ABILITATI DE NEGOCIERE

Multi considera negocierea neplacuta, stresanta si de evitat cu orice pret. Si pentruca

nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica,de multe
ori se multumesc cu putin in descutii.
Ce inseamna negocierea ?
Intr-o companie trebui de negociat la mai multe nivele.Trebuie sa te lupti cu rezistenta
la asumarea responsabilitatii, si asta inseamna sa negociezi situatia.
• Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti;
• Cel mai important in negociere este sa asculti, sa comunici si sa accepticompromisuri.
Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta unteren comun pentru a incheia
tranzactia – orice fel de tranzactie;
• Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei;
Ce-i poate aduce o negociere de success unui negociator:
• O marire de salariu;
• O pozitie mai buna;
• Sptijin pentru un proiect sau un departament;
• Aprobare pentru un buget;
• Imbunatatirea sanselor de succes in cariera.
Ia victoriile mari, dar fa concesii la punctele mici.
Intreaba-te, “ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?”. Totul se
negociaza. Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se
pot schimba. Dar realitatea este ca, nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia.
Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat.
Regula de trei simpla
Ianinte sa te asezi sa negociezi,trebuie de tinut minte trei lucruri:
• Maximul – cea mai mare cifra. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara;
• Minimul – linia de jos. Cea mai mica cifra cu care te multumesti;
• Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii. Scopul este probabil intre 50 si
75% din maxim. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim.
 Pasi in negociere
Inainte:
• Separa scopul de mijloace pe care le urmaresti in negociere ca sa iti atingi scopul.
• Ianinte sa incepi o negociere, pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o
negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. Trebuie sa-ti
cunosti toate oportunitatile si pentru cazul in care negocierea nu merge
• Lasa-i si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele
parti, vei intalni o rezistenta foarte puternica. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti
atinge scopul, nu exista situatii de castig / esec total. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si
ei pierd tot, de ce mai negociezi?
Im timpul negocierii:
• Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Un negociator bun trebuie sa aiba o
idee clara despre asta.
• Evita sa spui “NU” chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”, ofera o
alternativa. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural, daca folosesti “nu” de prea
multe ori in negociere rezulta in esec. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau,
chiar daca nu spui “nu” direct.
• Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de secunde.
Nu te grabi. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc, cere o pauza de 10 min. Foloseste orice
motiv, dar nu te decide pe loc.
• Nu lua un “NU” ca pe un raspuns! De cate ori obtii un “nu” simplu, cere motive.
• Nu accepta un “asa sau deloc”. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti hotarat sa
ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti, prezinta alternativa si daca este respinsa
intreba de ce este respinsa.
• Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte, declara hotararea de a obtine o
intelegere benefica pentru ambele parti. Si afla de ce cealalta parte nu este satosfacuta cu
oferta ta. Asculta atent, ofera o alternativa si explica motivele alternativei Daca cealalta parte
negociaza, inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa.
 • Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Adu mereu discutia inapoi la subiectul
discutiei. Discuta mijloacele, niciodata scopurile. Putini vor renunta la scop, dar un scop
poate fi atins in multe feluri.
• Repeta! Repeta ce ti-au zis, sa fie clar ca ai inteles ce trebuie.

Căte lucruri importante în negociere

Stabileste regulile
Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile.
Stabileste tu regulile, nu oponentul tau. Pentru a afec asta spune, Inainte de a incepe,
vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. “Apoi descrie
lucrurile asa cum le vezi tu
Alege timpul si locul
Pentru a avea succes intr-o negociere, trebuie sa fii pregatit fizic, mental si psihic.
Pentru ati cobori garda, celalalt va incerca o negociere surpriza.
Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit.
Raspunde-i sefului, “Sunt in mijlocul unui lucru urgent. De ce nu veniti putin mai
tarziu?”,spune-i clientului, “Sunt intr-o intalnire acum, si imi trebuie putin timp sa adun toate
cotatiile. Va sun eu maine”. Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri, si vei
vastiga timp sa-ti pregatesti cauza. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul.
Foloseste date concrete
Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti:
• Statistici;
• Precedente;
• Studii de caz;
• Documente si alte informatii aditionale.
Dovezile scrise sunt cele mai puternice
Oamenii sunt sceptici la argumente verbale, dar considera ceva tiparit adevarat.
Organizeaza-ti informatiile.
Aduna statistici, studii si articole; fa copii; si subliniaza datele importante. Foloseste-te
de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. Probabil vei folosi doar un mic procent
din toate aceste materiale, dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana.
Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au
cele mai multe informatii.
Nu te grabi
Nu cauta neaparat o incheiere. Incheierea este o solutie clara si bine definita la o
problema. Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara.
Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie; negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie.
Cand negociezi , trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mic de ambiguitate. Daca
90% din problema este rezolvata, si oamenii nu mai au rabdare, lasa restul de 10 % pe mai
tarziu. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi; altfel, risti sa enervizi oamenii si sa
pierzi teren acolo unde ai castigat. Pe de alta parte, nu ceda in fata oponentului doar pentru
ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa. In schimb, cere o pauza.
Ai de-a face cu oameni!
Mai presus de toate, tine minte ca ai de-a face cu oameni, nu masini. Vei avea un
avantaj daca afli cat mai multe despre oponent i inainte sa. Fii constient de personalitatile
implicate si adapteaza-ti negocierea pe masura.
Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea, “Daca am putea citi istoria secreta a
inamicilor nostri, vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne
dezarmeze”.