-vã de faptul cã:
• compania are dreptul sã împrumute ºi sã ofere garanþii pentru acestea;
• compania a aprobat condiþiile de primire a împrumutului – aceastã condiþie este realizatã
prin hotãrârea consiliului ºi trebuie obþinutã copia acestei hotãrâri;
• managerii au autorizat executarea documentelor pentru împrumut ºi oferirea de garanþie.
Companiile nu sunt parteneriate
Într-un parteneriat membrii acestuia sunt responsabili atât împreunã, cât ºi individual pentru
datoriile afacerii comune. În cazul companiilor situaþia este opusã: un creditor poate da în
judecatã o companie, dar nu ºi deþinãtorii pãrþilor sociale (de ex. acþionarii).
Cu toate acestea, instituþia de împrumut, atunci când ia decizia de acordare sau nu a unui
împrumut, trebuie sã evalueze fiecare manager în parte ºi sã le cearã partenerilor sã garanteze
împrumutul ºi cu bunurile personale. Mai mult decât atât, dacã compania nu poate oferi o
garanþie cu o marjã suficientã de garanþie, atunci managerii trebuie sã ofere garanþii personale
suplimentare. În caz cã managerii nu sunt de acord sã ofere asemenea garanþii ºi spun cã
bãncile nu pun asemenea condiþii, atunci trimiteþi solicitanþii la o altã instituþie de împrumut, cu
cerinþe mai drastice. Nu faceþi compromisuri – multe bãnci au pierdut mijloace bãneºti, deoarece
au fost convinse sã nu cearã asemenea garanþii, iar bunurile oferite drept garanþie nu înseamnã
întotdeauna mijloace bãneºti. Banca investeºte banii ºi încrederea sa în companie ºi trebuie sã
insiste ca managerii sã facã acelaºi lucru.
10
Etapele importante ale examinãrii
Întrebãri
• Este oare compania datã viabilã?

• Sunt oare managerii companiei niºte persoane cu caracter?
• Acoperã oare fluxul de mijloace bãneºti proiectat rambursarea sumei împrumutate, a dobânzii
aferente precum ºi eventualele taxe ºi cheltuieli?
• Este oare asigurarea valorii sigure de realizare adecvatã?
• Existã oare o istorie bunã a companiei care serveºte ca bazã pentru prognozarea activitãþii
ulterioare?
• Sunt oare realiste activitãþile propuse?
• Sunt oare atrãgãtoare perspectivele unei viitoare afaceri?
• Existã oare abilitãþi manageriale bune?
• Existã oare o împuternicire suficientã pentru a împrumuta?
• Existã oare o împuternicire suficientã pentru a oferi garanþii pentru împrumut?
• Au oferit oare managerii bunuri personale în vederea garantãrii împrumutului?
• Existã oare datorii neînregistrate în bilanþ?
• Existã oare datorii faþã de stat (de ex. taxe ºi impozite neplãtite)?
Etapele importante ale examinãrii

Scopul examinãrii este asigurarea de faptul cã propunerile se încadreazã în prevederile din
îndrumarele ºi politicile instituþiei, corespund criteriilor acordului general de împrumut
atunci,când este vorba de linii de credit pentru refinanþare, precum ºi asigurarea de existenþa sau
nu a necesitãþii unei evaluãri mai detaliate a impactului afacerii asupra mediului. Fãrã aceastã
examinare preliminarã s-ar putea sã irosiþi timp ºi efort pentru evaluarea unor cereri de împrumut
ce nu au ºanse sã fie acceptate.
Subiectele care trebuie examinate sunt urmãtoarele:
• natura propunerii;
• scopul împrumutului cerut;
• asigurarea de faptul, cã natura cererii ºi scopul împrumutului se încadreazã în politicile
instituþiei de împrumut;
• asigurarea de faptul, cã propunerea se încadreazã în programele speciale, cum ar fi
sectoarele prioritare sau grupele-þintã;
• verificarea dacã CFR (Corporaþia de Finanþare Ruralã)/AEÎC (Asociaþia de economii ºi
împrumut a cetãþenilor) este expusã în mod excedentar anumitor tipuri de propuneri sau
sectoare ale economiei în care se include propunerea în examinare;
• verificarea faptului, cã existã recreditare pentru acest tip de propuneri ºi scopuri de utilizare
a împrumutului acordat din sursele de creditare ale CFR/AEÎC.
Etapele, care trebuie urmate în investigarea acestor subiecte sunt prezentate în continuare:
• trebuie sã i se cearã solicitantului sã îndeplineascã un chestionar, care ar include informaþia
de bazã cu privire la tipul propunerii ºi scopul de utilizare a împrumutului – întrebãrile
apãrute ºi momentele neclare pot fi clarificate în timpul interviului personal;
• dacã cererea provine din partea unei întreprinderi sau afaceri existente deja, este nevoie de
o vizitã pe teren pentru a confirma natura afacerii ºi scopul exact pentru realizarea cãruia se
11
Aspecte ce trebuie luate în consideraþie în timpul investigaþiei ºi evaluãrii
cere împrumutul;
• politicile CFR/AEÎC trebuie sã fie consultate oricând apare o îndoialã privitor la stipulãrile
acestora – dacã nu aþi reuºit sã gãsiþi rãspuns la întrebare, consultaþi-vã cu superiorii d-
voastrã;
• în cadrul CFR/AEÎC trebuie sã se ºtie despre existenþa unor programe speciale, sectoare
prioritare sau grupe-þintã – consultaþi manualele sau notele informative cu privire la aceste
programe pentru a înþelege cerinþele acestora;
• consultaþi regulamentele ºi notele informative ale CFR/AEÎC pentru a determina dacã
propunerea în curs de examinare poate beneficia de împrumuturi din variate linii de credit
sau alte surse de finanþare cu condiþii avantajoase;
• pentru instituþiile de împrumut este foarte important sã evite acordarea de împrumuturi
preponderent pentru un anumit tip de propuneri, sectoare economice sau altã categorie;
dacã CFR/AEÎC va fi supraexpus unui anumit tip de propuneri sau unui anumit sector al
economiei, atunci problemele majore survenite în acel sector pot ameninþa stabilitatea
financiarã a CFR/AEÎC;
• toate cererile de finanþare prezentate trebuie sã treacã prin întreaga procedurã de revizuire
a expunerii instituþiei faþã de riscul instabilitãþii financiare;
• la fel cum supraexpunerea faþã de anumite tipuri de propuneri sau sectoare ale economiei
poate afecta stabilitatea instituþiei, la fel ºi supraexpunerea faþã de anumiþi clienþi permanenþi
sau grupuri de clienþi cu afaceri comune poate crea o situaþie foarte periculoasã pentru
stabilitatea financiarã a CFR/AEÎC – este foarte important ca procedurile de evaluare ºi
monitorizare a situaþiei de expunere excedentarã a CFR/AEÎC faþã de anumiþi clienþi sau
grupuri de clienþi sã fie aplicate complet ºi regulat.
Grupele de clienþi sunt:
• clienþii care sunt legaþi prin titlul de proprietate asupra aceluiaºi bun astfel, încât falimentul
unui client poate avea un efect de consecinþã asupra celorlalþi clienþi ai grupei;
• clienþii, profitul cãrora provine din aceeaºi sau practic aceeaºi sursã, astfel, încât o problemã
survenitã în legãturã cu o sursã de profit poate cauza falimentul tuturor împrumuturilor
acordate clienþilor din acest grup;
• clienþii dependenþi de produsul final al fiecãruia; de exemplu produsul final al unui client este
unica sursã de materie primã pentru un alt client.
CFR/AEÎC trebuie sã aibã anumite proceduri speciale de examinare a cererilor clienþilor în
vederea includerii lor în grupe de clienþi ºi revizuirii împrumuturilor lor din punct de vedere al
expunerii faþã de acele grupe.

Aspectele obiºnuite ce trebuie luate în consideraþie în timpul investigaþie ºi evaluãrii:
• Obiectivele comune ale întreprinderii ºi strategiile elaborate pentru a le atinge;
• Dacã este relevant, în cazul întreprinderilor:
- forma juridicã de înregistrare a întreprinderii;
12
- contribuþia în capital a partenerilor ºi descrierea celor mai importanþi parteneri (în anumite
cazuri, acþionari);
- istoria creditelor acordate anterior;
- istoria operaþiunilor, activitãþilor de producere ºi caracterul afacerii existente;
- amplasarea întreprinderii, condiþiile de activare, accesul, forþa de muncã;
- tehnologia existentã;
- pieþele de desfacere existente ºi segmentul de piaþã ocupat;
- structura ierarhicã a organizaþiei;
- membrii consiliului de administrare, abilitãþile ºi experienþa lor;
- experienþa ºi abilitãþile manageriale;
- politicile de remunerare a personalului;
- valoarea de piaþã a activelor existente;
- istoria performanþei financiare, inclusiv evoluþia rezultatelor financiare, bilanþul, sursa ºi
utilizarea fondurilor, precum ºi analiza corespunzãtoare a indicatorilor corespunzãtori
(inclusiv raportul dintre suma datoriilor cãtre capitalul social, indicatorii activitãþii curente,
de deservire a datoriilor ºi evoluþia dividendelor);
- performanþa financiarã prognozatã, cel puþin, pentru perioada de acordare a împrumutului,
inclusiv raportul rezultatelor financiare, bilanþul prognozat, sursa ºi utilizarea fondurilor,
precum ºi analiza corespunzãtoare a indicatorilor corespunzãtori (inclusiv raportul dintre
suma datoriilor cãtre capitalul social, indicatorii activitãþii curente, de deservire a datoriilor
ºi evoluþia dividendelor);
- prezentarea succintã a problemelor-cheie ºi a programei raþionale de
expansiune/extindere.
• Dacã este relevant, referitor la investiþia propusã:
- aspecte tehnice, inclusiv:
amplasarea, disponibilitatea unui teren ºi caracteristicile acestora;
serviciile comunale ºi infrastructura;
transportul spre ºi de la proiect/întreprindere;
forþa de muncã disponibilã ºi abilitãþile angajaþilor;
tehnologia ºi capacitatea de design;
materia primã ºi furnizarea altor mijloace;
produsele finite ºi categoria de calitate a produselor;
mãsurile de control a calitãþii;
utilizarea produselor secundare/derivate.
• corespunderea cu standardele de protecþie a mediului înconjurãtor ºi mãsurile de
13
protecþie, inclusiv:
evaluarea iniþialã a mediului;
în caz de necesitate, evaluarea impactului asupra mediului înconjurãtor.
- caracteristicile pieþei, inclusiv:
piaþa de desfacere pentru produsele rezultate;
prognoza cererii de piaþã;
formarea preþurilor;
segmentele de piaþã dorite ºi volumul vânzãrilor;
estimarea concurenþilor;
canalele de distribuþie.
- aspectele managementului, inclusiv:
responsabilitatea managementului pentru implementarea planului;
experienþa ºi abilitãþile manageriale relevante pentru acest plan;
dezvoltarea forþei de muncã ºi planurile de instruire a personalului;
remunerarea angajaþilor ºi participarea la distribuirea profitului în conformitate cu planul;
necesitãþile de asistenþã tehnicã ºi sursele ei.
- aspecte de achiziþionare, inclusiv:
descrierea pachetelor de bunuri ºi/sau servicii ce urmeazã a fi achiziþionate;
prevederile contractelor;
procedurile de stabilire a preþului optimal al ofertei;
sursele probabile ale asigurãrii.
- aspectele financiare, inclusiv:
aspectele în baza cãrora s-a calculat costul de producþie estimat, inclusiv costul unitar ºi
cantitãþile necesare ale tuturor produselor necesare;
fluxul de mijloace bãneºti prognozat pentru întreaga perioadã de acordare a
împrumutului, inclusiv profitul din activitatea operaþionalã, costurile marginale ale
investiþiei de capital ºi fondul de rulment exprimate în preþuri constante;
rata internã de rentabilitate a investiþiei pentru preluarea riscului ºi pentru analiza
sensibilitãþii faþã de risc, care determinã rezultatele financiare cele mai importante;
costurile împãrþite pe categorii în investiþii de capital, fondul marginal de rulment, costuri
determinate de cerinþele de obþinere a împrumutului;
planul de finanþare care indicã sursele de finanþare ºi disponibilitatea acestora;
agenda împrumutului, termenii, condiþiile ºi garanþia oferitã.
impactul social.
14
Capacitatea clientului
Introducere
Indiferent cât de atractivã pare o propunere, aprobarea ei de CFR/AEÎC ºi implementarea cu succes
vor depinde de capacitatea solicitantului ºi administraþia de vârf a afacerii. Aspectele de capacitate
a clientului, care urmeazã a fi analizate de CFR/AEÎC în vederea detectãrii ºanselor de recuperare
a împrumutului, þin de capacitatea managerialã ºi de credibilitatea solicitantului.
Evaluarea managementului
Introducere
Un aspect fundamental în asigurarea succesului oricãrei întreprinderi este calitatea managementului
(administrãrii) sãu. Atunci, când este efectuatã o evaluare, trebuie evaluat ºi antreprenorul separat,
neluând în consideraþie afacerea sa. Evaluarea managementului trebuie sã includã asemenea
aspecte ca abilitatea managerialã, stilul de lider ºi atributele personale ale solicitantului ºi ale
personalului sãu de administrare.
Evaluarea managementului este realizatã prin observare, interogatoriu ºi referire la istoria
afacerii. În cazul unui solicitant care a iniþiat o nouã afacere, ºansele de evaluare prin observare
pot fi limitate sau lipsi complet, iar istoria afacerii lipseºte complet. În asemenea situaþii
evaluarea se va limita doar la interogatoriu. Drept sursã a informaþiei furnizate de chestionar va
servi solicitantul ºi comunitatea sa.
Structura evaluãrii
Evaluarea abilitãþilor ºi atributelor manageriale trebuie sã fie structurate:
Competenþa de marketing
Evaluarea competenþei de marketing include examinarea urmãtoarelor aspecte:
• cunoaºterea segmentelor de piaþã acoperite de produsul (produsele) ºi/sau serviciul
(serviciile) oferite de întreprindere;
• cunoaºterea sistemului (sistemelor) de distribuþie ºi intenþia antreprenorului de a utiliza acest
sistem sau sisteme – distribuitori de încredere, canale corespunzãtoare de distribuþie etc.;
• politica debitorului – politica ºi mãsurile de control ale debitorului ce urmeazã sã fie utilizate
de cãtre solicitant;
• mixul de marketing – un mix de marketing corect este un element vital pentru succes; este
necesar de aflat ce mix de marketing planificã solicitantul pentru afacerea datã;
• care este gradul de informare a solicitantului despre operatorii existenþi, precum ºi despre
potenþialii concurenþi de pe subsegmentul de piaþã în care este interesat.
Competenþa tehnicã
Existã o serie largã de indicatori ai gradului de competenþã tehnicã. Iatã indicatorii care urmeazã
a fi examinaþi:
• experienþa relevantã – de câþi ani ºi în ce domeniu este acumulatã aceastã experienþã? În
cazul în care solicitantul nu are o experienþã relevantã, va fi oare el sau ea în stare sã
asigure un nivel tehnic corespunzãtor activitãþii propuse?
15
• costul de producþie – cunoaºte oare solicitantul care va fi costul sãu de producþie ºi cum este
acesta în comparaþie cu cel al altor operatori ºi media de pe segmentul respectiv de piaþã;
• controlul calitãþii – sunt necesare oare mãsuri de control în vederea menþinerii unei calitãþi
consistente, iar în caz cã da, care vor fi mãsurile aplicate de solicitant;
• este oare necesarã înregistrarea producþiei ºi care vor fi modalitãþile înregistrãrii utilizate de
cãtre solicitant: este solicitantul suficient de familiar cu acestea?
Competenþa de management financiar
• cunoaºte oare solicitantul contabilitatea suficient pentru a putea duce evidenþa contabilã?
• este oare experienþa solicitantului în domeniul dispunerii ºi administrãrii resurselor financiare
conform nivelului cerut pentru implementarea ºi derularea proiectului?
• are oare solicitantul intenþia ºi abilitatea de a separa cheltuielile personale de cele ale
afacerii?
Filosofia ºi atributele managementului
• integritatea ºi deprinderile personale – indicatori ai angajamentului solicitantului faþã de
proiectul propus;
• atitudinile demonstrate de solicitant în timpul angajãrilor existente ºi anterioare;
• reputaþia formatã în timpul angajãrilor existente ºi anterioare;
• atributele personale – experienþa, calificarea, dedicarea, vârsta ºi starea sãnãtãþii.
Concluzii
Nu existã o formulã, care ar permite evaluarea competenþei manageriale. Este ceva mai mult
subiectiv. Evaluarea depinde de informaþia disponibilã ºi de observaþii. Evaluarea este în esenþã
perceperea personalã a combinaþiei unei varietãþi de factori “imperfecþi”, realizatã în baza
experienþei evaluatorului. Percepþiile pot varia în timp ºi pe parcursul cunoaºterii mai în de
aproape a solicitantului. Cu toate acestea, evaluarea competenþei manageriale a solicitantului
este un exerciþiu important la luarea unei decizii corecte de creditare.
Solvabilitatea
În vederea menþinerii calitãþii portofoliului de împrumuturi, CFR/AEÎC trebuie sã stabileascã dacã
fiecare solicitant este solvabil. Solicitantul poate fi o persoanã fizicã ºi/sau juridicã ºi
solvabilitatea ambilor trebuie verificatã. Deºi CFR/AEIC opereazã în comunitãþi unde majoritatea
oamenilor se cunosc între ei, oricum este nevoie de un sistem formal de stabilire obiectivã a
solvabilitãþii. Acest sistem de anchetã necesitã referinþe de la bancã ºi din sfera de comerþ.
Referinþele bancare
Anchetãrile trebuie fãcute fãrã întârziere pentru a stabili atât solvabilitatea personalã a solicitantului,
cât ºi a partenerilor de afaceri ºi a afacerii (în caz cã aceasta existã). Referinþele bancare trebuie sã
dea rãspuns la urmãtoarele întrebãri:
• dacã afacerea ºi individul au un cont în banca respectivã;
• dacã banca la care v-aþi adresat considerã afacerea ºi individul ca fiind solvabili;
• dacã afacerea sau individul nu ºi-au îndeplinit vreodatã obligaþia de rambursare a creditului
16
Bazele unei afaceri
acordat de banca respectivã.

Toate filialele locale ale bãncilor ºi instituþiilor financiare trebuie sã fie contactate, chiar dacã
solicitantul a declarat cã nu are nici o obligaþie faþã de bãncile locale. Referinþele bancare trebuie
solicitate în scris, în acest scop urmând a fi utilizatã scrisoarea standard a CFR/AEÎC.
Majoritatea bãncilor resping cererile solicitanþilor care nu au raportat niºte obligaþii de platã faþã
de alte bãnci.
Referinþe de comerþ
Urmãtoarele întrebãri urmeazã a fi puse tuturor referenþilor din comerþ:
• Are oare întreprinderea datã relaþii comerciale cu organizaþia la care v-aþi adresat?
• Este oare întreprinderea asiguratã în mod regulat ºi frecvent cu bunuri ºi/sau servicii de
cãtre organizaþia chestionatã?
• Îºi onoreazã oare la timp întreprinderea solicitantã obligaþiunile de platã faþã de
întreprindere?
• Livreazã/presteazã oare întreprinderea bunuri ºi/sau servicii în conformitate cu contractele
semnate dintre pãrþi?
• Este oare aceastã organizaþie satisfãcutã de calitatea bunurilor ºi/sau serviciilor furnizate?
Verificarea referinþelor de comerþ prin telefon este acceptabilã.
Concluzii
Insolvabilitatea solicitantului este un motiv suficient pentru respingerea unei cereri de credit,
indiferent de meritele proiectului propus. Cu toate acestea, cererea de credit a unui solicitant
solvabil nu trebuie neapãrat acceptatã. Solvabilitatea trebuie întotdeauna sã fie examinatã în
combinaþie cu capacitatea managerialã ºi evaluarea propunerii solicitantului, a planului de
afacere sau a studiului de fezabilitate.
Bazele unei afaceri

Obþinerea resurselor financiare
Prima problemã care apare la lansarea unei afaceri este obþinerea resurselor financiare
necesare. Existã douã surse de bazã:
• personale, sub formã de investiþii;
• ale altcuiva, sub formã de împrumut.
Este posibil ca un prieten sau o rudã sã vrea sã se alãture unei afaceri ºi sã formeze un
parteneriat. Ambele persoane vor investi bani în calitate de capital de risc într-o afacere
speculativã. O asemenea investiþie este consideratã ca fiind “nelimitatã”, deoarece, dacã
afacerea eºueazã, partenerii sunt responsabili pentru toate datoriile aferente afacerii, chiar dacã
pentru a onora obligaþiile de platã, ei vor fi nevoiþi sã vândã bunurile deþinute.
O alternativã ar fi înregistrarea unei companii, care ar avea o personalitate separatã în scopuri
comerciale. Compania ar fi iniþiatã prin investirea capitalului în acþiunile companiei ºi, în caz de
necesitate, cu atragerea capitalului împrumutat. Mãrimea capitalului companiei reprezintã
responsabilitatea sa faþã de investitori ºi creditori. Caracteristica de bazã a unei companii este
17
Bazele unei afaceri
faptul cã responsabilitatea companiei, în caz de eºec, este limitatã la mãrimea capitalului

disponibil sub numele companiei. Când nu mai sunt bani, compania este insolvabilã.
Capital statutar ºi capitalul împrumutat
Banii investiþi speculativ (la risc) reprezintã capitalul acþionar. Împrumuturile acordate de instituþii
sau persoane, care preferã un mod mai sigur de recuperare a mijloacelor bãneºti sunt cunoscute
ca capital împrumutat. Trebuie fãcutã distincþia între capital statutar ºi împrumutat.
• Împrumuturile acordate în asemenea circumstanþe sunt, de obicei, pe termen lung ºi la o
ratã fixã a dobânzii. Rata dobânzii ºi termenul de acordare a împrumutului pot fi fixate de cel
care împrumutã banii sau pot fi subiecte ale unor negocieri. În general, cei care au acordat
împrumutul nu pot cere rambursarea mijloacelor bãneºti înainte de termen, prin aceasta, cel
cãruia i s-a acordat împrumutul este protejat contra cererilor de rambursare la un moment în
care s-ar putea sã nu existe fonduri disponibile pentru aceasta. Overdraftul poate fi utilizat
pentru finanþarea unei afaceri, dar, de obicei, creditul suplimentar acordat va fi însoþit de o
ratã mai mare a dobânzii, iar aceastã sumã va fi rambursatã atunci, când compania va avea
suficiente fonduri pentru aceasta.
• Dobânda aferentã capitalului împrumutat este principalul preþ plãtit pentru activitatea
comercialã a companiei ºi urmeazã a fi plãtitã de cel care a împrumutat banii indiferent de
profiturile înregistrate de companie.
• Fondurile acþionarilor sau deþinãtorilor pãrþilor în capitalul social reprezintã valoarea rãmasã
dupã ce au fost achitate toate datoriile. Ele sunt formate de capitalul statutar plus profiturile
obþinute pe care aceºtia pot sã decidã sã le reinvesteascã (sau sã le pãstreze) în afacere.
Fondurile acþionarilor sunt exact acea parte a capitalului valoarea cãruia poate creºte sau
scãdea. Acesta ºi este riscul. Acþionarii nu sunt în mod automat garantaþi sã primeascã un
beneficiu sau o dobândã în rezultatul investiþiei fãcute. Acþionarilor le aparþine ceea ce
rãmâne dupã ce toate datoriile au fost plãtite ºi ei decid cât de mult din aceastã valoare
urmeazã sã rãmânã în afacere în fondul de rezervã sau va fi divizat proporþional între
acþionari în conformitate cu numãrul de acþiuni ale fiecãruia.
• Acþionarii nu pot sã-ºi retragã banii atunci când le convine. Însã ei pot vinde acþiunile lor în
caz cã gãsesc pe cineva, care cade de acord sã le cumpere la preþul convenit. Aceasta
poate duce la situaþia în care compania poate declara capitalul sãu statutar egal cu 10.000
de acþiuni, fiecare în valoare de 100 lei (în total reprezentând 1.000.000 lei, cu condiþia cã
toate acþiunile au fost emise). Preþul cotat (cerut de vânzãtor) pentru acþiuni care este oferit
de cei care vor sã le cumpere, poate fi diferit de valoarea nominalã de 100 lei pe acþiune.
Însãºi compania nu primeºte nimic din banii rezultaþi din vânzarea acþiunilor. Numai în cazul
în care se decide o emisie suplimentarã de acþiuni, compania va avea un flux de capital.
Din cele menþionate anterior se evidenþiazã douã momente importante:
Momentul 1. Capitalul propriu
Fondurile acþionarilor (dupã achitarea tuturor datoriilor) sunt numite ºi capital propriu. Dacã Dvs.
sunteþi proprietarul unei case în valoare de 5.000.000 lei cumpãratã iniþial cu 3.000.000 lei
împrumutaþi integral de la o bancã, atunci când doriþi sã vindeþi casa trebuie iniþial sã întoarceþi
datoria de 3.000.000 lei. Ceea ce a rãmas este partea Dvs. din valoarea casei - aceste
2.000.000 lei reprezintã capitalul propriu.
Momentul 2. Îndatorarea.
Cel de-al doilea moment þine de proporþia capitalului permanent reprezentat de capitalul
18
Bazele unei afaceri
împrumutat faþã de capitalul propriu. Relaþia dintre ele douã este exprimatã de coeficientul
indatorãrii sau îndatorarea.
Noi putem sã ilustrãm importanþa gearing-ului întorcându-ne la afacerea lui Viorel. Viorel a decis
sã se implice în afaceri pe o scarã mai largã, pentru aceasta fiind nevoie de 5.050.000 lei. Dacã
Viorel decide sã investeascã 50.000 lei din resursele proprii, el ar avea nevoie sã mai împrumute
5.000.000 lei. În aºa caz structura capitalului sãu ar fi urmãtoarea:
Capitalul propriu 50.000
Capitalul împrumutat 5.000.000
Capitalul permanent 5.050.000

Afacerea se caracterizeazã printr-un grad mare de îndatorare, deoarece capitalul implicat în
afacerea lui Viorel este format în proporþie mare de capital împrumutat. Presupunând cã profitul
activitãþii comerciale din primul an este de 800.000 lei ºi cã rata dobânzii pentru împrumutul
contractat este de 15%, profitul net va fi:
Profitul comercial 800.000
minus: Dobânda plãtitã pentru împrumut 750.000
Profitul net 50.000

Este cert faptul, cã plata dobânzii pentru suma împrumutatã afecteazã mult suma profitului
datorat activitãþii comerciale, dar, cu toate acestea, dupã plata tuturor datoriilor (dobânda pentru
banii împrumutaþi), Viorel a reuºit sã înregistreze un profit de 50.000 lei.
Aceastã situaþie pare atractivã, dar cea mai micã modificare a circumstanþelor poate avea un
efect dramatic. Majorarea ratei dobânzii la 17% sau reducerea profitului comercial cu 100.000
lei ar avea ca rezultat transformarea profitului net în pierderi de 50.000 lei ºi ar reduce capitalul
propriu al lui Viorel la zero. Aceasta explicã de ce capitalul propriu este considerat capital de
risc.
Dacã, datoritã unui mare noroc, Viorel ar fi în stare sã investeascã în afacere 5.000.000 lei din
bani proprii ºi ar avea nevoie doar de 50.000 lei împrumutaþi, structura capitalului ar fi
urmãtoarea:
Capitalul propriu 5.000.000
Capitalul împrumutat 50.000
Capital permanent 5.050.000

Aceasta este o situaþie cu grad scãzut de îndatorare, deoarece doar o micã parte a capitalului
investit în afacere este reprezentatã de capital împrumutat. Pentru suma împrumutatã, dobânda
ce urmeazã a fi plãtitã în primul an va reprezenta doar 7.500 lei. Aceasta ar asigura un profit net
de 792.500. În acest caz reducerea profitului generat de activitatea comercialã pânã la 700.000
lei sau creºterea ratei dobânzii cu 2% nu va avea un impact important asupra abilitãþii lui Viorel
de a achita dobânda pentru suma împrumutatã, la fel nu va fi nici un efect important asupra
profitului net. Acest fapt este ilustrat de calcularea noului profit net:
Profitul operaþional 800.000 700.000 800.000 700.000
minus: Dobânda pentru
suma împrumutatã 750.000 750.000 7.500 7.500
Profitul net 50.000 50.000 792.500 692.500
19
Bazele unei afaceri
Afacerile cu un grad înalt de îndatorare sunt mai sensibile la factorii din exterior, care nu pot fi
controlaþi de proprietar. Din acest motiv este necesar de asigurat de faptul, cã gradul de
îndatorare (gearing) nu este prea mare. Nu existã o regulã simplã, care ar stabili nivelul maxim
de îndatorare. Acesta variazã pentru afacerile din aceeaºi ramurã a industriei ºi în dependenþã
de ramurã. Mult depinde de certitudinea obþinerii unui anumit nivel de venit din care este posibil
de plãtit suma dobânzii.
Utilizarea mijloacelor bãneºti
Noi am stabilit de unde pot proveni banii pentru o investiþie, dar apare întrebarea cum vor fi
utilizaþi aceºti bani ºi cum vor fi cheltuiþi?
Afacerea lui Viorel implicã satisfacerea unor cerinþe limitate. Dar o afacere mai complexã ar
implica un ºir mult mai mare de cheltuieli, inclusiv pentru:
pãmânt;
clãdiri;
maºini ºi utilaje;
vehicule;
echipament de birou;
materii prime;
forþã de muncã;
asigurare;
publicitate;
alte articole.
Aceastã listã poate fi divizatã în mai multe categorii. Bunurile, care sunt destinate unei utilizãri
de lungã duratã, pentru câþiva ani, sunt incluse în categoria mijloacelor fixe. Acele bunuri, care
sunt destinate transformãrii în produse finale ºi servicii, apoi vânzãrii ºi conversiei înapoi în bani
lichizi sunt numite mijloace circulante.
Debitori ºi creditori
Un alt aspect important al mijloacelor bãneºti implicaþi într-o afacere sunt întrãrile fluxului
mijloacelor bãneºti. Dacã nu suntem plãtiþi într-un termen scurt pentru bunurile ºi serviciile
prestate, s-ar putea sã nu avem fonduri suficiente pentru a plãti pentru bunurile necesare pentru
derularea normalã a activitãþii sau s-ar putea sã fie nevoie sã împrumutãm bani în vederea
satisfacerii necesitãþilor curente, astfel majorând ºi costurile.
Totuºi, aceasta nu înseamnã cã totul urmeazã a fi plãtit imediat. Va exista o perioadã în care
furnizorii vor pregãti facturile, iar noi vom verifica dacã bunurile livrate corespund facturii, vom
aproba ºi vom efectua plata. În timpul acestei perioade furnizorii noºtri devin creditorii noºtri,
deoarece oferã un credit afacerii noastre (afacerea noastrã are datorii faþã de ei).
În acelaºi timp clienþii noºtri devin debitorii noºtri, deoarece ei ne datoreazã bani în perioada
dintre expedierea bunurilor ºi plata integralã pentru acestea. Fluxul de mijloace bãneºti de la
afacere la creditori ºi de la debitori la afacere va avea un impact semnificativ asupra vigurozitãþii
ºi ºanselor de supravieþuire ale afacerii.
Fondul de rulment
Valoarea tuturor materiilor prime (inclusiv bunurile semifinite ºi finite), mijloacelor bãneºti sau a
creanþelor necesare (sau disponibile) pentru a permite derularea normalã a activitãþii pot fi
definite ca fondul brut de rulment.
20
Bazele unei afaceri
Fondul net de rulment al unei afaceri este diferenþa dintre ceea ce deþinem sub formã de
materii prime, mijloace bãneºti ºi creanþe (deseori incluºi în active curente) ºi datoriile pe termen
scurt (furnizorilor, bãncii, etc.).
Fondul net de rulment este “inima” unei afaceri. Un mod de a menþine afacerea în “formã bunã”
este de a avea un fond net de rulment cât mai mic posibil, deoarece aceasta va contribui la
atingerea scopului de maximizare a randamentului mijloacelor bãneºti investiþi în fondul de
rulment. Ciclul fondului de rulment este reprezentat în figura I, dar poate fi caracterizat ºi de
diagrama de mai jos:
BANII lICHIZI 4 CREDITORI
3 4 1
DEBITORI 2 STOC
1 – Aprovizionare în credit;
2 – Produse finite vândute în credit;
3 – Bani lichizi primiþi de la debitori;
4 – Achitarea cu creditorii;
5 – Achiziþionare sau vânzare de bunuri contra numerar (bani lichizi).
Un model financiar
Aspectele menþionate pânã acum pot fi consolidate de modelul financiar (figura I). Modelul indicã
de unde provin banii – fondurile acþionarilor ºi capitalul împrumutat, care împreunã formeazã
capitalul investit în afacere. Aceasta este gradul de rãspundere pe care o poartã compania faþã
de cei care au investit sau au împrumutat bani pentru aceastã afacere.
Acest capital ia forma de bani în numerar ºi noi observãm cum aceºti bani sunt cheltuiþi ºi unde
pleacã. Banii sunt cheltuiþi pentru achiziþionarea de mijloace fixe (clãdiri, utilaje ºi instalaþii
tehnice) sau pentru “zona fondului de rulment”, care include materii prime, forþã de muncã ºi alte
componente similare plus mijloacele bãneºti pe care debitorii îi datoreazã companiei, minus
mijloacele bãneºti pe care compania îi datoreazã creditorilor.
Acest model ilustreazã ºi circulaþia mijloacelor bãneºti. Mijloacele bãneºti sunt utilizate pentru
materii prime, forþa de muncã ºi acoperirea altor costuri ce þin de obþinerea produselor finale ºi
se întorc înapoi atunci, când produsele finite sunt vândute. Viteza mijloacelor bãneºti care
pleacã este determinatã de viteza de achitare cu creditorii, pe când viteza de recuperare a
numerarului este determinatã de viteza cu care debitorii se achitã cu noi.
Dacã o afacere este “sãnãtoasã” ºi are un flux de mijloace bãneºti bun, dar nu se planificã
extinderea afacerii, acþionarii (sau deþinãtorii pãrþilor în capital) pot sã ia mai mulþi bani înapoi sub
forma unor dividende mai mari pentru fiecare acþiune sau pot decide sã investeascã mijloacele
bãneºti disponibile în afara companiei date. În ultimul caz investiþia poate fi pe termen lung ºi
bine definitã sau poate fi pe termen scurt, fiind inclusã la active curente.
Indiferent de natura investiþiilor, acestea sunt considerate ca active ale companiei. Valoarea
totalã a tuturor activelor este numitã active totale ale companiei. În consecinþã aceastã valoare
va fi egalã cu valoarea pasivelor totale, odatã ce tot ce deþine compania trebuie plãtit cu banii
obþinuþi din altã parte.
Dar ce reprezintã lucrurile pentru care compania încã nu a plãtit, aºa ca bunurile primite sau
dividendele acþionarilor? Acestea sunt parte a pasivelor ºi reprezintã datorii pe termen scurt,
ceea ce este distinct de altã componentã a pasivelor – datoriile pe termen lung faþã de acþionari
ºi proprietarii capitalului împrumutat. Este mai bine de separat datoriile pe termen scurt ºi de le
21
Bazele unei afaceri
considerat ca parte a activitãþilor comerciale curente ale companiei. Astfel este posibil de inclus
resursele de capital (distincte de facturile neplãtite) la activele nete, astfel obþinând o imagine
mai semnificativã a modului de utilizare a resurselor.
Modul de abordare a clasificãrii activelor depinde de scop. În anumite circumstanþe, aºa ca
evaluarea lichiditãþilor sau a unei posibile insolvabilitãþi, valoarea totalã a activelor sau a
pasivelor poate oferi o informaþie mai relevantã.
Prezentarea formalã a informaþiei
Toate companiile au obligaþia moralã, dar ºi obligaþia în faþa legii, sã ducã evidenþa contabilã
pentru a arãta ce se întâmplã cu mijloacele bãneºti investite de cãtre acþionari sau cu cei
proveniþi dintr-un împrumut acordat pe un anumit termen. Ilustraþiile pe care le-am prezentat
pânã acum au demonstrat în linii generale ce se întâmplã cu mijloacele bãneºti investite într-o
afacere.
Acest mod de prezentare, totuºi, nu satisface cerinþele celor care au nevoie de mai multe detalii,
aºa ca auditorii, bancherii, reprezentanþii inspectoratului fiscal ºi, desigur, acþionarii care ar putea
dori sã evalueze riscul aferent investiþiei fãcute ºi profitul, pe care ei îl aºteaptã în rezultatul
acestei afaceri. Aceste persoane vor privi compania din exterior.
Administraþia companiei va privi afacerea din interior ºi va avea nevoie de informaþie pentru a
putea observa cât de bine sunt administrate resursele existente, precum ºi pentru a putea lua
anumite decizii de optimizare a viitoarelor strategii de afaceri. Toatã informaþia disponibilã va
avea caracter istoric, dar interpretarea acestei informaþii trebuie sã asigure o bazã pentru decizii
cu privire la viitor; din acest motiv informaþia trebuie sã conþinã detalii suficiente pentru luarea
unei decizii, mai trebuind ºi sã fie prezentatã într-un mod formal astfel, încât utilizatorii sã ºtie
exact unde sã caute informaþia de care au nevoie. Formatul acestor rapoarte este, în multe þãri,
determinat de lege ºi trebuie sã fie respectat la publicarea bilanþului companiei.
Existã douã rapoarte de bazã pe care orice companie trebuie sã le facã – bilanþul contabil ºi
darea de seamã privind rezultatele financiare.
Bilanþul aratã de unde provin fondurile companiei ºi momentul în timp când aceste fonduri au
fost investite, acest raport fiind elaborat, de obicei, trimestrial. Acest bilanþ îl ajutã pe investitor
sã evalueze riscul investiþiei în anumite momente de timp, dar nu îl ajutã sã înþeleagã ce s-a
întâmplat în perioada dintre douã bilanþuri consecutive.
Darea de seamã privind rezultatele financiare include activitãþile companiei pe o perioadã datã
de timp, de obicei, trimestrial ºi aratã cum compania a progresat din momentul când a fost
elaborat un bilanþ pânã în momentul elaborãrii bilanþului pentru perioada consecutivã. Aceastã
dare de seamã îi permite investitorului sã evaluieze posibilul profit aºteptat de pe urma investiþiei
sale.
Sumar
Investiþie
O cheltuialã sub formã de mijloace bãneºti sau echivalentul acestora fãcutã cu anticiparea
obþinerii unui aflux de mijloace bãneºti sau echivalentul acestora într-un anumit moment din
viitor. Are caracter speculativ dupã natura sa.
Capitalul statutar
Mijloacele bãneºti investite în companie de cãtre acþionarii sãi care îºi asumã riscul aferent.
22
Bazele unei afaceri
Fondurile acþionarilor
Partea de companie deþinutã de acþionarii sãi – egalã cu capitalul statutar plus orice profit
comercial care poate fi reinvestit sau pãstrat în afacere.
Capitalul propriu
Fondurile acþionarilor - care au rãmas dupã ce au fost onorate toate datoriile ºi obligaþiunile de
platã.
Capitalul împrumutat
Mijloacele bãneºti, care au fost împrumutate companiei pe termen lung cu ratã prestabilitã a
dobânzii, împrumutul fiind acordat pentru a finanþa operaþiunile afacerii.
Coeficientul îndatorãrii
Partea de capital angajat al companiei, care este reprezentatã de capitalul împrumutat.
Capitalul permanent
Totalitatea fondurilor investite într-o afacere, constituitã de fondurile acþionarilor ºi capitalul
împrumutat. Astfel acesta este deþinut de companie, investitori ºi cei care au împrumutat
capitalul ºi reprezintã mãsura rãspunderii limitate a companiei. Valoarea capitalului companiei
este aceeaºi ca ºi a activelor nete ale companiei.
Mijloace fixe
Mijloace, care urmeazã a fi utilizate în afacere pentru mai mulþi ani, aºa ca pãmântul, clãdirile,
utilajul ºi instalaþiile tehnice.
Mijloace circulante
Obiecte de valoare, care pot fi convertite înapoi în mijloace bãneºti sau sunt uºor convertibile în
mijloace bãneºti, aºa ca stocurile, creanþele ºi mijloacele bãneºti din conturi bancare.
Lichiditãþile
Reprezintã ceea ce poate fi supus unei conversii practic imediate în mijloace bãneºti, cum ar fi
însãºi mijloacele bãneºti în numerar, din conturile bancare ºi creanþele. Lichiditãþile sunt astfel
egale cu activele curente minus stocurile.
Investiþii în exterior
Banii investiþi în afara companiei pentru a genera profit în baza surplusului existent de mijloace
bãneºti. Investiþiile pe termen scurt sau excedentul temporar de fonduri sunt considerate active
curente, pe când investiþiile pe termen lung – active pe termen lung.
Debitorii
Clienþii, care sunt datori companiei pentru bunurile primite, dar încã neplãtite.
Creditorii
Furnizorii cu care compania încã nu s-a achitat pentru bunurile primite.
Datoriile curente (pe termen scurt)
Datoriile curente faþã de alte persoane fizice ºi juridice.
23
Bazele unei afaceri – un exemplu
Fondul de rulment
Diferenþa dintre activele curente ºi datoriile pe termen scurt.
Activele nete
Totalul mijloacelor fixe, al fondului brut de rulment ºi al investiþiilor în exterior aratã unde au fost
investite fondurile companiei. Activele nete sunt egale ca valoare cu capitalul total utilizat.

Introducere
Dupã o analizã atentã, Viorel a decis sã ofere servicii de taxi cu limuzina în Chiºinãu pentru
turiºtii bine asiguraþi care viziteazã þara. El a decis cã îi vor ajunge 300.000 lei pentru a începe
afacerea ºi pentru a o testa.
El a procurat o limuzinã în stare bunã de la un diler local cu 270.000 lei. Din punct de vedere
economic, Viorel a procurat un mijloc fix.
Înainte de a putea utiliza vehicolul pentru afaceri, el a trebuit sã obþinã licenþa pentru taxi ºi o
poliþã de asigurare, ceea ce el a prognozat cã îl va costa 3.000 lei ºi 9.000 lei respectiv.
Deoarece el va trebui sã plãteascã în avans pentru licenþã ºi asigurare pe anul urmãtor, aceste
plãþi sunt numite achitãri în avans sau plãþi anticipate.
Dupã acoperirea acestor cheltuieli, lui Viorel îi vor rãmâne 18.000 lei ((300.000-
(270.000+12.000)). Aceastã sumã este parte a activelor curente. Activele curente includ acele
bunuri de valoare, care asigurã activitatea afacerii, cum ar fi stocurile de materiale utilizate la
fabricarea unui produs finit. Acestea sunt numite active curente, deoarece ele pot fi, în general,
uºor convertite într-o altã formã de mijloc circulant.
Pentru a-ºi desfãºura activitatea, Viorel va avea nevoie de benzinã. El a decis sã procure tichete
speciale. Costul iniþial al benzinei va fi de 2.000 lei. Deºi el îºi va preschimba o parte a
mijloacelor bãneºti în tichete pentru benzinã, mijloacele lui circulante vor avea aceeaºi valoare,
deoarece el va utiliza aceastã benzinã. Astfel el va avea un stoc în valoare de 2.000 lei.
Toate aceste tranzacþii pot fi indicate într-un raport financiar foarte simplu
Costul, Costul total al

Mijlocul Articolul
lei mijlocului/Valoarea, lei
Mijloace fixe maºinã 270.000
Plãti anticipate licenþã 300
asigurare 9.000 12.000
Active curente tichete pentru benzinã 2.000
bani numerar 16.000
18.000
Valoarea totalã a mijloacelor 300.000
Finanþate din fondurile personale ale lui Viorel 300.000
Fondurile utilizate de Viorel pentru finanþarea afacerii sale mai pot fi numite capitalul lui.
Acest raport simplu rãspunde la douã întrebãri primare prin termeni financiari oficiali: “De unde
au provenit banii?” ºi “Unde s-au dus banii?”. Raportul ne indicã iniþial unde s-au dus banii sau
24
cum au fost cheltuiþi (pe maºinã, licenþã, asigurare, benzinã sau numerar reþinut) ºi de unde au
fost ei obþinuþi (din fondurile personale ale lui Viorel).
Gestionarea afacerii
La acest moment Viorel este gata sã înceapã activitatea începând exploatarea maºinii. El ar
trebui sã calculeze cât îl va costa desfãºurarea activitãþii de taximetru. Cheltuielile legate de
conducerea nemijlocitã a maºinii depind de kilometraj. Aceste cheltuieli se numesc costuri
variabile ºi sunt estimate în lei pentru kilometru în medie.
Acestea nu sunt unicele cheltuieli pe care trebuie sã le considere Viorel pe parcursul gestionãrii
afacerii sale. În fiecare an, el va trebui sã-ºi reînoiascã licenþa ºi asigurarea. Aceste cheltuieli nu
variazã în funcþie de kilometraj. El va trebui sã achite aceleaºi sume indiferent de numãrul de
cãlãtorii efectuate. Pe lângã aceasta, el va trebui sã punã deoparte (sau “sã rezerveze”) ceva
bani în fiecare an pentru a acoperi cheltuielile de întreþinere, pe care le estimeazã a fi în jur de
15.000 lei pe an.
Toate aceste costuri sunt numite costuri fixe, deoarece, vorbind în general, ele sunt legate mai
mult de durata de timp decât de volumul activitãþii. În cazul afacerii lui Viorel, presupunem cã
costurile lui fixe vor rãmâne la fel, indiferent de kilometrii parcurºi, pe când costurile variabile vor
creºte în raport direct cu numãrul de kilometri.
Viorel va avea procuratã maºina la un moment dat. Acest moment este privit ca ultima zi a
“anului 0” al noului proiect, ceea ce permite considerarea cheltuielilor urmãtoare ca fiind
intervenite în anul 1 ºi în anii urmãtori. Ar fi incorect, însã, sã considerãm întreaga investiþie de
270.000 lei pe maºinã ca o cheltuialã intervenitã în prima zi, sãptãmânã sau chiar an al afacerii.
Maºina va fi, probabil, pãstratã în cadrul afacerii timp de câþiva ani, la sfârºitul cãrora ea va fi
vândutã sau înlocuitã, dacã afacerea continuã.
Este dificil de a estima durata de utilizare a maºinii în cadrul afacerii (sau practic “viaþa utilã” a
unui mijloc fix) la începutul afacerii. O gamã largã de factori poate influenþa viaþa acestor
mijloace. Pentru afacerea în cauzã, însã, estimarea cea mai bunã a lui Viorel a fost cã aceastã
maºinã va fi utilizatã timp de cinci ani.
Uzura
Urmãtoarea întrebare pe care trebuie sã ºi-o punã Viorel este cât va valora maºina peste cinci
ani. Aceasta va fi ºi mai greu de estimat decât durata de utilizare a maºinii fãrã sfatul unui expert.
Cu toate acestea, Viorel presupune cã ar putea primi în jur de 50.000 lei pentru maºinã, dacã o
va vinde peste cinci ani. Aceasta înseamnã cã valoarea maºinii va scãdea cu 220.000 lei timp
de cinci ani.
Aceastã cifrã reprezintã costul estimat al utilizãrii maºinii pe parcursul vieþii sale utile de cinci ani.
Acest cost de “folosire” se numeºte uzurã. O sarcinã majorã a contabililor este de a se asigura
de faptul, cã costurile nete ale mijloacelor fixe unei afaceri sunt uzate (sau amortizate) sau
supuse uzurii în mod echitabil pe parcursul vieþii lor utile.
Existã câteva metode de evidenþã a amortizãrii, dar metoda obiºnuitã este de atribuire a unei
porþiuni fiecãrui an. În cazul lui Viorel, 44.000 lei vor fi indicaþi ca uzurã în fiecare an al vieþii utile
a maºinii.
Existã douã momente importante de reþinut în privinþa uzurii. În primul rând, banii în numerar nu
sunt implicaþi în aceastã tranzacþie. Viorel îºi procurã maºina cu 270.000 lei în anul 0 ºi se
aºteaptã sã primeascã 50.000 lei la finele anului 5; costul net al uzurii trebuie distribuit egal între
cei cinci ani de utilizare, reprezentând 44.000 lei pe an.
25
Al doilea moment de reþinut este cã deºi tranzacþia nu se efectueazã cu bani gheaþã, aceºti
44.000 lei reprezintã un cost pentru Viorel, la fel ca ºi costul de asigurare sau benzinã. Trebuie,
de asemenea, de reþinut cã acest cost este o valoare aproximativã bazatã pe o estimare a douã
evenimente nesigure de viitor: cât va dura viaþa utilã a maºinii ºi cât va valora maºina peste cinci
ani?
Costurile fixe ºi variabile
Dupã ce am discutat cheltuielile primare ale lui Viorel pentru a gestiona afacerea sa, trebuie sã
le aranjãm într-o formã, care ne va arãta o imagine simplã a costurilor, permiþându-ne sã
observãm tendinþa dezvoltãrii costurilor pe parcursul timpului.
Pentru orice an, aceastã imagine va arãta astfel:
Costul Articolul Costul, lei '000

Cost fix Licenþã ºi asigurare 12
Întreþinere 15
Subtotal 27
Uzura 44
Cost fix total 71
Variabile (benzinã ºi ulei) Cost estimat pe kilometru 1
Costurile fixe sunt legate de timp ºi astfel vor rãmâne practic la fel, indiferent de numãrul de
kilometri parcurºi cu maºina. Cheltuielile variabile, pe de altã parte, vor varia în proporþie directã
cu numãrul de kilometri. Asta, deoarece cheltuielile fixe de 71.000 lei pot fi divizate la un numãr
tot mai mare de kilometri.
Trebuie, însã, sã fim atenþi la definiþii. Am definit cheltuielile pentru benzinã ca fiind un cost
variabil, deoarece ele se modificã în funcþie de numãrul de kilometri parcurºi. Ele ar putea fi
considerate, însã, ca “fixe”, deoarece costul fiecãrui kilometru este “fixat” la 1 leu. Trebuie, de
aceea, sã reþinem cã aceste cheltuieli sunt definite dintr-un punct de vedere general ºi nu dintr-
un mediu.
În mod similar, dacã ne gândim la costurile fixe de 71.000 lei prin prisma costului mediu la
kilometru, ele tot ar varia în funcþie de kilometraj. Dacã maºina ar parcurge 5.000 km într-un an,
costul fix pe kilometru ar fi de 14,20 lei, dar, dacã maºina a parcurs 25.000 km pe an, costul fix
pe kilometru ar fi de numai 2,84 lei. Cu toate acestea trebuie sã le privim prin prisma unui
concept general, deoarece ele sunt cheltuieli fixe, care rãmân la fel, indiferent de kilometraj.
Cheltuieli, costuri ºi fluxul mijloacelor bãneºti
Pentru a începe afacerea, Viorel va efectua plãþi pentru maºinã, licenþe, asigurare ºi tichete
pentru benzinã. Aceste plãþi pot fi numite cheltuieli. O cheltuialã poate fi definitã ca o platã (în
bani gheaþã) ºi, astfel, ea va afecta fluxul mijloacelor bãneºti al afacerii.
Cheltuielile pot fi efectuate pentru a plãti mijloacele sau pentru a acoperi anumite costuri.
Termenul de “cheltuialã” ºi “cost” sunt utilizate uneori incorect; nu toate cheltuielile sunt costuri,
deoarece unele sunt utilizate la plata pentru active. Pe de altã parte, nici nu toate costurile sunt
cheltuieli, deoarece unele costuri nu implicã o tranzacþie cu numerar, spre ex. uzura.
Utilizarea eficientã a mijloacelor bãneºti
Înainte de a-ºi începe afacerea, Viorel va apela la un expert pentru a determina nivelul de
cheltuieli pe care îl va necesita o astfel de afacere. Urmând sfatul expertului, în loc sã se
conducã de estimãrile proprii fãcute anterior, el decide sã includã cheltuieli de uzurã în valoare
26
de 50.000 lei anual ºi sã aloce 40.000 lei pentru cheltuieli de licenþã, asigurare ºi întreþinere. Pe
lângã aceasta, el estimeazã cheltuielile de benzinã ºi ulei ca fiind de 1,2 lei pe km.
Deoarece el se va ocupa de afacere permanent ºi nu va avea alte surse de venit, el trebuie sã
se asigure cã va câºtiga suficienþi bani pentru a-ºi acoperi atât cheltuielile de afaceri, cât ºi cele
de întreþinerea familiei. El estimeazã cã aceste cheltuieli de întreþinere a familiei ºi alte cheltuieli
generale vor ajunge la 140.000 lei pe an.
În baza estimãrilor efectuate, Viorel decide sã stabileascã o ratã fixã de 9 lei pe km pentru
serviciul sãu de taxi cu limuzina.
Pragul de rentabilitate
Estimãrile revizuite ale costurilor aduc modificãri considerabile la imaginea afacerii, în special din
cauza estimãrilor mult mai înalte pentru costurile fixe.
În baza estimãrilor diferite putem acum calcula numãrul de kilometri, pe care Viorel trebuie sã-i
parcurgã pentru ca profitul total sã atingã nivelul costurilor totale. Acesta ar fi nivelul activitãþii la
care afacerea atinge pragul de rentabilitate.
Conceptul de contribuþie
Profitul de 9 lei la km este variabil, deoarece el variazã în funcþie de numãrul de kilometri
parcurºi. În mod asemãnãtor, avem un cost variabil de 1,2 lei la km. Aceasta înseamnã cã pentru
fiecare kilometru parcurs, profitul variabil depãºeºte costul variabil cu 7,8 lei. Aceastã diferenþã
se numeºte contribuþie (marjã), deoarece pentru fiecare kilometru parcurs o contribuþie de 7,8
lei se efectueazã pentru a recupera cheltuielile fixe ale lui Viorel (ºi astfel pentru obþinerea
profitului).
O greºealã des întâlnitã este de a privi profitul ºi costul variabil, iar apoi de a presupune cã
afacerea genereazã un profit de 7,8 lei la fiecare kilometru parcurs. Greºeala constã în aceea,
cã nu se considerã cheltuielile fixe, care nu variazã în funcþie de distanþa parcursã. Acei 7,8 lei
contribuie la recuperarea costurilor fixe ºi, doar atunci când ele sunt recuperate integral,
afacerea începe sã genereze profit.
În aceste condiþii este mai uºor de calculat pragul de rentabilitate. Acesta este egal cu suma
totalã a costurilor fixe împãrþitã la contribuþia pe unitate de producþie (în cazul nostru, kilometrii
parcurºi de maºinã). Viorel are costuri fixe în sumã de 230.000 lei ºi o contribuþie de 7,8 lei la
km, obþinând un prag de rentabilitate de 29.487 km (230.000/7,8).
Conceptul de contribuþie este un concept fundamental al evaluãrii tendinþelor de evoluþie a
costurilor.
Este clar, cã Viorel va trebui sã lucreze mult pentru a atinge pragul de rentabilitate ºi a obþine
profit pentru a se extinde în viitor sau pentru a se asigura în caz de cheltuieli neprevãzute.
Ecuaþia pragului de rentabilitate
O afacere atinge punctul critic al pragului rentabilitãþii atunci, când veniturile totale sunt egale cu
costurile totale. Noi putem scrie ecuaþia pragului de rentabilitate compusã din urmãtoarele
elemente:
Venitul total (VT) = Venitul de la 1 km (V) x nr. de kilometri (K)
Sau, la general: Venitul total (VT) = Venitul pe unitate (V) x Numãrul de unitãþi (N)
Costurile totale (CT) = [Costul variabil pentru 1 km (CV) x nr. de km (K)] + Costurile fixe (CF)
27
În punctul critic al pragului de rentabilitate: VT=CT, astfel

V x K = (CV x K) + CF or, în general V x N = (CV x N) + CF
(V x K) - (CV x K) = CF or (V x N) - (CV x N) = CF
(V - CV) x K = CF sau (V - CV) x N = CF
K= CF sau N = CF
V - CV V - CV
În cazul afacerii lui Viorel rezultatul ecuaþiei ar fi:
230.000
K= = 29.487 (kilometri)
9 - 1.2
Sumar
Orice afacere necesitã un capital, în cele mai multe cazuri sub formã de bani în numerar, pentru
a putea opera ºi începe sã genereze profit. Banii în numerar sunt necesari pentru a cumpãra
echipament (mijloace fixe) cu ajutorul cãruia bunurile consumabile (mijloacele circulante) vor fi
transformate înapoi în mijloace bãneºti.
Activele pe termen lung sunt acele mijloace, care sunt destinate unei utilizãri de lungã duratã
într-o afacere ºi includ terenuri, clãdiri, maºini ºi utilaje.
Mijloacele circulante sunt acele obiecte de valoare, care sunt necesare pentru a putea derula
afacerea, care redevin mijloace bãneºti sau pot fi uºor conversionate în mijloace bãneºti.
Costul net al mijloacelor fixe poate fi definit ca preþul de achiziþie al mijloacelor fixe minus
valoarea rezidualã aºteptatã, ceea ce poate fi estimat ca rebut sau mijloc de schimbare a
articolului vechi pe unul nou.
Uzura este costul net al unui mijloc fix divizat pe parcursul perioadei aºteptate de funcþionare
eficientã a acestuia; este costul de utilizare a unui mijloc fix.
Deºi uzura este un element esenþial de cost al unei afaceri, nu este implicat nici un flux negativ
de mijloace bãneºti. Mijloacele bãneºti sunt extrase din circulaþie la momentul achitãrii
mijlocului fix.
Uzura este unul dintre costurile fixe dintr-o afacere. Costurile fixe sunt acele costuri, care þin
mai mult de timp decât de un nivel de activitate. Alte exemple de costuri fixe include arenda,
ratele plãtite ºi asigurarea.
Costurile variabile sunt acele costuri care þin, deseori în mod proporþional, de nivelul activitãþii
unei afaceri. Costul benzinei pentru maºini sau costul laptelui achiziþionat de o fabricã de lapte
pot servi drept exemple de costuri variabile.
Venitul este surplusul generat de afacere. Diferenþa dintre venit ºi costuri variabile este
cunoscutã ca contribuþie, deoarece aceasta contribuie la recuperarea costurilor fixe din
afacere. Contribuþia variazã odatã cu nivelul de activitate a afacerii.
Nivelul de activitate la care veniturile totale se egaleazã cu costurile totale de derulare a activitãþii
economice (sau la care contribuþia totalã este egalã cu costurile fixe) este cunoscutã ca prag de
rentabilitate.
O afacere are nevoie sã genereze venituri suficiente pentru a acoperi toate costurile sale (sau o
contribuþie suficientã pentru a acoperi toate costurile fixe) înainte de a începe sã genereze profit.
Profitul este esenþial, deoarece acesta permite unei afaceri sã-ºi formeze anumite rezerve cu
ajutorul cãrora compania va finanþa viitoarea extindere a companiei sau va face faþã eventualelor
28
Indicatorii financiari
cazuri de forþã majorã.
Introducere
Indicatorii activitãþii financiare ne ajutã sã observãm starea sãnãtãþii financiare a companiei. În
timpul acestei ºedinþe noi vom identifica patru categorii diferite de indicatori financiari ºi vom
discuta despre diferiþi indicatori din fiecare categorie, care sunt folosiþi de obicei. În baza datelor
activitãþii SRL “Viorel & Co”, care sunt anexate la sfârºitul capitolului, sunt date exemple de
calculare a fiecãrui indicator. Interpretarea ºi implicaþiile practice ale indicatorilor activitãþii
financiare vor fi discutate în capitolul “Luarea deciziilor în afaceri”.
Indicatorii de rentabilitate
Prima categorie de indicatori sunt indicatorii de rentabilitate. Aceºti indicatori ne ajutã sã
mãsurãm rentabilitatea unei companii. Indicatorii cei mai des utilizaþi sunt:
Marja de profitabilitate
Indicatorul numit marja de profitabilitate comparã profitul unei companii cu cifra de afaceri ºi
indicã ce parte sau cotã procentualã din cifra de afacere reprezintã profitul. Indicatorul este
calculat prin împãrþirea profitului înainte de plata dobânzii ºi a taxelor la cifra de afaceri.
Uneori sunt utilizate ºi denumirile Marja brutã sau Marja netã de profit: marja brutã înseamnã
acelaºi lucru ca ºi marja de profitabilitate, pe când marja netã este profitul dupã plata
dobânzilor ºi taxelor împãrþit la cifra de afaceri:
Profitul înainte de plata dobânzii ºi a
taxelor (PÎDT)
Marja de profitabilitate =
Cifra de afaceri
Anul 1 2 3 4 5 6
Profit (PÎDT) 45.0 50.0 62.5 65.0 67.5 102.5
Cifra de afaceri 225.0 297.5 402.5 475.0 565.5 725.0
Marja de profitabilitate (%) 20.0 16.8 15.5 13.7 11.9 14.1
Rentabilitatea capitalului permanent (RCP)
Acest indicator comparã profitul pânã la plata dobânzii ºi a taxelor cu totalul capitalului
permanent al companiei. Se calculeazã prin împãrþirea profitului înainte de plata dobânzii ºi
a taxelor la capitalul permanent (care include capitalul propriu ºi datoriile pe termen lung).
Exprimat în procente, acest indicator ne aratã care sunt rezultatele utilizãrii capitalului
permanent al companiei. Compararea RCP-ului companiei date cu cel al companiilor similare
sau cu rezultatele unor investiþii alternative ne ajutã sã evaluãm calitatea managementului.
Formula este prezentatã în continuare:
Profitul înainte de plata dobânzii
ºi taxelor (PÎDT)
Rentabilitatea capitalului permanent =
(RCP) Capitalul permanent
Anul 1 2 3 4 5 6
Profit (PÎDT) 45.0 50.0 62.5 65.0 67.5 102.5
29
Capitalul permanent 126.0 150.0 181.5 290.5 315.5 340.0

RCP (%) 35.7 33.3 34.4 22.4 21.4 30.1
Rentabilitatea capitalului acþionar (RCA)
Acest indicator comparã profitul înainte de plata dobânzii ºi taxelor cu activele totale ale unei
companii ºi este un indicator al eficienþei activitãþii operaþionale. Se calculeazã prin împãrþirea
profitului înainte de plata dobânzii ºi taxelor la capitalul permanent (care include capitalul
propriu ºi datoriile pe termen lung). Exprimat în procente, acest indicator ne aratã care sunt
rezultatele utilizãrii capitalului permanent al companiei. Compararea rentabilitãþii capitalului
permanent al companiei date cu cel al companiilor similare sau cu rezultatele unor investiþii
alternative ne ajutã sã evaluãm calitatea managementului. Formula este prezentatã în
continuare:
Profitul dupã plata dobânzii ºi a taxelor (PÎDT)
Rentabilitatea =
Capitalul acþionarilor
Anul 1 2 3 4 5 6
Profitul net 41.0 31.5 41.5 39.0 40.0 54.5
Capitalul acþionarilor 96.0 120.0 151.5 215.5 240.5 265.0
RCA (%) 42.7 26.3 27.4 18.1 16.6 20.6
Rentabilitatea capitalului acþionar (RCA)
Acest indicator comparã profitul dupã plata dobânzii ºi taxelor (profitul net) cu capitalul
acþionarilor (capitalul acþionarilor include capitalul statutar plus rezervele). Rentabilitatea
capitalului acþionarilor se calculeazã împãrþind profitul net la capitalul acþionarilor:
Profitul dupã plata dobânzii ºi a taxelor
Rentabilitatea capitalului acþionarilor =
Capitalul acþionarilor
Anul 1 2 3 4 5 6
Profitul net 41.0 31.5 41.5 39.0 40.0 54.5
Capitalul acþionarilor 96.0 120.0 151.5 215.5 240.5 265.0
RCA (%) 42.7 26.3 27.4 18.1 16.6 20.6
Indicatorul de rentabilitate
Acest indicator comparã profitul înainte de plata dobânzii ºi a taxelor cu activele totale ale unei
companii ºi este un indicator al eficienþei activitãþii operaþionale. Se calculeazã prin împãrþirea
profitului înainte de plata taxelor ºi dobânzii la activele totale:
Profitul înainte de plata dobânzii
ºi a taxelor (PÎDT)
Rentabilitatea =
Activele totale
Anul 1 2 3 4 5 6
PÎDT 45.0 50.0 62.5 65.0 67.5 102.5
Activele totale 154.5 194.0 250.0 371.5 413.0 488.0
Rentabilitatea (%) 29.1 25.8 25.0 17.5 16.3 21.0
30
Utilizarea activelor
Acest indicator, numit ºi indicatorul utilizãrii capitalului, comparã cifra de afaceri cu activele totale
ºi indicã gradul de eficienþã al utilizãrii activelor în aceastã afacere. Se calculeazã prin împãrþirea
cifrei de afaceri la activele totale:
Cifra de afaceri
Utilizarea activelor =
Activele totale
Anul 1 2 3 4 5 6
Cifra de afaceri 225.0 297.5 402.5 475.0 565.0 725.0
Activele totale 154.5 194.0 250.0 371.5 413.0 488.0
Utilizarea activelor % 1.46 1.53 1.61 1.28 1.37 1.49
Indicatorii de lichiditate
Trebuie sã avem o imagine clarã despre diferenþa dintre lichiditate ºi solvabilitate. Lichiditate
înseamnã “mijloacele bãneºti sau uºor transformabili în mijloace bãneºti”, pe când solvabilitate
înseamnã “abilitatea de a plãti datoriile la scadenþã”. Principalul coeficient de lichiditate se
calculeazã prin împãrþirea activelor curente (pe termen scurt) la datoriile pe termen scurt, un
coeficient înalt însemnând o situaþie de lichiditate foarte puternicã, aceasta nefiind absolut
corect. Definiþia activelor curente include bunurile în curs de producere, care pot fi mai puþin
lichide în caz cã procesul de producþie este îndelungat; în activele curente sunt incluse ºi
creanþele pe termen scurt, unele dintre care nu vor fi plãtite foarte repede.
Ceea ce într-adevãr determinã gradul de lichiditate este structura activelor ºi datoriilor, precum
ºi mãsura în care cererea de mijloace bãneºti poate fi satisfãcutã de resursele mijloacelor
bãneºti, acestea putând include linii de credit nelimitate, care nu apar în bilanþ. O companie care
nu are un coeficient de lichiditate suficient poate, totuºi, sã devinã solvabilã, dacã ea are
posibilitatea sã împrumute bani pentru a-ºi onora obligaþiile chiar dacã activele sunt departe de
posibilitatea de a fi transformate în lichiditãþi. Pe de altã parte o înteprindere cu un înalt grad de
lichiditate poate sã devinã insolvabilã, dacã obligaþiunile pe termen lung (incluzând datoriile pe
termen lung) sunt mai mari decât activele, chiar dacã activele sunt reprezentate mai ales prin
numerar ºi au o valoare mai mare decât datoriile pe termen scurt. Eºecul de a onora un contract
de împrumut poate cauza reamintirea tuturor datoriilor existente.
Mai jos sunt prezentaþi câþiva indicatori de mãsurare a lichiditãþii/solvabilitãþii:
Coeficientul de lichiditate curentã
Coeficientul de lichiditate curentã este cel mai simplu mod de mãsurare a lichiditãþii. Acest
indicator comparã activele curente cu datoriile pe termen scurt ºi se calculeazã prin împãrþirea
activelor curente la datoriile pe termen scurt. Dacã coeficientul are o valoare mai micã decât
1, aceasta înseamnã cã compania nu este în stare sã facã faþã obligaþiilor de platã pe termen
scurt utilizând activele pe termen scurt:
Activele curente
Coeficientul de lichiditate curentã =
Datoriile pe termen scurt
Anul 1 2 3 4 5 6
Activele curente 109.5 129.0 160.0 256.5 273.0 328.0
Datoriile pe termen scurt 28.5 44.0 68.5 81.0 97.5 148.0
Coeficientul
31
de lichiditate curentã 3.8 2.9 2.3 3.2 2.8 2.2

Coeficientul de lichiditate intermediarã
Coeficientul de lichiditate intermediarã, numit ºi coeficientul lichiditãþii imediate, comparã activele
curente din care s-a scãzut stocul de mãrfuri ºi materiale (valoarea primitã reprezintã lichiditãþile)
cu datoriile pe termen scurt ºi se calculeazã prin împãrþirea creanþelor ºi mijloacelor bãneºti la
datoriile pe termen scurt. Pentru companiile cu un proces de producþie îndelungat poate fi dificil
de supus stocul unei conversii în mijloace bãneºti, de aceea acest indicator este, probabil, mai
folositor decât coeficientul de lichiditate curentã.
Creanþele+mijloacele bãneºti
Coeficientul de lichiditate intermediarã =
Datoriile pe termen scurt
Anul 1 2 3 4 5 6
Creanþele+mijloacele bãneºti 64.5 64.0 67.5 131.5 113.0 143.0
Datoriile pe termen scurt 28.5 44.0 68.5 81.0 97.5 148.0
Coeficientul de lichiditate 2.26 1.45 0.99 1.62 1.16 0.97
intermediarã
Rotaþia stocurilor
Indicatorul rotaþiei stocurilor comparã cifra de afaceri cu stocul ºi se calculeazã prin împãrþirea
profitului din vânzãri la stocuri:
Cifra de afaceri
Rotaþia stocurilor =
Stocuri
Anul 1 2 3 4 5 6
Cifra de afaceri 225.0 297.5 402.5 475.0 565.0 725.0
Stocuri 45.0 65.0 92.5 125.0 160.0 185.0
Rotaþia stocurilor 5.0 4.6 4.4 3.8 3.5 3.9
Perioada de finanþare (în zile)
Perioada de finanþare comparã sumele plãtite de debitorii cu cifra de afaceri ºi se calculeazã prin
împãrþirea creanþelor neachitate (sau a sumelor de incasat) la cifra de afaceri, înmulþit cu 365
(zile):
Creanþe neachitate
Perioada de finanþare (zile) = 365 (zile)
Cifra de afaceri
Anul 1 2 3 4 5 6
Creanþe neachitate 37.5 52.5 67.5 87.5 105.0 132.5
Cifra de afaceri 225.0 297.5 402.5 475.0 565.0 725.0
Perioada de finanþare (zile) 61 64 61 67 68 67
Indicatorii de randament
Indicatorul datoriilor/capitalului propriu
Indicatorul datoriilor la capitalul propriu comparã totalul datoriilor (în care se includ datoriile pe
termen scurt ºi lung) cu capitalul propriu. Se calculeazã prin împãrþirea datoriilor totale la
32
capitalul propriu:
Datoriile totale
Indicatorul datoriilor/capitalului propriu =
Capitalul propriu
Anul 1 2 3 4 5 6
Datoriile totale 103.5 119.0 143.5 156.0 174.5 223.0
Capitalul propriu 96.0 120.0 151.5 215.5 240.5 265.0
Indicatorul
datoriilor/ capitalului propriu 1.08 0.99 0.95 0.72 0.73 0.84
Îndatorarea
Coeficientul de îndatorare sau îndatorarea comparã totalul capitalului permanent cu capitalul
împrumutat. O companie cu un grad înalt de îndatorare are o pondere mare a capitalului
împrumutat. Acest indicator este calculat prin împãrþirea capitalului permanent la capitalul
împrumutat:
Capitalul permanent
Coeficientul de îndatorare =
Capitalul împrumutat
Anul 1 2 3 4 5 6
Capitalul permanent 171.0 195.0 226.5 290.5 315.5 340.0
Capitalul împrumutat 75.0 75.0 75.0 75.0 75.0 75.0
Gradul de îndatorare 2.28 2.60 3.01 3.87 4.20 4.5
Indicatorii de performanþã
Indicatorii forþei de muncã
Remunerarea totalã
Remunerarea medie a angajaþilor =
Numãrul de angajaþi
Alþi indicatori ai forþei de muncã:
• media profitului înainte de plata dobânzilor ºi a taxelor pe angajat;
• profitul mediu din vânzãri pe angajat;
• capitalul permanent mediu pe angajat.
Alþi indicatori
Fiecare sector sau ramurã a industriei are anumiþi indicatori de performanþã, care ajutã la
mãsurarea eficienþei utilizãrii activelor disponibile. Noi toþi am auzit despre coeficientul de
ocupare, utilizat în industria hotelierã, care mãsoarã numãrul de paturi sau camere ocupate în
fiecare noapte. În industria de transport aerian unul dintre indicatorii utilizaþi este gradul de
încãrcare cu pasageri la venit (GÎPV), calculat prin împãrþirea profitului pe pasager-mile zburate
la numãrul de locuri-mile zburate. În industrie gradul de utilizare a capacitãþilor este un obiºnuit
de mãsurare a eficienþei activitãþii operaþionale. În sectorul agriculturii existã indicatorii sãi.
Eficienþa creºterii unei culturi este mãsuratã în baza recoltei (kg sau tone) pe hectar; eficienþa
creºterii animalelor este exprimatã de numãrul de litri de lapte în perioada de lactaþie pentru o
vacã mulgãtoare sau de ouã în perioada de ouare pentru o gãinã ouãtoare etc.
33
Concluzii
Indicatorii activitãþii financiare sunt niºte instrumente, care ne ajutã sã determinãm rentabilitatea,
randamentul, gradul de lichiditate al unei companii, precum ºi performanþa acesteia. Indicatorii
activitãþii financiare sunt calculate în baza rapoartelor financiare, care pot fi sau nu supuse
auditului; chiar în cazul, în care a avut loc un audit, este posibil ca datele din bilanþul contabil sã
nu fie reprezentative pentru starea financiarã a companiei pentru alte date decât cele de
încheiere a bilanþului. Astfel, trebuie sã þinem minte cã indicatorii oferã o informaþie la fel de
validã ca ºi datele în baza cãrora au fost calculaþi indicatorii.
Tabela 1. Viorel & Co – Bilanþul contabil la sfârºitul anului 5
Active pe termen lung
Valoarea activelor pe termen lung:
Terenuri ºi clãdiri 60.000
Maºini ºi utilaje 140.000
Valoarea iniþialã a activelor pe t.l. 200.000
minus: uzura acumulatã 60.000
Active nete pe termen lung 140.000
Fond de rulment
Stocuri:
Materiale auxiliare 10.000
Materie primã 27.500
Producþie în curs de execuþie 32.500
Produse finite 90.000
Total stocuri 160.000
Creanþe aferente facturilor comerciale 105.000
Mijloace bãneºti în numerar în casã ºi în conturi bancare 8.000
Active curente 273.000
Datorii comerciale 55.000
Datorii privind decontãrile cu bugetul (impozite, taxe) 17.500
Datorii faþã de fondatori (dividende) 15.000
Dobânda aferentã creditelor primite 10.000
Datorii pe termen scurt 97.500
Fond net de rulment 175.500
Active nete 315.500
Capital statutar 100.000
Rezerve 140.500
240.500
Capital împrumutat 75.000
Capital permanent 315.500
Tabela 2. Viorel & Co - Costul vânzãrilor
Plan pentru anul 5
Materiale auxiliare: sold iniþial 7.500
Achiziþionãri 17.500
Total disponibil 25.000
minus: sold final 10.000
consum (pentru producþia în curs de execuþie) 15.000
Materii prime:sold iniþial 22.500
34
consum 110.000
Producþie în curs de execuþie: Forþa de muncã
directã 115.000
Cheltuieli de administrare:
Forþã de muncã indirectã 60.000
Cost de administrare a producþiei 17.500
Electricitate 17.500
Uzura 17.500
Plãþi ºi asigurãri 5.000
Materiale consumabile 15.000
142.500
Costurile anuale 367.500
Sold iniþial 25.000
Costul produselor 360.000
Produse finite: sold iniþial 70.000
Costul vânzãrilor 340.000
Tabela 3. Viorel & Co – Raport privind rezultatele financiare
pentru anul 5
Cifra de afaceri 565.000
Minus: costul vânzãrilor 340.000
Profit brut 225.000
Promovarea produsului 65.000
Costul serviciilor de vânzare, distribuire ºi administrativ:
Costul forþei de muncã 60.000
Costul pãrþilor terþe 30.000
Uzura (mijloacelor ce nu sunt implicate în producþie) 2.500
Costul total de vânzare ºi administrativ 157.500
Profit operaþional înainte de
plata dobânzii ºi a impozitelor ºi taxelor 67.500
Dobânda aferentã capitalului împrumutat 10.000
Profit net înainte de impozitare 57.500
Impozite pentru activitatea operaþionalã 17.500
Profitul dupã impozitare 40.000
Dividendele acþionarilor 15.000
Profit deþinut 25.000
Tabela 4. Viorel & Co – Costul vânzãrilor
plan: Previziuni pentru anul 6
Materiale auxiliare: sold iniþial 10.000
35
consum (pentru producþia în curs de execuþie) 17.500

Materii prime: sold iniþial 27.500
minus:sold final 32.500
Consum 127.500
Producþie în curs de execuþie:Forþa de muncã directã 132.500
Cheltuieli de administrare:
Forþã de muncã indirectã 77.500
Cost de administrare a producþiei 22.500
Electricitate 25.000
Uzura 20.000
Plãþi ºi asigurãri 20.000
Materiale auxiliare 17.500
182.500
Costurile anuale 442.500
Sold iniþial 32.500
Costul produselor 440.000
Produse finite:sold iniþial 90.000
Costul vânzãrilor 425.000
36
Tabela 6. Viorel & Co – Raportul cu privire la tranzacþii
(date estimative) pentru anul 6
mijloace uzura stocuri creanþe numerar = capital rezerve capital datorii taxe dividende dobânda profit/
fixe statutar împru- comer- a fi spre spre pierderi
mutat ciale plãtite platã plata
1 Sold iniþial 200.0 -60.0 160.0 105.0 8.0 = 100.0 140.5 75.0 55.0 17.5 15.0 10.0 0
2 achitarea datoriilor:
impozite a fi plãtite -17.5 -17.5
dividende spre platã -15.0 -15.0
dobânda spre platã -10.0 -10.0
3 circulaþia stocurilor ºi costul

vânzãrilor:
consumabile achiziþionate 20.0 20.0
materii prime achiziþionate 132.5 132.5
forþã de muncã directã 132.5 -132.5
forþã de muncã indirectã 77.5 -77.5
administrarea producþiei 22.5 22.5
electricitate 25.0 25.0
uzura -20.0 20.0
plãþi ºi asigurare 20.0 20.0
4 profit ºi pierderi:
cifra de afaceri 725,00 725,0
costul vânzãrilor -425,0 -425,0
promovarea produsului 80,0 -80,0
vânzarea ºi administrarea 75,0 37,5 -112,5
dobânda aferentã cred. acord. 10,0 -10,0
uzura (sfera neproductivã) -5,0 -5,0
5 mijloace fixe achiziþionate 45.0 45.0
6 Sold intermediar 245.0 -85.0 185.0 830.0 -319.5 = 100.0 140.5 75.0 437.5 0 0 10.0 92.5
7 creanþe achitate -697,5 697,5

8 plãþi cãtre creditori -367,5 -367,5
9 impozite plãtite 38,0 -38,0
10 dividende spre platã 30,0 -30,0
11 transfer în fond de rezervã 24.5 -24,5
12 sold final 245 -85.0 185.0 132.5 10.5 = 100.0 165.0 75.0 70.0 38.0 30.0 10.0 0

37
Tabela 5. Viorel & Co – Raport privind rezultatele financiare:

Previziuni pentru anul 6
Cifra de afaceri 725.000
Minus: costul vânzãrilor 425.000
Profit brut 300.000
Promovarea produsului 80.000
Costul serviciilor de vânzare, distribuire ºi administrativ:
Costul forþei de muncã 77.500
Costul pãrþilor terþe 35.000
Uzura (mijloacelor ce nu sunt implicate în producþie) 5.000
Costul total de vânzare ºi administrativ 197.500
Profit operaþional înainte de
plata dobânzii ºi a impozitelor 102.500
Dobânda aferentã capitalului împrumutat 10.000
Profit net înainte de impozitare 92.500
Impozitele pentru activitatea operaþionalã 38.000
Profitul dupã impozitare 54.500
Dividendele acþionarilor 30.000
Profit deþinut 24.500
Tabela 7. Viorel & Co – Bilanþul contabil: previziuni pentru anul 6
Active pe termen lung
Costul activelor pe termen lung:
Terenuri ºi clãdiri 70.000
Maºini ºi utilaje 175.000
Cost total 245.000
minus: uzura acumulatã 85.000
Active nete pe termen lung 160.000
Fond de rulment
Stocuri:
Materiale consumabile 12.500
Materie primã 32.500
Producþie în curs de execuþie 35.000
Produse finite 105.000
Total stocuri 185.000
Creanþe aferente facturilor comerciale 132.500
Mijloace bãneºti în numerar în casã ºi în conturi bancare 10.500
Active curente 328.000
Datorii comerciale 70.000
Datorii privind decontãrile cu bugetul (impozite, taxe) 38.000
Datorii faþã de fondatori (dividende) 30.000
Dobânda aferentã creditelor acordate 10.000
Datorii pe termen scurt 148.000
Fond net de rulment 180.000
Active nete 340.000
Capital statutar 100.000
Rezerve 165.000
265.000
Capital împrumutat 75.000
Capital permanent 340.000
38
Luarea deciziilor de afaceri
Tabela 8. Viorel & Co – Raport trimestrial privind fluxul mijloacelor

bãneºti: previziuni pentru anul 6
Trimestrul Trimestrul Trimestrul Trimestrul Trimestrul
1 2 3 4 5
1 Sold iniþial 8.0 -29.5 -49.5 -28.5 8.0
2 Lichidarea plãþilor
restante din anul 5
impozite a fi plãtite -6.5 -11.0 -17.5
dividende spre platã -15.0 -15.0
dobânda spre platã -10.0 -10.0
3 Plata salariilor
forþa de muncã directã -30.0 -32.5 -35.0 -35.0 -132.5
forþa de muncã indirectã -17.5 -20.0 -20.0 -20.0 -77.5
costuri comerciale ºi administrative -15.0 -20.0 -20.0 -20.0 -75.0
4 Încasãri de la debitori 160.0 162.5 175.0 200.0 697.5
5 Plãþi la creditori
Operaþiunile anului 6 -90.0 -85.0 -72.5 -75.0 -322.5
Mijloace fixe -35.0 -10.0 -45.0
6 Sold final -29.5 -49.5 -28.5 10.5 10.5

Introducere
În capitolele precedente am identificat diferiþi indicatori ai activitãþii financiare, care ne ajutã sã
evaluãm starea sãnãtãþii financiare a companiei. Iar acum este cazul sã analizãm activitatea
companiei în general. Dupã ce am asamblat datele ºi am calculat indicatorii, urmeazã sã
interpretãm aceºti indicatori.
Indicatorii de creºtere
Dupã cum observãm în baza datelor, rata de creºtere a vânzãrilor companiei Viorel & Co în anii
4 ºi 5 a fost de aproximativ 18%. Rata prognozatã de creºtere pe anul 6 este de 28%, fiind mai
mult o ambiþie ºi este mult mai mare decât ratele înregistrate în cei doi ani precedenþi.
Creºterea marjei de profitabilitate în aceeaºi perioadã (anii 4 ºi 5) a înregistrat, de fapt, o valoare
negativã (-12%). Astfel, creºterea vânzãrilor a fost atinsã pe contul profitului în descreºtere.
În baza datelor din bilanþ observãm cã creºterea medie a capitalului permanent din aceeaºi
perioadã a fost de 36.7%. Aceasta aratã cã Viorel & Co a trebuit sã investeascã în afacere un
capital proporþional mai mare decât creºterea proporþionalã a vânzãrilor din aceeaºi perioadã.
Chiar ºi o investiþie suplimentarã a avut ca rezultat înrãutãþirea evoluþiei profitului înregistrat.
Interpretarea indicatorilor
Rata medie de creºtere a vânzãrilor în perioada anilor 3 – 5 de aproximativ 20% pare un factor
încurajator pânã în momentul, în care înþelegem cã în paralel s-a înregistrat un declin (o ratã
negativã de creºtere) de aproape 10% a marjei de profitabilitate, precum ºi o creºtere medie
anualã a capitalului permanent de mai mult de 30%.
Declinul marjei de profitabilitate asociatã cu creºterea capitalului permanent a avut efectul de
reducere a rentabilitãþii capitalului permanent. Rentabilitatea capitalului permanent a scãzut de
la aproape 36% în anul 1 la 30% în anul 6 (conform previziunilor), dar, de fapt, a scãzut la 21%
39
în baza datelor reale pentru anul 5. În mod similar profitul rezultat din utilizarea fondurilor
acþionarilor a scãzut de la mai mult de 42% în anul 1 la aproape 17% în anul 5, dar se planificã
cã acest indicator va avea o valoare iarãºi în creºtere, fiind estimatã la aproape 20% în anul 6.
Aceste calcule þin de investiþii ºi, de aceea, prezintã un mare interes pentru investitori. Datoritã
existenþei unor probleme potenþiale în activitatea companiei, indicatorii de performanþã a
managementului afacerii au o semnificaþie ºi mai mare.
Rentabilitatea, care face corelaþia dintre profitul înainte de plata dobânzii ºi a impozitelor ºi
activele totale, a scãzut în mod constant de la 29% în anul 1 la puþin mai mult de 16% în anul 5.
Coeficientul de utilizare a activelor aratã mãrimea profitului generat de fiecare unitate monetarã
investitã în activele totale. Aceasta ne prezintã o imagine ºi mai încurajatoare. Pe lângã o
scãdere în anul 4 determinatã de creºterea valorii activelor, tendinþa a fost în creºtere. Dar luaþi
aminte asupra faptului, cã atât rentabilitatea, cât ºi gradul de utilizare a activelor depind de
valoarea activelor totale, care datoritã uzurii scad în fiecare an. Astfel, chiar dacã profitul ºi
vânzãrile au o valoare constantã, aceºti coieficienþi vor avea o valoare mai mare în fiecare an.
Atunci, când se evalueazã managementul companiei, trebuie de atras atenþia ºi la fondul de
rulment, viteza de rotaþie a stocurilor ºi perioada de finanþare. Viteza de rotaþie a stocurilor a
crescut de la 2.4 în anul 1 (12/5.0) la 3.4 unitãþi de vânzãri în anul 5 (12/3.5). Apare întrebarea:
pentru ce a fost necesar acest lucru? Dacã presupunem cã investiþia a fost fãcutã în
achiziþionarea unor utilaje ºi instalaþii tehnice mai bune, de ce managementul producþiei a avut
nevoie de o perioadã suplimentarã de timp pentru a înregistra vânzãri mai mari?
Datele modificate ale valorii rotaþiei stocurilor indicã de altfel faptul, cã mijloacele bãneºti au fost
reprezentate mai mult de stocuri decât de conturile în bancã. Dacã indicatorul rotaþiei stocurilor
de 5.0 în anul 1 ar fi fost menþinut ºi în anul 5, atunci valoarea stocurilor necesare sau deþinute
ar fi fost de 113.000 lei (565.000/5.0), în comparaþie cu stocurile actuale de 160.000. Diferenþa
de 47.000 lei, mai mult sau mai puþin, echilibreazã deficitul mare prognozat pentru trimestrul al
doilea al anului 6 în prognoza fluxului de mijloace bãneºti. Prin menþinerea unui nivel al stocurilor
atât de mare compania trebuie sã facã faþã unui deficit de mijloace bãneºti, aceasta fiind foarte
costisitor atunci, când se va plãti o dobândã suplimentarã pentru overdraft-ul (împrumut)
necesar pentru obþinerea de lichiditãþi.
Observãm cã lipsa mijloacelor bãneºti nu este o problemã recentã, cãci indicatorul de lichiditate
intermediarã aratã cã la sfârºitul anilor 3 ºi 6 (date prognozate) se înregistra o insuficienþã de
fonduri necesare pentru a acoperi datoriile spre platã. Îmbunãtãþirea colectãrii datoriilor pare a fi
un element esenþial al strategiilor ulterioare.
Rentabilitatea în descreºtere afecteazã gradul de lichiditate al companiei ºi supravieþuirea
acesteia. Nivelul înalt al stocurilor limiteazã mijloacele bãneºti ale companiei care puteau, în caz
contrar, sã fie utilizate pentru a mãri lichiditãþile companiei. Indicatorii forþei de muncã aratã cã
ºi productivitatea muncii poate fi mai mare.
Utilizând datele din rapoartele financiare ºi informaþia furnizatã de indicatorii activitãþii financiare
pentru a diagnostica problemele pe care le întâmpinã compania, noi trebuie sã elaborãm o
strategie de soluþionare a acestor probleme pentru a redresa situaþia.
Corelaþia indicatorilor
În baza rapoartelor financiare pe care le-am elaborat este posibil de calculat o serie largã de
indicatori. Totuºi, este mai bine de concentrat atenþia asupra unor indicatori-cheie. Aceºti
indicatori se calculeazã în baza datelor din raportul privind rezultatele financiare ºi/sau din
40
bilanþul contabil.
Indicatorii-cheie
Trei elemente sunt cele mai des utilizate la calcularea indicatorilor: cifra de afaceri, profitul
(înainte de plata dobânzii ºi a impozitelor) ºi activele totale. Acestea reflectã responsabilitatea
de bazã a managementului unei companii, care este de a genera un nivel cât mai mare a
profitului din vânzãri ºi, respectiv, a profitului datoritã utilizãrii cât mai eficiente a resurselor
disponibile.
Trei indicatori-cheie fac legãtura dintre trei elemente-cheie.
Rentabilitatea
Profit
Active totale
egal cu
Vânzãri x Profit
Active nete Vânzãri
Utilizarea activelor Marja de
profitabilitate
Marja de profitabilitate
Aceºtia sunt cei trei indicatori-cheie din punct de vedere al mãsurãrii performanþei
managementului. Din punctul de vedere al deciziei de a investi este mult mai importantã
rentabilitatea capitalului permanent. Poate fi demonstratã o relaþie similarã între trei indicatori-
cheie pentru investiþii:
Rentabilitatea capitalului permanent

Profit
Capital permanent
(active nete)
egal cu
Profit X Vânzãri
Vânzãri Active nete
Marja de Rotaþia acitvelor
profitabilitate nete
Luarea deciziilor strategice

Aceºti indicatori au o valoare numai atunci, când ei pot spune managementului companiei ºi/sau
investitorilor despre starea afacerii ºi modul în care pot fi fãcute îmbunãtãþiri.
Rentabilitatea
Dacã analizãm iniþial rentabilitatea, care este suma profitului generat de activele totale dintr-o
afacere, atunci constatãm cã scopul managementului este de a maximiza mãrimea acestui
41
indicator. Odatã ce rentabilitatea este egalã cu profitul divizat la activele totale, sunt evidente
douã strategii de bazã: mãrirea profitului sau micºorarea valorii activelor din afacerea datã.
Mãrirea profitului poate fi atinsã prin mãrirea cifrei de afaceri ºi/sau reducerea cheltuielilor. În
mod similar, micºorarea valorii activelor poate fi obþinutã pe diverse cãi. Noi putem crea o
schemã de luare a deciziilor conform modelului:
Obiectivul: Mãrirea Rentabilitatea

Strategia:
1> mãrirea Profit
Active totale
2> Mãrirea profitului Micºorarea activelor
Creºterea Reducerea Reducerea Reducerea

3> vânzãrilor cheltuielilor activelor fixe activelor curente
Strategiile de creºtere a rentabilitãþii

Revenind la strategii trebuie de menþionat cã strategiile de nivelul trei pot fi realizate în mai multe
moduri. Trebuie de menþionat ºi faptul, cã multe dintre acestea vor avea ca rezultat costuri
suplimentare, care ar putea fi mai mari decât beneficiile înregistrate:
Mãrirea veniturilor din vânzãri
• modificarea politicii de stabilire a preþurilor;
• cercetãri mai profunde de marketing;
• modificarea design-ului produsului ºi a ambalajului;
• revederea politicii de promovare a produsului;
• renegocierea clauzelor contractelor comerciale ºi a creditelor.
Reducerea cheltuielilor
• introducerea unor utilaje mai eficiente;
• îmbunãtãþirea metodelor de producere;
• îmbunãtãþirea relaþiilor industriale;
• introducerea unor scheme de producþie;
• renegocierea clauzelor contractelor comerciale ºi a creditelor;
• îmbunãtãþirea controlului cheltuielilor efectuate.
Reducerea activelor fixe
• utilizarea mai eficientã a capacitãþilor de producþie;
42
• vânzarea utilajului învechit;

• îmbunãtãþirea întreþinerii echipamentului pentru a evita stopãrile de producþie.
Reducerea activelor curente
• reducerea nivelului stocurilor;
• reducerea duratei ciclului de producþie;
• recuperarea mai rapidã a datoriilor.
Reducerea activelor curente este un domeniu în care managerii au un grad de influienþã mai
mare, în special comparativ cu posibilitatea de reducere a activelor fixe. Totuºi, chiar ºi în acest
domeniu existã anumite limite în gradul de reducere a stocurilor astfel, încât sã nu fie afectatã
schema de producere.
Strategii de dezvoltare a afacerii
Strategiile de afaceri, care au ca scop o rentabilitate mai mare, pot fi divizate în patru grupe mari,
precum urmeazã:
Strategii cu privire la vânzãri
Majorarea preþurilor
Aceasta va duce la creºterea veniturilor din vânzãri, dar ar putea afecta volumul vânzãrilor, dacã
cererea pentru produse va scãdea din cauza majorãrii preþurilor.
Majorarea volumului
Dacã existã o piaþã de desfacere mai mare, ce poate fi fãcut pentru a mãri segmentul de piaþã
ocupat de companie ºi pentru a satisface cererea suplimentarã?
Elaborarea unor noi produse
Accesarea noilor pieþe poate fi o afacere profitabilã, dar investiþia în cercetare ºi elaborarea
produsului nou poate fi costisitoare. Trebuie evaluat ºi nivelul concurenþei.
Încetarea activitãþilor de comerþ
Este ultima decizie care poate implica pierderi esenþiale la vânzarea activelor.
Strategiile de producþie
Revizuirea planurilor de producþie
Se pare cã aceastã mãsurã este necesarã pentru a face faþã noilor nivele ale vânzãrilor sau ale
politicii cu privire la îmbunãtãþirea inventarului (a stocurilor). Orice schimbãri trebuie introduse
treptat în conformitate cu nivelurile planificate de reducere a stocurilor.
Planificarea reparaþiei utilajului
"Prevenirea este mai bunã decât vindecarea" este un principiu, care asigurã întreruperea
minimã a ciclului de producþie.
Strategii cu privire la investiþii
Modificarea utilajului existent
O investiþie de capital relativ micã poate avea ca rezultat niºte reduceri substanþiale ale costurilor
ºi asigura o producere mai eficientã.
43
Mãrirea capacitãþii de producþie

Ar putea fi posibil de a extinde capacitãþile existente de producþie. Dar la ce cost?
Strategii financiare
Obþinerea unui capital suplimentar
Cât capital este disponibil din sursele existente ºi cât de mult poate fi împrumutat? De unde
poate fi obþinut ºi cât de mult va costa?
Optimizarea utilizãrii capitalului existent
Acest obiectiv poate fi atins prin:
• controlul fondului de rulment;
• stabilirea prioritãþilor de utilizare competitivã a resurselor limitate;
• planificarea ºi controlul fluxului de mijloace bãneºti;
• controlul bugetului;
• controlul cheltuielilor;
• raportarea financiarã ºi acþiuni manageriale.
Trebuie de evaluat costurile ºi implicaþiile financiare ale oricãrei strategii. Acþiunile ulterioare
trebuie monitorizate ºi controlate în conformitate cu bugetele preconizate. Devierile trebuie
raportate ºi corectate. Aceasta este funcþia contabilitãþii de gestiune.
Controlul fondului de rulment
Probabil cea mai semnificativã strategie menþionatã mai sus este controlul fondului de rulment.
Aproape toate pãrþile componente ale unei afaceri determinã într-un fel fondul de rulment.
Controlul eficient al fondului de rulment înseamnã minimizarea fondului de rulment, deoarece
mijloacele bãneºti investite în fondul de rulment este blocat ºi nu genereazã profit pânã este
transformat în vânzãri. Fondul de rulment reprezintã mijloace blocate pentru o anumitã perioadã
de timp. De exemplu, este nevoie de douã luni pentru a achiziþiona, depozita ºi transforma
materia primã în produse finite, care sunt ºi ele depozitate înainte de a fi vândute, în plus
vânzãrile din fiecare sãptãmânã pot sã aibã o perioadã corespunzãtoare de depozitare
anterioarã.
Cu cât mai lung este ciclul de producþie, cu atât mai mult capital este blocat. Dacã este posibil
de redus ciclul de producþie, atunci este posibil de redus ºi fondul de rulment. Atunci va fi nevoie
de un control mai mic (mai puþin stoc, mai puþini debitori etc.) ºi însãºi controlul devine mai
simplu de realizat.
Sau haideþi sã abordãm problema în alt mod: dacã noi putem face faþã unei cereri suplimentare
fãrã a avea nevoie de un fond de rulment mai mare, atunci aceasta înseamnã cã acelaºi volum
de capital poate genera un nivel mai mare de vânzãri ºi profit.
Concluzionãm cu aceea cã fondul de rulment necesar pentru asigurarea a 1 leu de vânzãri
trebuie minimizat. Aceasta permite o flexibilitate mai mare, de exemplu atunci, când lansezi un
nou produs odatã ce stocurile inexistente, poate chiar absente, vor fi la un nivel minim.
Cine trebuie sã controleze mãrimea fondului de rulment?
44
Managerul responsabil de achiziþionãri trebuie sã fie în stare sã menþinã un nivel minim al

aprovizionãrilor. Managerul responsabil de producþie trebuie sã planifice nivelul de aprovizionare
necesar pentru o anumitã perioadã de timp. Dar acesta, la rândul sãu, depinde de managerul
responsabil de marketing, care trebuie sã-l informeze permanent despre vânzãrile aºteptate ºi
orice mãsuri promoþionale planificate.
Managerul responsabil de marketing mai are responsabilitatea de a se asigura de faptul, cã
clienþii plãtesc facturile la timp astfel, încât mijloacele bãneºti sã vinã înapoi cât mai repede.
Acesta este un domeniu în care va fi implicat ºi managerul contabil sau financiar – care se va
ocupa de colectarea datoriilor ºi plata cãtre creditori.
Cine trebuie sã fie responsabil de controlul fondului de rulment?
Nu doar o singurã persoanã – întreaga echipã de management trebuie sã fie implicatã,
managerii trebuind sã comunice în mod regulat ideile ºi necesitãþile tuturor.
Utilizarea activelor ºi marja de profitabilitate
Rentabilitatea este, probabil, cel mai important indicator dintre toþi, dar indicatorii nu trebuie
consideraþi separat. În general, dacã un indicator este “bun”, atunci se considerã cã afacerea
merge bine. Dacã un indicator are o valoare “nesatisfãcãtoare”, atunci este necesar de studiat
de ce este aºa ºi cum poate fi îmbunãtãþitã situaþia.
Aceeaºi explicaþie poate fi aplicatã ºi pentru indicatorii utilizãrii activelor ºi a marjei de
profitabilitate. Un grad mare de utilizare a activelor sugereazã cã compania utilizeazã activele
sale în mod eficient. O marjã mare de profitabilitate va fi, bineînþeles, consideratã ca indicatorul
unei activitãþi foarte eficiente. Dar ce se întâmplã când un indicator sau chiar ambii au valori
joase? Câteva alternative de diagnozã, în caz de necesitate, sunt prezentate în figura 1.
Tabelul identificã factorii care stau la baza calculãrii diferitor indicatori. Un grad jos de utilizare a
activelor poate fi datorat vânzãrilor în scãdere astfel, încât evoluþia vânzãrilor trebuie verificatã
pentru a vedea dacã într-adevãr este aºa. Dacã se confirmã ipoteza, atunci una dintre soluþiile
posibile este de a îmbunãtãþi activitãþile promoþionale ºi/sau de a lansa produse noi.
Creºterea slabã a vânzãrilor poate avea ºi alte cauze, aºa ca lucrul necalitativ al
departamentului de marketing; eºecul în încercarea de a satisface cerinþele clienþilor (aceasta
ducând la pierderea clienþilor), datorat unui management slab, productivitãþii joase a forþei de
muncã, problemelor de aprovizionare etc. ºi poate chiar niºte preþuri extrem de mari, ireale, care
au ca rezultat pierderea vânzãrilor în favoarea concurenþilor.
Creºterea importantã a vânzãrilor, de obicei, se considerã a fi un lucru bun, dar trebuie, de
asemenea, verificatã. Volumele mari ale vânzãrilor pot fi asociate cu o marjã micã de
profitabilitate determinatã de subestimarea preþurilor produselor. În aºa caz este bine de verificat
indicatorul de rentabilitate al capitalului permanent.
În final, gradul mic de utilizare a activelor poate sã nu fie neapãrat un semn de dificultate, odatã
ce acesta poate doar sã indice cã compania este capitalizatã mai intens decât concurenþii sai.
Acest lucru poate fi verificat prin observarea unui indicator mare de rentabilitate, a unor indicatori
favorabili ai forþei de muncã pentru a ne asigura de faptul cã productivitatea muncii este înaltã.
Notã finalã
Interpretarea indicatorilor ºi formularea unor strategii adecvate în baza acestor date este o
deprindere dezvoltatã în timp în baza experienþei diferitor situaþii de afaceri. Nu este posibil de
învãþat aceste lucruri doar în baza unui curs de instruire. Expunerea practicã faþã de aceste
45
Controlul ºi structura împrumuturilor
probleme este absolut necesarã pentru a avea o înþelegere a conceptelor ºi a practicilor

aplicabile.
Figura 1
Utilizarea Marja de Diagnozele posibile
activelor profitabilitate
Joasã Joasã Este posibil ca compania sã funcþioneze sub nivelul optim –
meritã de promovat vânzãri mai mari sau reducerea
investiþiei în active.
Joasã Rezonabilã Vânzãrile ar putea fi joase sau investiþiile prea mari; trebuie
verificatã ºi perioada de finanþare, precum ºi rotaþia stocurilor
pentru a vedea dacã anumite fonduri pot fi vândute.
Înaltã Joasã Productivitatea poate fi joasã sau intensitatea capitalului
(valoarea activelor totale raportatã la fiecare leu de
remunerare a angajaþilor) poate fi prea mare – ceea ce indicã
sau cã utilizarea forþei de muncã nu este raþionalã, sau cã
existã niºte niveluri prea mari ale stocurilor, debitorilor,
utilajelor etc.
Rezonabilã Joasã Preþurile de vânzare pot fi prea joase sau costurile de
producþie pot fi prea mari – ar putea fi nevoie de fãcut niºte
reduceri de costuri.
Joasã Înaltã Nu este ceva neapãrat rãu în caz cã vânzãrile sunt mari, dar
aceasta ar putea fi rezultatul unei proporþii mari de active
închiriate, vechi sau subevaluate.
Înaltã Rezonabilã Este în general o situaþie satisfãcãtoare.
Înaltã Înaltã Motiv de celebrare.

Odatã ce o cerere de acordare a unui împrumut, precum ºi solicitanþii, au fost examinaþi minuþios
în vederea determinãrii credibilitãþii, viabilitãþii ºi rentabilitãþii, urmãtorul pas important, necesar
pentru protecþia celor care acordã împrumutul, este asigurarea de faptul, cã împrumutul va fi
utilizat conform destinaþiei ºi va fi rambursat cât mai repede.
Controlul agendei de rambursare ºi a deservirii datoriei
Primul pas al procedurii de rambursare este asigurarea de faptul, cã fluxul de mijloace bãneºti
preconizat este real ºi de faptul, cã beneficiarul împrumutului va plãti dobânda aferentã
împrumutului ºi capitalul la prima ocazie realã.
Trebuie de asigurat ºi de faptul, cã perioada de graþie pânã la începutul deservirii datoriei este
cât mai scurtã posibil.
Deºi construirea, livrarea ºi instalarea unui echipament, în caz cã împrumutul este acordat în
aceste scopuri, necesitã timp, o afacere trebuie sã genereze venituri suficiente din vânzãrile
existente pentru a putea face faþã plãþii dobânzii aferente împrumutului chiar ºi în perioada de
construire.
46
Nu este absolut necesar ca împrumuturile sã fie rambursate în rate egale. Este mai important ca
beneficiarul împrumutului sã înceapã rambursarea capitalului cât mai repede posibil.
Rambursarea capitalului împrumutat poate fi treptatã, începând cu sume mai mici, care devin
mai mari în conformitate cu fluxurile mijloacelor bãneºti preconizate.
Împrumuturile nu trebuie niciodatã acordate cu condiþia rambursãrii integrale – plata întregului
capital la sfârºitul perioadei pentru care este acordat împrumutul – din motive evidente. Fluxul
mijloacelor bãneºti, generat de fondurile împrumutate, va fi acumulat în mâinile beneficiarului,
care, la sigur, îl va utiliza în alte scopuri. Astfel, cel care a acordat împrumutul va finanþa ceva
diferit decât pentru atingerea scopurilor iniþiale în care a fost acordat împrumutul. În rezultat se
modificã ºi riscurile asumate de proprietarul acestor fonduri.
Este posibil de inclus în contractul de împrumut o clauzã cu privire la “accelerarea” rambursãrii
capitalului împrumutat în cazul, în care profitul real este mult mai mare decât cel preconizat.
Dacã un nivel mai mare al vânzãrilor va duce iniþial la niºte cerinþe mai mari faþã de fondul de
rulment, atunci vor exista ºi niºte fluxuri mai mari de mijloace bãneºti rezultat din activitatea
operaþionalã, o parte din aceºti bani putând ºi trebuind a fi utilizaþi pentru rambursarea capitalului
împrumutat.
Controlul riscului transferãrii preþurilor
Principalii furnizori/clienþi ai beneficiarului împrumutului trebuie sã fie investigaþi cu atenþie în
vederea stabilirii proprietarului acestora ºi a reputaþiei lor pentru a evita transferul de preþuri.
Transferul de preþuri poate avea loc:
• la achiziþionãri – prin supraplata bunurilor;
• prin diminuarea preþurilor vânzãrilor.
Efectul net este reducerea fluxului actual de mijloace bãneºti prin sustragerea permanentã a
mijloacelor din afacere, aceasta reducând ºi capacitatea de rambursare a împrumutului de cãtre
afacere. O atenþie aparte trebuie acordatã identificãrii unor posibile legãturi cu beneficiarul
împrumutului atunci, când furnizorul/cumpãrãtorul bunurilor este un intermediar ºi nu
producãtorul sau utilizatorul final al produsului.
Aceasta este o mãsurã deosebit de necesarã atunci când aveþi de a face cu companii off-shore.
Datoritã unor beneficii fiscale, dar ºi altor beneficii nu este rar întâlnitã situaþia în care compania
off-shore sau SRL-ul respectiv este doar o companie “formalã” de satisfacere a intereselor în
þara respectivã sau are legãturi indirecte de proprietate cu partenerii de afaceri din aceastã þarã.
Atunci, când este vorba de achiziþii internaþionale, este posibil de obþinut o confirmare
independentã a listei de preþuri utilizând serviciile unei agenþii internaþionale de inspecþie, aºa ca
“SGS” sau “Veritas”.
Controlul utilizãrii fondurilor împrumutate conform destinaþiei
Cel de-al treilea pas important de asigurare a rambursãrii împrumutului este asigurarea de
faptul, cã fondurile împrumutate sunt utilizate doar pentru atingerea scopurilor aprobate ºi
limitarea posibilitãþilor pentru beneficiar de a utiliza aceºti bani pentru alte activitãþi. Acest lucru
poate fi realizat pe mai multe cãi:
• în cazul unor împrumuturi la termen, banca trebuie sã acorde împrumutul doar prin plata
directã a furnizorului prin sistemul bancar ºi doar contra prezentãrii documentelor care atestã
livrarea cantitãþii stabilite de mãrfuri la preþul stabilit.
47
• proceduri similare trebuie aplicate, în mãsura posibilitãþilor, cu acordarea împrumuturilor

pentru capitalul circulant proiectat – documentele care atestã achiziþionarea trebuie sã fie
prezentate pentru toate plãþile importante.
• partea sumei din împrumut acordat pentru capital circulant cãtre platã, în orice moment, nu
trebuie sã fie mai mare decât nivelul prestabilit al activelor curente eligibile (vezi contractul de
împrumut);
• în cazul unor mãrfuri importate, acreditivul documentar trebuie utilizat în vederea asigurãrii
controlului maxim;
• vânzãrile de export trebuie efectuate prin intermediul bãncii, utilizând acreditivul oricând este
posibil, în caz contrar biletul la ordin este o metodã alternativã;
• toate fondurile din vânzãri trebuie sã fie depozitate în contul bãncii, circulaþia acestora
putând fi comparatã cu:
- fluxul de mijloace bãneºti proiectat în planul de afaceri, modificat ºi înnoit permanent (vezi
“monitorizarea”);
- rapoarte financiare periodice.
Toate discrepanþele materiale trebuie investigate în mod viguros.
Control realizat prin structura împrumuturilor
Dupã cum reiese din cele ce urmeazã, linia de credit a beneficiarului va consta nu dintr-un singur
împrumut, ci dintr-o serie de produse de credit de diferite tipuri ºi maturitãþi, în dependenþã de
natura activelor financiare.
Un proiect tipic finanþat de CFR/AEÎC în mod normal necesitã:
• un împrumut sau împrumuturi la termen;
• o facilitare de creditare a fondului de rulment;
• o posibilitate de creditare prin acreditiv documentar (pentru importuri) împreunã cu o
creditare ulterioarã în perioada de dupã import;
• o linie de credit prin acreditiv documentar (pentru exporturi);
• o opþiune de schimb valutar spot / forward;
• ºi poate chiar garanþia de anulare sau amânare a posibilelor taxe pe import / TVA / pe
vânzãri.
Prin structurarea liniei de credit a beneficiarului astfel, încât sã fie incluse aceste (ºi alte) facilitãþi,
este posibil de exercitat un grad mult mai mare de control al mijloacelor bãneºti ale bãncii,
precum ºi a procesului ulterior de transformare a mijloacelor bãneºti în active în paralel cu
facilitarea procesului de monitorizare contabilã.
Sugestiile solicitantului de împrumut, care spune cã doreºte doar un împrumut fãrã scop trebuie
sã fie imediat respinse. Presupunând cã decizia iniþialã de acordare a împrumutului a fost o
decizie înþeleaptã ºi bine motivatã, secretul unei rambursãri cu succes a împrumutului este
controlul.
48
Analiza de sensibilitate
Introducere
Atunci când se aplicã metodele de evaluare cu actualizare a valorilor la analiza economico-
financiarã a investiþiilor este necesar de considerat aplicarea practicã a acestor mãsuri. Un factor
important, care trebuie luat în consideraþie este incertitudinea datelor preconizate utilizate în
analizã.
Unul dintre avantajele unei analize economico-financiare minuþioase este faptul, cã aceasta
poate fi utilizatã pentru a afla ce se va întâmpla cu capacitatea de a genera venit a unei investiþii
în cazul, în care lucrurile vor evolua în mod diferit faþã de modul, în care au fost planificate. Cât
de sensibilã este valoarea netã actualizatã a proiectului la preþurile financiare ºi valorile
economice sau cât de sensibilã este rata internã de rentabilitate (financiarã sau economicã), sau
indicatorul rentabilitãþii investiþiei faþã de creºterea preþurilor la construcþii? Cât de sensibil este
proiectul la prelungirea perioadei de construire ºi instalare? Dar faþã de cãderea preþurilor?
Modificarea repetatã a analizei pentru a vedea ce se întâmplã dacã se modificã anumite
circumstanþe se numeºte analiza sensibilitãþii. Aceasta atrage atenþia asupra faptului, cã
proiectele sunt subiecte ale unui grad înalt de incertitudine al circumstanþelor.
Domeniile de evaluare a riscului
Toate cererile de credit trebuie sã fie supuse analizei de sensibilitate. Existã patru domenii
principale de importanþã primordialã la evaluarea riscului aferent unei cereri de credit ºi toate
sunt prezentate în continuare.
Preþul
Fiecare investiþie trebuie examinatã pentru a vedea ce se întâmplã, dacã datele presupuse cu
privire la preþul de vânzare al produsului nu se adeveresc. Pentru a observa acest lucru analistul
poate sã facã alte presupuneri decât cele prezentate în proiect cu privire la preþurile preconizate
ºi sã observe modul, în care acestea afecteazã valoarea netã actualizatã, ratele interne de
rentabilitate (economicã sau financiarã) sau indicatorul rentabilitãþii investiþiei.
Testarea efectuatã pentru a vedea ce se întâmplã cu evaluarea valorii proiectului atunci, când
se preconizeazã alte preþuri (ascunse, tenebre) comparative este ºi aceasta un fel de analizã a
sensibilitãþii. Analistul poate face un test pentru a observa efectul utilizãrii remunerãrii forþei de
muncã la valoarea de piaþã sau a nivelului comparativ al preþurilor, a ratei oficiale de schimb
valutar sau comisionului de la rata realã de schimb valutar etc.
Datoritã dificultãþilor apãrute atunci când încercãm sã stabilim care sunt preþurile comparative
(ascunse), este mai bine de prezentat analiza în preþuri de piaþã ºi de notat cã valoarea netã
actualizatã, rata internã de rentabilitate economicã ºi rata rentabilitãþii investiþiei sunt relativ
insensibile faþã de preþurile comparative.
Întârzieri la implementare
Întârzierile la implementarea proiectelor pot afecta multe investiþii. Deseori este subestimatã
complexitatea aspectelor tehnice ºi a dificultãþilor. Pot fi întârzieri de comandã ºi livrare a
echipamentului. Anumite probleme ºi cerinþe administrative inevitabile pot cauza întârzieri la
implementare.
Testarea efectuatã pentru a determina efectele unei întârzieri asupra valorii nete actualizate a
proiectului, ratele interne de rentabilitate (economicã sau financiarã) ºi a rentabilitãþii nete a
investiþiei este o parte importantã a analizei de sensibilitate.
49
Depãºirea costului
Orice proiect trebuie sã fie testat pentru a determina sensibilitatea la depãºirea costului.
Proiectele tind a fi foarte sensibile la depãºirea costului – mai ales în domeniul construcþiilor –
pentru cã, deseori, aceste costuri apar chiar la începutul proiectului, atunci când mãrimea lor are
o pondere mare în procesul de actualizare ºi sunt efectuate pentru crearea unor obiecte care
trebuie sã fie finisate pentru a putea genera un beneficiu. Un proiect cu un beneficiu relativ
atractiv, în cazul în care costul este realizat, de fapt, poate fi acceptabil ori poate fi inacceptabil,
dacã costurile din faza iniþialã a proiectului cresc semnificativ.
Estimãrile costurilor, deseori, nu sunt precise – un motiv în plus pentru care proiectele trebuie
testate la riscul de depãºire a costului. În multe analize ale proiectelor existã un grad mare de
incertitudine în ceea ce priveºte preþurile, care urmeazã a fi plãtite pentru echipamentul ºi
bunurile furnizate. Mai existã ºi tendinþa ca tehnicienii ºi analiºtii proiectului sã facã analiza în
baza unor planuri de implementare ºi presupuneri cu privire la preþurile activelor mai mult decât
optimiste.
Anume proiectele cu componente importante în domeniul construcþiilor trebuie sã fie supuse
unei analize detaliate de sensibilitate la depãºirea costurilor iniþiale, deoarece este caracteristic
anume pentru aceste proiecte sã fie foarte sensibile la costurile de producþie, care apar mai
târziu pe parcursul proiectului.
Un test, care aratã cã proiectul dat este foarte sensibil la depãºirea costului iniþial, poate
semnala celor care fac decizia de a investi, cã este important de a face estimarea fermã a
costului înainte de a lua decizia finalã, chiar dacã obþinerea estimãrii ferme înseamnã amânarea
începutului implementãrii proiectului. În caz cã proiectul este deosebit de sensibil la depãºirea
costului iniþial, atunci aceasta este un semnal pentru administraþia proiectului, cã este important
de a acoperi aceste costuri în caz cã proiectul are o contribuþie aºteptatã la creºterea profitului
naþional.
Rezultatul final (producþia)
Poate fi necesar de a testa proiectul propus la sensibilitatea faþã de greºelile de evaluare a
volumului producþiei sau a recoltei. În cazul unor proiecte agricole, aºa ca producerea laptelui
sau a cãrnii, s-ar putea sã existe o tendinþã de a fi mult prea optimist cu privire la rezultatul final
potenþial. Aceasta poate fi adevãrat în particular atunci, când estimãrile sunt fãcute în baza
introducerii unor noi soiuri de plante sau, în cazul creºterii animalelor, a unei noi rase de animale.
Estimarea rentabilitãþii în acest caz va fi bazatã pe recoltele obþinute în condiþii experimentale
sau în alte þãri. Aceeaºi problemã poate apãrea în proiectele agro-industriale atunci, când se
introduc noi utilaje sau instalaþii tehnice. Deseori problemele ºi scopurile dorite nu sunt atinse în
primii ani de producere.
Tehnicile analizei de sensibilitate
Tehnica analizei de sensibilitate nu este complicatã. Noi doar recalculãm valoarea proiectului în
baza estimãrii revizuite a unui sau mai multor elemente ale costurilor ºi veniturilor.
Proiectele vor fi mai sensibile la componentele apãrute în faza iniþialã a proiectului decât la
acelea, care apar mai târziu. Desigur cã aceasta se referã ºi la valoarea mijloacelor bãneºti în
timp, despre care am vorbit deja.
În rezultat proiectele tind sã fie mai sensibile la depãºirea costului iniþial sau reducerea producþiei
scontate, care apar în faza iniþialã a proiectului decât la acelea, care apar mai târziu. De obicei,
o modificare proporþionalã a unui cost sau venit major va avea un efect mai mult decât
50
Analiza economicã
proporþional asupra estimãrii valorii proiectului. Cu toate acestea nu existã reguli generale ºi
fiecare analizã de sensibilitate trebuie efectuatã separat pentru a estima impactul modificãrii
valorilor preconizate asupra valorii proiectului ºi apoi trebuie de decis cât de mare este
probabilitatea acestei modificãri.
Analiza de sensibilitate nu are doar o importanþã majorã pentru luarea deciziilor de a investi, ci
ºi pentru managementul proiectului. Dacã un proiect pare a fi deosebit de sensibil la o întârziere
de implementare încât poate fi decis cã probabilitatea acestei întârzieri este foarte mare ºi cã
proiectul trebuie modificat astfel, încât sã fie mai puþin sensibil, chiar dacã aceasta înseamnã cã
profitul economico-financiar general aºteptat în rezultatul acestui proiect va fi redus.
Analiza economicã
Introducere
Pe parcursul discuþiilor de pânã acum am vorbit despre analiza pieþei ºi analiza financiarã a
proiectelor noastre – în special am analizat, dacã un proiect poate fi sau nu poate fi realizat cu
succes, aducând un venit adecvat în comparaþie cu resursele investite, conform preþurilor de pe
piaþã. Sarcina principalã a Corporaþiei de Finanþare Ruralã ºi a oricãrei Asociaþii de Economii ºi
Împrumut a Cetãþenilor este de a se asigura cã persoana, care solicitã împrumut pentru a investi
fonduri într-un proiect va putea sã ramburseze atât capitalul împrumutat, cât ºi dobânda din
profitul obþinut în urma realizãrii proiectului propus. Dacã rãspunsul la aceastã întrebare este
pozitiv, atunci proiectul poate fi aprobat pentru creditare.
La nivel naþional, însã, existã alþi factori care trebuie consideraþi. De exemplu, într-o zonã cu un
nivel înalt al ºomajului, un proiect care prevede posibilitãþi importante de angajare poate fi
preferat unui proiect cu un nivel înalt al ratei interne de rentabilitate (RIR) a investiþiei, care
presupune importuri de utilaj ºi mai puþine locuri de muncã. În asemenea condiþii, deºi un proiect
mai mecanizat este preferabil din punct de vedere financiar, pânã la urmã s-ar putea dovedi a fi
nepotrivit, în baza unei analize economice, utilizând contabilitatea ºi luând în consideraþie
preþurile comparative. În acest capitol vom discuta pe scurt deosebirile principale dintre analiza
financiarã ºi cea economicã.
Evaluarea costurilor ºi beneficiilor
Investitorul privat trebuie sã priveascã beneficiile ºi costurile activitãþii sale doar prin prisma
preþurilor de pe piaþã. Astfel, investitorul considerã costul forþei de muncã, fie calificatã sau
necalificatã, în funcþie de nivelul salariilor din zona unde este situat proiectul. În cadrul analizei
economice, însã, nivelurile salariale pot fi modificate pentru a reflecta costul angajãrii la muncã
pentru întreaga economie. Acest procedeu este cunoscut sub termenul de “utilizare a nivelului
salarial comparativ”.
În mod asemãnãtor, investitorul particular sau firma se va interesa de costul de achiziþie a
bunurilor ºi serviciilor; de exemplu, dacã electricitatea este furnizatã la un preþ subvenþionat,
atunci acesta este costul pe care îl va considera firma, iar subvenþia va fi privitã ca un beneficiu
pentru proiect. În analiza economicã, însã, preþul subvenþionat al electricitãþii este, totuºi, un cost
pentru statul dat, deoarece implicã utilizarea resurselor pentru a produce electricitatea. Pe de
altã parte, impozitele pe bunurile procurate sau pe produsele vândute sunt privite de investitor
ca un cost, pe când în cadrul analizei economice impozitele sunt privite ca un transfer de resurse
de la proiect la bugetul de stat. Fondurile colectate din impozit vor fi cheltuite dupã cum
considerã societatea mai bine ºi nu sunt privite ca un cost în cadrul analizei economice.
O altã deosebire dintre analiza financiarã ºi cea economicã constã în modul de abordare a
dobânzii aferente capitalului. În cadrul analizei financiare, efectuate de cãtre un investitor
51
Analiza economicã
individual sau o companie, dobânda plãtitã creditorilor externi este scãzutã din fluxul mijloacelor
bãneºti ºi reduce veniturile obþinute de deþinãtorii proiectului.
Pe de altã parte, dobânda “plãtitã” sub formã de dividende proiectului nu este sustrasã din
venituri, deoarece face parte din suma totalã de venituri la capitalul investit în proiect. Ea
reprezintã astfel o parte din profitul generat de capitalul financiar. În cadrul analizei economice,
pe de altã parte, dobânda la capital nu este sustrasã din profitul brut al proiectului, deoarece face
parte din profitul aferent capitalului disponibil întregii naþiuni ºi anume, acest venit total, inclusiv
dobânda, este evaluat în cadrul analizei economice.
Acum vom analiza mai detaliat unele articole mai importante, preþul cãrora poate fi modificat în
funcþie de tipul analizei efectuate (economicã sau financiarã).
Preþurile comparative
Din diferite motive, “piaþa” bunurilor ºi serviciilor poate fi imperfectã, astfel preþurile nu reflectã
costul real al oportunitãþii (se are în vedere costul utilizãrii unei resurse pentru un scop în loc de
altul). În aceastã situaþie, utilizarea preþurilor de pe piaþã poate duce la o analizã economicã
eronatã a proiectului. Rata schimbului valutar poate fi prea joasã ºi favorizeazã proiectele cu un
nivel înalt de import. Sau salariile plãtite angajaþilor pot fi prea înalte ºi se favorizeazã proiectele
cu un nivel mai mare de capital faþã de proiectele, care necesitã un volum mai mare de forþã de
muncã. Pentru a evita aceste influenþe în analiza proiectelor, putem utiliza preþuri „comparative”
sau „contabile” în locul preþurilor de piaþa, asta pentru a reflecta valoarea adevãratã a bunului
sau serviciului utilizat. Dificultatea constã însã în determinarea preþului comparativ pentru toate
bunurile ºi serviciile utilizate. În practicã doar unele domenii mai importante trebuie considerate
în cadrul analizei.
Schimbul valutar
La determinarea preþului comparativ al schimbului valutar, cea mai simplã metodã este utilizarea
ratei folosite de agenþia centralã de planificare (Ministerul Economiei). Aceastã metodã va
asigura faptul, cã toate proiectele sunt evaluate în baza aceluiaºi preþ comparativ al schimbului
valutar.
Necesitatea de a calcula preþul comparativ al schimbului valutar intervine din cauzã cã în multe
þãri, ca urmare a tarifelor impuse la bunurile importate ºi subvenþiile acordate pentru exporturi,
populaþia plãteºte un suprapreþ pentru bunurile importate spre deosebire de celelalte bunuri.
Acest suprapreþ poate fi incorporat în analiza economicã înmulþind rata oficialã a schimbului
valutar cu suprapreþul schimbului valutar. În rezultat se obþine o ratã comparativã a schimbului
valutar. Aceastã ratã este apoi utilizatã la conversia preþului bunurilor importate în valutã
naþionalã. Utilizând rata comparativã a schimbului valutar, bunurile importate devin ceva mai
scumpe în valuta naþionalã. O a doua metodã este de a utiliza “factorul standard de conversie”,
care este calculat luând raportul dintre valoarea tuturor exporturilor ºi importurilor la preþul de
frontierã ºi valoarea lor la preþurile interne. Acest factor standard de conversie este comparabil
cu rata comparativã de schimb valutar ºi poate fi determinat, de asemenea, prin împãrþirea ratei
oficiale de schimb valutar la rata comparativã de schimb valutar. Preþurile de piaþã sau preþurile
comparative ale bunurilor locale neexportate sunt apoi înmulþite cu factorul standard de
conversie, fapt care le reduce la valoarea lor economicã corectã.
Forþa de muncã
Preþul comparativ al forþei de muncã, utilizat la dezvoltarea ºi desfãºurarea proiectelor, este
discutabil, mai ales în ceea ce priveºte forþa de muncã necalificatã, deoarece în multe þãri ratele
salariale nu reflectã corect costul oportunitãþii (adicã costul de transferare a muncitorilor de la
52
Analiza economicã
ocupaþia lor curentã la un proiect propus).

În orice sistem economic, care presupune angajarea completã a forþei de muncã, ar fi normal
ca costul forþei de muncã sã fie atribuit proiectului la preþul de piaþã – rata salarialã pe piaþã se
presupune cã serveºte drept indicator suficient al productivitãþii marginale a forþei de muncã în
cazul utilizãrii ei alternative. În multe þãri, însã, aceastã presupunere nu este valabilã. Foarte
des existã un nivel considerabil de ºomaj, iar ratele salariale predominante în “sectorul
organizat” al economiei, care de cele mai multe ori reprezintã doar o micã porþiune a întregii
populaþii lucrãtoare, sunt determinate într-o mare mãsurã de factori instituþionali. În multe cazuri
activitatea este organizatã în cadrul familiei ºi nu pe bazã contractualã.
Costul de oportunitate de a angaja forþã de muncã suplimentarã, privit prin prisma volumului
producþiei cunoscut din timp, sau rata salarialã comparativã, este, astfel, deseori mai jos decât
salariul de pe piaþã pentru care muncitorii sunt angajaþi într-un proiect.
Nu existã o rata salarialã comparativã unicã pentru întreaga economie: ratele salariale
comparative variazã în funcþie de sectorul economic, situarea geograficã, deprinderi de muncã
ºi chiar ºi de sezon. De aceea este important sã se utilizeze rata potrivitã cât mai devreme, la
etapa de identificare ºi selectare a proiectului, deoarece aceasta este etapa care, mai mult ca
probabil, va determina alegerea ºi modelarea investiþiilor.
Pentru a determina costul oportunitãþii de angajare a forþei de muncã într-un proiect, trebuie sã
avem o idee despre sursele de provenienþã ale acestei forþe de muncã. Abordarea tradiþionalã
a ratei salariale comparative se baza mai mult pe crearea locului de muncã în cadrul industriei
moderne, pentru care era asiguratã forþa de muncã provenitã din agricultura “tradiþionalã”.
Costul oportunitãþii de angajare a unei persoane într-o activitate industrialã modernã este astfel
legat de productivitatea marginalã a forþei de muncã necalificate din agricultura “tradiþionalã”.
Aceastã abordare încã mai este valabilã, deºi are rost de explicat mai detaliat procesul. În
practicã, proiectele din afara agriculturii pot sã atragã forþã de muncã necalificatã în primul rând
din “ocupaþiile” urbane (spre exemplu, din rândurile paznicilor sau vânzãtorilor de stradã), însã
în acest caz trebuie evaluate efectele negative, datã fiind ocupaþia abandonatã, care este
preluatã de grupul urban de ºomeri ºi grupul întreþinut, la rândul sãu, de cãtre un nou sosit din
zona ruralã. Astfel, costul oportunitãþii va fi, probabil, legat de agricultura din zona adiacentã
ruralã.
Productivitatea marginalã a muncii, în cazul utilizãrii ei alternative optime, ar fi egalã cu zero,
dacã forþa de muncã nu a fost anterior angajatã sau dacã nivelul de producere în zona ruralã
de unde a provenit forþa de muncã nu a scãzut odatã cu retragerea acestor muncitori. Acest
rezultat este foarte posibil acolo, unde este rãspândit ºomajul ascuns sau unde forþa de muncã
familialã nu poate fi utilizatã adecvat. În astfel de cazuri ar putea fi rezonabil de scãzut preþul
forþei de muncã necalificatã pânã la zero.
Cu toate acestea, pot exista alte cheltuieli create de locurile de muncã din cadrul unui nou
proiect. Acestea pot include necesitãþile de transport suplimentar, cazare adiþionalã ºi alte
cheltuieli urbane de regie. În acest sens, restul economiei trebuie sã sacrifice o parte din
producþia sa pentru a face posibile noile locuri de muncã, iar aceasta reprezintã un cost real al
oportunitãþii.
În alte comunitãþi pot exista tendinþe sezoniere privind angajarea forþei de muncã în agriculturã.
În timpul recoltãrii, de exemplu, fermierii s-ar putea sã nu gãseascã suficientã forþã de muncã
pentru a strânge la timp recolta. În þãrile producãtoare de orez, se observã o crizã a forþei de
muncã în timpul transplantãrii, spre exemplu. În aceste condiþii, practic orice lucrãtor necalificat
se poate angaja în timpul sezonului – pe când lucrãtorii de ocazie din zonele urbane pot reveni
53
Analiza economicã
în satele natale pentru a ajuta. Evident cã în aceste momente critice, valoarea marginalã a forþei
de muncã agricole nu este egalã cu zero. Astfel, pentru a analiza un proiect, în aceste cazuri ar
pãrea rezonabilã evaluarea anualã a preþului muncii, înmulþind rata salarialã atunci, când forþa
de muncã este insuficientã cu numãrul de zile din timpul anului, când se considerã cã forþa de
muncã este complet angajatã. Aceasta ar putea însemna, spre exemplu, cã atunci, când rata
salarialã obiºnuitã este de 15 lei pe zi, iar forþa de muncã este insuficientã timp de 50 de zile pe
parcursul anului în timpul plantãrii ºi recoltãrii, atunci rata salarialã anualã pentru forþa de muncã
agricolã necalificatã ar putea fi scãzutã pânã la 750 lei, din considerente de evaluare a
proiectului, chiar dacã se preconiza ca forþa de muncã sã fie angajatã timp de 200 de zile din an
ºi sã fie plãtitã cu un salariu anual de 3.000 lei.
A treia metodã este de a evalua forþa de muncã agricolã în funcþie de salariul solicitat. Aceasta
ar însemna nu doar cã valoarea marginalã a forþei de muncã agricolã este mai mare de zero,
dar ºi cã, de fapt muncitorii produc un volum în plus, în valoare aproape egalã cu salariul lor. În
acest caz, preþul nu scade. Pentru a pãstra totul simplu, ratele salariale comparative sunt, de
obicei, considerate a fi constante pe parcursul duratei proiectului. Însã este posibil ca în timp ce
forþa de muncã ruralã necalificatã dintr-o þarã sau zonã este în prezent neangajatã, aceasta
s-ar putea schimba peste zece ani, odatã cu dezvoltarea. În acest caz, ar fi binevenitã
combinarea celor trei metode sugerate: din primul pânã în al zecelea an preþul comparativ ar fi
egal cu zero; din al unsprezecelea an pânã în al douãzecelea an forþa de muncã se va considera
a fi complet angajatã în timpul sezonului de vârf astfel, încât preþul comparativ al forþei de muncã
agricole sã fie poate o jumãtate din salariul anual ºi din anul douãzeci ºi unu pânã la sfârºitul
perioadei de analizã a proiectului rata salarialã obiºnuitã va fi utilizatã ca indicator optim al valorii
forþei de muncã agricole.
În timp ce valoarea forþei de muncã necalificate poate fi scãzutã mai jos de rata salarialã
obiºnuitã, în majoritatea cazurilor forþa de muncã calificatã nu ar trebui astfel evaluatã. În
majoritatea cazurilor forþa de muncã calificatã este insuficientã ºi în anumite situaþii ar trebui
evaluatã la nivel mai înalt de rata ei salarialã pentru a reflecta aceastã insuficienþã.
Cu toate acestea, existã ºomaj ºi în rândul lucrãtorilor calificaþi, de aceea trebuie luatã o decizie
atentã de evaluare a forþei de muncã calificate în cadrul unei analize economice.
Pãmântul
Deºi pãmântul este relativ lipsit de importanþã în majoritatea proiectelor agro-industriale, el,
totuºi, reprezintã un element important în cadrul fermelor de producere a laptelui-marfã ºi
activitãþilor horticole. Cu toate acestea, de obicei, este suficient de evaluat pãmântul la valoarea
de arendã, pe care ar putea sã o genereze dacã proiectul nu era implementat. Dacã existã o
astfel de piaþã a arendei pãmântului, aceasta, probabil, oferã o indicaþie relativ corectã a valorii
nete a producþiei pãmântului ºi, astfel, a costului oportunitãþii când se schimbã modul de utilizare
a pãmântului. Valoarea de arendã atunci reprezintã un cost anual pe întreaga duratã a
proiectului.
Preþurile
În cadrul analizei economice, are sens de utilizat preþurile pieþei mondiale ca un fel de preþ
comparativ, spre deosebire de preþurile pieþei locale, care ar putea reflecta, totodatã, ºi
subvenþiile sau pieþele protejate. Aceasta se bazeazã pe presupunerea cã pieþele mondiale
reflectã mai corect valoarea unui produs, spre deosebire de preþurile locale. În cazul utilizãrii
preþurilor pieþelor mondiale, trebuie considerate variaþiile în calitate, cheltuieli de transport ºi
formã (de exemplu, grâu mãcinat ºi nemãcinat).
54
Analiza economicã
Inflaþia
Majoritatea þãrilor au de-a face cu inflaþia ºi unica evaluare realistã a viitorului este cã inflaþia va
continua. Aceasta duce la întrebarea de abordare a inflaþiei în cadrul analizei unui proiect.
În principiu, inflaþia ar trebui consideratã dupã cum altereazã valoarea relativã a mijloacelor de
producere ºi a producþiei proiectului pe parcursul timpului. Dacã nu ar exista modificãri în preþuri
sau dacã toate preþurile s-ar modifica cu aceeaºi ratã, atunci n-ar fi probleme, deoarece atât
costurile, cât ºi beneficiile ar suferi aceleaºi modificãri. Criteriile de luare a deciziilor n-ar fi
afectate. Numai de aceea cã preþurile diferite se schimbã la rate diferite, existã riscul inflaþiei,
care rezultã în modificãri ale relaþiei dintre costuri ºi beneficii.
Deseori, aceastã problemã nu are importanþã practicã, însã în domeniul nesigur de prognozare
nu existã motive de a presupune cã preþurile la mijloacele importante de producere ºi producþia
principalã se vor schimba într-un mod diferit de nivelul general de preþuri. În aceste condiþii este
posibil de efectuat analiza de parcã nu ar exista inflaþie. Preþurile în contabilitate pot fi estimate
ca preþuri constante.
Chiar dacã se considerã cã unele preþuri se vor schimba la o ratã diferitã de la rata generalã a
inflaþiei, se recomandã a se efectua analiza în termeni constanþi. În acest caz, însã, e necesar
de a avea un concept asupra sensului de “nivel general al preþurilor” ºi de a prognoza
divergenþele de la acesta, fie ele pozitive sau negative. Exemple de astfel de situaþii ar fi
descoperirea unui substituent sintetic, care ar influenþa negativ piaþa unui bun, cauzând astfel
reducerea prognozelor de preþ pentru bunul dat sau o calamitate naturalã, care întrerupe
furnizarea unui bun (cum a fost, de exemplu, îngheþul din 1975 care a distrus arbuºtii de cafea
din Brazilia sau cel din 1989, care a distrus copacii de portocal din Florida), ceea ce ar mãri mai
repede decât de obicei preþurile la bunul dat.
Cel mai potrivit indicator al nivelului general de preþuri este indexul preþurilor de comerþ
internaþional, cum ar fi cele publicate de ziarul Financial Times din Londra (disponibile în
Internet), indicate în dolari SUA, necesitând astfel o convertire la valuta utilizatã pentru analizã.
Trebuie trasã atenþie dacã prognozele preþurilor mondiale la produse sunt indicate în preþuri
“curente” sau “constante”. Dacã construcþia în cadrul unui proiect ce dureazã mai mult de un an
depinde de un contract fix (din punct de vedere financiar), în condiþii de inflaþie, costurile anuale
trebuie reduse dupã primul an pentru a le transfera în termeni de preþuri constante.
55
Toate drepturile asupra prezentei ediþii aparþin în exclusivitate
Centrului pentru Dezvoltarea Ruralã
Nici o parte din aceastã lucrare nu poate fi copiatã sau transmisã prin orice mijloc,
inclusiv electronic, audio ºi video, fãrã permisiunea în scris
a Centrului pentru Dezvoltarea Ruralã

Aspecte Evaluare Afaceri

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Aspecte Evaluare Afaceri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CENTRUL PENTRU DEZVOLTAREA RURALÃ

Prezenta ediþie este elaboratã cu suportul

Principiile de acordare a unui împrumut . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3

Etapele importante ale examinãrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .11

Aspecte ce trebuie luate în consideraþie în timpul investigaþiei ºi evaluãrii . . . . . . . . . . . . . . .12

Capacitatea clientului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15

Bazele unei afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17

Bazele unei afaceri – un exemplu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24

Indicatorii financiari . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29

Luarea deciziilor de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39

Controlul ºi structura împrumuturilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46

Analiza de sensibilitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .49

Analiza economicã . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .51

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

Principiile de acordare a unui împrumut

active capital împrumutat venit pierderi

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

• A fost oare fãcutã în cadrul limitelor autorizate?

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

cerinþelor celor 4 de “C”:

• Capitalul statutar suficient – este oare în mijloace bãneºti?

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

• Este oare informaþia din Fiºa personalã satisfãcãtoare?

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

• situaþia financiarã a fiecãrui partener în parte;

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

• Este oare compania datã viabilã?

Etapele importante ale examinãrii

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

Aspecte ce trebuie luate în consideraþie în timpul investigaþiei ºi evaluãrii

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

acordat de banca respectivã.

Bazele unei afaceri

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

faptul cã responsabilitatea companiei, în caz de eºec, este limitatã la mãrimea capitalului

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

Capitalul permanent 5.050.000

Profitul net 50.000

Capital permanent 5.050.000

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

Bazele unei afaceri – un exemplu

Costul, Costul total al

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

Costul Articolul Costul, lei '000

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

În punctul critic al pragului de rentabilitate: VT=CT, astfel

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

cazuri de forþã majorã.

© Centrul pentru Dezvoltarea Ruralã

Capitalul permanent 126.0 150.0 181.5 290.5 315.5 340.0