Sunteți pe pagina 1din 1

Persuasiunea este o forma a influentei sociale.

E procesul de a ne ghida singuri sau unii


pe altii pentru a adopta o idee sau o actiune rationala si simbolica( desi nu intotdeauna
logica).

ARME ALE INFLUENTEI

Conform lui Robert Cialdini in cartea sa despre persuasiune, el a definit cele 6 arme ale
persuasiunii :

RECIPROCITATE – oamenii au tendinta sa returneze o favoare. astfel, adancimea de


mostre gratuite in marketing si publictate. In conferintele sale, el utilizeaza des exemplul
Etiopiei care furnizeaza mii de dolari ca sprijin umanitar Mexicului dupa cutremurul din
1985, in ciuda faptului ca la momentul respectiv Etiopia suferea de o foamete mutilanta si
era intr-un continuu razboi civil.
ANGAJAMENT SI PERSEVERENTA – odata ce oamenii comit ceea ce cred ei ca este
corect, oral sau in scris, ei devin mai susceptibili de a onoa acest angajament, chiar daca
motivatia initiala sau motivatia este ulterior inlaturata. De exemplu in cazul vanzarilor de
masini sa ridici in ultimul moment pretul merge pentru ca cumparatorul a decis deja sa
cumpere.
DOVADA SOCIALA – oamenii vor face mereu lucrurile pe care le vor vedea la alti
oameni. Spre exemplu, intr-un experiment, unul sau mai multi se uita pe cer ; trecatorii
se vor uita si ei spre a vedea ce vad. La un moment dat experimentul este intrerupt pentru
ca pe cer se uitau atat de mutli oamenii incat traficul fusese oprit.
AUTORITATEA – oamenii au tendinta sa se supuna auritatii chiar daca li se cere sa
efectueze acte la care ar putea obiecta. Cialdini citeaza incidente, cum ar fi experimente
milgram la inceputul anilor 1960 si masacrul de la My Lai.