1.

Specificul marketingului B2B

1.1 Esenţa marketingului industrial: conceptul, funcţiile,

trăsăturile specifice şi critica marketingului industrial
1.2 Particularitati ale marketingului B2B fata de
   marketingul B2C
1.3 Concepte fundamentale. Relatia dezvoltarea afacerii -
marketing - vânzari - comunicare.

1.4 Cadrul general: strategia companiei - strategia de

    împingere spre piata a produselor potrivite catre clientii
potriviti, prin canalele potrivite.
1.4 Comportamentul de cumparare organizational
1.5 Analiza cererii pe pietele B2B
   
1.6 Segmentarea în mediul organizational.

   

OBIECTIVE:

 Intelegerea nevoii de marketing, asimilarea a

cunostintelor esentiale in marketingul business to
business si a principalelor elemente care trebuie puse
în aplicare în firmele din mediul organizational. 
 Insusirea de tehnici si instrumente de marketing
pentru crearea de valoare pentru clienti, pentru
atragerea consumatorilor profitabili si pentru
fidelizarea lor; 
 Insusirea de tehnici si instrumente de marketing
pentru o mai buna conlucrare cu colegii în sensul
 sprijinirii activitatilor comerciale.

Marketing-ul business-to-business sau marketingul industrial acopera un

teritoriu vast: orice firma al carei portofoliu de clienti este reprezentat de alte
organizatii, afaceri sau companii: poti vinde chip-uri Intel catre IBM, servicii de
contabilitate ale PriceWaterHouse catre firme mici sau mobilier pentru salile de
clasa din scoli catre oficialitatile locale. Piete dintre cele mai diverse, de diferite
marimi, care au cunoscut o dezvoltare imensa datorita aparitiei tot mai multor
initiative antreprenoriale. Esenta avantajului lor competitiv se bazeaza pe
adaptabilitate, flexibilitate, viteza, agresivitate si inovativitate.
Care sunt particularitatile marketingului B2B? Relatiile, parteneriatele, aliantele,
adaptarea programelor de marketing pentru un singur client, abordarea unu-la-
unu, in locul marketingului de masa.
Iata si cateva diferente majore fata de marketing-ul B2C (business to consumer):
-          dezvoltarea produselor B2B e impusa de progresul tehnologic, cea din
B2C de moda si de tendinte.
-          achizitiile din B2B se fac, de obicei, pe baza unor decizii de grup, in
timp ce in B2C deciziile de cumparare se iau individual si mai impulsiv
Ciclul de vanzari lung si complex, cu factori de influenta multipli si mize mari
va avea un impact puternic si asupra strategiei de marketing. Adaugati la aceast
lucru presiunea din ce in ce mai mare ca actiunile de marketing sa genereze
rezultate tangibile si veti avea un tip de marketing complet diferit.

Importanta brand-ului
Un brand puternic este important atat pentru pietele B2B, cat si pentru cele B2C,
dar din ratiuni diferite. In cazul B2C, un brand puternic poate incuraja

2
 cumparatorul sa achizitioneze, sa ramana loial si chiar sa plateasca un pret mai
mare.
Pentru pietele B2B, brandul va ajuta doar sa fiti inclusi pe lista de optiuni, nu
neaparat sa fiti ales. Iar asta pentru ca decidentii din companii vor acorda
atentie unor factori rationali precum economia de costuri, cresterea
productivitatii sau a profitului. Nu vor fi motivati de dorinta, stil si prestigiu,
asa cum e consumatorul din pietele B2C, sensibil la branduri cu statut, precum
BMW, Lexus, Rolex sau Nike. Nu inseamna insa ca un brand bine dezvoltat nu
e important pentru un business B2B. Un brand de calitate e necesar in orice
business pentru a face o impresie buna, dar planul tau de marketing nu trebuie
sa se concentreze doar pe investirea unei sume imense de bani in notorietatea
brandului.

Piata B2C

 Pune accent pe produs

 Maximizeaza valoarea tranzactiilor
 Tintirea intregii piete
 Proces de cumparare unic, ciclu de vanzare mai scurt
 Identitatea de brand creata prin repetitie si imagini
 Merchandising si alte activitati la punctul de vanzare
 Decizie de cumparare emotionala, bazata pe statut, dorinta si pret

Piata B2B

 Pune accent pe relatii

 Maximizeaza valoarea relatiilor
 Tintirea unei piete tinta restranse, focalizate
 Proces de cumparare etapizat, ciclu de vanzari mai lung
 Identitatea de brand creata pe baza relatiilor
 Activitati de educare si construire a notorietatii
 Decizie de cumparare rationala, bazata pe valoarea business-ului

3
 Importanta pieţelor de afaceri
  Magnitudinea achiziţiei industriale poate fi demonstrata daca ne gândim ca
un producător cum este General Motors cheltuie mai mult de 50 mld USD
pe produse si servicii şi foloseşte peste 1350 de agenţi de achiziţie, fiecare
din aceştia cheltuind peste 31 mil USD anual.

 Achiziţiile individuale reprezintă doar o mica parte din totalul achiziţiilor

realizate la nivelul pieţelor unei tari.

 Deşi marketingul pieţelor de consum este de multe ori mai vizibil,

marketingul pieţelor de afaceri este la fel de important in crearea de
valoare adaugata.

 Marketingul business to business (marketingul b2b) reprezinta marketingul

ce are ca obiect produsele şi serviciile destinate organizaţiilor, organismelor
guvernamentale, instituţiilor şi altor structuri organizationale.

 Marketingul b2b mai are ca obiect şi produsele si serviciile ce facilitează

operatiunile clientilor enumeraţi mai sus.

Unicitatea marketingului b2b este data de următoarele elemente:

 Canalele de distribuţie sunt mai scurte sau mai directe

 Accentuarea importantei vanzării şi a negocierii personalizate

 Integrarea superioara a suportului WEB

 Procese complexe de achizitie cu efect in utilizarea unor strategii

promotionale speciale

 Relaţii complexe între vânzător şi cumpărător – ambii structuri

organizaţionale

4
Relatia cumpărător - vânzător
 Importanta strategica a achizitiilor determina relatii personale si de
afaceri strinse pe pietele de afaceri

 Majoritatea companiilor se angajează in contracte pe termen lung

pentru a asigura certitudinea calitatii si a prezentei produselor
necesare

 Exista o planificare comuna a dezvoltarii intre participantii la

afaceri

 Relatiile se dezvolta pe diferite nivele ale industriei

 Canale de distributie mai scurte

 De obicei nu includ intermediari

 In situatia utilizarii intermediarilor, acestia sunt mai putin numerosi

decat pe pietele de consum

 Lungimea redusa a canalelor implica relatii mai stranse intre

parteneri (ex. comunicarea directa intre departamente)

Elementele ce fac necesara delimitarea pietelor de afaceri de cele

de consum sunt:
 tipul consumatorilor,
 tipul produselor achizitionate,
 marimea si localizarea consumatorilor,
 procesele si standardele de achizitie,
 natura relatiilor de afaceri,
5
  natura cererii

Tipul consumatorilor de pe pieţele de afaceri

Exista patru mari categorii de clienti

 Organizatii care consuma produsele sau serviciile

(producatorii de echipamente)

 Agentii guvernamentale

 Institutii

 Revanzatorii (distribuitorii industriali)

Producătorii de echipamente
 Cumpara produse ce sunt utilizate pentru a obtine alte produse

 Pot fi considerati si utilizatori in momentul in care produsul este

utilizat in alte procese ce nu se finalizează in obtinerea produsului ce
face obiectul activitatii (hartia pentru copiator, serviciile de
consultanta etc.)

Agentiile guvernamentale
 In multe tari guvernul este cel mai mare proprietar

 Guvernul achizitioneaza produse speciale (ex. armament)

 Obiectivele agentiilor guvernamentale sunt atat economice, cat si

sociale

Institutiile
 Includ organizatii cum sunt: scolile, universitatile, spitalele,
bisericile, organizatiile caritabile
6
  Pot utiliza proceduri de achizitie similare cu cele ale agentiilor
guvernamentale sau ale producatorilor de echipamente

Distribuitorii industriali
 Au rolul de a furniza organizatiilor industriale produse si servicii
specifice

 Detin functii similare cu cele ale grosistilor si retailerilor de pe

pietele de consum.

Tipul produselor achizitionate

 Produsele sunt clasificate pe baza tipului organizatiei
cumparatoare si a destinaţiei acestora
 In general se poate vorbi de produse care devin
componente ale unui produs final si produse ce sunt
consumate pentru a facilita procesele de la nivelul unei
organizatii
 Produsele ce devin parti ale unui produs final sunt
urmatoarele:
 materii prime,
 subcomponente
 subansamble.
 Alte produse facilitează procesele de productie:
 Echipamente tip accesoriu ( ex. computere)
 Instalatii (ex. roboti industriali)

7
  Echipamente intretinere, mentinere si reparatie
 Servicii tip accesoriu (ex. servicii bancare, de
marketing etc.)
Mărimea si localizarea consumatorilor
 Cosumatorii de afaceri sunt mai mari in termeni de dimensiuni
decat cei individuali
 Numarul consumatorilor de afaceri este mai mic decat al celor
individuali
 Exista tendinta unei concentari geografice a consumatorilor de
afaceri
 Exista tendinta unei orientari globale a consumatorilor de
afaceri
Procese si standarde de achizitie
 Standarde stricte
 Cumparatorii de afaceri folosesc standarde de
performanta stricte in procesul achizitie
 Cumparatorii profesionisti iau forma centrelor de achizitie
ale caror responsabilitati sunt stabilite formal
 Procese de achizitie
 Numarul celor implicati si complexitatea organizatiei
conduc la procese de achizitie complexe

8
  Cumparatorii profesionali sunt asistati si controlati in
procesele de achizitie
Natura cererii
 Tipologia produselor cerute opereaza diferente intre
cererea pentru bunurile de consum si cererea pentru
produsele destinate pietelor de afaceri
 doua concepte ce privesc cererea sunt relevante pentru
piata de afaceri: cerere derivata si cerere compusa.
 Cererea derivata
 este specifica pieţelor de afaceri
 are un caracter volatil
 poate fi elastica sau inelastica
 Cererea compusa
 Vizeaza situatiile cand sunt cerute mai multe produse
simultan
 Poate avea un efect negativ asupra produselor ce sunt
dependente de tehnologie

9
Reevaluarea întregului sistem
Intelegerea pietei
 Necesitatea existentei unei viziuni de afaceri
 Viziunea exprima nivelul evolutiei atins de firma: productie sau
marketing
Mixul de marketing creează valoare
 Cei patru P astau la baza crearii de valoare
 Avantajul competitiv este oferit de combinatia produs, pret,
distributie si comunicare
 O organizatie este implicata intr-un lant al valorii, indiferent in
ce sistem se gaseste
Marketingul este un proces integrativ
 Interactiunea si cooperarea sunt indispensabile in procesul
creării valorii
 Fiecare organizatie de pe piata de afaceri se gaseste atat in
ipostaza de cumparator, cat si in cea de vanzator, lucru ce
modeleaza relatiile la nivelul acesteia.
 Mentinerea consumatorilor si dezvoltarea de relatii sunt chei de
succes pe pielele de afaceri
 Integrarea si coordonarea interna sunt necesare in dezvoltarea
relatiilor cu partenerii.

10
 Definirea politicii industriale

Politica industrială poate fi definită ca o largă gamă de măsuri guvernamentale

menite să promoveze creşterea şi sporirea competitivităţii a unui anumit sector sau a
unor sectoare într-o economie. Deoarece astfel de măsuri implică tratament preferenţial,
este logic să completăm definiţia, cu condiţia, că celelalte sectoare beneficiază indirect
de suportul oferit sectoarelor ţintă (prioritare) şi nici un sector nu va fi prejudiciat de
măsurile acestei politici
Deasemenea nu există un program coerent de dezvoltare a industriei în actualele
condiţii de globalizare a economiei mondiale. În prezent Republica Moldova nu a
elaborat o politică industrială, care ar stabili priorităţile dezvoltării industriale. Faptul că
Moldova rămâne în continuare o ţară preponderent agrară, fără dezvoltarea industriei,
nu poate asigura o creştere economică.
Politică industrială a Uniunii Europene (şi nu numai, putem prezenta ca exemplu
Japonia, SUA, ş.a. care au o politică industrială foarte dezvoltată) are ca obiectiv
principal consolidarea competitivităţii pe plan internaţional, oferind totodată clienţilor
săi produse de calitate la preţuri competitive, protejând în acelaşi timp şi mediul
înconjurător. Este clar că marea problemă a Republicii Moldova este anume lipsa
produselor competitive pe piaţa externă, o soluţie pentru redresarea şi îmbunătăţirea
acestei stări de fapt ar fi elaborarea unei politici industriale compatibile şi comparabile
ca realizare şi efect cu cea a U.E.
Elaborarea şi implementarea politicii industriale, precum şi a managementului
corporativ este o măsură esenţială pentru continuarea reformelor orientate spre
consolidarea economiei de piaţă. Pe lângă aceasta, luând în consideraţie că obiectivul
principal al politicii Republicii Moldova, pentru următorii 15-20 de ani, îl constituie
integrarea în Uniunea Europeană, este foarte necesar de a cunoaşte politicile U.E. în
diverse domenii, deoarece ele în cazul lansării procesului de aderare vor deveni capitole
de negocieri.

Instrumentele tradiţionale ale politicii industriale combină în sine politici

macroeconomice şi fiscale, subsidii, programe guvernamentale de achiziţii, suport
pentru C&D, proceduri de elaborare a standardelor tehnice, programe de îmbunătăţire a
instruirii şi a infrastructurii, regim antitrust favorabil, susţinerea exporturilor, precum şi
dezvoltarea politicilor de promovare a produselor industriale pe pieţele externe şi
bineînţeles atragerea investiţiilor.

11
 Analizând toate posibilităţile şi luând în consideraţie schimbările ce sau produs
pe plan mondial, în 1994 Comisia formula cele patru acţiuni prioritare menite să
conducă la creşterea competitivităţii industriei UE [3]:
1. Îmbunătăţirea cadrului regulatoriu;
2. Asigurarea unei concurenţe eficiente;
3. Promovarea investiţiilor intangibile;
4. Dezvoltarea cooperării industriale şi în domeniul cercetării.

Competitivitatea unei firme în secolul 21 va depinde tot mai mult de puterea sa

de inovaţie în ceea ce priveşte procesele de muncă, organizarea muncii şi
implementarea rapidă a noilor tehnologii. De aceea, investiţiile în cercetare-dezvoltare,
proprietatea intelectuală, specializarea forţei de muncă, asigurarea sănătăţii şi siguranţei
la locul de muncă, procesarea datelor etc., devin domenii cheie ale viitorului. Se
prevede formularea şi implementarea unor strategii specifice de dezvoltare a unor
industrii precum electronica, informatica, biotehnologia, textilele.

DEZVOLTAREA COOPERĂRII INDUSTRIALE

Uniunea Europeană a creat cadrul legal şi mecanismele de sprijinire a cooperării

între firme din diferitele sale state membre. O atenţie deosebită se acordă
întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM) care sunt mai ezitante în realizarea unor activităţi
de cooperare care să depăşească graniţele statului unde sunt înregistrate. Ele reprezintă
însă 99% din numărul firmelor înregistrate în UE, oferind 70% din locurile de muncă
existente în sectorul particular. Pentru a impulsiona şia încuraja cooperarea au fost
create un şir de instituţii specializate, cele mai importante fiind cele prezentate mai jos.
Gruparea Europeană a Interesului Economic este o structură legală, creată în
iulie 1989 şi recunoscută de toate statele membre. Ea are rolul de a facilita cooperarea
pe proiecte, a partenerilor din mai multe state membre, în domenii precum cercetarea-
dezvoltarea, aprovizionarea, producerea şi desfacerea produselor de diferite tipuri. La
această grupare se poate afilia orice firmă publică sau privată, ce doreşte să beneficieze
de avantajele punerii şi folosirii în comun a resurselor umane şi financiare.
Centrul de Cooperare în Afaceri este o altă structură ce se ocupă de difuzarea
informaţiilor privind propunerile de cooperare înaintate de firme mici din mai toate
ramurile industriale.
Reţeaua Cooperării în Afaceri pune în legătură consultanţii pe probleme de
cooperare din statele membre. Sute de oferte şi cereri de cooperare se întâlnesc şi îşi
găsesc soluţionare prin intermediul acestei reţele.
12
 Programul Europarteneriat organizează de două ori pe an întâlniri directe
între conducători de firme. Scopul programului este de a încuraja cooperarea şi de a
promova înţelegeri de afaceri între IMM-uri din regiuni mai puţin dezvoltate ale UE şi
firme din alte ţări europene sau mediteraneene.

DEZVOLTAREA COOPERĂRII ÎN DOMENIUL CERCETĂRII

ŞTIINŢIFICE

Faţă în faţă cu competitorii americani şi japonezi, Uniunea Europeană a trebuit

să-şi dezvolte o politică de cercetare-dezvoltare care să-i permită menţinerea
competitivităţii internaţionale. Uniunea Europeană sprijină parteneriatele între
cercetătorii, laboratoarele şi oamenii de afaceri din diferitele state membre. Cooperarea
la nivel european este o condiţie a finanţării de care acestea pot beneficia în cadrul
numeroaselor programe comunitare create anume. Subvenţiile comunitare acoperă de
regulă 50% din costul proiectelor.
Aceste programe sprijină mobilizarea resurselor umane, financiare şi tehnologice
necesare cooperării în domeniul cercetării. Ele oferă de asemenea stimulente
întreprinderilor mici pentru a participa în programe de cercetare-dezvoltare:
• finanţarea studiilor de fezabilitate pentru determinarea beneficiilor participării la

programe de cercetare;

• sprijinirea întreprinderilor, în special a celor mici, în valorificarea maximă a

rezultatelor cercetării (programul Value);

• facilitarea transferului de tehnologie între firmele europene (prin programul

Sprint);
• încurajarea firmelor mici în împărţirea costurilor legate de contractarea

cercetărilor de care au nevoie (programul Craft).

• sprijinirea designului de produse noi, ce pot fi plasate rapid pe piaţă (programul

Eureka).

13
 Domeniile prioritare ale programelor comunitare de cercetare-dezvoltare sunt:
tehnologia informaţiilor şi comunicării, tehnologia industrială şi a materialelor, mediul
înconjurător, energia, resursele umane şi mobilitatea acestora.
Un rol deosebit revine protecţiei proprietăţii intelectuale, prin sistemul
patentelor, care permite firmelor să-şi recupereze investiţiile în cercetare-dezvoltare.

POLITICA ÎN DOMENIUL CONCURENŢEI

Una din cheile succesului integrării în Europa Occidentală o constituie existenţa,

încă de la începuturile construcţiei comunitare, a unei politici concurenţiale comune.
După mai bine de 30 de ani de funcţionare, această politică continuă să fie o condiţie
necesară atât unei economii de piaţă viabile, cât şi unei pieţe comune ce asigură libera
mişcare a bunurilor, serviciilor, capitalului şi persoanelor.
Principalul beneficiar al unei politici a liberei concurenţe este cetăţeanul, în
tripla sa calitate: de consumator (concurenţa liberă conduce la o paletă mai largă a
ofertei, cu scăderea corespunzătoare a preţului de vânzare); de participant pe piaţa forţei
de muncă (concurenţa liberă obligă la inovaţie continuă, atât a produselor, cât şi a
procesului de producţie); şi de acţionar (concurenţa liberă conduce la eficienţă crescută,
şi deci şi la profituri ridicate).
Politica în domeniul concurenţei interzice practicile de:
- acordare de ajutoare publice care crează distorsiuni în relaţiile de concurenţă
dintre agenţii economici;
- stabilire a preţurilor prin înţelegeri prealabile între producători sau furnizori;
- creare de carteluri care să-şi împartă piaţa, astfel încât să nu se concureze între
ele;
- abuz al poziţiei dominante pe piaţă;
- realizare de fuziuni care distorsionează libera concurenţă.

Baza legală a acestor prohibiţii este stabilită în Tratatul de la Roma şi anume:

14
 • art. 85 şi 86 interzic orice înţelegeri între întreprinderi, care ar afecta libera
concurenţă în interiorul pieţei comune, cum ar fi:
 împărţirea pieţei, a canalelor de aprovizionare sau distribuţie
 aplicarea de condiţii inegale la parteneri ce prestează servicii echivalente
 condiţionarea încheierii de contracte de prestaţii suplimentare, ce nu au
legătură cu obiectul contractelor
 impunerea de preţuri sau alte condiţii de comercializare neechitabile
 limitarea producţiei, distribuţiei sau dezvoltării tehnice, cu afectarea
intereselor consumatorilor
• art. 90 interzice abuzul poziţiilor dominante deţinute de unii operatori pe piaţă.
Acestea se pot traduce fie în dictarea condiţiilor de tranzacţie, fie în împiedicarea
pătrunderii altor competitori pe piaţă
• art. 92 (1), cu privire la subvenţii, interzice sprijinirea sub orice formă de către
stat sau din resursele statului a unor întreprinderi sau a unor produse, conducând astfel
la îngrădirea concurenţei; în paragrafele 2 şi 3 al articolului sunt stabilite derogările de
la această regulă:
 subvenţii pe durată limitată acordate firmelor ce necesită restructurarea;
 subvenţii pentru privatizare;
 subvenţii pentru sprijinirea unor regiuni rămase în urmă din punct de
vedere economic şi social, cu grave probleme de şomaj;
 subvenţii orizontale, pentru sprijinirea cercetării-dezvoltării;

Pentru atingerea celor două obiective ale politicii concurenţiale, funcţionarea

economiei de piaţă şi funcţionarea pieţei unice, două condiţii trebuie îndeplinite:
1. Regulile de concurenţă trebuie aplicate universal, atât întreprinderilor de stat,
cât şi celor particulare; este de neconceput o piaţă integrată în care să existe
reguli diferite de concurenţă între cele două tipuri de întreprinderi;
2. Autoritatea de implementare a regulilor concurenţiale trebuie să aibă
capacitatea de a impune penalităţi, constând în amenzi suficient de mari
pentru a descuraja încălcarea legii.

Elaborarea principiilor politicii industriale precum şi a planului de implementare,

ar asigura în acelaşi timp şi implementarea politicilor de promovare a investiţiilor
străine (care sunt foarte necesare pentru asigurarea creşterii economice), deasemenea va
contribui şi la accelerarea procesului de privatizare şi restructurare a întreprinderilor
industriale.

15
 Totodată se va ţine seama şi de creşterea productivităţii muncii, promovărea
produselor şi tehnologiilor “curate”, economisirea de energie, creşterea utilizării
resurselor locale, întărirea mecanismelor de piaţă privind alocarea resurselor, precum şi
dezvoltarea unei infrastructuri regionale eficiente.
Toate acestea ne confirmă că procesul de tranziţie nu poate fi lăsat să se petreacă
la întâmplare, din acest motiv Guvernul trebuie să preocupat permanent de clarificarea
şi orientarea bine concepută a proceselor necesare şi benefice. Dar pentru realizarea
obiectivelor propuse sunt necesare şi nişte instrumente de implimentare, studiul prevede
şi prezentarea acestor instrumente fără care implimentarea politicii industriale ar fi
imposibilă.

Evoluţia politicii industriale în Moldova poate fi caracterizată prin prisma celor

patru etape prin care a trecut. Toate aceste etape sa deşfăşurat într-un timp relativ scurt
(cu excepţia primei), dar care au creat evoluţii contradictorii a industriei.
La etapa industrializarii (1960 - 1989) în Moldova au fost edificate complexe de
producere integrate în sistemul industrial sovietic şi care funcţionau atât pe baza
materiei prime proprii, cât şi a celei de import.
Etapa tranziţiei (1989 – 1996) a fost marcată de deindustrializarea economiei. Îşi
reduc activităţile sau sunt oprite întreprinderile ce consumă materie primă importată şi
cele din complexul militar. Nu există o viziune clară asupra dezvoltării industriei.
A treia etapă începe în anul 1996, odată cu adoptarea Concepţiei politicii
industriale pentru anii 1996-2000, primuma doctrină a politicii industriale a Moldovei.
Document realizat cu sprijinul UNIDO (Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare
Industrială), care conţine o serie de prevederi progresive adecvate unei politici
industriale. În acest caz, nu au existat suficiente capacităţi pentru realizarea obiectivelor
Conceptiei politicii industriale.
Ultima etapă analizată începe din 2001. Este adoptată Strategia dezvoltării social
economice până în 2005. Aceasta este urmată de adoptarea unor strategii şi programe
care izvorăsc din strategia dezvoltării, detaliind-o pe compartimente. Totuşi nu există
mecanismul de interacţiune între aceste documente. De asemenea nu este elaborată o
nouă politică industrială care ar corectă sau revedea prevederile primei Concepţii.
Pe lângă problemele instuţionale şi de strategie, există şi factori negativi care
afectează industria propriu zisă. Printre acestea putem menţiona:
- uzura utilajului tehnologic (75-80%), ce conduce la scăderea calităţii;
- echipamente energofage, care reduc competitivitatea;
- tehnologii depăşite ce nu fac faţă competiţiei;
- managment neadecvat condiţiilor economiei de piaţă;
16
 - investiţii reduse în rethnologizare şi renovare;
- utilizarea redusă a tehnologiilor informaţionale.

Pornind de la cele expuse trebuie să menţionăm că obiectivul general al politicii

industriale trebuie să devină creşterea competitivităţii şi în general a performanţelor
industriei în vederea intăririi capacităţii de adaptare a economiei ţării la cerinţele pieţei
internaţionale, în condiţiile globalizării economiei mondiale.
Prin atingerea acestui obiectiv industria va avea în continuare un rol important şi
o pondere semnificativă în structura economiei naţionale şi va constitui unul dintre
principalii factori ai dezvoltării economice durabile.
Acţiuni pe termen scurt
Principalele acţiuni care trebuie utilizate şi care vor determina o influenţă majoră în
atingerea obiectivului general al politicii industriale sunt:
 consolidarea unui mediu de afaceri viabil şi deschis, bazat pe principiile liberei
concurenţe, pe asigurarea de condiţii egale tuturor agenţilor economici, pe un cadru instituţional
şi legislativ corespunzator, raportat cu cele din UE, se poate realiza prin:
- stabilizarea treptată a inflaţiei şi reducerea costului creditului ;
- revizuirea şi simplificarea sistemului de impozite ;
- fluidizarea fluxurilor financiare;
- stimularea creşterii fluxurilor de capital străin şi autohton ;
- dezvoltarea capacităţii de absorbţie a inovării în mediul economic;
- reducerea birocraţiei şi combaterea infractionalităţii economico-financiare.

 accelerarea ajustării structurale, restructurarea şi privatizarea întreprinderilor cu capital

majoritar de stat prin:
- închiderea de capacităţi neviabile;
- modernizarea, retehnologizarea şi optimizarea fluxurilor tehnologice;
- accelerarea procesului de privatizare;
- modificarea structurii organizatorice.

 atragerea investiţiilor străine prin:

- tratament egal şi nedescriminator investitorilor străini şi locali ;
- înlăturarea obstacolelor întâmpinate de investitorii străini;
- promovarea Moldovei ca destinaţie pentru investiţii;
- crearea unui organ specializat subordonat prim-ministrului.

 promovarea investiţiilor intangibile prin:

- dezvoltarea domeniului C & D;

17
 - implementarea sistemului de management al calităţii ISO 9000;
- investiţii în capital uman;
- promovarea utilizării tehnologiilor informaţionale.

 susţinerea dezvoltării IMM;

- îmbunătăţirea cadrului instituţional şi a dialogului public – privat;
- simplificarea procedurilor de inregistrare si autorizare a firmelor;
- programe de instruire pentru dezvoltarea spiritului antreprinorial;
- susţinerea transferului de tehnologie.

 modernizarea rolului autorităţii publice centrale în domeniul industriei, prin creşterea

capacităţii de elaborare şi împlementare a politicii industriale ;
 asigurarea compatibilităţii cu mediul înconjurător, prin consolidarea unui cadru
organizatoric şi legislativ care să conducă la eliminarea efectelor negative asupra acestuia, ca
instrumente principale se pot utiliza:
- strategii privind tehnologiile şi produsele curate;
- sisteme de management de mediu ISO 14000 ;
- creşterea eficienţei utlizării energiei electrice.

Acţiuni pe termen mediu

 dezvoltarea pieţei concurenţiale prin:
- elaborarea actelor normative privind ajutoarele de stat;
- control riguros privind ajutoarele statului;
- încurajarea alianţelor strategice pe baze tehnologice şi industriale.

 dezvoltarea cererii pieţei moldoveneşti de produse industriale prin:

- dezvoltarea specializării produselor şi apariţia de noi producători;
- creşterea exigenţelor privind calitatea produselor;
- orientarea de perspectiva a achizitiilor publice.

 dezvoltarea cooperării industriale prin:

- promovarea sistemului de subcontractare;
- promovarea proiectelor de engineering financiar;
- identificarea de oportunităţi şi scheme de cooperare industrială.

 promovarea coeziunii sociale ca factor de succes al ajustării structurale şi de limitare a

costurilor şi efectelor negative ale reformei.

18
BIBLIOGRAFIA

1. Bourgeois. J.H.J and Demaret, The Working of EC Policies on Competition, Industry and Trade:
a Legal Analysis in Buigues, P., Jacquemin, A., and Sapir, A., 1995
2. Commission of the European Communities "Industrial Policy in an Open and Competitive
Environment:  Guidelines for a Community Approach", COM (90) 566 Final, November 16,
1990
3. Commission of the European Communities "An Industrial Competitiveness Policy for the
European Union", COM (94) 319 Final, September 14, 1994.
4. Commission of the European Communities “The Competitiveness of European Enterprises
in the face of globalisation – how it can be encouraged”, COM (1998) 718 Final, January
20, 1999.
5. Commission of the European Communities “Productivity: The Key to Competitiveness of
European Economies and Enterprises”, COM (2000) 262 Final, May 21, 2002.
6. Commission of the European Communities “Industrial Policy in an Enlarged Europe”,
COM (2002) 714 Final, December 11, 2002.
7. Commission of the European Communities “More research for Europe. Towards 3% of
GDP”, COM (2002) 499 Final, October 11, 2002.
8. Commission of the European Communities, Commission staff working paper “Impact of
Enlargement on Industry”, SEC (2003) 234, February 24, 2003.
9. Concepţia politicii industriale a Republicii Moldova
10. Gaster, Robin, "European Industrial Policy," in Europe and the United States: 
Competition and Cooperation in the 1990s, Study Papers Submitted to the Subcommittee
on Europe and the Middle East of the Committee on Foreign Affairs of the U.S. House of
Representatives, Washington, DC: U.S. Government Printing Office, 1992.
11. Lawton, Thomas. “European Industrial Policy and Competitiveness”, London, Macmillan
Press, 1999.
12. Observatory of European SME’s, № 2, 2002.
13. Observatory of European SME’s, № 3, 2002.
14. Programul de stat de susţinere a micului business pentru anii 2002-2005
15. Strategia dezvoltării social-economice până în 2005

19
16. Strategia Investiţională a Republicii Moldova.
17. Strategia de promovare a exportului.
18. www.euractiv.com

20