Plan de marketing

pentru lansarea
produsului ,,Muscat de
Braila”
Planul strategic al firmei
Scopul acestui plan de marketing constă în,
includerea în circuitul turistic internaţional,respectiv
a unui nou tip de vin şi promovarea zonei Braila, în
care sunt produse, în special, vinuri albe, dar şi
vinuri roşii .
Prin lansarea pe piaţă a acestui nou produs se
urmăreşte şi creşterea vânzărilor şi ocuparea unei
poziţii cat mai sus pe piaţă. Un aspect important
avut în vedere este că se doreşte ca producţia şi
comercializarea acestui produs turistic să nu aibă
efecte dăunătoare asupra mediului înconjurător.
 1.1. Misiunea
Afacerea Vinus Visit este de a oferi un produs
competitiv cu numele: “Muscat de Braila”.
Misiunea noastră este satisfacerea completă a
nevoilor consumatorilor.
Declaraţia de misiune: Să ocupam o pozitie cat
mai sus pe piaţa vinurilor de calitate, acordând
servicii de calitate superioară, la cele mai
înalte standarde şi cu cea mai bună tehnologie,
în vederea atragerii segmentelor de
consumatori vizate .
 1.2. Obiective generale de marketing
Obiectivele de marketing pot fi de natură cantitativă sau calitativă.
Printre obiectivele cantitative se numără:
• o cotă de piaţă de 20%;
• 5% în primul an de funcţionare;
• 15% în al doilea an.
• obţinerea unei rate a profitului de 30% ;
• gradul de acoperire a pieţei de 40%.
În afară de obiectivele de marketing cantitative, în planurile de marketing se
regăsesc şi obiective calitative:
• atragerea segmentelor de consumatori de pe piaţa franceza;
• acordarea de servicii de calitate superioară;
Specialiştii de marketing vor căuta să asigure formarea unor idei corecte despre
firmă, respectiv despre produsele pe care le oferă şi avantajele lor.
Analiza mediului
O etapă deosebit de importantă a procesului planificării
de marketing este desfăşurarea auditului intern şi extern. Pe
baza sa este realizată apoi analiza de tip SWOT.
2.1. Auditul extern de marketing
2.1.1. Analiza P.E.S.T.
Mediul politic:
Are o foarte mare importanţă în activitatea firmei
Vinus Visit Braila. Reflectă gradul de implicare a
statului în economie, forţele politice şi relaţiile dintre
ele, stabilitatea climatului politic intern şi extern,
reglementările guvernamentale şi internaţionale,
impozite şi taxe, constrângeri generale şi ale
autorităţilor locale.
Mediul economic:
Este alcătuit din ansamblul elementelor ce
compun viaţa economică a spaţiului în care
acţionează firma. Firma si-a propuis sa lanseze
vinurile si pe plan international,cum ar fi piaţa
franceza deoarece Franta, fiind o ţară cu o
economie dezvoltată, poate influenţa în mod
pozitiv atât dezvoltarea zonei Braila, cât şi
activitatea agenţiei.
Trebuie analizaţi factori precum: distribuţia
veniturilor, economiile, inflaţia, recesiunea
economică, rata şomajului etc.
Mediul socio-cultural:
Este format din ansamblul
elementelor care privesc sistemul de
valori, obiceiurile, tradiţiile, condiţiile
şi normele care guvernează statutul
oamenilor în societate. Pe baza
acestor componente se formează şi
comportamentul de cumpărare şi
consum de care va trebui să ţină
seama agenţia.
Mediul tehnologic:
Cuprinde efectele schimbărilor
tehnologice din domenii precum
telecomunicaţii şi tehnologia
informaţiilor cu un impact
semnificativ asupra activităţii
intreprinderii. Impactul Internetului
şi comerţului electronic reprezintă cel
mai recent val de schimbare provenit
din progresul tehnologic în acest
domeniu.
Mediul ecologic şi natural:
Braila este un judeţ cu un potenţial
turistic de excepţie, datorat cadrului
natural deosebit şi resurselor sale
naturale.
Dar, cel mai important este dezvoltarea
domeniului viti-viticol al judeţului. Aerul
puternic ozonat, produsele nepoluate şi
ospitalitatea recunoscută a oamenilor din
zona Brailei sunt elemente pe care
consumatorii le caută şi pe care pun mare
preţ.
Mediul demografic:
Se referă la populaţia aflată în Braila,
aceasta reprezentând o sursă de
alimentare cu forţa de muncă necesară. În
zonă, forţa de muncă este alcătuită mai
mult din tineri, cu vârste cuprinse între
20-35 de ani.
O semnificaţie deosebită o prezintă unii
indicatori specifici ai mediului demografic
precum: numărul populaţiei (circa 200.000
de locuitori), structura pe sexe şi grupe de
vârste, numărul de familii, repartiţia
teritorială ş.a.m.d.
2.1.2. Concurenţa
Competitorii sunt organizaţii similare care încearcă să
satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţilor şi care sunt percepute de
consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinţelor lor.
Concurenţii unei firme se pot înscrie în una din următoarele
categorii:
 rivalitatea existentă pe piaţă între producătorii mai vechi;
 apariţia de noi firme concurenţiale;
 produse şi /sau servicii alternative.
Ţinând cont de toate aceste forţe ce influenţează gradul de
competitivitate a unei întreprinderi, putem identifica mai multe
niveluri ale concurenţei, bazate pe gradul de substituire al
produsului:
 concurenţa de soluţii
 concurenţa generică
 concurenţa de produs
 concurenţa de marcă
Dintre concurenţii potenţiali fac parte o serie de hoteluri din
Galati,respectiv zona Vrancea renumita pentru vinurile sale.
2.1.3. Piaţa
Piaţa întreprinderii reprezintă spaţiul
economico-geografic în care aceasta este
prezentă cu produsele şi serviciile sale, unde
potenţialul său uman, material şi financiar îi
conferă o anumită influenţă şi un anumit
prestigiu.
Activitatea de segmentare a unei pieţe începe
cu etapa de macrosegmentare, în urma căreia
întreprinderea identifică piaţa pe care va acţiona,
urmată de o microsegmentare, în urma căreia
identifică segmentele existente pe acea piaţă.
Segmentul ţintă ales de agenţie pentru
comercializarea produsului „Muscat de Braila”
este constituit din consumatori, cu vârsta între 40
şi 55 de ani, cu venituri medii şi mari.
2.2. Auditul intern de marketing
Auditul intern cuprinde vânzările şi cotele de piaţă,
variabilele mixului de marketing şi activităţile şi resursele
agenţiei.
În urma unor cercetări de piaţă efectuate pe piaţa locala,
s-a constatat că consumatorii percep un astfel de produs în
mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la
dezvoltarea rurală durabilă a Brailei.
Preţurile pe care le va practica agenţia, în general, sunt
preţuri relativ ridicate, aceasta căutând să ofere clienţilor ei
produse de calitate cât mai bună.
În ceea ce priveşte distribuţia, aceasta se va realiza atât
prin utilizarea intermediarilor, cât şi prin vânzare directă.
Promovarea va fi efectuată cu ajutorul broşurilor, pliantelor,
anunţurilor publicitare, reclamelor TV, şi nu în ultimul rând
prin prezenţa la târgurile de turism.
3. Analiza SWOT
Puncte tari:
• Experienţa în marketing a personalului;
• Tehnologie avansată utilizată de agenţie;
• Preocupări deosebite în domeniul calităţii şi al protecţiei mediului înconjurător;
• Atenţie deosebită oferită nevoilor consumatorilor pe categorii;
• Posibilitatea de a oferi locuri de muncă în cadrul agenţiei în diferite departamente ale acesteia;
• Oferirea unui climat cât mai prielnic angajaţilor.
Puncte slabe:
 Lipsa notorietăţii mărcii;
 Grad scăzut de acoperire a pieţei;
 Lipsa unei politici de promovare clară şi eficientă.
Oportunităţi:
 Ritmul rapid de dezvoltare a pieţei;
 Potenţialul amplu al pieţei şi al segmentelor ţintă;
 Existenţa unui potenţial nevalorificat pe anumite pieţe externe;
 Stabilitatea politică şi implicarea statului, în ţările dezvoltate (Franta);
 Mediul legislativ prielnic: în Franta există legi în vigoare cu privire la protecţia consumatorilor şi a mediului
înconjurător;
 Existenţa forţei de muncă;
 Dezvoltarea oenoturismului.
Ameninţări:
 Concurenţa formală (posibilitatea ca potenţialii consumatori să prefere alte produse în locul celor oferite de
agenţie);
 Influenţa mediului cultural: comportamentele diferite de cumpărare şi consum în diferite zone ale globului
generează discrepanţe;
 Prezenţa unor concurenţi ce devin direcţi în cazul lansării pe piaţă a unui produs inovativ.
4. Ipoteze şi evaluări
Ipotezele şi evaluările se referă la prelucrarea
datelor obţinute în secţiunile anterioare ale planului
de marketing, estimarea evoluţiei lor în intervalul de
timp la care se referă planul de marketing, în vederea
prefigurării obiectivelor de marketing şi a strategiilor
de marketing.
Tendinţa care rezultă în urma previziunii este una
favorabilă atât pentru turismul românesc, cât şi în
mod special pentru cel brailean.
5. Obiective de marketing
Obiectivul de marketing este reprezentat de
penetrarea pieţei locale,pentru inceput,urmand a
extinde afacerea pe plan national .
Produsul „Muscat de Braila” este destinat atât să
îndeplinească nevoile consumatorilor, cât şi
satisfacerea completă a acestora şi oferirea unor
produse competitive de cea mai bună calitate.
Principala caracteristică a produsului este că a fost
conceput special pentru turiştii pasionaţi de
degustările de vinuri, dar şi pentru cei care iubesc
viaţa la ţară şi atmosfera liniştită oferită de un cadru
natural excepţional.
6. Strategii de marketing
6.1. Strategia de piaţă:
Strategia de piaţă reprezintă o componentă foarte importantă a
strategiei generale de dezvoltare a întreprinderii. Prin aceasta se stabileşte
poziţia pe care întreprinderea trebuie să şi-o asigure în interiorul mediului
pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţe corespunzătoare.
În funcţie de dimensiunile şi trăsăturile pieţei, agenţia adoptă o
strategie a creşterii, respectiv a dezvoltării activităţii de piaţă pe piaţa
franceza.
În funcţie de poziţia agenţiei faţă de structurile pieţei, agenţia va adopta
strategia concentrată, deoarece aceasta îşi concentrează atenţia asupra unui
segment de piaţă (cel francez), căruia îi cunoaşte foarte bine necesităţile.
În funcţie de exigenţele pieţei, opţiunea strategică a agenţiei ia forma
strategiei exigenţei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenţii
deosebite calităţii produselor şi serviciilor destinate satisfacerii
consumatorilor.
În funcţie de nivelul competiţiei, agenţia va adopta o strategie
defensivă, urmând ca după atingerea cotei de piaţă vizate să se urmărească
creşterea acesteia şi obţinerea poziţiei de lider.
6.2. Strategia de preţ:
Strategia de preţ este un instrument deosebit de folositor pentru îndeplinirea tuturor
obiectivelor de marketing.
Preţul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de
preţ trebuie să coreleze preţul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preţul unui produs sau
serviciu se bazează pe calităţile şi trăsăturile acestuia - cu cât acestea sunt mai bune, cu atât
pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul turistic ce urmează a fi lansat, fiind unul de
calitate, va avea un preţ ridicat, urmărindu-se prin aceasta şi atingerea unui obiectiv general al
agenţiei (atingerea unei cote de piaţă ridicate).
De asemenea, preţurile practicate sunt direct corelate cu modalităţile de distribuire a
produselor..
În ceea ce priveşte corelarea preţului cu activitatea promoţională, preţurile mari
practicate pentru noul produs turistic pot furniza fondurile necesare programelor de informare
a consumatorilor asupra produsului respectiv.
Firma a decis să adopte strategia preţului înalt, menită să valorifice existenţa unor
categorii de consumatori care sunt dispuşi să plătească preţuri ridicate pentru un produs de
care sunt interesaţi în mod deosebit.
În primul rând, o astfel de strategie este foarte potrivită segmentului ţintă vizat de
agenţie (consumatori pasionaţi de degustări de vinuri, cu venituri medii şi mari, cu o atitudine
pozitivă faţă de produs şi la care există predispoziţia pentru cumpărare).
În al doilea rând, un preţ mai ridicat încă de la începutul prezenţei pe piaţă a produsului
va genera un nivel mai mare al veniturilor şi, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor
preţuri mai scăzute. Şi în al treilea rând, recuperarea cheltuielilor de cercetare şi a celor
promoţionale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mai rapid.
6.3. Strategia de produs:
Strategia de produs trebuie să fie subordonată strategiei de piaţă a întreprinderii,
fiind fundamentată pe obiectivele globale ale întreprinderii, în strânsă legătură cu
strategiile de preţ, distribuţie şi promovare.
De asemenea, alternativele strategice adoptate de întreprindere trebuie riguros
corelate cu etapa din ciclul de viaţă al produselor, precum şi cu potenţialul
întreprinderii şi imaginea acesteia, fără a fi neglijate nici aşteptările consumatorilor.
Având în vedere faptul că produsul se află la începutul etapei de lansare pe piaţa
franceza, pentru a răspunde exigenţelor specifice acestei pieţe şi, în special celor ale
segmentului ţintă de consumatori, pentru început, se poate opta pentru o strategie
de adaptare.
Mai târziu, pe măsură ce produsul va ajunge în faza de creştere, agenţia va putea
adopta o strategie a diferenţierii calitative, în ideea realizării unei imagini puternice de
marcă a produsului şi a maximizării cotei de piaţă. Iar în faza de maturitate, agenţia
se va gândi la o strategie de înnoire a produsului, căutând să mobilizeze întregul său
potenţial uman, material şi financiar în vederea menţinerii cotei de piaţă şi a
maximizării profitului în ceea ce priveşte produsul respectiv.
6.4. Strategia de distribuţie:
Deciziile referitoare la strategia de distribuţie au un impact hotărâtor asupra
capacităţii firmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing şi asupra celorlalte
componente ale mixului.
Intreprinderea va distribui produsul turistic printr-un canal scurt, folosind doar un
intermediar.De asemenea, agenţia va alege o distribuţie exclusivă, această
strategie permiţându-i să păstreze controlul asupra distribuirii produsului, urmărind o
bună imagine a acestuia.
Astfel, prin alegerea acestei strategii, agenţia urmăreşte să obţină o imagine de
prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preţului şi profituri mari.
Intermediarii vor fi puţini, vor fi stabiliţi pe criterii precise şi vor avea o reputaţie
bună, care să contribuie în mod semnificativ la creşterea imaginii agenţiei, dar şi a
destinaţiei.
6.5. Strategia de promovare:
O importanţă mai mare în anticiparea produsului turistic o
are modul de promovare pe piaţă. Pentru aceasta trebuie
prezentate foarte bine elementele de atracţie ale produsului,
comparativ cu alte produse oferite pe piaţa internă şi
internaţională şi posibilităţile lor de valorificare.
Firma va adopta ca stategie de promovare o strategie
concentrată, adică îşi va concentra efortul promoţional spre
un singur segment de piaţă, segmentul ţintit.
În ceea ce priveşte publicitatea, aceasta se va realiza prin
intermediul reclamelor tipărite în reviste de specialitate şi a
celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor,
broşurilor şi pliantelor, Internetului şi a materialelor audio-
vizuale.
 Buget
 Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului „ Braila – un nou soi de vin”
presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaţiuni incluse în
planul de lansare.
 Cheltuielile de bază pentru lansarea produsului:
 Cheltuieli cu cercetările de piaţă efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs
(chestionare, sondaje);
 Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;
 Cheltuieli cu personalul angajat în efectuarea cercetărilor de piaţă;
 Cheltuieli cu spaţiile folosite în cercetările de piaţă şi alte cheltuieli aferente (energie, apă
etc.)
 Cheltuieli cu remuneraţiile personalului angajat în procesele de cercetare-dezvoltare,
producţie.
 Cheltuieli accesorii lansării produsului turistic:
 Cheltuieli cu instruirea forţelor de vânzare;
 Cheltuieli cu instruirea personalului angajat în departamentul de marketing şi resurse
umane;
 Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (agenţii de turism, hoteluri, pensiuni
turistice etc);
 Cheltuieli cu introducerea pe piaţă a noului produs turistic;
 Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansării (tehnicile folosite în acţiunile
publicitare din presă, radio, televiziune, publicitatea prin tipărituri, pe Internet etc);
 Cheltuieli cu tehnici de protecţie a mediului înconjurător;
 Cheltuieli cu asigurarea calităţii noului produs.
Program de marketing
Dezvoltarea potenţialului turistic al judeţului
Braila pe termen mediu şi lung este garantată de
promovarea unor proiecte privind reabilitarea şi
echiparea edilitară a zonelor turistice, stimularea de
iniţiative private în turism, avand perspective bune
de afaceri, conştientizarea populaţiei asupra
avantajelor şi implicaţiilor agroturismului, protecţia
mediului, consultanţa pentru diversificarea
turismului de afaceri, asistenţa individuală pentru
turismul de vânătoare şi pescuit.
Analiza SWOT a destinaţiei:
 Puncte tari:
• Cadru natural deosebit (aer puternic ozonat, mediu nepoluat);
• Măsuri concrete de protecţie a mediului;
• Existenţa forţei de muncă.
 Puncte slabe:
 Destinaţie puţin cunoscută pe plan extern;
 Puţine locuri de muncă.
 Oportunităţi:
 Preocupările Consiliului Judeţean Braila pentru dezvoltare rurală durabilă;
 Atragerea unui număr mare de investitori;
 Ameninţări:
 Ofertarea în ţările europene a unor produse turistice calitativ superioare şi mai ieftine;
 Concurenţa ridicată din partea unor ţări renumite pentru oenoturism precum Franţa, Italia etc.
 Lipsa fondurilor materiale.
 În ceea ce priveşte piaţa, produsul „Muscat de Braila” se va adresa consumatorilor, cu vârsta între 40 şi 55
de ani, cu venituri medii şi mari .
 Preţul produsului „Muscat de Braila” constituie un factor important în atragerea segmentului de
consumatori vizat,acesta reflectand calitateea ridicata a produsului.
 În ceea ce priveşte distribuţia, aceasta se va realiza atât prin utilizarea intermediarilor, cât şi prin vânzare
directă.
 Pachetul de servicii va include cazare la pensiuni turistice din Braila cu pensiune completă, excursii,etc
 Personalul implicat în lansarea şi comercializarea acestui produs turistic este constituit din: agentul de turism care
se ocupă de serviciile de cazare, masă şi transport; ghidul ce va însoţi grupul pe toată perioada sejurului; personalul
din departamentul de marketing.
 Acţiunile promoţionale specifice lansării produsului sunt:
 realizare de materiale promoţionale (pliante, broşuri, mape de prezentare, Cd-uri etc.);
 campanii publicitare în presă, la televizor, pe Internet;
 participare la diverse degustări de vinuri;
 participare la Festivalul Internaţional al Viei şi Vinului „Bachus” din luna octombrie;
 vizite de documentare pentru reprezentanţii mass-media;
Revizie şi control

Sistemul de control este componenta finală a activităţii de marketing.

Includerea sa în planul de marketing are ca scop urmărirea aplicării
programului de marketing.
În această etapă a planului de marketing este necesară supravegherea
reacţiilor pieţei faţă de noul produs. Este necesar să se analizeze
eficacitatea acestuia şi gradul de satisfacere a nevoilor cărora le este
destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului şi este nevoie
să se obţină informaţii legate de determinarea nivelului de acceptare a
noului produs de către piaţă, de cuantificarea succesului acestuia în
rândul consumatorilor.
Pentru a vedea dacă programul de marketing a obţinut rezultatele
dorite, se pot folosi criterii de evaluare precum: analiza vânzărilor,
analiza raportului costuri – beneficii, analiza efectelor datorate acţiunilor
promoţionale.
În cazul în care totalitatea cheltuielilor efectuate de către agenţie
pentru lansarea produsului turistic se justifică, atunci atunci se
preconizează că produsul va avea un mare succes în rândul
consumatorilor, iar agenţia va obţine profit.