COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI OPTION-

AL
MGM II

MULTIPLE CHOICE

1.
Nu reprezinta etape in derularea unei afaceri:
a. prospectarea pietei
b. pregatirea ofertei pentru intrarea pe piata
c. realizarea produselor si serviciilor contractate cu clientii
d. organizarea sectorului juridic conform cerintelor prevazute de legislatie
e. realizarea tranzactiei de vanzare / cumparare a produselor si serviciilor

ANS: D

2.
Reprezinta acceptiuni moderne ale notiunii de afacere:
a. o tranzactie financiara derulata in interesul statului
b. o tranzactie din care se pierd cat mai putini bani
c. o tranzactie financiara bazata pe specula si activitate speculativa
d. o tranzactie cu finalitate economico-financiara
e. o tranzactie in care prioritar este interesul majoritar

ANS: D

3.
Oamenii de afaceri de succes nu se caracterizeaza prin:
a. spirit de cooperare
b. capacitate de control si autocontrol
c. pragmatism si sentimentalism pronuntat
 d. spirit antreprenorial
e. vointa si putere de decizie

ANS: C

4.
In cadrul etapei de realizare a produselor si serviciilor contractate cu clientii omul de
afaceri are urmatoarele responsabilitati:
a. identifica cerintele reale ale clientului
b. negociaza conditiile contractuale ale tranzactiei
c. coordoneaza afacerea
d. pregateste planul de afaceri
e. planifica afacerile viitoare ale firmei

ANS: C

5.
Afacerile eficiente si de durata trebuie sa respecte urmatoarele reguli (nescrise):
a. trebuie stabilit in mod clar cine a castigat si cine a pierdut
b. de fiecare data trebuie sa castige clientul si nu intreprinzatorul
c. stabilirea si respectarea clauzelor contractuale de vanzare/cumparare de
ambele parti implicate in tranzactie si pe baza unei informari re-
ciproce corecte
d. cu cat negocierile se intind pe o perioada mai mare de timp cu atat
afacerile sunt mai eficiente
e. intreprinzatorii si clientii isi stabilesc de comun acord un grafic al castigurilor si
pierderilor reciproce in asa fel incat ambii sa castige / sa piarda in mod egal

ANS: C

6.
Din punct de vedere metodologic, prima etapa in proiectarea unei afaceri este:
a. eliminarea potentialilor concurenti pe segmentul de piata identificat
 b. identificarea clientilor mai importanti
c. contractarea contractului de colaborare cu clientii pentru a se crea baza
legala de derulare a afacerii
d. prospectarea pietei
e. determinarea profitabilitatii afacerii

ANS: D

7.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la planul de afaceri:
a. ofera o imagine de ansamblu asupra afacerilor anterioare ale concuren-
tei
b. este inutil si mare consumator de timp atunci cand avem foarte multe
idei de afaceri
c. principala utilizare a planului de afaceri este convingerea bancilor sa
ofere credite avantajoase pentru afacerea prezentata
d. planul de afaceri este o schema de actiune construita logic care ajuta la
managementul eficient al afacerilor
e. planul este un document cu caracter teoretic ce inglobeaza ultimele cer-
cetari teoretice in domeniul afacerii proiectate

ANS: D

8.
În mod uzual dimensiunile unui plan de afaceri si a sumarului executiv al acestuia
sunt:
a. 70-80 pagini respectiv 10-20 pagini
b. 100-150 pagini respectiv 25-50 pagini
c. 12-15 pagini respectiv 3-5 pagini
d. 5 pagini respectiv 1 pagina
e. maxim 10 pagini si minim 5 pagini

ANS: C
 9.
Sunt elemente specifice managementului financiar al afacerii in cadrul continutului
planului de afaceri:
a. caracterizarea situatiei financiare de perspectiva a principalilor con-
curenti
b. principalele modalitati de finantare oferite de piata monetara si de capit-
al

c. gasirea modalitatilor de asigurare a facilitatilor de finantare pentru cli-

enti fideli
d. evaluarea pragului de rentabilitate a afacerii
e. dimensionarea efortului financiar necesar asigurarii unei durate de timp
nedeterminate pentru afacerea proiectata

ANS: D

10.
Este principala caracteristica a intreprinzatorilor:
a. punctualitatea
b. disimularea
c. initiativa
d. stiinta de a profita de erorile altora
e. experienta

ANS: C

11.
In procesul de structurare a comunicarii globale aparitia societatii de comunicare a avut
loc in urmatoarea perioada:
a. in Grecia antica
b. in perioada anilor 1970
c. in perioada anilor 1960
d. in perioada anilor 1980
e. in perioada anilor 1980
 ANS: D

12.
Nu reprezinta principii / axiome ale comunicarii potrivit teoriei comu-
nicarii formulata de exponentii Şcolii de la Palo Alto:

a. comunicarea este inevitabila

b. comunicarea este un proces continuu
c. comunicarea este reversibila
d. comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si rational
e. comunicarea presupune procese de ajustare si acomodare

ANS: D

13.
Comunicarea presupune raporturi de forta si implica tranzactii simetrice sau comple-
mentare; pe parcursul comunicarii se exercita urmatoarele tipuri de interactiuni:
a. interactiuni tranzactionale
b. interactiuni personale
c. interactiuni tranzactionale sau personale
d. interactiuni tranzactionale si personale
e. nu se exercita interactiuni

ANS: D

14.
In cadrul interactiunilor personale in comunicare vorbim despre tranzactii simetrice
atunci cand:
a. raspunsul este de acelasi tip cu stimulul (bine-bine sau rau-rau)
b. raspunsul este contrar stimulului (bine-rau sau rau-bine)
c. numarul membrilor celor doua echipe de negociere este egal
 e. raportul raspuns – stimul nu exista

ANS: A

15.
In cadrul interactiunilor personale in comunicare vorbim despre tranzactii comple-
mentare atunci cand:
a. raspunsul este de acelasi tip cu stimulul (bine-bine sau rau-rau)
b. raspunsul este contrar stimulului (bine-rau sau rau-bine)
c. numarul membrilor celor doua echipe de negociere este inegal
d. pregatirea membrilor echipelor de negociere este complementara
e. raportul raspuns-stimul nu exista

ANS: B

16.
Procesele de ajustare si acomodare in comunicare se manifesta:
a. numai pentru comunicarea verbala
b. numai pentru comunicarea non-verbala
c. continuu
d. numai pentru negociatorii apartinand unor culturi diferite
e. in cazul echipelor de negociere nou formate

ANS: C

17.
In cadrul procesului de evolutie a functiilor comunicarii in secolul al XX-lea s-a produs
urmatoarea schimbare:
a. alaturi de emitator si receptor s-a introdus mesajul
b. alaturi de emitator si receptor s-au introdus mesajul si canalul de trans-
misie
c. alaturi de emitator si receptor s-au introdus mesajul si codul
d. alaturi de emitator, mesaj si receptor s-au introdus codul si canalul de
 transmisie
e. a fost eliminate mesajul si canalul de transmisie

ANS: D

18.
Este recomandat ca in practica activitatii de comunicare:
a. sa se creeze o atmosfera adecvata procesului de comunicare
b. pe cat posibil, sa nu se incerce cunoasterea partenerului de comunicare
c. sa nu se prelungeasca procesul de comunicare in perioada post-negoci-
ere
d. sa se urmareasca satisfacerea prioritara a interesului partenerului de ne-
gociere
e. sa se mentina stapanirea de sine

ANS: E

19.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la functionarea schemei generale a comuni-
carii formalizata de autorii americani Shannon si Weawer in anul 1949:
a. indiferent de situatie sursa emite mesaje verbale si non-verbale care ii
sunt proprii
b. mesajul elaborat de sursa este codificat de un transmitator sub forma
unor semnale
c. canalul de transmisie poate fi afectat de surse de zgomot
d. cu cat posibilitatile de comunicare cresc cu atat creste si numarul codi-
ficarilor / decodificarilor
e. mesajul ajunge la receptor care-l decodifica

ANS: D

20.
Cele mai importante tipuri de comunicare in sfera comerciala si a afacerilor sunt:
a. comunicarea interpersonala si comunicarea publica
 b. comunicarea interpersonala si comunicarea de masa
c. comunicarea publica si comunicarea de masa
d. comunicarea interpersonala si comunicarea de masa
e. comunicarea interpersonala diadica si comunicarea de grup

ANS: E

21.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la comunicarea intrapersonala:
a. este dialogul interior al fiecarei persoane
b. presupune existenta a doi participanti
c. la acest tip de comunicare este prezenta codificarea si decodificarea
mesajelor
d. este o comunicare interpersonala care presupune mai mult de doi parti-
cipanti
e. se realizeaza prin presa scrisa

ANS: A

22.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la comunicarea interpersonala diadica:
a. presupune existenta a mai mult de doi participanti
b. permite cel mai bine manifestarea schimbului de idei intre partenerii de
negociere
c. favorizeaza cel mai bine stabilirea si mentinerea relatiilor cu partenerii
de negociere
d. scopul comunicarii este realizat cel mai bine prin acest tip de comunicare
e. presupune existenta a doi participanti

ANS: A

23.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la comunicarea de grup:
a. este o forma de comunicare interpersonala cu cel mult doi participanti
 b. presupune un numar de 20-50 participanti
c. receptorul este extrem de difuz
d. presupune un numar de 3-10 participanti
e. este tipul de comunicare care grupeaza negociatorii in cooperanti si ne-
cooperanti

ANS: D

24.
Modelul dinamic al comunicarii denumit “fereastra Johari” se compune din ur-
matoarele zone:
a. zona deschisa si zona ascunsa
b. zona ascunsa si zona oarba
c. zona inchisa si zona necunoscuta
d. zona deschisa, zona ascunsa, zona oarba si zona necunoscuta
e. zona inchisa, zona ascunsa, zona oarba si zona necunoscuta

ANS: D

25.
Spre deosebire de zona ascunsa, zona necunoscuta in cadrul modelului de comunicare
“fereastra Johari” este:
a. cunoscuta siesi
b. cunoscuta celuilalt
c. necunoscuta celuilalt
d. necunoscuta siesi
e. cunoscuta siesi si cunoscuta celuilalt

ANS: D

26.
Elementele comune ale ferestrei “zona deschisa” si ferestrei “zona oarba” in cadrul mode-
lului de comunicare “fereastra Johari” sunt urmatoarele:
 a. nici un partener nu detine informatii despre sine
b. fiecare dintre parteneri detine informatii despre sine
c. fiecare dintre parteneri detine informatii despre celalalt
d. nici un partener nu detine informatii despre sine sau despre celalalt
e. nu sunt elemente comune

ANS: C

27.
Cand fereastra “zona ascunsa” isi micsoreaza dimensiunea in favoarea ferestrei “zona
deschisa” (in cadrul modelului de comunicare “fereastra Johari”) comunicarea devine:
a. mai anevoioasa
b. imposibila
c. mai eficienta
d. mai putin eficienta
e. greoaie

ANS: C

28.
Comunicarea paraverbala nu include:
a. vocea
b. ritmul vorbirii
c. cuvintele
d. claritatea pronuntarii cuvintelor
e. accentul in vorbire

ANS: C

29.
Limbajul verbal presupune existenta urmatoarelor elemente:
a. un ritm normal al vorbirii
 b. o vorbire calma, relaxata si de tonalitate joasa
c. cuvantul rostit sau scris
d. utilizarea prudenta a pauzelor in vorbire
e. utilizarea accentului in vorbire

ANS: C

30.
Favorizeaza ascultarea activa in comunicare si contribuie la cresterea eficientei
acesteia:
a. egocentrismul
b. gandirea rapida
c. increderea in parteneri
d. supraincarcarea cu mesaje si stresul
e. mentalitatea ca ascultarea este o stare pasiva si nu una activa.

ANS: C

31.
In general, textele scrise se deosebesc de discursul oral prin particularitatile:
a. nu exista tendinta de a utiliza cuvinte mai lungi
b. se utilizeaza un vocabular mai sarac
c. se manifesta mai multa grija in formularea completa a ideilor
d. se utilizeaza larg repetitiile si elementele de redundanta
e. se utilizeaza mai mult propozitiile exclamative

ANS: C

32.
Este cunoscuta ca “zona sociala”, specifica negocierilor si relatiilor profesionale aflate
in faza de inceput zona ce corespunde unei dinstante intre parteneri egala cu:
 a. 0-45 cm
b. 46-122 cm
c. 123-350 cm
d. peste 350 cm
e. peste 500 cm

ANS: C

33.
Exprimarea frustrarii si ostilitatii in negociere se manifesta prin:
a. batutul pe umar al partenerului
b. a da mana utilizand ambele maini
c. frecatul mainilor cu miscarea rapida a acestora
d. inclestarea mainilor
e. zambet

ANS: D

34.
Sunt manifestari non-verbale utilizate pentru camuflarea nesinceritatii in negocieri:
a. clipitul grabit al pleoapelor
b. negare, prin clatinarea stanga-dreapta a capului
c. incruntare
d. etalarea degetului mare
e. introducerea degetelor in gura

ANS: A

35.
Semnificatia afisarii in negociere a pozitiei sezand cu ambele maini asezate inapoia capu-
lui este urmatoarea:
a. evaluare critica
 b. exprimarea interesului
c. dezaprobare
d. superioritate, pretentii
e. atitudine agresiva

ANS: D

36.
Privirea partenerului de negociere deasupra liniei ochilor inseamna:
a. interes
b. dezinteres
c. suspiciune
d. plictiseala
e. indiferenta

ANS: A

37.
Marcheaza indoiala si incertitudinea in negocieri urmatoarele manifestari nonverbale:
a. scarpinarea gatului
b. frecarea ochilor
c. frecarea urechilor
d. acoperirea gurii
e. inclestarea maselelor

ANS: A

38.
S-au conturat ca reguli ale comunicarii scrise prin diagrame pictoriale:
a. trebuie sa ofere cat mai multe detalii
b. simbolurile sa fie implicite, nu explicative
 c. nu trebuie sa se ofere o imagine de ansamblu
d. trebuie facute consideratii lipsite de valoare
e. simbolurile trebuie sa fie usor de interpretat si explicative

ANS: E

39.
Cand in negocieri avem o pozitie incerta sau cand dorim sa inducem ambiguitate
partenerului putem folosi expresii cum ar fi:
a. este foarte probabil sa…; ar putea fi…
b. este esential pentru succesul nostru
c. este de necrezut ce se intampla!
d. nu-i nici o problema, nu-i asa
e. nu-ti faci griji, nu-i asa?

ANS: A

40.
Pentru a putea directiona atentia partenerului de negociere catre detalii in scopul ne-
gocierii in favoarea noastra putem folosi expresiile:
a. ati putea fi dezamagit…
b. daca va inteleg corect…
c. ati auzit despre…
d. cultura noastra…
e. ajutati-ma sa inteleg

ANS: C

41.
Reprezinta expresii care complimenteaza partenerii de negociere (cu baza reala sau nu) in
scopul stimularii cooperarii si increderii reciproce:
a. Povestea spune ca….
b. Stiu, ganditi ca…
c. Sunteti intr-adevar bun!
 d. Problema dvs este ca…
e. Stiu ca stiti despre

ANS: C

42.
Analiza tranzactionala, ca teorie alternativa la psihologia traditionala, reprezinta:
a. o teorie explicativa a personalitatii umane
b. o teorie a comunicarii umane
c. un instrument de lucru in management si marketing, cu aplicatii in van-
zari si negocieri
d. b si c
e. a, b si c

ANS: E

43.
La nivelul modului de analiza structurala a personalitatii in cadrul analizei tranzac-
tionale sunt definite urmatoarele stari ale eului:
a. copil, adult, parinte
b. copil, parinte
c. adult, parinte
d. copil, adult
e. adult

ANS: A

44.
Starile eului care sunt activate de negociatori in sedintele de negociere sunt:
a. numai starea “adult”
b. numai starea “parinte”
c. numai starile “adult” si “parinte”
 d. starile “copil”, “adult” si “parinte”
e. numai starea “copil”

ANS: D

45.
In limbajul analizei tranzactionale o tranzactie este definita formal prin:
a. un stimul tranzactional
b. o replica
c. doi stimuli tranzactionali
d. doua replici
e. un stimul tranzactional si o replica

ANS: E

46.
Din punct de vedere al analizei tranzactionale negocierea este:
a. un sir nesfarsit de stimuli
b. un sir nesfarsit de replici
c. un lant de tranzactii succesive intre partenerii de negociere
d. o succesiune de stimuli urmata de o succesiune de replici
e. o succesiune de replici urmata de o succesiune de stimuli

ANS: C

47.
In cazul tranzactiilor paralele din timpul negocierii, procesul comunicarii dintre nego-
ciatori:
a. se intrerupe
b. nu se intrerupe
 c. nu este influentat
d. impune schimbarea starii eului de unul dintre negociatori
e. impune schimbarea starii eului de ambii negociatori

ANS: A

48.
In cazul tranzactiilor incrucisate din timpul negocierii, comunicarea intre negociatori:
a. nu se intrerupe
b. se rupe si este posibil un conflict
c. nu este influentata
d. necesita pastrarea starii eului de catre unul din negociatori
e. necesita pastrarea starii eului de catre ambii negociatori

ANS: A

49.
Are loc o tranzactie dubla in procesul negocierii atunci cand:
a. mesajul este transmis la nivel social
b. mesajul este transmis la nivel psihologic
c. se transmit simultan doua mesaje, cel aparent la nivel social si cel as-
cuns la nivel psihologic
d. se transmit simultan doua mesaje, cel aparent la nivel psihologic si cel
ascuns la nivel social
e. se transmit simultan doua mesaje, cel ascuns la nivel social si cel apar-
ent la nivel psihologic

ANS: C

50.
Are loc o tranzactie paralela in procesul negocierii atunci cand:
 a. starea eului vizata de stimul este cea din care pleaca replica
b. starea eului vizata de stimul nu este cea din care pleaca replica
c. se primeste o singura replica la mai multi stimuli
d. se intrepatrund starile eului negociatorilor
e. nu se primeste nici o replica la stimulii primiti

ANS: B

51.
Are loc o tranzactie incrucisata in procesul negocierii atunci cand:
a. starea eului vizata de stimul nu este cea din care pleaca replica
b. starea eului vizata de stimul este cea din care pleaca replica
c. se primeste o singura replica la mai multi stimuli
d. se intrepatrund starile eului negociatorilor
e. nu se primeste nici o replica la stimulii primiti

ANS: B

52.
Nivelul la care se determina comportamentul negociatorilor intr-o tranzactie dubla
realizata in negociere este:
a. nivelul social al comunicarii
b. nivelul social sau cel psihologic al comunicarii
c. nivelul psihologic al comunicarii
d. nivelul social si cel psihologic al comunicarii
e. indiferent

ANS: C

53.
1. Sistemul decizional bazat pe negocieri asigura:
a. solutionarea intereselor negociatorilor prin competitie
 b. alegerea publica pe baza de vot a celei mai bune solutii de negociere
c. concertarea intereselor partilor prin negociere
d. obtinerea pe baza de control ierarhic a celei mai bune solutii dorite de partile
care negociaza
e. transformarea intereselor divergente in interese convergente

a. solutionarea intereselor negociatorilor prin competitie

b. alegerea publica pe baza de vot a celei mai bune solutii de negociere
c. concertarea intereselor partilor prin negociere
d. obtinerea pe baza de control ierarhic a celei mai bune solutii dorite de
partile care negociaza
e. transformarea intereselor divergente in interese convergente

ANS: C

54.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la conceptul de negociere:
a. negocierea este un proces dinamic
b. in cadrul negocierii participa cel mult doua parti
c. in negociere partile care nu au preferinte identice iau decizii diferite
d. intrucat preferintele partilor in negociere sunt neidentice acestia nu pot
colabora la elaborarea de decizii in negociere
e. partile in negociere au interese conflictuale si interesele comune nu se
pot satisface prin negociere

ANS: A

55.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la conceptul de negociere:
a. partile in negociere sunt interdependente
 b. problema de solutionat prin negociere este o problema comuna a
partilor
c. problema de solutionat prin negociere apartine partii care a initiat pro-
cesul de negociere
d. optiunea partilor pentru solutionarea problemei comune este voluntara
e. tinta negocierii este obtinerea unui acord reciproc avantajos

ANS: C

56.
Conlucrarea partilor in negociere presupune:
a. transferul unilateral de valori intre partile care negociaza
b. realizarea unei alocari eficiente a valorilor intre partile aflate in negoci-
ere
c. intrarea in tratative cand interesele partilor au devenit convergente
d. acceptarea neconditionata a satisfacerii intereselor partii cu care se ne-
gociaza
e. satisfacerea neconditionata a propriilor interese

ANS: B

57.
Realizarea schimbului de valori si a acordului reciproc avantajos in negocierile comerciale
se realizeaza prin:
a. respectarea unor reguli stricte
b. interactiuni standardizate intre parti
c. folosirea unor criterii de evaluare
d. determinarea partenerului de negociere sa accepte conditiile noastre de
negociere
e. renuntarea la interesele proprii pentru satisfacerea partenerului de nego-
ciere si pastrarea relatiilor post negociere
 ANS: C

58.
Logica si caracterul dinamic si dilematic al procesului de negociere impune in primul
rand:
a. crearea posibilitatilor de a castiga putin mai mult decat partenerul de
negociere
b. impunerea propriilor argumente in negociere
c. determinarea partenerului sa asculte cat mai mult pentru a intelege cat
mai bine argumentele noastre
d. considerarea intereselor partenerului
e. luarea deciziilor in conditii de incertitudine

ANS: D

59.
Armonizarea intereselor partilor in negociere se realizeaza in:
a. etapa de postnegociere si etapa de prenegociere
b. etapa de negociere propriu zisa
c. etapa de prenegociere si etapa de negociere propriu zisa
d. in toate etapele de negociere
e. in nici una din etapele de negociere

ANS: D

60.
Sunt activitati specifice etapei de prenegociere:
a. utilizarea de tactici si strategii
b. acordarea de concesii
c. renegocierea unor clauze
d. simularea negocierilor
e. urmarirea derularii acordului obtinut prin negociere
 ANS: D

61.
Sunt activitati specifice etapei de negociere propriu zise:
a. prezentarea ofertelor si contraofertelor
b. evaluarea rezultatelor negocierii
c. obtinerea mandatului de negociere
d. elaborarea proiectului de contract
e. pregatirea si organizarea negocierilor

ANS: A

62.
Sunt activitati specifice etapei de postnegociere:
a. culegerea si prelucrarea informatiilor
b. pregatirea variantelor de negociere
c. rezolvarea amiabila a reclamatiilor si litigiilor
d. adoptarea solutiei de compromis in negociere
e. formalizarea intelegerii obtinute

ANS: C

63.
Urmatoarele activitati trebuie sa fie solutionate anterior derularii propriu zise a negoci-
erilor:
a. pregatirea si organizarea negocierilor
b. pregatirea variantelor de negociere si obtinerea mandatului de negociere
c. culegerea si prelucrarea informatiilor si simularea negocierilor
d. a si b
 e. a, b si c

ANS: E

64.
Nu reprezinta activitati care se realizeaza in etapa de post negociere:
a. solutionarea litigiilor prin arbitraj sau instanta
b. renegocierea unor clauze
c. solutionarea dificultatilor post-negociere
d. desemnarea conducatorului echipei de negociere
e. evaluarea rezultatelor negocierii

ANS: D

65.
Nu reprezinta activitati care se realizeaza in etapa de negociere propriu-zisa:
a. prezentarea de oferte / contraoferte si argumente / contraargumente
b. simularea negocierilor
c. utilizarea de tactici si strategii de negociere
d. acordarea de concesii in negociere
e. adoptarea si formalizarea acordului obtinut

ANS: B

66.
Reprezinta elemente de logistica a negocierilor:
a. stabilirea locului si datei negocierilor
b. identificarea uzantelor si obiceiurilor partenerilor de negociere
c. oferirea de cadouri partenerilor de negociere
d. a, b si c
 e. a si b

ANS: D

67.
Nu reprezinta elemente de proxemica in negocieri – elemente ce asigura corelatia
dintre componenta spatiala si cea de tip comunicational in negocieri:
a. distanta dintre parteneri
b. forma mesei de derulare a negocierilor si unghiurile de vizibilitate
c. nivelul ierarhic la care are loc primul contact intre negociatori si inal-
timea acestora
d. amplasamentul scaunelor si al negociatorilor la masa tratativelor
e. mobilierul, decorul si ansamblul culorilor

ANS: C

68.
Reprezinta elemente de organizare a spatiului si timpului in procesele de negociere:
a. valoarea scaunelor si a mobilierului din sala de negociere
b. existenta titlului de proprietate asupra mesei de negociere
c. inaltimea si pozitia scaunelor fata de masa la care se negociaza
d. asigurarea intrarii in sala de negociere in primul rand a echipei de nego-
ciere cu nivel ierarhic superior
e. asigurarea asezarii la masa de negociere in primul rand a echipei de ne-
gociere gazda

ANS: C

69.
Principalele scheme de plasament al scaunelor si negociatorilor la masa de negociere
sunt urmatoarele:
a. pozitia “fata in fata” si pozitia “spate in spate”
b. pozitia “cot la cot” si pozitia “fata in fata”
 c. pozitia “de colt”, pozitia “de fuga” si pozitia combinat
d. a, b si c
e. b si c

ANS: E

70.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la pozitia “fata in fata” a partenerilor la
masa de negociere:
a. este o varianta concurentiala
b. este o varianta de cooperare
c. este o schema de plasament favorabila derularii si finalizarii negocier-
ilor
d. negocierile se pot transforma rapid in negocieri de tip conflictual
e. din considerente psihologice partenerii aflati “fata in fata” intra in competitie

ANS: B

71.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la pozitia “cot la cot” a partenerilor la
masa de negociere:
a. partenerii se aseaza de aceeasi parte a mesei
b. partenerii comunica putin si intra in conflict foarte rar
c. partenerii utilizeaza in primul rand mesajele
d. a si b
e. a, b si c

ANS: D

72.
Spre deosebire de celelalte tipuri de pozitionare a partenerilor la masa de negociere,
pozitia “de colt” se caracterizeaza prin urmatoarele:
 a. este pozitia cea mai putin recomandata pentru negocieri
b. este pozitia cea mai recomandata pentru negocieri
c. nu este o pozitie propice negocierilor
d. este o combinatie a pozitiei de competitie cu pozitia de cooperare in ne-
gocieri
e. nu este o pozitie propriu-zisa de negociere

ANS: B

73.
Masa de negociere care contribuie in cel mai inalt grad la eliminarea barierelor de
comunicare intre echipele de negociere este:
a. masa octogonala sau patrata
b. masa dreptunghiulara sau ovala
c. masa rotunda sau ovala
d. masa rotunda sau patrata
e. masa ovala sau patrata

ANS: C

74.
Reprezinta elemente caracteristice ale comunicarii globale:
a. cresterea accentuata a cererii si ofertei specifice pietei comunicarii
b. permanetizarea relatiilor dintre firme si profesionistii in comunicare
c. creste rolul consilierilor in comunicare
d. strategiile de comunicare sunt integrate in strategiile generale ale
firmelor
e. a, b, c si d

ANS: E

75.
Oportunitatea proceselor de comunicare si negociere se apreciaza din punct de vedere al:
 a. performantei atinse
b. respectarii normelor etice
c. performantei atinse sau respectarii normelor etice
d. performantei atinse si respectarii normelor etice
e. nici una dintre variantele a, b, c, d

ANS: D

76.
Principalele standarde etice de evaluare a strategiilor si tacticilor utilizate in afaceri si ne-
gocieri sunt urmatoarele:
a. etica rezultatului final
b. etica normelor
c. etica contractului social
d. etica personala
e. a, b, c si d

ANS: E

77.
Reprezinta principii de baza ale sistemului etic bazat pe etica rezultatului final:
a. conditia umana ar trebui sa fie ghidata de principiile morale de baza
b. pentru a supravietui oamenii trebuie sa traiasca in contextual social dat
c. indatoririle si obligatiile contribuie la apropierea dintre comunitate si
indivizi
d. standardele de baza sunt determinate de bunul simt
e. trebuie considerate toate consecintele posibile

ANS: E

78.
Reprezinta o problema principala in cadrul sistemului etic bazat pe etica rezultatului final:
 a. cum se poate define utilitatea?
b. ce regula vom urma cand exista reguli conflictuale?
c. cum se schimba regulile cand se schimba conditile actiunilor?
d. un stat poate fi corupt si moral in acelasi timp?
e. cum ar putea o organizatie sa asigure caracterul unitar al eticii?

ANS: A

79.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica rezultatului final:
a. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea con-
secintelor
b. caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde
c. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale
comunitatii
d. caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia
e. a si c

ANS: A

80.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica normelor:
a. b. c. d. e.

a. caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde

b. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale
comunitatii
c. caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia
d. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea con-
secintelor
e. a si b

ANS: A
81.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica contractului social:
a. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale
comunitatii
b. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea con-
secintelor
c. caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde
d. caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia
e. a si b

ANS: A

82.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica personala:
a. caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia
b. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea con-
secintelor
c. caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde
d. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale
comunitatii
e. a si b

ANS: A

83.
Reprezinta o problema in cadrul sistemului etic bazat pe etica normelor:
a. ce se intampla cand reguli bune produc efecte negative?
b. cum se poate defini fericirea?
c. cum ar putea o organizatie sa asigure caracterul unitar al eticii?
d. a si b
e. a si c

ANS: A
84.
Reprezinta principii de baza in cadrul sistemului etic bazat pe etica normelor:
a. indivizii ar trebui sa-si pastreze principiile si sa se autoconstranga prin reguli
b. conditia umana ar trebui sa fie ghidata de principiile morale de baza
c. nu trebuie sa adaptam legile morale la actiunile noastre ci invers
d. a si b
e. a, b si c

ANS: E

85.
Reprezinta principii de baza ale sistemului etic bazat pe etica contractului social:
a. pentru a supravietui oamenii trebuie sa traiasca in contextul social dat
b. indatoririle si obligatiile contribuie la apropierea dintre comunitate si
indivizi
c. standardele de baza sunt determinate de bunul simt
d. a si c
e. a, b si c

ANS: E

86.
Reprezinta probleme principale ale sistemului etic bazat pe etica contractului social:
a. cum determinam dorintele si aspiratiile generale?
b. ce reguli vom urma cand exista reguli conflictuale?
c. ce intelegem prin bunul simt?
d. a si c
e. a, b si c

ANS: D

87.
 Reprezinta principii de baza in cadrul sistemului etic bazat pe etica personala:
a. omenia se bazeaza pe constiinta fiecaruia si pe acest fundament se de-
cide ce este bine si ce este rau
b. standardele de baza sunt regulile personale
c. nu exista reguli absolute in viata
d. a, b si c
e. nici una dintre variante

ANS: D

88.
Reprezinta probleme principale in cadrul sistemului etic bazat pe etica personala:
a. cat timp faci lucruri bune existenta eticii este justificata
b. cum am putea formula o definitie generala a eticii daca nu toti indivizii
sunt de acord?
c. cum putem obtine coeziunea si consensul intr-o echipa cand exista
numai interese individuale?
d. cum ar putea o organizatie sa asigure caracterul unitar al eticii?
e. a, b, c si d

ANS: E

89.
Dificultatea invatarii in negociere se datoreaza urmatoarelor motivatii:
a. complexitatea procesului de negociere
b. timpul este o restrictie principala in negociere
c. negocierea presupune realizarea unui raport optim intre interesele
partenerului si interesele noastre
d. a si c
e. a, b si c

ANS: E
90.
Trecerea de la invatarea obisnuita la invatarea imbunatatita (in negociere) este influentata
de elementele:
a. modul de utilizare a intrebarilor de continut, pline de sens

b. existenta unui feed-back corespunzator

c. atingerea unui inalt nivel de cunoastere in negociere
d. a si c
e. a, b si c

ANS: E

91.
Atingerea nivelului de intelepciune in negociere este asociata:
a. abilitatii de a utiliza cele mai potrivite mijloace la momentul potrivit
b. capacitatii de a evita erorile
c. capacitatii de a ne forma propriile opinii privind negocierea
d. capacitatii de a specula erorile partenerului de negociere
e. posibilitatii de a utiliza optim toate informatiile, cunostintele , judecatile si
a obtine cel mai bun rezultat posibil

ANS: E

92.
Invatarea de tip managerial in negociere presupune:
a. asimilarea activa a informatiei si insusirea de noi deprinderi de negoci-
ere
b. asigurarea dominatiei invatarii asupra fondului psihosocial si interactiv
al negocierii si concentrarea pe laturile informationale si formative
c. directionarea catre obtinerea performantei si considerarea corespun-
zatoare a proceselor psihice
d. a si c
 e. a, b si c

ANS: E

93.
Reprezinta avantaje ale invatarii in negociere si in dezvoltarea abilitatilor de a negocia:
a. dezvoltarea capacitatii de a lucra in echipa
b. imbunatatirea relatiilor de afaceri
c. posibilitatea evitarii persuasiunii in negociere
d. a, b si c
e. a si b

ANS: E

94.
Utilizarea conceptului de entropie in comunicarea si negocierea de afaceri contribuie la:
a. masurarea cantitatii de informatie continuta de mesajele transmise
b. micsorarea nedeterminarii specifice procesului negocierii
c. cresterea probabilitatii de anticipare corecta a modului de finalizare a
negocierilor
d. b si c
e. a, b si c

ANS: E

95.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la procesul de negociere si entropia aces-
tuia:
a. procesul de negociere este cu atat mai previzibil cu cat entropia sa este
mai mare
b. procesul de negociere este cu atat mai imprevizibil cu cat entropia sa
este mai mica
c. procesul de negociere este cu atat mai previzibil cu cat entropia sa este
 d. procesul de negociere este cu atat mai imprevizibil cu cat entropia sa
este mai mare
e. c si d

ANS: E

96.
Profilul negociatorului de succes este definit de o serie de insusiri dintre care mentionam:
a. onestitatea, munca, optimismul si sanatatea
b. initiativa, tactul si inspiratia
c. vointa, buna pregatire profesionala si eruditia
d. motivatia, experienta, varsta si zambetul
e. a, b, c si d

ANS: E

97.
Reprezinta elemente de baza ale negociatorilor de succes:
a. caracterul deschis si creativitatea
b. rabdarea si disponibilitatea pentru efort de durata
c. placerea de a argumenta si convinge
d. simtul umorului
e. a, b, c si d

ANS: E

98.
Negociatorii sangvinici sunt:
a. dinamici
b. sociabili
c. optimisti
d. a si b
e. a, b si c
 ANS: E

99.
Negociatorii colerici sunt:
a. energici si intransigenti
b. cu un pronuntat simt practic
c. autoritari, dominatori
d. a si b
e. a, b si c

ANS: E

100. Negociatorii nervosi sunt:

a. introvertiti, mobili, nervosi

b. imaginativi, subiectivi
c. echilibrati, reci
d. a, b si c
e. a si b

ANS: E

101. Negociatorii limfatici sunt:

a. caracterizati prin pasivitate, lenti

b. extravertiti
c. decid greu, sunt conservatori
d. a si b
e. a si c
 ANS: E

102. Trasaturile de personalitate care diferentiaza stilurile de comunicare sunt:

a. dominanta si sociabilitatea
b. dominanta si flexibilitatea
c. sociabilitatea si flexibilitatea
d. dominanta, sociabilitatea si flexibilitatea
e. nici una dintre variante

ANS: D

103. Manifestarea dominantei in negocieri se caracterizeaza prin:

a. sociabilitate ridicata
b. adaptarea stilului de negociere functie de partener
c. tendinta de a acapara si controla timpul si spatiul comunicarii
d. respingerea oricaror concesii in negocieri
e. violenta in negocieri

ANS: C

104. Manifestarea sociabilitatii in negocieri se caracterizeaza prin;

a. renuntarea la rationalitate in negocieri

b. dificultati sporite de a stabili relatii cu partenerii de negociere
c. pierderea echilibrului in negocieri
d. capacitatea de a stabili cu usurinta relatii cu partenerii de negociere
e. acordarea usoara a concesiilor
 ANS: D

105. Manifestarea flexibilitatii in negocieri se caracterizeaza prin:

a. dominanta accentuata
b. aptitudinea de adaptare continua a stilului de negociere functie de
partener si variabilitatea acestuia in negociere
c. inconsecventa
d. oportunism
e. sociabilitate ridicata

ANS: B

106. Reprezinta caracteristici ale stilului de negociere cooperant eficient:

a. naivitate in negocieri
b. accent pe comportamentul neetic
c. accent pe legalitate
d. lipsa creativitatii
e. respingerea interesului reciproc

ANS: C

107. Reprezinta caracteristici ale stilului de negociere cooperant ineficient:

a. naivitate in negocieri
b. accent pe etica
c. caracter creator
d. influentare reciproca a partilor
e. toate variantele

ANS: A
108. Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la stilul de negociere concurential / agresiv
eficient:
a. principiul de negociere este castig-pierdere
b. cerintele initiale sunt de un nivel foarte scazut
c. se pune accent pe interesul reciproc
d. naivitatea este slabiciunea de baza a acestui stil de negociere
e. se manifesta dezinteres fata de pozitia partenerului de negociere

ANS: A

109. Principalele calitati care diferentiaza negociatorii de nivel inalt de media celorlalti sunt:

a. calitatile intelectuale si cele de influentare

b. calitatile fizice
c. increderea in sine
d. a, b si c

e. a si c

ANS: E

110. Spre deosebire de negociatorul singular echipa de negociere confera:

a. instabilitate in negociere
b. siguranta in negociere
c. fundamentarea mai buna a argumentatiei in negociere
d. a si c
e. b si c

ANS: E

111. De regula, echipele de negociere sunt constituite din:

 a. 1 pana la 3 membri
b. 3 pana la 5 membri
c. 5 pana la 7 membri
d. 9 pana la 11 membri
e. numar nelimitat de membri

ANS: B

112. Obiectivul de baza al echipei de negociere este:

a. distrugerea partenerului de negociere

b. finalizarea rapida a negocierii
c. umilirea partenerului de negociere
d. evitarea inducerii in eroare a partenerului
e. realizarea mandatului de negociere

ANS: E

113. Formularea scopului si obiectivelor negocierii se realizeaza de:

a. negociatorul sef
b. negociatorii cu experienta
c. negociatorii cu creativitate inalta
d. toti membrii echipei de negociere
e. liderul informal al echipei de negociere

ANS: D
114. Sunt caracteristici esentiale ale negociatorului sef in calitate de coordonator al echipei de ne-
gociere:
a. are o capacitate ridicata de a organiza si a conduce
b. are capacitatea de a lua decizii rapide si de a-si asuma responsabilitatea
succesului si esecurilor
c. poseda calitati intelectuale si de influentare cel putin la nivelul mem-
brilor echipei si ocupa o pozitie importanta in organizatia pe care o
reprezinta
d. a si b
e. a, b si c

ANS: E

115. Nu sunt calitati si aptitudini specifice liderilor echipelor de negociere:

a. spiritul de observatie, de cooperare si de coordonare

b. capacitatea de analiza si sinteza
c. nerabdarea si lipsa flexibilitatii mentale
d. simtul umorului
e. abilitatea manageriala

ANS: C

116. .Schema simplificata a unei strategii de negociere cuprinde:

a. obiectivul initial si obiectivul final

b. obiectivele partiale
c. tacticile si tehnicile posibile
d. a si b
e. a, b si c
 ANS: E

117. Reprezinta elemente cheie in procesul de planificare a negocierii:

a. cadrul general al negocierii

b. obiectivele negocierii
c. strategia de negociere
d. planul de negociere
e. a, b, c si d

ANS: E

118. Stabilirea cadrului general al negocierii presupune:

a. realizarea unui diagnostic corect al situatiei

b. gandirea directiilor strategice de actiune
c. anticiparea de catre negociatori a rezultatelor negocierii
d. a si b
e. stabilirea strategiei initiale de negociere

ANS: D

119. Determinarea obiectivelor negocierii presupune:

a. evaluarea posibilitatii de incheiere a tranzactiei

b. anticiparea rezultatelor negocierii
c. stabilirea obiectivelor si a prioritatii acestora
d. a si c
e. a, b si c

ANS: E

120. In practica negocierilor se pot intalni urmatoarele strategii initiale de negociere:

a. strategia de cooperare
 b. strategia concurentiala
c. strategia de compromis
d. strategia de evitare
e. oricare dintre variante

ANS: E

121. Adoptarea unei strategii de negociere de tip concurential conduce la:

a. compromiterea relatiilor pe termen lung

b. imbunatatirea relatiilor pe termen lung
c. rezultate imediate si rezultate de natura relationala pe termen lung
d. cunoasterea mai rapida a intereselor partenerului
e. maximizarea castigurilor in negociere

ANS: A

122. Adoptarea unei strategii de negociere de tip cooperant conduce la:

a. rezultate concrete, imediate

b. rezultate de natura relationala
c. cele mai rapide castiguri in negociere
d. a si b
e. a si c

ANS: D
123. Cand interesul major este de a obtine numai rezultate de natura realtionala privind crearea ,
pastrarea si imbunatatirea relatiei cu partenerul de negociere, se va adopta strategia:
a. cooperanta
b. concurentiala
c. bazata pe compromis
d. de evitare
e. a si c

ANS: C

124. Succesul procesului de negociere depinde de:

a. pregatirea planului de negociere

b. performanta dialogului in negociere
c. nu depinde nici de a) si nici de b)
d. de a) sau de b)
e. intai de a) si apoi de b)

ANS: E

125. Nu reprezinta puncte slabe in negociere:

a. stabilirea de obiective insuficient de clare

b. pregatirea insuficienta a planului de negociere
c. pregatirea riguroasa a planului de negociere
d. credinta ca dialogul in negociere se poate substitui planului de negoci-
ere
e. renuntarea la stabilirea precisa a elementelor cheie ale negocierii

ANS: C

126. Reprezinta elemente informationale de baza in cunoasterea partenerului de negociere:

 a. resursele, interesele si obiectivele partenerului
b. stilul de negociere si alternativele decizionale ale partenerului
c. strategiile si tacticile probabile ale partenerului
d. autoritatea partenerului de a incheia acordul
e. toate variantele de mai sus

ANS: E

127. Nu sunt elemente distinctive ale negocierii cooperante:

a. orientarea catre nevoi si interese, nu catre pozitii

b. cautarea de solutii reciproc avantajoase
c. maximizarea unilaterala a castigului
d. folosirea de criterii obiective pentru evaluarea castigului
e. incercarea de satisfacere a nevoilor tuturor partilor implicate in negoci-
ere

ANS: C

128. .Reprezinta factori de succes care se regasesc in negocierea cooperanta si nu se regasesc in ne-
gocierea concurentiala:
a. scopul comun
b. increderea in sine si increderea reciproca
c. strategie de negociere de tipul castig-pierdere
d. considerarea egala a ambelor pozitii
e. a, b, d

ANS: E

129. Notiunile cheie utilizate in analiza negocierii concurentiale sunt:

a. punctul de rezistenta al vanzatorului si punctul de rezistenta al cumpar-

atorului
b. oferta initiala a cumparatorului si cererea initiala a vanzatorului
 c. punctul tinta al cumparatorului si punctul tinta al vanzatorului
d. a, b si c
e. b si c

ANS: D

130. Ordinea ansamblului de notiuni utilizate in managementul procesului de negociere, dupa con-
tinutul si sfera de cuprindere, in sensul descresterii acestora, este urmatoarea:
a. tactica, politica, strategia, tehnica, procedeul si modalitatea
b. modalitatea, tactica, tehnica, procedeul, strategia si politica
c. strategia, politica, tactica, tehnica, procedeul si modalitatea
d. modalitatea, procedeul, tehnica, tactica, politica si strategia
e. modalitatea, strategia, procedeul, politica, tehnica si tactica

ANS: C

131. Sunt specifice notiunilor de politica si tactica in negociere:

a. perioada relativ scurta si mijloacele utilizate pentru atingerea obiect-

ivelor
b. termenul lung si obiectivele de realizat
c. metodele si formele de actiune
d. a si c
e. b si c

ANS: D

132. Reprezinta tactici de negociere aplicabile in situatii defavorabile:

a. inlocuirea echipei de negociere

b. utilizarea pauzelor in negociere
c. acceptarea confruntarii cand partenerul de negociere este ostil
d. a si b
 e. a, b si c

ANS: E

133. Practica negocierilor nu recomanda recurgerea la urmatoarele tactici in negociere:

a. acceptarea renuntarii la negocierea unor elemente fara solicitarea de

concesii in schimb
b. inceperea negocierii cu elemente cheie ale negocierii
c. posibilitatea schimbarii echipelor de negociere
d. acordarea de concesii referitoare la obiectivele derivate si neacordarea
de concesii
e. posibilitatea schimbarii locului negocierii

ANS: A

134. Se recomanda in situatia negocierii telefonice:

a. negocierea elementelor cheie

b. continuarea convorbirii indiferent de calitatea transmisiei telefonice
c. negocierea chestiunilor de amanunt
d. sa se renunte la verificarea sintezei scrise a acordului obtinut telefonic
e. renuntarea la videoconferinte in locul negocierii telefonice chiar daca
acest lucru este posibil

ANS: C

135. Contribuie la pastrarea potentialului de negociere si a nivelului de activism in negocieri:

a. eliminarea pauzelor pentru a scurta timpul de negociere

b. consumarea moderata de bauturi alcoolice slabe
c. consumarea moderata de bauturi alcoolice slabe dar numai in timpul
negocierii
 d. recurgerea la o alimentatie completa, usoara si corelata cu programul
sedintelor de negociere
e. evitarea consumului de cafea si ceai in timpul negocierii

ANS: D

136. Reprezinta solutii de stimulare a creativitatii in negocieri:

a. incercarea de a vedea problemele si din punct de vedere al partenerului

de negociere
b. schimbarea regulilor jocului
c. corectarea propriilor idei la momentul cind acestea vin
d. listarea posibilelor idei contrare strategiei si tacticilor noastre de nego-
ciere
e. toate variantele

ANS: E

137. Contribuie la pastrarea potentialului creativ in negocieri:

a. credinta ca succesele noastre anterioare se pot repeta

b. acordarea importantei cuvenite alternativelor de actiune
c. furnizarea de solutii diferite la probleme identice
d. a, b si c
e. a si c

ANS: D

138. Constituie exemple de actiuni care contribuie la obtinerea de avantaje pozitionale si comporta-
mentale in negocieri:
a. plasarea scaunului (nostru) cu spatele la fereastra si fata la usa
b. plasarea scaunului (nostru) cu fata la fereastra si spatele la usa
 c. tratarea cu respect a partenerilor de negociere
d. a si c
e. b si c

ANS: D

139. Constituie exemple de actiuni care contribuie la transformarea dezavantajelor in avantaje in

cursul procesului de negociere:
a. miscarea scaunului si a obiectelor de pe birou inainte de a le folosi in
sensul maririi spatiului ocupat
b. inchiderea usii dupa ce s-a cerut permisiunea partenerului
c. imprumutarea de la partener a unui instrument de scris
d. a si b
e. a, b si c

ANS: E

140. Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la persuasiune si manipulare in negocieri:

a. persuasiunea foloseste puterea de a convinge partenerul sa faca un lucru

b. manipularea presupune influentarea comportamentului partenerului fara
ca el sa constientizeze acest lucru
c. pana la un punct manipularea nu este incorecta si neloiala
d. a, b si c
e. a si b

ANS: D

141. Partenerii de negociere pot sa fie persuadati atunci cand:

a. asteapta sa fie rasplatiti sau le este teama ca vor fi penalizati

b. au obligatii fata de cei cu care negociaza
c. au convingerea ca avem mai multa experienta decat ei
 d. nu au alta alternativa de actiune
e. toate variantele

ANS: D

142. Cel mai puternic factor de persuasiune este:

a. presiunile bazate pe rasplata si penalizare

b. lipsa alternativelor de actiune
c. actiunea consecventa si ferma
d. existenta obligatiilor fata de partenerii de negociere
e. convingerea ca partenerul de negociere are mai multa experienta

ANS: C

143. Urmatoarele afirmatii referitoare la persuasiune sunt neadevarate:

a. persuasiunea este o arta a subtilitatii in respectul deplin al partener-

ului de negociere
b. in exercitarea puterii persuasiunii este foarte importanta cunoasterea
deplina a partenerului de negociere
c. a fi persuasiv inseamna a-l determina pe partener sa faca ce nu doreste
sa faca
d. adevaratul succes al persuasiunii se obtine in strategiile de tip “castig-
castig”
e. nu putem fi si concurentiali si eficienti persuasiv in acelasi timp

ANS: C

144. Sunt doua motive rationale care ne determina sa facem concesii in negociere:

a. facand concesii putem primi concesii

b. este mai usor sa faci concesii decat sa primesti concesii
c. acordurile sunt mai stabile cand ambele parti sunt multumite
d. a si c
 e. a, b si c

ANS: D

145. Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la manipulare:

a. cresterile succesive ale concesiilor cerute nu provoaca o reactie de res-

pingere din partea partenerului
b. doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi
c. stimularea combinata a senzorilor vizuali si a celor auditivi in negocieri
poate genera manipularea si persuasiunea partenerului
d. a, b si c
e. a si c

ANS: D

146. Nu sunt neadevarate urmatoarele afirmatii referitoare la manipulare:

a. partenerul de negociere poate fi influentat in sensul dorit de noi daca re-

usim sa-i schimbam comportamentul
b. atunci cand beneficiem de o concesie simtim nevoia de a face si noi una
c. daca atribuim anumite semnificatii specifice situatiilor ivite in negocieri
putem face sa creasca sensibilitatea partenerului la stimulul dat
d. nici una din variantele a, b, c
e. toate variantele a, b, c

ANS: E

147. Reprezinta variabile ale modelelor personologice charismatice si difera de variabilele

modelelor psihologice noncharismatice:
a. nivel ridicat al comunicarii afective
b. manifestarea tendintei catre sociabilitate si lipsa tendintei catre interior-
izare
c. o buna recunoastere a valentelor charismatice proprii si ale altora
 d. a, b si c
e. a si b

ANS: D

148. Reprezinta variabile ale modelelor personologice noncharismatice si difera de variabilele

modelelor charismatice:
a. temperament flegmatic sau melancolic
b. temperament sangvinic sau coleric
c. nivel mediu al empatiei
d. a si c
e. b si c

ANS: D

149. Nu sunt personaje charismatice partenerii care:

a. au comportament rational
b. sunt extravertiti
c. isi urmaresc propriul interes
d. au comportament etic
e. sunt deschisi

ANS: C

150. Reprezinta adevarate reguli de manifestare a charismei:

a. sa gandim pozitiv atunci cand strangem mana partenerului

b. sa tratam pe fiecare cu maxima importanta
c. sa privim partenerul in ochi atunci cand ii strangem mana
d. a, b si c
 e. a si b

ANS: D

151. Pentru a ne pastra modul charismatic de a fi, nu este recomandat:

a. sa ne imbracam atent
b. sa zambim
c. sa subliniem lucrurile nefavorabile
d. sa comunicam empatic
e. sa adresam complimente sincere

ANS: C

152. Contextul necontrolabil al negocierilor interculturale include factorii:

a. diferente culturale
b. negociatorii si relatiile dintre negociatori
c. puterea de negociere
d. procesul de negociere si rezultatul negocierilor
e. nivelul conflictual al negocierilor

ANS: A

153. Contextul controlabil al negocierilor interculturale include factorii:

a. pluralismul politic si juridic

b. diferentele culturale si ideologice
c. controlul guvernamental extern
d. procesul de negociere si rezultatul negocierilor
e. instabilitatea si schimbarea specifice relatiilor internationale
 ANS: D

154. Spre deosebire de negocierile care au loc in cadrul aceleiasi culturi, negocierile interculturale
prezinta:
a. un caracter concurential mai ridicat
b. un caracter cooperant mai ridicat
c. mai multa disponibilitate catre compromis
d. aceleasi caracteristici ca si negocierile interculturale
e. tendinta generala de evitare in procesul negocierilor

ANS: A

155. Sunt elemente care contribuie in mod semnificativ la pregatirea negociatorilor cu activitate in
spatii culturale diferite:
a. vizitarea a cat mai multe tari si culegerea de informatii specifice
fiecarei culturi in parte
b. cunoasterea catorva limbi de circulatie internationala
c. derularea de afaceri in regiuni si zone diferite ale lumii
d. constientizarea gafelor interculturale proprii si ale altora
e. toate variantele

ANS: E

156. Reprezinta puncte cheie in pregatirea si derularea negocierilor interculturale:

a. evitarea presupunerilor culturale

b. flexibilitatea si fluenta lingvistica
c. comunicarea nonverbala
d. diferentele intre stilurile de negociere
e. toate variantele

ANS: E
157. Indiferent de variabilitatea deosebirilor culturale ale partenerilor de negociere, urmatoarele
abordari / strategii de negociere functioneaza corespunzator:
a. planificarea negocierii
b. strategia “castig-castig”
c. pastrarea aspiratiilor inalte
d. utilizarea unui limbaj simplu si accesibil
e. toate variantele

ANS: E

158. Functioneaza la fel de bine indiferent de spatiul cultural in care are loc negocierea:

a. folosirea concesiilor si pastrarea integritatii personale

b. construirea de relatii stabile cu partenerii de negociere
c. sa avem multa rabdare in negociere
d. sa punem multe intrebari si sa ascultam foarte atent raspunsurile
e. toate variantele

ANS: E

159. Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la modelare si simulare in negociere:

a. modelul este acceptat ca o simplificare a negocierii

b. modelele utilizate in negociere sunt concepute ca sisteme aproximativ
echivalente sistemului negocierii
c. simularea reprezinta ansamblul operatiilor executate pe model
d. a si b
e. a, b si c

ANS: E

160. Elementele de continut care asigura succesul procesului de negociere bazat pe modelare si
simulare sunt:
a. proiectarea unui model reprezentativ
 b. simularea procesului de negociere
c. aplicarea rezultatelor simularii in procesul real de negociere
d. a, b si c
e. a si b

ANS: E

161. Modelarea procesului de negociere presupune urmatoarea ordine a etapelor de construire a

modelelor de negociere:
a. stabilirea obiectivelor modelului, analiza si sinteza procesului de nego-
ciere, verificarea, validarea si implementarea modelului de negoci-
ere
b. verificarea, validarea si implementarea modelului de negociere, stabi-
lirea obiectivelor modelului, analiza si sinteza procesului de negoci-
ere
c. analiza si sinteza procesului de negociere, implementarea, validarea,
verificarea modelului, stabilirea obiectivelor modelului
d. stabilirea obiectivelor modelului, validarea si implementarea modelului,
analiza si sinteza procesului de negociere, verificarea modelului
e. toate etapele, indiferent de ordine

ANS: A

162. Etapa stabilirii obiectivelor modelului de negociere are drept scop:

a. stabilirea caracterului logic al modelului

b. formularea corecta a problemei de analizat
c. precizarea destinatiei modelului
d. verificarea rezultatelor negocierii
e. inlaturarea divergentelor dintre echipele de negociere

ANS: C

163. Etapa de analiza a procesului de negociere isi propune:

 a. finalizarea pregatirii negocierilor
b. sinteza rezultatelor negocierii
c. formularea corecta a problemei de analizat
d. derularea efectiva a negocierii
e. stabilirea strategiei de negociere a partenerului de negociere

ANS: C

164. Etapa de verificare a modelului presupune:

a. diversificarea strategiilor de negociere ale echipei

b. testarea modelului pe un set de date de intrare pentru care rezultatele
sunt cunoscute
c. validarea modelului
d. testarea modelului pe un set de date de intrare pentru care rezultatele nu
sunt cunoscute inca
e. validarea strategiei de negociere care a fost aplicata in negocierile an-
terioare similare

ANS: B

165. Un model de negociere este validat atunci cand:

a. negocierile au fost finalizate

b. corespunde obiectivelor din mandatul de negociere
c. se apreciaza ca este logic din punct de vedere structural si are utilitate
in procesul de pregatire a negocierilor
d. conducerea firmei a validat echipa de negociere
e. conducerea firmei a validat negociatorul sef

ANS: C

166. Nu sunt afirmatii adevarate referitoare la modelul de negociere:

a. este o imagine incompleta a procesului de negociere

 b. inlatura elementele nerelevante ale procesului de negociere
c. surprinde caracteristicile esentiale si reprezentative ale procesului de
negociere
d. este utilizat in procesele de analiza, decizie, cunoastere, invatare si pre-
viziune a proceselor reale de negociere
e. nu fac abstractie de o serie de laturi si particularitati ale procesului de
negociere reflectat

ANS: E

167. Unul din urmatoarele elemente esentiale ale proiectarii modelelor de negociere este formulat
eronat:
a. se bazeaza pe o teorie economica
b. apeleaza la un sistem de simboluri
c. este o particularizare, exprima similitudinea unor procese de negociere
disparate
d. utilitatea si aplicabilitatea sunt validate de practica
e. include caracteristici esentiale si reprezentative ale procesului de nego-
ciere

ANS: C

168. In general, cand informatia in negociere este completa si precizia informatiei este ridicata se
recomanda utilizarea modelelor:
a. matematice, deterministe
b. probabiliste
c. in conditii de incertitudine
d. in conditii vagi (fuzzy)
e. euristice, bazate pe intentia si experienta negociatorului

ANS: A
169. In general, cand informatia in negociere este incompleta si precizia informatiei este relativa,
se recomanda utilizarea modelelor:
a. in conditii de incertitudine
b. probabiliste
c. euristice, bazate pe intuitia si experienta negociatorului
d. in conditii vagi (fuzzy)
e. matematice, deterministe

ANS: B

170. In general, cand informatia in negociere este relativ completa si precizia informatiei este
scazuta, se recomanda utilizarea modelelor:
a. probabiliste
b. euristice, bazate pe intuitia si experienta negociatorului
c. in conditii de incertitudine si in conditii vagi (fuzzy)
d. in cadrul carora decizia se ia la intamplare
e. matematice, deterministe

ANS: C

171. In general, cand informatia in negociere este mai putin completa si precizia informatiei este
scazuta, se recomanda utilizarea modelelor:
a. matematice, deterministe
b. in conditii de incertitudine
c. probabiliste
d. bazate pe intamplare
e. euristice, bazate pe intuitia si experienta negociatorului

ANS: E

172. Raspunsul optim pentru solutionarea proceselor decizionale specifice negocierilor este:
 a. acceptarea rationalului in procesul de modelare
b. acceptarea nerationalului in procesul de modelare
c. acceptarea rationalului sau nerationalului in procesul de modelare
d. acceptarea rationalului si nerationalului in procesul de modelare
e. neacceptarea nerationalului in procesul de modelare

ANS: D

173. Sunt false urmatoarele reguli metodologice de baza privind aplicarea principiilor logicii deciz-
ionale formale in managementul eficient al negocierii:
a. deciziile eficiente se iau in functie de conditiile concrete de negociere
b. deciziile eficiente necesita cunoasterea aprofundata a procesului de ne-
gociere
c. metodologia corecta de modelare nu presupune experimentarea, imple-
mentarea si corectarea modelelor
d. modelele de negociere utilizate sa fie flexibile, suple, dinamice si prev-
izionale
e. factorul uman este esential in deciziile privind procesul de negociere

ANS: C

174. .Din punct de vedere al ordinii de zi, spre deosebire de tratativele purtate in domeniul politicii,
negocierile comerciale sunt:
a. mai putin riguroase
b. mai riguroase
c. la fel de riguroase
d. dezordonate
e. complexe

ANS: A

175. Controlul asupra derularii negocierilor se realizeaza:

 a. in mod direct prin negociatorul sef
b. in mod indirect prin mandatul de negociere
c. in mod indirect prin negociatorul sef si prin mandatul de negociere
d. in mod direct prin negociatorul sef si in mod indirect prin mandatul de
negociere
e. in mod direct prin negociatorul sef si prin mandatul de negociere

ANS: D

176. Modelele de negociere care surprind esenta si complexitatea procesului de negociere sunt cele
care se bazeaza pe:
a. decizii monocriteriale
b. decizii multicriteriale
c. decizii comune partenerilor de negociere
d. decizii negociate cu partenerul de negociere
e. decizii aleatoare

ANS: B

177. .Reprezinta variabile deterministe in modelarea proceselor de negociere:

a. tacticile si tehnicile de negociere

b. puterea de negociere
c. gradul de convergenta dintre negociatori
d. gradul de divergenta dintre negociatori
e. gradul de divergenta dintre negociatori

ANS: B

178. Reprezinta variabile aleatoare in modelarea proceselor de negociere:

a. diferentele culturale
b. creativitatea negociatorilor
 c. experientele negative anterioare
d. relatiile personale statuate in timp
e. pretul de tranzactie

ANS: B

179. Reprezinta variabile conjuncturale in modelarea proceselor de negociere:

a. rezultatele negocierilor anterioare

b. nivelul conflictual al negocierilor
c. strategiile de negociere proprii
d. clauzele contractuale
e. fluctuatiile valutare

ANS: B

180. Reprezinta variabile externe in modelarea proceselor de negociere:

a. organizarea negocierii
b. instabilitatea economica si politica
c. interesele negociatorilor
d. elementele de proxemica a negocierii
e. relatiile dintre negociatori

ANS: B

181. Negocierile necesita un inalt grad de mobilitate intelectuala, efort, concentrare, rezistenta fiz-
ica si lucru in conditii de stres. Cum trebuie procedat cand nu mai avem timp pentru relaxare?
a. diminuam durata sedintelor de negociere
b. grabim procesul de negociere propriu zis
c. ne alocam timp pentru relaxare
 d. schimbam componenta echipei de negociere
e. facem mai multe concesii in negociere pentru a urgenta finalizarea
acestora

ANS: C

182. Avem o cerere initiala inalta, o putem sustine cu argumente, dar nu stim ce atitudine va avea
partenerul de negociere. Cum procedam?
a. ne micsoram pretentiile
b. gandim in continuare in favoarea noastra
c. ii comunicam partenerului problema care ne framanta
d. in procesul negocierii nu folosim toate argumentele care sustin cererea
noastra
e. acordam concesii cu mai multa usurinta

ANS: B

183. Mai multe sesiuni de negociere s-au incheiat fara un rezultat concret, concesiile se fac greu si
rezistenta partilor este accentuata. Cum procedam?
a. oprim procesul de negociere
b. pastram deschisa orice negociere inceputa
c. transmitem un ultimatum partenerului
d. ii comunicam partenerului ca acceptam conditiile sale
e. ii transmitem partenerului ca negocierea inseamna pierdere de timp si-i
propunem sa sistam negocierile

ANS: B

184. Suntem pe punctul de a finaliza o negociere in conditii extrem de avantajoase. In acest caz
procedam astfel:
a. acordam concesii care sa fie observate
b. popularizam gradul de indeplinire a obiectivelor negocierii
 c. discretia este daunatoare, ii comunicam partenerului situatia in care ne
aflam pentru a ne pastra relatia cu acesta
d. solicitam partenerului noi concesii
e. amenintam partenerul cu oprirea negocierii in caz ca nu accepta con-
ditiile noastre

ANS: A

185. In urma derularii negocierii partenerul a cedat si se considera invins. In acest caz procedam
astfel:
a. subliniem ca argumentele noastre au fost cele rezonabile
b. subliniem ca argumentele partenerului nu puteau conduce la un rezultat
pozitiv
c. intrerupem relatia cu partenerul
d. subliniem rezultatele echitabile ale negocierii
e. facem concesii la nivelul dorit de partener

ANS: D

186. In cazul in care negocierea este facila si putem obtine totul inca de la inceput:

a. constrangem partenerul sa incheiem cat mai repede acordul

b. facem aprecieri asupra puterii noastre de negociere
c. continuam negocierile si explicam avantajele acordului
d. il rugam sa ne explice cum de a putut sa aplice o strategie de negociere
atat de proasta
e. ii explicam cum trebuie sa procedeze profesionist in sedintele de nego-
ciere viitoare

ANS: C
187. In plina desfasurare a negocierii observam ca se incearca manipularea noastra pe considerente
emotionale (ni se fac aprecieri si complimente exagerate). In acest caz:
a. facem si noi aprecieri si complimente la adresa partenerului, cel putin
la nivelul facut de acesta
b. dam detalii privind dorintele noastre
c. ne detasam emotional si evitam sa dam detalii privind slabiciunile, ne-
voile si dorintele noastre
d. refuzam continuarea negocierii
e. in contrapartida, facem o concesie suplimentara

ANS: C

188. S-a convenit finalizarea telefonica a negocierilor directe purtate in mai multe sedinte de nego-
ciere. In acest caz:
a. asteptam ca partenerul sa initieze convorbirea
b. evitam convorbirea daca ne dam seama ca nu ne-am atins in totalitate
obiectivele propuse
c. ne pregatim convorbirea, o initiem si purtam o discutie telefonica scur-
ta, pe baza unei tactici directe
d. revenim asupra conventiei de finalizare telefonica a negocierilor si ii
adresam invitatia la sediul nostru pentru semnarea acordului
e. initiem convorbirea, facem o sinteza a problemelor ce s-au ivit in tim-
pul negocierii si continuam negocierea telefonica

ANS: C

189. Reprezinta elemente care recomanda si impun promovarea si dezvoltarea negocierii ca model
util si perfect adaptat evolutiei actuale a realitatii economice:
a. cresterea interdependentei dintre agentii economici
b. concentrarea capitalului si tendintele de formare a oligopolurilor
c. uneori negocierea reprezinta singura solutie pentru realizarea tran-
zactiilor
 d. cresterea importantei comunicarii si a schimbului de informatii intre
agentii economici aflati in conflict
e. toate variantele

ANS: E

190. Se inscriu ca principii ale modelelor de negociere orientate catre performanta:

a. cunoasterea aprofundata a procesului de negociere

b. formarea unui model de gandire si actiune asupra procesului de negoci-
ere conceput ca sistem
c. realizarea obiectivelor, strategiilor si tacticilor de negociere
d. obtinerea unui rezultat pozitiv in urma sedintelor de negociere
e. toate variantele

ANS: E

191. Contribuie la realizarea performantei in procesele de negociere:

a. caracterul dinamic al modelului de negociere

b. promovarea strategiilor de tip cooperant
c. organizarea sistematica a procesului de negociere
d. adaptarea deciziilor la nivelul conditiilor concrete de desfasurare a ne-
gocierilor
e. toate variantele

ANS: C

192. Sunt elemente care sustin durabilitatea performantei in negociere:

a. cultivarea si promovarea elitelor in echipele de negociere

b. organizarea continuitatii in timp a componentei echipelor de negociere
c. asigurarea compatibilitatii si complementaritatii membrilor echipelor de
negociere
 d. incurajarea creativitatii si motivatiei echipelor de negociere
e. toate variantele

ANS: E

193. Sunt elemente care erodeaza durabilitatea performantei in negociere:

a. schimbarea frecventa a componentei echipelor de negociere

b. renuntarea la promovarea participarii in echipele de negociere
c. mentinerea climatului de colaborare in echipele de negociere
d. a si b
e. b si c

ANS: D

194. In proiectarea si implementarea modelelor de negociere orientate catre performanta esentiala

este:
a. eleganta modelului
b. caracterul interdisciplinar al modelului
c. relevanta rezultatelor modelului
d. caracterul stiintific al modelului
e. multitudinea modelelor proiectate

ANS: C

195. Problematica eticii in modelarea negocierilor include:

a. corectitudinea actiunilor modelate

b. existenta unui cod etic
c. existenta diferentierilor in acceptarea normelor etice intre membii ech-
 ipelor de negociere
d. a, b si c
e. a si b

ANS: D

196. Reprezinta principii de punere in practica a codului etic specific negocierilor:

a. negocierile sa respecte normele morale de baza

b. negociatorii isi formeaza propriile principii si se autoconstrang in re-
spectarea regulilor
c. dificultatea acceptarii normelor etice
d. a, b si c
e. a si b

ANS: E

197. Reprezinta probleme aferente punerii in practica a codului etic specific negocierilor:

a. dificultatea acceptarii normelor etice

b. dificultatea recurgerii la etica in situatiile de conflict
c. dificultatea concilierii normelor etice diferite ale partenerilor de negoci-
ere
d. dificultatea recurgerii la etica in situatia in care respectarea normelor
etice diminueaza performantele proprii
e. toate variantele

ANS: E

198. Existenta diferentierilor in acceptarea normelor etice intre membrii echipelor de negociere
ridica urmatoarele probleme:
a. dificultatea armonizarii etice chiar in cadrul aceleiasi echipe de negoci-
ere
 b. dificultatea realizarii unitatii de natura etica intre echipele de negociere
apartinand aceleiasi sfere de interes
c. distingerea intre actiunile care produc satisfactie si cele care produc dis-
confort
d. a si b
e. nu ridica probleme

ANS: D

199. Reprezinta aspecte ale relatiei cibernetica – modelare – negociere:

a. logica procesului de negociere poate fi inteleasa atat prin modele de-

terministe cat si aleatoare iar sistemele cibernetice au un caracter
aleator
b. ca si procesele cibernetice procesul de negociere are un caracter dinam-
ic
c. modelarea este una din metodele ciberneticii alaturi de analogie si sim-
ulare
d. conexiunea inversa a sistemelor cibernetice, de actiune a iesirii asupra
intrarii este specifica si proceselor de negociere
e. toate variantele

ANS: E